微商銷售技巧和話術(shù)
微商銷售技巧和話術(shù)1
1、你能便宜點嗎?
一般顧客都是進門就問:“這個多少錢?”“1888!薄氨阋它c吧!”很多顧客連產(chǎn)品都沒看完,只是看了個大概。顧客沒喜歡上之前,你談價格肯定要吃虧。
分析:首先我們不能說:“不能!”強烈的拒絕會讓顧客對你反感。當(dāng)遇到這種問題的時候,我們要把顧客的問題繞開,不要直接回答,因為只要一進入價格談判我們都會比較被動。此時錢在顧客手里,而我們的優(yōu)勢是產(chǎn)品,因此我們要讓顧客充分了解產(chǎn)品。
任何顧客來買東西都會講價的,我們應(yīng)先繞開價格,讓商品吸引住他,而不要過多的在價格上糾纏。只要東西物有所值,不怕她不買,當(dāng)然也不能在顧客面前太驕傲。
應(yīng)對:
(1)周期分解法
“小姐,這套產(chǎn)品賣720元,可以用一年,一天才花四元錢,很實惠了!”
“小姐,一個這么優(yōu)惠的套餐加起來才380元,可以一次性滿足你所有的需求,物有所值!”
(2)用“多”取代“少”
當(dāng)顧客要求價格便宜的時候,不少導(dǎo)購會這樣說“你少買件衣服就過來了。”其實這是錯誤的,少買件衣服會讓顧客覺得虧了些什么,心情較為痛苦。正確的說法應(yīng)該是“就當(dāng)您多買幾件衣服”,避免了痛苦,轉(zhuǎn)移成了快樂。
2、我認識你們老板,便宜點!
分析:其實顧客說認識老板,她就真的認識嗎?99%的人不認識,最多跟老板有一面之緣,泛泛之交。所以對待不認識或者說認識老板的人,不要當(dāng)面揭穿,而是把面子給她,但絕不降價。
應(yīng)對:我們可以這么說:“能接待我們老板的朋友,我很榮幸”,承認她是老板的朋友,并且感到榮幸,下面開始轉(zhuǎn)折:“只是,目前生意狀況一般,您來我們店里買東西這件事,我一定告訴我們老板,讓我們老板對您表示感謝!”就可以。
3、老顧客也沒有優(yōu)惠嗎?
分析:20%的老顧客創(chuàng)造80%效益,千萬別宰老顧客。當(dāng)老顧客提出優(yōu)惠的時候,我們不能直接拒絕。有些導(dǎo)購會說“您是老顧客更應(yīng)該知道這里不能優(yōu)惠!”這樣就把老顧客給打擊了,老顧客就會想:“我來這么多次了,難道我不知道不能優(yōu)惠嗎?”直接打擊顧客對店面的好感。
應(yīng)對:首先要把面子給老顧客,讓老顧客感覺到你的誠意,可以這么說:“感謝您一直以來對我這么照顧,能結(jié)實您這樣的朋友我感到很高興,只是我確實沒這么大的權(quán)利,要不您下次來有贈品的話,我申請一下,給您多留一個”就可以。
4、我怎么沒聽過你們的品牌?
分析:第一個問題,我們可以直接回答她,但第二個問題我們怎么回答都不對,因為只要你回答了第二個問題,顧客會一直問下去,問到他滿意為止,所以遇到第二個問題我們要引導(dǎo)她。
應(yīng)對:先反問顧客“您什么時候注意到我們品牌的?”沒聽說的'顧客大多會回答“今天剛注意到!睂(dǎo)購即可講一句“那太好了,正好了解一下!敝苯訉栴}帶過去,不在這個問題上過多糾纏。
5、我再看看吧!
應(yīng)對:按照四個方面找出產(chǎn)品的優(yōu)勢,這四個方面分別是:(1)我們有,別人沒有的東西;(2)我們能做,別人不愿意做的事情;(3)我們做的比別人更好的東西/事情;(4)我們的附加值。
微商銷售技巧和話術(shù)2
分析:一些導(dǎo)購面對這個問題會直接答“我們質(zhì)量不會有問題的,我們是大品牌,全國有很多美容院都會有……”但是顧客問出第二句話的.時候:“萬一有問題怎么辦?”不少導(dǎo)購就接不下去了。
應(yīng)對:導(dǎo)購可以先問顧客:“小姐,您以前是不是有買過質(zhì)量不是很好的產(chǎn)品啊?”顧客一般會說:“有。”導(dǎo)購則可追問一句:“是什么產(chǎn)品啊?”顧客往往就會開始訴苦了:“我以前買過產(chǎn)品,怎么怎么樣,氣死我了!
當(dāng)顧客回答沒有的時候,導(dǎo)購又該怎么辦?這時,應(yīng)該先夸顧客,然后說自己的事情:“小姐,您真是太幸運了,你沒有,我有遇到過這樣的情況啊。怎么怎么樣,氣死我了。”說的時候一定要帶上感情,這樣才會感染到顧客。
最后再說:“所以我現(xiàn)在很注重產(chǎn)品質(zhì)量問題,因為我不賣東西的時候也是消費者,所以我對產(chǎn)品質(zhì)量要求也很好,我才會在這個廠家做銷售,不到其它廠家做銷售,就是因為這里的質(zhì)量好!
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一、引發(fā)顧客的興趣
跟顧客交流有兩種方式,一種是我們主動去跟別人交流,一種是別人來找我們。對于別人來找我們,往往都是通過其他的途徑對我們有一定的了解,然后才來咨詢我們的,對于這種,交流的過程就直接跳過這一步。就像做過淘寶的都知道,一般顧客來咨詢,都是已經(jīng)對產(chǎn)品感興趣了。
這里主要說說我們主動去跟別人交流。有些顧客加了我們之后,也看他經(jīng)常觀看我們的朋友圈,但是就是不說話,這個時候,如果被動咨詢的人比較少的情況下,我們可以去主動聯(lián)系他們。
主動聯(lián)系的話,就要你說的話一定要能夠引起別人的注意,讓別人感興趣,這樣他才會積極地回應(yīng)你。
現(xiàn)在朋友圈很多人都喜歡發(fā)祝福、讓別人點贊、向別人要紅包、還有直接發(fā)廣告的等等。發(fā)祝福在短信時代,效果還不錯,現(xiàn)在再發(fā)祝福效果就不行了。因為大家都發(fā),而且經(jīng)常性的發(fā),接收者已經(jīng)對這個無感了。還有讓別人點贊的,別人憑什么給你點贊呀。
再說討要紅包的,關(guān)系好的吧,你都發(fā)信息要了,不給不好意思,給吧人家心里也不樂意,只能說你這是作踐友情的一種很好的方式,對于一般的好友,看到這樣的,人家也會疏遠你。還有那些直接發(fā)廣告的,你就完全是在騷擾人家呀,你這么做已經(jīng)讓顧客對你產(chǎn)生了抵觸心理,他們怎么可能還跟你購買呢?那我們該怎么做呢?
首先你說的話一定要能夠吸引到對方,讓他愿意跟你交流下去,這就要你說的話,是他感興趣的。比如他為什么過來加你為好友?你可以用這個為話題去跟她交流。也可以看他的朋友圈里發(fā)的什么動態(tài),也可以針對這些點來引出話題。讓他跟你有一個很好的互動。而不是像前面介紹的,你發(fā)的東西都惹人厭煩,那更沒有交流的可能了,關(guān)系不好的,直接把你拉黑。
二、提升信任
前面跟對方說上話以后,那下面就是獲取對方對我們的信任了,都知道發(fā)朋友圈,給別人評論可以獲得信任,其實交流的時候也是可以獲得信任的。獲取信任有兩點,一個是情感信任,一個是專業(yè)度信任。
情感信任就像很多的推銷書上所說的,要談對方感興趣的話,用心去幫助對方,多一些交流等等。李雷霆剛做推銷的時候,那個時候賣衛(wèi)浴,跟同樣賣家裝類產(chǎn)品的推銷員交流,我們不是比誰賣掉產(chǎn)品了,而是比誰跟顧客交流的時間長。
情感的信任就是聊一些與產(chǎn)品無關(guān)的東西,比如對方的小孩呀、工作呀、遇到的`難題呀、身邊發(fā)生的趣事呀,等等這些。這能夠讓顧客從感性上認可你,對于產(chǎn)生信賴的感覺。
專業(yè)度的信任這點就非常好理解了。就是你要讓顧客覺得你在你所賣的產(chǎn)品行業(yè)是專業(yè)的,能夠給他很專業(yè)的指導(dǎo),而不是什么都不懂,這樣顧客遇到問題,也能夠找你解決。比如護膚的問題,鼻子上有黑頭是如何產(chǎn)生的,平時生活要注意哪些因素,解決這些問題,哪些產(chǎn)品不能使用,哪些產(chǎn)品又要多使用,等等。通過這些讓顧客從心里去佩服你。
以上兩點都做到了,顧客買東西,會優(yōu)選選擇你的,當(dāng)然了,還是要看產(chǎn)品的。
三、推薦產(chǎn)品
前面你已經(jīng)獲得了顧客的信任了,也了解了顧客的需求了,然后就是跟顧客推薦產(chǎn)品了。產(chǎn)品我們都是有的,而且功能也都很全面。但是顧客需求的側(cè)重點不同,我們就要針對顧客的需求點來側(cè)重的講解我們產(chǎn)品的功效。
能夠解決顧客的問題點的功效,我們就要多講一些,說說為什么能夠解決這個問題,原理有哪些。功效原理說完了,然后就是必不可少的展示一些成功的案例了。
把之前有跟顧客相似問題的老顧客的案例拿來給顧客看,讓他相信我們能治好別人的,那就一定也可以把你的治好。到這一步,顧客往往都會慎重考慮是否跟你購買了。當(dāng)然這還不夠。
四、使用催單技巧
雖然你介紹的很好,但是顧客買過太多的宣傳夸張,但是用起來并沒有什么效果的產(chǎn)品,所以,他們還是會告訴自己,再考慮考慮再決定。這個時候就像踢足球,球已經(jīng)到了球門了,還差那么一腳就能夠進球了。那該怎么做呢?
這里有幾個催單的小技巧,不過很多人都在用,但是效果依舊很好用。有限時、限量、價格活動、無效退款,主要就是這幾個。
限時限量就是貨是有限的,現(xiàn)在不買,之后就比較難買到了。價格活動一般也是跟限時結(jié)合一起使用,就是某個時間段之內(nèi),產(chǎn)品是這個價,過了這個時間點,你就要花更高的價格才能買到。
無效退款就是如果產(chǎn)品對你沒有作用,那就退款給你,總之,不會讓你受到損失。這些技巧用上以后,就可以加大對顧客的吸引力,促使他跟你購買。
五、后續(xù)聯(lián)系
但是,前面的都做完后,還是有很多顧客沒有跟自己成交呀。其實主要就是顧客對于我們的信任度不太高,對于產(chǎn)品的效果也還是心存疑慮,還有一部分顧客確實是因為資金比較有壓力。不論是哪種情況,后續(xù)一定要跟他們持續(xù)的聯(lián)系和溝通,銷售里有句話時候,聯(lián)系7次,成交率能夠超過40%,所以,后面的持續(xù)聯(lián)系,是提升顧客的信任及了解顧客問題,幫助顧客解決問題的非常好的方式。
通過以上幾種方式,好好學(xué)習(xí),多多實踐,這樣你在與顧客交流的時候,能夠讓更多的好友來跟你成交,而不是像以前那種總是發(fā)一些騷擾別人的信息。微商就是要多去學(xué)習(xí),有什么不懂的,也可以來咨詢李雷霆。學(xué)習(xí)之后,再多練,讓我們在微商這條路上,走的更遠!
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