房地產(chǎn)談判技巧

房地產(chǎn)談判技巧1

　　通常，我們在一般談判時都會想到要講究一些原則技巧。在買賣雙方達成一筆買賣交易時，通常我們會看到，雙方都會竭盡全力維護自己的報價。通常的談判也最容易將談判的焦點集中在價格上。例如，一位精明的賣主會把自己的產(chǎn)品講的天花亂墜，盡量抬高自己產(chǎn)品的身價，報價要盡量高；而另一位出手不凡的買主也會在雞蛋里挑骨頭，從不同的角度指出產(chǎn)品的不足之出，從而將還價至少壓低到對方出價的一半。最后雙方都會講出無數(shù)條理由來支持自己的報價，最后談判在無奈情況下成為僵局。如果不是僵局，那么通常是一方作出了一定的讓步，或雙方經(jīng)過漫長的多個回合，各自都進行了讓步，從而達成的是一個中間價。這樣的談判方式，我們在商務(wù)活動中是非常常見的。

　　上述談判方式，我們在談判學上稱之為“立場爭辯式談判”。立場爭辯式談判的特點是，談判每一方都在為自己的既定立場爭辯，欲通過一系列的讓步而達成協(xié)議。立場爭辯式的談判屬于最普通的傳統(tǒng)談判方式。許多介紹的談判技巧也都是從這個出發(fā)點來談的。合眾聯(lián)行顧問認為，如果在商業(yè)活動中，大家都遵循這樣的談判原則與技巧，往往會使談判陷入一種誤區(qū)。我們從實踐中得到的教訓卻是，這種談判方式有時最后談判各方會不歡而散，甚至會破壞了雙方今后的進一步合作機會。因此，我們在這里就提出一個談判要達到什么目的和遵循什么標準的問題。從商務(wù)角度來看，談判應(yīng)使得雙方都得到商務(wù)發(fā)展的機會。為此，我們遵循的談判原則與技巧至少應(yīng)滿足以下三個標準：

　�。�1）談判要達成一個明智的協(xié)議

　　明智協(xié)議的核心特點就是雙贏，談判的結(jié)果應(yīng)滿足談判各方的合法利益，能夠公平地解決談判各方的利益沖突，而且還要考慮到符合公眾利益。考察立場爭辯式談判，我們認為，立場爭辯式談判方式使談判內(nèi)容和立場局限在一個方面，雙方只重視各自的立場，而往往忽視了滿足談判雙方的實際潛在的需要。

　�。�2）談判的方式必須有效率

　　談判的方式之所以應(yīng)有助于提供談判效率，是因為談判達成協(xié)議的效率也應(yīng)該是雙方都追求的雙贏的內(nèi)容之

　　一。效率高的談判使雙方都有更多的精力拓展商業(yè)機會。而立場爭辯式談判往往局限了雙方更多的選擇方案，有時簡直是無謂地消耗時間，從而給談判各方帶來壓力，增加談判不成功的風險。

　　（3）談判應(yīng)該可以改進或至少不會傷害談判各方的關(guān)系

　　談判的結(jié)果是要取得利益，然而，利益的取得卻不能以破壞或傷害談判各方的關(guān)系為代價。從發(fā)展的`眼光看，商務(wù)上的合作關(guān)系會給你帶來更多的商業(yè)機會。然而，立場爭辯式談判往往卻忽視了保持商業(yè)關(guān)系的重要性，往往使談判變成了各方意愿的較量，看誰在談判中更執(zhí)著或更容易讓步。這樣的談判往往會式談判者在心理產(chǎn)生不良的反應(yīng)，容易傷害“臉面”，從而破壞談判各方的續(xù)存關(guān)系。

　　商業(yè)地產(chǎn)招商談判的五大障礙

　　商業(yè)地產(chǎn)是完全不同于住宅地產(chǎn)的另外一種開發(fā)業(yè)態(tài),從開發(fā)管理、運營模式、目標客戶、包裝推廣、賣點提煉都有著不同的要求。商業(yè)地產(chǎn)項目的成功與否，招商是關(guān)鍵，前期規(guī)劃、建筑、經(jīng)營所有的目標都會落實到客戶需求上來。做好商業(yè)項目的招商，有五個障礙是需要我們克服的：

　　障礙之一：沒有調(diào)控好自己的情緒和態(tài)度。人受感情支配，在交涉過程中一旦受到拒絕，常常會產(chǎn)生不滿或采用反擊的態(tài)度，結(jié)果導致爭論。而態(tài)度過于軟弱，又會導致原則和利益的喪失。因此，在交涉前，必須調(diào)控好自己的情緒，做到不卑不亢。

　　障礙之二：對對方抱著消極的感情，即不信、敵意、懷疑、攻擊、誘使、壓迫、憤怒等隱藏的感情，導致雙方的距離拉大。

　　障礙之三：自己“固守”，忽視交涉雙方的共同需求。

　　障礙之四：出于面子的心理需要，對妥協(xié)和必要的讓步進行抵抗。

　　障礙之五：把交涉和談判看成是一種“勝負”或“你死我活的戰(zhàn)爭”。

　　以上五種障礙能夠被突破和解決，是談判和交涉成功的關(guān)鍵，也是建立良好的人際關(guān)系與妥善進行社交活動的一門藝術(shù)。在交涉、談判的過程中，不管是怎樣的談判對手，要讓他不說“不”，或從說“不”到說“是”。合眾聯(lián)行顧問總經(jīng)理劉明先生認為，有五條心理學對策可以解決以上問題：

　　第一，控制你自身的情緒和態(tài)度，不為對方偏激的情緒，語言所左右，要有冷靜的高瞻遠矚的氣概。 第二，讓交涉對方的情緒保持冷靜，消除雙方之間的不信任、警戒和敵意感，這是交涉成功的必要條件。 第三，多與交涉對方尋找共同點，致力于解決雙方共同面臨的問題。

　　第四，在交涉、談判過程中，讓對方保住面子，讓對方積極地從“交涉成功”的角度去思考，形成心理定勢。 第五，讓交涉對方理解“相互協(xié)調(diào)，相互合作”是成功的最高、最善之策。在交涉過程中讓對方領(lǐng)悟到這一點，需要花費你一定的精力。

　　以上五條心理學對策中，最重要的是第一條“調(diào)控你自身的情緒和態(tài)度”。這五條對策，可以運用于各種社會活動和人際交涉過程中，如情緒急躁的上級，性格任性的孩子，難以合作的同事，難以理喻的買賣交易，回避戰(zhàn)爭公關(guān)危機的外交活動，法庭上的金錢糾紛官司，避免離婚危機的夫婦等，使你在談判和交涉時有一個良好的心理基礎(chǔ)。

　　招商人員的談判技巧（個人新感）

　　自從來到肥城市招商局，沒少接觸了外商，不僅有跟著領(lǐng)導接觸的外商，還有許多自己接觸的，每次談判都有許多收獲，不僅提高了思想境界，而且開拓了自己的創(chuàng)新思路，逐漸使自己變得能夠獨擋一面。

　　現(xiàn)就項目談判方面談幾點個人觀點：

　　一、做好準備工作是項目談判成功的基礎(chǔ)

　　在客商來之前，盡量堅持好以下五個原則：

　　1、互惠互利，共贏發(fā)展原則。外商的追求目的是效益最大化，對我們的優(yōu)點是增加財源，稅源，提供更多的就業(yè)機會，帶動相關(guān)產(chǎn)業(yè)鏈的發(fā)展，所以要解放思想，開明在先，精明在后。

　　2、熱情接待的原則。首先態(tài)度要熱情，第一印象很重要，儀表端莊而且整潔，表情和動作得體而且禮貌，對于客商提出的問題，要做到有問必答，有疑必解，有難必幫。

　　3、誠實守信原則。打造誠信肥城，投資樂園的品牌，做到不了解情況，不隨意答復，辦不到事項不隨意許諾，沒有的資源和政策不能說有�？蜕痰囊�求若做不到，要根據(jù)實際情況講明道理，并取得對方的理解，切忌信口開河，隨便表態(tài)，無中生有。

　　4、尊重禮儀禮節(jié)原則�！叭刖扯鴨柦�，入門而問諱”。要了解對方的禁忌，民族習慣，宗教習慣，風水習慣，在不違背國家法律法規(guī)政策的前提下進行商談。

　　5、辦事節(jié)儉，不怕吃苦原則。在不失原則的情況下，要堅持發(fā)揚勤儉節(jié)約，不搞鋪張浪費，充分降低招商成本，同時要吃苦耐勞，任勞任怨。

　　二、開好局是項目談判成功的主要手段

　　談判開局策略是談判者謀求談判開局有利形勢和實現(xiàn)對談判開局的控制而采取的行動方式或手段。

　　1、協(xié)商式開局。以協(xié)商肯定的語言進行陳述，使對方產(chǎn)生好感，創(chuàng)造雙方談判的理解充滿“一致性”的感覺，在友好、愉快人氣氛中展開談判工作。

　　2、坦誠式開局。以開誠布公的方式向?qū)Ψ疥愂鲎约旱挠^點或意愿，盡量打開談判局面。開宗明義，直截了當。

　　3、慎重式開局。以嚴謹、凝重的語言進行陳述，表達出對談判的高度重視和鮮明的態(tài)度，目的在于使雙方放棄某些不適當?shù)囊鈭D，以達到把握談判的目的。

　　三、讓步策略的技巧性是項目談判成功的重要環(huán)節(jié)

　　“退一步海闊天空”。明確自己的最終目標，在不失原則的基礎(chǔ)上，讓步的幅度和大小要掌握好。

　　1、維護整體利益。整體利益不會因局部利益的損失而造成損害，相反，局部利益的損失是為了更好地維護整體利益。

　　2、選擇好讓步時機。要恰到好處，該讓就讓，能讓就讓，不該讓的堅決不讓，時機要成熟，使讓步成為畫龍點睛而不是畫蛇添足。

　　3、確定適當?shù)淖尣椒�度。要適當，不宜過大，節(jié)奏不宜過快，讓對方的期望值提高，同時要引起對方的重視。

　　四、打破談判僵局的策略是項目談判的主要方法。

　　1、回避分岐，轉(zhuǎn)移議題。當陷入僵局時，可回避有分岐的議題，換一個新的議題與對方談。

　　2、多種方案，選擇替代。在一種方案行不通時，可采用另一種方案，在準備期間應(yīng)準備幾套方案。

　　3、尊重對方，有效退讓。在陷入僵局時，首先想到雙方的共同利益，如果促使合作成功所帶來的利益要大于固守己方立場導致談判破裂的收獲，那么退讓就是有效的做法。

　　4、冷調(diào)處理，暫時休會。當出現(xiàn)僵局時，可暫時休會，自行商議解決問題的辦法，同時要冷靜思考，找出共同點和結(jié)合點。

　　五、掌握不同客商的性格是項目談判成功的前提

　　1、帶點政治味的。

　　2、爽直干脆、不兜圈子的。

　　3、自信心強且比較自傲的。

　　4、追求實利的。

　　5、講禮貌、愛面子的。

　　6、技巧性強的。

　　7、邏輯性很強的。

　　8、公平意識比較強的。

　　9、性格開放，創(chuàng)新，務(wù)實的。

　　10、靈活性比較強的。

　　六、項目談判中應(yīng)注意的問題

　　1、要了解對方的意圖和策略

　　2、要相互尊重，平等互利

　　3、要把握分寸，有理有節(jié)

　　4、努力提高洽談工作的效率

　　5、要使招商洽談人員相對穩(wěn)定

　　七、項目談判中的圈套與陷阱

　　1、聲東擊西圈套

　　2、虛虛實實圈套

　　3、假出價圈套

　　4、故意犯錯圈套

　　5、黑臉白臉圈套

　　6、突然失蹤圈套

　　所以，項目談判的基本技巧直接決定了項目談成的效果，我們在平時的招商實踐中要不斷充實、完善和提高談判技能，活學活用，緊扣主題，善于發(fā)現(xiàn)問題，認真分析問題，及時解決問題，在干好工作的同時，也鍛煉了自己。

房地產(chǎn)談判技巧2

　　1、說服能力

　　2、專業(yè)化知識

　　二、 銷售人員怎樣才能具備推銷、談判技巧：

　�。ㄒ唬�、銷售人員必備的談判技巧：

　　1、能夠激發(fā)客戶的購買欲望；

　　2、給予客戶好的感覺；

　　3、激發(fā)客戶的購房興趣；

　　4、激發(fā)客戶下定決心購買。

　�。ǘ�）、說服能力：

　　1、自信+專業(yè)水平

　　要有自信，自信可磨練推銷談判技巧，有自信的說話技巧才能抓住客戶的心理；

　　要有專業(yè)水平：專業(yè)水平就是說具有豐富的房地產(chǎn)專業(yè)知識和清晰的表達能力；對自身樓盤的結(jié)構(gòu)、單位面積、朝向、樓層間隔、建筑材料、購樓須知、價格、付款方式、銷售手冊、周邊環(huán)境、配套設(shè)施及周邊樓盤的了解，同時應(yīng)熟悉、掌握發(fā)展商名稱、樓盤詳細地址、銀行帳號、簽訂認購書、交款手續(xù)、簽合同、辦按揭、入伙手續(xù)、辦房產(chǎn)證等有關(guān)手續(xù)及收費標準。

　　2、（三意主義）推銷售術(shù)：

　�、僬\意（誠懇友善） ②創(chuàng)意 ③熱意（熱情、積極）

　　3、在說服方面，臉部表情可發(fā)揮很大作用：

　�、俑鶕�(jù)美國心理學家梅班恩的研究資料得知，說服的三大構(gòu)成要素為：臉部表情占55%、聲音占30%、語辭占7%

　�、谖⑿Ψ�務(wù)，笑臉是萬國共通的語言；

　�、勰槻勘砬閼�(yīng)與語辭語氣相一致。

　　4、說服時，要盡量滿足客戶的（三大渴望）

　　因為忽視人性的基本原理，不論在推銷或人際關(guān)系方面都將難以

　　成功；所以對待客戶必須做到：

　�、俳蛹{（希望被接受）

　　②認可（希望被認同）

　�、壑匾暎ㄏＭ�被重視）

　　三、提升說話技巧、吸引客戶的交談方式

　　1、別令對方疲勞、反感的方式說話：

　�、� 聲音太小、咬字不清，聽不清楚你在說什么；

　�、� 羅羅唆唆、單方面敘述的說話方式；

　�、� 口若懇河的說話方式；

　�、� 正面反駁、傷人自尊心的說話方式。

　　注意用字遣詞及語氣

　�、俨豢捎锰�輕浮的語氣，讓人感覺不穩(wěn)重、成熟；

　�、谶^份的敬語、奉承會給人虛偽的感覺；

　　③介紹商品時可適當使用手勢、繪聲繪色、效果會更佳；

　　要想得到客戶的信賴，要好好活用果斷、反復、傳染的效果： ①果斷——將問題有信心地直截了當?shù)卣f出；

　�、诜磸汀�—將項目的優(yōu)勢突出介紹；

　�、鄹腥尽�—將對項目的自信、自身的熱情傳輸給客戶。

　　三、 推銷談判的組合方法：

　�。ㄒ唬�、有計劃、有階段性的推銷、談判

　　1、接近客戶，套近乎是良好溝通的開始；

　　2、引起對方足夠的注意力、興趣和購買欲望；

　　3、利用自己豐富的房地產(chǎn)專業(yè)知識，信心十足地介紹自身項目的優(yōu)勢；

　　4、打動他，令對方下定決心購買。

　�。ǘ�）、利用暗示進行推銷、談判

　　1、正面暗示

　　日本有（醫(yī)生的正門、律師的客廳）的說法，即是說：破爛的正門，不堪入目的沙發(fā)，讓人無法相信他的本事；相反，華麗的正門，

　　華貴的沙發(fā)，則令人心里舒暢。同樣，銷售員若是穿衣服皺巴巴，表情灰暗，無精打采，那么就算客戶有滿腔的購買欲望都可能受到影響。

　　2、小小的動作也有暗示的作用：

　�、俚贡持�手面對客戶——讓人感覺高高在上，沒有親近感

　�、诒е�胳膊——讓客戶產(chǎn)生反感

　�、鄞晔帧�—沒能信心的表現(xiàn)

　�、苎劬Φ膭酉颉�—眼神不能飄浮不定，眼睛是心靈的窗戶

　�、菽_的位置——兩腿叉開，顯得吊兒郎當。

　　（三）、巧妙利用電話推銷

　　1、在電話中作給人好感的交流

　�、僮⒁饴曇舻母叨龋�速度、語氣、稱呼、自我介紹；

　�、谧⒁饴曇艚o人的感覺；

　�、圩⒁庥迷~不達意、談話時間，盡量以簡潔為要；

　　④選擇打電話的時機，準備好要談的`事項，準備好需記錄用的紙、筆、計算器。

　　四、商洽成功的要點：

　�。ㄒ唬�、與客戶融洽談判

　　1、以自然、輕松的心情好好地與客戶溝通、融洽相處；

　　2、有禮貌，培養(yǎng)推銷禮節(jié)，不說謊、真誠相處；

　　3、認同客戶的優(yōu)點，并加以贊賞，令對方開心；

　　4、尋找共通的話題，以商品房為談話中心，將我們的項目的結(jié)構(gòu)、價格、環(huán)境、交通，升值潛力等等詳細作介紹，突出自身樓盤的優(yōu)勢，必要時也可以適當?shù)卣f競爭樓盤的劣勢；

　　（二）、對客戶作有效的詢問

　　1、利用詢問讓客戶開口說話；

　　2、作能讓客戶馬上答復的簡單詢問；

　　3、能夠讓客戶理解的詢問——不要太專業(yè)化，專業(yè)術(shù)語太多。

　�。ㄈ�）、商洽中須掌握的幾項推銷術(shù)

　　1、了解客戶的性格，根據(jù)性格不同采取不同的說話接待方式。

　　2、根據(jù)其價值不同判斷：

　�、倮�益型 ②理性型 ③感性型

　　3、了解排除競爭法：

　�、俨徽f競爭對手的壞話

　　②別說盡了項目的新有優(yōu)點

　　③與周邊項目作適當?shù)谋容^，應(yīng)突出我方項目的優(yōu)勢

　　4、“擅長傾聽”客戶說話為推銷高手

　　①傾聽對方說話

　�、诹顚Ψ街�道自己已充分理解他所講

　　A、讓自己變得很賢明

　　B、提高客戶自尊心

　　C、客戶給自己的評價會增高

　　5、培養(yǎng)“傾聽技巧”

　�、賹�客戶提起的話題作適當?shù)母胶?/p>

　　②不要隨便插嘴

　�、圩プ“l(fā)言機會圍繞商品為主題作介紹

　　五、在談判過程中，遇到客戶提出的反駁觀點、抱怨時：

　　1、誠實處理、不要說太多話，專心聆聽對方的話；

　　2、說話要有權(quán)威性；

　　3、事前預想一下客戶的意見；

　　4、分析原因，找出解決方案，如果能力權(quán)力范圍內(nèi)解決不了的，再往上級反映情況；

　　5、別感情用事，與客戶辯解或爭吵。

　　六、客戶意向購買，決定簽訂合約的征兆：

　�。ㄒ唬�、從語辭方面看

　　1、再三詢問價格、優(yōu)惠條件時；

　　2、詢問什么時候入伙時；

　　3、詢問項目交通、配套情況時；

　　4、反復問同一個問題時；

　　5、與家人或朋友打電話時；

　　6、開始談及自己的私事時。

　�。ǘ�）、由表情、動作方面看：

　　1、突然默不作聲，有所思考的表情突然開朗時；

　　2、再次細心地到現(xiàn)場看樓或多次到訪時；

　　3、仔細研究售樓資料，計算購樓費用時；

　　4、深呼吸、不斷變換坐姿時。

　　七、訂合約的注意事項：

　　簽訂合約是成功的關(guān)鍵階段，絕不可松懈，應(yīng)全力以赴

　　1、完成交易的方法：

　�、僦貜晚椖績�(yōu)點

　�、诎凳拘沦弳挝坏膬�(yōu)點

　�、郯芽蛻暨x擇的范圍縮小

　　④建議客戶下訂

　　2、簽認購書或合同時：

　�、賱e讓客戶有緊迫感，以鎮(zhèn)定的態(tài)度簽約，別太著急。

　�、趧e對自身的樓盤無信心，別放走機會。

　　③簽約后馬上說出祝賀語或?qū)�業(yè)主表示關(guān)懷語，不談多余的話。 ④簽完合約后不要得意忘形。

　　八、售后服務(wù)

　　1、簽定認購書后，應(yīng)讓客戶清楚知道銀行地址、銀行帳戶及抬頭、 應(yīng) 在何時將首期款或其他樓款存入銀行。

　　2、應(yīng)讓客戶清楚知道在交完樓款，憑付款票據(jù)到指定辦公點辦理簽訂買賣合同（按揭的還需簽訂貸款合同、貸款申請表、辦理抵押登記及交清有關(guān)按揭費用）等有關(guān)手續(xù)，給客戶開樓款收據(jù)等。并協(xié)助客戶辦理入伙手續(xù)，解決問題。

　　3、若是一次性付款的，則讓客戶將身份證、購房資料、付清樓款證明書及購樓發(fā)票交給指定部門，待辦房產(chǎn)證。

　　4、各售樓處應(yīng)存一份客戶跟蹤記錄表，記錄好每個客戶樓款所交情況，讓各職員一目了然，若是欠交的則及時通知對方補交，若是用轉(zhuǎn)帳方式時，待樓款到帳后，則及時通知客戶前來簽署正式合同及辦理相關(guān)手續(xù)。

房地產(chǎn)談判技巧3

　　報價篇

　　價格決定成交，報價決定價格，如何報價是每個銷售人員最為考驗?zāi)芰Φ墓ぷ鳌?/p>

　　1、報價有三種

　　①報高價：在業(yè)主掛牌價基礎(chǔ)上把價格報高;

　�、趫笃絻r：按業(yè)主的掛牌價直接報給客戶;

　　③報低價：為吸引客戶興趣，在估計業(yè)主大約心理價格后比掛牌價還低的價格報給客戶。

　　2、什么時候報高價

　　如果我們帶看的房屋性價比較高，業(yè)主可控性較強，最好是公司獨家代理房源，我們可以在原價格基礎(chǔ)上報高5萬到10萬是正常的。報高價也是為了滿足客戶還價占便宜的心理。

　　2.1報高價注意事項

　　很多時候，我們報了個高價，但客戶也許并不是只找我們了解該房產(chǎn)真實價格，所以價格報高后，客戶如果通過其他途徑了解到業(yè)主真實價格，就會對我們產(chǎn)生不信任，導致一個可能成交的客戶流失，所以我們報高價一定要注意如下幾點：

　　①和業(yè)主配合

　　價格報出去了，帶看前一定要和業(yè)主溝通好，告訴業(yè)主，因為這個客戶比較喜歡還價格，所以我們給他報了個比較高的價格，這也是為您著想，希望一會帶看的時候，如果客戶當面問您價格，您還請配合下我們，最好不要直接告訴客戶您的底價，讓他們和我們談，這樣我能更好的為您爭取利益。

　　②帶看前，給客戶打預防針

　　告訴客戶，這價格是業(yè)主在我司掛牌的價格，我和業(yè)主聊過，他不太喜歡人家當他面還價格，如果一會您看中房子，還請不要直接和業(yè)主砍價格，如果您直接砍價，業(yè)主可能會覺得您很想買這套房子，從而不肯降價，最好您哪怕真看中了，也不要表露出來，等回來我一定想法幫您把價格談下來。

　�、廴绻�同行報出底價或低價，或客戶通過網(wǎng)絡(luò)看到更低價格

　　告訴我們的客戶：中介競爭很激烈，網(wǎng)絡(luò)的信息大多不可靠，他們通過報低價的方式來吸引客戶，然后給客戶推薦其他高價的房子，或是為了讓客戶從他們那購買，而故意把價格報低，而實際上這價格根本不可能買到，當您真的要買的時候，他們就會說是業(yè)主跳價了，從而讓您放棄購買這套房，轉(zhuǎn)而買其他的房產(chǎn)。所以您不可以輕易相信他們的報價，從而錯失一套很好的房子。告訴我們的業(yè)主，這客戶房子看的很滿意，但他可能會通過其他中介來探您的底價，希望您能配合我們，如果有其他中介來問您價格，您按我們給客戶報的價格來。不要輕易放價給客戶，我們會幫您爭取更大的利益的。

　　2.2適合報高價的客戶

　　①喜好砍價的客戶：這類客戶比較熱衷砍價，不論你報的什么價格，都喜歡砍一刀再說。

　�、谏祥T客戶：這類客戶平常比較忙，沒有太多時間上網(wǎng)了解價格，所以找不到對比，我們利用信息的不對稱，報高價格并勸說其先看房，有利于成交，但要注意這類客戶可能當天會多走幾家中介，所以針對這類客戶要懂的適時放價，當客戶看中房子，但對價格太高表示一定要回去商量考慮的時候就要適時放價，告訴他這價格是業(yè)主的掛牌價，如果真的會考慮，給我們一個合理的價格，我們會幫他去爭取。

　�、鄯浅Ｐ湃挝覀兊目蛻簦哼@類客戶通過我們的長期維護，已經(jīng)建立起信任感了，但大家不要覺得這客戶信任我們，我們就不要報高價，信任歸信任，價格歸價格，在客戶傭金沒付以前，所有的客戶都不會因為和你的關(guān)系好就一定在你手上成交。人都是追求利益的，之所以客戶愿意信任你就是希望通過你給他爭取利益，而房產(chǎn)的利益在于業(yè)主的讓價及中介的折傭，所以為了不損害我們的利益，這類客戶的報價一定要掌控好。既不讓客戶失去對我們的信任感，也不讓我們的利益蒙受損失。

　　3、什么時候報平價

　　當我們所帶看的房產(chǎn)在市場上已經(jīng)掛牌了很長時間，基本上所有中介都知道這價格，且業(yè)主出售意愿強烈，性價比不是太高的房子，業(yè)主有降價空間的，可以報平價，平價就是直接按業(yè)主掛牌的價格報給客戶，來獲取客戶對我們的信任感，并且我們已經(jīng)獲知了業(yè)主的底價，可控性強的業(yè)主。

　　3.1報平價注意事項

　�、僭偃�確認業(yè)主價格是否有議價空間

　　平價指的是業(yè)主掛牌價格，一般來說，業(yè)主的掛牌價格都會有一定的議價空間，有的業(yè)主比較精明，不肯輕易透露底價，大多要求帶客戶來看，看中后再談，所以我們報平價后，和業(yè)主的確認非常重要，這樣不會導致萬一客戶看中，房東不但不肯讓價，反而要跳價的情況

　�、谙蚩蛻魪娬{(diào)掛牌價格是底價，沒有議價余地

　　一定要向客戶強調(diào)業(yè)主所掛牌價格基本是底價，看中后議價空間有限，防止客戶看中后又大力砍價，并要和業(yè)主做好配合，最好客戶一旦問價格，要業(yè)主讓客戶和我們中介方談。以方便我們逼意向。

　�、蹖�傭金有保障的客戶

　　對傭金有保障的客戶，比如是已經(jīng)付了意向，已經(jīng)確認這個客戶傭金不會打折，轉(zhuǎn)意向過去的，且所出售房屋的已經(jīng)有其他中介和該客戶推薦過的，客戶已經(jīng)知道這價格的情況下。報平價最主要是做好傭金保障性，不能讓客戶占了房東的便宜還要占中介的便宜。

　　3.2什么樣的房子和什么情況下適合報平價

　�、匍L期賣不出去的房子，業(yè)主心態(tài)不穩(wěn)，有一定的議價空間的。

　�、诜课萑秉c比較明顯，業(yè)主價格比市場價略高的。

　　③業(yè)主出售意愿強烈，只要客戶看中了，價格可以再商量的。

　　④中介競爭激烈，性價比很高，但很多客戶都知道這價格，并且這類房馬上就能成交的。

　�、輰ξ覀冃湃味炔桓�，同時找過多家中介公司了解價格及和每家中介的銷售員關(guān)系都很好的客戶。

　　⑥購房意愿不太強烈或?qū)�價格看的很重，但不太善于砍價的客戶。

　�、吣茏鲋�，并比較直爽型性格，同時對市場行情非常了解，喜歡在網(wǎng)上和到其他中介門店對比比較的客戶。

　�、嗑W(wǎng)絡(luò)接的`，并且開始看房時間較長，對中介行業(yè)了解及有多個不同中介多次為其找房帶看的客戶。

　�、醾蚪鹨衙鞔_，不會折傭，有其他中介已經(jīng)推薦過的客戶。

　�、饨拥竭^別的中介推薦，因和我們關(guān)系較好，希望由我們?nèi)�帶看或去談的客戶�?/p>

　　4、什么時候報低價

　�、俚蛢r是我們和同行競爭的手段;

　�、谠谝粋�客戶有多家中介參與競爭同一套房的情況下使用低價策略;

　�、墼谖覀兙W(wǎng)絡(luò)發(fā)布低價接到客戶也需使用低價策略;

　�、茉诙嘀薪楦偁幰惶追康臅r候，為了逼客戶下意向也可使用低價策略。

　　4.1報低價注意事項

　�、俸蜆I(yè)主溝通好，不讓雙方當面談價

　　和業(yè)主做好溝通，不可讓業(yè)主和客戶當面對價，以免雙方都得罪，業(yè)主會不讓我們繼續(xù)銷售該房產(chǎn)，客戶也可能不再信任我們，從而雙雙流失。凡是報低價的，哪怕這價格也許就是業(yè)主的真正底價，也不可讓業(yè)主和買家當場談及價格問題，事前預防針工作必打。

　　比如一套100萬的房產(chǎn)，我們估計業(yè)主98萬就可以出手，且很多中介都告訴客戶，房東報的是100萬的價，我們要爭取到這類型的客戶和我們看房，采用低價策略，告訴這客戶，房東這心理價格應(yīng)該是98萬，上次有客戶談到過這價格，你只要和我們看房，看中了，我去幫你談到這價格。

　�、诘蛢r報出去，要做好把價格抬上來的策略

　　低價報出去，如何讓客戶把價格加上來是重點，否則不能成交也等于白費，一般情況下需要我們做足狀況，來給客戶造成不加價就談不成的想法，同時讓客戶覺得即使加價也是值得的，從而有利于我們成交。

　　③防止同行來攪局

　　有時候我們和客戶報低價，其他中介知道后會不斷的給我們的客戶反饋價格不正確，這時候如何讓客戶相信我們?告訴我們的客戶，我們不可能故意給他說個談不下來的價格，因為這對我們沒好處，這價格我們肯定確認過的，并建議我們的客戶，和我們看的房子，我們報的價格不要告訴其他中介，以免其他中介會和業(yè)主撬邊，導致本來能談成的價格，因為其他中介的攪局，導致談不成。

　　5、報價組合

　　5.1高、平、低組合

　　我們分別準備了3套房，1套好點的，各方面比較適合客戶的做主推房，2套做對比房來看，主推房，我們報了高價，2套對比房其中比主推房略差的我們報個平價，最差的報個低價，那么客戶的心理能否感覺到占便宜呢?答案是否的，只是讓客戶感覺到確實是什么樣的房子賣什么樣的價格，沒能感受到性價比所在。

　　5.2低、平、高組合

　　同樣三套房，主推房報低價，好點的報平價，最差的報高價。這樣的組合，客戶覺得占到便宜了，那么好的房子，價格反而是最低的，那么差的房子，價格反而是最高的，有可能促使客戶下定，但同樣的，加大了我們的談判難度，導致有折傭的可能。

　　5.3高、低、平組合

　　目標房報高，較好些的報低，最差的報平價，客戶心理，占不到什么便宜，反而對較好些的房產(chǎn)生興趣，導致目標房推薦失去興趣。

　　5.4高、平、高組合

　　這樣的組合最有利于我們中介談判的，三套房，主推房我們報高價格，較好的房子報個比較平的價格，最差的房子報個最高的價格，讓客戶感覺到占便宜了，我們也能從中掌握了價格的頭寸，為我們下一步的守價及逼定做好準備。

　　當然，還有更多的組合方式，要做個有準備的帶看，先要從報價開始，大家要根據(jù)客戶的不同情況和房產(chǎn)的不同情況來研究客戶的心理，判斷客戶的喜好及談判的風格，從而快速理出適合這客戶的組合方式，從而達到成交的目的。

房地產(chǎn)談判技巧4

　　一、房地產(chǎn)談判的特點

　　談判的根本目的是達成協(xié)議和交易。其基本過程是：價格--討價還價--相互讓步--成交。價格又是最敏感的因素。房地產(chǎn)投資大、周期長、牽涉面廣等特點決定了房地產(chǎn)談判的特殊性。絕大多數(shù)談判是一個艱苦的過程。由于房地產(chǎn)項目高投入、高回報的特點，房地產(chǎn)談判將決定成千上萬的利潤和投資的歸屬。談判雙方往往持謹慎的態(tài)度，有些項目談判時間長達1-2年，并不鮮見。

　　2、談判涉及許多長期性的投資和服務(wù)，對達成協(xié)議各方利益影響較大。例如某樓盤長期滯銷，有客戶前來洽購，提出按原價9折購買，經(jīng)過談判，最終是維持原價，但發(fā)展商免除客戶20xx年物業(yè)管理費，因而背上了20xx年的負擔，并承擔了物價上漲等風險。以管理費2元/平方米，年遞增5%，年折現(xiàn)率為10%計算，每平方米建筑面積20xx年管理費的現(xiàn)值也高達179元。

　　3、談判對象復雜，專業(yè)性強，發(fā)展商需要根據(jù)談判對象調(diào)整自己的談判陣容。不同的談判具有不同的特點，如拆遷、設(shè)計、施工、物業(yè)管理等談判的專業(yè)性較強，與合資、合作方談判更需要綜合的知識經(jīng)驗。一般而言，發(fā)展商的談判陣容可由下列人員組成：能拍板的領(lǐng)導、經(jīng)營開發(fā)人員、相關(guān)工程技術(shù)人員、財務(wù)人員、法律專業(yè)人員。當前有些發(fā)展商忽視法律人士的必要性，在項目談判上有過不少的教訓。特別是在與外商談判時，常常不重視或忽視了一些重要問題，出現(xiàn)爭議時，適用何方法律"、"合作方分享收益的期限"、"財務(wù)監(jiān)督制度的完善"、"售樓收益如何運用處置"等等，容易讓外商鉆空子。建議發(fā)展商進行重大談判時，必須聘請專職或兼職的'法律人士參加，避免出現(xiàn)不應(yīng)有的漏洞。

　　二、談判的準備

　　統(tǒng)計數(shù)字表明，國外房地產(chǎn)談判70-80%的時間花在準備上，真正談判的時間不超過總時間的20-30%。必須在談判前做大量認真細致的工作，才能掌握談判的主動權(quán)。

　　1、認真分析房地產(chǎn)市場狀況，掌握相關(guān)信息資料。談判的核心問題是價格，發(fā)展商制定的談判價格必須建立在大量信息資料的基礎(chǔ)上，才能具備真實性和說服力。筆者最近參與了一幅地塊談判，出讓方出價達20xxx元/平方米建筑面積，我方經(jīng)過認真細致的分析，用剩余法，倒算出可接受的地價低于1500元/平方米。在談判中，由于我方信息資料齊全，取得了主動，最終以1250元/平方米建筑面積成交。

　　2、調(diào)查了解談判對手的情況。孫子兵法云：知已知彼，百戰(zhàn)不殆。發(fā)展商往往熟悉自己，卻疏于對談判對手的調(diào)查。對談判對手的調(diào)查了解，可以通過咨詢、中介公司，通過公開發(fā)布的信息資料，也可以通過各種關(guān)系進行了解。甚至還可以直向?qū)Ψ皆儐?雖然對方往往隱瞞一些重要情況)。發(fā)展商在談判前必須弄清對手的實力、意圖、積極性、談判人員的喜好，對方對談判標的物的態(tài)度等等問題，才能做到心中有數(shù)。

　　3、對談判過程進行模擬分析。特別是對價格、付款方式、收益分配、權(quán)力平衡等要害問題，作好充分的評估，并制訂切實可行策略。

　　4、安排好談判的議程。一個有利的議程，往往可使自己避開一些不利問題，使談判順利按預定的目標靠攏。發(fā)展商應(yīng)認真分析談判中會討論的問題，盡量由自己制定議程。同時要注意：不經(jīng)充分考慮和研究，不應(yīng)輕率接受對方的議程。

　　三、談判的技巧

　　談判的核心問題是價格問題。然而，出人意料的是，房地產(chǎn)談判中由于談判失敗而喪失客戶的主要原因，往往并不是價格,由此可見談判技巧的重要性。發(fā)展商要使談判取得成效，必須注重下述幾方面的工作：

　　1、擺正自身的位置，經(jīng)營目標必須明確。談判不是互擺姿態(tài)、亮立場，消磨時光，而做成生意。應(yīng)盡量避免一些無實際意義的談判。有必要建立雙方之間的信任(對初次合作者尤其重要)，可以讓對方充分認識自己公司的業(yè)績、實力、技術(shù)力量、經(jīng)濟可靠性等。這項工作可為談判順利進行鋪平道路。

　　2、加強談判中的應(yīng)變能力。

　　(1)要有應(yīng)付時間壓力的措施。房地產(chǎn)談判中，經(jīng)常會遇到時限問題。對方可能會提出談判最后截止期限，達不成協(xié)議就結(jié)束�；蛱岢霭言�訂三個階段的談判并為一起解決，加班談判等等。發(fā)展商必須具有預備措施，才不致于陷入被動。筆者曾參與一合作項目談判。出讓土地方是一家工廠，廠方急欲賣地取得資金。由于該地塊位置優(yōu)越，多家發(fā)展商都是志在必得。廠方在與我方談判時，一開始就規(guī)定了最后期限。我方掌握了相關(guān)資料信息，及時制定了詳細的報價和計劃，準備了相應(yīng)的應(yīng)急措施。結(jié)果在規(guī)定期限內(nèi)一舉談判成功。

　　(2)要有應(yīng)付意外情況的準備。對手有可能在談判中列舉出乎我方意料之外的文件、資料、信息、證明等。對方甚至有可能利用一些特殊人物(如政府官員)來說情壓價。

　　(3)要密切留意談判對手的反常表現(xiàn)。研究談判方人員的性格，可能有助于消除雙方因為情緒化而產(chǎn)生的誤會。另外，對方如果暗中運用送紅包、內(nèi)幕交易等違反商業(yè)道德的手段，更須有足夠的應(yīng)急措施。

　　3、談判中的價格問題。談判的最終目的，是達成雙方可以接受的價格。筆者認為，發(fā)展商可加強以下幾方面的工作。

　　(1)注意談價格的技巧。如果考慮到雙方要價的差距較大，可以先建立雙方的信任，先談一些具體的環(huán)節(jié)和雙方容易解決的問題，避免一開始談判就陷入僵局。

　　(2)要注意非價格因素。如本公司實力雄厚、信譽好，擬合作房地產(chǎn)項目前景優(yōu)良，或?qū)Ψ接捎谀撤N原因，急欲投資合作建設(shè)，則價格可以提高一些。在這種情況下，"喊價高的人往往會以較高的價格成交。"

　　(3)妥協(xié)和讓步。房地產(chǎn)談判中，往往會因為一些具體問題互不相讓，僵持不下。在必要的時候，雙方都要作一些妥協(xié)和讓步，才能最終達成協(xié)議。下述一些做法可供參考：

　�、僭趦r格上預留有妥協(xié)余地，同時準備好讓步的幅度和策略。

　�、谠谛�問題、次要方面妥協(xié)，在大方面、主要問題上不讓步。

　�、勖孀訂栴}(名稱、歸類、包裝等)可優(yōu)先給對方，我方應(yīng)爭取實質(zhì)利益。

　�、茉趦r格上不讓步的同時，考慮對方的困難，可對付款方式、首期款、付款期限等給予對方一定的寬限。

　　(4)注意識別對方的虛假行為。例如，對方一開始就拒絕我方報價，可能并不是他們對價格不滿，而是企圖在談判中占上風，另外，值得注意的是，對方可能缺乏誠意，而運用虛假價格策略，甚至違反市場規(guī)則的策略來進行談判。遇到這種情況，更需要提高警惕，避免損失。靈活巧妙機智地運用談判技巧，能使交易取得令人滿意的結(jié)果。

房地產(chǎn)談判技巧5

　　一：守價階段

　　1：要點：銷售員沒有對客戶讓價的權(quán)利。

　　如：客戶："房子的價格比較高，是不是可以低些啊?畢竟，這套房子的周邊交通不是很方便。"

　　銷售員："哦，陳先生，是這樣的，對于房子的價格原則上我們是沒有主動權(quán)的，必須要和業(yè)主協(xié)商后，才可以答復您。"您看這樣行不行，您先告訴我您的上限是多少?(掌握主動，了解客戶的心理價格)

　　注意：對于還價幅度太厲害的客戶，業(yè)務(wù)員要保持心理上的冷靜和鎮(zhèn)定。外表上的沉著和穩(wěn)定。切不可退卻或露出意外，緊張的表情。因為，這個價格是客戶在試探這套房子的水分有多大，如果此時業(yè)務(wù)員有任何不當?shù)谋砬榛蚺e動的話，客戶會再度大幅度殺價。所以，此時業(yè)務(wù)員必須果斷，干脆的回答客戶，這個價格是不可能成交的，并告訴客戶前些天有一個比他上限高的價格都沒能成交，同時，再次運用房子的優(yōu)勢或其它有利條件駁回客戶的試探，從客戶手上取回談判主動權(quán)。然后，要求客戶對價格做出重新定位。

　　2：在得到客戶的第2個價格后，業(yè)務(wù)員要表現(xiàn)出勉為其難的狀態(tài)，并告訴客戶，只能先和業(yè)主溝通一下，在自己于業(yè)主溝通的時候，避免在客戶的視線范圍內(nèi)溝通，要注意發(fā)揮團隊的作用，邀請店長或其它資深業(yè)務(wù)員幫忙跟進客戶。自己離開談判桌與業(yè)主溝通。

　　3：15分鐘左右，回到談判桌前，告訴客戶，業(yè)主雖不接受他的價格，但也做了些讓步。給買房,購房,出一個高于客戶上限的價格，讓客戶再次抉擇。并試探客戶的價格底線。

　　4：此時，談判可能會陷入一種僵持階段，客戶有可能要求與業(yè)主直接談判，作為業(yè)務(wù)員，應(yīng)果斷阻止，告訴客戶自主談價的缺點。(如：你們雙方如果自行談價的話，在雙方陷入僵局的時候，如果為了面子問題或一些小事相互都不讓步，甚至有時為了一口氣，弄得一方不買，一方不賣連回旋的余地都沒有，找到一套自己滿意的房子本來就不容易，不要因為這些小事弄得得不償失。而我們作為第3方，不論怎樣協(xié)商都代表了雙方的`利益，且又經(jīng)過專業(yè)的培訓和許多的實戰(zhàn)經(jīng)驗，配合我們的專業(yè)素質(zhì)成功的概率肯定要比你們雙方自主談判的效率和效果要好的多。)另外，還可以列舉一些由于自主交易而產(chǎn)生糾紛的案列取消對方的念頭。同時，和客戶共同設(shè)定一個比較實際的成交價格，然后，安撫客戶的情緒，告訴客戶自己再做努力與業(yè)主溝通。

　　5：此時，談判才真正進入關(guān)鍵階段。業(yè)務(wù)員才可開始真正和業(yè)主進行溝通，談價，殺價。

　　二：殺價階段

　　原則：找出各種對自己有利的因素，引導業(yè)主下降價格。

　　主要方法：

　　1：市場因素

　　2：政策影響

　　3：客戶的稀缺

　　4：客戶還有第2選擇

　　5：周邊地區(qū)房源的充足和同等房源的性價比

　　6：告訴客戶，把錢轉(zhuǎn)起來，才能賺更多的錢.

　　殺價第1步：告訴業(yè)主，現(xiàn)在有客戶在公司談價格。我們做了許多工作，現(xiàn)在基本上已經(jīng)達成了一致，但在價格上存在比較大的分歧，希望您可以做些讓步。

　　殺價第2步：業(yè)主此刻會護盤或試探對方的出價，作為業(yè)務(wù)員此時應(yīng)運用客戶的試探方式，大幅度地猛殺業(yè)主的價格。做出反試探，看看業(yè)主的反應(yīng)如何。如果，業(yè)主對此價格有強烈的不滿反映時，要注意安撫業(yè)主情緒，(如：告訴業(yè)主，自己已經(jīng)明確告訴客戶這個價格成交不可能，所以，現(xiàn)在才和他協(xié)商一個雙方都可以接受的價格。同時，要求業(yè)主給出一個價格底線。

　　殺價第3步：在得到業(yè)主的底線價格后，告訴業(yè)主自己將和客戶進行協(xié)商，有問題再行溝通。買房,購房

　　隔10分鐘左右，再度和業(yè)主協(xié)商，確定最后業(yè)主的底線價格.

房地產(chǎn)談判技巧6

　　價格談判簡單的講就是討價還價，最終確定雙方都滿意的價格。聰明的銷售人員會將簡單的問題變得復雜，復雜的問題變得簡單。

　　一、談判的過程簡單講分為報價、討價、守價、成交

　　（1）客戶詢問價格時，要認真準確的把價格介紹給客戶

　�。�2）客戶要求讓價時，你要肯定公司的價格制定的非常合格，不輕易讓價并讓客戶開價。

　　（3） 客戶開價后，你要努力抬價。

　　有以下幾種策略：表示客戶開出的價格很離譜表示低于底價，是肯定不同能的，即使是高于底價的價格，也要表示低于本價，是不可能的�？蓮娬{(diào)產(chǎn)品的優(yōu)點，來化解客戶價格談判，讓其再次感覺物有所值。同等產(chǎn)品相比較，產(chǎn)品的價值。

　�。�4）客戶表示喜歡該房，但要求降價時，此時就要準備讓價。

　�。�5）讓價時，可單價打折，可總價打折，或去零留整，并可向買房提出相應(yīng)的要求。比如要求客戶多付定金，簽約速度，或全部支付現(xiàn)金，以此來作為讓價的相反要求。

　　二、 折扣的談判技巧

　　第一原則：作銷售時，給客戶多少折扣并不重要，但要讓客戶感覺成交價格是最低的，而且是你盡自己最大努力幫其爭取的。

　　第二原則：你要懂得守價，但又要留討價的余地，不要在同等情況下給客戶折扣，要把握好客戶的滿意程度。

　　第三原則：同等級的讓步是沒有必要的，不要做無謂的讓步，每次讓步都要讓客戶感激。

　　策略

　　1、換產(chǎn)品給折扣比如：從低到高等

　　買房多給折扣如：拉朋友 3改變付款方式有折扣：

　　2、以退為進

　�。�1）給自己留下討價還價的余地

　�。�2）有時先隱藏自己的要求，讓對方提出要求后，再作決定。

　�。�3）要讓對方在重要的問題上先讓步

　　（4）如果談判的關(guān)鍵點，你碰到比較棘手的問題，就說我?guī)湍銌栆幌?/p>

　�。�5）學會吊味口

　　（6）不要掉以輕心，要保持高度的警惕。

　�。�7）假如你讓步后又有些后悔，請不要不好意思，不要馬上開始談判。

　　（8）不要太快或過多的作出讓步，以免對方堅持自己的意向。

　　三、價格談判的方式

　　要站在客戶立場上，給客戶你是真心真意幫助他的感覺，用你的誠懇熱心打動他在價格上的堅持。

　　1. 確認客戶喜歡本產(chǎn)品

　　2. 告訴客戶我不是要為難你，我只是一名業(yè)務(wù)員，在和你同等價格和付款方式下，我?guī)椭�朋友向�?jīng)理或老總申請降低都沒有成功。

　　3. 表示為客戶做了極大努力，以情感動人，讓他有所讓步才行。

　　4. 避免客戶的'預期心理，不輕易承諾，善用拒絕又保存體面。

　　5. 給客戶表達自己最后一搏。比如：公司開會時提出來，由幾個老總決定。

　　6. 神秘告訴客戶，讓他覺得他是唯一享受此價的人。 買房人砍價30招

　�。ㄒ唬┍苊饬髀冻鎏貏e強烈的購買欲望

　　1. 為要表露出特別的好感，要以一種漫不經(jīng)心的態(tài)度對待，越是這樣賣房者越是想拉攏你的。

　　2. 告知賣房者，已看中其他物業(yè)并準備付定金，但對此處物業(yè)亦感興趣，流露出一種兩難之中，難下決斷的樣子。

　　3. 告知賣方已看中其他物業(yè)并已付定金，但亦喜歡此物業(yè)，是否再便宜補償已付不能退的定金。

　　4. 告知想購置物業(yè)，但要等現(xiàn)有物業(yè)出售后才能買，因此，要求賣方在付款方式上優(yōu)惠。

　　5. 不能找物業(yè)的缺點降低

　　6. 告知自己很滿意，但家人、老公、老婆、有其他的想法，希望便宜總可以解決問題。

　�。ǘ�）表現(xiàn)出強烈購買欲望迫使賣方降價

　　1. 告知準備一次性付款，要給優(yōu)惠的價。

　　2. 帶著5000元，說只要售價合適馬上交訂金，決定購買。

　　3. 如果實在談不上來，那就什么也不說，抬腿就走，讓賣方擔心失去你這個強烈購買欲的客戶。

　�。ㄈ�）以自己的經(jīng)濟能力不夠作為理由

　　1. 用其他物業(yè)的價格作比較，要求再減價

　　2. 告知賣方自己能力有限買不起，要求再便宜點。

　　3. 告知賣方自己的資金尚在外地或國外，購房款需要分期慢慢支付，條件更優(yōu)惠的付款條件。

　　4. 告知物業(yè)管理費太貴不能支付，要求是否可送物業(yè)管理費。

　　5. 告知公司的預算有限，只能是指定的售價。

　　6. 告知自己的現(xiàn)金積壓在股市上或其他生意上。

　　7. 告知這房子是別人送的，自己不想掏錢買，預算有限就這么多，賣方情愿拿到該項目的最優(yōu)惠價格。

　　8. 告知認識開發(fā)商高層或是關(guān)系戶，要求給內(nèi)部價。

　　9. 告知從朋友處已知能有多少優(yōu)惠，要求同樣的優(yōu)惠待遇。

　　10. 告知自己沒有通過代理行，直接與開發(fā)商交易應(yīng)能免擁金，更便宜點

　　11. 與談判人員，銷售人員成為好朋友

　　12. 送一些小禮物給談判者，或銷售人員，表示自己感激對方，幫助自己的誠意，希望能換取更大的折扣。

　�。ㄋ模┞晼|擊西探知更便宜的價格

　　1. 找多位不同的銷售代表試探售價的最低價。

　　2. 要求開發(fā)商給毛坯房的價，價格同意后再要求提供裝修。

　　3. 假裝要求買好幾套，先爭取一個批發(fā)價，然后告知沒有能力買，但可以考慮一套，要求批發(fā)價。

　　4. 先選一個比較次的單元，把售價談好，再要求同樣的售價買更好的單元。

　　5. 告知買物業(yè)主要想用作出租，自己不在國內(nèi)沒時間辦理出租事宜，能不能安排出租事實，并要求送裝修、家具、家電、對賣方許之不利。

　　6. 告知自己的行業(yè)與開發(fā)商有關(guān)，給點優(yōu)惠可能往后有生意上合作，能為開發(fā)商省點錢。

　　7. 告知自己有不少朋友會跟著自己買，只要給最優(yōu)惠價，可以帶更多買樓者。

　　8. 告訴銷售人員幫個大忙之后會好好答謝，拖延時間。

　　9. 拖延談判的時間，慢慢磨，主動權(quán)在自己手上，每次要求更便宜的售價。

　　如何守價

　　一、客戶之所以購買的主要原因；

　　產(chǎn)品特點與客戶需求相符合；

　　2. 客戶非常喜歡產(chǎn)品的各項優(yōu)點，包括大、小環(huán)境；

　　3. 業(yè)務(wù)員能將產(chǎn)品及大、小環(huán)境和價值表現(xiàn)的很好，客戶認為本產(chǎn)品價值超過表列價格。

　　二、談價過程中要掌握的原則；

　　1. 對表價要有充分信心，不輕易讓價；

　　2. 不要有底價的觀念；

　　3. 除非客戶攜帶足夠現(xiàn)金和支票能夠下定；

　　4. 能夠有做購買能力的權(quán)利，否則別做議價談判；

　　5. 不要在客戶出價基礎(chǔ)上作價格調(diào)整，因此不論客戶出價在底價以上或以下都應(yīng)回絕；

　　6. 要將讓價視為一種促銷手法，讓價要有理由；

　　7. 抑制客戶有殺價念頭：

　　8. 堅定態(tài)度，信心十足；

　　9. 強調(diào)產(chǎn)品優(yōu)點及價值；

　　10. 制造無形的價值（風水、名人等無形價值）；

　　11. 促銷要合情合理；

　　三、議價過程的三大階段

　�。ㄒ唬┏跫壱�誘讓價

　　1. 初期要堅守表列價格；

　　2. 攻擊對方購買，但最好別超過兩次；

　　3. 引誘對方出價；

　　4. 對方出價后要掉價；

　　5. 除非對方能下定金，否則別答應(yīng)對方出價；

　　（二）引入成交階段

　　1. 當客戶很有興趣時，必然會要求讓價或出價。你的否定態(tài)度要堅定，并提出否定的理由；

　　2. 提出假成交資料，表示某先生開這種價格公司都沒有答應(yīng)；

　　3. 表示這種價格不合乎成本，分析土地成本、建安成本、配套費、稅、貸款利息、管銷成本；

　　4. 當雙方進入價格談判時要注意氣氛的維持；

　　5. 當雙方開出成交價格時，若在底價以上，仍然不能馬上答應(yīng)；

　　6. 提出相對要求，您的定金要給多少，何時簽約； 7. 表示自己不能做主，請示幕后人；

　　8. 答應(yīng)對方條件且簽下定單時仍要出“這種價格太便宜了”的后悔表情，但不要太夸張。

　�。ㄈ�）成交階段

　　1. 填寫定單，勿喜形于色，最好表示今天上午成交了三戶，您的價格最低。當然，如果以表列價格成交，也別忘了“恭喜你買了好房子�！�

　　2. 交待補足定金要帶原定單，簽約要帶印章、身份證等。

房地產(chǎn)談判技巧7

　　銷售談判技巧"聽、問、答、看、敘、辯"

　　一、"聽"的要訣

　　認識了聽力障礙的幾種情況，我們要想提高收聽效果，就必須掌握"聽"的要訣，想盡辦法克服聽力障礙。

　　第一，專心致志，集中精力地傾聽。

　　專心致志地傾聽講話者講話，要求談判人員在聽對方講話時，要特別聚精會神，同時，還要配以積極的態(tài)度去傾聽。

　　為了專心致志，就要避免出現(xiàn)心不在焉"開小差"的現(xiàn)象發(fā)生。即使自己已經(jīng)熟知的話題，也不可充耳不聞，萬萬不可將注意力分散到研究對策問題上去，因為這樣非常容易出現(xiàn)萬一講話者的內(nèi)容為隱含意義時，我們沒有領(lǐng)悟到或理解錯誤，造成事倍功半的效果。

　　精力集中地聽，是傾聽藝術(shù)的最基本、最重要的問題。據(jù)心理學家統(tǒng)計證明，一般人說話的速度為每鐘120到180個字，而聽話及思維的速度，則大約要比說話的速度快4倍左右。因此，往往是說話者話還沒有說完，聽話者就大部分都能夠理解了。這樣一來，聽者常常由于精力的富余而"開小差"。那么萬一這時對方講話的內(nèi)容與我們理解的內(nèi)容有偏差，或是傳遞了一個重要信息，這時真是聰明反被聰明誤，后悔已是來不及了。

　　因此，我們必須注意時刻集中精力地傾聽對方的講話。用積極的態(tài)度去聽，而不是消極的、或是精神溜號去聽，這樣的傾聽成功的可能性就比較大。注意在傾聽時注視講話者，主動地與講話者進行目光接觸，并做出相應(yīng)的表情，以鼓勵講話者。比如可揚一下眼眉，或是微微一笑，或是贊同地點點頭，亦或否定地搖搖頭，也可不解地皺皺眉頭等等，這些動作配合，可幫助我們精力集中，幫助起到良好的收聽效果。

　　需要特別注意的是，在商務(wù)談判過程中，當對方的發(fā)言有時我們不太理解、甚至令人難以接受時，萬萬不可塞住自己的耳朵，表示出拒絕的態(tài)度，因為這樣的做法對談判非常不利。作為一名商務(wù)談判人員，應(yīng)該養(yǎng)成有耐心地傾聽對方講話的習慣，這也是一個良好的談判人員個人修養(yǎng)的標志。

　　第二，通過記筆記來達到集中精力。

　　通常，人們即席記憶并保持的能力是有限的，為了彌補這一不足，應(yīng)該在聽講時做大量的筆記。記筆記的好處在于，一方面，可以幫助自己回憶和記憶，而且也有助于在對方發(fā)言完畢之后，就某些問題向?qū)Ψ教岢鲑|(zhì)詢，同時，還可以幫助自己作充分的分析，理解對方講話的確切含義與精神實質(zhì);另一方面，通過記筆記，給講話者印象是重視其講話的內(nèi)容，當停筆抬頭望望講話者時，又會對其產(chǎn)生一種鼓勵的作用。

　　對于商務(wù)談判這種信息量較大且較為重要的活動來講，一定要動筆作記錄，不可過于相信自己的記憶力。因為談判過程中，人的思維在高速運轉(zhuǎn)，大腦接受和處理大量的信息，加上談判現(xiàn)場的氣氛又很緊張，所以只靠記憶是辦不到的。實踐證明，即使記憶力再好也只能記住一個大概內(nèi)容，有的則甚至忘得干干凈凈。因此，記筆記是不可少的，也是比較容易做到的用以清除傾聽障礙的好方法。

　　第三，有鑒別地傾聽對手發(fā)言。

　　在專心傾聽的基礎(chǔ)上，為了達到良好的傾聽效果，可以采取有鑒別的方法來傾聽對手發(fā)言。通常情況下，人們說話時是邊說邊想，想到哪說到哪，有時表達一個意思要繞著彎子講許多內(nèi)容，從表面上聽，根本談不上什么重點突出，因此，聽話者就需要用心傾聽的基礎(chǔ)上，鑒別傳遞過來的信息的真?zhèn)危�去粗取精、去偽存真，這樣即可抓住重點，收到良好的聽的效果。

　　第四，克服先人為主的傾聽做法。

　　先人為主地傾聽，往往會扭曲說話者的本意，忽視或拒絕與自己心愿不符的意見，這種做法實為不利。因為這種聽話者不是從談話者的立場出發(fā)來分析對方的講話，而是按照自己的主觀框框來聽取對方的談話。其結(jié)果往往是聽到的信息變形地反映到自己的腦中，導致本方接受信息不準確、判斷失誤，從而造成行為選擇上的失誤。所以必須克服先人為主的傾聽做法，將講話者的意思聽全、聽透。

　　第五，創(chuàng)造良好的叛變環(huán)境，使談判雙方能夠愉快地交流。

　　人們都有這樣一種心理，即在自己所屬的`領(lǐng)域里交談，無需分心于熟悉環(huán)境或適應(yīng)環(huán)境;而在自己不熟悉的環(huán)境中交談，則往往容易變得無所適從，導致政黨情況下不該發(fā)生的錯誤�？梢姡�有利于已方的談判環(huán)境，能夠增強自己的談判地位和談判實力，事實上，科學家的實驗也證實了人在自己客廳里談話，比在他人客廳里談話更能說服對方這一觀點。因此，對于一些關(guān)系重大的商務(wù)談判工作，如果能夠進進主場談判是最為理想的，因為這種環(huán)境下會有利于我方談判人員發(fā)揮出較好的談判水平。如果不能爭取到主場談判，至少也應(yīng)選擇一個雙方都不十分熟悉的中性場所，這樣也可避免由于客場談判給對方帶來便利和給我方帶來的不便。

　　第六，注意不要因輕視對方、搶話、急于反駁而放棄聽。

　　人們在輕視他人時，常常會自覺不自覺地表示在行為上。比如，對對方的存在不屑一顧、或?qū)�對方的談話充耳不聞等等。在談判中，這種輕視的作法百害而無一益。因為這不僅表現(xiàn)了自己的狹隘，更重要的是難以從對方的話中獲得我們所需要的信息，比如判斷對方真?zhèn)蔚男畔�、反駁對方的信息等等。同時，輕視對方還可招致對方的敵意，甚至導致談判關(guān)系破裂。

　　談判中，搶話的現(xiàn)象也是經(jīng)常發(fā)生的。搶話不僅會打亂別人的思路，也會耽誤自己傾聽對方的全部講話內(nèi)容。因為在搶話的同時，大腦的思維已經(jīng)轉(zhuǎn)移到如何搶話上去了。這里所指的搶話是急于糾正別人說話的錯誤，或用自己的觀點取代別人的觀點，是一種不尊重他人的行為。因此，搶話往往會阻塞雙方的思路和感情交流的渠道，對創(chuàng)造良好的談判氣氛非常不利，對良好的收聽更是不利。

　　另外，談判人員有時也會出現(xiàn)在沒有聽完對方講話的時候，就急于反駁對方某些觀點，這樣也會影響到收聽效果，事實上，如果我們對對方的講話聽得越詳盡、全面，反駁起來就越準確、有力。相反，如果對方談話的全部內(nèi)容和動機尚未全面了解時，就急于反駁，不僅使自己顯淺薄，而且常常還會使已方在談判中陷入被動，對自己十分不利。

　　不管是輕視對方，還是急于搶話和反駁，都會影響傾聽效果，必須加以注意。

　　二、"問"的要訣

　　為了獲得良好的提問效果，需掌握以下發(fā)問要訣：

　　第一，應(yīng)該預應(yīng)準備好問題，最好是一些對方不能夠迅速想出適當答案的問題，以期收到意想不到的效果。同時，預先有所準備也可預防對方反問。

　　有些有經(jīng)驗的談判人員，往往是先提出一些看上去很一般，并且比較容易回答的問題，而這個問題恰恰是隨后所要提出的比較重要的問題的前奏。這時，如果對方思想比較松懈，突然面對我們所提出的較為重要的問題，其結(jié)果往往是使對方措手不及，收到出其不意之效。因為，對方很可能在回答無關(guān)緊要的問題時即已暴露其思想，這時再讓對方回答重要問題，對方只好自成體，按照原來的思路來回答問題，或許這個答案正是我們所需要的。

　　第二，在對方發(fā)言時，如果我們腦中閃現(xiàn)出疑問，千萬不要中止傾聽對方的談話而急于提出問題，這時我們可先把問題記錄下來，等待對方講完后，有合適的時機再提出問題。

　　在傾聽對方發(fā)言時，有時會出現(xiàn)馬上就想反問的念頭，切記這時不可急于提出自己的看法，因為這樣做不但影響傾聽對方其下文，而且會暴露我方的意圖，這樣可能對方會馬上調(diào)整其后邊的講話內(nèi)容，從而使我們可能毛掉本應(yīng)獲取的信息。

　　第三，要避免提出那些可能會阻礙對方讓步的問題，這些問題會明顯影響談判效果。

　　事實上，這類問題往往會給談判的結(jié)局帶來麻煩。提問時，不僅要考慮自己的退路，同時也要考慮對方的退路，要把握好時機和火候。

　　第四，如果對方的答案不夠完善，甚至回避不答，這時不要強迫地問，而是要有耐心和毅力等待時機到來時，再繼續(xù)追問，這樣做以示對對方的尊重，同時再繼續(xù)回答對方問題也是對方的義務(wù)和責任，因為時機成熟時，對方也不會推卸。

　　第五，在適當?shù)臅r候，我們可以將一個已經(jīng)發(fā)生，并且答案也是我們知道的問題提出來，驗證一下對方的誠實程度，以及其處理事物的態(tài)度。同時，這樣做也可給對方一個暗示，即我們對整個交易的行情是了解的，有關(guān)對方的信息我們也是掌握很充分的。這樣做可以幫助我們進行下一步的合作決策。

　　第六，即不要以法官的態(tài)度來詢問對方，也不要問起問題來接連不斷。

　　要知道像法官一樣詢問談判對方，會造成對方的敵對與防范的心理和情緒。因為雙方談判絕不等同于法庭上的審問，需要雙方心平氣和地提出和回答問題，另外，重復連續(xù)地發(fā)問往往會導致對方的厭倦、乏味而不愿回答，有時即使回答也是馬馬虎虎，甚至會出現(xiàn)答非所問。

　　第七，提出問題后應(yīng)閉口不言，專心致志地等待對方作出回答。

　　通常的作法是，當我們提出問題后，應(yīng)閉口不言，如果這時對方也是沉默不語，則無形中給對方施加了一種壓力。這時，我們保持沉默，由于問題是由我們提出，對方就必須以回答問題的方式打破沉默，或者說打破沉默的責任將由對方來承擔。這種發(fā)問技巧必須掌握。

　　第八，要以誠懇的態(tài)度來提出問題。

　　當直接提出某一問題而對方或是不感興趣，或是態(tài)度謹慎而不愿展開回答時，我們可以轉(zhuǎn)換一個角度，并且用十分誠懇的態(tài)度來問對方，以此來激發(fā)對方回答的興趣。實踐證明，這樣做會使對方樂于回答，也有利于談判者彼此感情上溝通，有利于談判的順利進行。

　　第九，注意提出問題的句式應(yīng)盡量簡短。

　　在商務(wù)談判過程中，提出問題的句式越短越好，而由問句引出的回答則是越長趣好。因此，我們應(yīng)盡量用簡短的句式來向?qū)Ψ教釂�。因為當我們提問的話比對方回答的話還長時，我們就將處于被動的地位，顯然這種提問是失敗的。

　　綜上幾點技巧，是基于談判者之間的誠意與合作這一命題提出來的，旨在使談判者更好地運用提問的藝術(shù)來發(fā)掘問題、獲取信息、把握談判的方向。切記將這些變成限制談判者之間為了自己的利益而進行必要的競爭教條。

　　三、"答"的要訣

　　通常，回答的問題不僅應(yīng)采取容易接受的方法，而且應(yīng)當巧立新意，渲染已方觀點，強化回答效果。談判中的回答有其自身的特點，它不同于學術(shù)研究或知識考試中的回答，一般不以正確與否來論之。談判中回答的要訣應(yīng)該是：基于談判效果的需要，準確把握住該說什么，不該說什么，以及應(yīng)該怎樣說。

　　為此，我們必須：

　　1 .回答問題之前，要給自己留有思考時間。

　　商務(wù)談判中所提出的問題，不同于同事之間的生活問話，必須經(jīng)過慎重考慮后，才能回答。有人喜歡將生活中的習慣帶到談判桌上去，即對方提問的聲音剛落，這邊就急著馬上回答問題，這種做法很不講究。其實，在談判過程中，絕不是回答問題的速度越快越好，因為它與競賽搶答是性質(zhì)截然不同的兩回事。人們通常有這樣一種心理，就是如果對方問話與我方回答之間所空的時間越長，就會讓對方感覺我們對此問題欠準備，或以為我們幾乎被問住了;如果回答得很迅速，就顯示出我們已有充分的準備，也顯示了我方的實力。其實不然，談判經(jīng)驗告訴我們，在對方提出問題之后，我們可通過點支香煙或唱一口茶，或調(diào)整一下自己坐的姿勢和椅子，或整理一下桌子上的資料文件，或翻一翻筆記本等動作來延緩時間，考慮一下對方的問題。這樣做即顯得很自然、得體，又可以讓對方看得見，從而減輕和消除對方的上述那種心理感覺。何樂而不為。

　　2 .把握對方提問的目的和動機，才能決定怎樣回答。

　　談判者在談判桌上提出問題的目的往往是多樣的，動機也往往是復雜的。如果我們沒有深思熟慮，弄清對方的動機，就按照常規(guī)來作出回答，結(jié)果往往是效果不佳。如果我們經(jīng)過周密思考，準確判斷對方的用意，便可作出一個獨避蹊徑的、高水準的回答。比如，人們常常用這樣一個實例來說明：建立在準確地把握對方提問動機和目的基礎(chǔ)上回答，是精彩而絕妙的。艾倫&S226;金斯伯格是美國著名的詩人，一次在宴會上，他向中國作家提出一個怪謎，并請中國作家回答。這個怪謎是："把一保五斤重的雞裝進一個只能裝一斤水的瓶子里，用什么辦法把它拿出來?"中國作家回答道："您怎么放進去的，我就會怎么拿出來。您憑嘴一說就把雞裝進了瓶子，那么我就用語言這個工具再把雞拿出來。"此可謂是絕妙回答的典范。談判人員如果能在談判桌上發(fā)揮出這種水平，就是比較出色的談判人員。

　　3 .不要徹底地回答問題，因為有些問題不必回答。

　　商務(wù)談判中并非任何問題都要回答，要知道有些問題并不值得回答。

　　在商務(wù)談判中，對方提出問題或是想了解方的觀點、立場和態(tài)度，或是想確認某些事情。對此，我們應(yīng)視情況而定。對于應(yīng)該讓對方了解，或者需要表明我方態(tài)度的問題要認真回答，而對于那些可能會有損已方形象、泄密或一些無聊的問題，談判者也不必為難，不予理睬是最好的回答。當然，用外交活動中的"無可奉告"一語來拒絕回答，也是回答這類問題的好辦法�？傔@，我們答問題時可以自己將對方的問話范圍縮小，或者對回答之前提加以修飾和說明，以縮小回答范圍。

　　4 .逃避問題的方法是避正答偏，即顧左右而言它。

　　有時，對方提出的某個問題我方可能很難直接從正面回答，但又不能拒絕回答的方式來逃避問題。這時，談判高手往往用避正答偏的辦法來回答，即在回答這類問題時，故意避開問題的實質(zhì)，而將話題引向歧路，借以破解對方的進攻。其實，這只是應(yīng)付對方的一個好辦法。比如，可跟對方講一些與此問題即有關(guān)系又無關(guān)系的問題，東拉西扯，不著邊際。說了一大堆話，看上去回答了問題，其實并沒有回答，其中沒有幾句話是管用的。經(jīng)驗豐富的談判人員往往在談判中運用這一方法。此法看去似乎頭腦糊涂、思維有問題，其實這種人高明得很，對方也拿這類人毫無辦法。例如，一位西方記者曾經(jīng)譏諷地問周成來一個問題："請問，中國人民銀行有多少資金?"周深知對方是在譏笑中國的貧困，如果實話實講，自然會使對方的計謀得逞，于是答道："中國人民銀行貨幣資金嘛，有十八元八角八分。中國銀行發(fā)行面額為十元、五元、二元、一元、五角、二角、一角、五分、二分、一分的十種主輔人民幣，合調(diào)為十八元八角八分。"周巧妙地避開了對方的話鋒，使對方無機可乘，被中國人民傳為佳話。

　　5 .對于不知道的問題不要回答。

　　參與談判的所有與會者都不是全能全知的人。談判中盡管我們準備得充分，也經(jīng)常會遇到陌生難解的問題，這時，談判者切不可為了維護自己的面子強作答復。因為這樣不僅有可能損害自己利益，而且對自己的面子也是絲毫無補。有這樣一個實例，我國內(nèi)某公司與美國外商談判合資建廠事宜時，外商提出有關(guān)減免稅收的請求。中方代表恰好對此不是很有研究，或者說是一知半解，可為了能夠談成，就盲目地答復了，結(jié)果使乙方陷入十分被動的局面。經(jīng)驗和教育一再告誡我們：談判者對不懂的問題，應(yīng)坦率地告訴對方不能回答，或暫不回答，以避免付出不應(yīng)付出的代價。

　　6 .答非所問也是一技。

　　有些問題可以通過答非所問來給自己解圍。答非所問在知識考試或?qū)W術(shù)研究中是不能給分的，然而從談判技巧的角度來研究，卻是一種對不能不答的問題的一種行有效的答復方法。

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