銷售實(shí)習(xí)案例

這次的畢業(yè)頂崗我選擇的是蘇通鋼繩公司，他們的主營(yíng)業(yè)務(wù)是鋼絲繩。所以作為銷售部助理的我主要也是跟這產(chǎn)品打交道。

鋼絲繩它不像平時(shí)我們接觸的快速消費(fèi)品，要求講究美觀，漂亮。它屬于工業(yè)品，主要用于船舶、鋼廠、工地，作為起重設(shè)備的。其所需的主要原材料是盤條，而盤條的主材料就是鐵礦石。

這幾年隨著鐵礦石談判情形的此起彼伏，再加之遇到金融危機(jī)，很多鋼廠的又采取減產(chǎn)措施等多方面的原因。鋼絲繩的價(jià)格也隨之波動(dòng)著。

為了能更好的實(shí)現(xiàn)客戶與公司的雙贏局面。銷售部可謂是想了一招又一招啊，最后根據(jù)公司的具體情況以及客戶們的特點(diǎn)。我部門決定采用一手打錢，一手定價(jià)的方案。具體操作是這樣的：我司保持著對(duì)外發(fā)布產(chǎn)品價(jià)格的任務(wù)。若價(jià)格一有變動(dòng)，就立刻把信息傳達(dá)給各位客戶。而你哪天把錢打到公司賬戶，就算是哪天的價(jià)格。打多少錢就給多少貨。公司之所以采用這樣的辦法是因?yàn)槲覀兊目蛻舳际切�戶人家，跟著我司成長(zhǎng)也有很多年了，彼此之間都是有感情的。如果突然間讓他們?cè)谟嗀洉r(shí)付清所有款項(xiàng)，怕他們一時(shí)接受不了，造成客源的流失。另外我們這整個(gè)行業(yè)，也都是存在著拖欠貨款問題的。此措施在有效解決客戶拖欠貨款問題的同時(shí)也為公司的資金流轉(zhuǎn)提供了保障。

當(dāng)大家為此舉解決了兩大問題而歡呼時(shí)，我們又遇到了新的問題。在漲價(jià)的時(shí)候，打錢的人特別多。即使是沒貨，錢都打到賬上來了。說是到時(shí)按那個(gè)價(jià)格拿貨就可以了，等多久沒關(guān)系。按照他們這樣的說法，我們公司也挺樂意這樣的。拿到這筆資金，我們可以在價(jià)格相對(duì)低的時(shí)候，購(gòu)進(jìn)原材料。這樣對(duì)公司對(duì)顧客都是互惠互利的。

可當(dāng)客戶打錢過來后，價(jià)格在漲時(shí)大家都挺高興的，說著下次繼續(xù)合作�？僧�(dāng)價(jià)格低下去的時(shí)候，就不好對(duì)付了�？蛻艨傄�跟你嘮叨幾下，訴說著最近生意有多么的不好做。要求公司能夠降低點(diǎn)價(jià)格�？傊�一降價(jià)，銷售部的電話就響個(gè)不停;一漲下，賬戶上的錢就來個(gè)不停。

銷售部的人遇到這種情況，都覺得麻煩的不得了。想盡一切的辦法，避免這種事情的發(fā)生。比如在賬上打到錢后，就立即組織人員給客戶裝箱發(fā)貨。如果最近幾次客戶都有打錢過來的話，做單子的時(shí)候就先做價(jià)格高的那次，價(jià)格低的過段時(shí)間再發(fā)貨。

看到這種情況，作為剛出校門的我就很納悶。在我的觀念里，不應(yīng)該出現(xiàn)這樣的狀況啊。都是談好的價(jià)格怎么又要討價(jià)還價(jià)呢。我建議公司應(yīng)該跟他們訂立合同，到時(shí)黑字白字看他們?cè)趺催�價(jià)。經(jīng)理只是笑笑說：建立合同的目的，也是維護(hù)各自雙方的利益。商人的本色就是實(shí)現(xiàn)利益的最大化。在自己利益受損時(shí)，他就要不停地維護(hù)自己的利益。在一般的情況，我們雙方都會(huì)坐下來慢慢談，不管是誰對(duì)誰錯(cuò)，各自都讓一小步，合作關(guān)系仍能保持著。若不是迫不得已的情況下，我們不主張撕破臉皮。俗話說多一個(gè)敵人，不如多一個(gè)朋友。另外也不要想著我們之間存在著合同，萬事都具備了。合同只是起到了一個(gè)約束的作用，它不是萬能的。到時(shí)打官司，所浪費(fèi)的人力物力也是巨大的。

[銷售實(shí)習(xí)案例]相關(guān)文章：

1.大學(xué)生銷售實(shí)習(xí)心得體會(huì)

【銷售實(shí)習(xí)案例】相關(guān)文章：

經(jīng)典的銷售案例分析07-03

銷售的案例分析07-03

珠寶銷售案例心得07-02

銷售談判案例02-08

醫(yī)藥銷售案例分析10-24

銷售好的案例分析07-03

銷售人員案例分析07-03

電信銷售案例分析07-03

網(wǎng)絡(luò)銷售案例分析07-03

銷售談判案例03-26