銷售策劃合集(5篇)

銷售策劃 篇1

　　一.公司定位和品牌的定位

　　建通科技是一個電信和數據通訊行業(yè)的技術領導者。建通科技已提供和將提供的產品和解決方案是構筑互聯網的基礎產品，包括有線接入領域和無線接入領域，目前在中國已經建立了開發(fā)基地，已實現在中國的研發(fā)和本地化。

　　品牌定位

　　A.在電信和數據通信產品相結合的領域中為國內領先的品牌設備供應商。

　　B.擠身一流的網絡產品生產商及供應商。

　　C.以系統集成項目帶動整個網絡產品的銷售和發(fā)展。

　　二.銷售策略指導和行業(yè)目標

　　1.采取有上朝下的銷售策略：絕對不能拋開大的區(qū)域分銷商，區(qū)域分銷商 是我們的重點發(fā)展目標。

　　2.強調兩個重點;大力發(fā)展重點區(qū)域和重點代理商對完成我們的銷售目標具有非同尋常的意義。

　　3.重點發(fā)展以下行業(yè)：

　　(1)住宅(智能小區(qū))

　　(2)醫(yī)院

　　(3)教育，政府，金融等行業(yè)。

　　a、采取有下朝上的銷售策略：具體為發(fā)展小型的經銷商，用密集的人海戰(zhàn)術來完成。

　　b、用整體的解決方案帶動整體的銷售：要求我們的產品能形成完整的解決方案并有成功的案例，由此帶動全線產品的銷售。

　　c、遍地開花，中心城市和中小城市同時突破。

　　大小互動：以網絡產品的銷售帶動系統集成銷售，以系統集成項目促進網絡產品的銷售。

　　d、實際的出貨量決定產品的知名度，每一個產品都是一個強有力廣告。

　　e、大力發(fā)展OEM廠商，迅速促進產品的銷量及營業(yè)額的提高。

　　三.市場行銷近期目標

　　1.目標：在很短的時間內使營銷業(yè)績快速成長：再年底使自身產品成為行業(yè)內知名品牌，取代國內同水平產品的一部分市場，與國外產品形成競爭關系�？缭缴�成點，成為快速成長的成功品牌。

　　2.致力于發(fā)展分銷市場，到20xx年底發(fā)展到100家分銷業(yè)務合作伙伴，發(fā)展到200家左右基數的系統集成商，在上述行業(yè)中取得一定的營銷業(yè)績。

　　四.營銷基本理念和基本規(guī)則

　　1.營銷團隊的基本理念

　　A.開放心胸

　　B.戰(zhàn)勝自我

　　C.專業(yè)精神

　　2.營銷基本規(guī)則

　　A.分銷合作伙伴名稱：分為二類：一是分銷客戶，是我們的重點合作伙伴。二是系統集成客戶，是我們的基礎客戶。

　　B.每一個員工都不要認為他是一個新品牌。

　　C.競爭對手是國內同類產品的廠商。

　　D.分銷市場上目標客戶的基本特征

　　(1)市場上處于成長類的公司，具有強烈的事業(yè)心和生成的欲望。

　　(2)在當地的網絡市場處于重要地位的網絡公司。

　　(3)具有較好行業(yè)背景及消化能力的系統集成商。

　　五.市場營銷模式

　　1.渠道的建立模式：

　　A.采取逐步深入的方式，先草簽協議，在做銷售預測表，正式簽定協議，訂購第一批貨。如不進貨則不能簽定代理協議(草簽協議采用：注冊登記表傳真，產品定單，正式代理協議)

　　B.采取尋找重要客戶的辦法，通過談判將貨壓到分銷商手中，然后我們的銷售和市場支持跟上。

　　C.在代理之間挑取競爭心態(tài)，在談判中因有當地的一個潛在客戶而使我們掌握主動和高姿態(tài)。不能以低姿態(tài)進入市場。

　　D.草簽協議后，在我們的廣告中就可以出現草簽代理商的名字，挑取了分銷商和原廠商的矛盾，我們乘機進入市場。

　　E.在當地的區(qū)域市場上，隨時保證有一個當地的可以成為一級代理的二級代理，以對一級代理成為威脅和起到促進作用。

　　2.給代理信用等級上的支持(指定信用等級評定方法)

　　A.客戶的分類：地區(qū)的一級代理商(A)，地區(qū)的二級代理商(AA)，系統集成商(AAA)

　　B.A級20家，AA級100家，只有A級才能有信用支持。

　　C.A級的信用等級評定標準：

　　1)簽定了正式的授權營銷協議，并在明聯公司進行了完整的備案。

　　2)前三個月內每月的定貨符合授權營銷協議的規(guī)定銷售額。

　　3)在三個月內的商業(yè)交換中沒有發(fā)生過惡意倒帳事件和商業(yè)糾紛。

　　4)積極開拓市場，獨立操作在當地的市場活動。配合公司的市場營銷活動。

　　5)沒有違反授權行銷協議中規(guī)定內容。

　　六.價格策略

　　1.高品質，高價格，高利潤空間為原則!

　　2.制訂較現實的價格表：價格表分為兩層，媒體公開報價，市場銷售的最底價。

　　3.制訂較高的月返點和季返點政策，以控制營銷體系。

　　4.嚴格控制價格體系，確保一級分銷商，二級分銷商，系統集成商，最終用戶之間的價格距離級利潤空間。

　　七.渠道銷售的策略

　　1.市場上有推，拉的力量。要快速的增長，就要采用推動力量。拉需要長時間的培養(yǎng)。為此，我們將主要精力放在開拓渠道分銷上，另外，負責大客戶的人員和系統集成的人員主攻行業(yè)市場和系統集成市場，力爭在三個月內完成4~5項樣板工程，給內部人員和ASMI樹立信心。到年底為止，完成自己的營銷定額。

　　2.短渠道策略：分四種客戶：A，AA，系統集成商，行業(yè)客戶。他們能和我們建立直接的聯系。

　　3.業(yè)務團隊的垂直聯系，保持高效溝通，才能作出快速反應。團隊建設扁平。

　　4.以專業(yè)的精神來銷售產品。價值=價格+技術支持+服務+品牌。實際銷售的`是一個解決方案。

　　5.條件成熟，則建立起物流中心，解決我們在地方市場上的困難，因為物流中心起一個融資平臺，一個財務平臺，一個物流平臺的作用。

　　八.售后服務體系

　　1.可以與分銷商(A)簽定授權維修中心協議。有備件支持。專人負責全國的授權維修中心的備件更換和維修工作。

　　2.以前三個月營銷額的1%來提供維修備件。

　　3.建立專門的授權維修中心，支付一定費用。

　　4.售后的技術咨詢上設立客戶咨詢記錄表，專門記錄客戶的咨詢問題，公司的網站開通專門的BBS。

　　九.培訓工作的開展

　　1.認證工程師培訓工作。分為初，高二級。并且開展專業(yè)銷售工程師的培訓工作。前為收費培訓，后為免費培訓。

　　2.培訓在廣告上打出，宣傳內容的豐富和權威。

　　3.做出招生簡章和宣傳頁，網上公布。同時印出宣傳冊，含課程內容簡介。

　　4.作出授權培訓中心協議，合作辦學。

　　5.網上培訓，考試，發(fā)結業(yè)證書。

　　十.專業(yè)網絡站點

　　1.公司形象，產品介紹，手冊，驅動程序下載。解答，新聞。

　　2.電子化服務。如資料，圖片。

　　3.電子商務。客戶下單，貨物查詢，庫存查詢等。

　　十一.內部人員的報告制度和銷售決策

　　1.每周一召開工作會議，提交工作報告，內容為：

　　A.本周完成銷售數

　　B.本周渠道開發(fā)的進展

　　C.下周工作計劃和銷售預測。

　　D.困難。

　　E.月末會議進行業(yè)務人員的銷售排名。獎勵制度。

　　2.價格控制

　　A.統一的價格和折扣制度。

　　B.價格的審批制度

　　3.工作單制度

　　4.做好銷售支持工作;一定時間的業(yè)績，折扣，返點的計算，定單的處理，分銷商的業(yè)績排名

　　5.編制銷售手冊;其中包括代理的游戲規(guī)則，技術支持，市場部的工作范圍和職能，所能解決的問題和提供的支持等說明。

銷售策劃 篇2

　　在化妝品公司工作了不少了年頭了，從事化妝品銷售業(yè)已經有了一點的經驗，可是在多年的工作中，我感受很多，最厲害的就是中國化妝品市場的巨大和民族品牌的式微，民族品牌面臨著國外知名化妝品的嚴重挑戰(zhàn)!

　　作為一個銷售國內化妝品的工作人員，我必須想出一套可以供國內化妝品公司繼續(xù)發(fā)展的道路，雖然我的想法過于宏大，自己也無法完成，但是我想我會努力的：

　　一、我國化妝品產業(yè)的現狀 ：

　　隨著我國人民生活水平的提高，人們對化妝品的需求也不斷增加。在20世紀80年代前，我國化妝品生產廠家只有50多家，最高年銷售額不足5億元。 1990年，全國化妝品銷售總額也僅為40億元。近年來,隨著經濟的迅速發(fā)展，化妝品產業(yè)獲得了迅猛的發(fā)展。xx年底，全國化妝品行業(yè)的生產企業(yè)達 3000余家，銷售總額達217億元。改革開放20多年來，我國化妝品市場銷售額平均以每年23.8%的速度增長，最高的'年份達41%，增長速度遠遠高于國民經濟的平均增長速度，由此可見，化妝品是一個潛力巨大的產業(yè)。

　　正是因為發(fā)展前景誘人，化妝品市場的競爭也十分激烈。尤其是在我國入世后，中外企業(yè)競爭日趨白熱化。根據入世協議，入世后，我國化妝品生產企業(yè)將面臨全方位的挑戰(zhàn)：外國化妝品進入我國的成本將會降低，外國高檔化妝品具有更強的競爭力;一些中低檔化妝品也將進入我國市場，中檔化妝品將成為競爭的焦點，這將對以生產中低檔化妝品為主的國內企業(yè)構成很大威脅。此外，入世后國內將會出現更多的外國個人護理連鎖商店和私營批發(fā)公司。

　　二、國產化妝品的國際競爭力分析：

　　我國化妝品生產企業(yè)要想在入世后的國內市場上立于不敗之地，并且進軍國際市場，就必須正確認識自己與外國企業(yè)的差距，知已知彼，找到適合自己的發(fā)展道路，從而在競爭中取勝。 中外化妝品生產企業(yè)從整體水平上看差距較大，國產化妝品多集中在中低檔水平上，多數產品品質不高，品牌知名度低，缺乏國際競爭力。從總體上分析。 國產化妝品的主要劣勢是：

　　1、品牌知名度低 ：

　　目前，我國的化妝品生產企業(yè)中,合資企業(yè)和外商獨資企業(yè)有400多家，占全部化妝品生產企業(yè)總數的14%，但這14%的合資和獨資企業(yè)生產的化妝品卻在國內市場上占主導地位。這一方面是因為國外化妝品品質好，科技含量高，品牌知名度高。而我國的許多化妝品生產企業(yè)賦稅和人員負擔重，資金匱乏，在科研和宣傳上的投入都相當低，從而嚴重影響了產品質量的提高、新產品的開發(fā)和企業(yè)知名度的提升。另一方面，外國化妝品生產企業(yè)一般都有幾十年甚至上百年的歷史，企業(yè)在形象塑造和宣傳上具有豐富的經驗，而國內的企業(yè)一般只有幾年或十幾年的歷史，與外國同行相比，在經驗和企業(yè)文化沉淀上都存在著很大的差距。即便是一些有影響力的國內品牌，同國外的知名品牌比較起來，在科技創(chuàng)新、國際知名度等方面也遜色許多。

　　2、規(guī)模小，質量難以保證：

　　化妝品生產屬于簡單加工行業(yè)，一般只需一些攪拌反應器皿、灌裝設施加化驗手段就可完成。目前的化妝品生產企業(yè)中，許多是 10人以下的小廠。雖然化妝品的生產相對簡單，但對質量卻有很高的技術要求。一些小廠由于資金少、技術落后，雖解決了生產問題但產品質量很差，對皮膚的傷害大，有的根本達不到國家的衛(wèi)生檢疫標準。此外，在經營機制上缺乏現代化的管理體制，不能為聚集人才創(chuàng)造必要的條件，當企業(yè)形成一定規(guī)模時，這些缺陷便成為制約企業(yè)發(fā)展的“瓶頸”。

銷售策劃 篇3

　　建材市場一直是大眾消費者選購家具的首選之地，隨著科技和人們生活習慣的改變和提高，團購已經成為時尚，越來越多的年輕消費者選擇在網上發(fā)帖、社區(qū)組織等形式來結成“同盟”團購。而小區(qū)作為最接近消費者的末端，在小區(qū)進行推廣活動既解決了網上團購帶來的不確定性，也讓消費者享受到團購所帶來的價格折扣等一系列的優(yōu)惠活動。因此，各地的小區(qū)推廣活動正在悄悄崛起。

　　一、前期準備

　　1.1小區(qū)普查

　　小區(qū)樓盤信息普查是進行小區(qū)推廣活動的首要前提。通過小區(qū)樓盤信息普查，建立各樓盤檔案，為后期的目標選定設立基礎

　　1.1.1小區(qū)樓盤信息普查的方法

　　1從各房產網上了解當地的樓盤信息

　　2觀注各媒介的廣告?zhèn)鞑?電視，報紙，橫幅，噴繪廣告牌)

　　3導購員平時的對顧客的信息收集

　　4從裝修公司的渠道收集

　　5業(yè)務員深入各小區(qū)物業(yè)樓盤售樓處的市場調研。

　　1.1.2設立樓房盤檔案

　　將本區(qū)域的小區(qū)、樓盤，進行全面的普查，了解各個樓盤的定位、價位、戶型、戶數、配套、開發(fā)公司、物業(yè)公司、開盤日期、預計裝修日期、進駐裝修公司、有無競爭對手進入等，建立樓盤檔案。見附表一《樓盤檔案》

　　1.2人員招聘及管理

　　成立小區(qū)推廣部是小區(qū)推廣逐漸規(guī)范化的必要步驟。小區(qū)推廣部前期可設置一名部門主管，對推廣業(yè)務員進行日常管理，對整個市場進行樓盤動態(tài)調查，展開前期的公關活動。下可設1至5名業(yè)務員，負責在主管的帶領下開展小區(qū)信息的調查，填制《樓盤檔案》信息表并及時呈報主管。

　　1.2.1人員招聘及培訓

　　對小區(qū)推廣銷售人員的要求是：吃苦耐勞、百折不撓。小區(qū)推廣的工作環(huán)境差、工作時間長、體力消耗大、成交難度大，只有具備上述品質的小區(qū)人員才能勝任。建議去學校招一些剛畢業(yè)的來自農村的職高、中專生、大專生，這些人剛出校門，急于求得一份工作，另外來自農村的.學生特別能吃苦，工作務實，這是小區(qū)推廣人員必備的特質之一。有物業(yè)管理經驗的優(yōu)先考慮。有物業(yè)管理經驗的員工，在日后與物業(yè)公司打交道時，擁有共同語言，利于與物業(yè)公司建立良好的關系。

　　在培訓方面，先了解產品知識、性能及公司實力、服務，先入為主樹立對公司及產品的信心，公司的產品就是好，價格就是實在。在作業(yè)過程中及時灌輸公司的理念、營銷技巧，糾正正在作業(yè)過程的不當行為、思想及流程，以增強其對公司的依附感。為上月做得好的員工舉行座談，讓成績突出員工講授經驗，并有1意安排做得不好的后進人員提問咨詢，交流總結會多開有利鼓舞�？梢姼奖矶�《小區(qū)推廣人員課程表》

　　1.2.2崗位的職責

　　主管崗位職責

　　1.負責建立小區(qū)推廣隊伍，招聘、并培訓小區(qū)推廣人員

　　2.負責小區(qū)推廣隊伍的日常過程管理，建立健全部門管理制度;

　　3.建立業(yè)務員激勵制度，檢查、考核下屬員工;

　　4.開展小區(qū)市場調研，制定小區(qū)推廣業(yè)務策略;

　　5.帶領部門成員，全力以赴，達成公司下達的銷售目標;

　　6.協調小區(qū)推廣部與專賣店、客服等其它部門的關系。

　　小區(qū)推廣業(yè)務代表崗位職責：

　　1.開展小區(qū)調查，收集小區(qū)信息，并提交開發(fā)建議，整理后及時呈報部門經理;

　　2.對小區(qū)物業(yè)部門進行公關，與之建立良好的關系;

　　3.負責小區(qū)進駐的現場布置、顧客接待;

　　4.負責業(yè)主至總部展廳參觀行程的具體組織;

　　5.發(fā)揮“意見領袖”的作用，開展團購工作;

　　6.負責小區(qū)售后服務工作;

　　7.完成部門經理安排的其它工作。

　　1.2.3團隊建設方法

　　小區(qū)推廣團隊設置主管一名，下設推廣業(yè)務代表若干。業(yè)務代表可根據實際情況在后期不間斷的補充、儲備，保證一定的人員配備。小區(qū)推廣業(yè)務代表每天到公司報到開會后就前往所負責的小區(qū)進行一日推廣工作了，整天在外沒有歸屬有點失落，在一日當中，接觸人群較多，挑戰(zhàn)性強、成交率小、打擊面大，心理上要承受許多失敗挫折的壓力，沒有一個好的團隊、和睦的群體和好的領導是難以為繼的，故在團隊建設上要花多點心思：首先要樹立一個共享目標，公司維護員工的利益，只要是員工付出的努力都會得到回報，我們提出了“以人為本、發(fā)展共享”的團隊建設的方針;小區(qū)推廣業(yè)務員的會議在每天早上上班時間舉行，會上每位業(yè)務代表發(fā)言，對昨天的工作進行總結，并就推廣過程中遇到的難題、建議等提出來由大家?guī)椭�共同解決，必要時主管要給予親臨協助。會議結束主管帶動大家喊出如：“好萊客，領跑者，全面突破，耶!”等的振奮人心的口號，令早會充滿工作的激情;團隊建設需要在許多細節(jié)方面下功夫，如對員工鼓勵多于批評、見面禮貌、點滴關懷(避暑、變涼、生病)、集體活動等等方法。

　　1.2.3績效考核控制與管理

　　業(yè)績最能證明業(yè)務人員能力的高低，制定一套雙方都能接受的績效考核管理制度有利于業(yè)績不斷的上升。公司的績效管理是建立在保底提成、多勞多得的基礎上的，工資底薪600—1000元(可根據當地的實際消費水平設定)，提成為1.5%—4%，如有其他人設計師或安裝工只能提1.5%。實行多形式的報備制度，要求小區(qū)推廣人員必須時時描寫敘述推銷的情景，做到不漏過任何可做為報備的信2息，這樣即使是客戶單獨來展廳購買，只要備案資料翔實，可計入小區(qū)推廣員工的業(yè)績。業(yè)績多形式備案、業(yè)績的確認方法改善，增加了人員的信心，小區(qū)宣傳積極更到位，無形之中也鼓勵了小區(qū)推廣業(yè)務員不遺余力的工作作風，小區(qū)推廣小組即便是撤出，后期仍然會有意外的收獲。

　　二、目標小區(qū)選定

　　通過《樓盤檔案》表等各種信息對小區(qū)進行評估，從中選取自己的目標小區(qū)：一般為中高檔小區(qū)或者有一些已經購買好萊客衣柜的客戶的小區(qū)作為自己的目標小區(qū)。確定小區(qū)之后方可進行開發(fā)價值評估并制定推廣計劃方案。

　　2.1評估目標小區(qū)的方法

　　在對目標樓盤進行分析之后，首先評估該樓盤是否值得進駐，也就是評估該樓盤進駐的投入產出比，進行投入產出分析，需明確以下幾組數據：

　　需投入多少人?進行多少天?2、前期的公關費是多少?3、租金怎樣?展示物料、宣傳物料費用如何?4、預計銷售收入有多少?經過計算，若值得進駐，再來決定以何種方式即投入產出最高的方式來進駐并根據具體情況計劃推廣方案。

　　2.2時機的選擇

　　小區(qū)推廣在時機的選擇上有很多技巧，在初期、中期的后期則重點各不盡相同，初期著重于開發(fā)商和售樓部的公關工作，不需投入太多人力物力，只要熟悉售樓部里的經理及售樓小姐，多與他們進行感情溝通，時久日長，說不定她們可以將購房者的資料給予出來，為電話營銷解決的關鍵難題，初期任務還有努力把大自然的宣傳折頁、廣告牌及小巧玲瓏的宣傳品放入售樓部。中期是整個推廣活動中最重要的時期，則重點放在物業(yè)公司，中期以交樓時間點作為介定，交樓前的五天到交樓后的二個月劃為中期，這時期的業(yè)績如何決定了整個小區(qū)推廣的成敗。往往這個階段的初期，公司進行造勢活動，如掛橫幅、條幅、加大資料分發(fā)力度和贊助物業(yè)活動。交樓后的第三個月，小區(qū)推廣小組就可退出來了，工作進入了后期階段，后期的則重點在電話營銷。很多業(yè)主對地板沒有太多的了解，而且從眾心理較強，可利用小區(qū)先期購買的用板客戶作為榜樣，并把所有用過好萊客用戶拍成寫實相片，大力向新客戶宣傳推介。

　　三、宣傳方式

　　1、在主要入口處、小區(qū)道路中，掛橫幅、條幅的造勢效果好，但由于會影響小區(qū)的美化和小區(qū)收取的分布費用較高，故不適長期懸掛。廣告噴布可以掛在臨時產品展示區(qū)。花費多點精力分發(fā)彩頁單張，掃樓梯式一對一、門對門派發(fā)宣傳單張，可促使小區(qū)業(yè)主對產品產生興趣，進行咨詢，進一步挖掘潛在顧客。這是從點到線，由線到面的覆蓋過程，正確方法是讓推廣人員從樓的最高層往下樓層走，心理比較踏實，也不會那么累。

　　2、公益性廣告——小區(qū)樓層牌、門牌號碼、電梯間內的宣傳欄、公益標語、公益鏡框，捐助制作小區(qū)公益宣傳牌、告示欄、指示牌、廣告電子時鐘及贊助小區(qū)的物業(yè)雜專。值得注意的是互聯網時代已經到來，買得起房的業(yè)主很多是知識分子、白領，并懂上網，公司可用贈送小區(qū)論壇的新促銷形式，深入了解了業(yè)主的需求。

　　3、贊助小區(qū)舉辦的各種活動，如小區(qū)開發(fā)商舉辦的收樓晚會，售樓表演戶外SHOW、聯歡晚會等，提高的美譽度和知名度。

　　4、設立臨時產品展示區(qū)。設立展示區(qū)讓業(yè)主可以很直觀的了解好萊客的產品、服務、品牌及增強對好萊客產品的信心。

　　5、建立小區(qū)樣板工程，歡迎業(yè)主參觀。使用了好萊客的業(yè)主經過前期推廣業(yè)務人員的熱誠服務及精心照顧，已經和業(yè)主結下深厚的友誼，一般不會拒絕社區(qū)里的其他人到來參觀，我們把握機會，在每個小區(qū)樹立樣板工程，邀請其他業(yè)主進行參觀。對小區(qū)內其他正在使用好萊客的業(yè)主，說服其窗臺的玻璃給予四處張貼好萊客報廣告，這種宣傳方式效果好，零費用，值得推廣。

　　6、舉辦裝飾課堂。與家裝公司聯合開展家裝飾課堂，免費設計、講授裝飾的知識、流程，內容包括產品的特點與裝飾風格，住房裝修在選材、設計、裝潢方面的要點及如何控制裝修成本等等。

　　四、促銷活動

　　可選取具有代表性的時間比如十一、教師節(jié)、母親節(jié)等節(jié)假日進行小區(qū)內的現場優(yōu)惠促銷活動。改促銷活動包括活動的時間、主題、促銷方式、物料準備等。(附一范例促銷活動)

　　五、事后評估

　　5.1促銷活動事后評估

　　促銷活動結束之后就促銷過程當中的具體情況進行綜合分析，每位參與促銷活動的人員均可提出自己的意見和建議，以更加完善以后的促銷活動。經銷商要對促銷活動的時候盈利進行數據計算，用以分析該小區(qū)的大致消費情況，調整該小區(qū)日后的推廣方案。

　　5.2小區(qū)投入產出事后評估分析

　　當該小區(qū)的市場基本飽和之后可以撤出該小區(qū)，并將該小區(qū)的所有客戶信息整理成冊，并就此次推廣做一個總投入產出事后分析，再就推廣過程中的每個環(huán)節(jié)進行綜合分析。

銷售策劃 篇4

　　主體思想：

　　1、 提高市場占有率

　　2、 擴大產品知名度

　　3、 樹立規(guī)模、優(yōu)質、專業(yè)、服務的良好形象

　　廣告語：

　　順暢的呼吸

　　速率般的律動

　　達到夢想-------順速達高原制氧機，人生無極限

　　適合針對探險者的。

　　操作思路：

　　一、確定銷售目標

　　1、 客戶分析：通過交流得知貴公司的產品不針對一些易缺氧的患者，所以目標客戶縮小，僅針對由于高原外界因素而產生的缺氧人群。故將目標客戶鎖定在邊防軍隊、旅游探險者、國家或國際考察隊、經常到高原進行演出的演藝團。 地域分析：一般在海拔3000米以下無癥狀，3000米為反應臨界高度，這一高度時的氣候特點(氣壓、氣溫、太陽輻射等)與平原低地大不相同，游人到了這一新的環(huán)境，機體必須進行一系列的調節(jié)，才能適應；海拔3000-5000米之間可產生一系列缺氧癥狀，但大都無生命危險；海拔5000米為障礙臨界高度"；海拔5000-7000米機體不能完全代償；海拔7000米為危險臨界高度；海拔7000米以上機體不能代償，為高山死亡帶。但也有例外，有的人在海拔20xx-3000米也難

　　以完全適應，出現不同程度的高山缺氧反應，登山運動員在7000米以上仍能負重登山。

　　中國海拔在3000米及以上的地區(qū)：西藏、青海、新疆、甘肅、云南及部分山脈，例如：喜馬拉雅山脈。

　　二、制定銷售計劃

　　1、確定目標市場：

　　以行業(yè)銷售為主（利潤和穩(wěn)定市場）；渠道銷售為輔（提高知名度，擴大市場占有率）

　　行業(yè)銷售：根據所分析的目標客戶，來確定方案。

　　A．邊防軍隊

　　在祖國的邊境都有一批邊防軍在駐守，一般在駐守地都會配備一定的醫(yī)療設備，可以找相關的軍隊采購部門進行協商。

　　B．旅游探險者

　　尋找一些喜愛旅游探險的俱樂部，或在當地的旅游團進行洽談，可以使用抽成的方式來運作。

　　C．國家或國際的考察隊

　　很多時候會有考察植物動物的科學家會到人類的極限地區(qū)進行考察，可以通過一些營銷活動，例如贈送家用制氧機，或被指定為國家考察隊專用制氧機。

　　D．演藝團

　　調查是否有專門到高原地區(qū)進行慰問演出的演藝團，洽談成為制氧機供應商，或者只有一次機會，仍然可以趁人多的時候宣傳品牌。

　　渠道銷售指：在西藏、青海、新疆、甘肅、云南等地發(fā)展代理商或加盟商。

　　2、市場開發(fā)：

　　A行業(yè)銷售：

　　首先針對不同的.客戶，確定自己要主打的產品，根據產品的功能、性能，將產品分為高中低三個檔次，或者根據目標客戶的種類分別研發(fā)出適合他們的產品，這個事先可以先做一個市調。

　　由于行業(yè)銷售將為帶來廣大的客戶以及穩(wěn)定的利潤。如果爭取得到國家邊防軍隊、權威的探險協會的信任，被指定為***專用制氧機，下一步的營銷就好做了，在包裝上印有這個字樣，在電視、媒體、網絡都可以得到很好的宣傳。 B渠道銷售

　　主要尋找與目標客戶相關的行業(yè)，發(fā)展代理商，例如：當地醫(yī)療設備銷售的、當地旅游團等。

　　C根據情況加以行業(yè)和會議等營銷手段。

　　3、銷售策劃：

　　A．針對探險俱樂部

　　與權威的探險協會溝通，聯合舉辦***探險活動，注意：這涉及到人身安全問題，所設立的探險地點不能太難，對多報名參加的隊員要進行身體檢查。設立比賽時間、地點、規(guī)則、獎勵等。

　　首先在網上發(fā)布消息，召集廣大登山愛好者。

　　這一次活動主要要給登山愛好者內部掀起一片波瀾，讓他們知道順速達家用制氧機的品牌。

　　B．由于高原突發(fā)事故較多，如果遇到自然災害時，這個時候是做好的宣傳時間，關注高原新聞，遇到問題時，就要及時地伸出支援的雙手，幫助他們度過難關。

　　C．可以參加高原一些政府部門組織的知識宣傳展會，也可以在一些特殊的日子舉辦一些活動。

　　D．印制一些高原反映的小常識宣傳單，下方印有公司的名稱電話及地址，放至在當地的代理商店中，或者一些旅行社、酒店、賓館、客運站、候車室等人流量比較大的地方。

　　E．在專門針對登山愛好者、探險者的雜志上或者在走高原專線的旅游雜志上投放廣告，除了平面的廣告，還可以利用強大的互聯網，進行宣傳，這個投資小，收益是不可估量的，但是要持之以恒。

　　F．目前性價比最高的廣告方式就是網絡了，貴公司已經在制作網站了，我在這里還是多說兩句，網站做好了，還要進行網站優(yōu)化，根據搜索引擎的排名算法，每天對自己的網站進行更新，還要多增加外鏈。網站優(yōu)化的方法在網絡上已經能搜出N多了，最重要的還是要堅持。

　　暫時就這么多了，希望能幫到你們。

　　祝貴公司生意興�。�

銷售策劃 篇5

　　隨著計算機網絡技術的飛速發(fā)展，電子商務作為網絡技術的一種重要應用以不爭的事實席卷了全球每一角落的每一行業(yè)。電子商務的崛起，改變了許多企業(yè)傳統的模式，也促生了許多的商業(yè)模式和新型企業(yè)。其發(fā)展已成為一般無法阻擋的歷史潮流，而如何增加網上商城的商戶數量也逐漸走入人們的腦海中。本次網絡銷售課將會對奕福茶葉網店進行網絡銷售。

　　一、網店介紹：

　　網店名稱：奕福茶葉

　　網店地址：XXXXXX

　　經營人：王遠明

　　注冊時間：20xx-7-23

　　經營范圍：安溪鐵觀音：清香鐵觀音、濃香鐵觀音、韻香鐵觀音、碳烤鐵觀音、云南普洱茶、茶具、禮盒等等。

　　二、形式分析：

　　奕福茶葉網店店面市場現狀：

　　分布情況：

　　(1)奕福茶葉泉州旗艦店(擁有信譽度)

　　(2)奕福茶葉廈門店(擁有信譽度)

　　(3)奕福茶葉鄭州店(擁有信譽度)

　　消費者一般情況下光顧奕福茶葉網店的情況：

　　(1)想嘗試新產品

　　(2)因意外發(fā)現新奇產品

　　(3)由于價格上的優(yōu)惠

　　(4)買家的信譽度還不錯

　　會影響消費者購買一向的因素：

　　(1)對產品抱有懷疑態(tài)度

　　(2)價格太高

　　(3)其他不確定的因素

　　SWTO分析：

　　優(yōu)勢

　　1、質量保障

　　2、產品介紹詳細

　　3、客服周到

　　4、對產品的安全性、功能性、等持肯定態(tài)度

　　5、價格優(yōu)惠

　　6、物流快速

　　7、訂購方便

　　8、較多品種

　　劣勢

　　1、競爭激烈

　　2、成本比較高

　　機會

　　由于其茶葉是生態(tài)茶園、專業(yè)制作，消費保證等。所以更容易抓住消費者的購買欲望。

　　威脅

　　由于賣茶葉的網店很多，所以很難脫穎而出。

　　三、網絡銷售的規(guī)劃：

　　1、市場分析：中國是茶葉的原產地和第一生產、消費大國，有上千年的飲茶歷史，茶葉已經融入到人們的生活中去了�，F在的國內市場看似波瀾不驚，實際上確實暗流涌動，眾多茶葉企業(yè)等待破繭而出。但茶葉行業(yè)購買目前缺乏依據和方向�？梢哉f，國內的茶葉是“有名茶，無名牌”。因此，通過網絡銷售快速推廣茶葉品牌是非常重要的。

　　2、競爭者分析：

　　選擇優(yōu)勢：我們可以在該店看到，誠招淘客。

　　當買家看到這個，對于商品的`信任度加深了不少，提高購買欲和成交量。

　　3、消費者分析：

　　(1)信譽評價：大家都知道，買家的對于賣家的信用評價是至關重要的。如果有了差評，可能就不會選擇該店購買了。

　　(2)特色服務：

　　包括7天無理由退貨，支持集分寶抵現。100%原產地出品，100%放心消費，發(fā)貨迅速。

　　多種多樣的付款方式，為客戶提供最大限度的方便。

　　詳細介紹了每種茶葉的干茶，湯色，香氣，口味，存儲等信息，還介紹了沖泡方法，收獲安全，保存方法，讓消費者放心購物，輕松享受，不會因沖泡不當或其他原因而失去了商品原有的價值。這是該店鋪30天內的服務情況。

　　4、產品分析：本店主要銷售的是正宗的安溪鐵觀音，來源于原生態(tài)茶園，專業(yè)制作，廠家直銷，品質保證。鐵觀音不僅香高味醇，是天然可口佳飲，而且養(yǎng)生保健功能在茶葉中也屬佼佼者�，F代醫(yī)學研究表明，鐵觀音除具有一般茶葉的保健功能外，還具有抗衰老、抗癌癥、抗動脈硬化、防治糖尿病、減肥健美、防治齲齒、清熱降火、敵煙醒酒等功效。

　　四、網絡銷售推廣戰(zhàn)略：

　　1)以最快的速度提高網店信用等級.。開始要多開展一些促銷，或以成本價多賣一些東西，也可以利用一些小產品開展促銷。也可能適當的通過一些手段來提高自己的信用點.，一個沒有信用的店是很難賣掉東西的.有些買家看中了你的商品也可能因為你的信用點是0而轉身去別處了。

　　2)網店裝修設計很重要。一定要將自己的店鋪設計得美觀并且有個性化!這一點很重要哦;和實體店一樣，結合網店的特色風格進行設計和宣傳�？梢哉乙恍┨詫毜暄b修教程來學習。

　　3)利用自己的人脈資源。告訴你的朋友,告訴你的同學,告訴你的同事,告訴你的親戚,告訴你所有能夠告訴的人,告訴他們你開網店了.當然你也要告訴他們你的店里是賣什么商品的,叫他們順帶幫你推廣.。雖然說這個效果不一定很好.但是你開了網店總不能掩著藏著。

　　4)QQ,MSN,百度Hi等一些IM推廣。注意不是叫你每天發(fā)給你的好友你開網店了，并且把鏈接發(fā)給他們。這樣很容易讓人反感了。弄不好廣告沒有做成人先被人黑名單了。主要是要利用這些軟件的簽名功能，還有個人資料頁，在這些地方放上自己的網店地址，并且加上有吸引力的網店介紹。

　　5)論壇、博客上的推廣，在一些人氣高的和你產品相關的論壇注冊,內容寫上自己的店鋪地址。多多發(fā)言，發(fā)言多了，你的簽名的曝光率就高.當然,廣告簽名的效果是不夠的,你要就你自己的產品寫些有用的文章,然后再適當地加上自己的網店地址。如果你文采好,寫的文章既實用又有意思,被網友廣泛轉載的話,將會產生"病毒式"爆炸的推廣效果。

　　6)關鍵詞的優(yōu)化。人們買東西時，往往都是搜索相關的產品，在設置你的寶貝名稱的時候，設計好大家比較常用的關鍵詞，可以讓買家多次搜索到你的店和產品.加些吸引人的字句在標題里,可以產生更多的點擊率.當然,對商品的描述盡可能詳細。

　　7)友情鏈接.叫你認識的一些網店給你做一個到你店里的鏈接.如果你有做運營網站的朋友,也可以叫他們幫忙在他們的網站里給你做鏈接.

　　8)我們也可以加入消費者保證.此方法可能需要一點費用，新小賣家可能很難接受。但是加入消費者保證的好處還是多多的，最主要的是能夠取得買家的足夠信任,讓他能放心在你店里購物.

　　五、總結和建議：

　　店鋪的宗旨一定要牢牢記住。一定要堅持誠實守信的原則。在客服工作上，一定要堅持：顧客就是上帝的原則。服務態(tài)度要溫和，要耐心解答顧客的問題。在配送方面，堅持解釋發(fā)貨，不能即使的要跟買家協商以下。退貨方方面，如果真的是自己的商品有問題，我們一定會賠償。

　　由于不同年齡段的人品茶的習慣與方式不同，所需要的茶葉可能不同，所以可以根據不同年齡段的出一些不同的茶，來滿足消費者的需求，也可以個他們更多的選擇。

　　要擴大宣傳力度，這樣可以讓顧客更值得信賴，買的安心，用的放心。

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