醫(yī)藥市場(chǎng)調(diào)查報(bào)告
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醫(yī)藥市場(chǎng)調(diào)查報(bào)告1
針對(duì)近期對(duì)醫(yī)藥行業(yè)的調(diào)研結(jié)果，現(xiàn)對(duì)醫(yī)藥行業(yè)的市場(chǎng)前景，發(fā)展中面臨的問題，以及對(duì)其進(jìn)行放貸的可行性分析：
一、宏觀情況：
醫(yī)藥行業(yè)在20xx到20xx這8年間由于藥品價(jià)格管制和招標(biāo)政策比較寬松，配合充足的行業(yè)資金支持，以及市場(chǎng)自身穩(wěn)定的需求，醫(yī)藥行業(yè)在這8年間發(fā)展較快，產(chǎn)值增速平均保持在20%，20xx年以來受醫(yī)�？刭M(fèi)、招標(biāo)延緩、新版GMP改造檢查等影響，行業(yè)增速較往年有所下降，維持在13%左右，不過政策面上也有許多利好消息，無疑仍將會(huì)刺激著醫(yī)藥行業(yè)穩(wěn)步快速發(fā)展。
醫(yī)藥行業(yè)利潤外在因素是國家的醫(yī)療醫(yī)保政策，內(nèi)在因素是市場(chǎng)需求，核心是產(chǎn)品藥效質(zhì)量和招標(biāo)政策。
首先：新一屆政府大力發(fā)展醫(yī)療保險(xiǎn)，把城鎮(zhèn)居民大病重病均列入醫(yī)保統(tǒng)籌范圍提高了報(bào)銷比例，無形中能促進(jìn)醫(yī)藥行業(yè)整體銷量利潤，另外僅以20xx年來講，全國醫(yī)保結(jié)余資金總額超過9500億元，占藥品消費(fèi)的102%，醫(yī)保資金具有強(qiáng)大的消費(fèi)欲望和動(dòng)力。
其次：目前隨著疾病多樣化，復(fù)雜化，再加上本身人口基數(shù)大的現(xiàn)狀，無論是在醫(yī)院就醫(yī)型，還是在家療養(yǎng)型對(duì)醫(yī)藥及醫(yī)療器械客觀上都有大量穩(wěn)定需求。
再次：國家藥監(jiān)局逐步放開藥價(jià)管制，可能導(dǎo)致低價(jià)藥有所上漲，高價(jià)藥價(jià)格回落，藥品市場(chǎng)充分競爭，這將對(duì)醫(yī)藥連鎖零售企業(yè)有益，大大促進(jìn)銷售額度，增加利潤。
最后：政策逐漸探索試水：醫(yī)院藥房“對(duì)外托管”；允許鼓勵(lì)社會(huì)資本辦醫(yī)；擬放開網(wǎng)上藥店處方藥互聯(lián)網(wǎng)銷售。又增加了一個(gè)醫(yī)藥銷售渠道，市場(chǎng)銷量廣闊。
二、微觀分析：
醫(yī)藥行業(yè)整體前景好，但好的行業(yè)不一定百分百有好的企業(yè)。具體到一個(gè)企業(yè)公司來講要想實(shí)現(xiàn)高利潤運(yùn)營，需要有核心的安全且吸引人的產(chǎn)品和技術(shù)，有專業(yè)營銷中介如經(jīng)銷商，貨物儲(chǔ)運(yùn)商，穩(wěn)定的供應(yīng)商，下游客戶要廣而分散，要有金融中介持續(xù)穩(wěn)定支持。
決定醫(yī)藥公司發(fā)展中幾個(gè)關(guān)鍵運(yùn)營板塊分析：
�。ㄒ唬┰瞎⿷�(yīng)商
供應(yīng)商地位舉足輕重，是整個(gè)價(jià)值傳遞系統(tǒng)中重要的一環(huán)。尤其作為藥品生產(chǎn)企業(yè)，原材料的質(zhì)量直接決定了藥品的質(zhì)量�？蛻魸M意程度，產(chǎn)品銷量，公司利潤。所以醫(yī)藥企業(yè)都很重視和供應(yīng)商保持好關(guān)系，原料價(jià)格直接影響成本，所以一般也會(huì)多選擇幾家供應(yīng)商，不過分依賴于某個(gè)或某幾個(gè)，防止因供應(yīng)成本走高，而使企業(yè)產(chǎn)品價(jià)格上升，從而影響企業(yè)的銷售額。關(guān)于醫(yī)藥生產(chǎn)公司與上游供應(yīng)商之間供銷結(jié)算方式，以調(diào)研的兩家生產(chǎn)型藥企業(yè)河南明仁藥業(yè)（該公司具有Ⅲ類醫(yī)藥器械生產(chǎn)銷售資質(zhì)）和順康中醫(yī)藥批發(fā)連鎖公司來看，除了針劑供應(yīng)商可以賒銷購銷或開承兌外，中藥材，酊劑，西藥化學(xué)原輔料多使用現(xiàn)金結(jié)算。藥企在進(jìn)貨過程中對(duì)流動(dòng)性資金有需求。
�。ǘ┥a(chǎn)環(huán)節(jié)
在生產(chǎn)環(huán)節(jié)，營銷，人工，財(cái)務(wù)成本遠(yuǎn)不及研發(fā)成本，公司直接設(shè)立研發(fā)部研究所，所投入的資金回報(bào)周期長，有時(shí)很可能成為沉沒成本，所以有的藥企可能會(huì)直接選擇與高等院校、醫(yī)藥研究機(jī)構(gòu)合作購買他們的專利，再進(jìn)行直接或仿生生產(chǎn)，以節(jié)約研發(fā)成本。產(chǎn)品定型后還需要由藥監(jiān)部門組成專家組進(jìn)行GSP、GMP質(zhì)量認(rèn)證，方能對(duì)外銷售。這期間購買專利和藥品生產(chǎn)批號(hào)的費(fèi)用，以及公關(guān)認(rèn)證費(fèi)用是一筆較大開支。一旦產(chǎn)品得到相關(guān)部門技術(shù)認(rèn)證，方能參與各大醫(yī)院招投標(biāo)，進(jìn)藥房，以此能夠保證有較好市場(chǎng)銷量。所以藥企在進(jìn)行技術(shù)認(rèn)證和后期招投標(biāo)過程中，也是具有強(qiáng)烈使用資金欲望的時(shí)期，能夠且愿意承擔(dān)高利息成本，所需資金一般在200萬以上。
�。ㄈ╀N售環(huán)節(jié)
醫(yī)藥公司的銷售渠道主要以醫(yī)院、藥店、診所為主，三者都有可能成為同一家醫(yī)藥公司的客戶。尤其是連鎖藥店，渠道能量很強(qiáng)，是一股不可忽視的銷售力量。在省內(nèi)例如張仲景藥房，省醫(yī)藥超市，健康人藥房，千禧堂，老百姓等大的藥房還有一些名氣稍弱的小連鎖藥店零售收入占比頗大。藥企在跟這些醫(yī)院，藥店，診所合作時(shí)資金結(jié)算上是先收取一定比例定金，然后全額結(jié)算，所以賬期一般不會(huì)太長，所以在此經(jīng)銷過程中，藥店大型診所會(huì)涉及進(jìn)貨流動(dòng)資金、周轉(zhuǎn)資金需求，但期限根據(jù)調(diào)查來看均以2到3個(gè)月為主，承擔(dān)利息成本在2分以內(nèi)。
�。ㄋ模┬⌒退幍炅闶�
單一個(gè)體戶經(jīng)營的藥店，其利潤增長首先靠的是好的店鋪選址，其次就是有價(jià)格競爭優(yōu)勢(shì)的進(jìn)貨渠道，再次也是一個(gè)很重要的因素，就是能夠取得省市醫(yī)保刷卡資質(zhì)。根據(jù)調(diào)查顯示一個(gè)經(jīng)營剛滿一年，面積在350平左右的中型藥店在醫(yī)保資質(zhì)下來之前月均營業(yè)額在15萬左右，醫(yī)保資質(zhì)審批下來后，零售業(yè)務(wù)達(dá)到23萬左右，有突飛猛進(jìn)增長。所以一般藥店大多都有意愿申請(qǐng)醫(yī)保刷卡資質(zhì)，其公關(guān)活動(dòng)費(fèi)用省、市加起來至少20萬左右。
診所及其藥店也有相對(duì)的淡旺季之分：一般在5到7月份是淡季，進(jìn)入下半年8到10月份庫存周轉(zhuǎn)率加快，年底12月份備貨需求增大。所以中小型藥店在采購藥品、補(bǔ)充流動(dòng)性資金需求、以及申請(qǐng)?zhí)厥赓Y質(zhì)時(shí)期，對(duì)資金有非常急切的渴求，一般所需資金在50萬以下，利息成本在1.8左右。因?yàn)榻?jīng)營相對(duì)穩(wěn)健風(fēng)險(xiǎn)較小，所以需要的是短平快資金不愿承擔(dān)過高利息成本，融資渠道一般是以拿房本抵押辦理的大額生意人信用卡為主，或是親朋之間轉(zhuǎn)借，支付1分左右利息。
三、風(fēng)險(xiǎn)因素
目前省內(nèi)醫(yī)藥生產(chǎn)企業(yè)經(jīng)營較好的應(yīng)屬新鄉(xiāng)的華蘭生物和信陽的羚銳制藥，二者均是上市公司，它們具有自己核心的生產(chǎn)專利技術(shù)，有一定核心競爭力，其他的一些中小藥企大多是生產(chǎn)國內(nèi)外仿生藥品的`，企業(yè)沒有研發(fā)實(shí)力，所以利潤空間有限。另外，藥企在原料采購時(shí)多以現(xiàn)金結(jié)算，銷售環(huán)節(jié)收到醫(yī)藥連鎖公司的多是承兌，所以容易產(chǎn)生一段時(shí)間賬期，造成流動(dòng)性資金緊缺，因此對(duì)銀行等金融部門有很大程度依賴性，經(jīng)營稍有不善，會(huì)面臨抽貸風(fēng)險(xiǎn)。
四、綜合分析及應(yīng)對(duì)策略
在當(dāng)前形式下，我們要幫助一個(gè)好的行業(yè)好的企業(yè)找到融資需求融資點(diǎn)，由原來被動(dòng)選擇客戶到主動(dòng)發(fā)掘客戶。綜合衡量來看，醫(yī)藥行業(yè)的利潤率及增長空間還是蠻不錯(cuò)的，可以覆蓋融資成本。受政策層面影響較大，但市場(chǎng)需求較為穩(wěn)定，一定程度降低了風(fēng)險(xiǎn)。藥企在研發(fā)、生產(chǎn)、銷售環(huán)節(jié)都存在短期流動(dòng)性資金需要。所以我們可以針對(duì)于此，專門設(shè)計(jì)適合他們需求的信貸產(chǎn)品。實(shí)現(xiàn)互利共贏。
具體產(chǎn)品設(shè)計(jì)如下：
（一）尋找一優(yōu)質(zhì)藥企，打通它的上下游企業(yè)，走供應(yīng)鏈金融模式，做到從采購到生產(chǎn)再到銷售全方位資金支持，這樣可以避免以往合作模式中銀行等金融機(jī)構(gòu)壓貸，抽貸造成的資金枯竭風(fēng)險(xiǎn)，單筆貸款額度不宜過高，但可以循環(huán)使用。
（二）針對(duì)單一小規(guī)模藥店而言，設(shè)計(jì)短平快信貸產(chǎn)品，可以面積在40平以上房本抵押，設(shè)計(jì)單筆貸款額度在10萬元以下，期限60天左右信貸產(chǎn)品，要優(yōu)于信用卡45天免息期條件，突出產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)。
�。ㄈ┝砜梢栽戮杖朐�3000以上，醫(yī)保社保公積金齊全的企事業(yè)單位員工做連帶責(zé)任擔(dān)保走信用貸款，期限也不宜長，可以約定有循環(huán)使用功能優(yōu)勢(shì)。
�。ㄋ模┽槍�(duì)醫(yī)藥生產(chǎn)企業(yè)在銷售環(huán)節(jié)結(jié)算上，收取承兌占比較大這一現(xiàn)狀，可以設(shè)計(jì)以應(yīng)收賬款抵押來做貸款，承兌視同應(yīng)收款，大大降低放貸風(fēng)險(xiǎn)。
五、總論
在甄別公司，和對(duì)應(yīng)的設(shè)計(jì)貸款產(chǎn)品的過程中，我們其實(shí)充當(dāng)?shù)氖荲C天使投資人身份，在保證我們自身利益前提下基于市場(chǎng)需求，設(shè)計(jì)一款雙方樂于接受的產(chǎn)品，方能產(chǎn)生互惠共贏目的。
醫(yī)藥市場(chǎng)調(diào)查報(bào)告2
暑假期間我在山西正元盛邦制藥有限公司實(shí)習(xí)，期間我對(duì)此制藥公司做了簡單的調(diào)查，調(diào)查結(jié)果如下：
山西正元盛邦制藥有限公司源自1921年中華老字號(hào)北京萬全堂臨汾分店，已有90年的悠久歷史。公司于20xx年元月順利通過國家食品藥品監(jiān)督管理局GMP認(rèn)證�？傉嫉孛娣e平方米，建筑面積x平方米，廠區(qū)綠化面積8000平方米，按功能區(qū)域換分，分為：辦公區(qū)、生活區(qū)、生產(chǎn)區(qū)、生產(chǎn)輔助區(qū)四個(gè)區(qū)域，總資產(chǎn)5000余萬元�，F(xiàn)有職工235人，各級(jí)各類技術(shù)人員占職工總數(shù)的%，機(jī)構(gòu)設(shè)置為七部二中心，即生產(chǎn)部、采供部、倉儲(chǔ)部、財(cái)務(wù)部、綜合部、設(shè)施管理部、行政人事部和營銷中心、品質(zhì)中心。擁有丸劑、片劑、顆粒劑、膠囊劑、散劑、干混懸劑六種固體劑型產(chǎn)品線，有國家標(biāo)準(zhǔn)字號(hào)生產(chǎn)品種70個(gè)，入選國家基本藥物品種27個(gè)。生產(chǎn)設(shè)備和檢測(cè)儀器均是國內(nèi)國際先進(jìn)型號(hào)，年均處理中藥材20xx余噸，制劑1000余噸，其中膠囊8億粒，片劑15億片。
其次是氣的.企業(yè)文化：
一、企業(yè)的戰(zhàn)略目標(biāo)
短期戰(zhàn)略目標(biāo)（5年）
(一)通過美國FDAcGMP，歐洲COS認(rèn)證和ISO及OHS認(rèn)證，為正元盛邦國際化做準(zhǔn)備
(二)完成公司產(chǎn)品線整合，聚焦老年病用藥與兒童用藥，完善并調(diào)整公司產(chǎn)品結(jié)構(gòu)
完善中國大陸營銷網(wǎng)絡(luò)的建立
(三)建立國際合作平臺(tái)，實(shí)現(xiàn)出口銷售
(四)進(jìn)入中國中藥企業(yè)50強(qiáng)，實(shí)現(xiàn)年銷售回款3億元人民幣
二、中期戰(zhàn)略目標(biāo)（10年）
(一)建立成為中國中藥領(lǐng)域?qū)I(yè)的中老年與兒童健康服務(wù)的研究與生產(chǎn)機(jī)構(gòu)，產(chǎn)品線不少于4條
(二)建立企業(yè)國際化運(yùn)營模式，起動(dòng)國際經(jīng)濟(jì)技術(shù)合作
(三)建立完善國際銷售網(wǎng)絡(luò)
(四)進(jìn)入中國中藥企業(yè)25強(qiáng)，實(shí)現(xiàn)年銷售回款10億元人民幣
三、長期戰(zhàn)略目標(biāo)（20年）
(一)建成以提高老年人與兒童健康品質(zhì)為目的的，用于預(yù)防、治療、康復(fù)的產(chǎn)品研發(fā)、制造、銷售、服務(wù)機(jī)構(gòu)
(二)將國際化的運(yùn)營模式與中國本土文化相溶合，全面地、廣泛地開展國際經(jīng)濟(jì)技術(shù)合作
(三)進(jìn)入中國中藥企業(yè)前3名，實(shí)現(xiàn)年銷售回款50億元人民幣
公司始終遵循“科學(xué)炮炙、選藥精良”的做藥理念。近20年共獲各種榮譽(yù)獎(jiǎng)項(xiàng)80項(xiàng)，“正元盛邦”、“坤逍”、“百斗清”被評(píng)為“山西省著名商標(biāo)”、桂枝茯苓丸濃縮丸被國家發(fā)改委評(píng)為“國家優(yōu)質(zhì)優(yōu)價(jià)產(chǎn)品”、藤黃健骨丸及三寶片榮獲第49界世界尤里卡金獎(jiǎng)、“國家優(yōu)秀新產(chǎn)品獎(jiǎng)”、“山西省名牌產(chǎn)品”等稱號(hào)，公司年年獲得“山西省維護(hù)消費(fèi)者合法權(quán)益先進(jìn)單位”、“創(chuàng)名牌先進(jìn)單位”、“重信譽(yù)守合同單位”、“科技創(chuàng)新型企業(yè)”等稱號(hào)。
全體員工正在“勤奮博學(xué)，至誠敬業(yè)，敢于創(chuàng)新，追求卓越”的企業(yè)精神指引下，與各界同仁共同發(fā)展，共贏成長。
醫(yī)藥市場(chǎng)調(diào)查報(bào)告3
中國是個(gè)農(nóng)業(yè)大國，農(nóng)村人口占到全國人口的70%。改革開放以來，農(nóng)村形勢(shì)發(fā)生了巨大的變化，農(nóng)村經(jīng)濟(jì)出現(xiàn)了令人觸目的成就。但是農(nóng)村醫(yī)藥市場(chǎng)的情況卻并不讓人樂觀。根據(jù)國家統(tǒng)計(jì)局的有關(guān)資料，今年上半城鎮(zhèn)居民人均可支配收入3424元，比上年同期實(shí)際增長5。5%，同比增幅降低0。9個(gè)百分點(diǎn)； 農(nóng)村居民人均現(xiàn)金收入1063元，實(shí)際增長4。2%，同比提高2。1個(gè)百分點(diǎn)。國家統(tǒng)計(jì)局的統(tǒng)計(jì)資料還同時(shí)指出，上半年全國城鎮(zhèn)居民家庭人均醫(yī)療保健消費(fèi) 169。2元，占全部消費(fèi)性支出的6。65%，而農(nóng)民人均醫(yī)療保健消費(fèi)45。3元，占全部生活消費(fèi)現(xiàn)金支出的6。82%。剔除其中的一些不可比因素，仍然可以看出，醫(yī)療消費(fèi)在城鄉(xiāng)人均消費(fèi)構(gòu)成中的比重差距并不大。農(nóng)村居民人數(shù)基本是城鎮(zhèn)居民人數(shù)的二倍以上，如按實(shí)際數(shù)字計(jì)算雙方醫(yī)藥銷售金額應(yīng)當(dāng)大致相近。但是今年上半年，由于多種因素，全國醫(yī)藥市場(chǎng)銷售額723億元，而其中農(nóng)村銷售額35。5億元，僅占全國銷售額的4。9%。城鄉(xiāng)醫(yī)藥市場(chǎng)消費(fèi)差距之大，確實(shí)應(yīng)該令人思索。筆者認(rèn)為農(nóng)民缺醫(yī)少藥的問題從某種角度講還依然存在。這與快速發(fā)展的農(nóng)村經(jīng)濟(jì)極不相適應(yīng)。醫(yī)藥保健是保障社會(huì)正常發(fā)展的基礎(chǔ)，長久下去，勢(shì)必影響到農(nóng)村經(jīng)濟(jì)的發(fā)展。農(nóng)村醫(yī)藥市場(chǎng)的問題應(yīng)該引起各級(jí)政府的高度重視。
一、現(xiàn)狀
�。ㄒ唬┺r(nóng)村市場(chǎng)藥品供銷渠道混亂。
目前農(nóng)村醫(yī)藥行業(yè)主要集中在鎮(zhèn)、鄉(xiāng)兩級(jí)的集鎮(zhèn)上。由于農(nóng)村面積廣闊，村落分散，網(wǎng)點(diǎn)稀少，客觀上造成了農(nóng)民買藥的困難。需求客觀的存在，供貨相對(duì)的脫節(jié)，由此也造成了農(nóng)村無證經(jīng)營現(xiàn)象十分嚴(yán)重。一方面在供應(yīng)商而言，無證藥販活動(dòng)猖獗。一些鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院、個(gè)體診所、藥店、村衛(wèi)生室受利益的驅(qū)動(dòng)，在采購藥品時(shí)只問價(jià)格不看質(zhì)量，從而使一些販賣偽劣藥品的游醫(yī)藥販有空子可鉆。農(nóng)村成了過期失效藥品、假冒偽劣藥品的集散之地。另一方面在銷售商而言，保健品商店、小型超市等農(nóng)村零售商業(yè)超范圍經(jīng)營藥品。不少保健品商店、小型超市以經(jīng)營保健品、食品為名，暗地里經(jīng)營醫(yī)藥商品和醫(yī)療器械。藥品購銷無記錄，藥品來源和去向均無法查核，供應(yīng)、銷售的渠道十分混亂。
�。ǘ┺r(nóng)村市場(chǎng)藥品質(zhì)量低劣。
近幾年，藥品監(jiān)督管理體制實(shí)行自上而下的改革。城市藥品監(jiān)管力度明顯加強(qiáng)，市場(chǎng)規(guī)范化經(jīng)營明顯好轉(zhuǎn)。一些無證藥販在城市無法經(jīng)營，只能把目標(biāo)轉(zhuǎn)向農(nóng)村。他們以種種手段搶占農(nóng)村醫(yī)藥市場(chǎng)。憑借多年經(jīng)營的經(jīng)濟(jì)實(shí)力和經(jīng)驗(yàn)，憑借各種社會(huì)關(guān)系網(wǎng)，將過期失效、假冒偽劣藥品、未通過GMP認(rèn)證企業(yè)生產(chǎn)的大輸液和不合格的醫(yī)療器械如一次性輸液器等，銷往農(nóng)村地區(qū)。造成廣大農(nóng)村地區(qū)藥品質(zhì)量嚴(yán)重下跌，不合格藥品隨處可見。據(jù)有些地區(qū)對(duì)農(nóng)村基層藥店、診所、衛(wèi)生室抽檢，藥品不合格率竟高達(dá)70%，而那些無證經(jīng)營的超市、保健品店、診所還不包括在內(nèi)。歸納起來，主要問題就是過期失效、霉變蟲蛀、淘汰假冒、未加工炮制的原藥上市等幾個(gè)方面。
�。ㄈ┺r(nóng)村市場(chǎng)藥品價(jià)格混亂。
農(nóng)村醫(yī)藥市場(chǎng)由于價(jià)格信息閉塞，價(jià)格方面又無實(shí)質(zhì)性的管理機(jī)制，市場(chǎng)價(jià)格十分混亂。藥品價(jià)格靠高不靠低、看漲不看降。加上進(jìn)貨渠道的不同，往往同一生產(chǎn)廠家所生產(chǎn)的同一品種、同一規(guī)格的藥品在同一鄉(xiāng)鎮(zhèn)藥品零售店之間、村與村衛(wèi)生室之間、鎮(zhèn)衛(wèi)生院和零售藥店之間價(jià)格往往都不一致。消費(fèi)者往往因此而無所適從。特別是一些抗生素藥，價(jià)格出現(xiàn)成倍的差別。
�。ㄋ模┺r(nóng)村市場(chǎng)藥品管理松弛。
由于農(nóng)村市場(chǎng)面積寬廣，村落分散，經(jīng)濟(jì)構(gòu)成零碎而復(fù)雜以及自上而下的醫(yī)藥監(jiān)管體制剛剛涉及縣級(jí)，造成目前農(nóng)村許多地區(qū)藥品經(jīng)營基本處于無機(jī)制管理狀態(tài)。在農(nóng)村的偏遠(yuǎn)地區(qū)藥品監(jiān)管幾乎成為空白�？h級(jí)藥品監(jiān)督管理機(jī)構(gòu)許多地市尚未建立，剛建立的地市，縣級(jí)執(zhí)法力量也十分薄弱。人員少、素質(zhì)差、經(jīng)費(fèi)缺、交通工具無等問題嚴(yán)重影響藥品監(jiān)管部門的監(jiān)管。由于農(nóng)村市場(chǎng)的客觀因素，大幅度增加監(jiān)管力量，又會(huì)成為地方財(cái)政的很大負(fù)擔(dān)。
農(nóng)村醫(yī)藥市場(chǎng)的現(xiàn)狀確實(shí)讓人擔(dān)心，它影響了醫(yī)藥行業(yè)在農(nóng)村中的聲譽(yù)，造成了農(nóng)民群眾購藥的困惑和困難，同時(shí)農(nóng)民群眾在用藥的安全問題上也存在較大的風(fēng)險(xiǎn)。農(nóng)村村落的分散和網(wǎng)點(diǎn)的稀少，進(jìn)一步增加了農(nóng)民買藥的困難。
二、癥結(jié)
農(nóng)村醫(yī)藥市場(chǎng)的實(shí)際狀況我們分析主要有以下幾種原因造成。
第一、農(nóng)村醫(yī)藥銷售市場(chǎng)藥品供應(yīng)問題，建國以來主要靠國營醫(yī)藥批發(fā)機(jī)構(gòu)下伸農(nóng)村和委托代批來解決。改革開放以來，由于經(jīng)濟(jì)體制等因素分割了農(nóng)村醫(yī)藥市場(chǎng)，造成了原有的農(nóng)村醫(yī)藥批發(fā)機(jī)構(gòu)不適應(yīng)多種經(jīng)濟(jì)渠道、多種經(jīng)濟(jì)成份、多種消費(fèi)層次的農(nóng)村醫(yī)藥市場(chǎng)現(xiàn)狀。
舊的渠道不適應(yīng)，新的能夠擔(dān)當(dāng)此任務(wù)的渠道卻至今沒有建立起來。村鎮(zhèn)小店、醫(yī)務(wù)所和行政村的衛(wèi)生室藥品進(jìn)貨渠道處于秋黃不接的狀況，農(nóng)村分散在最基層的銷售網(wǎng)點(diǎn)藥品供應(yīng)基本處于無秩序狀態(tài)。
第二、隨著經(jīng)濟(jì)利益的驅(qū)動(dòng)，經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)、人口稠密的地區(qū)或地段，競爭過度，競銷過熱；經(jīng)濟(jì)相對(duì)貧困，人口相對(duì)稀少的地區(qū)，特別是廣大的農(nóng)村地區(qū)，眾多的村落、村鎮(zhèn)藥品的銷售網(wǎng)絡(luò)基本處于空白狀態(tài)。就是人口相對(duì)集中的市鎮(zhèn)，醫(yī)藥品種明顯不足，根本滿足不了農(nóng)民消費(fèi)的需要。有的同志認(rèn)為現(xiàn)在農(nóng)村市鎮(zhèn)藥店已經(jīng)很多，有的已經(jīng)虧本。殊不知解放前許多鎮(zhèn)上有近十家藥店，現(xiàn)在人口增了三倍，集鎮(zhèn)的規(guī)模也成倍地?cái)U(kuò)展，藥店不是多了而是規(guī)模、機(jī)制不對(duì)頭。更何況眾多的村落、村鎮(zhèn)也是農(nóng)村人口重要的集散地，網(wǎng)點(diǎn)空白，這給農(nóng)民帶來了很大的不便。
第三、各種經(jīng)濟(jì)成份自成體系，各類經(jīng)濟(jì)成份連鎖網(wǎng)絡(luò)中心按照自已所在城市經(jīng)營的習(xí)慣遙控指揮身處農(nóng)村鄉(xiāng)鎮(zhèn)的銷售網(wǎng)點(diǎn)。購銷脫節(jié)，造成了農(nóng)村醫(yī)藥商品不能適銷對(duì)路。一些企業(yè)還片面地追求高差價(jià)、高價(jià)格、高利潤藥品的銷售，造成了農(nóng)村醫(yī)藥商品的雷同化。而農(nóng)民真正需要的醫(yī)藥商品、醫(yī)療器械、售后服務(wù)、特別是傳統(tǒng)的服務(wù)項(xiàng)目卻很難購到和滿足。
第四、經(jīng)濟(jì)實(shí)力雄厚，品種齊備的醫(yī)藥集團(tuán)企業(yè)熱衷于在城市拼搏，無暇顧及如何占領(lǐng)農(nóng)村醫(yī)藥市場(chǎng)，造成農(nóng)村醫(yī)藥市場(chǎng)銷售力量的單一和薄弱。市場(chǎng)藥品種類不全，低價(jià)、低利潤的商品無人經(jīng)營，傳統(tǒng)的繁瑣薄利的藥店售后服務(wù)也基本不見。
第五、在農(nóng)村許多地區(qū)，由于鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院固定資產(chǎn)投入等超常規(guī)發(fā)展，造成單位經(jīng)濟(jì)負(fù)擔(dān)過重，影響了業(yè)務(wù)的正常開展。為了提高經(jīng)濟(jì)效益，許多衛(wèi)生院抓住了行政村衛(wèi)生室的藥品采購工作。出于自身利益的需要，多數(shù)供應(yīng)給衛(wèi)生室的藥價(jià)往往高于市場(chǎng)上一般零售店的進(jìn)價(jià)。管理嚴(yán)格的鄉(xiāng)鎮(zhèn)，有些村級(jí)衛(wèi)生員出于經(jīng)濟(jì)利益的驅(qū)動(dòng)作用，對(duì)上實(shí)行明頂暗抗，偷偷摸摸在無證藥販處購藥。他們甚至八小時(shí)在衛(wèi)生室上班，業(yè)余時(shí)間在家里行醫(yī)，成了一證多攤。管理松一些的鄉(xiāng)鎮(zhèn)，由于經(jīng)營的分散性，村級(jí)衛(wèi)生員采購藥品基本處于監(jiān)督管理的空白狀態(tài)。
我們認(rèn)為這許多因素歸結(jié)起來，基本上可分解為兩個(gè)方面。一、農(nóng)村醫(yī)藥市場(chǎng)監(jiān)管工作非常需要加強(qiáng)和規(guī)范；二、農(nóng)村醫(yī)藥市場(chǎng)藥品流通渠道非常需要疏理。藥品監(jiān)管工作好，藥品流通渠道就通暢。只有藥品流通渠道通暢，農(nóng)村醫(yī)藥消費(fèi)才能正常發(fā)展。
三、初探
農(nóng)村醫(yī)藥市場(chǎng)要加強(qiáng)監(jiān)管力度，已經(jīng)引起許多領(lǐng)導(dǎo)的重視�？h級(jí)藥品監(jiān)管機(jī)構(gòu)和隊(duì)伍的建設(shè)工作也正在建立和強(qiáng)化，這是一個(gè)十分可喜的現(xiàn)象。但是農(nóng)村醫(yī)藥市場(chǎng)的特殊性和因此而形成的難度我們更應(yīng)該認(rèn)真研究和探討。
一、建國初期，由于農(nóng)村醫(yī)療水平的落后和醫(yī)藥商品的缺乏，農(nóng)村急切的是要解決藥品的供給問題。國營醫(yī)藥批發(fā)機(jī)構(gòu)下伸農(nóng)村，解決了農(nóng)村醫(yī)藥市場(chǎng)的根本問題。由于藥品掌握在國營經(jīng)濟(jì)手中，在國營商業(yè)系統(tǒng)從上到下的統(tǒng)一管理下，農(nóng)村醫(yī)藥市場(chǎng)發(fā)展比較平穩(wěn)。隨著農(nóng)村的合作化運(yùn)動(dòng)，農(nóng)村集鎮(zhèn)上的個(gè)體診所聯(lián)合起來，組成聯(lián)合診所。個(gè)體零售藥店聯(lián)合起來，組成合作藥店。有一定規(guī)模的醫(yī)藥商店實(shí)行了公私合營。由于聯(lián)合診所、合作藥店、公私合營藥店都在掌握住醫(yī)藥物資的國營經(jīng)濟(jì)統(tǒng)一管理下，農(nóng)村醫(yī)藥市場(chǎng)還是發(fā)展平穩(wěn)。隨著國民經(jīng)濟(jì)建設(shè)的發(fā)展，農(nóng)村中心集鎮(zhèn)由國營經(jīng)濟(jì)直接組建地區(qū)性人民醫(yī)院，聯(lián)合診所也接受衛(wèi)生局的領(lǐng)導(dǎo)和管理。農(nóng)村醫(yī)藥商業(yè)由于受計(jì)劃經(jīng)濟(jì)的規(guī)范管理曾多次因條條、塊塊的管理模式而條塊變動(dòng)。但在國營經(jīng)濟(jì)的統(tǒng)一領(lǐng)導(dǎo)下，農(nóng)村醫(yī)藥市場(chǎng)的發(fā)展也是比較平穩(wěn)的。隨著改革開放的進(jìn)行，由于多種經(jīng)濟(jì)成份的加入，多種商品流通渠道的展開，徹底打破了農(nóng)村醫(yī)藥市場(chǎng)幾十年平穩(wěn)發(fā)展的境況。特別是農(nóng)村經(jīng)濟(jì)建設(shè)發(fā)生了翻天復(fù)地的變化，農(nóng)村醫(yī)藥市場(chǎng)也就跟著出現(xiàn)了巨大的變革。簡單的歷史回顧，面對(duì)農(nóng)村的實(shí)際情況∶農(nóng)村發(fā)達(dá)、人口分散、村落眾多、網(wǎng)點(diǎn)稀少，形成了農(nóng)村醫(yī)藥市場(chǎng)寬廣、多層次的消費(fèi)結(jié)構(gòu)，網(wǎng)點(diǎn)設(shè)置分散和監(jiān)督管理困難等特點(diǎn)，我們認(rèn)為一、應(yīng)該積極鼓勵(lì)和支持坐鎮(zhèn)在城市中的大型醫(yī)藥集團(tuán)企業(yè)深入農(nóng)村，通過收購、兼并，合股、控大股、直接建網(wǎng)點(diǎn)等多種形式，切實(shí)占領(lǐng)農(nóng)村醫(yī)藥市場(chǎng)。農(nóng)村行政機(jī)構(gòu)的改革，特別是以經(jīng)濟(jì)自然流向?yàn)橹笇?dǎo)，實(shí)行撤小鄉(xiāng)并大鎮(zhèn)，撤小村并大村，精簡行政機(jī)構(gòu)，精簡行政人員，提高社會(huì)經(jīng)濟(jì)效率的變革。這為大型醫(yī)藥集團(tuán)企業(yè)占領(lǐng)農(nóng)村醫(yī)藥市場(chǎng)帶來很大的方便和效益。建國幾十年中，農(nóng)村醫(yī)藥市場(chǎng)的平穩(wěn)發(fā)展，一個(gè)主要的因素就是因?yàn)檗r(nóng)村醫(yī)藥市場(chǎng)長期有一個(gè)主體力量統(tǒng)管。大型醫(yī)藥集團(tuán)牌子硬、信譽(yù)好、實(shí)力強(qiáng)、品種齊、價(jià)格廉、質(zhì)量有保證。支持他們占領(lǐng)農(nóng)村醫(yī)藥市場(chǎng)這從根本上解除農(nóng)村醫(yī)藥市場(chǎng)出現(xiàn)的一系列問題。
我們向那些大集團(tuán)企業(yè)提議，深入農(nóng)村應(yīng)該深入到在農(nóng)村機(jī)構(gòu)改革后的大村所在地組建連鎖網(wǎng)點(diǎn)，因?yàn)檫@里是農(nóng)村經(jīng)濟(jì)最基層的中心地，也是各農(nóng)村村落人流的中心，也是目前我國農(nóng)村醫(yī)藥網(wǎng)點(diǎn)的空白處。
二、建國幾十年中城市國營醫(yī)藥批發(fā)企業(yè)下伸農(nóng)村中心集鎮(zhèn)組建批發(fā)部門，我們認(rèn)為這個(gè)經(jīng)驗(yàn)實(shí)得大型醫(yī)藥集團(tuán)占領(lǐng)農(nóng)村醫(yī)藥市場(chǎng)的借鑒。大型醫(yī)藥集團(tuán)企業(yè)應(yīng)該在農(nóng)村中心集鎮(zhèn)組建批零兼營的藥品配供中心。全面開花，做到每個(gè)網(wǎng)點(diǎn)品種齊備，這是得不償失的。一方面每個(gè)網(wǎng)點(diǎn)品種齊，勢(shì)必庫存大，藥品賣不掉，周轉(zhuǎn)失靈，既造成經(jīng)濟(jì)損失又造成資源浪費(fèi)，另一方面若品種少、規(guī)模小又滿足不了消費(fèi)多層次的現(xiàn)代農(nóng)民醫(yī)藥保健的正常需要。這正是一些以單一經(jīng)濟(jì)成份組織的連鎖網(wǎng)店存在的.而且很難解決的問題。而在中心集鎮(zhèn)建立配供中心，則有利于商品資金、人員規(guī)模的節(jié)約。農(nóng)村中心集鎮(zhèn)人口多、經(jīng)濟(jì)繁華、商品輻射能力強(qiáng)。配供中心由于實(shí)行批（配供）零結(jié)合，身在農(nóng)村了解農(nóng)村市場(chǎng)的需要，多備品種能夠適應(yīng)農(nóng)村醫(yī)藥市場(chǎng)多層次的消費(fèi)新需求，又可以“以一供十”，即用較少的資金滿足周圍鄉(xiāng)鎮(zhèn)、村鎮(zhèn)（含改制后的大村）連鎖網(wǎng)點(diǎn)的需要。同時(shí)農(nóng)民有個(gè)土種土生藥材的收購問題，。近年來土生藥材由于無人收購，浪費(fèi)現(xiàn)象十分嚴(yán)重。浪費(fèi)了社會(huì)資源，減少了農(nóng)民收入。配供中心身在農(nóng)村，了解藥源，又可根據(jù)組織的指令，輔導(dǎo)種植和收購藥材。確實(shí)這是為農(nóng)民做的一件大好事。
三、市、縣藥品監(jiān)督管理機(jī)構(gòu)根據(jù)農(nóng)村的實(shí)際情況是否能以農(nóng)村中心集鎮(zhèn)上大型醫(yī)藥集團(tuán)企業(yè)農(nóng)村醫(yī)藥配供中心為依托，借用或聘用配供中心的領(lǐng)導(dǎo)為農(nóng)村藥品監(jiān)管的人員。在縣級(jí)藥品監(jiān)管組織的統(tǒng)一領(lǐng)導(dǎo)下，加強(qiáng)對(duì)農(nóng)村醫(yī)藥市場(chǎng)的監(jiān)督管理。1、生活在農(nóng)村中的人員熟悉農(nóng)村中的情況；2、由于配供中心在農(nóng)村有一個(gè)網(wǎng)絡(luò)體系，運(yùn)用好這個(gè)網(wǎng)絡(luò)，監(jiān)管工作可大大地取得實(shí)效而且大大地節(jié)約費(fèi)用；3、可節(jié)省行政機(jī)構(gòu)人員編制；4、容易取得地方黨政領(lǐng)導(dǎo)、政府職能部門的支持。容易協(xié)調(diào)地方上的各種關(guān)系，有利于問題的妥善解決；5、農(nóng)村居民民風(fēng)淳樸，講究情感。監(jiān)管人員在農(nóng)村工作，為嚴(yán)格、公正執(zhí)法，容易打下良好的群眾基礎(chǔ)。實(shí)行政務(wù)公開，提高藥品監(jiān)管工作水平，切實(shí)改變農(nóng)村藥品市場(chǎng)的不良現(xiàn)狀，確保農(nóng)民用藥安全，促進(jìn)農(nóng)村經(jīng)濟(jì)健康發(fā)展。
四、農(nóng)村是個(gè)大市場(chǎng)，有占到全國人口70%的農(nóng)民住在農(nóng)村。改革開放后，農(nóng)村的經(jīng)濟(jì)面貌發(fā)生了翻天復(fù)地的變化，農(nóng)民的經(jīng)濟(jì)收入也有了成倍的增長，農(nóng)村的消費(fèi)結(jié)構(gòu)也出現(xiàn)了明顯的改變。有實(shí)力的企業(yè)集團(tuán)去占領(lǐng)農(nóng)村市場(chǎng)，既能取得社會(huì)效益和企業(yè)近期的經(jīng)濟(jì)效益，健全的銷售網(wǎng)絡(luò)，入世后，其戰(zhàn)略性的成果也將十分顯著。當(dāng)然政府更應(yīng)該積極鼓勵(lì)企業(yè)深入農(nóng)村醫(yī)藥市場(chǎng)，要制定傾斜的政策支持企業(yè)占領(lǐng)農(nóng)村市場(chǎng)。1、城市與農(nóng)村有一定的行政障礙，這很需要各級(jí)政府的支持。2、現(xiàn)有的店鋪都有較好的地段，新網(wǎng)點(diǎn)的設(shè)立要取好的地段，更需要得到當(dāng)?shù)卣娜χС郑?、新建網(wǎng)點(diǎn)，手續(xù)難度大，費(fèi)用也很多。企業(yè)正常營業(yè)后，正常情況下還要半年才能盈余，所以政府應(yīng)該給予企業(yè)積極的政策輔持、財(cái)政和稅收方面的優(yōu)惠支持。4、醫(yī)藥監(jiān)督管理部門要把大型集團(tuán)企業(yè)在農(nóng)村的分支機(jī)構(gòu)當(dāng)成自己的眼睛和手足在農(nóng)村的延伸，支持他們，依靠他們，共同監(jiān)督管好農(nóng)村醫(yī)藥市場(chǎng)。
隨著農(nóng)村醫(yī)藥市場(chǎng)的不斷發(fā)展和完善，我們相信只要加強(qiáng)藥品監(jiān)管力度，疏通商品流通渠道，農(nóng)村醫(yī)藥市場(chǎng)一定能適應(yīng)農(nóng)村經(jīng)濟(jì)發(fā)展的需要，為農(nóng)民身體健康和農(nóng)村經(jīng)濟(jì)的發(fā)展作出自己應(yīng)有的貢獻(xiàn)。
醫(yī)藥市場(chǎng)調(diào)查報(bào)告4
一、概述
專家指出，中國醫(yī)藥市場(chǎng)遠(yuǎn)未飽和，但競爭業(yè)已開始。目前，中國每年人均醫(yī)療消費(fèi)水平只是美國人的1/130，當(dāng)一般發(fā)達(dá)國家年人均醫(yī)療衛(wèi)生消費(fèi)支出達(dá)到20xx美元、美國人均突破4000美元的時(shí)候，中國年人均醫(yī)療衛(wèi)生消費(fèi)支出只有31美元。但在另一方面，國內(nèi)醫(yī)療用品的銷售量持續(xù)增加，在今后3～5年的時(shí)間里每年將以12%的速度增長。20xx年的中國醫(yī)藥，面對(duì)的將是一個(gè)蓬勃發(fā)展和慘烈競爭共存的局面。這是值得每一個(gè)醫(yī)藥人認(rèn)真思考的問題。
二、醫(yī)院市場(chǎng)分析
如何做好醫(yī)院市場(chǎng)，在一定程度上決定了醫(yī)藥營銷的成敗，同時(shí)也是醫(yī)藥營銷的主要內(nèi)容。我在實(shí)踐中摸索到推銷藥品的竅門，那就是必須打點(diǎn)好一些“關(guān)鍵人物”。
第一是醫(yī)生，他們手里有處方權(quán)，用哪種藥，用多少，全由他們說了算；第二是醫(yī)院的庫房，從醫(yī)藥公司進(jìn)藥全由他們負(fù)責(zé)：第三是藥房，他們有一個(gè)“小賬本”，每個(gè)醫(yī)生用了多少藥，該得多少提成，全是由他們提供給我的；第四是醫(yī)藥公司，醫(yī)院從他們那里進(jìn)藥，我憑藥款拿提成。
“打點(diǎn)”這些人的方法也簡單，不過是根據(jù)各人的“重要性”給予不同檔次的提成。有些人難打發(fā)，那么就給他多送點(diǎn)禮，多請(qǐng)他吃幾次飯。推銷同一種藥品的醫(yī)藥代表是競爭對(duì)手，常�；ハ唷按烫杰娗椤�，如果哪家公司給醫(yī)生的提成高，另一家公司的醫(yī)藥代表就會(huì)向上匯報(bào)，要求提高給醫(yī)生的提成。
三、OTC市場(chǎng)或社區(qū)醫(yī)藥市場(chǎng)分析
OTC市場(chǎng)或社區(qū)醫(yī)藥市場(chǎng)的開發(fā)，已經(jīng)成為了現(xiàn)代醫(yī)藥營銷的一個(gè)新的經(jīng)濟(jì)增長點(diǎn)。社區(qū)治療的疾病，購買感冒藥的比例在所有購買的藥品類別中居首位，其次為咳嗽、咽喉疼痛、發(fā)燒及心血管病等疾病。隨著OTC市場(chǎng)和社區(qū)醫(yī)療市場(chǎng)的`逐漸壯大，使得廣告、店員成為影響消費(fèi)者購藥的主要因素，店員的作用僅次于電視廣告。
研究發(fā)現(xiàn)，一旦店員向消費(fèi)者主動(dòng)推薦某種藥品時(shí)，有74、0％的消費(fèi)者會(huì)接受店員的意見。特別需要指出的是，在明確具體品牌的消費(fèi)者中，當(dāng)?shù)陠T向他推薦其他品牌的藥品時(shí)，有66、2％的消費(fèi)者改變了主意。研究還發(fā)現(xiàn)，店員在向消費(fèi)者介紹藥品時(shí)，大多將藥品的療效、價(jià)格作為促銷工具，而對(duì)生產(chǎn)廠商的知名度卻不做太多說明，這一點(diǎn)至今似乎未被經(jīng)營藥品的生產(chǎn)廠家重視。
四、醫(yī)藥代表工作的總體思路
由于醫(yī)藥代表工作對(duì)象的特殊性，決定了醫(yī)藥代表的專業(yè)知識(shí)水平及個(gè)人素質(zhì)都比普通推銷員要求更高。善于運(yùn)用推銷之術(shù)，對(duì)醫(yī)藥代表工作的順利開展有著至關(guān)重要的作用。學(xué)會(huì)自我推介，贏得客戶真誠、友好的合作。良好的自我推介，是讓對(duì)方接納你和你的產(chǎn)品的首要條件。
1、要保持充沛的精神與活力，以整潔得體的儀容，彬彬有禮而不卑恭的形象面對(duì)自己的客戶，并不斷塑造自身良好的氣質(zhì)與穩(wěn)健的風(fēng)度；其次，培養(yǎng)真誠、友善、豁達(dá)、樂觀的生活態(tài)度，磨煉自己的意志；再次，樹立不斷學(xué)習(xí)的思想，努力涉足包括醫(yī)藥專業(yè)在內(nèi)的各種知識(shí)，不斷提高自己的知識(shí)含量與專業(yè)化水準(zhǔn)。
2、實(shí)事求是展示企業(yè)形象，增加客戶的信任度。醫(yī)藥代表的工作不是獨(dú)立的，而是企業(yè)整合營銷的有機(jī)組成部分。企業(yè)與品牌在醫(yī)生心目中形象的好與壞，很大程度上決定于產(chǎn)品的使用程度。醫(yī)藥代表在充分推介產(chǎn)品的同時(shí)，實(shí)際上也在從另一個(gè)角度推介企業(yè)。
3、必須全方位深入了解自己的企業(yè)，充分理解企業(yè)的經(jīng)營理念、經(jīng)營原則與價(jià)值取向；其次，認(rèn)真分析、提煉、歸納企業(yè)的優(yōu)勢(shì)，同時(shí)不回避劣勢(shì)，正確對(duì)待企業(yè)的不足；再次，認(rèn)清自己的工作目標(biāo)，了解企業(yè)對(duì)員工的期望，充分利用企業(yè)所能提供的支持與幫助；最后，對(duì)企業(yè)充滿信心，時(shí)刻覺得自己的企業(yè)是最棒的。只有對(duì)自己的企業(yè)充滿信心，才能通過你的言行由衷地感染對(duì)方。
4、利用新產(chǎn)品的全新概念感染客戶。醫(yī)藥代表推銷的藥品一般是新藥，另有部分是新劑型或老藥新用，圍繞這些具有學(xué)術(shù)理論及新概念的產(chǎn)品，完整準(zhǔn)確地推介是讓醫(yī)生接納產(chǎn)品的關(guān)鍵。
5、介紹新品種的功效理論、研發(fā)背景以及該藥與相關(guān)藥品的臨床發(fā)展歷史；其次，恰當(dāng)介紹新藥品在臨床應(yīng)用中的效果和在實(shí)際應(yīng)用中的具體情況。只有熟練掌握新藥品的功效和臨床知識(shí)，才能從各方面回答醫(yī)生可能的提問。醫(yī)藥代表必須將扎實(shí)的醫(yī)藥基礎(chǔ)知識(shí)充分應(yīng)用于藥品的推廣活動(dòng)之中。
五、結(jié)束語
根據(jù)以上調(diào)研分析，在完成了藥品招標(biāo)工作后，關(guān)鍵是對(duì)醫(yī)院和醫(yī)藥公司進(jìn)行業(yè)務(wù)公關(guān)，尤其是對(duì)醫(yī)院的重點(diǎn)公關(guān)，力爭在最大程度上贏得藥品訂購合同，以最終實(shí)現(xiàn)公司的經(jīng)濟(jì)效益和社會(huì)效益。在與他們打交道的時(shí)候，必須樹立從藥品訂單的收集、藥品運(yùn)輸?shù)膱?zhí)行、公共關(guān)系的維護(hù)以及貨款回籠的監(jiān)控的全程服務(wù)的意識(shí)，兢兢業(yè)業(yè)地做好公司的藥品銷售工作。
現(xiàn)代醫(yī)藥銷售的實(shí)踐告訴我們，只有切實(shí)地把醫(yī)院的臨床用藥需求和疾病治療的發(fā)展趨勢(shì)掌握好，才能有針對(duì)性地開展醫(yī)藥代表的實(shí)際工作。具體的說，就是通過醫(yī)藥代表的努力，使醫(yī)生完成從嘗試用藥、保守用藥、二線用藥一直到首選用藥這樣一個(gè)認(rèn)知和用藥過程。
總之，每一個(gè)醫(yī)藥代表在具體的醫(yī)藥銷售中，不僅要做好藥品的銷售，而且還要加強(qiáng)學(xué)習(xí)醫(yī)藥知識(shí)，并且用后者來指導(dǎo)自己的藥品銷售，努力改變過去那種“光賣不管”的被動(dòng)。人才市場(chǎng)調(diào)查報(bào)告玩具市場(chǎng)調(diào)查報(bào)告內(nèi)衣市場(chǎng)調(diào)查報(bào)告
醫(yī)藥市場(chǎng)調(diào)查報(bào)告5
第一部分：市場(chǎng)篇
心腦血管市場(chǎng)是近年來行業(yè)關(guān)注度直線上升的一大市場(chǎng)，患病消費(fèi)群的不斷蔓延，促使企業(yè)、商家、產(chǎn)品也隨之層出不窮。
近兩年每年26%的速度增長，使得原本平淡沉默的市場(chǎng)也逐漸開始登上行業(yè)舞臺(tái)。其特點(diǎn)和規(guī)律性也開始逐漸暴露。心腦血管市場(chǎng)是醫(yī)藥市場(chǎng)屈指可數(shù)的倍數(shù)增長行業(yè)心腦血管疾病，相對(duì)具有一定的季節(jié)性特征。雖然患者在情緒激動(dòng)，暴躁，等情況下也會(huì)發(fā)生突發(fā)事件，但在時(shí)間點(diǎn)上，冬春多為發(fā)病季節(jié)。
隨著市場(chǎng)份額的不斷擴(kuò)大，每年冬春季節(jié)，各企業(yè)新產(chǎn)品推廣就會(huì)越發(fā)活躍，患者也會(huì)越發(fā)在意這一階段。與其他行業(yè)不同的是，心腦血管疾病多依賴于防控�；颊咴谶x擇產(chǎn)品上，除具有明顯的地區(qū)特征外，其忠誠消費(fèi)也正在形成市場(chǎng)主流。無論是緊急救助還是日常維護(hù)。眾所周知，老年人是心腦血管病的主要發(fā)病群體。
統(tǒng)計(jì)表明，20xx年，中國60歲以上人口達(dá)到3個(gè)億。人口老齡化的來臨，使這個(gè)年齡段的人口總數(shù)有了很大的增長，心腦血管疾病患者群相應(yīng)也有了一定的上升。人口老齡化推進(jìn)心腦血管市場(chǎng)的繁衍。與此同時(shí)，現(xiàn)代社會(huì)來自工作、社會(huì)、生活等方面的壓力，加上生活不規(guī)則、飲食不科學(xué)及缺乏鍛煉等，促使心腦血管疾病在30歲至40歲的中青年人中的發(fā)病率也不斷上升，發(fā)病的年齡跨度在不斷擴(kuò)大。
中藥崛起，逐漸成為行業(yè)主角
據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)表明，目前國內(nèi)心腦血管類藥物市場(chǎng)的規(guī)模為158億元，總的市場(chǎng)格局是中西藥各占一半，在中藥產(chǎn)品中，除了地奧心血康、步長腦心通和復(fù)方丹參滴丸三大品種外，石家莊以嶺藥業(yè)集團(tuán)的通心絡(luò)、山西中遠(yuǎn)威藥業(yè)集團(tuán)的溶栓膠囊、速效救心丸以及天保寧銀杏葉等新老品種也在市場(chǎng)上占有舉足輕重。中藥產(chǎn)品在心腦血管市場(chǎng)的崛起，使其快速榮登上了行業(yè)市場(chǎng)的主角。隨著市場(chǎng)容量的不斷擴(kuò)大，國內(nèi)外的企業(yè)、品牌不斷的增加，大品牌更是猶如雨后春筍，呈現(xiàn)幾何倍增之勢(shì)。另一方面，隨著民族企業(yè)營銷意識(shí)的不斷升級(jí)和生存壓力，推動(dòng)出現(xiàn)了一大批民族企業(yè)，加劇了中國在心腦血管市場(chǎng)的發(fā)展進(jìn)程。
從國家的角度，中成藥能夠取得如此佳績，自然是支持有理。從市場(chǎng)和消費(fèi)者的角度，中成藥之所以能夠獲得此項(xiàng)行業(yè)殊榮，甚至可以說處于強(qiáng)勢(shì)地位，并出現(xiàn)幾個(gè)醫(yī)藥市場(chǎng)最大的中藥品種，最主要的一個(gè)原因在于西藥在治療心腦血管病方面不像抗生素類藥品那樣具有絕對(duì)優(yōu)勢(shì)，沒有療效非常顯著的品種，而中藥心腦血管病恰恰有獨(dú)到療效，并已經(jīng)得到消費(fèi)者的認(rèn)可。與此同時(shí)，我們也看到，雖然心腦血管中藥崛起速度值得嘉獎(jiǎng)，然而處于強(qiáng)勢(shì)品牌的三大品種加在一起市場(chǎng)占有率還不足10%，市場(chǎng)遠(yuǎn)未飽和。
營銷手段瀕臨極境，競爭手段趨于集中作為大藥市場(chǎng)的黃金股，心腦血管市場(chǎng)經(jīng)歷一番拼殺和競爭后，幾大品牌營銷手段趨于飽和。電視專題狂轟拉炸，報(bào)紙小報(bào)鋪天蓋地，營銷手段的匱乏，使得心腦血管市場(chǎng)逐漸走近邊境，很多新興產(chǎn)品和企業(yè)苦于營銷匱乏，無法快速切中市場(chǎng)。在產(chǎn)品包裝和形象塑造上，學(xué)術(shù)和機(jī)理上的競爭似乎已經(jīng)成為唯一手段。這個(gè)學(xué)說，那個(gè)學(xué)說，這個(gè)療法，那個(gè)療法，似乎學(xué)術(shù)成了產(chǎn)品營銷的通天路，機(jī)理成了鋪路石，通過這樣達(dá)到那樣等等，而實(shí)際上，除了學(xué)術(shù)和機(jī)理外，產(chǎn)品可研究，可分析，可挖掘的成分、特點(diǎn)、手段還非常之多。
在傳播上，由于此類產(chǎn)品多高發(fā)在中老年人身上，尤其是老年人，此類疾病非常普及。對(duì)于這樣的目標(biāo)消費(fèi)者，對(duì)其購買者的推廣方式多放在攻心上。既能夠傳遞產(chǎn)品信息，引起家屬的共鳴，形成購買，同時(shí)能夠在現(xiàn)下嚴(yán)格的體制下展開拳腳，因此，成為大勢(shì)所趨也是情理之中。從原來的臨床戰(zhàn)爭轉(zhuǎn)移到今天的OTC市場(chǎng)競爭，商家看到了希望，看到了自由的消費(fèi)能力，也遇到了醫(yī)院推廣的瓶頸，渠道競爭越來越激烈，使得商家們的手段越來越集中，由單純的產(chǎn)品競爭變成了集中式營銷手段的競爭。比產(chǎn)品、比企業(yè)、比品牌、比營銷手段，成為考驗(yàn)企業(yè)和產(chǎn)品的綜合要素。
第二部分：區(qū)域篇
任何一個(gè)行業(yè)都存在著自身一定的區(qū)域性，我們不能簡單的理解為消費(fèi)者的隨機(jī)性行為而至，而是產(chǎn)品和企業(yè)的特點(diǎn)造就了行業(yè)的地區(qū)性，樣板在心腦血管市場(chǎng)的作用也越來越明顯。圈地輻射，逐漸成為行業(yè)市場(chǎng)的共通性
生產(chǎn)廠址對(duì)此類產(chǎn)品的圈地銷售有著重要的'影響力。企業(yè)已自己的根據(jù)地為中心，輻射周邊，成功后帶動(dòng)全國市場(chǎng)幾乎已經(jīng)成為各商家成功的共通性武器。天士力復(fù)方丹參滴丸近兩年在行業(yè)市場(chǎng)發(fā)展速度之快，使其快速成為北派市場(chǎng)上的大鱷。占據(jù)北部沿海地區(qū)和北方內(nèi)陸地區(qū)盤點(diǎn)江山。以成都作為發(fā)源地的地奧心血康，無疑是大西南市場(chǎng)的霸王。南方內(nèi)陸地區(qū)、西南地區(qū)、西北地區(qū)深刻的輻射力，成為產(chǎn)品能夠立足于大西南市場(chǎng)的重要原因。相比之下，其它產(chǎn)品進(jìn)入，遭遇阻截、銷售困難也是當(dāng)然。各地消費(fèi)特點(diǎn)不一，競爭越發(fā)趨于白熱化東北：東北市場(chǎng)可以說是心腦血管的高發(fā)市場(chǎng)。
東北人脾氣倔強(qiáng)，性格暴躁，使得心腦血管類疾病發(fā)病率較高，產(chǎn)品市場(chǎng)銷售情況也相對(duì)較好。與此同時(shí)，東北人比較好面子，對(duì)產(chǎn)品的品牌要求也較高，相信更為科學(xué)，更為新鮮的產(chǎn)品，且對(duì)新產(chǎn)品的信賴度、關(guān)注度均較高。同時(shí)，對(duì)于醫(yī)生的依賴性較強(qiáng)。
西北：西北市場(chǎng)是近兩年來被很多企業(yè)和商家逐漸看好的一個(gè)市場(chǎng)，這個(gè)市場(chǎng)的特殊性就在于消費(fèi)能力參差不齊。高端和低端相差較遠(yuǎn)。對(duì)于產(chǎn)品的要求和價(jià)格也不同。消費(fèi)者更為青睞價(jià)格實(shí)在，效果好的產(chǎn)品，因此，很多新產(chǎn)品選擇以此作為推廣首播站。同時(shí)，西北的消費(fèi)者多性格淳樸，對(duì)產(chǎn)品的品牌意識(shí)不是非常敏感，消費(fèi)忠誠度低，更青睞于廣告產(chǎn)品，適合區(qū)域開拓。
西南：川貴地帶的消費(fèi)具有一定的特殊性，一方面對(duì)價(jià)格較為敏感，同時(shí)，地方區(qū)域概念也較為明顯，譬如成都地奧，其大部分的銷售來源均來自四川地區(qū)及其周邊輻射地帶。同時(shí)，西南地區(qū)消費(fèi)者性格多暴躁，且為內(nèi)秀型暴躁，因此，心腦血管疾病患者比例也較廣，對(duì)于疾病治療，在有條件的情況下，只要產(chǎn)品品牌到位，價(jià)格合理，他們?cè)敢忾L期消費(fèi)。但對(duì)于外在品牌和口碑不是很好的產(chǎn)品，反倒會(huì)在推廣過程中遇到諸多障礙。
南方：較南方位心腦血管類疾病相對(duì)較少，多為遺傳或長期生活不規(guī)律人易患。相對(duì)其他地區(qū)，后天患病幾率較小。南方消費(fèi)者對(duì)于口碑較為關(guān)注，尤其是特定患者間的口碑傳播尤為重要。對(duì)于新產(chǎn)品也較為敏感。
中部：中部地區(qū)是個(gè)較為復(fù)雜的消費(fèi)地帶，人群混居，消費(fèi)特征不一。中部地區(qū)也是很多商家的必爭之地。是心腦血管高發(fā)地。宣傳模式和產(chǎn)品的增多，促進(jìn)了消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的高度敏感性和認(rèn)知度。需要花大力氣或特殊的營銷手段征服市場(chǎng)和消費(fèi)者。但一旦平穩(wěn)度過安全期，則成為地區(qū)消費(fèi)主力，成為影響力品牌
醫(yī)藥市場(chǎng)調(diào)查報(bào)告6
摘 要：自公司運(yùn)作基層市場(chǎng)開始時(shí)，為了節(jié)約成本。一直以來都是按產(chǎn)品生產(chǎn)出來后以很低的價(jià)格供給各區(qū)域市場(chǎng)的醫(yī)藥商業(yè)公司。雖緩解了資金上的壓力，但利潤卻一直在減少。為了改善目前這種被動(dòng)的局面。本文對(duì)晶珠藏藥業(yè)現(xiàn)處于的招商代理模式與自建OTC隊(duì)伍運(yùn)作的大終端模式下的產(chǎn)品、市場(chǎng)、及人員情況進(jìn)行多角度分析及整理。并對(duì)這些情況提出相關(guān)對(duì)策及解決方法。
晶珠藏藥業(yè)現(xiàn)狀分析
關(guān)鍵詞：產(chǎn)品 銷售現(xiàn)狀 人員模式
一、產(chǎn)品問題
晶珠藏藥業(yè)有著優(yōu)秀的產(chǎn)品，從獨(dú)具特色的藏藥到用途廣泛的中成藥，從高附加值的男性補(bǔ)腎藥品到女性保健食品，都為晶珠藏藥業(yè)在醫(yī)藥行業(yè)的競爭中提供了實(shí)力保證，但晶珠藏藥業(yè)的產(chǎn)品在市場(chǎng)競爭中仍然存在著一些問題。
1、藏藥
作為民族醫(yī)藥的藏藥在治療一些頑固性疾病中有著神奇的效果，但同時(shí)卻并不被消費(fèi)者所知。首先藏藥大都以主藥及藥方所含的藥物的數(shù)量命名，普通消費(fèi)者從藥品名稱上根本無法知道該藥治療什么疾病，不同于感冒顆粒，一聽就知道治療感冒疾病，也不同于六味地黃丸，傳統(tǒng)名方，早被消費(fèi)者接受。沒有能夠體現(xiàn)藥品功能主治的商品名是晶珠藏藥業(yè)藏藥的一大遺憾。其次少了OTC標(biāo)志的晶珠藏藥業(yè)藏藥被列為了處方藥的隊(duì)伍，無緣加入廣告大軍的行列，缺乏商品名及不能媒體宣傳的特點(diǎn)致使藏藥遲遲不能被廣大消費(fèi)者接受，這是藏藥產(chǎn)品的致命傷。
2、中成藥
在晶珠藏藥業(yè)的八個(gè)中成藥當(dāng)中，其中就有五個(gè)是清熱治感冒的功能，產(chǎn)品線比較單一。同時(shí)八個(gè)中成藥都是常規(guī)用藥，雖然市場(chǎng)份額較大，但同質(zhì)化競爭嚴(yán)重，晶珠藏藥業(yè)的產(chǎn)品沒有太大的特色，不具備競爭優(yōu)勢(shì)。
二、價(jià)格問題
1、零售價(jià)偏高
不管是藏藥還是中成藥，晶珠藏藥業(yè)的產(chǎn)品價(jià)格普遍偏高，藏藥的零售價(jià)都在二三十元以上，最高達(dá)到了一百多元。中成藥也是如此，以XX顆粒為例，在各大藥房，我們的XX顆粒一支獨(dú)秀，在同類產(chǎn)品(生脈飲)5-6元零售價(jià)的簇?fù)硐乱?2元的零售價(jià)高居榜首，上柜兩個(gè)月少人問津。零售價(jià)偏高，無競爭力。
2、出廠價(jià)混亂
不同的經(jīng)銷商享受不同的出廠價(jià)，代理部與OTC部相同產(chǎn)品執(zhí)行不同的出廠價(jià)，部門競爭、員工困惑、經(jīng)銷商疑慮，都是出廠價(jià)混亂惹的禍。
3、零售價(jià)混亂
不同的出廠價(jià)致零售價(jià)的混亂，兩個(gè)價(jià)格體系困惑了經(jīng)銷商及零售商，以XX膠囊為例，代理商供貨的藥店零售價(jià)在5-9元之間，OTC部供貨的藥店零售價(jià)恪守9.9元，一時(shí)間都以為是假貨橫行。
三、模式問題
晶珠藏藥業(yè)現(xiàn)在是兩種模式并存，代理模式及大終端模式。
代理模式有著規(guī)避企業(yè)風(fēng)險(xiǎn)、降低費(fèi)用投入、論證產(chǎn)品市場(chǎng)銷售形勢(shì)的優(yōu)點(diǎn)，但在長期單一的代理模式運(yùn)作后也引發(fā)了一些問題。首先代理價(jià)格的不統(tǒng)一導(dǎo)致沖竄貨，縮短了產(chǎn)品的生
命周期，其次對(duì)市場(chǎng)沒有進(jìn)行有序的開發(fā)導(dǎo)致市場(chǎng)資源浪費(fèi)，銷量難以跨上新的臺(tái)階，最后所有的產(chǎn)品都走代理模式使企業(yè)失去了樹立品牌的機(jī)會(huì)。大終端的模式能使企業(yè)利潤最大化，使產(chǎn)品能迅速到達(dá)終端，但長期單一的大終端模式會(huì)使企業(yè)入不敷出，雖然有一定的市場(chǎng)銷售，但高昂的終端進(jìn)場(chǎng)費(fèi)、管理費(fèi)、促銷費(fèi)、廣告宣傳費(fèi)等使企業(yè)進(jìn)入雞肋狀態(tài)，食之無味，棄之可惜。
晶珠藏藥業(yè)一直在致力于模式的摸索與創(chuàng)新，但適合晶珠藏藥業(yè)文化與特色的模式究竟是什么呢?
OTC部現(xiàn)狀分析
OTC部組建之初就決定了穩(wěn)健經(jīng)營、擴(kuò)大規(guī)模、搶占終端、提升品牌的戰(zhàn)略目標(biāo)，根據(jù)產(chǎn)品特點(diǎn)制定了大終端、陣地戰(zhàn)的營銷策略，但由于宏觀影響與客觀因素的存在，遇到了一些阻力，收效甚微，具體分析如下：
四、銷售現(xiàn)狀分析
營銷無非是要解決兩個(gè)問題，一是解決我們的產(chǎn)品消費(fèi)者能不能買到的問題，二是解決我們的產(chǎn)品消費(fèi)者想不想買的問題。而這兩個(gè)問題我們?cè)阡N售工作中都沒有很好地解決。
1、價(jià)格問題
價(jià)格問題是制約市場(chǎng)發(fā)展主要的問題，零售價(jià)偏高使產(chǎn)品上柜兩個(gè)月少人問津。出廠價(jià)混亂使經(jīng)銷商及零售商困惑，導(dǎo)致OTC的員工處處都碰壁，次次被拒絕。
2、季節(jié)影響
時(shí)下已進(jìn)入炎炎夏季，也進(jìn)入了藥品行業(yè)的淡季，在烈日爆曬下的各級(jí)大小藥店均是人跡杳然。剛剛鋪上柜臺(tái)的晶珠藏藥業(yè)產(chǎn)品可謂生不逢時(shí)、出師不利，零售終端的微薄銷量令OTC員工士氣大挫。
3、經(jīng)銷商積極性不高
價(jià)格的混亂、零售商的退貨、終端的平平反應(yīng)、不見減少的庫存都嚴(yán)重的打擊了經(jīng)銷商的積極性，無形中減少了主動(dòng)的鋪貨與推薦，從而使銷售工作停滯不前。
五、員工心態(tài)分析
1、效率的低下使員工對(duì)公司失去信心
全員營銷觀念的缺乏致使管理部門工作效率低下，而效率的低下無形中讓員工對(duì)OTC部失去信心，對(duì)企業(yè)失去信心。
2、銷售的低迷使員工對(duì)產(chǎn)品失去信心
OTC部組建初始部門上下斗志昂揚(yáng)、滿腔熱血，但價(jià)格因素導(dǎo)致員工背上吃差價(jià)的罪名，經(jīng)銷商的不理解導(dǎo)致分銷力度減弱，產(chǎn)品上市遭遇淡季導(dǎo)致終端出貨緩慢，期望越高，失望越大，銷售的短期低迷使員工對(duì)產(chǎn)品失去信心。
3、收入的減少使員工對(duì)工作失去動(dòng)力
建網(wǎng)、洽談、訂貨、分銷整整用去了兩個(gè)多月的時(shí)間，也用去了寶貴的兩個(gè)月的市場(chǎng)保護(hù)期，六月份的考核使全體員工收入減少，前期的工作未得到回報(bào)與認(rèn)可，員工對(duì)工作開始失去動(dòng)力。
六、管理現(xiàn)狀分析
1、對(duì)客戶拜訪不夠
以上分析了經(jīng)銷商的種種顧慮與疑惑，但作為晶珠藏藥業(yè)中層管理人員的辦事處經(jīng)理要負(fù)一定的責(zé)任，辦事處經(jīng)理如果加強(qiáng)對(duì)客戶的拜訪與溝通，宣傳晶珠藏A藥業(yè)的企業(yè)宗旨、戰(zhàn)略，宣傳OTC部成立的戰(zhàn)略高度及整體營銷策略，相信能夠在一定程度上消除經(jīng)銷商的顧
慮與疑惑，調(diào)動(dòng)經(jīng)銷商的積極性，增強(qiáng)經(jīng)銷商對(duì)晶珠藏藥業(yè)及產(chǎn)品的信心。
2、員工缺乏有效培訓(xùn)
地區(qū)主管、OTC代表、促銷員對(duì)企業(yè)缺乏深度了解，對(duì)相關(guān)的醫(yī)藥知識(shí)、產(chǎn)品知識(shí)一知半解，對(duì)OTC部的整體營銷策略缺乏認(rèn)識(shí)，只是入職時(shí)由辦事處經(jīng)理做了簡單的培訓(xùn)，所以在對(duì)外宣傳中表現(xiàn)出底氣不足，也間接影響銷售。
營銷首先要抓的就是管理和執(zhí)行力度，否則再好的營銷策略都會(huì)由于管理的松散、執(zhí)行力下降而付之東流。OTC部還存在著一些管理上問題，在以后的工作中需要進(jìn)一步加強(qiáng)與完善。
七、促銷問題分析
晶珠藏藥業(yè)產(chǎn)品的特色決定了營銷策略以終端陣地戰(zhàn)為主，但我們?cè)趯?shí)際操作中卻遇到了一些困難。
1、產(chǎn)品分散，不利促銷
現(xiàn)在每個(gè)客戶基本上都購進(jìn)了五、六個(gè)品種，看起來是好事，卻給終端促銷帶來了一定的'困難，在零售終端，我們的產(chǎn)品被分散放在了非處方藥柜臺(tái)、處方藥柜臺(tái)、感冒類柜臺(tái)、清熱解毒類柜臺(tái)等等，甚至分別在樓下及樓上陳列，而我們?cè)诮K端只有一個(gè)促銷員，可謂分身乏力，顧不了全面。
2、進(jìn)場(chǎng)門檻高
大型藥品超市單品種的進(jìn)場(chǎng)費(fèi)最低為300元，最高可達(dá)3000元，進(jìn)場(chǎng)后派駐促銷員還需交納的管理費(fèi)為200-500元不等，產(chǎn)品分散、不利促銷的現(xiàn)狀加上高昂的進(jìn)場(chǎng)費(fèi)，確實(shí)沒有把握投入終端人員促銷。
3、促銷物品不到位
在終端，除了產(chǎn)品外看不見一樣提供產(chǎn)品提示的包裝，遲遲不見出爐的終端促銷物品多少給終端促銷工作帶來了一定的難度。
4、營業(yè)員首推有效率不高
藏藥的產(chǎn)品名稱讓消費(fèi)者認(rèn)知度下降，缺乏廣告宣傳又使熟知度下降;中成藥同質(zhì)化競爭和晶珠藏藥業(yè)的高價(jià)位使性價(jià)比降低;這些都造成終端營業(yè)員及促銷員的首推有效率不高，終端促銷不力。
結(jié)論及解決方式
雖然有著以上各種內(nèi)部和外部、主觀和客觀上的原因，但OTC部在前期仍然完成了網(wǎng)絡(luò)的組建與優(yōu)化，清除了網(wǎng)絡(luò)中的不合格人員，保證了銷售隊(duì)伍的高效運(yùn)作;加強(qiáng)了與各級(jí)銷售人員的過程管理與溝通穩(wěn)定銷售隊(duì)伍，編印了OTC部終端手冊(cè)
提高銷售隊(duì)伍的整體素質(zhì);隨著進(jìn)場(chǎng)費(fèi)用的逐步到位各市場(chǎng)的終端促銷工作也如火如荼的開展，一些市場(chǎng)的終端促銷已初見成效(重慶的一個(gè)新開促銷店進(jìn)店一個(gè)星期就創(chuàng)下了800多元的銷售額)??
綜上所述，正因?yàn)橛兄陨细鞣N內(nèi)部和外部、主觀和客觀上的原因，OTC部必須從戰(zhàn)略、策略上對(duì)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、營銷模式在原有的基礎(chǔ)上進(jìn)行調(diào)整，才能保持公司上下觀念的高度統(tǒng)一，才能找到具有晶珠藏藥業(yè)特色，符合晶珠藏藥業(yè)文化的營銷之路。只有兩條腿走路、多模式運(yùn)作才能揚(yáng)長避短，獲得成功。
OTC部必須全面整合營銷手段，在不同的市場(chǎng)，針對(duì)不同的產(chǎn)品采用獨(dú)家經(jīng)銷制及區(qū)域合作制的模式運(yùn)作，用整合營銷的策略武裝銷售隊(duì)伍，以求突破銷售瓶頸，快速全面啟動(dòng)市場(chǎng)。
醫(yī)藥市場(chǎng)調(diào)查報(bào)告7
xx作為全國傳統(tǒng)醫(yī)藥的集散中心，如何抓住機(jī)遇，立足本地優(yōu)勢(shì)，加快醫(yī)藥物流園區(qū)建設(shè)步伐，促進(jìn)現(xiàn)代醫(yī)藥物流業(yè)發(fā)展，對(duì)于拉動(dòng)制造業(yè)，繁榮服務(wù)業(yè)，推動(dòng)xx市經(jīng)濟(jì)乃至全省醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)發(fā)展，具有重要的現(xiàn)實(shí)意義。
一、xx醫(yī)藥物流業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀
目前，全市擁有醫(yī)藥流通企業(yè)18家，全部通過了gsp認(rèn)證，正在籌建的有4家；醫(yī)藥流通企業(yè)經(jīng)營品種有中、西藥等12個(gè)大類近2萬余個(gè)品規(guī)，其中康成、康力、九洲、仁翔、仁濟(jì)、弘源等6家企業(yè)進(jìn)入全省醫(yī)藥流通企業(yè)前10名。20xx年，xx市醫(yī)藥流通企業(yè)實(shí)現(xiàn)銷售收入35億元，同比增長37.4%，銷售額占全省的33.3%，在全省乃至全國醫(yī)藥流通領(lǐng)域均占有重要地位。
從國內(nèi)整個(gè)行業(yè)來看，當(dāng)前xx市醫(yī)藥流通行業(yè)存在“一小二多三低”現(xiàn)象，正處于進(jìn)與退的重要?dú)v史拐點(diǎn)期。
“一小”即目前已有的流通企業(yè)規(guī)模偏小。目前，xx市18家醫(yī)藥流通企業(yè)中，銷售額上億元的僅6家，沒有一家進(jìn)入全省前三強(qiáng)，最大的仁翔藥業(yè)銷售額僅4.99億元，是全國排名第3位的九州通藥業(yè)163億元的3.06%。結(jié)合國家衛(wèi)生部對(duì)藥品配送企業(yè)的新要求，及國家即將出臺(tái)的對(duì)醫(yī)藥商業(yè)的新規(guī)定，業(yè)內(nèi)人士預(yù)測(cè)，投資一個(gè)大型醫(yī)藥商業(yè)物流企業(yè)，至少需要近億元資金投入，規(guī)模小的醫(yī)藥流通企業(yè)至少90%以上將遭淘汰。
“二多”指企業(yè)數(shù)量多、經(jīng)營產(chǎn)品重復(fù)多。目前，xx市醫(yī)藥流通企業(yè)數(shù)量位居江西省第一，在全國也位居前列，但年銷售額僅為35億元，約占全國市場(chǎng)份額的0.5%。同時(shí)，企業(yè)經(jīng)銷藥品屬總代理的不多，大多數(shù)屬二手甚至三手，企業(yè)到其他大型批發(fā)市場(chǎng)進(jìn)貨，再送到醫(yī)院等終端，產(chǎn)品種類基本上重復(fù)。在這種情況下，藥品經(jīng)營企業(yè)之間各自為陣，競相降價(jià)，談不上整體競爭力和規(guī)模效益。
“三低”是指企業(yè)管理效能低、利潤率低、信息化水平低。xx市醫(yī)藥流通企業(yè)管理水平整體不高，不同程度地存在散、亂、差的現(xiàn)象，行業(yè)素質(zhì)不高，目前企業(yè)平均毛利率在3%左右，平均費(fèi)用率達(dá)2.8%，平均商業(yè)純利潤率不到0.2%。所有經(jīng)營企業(yè)盡管均配備了電腦，但大多沒有物流信息系統(tǒng)，信息缺乏相互鏈接和共享，遠(yuǎn)遠(yuǎn)沒有達(dá)到物流運(yùn)作所要求的信息化水平，網(wǎng)上交易更無從談起。仁和集團(tuán)組建了“健途在線”b2b交易平臺(tái)，但由于江西省電信網(wǎng)絡(luò)硬件還達(dá)不到要求，運(yùn)行成本比北京還高，目前只能選擇在北京開展呼叫業(yè)務(wù)，在xx組織發(fā)貨。
二、醫(yī)藥物流中心構(gòu)建優(yōu)勢(shì)
主要體現(xiàn)在：
1、悠久的醫(yī)藥文化。xx市醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)發(fā)展具有1800余年的歷史，是歷史上著名的南北藥材集散和加工炮制中心。xx在三國時(shí)擺有藥攤、唐代設(shè)有藥墟、宋代形成藥市，明清為南北川廣藥材總匯的.“藥碼頭”，享有“藥不到xx不齊，藥不過xx不靈”之盛譽(yù)。清乾隆年間，xx有百分之八十的人“吃藥飯”，xx人開的藥店遍布全國各地，成為我國藥業(yè)界名聲大噪的“xx藥幫”、“中國藥都”，醫(yī)藥文化在xx人心中根深蒂固。
2、優(yōu)異的區(qū)位條件。xx地處贛中腹地，自古就是“四會(huì)要沖、八省通衢”的水陸交通要津，如今有浙贛、京九兩條鐵路干線經(jīng)過，贛粵高速公路和滬瑞高速公路在境內(nèi)形成立交，105國道橫穿市區(qū)，xx港為贛江三大碼頭之一，區(qū)域交通優(yōu)勢(shì)凸現(xiàn)，1小時(shí)經(jīng)濟(jì)圈內(nèi)有20xx余萬人口，3小時(shí)經(jīng)濟(jì)圈內(nèi)有4950萬余人，距廣州、福州、杭州、上海、武漢等省會(huì)城市在800公里以內(nèi)，且均有高速公路直達(dá)，具有醫(yī)藥物流發(fā)展得天獨(dú)厚的地理、交通區(qū)位優(yōu)勢(shì)。
3、良好的物流基礎(chǔ)。目前，xx醫(yī)藥物流產(chǎn)業(yè)已形成了聚集效應(yīng)，通過gsp認(rèn)證的醫(yī)藥物流企業(yè)在江西省位居第一，數(shù)量多，覆蓋廣，是其他縣（市、區(qū)）所無法比擬的。xx福城醫(yī)藥園為省級(jí)醫(yī)藥園，xx中藥材專業(yè)市場(chǎng)為全國17家中藥材專業(yè)市場(chǎng)之一，特別是作為醫(yī)藥物流的重要會(huì)展之一——xx全國藥材藥品交易會(huì)由江西省人民政府主辦，至今已成功舉辦了39屆，在國內(nèi)醫(yī)藥界具有舉足輕重的地位。
4、難得的政策機(jī)遇。當(dāng)前，國家發(fā)改委已正式發(fā)布了物流業(yè)調(diào)整和振興規(guī)劃，規(guī)劃中強(qiáng)調(diào)“醫(yī)藥行業(yè)要實(shí)行醫(yī)藥集中采購和統(tǒng)一配送，推動(dòng)醫(yī)藥物流的發(fā)展”，建立醫(yī)藥現(xiàn)代物流將成為未來醫(yī)藥經(jīng)營企業(yè)發(fā)展的目標(biāo)。國家藥監(jiān)局正在或?qū)⒁浜闲箩t(yī)改出臺(tái)一系列新政策，支持和規(guī)范各地區(qū)建設(shè)規(guī)�；⒓s化大型醫(yī)藥物流中心或園區(qū)，這將是xx市醫(yī)藥物流產(chǎn)業(yè)重新調(diào)整、做大做強(qiáng)的最大契機(jī)。
三、幾點(diǎn)思考
構(gòu)建醫(yī)藥物流中心，要在“六個(gè)一”上下功夫：
1、明確一個(gè)定位。科學(xué)的發(fā)展定位，是加速產(chǎn)業(yè)隆起、科學(xué)發(fā)展產(chǎn)業(yè)的根本前提。xx市醫(yī)藥物流產(chǎn)業(yè)發(fā)展定位，必須做到準(zhǔn)確、科學(xué)、合理、切合實(shí)際，即要以醫(yī)藥物流產(chǎn)業(yè)園為平臺(tái)，以電子信息化為支撐，通過資源整合和資本運(yùn)作，著力構(gòu)建“大產(chǎn)業(yè)、大品牌、大物流、大市場(chǎng)”的現(xiàn)代物流體系，逐漸將其打造成全國現(xiàn)代化醫(yī)藥物流中心，重塑歷史上xx“藥不到xx不齊”地位。
2、抓好一個(gè)規(guī)劃。產(chǎn)業(yè)健康、有序發(fā)展，規(guī)劃既是龍頭，又是前提，更是保證。打破當(dāng)前xx市醫(yī)藥物流產(chǎn)業(yè)發(fā)展思路不清、目標(biāo)不明的現(xiàn)狀，必須有一個(gè)好的規(guī)劃。要聘請(qǐng)有資質(zhì)、高檔次的專業(yè)機(jī)構(gòu)，結(jié)合xx城規(guī)修編，制定一個(gè)符合xx實(shí)際、指導(dǎo)產(chǎn)業(yè)發(fā)展的《xx市藥業(yè)中長期發(fā)展規(guī)劃》，并在此基礎(chǔ)上出臺(tái)xx市醫(yī)藥物流產(chǎn)業(yè)發(fā)展規(guī)劃，用規(guī)劃來指導(dǎo)產(chǎn)業(yè)發(fā)展，引導(dǎo)醫(yī)藥物流合理布局，推進(jìn)物流企業(yè)走專業(yè)化分工、合作化發(fā)展之路，逐步形成產(chǎn)業(yè)發(fā)展聚集效應(yīng)。
3、搭建一個(gè)平臺(tái)。即搭建好醫(yī)藥流產(chǎn)業(yè)發(fā)展的“醫(yī)藥物流園”平臺(tái)及網(wǎng)絡(luò)信息化平臺(tái)。抓住國家藥監(jiān)局支持和規(guī)范各地區(qū)建設(shè)規(guī)模化、集約化大型醫(yī)藥物流中心或園區(qū)的契機(jī)，借鑒國內(nèi)其它省、市的作法，在xx城郊富達(dá)鹽礦對(duì)面規(guī)劃20畝土地，用于建設(shè)醫(yī)藥物流園區(qū)，配套建設(shè)先進(jìn)的電子信息網(wǎng)絡(luò)化工程，構(gòu)建醫(yī)藥電子商務(wù)平臺(tái)，實(shí)現(xiàn)企業(yè)間的互聯(lián)互通，使商家可全天候足不出戶、一目了然地查閱萬種藥品信息，掌握行業(yè)動(dòng)態(tài)，并能通過網(wǎng)絡(luò)咨詢、網(wǎng)絡(luò)定單、網(wǎng)絡(luò)競拍、網(wǎng)絡(luò)開票、網(wǎng)上支付等一條龍操作，實(shí)現(xiàn)遠(yuǎn)程交易的電子化操作，使園區(qū)真正成為醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)交流、交易的信息港和集散港。
4、打響一個(gè)品牌。品牌是資源，是競爭力。歷史上，“藥都xx”的品牌具有非凡的影響力，曾為xx的藥業(yè)發(fā)展帶來了巨大的經(jīng)濟(jì)效益和社會(huì)效益。當(dāng)前，要大力發(fā)揮現(xiàn)代媒體的作用，通過電視臺(tái)、電子網(wǎng)絡(luò)等多種形式，在全國范圍內(nèi)大力宣傳xx、推介xx，努力打造xx城市名片，讓“中國藥都·江西xx”、“藥不到xx不齊，藥不過xx不靈”、“xx全國醫(yī)藥物流中心”等品牌形象唱響江西、走向全國。
5、整合一批資源。xx市醫(yī)藥流通企業(yè)規(guī)模化、集約化、網(wǎng)絡(luò)化不夠的現(xiàn)狀，是制約xx醫(yī)藥物流業(yè)做大做強(qiáng)的瓶頸。要大力引導(dǎo)它們以資產(chǎn)重組、管理重組、技術(shù)重組等方式形成聯(lián)合，實(shí)現(xiàn)集約化協(xié)同發(fā)展。如以康力公司為平臺(tái)，借助康力公司符合上市標(biāo)準(zhǔn)的gsp平臺(tái)和財(cái)務(wù)平臺(tái)，通過對(duì)現(xiàn)有企業(yè)進(jìn)行有效的重組或者聯(lián)合（對(duì)接），有效解決企業(yè)運(yùn)作規(guī)范、經(jīng)營有序的問題；或組建醫(yī)藥集團(tuán)有限公司，現(xiàn)有的醫(yī)藥流通企業(yè)作為集團(tuán)公司下屬獨(dú)立核算、自負(fù)盈虧的子公司，集團(tuán)公司作為各子公司的總供應(yīng)商，各子公司作為集團(tuán)公司的二級(jí)分銷商，形成從采購、儲(chǔ)存、分銷一體化的醫(yī)藥流通格局，提升企業(yè)核心競爭力。
6、引進(jìn)一批企業(yè)。目前，我國醫(yī)藥物流業(yè)中還沒有在全國具有明顯壟斷優(yōu)勢(shì)的企業(yè)，也沒有物流網(wǎng)絡(luò)特別發(fā)達(dá)的醫(yī)藥物流企業(yè)，尤其是大多數(shù)民營醫(yī)藥物流企業(yè)還處于區(qū)域強(qiáng)勢(shì)，正努力向全國性企業(yè)奮進(jìn)的過程中。在這一過程中，必然會(huì)發(fā)生大量的資源整合，國家出臺(tái)的醫(yī)藥行業(yè)振興措施，將對(duì)并購重組起到推波助瀾的作用。對(duì)此，要把醫(yī)藥物流招商作為招商引資的重中之重，著力引進(jìn)國內(nèi)外、省內(nèi)外業(yè)外資本企業(yè)或業(yè)內(nèi)大型藥品生產(chǎn)、經(jīng)營骨干企業(yè)，如國藥集團(tuán)、九州通等，在xx醫(yī)藥園區(qū)投資，單獨(dú)設(shè)立醫(yī)藥物流配送中心，或吸納xx市內(nèi)醫(yī)藥企業(yè)參股共同投資設(shè)立經(jīng)營，以醫(yī)藥流通龍頭企業(yè)帶動(dòng)xx市醫(yī)藥流通業(yè)的發(fā)展。
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