談判高手技巧

談判高手技巧1

　　(1)面對熱情的對手，不能忘記自己的目的和熱情的對手談判時，往往被對手牽著鼻子走。要擺平熱情的對手，應(yīng)從以下幾方面入手。

　　在感謝對手熱情的同時，進入談判的主題。多提建設(shè)性意見。必要時做出讓步。

　　(2)面對冷靜的對手，尋找弱點攻擊

　　在談判過程中，面對冷靜的對手，談判者往往無法探清對方的利益所在，更無法知道對方的弱點，只有聽天由命、誤打誤撞，這樣必然要陷入談判劣勢之中。此刻，可運用旁敲側(cè)擊的方法，找到對方弱點，乘勝追擊，反敗為勝。

　　(3)面對霸道的對手，據(jù)理反駁霸道的對手與死板的對手有相似之處，但往往比死板的對手橫蠻不講理。在談判中，要擺平霸道的對手，可據(jù)理反駁對方的錯誤觀點。反駁對手要有說服力，不能讓對方抓住漏洞。而且，反駁對方之前，準(zhǔn)備工作要面面俱到。最重要的是，最終達(dá)成的協(xié)議盡可能地寫得詳細(xì)。

　　(4)有所談有所不談

　　商業(yè)談判中，對于與談判無關(guān)的人和物都應(yīng)盡量避免議論，特別是不要以一種批評或揭露的態(tài)度而討論第三方的過失和是非。它包括如下兩個方面。

　　禁忌背后指責(zé)另一位商業(yè)同行。

　　對于本公司客戶的私人或其公司的矛盾應(yīng)盡量保持中立而不介入。

　　(5)不因礙于情面而讓步

　　談生意，不能光算良心賬，不算經(jīng)濟賬。談判成功與否取決于誠意如何，取決于科學(xué)地預(yù)測成功的可能性。不要把經(jīng)營談判中“隨機應(yīng)變”的作用估計過高。不要認(rèn)為一味地夸耀自己的公司、自己的產(chǎn)品，就能使談判成功。在談生意時，不要寸利必奪，寸土必爭，該放棄的就要放棄。

　　(6)學(xué)會理解性的談判

　　談判中不可意氣用事，不能進行情緒性的談判，而要進行理解性的談判。

　　對于談判中的`“僵局”，不可用強硬的方法去化解，要堅持兼顧雙方利益為談判原則。

　　談判時，不要離題太遠(yuǎn)。

　　談判中，不要把話說得太絕。

　　談判中，不要不給對方說話的機會。

　　(7)足夠的耐心

　　談判者需要耐心，這主要是因為談判開始使用直截了當(dāng)?shù)姆绞骄哂芯窒扌�，也只有短期效果。而使用逼迫或者狼牙大棒的談判方式迫使談判對手向談判目�?biāo)靠攏，其結(jié)果只能使談判對手更加強硬、更加冷漠。

　　(8)立足雙贏

　　成功的商人知道達(dá)成“雙贏”是最好的談判結(jié)果。他們有耐心，能敏感地察覺他人的需要，即使受到人身攻擊，也不會產(chǎn)生情緒反應(yīng)，而且始終保持正確態(tài)度：尋求雙贏的結(jié)果。

　　(9)小環(huán)節(jié)中藏著大學(xué)問

　　在談判的時候，我們往往看重全局和結(jié)果，但需要更多地思量細(xì)節(jié)和過程。為了達(dá)到同樣的結(jié)果，選擇什么樣的過程;為了掌控同樣的大局，需要什么樣的細(xì)節(jié)。

　　在雙贏情境中，談判雙方都從談判中或多或少地得到他們想要的東西。即使沒有達(dá)成預(yù)期的結(jié)果，也不會有人空手而返。雖然不可能每個人都對談判的結(jié)果感到滿意，不過每個人多少可從中獲益，所以大家還是會努力促成談判。一旦獲得雙贏的結(jié)果，談判雙方會更加努力尋求更好的結(jié)果。

談判高手技巧2

　　轉(zhuǎn)移注意法

　　幽默拒絕法無法滿足對方提出的不合理要求，在輕松詼諧的話語中設(shè)一個否定之間或講述一個精彩的故事讓對方聽出弦外之音，既避免了對方的難堪，又轉(zhuǎn)移了對方被拒絕的不快。

　　案例

　　某公司談判代表故作輕松地說：“如果貴方堅持這個進價，請為我們準(zhǔn)備過冬的衣服和食物，總不忍心讓員工餓著肚子瑟瑟發(fā)抖地為你們干活吧!”

　　某洗發(fā)水公司的產(chǎn)品經(jīng)理，在抽檢中發(fā)現(xiàn)有份量不足的產(chǎn)品，對方趁機以此為籌碼不依不饒地討價還價。

　　該公司代表微笑著娓娓道來：“美國一專門為空降部隊傘兵生產(chǎn)降落傘的軍工廠，產(chǎn)品不合格率為萬分之一，也就意味著一萬名士兵將有一個在降落傘質(zhì)量缺陷上犧牲，這是軍方所不能接受和容忍的，他們在抽檢產(chǎn)品時，讓軍工廠主要負(fù)責(zé)人親自跳傘。"

　　據(jù)說從那以后，合格率為百分百。如果你們提貨后能將那瓶份量不足的洗發(fā)水贈送給我，我將與公司負(fù)責(zé)人一同分享，這可是我公司成立8年以來首次碰到使用免費洗發(fā)水的好機會喲。”

　　這樣拒絕不僅轉(zhuǎn)移了對方的視線，還闡述拒絕否定理由，即合理性。

　　移花接木法

　　移花接木法在談判中，對方“要價太高，自己無法滿足對方的條件時，可移花接木或委婉地設(shè)計雙方無法跨越的障礙，既表達(dá)了自己拒絕的理由，又能得到對方的諒解。

　　如“很抱歉，這個超出我們的承受能力……”“除非我們采用劣質(zhì)原料使生產(chǎn)成本降低50%才能滿足你們的價位�！�

　　暗示對方所提的要求是可望而不可及的，促使對方妥協(xié)。也可運用社會局限如法律、制度、慣例等無法變通的客觀限制，如“如果法律允許的話，我們同意，如果物價部門首肯，我們無異議。

　　借勢肯定法

　　肯定形式，否定實質(zhì)人人都渴望被了解和認(rèn)同，可利用這一點從對方意見中找出彼此同意的'非實質(zhì)性內(nèi)容，予以肯定，產(chǎn)生共鳴，造成“英雄所見略同”之感，借機順勢表達(dá)不同的看法。

　　案例

　　某玩具公司經(jīng)理面對經(jīng)銷商對產(chǎn)品知名度的詰難和質(zhì)疑，坦然地說：“正如你所說，我們的品牌不是很知名，可我們將大部分經(jīng)費運用在產(chǎn)品研發(fā)上，生產(chǎn)出式樣新疑時尚，質(zhì)量上乘的產(chǎn)品，面市以來即產(chǎn)銷兩旺，市場前景看好，有些地方竟然脫銷……�！�

　　迂回補償法

　　迂回補償法談判中有時僅靠以理服人，以情動人是不夠的，畢竟雙方最關(guān)心的是切身利益，斷然拒絕會激怒對方，甚至交易終止。

　　案例

　　假使我們再拒絕時，在能力所及的范圍內(nèi)，給予適當(dāng)優(yōu)惠條件或補償，往往會取得曲徑通幽的效果。自動剃須刀生產(chǎn)商對經(jīng)銷商說：“這個價位不能再降了，這樣吧，再給你們配上一對電池，既可贈送促銷，又可另作零售，如何?”

　　房地產(chǎn)開發(fā)商對電梯供銷商報價較其他同業(yè)稍高極為不滿，供貨商信心十足地說：“我們的產(chǎn)品是國家免檢產(chǎn)品，優(yōu)質(zhì)原料，進口生產(chǎn)線，相對來說成本稍高，但我們的產(chǎn)品美觀耐用，安全節(jié)能，況且售后服務(wù)完善，一年包換，終生維修，每年還免費兩次例行保養(yǎng)維護，解除您的后顧之憂，相信您能做出明智的選擇�！�

談判高手技巧3

　　一、捭闔術(shù)

　　捭闔，即開合術(shù)。捭是敞開。闔是合攏。大開大合，乃天地之道，這是世間萬物變化的普通規(guī)律。捭闔之道在鬼谷子的思想體系中占有重要地位，其思想基礎(chǔ)與傳統(tǒng)陰陽觀相一致。

　　在與對方談話時，可以適當(dāng)?shù)刭H褒或置疑對方的言論，以便誘導(dǎo)他展開話題，順暢言論;打開話匣子以后進行再反駁和詰難，從而求出事情的原委，進而把握對方的真實意圖。

　　全面了解真實情況后，可以向?qū)Ψ酱蜷_心扉，讓對方知道自己的真實想法，前提是雙方的.意愿和志趣相同;也可以封閉心扉，隱瞞自己的真實想法，不露心機，是考慮雙方的意愿是否相反，誠意如何。

　　二、反應(yīng)術(shù)

　　在與人交往或談話時，先聽對方說什么，然后再做取舍，不要輕易亮出底牌。給自己留有足夠的思考空間，才不會被抓住疏漏之處。抓住了對方的把柄，則可以攻它這一點，不給他留有余地，使對方節(jié)節(jié)退讓，最終為我所用。

　　鬼谷子認(rèn)為，在辯論或者游說時，要"重之、襲之、反之、復(fù)之"，運用"象比之辭"，或運用象征性的事物加以說明，或引用相關(guān)事件啟發(fā)他人。這個道理就是，對游說對象進行回環(huán)往復(fù)的考察和觀察，進而接近事實真相，達(dá)到目的。如果游說不能奏效，要擅于變通，才能把握對方的真實意圖。

　　運用反應(yīng)術(shù)前提是了解自己、認(rèn)清自己，否則不能游說他人。

　　三、內(nèi)揵術(shù)

　　所謂"內(nèi)揵"指內(nèi)心清凈不為外物所惑，出入自由。志趣是否相投，感情是否相冾，游說時機是否恰當(dāng)。游說他人，運用內(nèi)揵法，要注重言辭的使用和增減。舍近而求遠(yuǎn)，欲速則不達(dá)。

　　內(nèi)是指讓人采納自己的主張，揵是堅持自己的計策，要設(shè)法使自己和對方的道德和志向一致，設(shè)法得到重用，要使自己的想法和謀略與被游說者一致。游說對方不要草率行動，等到完全掌握了對方情況以后，再控制住對方。這就能變被動為主動。

　　四、飛箝術(shù)

　　飛指稱頌，夸獎。箝指挾持，引申為牽制。所謂飛箝是指用言辭褒揚對方，令其有所顯露，由此考察其才識，決定去留。

　　飛鉗術(shù)是指用稱贊對方的言辭先抓住對方心理的方法。先誘導(dǎo)對方先發(fā)言，馬上進行贊同符合，以符合的手段抓住對方，不讓他收回所說的話。要想誘導(dǎo)對方按照自己的思路說話，在誘導(dǎo)時要撲朔迷離，迷惑對方，讓他摸不清套路，最后落入陷阱。用飛鉗術(shù)無法抓住的人，可以采取威脅、利用的方式，然后再對他們反復(fù)試探;或者先試探再摧毀。

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