銷售策劃10篇[優(yōu)選]
銷售策劃 篇1
建材市場一直是大眾消費者選購家具的首選之地,隨著科技和人們生活習(xí)慣的改變和提高,團購已經(jīng)成為時尚,越來越多的年輕消費者選擇在網(wǎng)上發(fā)帖、社區(qū)組織等形式來結(jié)成“同盟”團購。而小區(qū)作為最接近消費者的末端,在小區(qū)進行推廣活動既解決了網(wǎng)上團購帶來的不確定性,也讓消費者享受到團購所帶來的價格折扣等一系列的優(yōu)惠活動。因此,各地的小區(qū)推廣活動正在悄悄崛起。
一、前期準(zhǔn)備
1.1小區(qū)普查
小區(qū)樓盤信息普查是進行小區(qū)推廣活動的首要前提。通過小區(qū)樓盤信息普查,建立各樓盤檔案,為后期的目標(biāo)選定設(shè)立基礎(chǔ)
1.1.1小區(qū)樓盤信息普查的方法
1從各房產(chǎn)網(wǎng)上了解當(dāng)?shù)氐臉潜P信息
2觀注各媒介的廣告?zhèn)鞑?電視,報紙,橫幅,噴繪廣告牌)
3導(dǎo)購員平時的對顧客的信息收集
4從裝修公司的渠道收集
5業(yè)務(wù)員深入各小區(qū)物業(yè)樓盤售樓處的市場調(diào)研。
1.1.2設(shè)立樓房盤檔案
將本區(qū)域的小區(qū)、樓盤,進行全面的普查,了解各個樓盤的定位、價位、戶型、戶數(shù)、配套、開發(fā)公司、物業(yè)公司、開盤日期、預(yù)計裝修日期、進駐裝修公司、有無競爭對手進入等,建立樓盤檔案。見附表一《樓盤檔案》
1.2人員招聘及管理
成立小區(qū)推廣部是小區(qū)推廣逐漸規(guī)范化的必要步驟。小區(qū)推廣部前期可設(shè)置一名部門主管,對推廣業(yè)務(wù)員進行日常管理,對整個市場進行樓盤動態(tài)調(diào)查,展開前期的公關(guān)活動。下可設(shè)1至5名業(yè)務(wù)員,負(fù)責(zé)在主管的帶領(lǐng)下開展小區(qū)信息的調(diào)查,填制《樓盤檔案》信息表并及時呈報主管。
1.2.1人員招聘及培訓(xùn)
對小區(qū)推廣銷售人員的要求是:吃苦耐勞、百折不撓。小區(qū)推廣的工作環(huán)境差、工作時間長、體力消耗大、成交難度大,只有具備上述品質(zhì)的小區(qū)人員才能勝任。建議去學(xué)校招一些剛畢業(yè)的來自農(nóng)村的職高、中專生、大專生,這些人剛出校門,急于求得一份工作,另外來自農(nóng)村的學(xué)生特別能吃苦,工作務(wù)實,這是小區(qū)推廣人員必備的特質(zhì)之一。有物業(yè)管理經(jīng)驗的優(yōu)先考慮。有物業(yè)管理經(jīng)驗的員工,在日后與物業(yè)公司打交道時,擁有共同語言,利于與物業(yè)公司建立良好的關(guān)系。
在培訓(xùn)方面,先了解產(chǎn)品知識、性能及公司實力、服務(wù),先入為主樹立對公司及產(chǎn)品的信心,公司的產(chǎn)品就是好,價格就是實在。在作業(yè)過程中及時灌輸公司的理念、營銷技巧,糾正正在作業(yè)過程的不當(dāng)行為、思想及流程,以增強其對公司的依附感。為上月做得好的員工舉行座談,讓成績突出員工講授經(jīng)驗,并有1意安排做得不好的后進人員提問咨詢,交流總結(jié)會多開有利鼓舞。可見附表二《小區(qū)推廣人員課程表》
1.2.2崗位的職責(zé)
主管崗位職責(zé)
1.負(fù)責(zé)建立小區(qū)推廣隊伍,招聘、并培訓(xùn)小區(qū)推廣人員
2.負(fù)責(zé)小區(qū)推廣隊伍的日常過程管理,建立健全部門管理制度;
3.建立業(yè)務(wù)員激勵制度,檢查、考核下屬員工;
4.開展小區(qū)市場調(diào)研,制定小區(qū)推廣業(yè)務(wù)策略;
5.帶領(lǐng)部門成員,全力以赴,達成公司下達的銷售目標(biāo);
6.協(xié)調(diào)小區(qū)推廣部與專賣店、客服等其它部門的關(guān)系。
小區(qū)推廣業(yè)務(wù)代表崗位職責(zé):
1.開展小區(qū)調(diào)查,收集小區(qū)信息,并提交開發(fā)建議,整理后及時呈報部門經(jīng)理;
2.對小區(qū)物業(yè)部門進行公關(guān),與之建立良好的關(guān)系;
3.負(fù)責(zé)小區(qū)進駐的現(xiàn)場布置、顧客接待;
4.負(fù)責(zé)業(yè)主至總部展廳參觀行程的具體組織;
5.發(fā)揮“意見領(lǐng)袖”的作用,開展團購工作;
6.負(fù)責(zé)小區(qū)售后服務(wù)工作;
7.完成部門經(jīng)理安排的其它工作。
1.2.3團隊建設(shè)方法
小區(qū)推廣團隊設(shè)置主管一名,下設(shè)推廣業(yè)務(wù)代表若干。業(yè)務(wù)代表可根據(jù)實際情況在后期不間斷的補充、儲備,保證一定的人員配備。小區(qū)推廣業(yè)務(wù)代表每天到公司報到開會后就前往所負(fù)責(zé)的小區(qū)進行一日推廣工作了,整天在外沒有歸屬有點失落,在一日當(dāng)中,接觸人群較多,挑戰(zhàn)性強、成交率小、打擊面大,心理上要承受許多失敗挫折的壓力,沒有一個好的團隊、和睦的群體和好的領(lǐng)導(dǎo)是難以為繼的,故在團隊建設(shè)上要花多點心思:首先要樹立一個共享目標(biāo),公司維護員工的利益,只要是員工付出的努力都會得到回報,我們提出了“以人為本、發(fā)展共享”的團隊建設(shè)的方針;小區(qū)推廣業(yè)務(wù)員的會議在每天早上上班時間舉行,會上每位業(yè)務(wù)代表發(fā)言,對昨天的工作進行總結(jié),并就推廣過程中遇到的難題、建議等提出來由大家?guī)椭餐鉀Q,必要時主管要給予親臨協(xié)助。會議結(jié)束主管帶動大家喊出如:“好萊客,領(lǐng)跑者,全面突破,耶!”等的振奮人心的口號,令早會充滿工作的激情;團隊建設(shè)需要在許多細(xì)節(jié)方面下功夫,如對員工鼓勵多于批評、見面禮貌、點滴關(guān)懷(避暑、變涼、生病)、集體活動等等方法。
1.2.3績效考核控制與管理
業(yè)績最能證明業(yè)務(wù)人員能力的高低,制定一套雙方都能接受的績效考核管理制度有利于業(yè)績不斷的上升。公司的`績效管理是建立在保底提成、多勞多得的基礎(chǔ)上的,工資底薪600—1000元(可根據(jù)當(dāng)?shù)氐膶嶋H消費水平設(shè)定),提成為1.5%—4%,如有其他人設(shè)計師或安裝工只能提1.5%。實行多形式的報備制度,要求小區(qū)推廣人員必須時時描寫敘述推銷的情景,做到不漏過任何可做為報備的信2息,這樣即使是客戶單獨來展廳購買,只要備案資料翔實,可計入小區(qū)推廣員工的業(yè)績。業(yè)績多形式備案、業(yè)績的確認(rèn)方法改善,增加了人員的信心,小區(qū)宣傳積極更到位,無形之中也鼓勵了小區(qū)推廣業(yè)務(wù)員不遺余力的工作作風(fēng),小區(qū)推廣小組即便是撤出,后期仍然會有意外的收獲。
二、目標(biāo)小區(qū)選定
通過《樓盤檔案》表等各種信息對小區(qū)進行評估,從中選取自己的目標(biāo)小區(qū):一般為中高檔小區(qū)或者有一些已經(jīng)購買好萊客衣柜的客戶的小區(qū)作為自己的目標(biāo)小區(qū)。確定小區(qū)之后方可進行開發(fā)價值評估并制定推廣計劃方案。
2.1評估目標(biāo)小區(qū)的方法
在對目標(biāo)樓盤進行分析之后,首先評估該樓盤是否值得進駐,也就是評估該樓盤進駐的投入產(chǎn)出比,進行投入產(chǎn)出分析,需明確以下幾組數(shù)據(jù):
需投入多少人?進行多少天?2、前期的公關(guān)費是多少?3、租金怎樣?展示物料、宣傳物料費用如何?4、預(yù)計銷售收入有多少?經(jīng)過計算,若值得進駐,再來決定以何種方式即投入產(chǎn)出最高的方式來進駐并根據(jù)具體情況計劃推廣方案。
2.2時機的選擇
小區(qū)推廣在時機的選擇上有很多技巧,在初期、中期的后期則重點各不盡相同,初期著重于開發(fā)商和售樓部的公關(guān)工作,不需投入太多人力物力,只要熟悉售樓部里的經(jīng)理及售樓小姐,多與他們進行感情溝通,時久日長,說不定她們可以將購房者的資料給予出來,為電話營銷解決的關(guān)鍵難題,初期任務(wù)還有努力把大自然的宣傳折頁、廣告牌及小巧玲瓏的宣傳品放入售樓部。中期是整個推廣活動中最重要的時期,則重點放在物業(yè)公司,中期以交樓時間點作為介定,交樓前的五天到交樓后的二個月劃為中期,這時期的業(yè)績?nèi)绾螞Q定了整個小區(qū)推廣的成敗。往往這個階段的初期,公司進行造勢活動,如掛橫幅、條幅、加大資料分發(fā)力度和贊助物業(yè)活動。交樓后的第三個月,小區(qū)推廣小組就可退出來了,工作進入了后期階段,后期的則重點在電話營銷。很多業(yè)主對地板沒有太多的了解,而且從眾心理較強,可利用小區(qū)先期購買的用板客戶作為榜樣,并把所有用過好萊客用戶拍成寫實相片,大力向新客戶宣傳推介。
三、宣傳方式
1、在主要入口處、小區(qū)道路中,掛橫幅、條幅的造勢效果好,但由于會影響小區(qū)的美化和小區(qū)收取的分布費用較高,故不適長期懸掛。廣告噴布可以掛在臨時產(chǎn)品展示區(qū);ㄙM多點精力分發(fā)彩頁單張,掃樓梯式一對一、門對門派發(fā)宣傳單張,可促使小區(qū)業(yè)主對產(chǎn)品產(chǎn)生興趣,進行咨詢,進一步挖掘潛在顧客。這是從點到線,由線到面的覆蓋過程,正確方法是讓推廣人員從樓的最高層往下樓層走,心理比較踏實,也不會那么累。
2、公益性廣告——小區(qū)樓層牌、門牌號碼、電梯間內(nèi)的宣傳欄、公益標(biāo)語、公益鏡框,捐助制作小區(qū)公益宣傳牌、告示欄、指示牌、廣告電子時鐘及贊助小區(qū)的物業(yè)雜專。值得注意的是互聯(lián)網(wǎng)時代已經(jīng)到來,買得起房的業(yè)主很多是知識分子、白領(lǐng),并懂上網(wǎng),公司可用贈送小區(qū)論壇的新促銷形式,深入了解了業(yè)主的需求。
3、贊助小區(qū)舉辦的各種活動,如小區(qū)開發(fā)商舉辦的收樓晚會,售樓表演戶外SHOW、聯(lián)歡晚會等,提高的美譽度和知名度。
4、設(shè)立臨時產(chǎn)品展示區(qū)。設(shè)立展示區(qū)讓業(yè)主可以很直觀的了解好萊客的產(chǎn)品、服務(wù)、品牌及增強對好萊客產(chǎn)品的信心。
5、建立小區(qū)樣板工程,歡迎業(yè)主參觀。使用了好萊客的業(yè)主經(jīng)過前期推廣業(yè)務(wù)人員的熱誠服務(wù)及精心照顧,已經(jīng)和業(yè)主結(jié)下深厚的友誼,一般不會拒絕社區(qū)里的其他人到來參觀,我們把握機會,在每個小區(qū)樹立樣板工程,邀請其他業(yè)主進行參觀。對小區(qū)內(nèi)其他正在使用好萊客的業(yè)主,說服其窗臺的玻璃給予四處張貼好萊客報廣告,這種宣傳方式效果好,零費用,值得推廣。
6、舉辦裝飾課堂。與家裝公司聯(lián)合開展家裝飾課堂,免費設(shè)計、講授裝飾的知識、流程,內(nèi)容包括產(chǎn)品的特點與裝飾風(fēng)格,住房裝修在選材、設(shè)計、裝潢方面的要點及如何控制裝修成本等等。
四、促銷活動
可選取具有代表性的時間比如十一、教師節(jié)、母親節(jié)等節(jié)假日進行小區(qū)內(nèi)的現(xiàn)場優(yōu)惠促銷活動。改促銷活動包括活動的時間、主題、促銷方式、物料準(zhǔn)備等。(附一范例促銷活動)
五、事后評估
5.1促銷活動事后評估
促銷活動結(jié)束之后就促銷過程當(dāng)中的具體情況進行綜合分析,每位參與促銷活動的人員均可提出自己的意見和建議,以更加完善以后的促銷活動。經(jīng)銷商要對促銷活動的時候盈利進行數(shù)據(jù)計算,用以分析該小區(qū)的大致消費情況,調(diào)整該小區(qū)日后的推廣方案。
5.2小區(qū)投入產(chǎn)出事后評估分析
當(dāng)該小區(qū)的市場基本飽和之后可以撤出該小區(qū),并將該小區(qū)的所有客戶信息整理成冊,并就此次推廣做一個總投入產(chǎn)出事后分析,再就推廣過程中的每個環(huán)節(jié)進行綜合分析。
銷售策劃 篇2
隨著市場份額的擴大和客戶類別的增加,我們的銷售及管理工作的質(zhì)和量必須盡快提高,東莞的市場是有限的,相對過去今年的市場競爭有力度,我們要剖析市場細(xì)分市場,結(jié)合公司的優(yōu)勢找準(zhǔn)方法,從細(xì)節(jié)抓起全力以赴,以銷售工作帶動本區(qū)的品牌運作。根據(jù)四月份的銷售工作,市場反應(yīng)的問題如下:
一、市場方面:
1、客戶維護:回訪不及時,溝通方法太單調(diào),軟性口碑無動力不能及客戶所需。
2、客戶開發(fā):一貫打價格牌,沒能體現(xiàn)出公司的綜合優(yōu)勢。
3、市場動向:信息搜集不夠,影響與客戶的`溝通。
4、競爭對手:根據(jù)各自的優(yōu)勢和資源都在調(diào)整市場策略緊跟我們。
5、客戶類別分析:學(xué)會抓大放小用好二八法則,一切從細(xì)節(jié)抓起。
二、管理方面:
1、x月份起“粵強酒業(yè)有限公司”將正式啟用,我公司所有對外文件或單據(jù)都將印有“粵強酒業(yè)有限公司”各部門的相對印章。
2、進出庫商品要有詳細(xì)的明細(xì)臺帳和管理制度,特殊產(chǎn)品設(shè)立最低庫存量。
3、細(xì)化出貨流程,確保商品的出貨質(zhì)量。
4、建立客戶花名冊,以月份為單位設(shè)立客戶的銷售曲線示意圖等。
三、銷售回款方面
本月回款比前期有不良現(xiàn)象出現(xiàn),如:金鴻商行和宏州酒業(yè),()一定要杜絕此現(xiàn)象再次發(fā)生,以現(xiàn)款合作為主,特殊客戶確定好時間應(yīng)及時收款,每月底外欠款不得高于五萬元。
四、五月份的工作重點:
1、市場開發(fā):
。1)展示與我公司合作的優(yōu)勢。
。2)闡述公司的經(jīng)營理念。
。3)解讀公司的發(fā)展戰(zhàn)略。
2、維護客戶:
(1)對于老客戶和固定客戶,要經(jīng)常保持聯(lián)系,在有時間有條件的情況下,送一些小禮物或宴請客戶,好穩(wěn)定與客戶關(guān)系。
(2)在擁有老客戶的同時還要不斷從各種渠道獲得更多客戶信息和市場行業(yè)信息。
3、加強學(xué)習(xí),提高自己的管理水平端正自己的被管理意識。
。1)要有好業(yè)績就得加強業(yè)務(wù)學(xué)習(xí),開拓視野,豐富知識,采取多樣化形式,把做業(yè)務(wù)與交流技能相結(jié)合。
4、紅酒略。
五、五月份對自己有以下要求
1、每月要增加兩個新客戶,還要有三個潛在客戶。
2、一周一小結(jié),每月一大結(jié),看看有哪些工作上的失誤,及時改正下次不要再犯。
3、見客戶之前要多了解客戶的狀態(tài)和需求,再做好準(zhǔn)備工作才有可能不會丟失這個客戶。
4、對客戶不能有隱瞞和欺騙,這樣不會有忠誠的客戶。在有些問題上你和客戶是一至的。
5、要不斷加強業(yè)務(wù)方面的學(xué)習(xí),多看書,上網(wǎng)查閱相關(guān)資料,與同行們交流,向他們學(xué)習(xí)更好的方式方法。
6、對所有客戶的工作態(tài)度都要一樣,但不能太低三下氣。給客戶一好印象,為公司樹立更好的形象。
7、客戶遇到問題,不能置之不理一定要盡全力幫助他們解決。要先做人再做生意,讓客戶相信我們的工作實力,才能更好的完成任務(wù)。
銷售策劃 篇3
為了答謝各位對××××的關(guān)心與厚愛,我們將在今日選房過程中穿插禮品、獎品的發(fā)放與抽取。
獎項說明:
1、×××獎——凡是今天選定房的.客戶,到財務(wù)交款區(qū),交足兩萬元定金并簽訂認(rèn)購協(xié)議的客戶,執(zhí)定金收款收據(jù)與購房協(xié)議書,就可以在獎品區(qū)領(lǐng)到我們××××為您準(zhǔn)備的×××獎。(獎品是×××)
2、第二類獎是:×××獎。我們會在×點×分開設(shè)×××抽獎活動,看看哪位購房客戶能與幸運觸礁。我們將開設(shè)一等獎×名,獎品是×××;二等獎×名,獎×××獎各一個,獎品是×××;三等獎×名,各獎×××獎一個。凡被抽到客戶可在現(xiàn)場領(lǐng)取領(lǐng)獎禮券一張,在您購房首付款到位、個人按揭資料交齊及簽訂完商品房買賣合同后,憑此×××獎券就可領(lǐng)取您的幸運大禮了。
3、獎項三是×××獎。將專為當(dāng)天前×位交正式定金并簽訂認(rèn)購協(xié)議的客戶,贈送的額外獎品。當(dāng)然領(lǐng)取辦法仍是現(xiàn)場領(lǐng)取獎券,在您購房首付款到位、個人按揭資料交齊及簽訂完商品房買賣合同后,憑贈券領(lǐng)取獎品,獎品價值是×元——×元的×××一個。
銷售策劃 篇4
一、工作目標(biāo):
1、抓好培訓(xùn)——著眼司本,突出骨干,整體提高。
2、老和潛在客戶——經(jīng)常聯(lián)系,節(jié)假日送一些祝福留下好印象方便以后開展工作。
3、開發(fā)新客戶——不斷從各種渠道快速挖掘,積極推廣公司品牌形象。
4、周、月總結(jié)——每周一小結(jié),每月一大結(jié)。
二、實施策略
1、堅定信念。 靜下心,快速、融入、學(xué)習(xí)、進步。先做自己該做的,后做自己想做的
2、加強學(xué)習(xí),提高自身素養(yǎng)。
加強理論學(xué)習(xí)。學(xué)習(xí)實踐水泥基滲透結(jié)晶性能優(yōu)勢與施工要點,學(xué)習(xí)商業(yè)運作,認(rèn)真貫徹公司“務(wù)實”的方針,熟悉本行業(yè)各公司,學(xué)習(xí)各地先進經(jīng)驗。利用網(wǎng)絡(luò)媒體及手中的報刊雜志、業(yè)務(wù)專著,認(rèn)真加強學(xué)習(xí)、 研究,及時掌握市場發(fā)展的動態(tài)和趨勢,時刻站在學(xué)建筑領(lǐng)域的前沿陣地。
3、客戶資源,全面跟蹤和開發(fā)。
對于老客戶,要保持關(guān)系。潛在客戶,重點挖掘,舍得花精力。在擁有老客戶的同時還要不斷從各種渠道快速開發(fā)新客戶,積極推廣公司產(chǎn)品、建立良好的品牌形象。
4、商業(yè)運作
找對人,說對話,辦對事。善于分析,放開手腳,敢于表態(tài)!
5、走精干、高效路線
做到嚴(yán)謹(jǐn)、務(wù)實、高效,不折騰。不要貪多,做精做透很重要,碰到一個強大的對手或者榜樣的時候,我們應(yīng)該做的是去彌補它而不是挑戰(zhàn)它!
尊敬的各位領(lǐng)導(dǎo),各位同仁,大家好!時光荏苒,光陰似箭。不知不覺中,20xx年就要與我們揮手告別了,回想這一年多的時間里,自身經(jīng)歷了挫折,也收獲到成長;自身的心理也從感覺工作的一成不變,到彷徨、不解,到找回自信。我從一個普通的銷售人員有幸被領(lǐng)導(dǎo)提升為銷售部經(jīng)理,從那時起就覺得自己肩上的擔(dān)子不自覺地就加重了許多,同時也慢慢地去適應(yīng),在這期間離不開領(lǐng)導(dǎo)和同事的幫助和指點,我要感謝公司每一個人,讓我在鍛煉中不斷成長,在此謝謝你們。有你們每一個人的支持和鼓勵,我才能有信心堅持下來。現(xiàn)在我將本年度我的銷售情況作一總結(jié),希望對于即將到來的20xx年有更好的指導(dǎo)作用。
一、20xx年銷售情況
20xx年我們公司在網(wǎng)絡(luò)上大力推廣后,公司的產(chǎn)品已經(jīng)有一定的知名度,國內(nèi)外的客戶對我們的產(chǎn)品都有了一定的認(rèn)識和了解。這也給我們公司產(chǎn)品銷售提供一個產(chǎn)單率的優(yōu)越條件。20xx年度公司領(lǐng)導(dǎo)給我定下240萬元的銷售額,全年累計銷售總額還不到100萬元,完成率很差,真是慚愧。我希望在20xx年自己個人能突破200萬。
二、加強業(yè)務(wù)培訓(xùn),提高綜合素質(zhì)。
銷售部門經(jīng)理肩負(fù)的是公司全部產(chǎn)品的銷售,責(zé)任之重大、任務(wù)之艱巨,除了完成自己的工作外,還要配合其他銷售完成他們的`工作,可想而知。一個公司要建立一支能征善戰(zhàn)的高素質(zhì)的銷售團隊對完成公司年度銷售任務(wù)至關(guān)重要。俗話說:“工欲善其事,先利其器”,本著提高銷售人員綜合業(yè)務(wù)素質(zhì)這一目標(biāo),我認(rèn)為:公司銷售部全體人員必須開展職業(yè)技能培訓(xùn),只有這樣才能使每一個銷售業(yè)務(wù)知識得以進一步提高。也只有這樣,銷售具備了公司統(tǒng)一的銷售方法后才能提升市場拓展率和成功率。從整個市場來看,最重要的還是公司老板,因為老板是率領(lǐng)銷售部的最高領(lǐng)導(dǎo)者,在這一塊希望領(lǐng)導(dǎo)加強對我們員工的監(jiān)督、批評和專業(yè)指導(dǎo),讓我們銷售人員學(xué)習(xí)更多的專業(yè)知識,提升技術(shù)職能和自我增值。20xx年,無論是商務(wù)交流、技術(shù)知識都讓我學(xué)到了很多,同時利用學(xué)習(xí)到的方法在工作中充分實踐,其顯示效果還算滿意。但還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠,學(xué)習(xí)這一塊是永遠(yuǎn)的。我個人覺得是永遠(yuǎn)學(xué)不完,時刻提醒自己每天進步一點點。這樣才有利于自己在工作穩(wěn)中求勝。
培訓(xùn)是公司的核心部分,在20xx年公司基本上每周都有培訓(xùn),但執(zhí)行率還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠,在接下來20xx年里,我覺得培訓(xùn)一定要放在重點,“練家兵打野丈”,只有公司每一個銷售培訓(xùn)好了,才有助于工作的開展、才能提高銷售人員的工作效率。
根據(jù)上周開會時分工來看,我的主要工作任務(wù)是:(1)負(fù)責(zé)公司每一個銷售人員的培訓(xùn)和指導(dǎo)配合;(2)配合李總做市場(除了自己工作外);(3)配合譚總(除了自己工作外);(4)做好真正部門經(jīng)理的管理工作。
20xx年,我會全力以赴,把更多的精力放在工作上,在工作中我要不斷學(xué)習(xí)業(yè)務(wù)知識,通過多看、多問、多學(xué)、多練來不斷的提高自己的各項業(yè)務(wù)技能。學(xué)無止境,時代的發(fā)展瞬息萬變,各種學(xué)科知識日新月異。我將堅持不懈地努力學(xué)習(xí)各種知識,并用于指導(dǎo)實踐。在今后工作中,要努力做好部門經(jīng)理應(yīng)該做的工作,把自己的工作做好做扎實,為公司發(fā)展貢獻自己的力量,無論工作有多艱難、多艱辛,相信我一定做得更好、更出色。當(dāng)然我本人也有很多不足的地方,在今后的工作中,我希望領(lǐng)導(dǎo)多多給我指出和指導(dǎo)。有時候自己犯錯自己是不知道的,人往往都是無形中出現(xiàn)錯,就是因為一些細(xì)節(jié)導(dǎo)致自己感覺不到,所以只有得到領(lǐng)導(dǎo)的正確指導(dǎo),自己才能提高,才能讓自己在工作中少走些彎路。
三、構(gòu)建營銷網(wǎng)絡(luò),培育銷售典型。
光系列產(chǎn)品銷售是我公司產(chǎn)品銷售部的工作重點,銷售形勢的好壞將直接影響公司經(jīng)濟效益的高低。一年來,產(chǎn)品銷售人員堅持鞏固老市場、培育新市場、發(fā)展市場空間、挖掘潛在市場,利用我公司的品牌網(wǎng)絡(luò)推廣帶動了產(chǎn)品銷售,建成了以廣東省為主體,同時也輻射全國的銷售網(wǎng)絡(luò)格局。在這一塊,我公司在20xx年還要重點抓網(wǎng)絡(luò)推廣,同時也要走傳統(tǒng)模式,要做到線上線下相結(jié)合,無論是網(wǎng)絡(luò)推廣,還是傳統(tǒng)模式都不能忽略。對于我公司目前的情況,網(wǎng)絡(luò)推廣只是其中的一個途徑,線下還要有更多相關(guān)的銷售人員去推廣,只有這樣,才能有助于提供公司的發(fā)展速度。
四、關(guān)注行業(yè)動態(tài),把握市場信息。
隨著電子產(chǎn)品行業(yè)之間日趨嚴(yán)酷的市場競爭局面,信息在市場營銷過程中所起的作用越來越重要,信息就是效益。銷售密切關(guān)注市場動態(tài),把握商機,向信息要效益,并把市場調(diào)研和信息的收集、分析、整理工作制度化、規(guī)范化、經(jīng);。產(chǎn)品銷售通過市場調(diào)查、業(yè)務(wù)洽談、報刊雜志、行業(yè)協(xié)會、朋友介紹以及計算機網(wǎng)絡(luò)等方式與途徑建立了穩(wěn)定可靠的信息渠道,密切關(guān)注行業(yè)發(fā)展趨勢;建立客戶檔案,努力作好基礎(chǔ)信息的收集;要根據(jù)市場情況積極做好市場動態(tài)的跟蹤把握。
五、再接再厲,迎接新的挑戰(zhàn)。
回首一年來,我們銷售人員吃苦耐勞,積極進取,團結(jié)協(xié)作取得了良好的銷售業(yè)績。成績屬于過去,展望未來,擺在我們面前的路更長,困難更大,任務(wù)更艱巨。我們銷售全體業(yè)務(wù)人員一致表示,一定要在20xx年發(fā)揮工作的積極性、主動性、創(chuàng)造性,履行好自己的崗位職責(zé),全力以赴做好 20xx年度的銷售工作,要深入了解光纜行業(yè)動態(tài),要進一步開拓和鞏固國內(nèi)市場,為公司創(chuàng)造更高的銷售業(yè)績。
蛇年到,囑咐到,在這里我代表我們每一個銷售人員祝我們廣州鵬睿信息科技有限公司在20xx年的銷售業(yè)績更上一層樓,走在光纜行業(yè)的尖端,向我們的理想靠攏。感謝公司的培養(yǎng),感謝我的上級對我們言傳身教的悉心指導(dǎo),我一定會以積極主動,自信,充滿激情的心態(tài)去工作。
為了公司將來的發(fā)展,我個人提點小小建議:我們公司正處于企業(yè)轉(zhuǎn)型后的成長期,雖然轉(zhuǎn)型后也有兩三年,但這也是一個非常關(guān)鍵的時期,這一時期應(yīng)該要從管理上下功夫,企業(yè)管理的好壞,會決定企業(yè)的發(fā)展速度。首先,我個人覺得要加強思想觀念的轉(zhuǎn)變,加大培訓(xùn)力度,特別是管理干部首先要改變自己的觀念,要從實干型向管理型轉(zhuǎn)變。領(lǐng)導(dǎo)干部定期需要參加外培,這樣不但可以開闊視野、還可以學(xué)習(xí)管理理論。把學(xué)到的東西分享給公司每一個人;其次,公司要健全管理制度、明確崗位職權(quán)、建立激勵機制、完善考核方式。好的制度可以改變銷售人員的行為,好的制度可以激勵員工,好的制度可以強化管理。反之,就會挫敗員工的信心;第三,要做好后繼人才的培養(yǎng)工作。要做老業(yè)務(wù)員傳遞新業(yè)務(wù)員的工作,把好的方法傳下來,永遠(yuǎn)留在。第四,既要引進人才,還要用好人才,特別是公司內(nèi)部現(xiàn)有的銷售人員,一定要最大限度發(fā)揮各類人才的作用,也就是量身定做。
銷售策劃 篇5
參賽班級 12級工商一班 參賽選手 盧善群、陳健宗、袁永康、連家樂、鐘巧嫦、陳愛青 指導(dǎo)教師 湯俊 聯(lián)系方式 13592745497/685497
摘要
隨著人們養(yǎng)生保健意識的增強,天然、安全、方便、有效,既保持了茶的特色又能充分發(fā)揮茶之功效的“茶療”,正逐步替代原有的保健品、營養(yǎng)品以及膳食療法,成為人們?nèi)粘1=○B(yǎng)生的首選方式。
為了發(fā)展和弘揚養(yǎng)生茶療,針對當(dāng)前各細(xì)分市場的巨大需求潛力和養(yǎng)生茶營銷過程中存在的問題,設(shè)計了養(yǎng)生茶營銷策劃方案,分別從市場分析、營銷組合策略、運營情況等等幾方面做出了詳盡的策劃,希望能給養(yǎng)生茶市場營銷提供新的策劃建議。
目錄
一、 方案概述...................................................................................................... 1
。ㄒ唬┎邉潏F隊介紹.................................................................................... 1
。ǘ┓桨柑厣榻B.................................................................................... 1
二、市場分析........................................................................................................ 1
。ㄒ唬┦袌銮熬............................................................................................ 1
(二)STP分析 ............................................................................................ 2
。ㄈ└偁幏治............................................................................................ 4
(四)SWOT分析 ....................................................................................... 5
三、營銷組合策略................................................................................................ 6
。ㄒ唬┊a(chǎn)品策略............................................................................................ 6
。ǘ┒▋r策略............................................................................................ 7
。ㄈ┣啦呗............................................................................................ 8
。ㄋ模┐黉N策略............................................................................................ 9
四、經(jīng)營狀況及成效評估.................................................................................. 10
。ㄒ唬┏跗.................................................................................................. 10
。ǘ┏砷L期.............................................................................................. 10
(三)成熟期.............................................................................................. 10
。ㄋ模┰敿(xì)計劃.......................................................................................... 10
。ㄎ澹 成效評估(預(yù)測)........................................................................ 11
六、 創(chuàng)意方案——“御致茗方愛心公益活動”............................................ 11
。ㄒ唬┗顒幽康.......................................................................................... 11
(二)活動時間.......................................................................................... 12
。ㄈ┗顒雍喗.......................................................................................... 12
(四)服務(wù)宗旨.......................................................................................... 12
一、方案概述
(一)策劃團隊介紹 我們的營銷策劃團隊由12級工商企業(yè)管理1班的六名學(xué)生組成,各有專長:盧善群整體統(tǒng)籌能力好,善于文字編輯和整理,主要負(fù)責(zé)本案營銷策劃書的修訂與營銷組合策略的撰寫;鐘巧嫦心思細(xì)膩,善于整理、分析文件資料,在本策劃中主要負(fù)責(zé)調(diào)市場背景、前景、目標(biāo)消費人群的撰寫;袁永康思維縝密,對數(shù)據(jù)敏感,主要負(fù)責(zé)撰寫市場定位、SWOT分析;陳健宗擅長制作高水平的PPT,主要負(fù)責(zé)本案PPT的制作;連家樂有許多銷售的經(jīng)驗并對營銷方式有自己獨到的見解應(yīng)而主要負(fù)責(zé)市場定位和目標(biāo)市場戰(zhàn)略的構(gòu)思與撰寫;陳愛青口頭語言表達能力強,有豐富的演講經(jīng)驗,主要負(fù)責(zé)團隊、策劃方案和PPT的講演?偟膩碚f,本案策劃團隊精英匯聚,綜合能力強,按專長分工,相互協(xié)調(diào),銜接流暢,策劃方案一氣呵成。
。ǘ┓桨柑厣榻B
本次的營銷方案是通過加盟“御致茗方——養(yǎng)生茶”的創(chuàng)業(yè)項目后,針對各色養(yǎng)生茶進行線上和線下的綜合營銷,而側(cè)重點在于線上微營銷。首先我們我們會采用當(dāng)下最流行的“微營銷手段”對產(chǎn)品進行推廣,例如微信公眾平臺、微博,為我們與消費者互動提供了一個便利的平臺,同時也是收集反饋信息的渠道之一;再者我們規(guī)劃了一系列適應(yīng)目前市場的特色營銷模式,更好地將養(yǎng)生茶各種優(yōu)點與喝養(yǎng)生茶的'必要性深刻的烙印在潛在消費者的心中,在通過病毒式的推廣更能取到很好的效果。同時“御致茗方”的產(chǎn)品憑借著運作全國上千家連鎖店的成功經(jīng)驗及創(chuàng)新模式,加上總部強大的品牌推廣、市場跟蹤、策劃扶持、養(yǎng)生專家團隊指導(dǎo)等全方位的傾力支持,使其無論從銷售業(yè)績、盈利能力、口碑影響力上,都堪稱楷模!因而本次的營銷方案可謂是具有極高的可行性和實際性。
二、市場分析
(一)市場前景
據(jù)統(tǒng)計,在20年前,國內(nèi)名優(yōu)茶的市場總?cè)萘坎贿^萬噸,而現(xiàn)在,名優(yōu)茶的市場銷量已超過20萬噸。業(yè)內(nèi)人士指出,包括龍井、武夷巖茶、安溪鐵觀音、
洞庭碧螺春、黃山毛峰等在內(nèi),在20xx年前后通過國家原產(chǎn)地保護的名優(yōu)茶,因每年產(chǎn)量有限,在未來幾年內(nèi),將出現(xiàn)供不應(yīng)求的局面。
另外,功能性養(yǎng)生保健茶更成為茶消費的新趨勢。業(yè)內(nèi)人士介紹,青睞這些保健茶的大多為時尚女性和中老年顧客,主要目的很明確,要么美容潤顏,要么強身健體,要么解酒,降壓,降糖等保健功效,銷售勢頭很不錯。專家也指出,新興的養(yǎng)生保健茶在保持傳統(tǒng)茶香的基礎(chǔ)上,還根據(jù)不同的消費需求,加入了諸如玫瑰、金銀花、決明子等保健中藥材,滿足了相當(dāng)一部分消費群體的要求,具有較高的附加值。
(二)STP分析
1、市場細(xì)分(S)
(1)女性消費者:臉上長斑、發(fā)胖、氣血虛、卵巢功能下降??這些問題困擾著很多女人,祛斑茶、美體茶、養(yǎng)血茶、養(yǎng)巢茶,還有口感口味一流的“抗衰茶”,解決了女人眾多問題的同時,更能讓我們重拾青春和美麗。
(2)男性消費者:應(yīng)酬多、飲食不規(guī)律、競爭壓力大,男人成“大難人”,脂肪肝、疲勞、“年富”但“力不強”,每天一杯養(yǎng)生茶,家庭事業(yè)才能兩頭頂。唯有健康,別人奪不去金錢買不到,權(quán)勢換不來!
(3)青少年消費者:一瓶飲料中,我們不知道會有多少防腐劑和添加劑;但我們知道,一杯花果茶,裝滿的卻是天然的美味!適合青少年的健脾胃茶、提神茶、祛痘茶,同樣也是美味之飲。
(4)中老年消費者:元氣不足,身體變差,百病更易來襲,免疫力低、抵抗力低,卻又是血糖高,吃藥會吃成藥罐子,學(xué)會養(yǎng)生才是正道。千金難買老人壽,茶療養(yǎng)生,中華養(yǎng)生文化瑰寶,改善體質(zhì)延年益壽。
(5)亞健康消費者:亞健康,說病不是病,但病來了又是山倒!茶療養(yǎng)生,有病治病,沒病還能保健養(yǎng)生,能品茶味之甘、香之郁,更能享受健康好生活!
(6)慢性病人消費者:《本草拾遺》中稱:“諸藥為各病之藥,惟茶為萬病之藥”。養(yǎng)生茶的長處,不僅僅在可以調(diào)理五臟、補益元氣,更可以針對根本,標(biāo)
銷售策劃 篇6
一、方案目的
萌晨隊隊長康哲,隊員姚蒙蒙,胡艷萍,金光輝,候鳳華現(xiàn)就讀于鄭州財經(jīng)學(xué)院。通過本次方案,可以讓更加清楚的表現(xiàn)本團隊的銷售計劃、銷售目的以及本團隊的銷售精神,增加對本團隊的信任!也可以讓本團隊的各成員認(rèn)清自己的目標(biāo)以及目前的市場形式,增加對市場的了解,為日后成功實施本方案打下結(jié)實的基礎(chǔ)。為自己、為公司、為社會實現(xiàn)最大的價值!同時,也讓鄭州財經(jīng)學(xué)院的學(xué)生能夠清楚地了解本產(chǎn)品———瑞詩曼面膜
二、校內(nèi)銷售環(huán)境分析
宏觀環(huán)境分析 通過大量調(diào)查顯示:隨著社會經(jīng)濟的不斷發(fā)展,人們生活水平的不斷提高,人們越來越注意對自己的形象保養(yǎng);瘖y品行業(yè)發(fā)展迅速,一些普通的甚至名牌化妝品進入到平常家庭。面膜也越來越受到更多的人們喜愛,不僅受到女性的喜愛,更多的男性也越來越喜歡敷面膜;谝陨显颍婺な袌鲆苍絹碓酱。鄭州市屬于我國的二線城市,經(jīng)濟不是很發(fā)達,屬于河南省的省會城市,雖然現(xiàn)在各種名牌面膜已經(jīng)進入鄭州市場,但是鄭州人口比較集中,高校密集度比較高,鄭州在校大學(xué)生至少有60多萬人,所以,我們的市場還是比較大的,由于我國化妝品行業(yè)還不是很規(guī)范,所以我們可以大力宣傳我們的瑞詩曼面膜,而且還有公司的支持,所以我們的優(yōu)勢比較多。
微觀環(huán)境分析鄭州財經(jīng)學(xué)院的學(xué)生來自全國十八個省市,學(xué)生總體消費在我國高校中屬于中等偏上。并且通過對該校學(xué)生問卷調(diào)查顯示:53%學(xué)生有能力購買化妝品,40%女生經(jīng)常用化妝品,28%女生有經(jīng)常用面膜的習(xí)慣。并且對瑞詩曼面膜的價錢能夠接受。并且很多學(xué)生喜歡日韓的化妝品,并且比例很高。SWOT分析
優(yōu)勢-S
劣勢-W
1.瑞詩曼面膜質(zhì)量有保證,
2.價錢大多數(shù)人能夠接受。
3.瑞詩曼產(chǎn)品為新品上市,在校推廣速度快
1.知道瑞詩曼面膜的人群較少。
2.有一小部分學(xué)生由于價格原因不能接受瑞詩曼面膜。
3.在我國的實體店較少,網(wǎng)購較多。
機會-O
SO戰(zhàn)略
WO戰(zhàn)略
1.知道的人少,產(chǎn)品質(zhì)量好,利于銷售。
2.學(xué)生對化妝品的需要,尤其是物美價廉瑞詩曼面膜。
3.鄭州還沒有瑞詩曼產(chǎn)品,市場空白。
1.瑞詩曼在鄭州知道的人少,市場空白,潛力大。
2.價錢適中,適合鄭州市民的消費。
3.瑞詩曼為鄭州本地產(chǎn)品
1.加大瑞詩曼在鄭州的宣傳,通過大量渠道宣傳瑞詩曼。
2.加大瑞詩曼的科技投入,在保證質(zhì)量的同時價錢下降。吸收更多消費者。威脅-T
ST戰(zhàn)略
WT戰(zhàn)略
1.鄭州原有的面膜品牌,對瑞詩曼的銷售影響很大。
2.我國加大對化妝品的管理,安全問題的減少。
1.瑞詩曼目前只有這一個產(chǎn)品面膜,質(zhì)量好,保障好。
2.瑞詩曼一如既往保證質(zhì)量,杜絕產(chǎn)品的安全問題。
1.面對品牌宣傳,萌晨將會做最大努力。
2.加大在鄭州開店的步伐,確立每年在鄭州開新的專賣店。
三、市場需求分析
1、鄭州財經(jīng)學(xué)院是鄭州市規(guī)模最大的民辦高等學(xué)府,全校學(xué)生有12000多人,在校學(xué)生有8000多人,其中女性學(xué)生占據(jù)了全校學(xué)校的三分之二,擁有那么多學(xué)生的鄭州財經(jīng)學(xué)院的消費潛力是巨大的、連續(xù)的。大一的女生還不是很會
化妝,且只有一少部分有敷面膜的習(xí)慣,所以市場前景巨大。大二女生的就好很多了,使用面膜的較多,市場可觀。藝術(shù)系的女生由于專業(yè)需要,市場潛力很大。
2、學(xué)校消費地域集中,針對性強,宣傳容易深入人心。高校學(xué)生作為現(xiàn)代青年,具有一定的消費能力和強烈的消費欲望,如果瑞詩曼面膜成功進入鄭州職業(yè)技術(shù)學(xué)院,將會得到巨大經(jīng)濟效益和社會效益。但是,不是說每個家庭對十塊錢一張的面膜都是能夠接受的,學(xué)生的家庭條件也決定了學(xué)生的消費。
3、通過對調(diào)查問卷的數(shù)據(jù)表明:鄭州財經(jīng)學(xué)院的女生每人每月大概會購買五張瑞詩曼面膜,通過學(xué)校網(wǎng)站顯示學(xué)校大概有5000名女生,每個月瑞詩曼面膜的需求25000張。
四、目標(biāo)客戶
1、鄭州財經(jīng)學(xué)院在校學(xué)生三分之二為女性學(xué)生,據(jù)本團隊對鄭州財經(jīng)學(xué)院的調(diào)查,大一女性學(xué)生平均一個月購買一次護膚品,大二女性學(xué)生一個月購買一次以上的占據(jù)80%以上,男性學(xué)生則平均兩個月購買一次。
2、根據(jù)對鄭州財經(jīng)學(xué)院的市場調(diào)查:萌晨隊將主要目標(biāo)客戶確定為女性學(xué)生,產(chǎn)品主要為瑞詩曼面膜中的'美白補水的蠶絲系列,男生則主要為瑞詩曼面膜中的補水系列。并確定女性學(xué)生為主,男性學(xué)生為輔的,全面的服務(wù)對象。 五、具體的行銷策劃方案
1、本團隊將會圍繞增加產(chǎn)品的附加值、銷后服務(wù)和與顧客為友三大主線對顧客進行產(chǎn)品推銷和與顧客進行有效的溝通。
2、本團隊將會通過多種方式進行宣傳,因為只有把宣傳做到深入人心,才能更好的勾起消費者的消費欲望。
A、傳單:由我們安排人員于活動籌備階段在人流量最為密集的第一飯?zhí)瞄T口、商業(yè)街以及各報名點發(fā)放傳單;于活動當(dāng)天在比賽場地門口發(fā)放傳單;
B、橫幅:活動前后兩周我們會將橫幅懸掛于人流量密集的一飯、二飯、商業(yè)街、教學(xué)樓、活動現(xiàn)場顯眼位置為瑞詩曼面膜做宣傳;
C、校園廣播、財經(jīng)微博:從活動開始宣傳至活動結(jié)束,貫穿于活動的每個階段,我們都會在學(xué)校的廣播站、財經(jīng)微博里,實時播出活動最新進展,為瑞詩曼面膜做多面的廣播宣傳;
D、展板:擺放在學(xué)院人流量最多的第一飯?zhí)瞄T口、教學(xué)區(qū)位置醒目的地方,如果能找到一個不受其他組織的宣傳影響,效果更好。
最后本團隊將會在商業(yè)街,第一飯?zhí)茫诙執(zhí)、商業(yè)街等人流比較多得地方進行銷售,采用多種促銷方法(買五送一,多買多送。、買一送精美小禮品等)盡快的把產(chǎn)品售出。
銷售策劃 篇7
隨著五一黃金周的到來,諸多白酒廠家正在竭盡心智、緊鑼密鼓地圍繞節(jié)日促銷忙碌著。隨著白酒行業(yè)生產(chǎn)結(jié)構(gòu)的調(diào)整,白酒行業(yè)已經(jīng)有了新的發(fā)展趨勢,而在節(jié)日來臨之際,各廠家首先要做的就是制作一份好的白酒營銷策劃方案。
一、一個細(xì)節(jié)分支,白酒營銷策劃方案其產(chǎn)品的行銷通路與普通白酒的行銷通路相似但不是相同,必須要根據(jù)當(dāng)?shù)氐娜宋臓顩r補充適合于婚宴用酒銷售的核心特殊通路。
(一)其主要常規(guī)通路有:
1、商超
2、大中型餐飲業(yè)
3、傳統(tǒng)流通渠道(批發(fā)商、較大的零售商店等)
(二)白酒營銷策劃方案婚宴用酒的特殊通路選擇:
1、婚紗影樓。
2、民政局結(jié)婚登記處。政府機關(guān)一般不允許進行商業(yè)宣傳營銷策劃thldl.org.cn,但是可以通過很多先入為主的導(dǎo)入信息方式,將產(chǎn)品信息植于目標(biāo)群體的心目中。
3、婚慶服務(wù)公司;静僮魉悸吠盎榧営皹恰保梢宰龅酶鼘I(yè),服務(wù)更周到細(xì)致,從而提高目標(biāo)消費者的品牌信任度。
4、當(dāng)?shù)剌^有名氣的喜糖分銷點或商店。很多批發(fā)部或商店已經(jīng)不是一個簡單的“渠道”的概念,其很大一部分功能是一個終端客戶,也是消費者購買婚宴用酒及喜糖的主要場所。
5、在部分地區(qū),由于很多是在家里辦宴席,所以當(dāng)?shù)匦∮忻麣獾膹N師也是一個不可忽視的`環(huán)節(jié)。
(三)做好核心通路的優(yōu)化組合,白酒營銷策劃方案互動宣傳。
1、以常規(guī)通路為前期產(chǎn)品切入市場的形象展示點,到產(chǎn)品切入市場后期,延伸為產(chǎn)品購買的支撐點。
2、將婚宴用酒的特殊通路做為目標(biāo)客戶的接觸點、通過嚴(yán)密的利益線設(shè)計,將特殊通路變?yōu)楫a(chǎn)品與目標(biāo)客戶的直接溝通和交流點,強化產(chǎn)品的口碑宣傳效果。推進目標(biāo)客戶對產(chǎn)品品牌的信任和接受。
3、通過常規(guī)通路和特殊通路的合理組合,快速提升消費者對該品牌的信心和信任,最終目的達成互動行銷。
二、白酒營銷策劃方案必須把握好利益線的設(shè)計,提高全員動力
1、目標(biāo)客戶的購買利益線設(shè)計,提高產(chǎn)品在眾多競爭品牌中的競爭力;
2、傳統(tǒng)銷售渠道的利益線設(shè)計,推進產(chǎn)品快速進店和上市,同時要兼顧產(chǎn)品的首次進店和上貨的利益推動;
3、特殊通路各環(huán)節(jié)的利益線設(shè)計,確保與目標(biāo)客戶首次接觸的信息和信心傳遞到位,加深品牌在目標(biāo)客戶心目中的映象,促成后期的購買行為;
4、企業(yè)內(nèi)部營銷人員的利益線設(shè)計。一個好的營銷人員利益線設(shè)計政策,往往可以達到事半功倍的效果;
三、白酒營銷策劃方案既要在市場推動促銷政策允許又要兼顧各方利益
由于婚宴用酒在市場切受口碑傳播影響較大,隨機性強。所以在推廣婚宴用酒產(chǎn)品市場時,除了要考慮合理的媒體宣傳外,還要通過配合一些互動促銷政策,提高產(chǎn)品在銷售過程中的推力和顧客購買的吸引力。但在制定銷售政策時一定要兼顧各方利益。
1、商超的促銷政策不宜過大。商超的促銷政策過大,會影響餐飲業(yè)的銷售業(yè)績和積極性(盡管有些產(chǎn)品是分通路來做的,但是會引起抵觸心理)。
2、大力度的促銷政策還會嚴(yán)重影響特殊通路的利益線設(shè)計,企業(yè)業(yè)只有兩種選擇,要么降低特殊通路的利益,要么企業(yè)向里貼錢。
筆者曾經(jīng)在某地看到張弓酒業(yè)推出的喜酒,在超市中做了近1個月的15.8元/瓶,買一贈一的捆綁銷售政策,其結(jié)果每周也就是銷售4瓶左右,絕大部分還是因為消費者認(rèn)為很便宜才購買的。該種銷售政策的推出,已經(jīng)嚴(yán)重偏離了該產(chǎn)品的初始定位,最終結(jié)果大家可想而知。
銷售策劃 篇8
媒體傳播在市場營銷環(huán)節(jié)中,是傳導(dǎo)信息的高速公路,對于市場促進的策劃尤其是銷售型策劃是廣告主投入市場的巨大成本,也是最終拉動營銷業(yè)績的沖鋒號。策劃看似營銷流程其中的一個環(huán)節(jié),但又融于整個營銷的全流程。從凡事預(yù)則立的角度來看,企業(yè)著手一個項目或者一個產(chǎn)品(群)的開端,策劃活動就已先行。
銷售型策劃,即以售賣為導(dǎo)向,立即讓消費者產(chǎn)生購買行為。一個廣告下去,直接拉動市場銷售業(yè)績增量大小是對策劃成功與否的恒量標(biāo)準(zhǔn)。
作為龐大策劃人群體之中的一員,對于策劃,個人有一些看法,或許見解有失偏頗,說出來是希望更多做策劃的同行和對策劃人不甚了解的朋友比較客觀地看待關(guān)于策劃的評判標(biāo)準(zhǔn)。敬業(yè)且負(fù)責(zé)的策劃人大多是腦力勞動繁重,思想高壓的群體,希望周邊的朋友多些理解,多些關(guān)懷!
策劃很神秘,但策劃也有規(guī)律。
策劃是王婆賣瓜
廣告策劃本身就是要銷售出去產(chǎn)品和解決方案,需要媒婆的嘴,王婆的夸。當(dāng)然也不是要不著邊際的去自吹自擂,而是將產(chǎn)品的優(yōu)勢的特點淋漓盡致的展現(xiàn)出來,向消費者說一個“獨特的銷售主張”( Unique Selling Proposition )。在產(chǎn)品漸趨飽和的今天,同類和同質(zhì)化產(chǎn)品競爭慘烈,你的廣告不說出個ABCD或1234說服消費者,人家憑什么買你的東西呢?
策劃是因果關(guān)系
看過很多廣告,往往一頭霧水,不知所云,因為不知道這些廣告要說什么,廣告稿出來后發(fā)現(xiàn)沒有一個符合邏輯的因果關(guān)系,這是廣告的敗筆。
一個好的銷售型廣告,就是一個清晰的因果關(guān)系。一般說來廣告其實就是一個完整的議論文結(jié)構(gòu):總分總結(jié)構(gòu)。廣告主題是論點,一個個訴求(購買理由)是論證,獲取方式(購買方式)是解決方案,恰恰是提出問題、分析問題、解決問題的三環(huán)結(jié)構(gòu)。
策劃是掏心掏肺
好的廣告文案一定是將心比心,換位思考是廣告策劃人的必勝法寶。說出來的是真的,這個很重要,現(xiàn)在有很多廣告過于追求創(chuàng)意,或者追求所謂的新奇,玩出位,弄古怪,忘記了最終是要和受眾交流,不能和目標(biāo)消費者掏心掏肺說真話的廣告不是好廣告。
策劃就是拉家常
策劃要做到信、達、通。真實可信、詞達其意、通俗易懂,這是對核心文案的要求。所謂的`拉家常是要知道我的廣告是做給誰看,我應(yīng)該用目標(biāo)客戶的口吻和他(她)溝通。
策劃是軟硬兼施
軟硬兼施有兩個意思:一是策劃的硬件(產(chǎn)品自身)和軟性(衍生服務(wù))準(zhǔn)備,一是對消費者的既得硬性利益和解決方案式的軟性利益的結(jié)合。雙管齊下,互為一體,剛性的力量和柔性的暖意一推一拉、剛?cè)岵?/p>
策劃是追本溯源
追本溯源,為什么這么說呢?好的文案是用最簡練的文字把一個產(chǎn)品推薦給客戶,不能只讓客戶心動,而是要客戶行動。這在廣告上來說,以有限的版面和空間,難度是客觀存在的。
但是別忘了,客戶要購買一個東西,一定是要追根溯源和盤根問底的,因此在策劃的內(nèi)容里盡可能清晰的闡明要說什么,至少要提供可追本溯源的途徑。
策劃是舍我其誰
為什么要買你的東西,憑什么呢?你是獨一無二嗎?你真能解決我緊急需要解決的問題嗎?你的東西可信嗎?真那么好嗎?我怎么盡可能便捷的獲取你的產(chǎn)品和服務(wù)?性價比高嗎……策劃主體就是用最簡練和有力的文字來回答以上的問題。最終傳導(dǎo)給客戶的信息是立即采取行動。尊敬的客戶:你想到的我們都為您想到了!
策劃是精準(zhǔn)匹配
家鄉(xiāng)有句老話:到哪個山里唱哪個歌。精準(zhǔn)營銷是營銷的高境界,完全做到匹配和精準(zhǔn)需要眾多數(shù)據(jù)的支持,這里不做一一贅述。簡單來講,策劃一定是隨機應(yīng)變,而不是以不變應(yīng)萬變。
銷售型廣告策劃一定是廣告主通過媒體來傳播給消費者(受眾)。策劃人一定要獲取媒體翔實可靠的真實數(shù)據(jù),媒體的讀者群體都是誰,他們在做什么,他們在想什么,他們的消費能力如何……
一家老年性的媒體,你盡可能簡單,把底紋去掉,把字距和字體適當(dāng)放大;一家時尚女性媒體,你盡可能文辭香艷、感性、溫暖、性感;一家醫(yī)學(xué)專業(yè)性媒體,你盡可能精確、專業(yè)、深刻,邏輯清晰……
廣告產(chǎn)品,一定是產(chǎn)品消費(購買)群體和媒體讀者(受眾)群體完全匹配度越高,效果越好。
策劃是為了銷售
既然是銷售型廣告,一定是為了銷售達成的終極目標(biāo)。品牌、形象、CIS、文化都是企業(yè)宣導(dǎo)的必要元素,但是在市場中立足并向上的企業(yè),脫離了銷售這個市場核心,沒有了業(yè)績,一切都是緣木求魚,舍本逐末。并不是否認(rèn)這些元素,而是銷售型企業(yè),必須以市場為導(dǎo)向,以銷售業(yè)績?yōu)楹诵摹?/p>
銷售策劃 篇9
一、 活動目的
1.以歡度中秋佳節(jié)為契機,讓本次促銷活動出師有名,并通過有效促銷手段,在中秋消費 市場中贏得一杯羹。 2.通過具有吸引力的促銷活動,擴大顧客對活動參與度,促進即時性銷量帶動永久性銷量。 3.通過行為促銷來整合傳播,以增加賣油翁的品牌曝光率,擴大品牌知名度,鞏固品牌忠 誠度。 4、通過中秋的活動,帶動重陽節(jié)的促銷,并打開綠谷油翁中老年營養(yǎng)調(diào)和油市場;
二、 活動時間
9 月 13 日—9 月 22 日,活動共計 10 天(中秋節(jié)為 9 月 22 日) 1) 2) 內(nèi)場時間為:9 月 13 日—9 月 22 日(內(nèi)場具體時間按照超市檔期而定) 外場時間為:18 日(周六)19 日(周日) 18:00—21:00
三、 活動主題
中秋“ 中秋“油”禮送不停,天倫之樂禮相隨! 禮送不停,天倫之樂禮相隨! 主題闡述: 主題闡述:本次活動的背景是中秋節(jié),因此主題一定是跟中秋相關(guān)聯(lián)的,在中秋佳節(jié)之夜,人們仰
望天空如玉如盤的朗朗明月,自然會期盼家人團聚,遠(yuǎn)在他鄉(xiāng)的游子,也借此寄托自己對故鄉(xiāng)和親人 的思念之情, 所以, 中秋又稱“團圓節(jié)”。 在團圓的節(jié)日里, 享天倫之樂是眾多老百姓心目中最渴望的, 中秋節(jié)在中國老百姓心目中的地位僅次于春節(jié),因此,活動的主題應(yīng)突出“天倫之樂”團圓的意境。 回家探親的游子們,總會帶上寄托親情和孝心的禮物送給家人,因此,主題應(yīng)突出一個“禮”字。而 本次活動的主打產(chǎn)品為“油”,讓顧客一看到“油”字就明白商家的行為主體,因此,“中秋油禮送 不停,天倫之樂禮相隨”的主體暗合了活動的主體、背景、意義和消費者心理訴求,是比較貼切的一 個主題。
四、 活動內(nèi)容及形式
1、 場內(nèi)促銷 、
時間: 時間:9 月 13 日—9 月 22 日(內(nèi)場具體時間按照超市檔期而定)
1) 2) 3)
促銷賣場: 促銷賣場 、世紀(jì)聯(lián)華(朝暉、外海、江城、施家橋、大關(guān)、馬騰、華商、慶春、航海) 促銷的產(chǎn)品:純山茶油 1.5L、2.5L;中老年營養(yǎng)油 500ML 促銷的產(chǎn)品 促銷方式 促銷方式 1:創(chuàng)意地堆
堆頭尺寸:120CM*120CM*160CM 設(shè)計理念解讀: 地堆整體色調(diào):山茶綠色,體現(xiàn)山茶油自然
健康綠色的產(chǎn)品特性; 地堆主題思想突出三點:一是要突出 “綠谷油翁山茶油,高檔植物油”概念, 二是要突出中秋送禮的概念,三是要突出“1 元換購”的促銷。
亮點一: 突出綠谷油翁山茶油的品牌唯一性, 表現(xiàn)形式為綠谷油翁產(chǎn)品形象代 言人以放大和異型的效果出現(xiàn),這也是區(qū)別于其他油品品牌的標(biāo)志之一。
亮點二:地堆頂部山茶果(帶花) 、油瓶、帶有純字的油滴圖形,生動演繹產(chǎn) 品由來和品質(zhì), 形象地向消費者傳達綠谷油翁山茶油是山茶果榨取的高檔植物 油這樣的信息; 亮點三: 產(chǎn)品形象代言人、 產(chǎn)品圖片等都采用異型形式展現(xiàn), 吸引消費者眼球; 亮點四:地堆上面 POP 海報,突出中秋、送禮、1 元換購的信息,把本次促銷
第二個概念“中秋送禮”凸顯出來,這樣的設(shè)計不破壞地堆整體要表現(xiàn)的“綠 谷油翁山茶油,高檔植物油”概念。
b) 堆頭貨物擺放要求:
每個超市備貨情況: (需要討論)
產(chǎn)品二次包裝盒設(shè)計
設(shè)計理念解讀: 定義產(chǎn)品賣點:一個有歷史沉淀和文化的產(chǎn)品是消費者容易接受和認(rèn)同的.,松陽裕 溪油茶所擁有的歷史文化是所有茶油產(chǎn)品中獨一無二的,所以“百年沉淀·源自 1918”自然應(yīng)成為品牌文化與賣點,并加以凸顯和陳述(側(cè)面陳述文案摘自公司畫 冊“裕溪油茶歷史篇”。 )
定義標(biāo)準(zhǔn)色: 深綠外包裝和嫩綠色內(nèi)瓶貼寓意一株山茶樹, 成熟穩(wěn)重的葉子包裹著 嫩綠的果實,整體綠色與綠谷油翁品牌名稱相呼應(yīng),表現(xiàn)綠色健康的主題。 設(shè)計風(fēng)格:現(xiàn)代風(fēng)格與傳統(tǒng)元素的融合,背景為宋代米芾筆體的賣油翁典故,前景 以 “純” 字作為產(chǎn)品的亮點, 與綠色油滴形象結(jié)合, 表現(xiàn)產(chǎn)品的精致與純粹的品質(zhì),
4 。底部海水江牙紋樣代表具有皇室貢品的產(chǎn)品基因。 促銷方式 : 促銷方式 2:1 元換購 a) 換購方式: 活動期間, 購買綠谷油翁純山茶油 1.5L、 2.5L、 加 1 元, 5L 均換購 500ML 的中老年營養(yǎng)油 1 瓶,買 2 瓶換 2 次,多買多換,換完為止。 (請憑購物小票到超 市服務(wù)臺換購)
b) 換購流程: 顧客購買綠谷油翁純山茶油→收銀臺結(jié)算→服務(wù)臺憑購物小票, 加一元, 換購 500ML 的中老年營養(yǎng)油;
c) d) e) 每個超市備貨: (需要討論) 其他:每瓶中老年營養(yǎng)油附贈一本《中老年養(yǎng)生經(jīng)》 包裝方式:500ML 中老年營養(yǎng)油和《中老年養(yǎng)生經(jīng)》用透明塑料袋包裝在一起,用 綠絲帶扎在一起。
6)內(nèi)場布置:配合效果圖和物料設(shè)計稿 )內(nèi)場布置: 以創(chuàng)意地堆和 POP 海報為主營造中秋氣氛。
2、 場外促銷方式 、
1) 時間及地點:18 日(周六)18:00—21:00
2) 時間及地點: 19 日(周日)18:00—21 :00
3) 世紀(jì)聯(lián)華華商店 西城廣場
備選地點:運河廣場、德勝樂購、世紀(jì)聯(lián)華親親家園店
銷售策劃 篇10
豪苑小區(qū)將定于20xx年5月20日開工,小區(qū)項目各項手續(xù)已準(zhǔn)備齊全,現(xiàn)將銷售策劃定制如下:
一、銷售客觀準(zhǔn)備
銷售客觀準(zhǔn)備從以下方面體現(xiàn)
。ㄒ唬╀N售部的確定
銷售部擬定在小區(qū)主路段,距離小區(qū)大約二百米以內(nèi)設(shè)置,銷售部面積,大約在50-60平方米左右,內(nèi)設(shè)布置應(yīng)簡潔大方,但必須突出和詳盡的展示小區(qū)整體的、局部的規(guī)劃和設(shè)計理念。
。ǘ╀N售團隊的建立
銷售團隊成員必須經(jīng)過銷售培訓(xùn),通過銷售培訓(xùn)讓團隊成員熟知房地產(chǎn)相關(guān)內(nèi)容,并能詳盡了解小區(qū)的整體規(guī)劃和企業(yè)意圖,使銷售人員在策略的指導(dǎo)下深刻的理解項目理解項目的層面不僅僅是對項目的全面了解,更是對項目的優(yōu)勢的深刻理解。只有深刻的理解項目,才會對豪苑小區(qū)有很強的自信心,銷售培訓(xùn)同時要對銷售團隊的銷售組織的理解,崗位職責(zé)的理解,銷售流程的理解等,這些會更好的加強銷售流程的完成和對銷售氛圍的營造。
二、產(chǎn)品價格的策略
。ㄒ唬﹥r格是消費者最為敏感的話題,也是小區(qū)項目投資利潤能否實現(xiàn)的關(guān)鍵所在。此次小區(qū)項目的價格應(yīng)定位“低開高走”模式,這里所說的低是指略低于本市其他房產(chǎn)公司的房價定在1%-3%。
。ǘ┊(dāng)小區(qū)建設(shè)進行到第二、第三階段時,消費者對于小區(qū)已有一定的認(rèn)知感與認(rèn)同感時,小區(qū)房產(chǎn)價格可進行階段性的調(diào)整。調(diào)整的幅度應(yīng)控制在1%-2%。調(diào)價后的一段時間會有短期銷售低迷,會直接影響到銷售的成績與成交量,這時可配以適當(dāng)折扣,作為價格過渡期,經(jīng)過一段時間的磨合取消折扣。
三、銷售渠道的建立
主要選擇直接銷售,通過小區(qū)項目的整體廣告和銷售人員的走訪陌拜等方式使消費者了解和認(rèn)識豪苑小區(qū),這樣可以降低銷售費用,同時有利于提高企業(yè)的工作效率和樹立良好的企業(yè)形象。也可以使公司直接了解消費者的需要,及時了解文化趨勢,縮短消費者和公司溝通的渠道。以上是指與代理商銷售的比較。
四、促銷策略
隨著購房者的理性決策意識的不斷加強,在很大程度上,讓樓盤的推廣銷售難并增加,一個樓盤銷售用周期不斷延長。而延長銷售周期就會面對更大的營銷風(fēng)險,從而使企業(yè)的`利潤分成受到很大的影響。選擇怎樣的促銷手段,在營銷策劃中起到了關(guān)鍵性的作用。五,銷售的管理
銷售人員必須做到對銷售流程的嚴(yán)格遵守,并控制整個銷售環(huán)節(jié)。
1、銷售控制表?梢灾庇^的顯示所有樓盤的銷售進展情況,并以此制度銷售改進策略。
2、來電、來客的登記。登記來電、來客情況,完成對來電、來客的需求,意愿、特征的登記。
3、銷售登記:管理和登記銷售的情況,包括認(rèn)購資料,認(rèn)購合同,產(chǎn)權(quán)資料,付款資料。
4、換、退房管理。在銷售過程中換、退房的原因,理由以及處理辦法和結(jié)果。
5、催交欠款:處理銷售過程中的樓款催交處理。
6、成交客戶資料管理。登記已成交客戶詳細(xì)資料,方便公司營銷假人員有第一手資料,對客戶進行分析,從而最大限度提高對客戶的服務(wù)。
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