實(shí)用的銷售策劃[優(yōu)選7篇]
銷售策劃 篇1
隨著計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的飛速發(fā)展,電子商務(wù)作為網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的一種重要應(yīng)用以不爭(zhēng)的事實(shí)席卷了全球每一角落的每一行業(yè)。電子商務(wù)的崛起,改變了許多企業(yè)傳統(tǒng)的模式,也促生了許多的商業(yè)模式和新型企業(yè)。其發(fā)展已成為一般無(wú)法阻擋的歷史潮流,而如何增加網(wǎng)上商城的商戶數(shù)量也逐漸走入人們的腦海中。本次網(wǎng)絡(luò)銷售課將會(huì)對(duì)奕福茶葉網(wǎng)店進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)銷售。
一、網(wǎng)店介紹:
網(wǎng)店名稱:奕福茶葉
網(wǎng)店地址:XXXXXX
經(jīng)營(yíng)人:王遠(yuǎn)明
注冊(cè)時(shí)間:20xx-7-23
經(jīng)營(yíng)范圍:安溪鐵觀音:清香鐵觀音、濃香鐵觀音、韻香鐵觀音、碳烤鐵觀音、云南普洱茶、茶具、禮盒等等。
二、形式分析:
奕福茶葉網(wǎng)店店面市場(chǎng)現(xiàn)狀:
分布情況:
(1)奕福茶葉泉州旗艦店(擁有信譽(yù)度)
(2)奕福茶葉廈門店(擁有信譽(yù)度)
(3)奕福茶葉鄭州店(擁有信譽(yù)度)
消費(fèi)者一般情況下光顧奕福茶葉網(wǎng)店的情況:
(1)想嘗試新產(chǎn)品
(2)因意外發(fā)現(xiàn)新奇產(chǎn)品
(3)由于價(jià)格上的優(yōu)惠
(4)買家的信譽(yù)度還不錯(cuò)
會(huì)影響消費(fèi)者購(gòu)買一向的因素:
(1)對(duì)產(chǎn)品抱有懷疑態(tài)度
(2)價(jià)格太高
(3)其他不確定的因素
SWTO分析:
優(yōu)勢(shì)
1、質(zhì)量保障
2、產(chǎn)品介紹詳細(xì)
3、客服周到
4、對(duì)產(chǎn)品的安全性、功能性、等持肯定態(tài)度
5、價(jià)格優(yōu)惠
6、物流快速
7、訂購(gòu)方便
8、較多品種
劣勢(shì)
1、競(jìng)爭(zhēng)激烈
2、成本比較高
機(jī)會(huì)
由于其茶葉是生態(tài)茶園、專業(yè)制作,消費(fèi)保證等。所以更容易抓住消費(fèi)者的購(gòu)買欲望。
威脅
由于賣茶葉的網(wǎng)店很多,所以很難脫穎而出。
三、網(wǎng)絡(luò)銷售的規(guī)劃:
1、市場(chǎng)分析:中國(guó)是茶葉的原產(chǎn)地和第一生產(chǎn)、消費(fèi)大國(guó),有上千年的飲茶歷史,茶葉已經(jīng)融入到人們的生活中去了,F(xiàn)在的國(guó)內(nèi)市場(chǎng)看似波瀾不驚,實(shí)際上確實(shí)暗流涌動(dòng),眾多茶葉企業(yè)等待破繭而出。但茶葉行業(yè)購(gòu)買目前缺乏依據(jù)和方向。可以說(shuō),國(guó)內(nèi)的茶葉是“有名茶,無(wú)名牌”。因此,通過(guò)網(wǎng)絡(luò)銷售快速推廣茶葉品牌是非常重要的。
2、競(jìng)爭(zhēng)者分析:
選擇優(yōu)勢(shì):我們可以在該店看到,誠(chéng)招淘客。
當(dāng)買家看到這個(gè),對(duì)于商品的信任度加深了不少,提高購(gòu)買欲和成交量。
3、消費(fèi)者分析:
(1)信譽(yù)評(píng)價(jià):大家都知道,買家的對(duì)于賣家的信用評(píng)價(jià)是至關(guān)重要的。如果有了差評(píng),可能就不會(huì)選擇該店購(gòu)買了。
(2)特色服務(wù):
包括7天無(wú)理由退貨,支持集分寶抵現(xiàn)。100%原產(chǎn)地出品,100%放心消費(fèi),發(fā)貨迅速。
多種多樣的付款方式,為客戶提供最大限度的方便。
詳細(xì)介紹了每種茶葉的干茶,湯色,香氣,口味,存儲(chǔ)等信息,還介紹了沖泡方法,收獲安全,保存方法,讓消費(fèi)者放心購(gòu)物,輕松享受,不會(huì)因沖泡不當(dāng)或其他原因而失去了商品原有的價(jià)值。這是該店鋪30天內(nèi)的服務(wù)情況。
4、產(chǎn)品分析:本店主要銷售的是正宗的安溪鐵觀音,來(lái)源于原生態(tài)茶園,專業(yè)制作,廠家直銷,品質(zhì)保證。鐵觀音不僅香高味醇,是天然可口佳飲,而且養(yǎng)生保健功能在茶葉中也屬佼佼者,F(xiàn)代醫(yī)學(xué)研究表明,鐵觀音除具有一般茶葉的保健功能外,還具有抗衰老、抗癌癥、抗動(dòng)脈硬化、防治糖尿病、減肥健美、防治齲齒、清熱降火、敵煙醒酒等功效。
四、網(wǎng)絡(luò)銷售推廣戰(zhàn)略:
1)以最快的速度提高網(wǎng)店信用等級(jí).。開(kāi)始要多開(kāi)展一些促銷,或以成本價(jià)多賣一些東西,也可以利用一些小產(chǎn)品開(kāi)展促銷。也可能適當(dāng)?shù)耐ㄟ^(guò)一些手段來(lái)提高自己的信用點(diǎn).,一個(gè)沒(méi)有信用的店是很難賣掉東西的.有些買家看中了你的商品也可能因?yàn)槟愕男庞命c(diǎn)是0而轉(zhuǎn)身去別處了。
2)網(wǎng)店裝修設(shè)計(jì)很重要。一定要將自己的店鋪設(shè)計(jì)得美觀并且有個(gè)性化!這一點(diǎn)很重要哦;和實(shí)體店一樣,結(jié)合網(wǎng)店的特色風(fēng)格進(jìn)行設(shè)計(jì)和宣傳。可以找一些淘寶店裝修教程來(lái)學(xué)習(xí)。
3)利用自己的人脈資源。告訴你的朋友,告訴你的.同學(xué),告訴你的同事,告訴你的親戚,告訴你所有能夠告訴的人,告訴他們你開(kāi)網(wǎng)店了.當(dāng)然你也要告訴他們你的店里是賣什么商品的,叫他們順帶幫你推廣.。雖然說(shuō)這個(gè)效果不一定很好.但是你開(kāi)了網(wǎng)店總不能掩著藏著。
4)QQ,MSN,百度Hi等一些IM推廣。注意不是叫你每天發(fā)給你的好友你開(kāi)網(wǎng)店了,并且把鏈接發(fā)給他們。這樣很容易讓人反感了。弄不好廣告沒(méi)有做成人先被人黑名單了。主要是要利用這些軟件的簽名功能,還有個(gè)人資料頁(yè),在這些地方放上自己的網(wǎng)店地址,并且加上有吸引力的網(wǎng)店介紹。
5)論壇、博客上的推廣,在一些人氣高的和你產(chǎn)品相關(guān)的論壇注冊(cè),內(nèi)容寫上自己的店鋪地址。多多發(fā)言,發(fā)言多了,你的簽名的曝光率就高.當(dāng)然,廣告簽名的效果是不夠的,你要就你自己的產(chǎn)品寫些有用的文章,然后再適當(dāng)?shù)丶由献约旱木W(wǎng)店地址。如果你文采好,寫的文章既實(shí)用又有意思,被網(wǎng)友廣泛轉(zhuǎn)載的話,將會(huì)產(chǎn)生"病毒式"爆炸的推廣效果。
6)關(guān)鍵詞的優(yōu)化。人們買東西時(shí),往往都是搜索相關(guān)的產(chǎn)品,在設(shè)置你的寶貝名稱的時(shí)候,設(shè)計(jì)好大家比較常用的關(guān)鍵詞,可以讓買家多次搜索到你的店和產(chǎn)品.加些吸引人的字句在標(biāo)題里,可以產(chǎn)生更多的點(diǎn)擊率.當(dāng)然,對(duì)商品的描述盡可能詳細(xì)。
7)友情鏈接.叫你認(rèn)識(shí)的一些網(wǎng)店給你做一個(gè)到你店里的鏈接.如果你有做運(yùn)營(yíng)網(wǎng)站的朋友,也可以叫他們幫忙在他們的網(wǎng)站里給你做鏈接.
8)我們也可以加入消費(fèi)者保證.此方法可能需要一點(diǎn)費(fèi)用,新小賣家可能很難接受。但是加入消費(fèi)者保證的好處還是多多的,最主要的是能夠取得買家的足夠信任,讓他能放心在你店里購(gòu)物.
五、總結(jié)和建議:
店鋪的宗旨一定要牢牢記住。一定要堅(jiān)持誠(chéng)實(shí)守信的原則。在客服工作上,一定要堅(jiān)持:顧客就是上帝的原則。服務(wù)態(tài)度要溫和,要耐心解答顧客的問(wèn)題。在配送方面,堅(jiān)持解釋發(fā)貨,不能即使的要跟買家協(xié)商以下。退貨方方面,如果真的是自己的商品有問(wèn)題,我們一定會(huì)賠償。
由于不同年齡段的人品茶的習(xí)慣與方式不同,所需要的茶葉可能不同,所以可以根據(jù)不同年齡段的出一些不同的茶,來(lái)滿足消費(fèi)者的需求,也可以個(gè)他們更多的選擇。
要擴(kuò)大宣傳力度,這樣可以讓顧客更值得信賴,買的安心,用的放心。
銷售策劃 篇2
1、策劃核心
緊緊圍繞楚湘樓努力建設(shè)一個(gè)高文化品位與高檔次形象的商務(wù)酒樓,并且使之成為邵陽(yáng)一處著名的人文商務(wù)酒樓,策劃一系列相關(guān)的焦點(diǎn)事件,進(jìn)行層層推進(jìn)式的全方位新聞報(bào)道、促銷活動(dòng)和廣告推廣。
2、策劃目標(biāo)
。1)、近期:通過(guò)一系列強(qiáng)有力的宣傳推廣活動(dòng)迅速提升楚湘樓知名度,并初步在邵陽(yáng)市民中確立楚湘樓文化品位和服務(wù)檔次高這一印象,從而帶動(dòng)酒樓銷售,力爭(zhēng)在宣傳開(kāi)始后的三個(gè)月內(nèi)達(dá)到預(yù)期目標(biāo)。
。2)、遠(yuǎn)期:使楚湘樓真正成為一個(gè)具有濃厚藝術(shù)氛圍的人文景觀和商務(wù)文化基地,牢固確立楚湘樓是邵陽(yáng)高檔酒樓第一品牌“人文商務(wù)酒樓”的地位,在廣大市民中形成“更上一層樓,商約楚湘樓”的概念,同時(shí)由于其價(jià)值附載了巨大的知名度,酒樓的價(jià)值將大大提升,使之獲得更好的經(jīng)濟(jì)效益。并且,楚湘樓作為一個(gè)著名的酒樓品牌,可進(jìn)行具有極高經(jīng)濟(jì)回報(bào)的品牌輸出,同時(shí)可帶動(dòng)、帶活楚湘樓其它相關(guān)項(xiàng)目。
3、優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)
楚湘樓這一項(xiàng)目可以說(shuō)優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)都很突出。
優(yōu)勢(shì):
(1)隨著國(guó)家宏觀政策的放開(kāi)和邵陽(yáng)餐飲業(yè)的興旺發(fā)達(dá),這一項(xiàng)目進(jìn)入的門檻越來(lái)越高。因此,轉(zhuǎn)型后短期內(nèi)很難出現(xiàn)競(jìng)爭(zhēng)者。
。2)規(guī)劃起點(diǎn)高,由于一開(kāi)始楚湘樓就把趕超和打造邵陽(yáng)餐飲業(yè)最成功的例子作為目標(biāo),因此起點(diǎn)要比其他的酒樓高出許多,這為最終把楚湘樓建設(shè)成為一個(gè)知名的人文景觀式商務(wù)酒樓打下了良好基礎(chǔ)。
。3)內(nèi)部管理非常到位,由于楚湘樓是由長(zhǎng)城大酒店直接投資和管理的,因此管理和服務(wù)水準(zhǔn)上要比邵陽(yáng)同行業(yè)其他酒樓成熟很多,在絕大多數(shù)已有顧客中留下了良好的形象和口碑。
劣勢(shì):
。1)楚湘樓原址上原有酒店幾經(jīng)易手,一直經(jīng)營(yíng)不善,服務(wù)質(zhì)量低下、管理不到位等原因在市民心目中留下了極壞的印象,更由于前些年的壞人老大小紅包在此經(jīng)營(yíng),使之在市民中的形象更加惡化。
對(duì)策:只有加強(qiáng)品牌形象宣傳,明確告知消費(fèi)者現(xiàn)有楚湘樓的形象,才能消除人們對(duì)楚湘樓的誤解和不了解。
。2)地理位置不具備競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì),邵陽(yáng)其他酒樓絕大多數(shù)處于交通要道旁,人氣旺盛,而楚湘樓地處邵水西路,交通便利但不發(fā)達(dá),不利于品牌形象的傳播,還有就是餐飲業(yè)中的湘中人家、湘里人家、廚佬星等也近在咫尺,吸引了市民的注意力。
對(duì)策:只有實(shí)現(xiàn)策劃目標(biāo),大大提升楚湘樓所附載的文化品牌特色等方面的附加值,提升檔次,進(jìn)行差異化營(yíng)銷,從大眾餐飲轉(zhuǎn)型為高檔人文商務(wù)酒樓才能確立自身優(yōu)勢(shì)。
4、市場(chǎng)分析
餐飲業(yè)是一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)非常激烈的行業(yè),業(yè)內(nèi)風(fēng)生水起,風(fēng)云激蕩,進(jìn)入的門檻隨之越來(lái)越高,市場(chǎng)也越來(lái)越難以開(kāi)拓,因此,業(yè)內(nèi)的新起之秀如何突破重圍,實(shí)現(xiàn)異軍突起就成了困擾餐飲業(yè)老總們的最主要的難題。
近幾年,邵陽(yáng)的餐飲業(yè)迅猛發(fā)展,老品牌如貴都、昭陽(yáng)城等穩(wěn)坐江山,坐擁市場(chǎng);湘里人家、廚佬星、湘中人家等新興勢(shì)力也出手不凡,遍地開(kāi)花。
如果對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行細(xì)分的話,我們不難發(fā)現(xiàn)貴都、湘里人家、廚佬星、湘中人家等走的都是一條平民化、大眾化的路子,在這種情形下,邵陽(yáng)的大眾餐飲已經(jīng)達(dá)到了飽和狀態(tài),昭陽(yáng)城等走的又是一條專業(yè)喜慶的路子,顯然,這一條路也走不通了,然而縱觀邵陽(yáng)餐飲業(yè),高檔商務(wù)酒樓則為數(shù)不多,其市場(chǎng)也大有可為。
其實(shí),從楚湘樓餐的服務(wù)、管理、特色、設(shè)計(jì)等內(nèi)功的修煉方面已經(jīng)具備轉(zhuǎn)型為高檔商務(wù)酒樓的必備條件。因此楚湘樓只要在搞好酒樓基本建設(shè)和內(nèi)功修煉的同時(shí),能有效進(jìn)行宣傳(包括新聞,活動(dòng)和廣告)與市場(chǎng)營(yíng)銷,就能克服自身缺陷,在3個(gè)月內(nèi)全面達(dá)到預(yù)期目標(biāo)。
5、營(yíng)銷目標(biāo)
3月,日銷售額增長(zhǎng)四分之一。
4月,日銷售額增長(zhǎng)五分之一。
5月,日銷售額穩(wěn)定增長(zhǎng)50%以上。
6、宣傳模式
一個(gè)具有長(zhǎng)遠(yuǎn)目標(biāo)而又效果良好的宣傳計(jì)劃,僅僅靠新聞,僅僅靠廣告或是僅僅靠幾次推廣活動(dòng)都是不夠的,需要的是新聞、廣告與活動(dòng)的有效組合,只有三者巧妙融合在一起的時(shí)候,才能產(chǎn)生強(qiáng)大的宣傳力,才能達(dá)到“投入最小。宣傳效果最佳”這一理想境界,因此推薦:新聞報(bào)道十活動(dòng)十廣告宣傳模式。
基本模式:新聞報(bào)道十活動(dòng)十廣告
。1)新聞報(bào)道:主要是指能有效提高楚湘樓知名度的新聞,包括深度分析、報(bào)道,系列追蹤報(bào)道。焦點(diǎn)新聞,小消息。新聞專題。話題探討(專欄),人物特寫(如老總。廚師)等,登載出于日?qǐng)?bào)晚報(bào),
新聞內(nèi)容
在3、15消費(fèi)者權(quán)益日到來(lái)之際,設(shè)立全國(guó)首個(gè)10萬(wàn)現(xiàn)金“楚湘樓餐飲消費(fèi)品質(zhì)保證金“。經(jīng)相關(guān)部門和公證處公證,為菜品、份量、服務(wù)有誤做出多倍賠償,并進(jìn)行新聞發(fā)布。炒到一定程度,推出“邵陽(yáng)餐飲消費(fèi)品質(zhì)保證聯(lián)盟”
以“邵陽(yáng)八景”或知名地名為題材并進(jìn)行新聞發(fā)布炒作,進(jìn)行菜品設(shè)計(jì)和開(kāi)發(fā)。
邵陽(yáng)名人蔡鍔楚湘樓當(dāng)“保安”。
關(guān)注****提案,迅速反應(yīng)和響應(yīng),炒作新聞。
對(duì)重大節(jié)假日進(jìn)行新聞策劃,作好公關(guān)文章。
(2)活動(dòng):如征集楚湘樓形象代言人,聯(lián)手邵陽(yáng)珠寶搞促銷,為書法名家在楚湘樓提供書展場(chǎng)地,設(shè)置贈(zèng)品,凡在楚湘樓消費(fèi)每桌送紫砂壺一個(gè)等,但絕不打折、降價(jià)(具體體活動(dòng)設(shè)計(jì)及本方案操作方案另行文本)。
。3)廣告:從品牌、形象、特色、服務(wù)、功能、理念六個(gè)方面入手推出六篇系列軟文和畫面廣告,明確告知消費(fèi)者今日之楚湘樓的優(yōu)質(zhì)形象,大致題目如下:《楚湘樓,風(fēng)景這邊獨(dú)好》、《十四個(gè)老板后的楚湘樓》、《楚湘樓,成功人士的選擇》、《營(yíng)造氛圍、做足品位,楚湘樓打造商務(wù)酒樓航母》、《每一位顧客都成了楚湘樓的回頭客》、《一次邂逅次次選擇、只因楚湘樓里服務(wù)好》。
印制精美dm宣傳冊(cè),定點(diǎn)投放于各門店,讓大部分生意人知曉。
發(fā)布出租車車頂或車身廣告,印制楚湘樓字樣座套送給的士司機(jī),把廣告做到車內(nèi)。
懸掛機(jī)關(guān)小區(qū)、商業(yè)小區(qū)****。
7、“新聞開(kāi)道,活動(dòng)配合,廣告斷后”宣傳模式的優(yōu)勢(shì)
(1)以新聞報(bào)道進(jìn)行宣傳的優(yōu)勢(shì):閱讀(收看、收聽(tīng))面廣、可信度高,容易引起關(guān)注,容易被受眾記憶,對(duì)品牌的塑造尤為有效,另一個(gè)最大的好處是“省然”。
新聞報(bào)道的缺點(diǎn):一般難以詳細(xì)介紹產(chǎn)品的具體內(nèi)容,包括規(guī)格、價(jià)格等。
。2)廣告的`優(yōu)勢(shì):只要不違反有關(guān)法律規(guī)定,可以對(duì)自己的產(chǎn)品進(jìn)行全面而詳細(xì)的介紹
廣告的缺點(diǎn):費(fèi)用太高,愛(ài)眾少,可信度差,愛(ài)關(guān)注程度低。
(3)活動(dòng):
活動(dòng)的優(yōu)勢(shì):活動(dòng)能把許多新聞和廣告宣傳中的內(nèi)容具體化、現(xiàn)場(chǎng)化,并且許多活動(dòng)本身就是有新聞性的,因此能有效配合宣傳。
活動(dòng)的劣勢(shì):投入精力大,難以****。
結(jié)論:
“新聞報(bào)道+活動(dòng)+廣告”模式,可稱之為“新聞開(kāi)道、活動(dòng)配合,廣告斷后”的宣傳模式,能有效組合彌補(bǔ)各自缺點(diǎn),以最少的投入達(dá)到最大效益的宣傳效果。
8、宣傳內(nèi)容和設(shè)想
作為一個(gè)定位很高、目標(biāo)遠(yuǎn)大的酒樓,做好宣傳應(yīng)該是一項(xiàng)長(zhǎng)期堅(jiān)持的工作,但宣傳必須分階段進(jìn)行,要有節(jié)奏,根據(jù)預(yù)先的策劃和對(duì)突發(fā)事件的策劃的把握,在不同的階段形成不同的宣傳熱點(diǎn),不斷加深受眾對(duì)楚湘樓的印象。
銷售策劃 篇3
第一部分 項(xiàng)目分析
一、項(xiàng)目?jī)?yōu)勢(shì)分析
1.位置優(yōu)越、交通便利
項(xiàng)目位于沙灣東華大道,地處沙灣鎮(zhèn)商住新區(qū),旺中帶靜,距市橋僅10分鐘車程,公共汽車直達(dá)小區(qū),交通極其便利。
2.周邊配套、設(shè)施完善
項(xiàng)目毗鄰各式商鋪、食肆、戲院、銀行……相關(guān)配套設(shè)施一應(yīng)俱全,休閑、購(gòu)物無(wú)所不便。
3.環(huán)境優(yōu)美、綠化率高
項(xiàng)目區(qū)內(nèi)住宅與綠化環(huán)境設(shè)計(jì)比例協(xié)調(diào),適合當(dāng)今住宅市場(chǎng)的新潮流,區(qū)內(nèi)綠意盎然,住宅小區(qū)均采用港式設(shè)計(jì),獨(dú)有首層私家花園,附設(shè)大型地下車庫(kù),帶給住客優(yōu)美的居住環(huán)境及清新的空氣。
二、 目劣勢(shì)分析
1.市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈
鎮(zhèn)內(nèi)聚合了荷景花園、雅荷居等眾多大型樓盤,上述樓盤無(wú)論在規(guī)模、位置、價(jià)格上都各有優(yōu)勢(shì),而目標(biāo)顧客有趨向性,從而分薄了部分客源,令各個(gè)項(xiàng)目之間的競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈。
2.由于社會(huì)趨勢(shì),分工更加明細(xì),各專業(yè)知識(shí)得以更充分的發(fā)揮。
經(jīng)我公司人員現(xiàn)場(chǎng)調(diào)查,了解到貴公司現(xiàn)在根本沒(méi)有專業(yè)的售樓人員,更無(wú)銷售工作的統(tǒng)籌,在樓盤銷上已打上8成折扣。
第二部分 項(xiàng)目推廣
一、項(xiàng)目市場(chǎng)定位
本項(xiàng)目地處沙灣商住中心,周邊生活設(shè)施齊全,商場(chǎng)、食肆、銀行、市場(chǎng)等應(yīng)有盡有,根據(jù)沙灣一帶市場(chǎng)情況以及項(xiàng)目自身規(guī)模,建議項(xiàng)目檔次定位于中檔,但包裝策劃成較高檔次,利用周邊完善的生活設(shè)施加上自身優(yōu)美的綠化及小區(qū)環(huán)境,附加新穎先進(jìn)的智能化社區(qū)管理系統(tǒng),營(yíng)造一個(gè)獨(dú)具品位,充滿時(shí)代氣息的二十一世紀(jì)都市新住宅小區(qū)。
二、項(xiàng)目形象定位
1. 附加先進(jìn)的智能化社區(qū)管理系統(tǒng)
項(xiàng)目倡導(dǎo)的二十一世紀(jì)家居生活注重個(gè)性的發(fā)揮,“以人為本”的思想貫空其中,圍繞人為中心可以大方面進(jìn)行發(fā)揮,一是將現(xiàn)代智能化信息引入家居生活,讓人在說(shuō)笑間完成各種生活工作事務(wù),又可“秀才不出門,精通天下事”,同時(shí)將現(xiàn)代建筑和大自然的綠化環(huán)境融為一體,令人舒適愜意,悠然自得。
為此需具備以下幾方面素質(zhì):
a.高度社會(huì)化
二十一世紀(jì)是一個(gè)社會(huì)分工更深入、更廣泛、更細(xì)微的世紀(jì)。假如說(shuō)二十世紀(jì)的社會(huì)分工主要體現(xiàn)在人類的勞動(dòng)方面的話,二十一世紀(jì)的社會(huì)分工則更多的滲透至人類生活的各個(gè)方面。人們逐漸感覺(jué)到以往必須躬親的“家務(wù)活”變得越來(lái)越不必要,“購(gòu)買服務(wù)”越來(lái)越成為新的時(shí)尚;與此同時(shí),人們有可能,也必須將更多的精力投入到各自專注的'領(lǐng)域,否則其就可能遭到被淘汰的危險(xiǎn)。這個(gè)趨勢(shì)對(duì)家居生活的影響主要體現(xiàn)在兩方面:一是小區(qū)物業(yè)管理將會(huì)越來(lái)越普遍,服務(wù)也更加全面與完善;二是家政服務(wù)的日趨盛行,家庭內(nèi)的清潔、護(hù)理及廚藝等“家務(wù)”由各種專業(yè)公司的服務(wù)來(lái)替代。
b.高度信息化
二十一世紀(jì)是信息世紀(jì)。信息不僅成為社會(huì)生產(chǎn)的重要資源,決定人們事業(yè)的成功與否,而且信息特長(zhǎng)的應(yīng)用也成為人們?nèi)粘I畹囊徊糠。信息化?duì)家居模式的影響一方面體現(xiàn)在樓宇的硬件設(shè)施上,大量的電子設(shè)備被裝配進(jìn)家居,樓盤“智能化”將是大勢(shì)所趨;另一方面,信息消費(fèi)成為時(shí)尚,信息服務(wù)極大地豐富著人們的生活內(nèi)容。
2.追求和諧與自然
也許是對(duì)現(xiàn)代都市喧囂、繁忙、緊張化的一種逆動(dòng),追求和諧與自然已經(jīng)成為一種時(shí)尚,未來(lái)的二十一世紀(jì)這種趨勢(shì)將會(huì)更加明顯。體現(xiàn)在小區(qū)環(huán)境方面,人們將越來(lái)越追求建筑風(fēng)格與綠化、小區(qū)環(huán)境的配合,越來(lái)越追求與綠色自然的貼近和回歸。典雅風(fēng)格的七層復(fù)式,草地、熱帶樹(shù)木、庭臺(tái),和諧的社區(qū)文化,融洽的人與人之間的關(guān)系,將使翠怡軒成為都市中的綠洲,紅塵中的樂(lè)土。
3.旺中帶靜,舒適愜意
翠怡軒位處番禺市橋旁邊,周邊生活配套齊全,飲食、娛樂(lè)、商場(chǎng)、市場(chǎng)、銀行配套齊全。小區(qū)稍離主干道,無(wú)車馬喧囂,真正居家寶地。
4.賣點(diǎn)分析:
a.主賣點(diǎn)
·位處商業(yè)中心,旺中帶靜
·綠化環(huán)境,獨(dú)立私家花園
b.輔賣點(diǎn)
·智能化家居管理系統(tǒng)
·和諧、人性化的社區(qū)文化
三、項(xiàng)目目標(biāo)客戶定位
根據(jù)項(xiàng)目周邊樓盤目標(biāo)消費(fèi)的調(diào)查分析,結(jié)合項(xiàng)目的地段、環(huán)境、規(guī)劃、建筑風(fēng)格及目前對(duì)象消費(fèi)心理的分析,建議本項(xiàng)目的目標(biāo)客戶群定位于中檔收入人士,具體分為:
1. 工薪階層中的白領(lǐng)一族
此類買家多為工薪階層中收入較豐的白領(lǐng)一族,且以青年買家居多,其較喜歡新潮時(shí)尚的居住生活環(huán)境,購(gòu)房主要用作自住。
2. 外來(lái)高收入人士
此類買家多在番禺工作或從商多年,有穩(wěn)定的收入,渴望購(gòu)房安家落戶番禺,本項(xiàng)目對(duì)這類外來(lái)市民而言存在最大魅力。
3. 部分港澳人士
四、項(xiàng)目?jī)r(jià)格建議
針對(duì)目前樓市競(jìng)爭(zhēng)激烈、周邊樓盤競(jìng)相降價(jià)的情況,初步建議本項(xiàng)目在淡市中以吸引人的價(jià)格和付款方式作為促銷的最直接手段。建議項(xiàng)目銷售價(jià)格以“低開(kāi)高走”的形式陸續(xù)出現(xiàn),即首次公開(kāi)發(fā)售以“超低價(jià)”吸引買家,促成發(fā)展商的資金迅速回?cái)n,幫助完善項(xiàng)目配套及資金滾動(dòng),然后視市場(chǎng)反映,在不同階段適當(dāng)加價(jià),并在后期高價(jià)位階段予以優(yōu)惠,從面營(yíng)造樓盤的搶購(gòu)熱潮。
第三部分 品牌形象及廣告?zhèn)鞑コ醪讲呗?/strong>
一、品牌策略概述
翠怡軒要取得良好的銷售業(yè)績(jī),就必須建立獨(dú)特的品牌形象,從項(xiàng)目現(xiàn)有狀況,建筑設(shè)計(jì)項(xiàng)目推廣策劃出發(fā),品牌策略的思路是形象同中求異,獨(dú)特鮮明的賣點(diǎn),個(gè)性化的小區(qū)文化。
二、廣告訴求策略
1. 理性訴求
a.位處沙灣最成熟的生活社區(qū)
b.智能化家居管理,帶來(lái)完美生活境界
c.價(jià)格、收費(fèi)恰到好處
2. 形象訴求
a.草木亭臺(tái),綠地假山,私家花園
b.尊貴典雅的建筑設(shè)計(jì)
3.情感訴求
a.翠怡軒天人合一
b.融洽的人際關(guān)系
c.和諧的小區(qū)文化
三、廣告風(fēng)格
自信、自豪而不自負(fù),
優(yōu)美、優(yōu)雅而不矯飾,
既具有時(shí)代感,又充滿人情味
……
四、廣告受眾定位
翠怡軒廣告的目標(biāo)受眾,是既追求都市的繁華舒適,又懂得享受寧?kù)o和諧,既追求卓越的生活品質(zhì),又富有人情味的,收入較高的番禺生活、工作的本地及外來(lái)人士。
五、小區(qū)現(xiàn)場(chǎng)包裝
小區(qū)優(yōu)美的綠化環(huán)境和有宣傳效力的現(xiàn)場(chǎng)包裝是促進(jìn)銷售的重要手段。
1. 售樓部
建議售樓部的建筑風(fēng)格、用料以及色調(diào)等,與整個(gè)項(xiàng)目相一致,給買家一種真實(shí)、直接的感受。
2.樣板房
建造兩房?jī)蓮d、三房?jī)蓮d兩個(gè)樣板房,配置家私、電器、擺設(shè)、廚具等,使買家對(duì)樓盤有更具體、生動(dòng)的了解。
3.指示牌
建議在樓盤附近的中華大道處設(shè)立一塊樓盤指示牌,既具交通指引作用,又反映樓盤的地段優(yōu)勢(shì)及其他賣點(diǎn)。
4.圍墻
建議建造小區(qū)圍墻,既可標(biāo)示樓盤,又可反映樓盤的形象與賣點(diǎn),給予公眾良好的第一印象,增加樓盤的內(nèi)涵,在圍墻上書寫項(xiàng)目名稱、推廣賣點(diǎn),繪畫宣傳圖案,重要區(qū)段加以燈光照明,晝夜宣傳,提升樓盤檔次。
5.彩旗、橫幅、豎幅、吊旗的制作布置,既可營(yíng)造熱烈的銷售氣氛,又可宣傳樓盤。
六、銷及公關(guān)活動(dòng)配合
促銷方面可采取多重折扣,買樓送契稅,送管理費(fèi),抽獎(jiǎng)送家私,送裝修等常用形式。
公關(guān)方
面可舉辦翠怡軒兒童書畫大賽,番禺環(huán)城長(zhǎng)跑等類似吸引公眾注意力的活動(dòng)。
在樓盤公開(kāi)發(fā)售前及銷售高峰期,配以系列的軟性宣傳文章,營(yíng)造立體式的銷售宣傳效果。
銷售策劃 篇4
一.市場(chǎng)環(huán)境分析
。1)營(yíng)銷環(huán)境的種類
市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境是指影響企業(yè)營(yíng)銷活動(dòng)的所有外部因素。公司的營(yíng)銷環(huán)境是指在營(yíng)銷活動(dòng)之外,能夠影響營(yíng)銷部門建立并保持與目標(biāo)顧客良好關(guān)系的能力的各種因素和力量。營(yíng)銷環(huán)境既能夠提供機(jī)遇,也能造成威脅。成功的公司都知道持續(xù)不斷的觀察并適應(yīng)變化著的環(huán)境是非常重要的。 識(shí)別環(huán)境的重要變化主要由公司的營(yíng)銷部門負(fù)責(zé)。與公司其他部門不同,營(yíng)銷部門必須能夠跟蹤發(fā)展的趨勢(shì)、尋找市場(chǎng)機(jī)會(huì)。盡管公司所有的管理者都應(yīng)該了解外部環(huán)境,但營(yíng)銷部門有兩個(gè)專長(zhǎng)。他們有科學(xué)的辦法——市場(chǎng)情報(bào)和市場(chǎng)調(diào)研——來(lái)收集關(guān)于營(yíng)銷環(huán)境的信息,而且他們?cè)陬櫩秃透?jìng)爭(zhēng)環(huán)境上也花費(fèi)更多的時(shí)間。在對(duì)市場(chǎng)做了系統(tǒng)的調(diào)查后,營(yíng)銷部門能夠?qū)⑵鋺?zhàn)略加以改進(jìn),以適應(yīng)市場(chǎng)新的挑戰(zhàn)和機(jī)遇。
我們可以簡(jiǎn)單把其分為微觀環(huán)境和宏觀環(huán)境二大類。微觀環(huán)境指與企業(yè)緊密相聯(lián),直接影響企業(yè)營(yíng)銷能力的各種參與者,包括企業(yè)本身、市場(chǎng)營(yíng)銷渠道企業(yè)、顧客、競(jìng)爭(zhēng)者以及社會(huì)公眾。宏觀環(huán)境則是指影響營(yíng)銷環(huán)境的一系列巨大的社會(huì)力量,主要是人口、經(jīng)濟(jì)、政治法律、科學(xué)技術(shù)、社會(huì)文化及自然生態(tài)等因素。
微觀環(huán)境直接影響與制約企業(yè)的營(yíng)銷活動(dòng),多半與企業(yè)具有或多或少的經(jīng)濟(jì)聯(lián)系,也稱直接營(yíng)銷環(huán)境,又稱作業(yè)環(huán)境。宏觀環(huán)境一般以微觀環(huán)境為媒介去影響和制約企業(yè)的營(yíng)銷活動(dòng),在特定場(chǎng)合,也可直接影響企業(yè)的營(yíng)銷活動(dòng)。宏觀環(huán)境被稱作間接營(yíng)銷環(huán)境。
所有的營(yíng)銷活動(dòng)都有可能涉及到微觀環(huán)境和宏觀環(huán)境。在這里需要注意的幾點(diǎn)是:1、不同營(yíng)銷活動(dòng)所面臨的主要營(yíng)銷環(huán)境是不同的,有的可能主要的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手,而有的可能主要是技術(shù)原因,等等。2、對(duì)同一個(gè)企業(yè)或同一種水平而言,在不同的時(shí)期所面臨的主要環(huán)境也有可能是不同的,或者說(shuō)是會(huì)變化的。如山西假酒案被曝光后,山西省內(nèi)白酒生產(chǎn)企業(yè)面臨的最主要營(yíng)銷環(huán)境就是社會(huì)對(duì)山西整個(gè)白酒行業(yè)的不信任危機(jī)。在這種信任危機(jī)的籠罩下,即使質(zhì)量很好的白酒生產(chǎn)企業(yè),他的產(chǎn)品也很難銷售出去。20xx年有人在網(wǎng)上散布“香蕉有毒”的謠言,
使得香蕉嚴(yán)重滯銷,香蕉生產(chǎn)企業(yè)普遍嚴(yán)重虧損。這種整個(gè)行業(yè)的聲譽(yù)危機(jī)就是行業(yè)內(nèi)企業(yè)面臨的最大營(yíng)銷環(huán)境。這種行業(yè)信任危機(jī)不改變,所有行業(yè)內(nèi)企業(yè)將根本無(wú)法生存。改變這種環(huán)境就成為企業(yè)營(yíng)銷成功的最主要因素!皽刂菪睆摹凹倜皞瘟印钡氖袌(chǎng)形象轉(zhuǎn)為“名優(yōu)商品”的市場(chǎng)形象,使幾乎所有的溫州制鞋企業(yè)深刻體會(huì)到營(yíng)銷環(huán)境的厲害。
因此,企業(yè)作為國(guó)民經(jīng)濟(jì)的細(xì)胞,它的生存和發(fā)展與其所面臨的內(nèi)外環(huán)境休戚相關(guān)。內(nèi)外環(huán)境是一把“雙韌的劍”,一方面為企業(yè)的發(fā)展帶來(lái)了機(jī)遇,另一方面也為企業(yè)的發(fā)展帶來(lái)風(fēng)險(xiǎn)與威脅。外部宏觀環(huán)境是企業(yè)不可抗力的不可控因素,分析研究它,才能捕捉到環(huán)境變動(dòng)帶來(lái)的營(yíng)銷機(jī)會(huì),也才能避免環(huán)境變動(dòng)造成的危機(jī)和威脅;微觀環(huán)境是直接影響制約企業(yè)營(yíng)銷活動(dòng)的力量,分析研究它,才能協(xié)調(diào)企業(yè)的相關(guān)利益群體,促進(jìn)企業(yè)營(yíng)銷目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。企業(yè)必須根據(jù)環(huán)境的實(shí)際與發(fā)展趨勢(shì),相應(yīng)制定并不斷調(diào)整營(yíng)銷策略,自覺(jué)地利用市場(chǎng)機(jī)會(huì),
防范可能出現(xiàn)的威脅,揚(yáng)長(zhǎng)避短,才能確保在競(jìng)爭(zhēng)中立于不敗之地。
。2)營(yíng)銷環(huán)境的特征
1.客觀性
環(huán)境作為營(yíng)銷部門外在的不以營(yíng)銷者意志為轉(zhuǎn)移的因素,對(duì)企業(yè)營(yíng)銷活動(dòng)的影響具有強(qiáng)制性和不可控性的特點(diǎn)。一般說(shuō)來(lái),營(yíng)銷部門無(wú)法擺脫和控制營(yíng)銷環(huán)境,特別是宏觀環(huán)境,企業(yè)難以按自身的要求和意愿隨意改變它。如企業(yè)不能改變?nèi)丝谝蛩、政治法律因素、社?huì)文化因素等。但企業(yè)可以主動(dòng)適應(yīng)環(huán)境的變化和要求,制定并不斷調(diào)整市場(chǎng)營(yíng)銷策略。事物發(fā)展與環(huán)境變化的'關(guān)系,適者生存,不適者淘汰,就企業(yè)與環(huán)境的關(guān)系而言,也完全適用。有的企業(yè)善于適應(yīng)環(huán)境就能生存和發(fā)展,有的企業(yè)不能適應(yīng)環(huán)境的變化,就難免被淘汰。
2.差異性
不同的國(guó)家或地區(qū)之間,宏觀環(huán)境存在著廣泛的差異,不同的企業(yè),微觀環(huán)境也千差萬(wàn)別。正因?yàn)闋I(yíng)銷環(huán)境的差異,企業(yè)為適應(yīng)不同的環(huán)境及其變化,必須采用各有特點(diǎn)和針對(duì)性的營(yíng)銷策略。環(huán)境的差異性也表現(xiàn)為同一環(huán)境的變化對(duì)不同企業(yè)的影響不同。例如,中國(guó)加入世界貿(mào)易組織,意味著大多數(shù)中國(guó)企業(yè)進(jìn)入國(guó)際市場(chǎng),進(jìn)行“國(guó)際性較量”,而這一經(jīng)濟(jì)環(huán)境的變化,對(duì)不同行業(yè)所造成的沖擊并不相同。有的直接受到很大影響,有的受影響程度并不是很明顯。
3.多變性
市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境是一個(gè)動(dòng)態(tài)系統(tǒng)。構(gòu)成營(yíng)銷環(huán)境的諸因素都受眾多因素的影響,每一環(huán)境因素都隨著社會(huì)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展而不斷變化。
銷售策劃 篇5
一、 活動(dòng)目的
1.以歡度中秋佳節(jié)為契機(jī),讓本次促銷活動(dòng)出師有名,并通過(guò)有效促銷手段,在中秋消費(fèi) 市場(chǎng)中贏得一杯羹。 2.通過(guò)具有吸引力的促銷活動(dòng),擴(kuò)大顧客對(duì)活動(dòng)參與度,促進(jìn)即時(shí)性銷量帶動(dòng)永久性銷量。 3.通過(guò)行為促銷來(lái)整合傳播,以增加賣油翁的品牌曝光率,擴(kuò)大品牌知名度,鞏固品牌忠 誠(chéng)度。 4、通過(guò)中秋的活動(dòng),帶動(dòng)重陽(yáng)節(jié)的促銷,并打開(kāi)綠谷油翁中老年?duì)I養(yǎng)調(diào)和油市場(chǎng);
二、 活動(dòng)時(shí)間
9 月 13 日—9 月 22 日,活動(dòng)共計(jì) 10 天(中秋節(jié)為 9 月 22 日) 1) 2) 內(nèi)場(chǎng)時(shí)間為:9 月 13 日—9 月 22 日(內(nèi)場(chǎng)具體時(shí)間按照超市檔期而定) 外場(chǎng)時(shí)間為:18 日(周六)19 日(周日) 18:00—21:00
三、 活動(dòng)主題
中秋“ 中秋“油”禮送不停,天倫之樂(lè)禮相隨! 禮送不停,天倫之樂(lè)禮相隨! 主題闡述: 主題闡述:本次活動(dòng)的背景是中秋節(jié),因此主題一定是跟中秋相關(guān)聯(lián)的,在中秋佳節(jié)之夜,人們仰
望天空如玉如盤的朗朗明月,自然會(huì)期盼家人團(tuán)聚,遠(yuǎn)在他鄉(xiāng)的游子,也借此寄托自己對(duì)故鄉(xiāng)和親人 的思念之情, 所以, 中秋又稱“團(tuán)圓節(jié)”。 在團(tuán)圓的節(jié)日里, 享天倫之樂(lè)是眾多老百姓心目中最渴望的, 中秋節(jié)在中國(guó)老百姓心目中的地位僅次于春節(jié),因此,活動(dòng)的'主題應(yīng)突出“天倫之樂(lè)”團(tuán)圓的意境。 回家探親的游子們,總會(huì)帶上寄托親情和孝心的禮物送給家人,因此,主題應(yīng)突出一個(gè)“禮”字。而 本次活動(dòng)的主打產(chǎn)品為“油”,讓顧客一看到“油”字就明白商家的行為主體,因此,“中秋油禮送 不停,天倫之樂(lè)禮相隨”的主體暗合了活動(dòng)的主體、背景、意義和消費(fèi)者心理訴求,是比較貼切的一 個(gè)主題。
四、 活動(dòng)內(nèi)容及形式
1、 場(chǎng)內(nèi)促銷 、
時(shí)間: 時(shí)間:9 月 13 日—9 月 22 日(內(nèi)場(chǎng)具體時(shí)間按照超市檔期而定)
1) 2) 3)
促銷賣場(chǎng): 促銷賣場(chǎng) 、世紀(jì)聯(lián)華(朝暉、外海、江城、施家橋、大關(guān)、馬騰、華商、慶春、航海) 促銷的產(chǎn)品:純山茶油 1.5L、2.5L;中老年?duì)I養(yǎng)油 500ML 促銷的產(chǎn)品 促銷方式 促銷方式 1:創(chuàng)意地堆
堆頭尺寸:120CM*120CM*160CM 設(shè)計(jì)理念解讀: 地堆整體色調(diào):山茶綠色,體現(xiàn)山茶油自然
健康綠色的產(chǎn)品特性; 地堆主題思想突出三點(diǎn):一是要突出 “綠谷油翁山茶油,高檔植物油”概念, 二是要突出中秋送禮的概念,三是要突出“1 元換購(gòu)”的促銷。
亮點(diǎn)一: 突出綠谷油翁山茶油的品牌唯一性, 表現(xiàn)形式為綠谷油翁產(chǎn)品形象代 言人以放大和異型的效果出現(xiàn),這也是區(qū)別于其他油品品牌的標(biāo)志之一。
亮點(diǎn)二:地堆頂部山茶果(帶花) 、油瓶、帶有純字的油滴圖形,生動(dòng)演繹產(chǎn) 品由來(lái)和品質(zhì), 形象地向消費(fèi)者傳達(dá)綠谷油翁山茶油是山茶果榨取的高檔植物 油這樣的信息; 亮點(diǎn)三: 產(chǎn)品形象代言人、 產(chǎn)品圖片等都采用異型形式展現(xiàn), 吸引消費(fèi)者眼球; 亮點(diǎn)四:地堆上面 POP 海報(bào),突出中秋、送禮、1 元換購(gòu)的信息,把本次促銷
第二個(gè)概念“中秋送禮”凸顯出來(lái),這樣的設(shè)計(jì)不破壞地堆整體要表現(xiàn)的“綠 谷油翁山茶油,高檔植物油”概念。
b) 堆頭貨物擺放要求:
每個(gè)超市備貨情況: (需要討論)
產(chǎn)品二次包裝盒設(shè)計(jì)
設(shè)計(jì)理念解讀: 定義產(chǎn)品賣點(diǎn):一個(gè)有歷史沉淀和文化的產(chǎn)品是消費(fèi)者容易接受和認(rèn)同的,松陽(yáng)裕 溪油茶所擁有的歷史文化是所有茶油產(chǎn)品中獨(dú)一無(wú)二的,所以“百年沉淀·源自 1918”自然應(yīng)成為品牌文化與賣點(diǎn),并加以凸顯和陳述(側(cè)面陳述文案摘自公司畫 冊(cè)“裕溪油茶歷史篇”。 )
定義標(biāo)準(zhǔn)色: 深綠外包裝和嫩綠色內(nèi)瓶貼寓意一株山茶樹(shù), 成熟穩(wěn)重的葉子包裹著 嫩綠的果實(shí),整體綠色與綠谷油翁品牌名稱相呼應(yīng),表現(xiàn)綠色健康的主題。 設(shè)計(jì)風(fēng)格:現(xiàn)代風(fēng)格與傳統(tǒng)元素的融合,背景為宋代米芾筆體的賣油翁典故,前景 以 “純” 字作為產(chǎn)品的亮點(diǎn), 與綠色油滴形象結(jié)合, 表現(xiàn)產(chǎn)品的精致與純粹的品質(zhì),
4 。底部海水江牙紋樣代表具有皇室貢品的產(chǎn)品基因。 促銷方式 : 促銷方式 2:1 元換購(gòu) a) 換購(gòu)方式: 活動(dòng)期間, 購(gòu)買綠谷油翁純山茶油 1.5L、 2.5L、 加 1 元, 5L 均換購(gòu) 500ML 的中老年?duì)I養(yǎng)油 1 瓶,買 2 瓶換 2 次,多買多換,換完為止。 (請(qǐng)憑購(gòu)物小票到超 市服務(wù)臺(tái)換購(gòu))
b) 換購(gòu)流程: 顧客購(gòu)買綠谷油翁純山茶油→收銀臺(tái)結(jié)算→服務(wù)臺(tái)憑購(gòu)物小票, 加一元, 換購(gòu) 500ML 的中老年?duì)I養(yǎng)油;
c) d) e) 每個(gè)超市備貨: (需要討論) 其他:每瓶中老年?duì)I養(yǎng)油附贈(zèng)一本《中老年養(yǎng)生經(jīng)》 包裝方式:500ML 中老年?duì)I養(yǎng)油和《中老年養(yǎng)生經(jīng)》用透明塑料袋包裝在一起,用 綠絲帶扎在一起。
6)內(nèi)場(chǎng)布置:配合效果圖和物料設(shè)計(jì)稿 )內(nèi)場(chǎng)布置: 以創(chuàng)意地堆和 POP 海報(bào)為主營(yíng)造中秋氣氛。
2、 場(chǎng)外促銷方式 、
1) 時(shí)間及地點(diǎn):18 日(周六)18:00—21:00
2) 時(shí)間及地點(diǎn): 19 日(周日)18:00—21 :00
3) 世紀(jì)聯(lián)華華商店 西城廣場(chǎng)
備選地點(diǎn):運(yùn)河廣場(chǎng)、德勝樂(lè)購(gòu)、世紀(jì)聯(lián)華親親家園店
銷售策劃 篇6
Laboratories Garnier、Redken 5th Avenue NY等。歐萊雅更多的產(chǎn)品將逐步走近中國(guó)消費(fèi)者,歐萊雅相信更多的產(chǎn)品將扎根于中國(guó)市場(chǎng),它們中不僅包括大眾化化妝品,也包括了高檔化妝品。
1996年,歐萊雅與中國(guó)最負(fù)盛名的醫(yī)學(xué)院之一:蘇州醫(yī)學(xué)院共同成立了蘇州歐萊雅化妝品股份有限公司。在與蘇州醫(yī)學(xué)院的長(zhǎng)期合作下,歐萊雅充分了解了中國(guó)顧客并獲得了大量權(quán)威而及時(shí)的信息,使得其研發(fā)部門能生產(chǎn)出符合中國(guó)顧客需要的化妝品。1997年2月,歐萊雅中國(guó)總部正式在上海成立。從那時(shí)起,歐萊雅成功地推出多種產(chǎn)品,包括皮膚護(hù)理產(chǎn)品、美發(fā)產(chǎn)品、彩妝、香水等。
一、在中國(guó)市場(chǎng)的廣告策略
廣告策略是歐萊雅進(jìn)軍中國(guó)市場(chǎng)又一重要手段。歐萊雅對(duì)于不同的產(chǎn)品采用不同的廣告策略,根據(jù)不同的目標(biāo)顧客歐萊雅采取了行之有效的促銷方法。
同一產(chǎn)品,歐萊雅擁有多個(gè)廣告版本,這一策略的關(guān)鍵在于產(chǎn)品推廣市場(chǎng)的需求與廣告?zhèn)鞑ジ拍畹奈呛。這里有兩個(gè)實(shí)例,其一是美寶蓮,它以大眾消費(fèi)者為目標(biāo)顧客。美寶蓮是歐萊雅于1992年收購(gòu)的一個(gè)美國(guó)品牌。美寶蓮先于歐萊雅進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng),美寶蓮早在1992年之前就已在蘇州建立自己的工廠。歐萊雅將美寶蓮定位為一個(gè)大眾化的品牌,每一個(gè)中國(guó)婦女都應(yīng)該擁有一件美寶蓮的產(chǎn)品。中國(guó)消費(fèi)者把美寶蓮當(dāng)作時(shí)尚的代表,所以歐萊雅在大陸投放的是由美國(guó)影星為模特的國(guó)際版廣告。
另一個(gè)例子是染發(fā)產(chǎn)品。最初,中國(guó)顧客很難接受染發(fā)的觀念,他們認(rèn)為染發(fā)并不適合中國(guó)人,而且會(huì)令自己看上去缺乏職業(yè)精神。歐萊雅為了幫助中國(guó)消費(fèi)者了解染發(fā)產(chǎn)品,邀請(qǐng)了鞏俐作為廣告模特。因?yàn)殪柪䲟碛袠?biāo)準(zhǔn)的東方人的頭發(fā),又被公認(rèn)為中國(guó)的明星。通過(guò)鞏俐拍攝的廣告,歐萊雅想讓越來(lái)越多的人知道,鞏俐是中國(guó)人,她通過(guò)染發(fā)使自己更美麗,所以染發(fā)不再是中國(guó)人不能接受的,而只會(huì)是很自然的。鞏俐是具有國(guó)際知名度的中國(guó)影星,她身上具有東方人的高貴、典雅和美麗,歐萊雅邀請(qǐng)她作為品牌代言人,目的是與當(dāng)?shù)叵M(fèi)者更好地溝通。
二、在中國(guó)市場(chǎng)的銷售策略
(一)廣泛的銷售區(qū)域。
歐萊雅的產(chǎn)品遍布整個(gè)中國(guó),在立足于大城市的同時(shí),歐萊雅越來(lái)越注重深入中小城市的銷售。通過(guò)過(guò)去幾年銷售記錄的統(tǒng)計(jì),歐萊雅總結(jié)到:
·中國(guó)人結(jié)現(xiàn)代美的追求愈顯迫切,它們?cè)诿廊萜飞系幕ㄤN越來(lái)越多。
·新產(chǎn)品很容易在中國(guó)市場(chǎng)流行,中國(guó)消費(fèi)者樂(lè)于接受高品質(zhì)新概念的全新產(chǎn)品。歐萊雅正準(zhǔn)備逐步向中國(guó)消費(fèi)者介紹在世界市場(chǎng)上暢銷的產(chǎn)品。
近年來(lái),歐萊雅的覆蓋區(qū)域日益增多。早在1997年,當(dāng)歐萊雅第一次出現(xiàn)在中國(guó)市場(chǎng)時(shí),它的產(chǎn)品主要集中在大城市周邊,而如今更多的銷售增長(zhǎng)則來(lái)自零碎的市場(chǎng),因?yàn)檫@些市場(chǎng)里的消費(fèi)者的購(gòu)買力正在與日俱增。
2、獨(dú)特的銷售渠道。面對(duì)不同的顧客,歐萊雅為其產(chǎn)品設(shè)計(jì)并建立了最佳的銷售渠道:
·專業(yè)美發(fā)品:美發(fā)產(chǎn)品部是這一領(lǐng)域的領(lǐng)導(dǎo)者,它向?qū)I(yè)發(fā)型師或通過(guò)美發(fā)沙龍單
一渠道直接向消費(fèi)者提供一系列美發(fā)產(chǎn)品。
·大眾化妝品,大眾化妝品部通過(guò)集中的市場(chǎng)分銷和媒體廣告,使歐萊雅的產(chǎn)品進(jìn)入了普通消費(fèi)者的生活。
·高檔化妝品:香水和美容品部有選擇性的通過(guò)香水專賣店、百貨商店和旅游商店向顧客提供各類高檔品牌。
·特殊化妝品:特殊化妝品部通過(guò)指定藥房及其他專門渠道銷售皮膚護(hù)理產(chǎn)品。
三、在中國(guó)市場(chǎng)的包裝定價(jià)策略
為了更好地服務(wù)于中國(guó)顧客,更好地參與競(jìng)爭(zhēng),歐萊雅注重產(chǎn)品對(duì)中國(guó)消費(fèi)者的適應(yīng)性,并致力于以下幾方面的努力:
1、與蘇州醫(yī)學(xué)院聯(lián)合成立了化妝品研究中心。通過(guò)設(shè)立研究項(xiàng)目幫助歐萊雅了解中國(guó)消費(fèi)者的特點(diǎn),以生產(chǎn)出專門適用于他們的產(chǎn)品,與此同時(shí),充分掌握當(dāng)?shù)叵M(fèi)者的需求能促使歐萊雅及時(shí)調(diào)整產(chǎn)品以適應(yīng)不斷變化的中國(guó)市場(chǎng)。
2、由當(dāng)?shù)氐氖袌?chǎng)部門全面負(fù)責(zé)產(chǎn)品的包裝和標(biāo)簽。對(duì)當(dāng)?shù)叵M(fèi)者而言,這保證了產(chǎn)品外觀的方便實(shí)用,區(qū)域化外包裝對(duì)中國(guó)顧客更具吸引力。
3、由當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)部門決定產(chǎn)品的價(jià)格,盡管銷售以盈利為目標(biāo),但是靈活的價(jià)格體系更有利于歐萊雅在中國(guó)開(kāi)拓新市場(chǎng),對(duì)不同層次的市場(chǎng)采取不同的營(yíng)銷策略。歐萊雅的銷售業(yè)績(jī)證明該決策的正確性。
4、幾類產(chǎn)品的價(jià)差幅度由總部控制。這避免了內(nèi)部競(jìng)爭(zhēng)也保證了售價(jià)在全球市場(chǎng)和當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的平衡。五、在中國(guó)市場(chǎng)的組織策略
歐萊雅是全球排名第一的化妝品公司,擁有500多個(gè)不同品牌,在100多個(gè)國(guó)家內(nèi)成立品牌分部。在競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)中,歐萊雅不但要充分利用整體競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì),還要兼顧不同品牌的相對(duì)獨(dú)立性。為了解決這個(gè)矛盾,歐萊雅首先在中國(guó)試用矩陣式的組織結(jié)構(gòu),如果成功還將向全世界推行。在新的矩陣式組織結(jié)構(gòu)中(圖-1),我們可以看到根據(jù)不同的產(chǎn)品種類歐萊雅規(guī)定不同的部門相應(yīng)的責(zé)權(quán)。因?yàn)楫?dāng)?shù)氐慕M織者直接與消費(fèi)者建立聯(lián)系,因此,這種組織結(jié)構(gòu)可以更迅速有效地迎接競(jìng)爭(zhēng)者或潛在競(jìng)爭(zhēng)者的挑戰(zhàn)。
作為一個(gè)新興市場(chǎng),中國(guó)吸引了歐萊雅高層管理人員的注意。1997年,歐萊雅在被視為中國(guó)商業(yè)中心和亞太地區(qū)供應(yīng)中心地上海成立了歐萊雅中國(guó)公司。最初,歐萊雅總部向中國(guó)派駐了三位管理人員,分別負(fù)責(zé)制造、財(cái)務(wù)和全面管理。為了加強(qiáng)與當(dāng)?shù)貑T工的溝通,歐萊雅任命了一名中國(guó)人為人力資源主管,任命三名在大眾化妝品市場(chǎng)有資深經(jīng)驗(yàn)的法國(guó)人分別出任歐萊雅、薇姿、美寶蓮和蘭蔻的品牌經(jīng)理(圖-3)。中層管理人員大多是具有諸如化妝品、日用消費(fèi)品等類似跨國(guó)企業(yè)工作經(jīng)驗(yàn)的當(dāng)?shù)厝。近些年?lái),在完成組織結(jié)構(gòu)設(shè)置后,歐萊雅不斷發(fā)掘校園人才,并向他們提供各種各樣的職業(yè)發(fā)展鍛煉。而事實(shí)證明,這群新生力量取得了迅速的`成長(zhǎng)。
鑒于不同層次管理的需要,歐萊雅是這樣分配權(quán)力的:
·基層管理者:他們是歐萊雅中國(guó)公司業(yè)務(wù)與競(jìng)爭(zhēng)力的基礎(chǔ),在他們的業(yè)務(wù)范圍內(nèi)對(duì)短期與長(zhǎng)期的表現(xiàn)負(fù)責(zé);
·中層管理者:他們負(fù)責(zé)資金、人力和信息資源的調(diào)配;
·高層管理者:他們更注重建立一個(gè)良好的組織整體。
在歐萊雅中國(guó),每個(gè)品牌都有自己的市場(chǎng)部和銷售部,而沒(méi)有研發(fā)部。但在日本、法國(guó)等地都有不同的實(shí)驗(yàn)室進(jìn)行全面的研發(fā)工作。針對(duì)不同的品牌和具體的市場(chǎng)情況,歐萊雅中國(guó)在營(yíng)銷領(lǐng)域適當(dāng)?shù)卣{(diào)整其廣告策略。
在中國(guó)的高層管理者組成了歐萊雅中國(guó)執(zhí)行委員會(huì),他們定時(shí)開(kāi)會(huì)商討決策。與此同時(shí),歐萊雅中國(guó)也舉行諸如Orientation、部門會(huì)議等相對(duì)較低層次的會(huì)議。在每次會(huì)上,高層管理者都會(huì)強(qiáng)調(diào)組織結(jié)構(gòu)變革的重要性,并收集對(duì)執(zhí)行的建議。這些會(huì)議使歐萊雅中國(guó)作為一個(gè)整體和諧地運(yùn)轉(zhuǎn)。
作為一個(gè)法國(guó)公司,歐萊雅注重組織的靈活和適應(yīng)性。鼓勵(lì)每個(gè)員工參與決策,并向他們提供機(jī)會(huì)表達(dá)自己對(duì)職業(yè)發(fā)展的需求。相應(yīng)地,公司在任命時(shí)也充分考慮員工的個(gè)人意見(jiàn)。此外,公司鼓勵(lì)員工提出不同意見(jiàn)。公司認(rèn)為,由分岐引起的交鋒能保持創(chuàng)新的能力,并將激發(fā)新的創(chuàng)意。再者,各個(gè)層面的管理者通過(guò)多種渠道與下屬頻繁溝通,當(dāng)雇員與他的直接領(lǐng)導(dǎo)者產(chǎn)生摩擦?xí)r,他可直接向更高層匯報(bào)。公司鼓勵(lì)那些有才干,長(zhǎng)期受中國(guó)傳統(tǒng)觀念熏陶的員工,放棄絕對(duì)服從而學(xué)會(huì)大膽勇敢。在化妝品行業(yè),創(chuàng)造力和想象力是成功的催化劑。
過(guò)去10年里,歐萊雅用于研究和發(fā)展的費(fèi)用達(dá)32億美元,高于它所有的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。這些研究花費(fèi)使歐萊雅每三年更新近50%的生產(chǎn)線,平均每年申請(qǐng)300項(xiàng)專利。在不斷需要新產(chǎn)品的化妝品行業(yè),這是歐萊雅的一項(xiàng)優(yōu)勢(shì)。歐萊雅將在上海設(shè)立研發(fā)中心以加強(qiáng)產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)力,并使之更加適合中國(guó)的顧客。
促使歐萊雅這一大企業(yè)進(jìn)行創(chuàng)新的途徑之一是促使不同品牌在不同地區(qū)相互競(jìng)爭(zhēng)。歐萊雅贊成旗下不同品牌之間的相互競(jìng)爭(zhēng)。它建立一個(gè)研究中心與另一個(gè)較勁,它建立一支營(yíng)銷隊(duì)伍與另一支抗衡。他們至今彼此爭(zhēng)斗,在這一過(guò)程中同時(shí)也打倒其競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。歐萊雅通過(guò)不斷向中國(guó)市場(chǎng)引進(jìn)新的品牌以加強(qiáng)自我競(jìng)爭(zhēng)。
銷售策劃 篇7
一、策劃書名稱
盡可能具體的寫出策劃名稱,如“×年×月×日信息系×活動(dòng)策劃書”,置于頁(yè)面中央。
二、活動(dòng)背景:
這部分內(nèi)容應(yīng)根據(jù)策劃書的特點(diǎn)在以下項(xiàng)目中選取內(nèi)容重點(diǎn)闡述,具體項(xiàng)目有:基本情況簡(jiǎn)介、主要執(zhí)行對(duì)象、近期狀況、組織部門、活動(dòng)開(kāi)展原因、社會(huì)影響、以及相關(guān)目的動(dòng)機(jī)。
其次應(yīng)說(shuō)明問(wèn)題的環(huán)境特征,主要考慮環(huán)境的內(nèi)在優(yōu)勢(shì)、弱點(diǎn)、機(jī)會(huì)及威脅等因素,對(duì)其作好全面的分析(SWOT分析),將內(nèi)容重點(diǎn)放 在環(huán)境分析的各項(xiàng)因素上,對(duì)過(guò)去現(xiàn)在的情況進(jìn)行詳細(xì)的描述,并通過(guò)對(duì)情況的預(yù)測(cè)制定計(jì)劃。
如環(huán)境不明,則應(yīng)該通過(guò)調(diào)查研究等方式進(jìn)行分析加以補(bǔ)充。
三、活動(dòng)目的及意義:
活動(dòng)的目的、意義應(yīng)用簡(jiǎn)潔明了的語(yǔ)言將目的要點(diǎn)表述清楚;
在陳述目的`要點(diǎn)時(shí),該活動(dòng)的核心構(gòu)成或策劃的獨(dú)到之處及由此產(chǎn)生的意義都應(yīng)該明確寫出。
四、活動(dòng)名稱:
根據(jù)活動(dòng)的具體內(nèi)容影響及意義擬定能夠全面概括活動(dòng)的名稱。
五、活動(dòng)目標(biāo):
此部分需明示要實(shí)現(xiàn)的目標(biāo)及重點(diǎn)(目標(biāo)選擇需要滿足重要性、可行性、時(shí)效性)。
六、活動(dòng)開(kāi)展:
作為策劃的正文部分,表現(xiàn)方式要簡(jiǎn)潔明了,使人容易理解。
在此部分中,不僅僅局限于用文字表述,也可適當(dāng)加入統(tǒng)計(jì)圖表等;
對(duì)策劃的各工作項(xiàng)目,應(yīng)按照 時(shí)間的先后順序排列,繪制實(shí)施時(shí)間表有助于方案核查。
另外,人員的組織配置、活動(dòng)對(duì)象、相應(yīng)權(quán)責(zé)及時(shí)間地點(diǎn)也應(yīng)在這部分加以說(shuō)明,執(zhí)行的應(yīng)變程序也應(yīng)該在這部分加以考慮。
七、經(jīng)費(fèi)預(yù)算:
活動(dòng)的各項(xiàng)費(fèi)用在根據(jù)實(shí)際情況進(jìn)行具體、周密的計(jì)算后,用清晰明了的形式列出。
八、活動(dòng)中應(yīng)注意的問(wèn)題及細(xì)節(jié):
內(nèi)外環(huán)境的變化,不可避免的會(huì)給方案的執(zhí)行帶來(lái)一些不確定性因素,因此,當(dāng)環(huán)境變化時(shí)是否有應(yīng)變措施,損失的概率是多少,造成的損失多大等也應(yīng)在策劃中加以說(shuō)明。
九、活動(dòng)負(fù)責(zé)人及主要參與者:
注明組織者、參與者姓名、單位(如果是小組策劃應(yīng)注明小組名稱、負(fù)責(zé)人)。
為指導(dǎo)同學(xué)們寫出專業(yè)化、規(guī)范化的策劃書,有效開(kāi)展各項(xiàng)活動(dòng),現(xiàn)提供基本策劃書模式如下:
1、策劃書須制作一張封面,裝訂時(shí)從紙張長(zhǎng)邊裝訂;
2、系級(jí)以上的策劃須按如上格式交電子版和打印版各一份。
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