珠寶銷售案例

珠寶銷售案例1

　　一天，晚飯的時(shí)候，一家三口走到我的柜臺(tái)，我忙迎上去說(shuō)：“晚上好，很高興為您們服務(wù)！三位想看項(xiàng)鏈還是手鏈？”一位女士說(shuō)：“925的手鏈�！薄翱淬y手鏈�。俊彼麄儺惪谕�聲的回答：“不是銀手鏈，是金的，白金的，成色最高的那個(gè)白金手鏈�！蔽医o三位解釋到：“925是銀的，Pt950是成色最高的鉑金�！蔽野阉麄円龑�(dǎo)到鉑金手鏈柜，說(shuō)：“女士是您自己戴嗎？”“不是的，是年輕人戴的�！彼麄兙偷皖^在那里選，我看了看對(duì)小伙子說(shuō)：“給新媳婦挑的吧�！� “嗯，是的！”女士笑嘻嘻地說(shuō)：“過(guò)兩天我兒子的女朋友到我家里來(lái)吃飯，現(xiàn)在的風(fēng)俗第一次來(lái)要送點(diǎn)禮物�！薄澳愫酶�氣啊，你兒子這么帥氣，他女朋友肯定非常漂亮?xí)r尚的，不如去挑選鉆石手鏈吧�！薄芭�士說(shuō)不要不要，鉆石太貴了，就選條鉑金手鏈，你幫我們挑選漂亮點(diǎn)的，適合年輕人戴的�！�

　　分析一：顧客的需求

　　表面需求信息：鉑金手鏈

　　準(zhǔn)確需求：讓第一次來(lái)家里的兒子女朋友開心

　　解讀：我經(jīng)常和大家一起分享，在顧客需求的評(píng)估時(shí)，要了解顧客購(gòu)買珠寶的用途，這樣更能夠準(zhǔn)確地幫助顧客找到合適的商品。正如案例中，顧客表明是送給兒子的女朋友。當(dāng)了解這一點(diǎn)后，后面就可以比較順利的去引導(dǎo)顧客，甚至可以解決顧客在決定選擇產(chǎn)品品類或者款式的'影響。 我拿出一條9克多的，全拋光，中間帶7多小花的，試戴在老板娘手上。 “嗯這條不錯(cuò)，挺亮的 挺漂亮的。”問(wèn)她兒子、老公：“好看嗎？”老公說(shuō)：“問(wèn)兒子吧，是送給他女朋友的，他說(shuō)好就好，我只負(fù)責(zé)付錢�！蔽铱此麅鹤記](méi)表態(tài)。

　　分析二：誰(shuí)是決定者

　　決定者是：母親

　　老公表態(tài)看兒子的意思，兒子未表態(tài)。推測(cè)直接決定著是母親，但是兒子建議非常重要。

　　這時(shí)我為了提高非素金，我就說(shuō)：“其實(shí)鉑金的手鏈價(jià)格和鉆石的差不多，不如我?guī)�你們�(nèi)ケ容^一下，如果你們覺得不好就買鉑金手鏈吧�！蔽疫呎f(shuō)，邊拿著這條手鏈，把他們領(lǐng)到彩金鑲鉆的柜臺(tái)，我進(jìn)去拿一條天使之吻的鉆石手鏈做比較，“你看2條手鏈一條是中間7朵小花組成，而這條中間是7顆鉆石組成，完全是2個(gè)品味，像你這么英俊帥氣的，相信你女朋友也是非常漂亮的，因?yàn)殂@石稀有、高貴、時(shí)尚、有句名言說(shuō)的好：鉆石恒久遠(yuǎn)，一顆永流傳。我相信這條鉆石手鏈一定符合您朋友的氣質(zhì)，能襯托出她的優(yōu)雅大方，顯得與眾不同�！北晃疫@么一說(shuō)小伙子比較傾向于這條鉆石手鏈，我轉(zhuǎn)身問(wèn)他媽媽，他媽媽回答：“鉆石好看是好看但是不保值�！薄般@石同樣也保值的，它每年以20%—30%的幅度增長(zhǎng)。現(xiàn)在年輕人喜歡是最重要的，看您兒子也比較喜歡這一條。”（我想可憐天下父母心，現(xiàn)在只要是兒子喜歡，父母肯定會(huì)買的）。老板娘問(wèn)：“多少錢？”“**元”

　　分析三：素轉(zhuǎn)非

　　動(dòng)作分解：

　　1、拿著顧客選好的首飾引領(lǐng)顧客到彩金鑲鉆柜臺(tái)

　　2、將兩件商品進(jìn)行比較，證明鉆石首飾的漂亮。

　　3、重點(diǎn)講解鉆石首飾給顧客的利益。

　　4、處理顧客異議，（尋找顧客的軟肋）。

　　“打折嗎？”“不好意思，我們這里是實(shí)價(jià)銷售，現(xiàn)在哪有不打折的東西，其實(shí)打折銷售對(duì)于你們消費(fèi)者是不負(fù)責(zé)任的，也是不公平的，像你們這么直爽的人肯定不會(huì)在討價(jià)還價(jià)上不依不饒，因此會(huì)出想可能給您打6折，而其他顧客5折，這樣吃虧的還是你們，所以我們一口價(jià)銷售對(duì)每個(gè)顧客都是很公平的，希望你們能接受好嗎？”就這樣這筆生意就成交了，最后我送她們到門口，我遞上名片說(shuō)小伙子，小次買其他的還來(lái)找我。

　　分析四：價(jià)格談判

　　表面上打折是顧客永遠(yuǎn)的需求，物美價(jià)廉沒(méi)個(gè)人都喜歡。但是在處理這個(gè)問(wèn)題的時(shí)候我們不妨進(jìn)一步思考，顧客為什么要非要打折，除了要省點(diǎn)錢之外還有什么意？——不想被商家宰，這也是顧客內(nèi)心的一種想法。我們?cè)诳匆幌逻@個(gè)案例中銷售人員對(duì)這個(gè)問(wèn)題的應(yīng)對(duì)方法：一口價(jià)是顧客利益的一種保證，無(wú)論誰(shuí)買都是一口價(jià)，這樣無(wú)可心理的疑慮就會(huì)減少很多。

　　銷售顧問(wèn)的話術(shù)中也應(yīng)用了一些小技巧：例如對(duì)顧客說(shuō)“像你們這么直爽的人肯定不會(huì)在討價(jià)還價(jià)上不依不饒，”對(duì)于比較在乎面子的顧客，聽了這句話以后就不好意思繼續(xù)還價(jià)。

珠寶銷售案例2

　　20xx年十月國(guó)慶終于迎來(lái)了盼望已久的黃金銷售高峰期。3號(hào)的上午似乎沒(méi)有國(guó)慶頭二天客流量多，同班的同事正忙著接待她的顧客這時(shí)柜臺(tái)的另一端走來(lái)了40歲左右的女士。我迎上去說(shuō)：“你好歡迎光臨曼卡龍珠寶”。女士臨近柜臺(tái)停在了愛尚炫的柜臺(tái)前，我走上前微笑的請(qǐng)顧客入座并微笑的尋問(wèn)顧客：“美女你好，請(qǐng)問(wèn)你想要挑選什么飾品?”“我隨便看看你不用招呼我”顧客說(shuō)。我說(shuō)：“好的，您請(qǐng)隨便看，有看中的我可以拿出來(lái)幫你試戴下”。這時(shí)她手指著韓風(fēng)系列的耳飾說(shuō)：“這個(gè)拿出來(lái)給我試戴下”�！昂玫摹蔽夷贸鏊�要試戴的耳釘并且給她遞上鏡子。

　　當(dāng)我準(zhǔn)備要講解這幅耳釘FAB法則的時(shí)候，顧客從鏡子里看了下自己試戴的耳釘又低下頭指著另外一副耳飾說(shuō)：“這個(gè)也幫我拿出來(lái)試下”。然后我問(wèn)她：“美女剛才那副耳釘很適你的氣質(zhì)啊，不喜歡嗎”�！跋葞臀胰∠聛�(lái)，我家里有很多，我就是來(lái)隨便看看的，有看中的我就買來(lái)帶著玩玩的”。我說(shuō)：好的。然后接下來(lái)按著以上情景形式，顧客反復(fù)試戴了多個(gè)耳釘、戒指、吊墜。還為她從庫(kù)存中挑選出一根細(xì)的K金為其佩戴好無(wú)一例外顧客都不等講解直接PASS掉了，繼續(xù)挑選自己看中的這時(shí)的我已經(jīng)有點(diǎn)不耐煩，但還是本著“顧客虐我千百遍，我待顧客如初戀”的宗旨，微笑的'詢問(wèn)她：“美女你試了那么多就沒(méi)有喜歡的嗎?”

　　這句話一出顧客立馬臉紅脖粗的說(shuō)：小姑娘做生意有這樣的嗎?你催什么催。這時(shí)我意識(shí)到我?guī)е�情緒，說(shuō)了那句催促的話刺激到了顧客。我連聲道：您別誤會(huì)，慢慢挑選好了。她繼續(xù)道：我也是做銷售的，做銷售不是你這樣做的。不是你催促人家就會(huì)買的。這時(shí)經(jīng)理走過(guò)來(lái)問(wèn)“怎么了”。顧客道出了她的委屈，經(jīng)理和我連忙給她道歉，并繼續(xù)為她挑選，最后她也沒(méi)挑選到喜歡的，我們就送她出了柜臺(tái)。

　　姓名：XXX職位：珠寶顧問(wèn)

　　連鎖店：XX主題：失敗案例

　　事件經(jīng)過(guò)描述

　　1、顧客描述(人數(shù)、關(guān)系等)。40歲左右女士

　　2、顧客需求及其心里分析：購(gòu)買產(chǎn)品、價(jià)格、用途等。

　　分析案例

　　1、根據(jù)顧客需求，我們是否可以滿足?(如否如何說(shuō)服顧客轉(zhuǎn)換需求?如是如何提升銷售單價(jià)?)是，我們應(yīng)對(duì)顧客踢出的要求盡可能的區(qū)滿足，在滿足顧客要求的同時(shí)適當(dāng)?shù)南蝾櫩屯扑]同類款式中性價(jià)比較高的，同時(shí)價(jià)位稍高的來(lái)打動(dòng)顧客。

　　2、銷售(成功、失敗)原因何在?急于促成銷售，導(dǎo)致顧客不耐煩，同時(shí)工作中帶入了個(gè)人情緒。

　　3、值得借鑒的經(jīng)驗(yàn)。能迅速調(diào)整好自己的心態(tài)，感覺到自己失態(tài)后迅速向顧客道歉，并且的到顧客的諒解。

　　4、針對(duì)此案例提出合理化建議。耐心給顧客講解，并且留給顧客思考的空間，禮貌的詢問(wèn)顧客對(duì)產(chǎn)品是否滿意，在顧客表達(dá)出購(gòu)買意向后對(duì)顧客所選產(chǎn)品適當(dāng)贊美，在顧客心里留下好印象。

珠寶銷售案例3

　　一個(gè)中年婦女從包里拿出一個(gè)鉑金戒指，銷售員迎上前去熱情地說(shuō)：“您好，今天想看些什么？”

　　顧客：“我這鉑金戒指帶了很多年，款式也不好看，舊了，想換一個(gè)。這里可以以舊換新嗎？”

　　銷售員：“我們確實(shí)提供鉑金首飾置換服務(wù)的，您要不讓我看看您的戒指？“

　　顧客把戒指遞給銷售員。

　　銷售員認(rèn)真看，說(shuō)：“這枚戒指有些年份了，這個(gè)款式現(xiàn)在已經(jīng)不多見了，很經(jīng)典的。當(dāng)年是限量版，您好眼光。上面也有很多印記了，您一直戴的吧？“

　　顧客：“對(duì)啊�！�

　　銷售員認(rèn)同，說(shuō)“是啊，這些痕跡，都是經(jīng)歷的見證。一般人都舍不得換的。

　　顧客：“其實(shí)我不換繼續(xù)戴也行的，只是現(xiàn)在時(shí)尚的款式比較多，也好看，就想換一個(gè)�！�

　　銷售員繼續(xù)：“對(duì)的，是應(yīng)該有幾款時(shí)尚的鉑金戒指了。現(xiàn)在時(shí)代不同了，大家都不滿足只有一枚鉑金戒指了�！�

　　顧客：“我也想的，就是覺得又要花錢�！�

　　銷售員繼續(xù)引導(dǎo)：“買鉑金，看起來(lái)好像花錢了，其實(shí)沒(méi)有花錢�！� 顧客不解：“啊，這怎么說(shuō)？”

　　銷售員接著引入新的概念：“您看鉑金就是固體現(xiàn)金啊，現(xiàn)在很多人花錢買電器產(chǎn)品像iphone， IPAD都很舍得，可是用不了多久，就沒(méi)有價(jià)值了，這個(gè)才叫花錢。每個(gè)人，每個(gè)家庭都應(yīng)該有些東西可以用來(lái)做傳家之寶的。現(xiàn)代家庭里還有什么呢？我覺得鉑金首飾倒是非常適合的。您看您手上的這枚，戴了那么久，鐫刻了您生活的點(diǎn)點(diǎn)滴滴，就非常有紀(jì)念意義了。以后有機(jī)會(huì)傳給您孩子，家里也有個(gè)說(shuō)法。我結(jié)婚的時(shí)候，祖上傳下的一枚戒指，盡管不戴，但是每次看看也覺得這個(gè)家族還是有歷史的，這年頭，大家缺的就是歷史，最時(shí)尚的就是最歷史的�！�

　　顧客：“哦，這倒也是。我們家原來(lái)有幾個(gè)紅木凳子，后來(lái)不知道怎么搞的'也賣了，現(xiàn)在如果在的話，就非常值錢了�！�

　　銷售員接過(guò)話題，繼續(xù)展開：“對(duì)的，家具都是這樣了，何況鉑金戒指了�，F(xiàn)在什么都看價(jià)格，很少關(guān)注價(jià)值。您這枚戒指以后作為孩子的結(jié)婚禮物的話，既可以回避了送禮大小輕重的煩惱，又真正體現(xiàn)出做長(zhǎng)輩對(duì)孩子的祝福和期望，意義一定不同一般的。你說(shuō)是不？”

　　顧客進(jìn)一步認(rèn)同：“你這么一說(shuō)，也是有幾分道理，說(shuō)白了，置換也省不了多少錢，其實(shí)帶了那么久，還是有些感情的。”

　　銷售員開始強(qiáng)化鎖定：“這樣吧，您手上的這枚戒指，我請(qǐng)我們的高級(jí)首飾工匠給清洗拋光。上面的印記依然清晰可見，不過(guò)戒指又會(huì)感覺嶄新如初。好嗎？”

　　顧客開始決定：“好，這樣挺好�！�

　　銷售員最后倡導(dǎo)購(gòu)買：“恩，那我們一起來(lái)看看今年鉑金協(xié)會(huì)全新推出的這幾個(gè)新款，非常引領(lǐng)時(shí)尚……，我看您戴這款非常配您的手型，很顯氣質(zhì)，這款很好……”

珠寶銷售案例4

　　有三位女士走進(jìn)我們的金店，一進(jìn)門就詢問(wèn)我們的價(jià)格，并問(wèn)價(jià)格是否有優(yōu)惠。通過(guò)溝通我們了解到：其中一位陪同來(lái)的朋友，以前購(gòu)買過(guò)相鄰柜臺(tái)的鉑金首飾，說(shuō)我們的價(jià)格比鄰柜的價(jià)格要高。此時(shí)，銷售人員并沒(méi)有第一時(shí)間回答價(jià)格問(wèn)題，而是對(duì)意向購(gòu)買的顧客說(shuō)道：“您看您購(gòu)買首飾主要還是要看到自己喜歡的款式，價(jià)格并不是主要的原因，如果沒(méi)有您心儀的款式，價(jià)格再優(yōu)惠您也是不會(huì)購(gòu)買的，您說(shuō)是嗎？”

　　顧客沒(méi)有說(shuō)話，銷售繼續(xù)：“這樣我先幫你看看有沒(méi)有您心儀的款式，您佩戴感受一下，您看呢？”之后銷售幫助顧客挑選了一件滿意的首飾。這時(shí)，剛剛提出疑問(wèn)的朋友再次提出相同的價(jià)格優(yōu)惠要求，銷售此時(shí)對(duì)顧客說(shuō)道：“一看就知道陪同您來(lái)的是您非常要好的朋友，非常為您著想，真羨慕啊，現(xiàn)在這樣的社會(huì)能有這樣的朋友太不容易了�！�

　　然后，又面對(duì)陪同來(lái)的朋友說(shuō)道：“您知道嗎，購(gòu)買的`首飾，售后是非常重要的，我們品牌承諾的是終身免費(fèi)的服務(wù)，在同行業(yè)之中是很少的。而且我們是國(guó)際鉑金協(xié)會(huì)的指定零售商，品質(zhì)和售后都是有監(jiān)督和保障的。我們的品牌是天津地區(qū)第一家專營(yíng)鉑金的品牌，行業(yè)的先驅(qū)，做到今天從來(lái)沒(méi)有打過(guò)廣告，都是靠顧客的口碑才漸漸走到今天的。看上去您好像是多花了錢，不過(guò)您得到了更多的服務(wù)和保障，這些是您花錢也買不到的。而且購(gòu)買首飾看的是心情和緣分，有時(shí)候您想購(gòu)買未必有您心儀的，您說(shuō)是嗎？”

　　最后顧客還是購(gòu)買了這件鉑金首飾。

珠寶銷售案例5

　　一天，晚飯的時(shí)候，一家三口走到我的柜臺(tái)，我忙迎上去說(shuō)：“晚上好，很高興為您們服務(wù)！三位想看點(diǎn)什么嗎？”老板娘說(shuō)：“925的手鏈�！薄翱淬y手鏈啊？”他們異口同聲的回答：“不是銀手鏈，是金的，白金的，成色最高的那個(gè)白金手鏈�！蔽医o三位解釋到：“925是銀的，Pt950是成色最高的鉑金�！蔽野阉麄冾I(lǐng)導(dǎo)鉑金手鏈柜，說(shuō)：“老板娘是您自己戴嗎？”“不是的，是年輕人戴的。”他們就低頭在那里選，我看了看對(duì)小伙子說(shuō)：“給新媳婦挑的吧�！� “嗯，是的！”老板娘笑嘻嘻地說(shuō)：“過(guò)兩天我兒子的女朋友到我家里來(lái)吃飯，現(xiàn)在的風(fēng)俗第一次來(lái)要送點(diǎn)禮物�！薄澳鷤兛蜌庋�，老板你們好福氣啊，你兒子這么帥氣，他女朋友肯定非常漂亮?xí)r尚的，不如去挑選鉆石手鏈吧�！薄袄习迥镎f(shuō)不要不要，鉆石太貴了，就選條鉑金手鏈，你幫我們挑選漂亮點(diǎn)的，適合年輕人戴的。”

　　分析一：顧客的需求

　　表面需求信息：鉑金手鏈

　　準(zhǔn)確需求：讓第一次來(lái)家里的兒子女朋友開心

　　解讀：我經(jīng)常和大家一起分享，在顧客需求的評(píng)估時(shí)，要了解顧客購(gòu)買珠寶的用途，這樣更能夠準(zhǔn)確地幫助顧客找到合適的商品。正如案例中，顧客表明自己的用途是送給兒子的女朋友。當(dāng)您了解這一點(diǎn)后，后面就可以比較順利的去引導(dǎo)顧客，甚至可以解決顧客在決定選擇產(chǎn)品品類或者款式的影響。

　　我拿出一條9克多的，全拋光，中間帶7多小花的，試戴在老板娘手上。 “嗯這條不錯(cuò)，挺亮的 聽漂亮的`�！眴�(wèn)她兒子、老公：“好看嗎？”老公說(shuō)：“問(wèn)兒子吧，是送給他女朋友的，他說(shuō)好就好，我只負(fù)責(zé)付錢�！蔽铱此麅鹤記](méi)表態(tài)。

　　分析二：誰(shuí)是決定者：

　　決定者是：母親 老公表態(tài)看兒子的意思，兒子未表態(tài)。推測(cè)直接決定著是母親，但是兒子建議非常重要。

　　這時(shí)我為了提高非素金，我就說(shuō)：“老板娘其實(shí)鉑金的手鏈價(jià)格和鉆石的差不多，不如我?guī)�你們�(nèi)ケ容^一下，如果你們覺得不好就買鉑金手鏈吧。”我邊說(shuō)，邊拿著這條手鏈，把他們領(lǐng)到彩金鑲鉆的柜臺(tái)，當(dāng)柜的同事不在，我就進(jìn)去拿一條天使之吻的鉆石手鏈做比較，“你看小伙子2條手鏈一條是中間7朵小花組成，而這條中間是7顆鉆石組成，完全是2個(gè)品味，像你這么英俊帥氣的，相信你女朋友也是非常漂亮的，因?yàn)殂@石稀有、高貴、時(shí)尚、有句名言說(shuō)的好：鉆石恒久遠(yuǎn)，一顆永流傳。我相信這條鉆石手鏈一定符合您朋友的氣質(zhì)，能襯托出她的優(yōu)雅大方，顯得與眾不同�！北晃疫@么一說(shuō)小伙子比較傾向于這條鉆石手鏈，我轉(zhuǎn)身問(wèn)他媽媽，他媽媽回答：“鉆石好看是好看但是不保值。”“老板娘鉆石同樣也保值的，它每年以20%—30%的幅度增長(zhǎng)。現(xiàn)在年輕人喜歡是最重要的，看您兒子也比較喜歡這一條的�！保ㄎ蚁肟蓱z天下父母心，現(xiàn)在只要是兒子喜歡，父母肯定會(huì)買的）。老板娘問(wèn)：“多少錢？”“7816元，”

　　分析三：素轉(zhuǎn)非

　　動(dòng)作分解：1、拿著顧客選好的首飾引領(lǐng)顧客到彩金鑲鉆柜臺(tái)。

　　2、將兩件商品進(jìn)行比較，證明鉆石首飾的漂亮。

　　3、重點(diǎn)講解鉆石首飾給顧客的利益。

　　4、處理顧客異議，（尋找顧客的軟肋）。

　　“打折嗎？”“不好意思，我們這里是實(shí)價(jià)銷售，現(xiàn)在哪有不打折的東西，其實(shí)打折銷售對(duì)于你們消費(fèi)者是不負(fù)責(zé)任的，也是不公平的，像你們這么直爽的人肯定不會(huì)在討價(jià)還價(jià)上不依不饒，因此會(huì)出想可能給您打6折，而其他顧客5折，這樣吃虧的還是你們，所以我們一口價(jià)銷售對(duì)每個(gè)顧客都是很公平的，希望你們能接受好嗎？”就這樣這筆生意就成交了，最后我送她們到門口，我遞上名片說(shuō)小伙子，下次買其他的還來(lái)找我。

　　分析四：價(jià)格談判

　　表面上打折是顧客永遠(yuǎn)的需求，物美價(jià)廉沒(méi)個(gè)人都喜歡。但是在處理這個(gè)問(wèn)題的時(shí)候我們不妨進(jìn)一步思考，顧客為什么要非要打折，除了要省點(diǎn)錢之外還有什么意圖？——不想被商家宰，這也是顧客內(nèi)心的一種想法。我們?cè)诳匆幌逻@個(gè)案例中銷售人員對(duì)這個(gè)問(wèn)題的應(yīng)對(duì)方法：一口價(jià)是顧客利益的一種保證，無(wú)論誰(shuí)買都是一口價(jià)，這樣無(wú)可心理的疑慮就會(huì)減少很多。

　　銷售顧問(wèn)的話術(shù)中也應(yīng)用了一些小技巧：例如對(duì)顧客說(shuō)“像你們這么直爽的人肯定不會(huì)在討價(jià)還價(jià)上不依不饒，”對(duì)于比較在乎面子的顧客，聽了這句話以后就不好意思繼續(xù)還價(jià)。

珠寶銷售案例6

　　一、珠寶與眼鏡蛇

　　在荷蘭阿姆斯特丹市，有一家大珠寶商店。該店研制了一批新奇華麗的金銀珠寶首飾，商店決定在店前最顯眼的地方新建兩個(gè)大型櫥窗，在櫥窗中將布置上千萬(wàn)美元的新鮮首飾。根據(jù)商店的決定，該店經(jīng)營(yíng)部主任著手這項(xiàng)工作，三個(gè)月后在新建的兩個(gè)大櫥窗中經(jīng)過(guò)一番布置，放進(jìn)了各種珠寶飾物。瞬間使櫥窗顯得珠光寶氣，金壁輝煌。

　　開業(yè)的第1天，經(jīng)營(yíng)部主任為了安全起見，派了四位人高馬大的保安在兩座櫥窗前守護(hù)。盡管如此一番布置，在世界上這座著名的珠寶城阿姆斯特丹市，單憑新款首飾并不可能引起較大的轟動(dòng)效應(yīng)。雖然該店曾廣登廣告做了大量的宣傳，來(lái)參觀購(gòu)買者的人數(shù)并非象希望的那樣多，又因門外站了四位警衛(wèi)愷視著前來(lái)參觀購(gòu)物的顧客，給人的第1個(gè)印象就不如何好。一個(gè)星期過(guò)去了，這家珠寶店的生意并沒(méi)有多大起色。

　　這時(shí)，這家珠寶店的商務(wù)經(jīng)理耐爾斯克從非洲歸來(lái)，見到這種情況十分生氣，叫來(lái)了經(jīng)營(yíng)部主任，讓其撤掉了四位保安，換上了兩位秀麗的女迎賓站在櫥窗前，滿臉笑容的迎接顧客，并不時(shí)為前來(lái)觀光的人們講解有關(guān)珠寶首飾的問(wèn)題，其實(shí)這兩位女迎賓，也是訓(xùn)練有素的保安人員。又讓人打開他從埃及購(gòu)來(lái)的籠子，將四條眼鏡蛇放進(jìn)兩個(gè)櫥窗內(nèi)。

　　眼鏡蛇是世界上最毒的毒蛇之一，對(duì)歐洲人來(lái)說(shuō)，確實(shí)很罕見。“有一家珠寶店將四條眼鏡蛇放進(jìn)櫥窗，替換四個(gè)保安守衛(wèi)大量的珠寶首飾”。這本身在當(dāng)時(shí)就是一件新聞，引起了當(dāng)?shù)馗鞣N傳媒的興趣，紛紛予以報(bào)道。多家傳媒的免費(fèi)宣傳，招來(lái)了大量的觀光者。前來(lái)觀光的人群絡(luò)繹不絕，一時(shí)間商店的顧客大增，隨著觀看眼鏡蛇的人群穿流不息，該店的新款首飾也被人們廣泛傳頌，生意從此便興旺起來(lái)。

　　其實(shí)，用眼鏡蛇搞珠寶首飾促銷的辦法，并非是阿姆斯特丹這家珠寶店商務(wù)經(jīng)理耐爾斯克所發(fā)明的。在古代埃及人早就用過(guò)這一手來(lái)促銷珠寶了。古埃及商人在放珠寶的專柜中放進(jìn)幾條眼鏡蛇，不光可以吸引好奇的顧客前來(lái)觀看，并且還能守護(hù)珠寶，防止偷盜，一舉兩得，兩全其美。真可謂秘招一條。

　　二、珠寶和香水

　　利用商品的包裝來(lái)宣傳商店，擴(kuò)大影響，增加企業(yè)和商品的知名度，這是企業(yè)常用的一種促銷要點(diǎn)。然而，能用珠寶玉雕這種昂貴的東西來(lái)做商品的包裝材料，這種做法是一般企業(yè)難以想象出來(lái)的秘招。

　　法國(guó)有一家企業(yè)集團(tuán)公司的總經(jīng)理，并且接到下屬兩家企業(yè)的報(bào)告：一家生產(chǎn)香水的企業(yè)研制成功一種高級(jí)香水。請(qǐng)示怎樣能讓這種香水成為頂興的名牌，在國(guó)際市場(chǎng)上成為法國(guó)香水之冠。另一家珠寶工藝品廠從巴西購(gòu)進(jìn)了一批優(yōu)質(zhì)天然水晶原料，原計(jì)劃雕制精美的鼻煙壺出售。后經(jīng)市場(chǎng)調(diào)研人員研究，世界上鼻煙壺的喜好者和收藏家的數(shù)量是有限的，大批量生產(chǎn)收藏型鼻煙壺藝術(shù)品勢(shì)必會(huì)造成積壓。

　　為此事特向經(jīng)理請(qǐng)示�？偨�(jīng)理接到報(bào)告后，及時(shí)的進(jìn)行了周密的調(diào)查和研究，決定讓珠寶工藝品廠用天然水晶精工細(xì)雕一批香水瓶，瓶蓋用有色寶石配制，并在瓶底刻制出編號(hào)。

　　第1批香水瓶制成后，在清澈透明雕制精美的.天然水晶香水瓶?jī)?nèi)，裝上金色的30cc特制的高級(jí)香水。這種叫“克莉絲汀迪奧”的法國(guó)香水，首先在歐洲限量20xx瓶，以當(dāng)時(shí)最高香水價(jià)格的十倍出售。由于這金光燦燦的黃色香水幽香宜人，歡柔甜悅的混合型香氣純潔可人，再加上這天然精美的水晶瓶本身就是一件價(jià)值不菲的藝術(shù)精品。這種把高級(jí)香水和珠寶工藝精品相結(jié)合，把實(shí)用和藝術(shù)欣賞巧妙的柔合在一起，更增加了兩者的銷售價(jià)值。使消費(fèi)者愛之如狂。悉，這種用珠寶作包裝的“克莉絲汀迪奧”香水，在世界各地經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)的地區(qū)均舉辦過(guò)限量銷售，其效果都十分理想。這種香水也曾在臺(tái)灣限量銷售200瓶，每瓶以15萬(wàn)元新臺(tái)幣的“天價(jià)”出售，而被搶購(gòu)一空。

珠寶銷售案例7

　　珠寶顧問(wèn)銷售案例

　　一家三口走進(jìn)珠寶柜臺(tái)，銷售員忙迎上去說(shuō)：“下午好，很高興為您們服務(wù)！三位想看點(diǎn)什么嗎？”女士說(shuō)：“925的手鏈�！保�銷售人員說(shuō)：“看銀手鏈��？”他們異口同聲的回答：“不是銀手鏈，是金的，白金的，成色最高的那個(gè)白金手鏈�！变N售人員給三位解釋到：“925是銀的，Pt950是成色最高的鉑金�！�，并把他們帶到鉑金手鏈柜，對(duì)女士說(shuō)：“是您自己戴嗎？”“不是的，是年輕人戴的。”他們低頭挑選，銷售人員看了看，對(duì)小伙子說(shuō)：“給女朋友挑的吧�！� “嗯，是的！”女士笑呵呵地說(shuō)：“過(guò)兩天我兒子的女朋友到我家里來(lái)吃飯，第一次來(lái)要送點(diǎn)禮物�！变N售人員說(shuō)：“你們好福氣啊，兒子這么帥氣，女朋友肯定也非常漂亮，也可以挑選一款鉆石手鏈�！迸�士擺手說(shuō)：“不要了，鉆石太貴了，就選條鉑金手鏈，你幫我們挑選漂亮點(diǎn)的，適合年輕人戴的。”

　　分析一：顧客的需求

　　表面需求信息：鉑金手鏈

　　準(zhǔn)確需求：讓第一次來(lái)家里的兒子的女朋友開心

　　解讀：在顧客需求的評(píng)估時(shí)，要了解顧客購(gòu)買珠寶的用途，這樣更能夠準(zhǔn)確地幫助顧客找到合適的商品。正如案例中，顧客表明用途是送給兒子的女朋友。當(dāng)了解這一點(diǎn)后，后面就可以比較順利的去引導(dǎo)顧客，甚至可以影響顧客決定選擇產(chǎn)品的品類或款式。

　　——銷售人員拿出一條9克多的，全拋光，中間帶7多小花的，試戴在女士手上。 “嗯這條不錯(cuò)，挺亮的，挺漂亮的。”她問(wèn)兒子和老公：“好看嗎？”老公說(shuō)：“問(wèn)兒子吧，是送給他女朋友的，他說(shuō)好就好，我只負(fù)責(zé)付錢�！眱鹤記](méi)表態(tài)。

　　分析二：誰(shuí)是決定者

　　決定者是：母親，老公表態(tài)看兒子的意思，兒子未表態(tài)，可以推測(cè)直接決定者是母親，但是兒子的建議非常重要。

　　這時(shí)可以開始讓顧客了解“非素”產(chǎn)品，銷售人員可以說(shuō)：“女士，其實(shí)鉑金的手鏈價(jià)格和鉆石的差不多，不如帶你們?nèi)ケ容^一下，如果沒(méi)有合適的再回來(lái)挑鉑金的也可以啊�！变N售人員邊說(shuō)，邊拿出這條手鏈，把他們領(lǐng)到彩金鑲鉆的柜臺(tái)，拿另外一條鉆石手鏈做比較�！澳憧葱』镒�，兩條手鏈一條是中間7朵小花組成，而這條中間是7顆鉆石組成，完全是兩個(gè)品味，你這么英俊帥氣，相信你女朋友也是非常漂亮?xí)r尚的。而最重要的是這條鉆石手鏈和那條鉑金手鏈的價(jià)格只相差了1100元，但它們的感覺是完全不同的。既然花錢，那就一定要花在刀刃上，您說(shuō)是不？”

　　這時(shí)小伙子露出笑容，低頭仔細(xì)端看這條鉆石手鏈。銷售人員繼續(xù)說(shuō)“鉆石稀有因此顯得高貴，含義又好，不是有句話嘛，鉆石恒久遠(yuǎn)，一顆永流傳。我相信這條鉆石手鏈一定符合您女朋友的氣質(zhì)，能襯托出她的優(yōu)雅大方，顯得與眾不同�！变N售人員這么一說(shuō)，小伙子比較傾向于這條鉆石手鏈，轉(zhuǎn)身問(wèn)母親，母親回答：“鉆石好看是好看但是不保值啊�！薄芭�士，鉆石同樣也保值的，它的價(jià)格每年以20%—30%的幅度增長(zhǎng)，越來(lái)越多的人選擇鉆石來(lái)收藏呢！而且現(xiàn)在年輕人喜歡是最重要的。看您兒子也比較喜歡這一條的。當(dāng)然，無(wú)論鉆石、鉑金都會(huì)保值，但我相信，無(wú)論怎么保值，給對(duì)方的禮物，對(duì)方也不會(huì)去賣了它，因?yàn)樗�有更多的情感價(jià)值！我并不是非要給您選貴的，而是要讓她更喜歡更珍惜，錢花的才有價(jià)值�！迸�士最終同意選定了這款鉆石手鏈。

　　【拓展延伸】

　　珠寶顧問(wèn)銷售問(wèn)題解答

　　一、價(jià)格問(wèn)題

　　1、太貴了！

　　是的，我能理解您的感受，咱們都希望花更少的錢賣到更好的東西。但是，有些事情則是不能用價(jià)格來(lái)衡量的，比如氣質(zhì)與魅力。您看您，戴上我們這款鉆戒多有氣質(zhì)，多有魅力啊。為您的氣質(zhì)與魅力投資，我覺得也是值得的！

　　2、你們的首飾和其他品牌看起來(lái)差不多啊，為什么你們的要貴這么多？

　　是的，現(xiàn)在看起來(lái)一樣的鉆戒太多了，而這正是因?yàn)槲覀兤放频你@戒設(shè)計(jì)好，時(shí)尚，所以很多小品牌都在模仿。表面上看起來(lái)一樣，其實(shí)很多細(xì)節(jié)還是不一樣的，來(lái)，您先體驗(yàn)一下。

　　3、顧客試戴很滿意，但一看到價(jià)格就不買了。

　　美女，請(qǐng)您稍等一下，我發(fā)現(xiàn)您戴這個(gè)款式的耳釘很有品味，其實(shí)我們這里還有幾件類似的款式，是我們的推廣款，性價(jià)比更高，我拿給您看看，反正您都來(lái)了，我也幫您介紹一下吧。

　　4、我們來(lái)你們店好幾次了，我是誠(chéng)心誠(chéng)意的，你要是再便宜點(diǎn)我就買了。

　　美女，我知道您來(lái)很多次了，如果可以的話，早就銷售給您了。其實(shí)價(jià)格只是我們決定買不買的因素之一啦，您看，我們的款式、設(shè)計(jì)、服務(wù)都是非常好的，這是其他店里所沒(méi)有的。您要再去重新挑選的話，很難找到這么合適的商品了，而且又得花費(fèi)大量的時(shí)間和精力，對(duì)吧？

　　5、沒(méi)有必要買這么好的鉆戒。

　　美女，是的，你蠻有眼光的，這款鉆戒很多老客戶也評(píng)價(jià)很高。至于您說(shuō)，不需要這么好的。這我就得勸勸您了。我們買鉆戒嘛，一生就那么幾次，甚至一次，不為自己挑個(gè)好的，都對(duì)不起這么多年辛苦的自己不是。買一個(gè)實(shí)惠的，它的保值空間也有限，您說(shuō)呢？

　　6、我可認(rèn)識(shí)你們老板哦，你給我再優(yōu)惠點(diǎn)，要不我給他電話。、

　　美女，其實(shí)我們的折扣優(yōu)惠已經(jīng)很大了，而且我的權(quán)限也就只能到這了。要是您方便的話，告知下您的名字，我給老板打一個(gè)電話申請(qǐng)一下。

　　7、太貴了！我就是先試試，我經(jīng)常逛街，等你們打更低折扣的時(shí)候我再買。

　　美女，感謝您對(duì)我們品牌的關(guān)注，我們很少有這樣的折扣力度的，這次是總公司統(tǒng)一策劃安排才推出的，所以有這樣優(yōu)惠機(jī)會(huì)是非常少的，我建議有喜歡的就先帶走，我們的活動(dòng)隨時(shí)都有可能會(huì)結(jié)束哦。

　　二、質(zhì)量擔(dān)憂

　　1、我沒(méi)聽說(shuō)過(guò)你們的品牌。

　　是嘛，看來(lái)我們品牌的宣傳力度還不夠，因?yàn)楹苌俅虼笮偷膽敉鈴V告和電視廣告。但您也知道，羊毛出在羊身上，最后也是消費(fèi)者買單。我們珠寶品牌一直致力至提供高品質(zhì)的產(chǎn)品和服務(wù)給顧客，很多都是老顧客回來(lái)，再帶新朋友的，我也希望您成為我們的品牌形象代言人。

　　2、你們的質(zhì)量怎么樣��？

　　我理解您對(duì)質(zhì)量的顧慮，畢竟您沒(méi)有戴過(guò)我們品牌的鉆戒，對(duì)我們品牌不是很了解，您的擔(dān)心是正常的。但是我很負(fù)責(zé)任地告訴您，您不必?fù)?dān)心。我們的每一件產(chǎn)品都是附帶權(quán)威檢測(cè)機(jī)構(gòu)證書的，質(zhì)量上絕對(duì)沒(méi)有問(wèn)題。

　　三、猶豫不決

　　1、我再去別家看看對(duì)比對(duì)比。

　　是的，買鉆戒嘛，一定要貨比三家。可是，我覺得，有時(shí)候第一眼的感覺是很重要的�？炊嗔耍�反而就不知道怎么欣賞美了。何況您看中的這款鉆戒從設(shè)計(jì)到做工、價(jià)格都非常合適。

　　2、我隨便看看。

　　是的，美女，買首飾一定要多了解，多比較。適合自己才是最好的。不過(guò)我們都是接待了成百上千的客戶的哦，對(duì)您挑選到合適自己的款式一定會(huì)有幫助，也能節(jié)省您的時(shí)間不是。請(qǐng)問(wèn)您一般喜歡什么（類別、款式等）首飾呢？

　　3、我回家和老婆商量一下，考慮好了再說(shuō)吧。

　　哇，先生，您真是一個(gè)有情有意的好男人，這么尊重您妻子的意見，我相信您的妻子一定很幸福。沒(méi)有關(guān)系，先生，畢竟她是您最信任的人，但是，如果我是您的話，我會(huì)把自己喜歡的東西帶回去給我最信任的人參考，如果不合適的話，隨時(shí)拿回來(lái)調(diào)換。

　　四、款式問(wèn)題

　　1、看的這些都是老款。

　　感謝您對(duì)我們品牌的關(guān)注，這是我們的`經(jīng)典款，去年，上個(gè)季賣得非常好，很多顧客沒(méi)有買到，又到電話來(lái)問(wèn)，我們店里又訂做了一批，是經(jīng)典基礎(chǔ)上的改進(jìn)款，改進(jìn)了工藝。您看這里（具體指出來(lái)）。。

　　2、顧客試戴的時(shí)候，其實(shí)松緊或手寸很合適，但顧客還是覺得小。

　　美女，請(qǐng)問(wèn)一下，您平時(shí)是不是喜歡戴寬松一點(diǎn)的戒指呢？但是戴過(guò)于寬松的戒指時(shí)，就會(huì)出現(xiàn)一個(gè)問(wèn)題，容易掉。你想想，萬(wàn)一哪天一不留神，掉了可就損失大了。以我們專業(yè)的服務(wù)，我們真誠(chéng)的建議您，可以先戴一段時(shí)間，確實(shí)不舒服，咱們?cè)龠M(jìn)行調(diào)換。

　　3、我確實(shí)喜歡這一款，但我的同事也買了，而且我們又在同一個(gè)辦公室。

　　是的，我能理解您的感受，如果我是您，也會(huì)有同樣的感覺，正是因?yàn)檫@款項(xiàng)鏈好，所以喜歡的人才多了。但是，每個(gè)人的感覺和氣質(zhì)是不一樣的，佩戴出來(lái)的效果也是不一樣的，如果，您戴上以后，更多的人佩戴，正好說(shuō)明您引領(lǐng)了時(shí)尚的潮流啊。

　　4、款式不好，我不喜歡。

　　是的，我能理解您的感覺，可能和您平時(shí)佩戴的習(xí)慣不太一樣�？墒悄銘�(yīng)該相信我們，我們都是經(jīng)過(guò)嚴(yán)格的搭配訓(xùn)練的，我們一定會(huì)對(duì)您的形象和我們品牌形象負(fù)責(zé)任的。如果您戴出去不好看，對(duì)我們其實(shí)也沒(méi)有什么好處。您就放心吧，如果，您的家人和朋友說(shuō)不合適，您隨時(shí)拿回來(lái)調(diào)換。

　　五、其他問(wèn)題

　　1、你們賣珠寶的都說(shuō)自己的首飾好，王婆賣瓜。

　　是的，我能理解您的擔(dān)憂。但是，我剛才給您介紹的都是顧客朋友們佩戴過(guò)的親身體驗(yàn)，前幾天有一位老顧客自己買了一件，又給姐妹帶了一件。我相信您要是佩戴過(guò)以后，您就不會(huì)懷疑了。

　　2、太貴了！顧客很喜歡試戴的戒指，可被閑逛的顧客順口否決了。

　　哦哦，看來(lái)你們兩位的欣賞角度有點(diǎn)不同哦。不過(guò)也不奇怪，畢竟咱們的興趣愛好都不可能一致，只有適合自己的才是最好的嘛。

　　3、你們店的首飾跟其他品牌相比，哪家更好��？

　　其實(shí)美女您已經(jīng)告訴我您想知道的答案了。因?yàn)槟�選擇我們?yōu)槟�服�?wù)，就是相信我們，謝謝。很高興為您服務(wù)，我叫XXX。

珠寶銷售案例8

　　一天，一對(duì)年輕人來(lái)到金店挑選首飾，他們購(gòu)買好黃金首飾后，來(lái)到柜臺(tái)前復(fù)稱，銷售一邊幫他們稱重，一邊對(duì)他們說(shuō)：“首飾選的很漂亮啊，是給這位小姐的生日禮物嗎？”

　　女孩說(shuō)：“是為我們結(jié)婚準(zhǔn)備的。”

　　銷售馬上接上說(shuō)：“那可要恭喜你們二位了！祝你們白頭偕老啊！”，稍作停頓，繼續(xù)：“不過(guò)如果是為了結(jié)婚準(zhǔn)備的，舉行婚禮那天您一定是穿著白色的婚紗吧？”

　　女孩微笑點(diǎn)頭，男孩：“我們還特地買了白色婚紗的，不是租的�！�

　　銷售：“如果是白色婚紗，那么佩戴著天然純白的鉑金首飾會(huì)更加完美的，顯得更加純潔高貴，你們覺得呢？我倒是建議你們?cè)儋I一套鉑金首飾�！�

　　見他們好像還有點(diǎn)猶豫不決，銷售邊秤黃金首飾，邊說(shuō)：“是不是覺得會(huì)花費(fèi)很多�。科鋵�(shí)在別的方面可以節(jié)省一些的，我作為一個(gè)過(guò)來(lái)人，倒是建議你們一定要買全鉑金的結(jié)婚對(duì)戒，在婚禮上互換戒指作為永恒的承諾會(huì)非常的有意義！”停頓一下，繼續(xù)：“你們知道嗎，以前的英國(guó)國(guó)王，如今的溫莎公爵在他的婚禮上就以互換鉑金戒指作為他們愛情的.鑒證，因?yàn)殂K金代表著純潔的愛情，稀有，是身份和地位的象征，永恒，代表著愛情的恒久不變的誓言�！�

　　他們聽了之后非常高興，說(shuō)不知道鉑金還蘊(yùn)含了這么深刻的意義，于是讓銷售幫他們選了一對(duì)鉑金戒指，又選了一條鉑金項(xiàng)鏈。付款后，他們更對(duì)銷售表示了感謝，不僅買的了稱心如意的首飾，同時(shí)還了解的了鉑金的價(jià)值

珠寶銷售案例9

　　一家三口走進(jìn)珠寶柜臺(tái)，銷售員忙迎上去說(shuō)：“下午好，很高興為您們服務(wù)!三位想看點(diǎn)什么嗎?”女士說(shuō)：“925的手鏈�！保�銷售人員說(shuō)：“看銀手鏈啊?”他們異口同聲的回答：“不是銀手鏈，是金的，白金的，成色最高的那個(gè)白金手鏈。”銷售人員給三位解釋到：“925是銀的，Pt950是成色最高的鉑金�！保�并把他們帶到鉑金手鏈柜，對(duì)女士說(shuō)：“是您自己戴嗎?”“不是的，是年輕人戴的�！彼麄兊皖^挑選，銷售人員看了看，對(duì)小伙子說(shuō)：“給女朋友挑的吧。” “嗯，是的!”女士笑呵呵地說(shuō)：“過(guò)兩天我兒子的女朋友到我家里來(lái)吃飯，第一次來(lái)要送點(diǎn)禮物。”銷售人員說(shuō)：“你們好福氣啊，兒子這么帥氣，女朋友肯定也非常漂亮，也可以挑選一款鉆石手鏈�！迸�士擺手說(shuō)：“不要了，鉆石太貴了，就選條鉑金手鏈，你幫我們挑選漂亮點(diǎn)的，適合年輕人戴的�！�

　　分析一：顧客的需求

　　表面需求信息：鉑金手鏈

　　準(zhǔn)確需求：讓第一次來(lái)家里的兒子的女朋友開心

　　解讀：在顧客需求的評(píng)估時(shí)，要了解顧客購(gòu)買珠寶的用途，這樣更能夠準(zhǔn)確地幫助顧客找到合適的商品。正如案例中，顧客表明用途是送給兒子的女朋友。當(dāng)了解這一點(diǎn)后，后面就可以比較順利的去引導(dǎo)顧客，甚至可以影響顧客決定選擇產(chǎn)品的`品類或款式。

　　——銷售人員拿出一條9克多的，全拋光，中間帶7多小花的，試戴在女士手上。 “嗯這條不錯(cuò)，挺亮的，挺漂亮的。”她問(wèn)兒子和老公：“好看嗎?”老公說(shuō)：“問(wèn)兒子吧，是送給他女朋友的，他說(shuō)好就好，我只負(fù)責(zé)付錢�！眱鹤記](méi)表態(tài)。

　　分析二：誰(shuí)是決定者

　　決定者是：母親，老公表態(tài)看兒子的意思，兒子未表態(tài)，可以推測(cè)直接決定者是母親，但是兒子的建議非常重要。

　　這時(shí)可以開始讓顧客了解“非素”產(chǎn)品，銷售人員可以說(shuō)：“女士，其實(shí)鉑金的手鏈價(jià)格和鉆石的差不多，不如帶你們?nèi)ケ容^一下，如果沒(méi)有合適的再回來(lái)挑鉑金的也可以啊�！变N售人員邊說(shuō)，邊拿出這條手鏈，把他們領(lǐng)到彩金鑲鉆的柜臺(tái)，拿另外一條鉆石手鏈做比較。“你看小伙子，兩條手鏈一條是中間7朵小花組成，而這條中間是7顆鉆石組成，完全是兩個(gè)品味，你這么英俊帥氣，相信你女朋友也是非常漂亮?xí)r尚的。而最重要的是這條鉆石手鏈和那條鉑金手鏈的價(jià)格只相差了1100元，但它們的感覺是完全不同的。既然花錢，那就一定要花在刀刃上，您說(shuō)是不?”

　　這時(shí)小伙子露出笑容，低頭仔細(xì)端看這條鉆石手鏈。銷售人員繼續(xù)說(shuō)“鉆石稀有因此顯得高貴，含義又好，不是有句話嘛，鉆石恒久遠(yuǎn)，一顆永流傳。我相信這條鉆石手鏈一定符合您女朋友的氣質(zhì)，能襯托出她的優(yōu)雅大方，顯得與眾不同。”銷售人員這么一說(shuō)，小伙子比較傾向于這條鉆石手鏈，轉(zhuǎn)身問(wèn)母親，母親回答：“鉆石好看是好看但是不保值啊�！薄芭�士，鉆石同樣也保值的，它的價(jià)格每年以20%—30%的幅度增長(zhǎng)，越來(lái)越多的人選擇鉆石來(lái)收藏呢!而且現(xiàn)在年輕人喜歡是最重要的�？茨鷥鹤右脖容^喜歡這一條的。當(dāng)然，無(wú)論鉆石、鉑金都會(huì)保值，但我相信，無(wú)論怎么保值，給對(duì)方的禮物，對(duì)方也不會(huì)去賣了它，因?yàn)樗�有更多的情感價(jià)值!我并不是非要給您選貴的，而是要讓她更喜歡更珍惜，錢花的才有價(jià)值。”女士最終同意選定了這款鉆石手鏈。

　　分析三：素轉(zhuǎn)非

　　動(dòng)作分解：

　　1、拿著顧客選好的首飾引領(lǐng)顧客到彩金鑲鉆柜臺(tái);

　　2、將兩件商品進(jìn)行比較，證明鉆石首飾的漂亮;

　　3、重點(diǎn)講解鉆石首飾給顧客的利益;

　　4、處理顧客異議。

　　作為珠寶從業(yè)人員，我們希望自己的專業(yè)知識(shí)能夠運(yùn)用到終端銷售中去，真正能夠?yàn)轭櫩徒鉀Q問(wèn)題，推薦合適的貨品，能讓顧客買到稱心如意的貨品。因此專業(yè)的銷售顧問(wèn)，不僅僅要考慮顧客想買什么，更要幫助挑選到顧客適合的商品�！八剞D(zhuǎn)非”更是用我們的專業(yè)來(lái)實(shí)現(xiàn)顧客價(jià)值最大化。最后，送給大家一句話——不拋棄、不放棄。今天的努力是為成功種下一顆種子，經(jīng)過(guò)歷練總有收獲的那一天!

珠寶銷售案例10

　　對(duì)于現(xiàn)代珠寶營(yíng)銷來(lái)說(shuō)，銷售就是一門藝術(shù)，而我們?cè)谡麄�(gè)銷售過(guò)程中起著至關(guān)重要的作用，因?yàn)閷?duì)于珠寶商品來(lái)講，廣告宣傳的作用主要是能帶來(lái)更多的顧客，但顧客是否購(gòu)買，是否能購(gòu)買到滿意的珠寶，是否能成為長(zhǎng)期購(gòu)買的顧客，關(guān)鍵是看我們的工作做的細(xì)不細(xì)致，服務(wù)到不到位，是否懂得揣摩顧客的心里。舉個(gè)例子：

　　去年某天下午，由于外面下雨，店里比較冷清，這時(shí)進(jìn)來(lái)一位40歲左右的中年女士。這位女士漫無(wú)目的的在各個(gè)柜臺(tái)前觀看，好像給人的感覺就是進(jìn)來(lái)躲雨、閑逛，沒(méi)有購(gòu)買的意思。而我卻不這樣認(rèn)為，首先這位女士沒(méi)有打傘，但是身上沒(méi)有一點(diǎn)潮濕，而且穿著高貴得體，那么這位女士要么是開車來(lái)的，要么就是別人開車送來(lái)的。我們可以想一下，如果她不是想購(gòu)買珠寶，為什么會(huì)在天氣不好的情況下還出門逛街，而且對(duì)其他商品不關(guān)注直奔珠寶區(qū)域呢？當(dāng)這位女士走到我柜臺(tái)時(shí)，我面帶真誠(chéng)的微笑問(wèn)候到：“您好，歡迎來(lái)到星光珠寶，請(qǐng)問(wèn)有什么可以幫您么？”這時(shí)這位女士只是抬頭看了我一眼笑笑并沒(méi)有說(shuō)話，于是我立刻拿紙杯倒了一杯茶端到了女士面前繼續(xù)說(shuō)道：“您好，請(qǐng)喝茶�！币苍S是我的真誠(chéng)打動(dòng)了她，女士接過(guò)紙杯笑著對(duì)我說(shuō)：“謝謝你，小丫頭�！蔽艺f(shuō)：“不用客氣，這是應(yīng)該的�！边@時(shí)同一柜臺(tái)的同事適時(shí)搬來(lái)了椅子說(shuō)道：“您請(qǐng)坐，休息一下。”這位女士看到我們?nèi)绱藷崆�，于是便開始坐下與我們聊了起來(lái)：“你們服務(wù)真不錯(cuò)，謝謝你們。”我說(shuō)：“不用客氣，我們就是為您服務(wù)的�！迸�士繼續(xù)說(shuō)道：“其實(shí)我今天來(lái)是想看看項(xiàng)鏈的，也不知道我?guī)�什么樣的好看�！蔽倚南牍�然如此，說(shuō)道：“沒(méi)關(guān)系的，您可以多看看，多試幾條，我們幫您參考一下，正巧我們這里來(lái)了許多新款項(xiàng)鏈，一定達(dá)到您的滿意�！薄澳銈冞@叫什么牌子？”女士問(wèn)道，“我們的'品牌叫百年同心，我們主打黃金飾品。。。。。�！庇谑俏议_始耐心的向她介紹我們的品牌，從品牌的歷史，公司的信譽(yù)到做工的精致，款式的多樣化一一介紹。介紹時(shí)，女士聽的很仔細(xì)，頻頻點(diǎn)頭，終于說(shuō)道：“行，挺不錯(cuò)，那么我就試試，看能不能找到喜歡的款式�！庇谑俏覀冮_始耐心的幫女士挑選，試帶。經(jīng)過(guò)10幾分鐘的挑選，終于找到了一款與她相配的項(xiàng)鏈，這位女士也很是滿意，愛不釋手，于是說(shuō)道：“就它了吧，給我包起來(lái)吧�！蔽腋械胶荏@訝，這位女士對(duì)價(jià)格問(wèn)都不問(wèn)，就要包起來(lái)，看來(lái)經(jīng)濟(jì)比較富裕，但是我并沒(méi)有立刻開票，而是繼續(xù)耐心的為她介紹我們的價(jià)格以及優(yōu)惠政策，女士聽完以后很是高興，于是說(shuō)：“可以，就按你們的價(jià)格，包起來(lái)吧，你們真負(fù)責(zé)�！彪m然銷售完畢，但是我并沒(méi)有放棄，因?yàn)閺倪@位女士如此大方的購(gòu)買情況，我認(rèn)為可以將她發(fā)展成長(zhǎng)期顧客，于是繼續(xù)對(duì)她說(shuō)道：“我可以和您互留聯(lián)系方式么？以后如果我們來(lái)新款首飾或者您有需要，可以隨時(shí)保持聯(lián)系，我們竭誠(chéng)為您服務(wù)�！迸�士聽過(guò)，考慮了一下，還是爽快的與我交換了聯(lián)系方式。在以后的日子里，我不斷通過(guò)短信的方式在特殊節(jié)日里給這位女士發(fā)去問(wèn)候，而且只要新款到貨，都會(huì)通過(guò)拍照?qǐng)D片通過(guò)微信發(fā)給這位女士，后來(lái)這位女士便經(jīng)常來(lái)購(gòu)買首飾。

　　雖然這次銷售看似簡(jiǎn)單，但是我認(rèn)為，如果我們做不到良好體貼的服務(wù)，細(xì)致細(xì)心的觀察，也許這樣的顧客就會(huì)從我們身邊溜走，所以在以后的銷售工作中我認(rèn)為，我們應(yīng)該做到以下幾點(diǎn)：

　　第一、微笑，嬰兒般的微笑；

　　第二、贊美，女人不能沒(méi)有贊美，男人不能沒(méi)有面子；

　　第三、傾聽顧客需求；

　　第四、多涉獵各個(gè)領(lǐng)域的知識(shí)，特別是心理學(xué)方面的知識(shí)，只有擴(kuò)充知識(shí)面，才

　　能成為一個(gè)好的導(dǎo)購(gòu)員；

　　第五、試帶，讓顧客多接觸商品；

　　第六、真誠(chéng)，我們要以真誠(chéng)的心目視顧客；

　　第七、與顧客交朋友，做她一輩子的生意；

　　第八、做客戶檔案，記錄顧客的聯(lián)系方式、愛好興趣等；

　　第九、適當(dāng)在顧客購(gòu)買時(shí)送些小禮物；

　　第十、定期發(fā)短信，問(wèn)候、宣傳珠寶知識(shí)、新產(chǎn)品介紹等。

　　只有這樣，我們的銷售才能蒸蒸日上，才能讓顧客滿意，才能做一個(gè)成功的導(dǎo)購(gòu)員。

珠寶銷售案例11

　　某日，一個(gè)穿著講究但是又簡(jiǎn)單大方的女士在挑選鉑金耳墜：“請(qǐng)你把這款鉑金耳墜拿出來(lái)我看看好嗎？”

　　銷售員：“嗯，我這就那給您。”順手把鏡子放到了顧客的面前。顧客開始在耳邊比劃，然后戴上照著鏡子。

　　銷售員：“我覺得這副耳墜你帶著很好看，很配你的臉型和身形�！鳖櫩吞а劭戳艘幌落N售人員，又看看鏡子里的自己，說(shuō)：“恩，最主要還是我自己要喜歡。”

　　銷售員馬上點(diǎn)頭表示：“恩，是的，這個(gè)當(dāng)然非常重要了，不過(guò)選擇耳墜和選擇其他首飾還不太一樣，譬如，手鏈、戒指佩戴時(shí)自己都能看到也可以欣賞。耳墜除了佩戴時(shí)看一下之外，其他大部分時(shí)間自己都是看不到的。所以呢，耳墜主要是用來(lái)給別人欣賞的�！�

　　顧客微微點(diǎn)頭：“恩，這個(gè)到也是的，”

　　銷售員停頓了一下，移開顧客面前的鏡子，仔細(xì)看了看佩戴的耳墜一會(huì)，對(duì)顧客說(shuō)：“除了這個(gè)差異之外，佩戴感受更是十分重要了。選擇耳墜時(shí)，您可以考慮這幾個(gè)方面：首先是皮膚舒適度，鉑金是所有金屬中最不易引起皮膚過(guò)敏的，最適合做耳墜；其次呢，是款式，耳墜和項(xiàng)鏈一樣，非常能彰顯個(gè)人氣質(zhì)和形象。譬如說(shuō)，脖子修長(zhǎng)的人，佩戴一副很細(xì)小的耳墜的話，側(cè)面看就會(huì)特別顯示出頸部的`修長(zhǎng)美麗�！�

　　顧客見銷售人員說(shuō)的時(shí)候，目光也不時(shí)看著自己戴的耳墜，就問(wèn)道：“你說(shuō)我戴這副好看，為什么呢？”

　　銷售員說(shuō)：“是的，我剛才說(shuō)這副很配您的臉型和身形。我看了這么久，還是這么覺得。您看，您是瓜子臉，身形比較嬌小但很挺拔，您選的這款耳墜比較纖細(xì)，顯得你的臉特別秀氣；而且呢，它戴著有擺動(dòng)感，能時(shí)時(shí)提醒您放松肩部和手臂，更能顯示出您優(yōu)美的肩部線條�！�

　　銷售員一邊說(shuō)一邊把鏡子再次挪到客戶面前。

　　顧客又在鏡子前仔細(xì)端詳了一會(huì)，說(shuō)：“嗯，你說(shuō)得好像有道理。我看我就選這副吧。”

　　銷售員鼓勵(lì)她：“行，您一定會(huì)很喜歡的。我再給您介紹一下鉑金耳墜的佩戴和保養(yǎng)知識(shí)吧。

珠寶銷售案例12

　　一天，三位顧客走進(jìn)了吉盟專柜，我猜想是老媽媽陪一對(duì)戀人來(lái)挑選結(jié)婚或訂婚首飾，經(jīng)過(guò)詢問(wèn)，果然是打算買結(jié)婚首飾。我把他們引到“愛.閃耀2”結(jié)婚鉆戒專區(qū)，告訴女孩這些都是新款，非常別致獨(dú)特。我拿出一款叫“幸福里”的戒指幫她戴上，指圈大小剛剛好，優(yōu)雅柔美的造型和鉆石璀璨的光芒將女孩的纖纖玉指襯托得更加動(dòng)人。她不停地在鏡子和她男友面前擺弄戒指，看得出來(lái)，她打心眼里喜歡上了。算算價(jià)格大概5000元，女孩戀戀不舍地取下戒指，搖了搖頭，認(rèn)為太貴了，超出了預(yù)算。

　　女孩又走到了鉑金專區(qū)，要我?guī)退�選個(gè)便宜點(diǎn)的鉑金戒指，經(jīng)過(guò)不斷的.試戴，女孩選中了一款1800元的鉑金戒指，我趕緊再給她戴上“幸福里”讓其比較，很明顯，“幸福里”更適合她。我對(duì)女孩說(shuō)：“結(jié)婚是人生大事，婚戒的挑選很重要，鉆石代表永恒，更能代表堅(jiān)貞不渝的愛情，放棄自己心儀的結(jié)婚禮物會(huì)留下遺憾，以后用錢也無(wú)法彌補(bǔ)這種感覺�！蔽抑�道她心里是喜歡鉆石的，只是勤儉節(jié)約之人舍不得一下子花這么多錢，如果有人鼓勵(lì)和贊同她，她肯定會(huì)動(dòng)心的。 我再次把她引到了鉆石專區(qū)，她開始選低價(jià)位的，選了兩款，都是K金鑲嵌，戴上去也不適合她的手指。我還是讓女孩重新戴上“幸福里”，對(duì)她說(shuō)：“鉑金和鉆石是最完美的搭配，你看，這枚鉆戒戴上去多漂亮，其它兩款還要去改指圈，多麻煩。”女孩把戴著“幸福里”的手讓男友看，征求他的意見。我馬上對(duì)他說(shuō)：“你真的很幸福，找到了這么能干勤儉的好老婆，她很喜歡這枚戒指，簡(jiǎn)潔大氣很耐看，很適合她的手型。俗話說(shuō)的好，千金難買美人笑，只要她喜歡，貴一點(diǎn)又有什么關(guān)系，別讓愛人留下美麗的遺憾�！彼�笑著說(shuō)：“再便宜點(diǎn)，我昨天在另一家品牌看好了，不然我去別家買了�！蔽乙残χ�說(shuō)：“吉盟產(chǎn)品的款式都是獨(dú)一無(wú)二的，別家都沒(méi)有，并且我們現(xiàn)在有優(yōu)惠活動(dòng)，現(xiàn)在是最后兩天了，你看，你這里就省了好幾百呢，我看看還有什么禮物可以送給你們，表達(dá)對(duì)你們的祝福。”我找出一套餐具對(duì)女孩說(shuō)：“你們運(yùn)氣真好，還有最后一套餐具，我把它送給你，表示我們的一份心意�！� 他們見我如此誠(chéng)懇，最終購(gòu)買了“幸福里”，并且還順帶買了一條鉑金項(xiàng)鏈。我向他們?cè)敿?xì)介紹了售后服務(wù)細(xì)則，看著他們離去的背影，我默默地祝福，希望這對(duì)有情人能像手上的戒指一樣，生活在幸福里。

珠寶銷售案例13

　　有一天，鉆石業(yè)務(wù)很忙。在忙碌之余我注意到有一位顧客坐在椅子上，好像在等她的愛人上完洗手間，她的穿著，打扮都很一般，以我們的銷售經(jīng)驗(yàn)看上去就不像買東西的，所以專柜里沒(méi)有一位同事接待她，我一看沒(méi)人理睬她就走上前去和她打招呼，詢問(wèn)她想看些什么，可以給她介紹。

　　她說(shuō)：“我和老公是來(lái)買翡翠的，我們每年都會(huì)來(lái)買一件翡翠飾品，以后升值空間很大。”我立刻回應(yīng)：“您說(shuō)的真對(duì)，很有投資眼光。像翡翠，鉆石一類的商品都是不可再生的。以后越開采越少，非常保值和有投資價(jià)值�！彼�說(shuō)：“我對(duì)鉆石完全沒(méi)有概念，也不喜歡。從來(lái)沒(méi)想過(guò)買鉆石�！�

　　我試探性的給她介紹：“反正您在這等著也沒(méi)什么事兒，我給您講講鉆石的知識(shí)吧。”我就講解了鉆石的“4C”知識(shí)，以及鉆石是寶石之王，由鉑金作為托架，永不磨損，更彰顯鉆石的璀璨。而且適合各種場(chǎng)合佩戴，更高貴顯氣質(zhì)和個(gè)性。同時(shí)也具有投資的價(jià)值，一舉多得。

　　她聽的很入神，并詢問(wèn)我鉆石的各種知識(shí)。我見她感興趣了，就從柜臺(tái)拿出一個(gè)鉆墜，在她的脖子上比試。她說(shuō)：“真的很好看�！蔽伊⒖陶f(shuō)：“您的`膚色白，戴鉆石更適合您。您看看有沒(méi)有喜歡的樣式，試戴看看，反正您待著也是待著。”她看了一下，讓我拿了一個(gè)鉆墜，是一顆2克拉的，價(jià)格28萬(wàn)6。她戴著很滿意。此時(shí)，她愛人正好出來(lái)，也覺得戴著特別好看。他們商量是買翡翠還是買鉆石，說(shuō)：“這件您先幫我留一下，我們上樓再看一下翡翠，謝謝你的介紹�！蔽覀兌脊�哈笑了，氣氛很和諧。

　　過(guò)了沒(méi)一會(huì)兒，她就下來(lái)了�？粗�我說(shuō)：“本來(lái)真沒(méi)想買鉆石。覺得你介紹的很詳細(xì)，一想都保值，而且照你說(shuō)的2克拉也不多見，更何況級(jí)別這么好的。我們就要這個(gè)吧！”后來(lái)的就是核對(duì)證書、開發(fā)票、講解首飾佩戴常識(shí)和售后服務(wù)等一系列的程序。

珠寶銷售案例14

　一、價(jià)格問(wèn)題

　　▌1、太貴了！

　　是的，我能理解您的感受，咱們都希望花更少的錢賣到更好的東西。但是，有些事情則是不能用價(jià)格來(lái)衡量的，比如氣質(zhì)與魅力。您看您，戴上我們這款鉆戒多有氣質(zhì)，多有魅力啊。為您的氣質(zhì)與魅力投資，我覺得也是值得的！

　　▌2、你們的首飾和其他品牌看起來(lái)差不多啊，為什么你們的要貴這么多？

　　是的，現(xiàn)在看起來(lái)一樣的鉆戒太多了，而這正是因?yàn)槲覀兤放频你@戒設(shè)計(jì)好，時(shí)尚，所以很多小品牌都在模仿。表面上看起來(lái)一樣，其實(shí)很多細(xì)節(jié)還是不一樣的，來(lái)，您先體驗(yàn)一下。

　　▌3、顧客試戴很滿意，但一看到價(jià)格就不買了。

　　美女，請(qǐng)您稍等一下，我發(fā)現(xiàn)您戴這個(gè)款式的耳釘很有品味，其實(shí)我們這里還有幾件類似的款式，是我們的.推廣款，性價(jià)比更高，我拿給您看看，反正您都來(lái)了，我也幫您介紹一下吧。

　　▌4、我們來(lái)你們店好幾次了，我是誠(chéng)心誠(chéng)意的，你要是再便宜點(diǎn)我就買了。

　　美女，我知道您來(lái)很多次了，如果可以的話，早就銷售給您了。其實(shí)價(jià)格只是我們決定買不買的因素之一啦，您看，我們的款式、設(shè)計(jì)、服務(wù)都是非常好的，這是其他店里所沒(méi)有的。您要再去重新挑選的話，很難找到這么合適的商品了，而且又得花費(fèi)大量的時(shí)間和精力，對(duì)吧？

　　▌5、沒(méi)有必要買這么好的鉆戒。

　　美女，是的，你蠻有眼光的，這款鉆戒很多老客戶也評(píng)價(jià)很高。至于您說(shuō)，不需要這么好的。這我就得勸勸您了。我們買鉆戒嘛，一生就那么幾次，甚至一次，不為自己挑個(gè)好的，都對(duì)不起這么多年辛苦的自己不是。買一個(gè)實(shí)惠的，它的保值空間也有限，您說(shuō)呢？

　　▌6、我可認(rèn)識(shí)你們老板哦，你給我再優(yōu)惠點(diǎn)，要不我給他電話。、

　　美女，其實(shí)我們的折扣優(yōu)惠已經(jīng)很大了，而且我的權(quán)限也就只能到這了。要是您方便的話，告知下您的名字，我給老板打一個(gè)電話申請(qǐng)一下。

　　▌7、太貴了！我就是先試試，我經(jīng)常逛街，等你們打更低折扣的時(shí)候我再買。

　　美女，感謝您對(duì)我們品牌的關(guān)注，我們很少有這樣的折扣力度的，這次是總公司統(tǒng)一策劃安排才推出的，所以有這樣優(yōu)惠機(jī)會(huì)是非常少的，我建議有喜歡的就先帶走，我們的活動(dòng)隨時(shí)都有可能會(huì)結(jié)束哦。

　　二、質(zhì)量擔(dān)憂

　　▌1、我沒(méi)聽說(shuō)過(guò)你們的品牌。

　　是嘛，看來(lái)我們品牌的宣傳力度還不夠，因?yàn)楹苌俅虼笮偷膽敉鈴V告和電視廣告。但您也知道，羊毛出在羊身上，最后也是消費(fèi)者買單。我們珠寶品牌一直致力至提供高品質(zhì)的產(chǎn)品和服務(wù)給顧客，很多都是老顧客回來(lái)，再帶新朋友的`，我也希望您成為我們的品牌形象代言人。

　　▌2、你們的質(zhì)量怎么樣��？

　　我理解您對(duì)質(zhì)量的顧慮，畢竟您沒(méi)有戴過(guò)我們品牌的鉆戒，對(duì)我們品牌不是很了解，您的擔(dān)心是正常的。但是我很負(fù)責(zé)任地告訴您，您不必?fù)?dān)心。我們的每一件產(chǎn)品都是附帶權(quán)威檢測(cè)機(jī)構(gòu)證書的，質(zhì)量上絕對(duì)沒(méi)有問(wèn)題。

　　三、猶豫不決

　　▌1、我再去別家看看對(duì)比對(duì)比。

　　是的，買鉆戒嘛，一定要貨比三家。可是，我覺得，有時(shí)候第一眼的感覺是很重要的。看多了，反而就不知道怎么欣賞美了。何況您看中的這款鉆戒從設(shè)計(jì)到做工、價(jià)格都非常合適。

　　▌2、我隨便看看。

　　是的`，美女，買首飾一定要多了解，多比較。適合自己才是最好的。不過(guò)我們都是接待了成百上千的客戶的哦，對(duì)您挑選到合適自己的款式一定會(huì)有幫助，也能節(jié)省您的時(shí)間不是。請(qǐng)問(wèn)您一般喜歡什么（類別、款式等）首飾呢？

　　▌3、我回家和老婆商量一下，考慮好了再說(shuō)吧。

　　哇，先生，您真是一個(gè)有情有意的好男人，這么尊重您妻子的意見，我相信您的妻子一定很幸福。沒(méi)有關(guān)系，先生，畢竟她是您最信任的人，但是，如果我是您的話，我會(huì)把自己喜歡的東西帶回去給我最信任的人參考，如果不合適的話，隨時(shí)拿回來(lái)調(diào)換。

　　四、款式問(wèn)題

　　▌1、看的這些都是老款。

　　感謝您對(duì)我們品牌的關(guān)注，這是我們的經(jīng)典款，去年，上個(gè)季賣得非常好，很多顧客沒(méi)有買到，又到電話來(lái)問(wèn)，我們店里又訂做了一批，是經(jīng)典基礎(chǔ)上的改進(jìn)款，改進(jìn)了工藝。您看這里（具體指出來(lái)）。。

　　▌2、顧客試戴的時(shí)候，其實(shí)松緊或手寸很合適，但顧客還是覺得小。

　　美女，請(qǐng)問(wèn)一下，您平時(shí)是不是喜歡戴寬松一點(diǎn)的戒指呢？但是戴過(guò)于寬松的戒指時(shí)，就會(huì)出現(xiàn)一個(gè)問(wèn)題，容易掉。你想想，萬(wàn)一哪天一不留神，掉了可就損失大了。以我們專業(yè)的服務(wù)，我們真誠(chéng)的建議您，可以先戴一段時(shí)間，確實(shí)不舒服，咱們?cè)龠M(jìn)行調(diào)換。

　　▌3、我確實(shí)喜歡這一款，但我的同事也買了，而且我們又在同一個(gè)辦公室。

　　是的，我能理解您的感受，如果我是您，也會(huì)有同樣的感覺，正是因?yàn)檫@款項(xiàng)鏈好，所以喜歡的人才多了。但是，每個(gè)人的感覺和氣質(zhì)是不一樣的，佩戴出來(lái)的.效果也是不一樣的，如果，您戴上以后，更多的人佩戴，正好說(shuō)明您引領(lǐng)了時(shí)尚的潮流啊。

　　▌4、款式不好，我不喜歡。

　　是的，我能理解您的感覺，可能和您平時(shí)佩戴的習(xí)慣不太一樣�？墒悄銘�(yīng)該相信我們，我們都是經(jīng)過(guò)嚴(yán)格的搭配訓(xùn)練的，我們一定會(huì)對(duì)您的形象和我們品牌形象負(fù)責(zé)任的。如果您戴出去不好看，對(duì)我們其實(shí)也沒(méi)有什么好處。您就放心吧，如果，您的家人和朋友說(shuō)不合適，您隨時(shí)拿回來(lái)調(diào)換。

　　五、其他問(wèn)題

　　▌1、你們賣珠寶的都說(shuō)自己的首飾好，王婆賣瓜。

　　是的，我能理解您的`擔(dān)憂。但是，我剛才給您介紹的都是顧客朋友們佩戴過(guò)的親身體驗(yàn)，前幾天有一位老顧客自己買了一件，又給姐妹帶了一件。我相信您要是佩戴過(guò)以后，您就不會(huì)懷疑了。

　　▌2、太貴了！顧客很喜歡試戴的戒指，可被閑逛的顧客順口否決了。

　　哦哦，看來(lái)你們兩位的欣賞角度有點(diǎn)不同哦。不過(guò)也不奇怪，畢竟咱們的興趣愛好都不可能一致，只有適合自己的才是最好的嘛。

　　▌3、你們店的首飾跟其他品牌相比，哪家更好��？

　　其實(shí)美女您已經(jīng)告訴我您想知道的答案了。因?yàn)槟�選擇我們?yōu)槟�服�?wù)，就是相信我們，謝謝。很高興為您服務(wù)，我叫XXX。

珠寶銷售案例15

　　昨天，遇到這樣一個(gè)顧客：她進(jìn)店后在鉑金首飾柜臺(tái)看了一會(huì)兒鉑金項(xiàng)鏈，然后就直接問(wèn)我：“你們今天有沒(méi)有什么促銷活動(dòng)，買項(xiàng)鏈可以打折嗎？”

　　“對(duì)，價(jià)格我們是要來(lái)看看的，這里不同款式的價(jià)格都會(huì)有不同，我們不妨先來(lái)看看你中意的款式。在選擇鉑金首飾時(shí)，您知道嗎？佩戴肌膚感是選擇鉑金的三大要素中的另一個(gè)要素，直接影響著我們每天的佩戴心情；以前很多人購(gòu)買鉑金首飾比較容易忽略這一點(diǎn)，合適的首飾和重量，款式及皮膚敏感度都有關(guān)系。你不妨試試，好么？”

　　女士仔細(xì)聽后說(shuō)：“是是是，我覺得你挺細(xì)心的，可以設(shè)身處地的為我們著想，讓你幫助我挑選我很放心。”

　　店員微笑著：“謝謝您對(duì)我的信任，如果能幫您選到合適的戒指，我也會(huì)很滿足的�！敝�后，店員開始為兩位挑選推薦鉑金戒指。最后，女士看中兩枚戒指拿不定主意，便問(wèn)店員：“你覺得哪枚更好呢？”

　　店員：“其實(shí)這兩款在設(shè)計(jì)上有異曲同工之處，咱們拿出的后一款要比前一款偏中性化一些，以堅(jiān)實(shí)厚重的設(shè)計(jì)理念為主，而前一款戒指的立體方面張顯大氣，鏤空仿鉆又很精細(xì)，整體效果既大方得體又增添了年輕時(shí)尚的設(shè)計(jì)，您帶上的效果也非常適合。”

　　女士：“我也這樣覺得。恩，這款的確很漂亮，我們商量一下�！迸�士看著手上的戒指問(wèn)先生的意見：“你說(shuō)咱們今天就買了么？”

　　男士：“看好就買吧，也轉(zhuǎn)了一圈了，這款挺好看的�！�

　　女士笑笑：“其實(shí)今天我們是買衣服來(lái)的.，遇見你這么貼心，這么會(huì)講話的女孩兒也只好決定買下它了，呵呵，那給我們打個(gè)折吧？”

　　店員：“這也算是意外的收獲了，很超值啊，而且鉑金的價(jià)值是不會(huì)打折的，時(shí)間越久越有價(jià)值，價(jià)格從某個(gè)側(cè)面反映了鉑金的價(jià)值，而且這枚戒指是您兩位送給母親的禮物，寄托著兩位對(duì)母親的愛，所以這禮物怎么能夠打折扣呢？您說(shuō)是吧？”

　　男士：“這位小姐太會(huì)說(shuō)話了，好了，開票吧�！�

　　店員開好票據(jù)后將銀臺(tái)的方向指引給先生。然后微笑著對(duì)女士說(shuō)：“聊了這么久我都忘了做自我介紹，我叫李欣，您可以叫我小李。請(qǐng)問(wèn)怎么稱呼您呢？”

　　女士：“哦，我姓孟，我先生姓陳�！�

　　小李送別了兩位，這筆銷售看似結(jié)束了，但兩天后，孟女士給小李打了個(gè)電話，說(shuō)是老人家不太滿意款式，詢問(wèn)是否可以調(diào)換，小李和孟女士約好了調(diào)換的時(shí)間。孟女士再次來(lái)到新航，小李一眼就認(rèn)出了她，便迎上前去：“您好，孟女士�！�

　　孟女士：“真是太不好意思了，小李，我沒(méi)想到老太太不喜歡�！�

　　小李：“孟姐您別在意，幫您這個(gè)忙只是舉手之勞，主要能挑到阿姨喜歡的是最重要的，那您能告訴我阿姨是為什么不太中意這款么？”

　　孟女士：“老太太就是覺得太耀眼了，接受不了太新潮的東西，畢竟上年紀(jì)了，對(duì)現(xiàn)在飾品的發(fā)展變化跟不上了�！�

　　小李：“原來(lái)是這樣啊，沒(méi)關(guān)系，那咱們就為阿姨重新選一款更為適合的吧�！毙±钪�(jǐn)慎的挑選著“您看著款如何？”說(shuō)著便將戒指取出：“這款戒指是采用啞光面為底，車花為亮點(diǎn)，造成明暗交錯(cuò)對(duì)比，雅致且含蓄的風(fēng)格�！�

　　孟女士：“我覺得還可以但又猜不透老人家的心思�！�

　　小李：“這樣吧，根據(jù)我這幾年的銷售經(jīng)驗(yàn)，我覺得這款戒指是比較適合老人家佩帶的，而且我還想到了一個(gè)辦法，就是您調(diào)換我推薦的這款后，再拍下幾款不同花色的戒指，回去后，阿姨可以再做比較，您覺得呢？”

　　孟小姐：“也只能這樣辦了，已經(jīng)很麻煩你了�！�

　　兩天后，小李利用通話紀(jì)錄打通了孟女士的手機(jī)詢問(wèn)調(diào)換后的戒指，阿姨是否滿意，并得知了老太太很喜歡的消息。小李幫孟女士解決了這個(gè)難題，并且每隔五六個(gè)月就會(huì)主動(dòng)打電話或發(fā)短信提醒孟女士為阿姨的戒指來(lái)做保養(yǎng)，這些都使孟女士更加信賴她了，一直保持著聯(lián)系并把自己以及先生身邊的朋友都介紹去光顧。

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