（精選）銷售策劃7篇
銷售策劃 篇1
一、背景
TCL集團是以電話機發(fā)家的企業(yè)，TCL通訊則是國內(nèi)最大的電話機產(chǎn)銷公司，自1990年代初以來，TCL電話連續(xù)十年銷量全國第一，成為中國名符其實的“電話機大王”。
進入**年，電話市場發(fā)生了變化，TCL通訊面臨著新的形勢。一方面，由郵電渠道發(fā)號配裝電話逐漸取消，消費者自主購機市場快速成長，而TCL向來對郵電渠道依賴過重；一方面，無繩電話機銷量增長迅猛，前景可觀，TCL傳統(tǒng)強項卻在于有繩機產(chǎn)品；還有新興的無繩電話機消費被看好，競爭激烈，后起之秀步步高已在新產(chǎn)品市場上取得了領先。
對國內(nèi)市場深入研究，并參照國外市場發(fā)展進行分析，TCL通訊確認，無繩電話產(chǎn)品會是將來的主流，為了在未來市場獲取主導優(yōu)勢，企業(yè)從今天起，需要加強對無繩電話機的推廣。TCL期望，通過不多的數(shù)年時間，能夠憑公司整體資源在無繩機話機市場趕超對手，重返領導地位。
特別重要的是，TCL通訊當時的思路非常明確，新市場的推廣必須“先有定位再做廣告”，這為無繩電話機的實效推廣，奠定了基礎。
二、定位策略
無繩電話機市場已經(jīng)啟動，且有不少競爭者加入，要為TCL無繩電話確立合適的定位，得進行深入的研究。其中“定位三角研究”是較為通常的做法，可以探尋在消費者心智中，有哪些富含價值的位置尚未被競爭對手占據(jù)，而且真正適合自己。
定位三角研究從消費者方面發(fā)現(xiàn)，人們已普遍知道了無繩電話機產(chǎn)品，但對它的認識卻并不深入。一者，往往只是被無繩電話機“無繩”的方便性所吸引，對進一步如何評價，選擇這種產(chǎn)品認識不多；二者，大家普遍關注基本的產(chǎn)品質(zhì)量問題，特別是“無繩”帶來的通話質(zhì)量，而較少有更高的要求；第三，幾乎所有的人都傾向于購買知名品牌，以求品質(zhì)保證，但真正熟知的無繩電話機品牌只有“步步高”。
從競爭方面來看，市場頗為熱鬧，真正強勢的品牌也只有步步高。步步高第一個以“方便”的概念吸引普通電話機的購買者，大力開拓品類市場，其他品牌也類似地跟進，沒有獨特的定位性推廣。
回看TCL自身，企業(yè)認為自己的整體實力、產(chǎn)品品質(zhì)及技術力量應該強過主要對手，而且TCL的另一個產(chǎn)品彩電非常出名。因此品牌有一定的影響力。
綜合研究的結(jié)果，TCL通訊首先明確，步步高已在消費者心智中搶先占據(jù)了“無繩電話”品類定位，自己應該避免與其爭奪同一位置，而要通過關聯(lián)、攻擠步步高，或?qū)ふ移渌匦噪A梯，來樹立自己的定位。度量到步步高沒有突出的特點或弱點，難以讓人關聯(lián)和攻擠，則探尋有價值特性概念，成為TCL無繩電話的定位方向。
深入分析知道，既然電話的主要作用是用來通話，那么“聲音清晰”應該是可以評估的重要特性，回到定位三角研究事實顯示，消費者正是非常關心聲音清晰問題，而且其他競爭者也沒有類似的主題推廣，企業(yè)認為，TCL產(chǎn)品的品質(zhì)能夠支持“清晰”概念，于是確認：TCL應該去搶占無繩電話中“聲音清晰”的特性階梯，定位于“清晰”。
考慮到“TCL”品牌雖然有一定的'影響度，但它“彩電”的聯(lián)想其實并不適宜無繩電話產(chǎn)品，新定位最好要配有一個更吻合的名字，TCL通訊重新為自己的無繩電話進行了命名。稱為“TCL美之聲”。企業(yè)希望，通過有章的推廣，“美之聲”可以盡快地搶得無繩機市場第二的地位，以后再等待時機，一舉超越領導品牌步步高。
假以時日，“聲音清晰”的美之聲，有可能象“防止蛀牙”的高露潔、“安全”的富豪，成為個性鮮明、價值獨特的品牌。
三、實效的推廣
有了明確的定位之后，該如何有效地推廣美之聲品牌？有什么主題可以統(tǒng)帥企業(yè)所有的傳播行動，整合大家用力的方向？
一個比較好的技巧，是將定位概念當成熟品類去推廣，這樣會讓所有人（包括企業(yè)和顧客）有一個明晰的印象。TCL美之聲的行動主題，應該是：在中國推廣“清晰型”無繩電話！
定位的前提研究已經(jīng)證實，消費者對無繩產(chǎn)品已廣泛曉得，但還不夠深入，普遍關注通話質(zhì)量問題，那么進一步引導人們購買“清晰型”無繩電話。理當是不錯的策略。美之聲可以通過推廣清晰型無繩電話產(chǎn)品，建立起自己的定位。
依正常的傳播步驟，美之聲的推廣擬定了三波推廣計劃。第一波，告知“清晰型無繩電話”面世，著意向業(yè)界、媒體傳播新品牌的“身份”，同時引發(fā)消費者的關注；第二波，以“清晰型”的身份，去喚起和迎應消費者對無繩電話“聲音清晰”的需求，推廣品牌；第三波，如若“清晰型”產(chǎn)品出現(xiàn)跟進者，美之聲將加強清晰技術方面的訴求，維護領先地位。
計劃已定，待到TCL通訊調(diào)整、改進好產(chǎn)品，推廣便拉開序幕。
1、告知“清晰型無繩電話”面世
宣傳新概念最有效的方法，是充分利用新概念的“新聞性”，張場它的沖擊力，從而給人以深刻印象。美之聲清晰型無繩電話的上市，就綜合了新聞、公關、促銷、廣告等多樣形式，來為“清晰型”新概念開路，以求獲得人們最大的關注。
整個“告知清晰型無繩電話面世”的推廣活動，以“TCL創(chuàng)新出品美之聲：清晰型無繩電話上市”新聞發(fā)布會領銜，圍繞一個免費換機的事件活動展開，大張旗鼓地宣告清晰型無繩電話的誕生，鼓動消費者購買新型產(chǎn)品。由于TCL集團的良好影響，以及TCL通訊高層對推廣的重視，新聞發(fā)布會舉行得頗為成功，“清晰型無繩電話”在業(yè)界與媒體有了一定認識，為后續(xù)的宣傳確立了基礎。
重頭戲事件活動，是一次甚具規(guī)模的“免費換機大行動”，主題為“無繩電話不清晰，免費換成清晰型”，全國展開。活動時間內(nèi)，任何無繩電話的使用者，只要覺得電話通話質(zhì)量欠佳，就可以到商場免費換領一臺嶄新的TCL美之聲清晰型無繩電話。這種破無荒的好事，令“TCL美之聲”及“清晰型無繩電話”迅即成名�；顒颖砻嫔厢槍σ呀�(jīng)購買無繩電話的消費者，實際上更大程度也吸引了正在打算購機的人群，直接激起了人們對“無繩”機通話質(zhì)量欠佳的關心，使眾多人通過產(chǎn)品比較，轉(zhuǎn)向了“清晰型”產(chǎn)品的購買，（當然在產(chǎn)品上市期，TCL有相應的優(yōu)惠促銷。）
第一波的廣告運動，完全配合全國免費換機活動展開，電視廣告作為重點。TCL美之聲最廣為人知的第一條廣告片，描述了一個坐在馬桶上打電話的人，由于通話不清晰帶來尷尬和無奈，終于說出了自己的心里話：無繩電話不清晰，方便有什么用呢？最后，廣告建議人們選用TCL創(chuàng)新出品的美之聲清晰型無繩電話。這個廣告讓不少人聯(lián)想到了步步高的廣告片，以為美之聲是在質(zhì)責“方便千萬家”的步步高不夠清晰，應該改用新型產(chǎn)品美之聲。這種“對臺戲”廣告引發(fā)了不少爭議，但對美之聲品牌及產(chǎn)品的知名度而言，顯然得到了大大提高。
（影視廣告）
美之聲的其他廣告，則又配合影視廣告展開。報紙廣告延續(xù)了對通話不清晰的針砭，同時作為平面媒體，亦承擔了告知免費換機活動細則的功能，廣告投放基本上集中在活動期間，很好地加強了宣傳聲勢。美之聲的售點建設，為換機活動配置了煥然一新的POP物料，更著力提供有關清晰型產(chǎn)品的宣傳資料以期在一線爭取更多的潛在顧客，甚至是直接的購機者。
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“無繩電話不清晰，免費換成清晰型”的活動，激起了人們極大的興趣，加之有效的廣告配合，令眾多消費者注意到了“清晰型無繩電話”的面世，并吸引不少的購買者，開始轉(zhuǎn)向考慮選擇新品牌“美之聲”的產(chǎn)品。
2、喚醒“清晰”需求
借助事件活動初步告知清晰型無繩電話面世之后，新產(chǎn)品與美之聲品牌受到了人們較好的關注。TCL通訊在此基礎上，繼續(xù)喚起消費者對無繩電話“聲音清晰”的需求，乘勝追擊。
首先是加強向渠道的推廣，和完善售點人員促銷。在中國市場，一個品牌被經(jīng)銷商接受非常重要，他們既是銷售參與者，亦是產(chǎn)品他們的看法會慢慢滲透到市場，最終影響及消費者。TCL針對渠道關系人員，溝通了企業(yè)對無繩電話項目的看法，提出了對新產(chǎn)品銷售的政策激勵，取得了渠道方面的支持。在此基礎上，TCL通訊組織了全國銷售人員的學習，了解清晰型無繩電話的推廣計劃，特別強化了一線促銷人員的培訓，讓大家在售點能更好地激發(fā)消費者的“清晰”需求。
廣告上，美之聲轉(zhuǎn)向了新產(chǎn)品帶來“聲音清晰”好處的訴求，承諾美之聲具有優(yōu)良的通話品質(zhì)。電視廣告，描述一個母親通過電話唱搖籃曲，催寶寶睡眠，但她輕微地打呃聲掩飾不住，驚動了寶寶，非常生動地傳達了美之聲無繩電話“再細微的聲音也能清晰傳遞”的特點。（）報紙及平面廣告，以饒有趣味的繞口令來表現(xiàn)，突出美之聲“只要你說得清，就能聽得明”的傳話性能。由于廣告單一、明確地訴求“清晰”，切中人們對無繩電話普遍的關心點，美之聲溫罄、有趣的廣告很容易地讓大家會心接受，從而贏得了人們芳心。
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第二波的推廣表現(xiàn)得很平實，在渠道與售點做足功夫之后，直接地去點激和滿足消費者潛在的需求。但正因如此，TCL美之聲的推廣簡明有力，頗為奏效。
3、訴求“清晰”技術
這是一波有備無患的推廣運動，準備有競爭者跟進“清晰”概念，用來強調(diào)美之聲的領先優(yōu)勢。
小家電產(chǎn)品的營銷有一個特點，消費者在深入了解一個品牌，特別是將兩個品牌相互比照時，可能會關心它們的“技術先進度”，雖然不一定詳細弄清，但總要有大致的印象。基于此種情況，TCL美之聲一早就提出了“六重清晰技術，四重清晰品質(zhì)檢驗”的口號，意指自己采用了多項技術，使通話質(zhì)量更清晰，并且產(chǎn)品出廠要經(jīng)過關檢驗，確保清晰品質(zhì)。這一方面使品牌在推廣“清晰”概念初期能獲得消費者信賴，別一方面也為將來的推廣作出了鋪設。
由于技術的敘述比較理性與復雜，TCL美之聲對“6+4”清晰技術的傳播主要集中在平面廣告及宣傳品上，特別是售點的物料。TCL設想，消費者買電話機，不會象購買大宗商品那樣事先研究太多，而往往到售點進行比較選購，適當?shù)募夹g性能介紹，有助于消費者現(xiàn)場作出選擇。
TCL最終的打算，企業(yè)要大力發(fā)展清晰型產(chǎn)品，技術研發(fā)應該往通話清晰技術方面?zhèn)戎�，一旦有新的突破，即刻和消費者的“清晰”需求對接起來，策動新的技術形象宣傳。
現(xiàn)有“6+4”技術伴隨產(chǎn)品面世，又待新成果來張揚品牌，TCL美之聲“清晰”定位的推廣，當可在未來立于不敗之地。
四、效果評估
美之聲先有定位再做廣告，而且傳播活動直指消費者明確的需求，總體上是一個富有實效的推廣案例。
從銷售與市場來看，TCL通訊的無繩電話銷量比上一年增長30%，而新品牌“美之聲”數(shù)月內(nèi)成為第二品牌，成績喜人。
從競爭反應來看，美之聲“無繩電話不清晰，方便又有什么用”的廣告，曾經(jīng)引發(fā)了對手的抗議。這里按營銷大師杰克？特勞特與艾？里斯的說法，衡量策略是否有效，可以看它是否刺痛了競爭對手。
從品牌建設角度看，美之聲“聲音清晰”的定位，代表著無繩電話最重要的特性，至今發(fā)展良好。只要TCL愿意維持，美之聲有可能成為明日市場主流品牌。
銷售策劃 篇2
本商行成立目的：推進xx品牌建設，拉動配套設備銷售，維修，管理，促進本公司和配套廠家共同健康的發(fā)展，實現(xiàn)銷售和品牌建設雙贏。更好的服務與紙箱包裝公司，和紙箱機械公司，為有志的,德才兼?zhèn)洌N售人員，提供提供更好的發(fā)展空間和機遇。
部門成立方案；以入股的方式，安排工作人員兩名，配置辦公室一間，一名為文秘人員，詳細記錄本部門設備銷售地址，電話，時間，以便定期回訪，定期服務，便于管理，便于形成歷史記錄。為公司的長遠發(fā)展提供資料，和根據(jù)。入股額以小額為好，等額入股，如果能參與一線銷售的`，和無股份其他員工一樣拿提成，如不能參與一線銷售的，年底分紅，股東參與重大事宜的決策，銷售服務部的規(guī)章制度由股東們開會決定并形成制度。建議以兩萬元為基礎股。本銷售部除中高檔印刷機本公司生產(chǎn)外，其他設備配件，均有本部門，定點在固定廠家定期購入。供應廠家必須安本銷售部要求生產(chǎn)，否則定為偽約。入股年分紅以存款利息為基本點，按年度總結(jié)為憑據(jù)分紅。
銷售部初期成立經(jīng)王總批準，辦事處有倉庫和簡易辦公設備為基本條件，通過廣告，和售后服務推廣市場。以小投資穩(wěn)發(fā)展為基礎。
每個辦事處有調(diào)試工一名，經(jīng)理一名，要求；都具備初中以上學歷，都會開車，品德端莊，有愛心有熱情。對所有員工進行定時培訓，定期學習，定期公司開會。年終拿提成，平時定額工資。
隨著xx品牌受到社會各界的，信任，支持和認可，必將拉動xx印刷機和其他全國各地配套設備的銷售，真正的成為，包裝機械生產(chǎn)廠家，和使用廠家的共同發(fā)展。
總之，本部以規(guī)章制度管理員工，為社會行內(nèi)的發(fā)展提供動力，愛心取之于社會用之于社會。希望大家相信與我與公司。共創(chuàng)行業(yè)輝煌。本部門的成立一切制度的制定都要，謀求xx公司和市場銷售的雙贏。
銷售策劃 篇3
1.項目背景
隨著東盟博覽會永遠落戶南寧，北部灣經(jīng)濟開發(fā)區(qū)的建設，南寧成為中國和東南亞接軌的橋梁城市。南寧的發(fā)展使更多的人開始了解“中國綠城”,擴大了南寧的知名度,提升了南寧的旅游品牌,進而對南寧旅游市場的穩(wěn)定發(fā)展有著極大的推動作用。南寧市的入境旅游在中國—東盟博覽會等的旅游效應影響下得到了快速發(fā)展,同時也帶動了出境旅游、邊境旅游的發(fā)展,區(qū)域旅游資源的互補作用顯現(xiàn)。旅游部門在完善“新馬泰”傳統(tǒng)旅游線路的基礎上,新開辟了“越老柬神秘之旅”、“中越跨國胡志明足跡之旅”、“中越邊境探秘游”、“中越海上跨國之旅”等多條跨國旅游線路。目前,旅游部門正在與越南的河內(nèi)市、廣寧省等共同打造“中越跨國自駕車旅游線路”,并將擴展到整個東南半島地區(qū)。
據(jù)統(tǒng)計,僅在第三屆中國—東盟博覽會期間,南寧市就接待境內(nèi)外旅游者約45萬人次,全市旅游收入2.6億元人民幣以上。有關統(tǒng)計數(shù)據(jù)顯,南寧市近幾年的旅游接待人數(shù)穩(wěn)定增長,特別是東盟國家的游客在逐年增加,旅游收入逐年提高,旅游業(yè)邁上了穩(wěn)步前進的快車道。自治區(qū)旅游局的統(tǒng)計數(shù)據(jù)顯示:20xx年,廣西接待東盟游客40萬人次,同比增長13%;20xx年,廣西接待東盟國家旅游者達46萬人次。
旅游業(yè)的發(fā)展也帶動了旅游者對購物的需求，中國—東盟博覽會的舉辦等對南寧旅游購物的影響主要體現(xiàn)在:(1)形成了新的購物商圈———以五象廣場為中心的商業(yè)圈;(2)促進商家服務質(zhì)量的提高。南寧百貨、夢之島等各大型商場組織員工學習東盟各國的禮儀和簡單的問候語,開通國際通用信用卡業(yè)務,方便外賓購物;(3)促進旅游商品的開發(fā),各種旅游紀念品、廣西特產(chǎn)的銷售活動如火如荼;(4)為南寧、廣西帶來更多東盟國家客人,為社會零售業(yè)帶來了效益。南寧寰海國旅近幾年接待前來廣西旅游的越南游客人數(shù)逐年遞增,僅20xx年“五一”前后,旅行社就接待了20xx多名越南游客。近幾年來,該旅行社每周都會接幾個越南旅游團,游客一般在南寧、桂林或北海呆上幾天,欣賞完美麗風光后再到南寧的各大商場購物,滿載而歸。據(jù)自治區(qū)統(tǒng)計局調(diào)查顯示,首屆博覽會期間南市10家大型商場日平均營業(yè)額達到795.12萬元,比平時增長42.5%。
2.項目的swot分析
2.1項目的地理位置及特點
2.1.1項目的地理位置
廣西名優(yōu)土特產(chǎn)商城面朝會展中心，毗鄰東盟商務區(qū)和航洋國際購物中心，周邊的配套設施完善，是南寧市區(qū)的一個發(fā)展?jié)摿薮蟮纳虡I(yè)區(qū)。
2.1.2項目介紹及特點
廣西名優(yōu)土特產(chǎn)商城是由商鋪和周邊的主題公園組成的獨具特色的休閑購物場所整個商城的面積約9000平方米，毗鄰東盟商務區(qū)和航洋國際購物中心，得天獨厚的地理環(huán)境，更加鮮明地凸出項目的自身特點和項目的經(jīng)主題思路。
2.2項目的優(yōu)勢分析-s
﹝1﹞ 廣西名優(yōu)土特產(chǎn)商城毗鄰東盟商務區(qū)和航洋國際購物中心，是南寧市區(qū)的一個發(fā)展?jié)摿薮蟮纳虡I(yè)區(qū)。
﹝2﹞距離瑯東汽車站，南寧火車站和國際吳吁飛機場較近，交通方便。
﹝3﹞就目前為止，南寧市還沒有一家專門售賣廣西土特產(chǎn)商品的大型購物商城，是一個市場的空白。
（4）東盟博覽會永久落戶南寧，廣西北部灣經(jīng)濟區(qū)的建立，中國-東盟貿(mào)易區(qū)的建立，南寧成為泛北部灣旅游圈的中心城市之一等等大大地提升了南寧這座南方城市的知名度，促進廣西旅游的發(fā)展，從而也帶動了旅游購物的發(fā)展。
2.3項目的劣勢分析-w
﹝1﹞市場的地域和銷售土特產(chǎn)商品類型還沒有被旅游者所了解。
﹝2﹞對航洋國際購物中心的認知仍然很低，而領近有五象廣場為中心的商業(yè)圈，同時很多人還是熱衷于到朝陽商業(yè)區(qū)購物。
﹝3﹞停車場過少
2.4項目的機會分析-o
﹝1﹞隨著南寧知名度的提升，越來越多的旅游者到南寧旅游，旅游購物需求會增長。 ﹝2﹞許多消費者已經(jīng)厭倦了單調(diào)的大街購物，越來越多的人向往令人感興趣的專業(yè)商店地區(qū)，這正是商場可以提供的。
2.5項目的威脅分析-t
﹝1﹞南寧還有很多其他市場，它們都在爭奪相同的市場—為例進行有效競爭，廣西名優(yōu)土特產(chǎn)商城需要挖掘自己的獨特之處。
﹝2﹞與其他南寧商業(yè)區(qū)相比，商城所處的商業(yè)區(qū)沒有很高的知名度。
2.6由swot分析提出的行動點
有必要采取以下行動使優(yōu)勢和機會最大化，而使劣勢和威脅最小化，其中主要的促銷活動在于為商城確立一個形象；
﹝1﹞樹立土特產(chǎn)商城的正面的知名度，同時向旅游者證明商城能提供優(yōu)質(zhì)的土特產(chǎn)品和良好的購物環(huán)境。
﹝2﹞強調(diào)出色的交通聯(lián)結(jié)—容易到達，容易找到。
﹝3﹞強調(diào)商場周圍設施完備。
﹝4﹞突出商場的專業(yè)性，比其它零星的小店商品更齊全。
3.競爭者分析
廣西名優(yōu)土特品商城的競爭者包括了零星分布在南寧的土特產(chǎn)小商店和購物娛樂區(qū)域。 ﹝1 )小商店在價格方面略占優(yōu)勢，并且它們分布在南寧市大街小巷，會占一部分市場份額。
﹝2﹞購物娛樂區(qū)域。與廣西名優(yōu)土特產(chǎn)商城形成競爭的地區(qū)有：①朝陽萬達商業(yè)廣場②以五象為中心的商業(yè)圈。
以上兩個地區(qū)都修建得很好，且在購物娛樂方面的知名度高于商場所處的航洋國際購物中心地區(qū)，但它們的土特產(chǎn)商品范圍較窄，在大街上都能買到。但廣西名優(yōu)土特產(chǎn)商場擁有大量的“特色”商店，提供廣泛而多樣的商品，更重要的是可以讓旅游者參與某些商品的制作，使旅游者有種參與式的難忘的體驗。
廣西名優(yōu)土特產(chǎn)商城的機會在于開發(fā)“到令人感興趣的地方購物”的需求。對于旅游者來說，要去一個“新”的地方而非傳統(tǒng)的購物正成為一種時尚。
4.競爭優(yōu)勢
廣西名優(yōu)土特產(chǎn)商城需要使用差別化的方法，強調(diào)與其他地區(qū)相比，它提供真正不同的產(chǎn)品。它需要樹立品牌，強調(diào)來商城購物的旅游者將會找到不同尋常的風格，產(chǎn)品，非一般的體驗。
需要強調(diào)“獨特性”和“多樣性”是它銷售的主題，強調(diào)組合，不像其他購物地區(qū)沒有
自己的鮮明特色。同時需要注意旅游產(chǎn)品的開發(fā)，如鼓勵貨攤主和商店銷售不尋常的商品，通過開發(fā)街頭娛樂項目和舉辦一些少數(shù)民族節(jié)慶來增加知名度和氣氛。
5.市場研究
應進行更多的市場研究，從而深入了解現(xiàn)有游客的特征，特別是他們是如何評說廣西名優(yōu)特土產(chǎn)商城的。當開展促銷活動時，有必要調(diào)查活動的效果。
利用面對面訪談進行基礎研究是必要的，還應在一天和一周的不同時間對相同的問題進行評價。戶外調(diào)查的費用是很昂貴的。在設計了最初的問卷之后，可以請學生來工作降低成本，同時也為營銷專業(yè)學生提供了有用的工作經(jīng)歷。
應制定一個時間表來檢驗市場研究的結(jié)果，或決定研究工作如何進行。需要研究的主要方面有：
(1)調(diào)查每年不同時間的旅游者人數(shù)，并且在開展了促銷活動的情況下，用旅游者人數(shù)作為評價活動效果的指標。
(2)確認人們怎樣知道商場并決定來商場購物—以此確認哪種促銷信息和方法是有效的
�。�3）來商場購物的原因，他們希望開發(fā)什么產(chǎn)品—指導產(chǎn)品開發(fā)，以增加商場對潛在的新游客和重游游客的吸引力。
�。�4）來商場購物旅游者的信息—年齡、客源地／國、受教育程度、興趣愛好等等—以確定目標市場。
6.目標市場
目標市場一般包括三個要素：目標地域、目標人群、目標需求。正確分析競爭者和消費者的基礎上，選定了正確的目標地域旅游景區(qū)，旅游休憩地，車站，機場。鎖定了正確的目標人群，并迎合了他們的目標需求-----外地旅游人群，本地外出走親訪友。目標市場的選擇在企業(yè)的營銷中屬于開頭必不可少的一步，而且是至關重要的一步。說它至關重要是因為它關系著企業(yè)整個營銷戰(zhàn)略的方向性問題，企業(yè)的營銷戰(zhàn)略必須適應目標市場的地理環(huán)境和人文環(huán)境、必須迎合目標消費人群的習慣與愛好，滿足特定的需求。若目標市場選擇有誤，企業(yè)以此為基礎來制定營銷戰(zhàn)略，必會出現(xiàn)偏差。而企業(yè)用不正確或不準確的營銷戰(zhàn)略來指導經(jīng)營活動，輕則可能造成一定的經(jīng)濟損失，重則極有可能導致企業(yè)全軍覆沒，滿盤皆輸。
7.營銷戰(zhàn)略
在前述項目swot分析、競爭分析等綜合分析的基礎上，廣西名優(yōu)土特產(chǎn)商城確定市場營銷的整體思路是：發(fā)揮優(yōu)勢，揚長避短，適應市場，抓住機會，利用機會，擴大市場。
明確經(jīng)營目標，最大限度的'擴大商城的市場占有率；緊扣市場脈搏，不斷調(diào)整營銷策略；不斷開發(fā)新客戶、新市場，保持經(jīng)營的連續(xù)性。
針對上述總體思路，商城制定以下營銷戰(zhàn)略：
7.1商場的目標細分市場
任何一個目的地都不可能滿足所有人的整體需求,每一個目的地都必須選擇一定的目標市場。按客源流向?qū)⒖驮词袌黾毞譃楹诵目驮茨繕耸袌觥⒒究驮茨繕耸袌龊蜋C會客源目標市場,以確定開發(fā)客源市場的目標層次。
廣西名優(yōu)土特產(chǎn)商城的國內(nèi)旅游目標市場細分規(guī)劃來看, 粵和滇、湘、川、瓊、京、滬等地區(qū)來南寧旅游的游客為商場國內(nèi)核心目標市場。這些地區(qū)大多經(jīng)濟發(fā)達、人口眾多，恩格爾系數(shù)顯示居民生活已達到小康或富裕水平，這些廣闊的市場需求已經(jīng)遠遠顯示出旅游購物的能力。對于此核心市場,商場可以憑借自身的力量,多方面招徠旅游者。
黔、渝、贛、鄂、閩、浙和廣西區(qū)內(nèi)等來南寧旅游的游客可作為商場的基本客源目標市場。這些地區(qū)的部分地區(qū)由于經(jīng)濟原因，來南寧出游較少，但同時也不可忽視正在蓬勃興起的農(nóng)民旅游市場。其市場開發(fā),應發(fā)揮商場及南寧旅游產(chǎn)品的整體優(yōu)勢,
東盟市場以及亞洲的日本和韓國是商場最具吸引力的海外市場。建立中國─東盟自由貿(mào)
易區(qū)，尤其是中國─東盟博覽會落戶南寧，一個西南出海通道的樞紐城市正成為中國─東盟國際大通道的樞紐城市。鑒于中日兩國文化傳統(tǒng)、經(jīng)濟互補性及近距離等有利因素,商場可把東盟及日韓做為今后相當長時間內(nèi)的海外旅游客源目標市場;港澳臺市場可作為海外基本客源目標市場,歐美市場及其它海外市場可作為海外機會客源目標市場。
7.2產(chǎn)品的獨特性
要想商場在南寧旅游市場能夠吸引游客前往，最重要的的是要做到產(chǎn)品的獨特性。民族的就是世界的，商場應該要重視對廣西本地民族的東西的開展，特別是壯族和瑤族的具有民族特色的商品�，F(xiàn)在的旅游者對手工的東西也很感興趣，要加大對手工品的重視。只有這樣，商場才能吸引更多的游客。
7.3擴大市場影響范圍,統(tǒng)一促銷口號
對廣西名優(yōu)土特產(chǎn)商城進行形象設計,組織有關相關人員到旅游局、旅行社、參與旅游會進行有計劃、分步驟地在國內(nèi)外主要客源地進行一系列的促銷活動,以期提高商場知名度,達到宣傳效果,吸引國內(nèi)外游客,營造購買熱潮效果。應該充分利用廣西位于泛珠三角經(jīng)濟圈的樞紐、中國與東盟的結(jié)合部：南寧是泛珠三角經(jīng)濟圈西部區(qū)域性中心城市，中國-東盟自由貿(mào)易區(qū)的區(qū)域性國際化城市的區(qū)域優(yōu)勢，應針對海內(nèi)外不同旅游市場每年推出不同的旅游促銷口號,從而樹立一個鮮明生動的總體形象,以吸引海內(nèi)外游客。今后的主題宣傳口號“廣西土特產(chǎn)第一城”。
7.4拓寬促銷范圍
廣西名優(yōu)土特產(chǎn)商城國內(nèi)促銷地區(qū)近期應以廣東、湖南、四川、**為主,其中廣東作為重點突破口,中期拓展到上海、浙江、江蘇等華東區(qū)，遠期還應包括東北三省。海外促銷地區(qū)以東盟等國為主,中期則重點開拓港澳臺和東南亞市場,遠期則主攻歐美澳等市場。
7.5明確促銷對象,強化促銷手段
一是印制有吸引力關于商城的宣傳單，充分發(fā)揮新聞媒體的作用;二是加強合作,加強旅游機構(gòu)的合作，如與旅游社合作將商城列入到旅游線路里;三充分利用互聯(lián)網(wǎng)，開發(fā)電子網(wǎng)絡等高科技宣傳促銷手段,對商城的客源市場,要根據(jù)其覆蓋面相對較大的特點,著重開發(fā)面對公眾的促銷活動,刺激市場需求的增長,拓寬客源層;對基本客源市場和機會客源市場,要根據(jù)其覆蓋面比較窄的現(xiàn)狀,著重開展對旅游商的促銷活動,更多地發(fā)揮市場中介的作用。
如何在激烈的旅游市場競爭中獲勝，制定科學、有效的旅游營銷戰(zhàn)略，是廣西名優(yōu)土特產(chǎn)商場面臨的重要任務。
7.6商城營銷組合
任何一個成功的商城營銷策劃，都應該有一套自己的綜合營銷方案，這樣才能有效地針對市場的需要，對自己可控制的各種營銷因素（產(chǎn)品類型、產(chǎn)品質(zhì)量、服務、價格、渠道、廣告等）進行優(yōu)化組合和綜合運用，使之協(xié)調(diào)配合，以滿足目標市場的需要，實現(xiàn)企業(yè)的營銷目標。
銷售策劃 篇4
第一部分項目分析
一、項目優(yōu)勢分析
1、位置優(yōu)越、交通便利
項目位于沙灣東華大道，地處沙灣鎮(zhèn)商住新區(qū)，旺中帶靜，距市橋僅10分鐘車程，公共汽車直達小區(qū)，交通極其便利。
2、周邊配套、設施完善
項目毗鄰各式商鋪、食肆、戲院、銀行……相關配套設施一應俱全，休閑、購物無所不便。
3、環(huán)境優(yōu)美、綠化率高
項目區(qū)內(nèi)住宅與綠化環(huán)境設計比例協(xié)調(diào)，適合當今住宅市場新潮流，區(qū)內(nèi)綠意盎然，住宅小區(qū)均采用港式設計，獨有首層私家花園，附設大型地下車庫，帶給住客優(yōu)美居住環(huán)境及清新空氣。
二、目劣勢分析
1、市場競爭激烈
鎮(zhèn)內(nèi)聚合荷景花園、雅荷居等眾多大型樓盤，上述樓盤無論在規(guī)模、位置、價格上都各有優(yōu)勢，而目標顧客有趨向性，從而分薄部分客源，令各個項目之間競爭日趨激烈。
2、由于社會趨勢，分工更加明細，各專業(yè)知識得以更充分發(fā)揮。
經(jīng)我公司人員現(xiàn)場調(diào)查，解到貴公司現(xiàn)在根本沒有專業(yè)售樓人員，更無銷售工作統(tǒng)籌，在樓盤銷上已打上8成折扣。
第二部分項目推廣
一、項目市場定位
本項目地處沙灣商住中心，周邊生活設施齊全，商場、食肆、銀行、市場等應有盡有，根據(jù)沙灣一帶市場情況以及項目自身規(guī)模，建議項目檔次定位于中檔，但包裝策劃成較高檔次，利用周邊完善生活設施加上自身優(yōu)美綠化及小區(qū)環(huán)境，附加新穎先進智能化社區(qū)管理系統(tǒng)，營造一個獨具品位，充滿時代氣息二十一世紀都市新住宅小區(qū)。
二、項目形象定位
1、附加先進智能化社區(qū)管理系統(tǒng)
項目倡導二十一世紀家居生活注重個性發(fā)揮，“以人為本”思想貫空其中，圍繞人為中心可以大方面進行發(fā)揮，一是將現(xiàn)代智能化信息引入家居生活，讓人在說笑間完成各種生活工作事務，又可“秀才不出門，精通天下事”，同時將現(xiàn)代建筑和大自然綠化環(huán)境融為一體，令人舒適愜意，悠然自得。
為此需具備以下幾方面素質(zhì)：
a。高度社會化
二十一世紀是一個社會分工更深入、更廣泛、更細微世紀。假如說二十世紀社會分工主要體現(xiàn)在人類勞動方面話，二十一世紀社會分工則更多滲透至人類生活各個方面。人們逐漸感覺到以往必須躬親“家務活”變得越來越不必要，“購買服務”越來越成為新時尚；與此同時，人們有可能，必須將更多精力投入到各自專注領域，否則其就可能遭到被淘汰危險。這個趨勢對家居生活影響主要體現(xiàn)在兩方面：一是小區(qū)物業(yè)管理將會越來越普遍，服務更加全面與完善；二是家政服務日趨盛行，家庭內(nèi)清潔、護理及廚藝等“家務”由各種專業(yè)公司服務來替代。
b。高度信息化
二十一世紀是信息世紀。信息不僅成為社會生產(chǎn)重要資源，決定人們事業(yè)成功與否，而且信息特長應用成為人們?nèi)粘Ｉ钜徊糠帧Ｐ畔⒒瘜揖幽Ｊ接绊懸环矫骟w現(xiàn)在樓宇硬件設施上，大量電子設備被裝配進家居，樓盤“智能化”將是大勢所趨；另一方面，信息消費成為時尚，信息服務極大地豐富著人們生活內(nèi)容。
2、追求和諧與自然
許是對現(xiàn)代都市喧囂、繁忙、緊張化一種逆動，追求和諧與自然已經(jīng)成為一種時尚，未來二十一世紀這種趨勢將會更加明顯。體現(xiàn)在小區(qū)環(huán)境方面，人們將越來越追求建筑風格與綠化、小區(qū)環(huán)境配合，越來越追求與綠色自然貼近和回歸。典雅風格七層復式，草地、熱帶樹木、庭臺，和諧社區(qū)文化，融洽人與人之間關系，將使翠怡軒成為都市中綠洲，紅塵中樂土。
3、旺中帶靜，舒適愜意
翠怡軒位處番禺市橋旁邊，周邊生活配套齊全，飲食、娛樂、商場、市場、銀行配套齊全。小區(qū)稍離主干道，無車馬喧囂，真正居家寶地。
4、賣點分析：
a。主賣點
·位處商業(yè)中心，旺中帶靜
·綠化環(huán)境，獨立私家花園
b。輔賣點
·智能化家居管理系統(tǒng)
·和諧、人性化社區(qū)文化
三、項目目標客戶定位
根據(jù)項目周邊樓盤目標消費調(diào)查分析，結(jié)合項目地段、環(huán)境、規(guī)劃、建筑風格及目前對象消費心理分析，建議本項目目標客戶群定位于中檔收入人士，具體分為：
1、工薪階層中白領一族
此類買家多為工薪階層中收入較豐白領一族，且以青年買家居多，其較喜歡新潮時尚居住生活環(huán)境，購房主要用作自住。
2、外來高收入人士
此類買家多在番禺工作或從商多年，有穩(wěn)定收入，渴望購房安家落戶番禺，本項目對這類外來市民而言存在最大魅力。
3、部分港澳人士
四、項目價格建議
針對目前樓市競爭激烈、周邊樓盤競相降價情況，初步建議本項目在淡市中以吸引人價格和付款方式作為促銷最直接手段。建議項目銷售價格以“低開高走”形式陸續(xù)出現(xiàn)，即首次公開發(fā)售以“超低價”吸引買家，促成發(fā)展商資金迅速回攏，幫助完善項目配套及資金滾動，然后視市場反映，在不同階段適當加價，并在后期高價位階段予以優(yōu)惠，從面營造樓盤搶購熱潮。
第三部分品牌形象及廣告?zhèn)鞑コ醪讲呗?/strong>
一、品牌策略概述
翠怡軒要取得良好銷售業(yè)績，就必須建立獨特品牌形象，從項目現(xiàn)有狀況，建筑設計項目推廣策劃出發(fā)，品牌策略思路是形象同中求異，獨特鮮明賣點，個性化小區(qū)文化。
二、廣告訴求策略
公關方
面可舉辦翠怡軒兒童書畫大賽，番禺環(huán)城長跑等類似吸引公眾注意力活動。
在樓盤公開發(fā)售前及銷售高峰期，配以系列軟性宣傳文章，營造立體式銷售宣傳效果。
銷售策劃 篇5
在化妝品公司工作了不少了年頭了，從事化妝品銷售業(yè)已經(jīng)有了一點的經(jīng)驗，可是在多年的工作中，我感受很多，最厲害的就是中國化妝品市場的巨大和民族品牌的式微，民族品牌面臨著國外知名化妝品的嚴重挑戰(zhàn)！
作為一個銷售國內(nèi)化妝品的工作人員，我必須想出一套可以供國內(nèi)化妝品公司繼續(xù)發(fā)展的道路，雖然我的想法過于宏大，自己也無法完成，但是我想我會努力的：
一、我國化妝品產(chǎn)業(yè)的現(xiàn)狀 ：
隨著我國人民生活水平的提高，人們對化妝品的需求也不斷增加。在20世紀80年代前，我國化妝品生產(chǎn)廠家只有50多家，最高年銷售額不足5億元。1990年，全國化妝品銷售總額也僅為40億元。近年來，隨著經(jīng)濟的迅速發(fā)展，化妝品產(chǎn)業(yè)獲得了迅猛的發(fā)展。xx年底，全國化妝品行業(yè)的生產(chǎn)企業(yè)達3000余家，銷售總額達217億元。改革開放20多年來，我國化妝品市場銷售額平均以每年%的速度增長，最高的年份達41%，增長速度遠遠高于國民經(jīng)濟的平均增長速度，由此可見，化妝品是一個潛力巨大的產(chǎn)業(yè)。
正是因為發(fā)展前景誘人，化妝品市場的競爭也十分激烈。尤其是在我國入世后，中外企業(yè)競爭日趨白熱化。根據(jù)入世協(xié)議，入世后，我國化妝品生產(chǎn)企業(yè)將面臨全方位的挑戰(zhàn)：外國化妝品進入我國的成本將會降低，外國高檔化妝品具有更強的競爭力；一些中低檔化妝品也將進入我國市場，中檔化妝品將成為競爭的焦點，這將對以生產(chǎn)中低檔化妝品為主的國內(nèi)企業(yè)構(gòu)成很大威脅。此外，入世后國內(nèi)將會出現(xiàn)的外國個人護理連鎖商店和私營批發(fā)公司。
二、國產(chǎn)化妝品的'國際競爭力分析：
我國化妝品生產(chǎn)企業(yè)要想在入世后的國內(nèi)市場上立于不敗之地，并且進軍國際市場，就必須正確認識自己與外國企業(yè)的差距，知已知彼，找到適合自己的發(fā)展道路，從而在競爭中取勝。 中外化妝品生產(chǎn)企業(yè)從整體水平上看差距較大，國產(chǎn)化妝品多集中在中低檔水平上，多數(shù)產(chǎn)品品質(zhì)不高，品牌知名度低，缺乏國際競爭力。從總體上分析。 國產(chǎn)化妝品的主要劣勢是：
1、品牌知名度低 ：
目前，我國的化妝品生產(chǎn)企業(yè)中，合資企業(yè)和外商獨資企業(yè)有400多家，占全部化妝品生產(chǎn)企業(yè)總數(shù)的14%，但這14%的合資和獨資企業(yè)生產(chǎn)的化妝品卻在國內(nèi)市場上占主導地位。這一方面是因為國外化妝品品質(zhì)好，科技含量高，品牌知名度高。而我國的許多化妝品生產(chǎn)企業(yè)賦稅和人員負擔重，資金匱乏，在科研和宣傳上的投入都相當?shù)�，從而嚴重影響了產(chǎn)品質(zhì)量的提高、新產(chǎn)品的開發(fā)和企業(yè)知名度的提升。另一方面，外國化妝品生產(chǎn)企業(yè)一般都有幾十年甚至上百年的歷史，企業(yè)在形象塑造和宣傳上具有豐富的經(jīng)驗，而國內(nèi)的企業(yè)一般只有幾年或十幾年的歷史，與外國同行相比，在經(jīng)驗和企業(yè)文化沉淀上都存在著很大的差距。即便是一些有影響力的國內(nèi)品牌，同國外的知名品牌比較起來，在科技創(chuàng)新、國際知名度等方面也遜色許多。
2、規(guī)模小，質(zhì)量難以保證：
化妝品生產(chǎn)屬于簡單加工行業(yè)，一般只需一些攪拌反應器皿、灌裝設施加化驗手段就可完成。目前的化妝品生產(chǎn)企業(yè)中，許多是10人以下的小廠。雖然化妝品的生產(chǎn)相對簡單，但對質(zhì)量卻有很高的技術要求。一些小廠由于資金少、技術落后，雖解決了生產(chǎn)問題但產(chǎn)品質(zhì)量很差，對皮膚的傷害大，有的根本達不到國家的衛(wèi)生檢疫標準。此外，在經(jīng)營機制上缺乏現(xiàn)代化的管理體制，不能為聚集人才創(chuàng)造必要的條件，當企業(yè)形成一定規(guī)模時，這些缺陷便成為制約企業(yè)發(fā)展的“瓶頸”。
雖然國產(chǎn)化妝品同國外化妝品比較起來存在較大的差距，但國內(nèi)化妝品生產(chǎn)企業(yè)對國內(nèi)市嘗中國人的皮膚特點及消費習慣等都很了解，同時，還可憑借國內(nèi)市場上廉價的原材料和勞動力等， 在產(chǎn)品的成本等方面占有一定的優(yōu)勢：
1、消費者偏好：
國內(nèi)的一些老民族品牌，如美加凈、郁美凈等在國內(nèi)市場上除一般的消費者外還擁有一個穩(wěn)定的消費人群，這部分消費者以中等收入的中老年居多，他們對民族名牌有很強的偏好，其人數(shù)約占城市人口的%。這種消費偏好上的優(yōu)勢在一段時間內(nèi)，具有其他外國品牌無法比擬的優(yōu)越性。此外，由于中外消費者在皮膚特點上的差異，外國化妝品生產(chǎn)企業(yè)進入我國市場要有一個適應期，這一適應期雖然很短暫，但卻為國內(nèi)企業(yè)贏得了寶貴的應戰(zhàn)準備時間。
2、成本價格 ：
國內(nèi)化妝品生產(chǎn)企業(yè)同國外同業(yè)的競爭主要依靠的是價格策略。目前，在中外化妝品生產(chǎn)企業(yè)的競爭格局中，外國企業(yè)主要占據(jù)了高檔化妝品市場，而國內(nèi)企業(yè)多集中在中低檔化妝品市場上。外國化妝品的價格一般高于同檔次國產(chǎn)化妝品的數(shù)倍甚至數(shù)十倍，主要是以其優(yōu)良的品質(zhì)贏得市場，而目前國內(nèi)品牌有能力與其競爭的很少。但國內(nèi)高檔化妝品的主要消費者是大中城市的高收人人群，這部分人約占城市人口的1%，市場容量相對較校中低檔次的國產(chǎn)化妝品價格更能適應國內(nèi)消費者的消費水平，在城市和農(nóng)村都有廣闊的消費市常但這方面的優(yōu)勢，將隨著我國逐步兌現(xiàn)入世的各項承諾而有所削弱。此外，隨著關稅的降低和對外資企業(yè)進入國內(nèi)市嘗在國內(nèi)建廠等各種法規(guī)限制逐步取消后，外國企業(yè)的生產(chǎn)成本、各項“進入費用”等將會降低，價格也必然會有所下降。另外，還會有大量的外國中檔化妝品闖入我國市場，中低檔化妝品將成為未來中外企業(yè)競爭的焦點。
銷售策劃 篇6
在實際營銷工作中除前期策劃定位工作外，項目銷售中、后期的跟蹤、調(diào)整、優(yōu)化工作尤其重要。同時，必須切實加強對一線銷售人員的'不斷培訓和再培訓管理，促使銷售團隊領悟策劃精髓及銷售策略，確保項目策劃和銷售工作的統(tǒng)一。
虎狼之師是如何建立的？和鋼鐵是怎樣煉成的一個道理！
打造和提高一線銷售體系的戰(zhàn)斗力已經(jīng)成為近期集團以及項目營銷工作的核心重點！ 自力更生，豐衣足食！
一次大規(guī)模的整編、整風、操練、比武的大練兵即將拉開帷幕。
一、基礎類培訓和考核
1、《集團企業(yè)文化介紹》
2、《集團規(guī)章制度課程》
3、《營銷中心工作流程和行為規(guī)范》
4、《基礎工程知識》
5、《財務和按揭課程》
6、《合同與政策法規(guī)課程》
7、《銷售技巧課程》
8、《化妝與儀態(tài)課程》
9、《電話接聽課程》
10、《建立高績效團隊》
培訓形式：講解、角色演練、小組討論、游戲互動、個案分析
考核形式：筆試、口試
二、項目類培訓和考核
1、《項目總體介紹》
2、《項目園林設計介紹》
3、《樓盤結(jié)構(gòu)與戶型介紹》
4、《沙盤與樣板房介紹》
5、《銷售流程課程》
6、《入住流程與物管課程》
7、《市場狀況與競爭對手分析》
8、《客戶管理技巧與客戶分析》
9、《銷售表格填寫規(guī)范》
培訓形式：實地講解、周邊樓盤實地踩盤總結(jié)與分享、個案分析
考核形式：一對一的實地考核（口試）、筆試
三、素質(zhì)類培訓和考核
1、《禮儀與氣質(zhì)修煉》
2、《自我心理調(diào)節(jié)》
3、《顧客心理學簡介》
4、《風水學介紹》
考核形式：筆試、口試
四、管理類培訓和考核
1、《管理概念課程》
2、《團隊性格分析與組合》
3、《溝通與激勵技巧》
4、《會議技巧》
5、《有效授權(quán)》
培訓形式：游戲感悟、分析練習和實操練習
考核形式：筆試、實操考核
五、實地培訓和考核
1、《實地訓練》
2、《開盤及展銷會演練》
3、《實施踩盤計劃》
考核形式：根據(jù)實習和演練成績作為考核分數(shù)
以上培訓及考核執(zhí)行計劃由營銷中心牽頭，行政部、人力資源部、設計中心、物管公司、法律事務部等單位和部門配合，部分內(nèi)容培訓可邀請外單位專家支持。培訓工作未盡之處，及時增補。
銷售策劃 篇7
一，市場SWOT分析
(1)，優(yōu)勢：企業(yè)規(guī)模大資金雄厚，價格低，產(chǎn)品質(zhì)量有保證。
(2)，劣勢：產(chǎn)品正在導入期，各方面還不成熟，客戶不穩(wěn)定，條件有限(沒有自己的物流配送)。
總之老品牌占山為王，市場，客戶穩(wěn)定。要想在這片成熟，競爭十分激烈的無煙戰(zhàn)場上打出一片天地。我們務必比別人付出10倍的艱辛。
二，產(chǎn)品需求分析
1，童車制造業(yè)：主要是：兒童車兒童床類。
2，休閑用品公司：主要是：帳篷吊床吊椅休閑桌等。
3，家具產(chǎn)業(yè)：主要是：五金類家具。
4，體育健身業(yè)：主要是：單雙杠腳踏車等。
5，金屬制造業(yè)：主要是：柵欄、護欄，學生床等。
6，造船業(yè)等等。
三，個人工作計劃如下：
1，以開發(fā)客戶為主，調(diào)研客戶信息為輔，兩者結(jié)合，共同開拓鋼管市場。
2，對老客戶和固定客戶，要經(jīng)常持續(xù)聯(lián)系，勤拜訪，多和客戶溝通，穩(wěn)定與客戶的關系。對于重點客戶作重點對待。
3，在擁有老客戶的同時，對開發(fā)新客戶，找出潛在的客戶。
4，加強業(yè)務和專業(yè)知識的學習，在和客戶交流時，多聽少說，準確掌握客戶對產(chǎn)品的需求和要求，提出合理化推薦方案。
5，多了解客戶信息，對于重點客戶建立檔案，對于潛在客戶要多跟近。
6，掌握客戶類型，采用不同的銷售模式，完善自己和創(chuàng)新意志相結(jié)合，分層總結(jié)。
四，對自己工作要求如下：
1，做到一周一小結(jié)，每月一大結(jié)，看看有哪些工作上的失誤，及時改正下次不要再犯。
2，見客戶之前要多了解客戶的狀態(tài)和需求，再做好準備工作。
3，對所有的客戶工作態(tài)度要端正，給客戶一個好的印象，為公司樹立形象。
4，客戶遇到問題，不能直之不理，必須要盡全力幫忙他們解決。把我們的客服帶給客戶讓他們感到我們公司溫暖。買者省心，用者放心。
5，要有健康的體魄，樂觀的情緒，用心的態(tài)度。對同事友好，對公司忠誠。
6，要和同事多溝通，業(yè)務多交流，多探討。才能不斷增強業(yè)務的技能和水準。
7，到十一月份，要有兩至三個穩(wěn)定的客戶。保證鋼管的業(yè)務量。
8，十月份是個十分嚴峻的時期，業(yè)務剛剛開始，市場剛剛啟動，對市場中的`客戶還不太了解。期望爭取拿到一至二個定單。
9，在09年最后一月中要增加一至兩個客戶，還要有三個至四個潛在客戶。為下年打下堅實的基礎。
五.在以后的銷售工作中采用：“重點式”和“深度式”銷售相結(jié)合。采用“顧問式”銷售和“電話式”銷售相結(jié)合。
六，在鋼管銷售上，我主張三步走原則：
(一)整理所有可能用鋼管的客戶資料，分為主客戶，潛在客戶和有意向客戶。
(二)從中找出使用我們的產(chǎn)品客戶，重點跟蹤。這分兩種：1，用量大的客戶2，用量小的客戶。
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