銷售人員案例分析

　　零售行業(yè)有大量的地面一線銷售人員，比如超市的促銷員、商場的導(dǎo)購、專賣店的店員等，我們一起看看下面的銷售人員案例分析，歡迎各位一起閱讀學(xué)習(xí)。

　　銷售人員案例分析

　　喜歡賺差價的艾米

　　艾米是一家服裝公司的普通店長，每月工資收入4,000到5,000元，而實際上每月她還能從這個店鋪賺到5,000到10,000元外快。她每月的外快來自于兩部分：會員顧客差價和促銷活動差價。艾米的店鋪是在一個大型購物中心內(nèi)，所有款項都是店鋪自己收，這為她的行為提供了可能。

　　1、會員每次購買正價服裝都可以享受88折，對于那些非會員且用現(xiàn)金支付的顧客購買的商品，每次艾米都用自己偷偷辦的會員卡結(jié)賬，這樣她可以賺到12%的差價；

　　2、每個月店鋪都會有幾天會打折銷售，一般是八折。在打折促銷活動期間，艾米會把之前顧客正價且現(xiàn)金購買的衣服先做退貨處理（退全款），再按照促銷價開單（八折結(jié)算），這樣她又可以賺到20%的差價。

　　當(dāng)然這一切都不是艾米自己一個人完成的，她有好幾個姐妹協(xié)助自己完成這些工作，有時候為了防止公司抽查，她們還會多辦幾張VIP卡輪流使用。

　　杰克：這兩種情況的危害性非常大，既讓企業(yè)的績效考核失效也使顧客管理失效，當(dāng)然銷售數(shù)據(jù)也會失真。那你們倆說說如何監(jiān)控這種行為？

　　柯北：我覺得可以去抽查她們的購物小票，如果是沒有購買憑證的退貨記錄肯定就是有問題的。

　　星星：針對虛假的'VIP購買記錄，我覺得可以打電話抽查。

　　杰克：這個公司在全國有上千家專賣店，有十幾萬的VIP會員。直接抽查和打電話都是沒有考慮成本的方法。作為數(shù)據(jù)分析人員我們應(yīng)該首先考慮：我們是不是可以利用數(shù)據(jù)建立一項監(jiān)控制度，設(shè)定預(yù)警條件，定期篩選出有問題的店鋪，然后再輔以其它抽查等監(jiān)控手段。

　　杰克：針對這個案例，作為一線銷售管理者（包括銷售主管、城市經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理等），需要在60秒內(nèi)回答出下面五個問題，如果不能，門店管理很可能已經(jīng)失控：

　　1、你負(fù)責(zé)的區(qū)域最近一個月的退貨率是多少？

　　2、退貨率最高的店鋪是那些？

　　3、你負(fù)責(zé)的店鋪最近一個月的VIP顧客銷售額占比是多少？

　　4、VIP銷售額占比最高的店鋪是那些？

　　5、你最近一次去抽查退貨單或VIP顧客銷售單是什么時候？

　　杰克：前四個問題是需要銷售管理者在每月、每周、甚至是每天去關(guān)注和追蹤的，最后一個問題這是需要落實到自己常規(guī)店鋪拜訪行程中去的。

　　永遠(yuǎn)爭第一的妮可

　　妮可是一個服裝店鋪的普通店員，她所在的店鋪有近千平米，有50位和她一樣負(fù)責(zé)每日銷售的店員。在店長和銷售主管、甚至城市經(jīng)理眼里，妮可是一個不可多得的銷售高手，因為她每個月銷售都是第一名，從她第一個月來這個店鋪的時候就是第一名。

　　但是，有一天這個店鋪的店長離職了，換了一個新的店長，從此以后妮可的銷售業(yè)績下滑得非常厲害，有時候竟然排在最后幾名。銷售主管和城市經(jīng)理也分別找她了解過原因，也曾把她調(diào)到其他店鋪工作。但是效果都不好。最后妮可以辭職收場。

　　杰克：你們倆認(rèn)為可能是什么原因呢？

　　柯南：是不是妮可和新來的店長有矛盾，從而影響了銷售業(yè)績？

　　星星：我認(rèn)為可能是妮可和原來的店長有某種關(guān)系，但是我又說不好這種關(guān)系是什么，就是感覺相關(guān)。

　　杰克：星星猜得有道理，當(dāng)我拿到這個案例的時候，心里差不多就有答案了。這里面涉及到一個長期被銷售管理者忽視的一個問題，這就是排班問題。目前大部分零售品牌的排班都是由店長來編排的，這是職責(zé)所在，無可厚非。但是如果店長在排班的過程中有私心，且銷售主管又沒有監(jiān)控的話，問題就會出來了。問你們兩個問題：

　　同樣是上一天的班，在周一上和在周六上效果是否一樣？

　　同樣是上6個小時的班，在周六的9:00-15:00和15:00-21:00上效果是否一樣？

　　“當(dāng)然不一樣啊”星星和柯北同時回答道。

　　杰克：上面這個案例的答案就是，妮可和原來的老店長是有某種關(guān)系或默契，店長在排班時總是把她排到最好的日期、最好的時段上班。這樣即使是妮可的銷售能力一般，但是由于有足夠的客流也能保證妮可的銷售業(yè)績是最好的，況且這個服裝品牌也是非常有知名度的。

　　杰克：這種排班方式會極大的傷害團(tuán)隊凝聚力，也會影響店鋪的銷售。如果你們倆是這個公司的營運總監(jiān)，你們會如何杜絕這種現(xiàn)象的發(fā)生？

　　柯北：我會建立一套零售店鋪排班流程表，讓他們變成體系，讓店長、銷售主管、城市經(jīng)理等銷售管理者都參與進(jìn)來。

　　杰克：有道理，不過不現(xiàn)實。每個企業(yè)流程已經(jīng)很多了，我們完全不需要這點“小事”去麻煩管理層。我們只需要Excel做一張表，一張【數(shù)據(jù)化排班表】，這張表將具有如下功能：

　　1、自動分析排班是否符合銷售規(guī)律；

　　2、自動分析排班的公平性。

　　店長每月做完這張表后，需要將此表發(fā)給自己的直線上司審核，同時還需要張貼在店鋪內(nèi)供所有店員監(jiān)督就可以了。

　　星星：懂了。作為數(shù)據(jù)分析員，我們不但需要分析數(shù)據(jù)，還需要為其它團(tuán)隊提供簡單化、模版化的工具幫助他們進(jìn)行管理。

　　杰克：對的。從上面兩個案例來看，在一個企業(yè)光有數(shù)據(jù)分析是不夠的，我們需要搭建數(shù)據(jù)化管理的體系，讓他能管理到每個角落。

【銷售人員案例分析】相關(guān)文章：

涉嫌銷售劣藥案案例分析03-07

案例分析范文07-21

面試案例分析07-11

案例分析總結(jié)01-21

納稅分析案例05-21

大班的案例分析03-01

案例分析報告12-30

禮儀案例分析03-14

案例分析范文07-25

案例分析范文（經(jīng)典）07-26