銷售獎(jiǎng)勵(lì)制度通用(15篇)
隨著社會(huì)一步步向前發(fā)展，制度起到的作用越來越大，制度一經(jīng)制定頒布，就對(duì)某一崗位上的或從事某一項(xiàng)工作的人員有約束作用，是他們行動(dòng)的準(zhǔn)則和依據(jù)。到底應(yīng)如何擬定制度呢？下面是小編幫大家整理的銷售獎(jiǎng)勵(lì)制度，僅供參考，大家一起來看看吧。
銷售獎(jiǎng)勵(lì)制度1
一、總則
第一條：目的
1、直接目的：為確定銷售人員的提成與獎(jiǎng)金提供依據(jù)與標(biāo)準(zhǔn)。
2、間接目的：促進(jìn)員工成長與公司的發(fā)展。
3、最終目的：激勵(lì)員工努力工作，幫助公司完成既定目標(biāo)。
第二條：原則
1、責(zé)任原則：誰執(zhí)行，考核誰；誰負(fù)責(zé)，誰考核。
2、有效原則：能有效激勵(lì)員工努力工作，提升員工自我能力，同時(shí)有效提高公司業(yè)績。
3、實(shí)用原則：切實(shí)可行，易于操作。
4、科學(xué)原則：有科學(xué)依據(jù)，形成體系。
5、"三公"原則：自我公平、內(nèi)部公平、外部公平（有競爭性）。
6、目標(biāo)導(dǎo)向原則：以公司下達(dá)的目標(biāo)/指標(biāo)為考量依據(jù)，而不是依某人的偏好為依據(jù)。
7、全面原則：定量指標(biāo)與定性指標(biāo)相結(jié)合，以權(quán)重對(duì)績效進(jìn)行導(dǎo)向。
8、共贏原則：通過考核與激勵(lì)，使客戶、公司與員工幾方面達(dá)到共贏。
9、反饋原則：考核是績效管理循環(huán)中的一個(gè)環(huán)節(jié)，而不是終點(diǎn)，考評(píng)者要及時(shí)向被考評(píng)者反饋。找出銷售上存在的不足，提出解決問題的方案和措施。
10、延續(xù)原則：此政策的制定必須考慮到20xx年及以前公司制定的有關(guān)考核與獎(jiǎng)勵(lì)政策，不能完全推倒重來，特別是銷售人員的收入結(jié)構(gòu)與水平不能有太大的變動(dòng)，以免引起人心不穩(wěn)或士氣低落，輕者影響業(yè)績，重者會(huì)導(dǎo)致大量人才流失。
第三條：對(duì)象
本政策涉及的考核對(duì)象：銷售業(yè)務(wù)人員、銷售主管、分公司經(jīng)理。
第四條：組織與實(shí)施
1、組織：公司的績效考核與激勵(lì)總體工作由人力資源部負(fù)責(zé)，包括政策的制定、考核工作的計(jì)劃、組織、指導(dǎo)與辦理等。
2、實(shí)施：具體業(yè)務(wù)員的考核工作由分公司組織實(shí)施。被考核者自評(píng)，直接上級(jí)考評(píng)、間接上級(jí)批準(zhǔn)。
銷售業(yè)務(wù)人員的直接上級(jí)為銷售主管，間接上級(jí)為分公司經(jīng)理；
銷售主管的直接上級(jí)為分公司經(jīng)理，間接上級(jí)為公司營銷副總；
分公司經(jīng)理的直接上級(jí)為公司營銷副總，間接上級(jí)為公司總經(jīng)理。
第五條：
根據(jù)銷售產(chǎn)品的銷售條件，確定其方式。例如對(duì)于銷售業(yè)務(wù)代表破碎錘銷售可按分離的績效評(píng)估/支付周期，挖掘機(jī)銷售可按累積的績效評(píng)估/支付周期（或根據(jù)公司銷售策略重點(diǎn)按分離的績效評(píng)估/支付周期）。
按照銷售人員考核指標(biāo)內(nèi)容確定考核周期。
a)公司對(duì)銷售業(yè)務(wù)人員、銷售主管的績效考核時(shí)間以季度為單位，全年分四個(gè)階段進(jìn)行，即每季度第一個(gè)工作日至季度末最后一個(gè)工作日為一個(gè)考核周期。一季度考核時(shí)間為：1月1日至3月31日；
二季度考核時(shí)間為：4月1日至6月30日；
三季度考核時(shí)間為：7月1日至9月30日；
四季度考核時(shí)間為：10月1日至12月31日。
b)公司對(duì)分公司經(jīng)理的績效考核時(shí)間以半年為單位，全年分兩個(gè)階段進(jìn)行，即考核期第一個(gè)工作日至考核期末最后一個(gè)工作日。
上半年考核期為：1月1日至6月30日；
下半年考核期為：7月1日至12月31日
二、細(xì)則
第六條：銷售業(yè)務(wù)人員考核與提成獎(jiǎng)勵(lì)方案
1、銷售業(yè)務(wù)人員的考核要點(diǎn)
說明：①銷售業(yè)務(wù)人員的定性指標(biāo)考核按季度評(píng)價(jià)（詳見《銷售業(yè)務(wù)人員定性考核要素及標(biāo)準(zhǔn)》），在年度獎(jiǎng)金"全面發(fā)展獎(jiǎng)"中計(jì)核。
�、趯�(duì)銷售人員"個(gè)人銷售費(fèi)用率"指標(biāo)的考核方式為：每月按公司制度和標(biāo)準(zhǔn)報(bào)銷列支，超標(biāo)準(zhǔn)部分，根據(jù)季度考核"個(gè)人銷售費(fèi)用率"指標(biāo)情況，在%以下,并經(jīng)批準(zhǔn)后,憑票報(bào)銷;超出部分不與報(bào)銷，可以累積到年終。同時(shí)"個(gè)人銷售費(fèi)用比率"全年累積指標(biāo)同時(shí)做為年度獎(jiǎng)金計(jì)核銷售費(fèi)用考核獎(jiǎng)依據(jù)。
②除了上表中的考核指標(biāo)外，還有兩項(xiàng)統(tǒng)計(jì)指標(biāo)：平均日拜訪客戶量和平均拜訪成功率。這兩項(xiàng)指標(biāo)不作為今年的考核指標(biāo)，但作為日常工作要求統(tǒng)計(jì)的工作內(nèi)容，目的是為了明年目標(biāo)的確定、員工培訓(xùn)與考核等積累經(jīng)驗(yàn)數(shù)據(jù)。
2、銷售業(yè)務(wù)人員考核指標(biāo)計(jì)核標(biāo)準(zhǔn)
�。�1）實(shí)際銷售量（臺(tái)）的計(jì)核標(biāo)準(zhǔn)：
簽定銷售合同
首付款已入公司財(cái)務(wù)帳戶
設(shè)備已交付客戶
以上三項(xiàng)標(biāo)準(zhǔn)均達(dá)到，可計(jì)核銷售臺(tái)數(shù)。
�。�2）已收貨款金額的計(jì)核標(biāo)準(zhǔn)：
支票（或銀行匯票、電匯）：以公司財(cái)務(wù)帳戶實(shí)際進(jìn)帳時(shí)間為計(jì)核時(shí)間；
現(xiàn)金：以公司財(cái)務(wù)部收到貨款開具收款單時(shí)間為計(jì)核時(shí)間。
（3）個(gè)人實(shí)際銷售費(fèi)用計(jì)核標(biāo)準(zhǔn)：
銷售業(yè)務(wù)人員個(gè)人所發(fā)生的費(fèi)用包括差旅費(fèi)、交通費(fèi)、業(yè)務(wù)招待費(fèi)、手機(jī)話費(fèi)、燃料費(fèi)等（暫不包括銷售人員收入和產(chǎn)品成本）。
3、銷售業(yè)務(wù)人員提成獎(jiǎng)勵(lì)細(xì)則
�。�1）收入結(jié)構(gòu)＝基本工資＋駐外補(bǔ)貼＋個(gè)人銷售提成＋獎(jiǎng)金
（2）收入比例：
基本工資＋駐外補(bǔ)貼應(yīng)占到總收入的45%，按月發(fā)放
現(xiàn)為57.37%，其中補(bǔ)貼比例過高，達(dá)16.01%（實(shí)際數(shù)據(jù)遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過此數(shù)據(jù)，因?yàn)榘褯]有拿補(bǔ)貼的業(yè)務(wù)人員也作為分母統(tǒng)計(jì)了，實(shí)際數(shù)據(jù)超過20%）業(yè)務(wù)人員是否有必要"駐外"（青島數(shù)據(jù)）？如有必要，是否需這么高？其比例是三類人員中最高的，顯然不合理。
個(gè)人銷售提成＋獎(jiǎng)金應(yīng)占到總收入的55%（現(xiàn)只有42.63%）
個(gè)人銷售提成是指根據(jù)銷售量提取的傭金，按季度績效考核結(jié)果發(fā)放
獎(jiǎng)金是指超額完成目標(biāo)后的金錢獎(jiǎng)勵(lì)，沒有達(dá)成目標(biāo)者沒有獎(jiǎng)金，獎(jiǎng)金按年度考核發(fā)放
理想工資結(jié)構(gòu)目標(biāo)：固定部分占40%，浮動(dòng)部分占60%
�。�3）銷售業(yè)務(wù)人員的個(gè)人銷售提成計(jì)提辦法
個(gè)人銷售提成收入＝提成激勵(lì)獎(jiǎng)＋貨款結(jié)算提成獎(jiǎng)
提成激勵(lì)獎(jiǎng)＝季度累計(jì)目標(biāo)提成激勵(lì)獎(jiǎng)＋提成激勵(lì)獎(jiǎng)結(jié)算獎(jiǎng)
提成激勵(lì)獎(jiǎng)
�、偌径壤塾�(jì)目標(biāo)提成激勵(lì)獎(jiǎng)
計(jì)提條件：a)銷售實(shí)現(xiàn)，銷售價(jià)格不低于公司制定限價(jià)標(biāo)準(zhǔn)（如遇市場競爭需經(jīng)公司批準(zhǔn)低于限價(jià)銷售的，按標(biāo)準(zhǔn)基數(shù)扣減%計(jì)提）；b)首付款到帳，根據(jù)銷售條件客戶首付款比例，確定提成比例標(biāo)準(zhǔn)；
c)單項(xiàng)產(chǎn)品季度累計(jì)銷售目標(biāo)達(dá)成率≥60%，若＜60%，不計(jì)提成激勵(lì)獎(jiǎng)；
d)季度累計(jì)回款率≥50%，若＜50%，不計(jì)提成激勵(lì)獎(jiǎng)。（到期款：0
3、0
4、05年分期付款、墊付頭期款，不含銀行按揭未放款和已經(jīng)移交債權(quán)部的欠款）
計(jì)算公式：銷售目標(biāo)達(dá)成率＝總計(jì)當(dāng)量/總計(jì)目標(biāo)
1）公司將產(chǎn)品指標(biāo)分為考核指標(biāo)和激勵(lì)指標(biāo)兩大類，即必須完成的指標(biāo)為考核指標(biāo)，其他指標(biāo)為激勵(lì)指標(biāo)；其中，考核指標(biāo)為否決指標(biāo)，激勵(lì)指標(biāo)為非否決指標(biāo)。
2）對(duì)于列入考核指標(biāo)的產(chǎn)品種類，公司將以合肥機(jī)為基準(zhǔn)當(dāng)量數(shù)（即當(dāng)量數(shù)為"1"），根據(jù)產(chǎn)品銷售難易程度和產(chǎn)品重要程度確定其當(dāng)量數(shù)。
3）當(dāng)量數(shù)僅用于計(jì)算銷售目標(biāo)達(dá)成率，計(jì)算提成時(shí)仍以產(chǎn)品實(shí)際銷量為準(zhǔn)。
4）在計(jì)算銷售目標(biāo)達(dá)成率時(shí)，公司不再細(xì)分列入考核指標(biāo)的每一種產(chǎn)品銷量，而是將這些產(chǎn)品的實(shí)際銷量按照相應(yīng)當(dāng)量數(shù)換算成當(dāng)量進(jìn)行統(tǒng)計(jì)，以總當(dāng)量與總目標(biāo)之比作為銷售目標(biāo)達(dá)成率。
5）在計(jì)算提成時(shí)，無論是列入考核指標(biāo)的產(chǎn)品，還是列入激勵(lì)指標(biāo)的產(chǎn)品，公司均將按照實(shí)際產(chǎn)品銷量和相應(yīng)提成基數(shù)進(jìn)行計(jì)算。
計(jì)算公式：
提成激勵(lì)獎(jiǎng)=〔∑單項(xiàng)產(chǎn)品（實(shí)際銷售臺(tái)數(shù)×提成基數(shù)×提成比例）〕－罰息
提成基數(shù)：每銷售一臺(tái)機(jī)器的'提成金額。
計(jì)算公式：
季度累計(jì)目標(biāo)提成激勵(lì)獎(jiǎng)＝應(yīng)發(fā)提成激勵(lì)獎(jiǎng)－已發(fā)提成激勵(lì)獎(jiǎng)－罰息
應(yīng)發(fā)提成激勵(lì)獎(jiǎng)＝∑累計(jì)實(shí)銷臺(tái)數(shù)×提成基數(shù)×提成比例
說明：
a)季度累計(jì)目標(biāo)提成獎(jiǎng)是根據(jù)季度考核周期，按銷售目標(biāo)累計(jì)完成率和回款率累計(jì)達(dá)成率指標(biāo)，計(jì)算提成獎(jiǎng)金。
b)考核當(dāng)期完成目標(biāo)達(dá)成率指標(biāo)（60%以上），按提成激勵(lì)公式計(jì)算。如果某季度考核當(dāng)期沒有完成目標(biāo)，下一個(gè)季度考核期超額完成了目標(biāo)，且累計(jì)達(dá)到或超過目標(biāo)，可提此獎(jiǎng)。
c)年終時(shí)依據(jù)累計(jì)的全年銷售目標(biāo)達(dá)成率，分階梯，重新核定相應(yīng)提成基數(shù)標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行一次性追補(bǔ)。
d)罰息：按每月月末應(yīng)收帳款到期款未收回逾期天數(shù)計(jì)算罰息，在當(dāng)季度提成獎(jiǎng)金中扣除。
需討論的問題：如果公司銷售政策要重點(diǎn)保證每季度目標(biāo)達(dá)成率，則可采用方案二：把每季度做為獨(dú)立的考核期，根據(jù)每季度目標(biāo)達(dá)成率≥60%，計(jì)提成激勵(lì)獎(jiǎng)，并分階梯確定提成基數(shù)；＜60%，不計(jì)提成激勵(lì)獎(jiǎng)，也不在下季度累積追補(bǔ)。
�、谔岢杉�(lì)獎(jiǎng)結(jié)算獎(jiǎng)
計(jì)提時(shí)間：
合同執(zhí)行完成，進(jìn)行提成激勵(lì)獎(jiǎng)結(jié)算。
計(jì)算公式：
提成激勵(lì)獎(jiǎng)結(jié)算獎(jiǎng)＝提成基數(shù)×（1－提成比例）
貨款結(jié)算提成獎(jiǎng)
計(jì)提條件：
a)合同執(zhí)行完成，進(jìn)行總結(jié)算；
b)設(shè)備銷售價(jià)格高于公司限價(jià)部分；
c)收取的手續(xù)費(fèi)凈額；
計(jì)提時(shí)間：
當(dāng)合同執(zhí)行完成后，一次進(jìn)行結(jié)算（公司自行辦理按揭的，可在銀行按揭下來時(shí)，先按70%比例結(jié)算一次）。
a)一次結(jié)算
①全款
�、诎唇遥ㄆ渌唇夜巨k理按揭）
�、圬浛罱Y(jié)清當(dāng)月結(jié)算
b)分二次結(jié)算
第一次結(jié)算：客戶按揭首付款結(jié)清，銀行按揭款劃入公司帳戶。
①按揭（公司自行辦理按揭）
②按揭墊付（客戶首付款不足，公司先墊付，1-3個(gè)月還清公司墊款部分）
③分期轉(zhuǎn)按揭（客戶首付款不足，先按分期合同執(zhí)行，再轉(zhuǎn)為銀行按揭）
第二次結(jié)算：合同執(zhí)行完成貨款付清時(shí)結(jié)算。
�、偬崆斑�清
�、诳蛻粝蜚y行還清按揭款
③分期還款還清
計(jì)算公式：
提成結(jié)算獎(jiǎng)＝〔設(shè)備實(shí)際售價(jià)－（設(shè)備限價(jià)＋配置增加額）－運(yùn)費(fèi)－折讓總額＋手續(xù)費(fèi)凈額〕×15%
分二次計(jì)算時(shí)：
第一次應(yīng)發(fā)提成結(jié)算獎(jiǎng)＝提成結(jié)算獎(jiǎng)×70%
第二次應(yīng)發(fā)提成結(jié)算獎(jiǎng)＝提成結(jié)算獎(jiǎng)－第一次已發(fā)提成結(jié)算獎(jiǎng)
（4）銷售業(yè)務(wù)人員年度獎(jiǎng)金
年度獎(jiǎng)金項(xiàng)目
年度銷售狀元獎(jiǎng)：在全年中，所銷售的產(chǎn)品為公司帶來的銷售額在所有銷售人員中名列第一，且回款率達(dá)到100%。
年度達(dá)標(biāo)獎(jiǎng)：凡是全年銷售目標(biāo)與回款目標(biāo)全部達(dá)標(biāo)的銷售人員均可獲得此獎(jiǎng)。
新市場開拓獎(jiǎng)：為公司開拓新市場貢獻(xiàn)最大的銷售人員
新產(chǎn)品開拓獎(jiǎng)：為推銷公司新產(chǎn)品做出貢獻(xiàn)的銷售人員
特殊貢獻(xiàn)獎(jiǎng)：為公司的營業(yè)指標(biāo)完成做出特殊貢獻(xiàn)的銷售人員
全面發(fā)展獎(jiǎng)：全面完成個(gè)人銷售指標(biāo)與回款指標(biāo)，并在定性考核方面被評(píng)為優(yōu)秀的銷售人員考核頻度：一年一次
說明：1）全面發(fā)展獎(jiǎng)與其他獎(jiǎng)勵(lì)重疊時(shí)，以獎(jiǎng)金高的獎(jiǎng)項(xiàng)為發(fā)放獎(jiǎng)金，不重復(fù)計(jì)發(fā)。
2）對(duì)于沒有獲得上述獎(jiǎng)勵(lì)的銷售業(yè)務(wù)人員，如果個(gè)人費(fèi)用率超過0.35%，則應(yīng)當(dāng)從累計(jì)提成獎(jiǎng)中扣除部分費(fèi)用。
個(gè)人費(fèi)用率為0.28%以下時(shí)，提成獎(jiǎng)金增加3%－5%（根據(jù)具體比率確定）；
個(gè)人費(fèi)用率為0.36%－0.4%，提成獎(jiǎng)金扣減5%；
個(gè)人費(fèi)用率為0.41%－0.45%，提成獎(jiǎng)金扣減10%；
個(gè)人費(fèi)用率為0.46%－0.5%，提成獎(jiǎng)金扣減15%；
個(gè)人費(fèi)用率為0.51%－0.6%，提成獎(jiǎng)金扣減30%；
個(gè)人費(fèi)用率為0.61%以上，扣減當(dāng)年沒有支付的全部提成獎(jiǎng)金，沒有提成獎(jiǎng)金者從工資中扣除相應(yīng)數(shù)額。
銷售獎(jiǎng)勵(lì)制度2
1、總則
1.1目的
為加強(qiáng)本公司銷售管理，達(dá)成銷售目標(biāo)，提升經(jīng)營績效，將銷售人員業(yè)務(wù)活動(dòng)予以制度化，特制定本規(guī)章。
1.2適用范圍
凡本公司銷售人員之管理，除另有規(guī)定外，均依照本辦法所規(guī)范的體制管理之。
2、一般規(guī)定
2.1.出勤管理
銷售人員應(yīng)依照本公司出勤之規(guī)定，辦理出勤考核。
2.1.1.在公司的銷售部人員上下班應(yīng)按規(guī)定打卡或簽到。
2.1.2.在公司以外的銷售部人員應(yīng)按規(guī)定的.出勤時(shí)間上下班。
3、工作職責(zé)
銷售人員除應(yīng)遵守本公司各項(xiàng)管理辦法之規(guī)定外，應(yīng)盡善完成下列之工作內(nèi)容：
3.1部門主管職責(zé)
3.1.1負(fù)責(zé)推動(dòng)完成公司制定銷售目標(biāo)。
3.1.2執(zhí)行公司所交付之各種事項(xiàng)。
3.1.3督導(dǎo)、指揮銷售人員執(zhí)行任務(wù)。
3.1.4控制銷售產(chǎn)品的經(jīng)費(fèi)開銷。
3.1.5控制應(yīng)收帳款的回收。
3.1.6按時(shí)呈報(bào)銷售合同、收款報(bào)告。
3.1.7定期回訪客戶，借以提升服務(wù)品質(zhì)，并考察銷售及信用狀況。
3.1.8提供后期公司產(chǎn)品的改善方向。
3.2銷售人員職責(zé)
3.2.1基本事項(xiàng)
要以謙虛和氣的態(tài)度和客戶接觸，并注意服裝儀容之整潔。
對(duì)于本公司各項(xiàng)銷售計(jì)劃、行銷策略、產(chǎn)品開發(fā)等應(yīng)嚴(yán)守商業(yè)秘密，不得泄漏予他人。
不得無故在工作期間洶酒。
不得有挪用所收貨款之行為。
3.2.2銷售事項(xiàng)
了解產(chǎn)品使用說明，能夠設(shè)計(jì)及生產(chǎn)指導(dǎo)。
了解公司生產(chǎn)及產(chǎn)品性能、規(guī)格、價(jià)格說明。
能夠及時(shí)處理客戶抱怨并協(xié)助售后服務(wù)部門做好售后服務(wù)工作。
定期回訪客戶并了解產(chǎn)品使用狀況、有關(guān)同行動(dòng)態(tài)、競爭產(chǎn)品及新產(chǎn)品狀況。
4、貨款處理
4.1收到客戶貨款應(yīng)當(dāng)日繳回。
4.2不得以任何理由挪用貨款。
4.3不得以其他支票抵繳收回之現(xiàn)金。
4.4不得以不同客戶的支票抵繳貨款。
5、移交規(guī)定
5.1銷售單位主管
5.1.1移交事項(xiàng)：
公文檔案。
銷售帳務(wù)。
已收未繳貨款結(jié)余。
領(lǐng)用、借用之公物。
其它。
5.1.2注意事項(xiàng)
銷售主管移交，應(yīng)由移交人、交接人、監(jiān)交人共同簽章《移交報(bào)告》。
交接報(bào)告之附件，如財(cái)產(chǎn)應(yīng)由移交人、交接人、監(jiān)交人共同簽章。
銷售單位主管移交由總經(jīng)理委派人員監(jiān)交。
5.2銷售人員
5.2.1移交事項(xiàng)
負(fù)責(zé)轄區(qū)的客戶名單。
應(yīng)收帳款單據(jù)。
領(lǐng)用之公物。
其他。
5.2.2注意事項(xiàng)
應(yīng)收帳款單據(jù)由交接雙方會(huì)同客戶核認(rèn)無誤后簽章。
應(yīng)收帳款單據(jù)核認(rèn)無誤簽章后，交接人即應(yīng)負(fù)起后續(xù)收款之責(zé)任。
交接報(bào)告書由移交人、交接人、監(jiān)交人共同簽章后報(bào)總經(jīng)理(監(jiān)交人由銷售主管擔(dān)當(dāng))。
6、工作規(guī)定
6.1工作計(jì)劃
6.1.1銷售計(jì)劃
銷售人員每年應(yīng)依據(jù)本公司《年度銷售任務(wù)表》，制定個(gè)人年度銷售計(jì)劃，并分解為月銷售計(jì)劃，經(jīng)主管核定后，按計(jì)劃執(zhí)行。
6.1.2.作業(yè)計(jì)劃
銷售人員應(yīng)依據(jù)月銷售計(jì)劃，制定客戶聯(lián)絡(luò)、拜訪計(jì)劃然后報(bào)主管申實(shí)施。
6.2客戶管理
銷售人員在后期應(yīng)同客戶建立良好關(guān)系以利客戶對(duì)公司信用額度提升及后續(xù)產(chǎn)品的推介。
6.3工作報(bào)表
6.3.1.銷售工作日?qǐng)?bào)表
銷售人員依據(jù)作業(yè)計(jì)劃執(zhí)行銷售工作，并將每日工作之內(nèi)容，填制于銷售工作日?qǐng)?bào)。
銷售工作日?qǐng)?bào)應(yīng)于次日外出工作前，呈主管核閱。
6.3.2.月收款名細(xì)報(bào)表
銷售人員每月初應(yīng)填制上月份《月收款名細(xì)報(bào)表》，呈主管核示，作為績效評(píng)核，帳款收取審核的依據(jù)。
6.4售價(jià)規(guī)定
6.4.1銷售人員報(bào)價(jià)要統(tǒng)一按公司報(bào)價(jià)單報(bào)價(jià)，銷售價(jià)不得低于公司規(guī)定的銷售底價(jià)，且報(bào)價(jià)下浮要通過部門主管核準(zhǔn)，方可操作，不得隨意變更售價(jià)。
6.4.2如有贈(zèng)品須依照本公司之規(guī)定辦理。
6.5銷售管理
6.5.1銷售主管應(yīng)將轄區(qū)域作適當(dāng)劃分，并指定專屬銷售人員負(fù)責(zé)客戶開發(fā)、產(chǎn)品推廣、收取貨款等工作。
6.5.2銷售主管應(yīng)與銷售人員共同負(fù)起客戶信用考核之責(zé)任。
6.6收款管理
6.6.1有銷售人員收款，必須于收款當(dāng)日繳回公司財(cái)務(wù)。
6.6.2銷售人員應(yīng)于規(guī)定收款日期，向客戶收取貨款。
6.6.3所收貨款如為支票，應(yīng)及時(shí)交財(cái)務(wù)辦理銀行托收。
6.6.4未按規(guī)定收回的貨款或支票，除依據(jù)相關(guān)規(guī)定懲處負(fù)責(zé)的銷售人員外，若產(chǎn)生扯皮壞帳時(shí)，銷售人員須負(fù)賠償責(zé)任。
銷售獎(jiǎng)勵(lì)制度3
關(guān)鍵詞：中小企業(yè) 銷售人員 薪酬制度 公平 激勵(lì)
在買方市場，中小企業(yè)興衰存亡的關(guān)鍵在于是否擁有一支精明強(qiáng)干的銷售隊(duì)伍。銷售人員是企業(yè)的資源和財(cái)富，是企業(yè)的核心競爭力。銷售隊(duì)伍的優(yōu)化是人力資源管理中必須考慮的問題。企業(yè)管理者要通過銷售人員薪酬管理，激勵(lì)銷售隊(duì)伍有效履行銷售職能，穩(wěn)定雇傭關(guān)系，實(shí)現(xiàn)企業(yè)的經(jīng)營戰(zhàn)略目標(biāo)。
1 薪酬概念
“薪酬”概念可以追溯到20世紀(jì)初，1920年以前，“薪酬”一詞對(duì)應(yīng)的英文單詞為“Wage”，薪酬由基本工資和福利構(gòu)成，其中基本工資在總體薪酬體系中占據(jù)極大比重。1920年至1980年，薪酬”一詞對(duì)應(yīng)的英文單詞是“Salary”，其中福利比重有所提高。1980年后，“薪酬”一詞對(duì)應(yīng)的英文單詞是“Compensation”，薪酬由基本工資、獎(jiǎng)金和福利構(gòu)成。近年來，總體薪酬（Total reward）被引入到“薪酬”概念的界定中。總體薪酬由勞動(dòng)者從企業(yè)方獲得的貨幣化報(bào)酬和非貨幣化報(bào)酬的所有形式的報(bào)酬組成，既包括工資、獎(jiǎng)金、津貼等，也包括給予員工的榮譽(yù)，員工的參與度、彈性工作時(shí)間等因素。
主流的薪酬管理思想認(rèn)為薪酬由基本薪酬、獎(jiǎng)金和福利三部分構(gòu)成。其中基本薪酬（Base Compensation）：是指一個(gè)組織根據(jù)員工所承擔(dān)或完成的工作本身、所具備的完成工作的技能或者能力和資歷而向員工支付的穩(wěn)定性報(bào)酬。獎(jiǎng)金（Incentive）：是指根據(jù)員工是否達(dá)到或超過某種事先建立的標(biāo)準(zhǔn)、個(gè)人或團(tuán)隊(duì)目標(biāo)或者公司收入標(biāo)準(zhǔn)而浮動(dòng)的報(bào)酬，是在基本薪酬基礎(chǔ)上支付的可變的、具有激勵(lì)性的報(bào)酬。獎(jiǎng)金主要運(yùn)用于協(xié)調(diào)、保持和激勵(lì)員工的行為所產(chǎn)生的結(jié)果與組織目標(biāo)一致。福利（Benefits）：福利是一種普惠制的報(bào)酬形式，大多采用實(shí)物支付，具有延期性，其發(fā)放的標(biāo)準(zhǔn)與員工的工作業(yè)績沒有直接的關(guān)系。
2 中小企業(yè)銷售人員薪酬體系及存在的問題
2.1 中小企業(yè)銷售人員特點(diǎn)
自改革開放至今，我國中小企業(yè)的數(shù)量和實(shí)力不斷發(fā)展壯大，已成為市場經(jīng)濟(jì)的增長力量和未來經(jīng)濟(jì)發(fā)展的主力軍。但目前，大部分中小企業(yè)家庭式管理方式、“個(gè)人主義”企業(yè)文化依然存在。面對(duì)激烈的市場競爭，受自身技術(shù)水平和經(jīng)濟(jì)實(shí)力限制，企業(yè)盈利能力起伏不定，抵抗風(fēng)險(xiǎn)能力較弱，許多中小企業(yè)過分追求短期利益，缺乏對(duì)長遠(yuǎn)利益的戰(zhàn)略性規(guī)劃。
銷售人員是站在市場前沿的特殊群體，承擔(dān)著企業(yè)的銷售職能，直接為企業(yè)帶來利潤。結(jié)合中小企業(yè)特點(diǎn)，銷售人員特性體現(xiàn)在：高成就需求導(dǎo)向，認(rèn)為金錢是其貢獻(xiàn)和成就的鮮明標(biāo)志，重視薪酬制度；工作地點(diǎn)、時(shí)間、形式靈活多樣，將工作過程作為績效考評(píng)標(biāo)準(zhǔn)較為困難；工作業(yè)績易于量化，可用明確指標(biāo)來衡量；銷售工作易受經(jīng)濟(jì)環(huán)境、產(chǎn)品特性等外在因素的影響。
2.2 目前盛行的薪酬體系
銷售人員薪酬體系主要由三個(gè)要素構(gòu)成：基薪（Salary）、獎(jiǎng)金（Bonus）和傭金（Commission）�；绞侵笖�(shù)額固定的薪酬收入，每月按時(shí)領(lǐng)�。粋蚪鹗侵敢凿N售額的一定百分比提取出來的銷售提成，提成的百分比即為傭金的比率，傭金比率的高低一般取決于產(chǎn)品的價(jià)格、銷售量以及產(chǎn)品銷售的難度等；獎(jiǎng)金是指對(duì)超出規(guī)定銷售業(yè)績的那部分工作的獎(jiǎng)勵(lì)，用來報(bào)答銷售人員在常規(guī)銷售工作以外所付出的努力。
在實(shí)踐中，根據(jù)三種構(gòu)成要素的不同組合方式，薪酬方案主要分為五種模式。
①純基薪模式（Salary-only Plans）：按月給銷售人員發(fā)放數(shù)額固定的基本工資。該模式無法體現(xiàn)出銷售人員業(yè)績的不同和特殊性。②純傭金模式（Commission-only Plan）：該模式重視銷售人員的特殊性，薪酬完全取決于銷售人員的實(shí)際業(yè)績，傭金根據(jù)某個(gè)或某些銷售業(yè)績指標(biāo)（如銷售收入、銷售利潤、銷售量等）的一定百分比提取構(gòu)成全部薪酬。③基本薪酬加傭金模式（Salary Plus Commission）：結(jié)合純基薪模式和純傭金模式，薪酬方案兼顧保障性和風(fēng)險(xiǎn)性。其中基本薪酬是對(duì)銷售人員經(jīng)驗(yàn)、技能、知識(shí)等客戶服務(wù)素質(zhì)所支付的報(bào)酬；傭金是依據(jù)銷售業(yè)績對(duì)銷售人員的貨幣性或非貨幣性獎(jiǎng)勵(lì)。④基本薪酬加獎(jiǎng)金模式（Salary Plus Bonus）。與基本薪酬加傭金模式相比較，該模式用于激勵(lì)性的薪酬是獎(jiǎng)金，只有當(dāng)銷售業(yè)績達(dá)到了設(shè)定的績效目標(biāo)或定額后才可能獲得報(bào)酬。除了直接的銷售業(yè)績外，像客戶滿意度、客戶信息收集、貸款回收速度等績效指標(biāo)的表現(xiàn)情況都可以影響到獎(jiǎng)金數(shù)額。⑤混合模式（Combination Plans）：混合模式中薪酬由基本薪酬、傭金和獎(jiǎng)金三要素構(gòu)成。在運(yùn)用中靈活性強(qiáng)，但由于變量較多，管理成本增加。
2.3 存在的問題
薪酬制度的目的是通過合理的薪酬分配，激勵(lì)銷售人員完成企業(yè)經(jīng)營目標(biāo)。判斷各種薪酬模式的優(yōu)劣，關(guān)鍵在于考察其是否滿足企業(yè)發(fā)展的需要，薪酬制度是否體現(xiàn)公平性和激勵(lì)性。
公平性是企業(yè)的基本特點(diǎn)和原則，是薪酬的重要功能之一。公平理論由美國管理學(xué)家J斯達(dá)西亞當(dāng)斯提出，他認(rèn)為，在企業(yè)環(huán)境中，員工更加關(guān)注的不是報(bào)酬的絕對(duì)值的大小，而是報(bào)酬的分配是否公平合理，以及自己是否受到公平的對(duì)待。員工會(huì)不自覺地將自己付出的投入和所獲得的.報(bào)酬比率同本單位其他銷售員工，與同行業(yè)其他企業(yè)的銷售人員比較，也會(huì)與自己的過去縱向比較。當(dāng)銷售人員發(fā)現(xiàn)自己付出的投入和所獲得的報(bào)酬比相等時(shí)，他們會(huì)感到薪酬制度是合理的，他們受到了公平的對(duì)待，反之，銷售人員會(huì)在缺乏公平感的情況下產(chǎn)生消極行為，要求加薪、消極怠工，甚至離開。
激勵(lì)性也是企業(yè)的基本特點(diǎn)和原則，同時(shí)也是薪酬的重要功能之一。所謂激勵(lì)性，就是薪酬要激發(fā)和調(diào)動(dòng)員工的工作積極性，將員工的個(gè)人目標(biāo)導(dǎo)向?qū)崿F(xiàn)企業(yè)目標(biāo)的軌道，增強(qiáng)企業(yè)的凝聚力，促進(jìn)企業(yè)各組成部分的協(xié)調(diào)統(tǒng)一。激勵(lì)理論主要包括馬斯洛的需要層次理論、期望理論和強(qiáng)化激勵(lì)理論。
馬斯洛將人的需求分為生理需要、安全需要、歸屬需要、尊重需要、自我實(shí)現(xiàn)需要五種需要。員工的需求是多樣化的，處于不同的需要層次，滿足需要是激勵(lì)行為的基本動(dòng)力，當(dāng)?shù)蛯哟蔚男枰玫綕M足后，員工會(huì)追求更高層級(jí)的需要。美國心理學(xué)家維克托H弗洛姆提出的期望理論認(rèn)為，人們采取某項(xiàng)行動(dòng)的動(dòng)力或激勵(lì)取決于他對(duì)行為結(jié)果的價(jià)值評(píng)價(jià)和預(yù)期實(shí)現(xiàn)目標(biāo)可能性的估計(jì)。因此，企業(yè)可以通過薪酬制度，幫助員工調(diào)整對(duì)行為結(jié)果的價(jià)值評(píng)價(jià)，提高實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的可能性，增強(qiáng)員工的動(dòng)機(jī)水平和激勵(lì)強(qiáng)度。強(qiáng)化理論是美國心里學(xué)家斯金納通過對(duì)人的有意識(shí)行為特性研究的基礎(chǔ)上提出的。他認(rèn)為行為結(jié)果會(huì)對(duì)行為產(chǎn)生影響，當(dāng)有意識(shí)地對(duì)某種行為進(jìn)行肯定、強(qiáng)化時(shí)，可以促進(jìn)這種行為重復(fù)出現(xiàn)；當(dāng)對(duì)某種行為進(jìn)行否定時(shí)，可以修正或阻止這種行為的重復(fù)出現(xiàn)。以該理論為基礎(chǔ)，企業(yè)可以通過加薪激勵(lì)銷售人員某種行為，通過降薪阻止銷售人員某些行為。
以公平理論、激勵(lì)理論為理論基礎(chǔ)，分析當(dāng)下中小企業(yè)中銷售人員的薪酬制度，主要存在四個(gè)問題。
2.3.1 薪酬考核指標(biāo)單一
許多中小型企業(yè)以銷售量、銷售收入、利潤等易于量化的指標(biāo)考核銷售人員業(yè)績，作為薪酬分配的基礎(chǔ)。用易于量化指標(biāo)進(jìn)行薪酬考核便于操作，考核結(jié)果民主、透明，較為公平。但是，過分倚重量化指標(biāo)進(jìn)行業(yè)績考核以及相對(duì)應(yīng)的薪酬制度，會(huì)造成銷售人員只重視銷售結(jié)果，重點(diǎn)完成與獎(jiǎng)金或傭金相掛鉤的量化考核指標(biāo)，忽視日�？蛻艟S護(hù)、競爭者的信息收集等銷售過程活動(dòng)；銷售人員為了調(diào)高銷售業(yè)績，更傾向于銷售易于銷售的產(chǎn)品和服務(wù)；銷售人員熱衷于一個(gè)月、一個(gè)季度的短期銷售量、銷售收入的增加，忽視對(duì)客戶信譽(yù)、償債能力等方面的考察。長此以往，企業(yè)無論是客戶群，還是資金安全都將受到威脅或損失，企業(yè)長期戰(zhàn)略目標(biāo)也難以落實(shí)。
2.3.2 薪酬體系單一，只重貨幣報(bào)酬
目前，許多中小企業(yè)管理者認(rèn)為薪酬激勵(lì)就是經(jīng)濟(jì)激勵(lì)，就是提高傭金和獎(jiǎng)金。在銷售人員的物質(zhì)需求未完全滿足的情況下，貨幣薪酬是最有效的。但隨著社會(huì)經(jīng)濟(jì)環(huán)境的變化，銷售人員的價(jià)值觀也在發(fā)生著改變，他們不僅要有穩(wěn)定的工作、合理的報(bào)酬，更強(qiáng)調(diào)自身修養(yǎng)、業(yè)務(wù)素質(zhì)的提升和職業(yè)發(fā)展道路。根據(jù)馬斯洛的需要層次理論，當(dāng)人們的生理、安全等物質(zhì)需求得以滿足時(shí)，人們將尋求榮譽(yù)感、成就感、價(jià)值認(rèn)同等高水平需求。早在20世紀(jì)50年代，赫茲伯格的雙因素理論就提出，工作條件、貨幣化薪金等保健因素的完善只能消除員工的不滿，改善與工作內(nèi)容、工作成果有關(guān)的激勵(lì)因素，才能使員工獲得滿足感，產(chǎn)生強(qiáng)大而持久的激勵(lì)作用。總體薪酬由勞動(dòng)者從企業(yè)方獲得的貨幣化報(bào)酬和非貨幣化報(bào)酬的所有形式的報(bào)酬組成，既包括工資、獎(jiǎng)金、津貼等，也包括給予員工的榮譽(yù)，員工的參與度、彈性工作時(shí)間等因素。目前，總體薪酬被引入到“薪酬”概念的界定中，也體現(xiàn)出對(duì)員工的榮譽(yù)感，員工的參與度等非貨幣化報(bào)酬形式的重視。所以，單純依靠貨幣薪酬，企業(yè)是難以吸引和留住優(yōu)秀的銷售人員的。
2.3.3 忽視差異性，薪酬制度缺乏公平性
在市場經(jīng)濟(jì)環(huán)境下，各個(gè)區(qū)域市場基礎(chǔ)、市場成熟度、開發(fā)潛力等市場基礎(chǔ)皆存在差異，但很多中小企業(yè)以區(qū)域?qū)κ袌鲞M(jìn)行劃分，忽略區(qū)域差異，制定同樣的銷售業(yè)績目標(biāo)。此外，為了便于對(duì)銷售人員的管理，忽視新進(jìn)銷售人員和資深銷售人員在業(yè)務(wù)素質(zhì)、業(yè)務(wù)技能等方面的差距，執(zhí)行同樣的薪酬制度。企業(yè)無論是對(duì)市場環(huán)境差異，還是對(duì)銷售人員差異的漠視，都將降低銷售人員對(duì)企業(yè)的公平感和信任感，影響其工作積極性。
2.3.4 缺乏團(tuán)隊(duì)薪酬設(shè)計(jì)，企業(yè)難以穩(wěn)定長期發(fā)展
許多中小企業(yè)薪酬體系只衡量銷售人員個(gè)人業(yè)績，強(qiáng)調(diào)個(gè)人努力，導(dǎo)致銷售人員產(chǎn)生“雇傭兵”心里，缺乏集體觀念，合作觀念，降低對(duì)企業(yè)的忠誠度。銷售人員為追求個(gè)人業(yè)績、詆毀其他銷售人員，甚至與客戶暗箱操作，損害公司利益。在激烈的市場競爭中，中小企業(yè)實(shí)力有限，為保持長期穩(wěn)定發(fā)展，產(chǎn)品和服務(wù)的推廣和銷售將從個(gè)體銷售轉(zhuǎn)變?yōu)閳F(tuán)隊(duì)的協(xié)作，一方面，銷售人員合理分工、各司其職、相互監(jiān)督，另一方面，銷售人員資源共享，優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)，避免惡性競爭，共同完成銷售任務(wù)。因此，團(tuán)隊(duì)薪酬的建立迫在眉睫且尤為重要。
3 中小企業(yè)薪酬方案設(shè)計(jì)
3.1 薪酬方案的設(shè)計(jì)要以客觀環(huán)境分析為基礎(chǔ)，對(duì)內(nèi)體現(xiàn)公平性，對(duì)外體現(xiàn)競爭性
對(duì)內(nèi)公平性表現(xiàn)在制定薪酬方案前，管理者要客觀分析企業(yè)內(nèi)部環(huán)境，例如企業(yè)戰(zhàn)略、企業(yè)文化、企業(yè)的經(jīng)濟(jì)情況、產(chǎn)品和服務(wù)的結(jié)構(gòu)和特點(diǎn)、產(chǎn)品的生命周期、企業(yè)的人力資源情況等等。以產(chǎn)品的生命周期為例，產(chǎn)品的生命周期分為介紹期、成長期、成熟期和衰退期四個(gè)階段，管理者要根據(jù)每個(gè)階段的特點(diǎn)，制定不同的薪酬方案。在介紹期，產(chǎn)品剛剛上市，消費(fèi)者對(duì)新產(chǎn)品持好奇和觀望態(tài)勢(shì)，銷售成本高，銷售收入少，銷售利潤常常很低甚至為負(fù)值。此時(shí)銷售難度較大，宜采用純基薪模式或者高基薪加低傭金或低獎(jiǎng)金模式，以保障銷售人員的生活需求，增加其職業(yè)歸屬感和進(jìn)取心，穩(wěn)定銷售隊(duì)伍。新產(chǎn)品經(jīng)過介紹期以后，消費(fèi)者對(duì)該產(chǎn)品已經(jīng)熟悉、消費(fèi)習(xí)慣已形成，銷售量迅速增長。產(chǎn)品進(jìn)入成長期，客戶數(shù)量增加，銷售量激增，企業(yè)利潤迅速增長。經(jīng)過一段時(shí)間后，市場競爭日益激烈，各種品牌、各種款式的同類產(chǎn)品不斷出現(xiàn)，產(chǎn)品進(jìn)入成熟期。在這兩個(gè)時(shí)期，銷售人員要積極開展銷售工作，開發(fā)新客戶，維持老客戶，因此可以降低基本基薪部分，提高浮動(dòng)部分，采用低基薪加高傭金或高獎(jiǎng)金，甚至純傭金薪酬模式，激發(fā)銷售人員工作的積極性、主動(dòng)性、創(chuàng)造性。
從企業(yè)對(duì)外具有競爭性來看，中小企業(yè)綜合實(shí)力不強(qiáng)，產(chǎn)品的品牌知名度不高，銷售人員常常容易“這山望著那山高”，人員流動(dòng)性大，銷售隊(duì)伍不穩(wěn)定，如何吸引和留住優(yōu)秀的銷售人才的問題尤為突出。所以，薪酬方案的制定和完善，要建立在薪酬調(diào)查的基礎(chǔ)上。管理者要經(jīng)常調(diào)查相同地區(qū)、相同行業(yè)、生產(chǎn)相同類型產(chǎn)品、擁有相同消費(fèi)者的企業(yè)的銷售人員的薪酬水平，有針對(duì)性地調(diào)整本企業(yè)的薪酬政策，使本企業(yè)銷售人員的薪酬水平與同一地區(qū)、同一行業(yè)、同一市場的薪酬水平相等甚至略有增高。同時(shí)，營造平等、民主的企業(yè)文化，多與銷售人員溝通交流，聽取他們的建議，增強(qiáng)他們的歸屬感和主人翁意識(shí)，從而在眾多競爭對(duì)手中樹立企業(yè)形象，增強(qiáng)競爭實(shí)力，吸引和留住優(yōu)秀的銷售人員。
3.2 設(shè)計(jì)科學(xué)、合理、完善的薪酬考核指標(biāo)
薪酬考核指標(biāo)要體現(xiàn)SMART原則，即考核指標(biāo)具體性（Specific），可衡量性（Measurable），可完成性（Attainable），相關(guān)性（Relevant），有明確的完成時(shí)間（Time-based）。
薪酬的目標(biāo)是要將銷售人員的薪酬與企業(yè)的經(jīng)營目標(biāo)以及客戶的期望聯(lián)系在一起，實(shí)現(xiàn)企業(yè)的戰(zhàn)略目標(biāo)。薪酬考核指標(biāo)要體現(xiàn)軟硬指標(biāo)相結(jié)合原則。一方面，產(chǎn)品銷售量、銷售利潤、市場份額、資金回收率等硬指標(biāo)是必不可少的。通過硬指標(biāo)，管理者可以在很短的時(shí)間內(nèi)明確掌握銷售人員的工作業(yè)績，可以滿足企業(yè)和銷售人員追求短期經(jīng)濟(jì)利益的需求。另一方面，企業(yè)管理者要利用薪酬考核指標(biāo)的軟指標(biāo)，影響、管理，甚至控制銷售人員的行為，引導(dǎo)銷售人員的工作與企業(yè)的經(jīng)營戰(zhàn)略保持一致。
薪酬體系中的軟指標(biāo)主要包括：市場調(diào)研情況、潛在客戶開發(fā)和培育情況、客戶關(guān)系情況、團(tuán)隊(duì)協(xié)作情況、敬業(yè)精神情況等等。以客戶關(guān)系情況為例，客戶關(guān)系包括客戶滿意度、客戶保留率、客戶忠誠度、客戶回頭率等。客戶關(guān)系是由主觀界定的定性化指標(biāo)，可以通過滿意度調(diào)查和統(tǒng)計(jì)方法進(jìn)行量化，與銷售人員報(bào)酬掛鉤。考核銷售人員的客戶關(guān)系情況，有利于企業(yè)保持老客戶，維持新顧客，提高產(chǎn)品銷量，增加企業(yè)利潤。同時(shí)，銷售人員通過客戶關(guān)系情況調(diào)查反饋，能夠不斷修正自身銷售行為，提高銷售技能水平。
目前，許多知名公司已將軟指標(biāo)納入到薪酬考評(píng)體系中。例如寶潔公司對(duì)銷售人員幫助客戶降低庫存情況進(jìn)行薪酬考評(píng)。Siebel公司的薪酬制度中，客戶對(duì)銷售人員的滿意度占獎(jiǎng)金的40%。
3.3 建立個(gè)性化薪酬，滿足不同銷售人員的需求
首先，建立多元化菜單式提成體系。產(chǎn)品市場經(jīng)濟(jì)水平不同，產(chǎn)品結(jié)構(gòu)不同，銷售工作進(jìn)展不同，銷售人員能力不同，市場潛力不同，薪酬制度中各要素的組合形式不同。例如經(jīng)濟(jì)欠發(fā)達(dá)地區(qū)、銷售新手，要采用高基薪加低獎(jiǎng)金或傭金的薪酬模式，給予銷售人員薪酬保障。市場存在潛力，產(chǎn)品銷售量的開發(fā)依賴于銷售人員拜訪客戶，就要采用低基薪加高獎(jiǎng)金或傭金的激勵(lì)性薪酬模式。
其次，銷售人員工作職責(zé)不同，薪酬制度也不同。根據(jù)施樂公司成功的銷售經(jīng)理弗蘭克佩斯特所說：“銷售活動(dòng)有三個(gè)基本要素：識(shí)別顧客，確定產(chǎn)品能夠滿足顧客需要，銷售”，銷售人員可以分成兩類，一類是承擔(dān)客戶搜尋和客戶說服工作，一類是不主動(dòng)尋中客戶但與客戶保持接觸以保證客戶與企業(yè)保持長期聯(lián)系并進(jìn)行交易。在企業(yè)中，客戶經(jīng)理就是第二類人群，其工作職責(zé)主要體現(xiàn)在對(duì)現(xiàn)有客戶的維持和不斷挖掘現(xiàn)有客戶的購買潛力上。在客戶穩(wěn)定的情況下，客戶經(jīng)理的薪酬體系化中，基薪的比重增加，獎(jiǎng)金以績效目標(biāo)為依據(jù)，傭金可以不用或少用。市場經(jīng)理則屬于第一類人群，其主要職責(zé)是開發(fā)新客戶，拓展新市場，提高市場占有率。為激發(fā)和保持市場經(jīng)理開拓性，傭金往往是首選的報(bào)酬方式。
此外，建立特薪制，關(guān)注特殊群體，獎(jiǎng)勵(lì)在銷售崗位上做出突出貢獻(xiàn)的員工。管理者可以采用績效加薪的方式，績效加薪是一種對(duì)已發(fā)生的工作行為或已取得的績效成果的認(rèn)可和獎(jiǎng)勵(lì)，它的一個(gè)顯著特點(diǎn)是增加部分是直接增加到基本工資中，每一次加薪后基本工資都會(huì)獲得增長。相較于傭金或獎(jiǎng)金的靈活多變，基薪的增加不僅讓銷售人員的報(bào)酬穩(wěn)定提升，更讓其感到榮譽(yù)感。
最后，制定團(tuán)隊(duì)薪酬。根據(jù)團(tuán)隊(duì)整體業(yè)績，增加團(tuán)隊(duì)績效工資，對(duì)團(tuán)隊(duì)進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)。例如企業(yè)將每個(gè)銷售人員每個(gè)季度的銷售提成的10%保留不發(fā)，其中7%匯總平均后按季度發(fā)給每個(gè)銷售人員，3%作為整個(gè)銷售部門的基金，獎(jiǎng)勵(lì)貢獻(xiàn)特別突出的銷售人員。團(tuán)隊(duì)薪酬方式主要有四種，班組或小團(tuán)隊(duì)獎(jiǎng)勵(lì)計(jì)劃、收益分享計(jì)劃、利潤分享計(jì)劃、風(fēng)險(xiǎn)收益計(jì)劃。團(tuán)隊(duì)薪酬比個(gè)人薪酬更易于進(jìn)行績效評(píng)價(jià)，保證每年對(duì)企業(yè)的每名員工都有所激勵(lì)，同時(shí)，有助于營造團(tuán)隊(duì)協(xié)作，民主參與的企業(yè)文化。
3.4 建立自助餐式福利制度
福利是薪酬的重要組成部分，以非現(xiàn)金形式表現(xiàn)，例如各種保障計(jì)劃、休假、服務(wù)以及實(shí)物報(bào)酬，福利是一種普惠式薪酬，企業(yè)所有員工都可以得到且員工與員工之間差別不大。福利體現(xiàn)了企業(yè)的人性化，企業(yè)文化和企業(yè)特色，好的福利制度有助于充分發(fā)揮員工的積極性和主動(dòng)性，吸引優(yōu)秀員工，提高員工的滿意度。例如Google公司開放、包容、舒適的辦公環(huán)境為其業(yè)績的提升，人才的招募起到了重要的作用。隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，社會(huì)的進(jìn)步，企業(yè)很難用統(tǒng)一的福利計(jì)劃去滿足員工多樣化的需求。因此，建立自助餐式福利計(jì)劃，管理者列舉企業(yè)各種福利項(xiàng)目和項(xiàng)目金額，根據(jù)員工的薪水、年資或家庭成員等因素設(shè)定每一個(gè)員工所擁有的福利額度，員工在自己的現(xiàn)額內(nèi)自行選擇所需福利項(xiàng)目，組合屬于自己的一套福利“套餐”。
企業(yè)管理者要以戰(zhàn)略化視角，在外部市場薪酬調(diào)查和內(nèi)部情況分析的基礎(chǔ)上，通過完善薪酬考評(píng)體系，建立個(gè)性化薪酬制度，加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)薪酬設(shè)計(jì)，提高銷售人員福利，制定出符合企業(yè)經(jīng)營戰(zhàn)略要求，滿足銷售人員物質(zhì)和精神需求的有效薪酬制度，為中小企業(yè)進(jìn)一步做大、做強(qiáng)奠定堅(jiān)實(shí)的人力資源基礎(chǔ)。
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銷售獎(jiǎng)勵(lì)制度4
一、 日系品牌汽車銷售人員的激勵(lì)方案
1.日系代表之一：一汽豐田
一汽豐田20xx年全年累計(jì)銷量為49.98萬輛，在全國汽車企業(yè)銷量排名中名列第8位。據(jù)20xx年1月汽車企業(yè)銷量排行來看，一汽豐田單月累計(jì)銷量為4.83萬輛，同比增長9.10%，在汽車企業(yè)全國銷量排名中也位于第8位。以20xx年1月數(shù)據(jù)來看，一汽豐田占豐田銷量額的66.16%。
一汽豐田目前激勵(lì)制度主要包括積分獎(jiǎng)勵(lì)和競賽評(píng)比兩種形式，獎(jiǎng)勵(lì)對(duì)象主要是銷售顧問和銷售部長，獎(jiǎng)勵(lì)形式主要包括現(xiàn)金、購物卡和旅游等。積分由基礎(chǔ)積分和崗位積分構(gòu)成，根據(jù)目標(biāo)達(dá)成情況設(shè)置了不同的積分系數(shù)，銷售顧問和銷售部長所采用的積分計(jì)算方法也完全不同。一汽豐田內(nèi)部還設(shè)置了一個(gè)網(wǎng)絡(luò)積分商城，商品品種繁多，銷售人員可以根據(jù)自身積分情況任意兌換商品。
2. 日系代表之一：東風(fēng)日產(chǎn)
20xx年，東風(fēng)日產(chǎn)年銷售量超過66萬輛，在中國乘用車生產(chǎn)企業(yè)中排名第八位。東風(fēng)日產(chǎn)出色的市場表現(xiàn)使得中國超越美國成為日產(chǎn)品牌全球最大的銷售市場作為東風(fēng)日產(chǎn)旗下“金磚四車”：天籟、軒逸、TIIDA、驪威，20xx年全年銷量均突破十萬臺(tái)大關(guān)，合計(jì)銷售占比超過80%，而天籟的銷量更是穩(wěn)居中級(jí)車前三的位置。
東風(fēng)日產(chǎn)廠商組織開展的全國性銷售精英大賽，在組織理念和舉辦形式上都開辟了不少別具一格的做法，值得其他汽車廠商借鑒。東風(fēng)日產(chǎn)通過選拔出真正代表汽車行業(yè)最高銷售服務(wù)水平的精英，期望為東風(fēng)日產(chǎn)樹立一個(gè)服務(wù)標(biāo)桿，帶動(dòng)整個(gè)東風(fēng)日產(chǎn)的銷售服務(wù)水平的發(fā)展，讓消費(fèi)者體驗(yàn)真正的尊貴服務(wù)。大賽全面考核銷售顧問的知識(shí)熟練程度、銷售技能的運(yùn)用程度以及個(gè)人綜合素質(zhì)，要求選手不僅要熟悉內(nèi)容包括汽車基礎(chǔ)知識(shí)、產(chǎn)品知識(shí)、NSSW、銷售技巧、車輛使用等銷售必需的常用知識(shí)技巧，甚至?xí)r事熱點(diǎn)也需要了熟于胸。而個(gè)人反應(yīng)能力和口才水平等也是考核的要點(diǎn)。一方面，服務(wù)搭臺(tái)，客戶唱戲。東風(fēng)日產(chǎn)在海選中增加了尊貴體驗(yàn)月活動(dòng)，讓消費(fèi)者參與評(píng)選，體驗(yàn)銷售顧問在比賽中的努力。另一方面，東風(fēng)日產(chǎn)還設(shè)置了網(wǎng)絡(luò)虛擬小社會(huì)，銷售精英官方網(wǎng)站也適時(shí)開通了。網(wǎng)站包括大賽選手形象展示，專家、媒體各界聲音傳達(dá)，網(wǎng)絡(luò)票選等內(nèi)容，是名符其實(shí)的交互式網(wǎng)站。
二、 德系品牌汽車銷售人員的激勵(lì)方案
1.德系代表一：寶馬
寶馬汽車1994年正式進(jìn)入中國市場，現(xiàn)在中國是寶馬全球第三大市場，寶馬汽車在中國的銷量位居豪華車品牌第二位。20xx年寶馬汽車在中國內(nèi)地共銷售16.9萬輛，銷售增長率高達(dá)86.7%。
寶馬廠商對(duì)一線銷售人員的直接激勵(lì)基本上是通過培訓(xùn)、競賽等活動(dòng)來實(shí)現(xiàn)的。銷售人員每賣出一臺(tái)車，寶馬廠商都設(shè)置了單車提成獎(jiǎng)勵(lì)，對(duì)于一些促銷款車型也將提供額外獎(jiǎng)勵(lì)。寶馬還設(shè)立各種獎(jiǎng)項(xiàng)，獎(jiǎng)勵(lì)杰出的銷售人員或團(tuán)隊(duì)。寶馬廠商每年都會(huì)舉辦全國性和區(qū)域性的銷售冠軍競賽，對(duì)銷售人員的銷售績效、銷售技能和銷售知識(shí)等方面進(jìn)行綜合性考核，以獎(jiǎng)金或赴德國進(jìn)修的形式來激勵(lì)銷售人員的工作積極性。除此之外，寶馬廠商每年會(huì)組織一些新車上市的培訓(xùn)，安排在旅游城市，相當(dāng)于旅游福利。而且寶馬還為每位銷售人員設(shè)計(jì)了一本寶馬護(hù)照，并制定相應(yīng)的福利政策，以此來提高銷售人員的工作積極性和工作穩(wěn)定性。只要銷售人員參加廠商規(guī)定的培訓(xùn)通過考試后即可獲得，持有護(hù)照的銷售顧問可以在全國寶馬經(jīng)銷商網(wǎng)內(nèi)自由轉(zhuǎn)崗。
2. 德系代表一：奔馳
在過去4年中，奔馳在中國銷量的年復(fù)合增長達(dá)49%。20xx年奔馳在中國銷量達(dá)到14.77萬輛，在豪華車品牌中排名第三，同比增長達(dá)到115%，是增速最快的主流豪華車品牌。合資廠北京奔馳也在20xx年取得了優(yōu)異的銷售成績，銷量超過5萬輛，占奔馳在華銷量的比例接近35%；根據(jù)奔馳中國的戰(zhàn)略目標(biāo)，到20xx年，國產(chǎn)奔馳的銷量占比達(dá)到三分之二。
奔馳中國20xx年才成立市場部，其策劃團(tuán)隊(duì)非常年輕，在市場運(yùn)作方面的經(jīng)驗(yàn)不足，因此其銷售政策并沒有太多亮點(diǎn)。奔馳廠商對(duì)銷售人員的直接激勵(lì)非常少，一般只采取現(xiàn)金獎(jiǎng)勵(lì)和物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)兩種手段。而且所有的激勵(lì)政策都是為了消化庫存制定的，均屬臨時(shí)性政策。但在培訓(xùn)和認(rèn)證方面，奔馳采取的C-sales認(rèn)證對(duì)銷售人員起到了較大的作用。奔馳中國對(duì)其授權(quán)經(jīng)銷商的銷售顧問開展全球統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)的職業(yè)資格認(rèn)證，只要通過認(rèn)證的銷售顧問都可以享受更高的薪酬和福利。
三、 美系品牌汽車銷售人員的激勵(lì)方案
1.美系代表一：長安福特
20xx年福特汽車公司和長安汽車集團(tuán)共同投資成立了長安福特汽車有限公司，意味著福特家庭、商務(wù)乘用車正式打開中國市場。盡管在全國汽車品牌銷量的排行中，長安福特的成績一般，但其銷量增長勢(shì)頭較為迅猛。20xx年，長安福特同比增長了34%，福克斯和嘉年華等車型的銷售也持續(xù)強(qiáng)勁。20xx年伊始，福特汽車在中國市場的銷售取得開門紅，乘用車和商用車1月銷量均創(chuàng)歷史最好成績，各明星車型也取得不錯(cuò)的銷量成績。
福特汽車的銷售激勵(lì)主要針對(duì)經(jīng)銷商，針對(duì)個(gè)人的激勵(lì)通常僅限于某個(gè)車型，且持續(xù)時(shí)間較短。根據(jù)不同的汽車子品牌，經(jīng)銷商激勵(lì)政策和個(gè)人激勵(lì)政策都有所不同，例如：個(gè)人激勵(lì)政策僅針對(duì)蒙迪歐品牌。具體獎(jiǎng)勵(lì)金額將隨著車型、銷量的不同而不同。目前，長安福特廠商對(duì)于銷售顧問個(gè)人的獎(jiǎng)勵(lì)是直接打到個(gè)人賬戶的，并不經(jīng)過經(jīng)銷商，這在一定程度上避免了經(jīng)銷商對(duì)于廠商激勵(lì)的干預(yù)。
2.美系代表一：通用別克
別克作為上海通用汽車的支柱品牌，20xx全年別克累計(jì)銷售已突破55萬輛。其中凱越這一款車型即售出22.25萬，在全國轎車銷量排行中名列第五。自20xx年至今，別克舉辦了例如別克高爾夫挑戰(zhàn)賽、贊助亞洲博鰲論壇、別克S彎、別克汽車公園等一系列活動(dòng)，同時(shí)還在別克關(guān)懷360方面加強(qiáng)了售后服務(wù)，改善了與客戶的溝通，收到了良好的效果。另一方面，得益于“全球平臺(tái)”產(chǎn)品和上海通用“綠動(dòng)未來”的策略，客戶在產(chǎn)品的使用成本上大幅降低，比如油耗更低、維修保養(yǎng)更便宜等，讓通用別克得到了一致好評(píng)。
對(duì)于經(jīng)銷商的銷售人員，別克廠家主要通過在線軟件和網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)來了解一線銷售人員的銷售情況，但并沒有基于這一平臺(tái)的積分機(jī)制或者長期激勵(lì)體系。由于別克經(jīng)銷商在銷售人員管理上有較大的自，各經(jīng)銷商可以制定自己一線銷售人員的薪酬制度�；竟べY也是隨著銷量而遞增的，比如賣了2臺(tái)，這個(gè)月的基本工資就是1000元；賣出3臺(tái)，基本工資就是1200元。銷售人員的獎(jiǎng)金主要是單車獎(jiǎng)，公司奉行的是多獎(jiǎng)少罰的理念，比如公司規(guī)定，銷售人員每個(gè)月必須賣出1臺(tái)二手車，完成了就會(huì)獎(jiǎng)勵(lì)500元/臺(tái)，如果沒有完成則會(huì)扣400元/臺(tái)。當(dāng)銷售團(tuán)隊(duì)銷量達(dá)到一定程度，還會(huì)獲得銷售團(tuán)隊(duì)獎(jiǎng)勵(lì)。別克廠商較少地直接激勵(lì)經(jīng)銷商一線銷售人員，通常是為了消化庫存而制定一種臨時(shí)性獎(jiǎng)勵(lì)政策。獎(jiǎng)勵(lì)對(duì)象一般是團(tuán)隊(duì)，獎(jiǎng)勵(lì)方式是現(xiàn)金或?qū)嵨铼?jiǎng)勵(lì)，獎(jiǎng)勵(lì)頻次大約半年一次。別克廠商每季度會(huì)舉行一次銷售評(píng)比（如MOT）。全年還有金牌銷售員評(píng)比，且分全國性和區(qū)域性，得到的獎(jiǎng)勵(lì)程度將不同。別克廠商和經(jīng)銷商每年都會(huì)組織人員培訓(xùn)、人員評(píng)級(jí)等激勵(lì)活動(dòng)，但各自工作重點(diǎn)不同。別克廠商更多的關(guān)注中高層銷售管理人員，而經(jīng)銷商在中低層銷售人員管理上具有較多決定權(quán)。
四、 啟示
通過對(duì)歐美日等品牌汽車廠商的案例分析，我國本土汽車企業(yè)可以從中得到不少建議，從而幫助汽車廠商優(yōu)化各自的銷售人員激勵(lì)方案：
1.在激勵(lì)對(duì)象方面，一方面可以適當(dāng)考慮增加經(jīng)銷商獎(jiǎng)勵(lì)的比重。銷售人員的管理通常由經(jīng)銷商來直接負(fù)責(zé)，適當(dāng)授予一定經(jīng)濟(jì)權(quán)限給經(jīng)銷商，將銷量與經(jīng)銷商獎(jiǎng)勵(lì)結(jié)合起來，可以有效提高經(jīng)銷商的'積極性，并促進(jìn)廠商和經(jīng)銷商之間的友好合作關(guān)系。另一方面，可以適當(dāng)考慮增加團(tuán)隊(duì)獎(jiǎng)勵(lì)的比重。汽車銷售成績是各個(gè)部門相互合作的結(jié)果，除銷售顧問以外，物流、行政后勤等部門的重要性也很大。適當(dāng)重視團(tuán)隊(duì)獎(jiǎng)勵(lì)，可以有效促進(jìn)團(tuán)隊(duì)合作，更能發(fā)揮激勵(lì)政策的作用。
2.在激勵(lì)方案設(shè)計(jì)方面，可結(jié)合旗下品牌的市場特點(diǎn)設(shè)置更有針對(duì)性的銷售激勵(lì)方案。比如A款車的市場銷售難度稍微偏大，則可針對(duì)A款車設(shè)置一些短期的銷售激勵(lì)政策，而其他車型則更多地采取常規(guī)性激勵(lì)政策。
3.在激勵(lì)手段方面，除現(xiàn)金獎(jiǎng)勵(lì)外，還可以考慮實(shí)物獎(jiǎng)勵(lì)相結(jié)合的模式。一方面可以有效降低稅收帶來的成本，另一方面多元化的獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制可以有效提高銷售人員的滿意度。在實(shí)施過程中，必須考慮獎(jiǎng)品對(duì)銷售人員的吸引力，以及靈活便利的操作流程。
4.在激勵(lì)主體方面，可以考慮適當(dāng)放權(quán)給經(jīng)銷商。在東風(fēng)日產(chǎn)的案例中發(fā)現(xiàn)，激勵(lì)方案不僅要對(duì)一線銷售人員有效，還必須能吸引經(jīng)銷商的參與和支持，才能發(fā)揮其功效。除此之外，還可以借用消費(fèi)者的參與來完成各廠商開展的激勵(lì)競賽等活動(dòng)。東風(fēng)日產(chǎn)在組織競賽評(píng)比活動(dòng)的時(shí)候，旨在把活動(dòng)的影響力轉(zhuǎn)化為銷售力，既是一種激勵(lì)銷售人員的手段，同時(shí)也起到了向消費(fèi)者傳達(dá)東風(fēng)日產(chǎn)重視服務(wù)的一種理念，這一點(diǎn)上值得本土汽車廠商學(xué)習(xí)。
銷售獎(jiǎng)勵(lì)制度5
一、目的
為鼓勵(lì)員工銷售的積極性,提高員工收入,充分發(fā)揮薪酬的激勵(lì)、調(diào)節(jié)功能，從而加快公司開發(fā)項(xiàng)目與受委托經(jīng)營項(xiàng)目的銷售進(jìn)程，促進(jìn)各項(xiàng)工作的順利開展，特制定本制度。
二、適用范圍
適用于青島吉盛聯(lián)行房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)有限公司營銷系統(tǒng)員工。
三、銷售公司組織結(jié)構(gòu)、崗位設(shè)置與功能詳見附件。
各崗位職責(zé)除新增部分外，其余仍按原規(guī)定執(zhí)行。
四、目標(biāo)職責(zé)與管理原則
按總公司規(guī)定完成銷售、回款、售后服務(wù)及其他相關(guān)工作。公司以目標(biāo)管理為主，輔以其他方面考核，遵循按業(yè)績分配，突出績效的原則。在銷售方面，公司鼓勵(lì)員工在不損害公司形象、利益的基礎(chǔ)上，注重團(tuán)隊(duì)協(xié)作，多渠道銷售。接待客戶原則為：按簽到順序接待客戶，老客戶定員銷售不占輪接次數(shù)，也可根據(jù)具體情況進(jìn)行調(diào)整。
五、薪酬制度及業(yè)績考核標(biāo)準(zhǔn)
銷售公司按項(xiàng)目性質(zhì)進(jìn)行分類管理，分為總公司開發(fā)項(xiàng)目與受委托經(jīng)營項(xiàng)目，主要采取目標(biāo)管理與半承包制管理模式。公司根據(jù)銷售淡旺季、市場背景、項(xiàng)目特點(diǎn)及其他因素制定目標(biāo)、可進(jìn)行調(diào)整，以總經(jīng)理批準(zhǔn)為準(zhǔn)。
六、公司開發(fā)項(xiàng)目類：
�。ㄒ唬I(yè)務(wù)部門崗位：
1、置業(yè)顧問：
1.1置業(yè)顧問的薪酬項(xiàng)目構(gòu)成：底薪+提成+福利
1.2置業(yè)顧問實(shí)行分級(jí)制度，按照知識(shí)測試與接待能力測試及業(yè)績成果分級(jí)為見習(xí)顧問、置業(yè)顧問、銀牌顧問、金牌顧問；置業(yè)顧問評(píng)級(jí)與升級(jí)須總經(jīng)理批準(zhǔn)。
見習(xí)顧問（試用期置業(yè)顧問）底薪：_____元/月置業(yè)顧問底薪：_____元/月資深置業(yè)顧問底薪：_____元/月
級(jí)別較高的置業(yè)顧問接待顧客頻率可適當(dāng)提高，老客戶定員銷售不占輪接次數(shù)。案場經(jīng)理可根據(jù)具體情況安排較資深的置業(yè)顧問接待客戶，提成比例協(xié)商確定確定，業(yè)績按提成比例分別記入各自考核業(yè)績，但需備注說明。
1.3置業(yè)顧問的目標(biāo)提成比例規(guī)定
1御龍灣項(xiàng)目置業(yè)顧問的提成比例的規(guī)定：
案場置業(yè)顧問：
a、自然客戶的住宅提成比例為2%，聯(lián)排別墅的提成為20000元人民幣，獨(dú)棟別墅的提成為40000元人民幣。
b、區(qū)域客戶的住宅提成比例為0.2%，聯(lián)排別墅的提成為2500元人民幣，獨(dú)棟別墅的提成為5000元人民幣。
C、代理商客戶的住宅提成比例為0.2%，聯(lián)排別墅的提成為2500元人民幣，獨(dú)棟別墅的提成為5000元人民幣。
2涉及合作成交業(yè)務(wù)，按公司規(guī)定分配比例提成（公司未作規(guī)定情況，由各方協(xié)商分○
配比例，協(xié)商不成，提成部分歸公司所有），提成單獨(dú)核算，不再在目標(biāo)提成比例中列支；成交業(yè)績分別納入各方考核業(yè)績。
○3次月發(fā)放上月實(shí)際回款額提成的70%，回款到位時(shí)再結(jié)25%，項(xiàng)目結(jié)盤時(shí)發(fā)放其余部分。
2、區(qū)域?qū)T及直營店人員
2.1區(qū)域?qū)T及直營店的薪酬項(xiàng)目構(gòu)成：底薪+提成+福利
2.2區(qū)域?qū)T實(shí)行分級(jí)管理
按照業(yè)務(wù)知識(shí)、業(yè)績、市場拓展與維護(hù)能力及接待能力分為：見習(xí)區(qū)域?qū)T、區(qū)域?qū)T與資深專員三級(jí)。
見習(xí)區(qū)域?qū)T（試用期區(qū)域?qū)T）底薪：_____元/月區(qū)域?qū)T底薪：_____元/月資深專員底薪：_____元/月
2.3傭金計(jì)提規(guī)定：
1區(qū)域置業(yè)顧問：
a、自然客戶的住宅提成比例是2%，聯(lián)排別墅的提成為20000元○
人民幣，獨(dú)棟別墅的提成為40000元人民幣。
b、代理商客戶的住宅提成比例0.2%，聯(lián)排別墅的提成為2500元人民幣，獨(dú)棟別墅的.提成為5000元人民幣。
○2區(qū)域?qū)T負(fù)責(zé)異地市場業(yè)務(wù)，不負(fù)責(zé)最終業(yè)務(wù)成交工作，業(yè)務(wù)成交工作由案場經(jīng)
理或其他授權(quán)負(fù)責(zé)人現(xiàn)場指定的置業(yè)顧問負(fù)責(zé)，成交業(yè)績分別記入各自考核業(yè)績，
傭金單獨(dú)核算。
3區(qū)域?qū)T、現(xiàn)場置業(yè)顧問等相關(guān)人員如有任何營私舞弊行為，公司認(rèn)為有損公司○
形象或利益的，視同當(dāng)事人放棄所有未發(fā)傭金；情節(jié)嚴(yán)重者，予以辭退并追究賠償責(zé)任。
2.4區(qū)域?qū)T的任務(wù)標(biāo)準(zhǔn)（以一個(gè)月為期限）
○1發(fā)展區(qū)域外的代理商成交或自然客戶成交一套每人。
○2發(fā)展代理商五家每人（以發(fā)團(tuán)到案場或簽合同為準(zhǔn)）。
○3協(xié)助代理商成交并完成公司制定的月度銷售任務(wù)。
○4從區(qū)域發(fā)看房車2次到售樓處每人。
2.5區(qū)域人員的補(bǔ)助標(biāo)準(zhǔn)
○1住宿標(biāo)準(zhǔn)：150元/標(biāo)間（2人）2餐費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)：每天30元/人○
○3補(bǔ)助標(biāo)準(zhǔn)：每人100元/天（含交通費(fèi)及電話費(fèi)）
2.6補(bǔ)助的發(fā)放要求
公司將按照區(qū)域?qū)T的任務(wù)標(biāo)準(zhǔn)來考核外銷人員，具體完成4項(xiàng)考核中的任意2項(xiàng)視
為完成任務(wù)，出差補(bǔ)助標(biāo)準(zhǔn)按月發(fā)放;若當(dāng)月未完成任務(wù)的補(bǔ)助標(biāo)準(zhǔn)按50%發(fā)放；若連續(xù)兩個(gè)月未完成考核任務(wù)或無業(yè)績者補(bǔ)助取消，只報(bào)銷基本出差費(fèi)用；若第三個(gè)月還無業(yè)績者轉(zhuǎn)為試用期，工資按照80%發(fā)放無補(bǔ)助，只報(bào)銷基本出差費(fèi)用；若仍無業(yè)績者公司予以辭退。
2.7傭金的計(jì)提
根據(jù)每個(gè)月的任務(wù)目標(biāo)為依據(jù)。當(dāng)任務(wù)超額完成時(shí)，超額完成部分傭金雙倍發(fā)放。
2.8直營店的補(bǔ)助標(biāo)準(zhǔn)
1、餐費(fèi)補(bǔ)助：每人20元/天。
2、補(bǔ)助標(biāo)準(zhǔn)：每人50元/天（含交通費(fèi)及電話費(fèi)）因直營店提供住宿，所以無住宿補(bǔ)助。
2.9直營店的任務(wù)標(biāo)準(zhǔn)（以一個(gè)月為期限）
○1發(fā)展區(qū)域外的代理商成交或自然客戶成交一套每人。
○2發(fā)展代理商五家每人（以發(fā)團(tuán)到案場或簽合同為準(zhǔn)）。
○3協(xié)助代理商成交并完成當(dāng)月目標(biāo)任務(wù)19套每人。
○4從區(qū)域發(fā)看房車2次到售樓處每人。
2.10補(bǔ)助的發(fā)放要求
公司將按照區(qū)域?qū)T的任務(wù)標(biāo)準(zhǔn)來考核外銷人員，具體完成4項(xiàng)考核中的任意2項(xiàng)視為完成任務(wù)，出差補(bǔ)助標(biāo)準(zhǔn)按月發(fā)放;若當(dāng)月未完成任務(wù)的補(bǔ)助標(biāo)準(zhǔn)50%發(fā)方法；若連續(xù)兩個(gè)月未完成考核任務(wù)或無業(yè)績者補(bǔ)助取消，只報(bào)銷基本出差費(fèi)用；若第三個(gè)月還無業(yè)績者轉(zhuǎn)為試用期，工資80%發(fā)放無補(bǔ)助，只報(bào)銷基本出差費(fèi)用；若仍無業(yè)績者公司予以辭退
銷售獎(jiǎng)勵(lì)制度6
1、總則
1.1目的
為加強(qiáng)本公司銷售管理，達(dá)成銷售目標(biāo)，提升經(jīng)營績效，將銷售人員業(yè)務(wù)活動(dòng)予以制度化，特制定本規(guī)章。
1.2適用范圍
凡本公司銷售人員之管理，除另有規(guī)定外，均依照本辦法所規(guī)范的體制管理之。
2、一般規(guī)定
2.1.出勤管理
銷售人員應(yīng)依照本公司出勤之規(guī)定，辦理出勤考核。
2.1.1.在公司的銷售部人員上下班應(yīng)按規(guī)定打卡或簽到。
2.1.2.在公司以外的銷售部人員應(yīng)按規(guī)定的出勤時(shí)間上下班。
3、工作職責(zé)
銷售人員除應(yīng)遵守本公司各項(xiàng)管理辦法之規(guī)定外，應(yīng)盡善完成下列之工作內(nèi)容：
3.1部門主管職責(zé)
3.1.1負(fù)責(zé)推動(dòng)完成公司制定銷售目標(biāo)。
3.1.2執(zhí)行公司所交付之各種事項(xiàng)。
3.1.3督導(dǎo)、指揮銷售人員執(zhí)行任務(wù)。
3.1.4控制銷售產(chǎn)品的經(jīng)費(fèi)開銷。
3.1.5控制應(yīng)收帳款的回收。
3.1.6按時(shí)呈報(bào)銷售合同、收款報(bào)告。
3.1.7定期回訪客戶，借以提升服務(wù)品質(zhì)，并考察銷售及信用狀況。
3.1.8提供后期公司產(chǎn)品的改善方向。
3.2銷售人員職責(zé)
3.2.1基本事項(xiàng)
3.2.1.1要以謙虛和氣的`態(tài)度和客戶接觸，并注意服裝儀容之整潔。
3.2.1.2對(duì)于本公司各項(xiàng)銷售計(jì)劃、行銷策略、產(chǎn)品開發(fā)等應(yīng)嚴(yán)守商業(yè)秘密，不得泄漏予他人。
3.2.1.3不得無故在工作期間洶酒。
3.2.1.4不得有挪用所收貨款之行為。
3.2.2銷售事項(xiàng)
3.2.2.1了解產(chǎn)品使用說明，能夠設(shè)計(jì)及生產(chǎn)指導(dǎo)。
3.2.2.2了解公司生產(chǎn)及產(chǎn)品性能、規(guī)格、價(jià)格說明。
3.2.2.3能夠及時(shí)處理客戶抱怨并協(xié)助售后服務(wù)部門做好售后服務(wù)工作。
3.2.2.4定期回訪客戶并了解產(chǎn)品使用狀況、有關(guān)同行動(dòng)態(tài)、競爭產(chǎn)品及新產(chǎn)品狀況。
4、貨款處理
4.1收到客戶貨款應(yīng)當(dāng)日繳回。
4.2不得以任何理由挪用貨款。
4.3不得以其他支票抵繳收回之現(xiàn)金。
4.4不得以不同客戶的支票抵繳貨款。
5、移交規(guī)定
5.1銷售單位主管
5.1.1移交事項(xiàng)：
5.1.1.1公文檔案。
5.1.1.2銷售帳務(wù)。
5.1.1.3已收未繳貨款結(jié)余。
5.1.1.4領(lǐng)用、借用之公物。
5.1.1.5其它。
5.1.2注意事項(xiàng)
5.1.2.1銷售主管移交，應(yīng)由移交人、交接人、監(jiān)交人共同簽章《移交報(bào)告》。
5.1.2.2交接報(bào)告之附件，如財(cái)產(chǎn)應(yīng)由移交人、交接人、監(jiān)交人共同簽章。
5.1.2.3銷售單位主管移交由總經(jīng)理委派人員監(jiān)交。
5.2銷售人員
5.2.1移交事項(xiàng)
5.2.1.1負(fù)責(zé)轄區(qū)的客戶名單。
5.2.1.2應(yīng)收帳款單據(jù)。
5.2.1.3領(lǐng)用之公物。
5.2.1.4其他。
5.2.2注意事項(xiàng)
5.2.2.1應(yīng)收帳款單據(jù)由交接雙方會(huì)同客戶核認(rèn)無誤后簽章。
5.2.2.2應(yīng)收帳款單據(jù)核認(rèn)無誤簽章后，交接人即應(yīng)負(fù)起后續(xù)收款之責(zé)任。
5.2.2.3交接報(bào)告書由移交人、交接人、監(jiān)交人共同簽章后報(bào)總經(jīng)理(監(jiān)交人由銷售主管擔(dān)當(dāng))。
6、工作規(guī)定
6.1工作計(jì)劃
6.1.1銷售計(jì)劃
銷售人員每年應(yīng)依據(jù)本公司《年度銷售任務(wù)表》，制定個(gè)人年度銷售計(jì)劃，并分解為月銷售計(jì)劃，經(jīng)主管核定后，按計(jì)劃執(zhí)行。
6.1.2.作業(yè)計(jì)劃
銷售人員應(yīng)依據(jù)月銷售計(jì)劃，制定客戶聯(lián)絡(luò)、拜訪計(jì)劃然后報(bào)主管申實(shí)施。
6.2客戶管理
銷售人員在后期應(yīng)同客戶建立良好關(guān)系以利客戶對(duì)公司信用額度提升及后續(xù)產(chǎn)品的推介。
6.3工作報(bào)表
6.3.1.銷售工作日?qǐng)?bào)表
6.3.1.1銷售人員依據(jù)作業(yè)計(jì)劃執(zhí)行銷售工作，并將每日工作之內(nèi)容，填制于銷售工作日?qǐng)?bào)。
6.3.1.2銷售工作日?qǐng)?bào)應(yīng)于次日外出工作前，呈主管核閱。
6.3.2.月收款名細(xì)報(bào)表
銷售人員每月初應(yīng)填制上月份《月收款名細(xì)報(bào)表》，呈主管核示，作為績效評(píng)核，帳款收取審核的依據(jù)。
6.4售價(jià)規(guī)定
6.4.1銷售人員報(bào)價(jià)要統(tǒng)一按公司報(bào)價(jià)單報(bào)價(jià)，銷售價(jià)不得低于公司規(guī)定的銷售底價(jià)，且報(bào)價(jià)下浮要通過部門主管核準(zhǔn)，方可操作，不得隨意變更售價(jià)。
6.4.2如有贈(zèng)品須依照本公司之規(guī)定辦理。
6.5銷售管理
6.5.1銷售主管應(yīng)將轄區(qū)域作適當(dāng)劃分，并指定專屬銷售人員負(fù)責(zé)客戶開發(fā)、產(chǎn)品推廣、收取貨款等工作。
6.5.2銷售主管應(yīng)與銷售人員共同負(fù)起客戶信用考核之責(zé)任。
6.6收款管理
6.6.1有銷售人員收款，必須于收款當(dāng)日繳回公司財(cái)務(wù)。
6.6.2銷售人員應(yīng)于規(guī)定收款日期，向客戶收取貨款。
6.6.3所收貨款如為支票，應(yīng)及時(shí)交財(cái)務(wù)辦理銀行托收。
6.6.4未按規(guī)定收回的貨款或支票，除依據(jù)相關(guān)規(guī)定懲處負(fù)責(zé)的銷售人員外，若產(chǎn)生扯皮壞帳時(shí)，銷售人員須負(fù)賠償責(zé)任。
銷售獎(jiǎng)勵(lì)制度7
銷售是市場策略的核心，而銷售人員又是銷售策略的執(zhí)行者，銷售人員的業(yè)績直接關(guān)系到公司的生存與發(fā)展。為吸引和留住優(yōu)秀人才，公司制定出針對(duì)銷售人員的激勵(lì)薪酬方案，以激勵(lì)銷售人員創(chuàng)造佳績。
一、新員工激勵(lì)制度
1、開門紅獎(jiǎng)：新員工在入職一個(gè)月內(nèi)能新簽合同，并且合同總金額達(dá)到3（含）萬元以上可以獲得“開門紅獎(jiǎng)”，現(xiàn)金500元；
2、開拓者獎(jiǎng)：新員工在入職一個(gè)月內(nèi)，業(yè)務(wù)員拜訪量最多者（100個(gè)為基數(shù)），獎(jiǎng)勵(lì)車補(bǔ)200元；業(yè)務(wù)主管拜訪量最多者（120個(gè)為基數(shù)），獎(jiǎng)勵(lì)車補(bǔ)300元；
3、千里馬獎(jiǎng)：新員工在入職二個(gè)月內(nèi)，業(yè)績第一名且合同金額能達(dá)到10萬以上者，可以獲得“千里馬獎(jiǎng)”，現(xiàn)金1000元。
4、晉升獎(jiǎng)：公司根據(jù)市場的調(diào)控需要，新入職的.業(yè)務(wù)員在2—3個(gè)月的時(shí)間內(nèi)，業(yè)績名列前茅，考核優(yōu)秀者可以破格提拔為業(yè)務(wù)主管；新入職的主管在2—3個(gè)月的時(shí)間內(nèi)，業(yè)績名列前茅，考核優(yōu)秀者可以破格提拔為業(yè)務(wù)經(jīng)理。
二、月業(yè)績優(yōu)秀團(tuán)隊(duì)獎(jiǎng)勵(lì)制度
1、每月團(tuán)隊(duì)業(yè)績合同金額（以團(tuán)隊(duì)任務(wù)為基數(shù)）第一名的'團(tuán)隊(duì)，獎(jiǎng)勵(lì)現(xiàn)金1000元，發(fā)流動(dòng)紅旗；
2、團(tuán)隊(duì)成員集體合影，張貼在冠軍榜風(fēng)采欄里。
三、月、季度和全年業(yè)績獎(jiǎng)勵(lì)制度
1、每月業(yè)績前3名者，且當(dāng)月底線合同金額在任務(wù)線以上，分別給予300元、200元、100元的獎(jiǎng)勵(lì)；
2、每季度業(yè)績前3名者，且合同金額在任務(wù)線以上，分別給予800元、600元、400元的獎(jiǎng)勵(lì)，并和總經(jīng)理共進(jìn)晚餐；
3、年度業(yè)績前3名者，且完成了年度任務(wù)，分別給予不低于5000元、3000元、2000元以上的獎(jiǎng)勵(lì)。
四、重大業(yè)績重獎(jiǎng)獎(jiǎng)勵(lì)
1、在規(guī)定的期限內(nèi)，超額完成指標(biāo)的團(tuán)隊(duì)或個(gè)人，給予重獎(jiǎng)（根據(jù)現(xiàn)實(shí)情況而定）；
2、銷售額創(chuàng)下歷年度當(dāng)月紀(jì)錄的個(gè)人給予重獎(jiǎng)（不低于現(xiàn)金1000元）。
3、業(yè)績突出，考核結(jié)果優(yōu)秀的人員，作為儲(chǔ)備人員優(yōu)先給予晉升。
五、長期服務(wù)激勵(lì)獎(jiǎng)金
服務(wù)滿二年的銷售人員（合同內(nèi)）每年提取總業(yè)績的0。5%存入其長期賬戶，至其離職時(shí)一次性支付。
六、增員獎(jiǎng)金
銷售人員任職二個(gè)月后可以引進(jìn)銷售人員，經(jīng)公司考核后一經(jīng)聘用，老員工可獲取以下增員獎(jiǎng)金。
1。被引進(jìn)的銷售人員進(jìn)入公司后能達(dá)到轉(zhuǎn)正條件，并轉(zhuǎn)正后，老員工可獲取增員獎(jiǎng)300元（分三個(gè)月付清，100元/月）。
2。老員工可獲取所引進(jìn)人員第一年業(yè)績總和的0。5%作為伯樂獎(jiǎng)。
七、銷售人員福利
1、合同銷售人員轉(zhuǎn)正后可享受100元為底數(shù)的基本商業(yè)保險(xiǎn)。
2、入職后根據(jù)職務(wù)不同，享受每月不低于200元的交通補(bǔ)助，不低于100元的電話補(bǔ)助。
4、經(jīng)理級(jí)別以上人員可享受公司規(guī)定的自備汽車用車補(bǔ)助。
5、入職后可享受公司安排資助的團(tuán)隊(duì)活動(dòng)。
6、銷售人員季度業(yè)績超過當(dāng)季度任務(wù)20%，享受旅游表彰：即國內(nèi)旅行一次，旅行補(bǔ)助2000元。
7、銷售人員年度業(yè)績超過當(dāng)年總?cè)蝿?wù)的20%，享受旅游表彰：即國外旅行一次，旅行補(bǔ)助5000元。
8、表現(xiàn)優(yōu)秀的員工，可享受總經(jīng)理特別關(guān)愛金。（比如：員工結(jié)婚、直系親屬去世，以及總經(jīng)理認(rèn)可的其它情況）
八、一年以上工作者
每位銷售人員工作一年以上者，享受工齡工資的待遇，即滿一年100元，滿兩年200元，滿三年300元，依次類推，1000元封頂。
銷售獎(jiǎng)勵(lì)制度8
一、個(gè)人銷售傭金獎(jiǎng)（9%―24%月結(jié)獎(jiǎng)金）
1、銷售權(quán)：安利公司在中國上市的200多種產(chǎn)品的代理權(quán)，涵蓋了紐崔萊營養(yǎng)保健食品（至今80年的悠久歷史，全球銷量第一）、雅姿美容化妝品（世界五大美容化妝品牌之一）、個(gè)人護(hù)理用品、家居護(hù)理用品和家居高科技用品等系列，全方位滿足消費(fèi)者日常生活的需要，并提升他們的生活品質(zhì)。
以下是安利公司的營銷人員銷售業(yè)績報(bào)酬表：世界統(tǒng)一（公平、公正、公開并可超越�。�
二、市場開拓獎(jiǎng)金
當(dāng)您一個(gè)人每月最低銷售凈營業(yè)額5000（你這個(gè)月就可以得到450元。這個(gè)450元（個(gè)人銷售傭金）在第二月的10號(hào)安利公司通過轉(zhuǎn)帳到你的工資卡上）我想比較容易，可是叫您每月銷售125000元產(chǎn)品的時(shí)候就比較難了，是嗎？于是我們比較聰明而科學(xué)地應(yīng)用了一個(gè)方法，就是找?guī)讉�(gè)朋友和自己合作銷售安利產(chǎn)品，組成一個(gè)營銷部門，你可以找a、b、c、d......朋友作為您的合作伙伴。
您的部門平均：a：30000、b：30000、c：30000、d：30000；您：10000；
您如何結(jié)算您的部門的獎(jiǎng)金呢？就是把a(bǔ)+b+c+d+您=130000×24%=31200（元）。
但是這些錢不是您一個(gè)人的，必須減去您的朋友所得的錢，也就是說31200―a 4500（30000×15%）―b 4500（30000×15%）―c 4500（30000×15%）―d4500（30000×15%）=13200（元），您的收入是13200元，說到這里您的朋友就有些納悶了，您叫了朋友和您一起銷售安利產(chǎn)品，為什么您只賣了10000元凈營業(yè)額的產(chǎn)品就有13500元的收入而您的4個(gè)朋友（a、b、c、d）每人賣了30000元凈營業(yè)額的產(chǎn)品才獲得5400元報(bào)酬呢？這就是因?yàn)槟呐Ω冻�，多獲得了市場開拓獎(jiǎng)金。
您的朋友一定會(huì)想，您在賺他的錢對(duì)嗎？我們可以這樣做個(gè)假設(shè)，您的朋友如果不和您合作直接和安利公司合作，按照他的銷售額30000×18%=5400，也只有5400元，您呢？也不必要顧慮您在賺朋友的錢，因?yàn)槟诮⒆约旱匿N售部門的時(shí)候要投入時(shí)間和精力，電話費(fèi)，差旅費(fèi)，安利公司在全世界有400多萬的營銷人員，在每個(gè)月的時(shí)候每個(gè)人都拿著電話單，和差旅費(fèi)報(bào)銷單和安利公司結(jié)帳，您說有可能嗎？那當(dāng)您拿著報(bào)銷單的時(shí)候，安利公司對(duì)報(bào)銷單的真實(shí)如何審核？您是不是為了培養(yǎng)一個(gè)小組而付出了大量勞動(dòng)呢？安利公司怎樣去核實(shí)您的勞動(dòng)量呢？于是直接以獎(jiǎng)金的形式返還給您，您覺得這樣合適嗎？
三、4%領(lǐng)導(dǎo)獎(jiǎng)金（世襲）
當(dāng)您的朋友a(bǔ)把您的模式進(jìn)行了復(fù)制，您的朋友a(bǔ)做到了125000大家看是不是出了問題？計(jì)算您的部門的業(yè)績是125000×24%減去您朋友a(bǔ)125000×24%，您的收入等于0，您會(huì)干嗎？回答當(dāng)然是不會(huì)！安利公司的確也不會(huì)這樣干，因?yàn)榘怖具@樣做的話沒有人來和他合作了。當(dāng)您的合作伙伴每月的業(yè)績達(dá)到125000元的時(shí)候，他會(huì)和您有形式上的脫離，安利公司會(huì)因?yàn)槟鸀楣九囵B(yǎng)了一個(gè)穩(wěn)定的銷售部門，額外的撥給您該部門的凈營業(yè)額的4%作為您的獎(jiǎng)金，這獎(jiǎng)金具有世襲性，在國外叫世襲獎(jiǎng)金，只要您的'部門存在，這些獎(jiǎng)金還會(huì)給您的法定繼承人，我們計(jì)算一下125000×4%=5000元。您的合作伙伴a收入是不是比您多？當(dāng)然你的收入還不只是5000元，還得加上您的合作伙伴b、c、d他們所創(chuàng)造的業(yè)績。世襲獎(jiǎng)金充分的體現(xiàn)了安利事業(yè)的人性化，要知道這就是保障。（這就是終生的保障）4600×12月×50年=276萬元（您或許拿不到50年，但世襲下去就遠(yuǎn)遠(yuǎn)不止了）。只要您的安利卡繼續(xù)續(xù)約，或轉(zhuǎn)讓給指定的繼承人，你家世世代代都有保障了！
四、2%紅寶石獎(jiǎng)金（寬度）
當(dāng)您幫您的部門a、b、c三組分別做到了24%以上，這些就是您的獨(dú)立部門，您每個(gè)月可以領(lǐng)到兩組4%的領(lǐng)導(dǎo)獎(jiǎng)金。d、e、f、g等合作伙伴分別只做到9%~21%均未達(dá)到24%的，這就是您的小部門，如果這些小部門的月銷售業(yè)績達(dá)到230000的時(shí)候，除了可以領(lǐng)您個(gè)人銷售顧客服務(wù)報(bào)酬、銷售傭金、a、b、c的領(lǐng)導(dǎo)獎(jiǎng)金之外，安利公司再發(fā)給您小部門業(yè)績的總和的2%作為紅寶石獎(jiǎng)金（230000×2%=4600元）。該獎(jiǎng)金說明了安利事業(yè)是無蓋子、沒限制、努力與收入永遠(yuǎn)成正比，這項(xiàng)獎(jiǎng)金也是鼓勵(lì)您盡量把安利事業(yè)做寬、做大，充分發(fā)揮您的潛能。您可以得到這項(xiàng)獎(jiǎng)金也就為您的鉆石夢(mèng)打好基礎(chǔ)。您的月收入將會(huì)是xx元以上。
五、1%明珠獎(jiǎng)金（深度）
當(dāng)您培養(yǎng)了a、b、c三組部門同個(gè)月做到27%，您除了可以領(lǐng)a、b、c三組的4%領(lǐng)導(dǎo)獎(jiǎng)金以外，您每個(gè)月都可以領(lǐng)到a、b、c三組以下的每個(gè)部門（不管深度如何）的總業(yè)績的1%獎(jiǎng)金，直到您的部門中有d。d亦做到明珠，那么他的第二代以下的明珠獎(jiǎng)金歸他。這項(xiàng)獎(jiǎng)金叫明珠獎(jiǎng)金。明珠獎(jiǎng)金展現(xiàn)了充沛的“自動(dòng)生命力”。前面所介紹的顧客服務(wù)報(bào)酬、銷售傭金、領(lǐng)導(dǎo)獎(jiǎng)金、紅寶石獎(jiǎng)金、明珠獎(jiǎng)金，后四項(xiàng)都稱為月結(jié)獎(jiǎng)金。當(dāng)您可以領(lǐng)到明珠獎(jiǎng)金的時(shí)候前面的獎(jiǎng)金、傭金、都可以得到。（1~2萬/月）。
六、營銷經(jīng)理0.25%年終獎(jiǎng)金（翡翠獎(jiǎng)金，特二級(jí)經(jīng)銷商獎(jiǎng)金）
在介紹翡翠獎(jiǎng)金之前，先對(duì)以下的定義加以說明：
銀章營銷主任：任何月份個(gè)人及其所推薦的小組達(dá)27%以上（a、b、c、d、）當(dāng)月收入約15000元，一次免費(fèi)國內(nèi)旅游；
金章營銷主任：在任何的12個(gè)月內(nèi)有三個(gè)月達(dá)到銀章的資格的，年收入約15萬，一次免費(fèi)國內(nèi)旅游；
d：必須在同一個(gè)會(huì)計(jì)年度內(nèi)（每年的9月1日至下一年的8月31日），任何連續(xù)12個(gè)月中，有六個(gè)月整組業(yè)績做到符合銀章資格其中三個(gè)月要連續(xù)、三個(gè)月可以不連，年收入約25萬，一次免費(fèi)國內(nèi)旅游，積分達(dá)到時(shí)還可以一次免費(fèi)出國旅游（國賓級(jí)待遇，豪華五星級(jí)酒店等）；
特二級(jí)經(jīng)銷商（翡翠，即營銷經(jīng)理）：在您的合作伙伴a、b、c、d、中有三組做到d。d，并保持6個(gè)月您就符合特二級(jí)經(jīng)銷商（原“翡翠”獎(jiǎng)銜）資格。您可以領(lǐng)到翡翠的年終獎(jiǎng)金0。25%×全國符合翡翠獎(jiǎng)銜的小組當(dāng)年的營業(yè)額總和再除符合該獎(jiǎng)銜的人數(shù)，即為每位翡翠應(yīng)得的年終獎(jiǎng)金。同時(shí)您還可以取得前面所介紹的、銷售傭金、領(lǐng)導(dǎo)獎(jiǎng)金、紅寶石獎(jiǎng)金、明珠獎(jiǎng)金。年收入約50—70萬，每年都有一次免費(fèi)出國旅游。
銷售獎(jiǎng)勵(lì)制度9
為了加強(qiáng)營銷部門的管理，維護(hù)和建立公司與客戶的良好關(guān)系，使其他部門能夠順利開展工作，根據(jù)公司相關(guān)管理規(guī)定，為規(guī)范銷售行為，確保銷售目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)，特制定本制度。
第一章銷售指標(biāo)管理
第一條銷售指標(biāo)是評(píng)價(jià)賣方業(yè)績的主要參考依據(jù)，由銷售經(jīng)理組織制定。
第二條銷售經(jīng)理制定銷售目標(biāo)時(shí)，應(yīng)考慮以下因素。
1.最近人均銷售額；
2.同類企業(yè)人均銷售額；
3.市場需求的變化；
4.公司銷售政策的調(diào)整等。
第二章銷售人員管理
第一條銷售人員應(yīng)與顧客友好接觸，注意服裝外觀的`整潔。
第二條銷售人員應(yīng)當(dāng)保守所有銷售計(jì)劃、營銷策略等商業(yè)秘密，不得向他人泄露。
第三條銷售人員不得無故接受顧客的招待，工作時(shí)間不得飲酒。
第四條銷售人員應(yīng)熟悉公司產(chǎn)品的特點(diǎn)，能夠隨時(shí)回答客戶關(guān)于產(chǎn)品性能、規(guī)格、價(jià)格的問題。
第五條銷售人員應(yīng)耐心處理客戶投訴，不得與客戶發(fā)生沖突。
第六條銷售人員應(yīng)定期拜訪客戶，收集市場信息，主要包括以下內(nèi)容。
1.產(chǎn)品質(zhì)量的響應(yīng)。
2.客戶使用和滿意度。
3.競爭產(chǎn)品的使用和滿意度。
4.相關(guān)行業(yè)動(dòng)態(tài)信息。
第七條銷售人員除按照公司有關(guān)規(guī)定辦理手續(xù)外，還必須做好以下材料的交接工作。
1.負(fù)責(zé)客戶名冊(cè)。
2.應(yīng)收賬款清單。
3.公共物品被收集。
第三章銷售收款管理
第一條銷售人員應(yīng)每日歸還客戶收到的貸款。如因特殊原因無法歸還貸款，應(yīng)通過電話通知銷售經(jīng)理。
第二條銷售人員不得以任何理由挪用貨款，否則追究責(zé)任。
第三條銷售人員應(yīng)以公司批準(zhǔn)的客戶信用額度為標(biāo)準(zhǔn)。如果裝運(yùn)超過信用限額，公司將追究相關(guān)人員的責(zé)任。
第四條軟件不能滿足用戶需求的，可以更換，不得退貨。 第五條銷售人員必須在與客戶約定的結(jié)算日與客戶結(jié)算，不得延誤。
第六條收到的付款為支票的，應(yīng)及時(shí)向財(cái)務(wù)部提交，以免延誤。
第四章銷售工具的使用和收集管理
第一條銷售部所有辦公用品由銷售部員工統(tǒng)一收取，建立個(gè)人賬戶后收取。
第二條新員工進(jìn)入試用期，首次領(lǐng)取個(gè)人辦公用品，應(yīng)向銷售部提出申請(qǐng)，經(jīng)批準(zhǔn)后，根據(jù)崗位情況進(jìn)行審核發(fā)放。但是，金額不能超過200元。試用期內(nèi)，每月收到辦公用品200元以內(nèi)。
第三條銷售人員需要購買非常規(guī)辦公用品時(shí)，需要制定計(jì)劃(急需物品除外)。經(jīng)銷售經(jīng)理批準(zhǔn)后，將進(jìn)行采購。
第四條銷售人員應(yīng)在批準(zhǔn)的范圍內(nèi)報(bào)銷手機(jī)費(fèi)用。如果金額超過標(biāo)準(zhǔn)，須經(jīng)銷售經(jīng)理批準(zhǔn)。
第五條攝像機(jī)、攝像機(jī)、等電器的領(lǐng)用，應(yīng)在領(lǐng)用人申請(qǐng)說明用途并經(jīng)銷售經(jīng)理批準(zhǔn)后辦理。
第五章附加條款
第一條本制度由銷售部負(fù)責(zé)制定、解釋和修訂。
第二條本制度自發(fā)布之日起實(shí)施。
銷售獎(jiǎng)勵(lì)制度10
1、月度替代年度：對(duì)銷售員的獎(jiǎng)勵(lì)，只能是近期的，眼前的，哪怕是按星期或者按天，是最好的。
2、結(jié)果和行動(dòng)：一般獎(jiǎng)勵(lì)是針對(duì)結(jié)果，可是，更主要的是引發(fā)結(jié)果的行動(dòng)方面的指標(biāo)。相當(dāng)于把目標(biāo)（結(jié)果）進(jìn)行分解，分解成幾個(gè)重要亞目標(biāo)，有了這些亞目標(biāo)，活動(dòng)的.指標(biāo)，結(jié)果就達(dá)成了。結(jié)果的達(dá)成有很多因素，有的是無法控制的，有的是可以控制的，因此，只關(guān)注可以控制的，才有效果。因此也需要不同的指標(biāo)。
3、獎(jiǎng)勵(lì)與福利：銷售獎(jiǎng)勵(lì)必須占絕大的部分。獎(jiǎng)勵(lì)不能只是意思一下，作為一個(gè)福利。對(duì)于一個(gè)銷售員，必須每天都去工作、去銷售，可是，如果給很高的基本工資，即使工作不好、銷售不好，也沒有關(guān)系。給一點(diǎn)點(diǎn)福利是沒有使銷售員積極主動(dòng)爭取銷售業(yè)績的。
4、獎(jiǎng)勵(lì)制度必須簡介明了。
5、獎(jiǎng)勵(lì)不要太小氣。小范圍跟員工咨詢一下。
6、獎(jiǎng)勵(lì)必須兼顧每一個(gè)人，每一個(gè)人都要有奔頭。因此，獎(jiǎng)勵(lì)要分不同的檔次。
7、根據(jù)制度，即時(shí)使每個(gè)人知道自己進(jìn)展，讓大家看到。但是，更主要的是，主管必須與每個(gè)人分析，下一階段需要怎么改進(jìn)。
8、對(duì)于獎(jiǎng)勵(lì)競賽，要小題大做，轟轟烈烈，不能只是在最后默無聲息地發(fā)個(gè)獎(jiǎng)就完事。中間的每個(gè)過程都要利用起來。即使是發(fā)獎(jiǎng)，也要隆重。
銷售獎(jiǎng)勵(lì)制度11
一、直接銷售業(yè)績提成
直接銷售提成10%－20%，直接銷售人員固定提加盟商收入的20%，業(yè)績每月超100萬者，公司授予當(dāng)月整體營業(yè)額10%加權(quán)平分。
二、分紅：按每月業(yè)績不定額加權(quán)平分
第一個(gè)月購買額的10%進(jìn)行分紅，第二個(gè)月按當(dāng)月業(yè)績9%加權(quán)平分給上月；以此類推，第三個(gè)月業(yè)績的8%加權(quán)平分，第四個(gè)月業(yè)績的7%加權(quán)平分，第五個(gè)月業(yè)績的6%加權(quán)平分，第六個(gè)月業(yè)績的5%加權(quán)平分，第七個(gè)月業(yè)績的4%加權(quán)平分，第八個(gè)月業(yè)績的'3%加權(quán)平分，第九個(gè)月業(yè)績的2%加權(quán)平分，第十個(gè)月業(yè)績的1%加權(quán)平分，延長十五個(gè)月1%加權(quán)平分后不再享受分紅；
三、獎(jiǎng)金發(fā)放
銷售提成日結(jié)日發(fā)，運(yùn)營補(bǔ)貼月結(jié)月發(fā)。銷售提成持續(xù)享受，運(yùn)營補(bǔ)貼在獲得兩倍收入后不再發(fā)放獎(jiǎng)金。會(huì)員最低獲得公司2倍分紅；服務(wù)一位同級(jí)別會(huì)員享受3倍傭金；服務(wù)兩位同級(jí)別會(huì)員享受4倍傭金；服務(wù)三位以上同級(jí)別會(huì)員享受5倍最高上限傭金；
四、會(huì)員購買流程：
加盟商最低一萬起購買產(chǎn)品后，享受月傭金，每天可以重復(fù)購買，上限為20萬元，成為會(huì)員時(shí)必須持本人身份證登記，采用實(shí)名制；一次性購買達(dá)到10萬的，晉升為公司市場總監(jiān)，公司安排講師、車與辦公室；并同時(shí)可以向公司提供產(chǎn)品，公司一旦代理經(jīng)銷后，按銷售折后價(jià)格給予1.5%永續(xù)提成，同時(shí)可以提供項(xiàng)目，公司按運(yùn)營利潤的2.5%進(jìn)行提成，必須與公司簽署保密協(xié)議。一次性購買達(dá)20萬的，成為公司分支機(jī)構(gòu)，享有經(jīng)營權(quán)；同時(shí)享受可以向公司提供產(chǎn)品待遇，公司按銷售折后價(jià)格提成3%，只要銷售產(chǎn)品就永遠(yuǎn)拿固定提成；也可以向公司提供項(xiàng)目，公司按運(yùn)營利潤的5%提成；必須與公司簽署保密協(xié)議；
五、促銷方案
1、月業(yè)績排名前三者，公司給予第一名純金重10克的獎(jiǎng)牌一枚，第二名純銀重20克獎(jiǎng)牌一枚，第三名純銅重30克獎(jiǎng)牌一枚；半年業(yè)績排名前三者，公司獎(jiǎng)勵(lì)第一名純金重50克獎(jiǎng)牌，第二名獎(jiǎng)勵(lì)純銀重100克獎(jiǎng)牌，第三名獎(jiǎng)勵(lì)純銅150克獎(jiǎng)牌；全年業(yè)績排名前三者，獎(jiǎng)勵(lì)純金重100克獎(jiǎng)牌，第二名獎(jiǎng)勵(lì)純銀重200克獎(jiǎng)牌，第三名獎(jiǎng)勵(lì)純銅重300克獎(jiǎng)牌,同時(shí)發(fā)放銷售業(yè)績證書。
2、一次性購買10萬，公司給1.5倍產(chǎn)品，同時(shí)銷售業(yè)績提成10%，可自留5%銷售提成。
3、一次性購買20萬，享受公司雙倍產(chǎn)品，銷售業(yè)績提成10%，可自留10%提成。
4、直接銷售業(yè)績當(dāng)月達(dá)到50萬，獎(jiǎng)勵(lì)價(jià)值5萬元電動(dòng)汽車，可兌換為現(xiàn)金不領(lǐng)車。當(dāng)月個(gè)人業(yè)績達(dá)到100萬，除公司當(dāng)月營業(yè)額10%平分外，獎(jiǎng)勵(lì)價(jià)值15萬汽車，可兌換為現(xiàn)金不領(lǐng)車。團(tuán)隊(duì)業(yè)績達(dá)到500萬，直接授權(quán)為分公司，同時(shí)享受10%傭金自留，所有促銷獎(jiǎng)勵(lì)兼中兼得。
5、獎(jiǎng)金中的10%做為公司重復(fù)消費(fèi)金額，如果經(jīng)營者不再享受每月傭金時(shí)未使用積分，所有積分歸零。
銷售獎(jiǎng)勵(lì)制度12
關(guān)于_____廣告有限公司營銷部人員薪酬和獎(jiǎng)勵(lì)政策如下：
1、營銷人員的收入由以下三部分組成。
a)工資底薪—由公司根據(jù)每位銷售員的工作資歷、學(xué)歷等綜合因素制定;
b)傭金收入—收入的增長將來源于銷售業(yè)績的增長;
c)特別獎(jiǎng)勵(lì)銷售業(yè)績制度—達(dá)到公司制定的季度、年度目標(biāo)將體現(xiàn)超額獎(jiǎng)勵(lì)制度。
銷售部全體員工的收入需按照國家規(guī)定交納個(gè)人所得稅。
2、傭金操作細(xì)則
a)計(jì)算基數(shù)的定義：銷售人員傭金計(jì)算過程中提到的“凈收款額”是指扣除稅費(fèi)，代理媒體成本的費(fèi)用后的公司收款額。
b)傭金按月進(jìn)行結(jié)算和提取，本月傭金于下月支付。
c)傭金計(jì)算公式：傭金=凈收款額x相應(yīng)傭金百分比
d)“銷售業(yè)績”定義：銷售業(yè)績=收款額(制作費(fèi)除外)x相應(yīng)計(jì)入銷售業(yè)績比例
e)年銷售業(yè)績從銷售人員入職之日開始計(jì)算。
3、自有媒體的銷售傭金提取方式：
a)自有媒體“凈收款額”定義：廣告費(fèi)凈收款額=實(shí)際廣告費(fèi)凈收款額—調(diào)研費(fèi)—稅費(fèi)
稅費(fèi)=收款額×稅率(8.5%)
(調(diào)研費(fèi)指為簽署合同所發(fā)生的全部費(fèi)用，包括調(diào)研費(fèi)、監(jiān)測費(fèi)等)。
b)銷售人員按不同的媒體提取相應(yīng)的傭金(詳見附表一)。銷售經(jīng)理《_____》DM按廣告凈收款額計(jì)提3.5%
c)銷售經(jīng)理直接簽署的廣告發(fā)布業(yè)務(wù)，提取該業(yè)務(wù)的凈收款額的8.5%,該業(yè)務(wù)則不提取團(tuán)隊(duì)提成。
備注：毛利率=(合同總額-制作成本-調(diào)研費(fèi)-稅費(fèi))÷合同總額
附表一：
注：(當(dāng)公司領(lǐng)導(dǎo)安排跟進(jìn)的客戶，傭金按銷售提成比例中的30%計(jì)算，按凈收款30%計(jì)入銷售業(yè)績)
{成交價(jià)高出公司底價(jià)部分，銷售員按35%計(jì)提(扣稅后)｝。
4、代理媒體的.銷售傭金提取方式：
a)代理媒體“凈收款額”定義：凈收款額=已收款額—代理媒體成本—稅費(fèi)-調(diào)研費(fèi)稅費(fèi)=(收款額-代理媒體成本)×稅率(8.5%)
b)銷售人員提取本月凈收款額的15%作為傭金，銷售經(jīng)理提取7.5%。(銷售經(jīng)理試用期間提6%)
c)銷售經(jīng)理直接簽署的廣告發(fā)布業(yè)務(wù)，提取該業(yè)務(wù)的凈收款額的18%,該業(yè)務(wù)則不提取團(tuán)隊(duì)提成。
d)代理媒體單筆合同簽約，發(fā)布毛利率應(yīng)不低于15%
備注：毛利率=(合同總額-代理媒體成本-制作成本-調(diào)研費(fèi)-稅費(fèi))÷合同總額發(fā)布毛利率=[總和同額中的發(fā)布費(fèi)—發(fā)布成本—調(diào)研費(fèi)—稅費(fèi)—(制作費(fèi)的虧損部分)]÷總合同額的發(fā)布費(fèi)
注：(當(dāng)公司領(lǐng)導(dǎo)安排跟進(jìn)的客戶，傭金按銷售提成比例中的30%計(jì)算，按利潤30%計(jì)入銷售業(yè)績)
{成交價(jià)高出公司定價(jià)部分，銷售員按35%計(jì)提(扣稅后)｝。
5、制作費(fèi)收入及制作成本：
a)制作收入不提取任何傭金，原則上制作成本不扣除，若客戶要求將制作費(fèi)全額列入發(fā)布費(fèi)，要求公司開具全額廣告發(fā)票，公司應(yīng)在計(jì)提傭金時(shí)劃分廣告費(fèi)及制作費(fèi)，并按劃分的廣告費(fèi)收入計(jì)算傭金。
b)廣告費(fèi)凈收款額=實(shí)際廣告費(fèi)凈收款額—調(diào)研費(fèi)—營業(yè)稅(實(shí)際廣告費(fèi)凈收款額=合同總額—制作費(fèi))
6、媒體置換：凡以實(shí)物(含媒體)折抵廣告發(fā)布費(fèi)的銷售，經(jīng)總經(jīng)理批準(zhǔn)后，方可簽訂合同，現(xiàn)對(duì)此類型銷售業(yè)績及傭金計(jì)算作以下規(guī)定：
a)本規(guī)定適用范圍：本規(guī)定適用于公司財(cái)務(wù)部核算的全部銷售合同。
b)折抵類型：不論合同是全部折抵或部份折抵，亦或是折抵發(fā)布費(fèi)或折抵制作費(fèi)。
c)銷售員以實(shí)物折抵廣告發(fā)布費(fèi)方式簽回銷售合同，銷售業(yè)績及銷售傭金的收入計(jì)算標(biāo)準(zhǔn)均按合同總額的50%計(jì)算。
備注：銷售過程中如遇特殊個(gè)案，需請(qǐng)示總經(jīng)理批準(zhǔn)方可簽約。
7、營銷一部：銷售達(dá)標(biāo)：代理媒體42萬/年(凈利潤額)
自有媒體22萬/年(凈收款額)
備注：
客戶經(jīng)理：代理媒體：11萬/年自有媒體：6萬/年
營銷主任：代理媒體：7萬/年自有媒體：8萬/年
代理媒體：8萬/年自有媒體：6萬/年
營銷二部：銷售達(dá)標(biāo)：代理媒體28萬/年(凈利潤額)
自有媒體36萬/年(凈收款額)
備注：
營銷二部職位業(yè)績：營銷主任：代理媒體7萬/年(凈利潤額)
自有媒體9萬/年(凈收款額)
客戶經(jīng)理：代理媒體10萬/年(凈利潤額)
自有媒體12萬/年(凈收款額)
銷售定義為自有媒體的以收款額為計(jì)算是否完成銷售指標(biāo)。
銷售定義為代理媒體的以利潤額為計(jì)算是否完成銷售指標(biāo)。
人員編制：每組含經(jīng)理不超過4人
備注：凈利潤額=凈收款額-傭金
8、特別獎(jiǎng)勵(lì)
季度達(dá)標(biāo)獎(jiǎng)定義：季度收款額達(dá)到年度銷售指標(biāo)的25%。
B、年度達(dá)標(biāo)
注：一、銷售主任、客戶經(jīng)理按個(gè)人達(dá)標(biāo)計(jì)算獎(jiǎng)金;
二、銷售經(jīng)理按團(tuán)體達(dá)標(biāo)計(jì)算獎(jiǎng)金，超出部分按個(gè)人計(jì)提比率的1/4提取。
三、季度指標(biāo)可累計(jì),即如第一季度未完成但第二季度能完成并追補(bǔ)回第一季度差額,公司補(bǔ)發(fā)第一季度獎(jiǎng)金,如此類推。若季度暫末達(dá)標(biāo)，年度達(dá)標(biāo)，補(bǔ)發(fā)季度獎(jiǎng)金;
四、所有獎(jiǎng)勵(lì)于下季第二個(gè)月隨工資發(fā)放。
(上述年度達(dá)標(biāo)中的計(jì)提比率獎(jiǎng)勵(lì)百分比，是指在原銷售提成比例基礎(chǔ)上，加上對(duì)應(yīng)計(jì)提比率進(jìn)行計(jì)提)
9、收款
a)應(yīng)收款超過90天未收回，銷售經(jīng)理有權(quán)扣該銷售人員此部分傭金一半并以書面報(bào)送總經(jīng)理及財(cái)務(wù)部。
b)公司請(qǐng)律師追討或通過打官司追回的收款，或由銷售部移交給財(cái)務(wù)部門追討的合同款，皆不再計(jì)發(fā)傭金。
10、最低要求
a)銷售人員未能完成當(dāng)季度銷售額的50%(不含50%)者，原則上公司將解除其合同。
b)銷售人員連續(xù)兩個(gè)季度都未能完成當(dāng)季度銷售業(yè)績的80%(不含80%)的，勒令其自動(dòng)離職。
c)(銷售人員、銷售經(jīng)理)無加班費(fèi)。
11、報(bào)銷
a)銷售人員每月手機(jī)費(fèi)用、交通費(fèi)用和招待費(fèi)用的報(bào)銷津貼按限額范圍內(nèi)實(shí)報(bào)實(shí)銷，銷售人員的支出須經(jīng)銷售經(jīng)理審批，銷售經(jīng)理的支出須經(jīng)總經(jīng)理審批。
b)銷售人員的其他福利待遇與無傭金員工相同。
c)于額定范圍之外的報(bào)銷，須先申請(qǐng)由總經(jīng)理批準(zhǔn)后方可報(bào)銷。
12、其他
a)銷售人員若在合同履行過程中辭職，公司將傭金的提取計(jì)算至其最后工作日公司已收到的款額，未履行完的合同由其經(jīng)理負(fù)責(zé)跟進(jìn)。
b)銷售人員職務(wù)變動(dòng)后：
ⅰ)在銷售部內(nèi)部職務(wù)變動(dòng)，傭金提成系數(shù)不變的，可以繼續(xù)提取由其簽約的并發(fā)布的合同凈收款額的傭金。
�、�)晉升為銷售經(jīng)理的，其職務(wù)變動(dòng)生效日之前由其本人簽約并發(fā)布的合同，在其本人繼續(xù)跟進(jìn)合同履行的前提下，可按原傭金系數(shù)提傭，在這種情況下，不可將該些合同分配給手下銷售員跟進(jìn)。
�、�)內(nèi)部應(yīng)聘、調(diào)離或提升到無傭金崗位的，若公司要求其員工直接跟進(jìn)的，可按原傭金系數(shù)提傭，否則傭金計(jì)算到新崗位到職日前一天為止。
iv)招聘的新銷售經(jīng)理到職后，只能提取到職后該團(tuán)隊(duì)簽約并發(fā)布的合同傭金。
c)遇以下情況，銷售人員的傭金提取計(jì)算至其崗位最后工作日公司已收到的款額：
i)合同到期公司不續(xù)聘的銷售人員。
ii)由于銷售業(yè)績差而由公司解除勞動(dòng)合同的銷售人員。
iii)銷售部門因銷售人員業(yè)績表現(xiàn)差提出與其解除或終止勞動(dòng)合同，由于特殊情況，
公司方面暫不能與其解除或終止勞動(dòng)合同而暫時(shí)安排其工作崗位的銷售人員。
13、補(bǔ)充
a)營銷人員媒體業(yè)績換算比例
營銷人員每年的銷售任務(wù)分自有媒體及代理媒體兩部分，如其中一部分的業(yè)績未達(dá)標(biāo)，另一部分已經(jīng)達(dá)標(biāo)并超出，自有媒體超出部分可按50%換算至代理媒體;代理媒體超出部分可按70%換算成自有媒體業(yè)績。
b)媒體價(jià)格統(tǒng)一折扣
營銷人員必須按照公司制定的各類型媒體的價(jià)格及折扣進(jìn)行銷售，不得私自降低價(jià)格或折扣，如有特殊情況需先與部門經(jīng)理溝通，再由部門經(jīng)理及總經(jīng)理批準(zhǔn)，方可與客戶達(dá)成交易，否則公司有權(quán)不批準(zhǔn)該交易。
c)試行新的獎(jiǎng)懲制度
試行獎(jiǎng)懲此制度是鼓勵(lì)能者和激勵(lì)營銷部的全體成員，具體制度如下：
i)營銷部按每個(gè)營銷人員季度業(yè)績的情況，評(píng)選季度最佳銷售，獲公司額外獎(jiǎng)勵(lì)：800元。
ii)銷售人員每周應(yīng)開拓五個(gè)以上新客戶;
iii)部門經(jīng)理必須在每一個(gè)季度對(duì)部門營銷人員進(jìn)行季度評(píng)核;
iv)如營銷人員一個(gè)季度內(nèi)銷售業(yè)績達(dá)不到公司的最低規(guī)定，則根據(jù)部門經(jīng)理對(duì)其個(gè)人的季度評(píng)核情況進(jìn)行處理;
v)如營銷部一個(gè)季度內(nèi)銷售業(yè)績達(dá)到公司的最低規(guī)定，可在這一季度的總銷售凈收款額內(nèi)提出2%作為營銷人員的應(yīng)酬經(jīng)費(fèi)，具體費(fèi)用分配和使用由營銷經(jīng)理根據(jù)實(shí)際情況掌控。
l公司保留在適當(dāng)?shù)臅r(shí)候修改此政策的權(quán)利及最終解釋權(quán)。
銷售獎(jiǎng)勵(lì)制度13
一、目的：
通過全員的銷售，樹立酒店的良好形象，增強(qiáng)全員的銷售意識(shí)，加強(qiáng)整體的銷售配合與協(xié)調(diào)，形成濃厚的全員銷售氛圍，密切員工與酒店的凝聚力。
二、政策：
所有的全員營銷業(yè)績有標(biāo)準(zhǔn)可以遵循，維護(hù)員工的權(quán)益。
三、程序：
1、由財(cái)務(wù)部每月統(tǒng)一收發(fā)銷售業(yè)績卡，收卡的同時(shí)必須發(fā)放下月銷售業(yè)績卡，銷售業(yè)績卡員工本人保管。
2、有效預(yù)訂：
�、� 員工接受預(yù)訂：
A、員工接到客人在本部門消費(fèi)的電話預(yù)訂或口頭預(yù)訂后，由接受員工向本部門預(yù)訂臺(tái)預(yù)訂，預(yù)訂臺(tái)做好客戶信息的登記記錄;
B、員工接到客人在其他部門消費(fèi)的電話預(yù)訂或口頭預(yù)訂后，接受員工向相關(guān)部門預(yù)訂臺(tái)預(yù)訂，預(yù)訂臺(tái)做好客戶信息的登記記錄;
C、客人在營業(yè)現(xiàn)場，即時(shí)的首次預(yù)訂消費(fèi)，不作為員工的預(yù)訂業(yè)績。
�、诰频昕偱_(tái)人員、酒店預(yù)訂員接受預(yù)訂：
A、酒店總臺(tái)人員、酒店預(yù)訂員確認(rèn)關(guān)系的客戶，與員工同樣享受營銷獎(jiǎng)勵(lì)。確認(rèn)關(guān)系須提前申請(qǐng)，經(jīng)所在部門經(jīng)理確認(rèn)后視為有效預(yù)訂。
B、客人直接打如預(yù)訂臺(tái)座機(jī)的各類預(yù)訂，一律不作為預(yù)訂業(yè)績。
3、二次推銷預(yù)訂：
①客人在本部門消費(fèi)以后，經(jīng)員工的二次推銷，到其他部門進(jìn)行再消費(fèi)的，由推銷員工直接向其他部門預(yù)訂臺(tái)預(yù)訂或直接引領(lǐng)客人到消費(fèi)部門，由消費(fèi)部門記錄該員工營銷業(yè)績，二次消費(fèi)的預(yù)訂，可不記客戶檔案的`信息;
�、谠跔I業(yè)當(dāng)時(shí)，客人到有關(guān)部門的二次消費(fèi)，無論有否預(yù)訂，由其他部門的員工帶客人到消費(fèi)部門的，均作為有效預(yù)訂，引領(lǐng)員工可記錄營銷業(yè)績;
③本部門員工在營業(yè)當(dāng)時(shí)，現(xiàn)場接待客人的二次消費(fèi)不作為員工的營銷業(yè)績。
(三)簽字確認(rèn)
1、餐廳：
�、兕A(yù)訂者接到預(yù)訂的當(dāng)天，到預(yù)訂處由預(yù)訂員在預(yù)訂單上填寫日期、包廂號(hào)或桌號(hào)，并在預(yù)訂單上簽字確認(rèn)。
②預(yù)訂接待部每日由預(yù)訂員根據(jù)預(yù)訂情況填寫“餐廳預(yù)訂單”注明包廂號(hào)、單位名稱、客戶姓名、聯(lián)系電話、預(yù)訂人姓名分別于12時(shí)(中午預(yù)訂)、18時(shí)(晚餐預(yù)訂)交餐廳收銀臺(tái)確認(rèn)。
�、凼浙y員在當(dāng)天營業(yè)結(jié)束前填寫“餐廳預(yù)訂單”注明消費(fèi)金額、折扣情況、付款方式，并簽字確認(rèn)�！安蛷d預(yù)訂單”每日和報(bào)表一起上交財(cái)務(wù)審核。
④員工在預(yù)訂的消費(fèi)結(jié)束后填具業(yè)績卡，注明消費(fèi)日期、包廂號(hào)和桌號(hào)后交客務(wù)部，由收款管理員根據(jù)“餐廳預(yù)訂單”填寫?yīng)剟?lì)金額并簽字確認(rèn)。
2、棋牌娛樂：
①娛樂部預(yù)訂員每日根據(jù)預(yù)訂情況填寫“餐廳預(yù)訂單”注明包廂號(hào)、單位名稱、客戶姓名、聯(lián)系電話、預(yù)訂人姓名，收銀員在當(dāng)天營業(yè)結(jié)束前填寫“餐廳預(yù)訂單”注明消費(fèi)金額、折扣情況、付款方式，每日和報(bào)表一起上交財(cái)務(wù)審核。
�、趩T工在預(yù)訂的消費(fèi)結(jié)束后填具業(yè)績卡，注明消費(fèi)日期、包廂號(hào)后由應(yīng)收款管理員根據(jù)“娛樂預(yù)訂單”填寫?yīng)剟?lì)金額并簽字確認(rèn)。
3、浴場部：
①浴場部內(nèi)日由浴場大堂副理根據(jù)預(yù)訂情況填寫“浴場預(yù)訂單”注明手牌號(hào)(或棋牌室號(hào))、單位名稱、客戶姓名、聯(lián)系電話、預(yù)訂人姓名、預(yù)訂時(shí)間及客人的入場時(shí)間。
�、谑浙y員在當(dāng)天下班前到鞋臺(tái)根據(jù)“浴場預(yù)訂單”將本班內(nèi)結(jié)帳的預(yù)訂在“浴場預(yù)訂單”上注明相應(yīng)的消費(fèi)金額、折扣情況、付款方式、并簽字確認(rèn)�！霸鲱A(yù)訂單”每日和報(bào)表一起上交財(cái)務(wù)審核。
�、蹎T工在預(yù)定的消費(fèi)結(jié)束后填具業(yè)績卡，注明消費(fèi)日期、手牌號(hào)(或棋牌室號(hào))后交財(cái)務(wù)部，由應(yīng)收款管理員根據(jù)“浴場預(yù)訂單”填寫?yīng)剟?lì)金額并簽字確認(rèn)。
4、客房部：
①客房部預(yù)訂員每日根據(jù)情況填寫“客房預(yù)訂單”注明房間號(hào)、單位名稱、客戶姓名、聯(lián)系電話、預(yù)訂人姓名。
�、谑浙y員在當(dāng)天營業(yè)結(jié)束前填寫“客戶預(yù)訂單”注明銷售金額、折扣情況、付款方式，交部門大堂副理或前廳經(jīng)理簽字確認(rèn)�！翱蛻纛A(yù)訂單”每日和財(cái)務(wù)報(bào)表一起上交財(cái)務(wù)審核。
�、蹎T工在預(yù)訂的消費(fèi)結(jié)束后填具業(yè)績卡，注明消費(fèi)日期、房間號(hào)后交客務(wù)部，由應(yīng)收款管理員根據(jù)“客房預(yù)訂單”填寫?yīng)剟?lì)金額并簽字確認(rèn)。
(四)消費(fèi)券、浴券的購買
1、員工推銷的消費(fèi)券、浴票一律到總臺(tái)統(tǒng)一購買。
2、購買結(jié)束后員工填寫業(yè)績卡，注明購買券類品種及金額交預(yù)訂員簽字確認(rèn)。
3、經(jīng)過預(yù)訂員簽字認(rèn)可的業(yè)績卡再經(jīng)財(cái)務(wù)部經(jīng)理簽字認(rèn)可后方可作為領(lǐng)用提成的依據(jù)。
(五)審核的發(fā)放
每月26日各部門將員工業(yè)績卡交財(cái)務(wù)部審核，逾期不交的不再記入提成。各部門的“預(yù)訂單”與每月26日統(tǒng)一上交財(cái)務(wù)部作為財(cái)務(wù)審核的依據(jù)，財(cái)務(wù)匯總后交客務(wù)總監(jiān)審核簽字后于10日發(fā)放。(所有預(yù)訂必須是真實(shí)有效，發(fā)現(xiàn)弄虛作假，取消本人當(dāng)月所有提成，并按規(guī)定進(jìn)行處罰。)
(六)其他
1、員工業(yè)績卡財(cái)務(wù)核算日截止到每月25日，每月26日之后的業(yè)績統(tǒng)一記入下月。
2、業(yè)績卡確認(rèn)簽字的時(shí)間統(tǒng)一規(guī)定于每日下午2—4點(diǎn)到應(yīng)收款管理員處辦理。
3、酒店大堂副理、部門經(jīng)理及以上人員(客務(wù)總監(jiān)除外)全員營銷獎(jiǎng)勵(lì)提成比例亦按全員獎(jiǎng)勵(lì)標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行。
4、酒店客務(wù)總監(jiān)提成比例按“管理人員工資獎(jiǎng)金分配辦法”執(zhí)行，客務(wù)部其他人員營銷提成比例按全員營銷獎(jiǎng)勵(lì)標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行。
銷售獎(jiǎng)勵(lì)制度14
為了實(shí)行公司的總體銷售目標(biāo)，激勵(lì)員工全身心地投入銷售工作，規(guī)范公司各項(xiàng)制度：公司執(zhí)行以下制度。
一、獎(jiǎng)勵(lì)制度：
�。ㄒ唬┮话悛�(jiǎng)勵(lì)：
1、銷售總額達(dá)到10萬以上者，獎(jiǎng)勵(lì)出國旅游一次。
2、銷售總額達(dá)到20萬以上者，獎(jiǎng)勵(lì)銷售額的2%。
3、年銷售總額達(dá)到50萬以上者，獎(jiǎng)勵(lì)銷售額的5%。
�。ǘ┨貏e獎(jiǎng)勵(lì)：
1、一等獎(jiǎng)設(shè)1名，名列公司全年個(gè)人或部門銷售總額排名為第一名者：
且銷售總額達(dá)到100萬以上，獎(jiǎng)勵(lì)現(xiàn)金10萬元或價(jià)值相當(dāng)于10萬元的物品。
或且銷售總額達(dá)到50萬以上，獎(jiǎng)勵(lì)現(xiàn)金5萬元或價(jià)值相當(dāng)于5萬元的物品。
或且銷售總額達(dá)到50萬以下，獎(jiǎng)勵(lì)現(xiàn)金2萬元或價(jià)值相當(dāng)于2萬元的.物品。
2、二等獎(jiǎng)設(shè)2名，名列公司全年個(gè)人或部門銷售總額排名為第二第三名者：且銷售總額達(dá)到100萬以上，獎(jiǎng)勵(lì)現(xiàn)金5萬元或價(jià)值相當(dāng)于5萬元的物品。或且銷售總額達(dá)到50萬以上，獎(jiǎng)勵(lì)現(xiàn)金2萬元或價(jià)值相當(dāng)于2萬元的物品。或且銷售總額達(dá)到50萬以下，獎(jiǎng)勵(lì)現(xiàn)金1萬元或價(jià)值相當(dāng)于1萬元的物品。
3、三等獎(jiǎng)設(shè)3名，名列公司全年個(gè)人或部門銷售總額排名為第
四、第五名、第六者：且年銷售總額達(dá)到10萬以上，獎(jiǎng)勵(lì)出國旅游一次。
二、處罰制度
1、個(gè)人完不成基本任務(wù)5萬元的，下崗，發(fā)生活費(fèi)350元。
2、部門完不成基本任務(wù)5萬元，部門內(nèi)取締1個(gè)人的浮動(dòng)工資。
3、個(gè)人或部門完不成基本任務(wù)5萬元的，取消年終獎(jiǎng)金。
4、半年考核一次，個(gè)人或部門完不成基本任務(wù)2.5萬元的，7月份起發(fā)生活費(fèi)350元，部門取消1個(gè)人的浮動(dòng)工資，到12月底完成基本任務(wù)5萬元后，年底再補(bǔ)發(fā)半年扣發(fā)的部份工資。
三、考核方式：
1、以銷售公司每位銷售員、公司有任務(wù)的部門和各代銷點(diǎn)、經(jīng)銷點(diǎn)、辦事處、團(tuán)購單位、金卡持有者為個(gè)體考核業(yè)績。
2、由銷售公司在每月30日公布一次當(dāng)月銷售業(yè)績和累計(jì)銷售業(yè)績。
3、以實(shí)際回收貨款進(jìn)行統(tǒng)計(jì)考核。
銷售獎(jiǎng)勵(lì)制度15
合理的獎(jiǎng)金制度，在增加業(yè)務(wù)人員銷售收入的同時(shí)，還可保障經(jīng)銷商實(shí)現(xiàn)基本利潤及有效增長，免去經(jīng)銷商只有銷量沒有利潤的苦惱。制定獎(jiǎng)金制度，可以這樣幾個(gè)思考點(diǎn)為基礎(chǔ)。
考慮個(gè)人利潤
設(shè)立功能：以個(gè)人貢獻(xiàn)度作為發(fā)放獎(jiǎng)金標(biāo)準(zhǔn)。
設(shè)定條件：業(yè)務(wù)人員月度銷售業(yè)績超過設(shè)定銷售目標(biāo)時(shí)，開始計(jì)算獎(jiǎng)金，以業(yè)務(wù)人員最低貢獻(xiàn)度為起算標(biāo)準(zhǔn)。
功能說明：企業(yè)經(jīng)營者與員工共分創(chuàng)造的利潤，多做多給，設(shè)定定額目標(biāo)，超過目標(biāo)給予獎(jiǎng)金，保障經(jīng)銷商的基本營銷費(fèi)用。
設(shè)定期間：月度。
獎(jiǎng)勵(lì)辦法：
(1)業(yè)務(wù)人員每月銷售業(yè)績超過15萬元開始計(jì)算獎(jiǎng)金，低于15萬元不計(jì)獎(jiǎng)金，連續(xù)3個(gè)月達(dá)不到既定銷售業(yè)績的，以不適任處理。
(2)超出15萬元的銷售額部分，給予0．8％獎(jiǎng)金。
(3)銷售額超過20萬元以上(含)，超出15萬元的銷售額部分給予1％獎(jiǎng)金。
(4)銷售額超過30萬元以上(含)，超出15萬元的銷售額部分給予1．1％獎(jiǎng)金。
(5)銷售額超過50萬元以上(含)，超出55萬元的銷售額部分給予1．3％獎(jiǎng)金。
(6)業(yè)務(wù)主管所得：所管理業(yè)務(wù)人員獎(jiǎng)金平均數(shù)×1．2倍。
(7)業(yè)務(wù)助理為業(yè)務(wù)人員獎(jiǎng)金平均數(shù)×0．3倍。
以上規(guī)定的范例見表1。
考慮整體利潤
設(shè)立功能：以整體銷售利潤作為個(gè)人銷售比例分配獎(jiǎng)金標(biāo)準(zhǔn)。
設(shè)定條件：業(yè)務(wù)人員基本上是經(jīng)銷商的分銷商，經(jīng)銷商提供車輛及產(chǎn)品，由業(yè)務(wù)人員銷售并賺取利潤。
功能說明：經(jīng)銷商不必負(fù)擔(dān)業(yè)務(wù)人員的費(fèi)用，只要準(zhǔn)備車輛、產(chǎn)品、資金及管理，有能力的.業(yè)務(wù)人員可以賺取高額獎(jiǎng)金。這實(shí)際上是將業(yè)務(wù)人員當(dāng)作中盤或小盤來管理，經(jīng)銷商賺取固定價(jià)差，保障固定利潤。業(yè)務(wù)人員幾乎沒有薪資，不努力及沒有能力的業(yè)務(wù)人員無法勝任。
設(shè)定期間：月度。
獎(jiǎng)勵(lì)辦法：
(1)經(jīng)銷商給予業(yè)務(wù)人員中盤價(jià)格或終端客戶供應(yīng)價(jià)。
(2)每月計(jì)算銷售金額及進(jìn)價(jià)金額，可得一個(gè)價(jià)差。
(3)價(jià)差扣除經(jīng)銷商一個(gè)定額的費(fèi)用，余額為業(yè)務(wù)人員的收入。
(4)定額的費(fèi)用為業(yè)務(wù)主管及業(yè)務(wù)助理的獎(jiǎng)金。
考慮品項(xiàng)利潤
設(shè)立功能：鼓勵(lì)或控制業(yè)務(wù)人員銷售利潤高的產(chǎn)品。
設(shè)定條件：為不同利潤產(chǎn)品設(shè)定不同的加權(quán)指數(shù)，每月提出實(shí)際產(chǎn)品利潤分類，控制經(jīng)銷商利潤。
功能說明：經(jīng)銷商所經(jīng)銷的品項(xiàng)，未必個(gè)個(gè)都是一樣的利潤，通常銷售量大的產(chǎn)品利潤比較低，而利潤比較高的產(chǎn)品銷售量又不大。如果沒有加權(quán)指數(shù)的銷售額計(jì)算方式，業(yè)務(wù)人員只會(huì)賣有銷量的產(chǎn)品，只有銷量沒有利潤是經(jīng)銷商最大的問題。
設(shè)定期間：月度。
獎(jiǎng)勵(lì)辦法：
(1)將產(chǎn)品依利潤不同比例分成高、中、低三等。
(2)每個(gè)月讓業(yè)務(wù)人員清楚地了解產(chǎn)品的高、中、低分類。
(3)將廠家給的促銷及終端促銷費(fèi)用考慮在內(nèi)，廠家給經(jīng)銷商的達(dá)成獎(jiǎng)金不予考慮。
(4)高利潤產(chǎn)品加權(quán)指數(shù)為1．2，中利潤產(chǎn)品加權(quán)指數(shù)為1，低利潤產(chǎn)品加權(quán)指數(shù)為0．8。
(5)每月將業(yè)務(wù)人員銷售額依產(chǎn)品不同，分成高、中、低三檔，乘以加權(quán)指數(shù)，算出銷售額。
(6)合并后，根據(jù)不同目的，采用不同獎(jiǎng)金制度計(jì)算獎(jiǎng)金。
如，甲業(yè)務(wù)人員5月份銷售額為30萬元，其中高利潤產(chǎn)品6萬元，6萬元×1．2=7．2萬元，中利潤產(chǎn)品10萬元，10萬元×1=10萬元，低利潤產(chǎn)品14萬元，14萬元×0．8=11．2萬元。經(jīng)過加權(quán)指數(shù)計(jì)算合計(jì)28．4萬元，經(jīng)銷商獎(jiǎng)金計(jì)算方式是取用個(gè)人利潤計(jì)算法，即甲業(yè)務(wù)人員5月份可得獎(jiǎng)金13．4萬元×1％=1340元。
如果甲業(yè)務(wù)人員5月份銷售30萬元，其中高利潤產(chǎn)品15萬元，15萬元×1．2：18萬元，中利潤產(chǎn)品lO萬元，10萬元×1=10萬元，低利潤產(chǎn)品5萬元，5萬元×0．8=4萬元。經(jīng)過加權(quán)指數(shù)計(jì)算，合計(jì)32萬元，經(jīng)銷商獎(jiǎng)金計(jì)算方式取用個(gè)人利潤計(jì)算法，甲業(yè)務(wù)人員5月份可得獎(jiǎng)金17萬元×1．1％=1870元。
這樣一來，業(yè)務(wù)人員會(huì)因銷售高利潤產(chǎn)品而獲得比較高的獎(jiǎng)金，鼓勵(lì)他們多賣有利潤的產(chǎn)品，提高經(jīng)銷商利潤。也可每月設(shè)定不同的高利潤產(chǎn)品額外銷售獎(jiǎng)金，每賣高利潤產(chǎn)品一箱，給2元獎(jiǎng)金，鼓勵(lì)業(yè)務(wù)人員多賣利潤產(chǎn)品。
考慮價(jià)差和潤
設(shè)立功能：提高銷售價(jià)格，提高利潤。
設(shè)定條件：超出經(jīng)銷商設(shè)定價(jià)格底限，超過部分業(yè)務(wù)人員可以分配超出的價(jià)差利潤。
功能說明：經(jīng)銷商設(shè)定每個(gè)產(chǎn)品的銷售底價(jià)。為鼓勵(lì)業(yè)務(wù)人員提高銷售價(jià)格，在不失產(chǎn)品競爭力的條件下，提高產(chǎn)品的銷售價(jià)格，進(jìn)而提高經(jīng)銷商的整體利潤。經(jīng)銷商可將多出來的利潤與業(yè)務(wù)人員分享。
設(shè)定期間：月度。
獎(jiǎng)勵(lì)辦法：
(1)經(jīng)銷商給予業(yè)務(wù)人員每個(gè)產(chǎn)品的價(jià)格底線及終端客戶建議供應(yīng)價(jià)。
(2)每月計(jì)算銷售金額及底限銷售金額，二者相減等于差價(jià)利潤。
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