(合集)銷售策劃

銷售策劃 篇1

　　活動主題：XX到了 新年好

　　活動時間：xx月xx日——1月3日

　　活動期間，凡在商城累計購物滿300元(大家電等貴重品滿500元)即可獲贈精美臺歷一本，單張信譽(yù)卡僅限領(lǐng)1本，每天1500本，發(fā)完為止!

　　發(fā)放地點(diǎn)：三樓羽絨世界

　　興隆商城全體員工祝您新快快樂 萬事如意

　　各商場活動：

　　食品商場：美食升級賀新年

　　1、煙酒、滋補(bǔ)——精品文化大餐慶新年

　　50年xxxx元，30年xxx元，15年xxxx元，冬蟲夏草32800元，極品海參23800元

　　2、常規(guī)食品——大升級

　　榛子85.99元/斤，最大的大棗49.99元/斤，最好的`開心果49.99元/斤，最好的核桃69.99元/斤，

　　名品商場

　　1、XX年春節(jié)金條全新上市、

　　2、黃金“錢”兔似錦，吊墜納福新春

　　3、新年特別企劃 1)黃金飾品免費(fèi)換 2)黃金加工費(fèi)兌換大升級 3)黃金身份證當(dāng)錢花 4)黃金屋會員購金雙倍積分

　　4、明牌首飾新年送驚喜 1)明牌黃鉑金每克優(yōu)惠價 2)明牌鉆石全場8折，贈送精美禮品一份 3)明牌裸鉆成本價銷售。 4)明牌鉑金免費(fèi)換(只須遞增30%-40%)

　　5、xx銀飾、xx銀飾、xx銀飾、xx銀飾、xx全場6.8折

　　6、元旦開門紅，戴新表 走正點(diǎn)

　　7、化妝元旦驚喜接連不斷 選份禮物送給心中的“她”

　　鞋帽商場

　　1、元旦開門紅 興隆鞋城 舊鞋換新鞋 活動細(xì)則：在xx月xx日--1月3日活動期間，顧客憑在鞋城購鞋的信譽(yù)卡可在品牌正價折扣的基礎(chǔ)上再優(yōu)惠80元，特價商品可優(yōu)惠20元。(單張信譽(yù)卡只可購買一雙鞋,不可累積使用)。

　　2、興隆鞋城 精品男鞋展 皮爾卡丹 金利來 卡帝樂 沙馳 花花公子 啄木鳥等

　　3、元旦開門紅 運(yùn)動春款上市 貴人鳥新品上市 冬款8.8折購物再送好禮 361新品上市達(dá)額送好禮 冬款8.5折 李寧新款上市 冬款8.8折

　　4、元旦開門紅 箱包送財運(yùn) 金利來8.8折 鱷魚恤8.8折 卡帝樂8.8折 米奇8.8折 萬里馬7折 煙斗 7折 保羅7折 特價包198----385元 皮帶59--98元。

　　家電商場

　　1、元旦開門紅 以舊換新大行動 國家財政補(bǔ)貼10% 廠商再補(bǔ)貼10%，雙重補(bǔ)貼更省錢。 電視、冰洗、數(shù)碼全面參與以舊換新。

　　2、蘋果店迎新開業(yè)。

　　3、精品電器展。

　　百貨商場

　　1、興隆床品，元旦開門禮，以舊換新大行動。

　　2、新年換新鍋，越“鍋”越紅火，炊具賀新年，拿鍋就抵錢，蘇泊爾、愛仕達(dá)以舊換新大行動。

　　3、時尚炊具新春首選——韓國炊具大聯(lián)展。

　　4、送禮送健康，健身器材大推廣。

　　5、 健康三部曲：

　　(1)、健康送父母——足浴盆推廣。

　　(2)、健康送朋友——足療機(jī)、按摩墊套購獻(xiàn)禮。

　　(3)、健康送領(lǐng)導(dǎo)——按摩椅推廣。

　　6、應(yīng)季新品全新上市：

　　(1)x年送祝�！�—兔子大會。

　　(2)新年換新衣，喜慶又吉祥——兒童唐裝展。

　　(3)紅紅火火過新年——鴻運(yùn)專柜全新上市。

　　(4)歡歡“洗洗”過新年——洗滌用品大聯(lián)展。

　　(5)“瓷”舊迎新——陶瓷用品大聯(lián)展。

　　(6)冬季商品全面清倉：兒童棉服、羽絨服、兒童靴鞋。

　　服裝商場

　　1、冬季商品大清倉。

　　2、極品服飾推薦。

　　3、賀歲款服飾推薦

　　針紡商場

　　1、紅運(yùn)專柜，休閑春款搶先上市

　　2、新年賀新春 羊絨首選禮

銷售策劃 篇2

　　一.策劃背景：

　　隨著經(jīng)濟(jì)社會的飛速發(fā)展，人們物質(zhì)文化生活的不斷提高，集于萬千寵愛于一身的xx車，也不在局限在財富者用來炫耀奢侈的象征，而成為了一種文化符號，被更多的文化者所接受。而xx能否在這樣的背景下完成由尊貴并向著厚重文化的華麗轉(zhuǎn)身，主要取決于如何讓更多的文化人產(chǎn)生強(qiáng)烈的購買欲。

　　二.項目主題：

　　駕馭百態(tài)生活，馳騁才子豪情。

　　三.項目宗旨及目標(biāo)：

　　圍繞xx車由有錢人向文化人消費(fèi)階層和消費(fèi)觀念的轉(zhuǎn)換，使xx產(chǎn)生更廣泛的消費(fèi)市場，讓xx車成為更多消費(fèi)階層的選擇。

　　目標(biāo)定位分析：作為汽車產(chǎn)業(yè)的佼佼者，xx汽車之所以被有錢人所青睞，主要是因為xx車高端的消費(fèi)定位所決定，而其他消費(fèi)階層對xx的消費(fèi)觀念也只能停留在羨慕、向往的局。近年來由于文化產(chǎn)業(yè)的飛速發(fā)展，許多高收入行業(yè)均誕生于此，所以文化行業(yè)也成了xx車胡主要消費(fèi)對象。

　　四.傳播途徑：

　　廣播。fm106.1 西安資訊廣播

　　五.實(shí)施程序：

　　內(nèi)容形式：語言獨(dú)白和采訪對話，搭配背景音樂。

　　時間安排：每天下午 17：30—19：00西安資訊廣播

　　地點(diǎn)分布：西安

　　內(nèi)容要求：由于傳播媒介為廣播的特殊宣傳方式，所以將宣傳區(qū)域限隔在了西安市，且宣傳主要以語言為主。而時間的安排上可以看出這是下班高峰期至吃飯時間段，由于下班時間人普遍會累，所以這樣的宣傳時間段則要求我們廣告宣傳語言要簡單明了，語氣溫和，幽默詼諧，以及背景音樂的搭配也應(yīng)以動情、優(yōu)雅、舒心的節(jié)奏為主，這樣才能使得聽眾喜歡并認(rèn)真聽齲

　　六.主題內(nèi)容：

　　分為獨(dú)白部分和對白部分兩大類。

　　獨(dú)白部分（配和節(jié)奏輕松、舒暢、優(yōu)雅的背景音樂開始）男聲。

　　感受清新典雅的美妙生活，暢游舒適自在的個人空間，每一個華麗轉(zhuǎn)身都是科技文化的深情凝結(jié)。完美的曲線，搭載動人的激情步伐，勾勒出一幅幅紳士的魅力魂魄，精彩生活便由此開始！

　　馳騁在無拘無束的旅程，每一條道路都將通往樂趣的心境，寬敞空間的每一處都將成為與家人分享快樂的新場所。

　　逃離工作胡萬千疲憊，打開欣喜無窮的生活激情，沉浸于安逸的溫馨陪伴，自由駕馭個人風(fēng)采，完美詮釋尊貴與文化的生活銜接！

　　百態(tài)生活隨心駕馭，

　　才子豪情由我點(diǎn)燃！

　　xx——

　　完美生活的`符號。

　　對白部分（可采用電話采訪或街頭采訪等形式，目的為了讓消費(fèi)者聽到群眾對xx和文化之間銜接的看法，加深對xx的購買情節(jié)）

　　采訪目標(biāo)分為三個對象。

　　1.普通話.（讓更多人清晰明了的了解xx車的特點(diǎn)）

　　2.關(guān)中話.（為了更好的勾起人們的眷戀鄉(xiāng)情胡消費(fèi)情節(jié)）

　　3.陜北方言（充分利用陜北方言詼諧幽默的語言特點(diǎn)，更重要的是陜北經(jīng)濟(jì)的崛起，陜北人應(yīng)是xx消費(fèi)的主要群體）

　　七.效果預(yù)測：

　　在人們下班以后，回家途中疲憊的狀態(tài)下，聽到這樣舒心優(yōu)雅的音樂，如此溫柔深情的話語回蕩其中，肯定會吸引聽眾認(rèn)真聽齲吃飯時，和家人一起分享對話里的幽默片段，并在茶余飯后津津樂道。這樣的情況下，不管是朋友聚餐還是家人共飲，都是談?wù)撌虑榈淖罴褧r刻，而此時的xx宣傳廣告的播放，正理所應(yīng)當(dāng)?shù)某洚?dāng)了人們談?wù)摰脑掝}，在潛移默化中已經(jīng)在消費(fèi)者心里增強(qiáng)了購買欲，而這樣的消費(fèi)情節(jié)正是我們廣告宣傳的目的和實(shí)現(xiàn)所在！

銷售策劃 篇3

　　一、總則

　　為規(guī)范置業(yè)顧問接待流程，提高置業(yè)顧問接待能力，促使成交，特制定本制度。

　　二、考核目的

　　1、在公司造就一支業(yè)務(wù)精干的、高素質(zhì)的、高境界的、具有高度凝聚力和團(tuán)隊精神的人才隊伍，并形成以考核為核心導(dǎo)向的人才管理機(jī)制。

　　2、及時、公正地對置業(yè)顧問過去一段時間的工作績效進(jìn)行評估，肯定成績，發(fā)現(xiàn)問題，為下一階段工作的績效改進(jìn)做好準(zhǔn)備。

　　3、為置業(yè)顧問的職業(yè)發(fā)展計劃的制定薪酬待遇以及相關(guān)的教育培訓(xùn)提供人事信息與決策依據(jù)。

　　4、將業(yè)務(wù)考核轉(zhuǎn)化為一種管理過程，在公司形成一個置業(yè)顧問與公司雙向溝通的平臺，以增進(jìn)管理效率。

　　三、考核原則

　　1、以公司對置業(yè)顧問的'業(yè)績指標(biāo)和相關(guān)的管理指標(biāo)，以及員工實(shí)際工作中的客觀事實(shí)為基本依據(jù)；

　　2、以置業(yè)顧問考核制度規(guī)定的內(nèi)容、程序和方法為操作準(zhǔn)則；

　　3、以全面、客觀、公正、公開、規(guī)范為核心考核理念。

　　四、適用對象

　　本制度適用對象主要為銷售部置業(yè)顧問。

　　五、考核周期及方式

　　六、考核內(nèi)容筆試（40分）

　　1、房地產(chǎn)基礎(chǔ)知識（10分）

　　2、項目基礎(chǔ)知識（10分）

　　3、銷售政策及口徑（5分）

　　4、客戶疑點(diǎn)論述（15分）

　　情景模擬（60分）詳見附件

　　1、商務(wù)禮節(jié)（10分）

　　2、項目介紹（15分）

　　3、銷售技巧（20分）

　　4、預(yù)算及定單填寫（15分）

　　七、考核評價

　　考核結(jié)果按置業(yè)顧問考核總分，劃分為“A”、“B”、“C”、“D”、“E”五等級，并作如下界定：

　　八、考核程序

　　考核的一般操作程序：

　　1、筆試：銷售經(jīng)理出試題，置業(yè)顧問作答，領(lǐng)導(dǎo)批閱給予評分。

　　2、情景模擬：由公司領(lǐng)導(dǎo)及銷售部經(jīng)理、策劃部人員等現(xiàn)場進(jìn)行評分。

銷售策劃 篇4

　　1、策劃核心

　　緊緊圍繞楚湘樓努力建設(shè)一個高文化品位與高檔次形象的商務(wù)酒樓，并且使之成為邵陽一處著名的人文商務(wù)酒樓，策劃一系列相關(guān)的焦點(diǎn)事件，進(jìn)行層層推進(jìn)式的全方位新聞報道、促銷活動和廣告推廣。

　　2、策劃目標(biāo)

　�。�1）、近期：通過一系列強(qiáng)有力的宣傳推廣活動迅速提升楚湘樓知名度，并初步在邵陽市民中確立楚湘樓文化品位和服務(wù)檔次高這一印象，從而帶動酒樓銷售，力爭在宣傳開始后的三個月內(nèi)達(dá)到預(yù)期目標(biāo)。

　　（2）、遠(yuǎn)期：使楚湘樓真正成為一個具有濃厚藝術(shù)氛圍的人文景觀和商務(wù)文化基地，牢固確立楚湘樓是邵陽高檔酒樓第一品牌“人文商務(wù)酒樓”的地位，在廣大市民中形成“更上一層樓，商約楚湘樓”的概念，同時由于其價值附載了巨大的知名度，酒樓的價值將大大提升，使之獲得更好的經(jīng)濟(jì)效益。并且，楚湘樓作為一個著名的酒樓品牌，可進(jìn)行具有極高經(jīng)濟(jì)回報的品牌輸出，同時可帶動、帶活楚湘樓其它相關(guān)項目。

　　3、優(yōu)勢與劣勢

　　楚湘樓這一項目可以說優(yōu)勢和劣勢都很突出。

　　優(yōu)勢：

　�。�1）隨著國家宏觀政策的放開和邵陽餐飲業(yè)的興旺發(fā)達(dá)，這一項目進(jìn)入的門檻越來越高。因此，轉(zhuǎn)型后短期內(nèi)很難出現(xiàn)競爭者。

　　（2）規(guī)劃起點(diǎn)高，由于一開始楚湘樓就把趕超和打造邵陽餐飲業(yè)最成功的例子作為目標(biāo)，因此起點(diǎn)要比其他的酒樓高出許多，這為最終把楚湘樓建設(shè)成為一個知名的人文景觀式商務(wù)酒樓打下了良好基礎(chǔ)。

　�。�3）內(nèi)部管理非常到位，由于楚湘樓是由長城大酒店直接投資和管理的，因此管理和服務(wù)水準(zhǔn)上要比邵陽同行業(yè)其他酒樓成熟很多，在絕大多數(shù)已有顧客中留下了良好的`形象和口碑。

　　劣勢：

　�。�1）楚湘樓原址上原有酒店幾經(jīng)易手，一直經(jīng)營不善，服務(wù)質(zhì)量低下、管理不到位等原因在市民心目中留下了極壞的印象，更由于前些年的壞人老大小紅包在此經(jīng)營，使之在市民中的形象更加惡化。

　　對策：只有加強(qiáng)品牌形象宣傳，明確告知消費(fèi)者現(xiàn)有楚湘樓的形象，才能消除人們對楚湘樓的誤解和不了解。

　�。�2）地理位置不具備競爭優(yōu)勢，邵陽其他酒樓絕大多數(shù)處于交通要道旁，人氣旺盛，而楚湘樓地處邵水西路，交通便利但不發(fā)達(dá)，不利于品牌形象的傳播，還有就是餐飲業(yè)中的湘中人家、湘里人家、廚佬星等也近在咫尺，吸引了市民的注意力。

　　對策：只有實(shí)現(xiàn)策劃目標(biāo)，大大提升楚湘樓所附載的文化品牌特色等方面的附加值，提升檔次，進(jìn)行差異化營銷，從大眾餐飲轉(zhuǎn)型為高檔人文商務(wù)酒樓才能確立自身優(yōu)勢。

　　4、市場分析

　　餐飲業(yè)是一個競爭非常激烈的行業(yè)，業(yè)內(nèi)風(fēng)生水起，風(fēng)云激蕩，進(jìn)入的門檻隨之越來越高，市場也越來越難以開拓，因此，業(yè)內(nèi)的新起之秀如何突破重圍，實(shí)現(xiàn)異軍突起就成了困擾餐飲業(yè)老總們的最主要的難題。

　　近幾年，邵陽的餐飲業(yè)迅猛發(fā)展，老品牌如貴都、昭陽城等穩(wěn)坐江山，坐擁市場；湘里人家、廚佬星、湘中人家等新興勢力也出手不凡，遍地開花。

　　如果對市場進(jìn)行細(xì)分的話，我們不難發(fā)現(xiàn)貴都、湘里人家、廚佬星、湘中人家等走的都是一條平民化、大眾化的路子，在這種情形下，邵陽的大眾餐飲已經(jīng)達(dá)到了飽和狀態(tài)，昭陽城等走的又是一條專業(yè)喜慶的路子，顯然，這一條路也走不通了，然而縱觀邵陽餐飲業(yè)，高檔商務(wù)酒樓則為數(shù)不多，其市場也大有可為。

　　其實(shí)，從楚湘樓餐的服務(wù)、管理、特色、設(shè)計等內(nèi)功的修煉方面已經(jīng)具備轉(zhuǎn)型為高檔商務(wù)酒樓的必備條件。因此楚湘樓只要在搞好酒樓基本建設(shè)和內(nèi)功修煉的同時，能有效進(jìn)行宣傳（包括新聞，活動和廣告）與市場營銷，就能克服自身缺陷，在3個月內(nèi)全面達(dá)到預(yù)期目標(biāo)。

　　5、營銷目標(biāo)

　　3月，日銷售額增長四分之一。

　　4月，日銷售額增長五分之一。

　　5月，日銷售額穩(wěn)定增長50%以上。

　　6、宣傳模式

　　一個具有長遠(yuǎn)目標(biāo)而又效果良好的宣傳計劃，僅僅靠新聞，僅僅靠廣告或是僅僅靠幾次推廣活動都是不夠的，需要的是新聞、廣告與活動的有效組合，只有三者巧妙融合在一起的時候，才能產(chǎn)生強(qiáng)大的宣傳力，才能達(dá)到“投入最小。宣傳效果最佳”這一理想境界，因此推薦：新聞報道十活動十廣告宣傳模式。

　　基本模式：新聞報道十活動十廣告

　�。�1）新聞報道：主要是指能有效提高楚湘樓知名度的新聞，包括深度分析、報道，系列追蹤報道。焦點(diǎn)新聞，小消息。新聞專題。話題探討（專欄），人物特寫（如老總。廚師）等，登載出于日報晚報，

　　新聞內(nèi)容

　　在3、15消費(fèi)者權(quán)益日到來之際，設(shè)立全國首個10萬現(xiàn)金“楚湘樓餐飲消費(fèi)品質(zhì)保證金“。經(jīng)相關(guān)部門和公證處公證，為菜品、份量、服務(wù)有誤做出多倍賠償，并進(jìn)行新聞發(fā)布。炒到一定程度，推出“邵陽餐飲消費(fèi)品質(zhì)保證聯(lián)盟”

　　以“邵陽八景”或知名地名為題材并進(jìn)行新聞發(fā)布炒作，進(jìn)行菜品設(shè)計和開發(fā)。

　　邵陽名人蔡鍔楚湘樓當(dāng)“保安”。

　　關(guān)注****提案，迅速反應(yīng)和響應(yīng)，炒作新聞。

　　對重大節(jié)假日進(jìn)行新聞策劃，作好公關(guān)文章。

　�。�2）活動：如征集楚湘樓形象代言人，聯(lián)手邵陽珠寶搞促銷，為書法名家在楚湘樓提供書展場地，設(shè)置贈品，凡在楚湘樓消費(fèi)每桌送紫砂壺一個等，但絕不打折、降價（具體體活動設(shè)計及本方案操作方案另行文本）。

　�。�3）廣告：從品牌、形象、特色、服務(wù)、功能、理念六個方面入手推出六篇系列軟文和畫面廣告，明確告知消費(fèi)者今日之楚湘樓的優(yōu)質(zhì)形象，大致題目如下：《楚湘樓，風(fēng)景這邊獨(dú)好》、《十四個老板后的楚湘樓》、《楚湘樓，成功人士的選擇》、《營造氛圍、做足品位，楚湘樓打造商務(wù)酒樓航母》、《每一位顧客都成了楚湘樓的回頭客》、《一次邂逅次次選擇、只因楚湘樓里服務(wù)好》。

　　印制精美dm宣傳冊，定點(diǎn)投放于各門店，讓大部分生意人知曉。

　　發(fā)布出租車車頂或車身廣告，印制楚湘樓字樣座套送給的士司機(jī)，把廣告做到車內(nèi)。

　　懸掛機(jī)關(guān)小區(qū)、商業(yè)小區(qū)****。

　　7、“新聞開道，活動配合，廣告斷后”宣傳模式的優(yōu)勢

　�。�1）以新聞報道進(jìn)行宣傳的優(yōu)勢：閱讀（收看、收聽）面廣、可信度高，容易引起關(guān)注，容易被受眾記憶，對品牌的塑造尤為有效，另一個最大的好處是“省然”。

　　新聞報道的缺點(diǎn)：一般難以詳細(xì)介紹產(chǎn)品的具體內(nèi)容，包括規(guī)格、價格等。

　�。�2）廣告的優(yōu)勢：只要不違反有關(guān)法律規(guī)定，可以對自己的產(chǎn)品進(jìn)行全面而詳細(xì)的介紹

　　廣告的缺點(diǎn)：費(fèi)用太高，愛眾少，可信度差，愛關(guān)注程度低。

　　（3）活動：

　　活動的優(yōu)勢：活動能把許多新聞和廣告宣傳中的內(nèi)容具體化、現(xiàn)場化，并且許多活動本身就是有新聞性的，因此能有效配合宣傳。

　　活動的劣勢：投入精力大，難以****。

　　結(jié)論：

　　“新聞報道+活動+廣告”模式，可稱之為“新聞開道、活動配合，廣告斷后”的宣傳模式，能有效組合彌補(bǔ)各自缺點(diǎn)，以最少的投入達(dá)到最大效益的宣傳效果。

　　8、宣傳內(nèi)容和設(shè)想

　　作為一個定位很高、目標(biāo)遠(yuǎn)大的酒樓，做好宣傳應(yīng)該是一項長期堅持的工作，但宣傳必須分階段進(jìn)行，要有節(jié)奏，根據(jù)預(yù)先的策劃和對突發(fā)事件的策劃的把握，在不同的階段形成不同的宣傳熱點(diǎn)，不斷加深受眾對楚湘樓的印象。

銷售策劃 篇5

　　基本目標(biāo)

　　本公司××年度銷售目標(biāo)如下：

　�。ㄒ唬╀N售額目標(biāo)：

　　（1）部門全體：××××元以上；

　�。�2）每一員工／每月：×××元以上；

　�。�3）每一營業(yè)部人員／每月：××××元以上。

　�。ǘ�）利益目標(biāo)（含稅）：××××元以上。

　�。ㄈ�）新產(chǎn)品的銷售目標(biāo)：××××元以上。

　　基本方針

　�。ㄒ唬┍竟�司的業(yè)務(wù)機(jī)構(gòu)，必須一直到所有人員都能精通其業(yè)務(wù)、人心安定、能有危機(jī)意識、有效地活動時，業(yè)務(wù)機(jī)構(gòu)才不再做任何變革。

　　（二）貫徹少數(shù)精銳主義，不論精神或體力都須全力投入工作，使工作朝高效率、高收益、高分配（高薪資）的方向發(fā)展。

　�。ㄈ�）為加強(qiáng)機(jī)能的敏捷、迅速化，本公司將大幅委讓權(quán)限，使人員得以果斷速決，始具實(shí)現(xiàn)上述目標(biāo)的原則。

　�。ㄋ模�為達(dá)到責(zé)任目的及確立責(zé)任體制，本公司將貫徹重賞重罰政策。

　�。ㄎ澹�為使規(guī)定及規(guī)則完備，本公司將加強(qiáng)各種業(yè)務(wù)管理。

　�。�六）××股份有限公司與本公司在交易上訂有書面協(xié)定，彼此遵守責(zé)任與義務(wù)�；�于此立場，本公司應(yīng)致力達(dá)成預(yù)算目標(biāo)。

　�。ㄆ撸�為促進(jìn)零售店的銷售，應(yīng)設(shè)立銷售方式體制，將原有購買者的市場轉(zhuǎn)移為銷售者的市場，使本公司能握有主導(dǎo)代理店、零售店的權(quán)利。

　�。ò耍�將出擊目標(biāo)放在零售店上，并致力培訓(xùn)、指導(dǎo)其促銷方式，借此進(jìn)一步刺激需求的增大。

　�。ň牛┎呗缘哪繕�(biāo)包括全國有力的××家店，以“經(jīng)銷方式體制”來推動其進(jìn)行。

　　業(yè)務(wù)機(jī)構(gòu)計劃

　�。ㄒ唬﹥�(nèi)部機(jī)構(gòu)

　　1．××服務(wù)中心將升格為營業(yè)處，借以促進(jìn)銷售活動。

　　2．于××營業(yè)處的管轄內(nèi)設(shè)立新的出差處（或服務(wù)中心）。

　　3．解散食品部門，其所屬人員則轉(zhuǎn)配到××營業(yè)處，致力于推展銷售活動。

　　4．以上各新體制下的業(yè)務(wù)機(jī)構(gòu)，暫時維持現(xiàn)狀，不做變革，借此確立各自的責(zé)任體制。

　　5．在業(yè)務(wù)的處理方面若有不備之處，再酌情進(jìn)行改善。

　　（二）外部機(jī)構(gòu)

　　交易機(jī)構(gòu)及制度將維持由本公司→代理店→零售商的舊有銷售方式。

　　零售商的促銷計劃

　�。ㄒ唬┬庐a(chǎn)品銷售方式體制

　　1．將全國有力的××家零售商店依照區(qū)域劃分，于各劃分區(qū)內(nèi)采用新產(chǎn)品的銷售方式體制。

　　2．新產(chǎn)品的銷售方式是指每人各自負(fù)責(zé)30家左右的店，每周或隔周做一次訪問，借訪問的機(jī)會督導(dǎo)、獎勵銷售，進(jìn)行調(diào)查、服務(wù)及銷售指導(dǎo)、技術(shù)指導(dǎo)等，借此促進(jìn)銷售。

　　3．上述的××家店所銷出的本公司產(chǎn)品的總額須為以往的2倍。

　　4．庫存量須努力維持在零售店為1個月庫存量、代理店為2個月庫存量的界限上。

　　5．銷售負(fù)責(zé)人的職務(wù)內(nèi)容及處理基準(zhǔn)應(yīng)明確化。

　�。ǘ�）新產(chǎn)品協(xié)作會的設(shè)立與活動

　　1．為使新產(chǎn)品的銷售方式所推動的促銷活動得以配合，另外又以全國各主力零售店為中心，依地區(qū)另設(shè)立新產(chǎn)品協(xié)作會。

　　2．新產(chǎn)品協(xié)作會的主要內(nèi)容大致包括下列10項：

　�。�1）分發(fā)、寄送機(jī)關(guān)雜志；（2）贈送本公司產(chǎn)品的負(fù)責(zé)人員領(lǐng)帶夾；（3）安裝各地區(qū)協(xié)作店的招牌；（4）分發(fā)商標(biāo)給市內(nèi)各協(xié)作店；（5）協(xié)作商店之間的銷售競爭；（6）分發(fā)廣告宣傳單；（7）積極支援經(jīng)銷商；（8）舉行講習(xí)會、研討會；（9）增設(shè)年輕人專柜；（10）介紹新產(chǎn)品。

　　3．協(xié)作會的存在方式是屬于非正式的。

　�。ㄈ�）提高零售店店員的責(zé)任意識

　　為加強(qiáng)零售商店店員對本公司產(chǎn)品的關(guān)心，增強(qiáng)其銷售意愿，應(yīng)加強(qiáng)下列各項實(shí)施要點(diǎn)：

　　1．獎金激勵對策———零售店店員每次售出本公司產(chǎn)品則令其寄送銷售卡，發(fā)銷售卡達(dá)到10張時，即贈獎金給本人以激勵其銷售意愿。

　　2．人員的輔導(dǎo)：

　�。�1）負(fù)責(zé)人員可在訪問時進(jìn)行教育指導(dǎo)說明，借此提高零售商店店員的銷售技術(shù)及加強(qiáng)對產(chǎn)品的知識。

　�。�2）銷售負(fù)責(zé)人員可親自站在店頭接待顧客，示范銷售動作或進(jìn)行技術(shù)說明，讓零售商店的店員從中獲得間接的指導(dǎo)。

　　擴(kuò)大顧客需求計劃

　�。ㄒ唬┐_實(shí)的廣告計劃

　　（1）在新產(chǎn)品銷售方式體制確立之前，暫時先以人員的訪問活動為主，把廣告宣傳活動作為未來所進(jìn)行的活動。

　　（2）針對廣告媒體，再次進(jìn)行檢查，務(wù)必使廣告計劃達(dá)到以最小的費(fèi)用創(chuàng)造出最大的成果的'目標(biāo)。

　�。�3）為達(dá)成前述兩項目標(biāo)，應(yīng)針對廣告、宣傳技術(shù)作充分的研究。

　�。ǘ�）活用購買調(diào)查卡

　�。�1）針對購買調(diào)查卡的回收方法、調(diào)查方法等進(jìn)行檢查，借此確實(shí)掌握顧客的真正購買動機(jī)。

　　（2）利用購買調(diào)查卡的調(diào)查統(tǒng)計、新產(chǎn)品銷售方式體制及顧客調(diào)查卡的管理體制等，確實(shí)做好需求的預(yù)測。

　　營業(yè)實(shí)績的管理及統(tǒng)計

　�。ㄒ唬╊櫩驼{(diào)查卡的管理體制

　�。�1）利用各零售店店員所送回的顧客調(diào)查卡，將銷售額的實(shí)績統(tǒng)計出來，或者根據(jù)這些來改革產(chǎn)品銷售方式體制及進(jìn)行其他的管理。

　�、僖罁�(jù)營業(yè)處、區(qū)域別，統(tǒng)計××家商店的銷售額；

　�、谝罁�(jù)營業(yè)處別，統(tǒng)計××家商店以外的銷售額；

　�、哿硗鈳追N銷售額統(tǒng)計須以各營業(yè)處為單位制作。

　　（2）根據(jù)上述統(tǒng)計，可觀察各店的銷售實(shí)績及掌握各負(fù)責(zé)人員的活動實(shí)績、各商品種類的銷售實(shí)績。

　　營業(yè)預(yù)算的確立及控制

　�。ㄒ唬┍仨毚_立營業(yè)預(yù)算與經(jīng)費(fèi)預(yù)算，經(jīng)費(fèi)預(yù)算的決定通常隨營業(yè)實(shí)績做上下調(diào)節(jié)；

　�。ǘ�）預(yù)算方面的各種基準(zhǔn)、要領(lǐng)等須加以完善成為示范本，本部與各事業(yè)部門則需交換合同；

　�。ㄈ�）針對各事業(yè)部門所做的預(yù)算、實(shí)際額的統(tǒng)計、比較及分析等確立對策；

　�。ㄋ模┦聵I(yè)部門的經(jīng)理應(yīng)分年、期、月別，分別制定部門的營業(yè)方針及計劃，并提出給本部門修正后定案。

　　××公司銷售計劃表（略）

銷售策劃 篇6

　　一.市場環(huán)境分析

　�。�1）營銷環(huán)境的種類

　　市場營銷環(huán)境是指影響企業(yè)營銷活動的所有外部因素。公司的營銷環(huán)境是指在營銷活動之外，能夠影響營銷部門建立并保持與目標(biāo)顧客良好關(guān)系的能力的各種因素和力量。營銷環(huán)境既能夠提供機(jī)遇，也能造成威脅。成功的公司都知道持續(xù)不斷的觀察并適應(yīng)變化著的環(huán)境是非常重要的。 識別環(huán)境的重要變化主要由公司的營銷部門負(fù)責(zé)。與公司其他部門不同，營銷部門必須能夠跟蹤發(fā)展的趨勢、尋找市場機(jī)會。盡管公司所有的管理者都應(yīng)該了解外部環(huán)境，但營銷部門有兩個專長。他們有科學(xué)的辦法——市場情報和市場調(diào)研——來收集關(guān)于營銷環(huán)境的信息，而且他們在顧客和競爭環(huán)境上也花費(fèi)更多的時間。在對市場做了系統(tǒng)的調(diào)查后，營銷部門能夠?qū)⑵鋺?zhàn)略加以改進(jìn)，以適應(yīng)市場新的挑戰(zhàn)和機(jī)遇。

　　我們可以簡單把其分為微觀環(huán)境和宏觀環(huán)境二大類。微觀環(huán)境指與企業(yè)緊密相聯(lián)，直接影響企業(yè)營銷能力的各種參與者，包括企業(yè)本身、市場營銷渠道企業(yè)、顧客、競爭者以及社會公眾。宏觀環(huán)境則是指影響營銷環(huán)境的一系列巨大的社會力量，主要是人口、經(jīng)濟(jì)、政治法律、科學(xué)技術(shù)、社會文化及自然生態(tài)等因素。

　　微觀環(huán)境直接影響與制約企業(yè)的營銷活動，多半與企業(yè)具有或多或少的經(jīng)濟(jì)聯(lián)系，也稱直接營銷環(huán)境，又稱作業(yè)環(huán)境。宏觀環(huán)境一般以微觀環(huán)境為媒介去影響和制約企業(yè)的營銷活動，在特定場合，也可直接影響企業(yè)的營銷活動。宏觀環(huán)境被稱作間接營銷環(huán)境。

　　所有的營銷活動都有可能涉及到微觀環(huán)境和宏觀環(huán)境。在這里需要注意的幾點(diǎn)是：1、不同營銷活動所面臨的主要營銷環(huán)境是不同的，有的可能主要的競爭對手，而有的可能主要是技術(shù)原因，等等。2、對同一個企業(yè)或同一種水平而言，在不同的時期所面臨的主要環(huán)境也有可能是不同的，或者說是會變化的。如山西假酒案被曝光后，山西省內(nèi)白酒生產(chǎn)企業(yè)面臨的最主要營銷環(huán)境就是社會對山西整個白酒行業(yè)的不信任危機(jī)。在這種信任危機(jī)的籠罩下，即使質(zhì)量很好的白酒生產(chǎn)企業(yè)，他的產(chǎn)品也很難銷售出去。20xx年有人在網(wǎng)上散布“香蕉有毒”的謠言，

　　使得香蕉嚴(yán)重滯銷，香蕉生產(chǎn)企業(yè)普遍嚴(yán)重虧損。這種整個行業(yè)的聲譽(yù)危機(jī)就是行業(yè)內(nèi)企業(yè)面臨的最大營銷環(huán)境。這種行業(yè)信任危機(jī)不改變，所有行業(yè)內(nèi)企業(yè)將根本無法生存。改變這種環(huán)境就成為企業(yè)營銷成功的最主要因素�！皽刂菪�”從“假冒偽劣”的市場形象轉(zhuǎn)為“名優(yōu)商品”的市場形象，使幾乎所有的溫州制鞋企業(yè)深刻體會到營銷環(huán)境的厲害。

　　因此，企業(yè)作為國民經(jīng)濟(jì)的細(xì)胞，它的生存和發(fā)展與其所面臨的內(nèi)外環(huán)境休戚相關(guān)。內(nèi)外環(huán)境是一把“雙韌的劍”，一方面為企業(yè)的發(fā)展帶來了機(jī)遇，另一方面也為企業(yè)的發(fā)展帶來風(fēng)險與威脅。外部宏觀環(huán)境是企業(yè)不可抗力的不可控因素，分析研究它，才能捕捉到環(huán)境變動帶來的營銷機(jī)會，也才能避免環(huán)境變動造成的.危機(jī)和威脅；微觀環(huán)境是直接影響制約企業(yè)營銷活動的力量，分析研究它，才能協(xié)調(diào)企業(yè)的相關(guān)利益群體，促進(jìn)企業(yè)營銷目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。企業(yè)必須根據(jù)環(huán)境的實(shí)際與發(fā)展趨勢，相應(yīng)制定并不斷調(diào)整營銷策略，自覺地利用市場機(jī)會，

　　防范可能出現(xiàn)的威脅，揚(yáng)長避短，才能確保在競爭中立于不敗之地。

　　（2）營銷環(huán)境的特征

　　1.客觀性

　　環(huán)境作為營銷部門外在的不以營銷者意志為轉(zhuǎn)移的因素，對企業(yè)營銷活動的影響具有強(qiáng)制性和不可控性的特點(diǎn)。一般說來，營銷部門無法擺脫和控制營銷環(huán)境，特別是宏觀環(huán)境，企業(yè)難以按自身的要求和意愿隨意改變它。如企業(yè)不能改變?nèi)丝谝蛩亍⒄�治法律因素、社會文化因素等。但企業(yè)可以主動適應(yīng)環(huán)境的變化和要求，制定并不斷調(diào)整市場營銷策略。事物發(fā)展與環(huán)境變化的關(guān)系，適者生存，不適者淘汰，就企業(yè)與環(huán)境的關(guān)系而言，也完全適用。有的企業(yè)善于適應(yīng)環(huán)境就能生存和發(fā)展，有的企業(yè)不能適應(yīng)環(huán)境的變化，就難免被淘汰。

　　2.差異性

　　不同的國家或地區(qū)之間，宏觀環(huán)境存在著廣泛的差異，不同的企業(yè)，微觀環(huán)境也千差萬別。正因為營銷環(huán)境的差異，企業(yè)為適應(yīng)不同的環(huán)境及其變化，必須采用各有特點(diǎn)和針對性的營銷策略。環(huán)境的差異性也表現(xiàn)為同一環(huán)境的變化對不同企業(yè)的影響不同。例如，中國加入世界貿(mào)易組織，意味著大多數(shù)中國企業(yè)進(jìn)入國際市場，進(jìn)行“國際性較量”，而這一經(jīng)濟(jì)環(huán)境的變化，對不同行業(yè)所造成的沖擊并不相同。有的直接受到很大影響，有的受影響程度并不是很明顯。

　　3.多變性

　　市場營銷環(huán)境是一個動態(tài)系統(tǒng)。構(gòu)成營銷環(huán)境的諸因素都受眾多因素的影響，每一環(huán)境因素都隨著社會經(jīng)濟(jì)的發(fā)展而不斷變化。

銷售策劃 篇7

　　一、銷售運(yùn)作平臺

　　公司設(shè)置專門機(jī)構(gòu)負(fù)責(zé)新產(chǎn)品的市場調(diào)研、開發(fā)、制定營銷策略、銷售方案，用市場經(jīng)濟(jì)觀念全面打造白酒第一終端網(wǎng)絡(luò)。配備市場管理和財務(wù)人員，打破傳統(tǒng)的用人機(jī)制，從社會上招聘若干名業(yè)務(wù)精英。確定區(qū)域市場業(yè)務(wù)代表、業(yè)務(wù)主管、業(yè)務(wù)主任、業(yè)務(wù)經(jīng)理，組成專業(yè)的營銷團(tuán)隊，建立重點(diǎn)市場銷售分隊，對客戶實(shí)行專人管理，對單品實(shí)行承包銷售，在新產(chǎn)品上市前完成營銷團(tuán)隊的組合。

　　二、銷售產(chǎn)品的設(shè)計

　　由于老產(chǎn)品的價格透明、結(jié)構(gòu)老化，難以滿足消費(fèi)者的需求，也難以支撐高昂的營銷費(fèi)用，產(chǎn)品無法形成市場優(yōu)勢，因此，需要開發(fā)組合產(chǎn)品。

　　1、按白酒的香型來開發(fā)，力求產(chǎn)品個性化明顯，使其成為主打品牌。

　　2、按白酒的度酒開發(fā)產(chǎn)品，形成高中低度系列產(chǎn)品。

　　3、有針對性的開發(fā)產(chǎn)品，在銷售過程中不斷進(jìn)行市場調(diào)查，跟進(jìn)產(chǎn)品，達(dá)到產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的最佳組合。

　　4、按市場價格來開發(fā)產(chǎn)品，建立合理的產(chǎn)品價格體系。

　　三、網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)建立

　　對原有的'經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行有效的整合，先幫助原有的經(jīng)銷商進(jìn)行助銷，掌握第一手資料，摸清市場底細(xì)。為下一步營銷工作打好基礎(chǔ)。新產(chǎn)品上市工作可按下列步驟向市場推進(jìn)。

　　1、確立主攻市場，建立可行的縣級目標(biāo)市場，制定市場開發(fā)規(guī)劃。銷售人員直接為一級商服務(wù)，由一級商對業(yè)務(wù)人員進(jìn)行考核，在銷售區(qū)域市場選擇信譽(yù)良好的酒店、商超、商店，對產(chǎn)品進(jìn)行全面集中鋪市。打造樣板市場，力爭市場的鋪貨率達(dá)到80%以上。通過一個月的鋪市后，強(qiáng)化和篩選客戶，確定一、二級客戶，建立和完善客戶的檔案。

　　2、對一級經(jīng)銷商管理的下線客戶由業(yè)務(wù)人員協(xié)助管理，實(shí)行一、二級客戶供貨卡管理制度；對一、二級客戶印制并發(fā)放供貨卡。目的是掌握與控制市場貨物流向，有效的控制市場砸價、竄貨，徹底杜絕假貨的出現(xiàn)。

　　3、對一、二級經(jīng)銷商的獎勵政策進(jìn)行合理的區(qū)分，保護(hù)一級經(jīng)銷商，扶植和支持二級客戶。視業(yè)績大小獎勵二級客戶。

　　4、對客戶采取晉級管理的辦法。當(dāng)二級客戶業(yè)績達(dá)到或超過一級經(jīng)銷商時，二級客戶可以直接晉升為一級經(jīng)銷商，享受的待遇隨之變化。最終形成強(qiáng)大的、具有拓展能力的銷售一、二級網(wǎng)絡(luò)。

　　四、市場資源的利用

　　五、產(chǎn)品利益分配和銷售費(fèi)用

　�。ㄒ唬�、產(chǎn)品利潤分配

　　合理的分配各個環(huán)節(jié)的利益關(guān)系，做到資源的最大利用，對此，將按照產(chǎn)品價格的空間關(guān)系予以層層分配。

　�。ǘ�）、直銷工作的步；計直銷操作辦法（一品一策）；2、公開招聘業(yè)務(wù)人員，進(jìn)行短期培訓(xùn)，安排具體崗位；3、制定直銷產(chǎn)品上市造勢活動方案；

　　通過直銷運(yùn)營可以有效的對市場進(jìn)行掌控，對市場的進(jìn)行不斷的補(bǔ)充和完善，達(dá)到太白酒網(wǎng)絡(luò)的扁平化，為運(yùn)作大市場打下堅實(shí)的基礎(chǔ)。

銷售策劃 篇8

　　1背景分析

　　中國大陸的奶茶市場于20xx年開始進(jìn)入高發(fā)展階段，隨著人們的生活質(zhì)量和消費(fèi)能力的不斷提高，使得他們對飲料產(chǎn)品的口味，時尚要求更高級，奶茶這一在全世界都流行的新口味的時尚產(chǎn)品，受到的消費(fèi)者特別是10~30這些年輕消費(fèi)群體的喜愛，已經(jīng)形成了穩(wěn)定的消費(fèi)習(xí)慣，它兼?zhèn)淞伺Ｄ痰臓I養(yǎng)、茶的清香和功能飲料的新口感，在滿足生理需要的同時更能滿足消費(fèi)者的心里需求，小資情調(diào)、浪漫情懷、更能顯示奶茶在飲料行業(yè)中的與眾不同的獨(dú)特個性。

　　它的出現(xiàn)，帶來的新消費(fèi)理論、隨著學(xué)生生活水平提高，奶茶店也將目標(biāo)對準(zhǔn)了校園這個大市場，根據(jù)調(diào)查的人喜歡喝奶茶，說明大部分學(xué)生對奶茶是情有獨(dú)鐘的。把奶茶作為日常飲品選擇之一，因此奶茶在校園中具有非常大的市場前景。

　　2市場環(huán)境分析

　　在激烈的市場競爭中，為了更好的生存和發(fā)展，必須要對自己的市場營銷策劃有認(rèn)真的態(tài)度。

　　A；地理環(huán)境分析

　　從地理位置這一點(diǎn)來看影響奶茶店的`經(jīng)營狀況因素，一般情況下，在市中心，交叉路口、以及人口密度集中的地方條件較多.奶茶店大部分位置于高中，大學(xué)，旅游區(qū)。

　　B：競爭分析

　　在周邊范圍，存在的同類的競爭是非常多的，因為我在進(jìn)行市場營銷策劃同時，必須考慮到其他奶茶店也在發(fā)展，如一地區(qū)沒有奶茶店，奶茶更早的進(jìn)去校園市場，使得消費(fèi)者產(chǎn)生一種先入為主的觀念.使得其口味獨(dú)特，速度拿下市場。同時奶茶競爭對手還包括市場上存在的幾個知名品牌、如香飄飄，立鈍、優(yōu)樂美等、但是這種奶茶與現(xiàn)做奶茶的口味存在較大差異。

　　C：消費(fèi)者分析

　　隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，人們的生活質(zhì)量越來越高，美食，天然，健康。成為消費(fèi)者對奶茶的新要求，在消費(fèi)方式上面，我們主打?qū)W生經(jīng)常購買比較大，所以市場營銷策劃中強(qiáng)調(diào)質(zhì)量好，口味好、服務(wù)態(tài)度好等。

　　3港飲市場營銷策劃分析

　　A：優(yōu)勢

　　a屬于自有的品牌，采用加盟店，品牌品種不受限制，選擇多有特色

　　b客人群體比較穩(wěn)定，主打?qū)W校。

　　c學(xué)生群體有非常好的口頭傳播效應(yīng)。

　　B：缺點(diǎn)

　　a家庭化管理

　　b貨物不穩(wěn)定

　　c加盟店物品各店鋪參差不齊。用品不一樣。

　　d新品種推出較慢，或者個別店鋪沒有或沒進(jìn)。

　　e管理矛盾巨大化，不實(shí)用，

　�。ň秃帽任业�，過節(jié)日想搞個東西，沒權(quán)利

　　f缺少一個大家一起發(fā)展的平臺，導(dǎo)致矛盾巨大化。

　　g咖啡杯有太多的缺點(diǎn)，不容易打包，不容易帶。

　　C：機(jī)會

　　a潛在的、固定的學(xué)生群體不斷發(fā)展。

　　b學(xué)生愛喝奶茶越來越多，市場前比較好

　　D：威脅

　　a旁邊大部分都有其他奶茶店，有一定的競爭壓力。

　　b其他潛在的新奶茶店威脅。

　　奶茶店管理

　　1現(xiàn)場管理規(guī)范

　　a衛(wèi)生管理、確保店鋪地面整潔，時時保證設(shè)備、貨架、等的干

　　凈、不亂貼廣告等。

　　b商品齊全，貨架豐滿，根據(jù)商品保質(zhì)期，先進(jìn)先出，易拿易放

　　c要靈活補(bǔ)貨，訂貨，定期檢查商品貨物庫存。

　　2服務(wù)管理規(guī)范

　　a服務(wù)用語，服務(wù)語言；您好、請稍等、對不起、讓您久等了、歡迎再來、等。忌用語；不知道、賣完了、不行、沒有了等。

　　b對缺貨處理，發(fā)現(xiàn)顧客購買商品缺貨時，首先要表示道歉，然后告知商品什么時間到貨，或主動建議其他的商品。

　　c顧客投訴。處理投訴時，禁止推卸責(zé)任，主動關(guān)心態(tài)度（出了個別

　　個人人品問題外、）不能因此搞成顧客流失。

　　3收錢，找錢

　　a顧客進(jìn)店時，要表示歡迎光臨。

　　b收錢時要唱（收您多少錢、找您多少錢）

　　c顧客不多時，要主動為顧客打包等。

　　d收錢時要快，要準(zhǔn)，要快速，對顧客時時刻刻保持微笑。

　　e要耐心的回答顧客的問題。

　　f顧客遺失物品要保管好

銷售策劃 篇9

　　在化妝品公司工作了不少了年頭了，從事化妝品銷售業(yè)已經(jīng)有了一點(diǎn)的經(jīng)驗，可是在多年的工作中，我感受很多，最厲害的就是中國化妝品市場的巨大和民族品牌的式微，民族品牌面臨著國外知名化妝品的嚴(yán)重挑戰(zhàn)！

　　作為一個銷售國內(nèi)化妝品的工作人員，我必須想出一套可以供國內(nèi)化妝品公司繼續(xù)發(fā)展的道路，雖然我的想法過于宏大，自己也無法完成，但是我想我會努力的：

　　一、我國化妝品產(chǎn)業(yè)的現(xiàn)狀 ：

　　隨著我國人民生活水平的提高，人們對化妝品的需求也不斷增加。在20世紀(jì)80年代前，我國化妝品生產(chǎn)廠家只有50多家，最高年銷售額不足5億元。1990年，全國化妝品銷售總額也僅為40億元。近年來，隨著經(jīng)濟(jì)的迅速發(fā)展，化妝品產(chǎn)業(yè)獲得了迅猛的發(fā)展。xx年底，全國化妝品行業(yè)的生產(chǎn)企業(yè)達(dá)3000余家，銷售總額達(dá)217億元。改革開放20多年來，我國化妝品市場銷售額平均以每年%的速度增長，最高的年份達(dá)41%，增長速度遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于國民經(jīng)濟(jì)的平均增長速度，由此可見，化妝品是一個潛力巨大的產(chǎn)業(yè)。

　　正是因為發(fā)展前景誘人，化妝品市場的競爭也十分激烈。尤其是在我國入世后，中外企業(yè)競爭日趨白熱化。根據(jù)入世協(xié)議，入世后，我國化妝品生產(chǎn)企業(yè)將面臨全方位的挑戰(zhàn)：外國化妝品進(jìn)入我國的成本將會降低，外國高檔化妝品具有更強(qiáng)的競爭力；一些中低檔化妝品也將進(jìn)入我國市場，中檔化妝品將成為競爭的焦點(diǎn)，這將對以生產(chǎn)中低檔化妝品為主的國內(nèi)企業(yè)構(gòu)成很大威脅。此外，入世后國內(nèi)將會出現(xiàn)更多的外國個人護(hù)理連鎖商店和私營批發(fā)公司。

　　二、國產(chǎn)化妝品的國際競爭力分析：

　　我國化妝品生產(chǎn)企業(yè)要想在入世后的國內(nèi)市場上立于不敗之地，并且進(jìn)軍國際市場，就必須正確認(rèn)識自己與外國企業(yè)的差距，知已知彼，找到適合自己的發(fā)展道路，從而在競爭中取勝。 中外化妝品生產(chǎn)企業(yè)從整體水平上看差距較大，國產(chǎn)化妝品多集中在中低檔水平上，多數(shù)產(chǎn)品品質(zhì)不高，品牌知名度低，缺乏國際競爭力。從總體上分析。 國產(chǎn)化妝品的主要劣勢是：

　　1、品牌知名度低 ：

　　目前，我國的化妝品生產(chǎn)企業(yè)中，合資企業(yè)和外商獨(dú)資企業(yè)有400多家，占全部化妝品生產(chǎn)企業(yè)總數(shù)的14%，但這14%的合資和獨(dú)資企業(yè)生產(chǎn)的化妝品卻在國內(nèi)市場上占主導(dǎo)地位。這一方面是因為國外化妝品品質(zhì)好，科技含量高，品牌知名度高。而我國的許多化妝品生產(chǎn)企業(yè)賦稅和人員負(fù)擔(dān)重，資金匱乏，在科研和宣傳上的投入都相當(dāng)?shù)�，從而�?yán)重影響了產(chǎn)品質(zhì)量的提高、新產(chǎn)品的開發(fā)和企業(yè)知名度的提升。另一方面，外國化妝品生產(chǎn)企業(yè)一般都有幾十年甚至上百年的歷史，企業(yè)在形象塑造和宣傳上具有豐富的經(jīng)驗，而國內(nèi)的企業(yè)一般只有幾年或十幾年的歷史，與外國同行相比，在經(jīng)驗和企業(yè)文化沉淀上都存在著很大的差距。即便是一些有影響力的國內(nèi)品牌，同國外的知名品牌比較起來，在科技創(chuàng)新、國際知名度等方面也遜色許多。

　　2、規(guī)模小，質(zhì)量難以保證：

　　化妝品生產(chǎn)屬于簡單加工行業(yè)，一般只需一些攪拌反應(yīng)器皿、灌裝設(shè)施加化驗手段就可完成。目前的化妝品生產(chǎn)企業(yè)中，許多是10人以下的小廠。雖然化妝品的生產(chǎn)相對簡單，但對質(zhì)量卻有很高的技術(shù)要求。一些小廠由于資金少、技術(shù)落后，雖解決了生產(chǎn)問題但產(chǎn)品質(zhì)量很差，對皮膚的傷害大，有的根本達(dá)不到國家的衛(wèi)生檢疫標(biāo)準(zhǔn)。此外，在經(jīng)營機(jī)制上缺乏現(xiàn)代化的管理體制，不能為聚集人才創(chuàng)造必要的條件，當(dāng)企業(yè)形成一定規(guī)模時，這些缺陷便成為制約企業(yè)發(fā)展的“瓶頸”。

　　雖然國產(chǎn)化妝品同國外化妝品比較起來存在較大的差距，但國內(nèi)化妝品生產(chǎn)企業(yè)對國內(nèi)市嘗中國人的皮膚特點(diǎn)及消費(fèi)習(xí)慣等都很了解，同時，還可憑借國內(nèi)市場上廉價的原材料和勞動力等， 在產(chǎn)品的成本等方面占有一定的優(yōu)勢：

　　1、消費(fèi)者偏好：

　　國內(nèi)的一些老民族品牌，如美加凈、郁美凈等在國內(nèi)市場上除一般的消費(fèi)者外還擁有一個穩(wěn)定的消費(fèi)人群，這部分消費(fèi)者以中等收入的中老年居多，他們對民族名牌有很強(qiáng)的偏好，其人數(shù)約占城市人口的%。這種消費(fèi)偏好上的'優(yōu)勢在一段時間內(nèi)，具有其他外國品牌無法比擬的優(yōu)越性。此外，由于中外消費(fèi)者在皮膚特點(diǎn)上的差異，外國化妝品生產(chǎn)企業(yè)進(jìn)入我國市場要有一個適應(yīng)期，這一適應(yīng)期雖然很短暫，但卻為國內(nèi)企業(yè)贏得了寶貴的應(yīng)戰(zhàn)準(zhǔn)備時間。

　　2、成本價格 ：

　　國內(nèi)化妝品生產(chǎn)企業(yè)同國外同業(yè)的競爭主要依靠的是價格策略。目前，在中外化妝品生產(chǎn)企業(yè)的競爭格局中，外國企業(yè)主要占據(jù)了高檔化妝品市場，而國內(nèi)企業(yè)多集中在中低檔化妝品市場上。外國化妝品的價格一般高于同檔次國產(chǎn)化妝品的數(shù)倍甚至數(shù)十倍，主要是以其優(yōu)良的品質(zhì)贏得市場，而目前國內(nèi)品牌有能力與其競爭的很少。但國內(nèi)高檔化妝品的主要消費(fèi)者是大中城市的高收人人群，這部分人約占城市人口的1%，市場容量相對較校中低檔次的國產(chǎn)化妝品價格更能適應(yīng)國內(nèi)消費(fèi)者的消費(fèi)水平，在城市和農(nóng)村都有廣闊的消費(fèi)市常但這方面的優(yōu)勢，將隨著我國逐步兌現(xiàn)入世的各項承諾而有所削弱。此外，隨著關(guān)稅的降低和對外資企業(yè)進(jìn)入國內(nèi)市嘗在國內(nèi)建廠等各種法規(guī)限制逐步取消后，外國企業(yè)的生產(chǎn)成本、各項“進(jìn)入費(fèi)用”等將會降低，價格也必然會有所下降。另外，還會有大量的外國中檔化妝品闖入我國市場，中低檔化妝品將成為未來中外企業(yè)競爭的焦點(diǎn)。

　　三、媒介策略：

　�。ㄒ唬�廣告市場：全國

　�。ǘ�）廣告目標(biāo)

　　1、使用較少費(fèi)用最大限度覆蓋招商廣告的目標(biāo)群體，并保持較高的接觸頻次。

　　2、擴(kuò)大“詩雪”“百慕“和”碧妮“的品牌的知名度與美譽(yù)度。

　　3、樹立北美化妝品公司品牌形象，鞏固市場份額。

　�。ㄈ�）廣告目標(biāo)群

　　1、通過一定頻次媒體暴露幫助提升北美化妝品公司的品牌知名度。

　　2、在目標(biāo)群和潛在的目標(biāo)中迅速建立“詩雪”，“百慕“和”碧妮“的系列產(chǎn)品親和力與知名度。

　　3、推動招商工作的全面開展與更大范圍的滲透。

　　四、我們的市場戰(zhàn)略目標(biāo)：

　　我國已經(jīng)入世，國外化妝品企業(yè)隨著我國各項承諾的兌現(xiàn)也將加快進(jìn)入我國市常國內(nèi)的化妝品生產(chǎn)企業(yè)應(yīng)采取積極的對策，迎接挑戰(zhàn)。

　　1、轉(zhuǎn)變經(jīng)營觀念：

　　在化妝品觀念的營銷方面，國內(nèi)化妝品生產(chǎn)企業(yè)除了采取柜臺銷售的銷售方式外，還應(yīng)采取其它有特色的營銷方式。如企業(yè)可將現(xiàn)有的市場賣場網(wǎng)絡(luò)資源及固定的消費(fèi)群體與一些專業(yè)美容院的場地、網(wǎng)絡(luò)、技術(shù)三大資源進(jìn)行嫁接，打造出品牌、產(chǎn)品與服務(wù)一體化的營銷模式。企業(yè)為美容院“打工”，美容院則利用企業(yè)的優(yōu)勢來服務(wù)大眾，以達(dá)到雙贏。

　　2、進(jìn)行正確的市場定位：

　　目前，中外化妝品競爭的主要市場為中高檔化妝品，一些外國化妝品生產(chǎn)企業(yè)在品牌特征的塑造上，多把自己塑造成年輕白領(lǐng)或是時尚青年的理想品牌，產(chǎn)品價位比較高，遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于我國工薪階層的消費(fèi)水平。國內(nèi)企業(yè)應(yīng)充分利用這個機(jī)會占領(lǐng)中低檔化妝品市場，而且由于其自身資金、技術(shù)等條件的限制，也必須作出這樣的選擇。一旦國際競爭力提高了，再大舉向其它市場發(fā)展。

銷售策劃 篇10

　　化妝品行業(yè)無論是企業(yè)還是代理商無論是超市還是店鋪，都需要更多的促銷方法來增加銷售業(yè)績擴(kuò)大自己的知名度，相對講，中國的化妝品店主更加需要掌握不同類型的促銷方法，現(xiàn)將我自己收集到的促銷方法整理如下：

　　一;時令促銷;1季節(jié)性促銷，如夏季產(chǎn)品的熱賣，一般是面膜貼，花露水，防曬霜，清爽的乳液和潤膚水類，香水和清香劑類，消殺類，兒童沐浴潤膚類等。2清倉促銷;夏季清倉，季中清倉，反季清倉。比如，針對壓庫較多的品牌做促銷針對某一品牌做套盒低價或者買贈促銷。

　　二;贈送類促銷;1禮品促銷，2買送禮品惠贈促銷;買一送一，買多送一，送紅包，送積分，買多送多。

　　三;借力促銷;1利用事實(shí)熱點(diǎn)促銷，比如神九飛天。2明星促銷，利用娛樂明星吸引。3依附式促銷，奧運(yùn)會贊助商，雙十一活動促銷。

　　四;指定促銷;1指定產(chǎn)品促銷，比如買古藍(lán)朵眼霜送古藍(lán)朵蘆薈膠。2 加一元多一件，比如古藍(lán)朵無添加潤膚乳加一元多送一款指定，產(chǎn)品。

　　五;附加值促銷;1品牌型促銷，2榜單排名式促銷比如古藍(lán)朵藍(lán)金絲肽素蟬聯(lián)全國眼部品牌銷售冠軍3口碑式促銷，邀請返利，好評有禮好評返利比如采取見證營銷模式促銷邀請到的見證人要給與適當(dāng)?shù)莫剟睢?承諾式促銷邀請有禮品，買了保證不后悔，保證一個月內(nèi)見效果。5故事性促銷;她離開以后。。。。。。。6服務(wù)性促銷;幫你制定減肥計劃，幫你檢測肌膚癥狀。包郵，以舊換新。

　　六另類促銷;1視覺沖擊力促銷2模糊式銷售，便宜賣。3稀缺性促銷;國內(nèi)唯一代理，絕版促銷，機(jī)不可失失不再來。4通告式促銷，設(shè)定預(yù)售日5反促銷式促銷，比如，高價促銷。原價銷售堅決不打折。6懸念式促銷，不標(biāo)價，猜價格。

　　七;名義主題促銷;1主題促銷2聯(lián)動促銷，比如和服裝店聯(lián)合和金店和婚紗攝影聯(lián)動促銷。3聯(lián)合促銷，不同品牌的聯(lián)合活動。4公益性活動促銷。5首發(fā)儀式促銷。

　　八;限定式促銷1限時，比如秒殺，今日有效。2限量，限量銷售3階梯式促銷，第一天7折第二天8折第三天9折，早買早便宜

　　4單品促銷，只做一款。

　　九;臨界點(diǎn)促銷;1最低銷售折扣，比如低至五折，最低2折。2最高額促銷，比如最高60元，80元封頂。3極端式促銷，全城最低價。

　　十回報式促銷;1免費(fèi)式;免費(fèi)試用，免單。2回扣返利;滿就減，返現(xiàn)金3拼單;滿幾件就送，團(tuán)購價。

　　十一;紀(jì)念式促銷;1節(jié)日，三八五一。2紀(jì)念日，店慶，生日3特定周期，每周二，每個月一天半價。4會員式促銷，滿就送會員卡，會員日，會員特價。

　　十二;產(chǎn)品特性促銷，1新品促銷，新品九折，2效果促銷3產(chǎn)品賣點(diǎn)，質(zhì)量優(yōu)越效果好，4引用案例額，某客戶用了古藍(lán)朵眼霜黑眼圈很快就沒了。

　　十三;定價促銷;1滿額送。2特價。3統(tǒng)一價，比如全場10元。

　　十四;獎勵促銷;1互動式促銷，簽約有禮收藏有禮。2抽獎式促銷3優(yōu)惠券促銷，現(xiàn)金券，低價券優(yōu)惠券。

　　十五;組合促銷;1搭配促銷，買一款古藍(lán)朵霜配一款水半價。2捆綁式，買古藍(lán)朵面奶送一蘆薈膠，加一元送一件。3連貫式;首次購買全價，第二次購買兩件半價。

　　十六;情景劇促銷，注意促銷現(xiàn)場的.妝扮氛圍的渲染，促銷商品和促銷人員等的全面安排，注意服務(wù)熱情禮貌周到。(需要專業(yè)人員參與設(shè)計)

　　十七;創(chuàng)意營銷;針對特定的環(huán)境和主題設(shè)計不同的吸引人的活動。(需專業(yè)人員參與設(shè)計)

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