銷售策劃優(yōu)秀(7篇)
銷售策劃 篇1
參賽班級 12級工商一班 參賽選手 盧善群、陳健宗、袁永康、連家樂、鐘巧嫦、陳愛青 指導(dǎo)教師 湯俊 聯(lián)系方式 13592745497/685497
摘要
隨著人們養(yǎng)生保健意識的增強(qiáng),天然、安全、方便、有效,既保持了茶的特色又能充分發(fā)揮茶之功效的“茶療”,正逐步替代原有的保健品、營養(yǎng)品以及膳食療法,成為人們?nèi)粘1=○B(yǎng)生的首選方式。
為了發(fā)展和弘揚(yáng)養(yǎng)生茶療,針對當(dāng)前各細(xì)分市場的巨大需求潛力和養(yǎng)生茶營銷過程中存在的問題,設(shè)計了養(yǎng)生茶營銷策劃方案,分別從市場分析、營銷組合策略、運(yùn)營情況等等幾方面做出了詳盡的策劃,希望能給養(yǎng)生茶市場營銷提供新的策劃建議。
目錄
一、 方案概述...................................................................................................... 1
。ㄒ唬┎邉潏F(tuán)隊介紹.................................................................................... 1
(二)方案特色介紹.................................................................................... 1
二、市場分析........................................................................................................ 1
(一)市場前景............................................................................................ 1
。ǘ㏒TP分析 ............................................................................................ 2
。ㄈ└偁幏治............................................................................................ 4
。ㄋ模㏒WOT分析 ....................................................................................... 5
三、營銷組合策略................................................................................................ 6
。ㄒ唬┊a(chǎn)品策略............................................................................................ 6
(二)定價策略............................................................................................ 7
。ㄈ┣啦呗............................................................................................ 8
。ㄋ模┐黉N策略............................................................................................ 9
四、經(jīng)營狀況及成效評估.................................................................................. 10
。ㄒ唬┏跗.................................................................................................. 10
。ǘ┏砷L期.............................................................................................. 10
(三)成熟期.............................................................................................. 10
。ㄋ模┰敿(xì)計劃.......................................................................................... 10
(五) 成效評估(預(yù)測)........................................................................ 11
六、 創(chuàng)意方案——“御致茗方愛心公益活動”............................................ 11
(一)活動目的.......................................................................................... 11
。ǘ┗顒訒r間.......................................................................................... 12
(三)活動簡介.......................................................................................... 12
。ㄋ模┓⻊(wù)宗旨.......................................................................................... 12
一、方案概述
。ㄒ唬┎邉潏F(tuán)隊介紹 我們的營銷策劃團(tuán)隊由12級工商企業(yè)管理1班的六名學(xué)生組成,各有專長:盧善群整體統(tǒng)籌能力好,善于文字編輯和整理,主要負(fù)責(zé)本案營銷策劃書的修訂與營銷組合策略的撰寫;鐘巧嫦心思細(xì)膩,善于整理、分析文件資料,在本策劃中主要負(fù)責(zé)調(diào)市場背景、前景、目標(biāo)消費(fèi)人群的`撰寫;袁永康思維縝密,對數(shù)據(jù)敏感,主要負(fù)責(zé)撰寫市場定位、SWOT分析;陳健宗擅長制作高水平的PPT,主要負(fù)責(zé)本案PPT的制作;連家樂有許多銷售的經(jīng)驗并對營銷方式有自己獨(dú)到的見解應(yīng)而主要負(fù)責(zé)市場定位和目標(biāo)市場戰(zhàn)略的構(gòu)思與撰寫;陳愛青口頭語言表達(dá)能力強(qiáng),有豐富的演講經(jīng)驗,主要負(fù)責(zé)團(tuán)隊、策劃方案和PPT的講演?偟膩碚f,本案策劃團(tuán)隊精英匯聚,綜合能力強(qiáng),按專長分工,相互協(xié)調(diào),銜接流暢,策劃方案一氣呵成。
。ǘ┓桨柑厣榻B
本次的營銷方案是通過加盟“御致茗方——養(yǎng)生茶”的創(chuàng)業(yè)項目后,針對各色養(yǎng)生茶進(jìn)行線上和線下的綜合營銷,而側(cè)重點(diǎn)在于線上微營銷。首先我們我們會采用當(dāng)下最流行的“微營銷手段”對產(chǎn)品進(jìn)行推廣,例如微信公眾平臺、微博,為我們與消費(fèi)者互動提供了一個便利的平臺,同時也是收集反饋信息的渠道之一;再者我們規(guī)劃了一系列適應(yīng)目前市場的特色營銷模式,更好地將養(yǎng)生茶各種優(yōu)點(diǎn)與喝養(yǎng)生茶的必要性深刻的烙印在潛在消費(fèi)者的心中,在通過病毒式的推廣更能取到很好的效果。同時“御致茗方”的產(chǎn)品憑借著運(yùn)作全國上千家連鎖店的成功經(jīng)驗及創(chuàng)新模式,加上總部強(qiáng)大的品牌推廣、市場跟蹤、策劃扶持、養(yǎng)生專家團(tuán)隊指導(dǎo)等全方位的傾力支持,使其無論從銷售業(yè)績、盈利能力、口碑影響力上,都堪稱楷模!因而本次的營銷方案可謂是具有極高的可行性和實際性。
二、市場分析
(一)市場前景
據(jù)統(tǒng)計,在20年前,國內(nèi)名優(yōu)茶的市場總?cè)萘坎贿^萬噸,而現(xiàn)在,名優(yōu)茶的市場銷量已超過20萬噸。業(yè)內(nèi)人士指出,包括龍井、武夷巖茶、安溪鐵觀音、
洞庭碧螺春、黃山毛峰等在內(nèi),在20xx年前后通過國家原產(chǎn)地保護(hù)的名優(yōu)茶,因每年產(chǎn)量有限,在未來幾年內(nèi),將出現(xiàn)供不應(yīng)求的局面。
另外,功能性養(yǎng)生保健茶更成為茶消費(fèi)的新趨勢。業(yè)內(nèi)人士介紹,青睞這些保健茶的大多為時尚女性和中老年顧客,主要目的很明確,要么美容潤顏,要么強(qiáng)身健體,要么解酒,降壓,降糖等保健功效,銷售勢頭很不錯。專家也指出,新興的養(yǎng)生保健茶在保持傳統(tǒng)茶香的基礎(chǔ)上,還根據(jù)不同的消費(fèi)需求,加入了諸如玫瑰、金銀花、決明子等保健中藥材,滿足了相當(dāng)一部分消費(fèi)群體的要求,具有較高的附加值。
。ǘ㏒TP分析
1、市場細(xì)分(S)
(1)女性消費(fèi)者:臉上長斑、發(fā)胖、氣血虛、卵巢功能下降??這些問題困擾著很多女人,祛斑茶、美體茶、養(yǎng)血茶、養(yǎng)巢茶,還有口感口味一流的“抗衰茶”,解決了女人眾多問題的同時,更能讓我們重拾青春和美麗。
(2)男性消費(fèi)者:應(yīng)酬多、飲食不規(guī)律、競爭壓力大,男人成“大難人”,脂肪肝、疲勞、“年富”但“力不強(qiáng)”,每天一杯養(yǎng)生茶,家庭事業(yè)才能兩頭頂。唯有健康,別人奪不去金錢買不到,權(quán)勢換不來!
(3)青少年消費(fèi)者:一瓶飲料中,我們不知道會有多少防腐劑和添加劑;但我們知道,一杯花果茶,裝滿的卻是天然的美味!適合青少年的健脾胃茶、提神茶、祛痘茶,同樣也是美味之飲。
(4)中老年消費(fèi)者:元?dú)獠蛔,身體變差,百病更易來襲,免疫力低、抵抗力低,卻又是血糖高,吃藥會吃成藥罐子,學(xué)會養(yǎng)生才是正道。千金難買老人壽,茶療養(yǎng)生,中華養(yǎng)生文化瑰寶,改善體質(zhì)延年益壽。
(5)亞健康消費(fèi)者:亞健康,說病不是病,但病來了又是山倒!茶療養(yǎng)生,有病治病,沒病還能保健養(yǎng)生,能品茶味之甘、香之郁,更能享受健康好生活!
(6)慢性病人消費(fèi)者:《本草拾遺》中稱:“諸藥為各病之藥,惟茶為萬病之藥”。養(yǎng)生茶的長處,不僅僅在可以調(diào)理五臟、補(bǔ)益元?dú),更可以針對根本,?biāo)
銷售策劃 篇2
一、大賽背景:
隨著全國高校的擴(kuò)招,以及近幾年經(jīng)濟(jì)發(fā)展的狀況,高校大學(xué)畢業(yè)生的就業(yè)形勢日趨嚴(yán)峻,就業(yè)競爭的壓力日益增大。應(yīng)對這樣一個形勢,在校大學(xué)生只學(xué)習(xí)課本上的知識是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的,我們必須適應(yīng)社會的發(fā)展,學(xué)習(xí)更多的技能,以待在日后在成長路上走得更順暢。我協(xié)會舉行的此次校園營銷策劃大賽,將給予大家更多的社會實踐的'機(jī)會,提高同學(xué)們在未來求職道路上的競爭力,同時也為企業(yè)與學(xué)校、學(xué)生開展更廣泛的交流建立一個平臺。
二、大賽目的:
豐富當(dāng)代大學(xué)生的業(yè)余生活及人生閱歷,鍛煉其動手動腦的實踐能力。其次,提升企業(yè)知名度和影響力,樹立和鞏固良好的品牌形象,進(jìn)行整體營銷造勢。
三、大賽主題:創(chuàng)營銷時代,樹專業(yè)品品牌
四、大賽內(nèi)容及工作安排:
。ㄒ唬⑶捌跍(zhǔn)備工作:
1、外聯(lián)工作:
。1)聯(lián)系相關(guān)專業(yè)人士或團(tuán)體、傳媒等活動支持方
。2)聯(lián)系參與大賽的各學(xué)院及學(xué)生團(tuán)體
。3)聯(lián)系校內(nèi)友情參與提供即興助演的社團(tuán)及個人
。4)負(fù)責(zé)到有關(guān)單位取道實物階段比賽所需要的產(chǎn)品和材料
2、宣傳工作:
。1)負(fù)責(zé)整個活動前期的各類宣傳工作(橫幅懸掛、展板擺放、海報張貼等)
。2)絡(luò)信息部負(fù)責(zé)在博客 貼吧上做好所有宣傳工作
。3)邀請校內(nèi)外記者跟蹤關(guān)注
(二)、報名參賽階段:
1、征收報名表:選手可組隊參賽(不得超過6人),也可個人報名參賽。
2、發(fā)布策略單,公布比賽規(guī)則
3、請相關(guān)人士對選手進(jìn)行賽前培訓(xùn)
。1)內(nèi)容安排:對營銷策劃有關(guān)方面知識進(jìn)行專業(yè)指導(dǎo),具體闡述有關(guān)策劃案的寫作,在寫策劃案過程的有關(guān)注意事項;講授營銷技巧,基本知識,并現(xiàn)場教授如何營銷以及其他針對營銷策劃的準(zhǔn)備情況。
。2)具體安排:
1)聯(lián)系工作:選定主講人以及其他具體事項
2)安排工作:申請講座地點(diǎn),布置安排現(xiàn)場、調(diào)試設(shè)備
3)宣傳工作:利用海報進(jìn)行通知
4)介紹后階段的系列工作
5)申請活動地點(diǎn)
4、參賽選手咨詢專家
。ㄈ┎邉澃冈u比階段:
1、參賽者撰寫策劃案
2、參賽者提交策劃案
。1)提交策劃案打印稿(要求:作品切合主題,具有創(chuàng)新性和可操作性。對非專業(yè)參賽者不要求嚴(yán)格的策劃格式)
。2)10分鐘以內(nèi)的演示文稿進(jìn)行講解(要求:內(nèi)容切題,可行性高,表述時 語言流暢,具有生動性)
3、專業(yè)老師對策劃案進(jìn)行評比,評出優(yōu)秀的策劃案以參加下一階段比賽 附:對策劃案的要求
1、策劃案打印在A4紙,左右邊距31.7mm,上下邊距25.4mm。正文為宋體 四號字,1.5倍行距。
2、策劃案字?jǐn)?shù)要求5000字以內(nèi),另附一頁提綱式策劃要點(diǎn),參賽隊伍在講解時需準(zhǔn)備作品的演示文稿版本,時間控制在10分鐘以內(nèi)。
銷售策劃 篇3
隨著經(jīng)濟(jì)發(fā)展,生活水平顯著提高,水果消費(fèi)正逐步由數(shù)量型向質(zhì)量型改變,小商販和傳統(tǒng)的水果店以無法滿足廣大消費(fèi)者對水果品質(zhì)以及購買環(huán)境的要求,因此水果專賣店能夠得到市場的認(rèn)可,這是果品銷售的發(fā)展必然趨勢。 據(jù)了解,中國專營高校水果市場基本處于空白期,但市場需求遞增速度卻很驚人。如果,這一時期,不先行導(dǎo)入,搶占戰(zhàn)略制高點(diǎn),以后進(jìn)入將面臨較高難度,在戰(zhàn)略上也會受制與人。
同比‘便利店’的特許加盟,水果專賣店具有投資少,技術(shù)含量低,易操作,利潤大和回報快的優(yōu)點(diǎn)。不久的將來,必然成為一個新的加盟熱點(diǎn)。
一、 關(guān)于品牌 “果軒”
“果軒”一詞,靈感來源于昆明學(xué)院澄明苑名軒餐廳,正所謂靈感來自生活。 新的水果超市取名果軒,原因有三。一是打造品牌效應(yīng),通過品牌效應(yīng)提升知名度打開市場;二是有利于宣傳新店開張;三是連鎖經(jīng)營企業(yè)必須要有統(tǒng)一的品牌統(tǒng)一管理。
二、 高校市場環(huán)境分析(以昆明學(xué)院為例)
昆明市高校市場環(huán)境分析,可分為宏觀市場環(huán)境和微觀市場環(huán)境:
宏觀環(huán)境:昆院坐擁17000多名師生,市場需求旺盛。根據(jù)生物學(xué)表明多吃水果有益維持膳食平衡和補(bǔ)充維C等,因此水果同蔬菜一樣是人們生活不可或缺的必需品。
微觀環(huán)境:根據(jù)調(diào)查得知昆院學(xué)子每周平均用于水果消費(fèi)大多處于10-50元范圍內(nèi),且頻率大多1-2次,且偏愛蘋果香蕉梨西瓜這類水果,因此貨源的采購應(yīng)相對便宜且要就近進(jìn)貨降低運(yùn)輸成本以達(dá)到盈利目的。
三、 行業(yè)現(xiàn)狀分析
國內(nèi)水果市場普遍存在價格彈性較大,逢節(jié)假日價格均有三成到五成的價格上升,即使非節(jié)假日無論是收購價,批發(fā)價以及零售價均有相當(dāng)可觀的利潤空間。果品類只要采后處理得當(dāng),保鮮時間普遍較長,錯開果品集中上市避免滯銷掉價。 同時因我們做的是學(xué)校內(nèi)水果超市,因此應(yīng)該在促銷和延長水果新鮮度方面做功課,例如減少進(jìn)高檔昂貴類水果,選取誠信供貨商,規(guī)劃好物流費(fèi)用,通過控制成本從而控制水果零售價,給予廣大同學(xué)們以最實惠的價格和最優(yōu)品質(zhì)。
水果連鎖經(jīng)營實行的是團(tuán)體作戰(zhàn),靈活和及時的配送,可以保持各單位貨品的新鮮度集群開店,可以降低成本,貨品采購和配送成本,其高度一致的整體行動和區(qū)域市場占有密度,可以迅速擴(kuò)大品牌的知名度和占有市場,其特性完全符合水果銷售。
結(jié)論:水果連鎖超市的市場定位是——低價、便利、時尚、誠信、高品質(zhì)、服務(wù)優(yōu)。主要服務(wù)對象為學(xué)生和老師。
四、 主要消費(fèi)群體分析
“果軒” 水果超市市場定位主要針對高校師生。
(以昆明學(xué)院師生為例)
這類消費(fèi)群體特點(diǎn)通過調(diào)查報告得知:
1、消費(fèi)頻率為周1-2次,月3-6次。
2、消費(fèi)水平每次約為10-30,因此知每月用于水果消費(fèi)的份額約為70-120左右。
3、水果消費(fèi)女性人數(shù)和份額大大高于男性,因此要適時針對女性消費(fèi)心理制定合理的促銷手段,如打折或者買一送多。
4、學(xué)生不像久經(jīng)沙場的父母一輩善于挑揀性價比水果,因此在購買水果的時候心理略傾向于色澤口感優(yōu)類果品。
五、 競爭分析
水果超市是水果行業(yè)發(fā)展到一定階段的產(chǎn)物,它和水果零售的專業(yè)場所與水果批發(fā)及大型綜合超市經(jīng)營特征不同,我們塑造的是服務(wù)周到的校區(qū)平價水果超市。
通過調(diào)查得知,昆院師生購買水果一般在校外水果攤、校內(nèi)超市、路邊攤販。其中校外水果攤和路邊攤販能夠通過各種渠道進(jìn)到相對廉價的水果且果品多樣,因此最受到師生們的青睞。但校外攤販畢竟魚龍混雜,食品安全(例如農(nóng)殘)是一個值得質(zhì)疑的問題。其次是校內(nèi)超市,畢竟不是專做水果,因此時常能見到放好幾天的水果擺在那里,最大問題就是不新鮮,少數(shù)男生懶得跑出去會在此消費(fèi)。進(jìn)城購買和網(wǎng)購占極少數(shù),可忽略。
而如果我們在學(xué)校內(nèi)部開設(shè)專業(yè)的水果店則有以下優(yōu)勢:
。ㄒ唬﹥r格優(yōu)勢,品種豐富
水果超市的出現(xiàn)對傳統(tǒng)的水果店,小攤販沖擊很大,首先在拿貨上的`渠道優(yōu)勢,進(jìn)貨的價位比一般路邊小攤和水果店低,而且水果超市的種類也更加豐富,一般都達(dá)到上百種。
。ǘ┵徺I感覺好
從環(huán)境上說,水果超市的裝修比較好,水果分隔排列整齊,能夠吸引人,水果標(biāo)價牌標(biāo)明水果產(chǎn)地,價格。給人公正,誠信不欺騙的感覺,使用電子秤結(jié)帳,不會短斤缺兩,配備標(biāo)有水果店的名稱,聯(lián)系方式的包裝袋,工作人員統(tǒng)一著裝,給消費(fèi)者的感覺比較好。
。ㄈ〾驒n次,有品位。
學(xué)校內(nèi)都是年輕人,特別是女生大多都會從美容.健康的角度考慮多吃水果,但是很少有時間和精力單為買水果跑校外市場,在路邊的攤販買不敢放心,,水果超市的出現(xiàn)正好為他們解決以上問題,下課后還可以順路選購,回宿舍馬上就可以操作,方便省事又迅速。
。ㄋ模┍憷,服務(wù)快捷
同學(xué)們來到水果超市,他們往往是想買馬上要吃的水果,即不愿意花太多時間比較和挑選,也不會太計較和挑選。也不會太計較價錢的高低。他們就是感覺便利就是一次滿意的消費(fèi)。
六、“果軒”自身優(yōu)勢分析
“果軒” 水果超市若能成功建立,那將是昆明學(xué)院內(nèi)目前授權(quán)唯一合法專營水果的超市。
優(yōu)勢如下:
1、獲得昆院特許經(jīng)營,政策上的扶持。
2、所有果品來源保證,質(zhì)量保證,無農(nóng)殘。
3、開設(shè)在校內(nèi),方便廣大師生購買。
4、通過控制成本從而控制商品價格,給予師生最大優(yōu)惠價格等。
七、 運(yùn)營策略
市場策略主要包括經(jīng)營策略、服務(wù)策略、鋪面規(guī)劃策略、進(jìn)貨渠道策略等環(huán)節(jié)緊密構(gòu)成。
(一)經(jīng)營策略
平價形象的塑造 除了嚴(yán)格的控制商品的毛利率及各種經(jīng)營成本,還在于其經(jīng)常開展一些特價銷售,會員制銷售以及利用POP廣告和自有品牌來塑造形象。
1、特價銷售
特價銷售是連鎖店運(yùn)用最多的一種推廣方式,也是平價形象塑造的主要手段之一,一般來說,特價要比市場低20%以上。比原定價低10%才能吸引到顧客。其數(shù)量從每個分類商品選出一、兩個商品進(jìn)行促銷。 實行特賣的目的并不在于追求所有的顧客都能購買特賣商品,而是力求吸引盡可能多的顧客來商場購物!為了使顧客對特賣活動保持新鮮度,持續(xù)推動客流量。特賣商品要定期更換!
2、平價銷售
將商場內(nèi)某個分類商品整體折價出售,其價格應(yīng)該比市場價低10%。 折價特價銷售盡管表面看起來無非是減價讓利,但實際上與減價讓利有很大的差異,折價是一種長期的穩(wěn)定讓利,即通過壓低價格來保證銷量,從而保證利潤的總量,同時保證客源,也就是說,讓顧客對商店形成一種強(qiáng)化信息,將使顧客對商店形成一種信賴感。
3、會員制銷售
會員制銷售最能體現(xiàn)長期效果的一種促銷方式,能把一批忠實的顧客牢牢吸引在身邊,縮小競爭對手的消費(fèi)群體。
。1)實行累計積分制
即購物時出示會員卡,收銀員通過POS機(jī)記錄會員消費(fèi)情況,并將會員的消費(fèi)金額換算成積分,再根據(jù)積分進(jìn)行抽獎,贈品等活動。
。2)對會員實行一定折扣的會員價
它即可以對整個商場的商品實行相同或不同的價格折扣,也可以僅僅對標(biāo)有會員價的部分商品實行折扣。
。3)獲得門店的各種優(yōu)惠服務(wù)
可享受會員價商品,可參加優(yōu)良會員大比拼活動,可參加會員消費(fèi)積分大派送活動,也可以在生日當(dāng)天送免費(fèi)果籃和賀卡等。
采取會員制度不單單只是為了用一些優(yōu)惠長期捆綁客戶,更深一層目的是根據(jù)系統(tǒng)統(tǒng)計數(shù)據(jù)對客戶進(jìn)行詳細(xì)的數(shù)據(jù)分析,為下一步精細(xì)化營銷和深度營銷提供可靠的數(shù)據(jù)依據(jù)。
4、POP廣告
POP廣告即為銷售點(diǎn)廣告,是指在商品購買場所零售商店的周圍,人口,內(nèi)部以及有商品的地方設(shè)置的廣告。包括商店的招牌.門面裝潢.櫥窗設(shè)計.商店裝飾。它的作用在于向消費(fèi)者傳達(dá)明確的商品信息,包括商品的位置.價格.特價時限等,吸引刺激消費(fèi)者進(jìn)行購買,提高超市的銷售額營造整個超市的銷售氣氛。
銷售策劃 篇4
一、前言
1872年,日本東京銀座出現(xiàn)了第一家西式大藥房,資生堂就此誕生。如今,資生堂已發(fā)展成為一家具有百年歷史的國際化企業(yè),通過將東方美學(xué)和西方科研的完美結(jié)合,致力于為中國乃至全世界人民創(chuàng)造更豐富美好的生活。做為具有國際視野的亞洲皮膚專家,資生堂一直站在全球?qū)W術(shù)界對生物體和化妝品研發(fā)的前沿。
隨著我國人民生活水平的提高,人們對化妝品的需求也不斷增加。在20世紀(jì)80年代前,我國化妝品生產(chǎn)廠家只有50多家,最高年銷售額不足5億元。1990年,全國化妝品銷售總額也僅為40億元。近年來,隨著經(jīng)濟(jì)的迅速發(fā)展,化妝品產(chǎn)業(yè)獲得了迅猛的發(fā)展。20xx年底,全國化妝品行業(yè)的生產(chǎn)企業(yè)達(dá)3000余家,銷售總額達(dá)217億元。改革開放20多年來,我國化妝品市場銷售額平均以每年23。8%的速度增長,最高的年份達(dá)41%,增長速度遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于國民經(jīng)濟(jì)的平均增長速度,由此可見,化妝品是一個潛力巨大的產(chǎn)業(yè)。
日本的化妝品廠家“資生堂”是定位于“為了亞洲女性的膚色更美麗”的日本化妝品名牌廠家。定位準(zhǔn)確的資生堂于20xx年12月發(fā)表了面向中國人女性的新產(chǎn)品「DQ」。日本廠家非常關(guān)注在中國每天乘坐地下鐵或者公共汽車上班活躍在各個辦公樓的上班族OL。為此預(yù)定于3月份將有25個品目的化妝水和美容液的護(hù)膚品新發(fā)賣。而價格范圍設(shè)定在160元到360元之間。
二、市場概況
1.市場競爭狀態(tài)
現(xiàn)在,日本國內(nèi)化妝品生產(chǎn)廠家非?春弥袊幕瘖y品市場、正在向這個龐大誘人的化妝品市場暗送秋波。根據(jù)日本化妝品廠家“資生堂”的統(tǒng)計,去年中國化妝品市場的化妝品使用人數(shù)達(dá)到5800萬人,已經(jīng)到達(dá)了日本國內(nèi)化妝品使用人數(shù)大致相同的人數(shù)。到20xx年預(yù)計可以達(dá)到1億人。值得一提的是年輕的中國女性在化妝品品牌的選擇上非常傾向于選擇日本廠家生產(chǎn)的化妝品,與歐美品牌相比,中國人女性更喜歡日本廠家生產(chǎn)的化妝品,這是因為同樣是亞洲人中國人女性的皮膚與日本人女性的皮膚和膚色大致接近的原因。現(xiàn)在,中國這個龐大的化妝品市場是一個活生生的舞臺,日本各個廠家在與歐美各個廠家展開激烈競爭的同時,正在上演一出扣人心弦的“生存競爭連續(xù)劇”。
2.日化品市場概述
日本國內(nèi)化妝品市場上市出貨量大約有1兆5千億。顯然,日本國內(nèi)的化妝品市場已經(jīng)進(jìn)入飽和狀態(tài),用現(xiàn)在人民幣對日幣的換算比例,到20xx年中國的化妝品市場的上市出貨量即將超過日本國內(nèi)的市場。
3.市場競爭狀態(tài)
當(dāng)外資品牌越來越多的時候,消費(fèi)者的選擇機(jī)會多了,也就變得精明和謹(jǐn)慎起來。外資品牌的進(jìn)入,帶來了品牌形象及產(chǎn)品文化的傳播,逐漸對消費(fèi)者有了教育的作用,品牌的概念將越來越強(qiáng);另外,農(nóng)村的攀比風(fēng)氣,是一種致命的傷,為此,未來二三線城市消費(fèi)者的消費(fèi)已經(jīng)不再是只認(rèn)價格不認(rèn)品牌,而是比誰能用上名牌了。
一直以來,資生堂的銷售渠道主要集中在大城市高檔百貨店的專柜,占其銷售額的20xx化妝品銷售廣告策劃書。同時,為了維護(hù)其高端品牌形象,也很少參與商場的各類促銷活動。不過這種渠道分銷的方式,對于想讓大眾市場的消費(fèi)者更多體驗資生堂其他的品牌而言,顯然是不利的。那么資生堂根據(jù)本身產(chǎn)品的特性以及市場行情的分析,藥妝營銷渠道,是它尋求改變的一條新通道。
資生堂最突出的是文化推廣,1937年資生堂建立了以資生堂標(biāo)識為名的“山茶花俱樂部”,俱樂部設(shè)立會員臺帳,公司通過電話、明信片等形式定期與會員保持聯(lián)系,向其提供產(chǎn)品信息。年齡的增長而越來越明顯的“皺紋”、“色斑”、“脫發(fā)”等的皮膚以及毛發(fā)的老化現(xiàn)象,受到越來越多人的關(guān)注。資生堂攜手國內(nèi)外的演技機(jī)構(gòu)通過大量的基礎(chǔ)研究,致力于闡明皮膚的技能、毛發(fā)的結(jié)構(gòu)以及皮膚和毛發(fā)在生理上的復(fù)雜結(jié)構(gòu)。
三、消費(fèi)者概況
注重老年消費(fèi)者層次。在老齡化狀況加劇的當(dāng)今社會,預(yù)防以及改善。
(1)人們對化妝品的忠誠度很強(qiáng)。一般使用一個化妝品感覺還不錯的話,一般不會輕易地改變。資生堂的東西再好也很難打破消費(fèi)者的消費(fèi)習(xí)慣。
(2)資生堂的產(chǎn)品價格相對比較高;臼侵猩蠈酉M(fèi)層的人才能消費(fèi)的起。
四、產(chǎn)品問題及機(jī)會點(diǎn)
1、產(chǎn)品問題點(diǎn):
這一做法,不僅把流通渠道完全系列化了,還與顧客建立了牢固的關(guān)系,又形成和逐步擴(kuò)大了一支數(shù)量可觀的穩(wěn)定的消費(fèi)隊伍;瘖y品專營店活躍。資生堂把產(chǎn)品帶到了之前商場專柜所無法覆蓋的中小城市,進(jìn)行了新一輪的搶點(diǎn)競爭。資生堂渠道布局的目的很明顯,通過及時搶占競爭時機(jī),一方面追趕歐萊雅等強(qiáng)大對資生堂致力于通過研發(fā)接觸肌膚時能令人產(chǎn)展設(shè)立一個安全屏障。
2、產(chǎn)品的機(jī)會點(diǎn):
(1)隨著中國經(jīng)濟(jì)的騰飛,人么對生活品質(zhì)的要求提升。中國一線產(chǎn)品的消費(fèi)人群增加。資生堂的價格不再是決定因素了。
(2)經(jīng)過一段時間的積淀。資生堂有了一群固定的消費(fèi)群體。品牌效應(yīng)會帶著資生堂不斷地往好的方向發(fā)展。
3、產(chǎn)品的支持點(diǎn):
(1)建立品牌專營店。資生堂把產(chǎn)品帶到了之前商場專柜所無法覆蓋的中小城市,進(jìn)行了新一輪的搶點(diǎn)競爭。資生堂渠道布局的目的很明顯,通過及時搶占競爭時機(jī),一方面追趕歐萊雅等強(qiáng)大對手,另一方面要有效狙擊其他競爭對手,為自己在二三線市場的拓展設(shè)立一個安全屏障。
(2)強(qiáng)大的科研能力和技術(shù)水平保障。資生堂是世界上科研實力最強(qiáng)大的化妝品企業(yè)之一,分別在法國、日本和美國設(shè)立了三大科研中心,研發(fā)中心對當(dāng)?shù)叵M(fèi)者的肌膚、化妝習(xí)慣、美容意識等進(jìn)行研究,并將根據(jù)地域情況結(jié)合現(xiàn)有技術(shù)盡快開發(fā)具有全球性水準(zhǔn)的產(chǎn)品。
(3)完美的企業(yè)形象,不變的產(chǎn)品定位。有調(diào)查顯示,在人們接受的外界信息中,83%以上是通過眼睛,11%要借助聽覺,3。5%依賴觸覺,其余的則源于味覺和嗅覺。一個品牌擁有好的視覺符號,它的成功已經(jīng)完成了一半。在資生堂形象廣告里,你總能感覺到在前衛(wèi)的西方面孔下,潛伏著一個神秘鬼魅的東方靈魂,資生堂在自我包裝上的精心雕琢和巨額投入,常常讓企業(yè)形象的研究者贊賞不已。
(4)體驗營銷的成功打造。日本資生堂將先進(jìn)技術(shù)與傳統(tǒng)理念相結(jié)合,用西方文化詮釋含蓄的東方文化,把顧客的體驗作為經(jīng)營戰(zhàn)略長期執(zhí)行,演繹著一種有的放矢的商業(yè)銷售模式。
(5)完善的美容服務(wù)。資生堂1998年在上海設(shè)立了名為“美的廣場”的美容中心;20xx年4月,在北京東方廣場東方新天地開設(shè)了第一家直營店——美的'空間,提供高質(zhì)量的美容服務(wù)。除了設(shè)置美容中心外,根據(jù)中國消費(fèi)者開始追求包括柜臺態(tài)度等在內(nèi)的深層服務(wù),最近日本資生堂已開始向中國的銷售點(diǎn)長期派遣美容部職員,就日本式的待客禮儀等方面對當(dāng)?shù)孛廊萑藛T進(jìn)行指導(dǎo),另外還將對在華資生堂專柜的美容人員在化妝方法等進(jìn)行現(xiàn)場指導(dǎo),派遣人員的派遣期最長為1年。計劃通過提高專拒美容員的相關(guān)水平和層次來加強(qiáng)競爭力,提高服務(wù)水準(zhǔn)。
(6)注重品牌宣傳。廣告宣傳是提高企業(yè)知名度,樹立企業(yè)形象,打造產(chǎn)品品牌的重要手段。在化妝品產(chǎn)業(yè),廣告引導(dǎo)時尚,尤其是在化妝品品質(zhì)差別細(xì)微的情況下,廣告宣傳已成為企業(yè)間競爭成敗的關(guān)鍵。建設(shè)良好的企業(yè)文化,擴(kuò)大企業(yè)知名度,形成以品質(zhì)為基礎(chǔ)的品牌優(yōu)勢。
五、市場建議(依據(jù)市場分析)
1、目標(biāo)
(1)堅守高品質(zhì)的產(chǎn)品定位,提供一流服務(wù)和高附加值,是資生堂“桃李不言,下自成蹊”的奧秘所在。
(2)資生堂將全面啟動了中國地區(qū)的二,三級市場。由資生堂(中國)投資有限公司認(rèn)為,資生堂將完全在中國的二級和三級城市推進(jìn)本國國旗的衛(wèi)生用品,可負(fù)擔(dān)得起的產(chǎn)品線。
(3)力爭打造一個百姓買的起的高級日用品牌。
2、消費(fèi)對象:
(1)“資生堂”品牌主要針對35歲左右的女性而設(shè)計,其風(fēng)格優(yōu)雅而前衛(wèi)、神秘而抽象
(2)一般的白領(lǐng),工薪階層。
(3)中國成功男士。
3、定位:
堅守高品質(zhì),提供一流服務(wù)和高附加值。
六、商品定位
(1)買的是:
資生堂賣的不僅僅是一種日化用品,在出售商品的同時還會告訴消費(fèi)者美容護(hù)膚的方法。資生堂采用的體驗式營銷的方法,為顧客創(chuàng)造美的體驗。美是一種精神狀態(tài),一種生活態(tài)度,一種發(fā)掘內(nèi)心需要、并致力創(chuàng)建自身與外界間和諧關(guān)系的行為。這已經(jīng)非常明顯地告訴同行們:做化妝品,光有物質(zhì)狀態(tài)的產(chǎn)品是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的,還必須強(qiáng)調(diào)品質(zhì)呵護(hù)狀態(tài);當(dāng)你以這種態(tài)度去感召顧客時,定會為顧客創(chuàng)造出美的體驗,而美的回饋也就在其中。
是一種文化的交流碰撞。資生堂還通過自己的連鎖店網(wǎng)絡(luò)發(fā)行一本名叫“山茶花”的文化時尚刊物,不僅請來日本著名的文學(xué)家撰稿發(fā)表時評和散文,還介紹國內(nèi)外最新的時尚潮流、旅游信息和藝術(shù)動態(tài)。現(xiàn)在山茶花俱樂部已經(jīng)有900萬會員,而《山茶花》雜志現(xiàn)在還在發(fā)行。此外,資生堂對化妝品市場進(jìn)行了調(diào)查和研究,發(fā)現(xiàn)一般消費(fèi)者不僅需要化妝品公司提供高質(zhì)量的產(chǎn)品,更需要他們提供高水平的美容咨詢服務(wù)。資生堂強(qiáng)調(diào)其各專賣店的銷售人員必須有較強(qiáng)的咨詢能力,能把化妝品店變成美容咨詢室,為顧客提供各種咨詢服務(wù)。
(2)誰來買
一切想要美麗的人們
(3)消費(fèi)者利益
買到了合適的屬于自己的品牌。
懂得了更多的關(guān)于護(hù)膚的知識。
隨時獲得最新的時尚資訊。
提升個人品味。
七、行銷建議
1:產(chǎn)品:為顧客提供由內(nèi)而外的美。不是做一個美人,而是做一個品位的知性人,無論男女。
2:服務(wù):“資生堂”強(qiáng)調(diào)其各專賣店的銷售人員必須有較強(qiáng)的咨詢能力,能把化妝品店變成美容咨詢室,為顧客提供各種咨詢服務(wù)。
3:價格:力爭做大家都買得起的高檔化妝品
4:體驗:化妝品行動營銷,影響人們的身體體驗、生活方式和相互作用。通過提高人們的生理體驗展示做事情的其他方法和另一種生活方式來豐富顧客生活。
八、創(chuàng)意方向與廣告策略
1:廣告目的:通過對“打造大家都買得起的高檔化妝品”進(jìn)行宣傳。擴(kuò)大市場份額。
2:廣告策略:之前的體驗營銷跟現(xiàn)在的專營店,都向消費(fèi)者傳達(dá)了一個理念,就是說,資生堂出售的不僅僅是一種化妝品!百Y生堂”這個品牌,是指消費(fèi)者和產(chǎn)品之間的全部體驗。它不僅包括物質(zhì)的體驗,更包括精神的體驗。品牌向消費(fèi)者傳遞一種生活方式,人們在消費(fèi)某種產(chǎn)品時,被賦予一種象征性的意義,最終改變?nèi)藗兊纳顟B(tài)度以及生活觀點(diǎn)。我們的廣告不僅僅是文字形式,不僅僅是電視上的幾分鐘,不僅僅是大街上的大型廣告牌!百Y生堂”這三個字就是最好的廣告。專賣店的員工的一言一行是最好的展示。通過廣告?zhèn)髅桨严M(fèi)者吸引到店里,讓消費(fèi)者親身體驗。
九、廣告表現(xiàn)
1:平面廣告之表現(xiàn):
(1)主標(biāo)題:帶你暢游美麗新世界
(2)副標(biāo)題:完美體驗之旅
2:從店堂的設(shè)計上都盡顯東方韻味,還有員工的穿著上,銷售人員在說話的語調(diào)上都要透露出一種氣質(zhì)。
3:企劃意圖:提升品牌形象,擴(kuò)大市場占有率。
十、廣告預(yù)算及分配
我們選擇先在寧波試著開展,看看效果,有不足之處,會在接下來的城市有所改變。寧波大型廣場主要有天一廣場、和義大道購物中心、鄞州萬達(dá)廣場、大悅城、江北萬達(dá)廣場等。我們選擇鄞州萬達(dá)廣場和江北萬達(dá)廣場。萬達(dá)廣場在全國有連鎖,還是有名氣的。大型海報差不多500塊左右,宣傳手冊大概16頁左右,大量印刷應(yīng)該可以拿到一本宣傳手冊5元,印刷1萬份。外加廣場上的道具,展板一般公司都有,便利貼也很便宜,大概需要10本,每本大概3元。廣場活動的費(fèi)用大概為:500+10000×5+10×3+1000(其他雜費(fèi))=51530。而學(xué)校活動的費(fèi)用主要是贊助費(fèi)以及晚會演出中的屈臣氏產(chǎn)品道具。主要是軟性廣告。費(fèi)用大概為20xx元。加上額外費(fèi)用總共就2500元。
總共費(fèi)用54030元,這是一場校園活動和一場廣場活動的費(fèi)用。
十一、媒體策略
1:時間:
大眾媒體泛濫后,其廣告也逐漸失去公信力,為了避免資源的浪費(fèi),星巴克故意不打廣告。這種啟發(fā)也是來自歐洲那些名店名品的推廣策略,它們并不依靠在大眾媒體上做廣告,而每一家好的門店就是最好的廣告。
2:以資生堂獨(dú)一無二的文化和價值觀吸引顧客!耙灶櫩蜑楸尽保骸罢J(rèn)真對待每一位顧客,如氣氛管理、個性化的店內(nèi)設(shè)計、暖色燈光、柔和音樂等。就像麥當(dāng)勞一直倡導(dǎo)售賣歡樂一樣,資生堂把日式文化逐步分解成可以體驗的東西。
3:雜志平面廣告:
(1)雜志選擇:《女性大世界》《好主婦》《中國婦女》《中國女性》《靚麗活膚志》《新娘》
(2)以員工與顧客的交流為主,用優(yōu)良的服務(wù)態(tài)度來留住顧客。
十二、廣告效果預(yù)測
我們在人潮涌動的廣場做活動和在對自己有高要求的高校宣傳。廣場的活動,主要是拉動年輕女士、中年女士和男士對護(hù)膚品的需求,發(fā)宣傳手冊和貼心愿貼是直接和間接對屈臣氏的宣傳,兩相結(jié)合,勢必會讓更多的知道屈臣氏這一品牌,并且還是比較向上的印象。校園活動讓更多的年輕姑娘認(rèn)識到屈臣氏,總歸是達(dá)到了推廣的目標(biāo),二、三線城市潛在的用戶被發(fā)展出來。如果效果完美完成,其他二、三線城市也會相繼開展此類推廣活動。
但不過事事都有例外,我們得做好效果不達(dá)標(biāo)的準(zhǔn)備,在這種情況下,我們得準(zhǔn)備應(yīng)急準(zhǔn)備,力求盡善盡美,補(bǔ)救得當(dāng)!
銷售策劃 篇5
一、總則
為規(guī)范置業(yè)顧問接待流程,提高置業(yè)顧問接待能力,促使成交,特制定本制度。
二、考核目的
1、在公司造就一支業(yè)務(wù)精干的、高素質(zhì)的、高境界的、具有高度凝聚力和團(tuán)隊精神的人才隊伍,并形成以考核為核心導(dǎo)向的人才管理機(jī)制。
2、及時、公正地對置業(yè)顧問過去一段時間的工作績效進(jìn)行評估,肯定成績,發(fā)現(xiàn)問題,為下一階段工作的績效改進(jìn)做好準(zhǔn)備。
3、為置業(yè)顧問的職業(yè)發(fā)展計劃的制定薪酬待遇以及相關(guān)的教育培訓(xùn)提供人事信息與決策依據(jù)。
4、將業(yè)務(wù)考核轉(zhuǎn)化為一種管理過程,在公司形成一個置業(yè)顧問與公司雙向溝通的平臺,以增進(jìn)管理效率。
三、考核原則
1、以公司對置業(yè)顧問的業(yè)績指標(biāo)和相關(guān)的`管理指標(biāo),以及員工實際工作中的客觀事實為基本依據(jù); 2、以置業(yè)顧問考核制度規(guī)定的內(nèi)容、程序和方法為操作準(zhǔn)則; 3、以全面、客觀、公正、公開、規(guī)范為核心考核理念。
四、適用對象
本制度適用對象主要為銷售部置業(yè)顧問。
五、考核周期及方式
_____________________________________________________________________________
六、考核內(nèi)容
(一)筆試
。ǘ┣榫澳M(詳見附件)
七、考核評價
考核結(jié)果按置業(yè)顧問考核總分,劃分為 “A”、“B”、“C”、“ D” 、“E”五等級,并作如下界定:
八、考核程序
考核的一般操作程序:
1、筆試:銷售經(jīng)理出試題,置業(yè)顧問作答,給予評分
2、情景模擬:由公司領(lǐng)導(dǎo)及銷售經(jīng)理、策劃人員等現(xiàn)場進(jìn)行評分
銷售策劃 篇6
一、總則
為規(guī)范置業(yè)顧問接待流程,提高置業(yè)顧問接待能力,促使成交,特制定本制度。
二、考核目的
1、在公司造就一支業(yè)務(wù)精干的、高素質(zhì)的、高境界的、具有高度凝聚力和團(tuán)隊精神的人才隊伍,并形成以考核為核心導(dǎo)向的人才管理機(jī)制。
2、及時、公正地對置業(yè)顧問過去一段時間的工作績效進(jìn)行評估,肯定成績,發(fā)現(xiàn)問題,為下一階段工作的`績效改進(jìn)做好準(zhǔn)備。
3、為置業(yè)顧問的職業(yè)發(fā)展計劃的制定薪酬待遇以及相關(guān)的教育培訓(xùn)提供人事信息與決策依據(jù)。
4、將業(yè)務(wù)考核轉(zhuǎn)化為一種管理過程,在公司形成一個置業(yè)顧問與公司雙向溝通的平臺,以增進(jìn)管理效率。
三、考核原則
1、以公司對置業(yè)顧問的業(yè)績指標(biāo)和相關(guān)的管理指標(biāo),以及員工實際工作中的客觀事實為基本依據(jù);
2、以置業(yè)顧問考核制度規(guī)定的內(nèi)容、程序和方法為操作準(zhǔn)則;
3、以全面、客觀、公正、公開、規(guī)范為核心考核理念。
四、適用對象
本制度適用對象主要為銷售部置業(yè)顧問。
五、考核周期及方式
六、考核內(nèi)容筆試(40分)
1、房地產(chǎn)基礎(chǔ)知識(10分)
2、項目基礎(chǔ)知識(10分)
3、銷售政策及口徑(5分)
4、客戶疑點(diǎn)論述(15分)
情景模擬(60分)詳見附件
1、商務(wù)禮節(jié)(10分)
2、項目介紹(15分)
3、銷售技巧(20分)
4、預(yù)算及定單填寫(15分)
七、考核評價
考核結(jié)果按置業(yè)顧問考核總分,劃分為“A”、“B”、“C”、“D”、“E”五等級,并作如下界定:
八、考核程序
考核的一般操作程序:
1、筆試:銷售經(jīng)理出試題,置業(yè)顧問作答,領(lǐng)導(dǎo)批閱給予評分。
2、情景模擬:由公司領(lǐng)導(dǎo)及銷售部經(jīng)理、策劃部人員等現(xiàn)場進(jìn)行評分。
銷售策劃 篇7
媒體傳播在市場營銷環(huán)節(jié)中,是傳導(dǎo)信息的高速公路,對于市場促進(jìn)的策劃尤其是銷售型策劃是廣告主投入市場的巨大成本,也是最終拉動營銷業(yè)績的沖鋒號。策劃看似營銷流程其中的一個環(huán)節(jié),但又融于整個營銷的全流程。從凡事預(yù)則立的角度來看,企業(yè)著手一個項目或者一個產(chǎn)品(群)的開端,策劃活動就已先行。
銷售型策劃,即以售賣為導(dǎo)向,立即讓消費(fèi)者產(chǎn)生購買行為。一個廣告下去,直接拉動市場銷售業(yè)績增量大小是對策劃成功與否的恒量標(biāo)準(zhǔn)。
作為龐大策劃人群體之中的一員,對于策劃,個人有一些看法,或許見解有失偏頗,說出來是希望更多做策劃的同行和對策劃人不甚了解的朋友比較客觀地看待關(guān)于策劃的評判標(biāo)準(zhǔn)。敬業(yè)且負(fù)責(zé)的策劃人大多是腦力勞動繁重,思想高壓的群體,希望周邊的朋友多些理解,多些關(guān)懷!
策劃很神秘,但策劃也有規(guī)律。
策劃是王婆賣瓜
廣告策劃本身就是要銷售出去產(chǎn)品和解決方案,需要媒婆的嘴,王婆的`夸。當(dāng)然也不是要不著邊際的去自吹自擂,而是將產(chǎn)品的優(yōu)勢的特點(diǎn)淋漓盡致的展現(xiàn)出來,向消費(fèi)者說一個“獨(dú)特的銷售主張”( Unique Selling Proposition )。在產(chǎn)品漸趨飽和的今天,同類和同質(zhì)化產(chǎn)品競爭慘烈,你的廣告不說出個ABCD或1234說服消費(fèi)者,人家憑什么買你的東西呢?
策劃是因果關(guān)系
看過很多廣告,往往一頭霧水,不知所云,因為不知道這些廣告要說什么,廣告稿出來后發(fā)現(xiàn)沒有一個符合邏輯的因果關(guān)系,這是廣告的敗筆。
一個好的銷售型廣告,就是一個清晰的因果關(guān)系。一般說來廣告其實就是一個完整的議論文結(jié)構(gòu):總分總結(jié)構(gòu)。廣告主題是論點(diǎn),一個個訴求(購買理由)是論證,獲取方式(購買方式)是解決方案,恰恰是提出問題、分析問題、解決問題的三環(huán)結(jié)構(gòu)。
策劃是掏心掏肺
好的廣告文案一定是將心比心,換位思考是廣告策劃人的必勝法寶。說出來的是真的,這個很重要,現(xiàn)在有很多廣告過于追求創(chuàng)意,或者追求所謂的新奇,玩出位,弄古怪,忘記了最終是要和受眾交流,不能和目標(biāo)消費(fèi)者掏心掏肺說真話的廣告不是好廣告。
策劃就是拉家常
策劃要做到信、達(dá)、通。真實可信、詞達(dá)其意、通俗易懂,這是對核心文案的要求。所謂的拉家常是要知道我的廣告是做給誰看,我應(yīng)該用目標(biāo)客戶的口吻和他(她)溝通。
策劃是軟硬兼施
軟硬兼施有兩個意思:一是策劃的硬件(產(chǎn)品自身)和軟性(衍生服務(wù))準(zhǔn)備,一是對消費(fèi)者的既得硬性利益和解決方案式的軟性利益的結(jié)合。雙管齊下,互為一體,剛性的力量和柔性的暖意一推一拉、剛?cè)岵?jì)。
策劃是追本溯源
追本溯源,為什么這么說呢?好的文案是用最簡練的文字把一個產(chǎn)品推薦給客戶,不能只讓客戶心動,而是要客戶行動。這在廣告上來說,以有限的版面和空間,難度是客觀存在的。
但是別忘了,客戶要購買一個東西,一定是要追根溯源和盤根問底的,因此在策劃的內(nèi)容里盡可能清晰的闡明要說什么,至少要提供可追本溯源的途徑。
策劃是舍我其誰
為什么要買你的東西,憑什么呢?你是獨(dú)一無二嗎?你真能解決我緊急需要解決的問題嗎?你的東西可信嗎?真那么好嗎?我怎么盡可能便捷的獲取你的產(chǎn)品和服務(wù)?性價比高嗎……策劃主體就是用最簡練和有力的文字來回答以上的問題。最終傳導(dǎo)給客戶的信息是立即采取行動。尊敬的客戶:你想到的我們都為您想到了!
策劃是精準(zhǔn)匹配
家鄉(xiāng)有句老話:到哪個山里唱哪個歌。精準(zhǔn)營銷是營銷的高境界,完全做到匹配和精準(zhǔn)需要眾多數(shù)據(jù)的支持,這里不做一一贅述。簡單來講,策劃一定是隨機(jī)應(yīng)變,而不是以不變應(yīng)萬變。
銷售型廣告策劃一定是廣告主通過媒體來傳播給消費(fèi)者(受眾)。策劃人一定要獲取媒體翔實可靠的真實數(shù)據(jù),媒體的讀者群體都是誰,他們在做什么,他們在想什么,他們的消費(fèi)能力如何……
一家老年性的媒體,你盡可能簡單,把底紋去掉,把字距和字體適當(dāng)放大;一家時尚女性媒體,你盡可能文辭香艷、感性、溫暖、性感;一家醫(yī)學(xué)專業(yè)性媒體,你盡可能精確、專業(yè)、深刻,邏輯清晰……
廣告產(chǎn)品,一定是產(chǎn)品消費(fèi)(購買)群體和媒體讀者(受眾)群體完全匹配度越高,效果越好。
策劃是為了銷售
既然是銷售型廣告,一定是為了銷售達(dá)成的終極目標(biāo)。品牌、形象、CIS、文化都是企業(yè)宣導(dǎo)的必要元素,但是在市場中立足并向上的企業(yè),脫離了銷售這個市場核心,沒有了業(yè)績,一切都是緣木求魚,舍本逐末。并不是否認(rèn)這些元素,而是銷售型企業(yè),必須以市場為導(dǎo)向,以銷售業(yè)績?yōu)楹诵摹?/p>
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