銷售策劃(必備10篇)
銷售策劃 篇1
在化妝品公司工作了不少了年頭了，從事化妝品銷售業(yè)已經(jīng)有了一點(diǎn)的經(jīng)驗(yàn)，可是在多年的工作中，我感受很多，最厲害的就是中國(guó)化妝品市場(chǎng)的巨大和民族品牌的式微，民族品牌面臨著國(guó)外知名化妝品的嚴(yán)重挑戰(zhàn)！
作為一個(gè)銷售國(guó)內(nèi)化妝品的工作人員，我必須想出一套可以供國(guó)內(nèi)化妝品公司繼續(xù)發(fā)展的道路，雖然我的想法過(guò)于宏大，自己也無(wú)法完成，但是我想我會(huì)努力的：
一、我國(guó)化妝品產(chǎn)業(yè)的現(xiàn)狀 ：
隨著我國(guó)人民生活水平的提高，人們對(duì)化妝品的需求也不斷增加。在20世紀(jì)80年代前，我國(guó)化妝品生產(chǎn)廠家只有50多家，最高年銷售額不足5億元。1990年，全國(guó)化妝品銷售總額也僅為40億元。近年來(lái)，隨著經(jīng)濟(jì)的迅速發(fā)展，化妝品產(chǎn)業(yè)獲得了迅猛的發(fā)展。xx年底，全國(guó)化妝品行業(yè)的生產(chǎn)企業(yè)達(dá)3000余家，銷售總額達(dá)217億元。改革開(kāi)放20多年來(lái)，我國(guó)化妝品市場(chǎng)銷售額平均以每年%的速度增長(zhǎng)，最高的年份達(dá)41%，增長(zhǎng)速度遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于國(guó)民經(jīng)濟(jì)的平均增長(zhǎng)速度，由此可見(jiàn)，化妝品是一個(gè)潛力巨大的產(chǎn)業(yè)。
正是因?yàn)榘l(fā)展前景誘人，化妝品市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)也十分激烈。尤其是在我國(guó)入世后，中外企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)日趨白熱化。根據(jù)入世協(xié)議，入世后，我國(guó)化妝品生產(chǎn)企業(yè)將面臨全方位的挑戰(zhàn)：外國(guó)化妝品進(jìn)入我國(guó)的成本將會(huì)降低，外國(guó)高檔化妝品具有更強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)力；一些中低檔化妝品也將進(jìn)入我國(guó)市場(chǎng)，中檔化妝品將成為競(jìng)爭(zhēng)的焦點(diǎn)，這將對(duì)以生產(chǎn)中低檔化妝品為主的國(guó)內(nèi)企業(yè)構(gòu)成很大威脅。此外，入世后國(guó)內(nèi)將會(huì)出現(xiàn)的外國(guó)個(gè)人護(hù)理連鎖商店和私營(yíng)批發(fā)公司。
二、國(guó)產(chǎn)化妝品的國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)力分析：
我國(guó)化妝品生產(chǎn)企業(yè)要想在入世后的國(guó)內(nèi)市場(chǎng)上立于不敗之地，并且進(jìn)軍國(guó)際市場(chǎng)，就必須正確認(rèn)識(shí)自己與外國(guó)企業(yè)的差距，知已知彼，找到適合自己的發(fā)展道路，從而在競(jìng)爭(zhēng)中取勝。 中外化妝品生產(chǎn)企業(yè)從整體水平上看差距較大，國(guó)產(chǎn)化妝品多集中在中低檔水平上，多數(shù)產(chǎn)品品質(zhì)不高，品牌知名度低，缺乏國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)力。從總體上分析。 國(guó)產(chǎn)化妝品的主要劣勢(shì)是：
1、品牌知名度低 ：
目前，我國(guó)的化妝品生產(chǎn)企業(yè)中，合資企業(yè)和外商獨(dú)資企業(yè)有400多家，占全部化妝品生產(chǎn)企業(yè)總數(shù)的14%，但這14%的合資和獨(dú)資企業(yè)生產(chǎn)的化妝品卻在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)上占主導(dǎo)地位。這一方面是因?yàn)閲?guó)外化妝品品質(zhì)好，科技含量高，品牌知名度高。而我國(guó)的許多化妝品生產(chǎn)企業(yè)賦稅和人員負(fù)擔(dān)重，資金匱乏，在科研和宣傳上的投入都相當(dāng)?shù)�，從而�?yán)重影響了產(chǎn)品質(zhì)量的提高、新產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)和企業(yè)知名度的提升。另一方面，外國(guó)化妝品生產(chǎn)企業(yè)一般都有幾十年甚至上百年的歷史，企業(yè)在形象塑造和宣傳上具有豐富的經(jīng)驗(yàn)，而國(guó)內(nèi)的企業(yè)一般只有幾年或十幾年的歷史，與外國(guó)同行相比，在經(jīng)驗(yàn)和企業(yè)文化沉淀上都存在著很大的差距。即便是一些有影響力的國(guó)內(nèi)品牌，同國(guó)外的知名品牌比較起來(lái)，在科技創(chuàng)新、國(guó)際知名度等方面也遜色許多。
2、規(guī)模小，質(zhì)量難以保證：
化妝品生產(chǎn)屬于簡(jiǎn)單加工行業(yè)，一般只需一些攪拌反應(yīng)器皿、灌裝設(shè)施加化驗(yàn)手段就可完成。目前的化妝品生產(chǎn)企業(yè)中，許多是10人以下的小廠。雖然化妝品的生產(chǎn)相對(duì)簡(jiǎn)單，但對(duì)質(zhì)量卻有很高的技術(shù)要求。一些小廠由于資金少、技術(shù)落后，雖解決了生產(chǎn)問(wèn)題但產(chǎn)品質(zhì)量很差，對(duì)皮膚的`傷害大，有的根本達(dá)不到國(guó)家的衛(wèi)生檢疫標(biāo)準(zhǔn)。此外，在經(jīng)營(yíng)機(jī)制上缺乏現(xiàn)代化的管理體制，不能為聚集人才創(chuàng)造必要的條件，當(dāng)企業(yè)形成一定規(guī)模時(shí)，這些缺陷便成為制約企業(yè)發(fā)展的“瓶頸”。
雖然國(guó)產(chǎn)化妝品同國(guó)外化妝品比較起來(lái)存在較大的差距，但國(guó)內(nèi)化妝品生產(chǎn)企業(yè)對(duì)國(guó)內(nèi)市嘗中國(guó)人的皮膚特點(diǎn)及消費(fèi)習(xí)慣等都很了解，同時(shí)，還可憑借國(guó)內(nèi)市場(chǎng)上廉價(jià)的原材料和勞動(dòng)力等， 在產(chǎn)品的成本等方面占有一定的優(yōu)勢(shì)：
1、消費(fèi)者偏好：
國(guó)內(nèi)的一些老民族品牌，如美加凈、郁美凈等在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)上除一般的消費(fèi)者外還擁有一個(gè)穩(wěn)定的消費(fèi)人群，這部分消費(fèi)者以中等收入的中老年居多，他們對(duì)民族名牌有很強(qiáng)的偏好，其人數(shù)約占城市人口的%。這種消費(fèi)偏好上的優(yōu)勢(shì)在一段時(shí)間內(nèi)，具有其他外國(guó)品牌無(wú)法比擬的優(yōu)越性。此外，由于中外消費(fèi)者在皮膚特點(diǎn)上的差異，外國(guó)化妝品生產(chǎn)企業(yè)進(jìn)入我國(guó)市場(chǎng)要有一個(gè)適應(yīng)期，這一適應(yīng)期雖然很短暫，但卻為國(guó)內(nèi)企業(yè)贏得了寶貴的應(yīng)戰(zhàn)準(zhǔn)備時(shí)間。
2、成本價(jià)格 ：
國(guó)內(nèi)化妝品生產(chǎn)企業(yè)同國(guó)外同業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)主要依靠的是價(jià)格策略。目前，在中外化妝品生產(chǎn)企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)格局中，外國(guó)企業(yè)主要占據(jù)了高檔化妝品市場(chǎng)，而國(guó)內(nèi)企業(yè)多集中在中低檔化妝品市場(chǎng)上。外國(guó)化妝品的價(jià)格一般高于同檔次國(guó)產(chǎn)化妝品的數(shù)倍甚至數(shù)十倍，主要是以其優(yōu)良的品質(zhì)贏得市場(chǎng)，而目前國(guó)內(nèi)品牌有能力與其競(jìng)爭(zhēng)的很少。但國(guó)內(nèi)高檔化妝品的主要消費(fèi)者是大中城市的高收人人群，這部分人約占城市人口的1%，市場(chǎng)容量相對(duì)較校中低檔次的國(guó)產(chǎn)化妝品價(jià)格更能適應(yīng)國(guó)內(nèi)消費(fèi)者的消費(fèi)水平，在城市和農(nóng)村都有廣闊的消費(fèi)市常但這方面的優(yōu)勢(shì)，將隨著我國(guó)逐步兌現(xiàn)入世的各項(xiàng)承諾而有所削弱。此外，隨著關(guān)稅的降低和對(duì)外資企業(yè)進(jìn)入國(guó)內(nèi)市嘗在國(guó)內(nèi)建廠等各種法規(guī)限制逐步取消后，外國(guó)企業(yè)的生產(chǎn)成本、各項(xiàng)“進(jìn)入費(fèi)用”等將會(huì)降低，價(jià)格也必然會(huì)有所下降。另外，還會(huì)有大量的外國(guó)中檔化妝品闖入我國(guó)市場(chǎng)，中低檔化妝品將成為未來(lái)中外企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的焦點(diǎn)。
銷售策劃 篇2
主體思想：
1、 提高市場(chǎng)占有率
2、 擴(kuò)大產(chǎn)品知名度
3、 樹(shù)立規(guī)模、優(yōu)質(zhì)、專業(yè)、服務(wù)的良好形象
廣告語(yǔ)：
順暢的呼吸
速率般的律動(dòng)
達(dá)到夢(mèng)想-------順?biāo)龠_(dá)高原制氧機(jī)，人生無(wú)極限
適合針對(duì)探險(xiǎn)者的。
操作思路：
一、確定銷售目標(biāo)
1、 客戶分析：通過(guò)交流得知貴公司的產(chǎn)品不針對(duì)一些易缺氧的患者，所以目標(biāo)客戶縮小，僅針對(duì)由于高原外界因素而產(chǎn)生的缺氧人群。故將目標(biāo)客戶鎖定在邊防軍隊(duì)、旅游探險(xiǎn)者、國(guó)家或國(guó)際考察隊(duì)、經(jīng)常到高原進(jìn)行演出的演藝團(tuán)。 地域分析：一般在海拔3000米以下無(wú)癥狀，3000米為反應(yīng)臨界高度，這一高度時(shí)的氣候特點(diǎn)(氣壓、氣溫、太陽(yáng)輻射等)與平原低地大不相同，游人到了這一新的環(huán)境，機(jī)體必須進(jìn)行一系列的調(diào)節(jié)，才能適應(yīng)；海拔3000-5000米之間可產(chǎn)生一系列缺氧癥狀，但大都無(wú)生命危險(xiǎn)；海拔5000米為障礙臨界高度"；海拔5000-7000米機(jī)體不能完全代償；海拔7000米為危險(xiǎn)臨界高度；海拔7000米以上機(jī)體不能代償，為高山死亡帶。但也有例外，有的人在海拔20xx-3000米也難
以完全適應(yīng)，出現(xiàn)不同程度的高山缺氧反應(yīng)，登山運(yùn)動(dòng)員在7000米以上仍能負(fù)重登山。
中國(guó)海拔在3000米及以上的地區(qū)：西藏、青海、新疆、甘肅、云南及部分山脈，例如：喜馬拉雅山脈。
二、制定銷售計(jì)劃
1、確定目標(biāo)市場(chǎng)：
以行業(yè)銷售為主（利潤(rùn)和穩(wěn)定市場(chǎng)）；渠道銷售為輔（提高知名度，擴(kuò)大市場(chǎng)占有率）
行業(yè)銷售：根據(jù)所分析的目標(biāo)客戶，來(lái)確定方案。
A．邊防軍隊(duì)
在祖國(guó)的邊境都有一批邊防軍在駐守，一般在駐守地都會(huì)配備一定的醫(yī)療設(shè)備，可以找相關(guān)的軍隊(duì)采購(gòu)部門進(jìn)行協(xié)商。
B．旅游探險(xiǎn)者
尋找一些喜愛(ài)旅游探險(xiǎn)的俱樂(lè)部，或在當(dāng)?shù)氐穆糜螆F(tuán)進(jìn)行洽談，可以使用抽成的方式來(lái)運(yùn)作。
C．國(guó)家或國(guó)際的考察隊(duì)
很多時(shí)候會(huì)有考察植物動(dòng)物的科學(xué)家會(huì)到人類的極限地區(qū)進(jìn)行考察，可以通過(guò)一些營(yíng)銷活動(dòng)，例如贈(zèng)送家用制氧機(jī)，或被指定為國(guó)家考察隊(duì)專用制氧機(jī)。
D．演藝團(tuán)
調(diào)查是否有專門到高原地區(qū)進(jìn)行慰問(wèn)演出的.演藝團(tuán)，洽談成為制氧機(jī)供應(yīng)商，或者只有一次機(jī)會(huì)，仍然可以趁人多的時(shí)候宣傳品牌。
渠道銷售指：在西藏、青海、新疆、甘肅、云南等地發(fā)展代理商或加盟商。
2、市場(chǎng)開(kāi)發(fā)：
A行業(yè)銷售：
首先針對(duì)不同的客戶，確定自己要主打的產(chǎn)品，根據(jù)產(chǎn)品的功能、性能，將產(chǎn)品分為高中低三個(gè)檔次，或者根據(jù)目標(biāo)客戶的種類分別研發(fā)出適合他們的產(chǎn)品，這個(gè)事先可以先做一個(gè)市調(diào)。
由于行業(yè)銷售將為帶來(lái)廣大的客戶以及穩(wěn)定的利潤(rùn)。如果爭(zhēng)取得到國(guó)家邊防軍隊(duì)、權(quán)威的探險(xiǎn)協(xié)會(huì)的信任，被指定為***專用制氧機(jī)，下一步的營(yíng)銷就好做了，在包裝上印有這個(gè)字樣，在電視、媒體、網(wǎng)絡(luò)都可以得到很好的宣傳。 B渠道銷售
主要尋找與目標(biāo)客戶相關(guān)的行業(yè)，發(fā)展代理商，例如：當(dāng)?shù)蒯t(yī)療設(shè)備銷售的、當(dāng)?shù)芈糜螆F(tuán)等。
C根據(jù)情況加以行業(yè)和會(huì)議等營(yíng)銷手段。
3、銷售策劃：
A．針對(duì)探險(xiǎn)俱樂(lè)部
與權(quán)威的探險(xiǎn)協(xié)會(huì)溝通，聯(lián)合舉辦***探險(xiǎn)活動(dòng)，注意：這涉及到人身安全問(wèn)題，所設(shè)立的探險(xiǎn)地點(diǎn)不能太難，對(duì)多報(bào)名參加的隊(duì)員要進(jìn)行身體檢查。設(shè)立比賽時(shí)間、地點(diǎn)、規(guī)則、獎(jiǎng)勵(lì)等。
首先在網(wǎng)上發(fā)布消息，召集廣大登山愛(ài)好者。
這一次活動(dòng)主要要給登山愛(ài)好者內(nèi)部掀起一片波瀾，讓他們知道順?biāo)龠_(dá)家用制氧機(jī)的品牌。
B．由于高原突發(fā)事故較多，如果遇到自然災(zāi)害時(shí)，這個(gè)時(shí)候是做好的宣傳時(shí)間，關(guān)注高原新聞，遇到問(wèn)題時(shí)，就要及時(shí)地伸出支援的雙手，幫助他們度過(guò)難關(guān)。
C．可以參加高原一些政府部門組織的知識(shí)宣傳展會(huì)，也可以在一些特殊的日子舉辦一些活動(dòng)。
D．印制一些高原反映的小常識(shí)宣傳單，下方印有公司的名稱電話及地址，放至在當(dāng)?shù)氐拇砩痰曛校蛘咭恍┞眯猩纭⒕频�、賓館、客運(yùn)站、候車室等人流量比較大的地方。
E．在專門針對(duì)登山愛(ài)好者、探險(xiǎn)者的雜志上或者在走高原專線的旅游雜志上投放廣告，除了平面的廣告，還可以利用強(qiáng)大的互聯(lián)網(wǎng)，進(jìn)行宣傳，這個(gè)投資小，收益是不可估量的，但是要持之以恒。
F．目前性價(jià)比最高的廣告方式就是網(wǎng)絡(luò)了，貴公司已經(jīng)在制作網(wǎng)站了，我在這里還是多說(shuō)兩句，網(wǎng)站做好了，還要進(jìn)行網(wǎng)站優(yōu)化，根據(jù)搜索引擎的排名算法，每天對(duì)自己的網(wǎng)站進(jìn)行更新，還要多增加外鏈。網(wǎng)站優(yōu)化的方法在網(wǎng)絡(luò)上已經(jīng)能搜出N多了，最重要的還是要堅(jiān)持。
暫時(shí)就這么多了，希望能幫到你們。
祝貴公司生意興�。�
銷售策劃 篇3
在實(shí)際營(yíng)銷工作中除前期策劃定位工作外，項(xiàng)目銷售中、后期的跟蹤、調(diào)整、優(yōu)化工作尤其重要。同時(shí)，必須切實(shí)加強(qiáng)對(duì)一線銷售人員的不斷培訓(xùn)和再培訓(xùn)管理，促使銷售團(tuán)隊(duì)領(lǐng)悟策劃精髓及銷售策略，確保項(xiàng)目策劃和銷售工作的統(tǒng)一。
虎狼之師是如何建立的？和鋼鐵是怎樣煉成的.一個(gè)道理！
打造和提高一線銷售體系的戰(zhàn)斗力已經(jīng)成為近期集團(tuán)以及項(xiàng)目營(yíng)銷工作的核心重點(diǎn)！ 自力更生，豐衣足食！
一次大規(guī)模的整編、整風(fēng)、操練、比武的大練兵即將拉開(kāi)帷幕。
一、基礎(chǔ)類培訓(xùn)和考核
1、《集團(tuán)企業(yè)文化介紹》
2、《集團(tuán)規(guī)章制度課程》
3、《營(yíng)銷中心工作流程和行為規(guī)范》
4、《基礎(chǔ)工程知識(shí)》
5、《財(cái)務(wù)和按揭課程》
6、《合同與政策法規(guī)課程》
7、《銷售技巧課程》
8、《化妝與儀態(tài)課程》
9、《電話接聽(tīng)課程》
10、《建立高績(jī)效團(tuán)隊(duì)》
培訓(xùn)形式：講解、角色演練、小組討論、游戲互動(dòng)、個(gè)案分析
考核形式：筆試、口試
二、項(xiàng)目類培訓(xùn)和考核
1、《項(xiàng)目總體介紹》
2、《項(xiàng)目園林設(shè)計(jì)介紹》
3、《樓盤結(jié)構(gòu)與戶型介紹》
4、《沙盤與樣板房介紹》
5、《銷售流程課程》
6、《入住流程與物管課程》
7、《市場(chǎng)狀況與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析》
8、《客戶管理技巧與客戶分析》
9、《銷售表格填寫規(guī)范》
培訓(xùn)形式：實(shí)地講解、周邊樓盤實(shí)地踩盤總結(jié)與分享、個(gè)案分析
考核形式：一對(duì)一的實(shí)地考核（口試）、筆試
三、素質(zhì)類培訓(xùn)和考核
1、《禮儀與氣質(zhì)修煉》
2、《自我心理調(diào)節(jié)》
3、《顧客心理學(xué)簡(jiǎn)介》
4、《風(fēng)水學(xué)介紹》
考核形式：筆試、口試
四、管理類培訓(xùn)和考核
1、《管理概念課程》
2、《團(tuán)隊(duì)性格分析與組合》
3、《溝通與激勵(lì)技巧》
4、《會(huì)議技巧》
5、《有效授權(quán)》
培訓(xùn)形式：游戲感悟、分析練習(xí)和實(shí)操練習(xí)
考核形式：筆試、實(shí)操考核
五、實(shí)地培訓(xùn)和考核
1、《實(shí)地訓(xùn)練》
2、《開(kāi)盤及展銷會(huì)演練》
3、《實(shí)施踩盤計(jì)劃》
考核形式：根據(jù)實(shí)習(xí)和演練成績(jī)作為考核分?jǐn)?shù)
以上培訓(xùn)及考核執(zhí)行計(jì)劃由營(yíng)銷中心牽頭，行政部、人力資源部、設(shè)計(jì)中心、物管公司、法律事務(wù)部等單位和部門配合，部分內(nèi)容培訓(xùn)可邀請(qǐng)外單位專家支持。培訓(xùn)工作未盡之處，及時(shí)增補(bǔ)。
銷售策劃 篇4
一、 主題：
�。ㄒ唬� 免費(fèi)維護(hù)、好禮相送！
活動(dòng)目的：維護(hù)愛(ài)車、栓住客戶
汽車貿(mào)易有限公司維修站進(jìn)行免費(fèi)檢查車輛,檢查項(xiàng)目包括:
1.檢查四輪定位;
2. 檢查輪胎動(dòng)平衡;
3. 檢查制動(dòng)系統(tǒng);
4. 檢查電腦系統(tǒng);
5. 檢查空調(diào)系統(tǒng);
6. 檢查燈光系統(tǒng);
7. 檢查底盤系統(tǒng);
8. 全車橡塑膠系統(tǒng)保養(yǎng);
9.檢查電瓶?jī)?chǔ)電量及電瓶樁頭;并邀請(qǐng)檢查者配合公司進(jìn)行信息調(diào)查．之后將可參與公司抽獎(jiǎng)．省內(nèi)旅游景區(qū)門票兩張，中獎(jiǎng)率１００％。
（二）試乘試駕優(yōu)惠好禮
活動(dòng)目的：潛在客戶、旅游營(yíng)銷
為了使廣大消費(fèi)者切身體驗(yàn)汽車的卓越性能，特開(kāi)展“駕駛樂(lè)趣 動(dòng)感體驗(yàn)”試乘試駕活動(dòng)，歡迎報(bào)名參加，詳情請(qǐng)咨詢銷售顧問(wèn)。
試駕有喜：即日起參加試駕可獲贈(zèng)景區(qū)門票一張，并可參加抽獎(jiǎng)，贏取價(jià)值98元的河南省內(nèi)旅游一位（結(jié)算價(jià)50-60之間）。
購(gòu)車有禮 ：即日起購(gòu)車可優(yōu)惠6000元，198元的河南省內(nèi)旅游一位（結(jié)算價(jià)130-140之間）。
（三）“植綠色希望、樹(shù)濃濃情誼”
在春意盎然的季節(jié)，俱樂(lè)部邀您免費(fèi)參加“植綠色希望、樹(shù)濃濃情誼”的主題植樹(shù)活動(dòng)。在植樹(shù)的季節(jié)為旅游奧運(yùn)獻(xiàn)一份愛(ài)心，親手種下希望之樹(shù)，留下濃濃的一抹綠色！
�。ㄋ模﹦e具一格、車主代言
推出了別具一格的“最佳車型代言車主”評(píng)選活動(dòng)，“最浪漫情侶獎(jiǎng)”、“最溫馨家庭獎(jiǎng)”、“最具運(yùn)動(dòng)氣質(zhì)車主獎(jiǎng)”以及“最具學(xué)識(shí)車主獎(jiǎng)”等，獲獎(jiǎng)?wù)邔⒌玫礁郯奈迦沼蔚臋C(jī)會(huì)，沒(méi)有獲獎(jiǎng)但是參與競(jìng)選的車主可獲贈(zèng)河南省旅游景區(qū)門票一張。
�。ㄎ澹┵�(gòu)車中大獎(jiǎng)
“購(gòu)車中大獎(jiǎng)”活動(dòng)，凡在活動(dòng)期間從本公司購(gòu)買我公司汽車即可中獎(jiǎng)。通過(guò)砸金蛋的方式，產(chǎn)生出一、二、三等獎(jiǎng)用戶。
一等獎(jiǎng)：港澳旅游雙飛浪漫五日游10對(duì)
二等獎(jiǎng)：國(guó)內(nèi)旅游雙人走天涯20對(duì)
三等獎(jiǎng)：河南人游河南100對(duì)
四等獎(jiǎng)：所有車主都將獲贈(zèng)河南省內(nèi)游門票一張。
二、 活動(dòng)內(nèi)容：
在旅游的行程中，我們對(duì)客戶進(jìn)行生動(dòng)活潑的“汽車維修保養(yǎng)日常維護(hù)講座”，讓大家不僅盡情的游玩，同時(shí)對(duì)車輛有了更深一步的了解。更通過(guò)這種互動(dòng)的形式使消費(fèi)者認(rèn)可我們的品牌，認(rèn)同我們的服務(wù)。還可以根據(jù)客戶的'需要，增加親子夏令營(yíng)、拓展旅游、紅色教育、勵(lì)志教育、商務(wù)會(huì)議等增值服務(wù)，而這些服務(wù)都是免費(fèi)提供的。
三、 資源優(yōu)勢(shì)：
我們河南交廣傳媒旅游策劃營(yíng)銷公司聯(lián)合河南青年旅行社，作為省內(nèi)外多家風(fēng)景區(qū)的河南總代理，在風(fēng)景區(qū)的掌控上實(shí)力非凡；與貴公司合作，在整體全盤的合作前提下——員工、客戶、車主俱樂(lè)部的旅游、商務(wù)接待我方一體承辦——我們公司可以贈(zèng)送一部分景區(qū)門票作為促銷之用；更加難能可貴的是我們的合作伙伴——河南交廣，作為省內(nèi)首家旅游策劃公司——對(duì)旅游策劃方案的構(gòu)思、運(yùn)作、落實(shí)、運(yùn)營(yíng)都有專業(yè)的經(jīng)驗(yàn)。
四、景區(qū)資源：
河南：洛陽(yáng)欒川石籠溝、白馬潭、伊河漂流；洛陽(yáng)嵩縣白云山、六龍山；新鄉(xiāng)回龍景區(qū)、關(guān)山景區(qū)；新密飛龍峽景區(qū)、神仙洞；焦作峰林峽景區(qū)、丹河峽谷、神農(nóng)山景區(qū)；鶴壁云夢(mèng)山、古靈山；信陽(yáng)靈山、南灣湖；平頂山好運(yùn)谷、天印山；南陽(yáng)鸛河漂流、龍?zhí)稖希簧糖痦舜X山；鞏義浮戲山雪花洞；三門峽玉皇山、淇河漂流；山東：日照黃海部落景區(qū)
山西：壺關(guān)紅豆峽、八泉峽；太行王莽嶺景區(qū)；
湖北：天門山景區(qū)；
湖南:仰天湖草原；
河北：吳橋雜技世界；天桂山；
銷售策劃 篇5
一.公司定位和品牌的定位
建通科技是一個(gè)電信和數(shù)據(jù)通訊行業(yè)的技術(shù)領(lǐng)導(dǎo)者。建通科技已提供和將提供的產(chǎn)品和解決方案是構(gòu)筑互聯(lián)網(wǎng)的基礎(chǔ)產(chǎn)品，包括有線接入領(lǐng)域和無(wú)線接入領(lǐng)域，目前在中國(guó)已經(jīng)建立了開(kāi)發(fā)基地，已實(shí)現(xiàn)在中國(guó)的研發(fā)和本地化。
品牌定位
A.在電信和數(shù)據(jù)通信產(chǎn)品相結(jié)合的領(lǐng)域中為國(guó)內(nèi)領(lǐng)先的品牌設(shè)備供應(yīng)商。
B.擠身一流的網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品生產(chǎn)商及供應(yīng)商。
C.以系統(tǒng)集成項(xiàng)目帶動(dòng)整個(gè)網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品的銷售和發(fā)展。
二.銷售策略指導(dǎo)和行業(yè)目標(biāo)
1.采取有上朝下的銷售策略：絕對(duì)不能拋開(kāi)大的區(qū)域分銷商，區(qū)域分銷商 是我們的重點(diǎn)發(fā)展目標(biāo)。
2.強(qiáng)調(diào)兩個(gè)重點(diǎn);大力發(fā)展重點(diǎn)區(qū)域和重點(diǎn)代理商對(duì)完成我們的銷售目標(biāo)具有非同尋常的意義。
3.重點(diǎn)發(fā)展以下行業(yè)：
(1)住宅(智能小區(qū))
(2)醫(yī)院
(3)教育，政府，金融等行業(yè)。
a、采取有下朝上的銷售策略：具體為發(fā)展小型的經(jīng)銷商，用密集的人海戰(zhàn)術(shù)來(lái)完成。
b、用整體的解決方案帶動(dòng)整體的銷售：要求我們的產(chǎn)品能形成完整的解決方案并有成功的案例，由此帶動(dòng)全線產(chǎn)品的銷售。
c、遍地開(kāi)花，中心城市和中小城市同時(shí)突破。
大小互動(dòng)：以網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品的銷售帶動(dòng)系統(tǒng)集成銷售，以系統(tǒng)集成項(xiàng)目促進(jìn)網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品的銷售。
d、實(shí)際的出貨量決定產(chǎn)品的知名度，每一個(gè)產(chǎn)品都是一個(gè)強(qiáng)有力廣告。
e、大力發(fā)展OEM廠商，迅速促進(jìn)產(chǎn)品的銷量及營(yíng)業(yè)額的提高。
三.市場(chǎng)行銷近期目標(biāo)
1.目標(biāo)：在很短的時(shí)間內(nèi)使?fàn)I銷業(yè)績(jī)快速成長(zhǎng)：再年底使自身產(chǎn)品成為行業(yè)內(nèi)知名品牌，取代國(guó)內(nèi)同水平產(chǎn)品的一部分市場(chǎng)，與國(guó)外產(chǎn)品形成競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系。跨越生成點(diǎn)，成為快速成長(zhǎng)的成功品牌。
2.致力于發(fā)展分銷市場(chǎng)，到20xx年底發(fā)展到100家分銷業(yè)務(wù)合作伙伴，發(fā)展到200家左右基數(shù)的系統(tǒng)集成商，在上述行業(yè)中取得一定的營(yíng)銷業(yè)績(jī)。
四.營(yíng)銷基本理念和基本規(guī)則
1.營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的基本理念
A.開(kāi)放心胸
B.戰(zhàn)勝自我
C.專業(yè)精神
2.營(yíng)銷基本規(guī)則
A.分銷合作伙伴名稱：分為二類：一是分銷客戶，是我們的'重點(diǎn)合作伙伴。二是系統(tǒng)集成客戶，是我們的基礎(chǔ)客戶。
B.每一個(gè)員工都不要認(rèn)為他是一個(gè)新品牌。
C.競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是國(guó)內(nèi)同類產(chǎn)品的廠商。
D.分銷市場(chǎng)上目標(biāo)客戶的基本特征
(1)市場(chǎng)上處于成長(zhǎng)類的公司，具有強(qiáng)烈的事業(yè)心和生成的欲望。
(2)在當(dāng)?shù)氐木W(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)處于重要地位的網(wǎng)絡(luò)公司。
(3)具有較好行業(yè)背景及消化能力的系統(tǒng)集成商。
五.市場(chǎng)營(yíng)銷模式
1.渠道的建立模式：
A.采取逐步深入的方式，先草簽協(xié)議，在做銷售預(yù)測(cè)表，正式簽定協(xié)議，訂購(gòu)第一批貨。如不進(jìn)貨則不能簽定代理協(xié)議(草簽協(xié)議采用：注冊(cè)登記表傳真，產(chǎn)品定單，正式代理協(xié)議)
B.采取尋找重要客戶的辦法，通過(guò)談判將貨壓到分銷商手中，然后我們的銷售和市場(chǎng)支持跟上。
C.在代理之間挑取競(jìng)爭(zhēng)心態(tài)，在談判中因有當(dāng)?shù)氐囊粋�(gè)潛在客戶而使我們掌握主動(dòng)和高姿態(tài)。不能以低姿態(tài)進(jìn)入市場(chǎng)。
D.草簽協(xié)議后，在我們的廣告中就可以出現(xiàn)草簽代理商的名字，挑取了分銷商和原廠商的矛盾，我們乘機(jī)進(jìn)入市場(chǎng)。
E.在當(dāng)?shù)氐膮^(qū)域市場(chǎng)上，隨時(shí)保證有一個(gè)當(dāng)?shù)氐目梢猿蔀橐患?jí)代理的二級(jí)代理，以對(duì)一級(jí)代理成為威脅和起到促進(jìn)作用。
2.給代理信用等級(jí)上的支持(指定信用等級(jí)評(píng)定方法)
A.客戶的分類：地區(qū)的一級(jí)代理商(A)，地區(qū)的二級(jí)代理商(AA)，系統(tǒng)集成商(AAA)
B.A級(jí)20家，AA級(jí)100家，只有A級(jí)才能有信用支持。
C.A級(jí)的信用等級(jí)評(píng)定標(biāo)準(zhǔn)：
1)簽定了正式的授權(quán)營(yíng)銷協(xié)議，并在明聯(lián)公司進(jìn)行了完整的備案。
2)前三個(gè)月內(nèi)每月的定貨符合授權(quán)營(yíng)銷協(xié)議的規(guī)定銷售額。
3)在三個(gè)月內(nèi)的商業(yè)交換中沒(méi)有發(fā)生過(guò)惡意倒帳事件和商業(yè)糾紛。
4)積極開(kāi)拓市場(chǎng)，獨(dú)立操作在當(dāng)?shù)氐氖袌?chǎng)活動(dòng)。配合公司的市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)。
5)沒(méi)有違反授權(quán)行銷協(xié)議中規(guī)定內(nèi)容。
六.價(jià)格策略
1.高品質(zhì)，高價(jià)格，高利潤(rùn)空間為原則!
2.制訂較現(xiàn)實(shí)的價(jià)格表：價(jià)格表分為兩層，媒體公開(kāi)報(bào)價(jià)，市場(chǎng)銷售的最底價(jià)。
3.制訂較高的月返點(diǎn)和季返點(diǎn)政策，以控制營(yíng)銷體系。
4.嚴(yán)格控制價(jià)格體系，確保一級(jí)分銷商，二級(jí)分銷商，系統(tǒng)集成商，最終用戶之間的價(jià)格距離級(jí)利潤(rùn)空間。
七.渠道銷售的策略
1.市場(chǎng)上有推，拉的力量。要快速的增長(zhǎng)，就要采用推動(dòng)力量。拉需要長(zhǎng)時(shí)間的培養(yǎng)。為此，我們將主要精力放在開(kāi)拓渠道分銷上，另外，負(fù)責(zé)大客戶的人員和系統(tǒng)集成的人員主攻行業(yè)市場(chǎng)和系統(tǒng)集成市場(chǎng)，力爭(zhēng)在三個(gè)月內(nèi)完成4~5項(xiàng)樣板工程，給內(nèi)部人員和ASMI樹(shù)立信心。到年底為止，完成自己的營(yíng)銷定額。
2.短渠道策略：分四種客戶：A，AA，系統(tǒng)集成商，行業(yè)客戶。他們能和我們建立直接的聯(lián)系。
3.業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)的垂直聯(lián)系，保持高效溝通，才能作出快速反應(yīng)。團(tuán)隊(duì)建設(shè)扁平。
4.以專業(yè)的精神來(lái)銷售產(chǎn)品。價(jià)值=價(jià)格+技術(shù)支持+服務(wù)+品牌。實(shí)際銷售的是一個(gè)解決方案。
5.條件成熟，則建立起物流中心，解決我們?cè)诘胤绞袌?chǎng)上的困難，因?yàn)槲锪髦行钠鹨粋�(gè)融資平臺(tái)，一個(gè)財(cái)務(wù)平臺(tái)，一個(gè)物流平臺(tái)的作用。
八.售后服務(wù)體系
1.可以與分銷商(A)簽定授權(quán)維修中心協(xié)議。有備件支持。專人負(fù)責(zé)全國(guó)的授權(quán)維修中心的備件更換和維修工作。
2.以前三個(gè)月?tīng)I(yíng)銷額的1%來(lái)提供維修備件。
3.建立專門的授權(quán)維修中心，支付一定費(fèi)用。
4.售后的技術(shù)咨詢上設(shè)立客戶咨詢記錄表，專門記錄客戶的咨詢問(wèn)題，公司的網(wǎng)站開(kāi)通專門的BBS。
九.培訓(xùn)工作的開(kāi)展
1.認(rèn)證工程師培訓(xùn)工作。分為初，高二級(jí)。并且開(kāi)展專業(yè)銷售工程師的培訓(xùn)工作。前為收費(fèi)培訓(xùn)，后為免費(fèi)培訓(xùn)。
2.培訓(xùn)在廣告上打出，宣傳內(nèi)容的豐富和權(quán)威。
3.做出招生簡(jiǎn)章和宣傳頁(yè)，網(wǎng)上公布。同時(shí)印出宣傳冊(cè)，含課程內(nèi)容簡(jiǎn)介。
4.作出授權(quán)培訓(xùn)中心協(xié)議，合作辦學(xué)。
5.網(wǎng)上培訓(xùn)，考試，發(fā)結(jié)業(yè)證書。
十.專業(yè)網(wǎng)絡(luò)站點(diǎn)
1.公司形象，產(chǎn)品介紹，手冊(cè)，驅(qū)動(dòng)程序下載。解答，新聞。
2.電子化服務(wù)。如資料，圖片。
3.電子商務(wù)�？蛻粝聠�，貨物查詢，庫(kù)存查詢等。
十一.內(nèi)部人員的報(bào)告制度和銷售決策
1.每周一召開(kāi)工作會(huì)議，提交工作報(bào)告，內(nèi)容為：
A.本周完成銷售數(shù)
B.本周渠道開(kāi)發(fā)的進(jìn)展
C.下周工作計(jì)劃和銷售預(yù)測(cè)。
D.困難。
E.月末會(huì)議進(jìn)行業(yè)務(wù)人員的銷售排名。獎(jiǎng)勵(lì)制度。
2.價(jià)格控制
A.統(tǒng)一的價(jià)格和折扣制度。
B.價(jià)格的審批制度
3.工作單制度
4.做好銷售支持工作;一定時(shí)間的業(yè)績(jī)，折扣，返點(diǎn)的計(jì)算，定單的處理，分銷商的業(yè)績(jī)排名
5.編制銷售手冊(cè);其中包括代理的游戲規(guī)則，技術(shù)支持，市場(chǎng)部的工作范圍和職能，所能解決的問(wèn)題和提供的支持等說(shuō)明。
銷售策劃 篇6
一、總則
為規(guī)范置業(yè)顧問(wèn)接待流程，提高置業(yè)顧問(wèn)接待能力，促使成交，特制定本制度。 二、考核目的
1、在公司造就一支業(yè)務(wù)精干的、高素質(zhì)的、高境界的、具有高度凝聚力和團(tuán)隊(duì)精神的人才隊(duì)伍，并形成以考核為核心導(dǎo)向的人才管理機(jī)制。
2、及時(shí)、公正地對(duì)置業(yè)顧問(wèn)過(guò)去一段時(shí)間的工作績(jī)效進(jìn)行評(píng)估，肯定成績(jī)，發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，為下一階段工作的'績(jī)效改進(jìn)做好準(zhǔn)備。
3、為置業(yè)顧問(wèn)的職業(yè)發(fā)展計(jì)劃的制定薪酬待遇以及相關(guān)的教育培訓(xùn)提供人事信息與決策依據(jù)。 4、將業(yè)務(wù)考核轉(zhuǎn)化為一種管理過(guò)程，在公司形成一個(gè)置業(yè)顧問(wèn)與公司雙向溝通的平臺(tái)，以增進(jìn)管理效率。 三、考核原則
1、以公司對(duì)置業(yè)顧問(wèn)的業(yè)績(jī)指標(biāo)和相關(guān)的管理指標(biāo)，以及員工實(shí)際工作中的客觀事實(shí)為基本依據(jù)； 2、以置業(yè)顧問(wèn)考核制度規(guī)定的內(nèi)容、程序和方法為操作準(zhǔn)則； 3、以全面、客觀、公正、公開(kāi)、規(guī)范為核心考核理念。 四、適用對(duì)象
本制度適用對(duì)象主要為銷售部置
業(yè)顧問(wèn)。 五、考核周期及方式
六、考核內(nèi)容 筆試（40分）
1、房地產(chǎn)基礎(chǔ)知識(shí)（10分） 2、項(xiàng)目基礎(chǔ)知識(shí)（10分） 3、銷售政策及口徑（5分） 4、客戶疑點(diǎn)論述（15分） 情景模擬（60分）詳見(jiàn)附件 1、商務(wù)禮節(jié)（10分） 2、項(xiàng)目介紹（15分） 3、銷售技巧（20分） 4、預(yù)算及定單填寫（15分） 七、考核評(píng)價(jià)
考核結(jié)果按置業(yè)顧問(wèn)考核總分，劃分為 “A”、“B”、“C”、“ D” 、“E”五等級(jí)，并作如下界定：
八、考核程序 考核的一般操作程序：
1、筆試：銷售經(jīng)理出試題，置業(yè)顧問(wèn)作答，領(lǐng)導(dǎo)批閱給予評(píng)分 2、情景模擬：由公司領(lǐng)導(dǎo)及銷售部經(jīng)理、策劃部人員等現(xiàn)場(chǎng)進(jìn)行評(píng)分。
銷售策劃 篇7
一，營(yíng)銷策劃目標(biāo)
1，結(jié)合本校特點(diǎn)大力宣傳推出聯(lián)想針對(duì)高校市場(chǎng)的新產(chǎn)品——IdeapadNBA
2，提高聯(lián)想品牌在高校細(xì)分市場(chǎng)的影響力，培養(yǎng)客戶對(duì)聯(lián)想品牌的忠誠(chéng)度
3，提高聯(lián)想在該市場(chǎng)的市場(chǎng)份額，實(shí)現(xiàn)銷售目標(biāo)
二，當(dāng)前市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境狀況
1，當(dāng)前市場(chǎng)狀況及市場(chǎng)前景分析
近來(lái)來(lái)，中國(guó)市場(chǎng)成為了全球第二大PC市場(chǎng)，同時(shí)也是全球增長(zhǎng)最快的市場(chǎng)。聯(lián)想公司在這個(gè)市場(chǎng)上實(shí)現(xiàn)了連續(xù)11年市場(chǎng)份額排名第一，20xx年，聯(lián)想公司調(diào)整其在中國(guó)市場(chǎng)的戰(zhàn)略，重新劃分了三大細(xì)分市場(chǎng)，分別是大學(xué)生市場(chǎng)，年輕白領(lǐng)市場(chǎng)與教育客戶市場(chǎng)。其中，大學(xué)生市場(chǎng)成為聯(lián)想公司發(fā)現(xiàn)的新藍(lán)海，也成為其重要的市場(chǎng)之一。由我們的調(diào)查顯示，在海南大學(xué)，聯(lián)想占據(jù)了PC市場(chǎng)第一的位置，市場(chǎng)占有率為12%，在該校園市場(chǎng)潛量為320.87臺(tái)，同時(shí)超過(guò)60%的大學(xué)生消費(fèi)者認(rèn)為聯(lián)想有較強(qiáng)的品牌優(yōu)勢(shì)，聯(lián)想在高校市場(chǎng)的優(yōu)勢(shì)明顯，這為聯(lián)想IdeapadNBA系列進(jìn)入全國(guó)校園市場(chǎng)，率先占領(lǐng)大學(xué)市場(chǎng)，在該細(xì)分市場(chǎng)上建立品牌優(yōu)勢(shì)，提供了良好的市場(chǎng)沃土。
2，競(jìng)爭(zhēng)情況
目前，海南大學(xué)海甸校區(qū)市場(chǎng)存在大量電腦廠商，他們分別占據(jù)了市場(chǎng)一定的市場(chǎng)份額，具體市場(chǎng)占有率如下表：
三，市場(chǎng)機(jī)會(huì)與問(wèn)題分析——SWOT分析
聯(lián)想擁有的內(nèi)部?jī)?yōu)勢(shì)與劣勢(shì)以及面臨的外部的機(jī)會(huì)與威脅將成為其能否順利進(jìn)入校園市場(chǎng)，并在校園市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中取得有利地位的重要因素。下面，我們將運(yùn)用SWOT分析法確定聯(lián)想公司在海南大學(xué)海甸校區(qū)市場(chǎng)的基本情況。
四，營(yíng)銷組合策略
1，產(chǎn)品策略
產(chǎn)品定位：精準(zhǔn)定位于學(xué)生本，迎合了現(xiàn)代大學(xué)生對(duì)全能學(xué)生本的購(gòu)買需求
技術(shù)創(chuàng)新：強(qiáng)大的影音、游戲功能與無(wú)線互聯(lián)功能
品牌：聯(lián)想，PC市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者地位，作為民族品牌驕傲，很好的激發(fā)現(xiàn)代大學(xué)生的愛(ài)國(guó)情懷
服務(wù)：聯(lián)想陽(yáng)光服務(wù)的標(biāo)準(zhǔn)、密集、專業(yè)
外觀：擁有炫酷的NBA主題外觀，個(gè)性時(shí)尚，聯(lián)想與NBA的合作實(shí)現(xiàn)了聯(lián)想精神與NBA精神的完美結(jié)合
2，價(jià)格策略
給予適當(dāng)數(shù)量折扣，鼓勵(lì)多購(gòu),校園團(tuán)購(gòu)，情侶購(gòu)機(jī)，優(yōu)惠
3，銷售渠道
在校園內(nèi)設(shè)聯(lián)想校園店并設(shè)專業(yè)咨詢?nèi)藛T，網(wǎng)上訂購(gòu)線下直銷，大大方便電腦購(gòu)買和售后維修服務(wù)
4、廣告宣傳
采取針對(duì)海南大學(xué)的，新穎有效的宣傳方式如：通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)校園BBS宣傳;校報(bào)和校廣播站宣傳;活動(dòng)前期的氣球攻勢(shì);
五，具體營(yíng)銷方案
活動(dòng)一，前期宣傳——?dú)馇蚬?shì)打造“尋找聯(lián)想”活動(dòng)，事后由校園BBS，校報(bào)，廣播站，進(jìn)行報(bào)道，加強(qiáng)活動(dòng)影響力和宣傳效果
目的：品牌宣傳，讓大學(xué)生進(jìn)一步了解聯(lián)想的核心價(jià)值觀，品牌文化，行業(yè)地位，在大學(xué)生心目中樹(shù)立品牌形象，取得大學(xué)生價(jià)值認(rèn)同;同時(shí)，為我們的“NBA激情仲夏”活動(dòng)造勢(shì)，告知其內(nèi)容與流程，舉辦時(shí)間、地點(diǎn)及相關(guān)內(nèi)容;啟動(dòng)三人籃球賽報(bào)名程序;同時(shí)開(kāi)啟聯(lián)想及IdeapadNBA品牌的初期宣傳工作。
具體實(shí)施：
氣球攻略——屆時(shí)，我們的工作人員，會(huì)在全校的學(xué)生區(qū)，教學(xué)區(qū)，食堂區(qū)等主要街道的樹(shù)上掛上印有“聯(lián)想ideapad祝海大學(xué)子學(xué)業(yè)有成”字樣的氣球，讓整個(gè)校園在一夜之間被聯(lián)想公司的氣球妝點(diǎn)的分外美麗，同時(shí)，也讓大家保持好奇;工作人員在2號(hào)到3號(hào)公寓之間的電動(dòng)門處掛上巨型海報(bào)為大家“解惑”，告知大家活動(dòng)規(guī)則，只要在氣球中發(fā)現(xiàn)有“聯(lián)想——開(kāi)拓卓越”“聯(lián)想——全球pc領(lǐng)袖”“聯(lián)想Ideapad——funinlife”等字樣的小紙條，可以憑紙條到我們之后的“NBA仲夏活動(dòng)”現(xiàn)場(chǎng)領(lǐng)取獎(jiǎng)品如鼠標(biāo)，鍵盤等;同時(shí)也宣傳并說(shuō)明我們的`下一個(gè)活動(dòng)——“NBA仲夏”的時(shí)間地點(diǎn)等
(如圖紅色區(qū)域?yàn)闅馇虿贾�，并將在A、B、F及旅游學(xué)院宣傳點(diǎn)放置活動(dòng)細(xì)則說(shuō)明海報(bào)(24寸)一張。其中旅游學(xué)院宣傳點(diǎn)設(shè)置在L2教學(xué)樓過(guò)道
宣傳品的設(shè)計(jì)與制作：
氣球中的小紙條：由團(tuán)隊(duì)成員完成，填寫紙條中的內(nèi)容;
氣球懸掛：由工作人員與團(tuán)隊(duì)成員協(xié)作共同完成;
海報(bào)：由團(tuán)隊(duì)內(nèi)部邀請(qǐng)專業(yè)人員設(shè)計(jì)，在海口某廣告公司完成;
預(yù)期效果
通過(guò)7個(gè)宣傳點(diǎn)的設(shè)置，上千個(gè)氣球的懸掛，達(dá)到宣傳的規(guī)模效應(yīng)，使全校80%的學(xué)生了解聯(lián)想及IdeapadNBA機(jī)型有所知曉并了解此次活動(dòng)，同時(shí)使有一部分學(xué)生關(guān)注與期待活動(dòng)的舉行。
簡(jiǎn)單可行性分析：
1、各主要校道可在校勤工助學(xué)部申請(qǐng)獲批;
2、設(shè)置的宣傳點(diǎn)A、B、C、D以及旅院宣傳點(diǎn)均為宿舍集中區(qū)，而E、F區(qū)則為學(xué)生主要活動(dòng)中心，人群集中，能起到良好的效果
活動(dòng)二，聯(lián)想IdeapdaNBA新世界——HAVEFUN
目的:通過(guò)該活動(dòng)的不同展示區(qū)，展示聯(lián)想IdeapdaNBA機(jī)型，特色功能體驗(yàn);通過(guò)三人籃球賽體現(xiàn)主題外觀;宣傳聯(lián)想企業(yè)文化品牌文化;現(xiàn)場(chǎng)購(gòu)買享受折扣，促銷活動(dòng);
活動(dòng)對(duì)象:所有在校大學(xué)生
活動(dòng)時(shí)間：周六周日10：00——17：00
活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)布置:
運(yùn)用高2米，寬14米，總面積為300平米的巨型主題幕布將海南大學(xué)海甸校區(qū)的三個(gè)普通球場(chǎng)共1232平米，圍成本隊(duì)白天活動(dòng)場(chǎng)地，命名為：聯(lián)想IdeapdaNBA新世界——HAVEFUN。以此營(yíng)造出神秘、動(dòng)感的感覺(jué)，形成強(qiáng)大的吸引力。
◆“聯(lián)想陽(yáng)光服務(wù)天使”實(shí)施方式：在抽獎(jiǎng)區(qū)西邊放置三塊展板，內(nèi)容分別為：如何保養(yǎng)您的電腦;如何選購(gòu)一臺(tái)適合自己的電腦;如何在網(wǎng)絡(luò)上高效地收集信息等。這個(gè)舉動(dòng)地目的在于突顯聯(lián)想的陽(yáng)光服務(wù)，讓凡是參與活動(dòng)的同學(xué)都能有所收獲。
◆“現(xiàn)場(chǎng)產(chǎn)品銷售”實(shí)施方式：在該區(qū)域由聯(lián)想公司派出的銷售人員負(fù)責(zé)現(xiàn)場(chǎng)售機(jī)，凡當(dāng)天購(gòu)買聯(lián)想任何一款電腦均可享受超值優(yōu)惠;鼓勵(lì)團(tuán)購(gòu)，人數(shù)多多優(yōu)惠多多!
簡(jiǎn)單可行性分析:
1、活動(dòng)場(chǎng)地由校體育部批準(zhǔn)提供，可供使用一天。
2、大本營(yíng)中設(shè)置的涂鴉在海南地區(qū)還尚屬于新興藝術(shù)，許多人對(duì)于涂鴉都很陌生。通過(guò)本次涂鴉活動(dòng)，既可以豐富同學(xué)們的課余活動(dòng)，也可以讓團(tuán)隊(duì)在校園內(nèi)有一個(gè)健康向上，積極主動(dòng)的新的品牌形象。
3、三人籃球賽具有廣泛的群眾基礎(chǔ)，在校的絕大部分男生都對(duì)這一項(xiàng)運(yùn)動(dòng)有濃厚的興趣，加上我們獎(jiǎng)項(xiàng)的設(shè)置，使這個(gè)項(xiàng)目吸引力倍增。
4、工作人員在前期宣傳過(guò)程中已全部招募完畢。
銷售策劃 篇8
如果說(shuō)8、9月是戰(zhàn)爭(zhēng)的步奏，那10月份就是戰(zhàn)爭(zhēng)的開(kāi)始，縱觀國(guó)慶節(jié)市場(chǎng)的實(shí)際情況各大食品商家紛紛各出齊招爭(zhēng)奪旺季市場(chǎng)，而我們各部門的戰(zhàn)前準(zhǔn)備，工作如何呢，相信各位經(jīng)理，心中最清楚，所以本月提出以下幾個(gè)建議：
1. 將春節(jié)前的每月指標(biāo)必須規(guī)劃完必，做到每個(gè)人有總指標(biāo)，每個(gè)重點(diǎn)客戶有指標(biāo)明細(xì)。
2. 針對(duì)旺季市場(chǎng)促銷的準(zhǔn)備，實(shí)施，總結(jié)工作如何做到人人心中有數(shù)。
3. 新品入市的工作應(yīng)怎樣展開(kāi)、解決、進(jìn)場(chǎng)---終端鋪市----促銷配合。
4. 作好春節(jié)的重點(diǎn)客戶備貨計(jì)劃。
5. 如何重視炒貨與豆乳片的'銷量。
6. 客群關(guān)系的進(jìn)一步加強(qiáng)，防止春節(jié)促銷活動(dòng)實(shí)施受阻或出現(xiàn)臨時(shí)抱佛腳的現(xiàn)象。
7. 請(qǐng)各級(jí)主管正視自己的工作崗位與責(zé)任，因?yàn)槟慵缲?fù)著下面員工的發(fā)展與老板的信任。讓良好的工作態(tài)度為責(zé)任心來(lái)帶動(dòng)團(tuán)隊(duì)的整體協(xié)作能力與效率。
營(yíng)銷部本月目標(biāo)
本月?tīng)I(yíng)銷部及各部門促銷重點(diǎn)
1. 重視炒貨并將炒貨及時(shí)開(kāi)通，并在終端形成強(qiáng)勢(shì)陳列。特別是“煮瓜子”--天喔廣告之際，搶占終端陳列從而形成市場(chǎng)壓力。
2. 針對(duì)豆乳片加強(qiáng)促銷力度，因?yàn)?0-12月是豆乳片旺銷的季節(jié)。
3. 加強(qiáng)禮盒、桶裝產(chǎn)品的出樣陳列。
4. 新品的展示與新產(chǎn)品集中陳列黃金位置。
銷售策劃 篇9
市場(chǎng)背景：有市場(chǎng)才會(huì)有買賣。每年都有大量的新生報(bào)到，而且變動(dòng)都不會(huì)太大，去年我校新生8000左右，今年不會(huì)低于7000，對(duì)棉被，蚊帳，插座、臉盆、水桶等生活必需品有著很大的需求，并且，我們并不只著眼于本校。所以今年的市場(chǎng)也會(huì)很廣闊的，雖然后勤集團(tuán)和其他組織占取了一部分市場(chǎng)，但是剩余的也相當(dāng)可觀我們只要做成其中的500到600人的生意，利潤(rùn)都很大了，何況還不止。
對(duì)象：主要是大一新生。
貨物種類：棉被、被套、床單、蚊帳、涼席、風(fēng)扇、插座、水桶、臉盆、衣架等。
目的：在賺取生活費(fèi)的同時(shí)，為新生服務(wù)，還能體驗(yàn)一次社會(huì)實(shí)踐!更重要的是鍛煉自身的溝通(在進(jìn)貨期間與供貨商價(jià)格周旋、推銷商品時(shí)的措詞等)、組織的能力，磨礪吃苦耐勞(推銷中的來(lái)回奔波和運(yùn)貨都是很辛苦的)的意志，為將來(lái)創(chuàng)造自己的事業(yè)打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)!
規(guī)模：資金較“龐大”(相對(duì)于同行)，規(guī)模大的優(yōu)勢(shì)：1.信譽(yù)度高(同樣的貨，一個(gè)多，一個(gè)少，賣前者的更有安全感還是后者?);2.更具競(jìng)爭(zhēng)力(在推銷時(shí)可以適當(dāng)優(yōu)惠);3.在與供貨商討價(jià)還價(jià)時(shí)更具分量。
具體實(shí)行計(jì)劃：
貨源
漢正街有著豐厚的物資，而且物美價(jià)廉，但我們絕對(duì)要堅(jiān)守質(zhì)量的底線，這樣我們不僅能心安理得，而且能獲得信任從而更能打開(kāi)銷路!所以質(zhì)量是我們尋找貨源的一個(gè)重要指標(biāo)之一;其次預(yù)支貨款的50%，余下的售后支付，并且未售完的可全額退貨，為我們解除虧本的后顧之憂;再是價(jià)格合理，以獲取更大利潤(rùn)!為達(dá)到以上三個(gè)目的，對(duì)尋貨源人員有如下要求：
1.能鑒別產(chǎn)品的質(zhì)量，特別是棉被(長(zhǎng)時(shí)間才能顯現(xiàn)，但我們堅(jiān)決不進(jìn)次貨)，其余的都得警惕，在實(shí)地考察期間就要求檢驗(yàn)貨物，并且在發(fā)貨的時(shí)候復(fù)查一遍，不怕麻煩盡量做到每樣貨都完好無(wú)缺，以減少退貨換貨的麻煩。貨的款式能多樣化，以滿足不同人的需求;
2.帶好筆和筆記本，在貨比三家的同時(shí)，記錄每樣商品的進(jìn)價(jià)和建議零售價(jià)，及各供貨商提出的優(yōu)惠條件，以便商討和作出選擇。能圍繞以上三大目的與盡量多的'商家周旋，以取得我們利益的最大化(如進(jìn)貨退貨的運(yùn)輸?shù)葐?wèn)題可以以我們的進(jìn)貨量大為砝碼進(jìn)行商議)。
3.在最后選定供貨商時(shí)，最好能簽訂具有一定法定效益的協(xié)議，取得一定法律保障。
4.最好有做這方面生意的熟人，所以要得充分利用好人際資源。
銷售(本校)
這是關(guān)系到我們此次計(jì)劃的成敗。首先我們面臨兩大難題：
第一若在校內(nèi)銷售，必會(huì)遭到后勤人員的管制(我們與其有利益沖突，倒是學(xué)校對(duì)此睜只眼閉只眼)，因而校內(nèi)我們采取將貨屯在宿舍樓下(北苑可屯在我們學(xué)院的宣傳室或者學(xué)校宣傳室，南苑在想辦法，具體事宜由有相關(guān)關(guān)系的同學(xué)處理)，上門推銷，然后送貨上門。但其他個(gè)人或團(tuán)隊(duì)也會(huì)以這種方式來(lái)與我們競(jìng)爭(zhēng)，而且其中又不乏詐騙，所以，如何取得新生的信任是我們推銷的關(guān)鍵。
銷售方案：推銷人員需佩戴身份證尤其是學(xué)生證(一個(gè)學(xué)校的可拉近距離，特別是一個(gè)學(xué)院一個(gè)專業(yè)的更具親切感)，適當(dāng)?shù)臒崆椴灰诉^(guò)度(大多數(shù)的騙子給人印象都是過(guò)于熱情)，態(tài)度誠(chéng)懇，所謂“出師有名”此次計(jì)劃也得有口號(hào)，大意是宣揚(yáng)勤工儉學(xué)，自力更生什么的(具體措詞再商議)，在學(xué)生中，大多對(duì)靠自身賺錢生活有著向往，所以我們的口號(hào)和行為與他們產(chǎn)生了共鳴，能調(diào)動(dòng)他們對(duì)我們的支持熱情，以此取得信任和銷路。無(wú)論推銷成功與否都留下電話號(hào)，以便他們需要時(shí)聯(lián)系我們。到時(shí)可觀風(fēng)，在適當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)，我們還可在校內(nèi)其他地方設(shè)攤。
第二校門口銷售，又有城管的光顧，但，時(shí)維九月，溫度較高，城管不會(huì)頻繁光顧，所以適合打“游擊”。
銷售方案：由于面對(duì)城管的來(lái)襲，便于躲避，故校外宜“輕裝上陣”(賣攜帶較便宜較輕的貨，如水桶，衣架等)。見(jiàn)勢(shì)不妙就可化整為零，溜之大吉。(申明，此行為絕非違法)。
除以上針對(duì)兩大問(wèn)題提出的銷售策略外，我們還可利用強(qiáng)大的人際脈絡(luò)，進(jìn)行宣傳：接待新生的輔導(dǎo)員，特別是我們學(xué)院的盡量爭(zhēng)取他們的幫助(過(guò)分的向新生宣傳會(huì)引起他們的反感，也會(huì)讓輔導(dǎo)員很難做，只需點(diǎn)到即止，留下聯(lián)系方式，或者派一批人到接待處，捷
(校外)我們不能只把眼光僅限于本校市場(chǎng)，我們的鄰居中醫(yī)學(xué)院有著不比本校小的市場(chǎng);而且該校校內(nèi)銷售條件要寬松得多，不用受后勤和學(xué)校的管制，更利于我們放開(kāi)手腳去做。因此，條件允許，計(jì)劃順利的話，那兒很可能成為我們的主戰(zhàn)場(chǎng)。
我們可利用在中醫(yī)現(xiàn)有的資源(曾有過(guò)聯(lián)誼的護(hù)理班而且與某些同學(xué)還有密切的聯(lián)系)，既可邀請(qǐng)他們的加入，也可他們出力我們出資，一起分紅，具體事項(xiàng)再與負(fù)責(zé)人商議另立策劃)
賬目管理與結(jié)算
施行策劃期間，選出2至3人做賬(暫稱為會(huì)計(jì))，從始至終的每項(xiàng)收入(主要是銷售款)支出(所有成員花的公費(fèi)和勞力)都得記錄在案，并且每個(gè)成員無(wú)論在哪方面有支出都需索要收據(jù)(非正規(guī)的字據(jù)也可)，并及時(shí)向會(huì)計(jì)報(bào)告。結(jié)算時(shí)按股分紅，即“紅利=純利潤(rùn)(總的銷售額—包括勞工費(fèi)運(yùn)費(fèi)等在內(nèi)所有支出)*個(gè)人投資額/總的投資額”雖然都不希望虧本，但虧本責(zé)任承擔(dān)也按以上公式計(jì)算。
在分紅前，我們需對(duì)相關(guān)做出貢獻(xiàn)和幫助的人員表示感謝，應(yīng)予以適當(dāng)?shù)某陝?現(xiàn)金或請(qǐng)客)!
我們都有顆敢于去追求財(cái)富、敢于去挑戰(zhàn)，渴望成功的心，但我們又時(shí)常懷疑自己，此次計(jì)劃給了我們一個(gè)證明自我的機(jī)會(huì)，只要我們把力量凝結(jié)在一起，積極去應(yīng)對(duì)所遇困難，踏實(shí)做好每一步，我們就能行、能成功!
銷售策劃 篇10
策劃書即對(duì)某個(gè)未來(lái)的活動(dòng)或者事件進(jìn)行策劃，并展現(xiàn)給讀者的文本；策劃書寫作。
一、銷售團(tuán)隊(duì)管理戰(zhàn)略與規(guī)劃的實(shí)質(zhì)
1、銷售團(tuán)隊(duì)管理戰(zhàn)略與規(guī)劃的內(nèi)涵
傳統(tǒng)的銷售團(tuán)隊(duì)管理僅僅包括行政管理和事務(wù)管理兩個(gè)方面，即只是在日常銷售人員的招聘、培訓(xùn)、留用等程序性事務(wù)上，并不是企業(yè)的戰(zhàn)略伙伴。在當(dāng)今和未來(lái)的企業(yè)中，銷售團(tuán)隊(duì)管理已經(jīng)變得更加具有戰(zhàn)略性，具有更深遠(yuǎn)的價(jià)值。銷售團(tuán)隊(duì)管理戰(zhàn)略與規(guī)劃是有計(jì)劃的銷售團(tuán)隊(duì)使用模式以及旨在使企業(yè)能夠?qū)崿F(xiàn)其銷售目標(biāo)的各種活動(dòng)的安排。銷售團(tuán)隊(duì)管理戰(zhàn)略與規(guī)劃要求企業(yè)打破傳統(tǒng)的銷售“人事”定位，以更宏觀的角度，思索企業(yè)內(nèi)銷售人力資源的布置與安排。從企業(yè)戰(zhàn)略高度出發(fā)，一個(gè)企業(yè)的銷售團(tuán)隊(duì)管理戰(zhàn)略與規(guī)劃可以是競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的一個(gè)重要來(lái)源。銷售團(tuán)隊(duì)管理戰(zhàn)略與規(guī)劃在企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理實(shí)踐中的作用表現(xiàn)為：企業(yè)中的“人”尤其是銷售人員比其他有形的資源更有價(jià)值。這在組織間營(yíng)銷方式為主的企業(yè)表現(xiàn)出得更顯著。因此，對(duì)于銷售團(tuán)隊(duì)管理來(lái)說(shuō)，發(fā)揮它在企業(yè)整體經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略上的作用，就必要把目標(biāo)確定在銷售人力資源對(duì)企業(yè)戰(zhàn)略的長(zhǎng)期影響上，為此銷售人力資源將從戰(zhàn)略的“反應(yīng)者”轉(zhuǎn)變?yōu)槠髽I(yè)戰(zhàn)略的“制定者”和“執(zhí)行者”，最終成為企業(yè)戰(zhàn)略的“貢獻(xiàn)者”。
2、銷售團(tuán)隊(duì)管理戰(zhàn)略與規(guī)劃的特點(diǎn)
�。�1）不可替代性。在傳統(tǒng)的銷售管理中，銷售團(tuán)隊(duì)管理的功用停留在作業(yè)性、輔助性上。然而隨著知識(shí)經(jīng)濟(jì)和信息化時(shí)代到來(lái)，企業(yè)效益和效率的關(guān)鍵因素越來(lái)越多地要依賴腦力，人力已經(jīng)成為企業(yè)獲取競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的關(guān)鍵性資源。銷售人力資源更是如此。在一個(gè)企業(yè)中，優(yōu)秀的銷售人員可能只占全部銷售人員的20%，但其業(yè)績(jī)卻可能占企業(yè)全部業(yè)績(jī)的80%。如何選拔，留用優(yōu)秀銷售人員，不斷培育出新的優(yōu)秀銷售人員在相當(dāng)大層面上甚至關(guān)系到企業(yè)的興衰存亡。因此，企業(yè)高層決策者在研究企業(yè)目標(biāo)、戰(zhàn)略時(shí)，越來(lái)越需要同步思考未來(lái)五年、十年的銷售人力配置，從戰(zhàn)略角度來(lái)研究銷售人力資源的開(kāi)發(fā)、培養(yǎng)和使用，而不是讓銷售團(tuán)隊(duì)管理工作被動(dòng)地做出反應(yīng)，這樣才能使企業(yè)的銷售人力資源成為企業(yè)真正的核心資產(chǎn)之一。
（2）可發(fā)展性。傳統(tǒng)的銷售人事管理將人力視為成本，因此，企業(yè)想方設(shè)法降低銷售人力資源的投入以降低銷售成本。而銷售團(tuán)隊(duì)管理戰(zhàn)略與規(guī)劃則將銷售人員視為企業(yè)組織的核心資產(chǎn)之一，企業(yè)舍得對(duì)銷售人力進(jìn)行開(kāi)發(fā)投資，以激發(fā)員工的潛能，發(fā)揮銷售團(tuán)隊(duì)能力的影響輻射力，以贏得企業(yè)長(zhǎng)久，持續(xù)的競(jìng)爭(zhēng)力。其根源在于銷售人員是企業(yè)中流動(dòng)性最大的群體，企業(yè)往往投資于銷售員工身上，只是為他人作了嫁衣，因此，很多企業(yè)尤其是中小型企業(yè)不愿意對(duì)銷售人員進(jìn)行培訓(xùn)，只是招收企業(yè)某個(gè)時(shí)期需要的銷售專才以應(yīng)付當(dāng)前的銷售問(wèn)題，長(zhǎng)此以往，企業(yè)在銷售活動(dòng)方面僅僅只是應(yīng)付狀態(tài)，很難跟上企業(yè)戰(zhàn)略企圖。開(kāi)發(fā)銷售人員的潛力，以促進(jìn)銷售人員的發(fā)展是銷售團(tuán)隊(duì)管理戰(zhàn)略與規(guī)劃和傳統(tǒng)銷售人事管理重大區(qū)隔之一銷售團(tuán)隊(duì)管理戰(zhàn)略與規(guī)劃銷售團(tuán)隊(duì)管理戰(zhàn)略與規(guī)劃。
�。�3）整合性。傳統(tǒng)的銷售人事管理以單獨(dú)，職能式的狹隘視角方式來(lái)開(kāi)展工作，不涉及企業(yè)其他職能部門的工作。而銷售團(tuán)隊(duì)管理戰(zhàn)略與規(guī)劃則要求以整體的方式統(tǒng)籌外部環(huán)境、企業(yè)戰(zhàn)略及情景諸因素。對(duì)銷售團(tuán)隊(duì)管理不再局限于人力資源部門和銷售部門的事，而是從企業(yè)組織整體、跨部門的角度去思考這一問(wèn)題。事實(shí)上，在現(xiàn)代企業(yè)管理中，管理者有義務(wù)從企業(yè)的整體戰(zhàn)略和文化建設(shè)出發(fā)指導(dǎo)、培養(yǎng)、約束、激勵(lì)下屬人員，提升下屬人員的職業(yè)境界與進(jìn)取精神，提升下屬人員的人力資本價(jià)值，尤其是企業(yè)內(nèi)的銷售人員是企業(yè)業(yè)績(jī)實(shí)現(xiàn)的關(guān)鍵因素，同時(shí)也是經(jīng)常代表企業(yè)風(fēng)貌，體現(xiàn)企業(yè)形象的群體，銷售人員對(duì)企業(yè)的認(rèn)同與否及其程度直接關(guān)系到客戶對(duì)企業(yè)的認(rèn)知，因此很有必要從企業(yè)全局出發(fā)來(lái)對(duì)待銷售團(tuán)隊(duì)管理工作。
�。�4）系統(tǒng)的觀點(diǎn)。在傳統(tǒng)的銷售人事管理中，對(duì)銷售員工管理的幾個(gè)互相聯(lián)系的階段――招聘、使用、培訓(xùn)、考核、獎(jiǎng)勵(lì)等往往被分割開(kāi)，孤立進(jìn)行管理，其結(jié)果很可能使員工自我感覺(jué)原子化，缺乏自主和被工具化，從而使員工感到沮喪和士氣不振，造成流失率高，忠誠(chéng)度低，激勵(lì)不足，損害企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力。而銷售團(tuán)隊(duì)管理戰(zhàn)略與規(guī)劃則要求銷售人力資源管理的各個(gè)部分有機(jī)地結(jié)合起來(lái)，進(jìn)行系統(tǒng)化管理，以創(chuàng)造出一種協(xié)同效應(yīng)。這樣一來(lái)，由于銷售團(tuán)隊(duì)管理目標(biāo)及其方法得到統(tǒng)一，會(huì)使銷售員工明確可以期望什么，得到什么回報(bào)，以及什么事是重要的，從而增強(qiáng)員工的身心投入，避免工作中的矛盾和糾紛，幫助企業(yè)利用自己的獨(dú)特競(jìng)爭(zhēng)能力來(lái)對(duì)付競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。
�。�5）競(jìng)爭(zhēng)的觀點(diǎn)。傳統(tǒng)的銷售人事管理所做的工作大多是一些涉及細(xì)節(jié)性的單純“技術(shù)”性的工作，活動(dòng)和影響的范圍有限，以短期業(yè)績(jī)導(dǎo)向?yàn)橹鳌６N售團(tuán)隊(duì)管理戰(zhàn)略與規(guī)劃的重點(diǎn)放在發(fā)展企業(yè)可持續(xù)競(jìng)爭(zhēng)能力建設(shè)上，它的目的是利用銷售團(tuán)隊(duì)管理在企業(yè)制定戰(zhàn)略和執(zhí)行戰(zhàn)略中的戰(zhàn)略伙伴作用，幫助企業(yè)制定競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略，并采取與企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略相匹配的銷售人力資源管理制度和政策，使企業(yè)能有效地開(kāi)發(fā)和利用銷售人力資源，從而提高企業(yè)經(jīng)營(yíng)績(jī)效和市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。
二、銷售團(tuán)隊(duì)管理戰(zhàn)略與規(guī)劃和企業(yè)整體戰(zhàn)略的匹配
企業(yè)的銷售團(tuán)隊(duì)管理戰(zhàn)略派生和從屬于企業(yè)的整體經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略，要制定有效的銷售團(tuán)隊(duì)管理戰(zhàn)略與規(guī)劃，必須明確企業(yè)的整體戰(zhàn)略，以及銷售人力資源在其中的位置和作用。當(dāng)將銷售人力資源管理與企業(yè)戰(zhàn)略管理之間不是作為一種按照先后順序發(fā)生相互作用對(duì)待，而是一種動(dòng)態(tài)的、多方面的、持續(xù)的一體化聯(lián)系時(shí)，銷售團(tuán)隊(duì)?wèi)?zhàn)略與規(guī)劃就成為企業(yè)戰(zhàn)略管理的戰(zhàn)略伙伴。銷售團(tuán)隊(duì)管理職能是直接融入企業(yè)戰(zhàn)略的形成和戰(zhàn)略的執(zhí)行過(guò)程中的。在銷售團(tuán)隊(duì)管理戰(zhàn)略與規(guī)劃中，銷售人力資源的相關(guān)的高層管理者通過(guò)銷售團(tuán)隊(duì)?wèi)?zhàn)略與規(guī)劃的方式向企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃者提供關(guān)于本企業(yè)及其行業(yè)的銷售人力資源方面的信息，以幫助高層管理者作出最佳的戰(zhàn)略選擇;一旦做出戰(zhàn)略選擇，銷售團(tuán)隊(duì)管理戰(zhàn)略與規(guī)劃的作用就是，通過(guò)分析銷售人力資源系統(tǒng)所處的環(huán)境因素和內(nèi)部條件，做出有關(guān)開(kāi)發(fā)和形成銷售人力資源的管理實(shí)踐來(lái)為企業(yè)提供具備戰(zhàn)略實(shí)施所需要的那些技能的員工。另外，通過(guò)有效的銷售團(tuán)隊(duì)管理戰(zhàn)略與規(guī)劃來(lái)確保引發(fā)企業(yè)銷售員工的相應(yīng)行為，最終實(shí)現(xiàn)企業(yè)的戰(zhàn)略目標(biāo)。
如果采用總成本領(lǐng)先戰(zhàn)略。那么采取這種戰(zhàn)略的.企業(yè)盡量在生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)中降低成本，力圖使企業(yè)用低價(jià)和高市場(chǎng)占有率來(lái)保持競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。其適合于成熟的市場(chǎng)和技術(shù)穩(wěn)定的產(chǎn)業(yè)。銷售團(tuán)隊(duì)管理的戰(zhàn)略與規(guī)劃為：強(qiáng)調(diào)銷售人員技能的高度專業(yè)化;企業(yè)利用較高的薪資誘引和培養(yǎng)銷售人才，形成高素質(zhì)的銷售團(tuán)隊(duì);為穩(wěn)定優(yōu)秀員工，實(shí)行內(nèi)部晉升制度;實(shí)行差別較大的績(jī)效管理，與業(yè)績(jī)掛鉤的浮動(dòng)部分比例大;為控制銷售費(fèi)用，在實(shí)行高薪的同時(shí)，嚴(yán)格控制銷售人員人數(shù)。
如果實(shí)行標(biāo)新立異戰(zhàn)略，那么這種企業(yè)是要努力使自己的產(chǎn)品或服務(wù)在行業(yè)內(nèi)具有獨(dú)特性。其銷售團(tuán)隊(duì)管理戰(zhàn)略與規(guī)劃為：更多以招聘外部銷售人員為主，通過(guò)聘用數(shù)量較多的員工，形成一個(gè)備用人才庫(kù)，以提高企業(yè)銷售活動(dòng)的靈活性，并儲(chǔ)備多種技能員工，視員工為投資對(duì)象，主要強(qiáng)調(diào)銷售員工的合作能力;薪資水平更注重其與同行業(yè)的可比性和吸引力;實(shí)行以結(jié)果為導(dǎo)向的績(jī)效管理，以團(tuán)隊(duì)考核為主。
如果企業(yè)以集中性戰(zhàn)略為基本戰(zhàn)略，那么企業(yè)將集中精力于某個(gè)特定顧客群體、某產(chǎn)品系列的一個(gè)細(xì)分區(qū)域。企業(yè)將依賴于員工的主動(dòng)參與。其銷售團(tuán)隊(duì)管理戰(zhàn)略與規(guī)劃的內(nèi)容為：重視銷售人員的歸屬感和合作參與意識(shí)，通過(guò)有效地授權(quán)，鼓勵(lì)銷售員工參與決策或通過(guò)銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)讓銷售人員自主決策。
三、銷售團(tuán)隊(duì)管理戰(zhàn)略與規(guī)劃和企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略的匹配
1、集中式發(fā)展戰(zhàn)略與家長(zhǎng)式銷售團(tuán)隊(duì)管理戰(zhàn)略與規(guī)劃的配合
企業(yè)采用集中式戰(zhàn)略時(shí)，往往具有規(guī)范的職能型組織機(jī)構(gòu)和運(yùn)作機(jī)制;具有高度集權(quán)的控制和嚴(yán)密的層級(jí)指揮系統(tǒng)，各部門和人員之間有嚴(yán)格分工。因此，銷售團(tuán)隊(duì)管理戰(zhàn)略與規(guī)劃的內(nèi)容為：在銷售員工的選擇和培訓(xùn)上多注重銷售員工的職位所要求的單一技能，較少考慮整個(gè)系統(tǒng);薪資計(jì)劃的重點(diǎn)也集中保留擁有這些技能的員工方面;績(jī)效考核體系更注重行為的考核。這種家長(zhǎng)式的銷售團(tuán)隊(duì)管理戰(zhàn)略與規(guī)劃，在銷售員工的選擇招聘和績(jī)效考核上較多從銷售職能作用上評(píng)判，且較多依靠各級(jí)主管的主觀判斷。多采用自上而下的家長(zhǎng)式分配方式，即上司說(shuō)了算。
2、內(nèi)部成長(zhǎng)和縱向整合發(fā)展戰(zhàn)略與任務(wù)式銷售團(tuán)隊(duì)管理戰(zhàn)略與規(guī)劃的配合
采用內(nèi)部成長(zhǎng)發(fā)展戰(zhàn)略的企業(yè)必須解決獨(dú)特的有專長(zhǎng)的銷售人員的配備問(wèn)題。企業(yè)在市場(chǎng)不斷擴(kuò)大，業(yè)務(wù)不斷增長(zhǎng)的情況下，要求企業(yè)持續(xù)不斷地招聘、調(diào)動(dòng)和提升銷售員工，而向不同的市場(chǎng)進(jìn)行擴(kuò)張的結(jié)果又有可能會(huì)對(duì)員工所具備的未來(lái)技能提出新的要求。因此，任務(wù)式銷售團(tuán)隊(duì)管理戰(zhàn)略與規(guī)劃的內(nèi)容為：企業(yè)的招聘以企業(yè)特定的市場(chǎng)知識(shí)為依據(jù)，尤其是企業(yè)正在拓展的新的發(fā)展方向更是如此;對(duì)銷售人員績(jī)效評(píng)價(jià)主要注重員工的行為和結(jié)果兩個(gè)方面考核;薪酬更強(qiáng)調(diào)對(duì)增長(zhǎng)目標(biāo)實(shí)現(xiàn)的部分的獎(jiǎng)勵(lì)銷售團(tuán)隊(duì)管理戰(zhàn)略與規(guī)劃營(yíng)銷管理。
如果企業(yè)采用縱向整合發(fā)展戰(zhàn)略，在組織結(jié)構(gòu)上較多實(shí)行規(guī)范職能型結(jié)構(gòu)的動(dòng)作機(jī)制，控制與指揮集中，企業(yè)更注重銷售部門的實(shí)際績(jī)效和效益。其任務(wù)式銷售團(tuán)隊(duì)管理戰(zhàn)略與規(guī)劃為：銷售人員的挑選、招聘和績(jī)效考評(píng)較多依靠客觀標(biāo)準(zhǔn)，立足于事實(shí)和具體數(shù)據(jù)，薪資的依據(jù)主要是工作業(yè)績(jī)和效率，銷售員工的發(fā)展仍以專業(yè)化人才培養(yǎng)為主，少數(shù)通才主要通過(guò)工作輪換來(lái)培養(yǎng)。
3、多元化發(fā)展戰(zhàn)略和發(fā)展式銷售團(tuán)隊(duì)管理戰(zhàn)略與規(guī)劃
采用這種發(fā)展戰(zhàn)略的企業(yè)因?yàn)榻?jīng)營(yíng)不同產(chǎn)業(yè)的產(chǎn)品系列，其銷售組織結(jié)構(gòu)更多地采用戰(zhàn)略事業(yè)單位或事業(yè)部制。這種事業(yè)部單位都保持相對(duì)獨(dú)立的經(jīng)營(yíng)權(quán)，這類企業(yè)的發(fā)展變化頻繁，其發(fā)展式銷售團(tuán)隊(duì)?wèi)?zhàn)略與規(guī)劃的內(nèi)容為：在銷售人員的招聘上，較多運(yùn)用系統(tǒng)化標(biāo)準(zhǔn);對(duì)銷售人員的考核主要看銷售員工對(duì)企業(yè)的貢獻(xiàn)，主觀和客觀標(biāo)準(zhǔn)并用;薪資的基礎(chǔ)是對(duì)企業(yè)的貢獻(xiàn)和企業(yè)的投資效益;銷售員工的培訓(xùn)和發(fā)展往往是跨部門、跨職能、甚至是跨事業(yè)部的系統(tǒng)化發(fā)展。
四、銷售團(tuán)隊(duì)管理戰(zhàn)略與規(guī)劃的制定與實(shí)施
1、銷售團(tuán)隊(duì)管理戰(zhàn)略與規(guī)劃的制定的過(guò)程
銷售團(tuán)隊(duì)管理戰(zhàn)略與規(guī)劃的制定過(guò)程一般包括四個(gè)步驟：準(zhǔn)備階段、預(yù)測(cè)階段、實(shí)施階段和評(píng)估階段準(zhǔn)備階段的任務(wù)是收集企業(yè)內(nèi)外部環(huán)境和條件的信息以及現(xiàn)有銷售人力資源的信息;預(yù)測(cè)階段的主要任務(wù)是選擇有效的預(yù)測(cè)方法，對(duì)企業(yè)未來(lái)某一段時(shí)期的銷售人力資源供給和需求作出預(yù)測(cè);實(shí)施階段的主要任務(wù)是制定并實(shí)施銷售人力資源總體規(guī)劃和業(yè)務(wù)計(jì)劃，提出銷售人力資源供給和需求的平衡措施，使企業(yè)對(duì)銷售人力資源的需求得到滿足。
2、銷售團(tuán)隊(duì)管理戰(zhàn)略與規(guī)劃的實(shí)施
銷售團(tuán)隊(duì)管理戰(zhàn)略與規(guī)劃的實(shí)施主要包括銷售團(tuán)隊(duì)及其運(yùn)作機(jī)制的建立和銷售團(tuán)隊(duì)管理信息系統(tǒng)的建設(shè)。銷售團(tuán)隊(duì)及其運(yùn)作機(jī)制由以下六個(gè)方面組成：日常銷售事務(wù)辦公系統(tǒng)，包括銷售人員人事檔案管理、工資管理、銷售人事費(fèi)用管理、銷售員工招聘管理、培訓(xùn)管理，考勤管理，考核管理、獎(jiǎng)懲管理等;銷售主管測(cè)評(píng)，包括領(lǐng)導(dǎo)測(cè)評(píng)、管理能力測(cè)評(píng);心理測(cè)驗(yàn)，包括個(gè)性測(cè)驗(yàn)、智力測(cè)評(píng)、氣質(zhì)測(cè)驗(yàn)等;管理診斷，包括工作滿意感調(diào)查等;職務(wù)分析;其他事務(wù)。銷售團(tuán)隊(duì)信息系統(tǒng)通過(guò)應(yīng)用計(jì)算機(jī)技術(shù)、通信技術(shù)、系統(tǒng)科學(xué)、行為科學(xué)等，不斷使銷售團(tuán)隊(duì)的管理中的部分辦公業(yè)務(wù)活動(dòng)借助于自動(dòng)化辦公設(shè)備并于辦公人員構(gòu)成服務(wù)于銷售團(tuán)隊(duì)管理目標(biāo)的人機(jī)信息系統(tǒng)。其目的是充分利用銷售資源，提高銷售效率與工作質(zhì)量，輔助銷售管理決策。
【銷售策劃】相關(guān)文章：
銷售策劃09-07
（經(jīng)典）銷售策劃09-29
（精選）銷售策劃10-06
銷售策劃【經(jīng)典】09-15
銷售策劃[精選]12-01
銷售策劃(經(jīng)典)12-10
(精選)銷售策劃12-10
銷售策劃(精選)11-08
銷售策劃【精選】12-31
銷售策劃（經(jīng)典）09-14