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銷售策劃

時間：2024-01-25 16:42:38 銷售我要投稿

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　　1.項目背景 .................................................................................................................... 2

　　1.1社會背景 .......................................................................................................... 2

　　1.2校園客觀環(huán)境 .................................................................................................. 2

　　2.項目策劃 ................................................................................................................... 6

　　2.1活動主題 ......................................................................................................... 6

　　2.2活動目的 ......................................................................................................... 7

　　2.3活動時間與地點 ............................................................................................. 7

　　2.4活動對象 ......................................................................................................... 7

　　2.5活動方式 ......................................................................................................... 7

　　3.項目實施 ................................................................................................................... 8

　　3.1“店鋪形象代言”活動 .................................................................................. 9

　　3.2“春風依然，愛你依舊”情侶活動 .............................................................. 9

　　3.3“讓身體也運動起來！”運動風暴活動 ...................................................... 9

　　3.4五一黃金周活動 ............................................................................................. 9

　　3.5“時尚共享，至尊VIP招募月” ................................................................ 10

　　4.費用預算 ................................................................................................................. 10

　　4.2活動中物品費用 ........................................................................................... 10

　　4.3其他費用 ....................................................................................................... 10

　　4.4費用總計 ....................................................................................................... 11

　　5.效果預估 ................................................................................................................. 11

　　1.項目背景

　　1.1社會背景

　　隨著全球經(jīng)濟、政治和文化的一體化發(fā)展，體育成為一種重要的經(jīng)濟資源，向產(chǎn)業(yè)化的方向發(fā)展，并成為社會經(jīng)濟發(fā)展的新增長點。當前，我國體育產(chǎn)業(yè)發(fā)展已呈現(xiàn)市場體系整體化、產(chǎn)業(yè)布局區(qū)域集群化的特點，為我國的體育教育發(fā)展帶來了前所未有的機遇和挑戰(zhàn)。以福建省為例，在這個產(chǎn)業(yè)布局集群化發(fā)展的大格局中，福建成為重要的體育用品產(chǎn)業(yè)基地，體育產(chǎn)業(yè)化發(fā)展取得了巨大成果。主要表現(xiàn)在體育產(chǎn)業(yè)總量的增加值不斷攀升，20xx年我省體育產(chǎn)業(yè)實現(xiàn)增加值82.34億元，占當年GDP比重的1.08％，占全省第三產(chǎn)業(yè)增加值比重的2.76％；體育產(chǎn)業(yè)的總體結構出現(xiàn)依托體育用品業(yè)帶動其他產(chǎn)業(yè)的發(fā)展特點，在閩南金三角經(jīng)濟發(fā)達地區(qū)發(fā)展出一個體育用品制造的產(chǎn)業(yè)集群帶，體育用品及相關品牌超過1000個，出現(xiàn)了像安踏、特步、匹克、喬丹、361°等國內(nèi)知名品牌。以體育用品產(chǎn)業(yè)的飛速發(fā)展為引，我省大力發(fā)展體育競賽表演業(yè)、體育健身、體育培訓等行業(yè)的發(fā)展；體育產(chǎn)業(yè)投資結構多元化，其中國有資本所占的投資比重下降，而民營資本已經(jīng)成為我省體育產(chǎn)業(yè)投資的主體，20xx年在我省的體育產(chǎn)業(yè)增加值中，民營企業(yè)共創(chuàng)造產(chǎn)業(yè)增加值53.7944億元，占全省體育產(chǎn)業(yè)增加值總數(shù)的98.58％，我省的體育產(chǎn)業(yè)發(fā)展已經(jīng)呈現(xiàn)了投資結構多元化的合理趨勢。

　　盡管我們應該充分肯定體育產(chǎn)業(yè)發(fā)展所取得的成果，但是客觀分析，作為一個新興產(chǎn)業(yè)，在發(fā)展過程中必然存在一些問題，宏觀上綜合表現(xiàn)為產(chǎn)業(yè)規(guī)模小，競爭力弱，產(chǎn)業(yè)結構不合理，而在微觀層面則表現(xiàn)為體育產(chǎn)業(yè)的經(jīng)營管理水平較為落后，熟悉體育產(chǎn)業(yè)而又懂得經(jīng)營管理的體育服務與管理人才嚴重匱乏，其中，既包括能夠進行體育市場規(guī)劃、賽事策劃與經(jīng)營的高級人才，也包括兼?zhèn)浣?jīng)濟學、管理學知識和體育知識的市場營銷管理人才。這種人才資源的緊缺，為我國現(xiàn)行的教育部門提出了一個多層次、多方位的體育專業(yè)人才培養(yǎng)要求，這是體育教育事業(yè)的發(fā)展機遇，但是同時也是一個嚴峻的挑戰(zhàn)

　　1.2校園客觀環(huán)境

　　社會文化環(huán)境。大學校園是文明與素質(zhì)的集中體現(xiàn)地。大學生對自身素質(zhì)的要求普遍比較高�！昂竦�、博學、慎思、唯實”。大學校園的文化底蘊深厚，文化氛圍濃厚。

　　技術環(huán)境。隨著我國科學技術的飛速發(fā)展，當今大學校園也早已實現(xiàn)了數(shù)字化、網(wǎng)絡化、多媒體化。并且許多同學對電腦等高科技產(chǎn)業(yè)有深入的研究，而且他們許多有已掌握網(wǎng)上購物的技術。大學校園本就是學術技術鉆研研究之地，技術環(huán)境也比較好。

　　自然環(huán)境。學校地處城市新區(qū)，人煙稀少，交通不是很方便，所以在消費問題上存在著很大的利潤。除了地理位置之外，氣候因素也比較嚴重。四季大

　　風天氣占有1/3，自然環(huán)境不容樂觀。地理和氣候的'因素決定了學校服裝銷售的季節(jié)性不是很明顯，及時性卻占很大比重。

　　人口環(huán)境。校園擁有將近2萬名師生，另有3000多名工作服務人員。人口相對較多，人口素質(zhì)也普遍較高，市場潛力比較大，人口環(huán)境比較好。

　　2.項目策劃

　　2.1活動主題

　　南寧職業(yè)技術學院校園體育用品折扣店3月到8月公關促銷活動：結合此次活動時間包括有的特殊性（五一長假黃金周）及活動的主要、次要目標人群，我們就得考慮這些人群她們喜歡什么、容易關注什么話題以及學校的一些大事記等問題，以此來確定我們此次活動主線。

　　結合以上原則，我們這次活動的整體主題是“當“店鋪形象大使”，贏1000元大獎！”中間穿插的主題：“春風依然，愛你依舊”、“讓身體也運動起來”、“特惠黃金周，參與贏大獎”、“時尚共享，店鋪VIP招募月”等等

　　2.2活動目的

　　現(xiàn)在商家促銷都離不開這樣幾種方式：打折、買贈、抽獎、返現(xiàn)、聯(lián)合促銷等形式。最為普遍使用的就是打折，商家的折扣越來越低，但對消費者的吸引力卻越來越低；況且折扣越低，而沒有一個好理由的話，對品牌的損傷就越大。我店以前所做的刮刮獎、買贈等方面的促銷，同學們的意見反應不一，但總體上來說，以前所做的促銷是不成功的。

　　由于店鋪的風格轉型等原因，使得店鋪在品牌的建設方面還沒有到位，我們的品牌形象不甚清晰。查看以前的廣告物料，我們的廣告物料沒有一個明確的形象主題。因此，我們這次連環(huán)促銷的整體目的是：

　　1、提升五一黃金周期間店鋪的銷量；

　　2、提升店鋪在目標消費者及潛在消費者中品牌的知名度、美譽度和忠誠度。

　　3、塑造店鋪的形象是一個關注時尚、鼓勵時尚和推進時尚的品牌形象。

　　4、連環(huán)促銷的后續(xù)促銷能夠連貫進行，同時又能從競爭者手中搶到更多的消費者和增加回頭客的購買機率。

　　2.3活動時間與地點

　　時間：20xx年3月到8月

　　地點：南寧職業(yè)技術學院

　　2.4活動對象

　　1.此次活動針對的目標市場是以喜歡運動、喜歡刺激的男同學為主；

　　2.已經(jīng)持有公司VIP卡的顧客是我們這次促銷的主要目標人群；

　　3.其他品牌的顧客或者對品牌沒有穩(wěn)定選擇的消費者是我們這次促銷的次要目標人群；

　　4.此次促銷在城建學院和其他院校連鎖店中進行

　　2.5活動方式

　　1.“春風依然，愛你依舊！”

　　從3月份開學之后，凡在本店鋪購買體育用品的同學均可享受5折優(yōu)惠，購買衣服滿99元返還20元，滿199元返還50元。在購買衣服的同時，除了可以享受折扣之外，每天來購買的前三名同學均可得到免費贈送的精美小禮品。

　　2.“讓身體也運動起來！”

　　學校在4月份將會舉行春季運動會，凡是在本店鋪購買運動類服裝的均可享受到5-7折優(yōu)惠。在活動期間進行大批量球服、隊服購買的可以享受到3折優(yōu)惠。并且所有本店的會員在運動會期間都可以免費領取棒球帽一個。

　　3.項目實施

　　3.1“店鋪形象代言”活動

　　1.活動從3月份開學開始。3月10日之前將所有準備工作做完。包括海報、橫幅、氣球、報名表、以及各種禮品。

　　2.同學校網(wǎng)站聯(lián)系，將活動信息以及評分系統(tǒng)登在網(wǎng)站首頁，3月15日活動正式開始。

　　3.3月15日，恰逢消費者權益保護日，于當天將所有廣告物料布置完備，并接受顧客報名。同時開通活動。

銷售策劃篇2

　　1、即使是模擬大賽非現(xiàn)實，你也要對你營銷的產(chǎn)品(如禮氏物語高檔禮品網(wǎng)站的昆侖雪菊)有關概述、品牌名稱，規(guī)劃好產(chǎn)品系列(你的品類及品項、然后呢就是品牌定位、細分市場、產(chǎn)品定位。

　　你接下來的營銷是要圍繞這些做的。

　　2、市場背景分析。

　　你要做的細分市場潛力如何，容量如何，競爭如何，做一下分析。

　　3、目標制定。

　　既然是模擬就不要考慮那么多，只根據(jù)你的產(chǎn)品成長周期制定銷售目標或市場份額，目標要符合smart原則(你應當學習過吧);

　　4、SWOT分析。

　　(這個你也學過我就不說了)根據(jù)環(huán)境機會威脅、自身優(yōu)勢劣勢制定營銷策略。

　　5、營銷推廣策略。

　　分四方面：第一是品牌的推廣，也就是線上媒體方面(各種媒體的特點你應當學過)，根據(jù)產(chǎn)品成長周期制定最佳的媒體組合策略實現(xiàn)宣傳效果最大化;第二是渠道建設，辦公用品嘛，傳統(tǒng)渠道就是流通領域，離開經(jīng)銷商做不起來的。

　　你要建設怎樣的渠道呢(廠家直銷、平臺式營銷、網(wǎng)絡營銷)一般情況下辦公用品都是選擇網(wǎng)絡營銷，靠總經(jīng)銷下的分銷商下的零售商，你也可以廠家直銷+網(wǎng)絡營銷。

　　渠道建設好后就采取渠道策略(對有銷售能力的給予銷售政策支持，沒有銷售能力的給予終端陳列支持，提升產(chǎn)品曝光度嘛)，比如選擇幾家主要的經(jīng)銷商，將銷售指標分解，最好是根據(jù)經(jīng)銷商資源采取渠道策略更有針對性，有的經(jīng)銷商做商超系統(tǒng)，有的'做企業(yè)團購等，這個渠道策略沒別的意思，主要是給經(jīng)銷商銷售政策支持，給他足夠的利潤空間，讓他有動力賣貨，這是流通的本質(zhì)問題;第三，就是終端支持了。

　　你政策也有了，你不能交給經(jīng)銷商就不管了吧，大多數(shù)經(jīng)銷商都有門店的，你要作品牌就得注重終端形象問題，所以呢你要提供足夠的物料支持，比如筆的展架啊、海報啊、貨架啊等;第四銷售促進。

　　經(jīng)銷商進貨了打款了，產(chǎn)品不動銷或動銷慢咋辦，你不能一錘子買賣吧，所以呢你要時不時地制定幾套銷售促進方案幫助經(jīng)銷商開發(fā)分銷資源，保證產(chǎn)品活躍度。

　　6、實施執(zhí)行。

　　你策略有了，現(xiàn)在就是戰(zhàn)術問題了。

　　要把戰(zhàn)略計劃落到實處怎么辦呢?時間節(jié)點、責任人、職責、監(jiān)督、管控機制，這些要細化建立起來。

　　這個環(huán)節(jié)你做的時候用5W，PDCA管控，既然學了就要用么，我實在無法想象你怎么會做的慘不忍睹。

　　7、費用預算。

　　不管你費用如何分配，要記住留出10%作為機動費用。

　　投入產(chǎn)出比的預期是根據(jù)銷售額目標定的。

銷售策劃篇3

　　化妝品銷售廣告策劃書在化妝品公司工作了不少了年頭了，從事化妝品銷售業(yè)已經(jīng)有了一點的經(jīng)驗，可是在多年的工作中，我感受很多，最厲害的就是中國化妝品市場的巨大和民族品牌的式微，民族品牌面臨著國外知名化妝品的嚴重挑戰(zhàn)！作為一個銷售國內(nèi)化妝品的工作人員，我必須想出一套可以供國內(nèi)化妝品公司繼續(xù)發(fā)展的道路，雖然我的想法過于宏大，自己也無法完成，但是我想我會努力的：

　　一、我國化妝品產(chǎn)業(yè)的現(xiàn)狀：

　　隨著我國人民生活水平的提高，人們對化妝品的需求也不斷增加。在20世紀xx年代前，我國化妝品生產(chǎn)廠家只有50多家，最高年銷售額不足5億元。19xx年，全國化妝品銷售總額也僅為40億元。近年來，隨著經(jīng)濟的迅速發(fā)展，化妝品產(chǎn)業(yè)獲得了迅猛的發(fā)展。XX年底，全國化妝品行業(yè)的生產(chǎn)企業(yè)達3000余家，銷售總額達217億元。改革開放20多年來，我國化妝品市場銷售額平均以每年23。8％的速度增長，最高的年份達41％，增長速度遠遠高于國民經(jīng)濟的平均增長速度，由此可見，化妝品是一個潛力巨大的產(chǎn)業(yè)。正是因為發(fā)展前景誘人，化妝品市場的競爭也十分激烈。尤其是在我國入世后，中外企業(yè)競爭日趨白熱化。根據(jù)入世協(xié)議，入世后，我國化妝品生產(chǎn)企業(yè)將面臨全方位的挑戰(zhàn)：外國化妝品進入我國的成本將會降低，外國高檔化妝品具有更強的競爭力；一些中低檔化妝品也將進入我國市場，中檔化妝品將成為競爭的焦點，這將對以生產(chǎn)中低檔化妝品為主的國內(nèi)企業(yè)構成很大威脅。

　　此外，入世后國內(nèi)將會出現(xiàn)更多的外國個人護理連鎖商店和私營批發(fā)公司。

　　二、國產(chǎn)化妝品的國際競爭力分析：

　　我國化妝品生產(chǎn)企業(yè)要想在入世后的國內(nèi)市場上立于不敗之地，并且進軍國際市場，就必須正確認識自己與外國企業(yè)的差距，知已知彼，找到適合自己的發(fā)展道路，從而在競爭中取勝。中外化妝品生產(chǎn)企業(yè)從整體水平上看差距較大，國產(chǎn)化妝品多集中在中低檔水平上，多數(shù)產(chǎn)品品質(zhì)不高，品牌知名度低，缺乏國際競爭力。從總體上分析。

　　國產(chǎn)化妝品的主要劣勢是：

　　1、品牌知名度低：

　　目前，我國的化妝品生產(chǎn)企業(yè)中，合資企業(yè)和外商獨資企業(yè)有400多家，占全部化妝品生產(chǎn)企業(yè)總數(shù)的`14％，但這14％的合資和獨資企業(yè)生產(chǎn)的化妝品卻在國內(nèi)市場上占主導地位。這一方面是因為國外化妝品品質(zhì)好，科技含量高，品牌知名度高。而我國的許多化妝品生產(chǎn)企業(yè)賦稅和人員負擔重，資金匱乏，在科研和宣傳上的投入都相當?shù)�，從而嚴重影響了產(chǎn)品質(zhì)量的提高、新產(chǎn)品的開發(fā)和企業(yè)知名度的提升。另一方面，外國化妝品生產(chǎn)企業(yè)一般都有幾十年甚至上百年的歷史，企業(yè)在形象塑造和宣傳上具有豐富的經(jīng)驗，而國內(nèi)的企業(yè)一般只有幾年或十幾年的歷史，與外國同行相比，在經(jīng)驗和企業(yè)文化沉淀上都存在著很大的差距。即便是一些有影響力的國內(nèi)品牌，同國外的知名品牌比較起來，在科技創(chuàng)新、國際知名度等方面也遜色許多。

　　2、規(guī)模小，質(zhì)量難以保證：

　　化妝品生產(chǎn)屬于簡單加工行業(yè)，一般只需一些攪拌反應器皿、灌裝設施加化驗手段就可完成。目前的化妝品生產(chǎn)企業(yè)中，許多是 10人以下的小廠。雖然化妝品的生產(chǎn)相對簡單，但對質(zhì)量卻有很高的技術要求。一些小廠由于資金少、技術落后，雖解決了生產(chǎn)問題但產(chǎn)品質(zhì)量很差，對皮膚的傷害大，有的根本達不到國家的衛(wèi)生檢疫標準。此外，在經(jīng)營機制上缺乏現(xiàn)代化的管理體制，不能為聚集人才創(chuàng)造必要的條件，當企業(yè)形成一定規(guī)模時，這些缺陷便成為制約企業(yè)發(fā)展的“瓶頸”。雖然國產(chǎn)化妝品同國外化妝品比較起來存在較大的差距，但國內(nèi)化妝品生產(chǎn)企業(yè)對國內(nèi)市嘗中國人的皮膚特點及消費習慣等都很了解，同時，還可憑借國內(nèi)市場上廉價的原材料和勞動力等，在產(chǎn)品的成本等方面占有一定的優(yōu)勢：

　　（1）、消費者偏好：

　　國內(nèi)的一些老民族品牌，如美加凈、郁美凈等在國內(nèi)市場上除一般的消費者外還擁有一個穩(wěn)定的消費人群，這部分消費者以中等收入的中老年居多，他們對民族名牌有很強的偏好，其人數(shù)約占城市人口的2。5％。這種消費偏好上的優(yōu)勢在一段時間內(nèi)，具有其他外國品牌無法比擬的優(yōu)越性。此外，由于中外消費者在皮膚特點上的差異，外國化妝品生產(chǎn)企業(yè)進入我國市場要有一個適應期，這一適應期雖然很短暫，但卻為國內(nèi)企業(yè)贏得了寶貴的應戰(zhàn)準備時間。

　　（2）、成本價格：

　　國內(nèi)化妝品生產(chǎn)企業(yè)同國外同業(yè)的競爭主要依靠的是價格策略。目前，在中外化妝品生產(chǎn)企業(yè)的競爭格局中，外國企業(yè)主要占據(jù)了高檔化妝品市場，而國內(nèi)企業(yè)多集中在中低檔化妝品市場上。外國化妝品的價格一般高于同檔次國產(chǎn)化妝品的數(shù)倍甚至數(shù)十倍，主要是以其優(yōu)良的品質(zhì)贏得市場，而目前國內(nèi)品牌有能力與其競爭的很少。但國內(nèi)高檔化妝品的主要消費者是大中城市的高收人人群，這部分人約占城市人口的1％，市場容量相對較校中低檔次的國產(chǎn)化妝品價格更能適應國內(nèi)消費者的消費水平，在城市和農(nóng)村都有廣闊的消費市常但這方面的優(yōu)勢，將隨著我國逐步兌現(xiàn)入世的各項承諾而有所削弱。此外，隨著關稅的降低和對外資企業(yè)進入國內(nèi)市嘗在國內(nèi)建廠等各種法規(guī)限制逐步取消后，外國企業(yè)的生產(chǎn)成本、各項“進入費用”等將會降低，價格也必然會有所下降。另外，還會有大量的外國中檔化妝品闖入我國市場，中低檔化妝品將成為未來中外企業(yè)競爭的焦點。

　　三、媒介策略：

　　（一）廣告市場：

　　全國

　�。ǘ⿵V告目標

　　1、使用較少費用最大限度覆蓋招商廣告的目標群體，并保持較高的接觸頻次。

　　2、擴大“詩雪”“百慕“和”碧妮“的品牌的知名度與美譽度。

　　3、樹立北美化妝品公司品牌形象，鞏固市場份額。

　�。ㄈ⿵V告目標群

　　1、通過一定頻次媒體暴露幫助提升北美化妝品公司的品牌知名度。

　　2 、在目標群和潛在的目標中迅速建立“詩雪”，“百慕“和”碧妮“的系列產(chǎn)品親和力與知名度。

　　3、推動招商工作的全面開展與更大范圍的滲透。

　　四、我們的市場戰(zhàn)略目標：

　　我國已經(jīng)入世，國外化妝品企業(yè)隨著我國各項承諾的兌現(xiàn)也將加快進入我國市常國內(nèi)的化妝品生產(chǎn)企業(yè)應采取積極的對策，迎接挑戰(zhàn)。

　　1、轉變經(jīng)營觀念：

　　在化妝品觀念的營銷方面，國內(nèi)化妝品生產(chǎn)企業(yè)除了采取柜臺銷售的銷售方式外，還應采取其它有特色的營銷方式。如企業(yè)可將現(xiàn)有的市場賣場網(wǎng)絡資源及固定的消費群體與一些專業(yè)美容院的場地、網(wǎng)絡、技術三大資源進行嫁接，打造出品牌、產(chǎn)品與服務一體化的營銷模式。企業(yè)為美容院“打工”，美容院則利用企業(yè)的優(yōu)勢來服務大眾，以達到雙贏。

　　2、進行正確的市場定位：

　　目前，中外化妝品競爭的主要市場為中高檔化妝品，一些外國化妝品生產(chǎn)企業(yè)在品牌特征的塑造上，多把自己塑造成年輕白領或是時尚青年的理想品牌，產(chǎn)品價位比較高，遠遠高于我國工薪階層的消費水平。國內(nèi)企業(yè)應充分利用這個機會占領中低檔化妝品市場，而且由于其自身資金、技術等條件的限制，也必須作出這樣的選擇。一旦國際競爭力提高了，再大舉向其它市場發(fā)展。

　　3、注重品牌宣傳：

　　廣告宣傳是提高企業(yè)知名度，樹立企業(yè)形象，打造產(chǎn)品品牌的重要手段。目前，國內(nèi)企業(yè)由于資金匱乏，在廣告宣傳上的投入很少，從而影響了產(chǎn)品知名度的提高，致使市場銷售不暢，最終導致企業(yè)效益不佳。很多外國企業(yè)的化妝品價格高于同檔次的國內(nèi)化妝品數(shù)倍甚至數(shù)十倍，并非全在于技術含量和附加值高，廣告投入在其中占了很大的比例。在化妝品產(chǎn)業(yè)，廣告引導時尚，尤其是在化妝品品質(zhì)差別細微的情況下，廣告宣傳已成為企業(yè)間競爭成敗的關鍵。國內(nèi)化妝品企業(yè)應該提高品牌意識，吸收國外企業(yè)的先進經(jīng)驗，建設良好的企業(yè)文化，擴大企業(yè)知名度，形成以品質(zhì)為基礎的品牌優(yōu)勢。

　　4、提高科技水平：

　　化妝品生產(chǎn)企業(yè)要想在激烈的國際競爭中立于不敗之地，最終還是要在產(chǎn)品的品質(zhì)上戰(zhàn)勝對方。提高產(chǎn)品質(zhì)量的關鍵是增加產(chǎn)品的科技含量。只有采用先進的科學技術，才能贏得市場競爭的制高點。國內(nèi)化妝品生產(chǎn)企業(yè)在科技方面的投入遠遠低于國外企業(yè)，致使產(chǎn)品的科技含量低，缺乏持續(xù)的競爭力�？萍妓降鸵呀�(jīng)成為制約我國化妝品生產(chǎn)企業(yè)國際競爭力提高的“瓶頸”。

　　我國入世后，國內(nèi)企業(yè)必須把科技開發(fā)放在企業(yè)發(fā)展的關鍵位置上，為企業(yè)競爭打好堅實的基礎現(xiàn)在中國加入wto以后，中國面臨的挑戰(zhàn)十分巨大，所以我們必須要及時的調(diào)整我們的戰(zhàn)略，必須要在新形勢的情況下實現(xiàn)民族企業(yè)的快速增長，我相信我們的民族企業(yè)會在競爭中逐漸取得勝利的！相信我國的化妝品市場最終勝利者還是我們的民族品牌！

銷售策劃篇4

　　銷售員通過銷售前的準備，尋找客戶，到拜訪客戶就進入了實質(zhì)性的銷售階段寫銷售計劃書是必做的工作。銷售員提交銷售計劃是保證完成公司銷售任務的書面依據(jù)，也是銷售員對市場認知的一個反映。銷售員的銷售計劃要以公司的銷售策略為指導，以公司的銷售任務為前提，實事求是的制定計劃，不可太高，也不可太低，要循序漸進提高自己的業(yè)績。

　　銷售計劃書是每一個銷售員工作的依據(jù)，大公司的銷售員寫銷售計劃書是必做的工作。當然有很多小公司對銷售員不計劃，不培訓，不指導，只追求銷售量。可想而知，大多數(shù)銷售員都難以完成銷售任務，公司所制定的`銷售任務也變成了空中樓閣，根本只是個擺設或者一紙空文。那么，作為一個銷售員該怎樣對待銷售計劃呢？我認為要成為一個優(yōu)秀的銷售員，無論你是在什么樣的公司，無論你面對什么樣的老板，精心的制定銷售計劃是你做好銷售任務的根本。那么你如何寫銷售計劃書呢？

　　銷售計劃的架構

　　1.銷售計劃是各項計劃的基礎?銷售計劃中必須包括整個詳盡的商品銷售量及銷售金額才算完整。除了公司的經(jīng)營方針和經(jīng)營目標需要詳細的商品銷售計劃外，其他如未來發(fā)展計劃、利益計劃、損益計劃、資產(chǎn)負債計劃等的計劃與實行，無一不需要以銷售計劃為基礎

　　2.銷售計劃的內(nèi)容?簡明的銷售計劃的內(nèi)容至少應包含下述幾點：?

　　(1)商品計劃(制作什么產(chǎn)品?)?

　　(2)渠道計劃(透過何種渠道?)?

　　(3)成本計劃(用多少錢?)?

　　(4)銷售單位組織計劃(誰來銷售?)?

　　(5)銷售總額計劃(銷售到哪里?比重如何?)?

　　(6)促銷計劃(如何銷售?)?很容易可看出，第5項的銷售總額計劃是最主要的，銷售計劃的內(nèi)容大致可涵蓋在其中，銷售總額計劃經(jīng)常是銷售計劃的精x所在，也是銷售計劃的中心課題。

　　銷售計劃書包括以下幾個方面：

　　1.市場分析。也就是根據(jù)了解到的市場情況，對產(chǎn)品的賣點，消費群體，銷量等進行定位。

　　2.銷售方式。就是找出適合自己產(chǎn)品銷售的模式和方法。

　　3.客戶管理。就是對一開發(fā)的客戶如何進行服務和怎樣促使他們提高銷售或購買；對潛在客戶怎樣進行跟進。我覺得這一點是非常重要的，應在計劃中占主要篇幅。

　　4.銷量任務。就是定出合理的銷售任務，銷售的主要目的就是要提高銷售任務。只有努力的利用各種方法完成既定的任務，才是計劃作用所在。完成了，要總結出好的方法和模式，完不成，也要總結，還存在的問題和困難。

　　5.考核時間。銷售計劃可分為年度銷售計劃，季度銷售計劃，月銷售計劃�？己说臅r間也不一樣。

　　6.總結。就是對上一個時間段銷售計劃進行評判。以上六個方面是計劃必須具備的。當然，計劃也不是一成不變的，要根據(jù)市場的情況進行調(diào)整。

　　寫銷售計劃是讓我們的銷售工作有的放矢，有指導性和規(guī)范性，也是自己考查銷售工作的一桿標尺，堅持不懈的做下去，你會發(fā)現(xiàn)你的銷售技能在提高，你的銷售任務在提高，更重要的是你的銷售管理能力在提高。能從銷售員做到銷售經(jīng)理或者是老板位置上的人，95%都是有銷售計劃的人，更是會制定銷售計劃的人。所以說對于想要獲得成功的銷售員來說銷售計劃書的必須寫堅持寫的。

銷售策劃篇5

　　在這一個月的工作時間里我每天都過得很充實,我不斷加強工作能力，本著對工作精益求精的態(tài)度，認真地完成了自己所承擔的各項工作任務，工作能力都取得了相當大的進步，為今后的'工作和生活打下了良好的基礎，現(xiàn)將我的一些銷售心得與工作情況總結：

　　1、工作中遇到的問題

　　雖然很好地了解公司產(chǎn)品的優(yōu)點，但沒能更好的向客戶展示自己產(chǎn)品優(yōu)勢，給客戶帶來的好處。表訴不夠細致。

　　2、管理總結

　　雖然團隊和個人目標都已經(jīng)完成。但感覺還是有些欠缺，部分員工氣氛狀態(tài)還是不夠。

　　其實管理，帶團隊并沒有想象中的難。只要認真，細心，把該做的工作做好。多關心組員，全身心為他們著想，把他們的事當做自己的事一樣上心做，自己也不會問心無愧。幫助他們也就是在成就自己。

　　3、需要調(diào)整及改善

　　(1)完善自己，把產(chǎn)品介紹得更詳細,清楚,明了化。

　　(2)在管理上繼續(xù)多下功夫，提升每個組員工作能力，讓他們都有成長，爭取完成業(yè)績目標，完成團隊總業(yè)績。

銷售策劃篇6

　　一、市場背景分析

　　清潔、除臭是所有洗發(fā)、沐浴類產(chǎn)品的基本功能，香薰正是一種從除臭的基本需求上引申出來的既具備“祛除異味、留香持久”的直觀聯(lián)想，又包容“提神醒腦、舒緩緊張”豐富內(nèi)涵的目標市場細分消費需求，與市場上現(xiàn)有的各類洗沐產(chǎn)品迥然不同，擁有完全獨立的全新概念空間。

　　近年來，隨著香薰爐、香薰精油、香薰膏體以及香薰文化在家庭消費和專業(yè)美容院線中的逐漸普及，香薰類日用洗沐產(chǎn)品入市流通已經(jīng)是大勢所趨�，F(xiàn)階段雖有奧妮西亞斯健膚按摩沐浴露、好雅芙蓉花香沐浴露、天然美沐語人生系列香薰沐浴露，迪影香薰洗發(fā)露、日本活發(fā)能量元素等相似或同類產(chǎn)品散見于市場，但大多品系不全且價格不菲，除西亞斯初具規(guī)模外，同類產(chǎn)品中尚無強勢品牌。

　　由于迎合了休閑經(jīng)濟時代的消費時尚，香薰類產(chǎn)品市場前景廣闊，預測短期內(nèi)將會有大量同類產(chǎn)品上市推廣，1~2年后將出現(xiàn)流行風潮，但捷足先登者必將取得熱銷的優(yōu)勢。因而目前市場態(tài)勢，極其有利于以中偏低檔的價位切入市場的**香薰系列產(chǎn)品行銷推廣和時尚品牌形象的樹立。

　　二、公司終端銷售支援

　　1、售點文宣：海報、折頁、小冊子、貨架卡、架頭牌、賣場指示牌。

　　2、促銷道具：帳篷、太陽傘、落地燈箱、易拉網(wǎng)展架、易拉寶、促銷臺。

　　3、助銷用品：銷售手冊、陳列架、專用堆頭、掛墻燈箱。

　　4、贈品：100g香薰一洗白（補水保濕型、柔潤美白型）、洗發(fā)露袋洗、其它。

　　5、廣告：在全國性主流媒體如《女友》《家庭》《知音》上發(fā)布招商或產(chǎn)品宣傳廣告。

　　6、其它支援。如文藝推廣、根據(jù)各區(qū)域市場發(fā)展而適時投放的各類媒介廣告、公司網(wǎng)站資訊廣告及實務培訓支援等。

　　三、終端市場啟動流程

　　（一）組織構架建設

　　組織構架是市場拓展的保障，為確保**香薰系列產(chǎn)品順利上市，各區(qū)域市場（以地市級為單位）由經(jīng)理牽頭，至少抽調(diào)業(yè)務經(jīng)理（或業(yè)務員）1名、促銷主管1名（或優(yōu)秀促銷員2~3名），及時成立“**”品牌小組，專職負責新品上市推廣工作。

　�。ǘ┦袌鲑Y源整合

　　1、員工隊伍培訓及充實

　　堅實的產(chǎn)品知識是促銷的基礎，新品入市，培訓是當務之急。各市場在公司**新品調(diào)撥到位前一周，善于引導員工高漲的熱情，迅速完成**系列產(chǎn)品知識培訓工作，深刻理解香薰新概念并樹立必勝信心。同時，酌情做好**專職促銷人員儲備工作。

　　2、資金準備

　　充分考慮**新品首批上市鋪貨和合理庫存量，以及部分需預交的進場費用、前期推廣費用等必要支出，理順資金流轉。

　　3、公關外聯(lián)與市場調(diào)研

　　積極走訪現(xiàn)有市場體系中各分銷商、零售商，進行同類產(chǎn)品分布、消費社區(qū)覆蓋、客源組成層次、同業(yè)競爭情況等項目的市場調(diào)研，順便完成**新品即將入市的信息通報工作，進行前期接洽，為新品上市營造寬松環(huán)境，并初步擬定**市場拓展規(guī)劃。

　　（三）終端賣場選擇

　　根據(jù)市場調(diào)研資訊，選擇投入產(chǎn)出比較合理，消費社區(qū)覆蓋、客源組成層次等要素基本符合**香薰系列產(chǎn)品時尚、新潮的市場定位的3—5家大、中型終端賣場，作為首批進場目標。

　�。ㄋ模┻M場業(yè)務洽談

　　1、洽談前應作好以下準備：

　　A）收集流行于專業(yè)美容院線的香薰資料作鋪墊。

　　B）備齊《**香薰系列化妝品銷售手冊》以及相關傳單、海報資料。

　　C）刊發(fā)于相關報紙、雜志上的**招商、推廣廣告。

　　D）**產(chǎn)品樣品一套。

　　E）相關香薰系列贈品、試用裝及其它。2、洽談中應注重以下幾點：A）全面介紹香薰概念及時尚流行趨勢。

　　B）概括介紹**系列產(chǎn)品賣點。

　　C）比較、介紹**系列產(chǎn)品與香薰或其它同類產(chǎn)品在包裝、規(guī)格、價格等方面的優(yōu)勢。

　　D）簡要介紹公司媒體廣告支持計劃。

　　E）詳細介紹公司全方位的終端銷售支持及促銷推廣方案。

　　F）最后介紹**系列產(chǎn)品品質(zhì)信心保證及完善售后服務。

　　3、如一次洽談未果，應及時總結經(jīng)驗，以利下次拜訪。

　　（五）上架陳列布貨

　　產(chǎn)品陳列是展現(xiàn)產(chǎn)品風采的固定廣告窗口，其整齊劃一的布局、明快大度的氣勢，可充分顯示品牌的形象與實力，十分有利于吸引顧客注意力，從而延長顧客逗留時間，增加銷售機會。

　　1、主推產(chǎn)品**洗發(fā)露系列應陳列于貨架黃金陳列線上（由下至上的第四、五層），每一品種橫向陳列面應不少于4瓶，縱向陳列不少于6瓶。各品種應按瓶體底端色塊紅、黃、綠、藍順序排列。

　　2、**沐浴露系列各品種依照粉紅（美白型）、淡綠（抗皺型）、淺黃（健康型）、天藍（秀身型）的順序排列。3、有條件的賣場內(nèi)應盡可能設置**堆碼及專屬陳列架。（請參照公司統(tǒng)一模式）

　　4、有效使用**貨架卡。張貼于由下至上的第三層及更高層貨架之上。

　　5、組合使用海報、架頭牌、賣場指示牌、易拉寶、場內(nèi)掛墻燈箱等**系列宣傳品。

　　6、產(chǎn)品價格標簽統(tǒng)一粘貼于**瓶體左上角，同一規(guī)格的瓶體粘貼高度必須一致。

　　7、**系列所有產(chǎn)品應盡可能陳列于日化用品中心區(qū)，并緊鄰在知名品牌或高價位產(chǎn)品旁邊，以利推銷。

　　（六）場內(nèi)貼柜促銷

　　1、產(chǎn)品賣點提煉。

　　A）香薰洗發(fā)露著重闡述香薰精油“能量轉換、平衡調(diào)理”作用機理，強調(diào)產(chǎn)品“高效營養(yǎng)、滋潤、保濕”的護理特點，突出香薰“提神醒腦、清熱祛濕”的功效。

　　B）香薰沐浴露著重闡述香薰精油“能量轉換、平衡調(diào)理”作用機理，強調(diào)產(chǎn)品“高效美白、滋潤、抗皺、秀身”的護理特點，突出香薰“放松壓力、舒緩緊張、調(diào)整情緒、撫慰心靈”的功效。

　　2、有效使用傳單、勤發(fā)多派，注意保持傳單清潔、整齊、無破損。凡購買**產(chǎn)品的顧客，均應贈送**小冊子1本。（小冊子不得隨意散發(fā)，僅限于定向贈送。）

　　3、上市初期加大贈品投入、同時應加強贈品核銷管理。根據(jù)公司香薰一洗白洗面奶調(diào)撥情況，可對部分主推產(chǎn)品實行捆綁式銷售。

　　4、確保賣場營業(yè)時間內(nèi)不間斷促銷，盡可能為**產(chǎn)品設置專職促銷員并安排促銷員上對班（早、晚倒班各1人）。

　　5、通過開展“一張促銷臺、2名促銷員”形式的場內(nèi)小型促銷活動，集中調(diào)派人手，“圍點打援”，短期內(nèi)迅速形成**壓倒性銷售優(yōu)勢。

　　6、上市初期與賣場合作推出“進場有禮”活動，對每日前20名進場的顧客免費派送**袋洗2包/人，以提高顧客攔截率。

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　　1、**上市初期，在首批進場的每一家賣場外，盡可能爭取舉辦一次中型戶外推廣秀。

　　A）活動規(guī)模大致規(guī)劃為：2~4把太陽傘、4~6張促銷臺、2~4幅易拉寶、2塊海報立牌、6~8名促銷員。（大型活動必要時可向公司市場中心申請?zhí)峁┗顒臃桨�。�?/p>

　　B）活動應針對18~25歲年輕一族（**新品首批目標消費群），以免費試用、特惠推廣為口號，穿插乒乓球摸獎、撲克抽獎等各種實效性趣味節(jié)目，以吸引消費者參與。

　　C）活動現(xiàn)場采用辛曉琪演唱的《味道》作為背景音樂，烘托“**”主打廣告語——我有我味道！

　　D）除香薰洗面奶、香薰袋洗外，**小冊子、《有情》雜志均可作為活動獎品、贈品。

　　E）活動主題：活在“**”里*輕松永相隨（八）市場維護跟進

　　1、終端建設。終端氛圍是最直觀的廣告宣傳，需長期不懈地堅持。雖然各賣場內(nèi)廣告位有限，但在眾多品牌興衰更迭之中，必然存在調(diào)整機會。**上市初期，終端建設主要以貨架上方的.**架頭牌設置為主，同時爭取機會對存包處進行廣告包裝。次選目標為：賣場指示牌、場內(nèi)立柱燈箱、樓梯（電梯）間燈箱或廣告牌、賣場玻璃櫥窗廣告展示、賣場門樓招牌、賣場地下停車場指示牌或燈箱廣告、賣場外墻體廣告等。

　　2、客情關系。與各賣場洗化部門經(jīng)理、售賣區(qū)店長（柜長）、理貨員、營業(yè)員等銷售實務工作人員的客情關系直接影響并在一定程度上決定著產(chǎn)品的銷售環(huán)境和業(yè)績。**上市之初，可通過以下多種形式來溝通、建立并進一步加深工作情誼，營造寬松環(huán)境：

　　A）贈送小禮品、〈有情〉雜志等（尤其在生日時）

　　B）邀請參加產(chǎn)品演示會（介紹產(chǎn)品知識、香薰概念，穿插趣味搶答。）、內(nèi)部員工培訓或工作會議

　　C）工作懇談會（征求市場建議）、聯(lián)誼會

　　D）大型推廣活動特邀佳賓

　　3、競爭關系協(xié)調(diào)。任何新品上市必將引起其它已有一定市場份額的品牌的排擠甚至打壓、封殺，為減輕壓力，**入市初期，應充分利用有情蒲公英已有資源，明確將**品牌劃入有情旗下，不以新品牌形象張揚，同時盡可能和蒲公英聯(lián)動促銷，避免與其它品牌拼價格、拼贈品，更應運用差異化手段突破常規(guī)產(chǎn)品消費概念、區(qū)隔**品牌消費群體。

　　（九）品牌知名度傳播

　　1、公益活動。通過與交警部門聯(lián)合開展交通義務值勤活動、與環(huán)衛(wèi)部門聯(lián)合開展“愛國衛(wèi)生”活動、與福利機構開展志愿者服務活動、參與“清明節(jié)”英烈掃墓活動等等多種多樣的公益活動，打出“**”旗幟、橫幅、綬帶、禮儀服裝等醒目標志，迅速傳播**品牌知名度。

　　2、顧客聯(lián)誼。通過舉辦“**之春”廣場（或小區(qū)）舞會、“**卡拉OK巡回大獎賽”等活動，廣泛吸引消費者參與，擴大口碑宣傳。

　　3、與大中型專業(yè)美發(fā)店聯(lián)動，以贈送《有情》雜志、贈送**產(chǎn)品試用、優(yōu)價提供**產(chǎn)品試銷、設立**產(chǎn)品窗口店等形式提高產(chǎn)品認知度。

　　4、通過與當?shù)仉娨暸_聯(lián)辦電視購物、與當?shù)爻鞘幸蛱鼐W(wǎng)網(wǎng)站合作發(fā)布網(wǎng)頁廣告等形式提升**產(chǎn)品品味。

　�。ㄊ╀N售業(yè)績提升

　　1、員工激勵。人才是創(chuàng)造業(yè)績之本，**上市初期，人力資源的整合十分重要：

　　A）選調(diào)優(yōu)秀員工組成**促銷小組，帶動其它員工。

　　B）在每周或每月例會時，應不斷對員工進行強化培訓，通過**產(chǎn)品概念的提煉、流行趨勢的分析，樹立員工堅定信心。

　　C）在日常工作中，運用工作周報表、月報表、贈品核銷表等手段加強終端管理，建立各賣場員工**產(chǎn)品日常銷售流水帳，密切掌握市場動態(tài)。

　　D）積極開展**產(chǎn)品銷售競賽，運用“突出、平衡”手段，充分調(diào)動員工主觀能動性。

　　E）對于業(yè)務人員，除適用上述方案外，可采用預留**品牌業(yè)務經(jīng)理的虛位競爭方式，培養(yǎng)后備人選。

　　2、行業(yè)教育。

　　A）用各種媒體刊登香薰知識文章。

　　B）和當?shù)孛廊菝腊l(fā)行業(yè)協(xié)會聯(lián)合舉辦香薰化妝品應用與流行趨勢論壇。

　　C）與開設有香薰服務項目的專業(yè)美容院聯(lián)辦香薰沙龍，普及香薰文化，營造并擴大**香薰產(chǎn)品消費市場。

　　3、直銷。以優(yōu)價供應**產(chǎn)品，鼓勵員工在親朋好友中直銷，擴大試用、消費人群。

　　4、規(guī)模效益。迅速建立、完善**行銷網(wǎng)絡，縮短**產(chǎn)品鋪市周期，并進一步向市區(qū)化妝品專賣店、居民區(qū)小門店、鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場滲透，不斷擴大銷售規(guī)模，是提升**銷售業(yè)績的必由之路。

銷售策劃篇7

　　一、大賽背景：

　　隨著全國高校的擴招，以及近幾年經(jīng)濟發(fā)展的狀況，高校大學畢業(yè)生的就業(yè)形勢日趨嚴峻，就業(yè)競爭的壓力日益增大。應對這樣一個形勢，在校大學生只學習課本上的知識是遠遠不夠的，我們必須適應社會的發(fā)展，學習更多的技能，以待在日后在成長路上走得更順暢。我協(xié)會舉行的此次校園營銷策劃大賽，將給予大家更多的社會實踐的機會，提高同學們在未來求職道路上的競爭力，同時也為企業(yè)與學校、學生開展更廣泛的交流建立一個平臺。

　　二、大賽目的`：

　　豐富當代大學生的業(yè)余生活及人生閱歷，鍛煉其動手動腦的實踐能力。其次，提升企業(yè)知名度和影響力，樹立和鞏固良好的品牌形象，進行整體營銷造勢。

　　三、大賽主題：創(chuàng)營銷時代，樹專業(yè)品品牌

　　四、大賽內(nèi)容及工作安排：

　�。ㄒ唬�、前期準備工作：

　　1、外聯(lián)工作：

　�。�1）聯(lián)系相關專業(yè)人士或團體、傳媒等活動支持方

　�。�2）聯(lián)系參與大賽的各學院及學生團體

　�。�3）聯(lián)系校內(nèi)友情參與提供即興助演的社團及個人

　　（4）負責到有關單位取道實物階段比賽所需要的產(chǎn)品和材料

　　2、宣傳工作：

　�。�1）負責整個活動前期的各類宣傳工作（橫幅懸掛、展板擺放、海報張貼等）