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【必備】電話銷售的技巧15篇
電話銷售的技巧1
第一：公司每天都會(huì)給你發(fā)數(shù)據(jù)，發(fā)多少看情況。每天都有新數(shù)據(jù)來(lái)，所以要處理好，新數(shù)據(jù)和老數(shù)據(jù)安排。上午9-10點(diǎn)可以打昨天的老數(shù)據(jù)，介紹過產(chǎn)品的，10點(diǎn)-12點(diǎn)打新數(shù)據(jù)。下午2點(diǎn)-3點(diǎn)可以打跟進(jìn)有意向的，下午3點(diǎn)-6點(diǎn)新老數(shù)據(jù)都可以安排，打一些未接電話的。這是個(gè)人經(jīng)驗(yàn)，當(dāng)然每個(gè)人都有自己適合的方式。也要看每天的心情和心態(tài)。
第二：在介紹完產(chǎn)品之后，那就是解決顧客的問題。一般有如下幾個(gè)問題。
1：我不需要；
2：我考慮一下；
3：我已經(jīng)買了保險(xiǎn)了或有很多保險(xiǎn)了；
4：我跟家里人商量一下；
5：我對(duì)保險(xiǎn)不感興趣；
6：我有社保了；
7：保險(xiǎn)都是騙人的；
8：沒聽過你們保險(xiǎn)公司；
9：我沒錢；
10：太麻煩了，
11：收益太少了等等。解決這些問題的方式：認(rèn)同/先解決客戶提出的問題（同位心理）+買點(diǎn)+叢眾心理+促成。
舉例：我不需要
認(rèn)同或解決問題：恩，劉小姐，我能明白（或者說我能了解，我能夠清楚），我們平安健康誰(shuí)都不會(huì)考慮花錢買保險(xiǎn)。呵呵！可是我們退一萬(wàn)步來(lái)說，生活或工作當(dāng)中，我們不怕一萬(wàn)，就怕萬(wàn)一，如果發(fā)生什么事情了，等到這些風(fēng)險(xiǎn)來(lái)了，到時(shí)候我們就買不了保險(xiǎn)了。這些昂貴的治療費(fèi)用，將來(lái)的生活費(fèi)用，都是自己或者家人來(lái)承擔(dān)的，所以保險(xiǎn)本來(lái)就是在不需要的時(shí)候才買的，未雨綢繆也是很有必要的。當(dāng)然我們也希望平平安寧，健健康康的。
買點(diǎn)：我們這個(gè)計(jì)劃，保障期滿的時(shí)候，你積累的零花錢都會(huì)一分不少的'，100%能拿回去的，沒有損失，而且還會(huì)多有給你25%的保費(fèi)。（很多買點(diǎn)，不用全部掏出）
從眾心理：我們這邊很多客戶身上都是有好幾份保險(xiǎn)的，聽了我們這個(gè)計(jì)劃之后，也是特別劃算，都參加進(jìn)來(lái)了。
促成：劉小姐，你是在關(guān)內(nèi)還是關(guān)外啊？
第三：回答問題技巧：
1，接受問題+回?fù)]棒（反問）。你認(rèn)為怎樣的保險(xiǎn)才是最適合你的呢？
2，接受問題+軟問題（不管有沒有都可以回答）。你有存錢的習(xí)慣？人人希望有，，，？
3，接受問題+舉例化解疑慮或誤解。我之前辦理的一個(gè)客戶，他姓劉，也認(rèn)為這個(gè)，但是最后想想也那樣了，結(jié)果給家里的孩子辦理了保險(xiǎn)。
4：接受問題+化反對(duì)問題為賣點(diǎn)。越?jīng)]有錢越需要保險(xiǎn)，或者沒有錢也需要存錢。
第四：解決問題之后，一定要及時(shí)促成或假設(shè)成交。一通電話下來(lái)，要不斷總結(jié)產(chǎn)品賣點(diǎn)，讓客戶對(duì)產(chǎn)品印象深刻。平時(shí)多聽錄音做筆記，把好的話術(shù)記下來(lái)。因?yàn)閷懸黄浺艄P記，可能是要花很長(zhǎng)時(shí)間的，所以對(duì)自己要有耐心。開場(chǎng)白怎么講得+產(chǎn)品怎么介紹，語(yǔ)氣怎樣+客戶問題怎么解決的，自己遇到會(huì)怎么說+要客戶信息或銀行卡的時(shí)候怎么處理，都要記錄下來(lái)。
第五：要學(xué)好判斷客戶的購(gòu)買信號(hào)。介紹產(chǎn)品完，解決問題之后。如客戶問問題：那每個(gè)月交多少錢啊？要存多少年啊？生病保不保��？到時(shí)候怎么理賠��？保到什么時(shí)候啊？只要客戶提出問題，關(guān)于產(chǎn)品類的都是購(gòu)買信號(hào)，請(qǐng)及時(shí)把握。
第六：要學(xué)好夸贊客戶，好聽的話要多說，但不要拍馬屁。根據(jù)不同客戶的職業(yè)，可以適當(dāng)?shù)恼f一下該行業(yè)的情況，夸一下，千萬(wàn)不要聊個(gè)不停。
電話銷售的技巧2
對(duì)于多數(shù)企業(yè)來(lái)說，在銷售方面的投入都是一項(xiàng)主要的投入。這部分支出往往會(huì)占企業(yè)銷售收入的5%到40%。而銷售部門的重要程度卻遠(yuǎn)過于此。近年來(lái)，陽(yáng)光保險(xiǎn)電話銷售作為一種營(yíng)銷方法，以其成本小、效率高、門檻低的優(yōu)勢(shì)，發(fā)展如雨后春筍般，目前已深入到電信、IT、咨詢、銀行、保險(xiǎn)、證券等行業(yè)。
隨著陽(yáng)光保險(xiǎn)電話銷售的不斷發(fā)展，陽(yáng)光保險(xiǎn)電話銷售體系已經(jīng)日臻完善，陽(yáng)光保險(xiǎn)電話銷售行業(yè)也日趨成熟，對(duì)陽(yáng)光保險(xiǎn)電話銷售人員的要求也越來(lái)越高，不但要求陽(yáng)光保險(xiǎn)電話銷售人員具備陽(yáng)光保險(xiǎn)電話銷售技能，同時(shí)還要具備陽(yáng)光保險(xiǎn)電話銷售人員專業(yè)素質(zhì)，了解陽(yáng)光保險(xiǎn)電話銷售模式等。
目前，陽(yáng)光保險(xiǎn)電話銷售已成為了一個(gè)基本營(yíng)銷手段，已有越來(lái)越多的企業(yè)運(yùn)用了陽(yáng)光保險(xiǎn)電話銷售，可以說他們已經(jīng)對(duì)推銷電話討厭了。所以，我們要根據(jù)客戶接電話時(shí)的反映來(lái)適當(dāng)?shù)乜刂瞥醮瓮ㄔ挼臅r(shí)間和內(nèi)容。
陽(yáng)光保險(xiǎn)電話銷售是一個(gè)持久的過程，而不是一次通話就可以解決問題的。初次與客戶通話時(shí)，簡(jiǎn)潔明了地介紹一下公司和產(chǎn)品即可。在介紹完產(chǎn)品后，可以把資料給客戶寄一份過去，這里的資料可以是產(chǎn)品資料，也可以是其他的客戶能感興趣的資料，但這些資料一定要與我們所賣的產(chǎn)品有關(guān)，可以展現(xiàn)公司的實(shí)力和特點(diǎn)的。
初次與客戶通話，客戶能聽完你介紹公司和自己姓名就是成功了，此時(shí)我們耐心地等待下次與客戶通話即可。
許多陽(yáng)光保險(xiǎn)電話銷售人員，尤其是剛剛進(jìn)入陽(yáng)光保險(xiǎn)電話銷售的人員總想“一口吃個(gè)胖子”，心想這回客戶可接電話了，我得抓緊這個(gè)機(jī)會(huì)，好好地把產(chǎn)品介紹出去，爭(zhēng)取一次成功!于是開始滔滔不絕、激情昂揚(yáng)的介紹，電話這邊說的是飛沫四濺，而電話那邊幾乎已經(jīng)鼾聲四起了，脾氣不好的客戶可能早已經(jīng)把電話掛了。
陽(yáng)光保險(xiǎn)電話銷售人員要針對(duì)自己公司的產(chǎn)品特點(diǎn)選好目標(biāo)客戶，這里的目標(biāo)客戶應(yīng)該是有購(gòu)買需求的，同時(shí)又有購(gòu)買能力的客戶。陽(yáng)光保險(xiǎn)電話銷售是一個(gè)打持久戰(zhàn)的過程，在建立目標(biāo)客戶階段時(shí)應(yīng)該加大與客戶通話的頻次，每次通話的時(shí)間不宜過長(zhǎng)，不要急于求成，陽(yáng)光保險(xiǎn)電話銷售是一個(gè)自然的過程，水到渠成!
陽(yáng)光車險(xiǎn)電話銷售技巧
1、 認(rèn)真傾聽
當(dāng)向客戶推薦汽車保險(xiǎn)產(chǎn)品時(shí)，客戶都會(huì)談出自己的想法，在客戶決定是否購(gòu)買時(shí)，通常會(huì)從他們的話語(yǔ)中得到暗示，傾聽水平的高低能決定銷售人員成交的比例;另外，認(rèn)真傾聽客戶所說的話，有目地的提出引導(dǎo)性問題，可以發(fā)掘客戶的真正需要;再有，認(rèn)真的傾聽同滔滔不絕的講述相比，前者給客戶的印象更好。
2、 充分的準(zhǔn)備工作
積極主動(dòng)與充分的準(zhǔn)備，是挖掘客戶、達(dá)到成功的最佳動(dòng)力。拋開對(duì)所售產(chǎn)品的內(nèi)容準(zhǔn)備不說，作為保險(xiǎn)電話銷售人員，在給客戶打電話前必須做好這些準(zhǔn)備工作，包括對(duì)所聯(lián)系客戶情況的了解、自我介紹、該說的話、該問的問題、客戶可能會(huì)問到的問題等，另外就是對(duì)突發(fā)性事件的應(yīng)對(duì)。如果當(dāng)時(shí)正遇到客戶心情不好，他們可能不會(huì)顧及面子，把怒火全部發(fā)泄在電話銷售人員的身上，這就要求電話銷售人員在每次與客戶打電話之前，對(duì)可能預(yù)想到的事件做好心理準(zhǔn)備和應(yīng)急方案。
3、 正確認(rèn)識(shí)失敗
保險(xiǎn)電話營(yíng)銷中的客戶拒絕率是很高的，成功率大致只有5%-10%左右。所以，對(duì)保險(xiǎn)電話銷售人員來(lái)說，客戶的拒絕屬于正�，F(xiàn)象，也就是說，銷售人員要經(jīng)常面對(duì)失敗。
4、 了解所銷售產(chǎn)品的內(nèi)容和特點(diǎn)
多數(shù)情況下，客戶聽到汽車保險(xiǎn)就已經(jīng)對(duì)產(chǎn)品有個(gè)大致的概念了。但涉及到汽車保險(xiǎn)的具體內(nèi)容，還需要電話銷售人員給予詳細(xì)介紹，尤其是突出對(duì)所推薦產(chǎn)品特點(diǎn)的介紹，目的是吸引客戶的購(gòu)買。當(dāng)然這些介紹必須是以事實(shí)為依據(jù)，既不能夸大客戶購(gòu)買后能夠享有的好處，又不能通過打擊同行業(yè)的其它產(chǎn)品而突出自己的產(chǎn)品，否則很可能會(huì)弄巧成拙，反而得不到客戶的信任。
5、 具備不斷學(xué)習(xí)的能力
作為汽車保險(xiǎn)電話銷售人員，不斷加強(qiáng)學(xué)習(xí)更是非常重要的。學(xué)習(xí)的對(duì)象和內(nèi)容包括三個(gè)方面：第一，從書本上學(xué)習(xí)。主要是一些理論知識(shí)，比如：如何進(jìn)行電話銷售、銷售技巧等;第二，在實(shí)踐中學(xué)習(xí)。單位組織的培訓(xùn)，討論等，都是大家學(xué)習(xí)的機(jī)會(huì);第三，從客戶處學(xué)習(xí)�？蛻羰俏覀兒芎玫睦蠋煟蛻舻男枨缶褪钱a(chǎn)品的賣點(diǎn)，同時(shí)銷售人員也可能從客戶處了解同行業(yè)的其它產(chǎn)品。汽車保險(xiǎn)電話銷售人員要珍惜每一次與客戶交流的機(jī)會(huì)，盡可能獲取更多的信息，補(bǔ)充更多的知識(shí)。
6、 隨時(shí)關(guān)注和收集有關(guān)信息
由于汽車保險(xiǎn)是與大家生活息息相關(guān)的，作為此行業(yè)的從業(yè)人員，在平時(shí)應(yīng)多注意與汽車保險(xiǎn)相關(guān)的事件的發(fā)生。尤其對(duì)于汽車保險(xiǎn)電話銷售人員，在與客戶進(jìn)行交流的時(shí)候，一些負(fù)面消息的報(bào)道，極會(huì)使客戶產(chǎn)生對(duì)此行業(yè)的壞印象，也是客戶引發(fā)疑問最多的地方或者是客戶拒絕我們的重要理由。這要求保險(xiǎn)電話銷售人員既要了解和分析這些負(fù)面新聞，同時(shí)也要收集正面的消息和有利的案例，必要時(shí)用事實(shí)說服客戶，更會(huì)打消客戶的疑問，從而達(dá)成購(gòu)買意愿。
常用電話保險(xiǎn)銷售開場(chǎng)白
保險(xiǎn)保險(xiǎn)電話銷售開場(chǎng)白一：直截了當(dāng)開場(chǎng)法
銷售員：你好，朱小姐/先生嗎?我是莫某公司的醫(yī)學(xué)顧問李明，打擾你工作/休息，我們公司現(xiàn)在做一次市場(chǎng)調(diào)研，能否請(qǐng)您幫個(gè)忙呢?
顧客朱：沒關(guān)系，是什么事情?
——顧客也可能回答：我很忙或者正在開會(huì)或者以其他原因拒絕。
銷售員必須馬上接口：那我一個(gè)小時(shí)后再打給你吧，謝謝你的支持。然后，銷售員要主動(dòng)掛斷電話!
當(dāng)一個(gè)小時(shí)后打過去時(shí)必須營(yíng)造一種很熟悉的氣氛，縮短距離感：朱小姐/先生，你好!我姓李。你叫我1小時(shí)后來(lái)電話的……)巧妙電話銷售技巧縮短與客戶距離感。
保險(xiǎn)保險(xiǎn)電話銷售開場(chǎng)白二：同類借故開場(chǎng)法
銷售員：朱小姐/先生，我是某某公司顧問李明，我們沒見過面，但可以和你交談一分鐘嗎?
顧客朱：可以，什么事情?
——顧客也可能回答：我很忙或者正在開會(huì)或者以其他原因拒絕。
銷售員必須馬上接口：那我一個(gè)小時(shí)后再打給你，謝謝。然后，銷售員要主動(dòng)掛斷電話!
當(dāng)一個(gè)小時(shí)后打過去時(shí)必須營(yíng)造一種很熟悉的氣氛，縮短距離感：朱小姐/先生，你好!我姓李。你叫我1小時(shí)后來(lái)電話的……)
保險(xiǎn)保險(xiǎn)電話銷售開場(chǎng)白三：他人引薦開場(chǎng)法
銷售員：朱小姐/先生，您好，我是某公司的醫(yī)學(xué)顧問李明，您的好友王華是我們公司的'忠實(shí)用戶，是他介紹我打電話給您的，他認(rèn)為我們的產(chǎn)品也比較符合您的需求。
顧客朱：王華?我怎么沒有聽他講起呢?
銷售員：是嗎?真不好意思，估計(jì)王先生最近因?yàn)槠渌�，還沒來(lái)的及給您引薦吧。你看，我這就心急的主動(dòng)打來(lái)電話了。
顧客朱：沒關(guān)系的。
銷售員：那真不好意，我向您簡(jiǎn)單的介紹一下我們的產(chǎn)品吧……
保險(xiǎn)電話銷售技巧：成交技巧
一、批準(zhǔn)成交法
在銷售對(duì)話的尾聲，你要問客戶是否還有尚未澄清的問題或顧慮。假如客戶表示沒有其他的問題，你就把合約拿出來(lái)，翻到簽名的那一面，在客戶簽名的地方做一個(gè)記號(hào)，然后把合約書推過去對(duì)他說：“那么，請(qǐng)你在這里批準(zhǔn)，我們就可以馬上開始作業(yè)。”
“批準(zhǔn)”一詞勝過“簽名”。這時(shí)你把整份銷售合約推到客戶面前，把你的筆放在合約上做好記號(hào)的旁邊，微笑，并且挺直腰坐在那里，等待客戶的反應(yīng)。
二、訂單成交法
在銷售即將結(jié)束的時(shí)候，拿出訂單或合約并開始在上面填寫資料，假如客戶沒有制止，就表示他已經(jīng)決定購(gòu)買了。如果客戶說還沒有決定購(gòu)買，你可以說：“沒關(guān)系，我只是先把訂單填好，如果你明天有改變，我會(huì)把訂單撕掉，你會(huì)有充分的考慮時(shí)間�！�
“王先生，送貨日期沒有問題，其他條件也不錯(cuò)，而且我們也解決了付款的問題。既然這樣，可不可以把您的大名填在這份文件上?”
三、寵物成交法
你經(jīng)過一家寵物店，看見一只可愛的小狗，漆黑的大眼睛望著你，不知不覺，你走進(jìn)了寵物店。聰明的業(yè)務(wù)員，輕輕將小狗放到你手上。你再也舍不得放下。這就是寵物成交法。
很多企業(yè)都在使用這種成交法，比如：試開一輛汽車;30天免費(fèi)會(huì)員;在家試用7天;第一期免費(fèi)雜志;把復(fù)印機(jī)送到你的辦公室試用兩天。
四、特殊待遇法
實(shí)際上有不少客戶，自認(rèn)為是全世界最重要的人物，總是要求特殊待遇，例如他個(gè)人獨(dú)享的最低價(jià)格。你可以說：“王先生，您是我們的大客戶，這樣吧——”這個(gè)技巧，最適合這種類型的客戶。
五、講故事成交法
大家都愛聽故事。如果客戶想買你的產(chǎn)品，又擔(dān)心你的產(chǎn)品某方面有問題，你就可以對(duì)他說：“先生，我了解您的感受。換成是我，我也會(huì)擔(dān)心這一點(diǎn)。去年有一位王先生，情況和您一樣，他也擔(dān)心這個(gè)問題。不過他決定先租用我們的車，試開半年再說。但是沒過幾個(gè)星期，他就發(fā)現(xiàn)這個(gè)問題根本不算什么——”強(qiáng)調(diào)前一位客戶的滿意程度，就好像讓客戶親身感受。
電話銷售的技巧3
電話銷售講好開場(chǎng)白的四個(gè)技巧：
電話銷售講好開場(chǎng)白的技巧一、說好第一句話，建立初步信任
開場(chǎng)白的技巧就是要解決客戶心中的這些疑慮，只有你的開場(chǎng)白能解決客戶心里的這些疑問，這樣才能有繼續(xù)的可能。而其中，第一句話非常重要。通常是表明我是如何知道你的?比如，保險(xiǎn)公司和銀行信用卡部門合作，第一句話通常說的是：“您好，請(qǐng)問是陳寧華先生嗎?我是招商銀行客戶服務(wù)中心的***，現(xiàn)在有時(shí)間嗎，想和您做個(gè)回訪”。因我是招商銀行的信用卡用戶，所以就有了對(duì)話繼續(xù)的可能性。
電話銷售講好開場(chǎng)白的技巧二、不要給客戶拒絕你的機(jī)會(huì)
大部分沒有受過訓(xùn)練的銷售新人往往都在這關(guān)上吃了很多虧，只知道說，或提很容易被客戶拒絕的封閉式問題，例如好不好，是不是，可不可以�？蛻粢粋�(gè)NO字就前功盡棄。
所以優(yōu)秀的銷售在每次對(duì)話中，都非常注意問題的設(shè)計(jì)，基本上都養(yǎng)成以開放性提問結(jié)尾的習(xí)慣。例如：“我今天找您是為了介紹一項(xiàng)特殊的顧問服務(wù)類型“操盤”，您對(duì)這樣的服務(wù)形式了解程度如何呢?”這樣客戶便不容易掛掉你的電話。
但封閉性問題并不是在整個(gè)開場(chǎng)白階段都不能用，當(dāng)客戶對(duì)你的服務(wù)感興趣了，向你請(qǐng)教或咨詢意見時(shí)，你用封閉式的問題來(lái)進(jìn)行診斷，這個(gè)時(shí)候封閉式問題變?nèi)菀捉⑿湃巍＠�，我在和很多客戶溝通時(shí)候，客戶對(duì)如何建立電話行銷的團(tuán)隊(duì)組織結(jié)構(gòu)非�？鄲�，我通常會(huì)提問：“你們目前的組織結(jié)構(gòu)可以簡(jiǎn)單描述一下嗎?”(這是開放性問題);“你們有沒有專門的人負(fù)責(zé)開發(fā)新客戶，維護(hù)老客戶?這個(gè)問題就是封閉性問題了。
電話銷售講好開場(chǎng)白的技巧三、根據(jù)不同的`人給予不同的利益訴求
每通電話通常時(shí)間很短，一般在3.5到4.5分鐘。開場(chǎng)白里需要精煉地概括中對(duì)目標(biāo)客戶的好處，目標(biāo)客戶要根據(jù)不同的職位來(lái)進(jìn)行利益的訴求。
決策層如總經(jīng)理級(jí)別的人天天被財(cái)務(wù)數(shù)字困擾。所擔(dān)憂的問題都是直接能從數(shù)字或運(yùn)營(yíng)KPI表達(dá)出來(lái)的。銷售額與利潤(rùn)的增長(zhǎng)，成本的降低，單位運(yùn)營(yíng)效率的提高等。而且除了自身企業(yè)的運(yùn)營(yíng)問題之外，他也比較關(guān)注競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的動(dòng)態(tài)，自己在行業(yè)內(nèi)的影響等等。所以，你在短時(shí)間里，必須巧妙組織你的開場(chǎng)白，說出你要找他的理由。
電話銷售講好開場(chǎng)白的技巧四、設(shè)計(jì)主要和次要目標(biāo)
為了使每通電話都有價(jià)值，一位專業(yè)的電話營(yíng)銷人員在打電話給客戶之前一定要預(yù)先訂下希望達(dá)成的目標(biāo)，如果沒有事先訂下目標(biāo)，將會(huì)使銷售人員很容易偏離主題，完全失去方向，浪費(fèi)許多寶貴的時(shí)間。
電話銷售的技巧4
我們?nèi)绾尾拍芴岣唠娫掍N售的成功率呢?
A，這也是最厲害的一招，問問題。我們做電話銷售一定要讓顧客開始說話，一旦顧客愿意和你說話了，那你就成功一半了。讓別人說話最好的辦法莫過于問她問題了，這樣才能達(dá)到共同的目的。當(dāng)然不能一直是你問他答，你要想辦法讓顧客問你問題。如果他就是不問，你就可以讓他問“您看我這么介紹你是否清楚了，您還有什么問題嗎?”。問問題時(shí)最好是選擇題，這樣可以增加互動(dòng)性，同時(shí)也可以幫助顧客作決定，“您是不是現(xiàn)在說話不方便?那您看我是明天上午還是下午在給您打過去?”當(dāng)然問問題的方式和辦法還可以繼續(xù)研究和探索。
B，幫助顧客作決定�！澳喴粋�(gè)吧，我這就給您開訂單了”，“您買一個(gè)吧”。你可別小看這句話的作用目更別覺得不好意思，因?yàn)檫@就是我們做電話銷售的目的。很多人在購(gòu)買產(chǎn)品時(shí)都會(huì)征求別人的意見，而在做電話銷售時(shí)出了面對(duì)你他不可能面對(duì)別人，所以這時(shí)你就要幫他作決定了。
C，放松心態(tài)，把顧客當(dāng)成熟人。每個(gè)人都愿意和自己熟悉的人交談，這里的熟人有的是經(jīng)驗(yàn)上的熟人，有的指心理上的熟人。有些客服代表親和力很強(qiáng)，說話很有技巧，她每次給別人打電話對(duì)方都喜歡和她溝通，因?yàn)樗f起話來(lái)就像在和朋友說話，有時(shí)還會(huì)開玩笑甚至笑出聲來(lái)，別人感覺和她說話很輕松。心理上的距離近了，推銷起產(chǎn)品來(lái)自然就容易了。
電話銷售是一個(gè)什么過程?有人說是一個(gè)說服的過程;有人說是一個(gè)介紹的過程;有人說是一個(gè)服務(wù)的過程;也有人說是一個(gè)讓對(duì)方接受的過程……
這些都沒有錯(cuò)，有的強(qiáng)調(diào)結(jié)果，有的強(qiáng)調(diào)態(tài)度，有的強(qiáng)調(diào)主動(dòng)性，我認(rèn)為，電話銷售是一個(gè)溝通的過程。那么何謂溝通呢?
首先，溝通是一個(gè)動(dòng)詞，我們溝通溝通，意思就是我們聊聊。但是意思有不完全一樣。溝通一般特指雙方主體，如果出現(xiàn)第三方一般就是談判能或者是斡旋，主體再多就是圓桌會(huì)議了。所以電話銷售更適合用溝通，因?yàn)殡娫掍N售的主體只有雙方，當(dāng)然會(huì)有監(jiān)聽人員，但他們肯定不會(huì)參與到現(xiàn)實(shí)的電話銷售的過程中。所以我在此篇文章中主要強(qiáng)調(diào)溝通的雙向性。
電話銷售作為近幾年備受企業(yè)青睞的營(yíng)銷模式，是已經(jīng)被市場(chǎng)證明了的有效的營(yíng)銷模式。但是其中的苦痛也只有電話銷售一線人員才知道。消費(fèi)者越來(lái)越強(qiáng)的抗體使得溝通變得越來(lái)越困難。
你想要拒絕一件事情可以找到一萬(wàn)個(gè)理由，而如果你接受一件事情可能只需要一個(gè)理由。所以電話銷售的成功率一般不超過3%，這是很正常的事情。樹立這樣的信念之后我們來(lái)分析顧客拒絕的真正理由。
A，需求不明確。每天都有新的產(chǎn)品面市，每天都由老產(chǎn)品推出。很多情況下消費(fèi)者不明確自己的需求，所以他們不知道該不該選購(gòu)該產(chǎn)品。比如說外包呼叫中心，了解呼叫中心、電話銷售中心的人都知道他的靈活性和可利用性。他可以做電話銷售，數(shù)據(jù)清洗，電話調(diào)查，電話邀約，機(jī)會(huì)挖掘等等�？梢詾槠髽I(yè)提高效率，創(chuàng)造財(cái)富�？删褪沁@個(gè)具有強(qiáng)大功能的行業(yè)在國(guó)內(nèi)發(fā)展只有10年的歷史，很多企業(yè)都不曾接觸甚至聽說過呼叫中心、電話銷售管理軟件。他們首先想到的是110、114、112等。而我們就應(yīng)該把類似顧客作為潛在顧客看待。適當(dāng)?shù)丶右砸龑?dǎo)。
B，沒有需求。當(dāng)然萬(wàn)是沒有絕對(duì)地，就像把梳子賣給和尚，男人推銷衛(wèi)生巾一樣。應(yīng)該說營(yíng)銷是可以控制的，但有控制難度的問題，作為電話營(yíng)銷人員，你應(yīng)該尋找最容易控制的營(yíng)銷方案。顧客拒絕你如果是因?yàn)闆]有需求那你就沒有必要強(qiáng)求了，因?yàn)檫�有很多其他的潛在顧客等著你，如果你把時(shí)間和經(jīng)歷都耗在這名顧客身上，那你失去的可能會(huì)更多。我們的坐席代表銷售洗車卡是遇到過這類客戶，他們有錢有車，可就是不需要洗車卡。因?yàn)樗麄兪菃挝坏念I(lǐng)導(dǎo)，有很多馬屁手心甘情愿的為領(lǐng)導(dǎo)洗車。當(dāng)然如果花些心思卡是可以銷售給這位顧客的，可我們還是拒絕了，因?yàn)闀?huì)得不償失。
C，有過不愉快體驗(yàn)經(jīng)歷。一朝被蛇咬，十年怕井繩，這是人們普遍的心理。消費(fèi)者對(duì)某個(gè)品牌或某種購(gòu)物體驗(yàn)一旦產(chǎn)生抵觸心理，那在短期內(nèi)讓他扭轉(zhuǎn)是很困難的。我本人曾經(jīng)有過這樣一個(gè)經(jīng)歷。幾年前，我曾經(jīng)莫名的收到中國(guó)移動(dòng)的一封律師函，上面說我使用過的某移動(dòng)號(hào)碼欠費(fèi)千余元，讓我立即去繳費(fèi)，而且上面有我的身份證號(hào)。這使我莫明其妙，因?yàn)槲覐膩?lái)沒有使用過移動(dòng)卡，我想可能是有人用我的身份證復(fù)印件開通過此業(yè)務(wù)吧。但誰(shuí)能肯定自己的身份證復(fù)印件不流失呢?還一種可能就是有人施展欺詐行為。但不管怎么樣，自此以后我從來(lái)沒有辦理過移動(dòng)的電話卡。
D，偶然因素。人們很容易受到自己情緒的影響，心情好時(shí)你會(huì)覺得推銷很容易;心情差時(shí)你會(huì)發(fā)現(xiàn)即使推銷他最需要的產(chǎn)品也會(huì)碰釘子。
E，習(xí)慣性拒絕。當(dāng)某人向我們推銷產(chǎn)品時(shí)，我們首先想到的就是拒絕，這是一個(gè)保險(xiǎn)的回答。因?yàn)榫芙^我們還可以回頭選擇購(gòu)買，而一旦接受在選擇拒絕就比較困難了。
“八大”經(jīng)典電話銷售話術(shù)
電話銷售作為近幾年備受企業(yè)青睞的營(yíng)銷模式,電話銷售話術(shù)是電話銷售員不容被忽視的,消費(fèi)者越來(lái)越強(qiáng)的抗體使得電話銷售話術(shù)變得越來(lái)越困難.清華領(lǐng)導(dǎo)力電話銷售資訊整合了世界8大經(jīng)典成功的電話銷售話術(shù)來(lái)供大家分享學(xué)習(xí),并從這些成功的電話銷售話術(shù)中分析電話銷售話術(shù)的溝通技巧與什么樣的電話銷售話術(shù)讓消費(fèi)者更喜歡
電話銷售話術(shù)一:"不景氣"成交法
當(dāng)顧客談到最近的市場(chǎng)不景氣,可能導(dǎo)致他們不會(huì)做出購(gòu)買決策時(shí),你怎么辦?
電話銷售員話術(shù):
××先生(小姐),多年前我學(xué)到一個(gè)人生的真理,成功者購(gòu)買時(shí)別人都在拋售,當(dāng)別人都在買進(jìn)時(shí)他們卻賣出.
最近很多人都談到市場(chǎng)不景氣,而在我們公司,我們決定不讓不景氣來(lái)困擾我們,你知道為什么嗎?
因?yàn)楝F(xiàn)在擁有財(cái)富的人,大部份都是在不景氣的時(shí)候建立了他們事業(yè)的基礎(chǔ).他們看到的是長(zhǎng)期的機(jī)會(huì),而不是短期的挑戰(zhàn).所以他們做出購(gòu)買決策而成功了.當(dāng)然他們也必須要做這樣的決定.
××先生(小姐),你現(xiàn)在也有相同的機(jī)會(huì)做出相同的決定,你愿意嗎?
電話銷售話術(shù)二:"我要考慮一下"成交法
當(dāng)顧客說他要考慮一下時(shí),我們?cè)撛趺凑f?
電話銷售員話術(shù):
××先生(小姐),很明顯的,你不會(huì)花時(shí)間考慮這個(gè)產(chǎn)品,除非你對(duì)我們的產(chǎn)品真的感興趣,對(duì)嗎?
我的意思是:你告訴我要考慮一下,該不會(huì)是只為了躲開我,是嗎?
因此我可以假設(shè)你真的會(huì)考慮一下這個(gè)事情,對(duì)嗎?可不可以讓我了解一下,你要考慮一下的到底是什么呢?是產(chǎn)品品質(zhì),還是售后服務(wù),還是我剛才到底漏講了什么?××先生(小姐),老實(shí)說會(huì)不會(huì)因?yàn)殄X的問題呢?
電話銷售話術(shù)三:"不在預(yù)算內(nèi)"成交法
當(dāng)顧客(決策人)以他們公司沒有足夠預(yù)算為借口,準(zhǔn)備拖延成交或壓價(jià),你怎么辦?
電話銷售員話術(shù):
××經(jīng)理,我完全理解你所說的,一個(gè)管理完善的公司都必須仔細(xì)地編制預(yù)算.
預(yù)算是引導(dǎo)一個(gè)公司達(dá)成目標(biāo)的工具,但工具通常本身需要具備有彈性,你說是嗎?
假如今天我們討論的這項(xiàng)產(chǎn)品能幫你的公司擁有長(zhǎng)期的競(jìng)爭(zhēng)力或帶來(lái)直接利潤(rùn)的話,作為一個(gè)公司的決策者,××經(jīng)理,在這種情況下,你是愿意讓預(yù)算來(lái)控制你呢,還是由您自己來(lái)主控預(yù)算?
電話銷售話術(shù)四:"鮑威爾"成交法
當(dāng)顧客喜歡某個(gè)產(chǎn)品,但習(xí)慣拖延做出購(gòu)買決定時(shí),我們?cè)趺崔k?
電話銷售員話術(shù):
美國(guó)國(guó)務(wù)卿鮑威爾說過,他說拖延一項(xiàng)決定比不做決定或做錯(cuò)誤的決定,讓美國(guó)損失更大.
現(xiàn)在我們討論的不就是一項(xiàng)決定嗎?
假如你說"是",那會(huì)如何?
假如你說"不是",沒有任何事情會(huì)改變,明天將會(huì)跟今天一樣.
假如你今天說"是",這是你即將得到的好處:1、……2、……3、……
顯然說好比說不好更有好處,你說是嗎?
電話銷售話術(shù)五:"殺價(jià)顧客"成交法
當(dāng)顧客習(xí)慣于對(duì)你的優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品進(jìn)行殺價(jià)時(shí),你怎么辦?
電話銷售員話術(shù):
××先生(小姐),我理解你的這種想法,一般顧客在選擇一樣產(chǎn)品時(shí),他會(huì)注意三件事:
1、產(chǎn)品的品質(zhì);2、優(yōu)良的售后服務(wù);3、最低的價(jià)格.
但現(xiàn)實(shí)中,我從來(lái)沒有見過一家公司能同時(shí)提供最優(yōu)秀的品質(zhì)、最優(yōu)良的售后服務(wù)、最低的價(jià)格給顧客.
也就是這三項(xiàng)條件同時(shí)擁有的情況是不太可能的,就好比奔馳汽車不可能賣桑塔那的價(jià)格一樣.
所以你現(xiàn)在要選擇產(chǎn)品的話,你是愿意犧牲哪一項(xiàng)呢?愿意犧牲我們產(chǎn)品優(yōu)秀的品質(zhì),還是我們公司優(yōu)良的售后服務(wù)呢?
所以有時(shí)候我們多投資一點(diǎn),能得到你真正想要的東西還是蠻值得的,你說是嗎?(我們什么時(shí)候開始送貨呢?)
電話銷售話術(shù)六:"NOCLOSE"成交法
當(dāng)顧客因?yàn)槟承﹩栴},對(duì)你習(xí)慣說:"NOCLOSE",你該怎么辦?
電話銷售員話術(shù):
××先生(小姐),在生活當(dāng)中,有許多推銷員他們都有足夠理由和足夠的自信說服你購(gòu)買他們的產(chǎn)品.
當(dāng)然,你可以對(duì)所有推銷員說"不".在我的行業(yè),我的經(jīng)驗(yàn)告訴我一個(gè)無(wú)法抗拒的事實(shí),沒有人會(huì)向我說"不",當(dāng)顧客對(duì)我說"不"的時(shí)候,他不是向我說的,他們是向自己未來(lái)的幸福和快樂說"不".
今天如果你有一項(xiàng)產(chǎn)品,顧客也真的很想擁有它,你會(huì)不會(huì)讓你的顧客因?yàn)橐恍┬⌒〉膯栴}而找任何的理由和借口而對(duì)你說"不"呢?
所以今天我也不會(huì)讓你對(duì)我說"不"!
電話銷售話術(shù)七:不可抗拒成交法
當(dāng)顧客對(duì)產(chǎn)品或服務(wù)的價(jià)值還不太清晰,感覺價(jià)格太高,仍有一定的抗拒點(diǎn)時(shí),你怎么辦?
銷售員:上了這個(gè)課你感覺可以持續(xù)用多久,你覺得可以在未來(lái)的日子里讓你多賺多少錢?
顧客:1000萬(wàn)!
銷售員:未來(lái)5年多賺1000萬(wàn),那你愿意出多少錢來(lái)提高這些能力呢?
顧客:××?(10萬(wàn))
銷售員:假如不用10萬(wàn),我們只要5萬(wàn)呢?假如不用5萬(wàn),只需1萬(wàn)?不需1萬(wàn),只需4000元?如果現(xiàn)在報(bào)名,我們只需要20xx元你認(rèn)為怎么樣呢?可以用20年,一年只要100元,一年有50周,一周只要2元,平均每天只要投資0、3元.0.3元/天,如果你連0.3元/天都沒有辦法投資,你就更應(yīng)該來(lái)上課了,您同意嗎?
電話銷售話術(shù)八:"經(jīng)濟(jì)的真理"成交法
當(dāng)顧客想要最低的價(jià)格購(gòu)買最高品質(zhì)的產(chǎn)品,而你的產(chǎn)品價(jià)格不能商量,怎么辦?
電話銷售員話術(shù):
××先生(小姐),有時(shí)候以價(jià)格引導(dǎo)我們做購(gòu)買的決策是不完全正確的,對(duì)嗎?沒有人會(huì)想為一件產(chǎn)品投資過多的金錢,但是有時(shí)候投資太少,也有它的問題.投資太多,最多你損失了一些錢,但投資太少,你損失的可就更多了,因?yàn)槟阗I的產(chǎn)品不能帶給你預(yù)期的滿足.
這個(gè)世界上,我們很少發(fā)現(xiàn)可以用最低價(jià)格買到最高品質(zhì)的產(chǎn)品,這是經(jīng)濟(jì)社會(huì)的真理,在購(gòu)買任何產(chǎn)品時(shí),有時(shí)多投資一點(diǎn),也是很值得的,對(duì)嗎?
假如你同意我的看法,為什么不多投資一點(diǎn),選擇品質(zhì),比較好一點(diǎn)的產(chǎn)品呢?畢竟選擇普通產(chǎn)品所帶來(lái)的不是你能滿足的.當(dāng)你選擇較好的產(chǎn)品所帶來(lái)的好處和滿足時(shí),價(jià)格就已經(jīng)不很重要了,你說是不是呢?
電話銷售話術(shù)與溝通技巧
一、如何提高電話銷售溝通技巧?
電話營(yíng)銷員新手，主要就是打電話去一些企業(yè)，向他們推銷培訓(xùn)。但接電話的人，我都不能確定他是否培訓(xùn)負(fù)責(zé)人，當(dāng)我介紹自己的時(shí)候，說要找人事部的培訓(xùn)負(fù)責(zé)人，對(duì)方直接會(huì)說有什么跟我說。找到負(fù)責(zé)人后怎么溝通?如何提高電話溝通技巧?
(1)適可而止
──撥通客戶電話后，如果沒有人接聽，要及時(shí)放電下電話，或許你的客戶正在接聽另外一個(gè)電話，或者客戶現(xiàn)在不方便接聽，如果你的電話鈴聲固執(zhí)地響個(gè)不停，會(huì)增加客戶的反感。
──與客戶第一次聯(lián)絡(luò)不要太過親密和隨意，時(shí)間不要太長(zhǎng)，一般只是問候一下，告訴對(duì)方你是誰(shuí)就足夠了。
──一定不要在第一次的電話里讓客戶感覺到你在推銷。甚至除了自我介紹之外，不要談及關(guān)于銀行的任何事情。
──如果你想約對(duì)方見面，最好在第二次的電話里再提。可以先禮貌地詢問對(duì)方什么時(shí)間有空，如果方便的話，是否可以約下午茶(或其他清淡的項(xiàng)目)。
電話聯(lián)絡(luò)是第一次與客戶溝通的最好辦法，既可以有聲，使客戶感到客戶經(jīng)理實(shí)實(shí)在在的存在，又可以避免客戶拒絕溝通產(chǎn)生的尷尬。
(2)表述清晰
──在電話里，自我介紹或表述一定要簡(jiǎn)短清晰，突出主要問題。讓對(duì)方在最短的時(shí)間，很輕松地理解你的.話。有效的客戶大都日理萬(wàn)機(jī)，惜時(shí)如金，他對(duì)外部的事物是有選擇的，而且這種選擇常常通過他們的直覺在極短的時(shí)間判斷出來(lái)。如果你拖泥帶水，表述不清，會(huì)給對(duì)方造成思維不條理的感覺，他們就會(huì)從心理上產(chǎn)生排斥心理，會(huì)給進(jìn)一步的溝通帶來(lái)障礙。
──在拿起電話撥號(hào)前，養(yǎng)成簡(jiǎn)單整理一下思維的習(xí)慣，說什么，怎樣說，要做到心中有數(shù)。
(3)心態(tài)從容
在與客戶第一次通話時(shí)，要有充分的心理準(zhǔn)備,要從與客戶交朋友的角度出發(fā)，保持心態(tài)平和，既考慮到對(duì)方可能作出積極的反應(yīng)，也要考慮到對(duì)方可能出現(xiàn)的冷淡。這種良好的心態(tài)會(huì)在你的語(yǔ)言、語(yǔ)調(diào)中表露出來(lái)，雖未謀面，對(duì)方也會(huì)感到你的自信和坦然，從而留下好的印象。
二、5絕招讓客戶喜歡和你溝通
(1)打電話給客戶之前，首先要了解這個(gè)客戶的公司規(guī)模，客戶現(xiàn)在缺的是什么?有什么?困難在哪里?需求之處又在哪里?溝通的思路清楚否?
(2)了解自己的產(chǎn)品，俗話說得好，買產(chǎn)品首先得買自己，把自己都推銷出去了，沒有什么樣的產(chǎn)品是買不出去的，還有就是要記住，只要是項(xiàng)目，就沒有做不成的;只要是產(chǎn)品就沒有買不出去的。堅(jiān)信這點(diǎn)，你肯定能做好業(yè)務(wù)
(3)了解客戶的性格是很重要的，當(dāng)電話聲響了的時(shí)候，我們要特別的留意，且一定要聽清楚嘍。這時(shí)是決定客戶性格的最關(guān)鍵時(shí)刻。知道了客戶的性格可以決定你是否可以跟客戶聊下去的可能性，并且第一次電話就可以把產(chǎn)品很清楚的介紹到客戶，最起碼可以讓客戶記住你是干嘛的，這樣以來(lái)你下次的進(jìn)攻率就容易多了。
(4)問候語(yǔ)一定要有，無(wú)論您什么時(shí)候打電話給到客戶，問候語(yǔ)是決對(duì)不能少的。這表示到你是一個(gè)合格的業(yè)務(wù)員。
(5)語(yǔ)氣，親切，親和的語(yǔ)氣可以讓客戶聽起來(lái)非常的舒服，而且越聽越想聽，越來(lái)越想跟你溝通，我們做業(yè)務(wù)的在跟客戶打電話的時(shí)候，要讓客戶感受到他是在跟我們聊天，而且是非常享受的聊天，偶爾開下玩笑這樣可以增添一下說話的氣份。有了氣份就有場(chǎng)合，就可以大聊特聊，想說什么就直接跟他(她)說吧，這會(huì)他(她)已經(jīng)完全跟著你的感覺走了。
電話營(yíng)銷話術(shù)培訓(xùn)
電話銷售開發(fā)新客戶對(duì)于許多企業(yè)來(lái)講是必備的營(yíng)銷手段，優(yōu)點(diǎn)是效率高，并且站在管理者的心理角度要比坐等客戶好。但是電話銷售的難度也比較大，現(xiàn)實(shí)中人們見面礙于面子，即使是拒絕也不會(huì)過于無(wú)情，但是電話銷售常常遇到棘手的問題。然而再高的山也有人攀登到頂峰，我們來(lái)一一化解棘手的問題。
一、打電話的時(shí)間
電話的時(shí)間要慎重，普遍的一個(gè)規(guī)律是：上午九點(diǎn)至十點(diǎn)半，下午兩點(diǎn)到四點(diǎn)這個(gè)時(shí)間段�？蛻粼谶@個(gè)時(shí)間段心理處于工作的狀態(tài)，心情相對(duì)比較好。不過各行各業(yè)都有不同的作息規(guī)律，這一點(diǎn)需要各位認(rèn)真留意。
選擇好的時(shí)間既是對(duì)客戶考慮也是對(duì)自己考慮，多站在客戶的角度思考才是王道。
二、遇到客戶摔電話
有時(shí)還沒等說話，客戶的電話就掛了，或者寥寥數(shù)語(yǔ)結(jié)束對(duì)話。這個(gè)時(shí)候往往是客戶正在忙于某事，建議銷售員針對(duì)這種狀況事先準(zhǔn)備話術(shù)，給自己留出稍后聯(lián)系的后路，客戶再忙也能抽出10秒鐘讓你表述清楚。
三、遇到客戶斥責(zé)
做生意不如教朋友，當(dāng)你不開心的時(shí)候會(huì)不會(huì)想找一個(gè)人罵一頓，往往客戶的斥責(zé)并不是針對(duì)你，而是一種心理上的煩惱轉(zhuǎn)移，這個(gè)時(shí)候人的心理防線其實(shí)很脆弱。有時(shí)候忍一忍未嘗不能和斥責(zé)你的人交朋友，如果你能得到客戶的認(rèn)可，那么生意是水到渠成的事情。忍字心上一把刀，看你能不能把這把刀架住了! 四、遇到客戶推脫
這是最常見的一種，其實(shí)處理很簡(jiǎn)單。認(rèn)真做一份業(yè)務(wù)員工作總結(jié)，將每位客戶做一個(gè)簡(jiǎn)單的描述，有的人不是決策者，自然有事?lián)跏�，不必和這樣的人說的太詳細(xì)，留給一個(gè)好印象即可。有的人是決策者，但是對(duì)這項(xiàng)業(yè)務(wù)不太了解，自然而然的排斥，那么就可以做一段時(shí)間回訪。只有這樣做才能提高你的成功率，至于如何分析這樣不同的人，那就得認(rèn)真的分析這位客戶的地位以及所在公司的情況，甚至是通過電話套出客戶的真實(shí)意圖。這是業(yè)務(wù)的基本功，唯有多鍛煉方能洞察。
電話銷售開發(fā)客戶，一定要不斷的提醒自己，讓自己放平心態(tài)，一時(shí)的失敗不要緊，重要的是自己能夠一直進(jìn)步，讓自己的有銷售動(dòng)力!做任何銷售都要回歸到銷售的本質(zhì)(詳見什么是銷售)：做生意不如教朋友!
銷售流程
從開始到結(jié)束，有時(shí)會(huì)在短短幾分鐘內(nèi)完成，有時(shí)卻需要很長(zhǎng)的一段時(shí)間，但無(wú)論哪種情況，我們不妨應(yīng)做到以下幾個(gè)銷售流程，它會(huì)給你想不到的幫助。
1、花一分鐘時(shí)間去回想一下自己的目的：盡力給顧客提供幫助，使他們對(duì)所購(gòu)物品質(zhì)所作的購(gòu)買抉擇均感滿意。
2、記住自己的戰(zhàn)略：引導(dǎo)對(duì)方理解并感受到我所作的構(gòu)思。在銷售過程中，我還要隨時(shí)根據(jù)對(duì)方的需要對(duì)我的構(gòu)思進(jìn)行調(diào)整。
2、不要忘記有四種情況會(huì)阻礙顧客去購(gòu)買他們所需求的東西，即：不信任、無(wú)需求、無(wú)幫助、不急需。
3、在“有目的的銷售”這一思想指導(dǎo)下，告訴顧客凡是自己說到的方面準(zhǔn)能做到，并讓顧客了解自己的銷售目的、銷售過程和他們的收益，從而建立起顧客對(duì)自己的信任。
5、為了發(fā)現(xiàn)顧客的真實(shí)需求，要了解顧客“已有什么”、“需要得到什么”，這兩者之間的不同之處給顧客和自己雙方都提供了機(jī)會(huì)。
4、留心傾聽，然后花一分鐘把聽到的歸納出要點(diǎn)，并讓對(duì)方知道自己已弄明白了。 5、如果他們已感到有某種需求，幫助他們得到滿足。如果我們確難給以幫忙，就要如實(shí)告知，并向他們介紹其他可以幫助他們的人。
6、如果我們能夠給予幫助，可介紹一些與他們有類似需求的客戶作為事例。這些客戶曾因我們的幫助而滿足了需求。
7、當(dāng)他們得知他們的需求可以得到滿足時(shí)，便告知他們用何種方式去滿足其需求可以做到風(fēng)險(xiǎn)最小而收獲最大。 10、然后請(qǐng)他們購(gòu)買。
如果客戶提的問題太多就不能完成這次銷售，還有些銷售人員不能很好的處理客戶疑問，導(dǎo)致不能成交，下面是我總結(jié)的銷售技巧培訓(xùn)的五條金律，希望能對(duì)各位有所幫助。
第一：在不能了解客戶的真實(shí)問題時(shí)，盡量讓客戶說話
多打聽一些問題，帶著一種好奇的心態(tài)，發(fā)揮刨根問底的精神，讓客戶多發(fā)發(fā)牢騷，多提提問題，了解客戶的真實(shí)需求。
第二：同意客戶的感受
當(dāng)客戶說完后，不要直接回答問題，要感性回避，比如說我感到您。。。。。這樣可以降低客戶的戒備心理，讓客戶感覺到你是和他站在同一個(gè)起跑線上。
第三：把握關(guān)鍵問題，讓客戶具體闡述
“復(fù)述”一下客戶的具體異議，詳細(xì)了解客戶需求，讓客戶在關(guān)鍵問題處盡量詳細(xì)的說明原因。
第四：確認(rèn)客戶問題，并且重復(fù)回答客戶疑問
你要做的是重復(fù)你所聽到的話，這個(gè)叫做先跟，了解并且跟從客戶和自己相互認(rèn)同的部分，這個(gè)是最終成交的通道，因?yàn)檫@樣做可以了解你的客戶是否知道你的產(chǎn)品的益處，這為你引導(dǎo)客戶走向最后的成功奠定基礎(chǔ)。
第五：讓客戶了解自己異議背后的真正動(dòng)機(jī)
當(dāng)客戶看到了背后的動(dòng)機(jī)，銷售就可以從此處入手，想到并且說出客戶需要的價(jià)值，那么彼此之間的隔閡就會(huì)消除，只有這樣才能和客戶建立起真正的相互信任的關(guān)系。 最后送給大家一句話!。
反對(duì)意見就是登上銷售成功的階梯。它們是銷售流程中很重要的一部分，而你的回應(yīng)方式也將決定銷售結(jié)果的成敗。
電話銷售技巧開場(chǎng)白大家談?wù)劕F(xiàn)在的電話銷售吧!，電話銷售技巧來(lái)源：全球業(yè)務(wù)網(wǎng)作者：不詳電話是目前最方便的一種溝通方式，具有省時(shí)，省力，快速溝通的優(yōu)點(diǎn)，在目前全國(guó)3億電話用戶的時(shí)代，電話銷售已經(jīng)越來(lái)越顯現(xiàn)出起重要性來(lái)。電話溝通究竟要如何才能做的更好呢?在電話銷售的前期必須要做好以下幾個(gè)方面的準(zhǔn)備，否則你的電話銷售工作就是一個(gè)失敗的過程。
一：準(zhǔn)備..心理準(zhǔn)備，在你撥打每一通電話之前，都必須有這樣一種認(rèn)識(shí)，那就是你所撥打的這通電話很可能就是你這一生的轉(zhuǎn)折點(diǎn)或者是你的現(xiàn)狀的轉(zhuǎn)折點(diǎn)。有了這種想法之后你才可能對(duì)待你所撥打的每一通電話有一個(gè)認(rèn)真.負(fù)責(zé).和堅(jiān)持的態(tài)度，才使你的心態(tài)有一種必定成功的積極動(dòng)力。內(nèi)容準(zhǔn)備，在撥打電話之前，要先把你所要表達(dá)的內(nèi)容準(zhǔn)備好，最好是先列出幾條在你手邊的紙張上，以免對(duì)方接電話后，自己由于緊張或者是興奮而忘了自己的講話內(nèi)容。另外和電話另一端的對(duì)方溝通時(shí)要表達(dá)意思的每一句話該如何說，都應(yīng)該有所準(zhǔn)備必要的話，提前演練到最佳。在電話溝通時(shí)，注意兩點(diǎn)：1注意語(yǔ)氣變化，態(tài)度真誠(chéng)。2言語(yǔ)要富有條理性，不可語(yǔ)無(wú)倫次前后反復(fù)，讓對(duì)方產(chǎn)生反感或羅嗦。
二：時(shí)機(jī)…打電話時(shí)一定要掌握一定的時(shí)機(jī)，要避免在吃飯的時(shí)間里與顧客聯(lián)系，如果把電話打過去了，也要禮貌的征詢顧客是否有時(shí)間或方便接聽。如“您好，王經(jīng)理，我是公司的，這個(gè)時(shí)候達(dá)打電話給你，沒有打攪你吧?”如果對(duì)方有約會(huì)恰巧要外出，或剛好有客人在的時(shí)候，應(yīng)該很有禮貌的與其說清再次通話的時(shí)間，然后再掛上電話。如果老板或要找之人不在的話，需向接電話人索要聯(lián)系方法“請(qǐng)問先生/小姐的手機(jī)是多少?他/她上次打電話/來(lái)公司時(shí)只留了這個(gè)電話，謝謝你的幫助”。
三：接通電話…撥打業(yè)務(wù)電話，在電話接通后，業(yè)務(wù)人員要先問好，并自報(bào)家門，確認(rèn)對(duì)方的身份后，再談?wù)�。例如：“您好，我是公司，�?qǐng)問老板/經(jīng)理在嗎?老板/經(jīng)理，您好，我是公司的，關(guān)于…….講話時(shí)要簡(jiǎn)潔明了…由于電話具有收費(fèi)，容易占線等特性，因此，無(wú)論是打出電話或是接聽電話，交談都要長(zhǎng)話短說，簡(jiǎn)而言之，除了必要的寒暄也客套之外，一定要少說與業(yè)務(wù)無(wú)關(guān)的話題，杜絕電話長(zhǎng)時(shí)間占線的現(xiàn)象存在。掛斷前的禮貌…打完電話之后，業(yè)務(wù)人員一定要記住想顧客致謝，”感謝您用這么長(zhǎng)時(shí)間聽我介紹，希望能給你帶來(lái)滿意，謝謝，再見�！绷硗�，一定要顧客先掛斷電話，業(yè)務(wù)電話銷售技巧開場(chǎng)白人員才能輕輕掛下電話。以示對(duì)顧客的尊重。掛斷后…掛斷顧客的電話后，有許多的業(yè)務(wù)人員會(huì)立即從嘴里跳出幾個(gè)對(duì)顧客不雅的詞匯，來(lái)放松自己的壓力，其實(shí)，這是最要不得的一個(gè)壞習(xí)慣。作為一個(gè)專業(yè)的電話銷售人員來(lái)講，這是絕對(duì)不允許的。二：接聽電話的藝術(shù)….有時(shí)一些顧客圖省力，方便，用電話也業(yè)務(wù)部門直接聯(lián)系，有的定貨，有的是了解公司或產(chǎn)品，或者是電話投訴，電話接聽者在接聽時(shí)一定要注意，絕對(duì)不能一問三不知，或敷衍了事推委顧客，更不能用不耐煩的口氣態(tài)度來(lái)對(duì)待每一位打過電話的顧客。
1、電話接通后，接電話者要自報(bào)家門如：“您好這里是全程管理公司業(yè)務(wù)部”或“您好我是很高興為您服務(wù)”絕對(duì)禁止抓起話就問“喂，喂你找誰(shuí)呀;你是誰(shuí)呀?”這樣不僅浪費(fèi)時(shí)間還很不禮貌，讓公司的形象在顧客心中大打折扣接聽電話前一般要讓電話響一到二個(gè)長(zhǎng)音，切忌不可讓電話一直響而緩慢的接聽。
2、記錄電話內(nèi)容在電話機(jī)旁最好擺放一些紙和筆這樣可以一邊聽電話一邊隨手將重點(diǎn)記錄下來(lái)，電話結(jié)束后，接聽電話應(yīng)該對(duì)記錄下來(lái)的重點(diǎn)妥善處理或上報(bào)認(rèn)真對(duì)待。
3、重點(diǎn)重復(fù)當(dāng)顧客打來(lái)電話訂貨時(shí)，他一定會(huì)說產(chǎn)品名稱或編號(hào)、什么么時(shí)間要或取。這時(shí)不僅要記錄下來(lái)，還應(yīng)該得利向?qū)Ψ綇?fù)述一遍，以確定無(wú)誤。
4、讓顧客等候的處理方法如果通話過程中，需要對(duì)方等待，接聽者必須說：“對(duì)不起，請(qǐng)您稍等一下”之后要說出讓他等候的理由，以免因等候而焦急。再次接聽電話時(shí)必須向?qū)Ψ降狼福骸皩?duì)不起讓您久等了�！比绻寣�(duì)方等待時(shí)間較長(zhǎng)接聽人應(yīng)告示知理由，并請(qǐng)他先掛掉電話待處理完后再撥電話過去。
5、電話對(duì)方聲音小時(shí)的處理方法如果對(duì)方語(yǔ)音太小，接聽者可直接說：“對(duì)不起請(qǐng)您聲音大一點(diǎn)好嗎?”我聽不太清楚您講話。絕不能大聲喊：“喂喂大聲點(diǎn)”;要大聲的是對(duì)方，不是你。
6、電話找人時(shí)的處理方法苦遇找人的電話，應(yīng)迅速把電話轉(zhuǎn)給被找者，如果被找者不在應(yīng)對(duì)對(duì)方說：“對(duì)不起現(xiàn)在出去了，我是xx，如果方便的話，可不可以讓我?guī)湍戕D(zhuǎn)達(dá)呢?”也可以請(qǐng)對(duì)方留下電話號(hào)碼，等被找人回來(lái)，立即通知他給對(duì)方回電話。無(wú)論是撥打電話，還是接聽電話，都可以反映出一個(gè)人或公司的形象。電話是公司對(duì)外交流的一個(gè)窗口。一個(gè)好的撥打電、接聽電話過程，傳遞給對(duì)方的是一個(gè)好的印象，反之亦然，因此在電話方面無(wú)論是撥打或接聽，都應(yīng)該特別注意你的言詞與語(yǔ)氣，一個(gè)電話可能可以改變你目前境況甚至是一個(gè)人的一生。以上是本人的一點(diǎn)電話心得，希望起到一個(gè)拋磚引玉的作用。
電話銷售的技巧5
關(guān)于電話銷售技巧
1、必須清楚你的電話是打給誰(shuí)的。
有許多銷售員還沒有弄清出要找的人時(shí)，電話一通，就開始介紹自己和產(chǎn)品，結(jié)果對(duì)方說你打錯(cuò)了或者說我不是某某。還有的銷售員，把客戶的名字搞錯(cuò)，把客戶的職務(wù)搞錯(cuò)，有的甚至把客戶的公司名稱搞錯(cuò)，這些錯(cuò)誤讓你還沒有開始銷售時(shí)就已經(jīng)降低了誠(chéng)信度，嚴(yán)重時(shí)還會(huì)丟掉客戶。因此，我們每一個(gè)銷售員，不要認(rèn)為打電話是很簡(jiǎn)單的一件事，在電話營(yíng)銷之前，一定要把客戶的資料搞清楚，更要搞清楚你打給的人是有采購(gòu)決定權(quán)的。
2、語(yǔ)氣要平穩(wěn)，吐字要清晰，語(yǔ)言要簡(jiǎn)潔。
有許多銷售員由于害怕被拒絕，拿起電話就緊張，語(yǔ)氣慌里慌張，語(yǔ)速過快，吐字不清，這些都會(huì)影響你和對(duì)方的交流。我經(jīng)常接到打來(lái)的銷售電話，報(bào)不清公司名稱，說不請(qǐng)產(chǎn)品，也弄不清來(lái)意，只好拒絕。有時(shí)就是弄清他的來(lái)意，就要花幾分鐘，再耐著性子聽完他的介紹，結(jié)果還是不明白產(chǎn)品到底是什么？所以，在電話銷售時(shí)，一定要使自己的語(yǔ)氣平穩(wěn)，讓對(duì)方聽清楚你在說什么，最好要講標(biāo)準(zhǔn)的普通話。電話銷售技巧語(yǔ)言要盡量簡(jiǎn)潔，說到產(chǎn)品時(shí)一定要加重語(yǔ)氣，要引起客戶的注意。
3、電話目的明確。
我們很多銷售人員，在打電話之前根本不認(rèn)真思考，也不組織語(yǔ)言，結(jié)果打完電話才發(fā)現(xiàn)該說的話沒有說，該達(dá)到的銷售目的沒有達(dá)到。比如：我要給一個(gè)自己產(chǎn)品的潛在客戶打電話，我的目的就是通過電話交流讓對(duì)方更加了解我的產(chǎn)品，有機(jī)會(huì)購(gòu)買我的產(chǎn)品。有了這個(gè)目的，我就會(huì)設(shè)計(jì)出最簡(jiǎn)明的產(chǎn)品介紹語(yǔ)言，然后根據(jù)對(duì)方的需要再介紹產(chǎn)品的性能和價(jià)格。最終給對(duì)方留下一個(gè)深刻的印象，以便達(dá)成銷售目的。所以，電話銷售技巧利用電話營(yíng)銷一定要目的明確。
4、在1分鐘之內(nèi)把自己和用意介紹清楚。
這一點(diǎn)是非常重要的電話銷售技巧，我經(jīng)常接到同一個(gè)人的銷售電話，一直都沒有記住他的名字和公司。究其原因，他每次打電話來(lái)，都只介紹自己是小張，公司名字很含糊，我時(shí)間一長(zhǎng)，就不記得了。在電話銷售時(shí)，一定要把公司名稱，自己的名字和產(chǎn)品的名稱以及合作的方式說清楚。在電話結(jié)束時(shí)，一定別忘了強(qiáng)調(diào)你自己的名字。比如：某某經(jīng)理，和你認(rèn)識(shí)我很愉快，希望我們合作成功，請(qǐng)您記住我叫某某某。我會(huì)經(jīng)常和你聯(lián)系的。
5、做好電話登記工作，即時(shí)跟進(jìn)。
電話銷售人員打過電話后，一定要做登記，并做以總結(jié)，把客戶分成類，甲類是最有希望成交的，要最短的時(shí)間內(nèi)做電話回訪，爭(zhēng)取達(dá)成協(xié)議，乙類，是可爭(zhēng)取的，要不間斷的跟進(jìn)。還要敢于讓客戶下單，比如：某某經(jīng)理，經(jīng)過幾次溝通，我已經(jīng)為你準(zhǔn)備好了五件產(chǎn)品，希望今天就能給你發(fā)貨，希望你盡快匯款。丙類，是沒有合作意向的。這類客戶，你也要不定期的給他電話，看他有沒有需求。
拓展：銷售營(yíng)銷技巧
第一步、了解軍情：孫子兵法曰：知己知彼，百戰(zhàn)不殆。他先做了分工：做市場(chǎng)調(diào)查，了解新市場(chǎng)的基本特點(diǎn)，進(jìn)軍新市場(chǎng)前首先要熟悉新市場(chǎng)的環(huán)境，包括經(jīng)濟(jì)發(fā)展，本地特色，競(jìng)品信息等甚至要做個(gè)針對(duì)本市場(chǎng)的.調(diào)查報(bào)告進(jìn)一步了解新市場(chǎng)的概況�？梢越M織營(yíng)銷隊(duì)伍分工協(xié)作充分的了解本地市場(chǎng)和經(jīng)銷商的基本特點(diǎn)和聯(lián)系方式。都做了記錄，他親自找到該區(qū)域的一個(gè)經(jīng)銷商，請(qǐng)他吃飯談?wù)勑率袌?chǎng)的基本概況，業(yè)務(wù)員也通過2批老板和其業(yè)務(wù)了解了整個(gè)市場(chǎng)的概況，該市場(chǎng)最后總結(jié)出來(lái)是：市場(chǎng)消費(fèi)群體大，但是消費(fèi)者貪圖便宜認(rèn)品牌。他的產(chǎn)品是個(gè)區(qū)域品牌在自己的區(qū)域算是個(gè)名牌，但是在新市場(chǎng)s市還需要做品牌傳播，因?yàn)榻^大多數(shù)的人群不了解該品牌的飲料。
第二步、擬定戰(zhàn)術(shù)：當(dāng)對(duì)新市場(chǎng)的情況了解了以后，確定本市場(chǎng)的產(chǎn)品定位，價(jià)格定位，和經(jīng)銷商選擇的標(biāo)準(zhǔn)和談判技巧的訓(xùn)練和計(jì)劃設(shè)定，特別是大區(qū)先開那個(gè)市場(chǎng)，先攻那座城都要有詳細(xì)的操作計(jì)劃和思路，讓你的業(yè)務(wù)員有章可循。l經(jīng)理最終確定一個(gè)中低檔價(jià)位的暢銷產(chǎn)品作為主推產(chǎn)品，其次選定了一個(gè)高端產(chǎn)品作為形象產(chǎn)品，經(jīng)銷商的選擇定位為大的2批，有一定的實(shí)力但是沒有自己的品牌，有積極性和沖勁的，一般老經(jīng)銷商貪圖安逸無(wú)心費(fèi)力推新品牌，何況新品的利潤(rùn)空間也不是足夠的可以誘惑他，即使他做了也因推廣不力而新品夭折，有可能全盤皆輸。
第三步、協(xié)作談判：準(zhǔn)備好基本工作，可以進(jìn)行經(jīng)銷商的談判工作，根據(jù)自己的品牌特點(diǎn)選擇有利于產(chǎn)品發(fā)展最適合的經(jīng)銷商，經(jīng)銷商基本要達(dá)到普通經(jīng)銷商的基本硬件軟件條件以外還要具備積極性和操作思路問題，有激情做我方產(chǎn)品，有思路做我方產(chǎn)品，這樣的“地主”才可以配合作戰(zhàn)，有利于打勝仗。l經(jīng)理最后和一個(gè)大的2批進(jìn)行了商務(wù)談判，用新品的品牌發(fā)展后勁大，空間略高于競(jìng)品，做一級(jí)經(jīng)銷商的榮譽(yù)和成就感，該品牌其他市場(chǎng)的成功和模式的可復(fù)制性，總公司的支持和保障等優(yōu)惠政策最后打動(dòng)了這位經(jīng)銷商。
第四步、共同會(huì)議：當(dāng)通過復(fù)雜的程序以后，終于可以和經(jīng)銷商簽訂合同了，下一步是共同研究產(chǎn)品的選擇和營(yíng)銷策略，l經(jīng)理把自己的業(yè)務(wù)員和經(jīng)銷商業(yè)務(wù)人員共同開會(huì)，大家各抒己見，發(fā)言，做計(jì)劃，聚餐，立下軍令狀。l經(jīng)理的親和力和煽動(dòng)性使這群年輕人士氣大增，加上該品牌不久將會(huì)在大的衛(wèi)視推出廣告宣傳，各個(gè)信心百倍。
第五步、作戰(zhàn)開始：
�。�1）戰(zhàn)前準(zhǔn)備，經(jīng)過研究由于目前公司還沒有支持商超的政策，對(duì)流通的支持力度很大，有展示和促銷的費(fèi)用支持，因此l經(jīng)理就下令招聘促銷員20名，劃定區(qū)域優(yōu)選人流量大的賣點(diǎn)，集中培訓(xùn)。
�。�2）戰(zhàn)點(diǎn)策略：小區(qū)集中做免費(fèi)品嘗和買贈(zèng)活動(dòng)，促銷統(tǒng)一著公司形象裝，并現(xiàn)場(chǎng)贈(zèng)送愛心小禮品作為吸引小朋友的“誘餌”漂亮的卡通圖片，小的玩具等，經(jīng)過第一輪的據(jù)點(diǎn)宣傳反饋的效果很明顯，因?yàn)楫a(chǎn)品雖然知名度不是很高，但是公司的宣傳畫印制有很多資歷證明和領(lǐng)導(dǎo)參觀，成熟市場(chǎng)的宣傳形象等很有大企業(yè)的氣魄，加之產(chǎn)品口感很好，銷量很好！以點(diǎn)帶面，該小區(qū)周邊的零售點(diǎn)見小區(qū)的活動(dòng)喜人也和愿意購(gòu)進(jìn)其產(chǎn)品銷售，網(wǎng)點(diǎn)都配送精美小卡片和花樣玩具作為贈(zèng)品，另外統(tǒng)一新品市場(chǎng)賣一增一的政策執(zhí)行一周。這樣好的政策做到了新品鋪貨壓力小，銷售壓力小，購(gòu)買者認(rèn)知高，為下一步全面做市場(chǎng)做好了準(zhǔn)備。
（3）戰(zhàn)資申請(qǐng)：現(xiàn)在的市場(chǎng)光靠流通是做不長(zhǎng)久的必須有商超大賣場(chǎng)的形象支持，l經(jīng)理利于流通的網(wǎng)絡(luò)鋪貨率高，促銷效果好，銷量不錯(cuò)等優(yōu)勢(shì)向總公司申請(qǐng)做商超做樣板市場(chǎng)以便輻射開拓周邊的政策支持。經(jīng)過周折最后公司給與了支持，因此該市場(chǎng)的形象建設(shè)和終端銷售也渠道了初步的穩(wěn)定。同時(shí)良好的政策支持和管理使經(jīng)銷商更加信任l經(jīng)理，更有激情去做鋪貨，做客情，讓渡個(gè)人利潤(rùn)，走量支持其工作。
（4）關(guān)注對(duì)手：在此期間對(duì)手的動(dòng)態(tài)一定要密切關(guān)注，由于促銷和網(wǎng)絡(luò)鋪貨快和準(zhǔn)，讓一些競(jìng)品措手不及，沒有反饋信息和申請(qǐng)促銷的戰(zhàn)機(jī)。該品牌在一周之內(nèi)的轟炸已經(jīng)小有名氣。品牌傳播初見成效，很多認(rèn)實(shí)惠和口感的朋友多喜歡買這種獨(dú)特口味競(jìng)品沒有的產(chǎn)品。
�。�5）遍地開花：由于有了商超的支持，l經(jīng)理把產(chǎn)品的品項(xiàng)加大到8個(gè)品種，陳列生動(dòng)化，個(gè)性口味的產(chǎn)品加上好的形象和實(shí)惠的價(jià)格不差賣。
�。�6）錦上添花：在此期間，某衛(wèi)視又投了該品牌的形象廣告，有力的拉動(dòng)了更多的人群和空白區(qū)域的鋪貨計(jì)劃，新的廣告，，新的品種，新的宣傳畫，精美的pop，有效的團(tuán)隊(duì)，良好的客情，好口感，好形象，這場(chǎng)攻堅(jiān)戰(zhàn)初步告捷。
電話銷售的技巧6
①用“投其所好”
既能獲得對(duì)方的好感，又能實(shí)現(xiàn)自己的期望。
× “這份保險(xiǎn)明天就停售了。”
√ “這種保障是有限定銷售時(shí)間了，今天剛好還可能選擇�！�
“抱歉，這份保險(xiǎn)明天就停售了�！�
聽到銷售人員這樣說，你會(huì)怎么想?
可能會(huì)一下子產(chǎn)生“這太巧了吧”“估計(jì)又是在用話術(shù)促成”的印象。如果換一種說法，例如：“這種保障是有限定銷售時(shí)間了，今天剛好還可能選擇。”
你又會(huì)怎么想?大概會(huì)產(chǎn)生“產(chǎn)品很不錯(cuò)所以限定時(shí)間，我也想買”的印象。這樣的措辭就是成功利用了“投其所好”的突破口。以“投其所好”的形式提出請(qǐng)求，對(duì)方也會(huì)樂于接受。只要意識(shí)到這個(gè)突破口，就能讓對(duì)方高興地聽取自己的'請(qǐng)求。
②利用“儆其所惡”
能形成強(qiáng)大的強(qiáng)制力。這是措辭的最終手段。
× “請(qǐng)勿觸碰展品。”
√ “易碎品，請(qǐng)勿觸碰�！�
大家應(yīng)該都見過這樣的警示語(yǔ)：“請(qǐng)勿觸碰展品�！边@是展示方不希望有人觸摸展品�？删退氵@樣寫，還是不免有人觸碰。有的人越被命令，就越想反抗。如果像下面這樣寫呢?“易碎物品，請(qǐng)勿觸碰。”看到這句話，就沒人想碰了，因?yàn)橐坏┟�，物品就要破損，所以還是不摸為好。傳達(dá)這樣的信息，就是“儆其所惡”。明確警示對(duì)方：不那樣做有利無(wú)害。
③利用“選擇的自由”
能夠引導(dǎo)對(duì)方，同時(shí)又不會(huì)留下被迫感。我們?nèi)ゲ蛷d時(shí)常常會(huì)聽到：
× “要不要來(lái)份甜點(diǎn)?”
√ “新推出的芒果圣代和草莓冰激凌，您要哪種?”
“要不要來(lái)份甜點(diǎn)?”在餐廳剛吃完飯的客人，聽到侍者這樣問，如果是喜歡甜食的人，可能就會(huì)叫份甜點(diǎn)，但不是特別喜歡甜食的人，大概就不會(huì)叫。在這種場(chǎng)合，有種措辭能順利賣出甜點(diǎn)，從而提升銷售額。那就是：“新推出的甜點(diǎn)有芒果圣代和草莓冰激凌，您想要哪種?”這樣一問，有些人就會(huì)不假思索地做出選擇，比如“要哪種呢……芒果圣代!”給出兩個(gè)合適的選項(xiàng)，無(wú)論對(duì)方選擇哪個(gè)，自己都能達(dá)到目的。
④利用“被認(rèn)可欲”
對(duì)方即使很難對(duì)付，也會(huì)樂于回應(yīng)期待。
× “你把門關(guān)上!”
√ “出去時(shí)請(qǐng)幫忙把門順手關(guān)上，拜托了�！�
“你把門關(guān)上!我忙不過來(lái)�！逼拮訉�(duì)從不干家務(wù)活兒的丈夫這樣說，丈夫會(huì)主動(dòng)開始擦窗戶嗎?答案當(dāng)然是“No”。丈夫會(huì)產(chǎn)生被迫做麻煩事的感覺，只想立刻逃開�！俺鋈r(shí)請(qǐng)幫忙把門順手關(guān)上，拜托了。!”這樣一說，丈夫就會(huì)躍躍欲試。這里就利用了“被認(rèn)可欲”這一措辭突破口。
⑤利用“非你不可”
能讓對(duì)方感到只有自己被選中的優(yōu)越感，從而樂于做出回應(yīng)。
× “去吃飯吧?”
√ “你是主角，必須要參加啊�！�
據(jù)說二十多歲的年輕人不會(huì)和上司喝酒。我的朋友問公司的一個(gè)新人：“去吃飯吧?”對(duì)方卻反問：“為什么要去?”“##，你不來(lái)不熱鬧，所以只有你一定要去啊。”如果把這條信息發(fā)給對(duì)方呢?結(jié)果，對(duì)方不好推脫，只好過來(lái)。這就是利用了“非你不可”這一措辭突破口。
⑥利用“從眾”效應(yīng)
能使對(duì)方產(chǎn)生伙伴意識(shí)，即使是麻煩的請(qǐng)求，也會(huì)樂于接受。
× “您也申請(qǐng)一份吧�！�
√ “很多和您一樣的客戶也都參加了�！�
“您也申請(qǐng)一份吧。”如果銷售人員說，你大概會(huì)認(rèn)為參不參加無(wú)所謂，沒有太大的必要。那像下面這樣說呢?“很多和您一樣的客戶也都參加了”相較而言，這樣說更能讓人樂意幫忙。利用從眾效應(yīng)，引起客戶共鳴，達(dá)成銷售目的。
想掌握措辭技巧，就得先懂得方法，然后實(shí)踐。好比做菜，得先知道怎樣做好吃，然后多次練習(xí)，等徹底掌握方法，就算不看菜譜也會(huì)做了。
電話銷售的技巧7
電話營(yíng)銷員新手，主要就是打電話去一些企業(yè)，向他們推銷培訓(xùn)。
(1)適可而止
──撥通客戶電話后，如果沒有人接聽，要及時(shí)放電下電話，或許你的客戶正在接聽另外一個(gè)電話，或者客戶現(xiàn)在不方便接聽，如果你的電話鈴聲固執(zhí)地響個(gè)不停，會(huì)增加客戶的反感。
──與客戶第一次聯(lián)絡(luò)不要太過親密和隨意，時(shí)間不要太長(zhǎng)，一般只是問候一下，告訴對(duì)方你是誰(shuí)就足夠了。
──一定不要在第一次的電話里讓客戶感覺到你在推銷。甚至除了自我介紹之外，不要談及關(guān)于銀行的任何事情。
──如果你想約對(duì)方見面，最好在第二次的電話里再提�？梢韵榷Y貌地詢問對(duì)方什么時(shí)間有空，如果方便的話，是否可以約下午茶(或其他清淡的項(xiàng)目)。
電話聯(lián)絡(luò)是第一次與客戶溝通的最好辦法，既可以有聲，使客戶感到客戶經(jīng)理實(shí)實(shí)在在的存在，又可以避免客戶拒絕溝通產(chǎn)生的尷尬。
(2)表述清晰
──在電話里，自我介紹或表述一定要簡(jiǎn)短清晰，突出主要問題。讓對(duì)方在最短的時(shí)間，很輕松地理解你的話。有效的客戶大都日理萬(wàn)機(jī)，惜時(shí)如金，他對(duì)外部的事物是有選擇的，而且這種選擇常常通過他們的直覺在極短的時(shí)間判斷出來(lái)。如果你拖泥帶水，表述不清，會(huì)給對(duì)方造成思維不條理的感覺，他們就會(huì)從心理上產(chǎn)生排斥心理，會(huì)給進(jìn)一步的溝通帶來(lái)障礙。
──在拿起電話撥號(hào)前，養(yǎng)成簡(jiǎn)單整理一下思維的習(xí)慣，說什么，怎樣說，要做到心中有數(shù)。
(3)心態(tài)從容
在與客戶第一次通話時(shí)，要有充分的心理準(zhǔn)備,要從與客戶交朋友的角度出發(fā)，保持心態(tài)平和，既考慮到對(duì)方可能作出積極的反應(yīng)，也要考慮到對(duì)方可能出現(xiàn)的冷淡。這種良好的心態(tài)會(huì)在你的語(yǔ)言、語(yǔ)調(diào)中表露出來(lái)，雖未謀面，對(duì)方也會(huì)感到你的自信和坦然，從而留下好的印象。
025絕招讓客戶喜歡和你溝通
(1)打電話給客戶之前，首先要了解這個(gè)客戶的公司規(guī)模，客戶現(xiàn)在缺的是什么?有什么?困難在哪里?需求之處又在哪里?溝通的思路清楚否?
(2)了解自己的產(chǎn)品，俗話說得好，買產(chǎn)品首先得買自己，把自己都推銷出去了，沒有什么樣的產(chǎn)品是買不出去的，還有就是要記住，只要是項(xiàng)目，就沒有做不成的;只要是產(chǎn)品就沒有買不出去的。堅(jiān)信這點(diǎn)，你肯定能做好業(yè)務(wù)
(3)了解客戶的性格是很重要的，當(dāng)電話聲響了的時(shí)候，我們要特別的留意，且一定要聽清楚嘍。這時(shí)是決定客戶性格的最關(guān)鍵時(shí)刻。知道了客戶的性格可以決定你是否可以跟客戶聊下去的可能性，并且第一次電話就可以把產(chǎn)品很清楚的介紹到客戶，最起碼可以讓客戶記住你是干嘛的，這樣以來(lái)你下次的.進(jìn)攻率就容易多了。
(4)問候語(yǔ)一定要有，無(wú)論您什么時(shí)候打電話給到客戶，問候語(yǔ)是決對(duì)不能少的。這表示到你是一個(gè)合格的業(yè)務(wù)員。
(5)語(yǔ)氣，親切，親和的語(yǔ)氣可以讓客戶聽起來(lái)非常的舒服，而且越聽越想聽，越來(lái)越想跟你溝通，我們做業(yè)務(wù)的在跟客戶打電話的時(shí)候，要讓客戶感受到他是在跟我們聊天，而且是非常享受的聊天，偶爾開下玩笑這樣可以增添一下說話的氣份。有了氣份就有場(chǎng)合，就可以大聊特聊，想說什么就直接跟他(她)說吧，這會(huì)他(她)已經(jīng)完全跟著你的感覺走了。
電話銷售的具體應(yīng)用技巧
(一)讓你在客戶心中占有一席之地
創(chuàng)造“常駐心房”的營(yíng)銷活動(dòng)，銷售人員要掌握客戶的購(gòu)買周期及時(shí)間表。銷售人員應(yīng)建立并運(yùn)用一個(gè)溝通計(jì)劃，向你的客戶適時(shí)提醒各類重要事件，以便你的客戶在感到你關(guān)心他的同時(shí)加強(qiáng)對(duì)你的印象;在提醒客戶重要活動(dòng)的同時(shí)，不要忘記抓住每一個(gè)可能的銷售機(jī)會(huì)。
(二)如何使你留在客戶心中——與客戶溝通的方式
“常駐心房”營(yíng)銷法以客戶好感溝通計(jì)劃為中心，并且通過各種不同的媒體來(lái)建構(gòu)。讓客戶在與你完成交易后想著你，你可以贊助各種與你的業(yè)務(wù)有關(guān)的活動(dòng);你還可以邀請(qǐng)你的客戶及他的家人到你家中舉辦一個(gè)小型的家庭聯(lián)誼活動(dòng);組織一次郊游，使你和客戶更接近也是一個(gè)不錯(cuò)的辦法。
(三)“常駐心房”營(yíng)銷要注意時(shí)效性
“時(shí)機(jī)重于一切”這句古老諺語(yǔ)同樣適用在與客戶建立好感這件事上。如果你已經(jīng)找出關(guān)鍵的客戶接觸點(diǎn)，你也可以找出哪些時(shí)候是收集客戶資料的好機(jī)會(huì)。你要盡可能地將你與客戶的溝通內(nèi)容與他生命中的重要事件發(fā)生時(shí)點(diǎn)聯(lián)系在一起。這樣才能給客戶以更深的印象。
電話銷售的技巧8
1、引起接電話者的注意：當(dāng)我們?cè)噲D想引起人們的注意時(shí)，記住，人們總是會(huì)做出相應(yīng)的回應(yīng)。因此，諸如我們可以為你節(jié)省一大筆錢或某某先生（xxx），您對(duì)保險(xiǎn)感興趣嗎的提問方式，往往帶來(lái)負(fù)面的效應(yīng)。大部分人會(huì)對(duì)聽起來(lái)比較正面的問題做出積極的回應(yīng)。通常情況下你講些客氣而理性的話，他們也會(huì)客氣而理性地回答你。其實(shí)，引起潛在客戶興趣的最容易、最簡(jiǎn)單的開場(chǎng)白是直呼其名早上好，某某先生（xxx）。
2、說出自己以及所在公司的名字：如果我給你打電話，直接說早上好，某某先生，我是平安公司的XX。你可能不知道我是誰(shuí)，或者不明白平安公司是做什么的。所以，應(yīng)該在電話里做出簡(jiǎn)單的介紹，或者說是廣告。比如，可以說早上好，某某先生，我是XX，平安保險(xiǎn)公司團(tuán)體業(yè)務(wù)部的。我們部門負(fù)責(zé)為企業(yè)制作福利保障計(jì)劃。
3、說明你打電話的原因：這一點(diǎn)對(duì)任何一個(gè)希望更高效的打陌生電話進(jìn)行銷售的人都非常重要！你打電話是為了約定一次面談。我建議你這樣說：我今天特意打電話給您的原因是想和您約一個(gè)見面機(jī)會(huì)。會(huì)有人和你見面嗎不一定嗯，考慮一下，如果你給幾十個(gè)、上百個(gè)人打電話，把這句話重復(fù)幾百遍，會(huì)有人同意和你見面嗎肯定會(huì)有的。
4、做一個(gè)認(rèn)證型或征求性的闡述：現(xiàn)在，我們?cè)偌由弦痪湓儐栃缘脑挘沟媚愕臐撛诳蛻粲袡C(jī)會(huì)以你想要的相應(yīng)方式問答你。那么接下來(lái)我會(huì)說什么呢我可能會(huì)說某某先生，您最近對(duì)員工的福利保障計(jì)劃有考慮嗎或者某某先生，您們公司最近有保險(xiǎn)需求嗎問題是，這類問題往往容易得到否定的答案，我們通常得到的答案是我們沒有考慮或?qū)Σ黄�，最近我們沒有相關(guān)需求。因此，更好的表達(dá)方式是某某先生，我相信您與我們合作過的其他公司一樣，都希望轉(zhuǎn)移企業(yè)的'經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)和成本吧對(duì)方可能會(huì)說那當(dāng)然。
5、定好會(huì)面事宜：假如客戶確實(shí)這樣講了，我們就該確定面談的時(shí)間了。我們只需要簡(jiǎn)單地說：很榮幸，某某先生，我們應(yīng)該進(jìn)行一次面談，您看周二下午3點(diǎn)如何有些業(yè)務(wù)員不喜歡這一方式，他們會(huì)說：呃，太好了，我們不妨面談一下，你什么時(shí)間方便，這周還是下周你認(rèn)為下午2點(diǎn)還是3點(diǎn)方便而實(shí)際上，我們討論的重點(diǎn)是在什么時(shí)間見面，而不是要不要見面。
提高打電話效率的技巧
1、使用一面鏡子它能讓你微笑，使你的聲音比你的競(jìng)爭(zhēng)者更動(dòng)聽！
2、使用計(jì)時(shí)器控制自己的時(shí)間，打電話的目的是為了面談！
3、練習(xí)練習(xí)意味著訓(xùn)練，找個(gè)人來(lái)幫你：伴侶或者是朋友！
4、紀(jì)錄把你打電話的情況記錄下來(lái)，找出成功或者失敗的原因！
5、姿勢(shì)客戶可以聽見你的精神狀態(tài)！
電話銷售的技巧9
1.激起興趣法
這種方法在開場(chǎng)白中運(yùn)用得最多、最普遍，使用起來(lái)也比較方便、自然。激起對(duì)方興趣的方法有很多，只要我們用心去觀察和發(fā)掘，話題的切入點(diǎn)是很容易找到的。
【示例】
約翰·沙維祺是美國(guó)百萬(wàn)圓桌協(xié)會(huì)的終身會(huì)員，是暢銷書《高感度行銷》的作者，他曾被美國(guó)牛津大學(xué)授予“最偉大的壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)員”稱號(hào)。
有一次，他打電話給美國(guó)哥倫比亞大學(xué)教授強(qiáng)森先生，其開場(chǎng)白如下：
“哲學(xué)家培根曾經(jīng)對(duì)做學(xué)問的人有一個(gè)比喻，他把做學(xué)問的人按其運(yùn)用材料的差異分為三類，比喻成三種動(dòng)物。第一種人好比蜘蛛，他的研究材料不是從外面找來(lái)的，而是由肚里吐出來(lái)的，這種人叫蜘蛛式的學(xué)問家;第二種人好比螞蟻，堆積材料，但不會(huì)使用，這種人叫螞蟻式的學(xué)問家;第三種人好比蜜蜂，采百花之精華，精心釀造，這種人叫蜜蜂式的學(xué)問家。教授先生，按培根的這種比喻，您覺得您屬于哪種學(xué)問家呢?”
這一番問話，使對(duì)方談興濃厚，最終成了非常要好的朋友。
2.好奇心利用法
現(xiàn)代心理學(xué)表明，好奇是人類行為的基本動(dòng)機(jī)之一。美國(guó)杰克遜州立大學(xué)劉安彥教授說：“探索與好奇，似乎是一般人的天性。神秘奧妙的事物，往往是大家所關(guān)心的對(duì)象�！蹦切┛蛻舨皇煜ぁ⒉涣私�、不知道或與眾不同的東西，往往會(huì)引起人們的注意。電話營(yíng)銷員可以利用人人皆有的好奇心來(lái)引起客戶的注意。
【示例】
電話銷售人員對(duì)客戶說：“張先生，您知道世界上最懶的東西是什么嗎?”客戶感到迷惑，但也很好奇。這位電話銷售人員繼續(xù)說：“就是您藏起來(lái)不用的錢。它們本來(lái)可以購(gòu)買我們的'空調(diào)。讓您度過一個(gè)涼爽的夏天�！�
電話銷售人員對(duì)客戶說：“每天只花0.16元就可以使您的臥室鋪上地毯。”客戶對(duì)此感到驚奇。電話銷售人員接著道：“您臥室12平方米，我廠地毯價(jià)格每平方米為24.8元，這樣總共需297.6元。我廠地毯可鋪用5年，每年365天，這樣平均每天的花費(fèi)只有0.16元。”
電話銷售人員通過制造神秘氣氛，引起對(duì)方的好奇。然后，在解答疑問時(shí)，很技巧地把產(chǎn)品介紹給客戶。
3.真誠(chéng)贊美法.
每個(gè)人都喜歡聽好話，客戶也不例外。因此，贊美就成為接近客戶的好方法。贊美客戶必須要找出別人可能忽略的特點(diǎn)，并且讓客戶知道你的話是真誠(chéng)的。贊美的話若不真誠(chéng)，就成為拍馬屁，這樣效果就不好了。贊美要先經(jīng)過思索，不但要有誠(chéng)意，而且要選好既定的目標(biāo)。
【示例】
電話銷售人員：“方經(jīng)理，我聽東方科技的林總說您是一位熱心爽快的人，跟您做生意最痛快不過了。他剛剛跟我訂購(gòu)了十臺(tái)顯示器，據(jù)說您最近也需要購(gòu)買顯示器?”
4.第三人介紹法
告訴客戶，是第三者(如客戶的親友)要你來(lái)找他的。這是一種迂回戰(zhàn)術(shù)，因?yàn)槊總�(gè)人都有“不看僧面看佛面”的心理。一般而言，大多數(shù)人對(duì)親友介紹來(lái)的電話銷售人員都比較客氣。
【示例】
電話銷售人員：“您好，是李經(jīng)理嗎?”
客戶：“是的�！�
電話銷售人員：“我是陳立平的朋友，我叫常亮，是他介紹我認(rèn)識(shí)您的。前幾天我們剛通了一個(gè)電話，在電話中他說您是一個(gè)非常和藹可親的人，他一直非常敬佩您的才能。在打電話給您之前，他叮囑我務(wù)必要向您問好�！�
客戶：“謝謝，他客氣了。”
電話銷售人員：“實(shí)際上我和立平既是朋友關(guān)系又是客戶關(guān)系。一年前他使用了我們的產(chǎn)品之后。公司業(yè)績(jī)提高了20%。在驗(yàn)證效果之后，他第一個(gè)想到的就是您，所以他讓我今天務(wù)必給您打電話向您介紹這個(gè)產(chǎn)品�！�
通過第三人介紹，更容易打開話題。因?yàn)橛小芭笥呀榻B”這種關(guān)系之后，就會(huì)無(wú)形地解除客戶的不安全感和警惕性，很容易與客戶建立信任關(guān)系。但是，對(duì)于這種打著別人的旗號(hào)來(lái)推介自己的方法，盡管很管用，還是要注意一定要確有其人其事，絕不可自己杜撰。要不然，客戶一旦查對(duì)起來(lái)，就會(huì)對(duì)你的這種欺騙行為感到很生氣。
5.牛群效應(yīng)法
在大草原上，成群的牛群一起向前奔跑時(shí)，它們一定是很有規(guī)律地向一個(gè)方向跑，而不是向各個(gè)方向亂跑一氣。把自然界的這種現(xiàn)象運(yùn)用到人類的市場(chǎng)行為中，就產(chǎn)生了所謂的�！芭Ｈ盒�(yīng)”法。它是指通過提出“與對(duì)方公司屬于同行業(yè)的幾家大公司”已經(jīng)采取了某種行動(dòng)，從而引導(dǎo)對(duì)方采取同樣行動(dòng)的方法
【示例】
電話銷售人員：“您好，李先生，我是東方公司的常亮，我們是專業(yè)從事電話銷售培訓(xùn)的。我打電話給您的原因是，目前國(guó)內(nèi)的很多IT公司，如戴爾、用友、金蝶等，都是采用電話銷售的方式來(lái)銷售自己的產(chǎn)品的，我想請(qǐng)教一下貴公司在銷售產(chǎn)品的時(shí)候有沒有用到電話銷售呢?
電話銷售人員在介紹自己產(chǎn)品的時(shí)候，告訴客戶同行業(yè)的幾家主要企業(yè)都在使用自己的產(chǎn)品，這時(shí)“牛群效應(yīng)”開始發(fā)揮作用。通過同行業(yè)幾家主要企業(yè)已經(jīng)使用自己的產(chǎn)品的事實(shí)，可以刺激客戶的購(gòu)買欲望。
6.巧借東風(fēng)法
三國(guó)時(shí)，諸葛亮能在赤壁之戰(zhàn)中一把火燒掉曹操幾十萬(wàn)的大軍，借的就是東風(fēng)。如果電話銷售人員能夠敏銳發(fā)現(xiàn)身邊的“東風(fēng)”，并將之借用，往往能起到四兩撥千斤的效果。
【示例】
Linda是國(guó)內(nèi)一家大型旅行公司的電話銷售人員，她的工作是向客戶推薦一張旅行服務(wù)卡。如果客戶使用該卡去住酒店、乘坐飛機(jī)時(shí)，可獲得折扣優(yōu)惠。這張卡是免費(fèi)的，她的任務(wù)是讓客戶充分認(rèn)識(shí)到這張卡能給對(duì)方帶來(lái)哪些好處，然后去使用它，這樣就可以產(chǎn)生業(yè)績(jī)。剛好她手里有一份從成都機(jī)場(chǎng)拿來(lái)的客戶資料，我們看看她是怎樣切入話題的。
Linda：“您好，請(qǐng)問張經(jīng)理在嗎?”
客戶：“我就是，你哪位?”
Linda：“您好，張經(jīng)理，這里是四川航空公司客戶服務(wù)部，哉叫Linda。今天給您打電話最主要是感謝您對(duì)我們川航一直以來(lái)的支持，謝謝您!”
客戶：“這沒什么，不客氣。”
Linda：“為答謝老客戶對(duì)我們公司一直以來(lái)的支持，公司特贈(zèng)送一份禮品表示感謝。這份禮品是一張優(yōu)惠卡，它可以使您在以后的旅行中不管是住酒店還是坐飛機(jī)都有機(jī)會(huì)享受優(yōu)惠折扣。這張卡是川航和G公司共同推出的，由G公司統(tǒng)一發(fā)行。在此，請(qǐng)問張經(jīng)理您的詳細(xì)地址是什么。我們會(huì)盡快給您郵寄過去。”
客戶：“成都市……”
7.與人為師法
有些人好為人師，總喜歡指導(dǎo)、教育別人，或顯示自己。電話銷售人員可有意找一些不懂的問題，或懂裝不懂地向客戶請(qǐng)教。一般客戶是不會(huì)拒絕虛心討教的銷售人員的。電話銷售人員就可利用向客戶請(qǐng)教問題的方法來(lái)引起客戶注意。
【示例】
“王總，在電腦方面您可是專家。您也看過我公司研制的新型電腦的相關(guān)資料，請(qǐng)您指導(dǎo)一下，在設(shè)計(jì)方面還存在什么問題?”受到這番抬舉，對(duì)方肯定會(huì)認(rèn)真地看看你們預(yù)先送過來(lái)的相關(guān)資料。一旦被電腦先進(jìn)的技術(shù)性能所吸引，就會(huì)促成銷售。
8.老客戶回訪
老客戶就像老朋友，給他們打電話往往會(huì)有一種很親切的感覺，對(duì)方基本上不會(huì)拒絕。
【示例】
電話銷售人員：“王總您好，我是東方旅行公司的小舒。您曾經(jīng)在半年前使用過我們的會(huì)員卡預(yù)訂酒店，今天是特意打電話過來(lái)感謝您對(duì)我們工作的一貫支持。另外，有件事情想麻煩一下王總。根據(jù)我們系統(tǒng)顯示，您最近三個(gè)月都沒有使用它。我想請(qǐng)問一下，是卡丟失了，還是我們的服務(wù)有哪些方面做的不到位?”
王總：“上一次不小心丟了�！�
電話銷售人員：“原來(lái)是這樣子，真抱歉沒有及時(shí)給您電話了解這一情況。那我再給您重辦一張，本周之內(nèi)給您寄過來(lái)。還有，最近我公司又推出了一項(xiàng)旅游優(yōu)惠活動(dòng)……”
電話銷售的技巧10
近年來(lái)，電話營(yíng)銷以"高效、便捷、低成本"的優(yōu)勢(shì)成為現(xiàn)代銷售的主流模式之一。但在目前急功近利氣氛空前濃厚的電話銷售行業(yè)，一股浮躁的氣息正在扼殺很多基礎(chǔ)并沒有夯實(shí)的電話銷售經(jīng)理。他們?yōu)槎唐诘臉I(yè)績(jī)、單調(diào)的電話數(shù)據(jù)以及和他們同樣年輕的團(tuán)隊(duì)，傾注了滿腔心血，卻在懵懂中漸漸迷失自己。
電話銷售團(tuán)隊(duì)管理者可以從以下兩個(gè)方面著手：
1.幫助新業(yè)務(wù)員克服憂慮癥
憂慮癥主要是指新業(yè)務(wù)員不能克服心理障礙而形成的緊張不安甚至恐懼的精神狀態(tài)，他們非常擔(dān)心自己打不好電話。但是，沒有失敗哪有成功?總是畏手畏腳，終會(huì)一事無(wú)成。這時(shí)，經(jīng)理要時(shí)時(shí)鼓勵(lì)他們，讓他們相信自己的能力，勇敢地拿起電話撥出去，告訴他們只有信心百倍，才能真正的發(fā)揮自己地潛力，才能走向成功。
2.幫助業(yè)務(wù)員提高電話溝通能力
有的業(yè)務(wù)員會(huì)說：我的說服力不強(qiáng)，恐怕做不好這份工作。有經(jīng)驗(yàn)的經(jīng)理一聽便知是新手所言，還知道說這話的人不僅沒做過電話銷售，也缺乏溝通經(jīng)驗(yàn)。實(shí)際上，靠說去折服人幾乎是不可能的，結(jié)果恰恰相反：說而不服。有些業(yè)務(wù)員滔滔不絕，引經(jīng)據(jù)典，聲勢(shì)奪人，說完還特地追問客戶："還有什么問題嗎?"客戶提不出任何問題，但就是不接受。有些業(yè)務(wù)員碰了釘子后就請(qǐng)經(jīng)理出馬，但看到經(jīng)理并沒有顯示特別的說服力，客戶卻欣然接受時(shí)，大惑不解："我也是這么說的，客戶為什么不認(rèn)同?"這樣的現(xiàn)象幾乎每天都在上演。
其實(shí)，人天生都具固執(zhí)的一面，"說"服是強(qiáng)迫別人放棄他的想法，因此，老想著說服客戶肯定會(huì)碰釘子。業(yè)務(wù)員要做的不是強(qiáng)迫別人接受自己的想法和產(chǎn)品，而是要讓客戶感知到你所能帶給他的利益，心甘情愿地接受你的東西。所以，經(jīng)理一定要加強(qiáng)這方面的培訓(xùn)。
另外總裁還總結(jié)了電話銷售的成功具備的六大關(guān)鍵因素：
1.準(zhǔn)確地定義自己的目標(biāo)客戶
電話銷售管理系統(tǒng)這六個(gè)關(guān)鍵的成功因素中非常重要的一點(diǎn)，就是你一定要準(zhǔn)確地定義你的目標(biāo)客戶。你的目標(biāo)客戶到底在哪里，哪些客戶才最有可能使用你的產(chǎn)品，這些信息一定要非常清楚，否則的話，每天打出哪怕再多的電話，可能這些電話都是徒勞無(wú)效的。
例如，池塘里面有非常多條的魚，各種各樣，你希望得到哪種魚呢，你要先觀察，你想得到的`那種魚大多集中在什么地方，不要沒有目標(biāo)的胡亂釣魚。
在目標(biāo)客戶最集中的地方，去尋找客戶，你能取得的效果才會(huì)更好，效率才會(huì)提高，所以一定要準(zhǔn)確地定義你的目標(biāo)客戶。
2.準(zhǔn)確的營(yíng)銷數(shù)據(jù)庫(kù)
有了目標(biāo)客戶，你還需要做一個(gè)客戶的數(shù)據(jù)庫(kù)，準(zhǔn)確的客戶數(shù)據(jù)庫(kù)，由你的銷售代表每天從數(shù)據(jù)庫(kù)中去調(diào)出自己的客戶資源，然后去打電話、跟進(jìn)等等，這樣銷售效率也會(huì)有很大的提高。
3.良好的系統(tǒng)支持
如果有一個(gè)客戶關(guān)系管理系統(tǒng)來(lái)做支持，你的很多資源都可以實(shí)現(xiàn)共享，包括你的銷售效率，你的管理效率也都會(huì)有很大的提高。除此之外，企業(yè)想實(shí)施電話銷售，電話銷售中非常大的挑戰(zhàn)，就是怎么樣在電話中跟客戶建立起一種信任關(guān)系，這種信任關(guān)系其實(shí)基于兩個(gè)層面：①企業(yè)與企業(yè)的信任關(guān)系;②企業(yè)與個(gè)人的信任關(guān)系。
例如，假如你的產(chǎn)品品牌足夠大，客戶購(gòu)買你的產(chǎn)品很可能是出于對(duì)你的產(chǎn)品品牌的認(rèn)可度，對(duì)你公司的信任度，這是企業(yè)與客戶的信任關(guān)系。而五個(gè)銷售代表都跟客戶接觸時(shí)，客戶可能跟其中的一個(gè)銷售代表來(lái)合作，因?yàn)樗麄�(gè)人可以跟這個(gè)客戶建立起一種銷售關(guān)系，是企業(yè)與個(gè)人的信任關(guān)系。
4.各種媒體的支持
你一定要有在廣告、直郵方面的市場(chǎng)支持，盡可能地?cái)U(kuò)大自己的產(chǎn)品品牌影響力。所以企業(yè)要想實(shí)施電話銷售，一定要想盡各種辦法從企業(yè)層面上把自己的產(chǎn)品品牌建立起來(lái)，因?yàn)榻⑵饋?lái)以后會(huì)吸引很多的客戶去主動(dòng)地給你打電話，他有需求時(shí)會(huì)主動(dòng)打電話給你，而這時(shí)銷售代表的銷售效率相應(yīng)地也會(huì)有一個(gè)很大的提高。
5.明確的多方參與的電話銷售流程
銷售流程很重要，如果沒有一個(gè)很明確的銷售流程，會(huì)造成一個(gè)大家可能相互牽扯不清的局面。比如銷售代表的主要工作是為了篩選銷售線索，然后把銷售線索轉(zhuǎn)給外部銷售代表，假如某個(gè)銷售代表自己判斷這個(gè)客戶應(yīng)該是一個(gè)目標(biāo)客戶，但是當(dāng)他把這個(gè)銷售線索轉(zhuǎn)給外部銷售代表以后，外部銷售代表的反映是這個(gè)客戶不是公司的目標(biāo)客戶。這時(shí)就會(huì)出現(xiàn)雙方對(duì)某些問題認(rèn)識(shí)上的不清楚。所以企業(yè)一定要有一個(gè)流程，也就是應(yīng)有一個(gè)電話銷售的流程來(lái)提供支持。
6.高效專業(yè)的電話銷售隊(duì)伍
最后，你一定要有支非常強(qiáng)大的電話銷售隊(duì)伍。電話銷售的一個(gè)組織機(jī)構(gòu)與最初講的案例具有非常大的一致性，也就是你一定要將自己的客戶一一地分類，大客戶不可以用電話銷售代表做支持，一定要有大客戶的銷售經(jīng)理去親自拜訪客戶，建立密切而又牢固的客戶關(guān)系。
實(shí)施電話銷售是以公司內(nèi)部的有效管理為成功銷售的基礎(chǔ)。一些企業(yè)雖然也在實(shí)施電話銷售，但其內(nèi)部的銷售管理十分明顯的一塌糊涂，電話費(fèi)用相當(dāng)高而銷售效率反而很低，公司反映這種銷售模式?jīng)]有什么好處。公司之所以做出這種反映是因?yàn)闆]有實(shí)現(xiàn)其預(yù)想的效果。要想通過電話銷售這種模式來(lái)提高企業(yè)的銷售利潤(rùn)，公司內(nèi)部的有效管理是絕對(duì)必不可少的。
電話銷售的技巧11
所謂用提問引導(dǎo)你的客戶，就是先陳述一個(gè)事實(shí)，然后再針對(duì)這個(gè)事實(shí)發(fā)問，讓對(duì)方給出相應(yīng)信息。確實(shí)，以提問的方式引導(dǎo)客戶可以起到讓對(duì)方易于接受的作用。
那么，銷售人員如何用提問的方式引導(dǎo)客戶呢下面我們介紹幾種方法：
一、肯定性誘導(dǎo)提問
肯定性誘導(dǎo)提問法是對(duì)肯定性說法、誘導(dǎo)性說法以及提問的說話方法三種方式的同時(shí)運(yùn)用。首先是肯定性說法，即使用正面性用語(yǔ)很受人歡迎的。其次是誘導(dǎo)性說法這種產(chǎn)品有大小兩種，不知您愿選擇哪一種，不過我想是不是大的比較好呢最后是提問的方法這位先生，您要如何使用呢
二、與類似問題相比較
簡(jiǎn)單地說，就是利用客戶的隨身物品作為一個(gè)實(shí)際的例子來(lái)說服客戶。
比如，小陳是學(xué)習(xí)軟件的推銷員。有一次，一位客戶在產(chǎn)品簡(jiǎn)介之后，還想要看看所要購(gòu)買軟件的內(nèi)容：我應(yīng)根據(jù)所要買的產(chǎn)品內(nèi)容是
否適合我來(lái)確定買不買，對(duì)不對(duì)
小陳：您說得沒錯(cuò)，可是出版這本書的出版社非常有名，我希望您能相信一流的出版社。先生，可以問一下您的筆記本電腦是什么品牌嗎
客戶：是國(guó)產(chǎn)產(chǎn)品。
小陳：哦!您買這臺(tái)電腦的時(shí)候是否先把它拆開看一下里面的部件呢
客戶：沒有。
小陳：我想你在看過電腦后，即便認(rèn)為電腦質(zhì)量沒問題，也是因?yàn)橄嘈胚@家公司的信譽(yù)和服務(wù)才買下它的。同樣，買汽車的時(shí)候你也不能把
車子拆開看一下引擎吧還有買藥品的時(shí)候你無(wú)法從100元一盒的藥品中，挑選其中一顆拿起來(lái)品嘗，試試其功效后，才決定購(gòu)買與否。雖然不同品牌的產(chǎn)品，也有可能有許多的價(jià)格差異，但若是你分不出品質(zhì)的好壞，我認(rèn)為你應(yīng)該依據(jù)廠商的信譽(yù)來(lái)購(gòu)買。買這部學(xué)習(xí)軟件也是一樣，您應(yīng)信任出版商的聲譽(yù)。
三、拆分問題引導(dǎo)
在推銷價(jià)格昂貴的產(chǎn)品時(shí)，這個(gè)方法十分有效。一位銷售人員經(jīng)常在推銷一套價(jià)格不菲的家具時(shí)，多次利用拆分問題來(lái)說服客戶客戶：這件家具太貴了。
銷售人員：您認(rèn)為貴了多少
客戶：貴了1000多元。
銷售人員：那么現(xiàn)在就假設(shè)貴了1000元整。這時(shí)銷售人員拿出了隨身帶的筆記本，在上面寫下1000元給目標(biāo)客戶看。
銷售人員：先生，你想這套家具你肯定至少打算能夠用10年再換吧
客戶：是的。
銷售人員：那么，依照你所想的也就是每年多花了100元，您指的是不是就是這樣
客戶：對(duì)，我就是這樣認(rèn)為的。
銷售人員：1年100元，每個(gè)月該是多少錢
客戶：哦!每個(gè)月大概就是8塊多點(diǎn)吧!
銷售人員：好，就算是8.5元吧。你每天至少要用兩次吧，早上和晚上。
客戶：有時(shí)更多。
銷售人員：我們保守估計(jì)為l天2次，那也就是說1個(gè)月你將用60次。所以，假如這套家具每月多花了8.5元，那每次就多花了不到0. 15元。
客戶：是的。
銷售人員：那么每天不到1毛5分，卻能讓你的家變得利落和整潔，讓你不再為東西沒合適地方放而苦惱、發(fā)愁，而且還起到裝飾作用，你不覺得很劃算嗎
客戶：是的。那我就買下了。你們是送貨上門吧
銷售人員：當(dāng)然!
四、把問題化繁為簡(jiǎn)
銷售人員通過一個(gè)簡(jiǎn)單的問題就能夠了解客戶為什么不買，而按照客戶的情況，銷售人員大約能夠知道應(yīng)該使用哪一種策略應(yīng)對(duì)，一個(gè)個(gè)地減少可以克服的銷售障礙，提高銷售成功率。此時(shí)，把問題化繁為簡(jiǎn)就是最好的以提問引導(dǎo)客戶的方法。比如你可以這樣提問：您是不是認(rèn)為現(xiàn)在沒有必要買如果是付款方面的問題，我們有配合您的方案。
價(jià)格方面是否有什么不滿意呢
關(guān)于我的說明您有沒有不懂的地方呢
您是不是暫時(shí)還不想買
你是不是已經(jīng)向其他地方訂購(gòu)了
您是否考慮向其他買家購(gòu)買
您不喜歡這個(gè)款式嗎
對(duì)于這個(gè)產(chǎn)品你是否不大感興趣呢
對(duì)于這家制造商您覺得如何
用提問引導(dǎo)客戶是銷售人員贏得主動(dòng)的重要方法，但運(yùn)用不當(dāng)則會(huì)適得其反。因此，銷售人員用提問引導(dǎo)客戶時(shí)還應(yīng)注意以下幾點(diǎn)：
1.引導(dǎo)客戶的思路
首先，用提問引導(dǎo)客戶要能使客戶證實(shí)自己是對(duì)的，要他們相信推銷的產(chǎn)品。如果你說出來(lái)，客戶就會(huì)懷疑，要是客戶自己說出來(lái)，那便是真的。
其次，要確定有保證后才加以引導(dǎo)。這需要多長(zhǎng)時(shí)間，不同的場(chǎng)合會(huì)有很大的差別。如果一開始就想引導(dǎo)客戶，那么客戶購(gòu)買的機(jī)會(huì)就很小。再次，不要讓客戶有考慮的機(jī)會(huì)，否則，他們的回答也許不是你想要的。這需要銷售人員提前練習(xí)、操練和演戲。這樣就可以通過保持高速運(yùn)轉(zhuǎn)來(lái)使客戶的情緒不斷高漲。
2.掌握主動(dòng)權(quán)
一般而言，銷售人員一旦提出自己的決定，客戶就會(huì)產(chǎn)生對(duì)方在強(qiáng)迫自己購(gòu)買的感覺，因而產(chǎn)生拒絕性的反應(yīng)。所以銷售人員應(yīng)視情況的`變化，委婉詢問，逐步把客戶引向自己所希望的方向。當(dāng)然這樣做的前提是，銷售人員必須牢牢把握主導(dǎo)權(quán)，如果喪失主動(dòng)，被客戶牽著鼻子走，那么，銷售人員就極容易陷入混亂，推銷商談必不能順利進(jìn)行。
3.要做到心中有數(shù)
銷售人員同時(shí)還要練習(xí)、操練和演習(xí)怎樣應(yīng)對(duì)客戶的錯(cuò)誤回答。這類問題有的不需要回答，可以不理睬，其他的回答有時(shí)會(huì)迫使銷售人員改變策略，因此要銷售人員要事先做好充分的準(zhǔn)備。只有銷售人員做出決策才能引導(dǎo)客戶做出決策�？蛻粢话悴皇煜ぎa(chǎn)品，如果有許多種產(chǎn)品和服務(wù)的話，一般的客戶會(huì)選擇幾種還是一種。在這種情況下，銷售人員就無(wú)法隨身攜帶推銷的所有產(chǎn)品。但作為專業(yè)銷售人員，你要替客戶做出決策。如果你自己不會(huì)做出決策，客戶需要銷售人員干什么呢
4.掌握豐富的專業(yè)知識(shí)
銷售人員應(yīng)有為客戶解決問題和創(chuàng)造機(jī)會(huì)的專門知識(shí)。內(nèi)行而專業(yè)的銷售人員會(huì)為客戶解決產(chǎn)品和服務(wù)的問題，為客戶創(chuàng)造增加生產(chǎn)能力、享受、安全和收入，并提高客戶地位的機(jī)會(huì)。在每一種情況下，銷售人員必須擁有比任何客戶更多的知識(shí)儲(chǔ)備，這就是說，銷售人員必須發(fā)現(xiàn)哪一部分知識(shí)最能滿足每個(gè)不同客戶的需要，通過有條理的、經(jīng)過實(shí)踐的咨詢習(xí)慣來(lái)發(fā)現(xiàn)問題，區(qū)分、推新、確定每個(gè)客戶的問題和機(jī)會(huì)，并形成商討的習(xí)慣。
專家點(diǎn)撥
值得提醒大家的是，銷售人員在向客戶提問時(shí)，必須知道你每一個(gè)問題的答案。如果你提問的是客戶不知道怎樣回答的問題，那他們會(huì)怎么想呢顯然，你就不能正確地引導(dǎo)客戶思考。另外，銷售人員要懂得替客戶做出決策，如果銷售人員讓客戶發(fā)現(xiàn)問題，并做出決策，就不是合格的銷售人員。還有，銷售人員不應(yīng)該把自己的煩惱歸于產(chǎn)品。如果銷售人員缺乏職業(yè)能力，養(yǎng)成責(zé)怪產(chǎn)品和服務(wù)的習(xí)慣，就會(huì)更快地毀掉整個(gè)銷售進(jìn)程。
電話銷售人應(yīng)具有的六個(gè)理念
怎么樣做好電話銷售
1.堅(jiān)信付出必有回報(bào)的理念
天上不會(huì)掉餡餅，做任何事情都要有付出，有代價(jià)。不管是對(duì)自己所愛的事業(yè)，還是自己討厭的工作，都是需要付出代價(jià)的。作為一個(gè)電話銷售人，在電話銷售的過程中，必然會(huì)碰到一些坎坷，受到一些委屈。為此，電話銷售人必須要堅(jiān)信，無(wú)論做什么事，有了付出就會(huì)有所回報(bào)，正如同開花必然結(jié)果一樣。要樂觀，要堅(jiān)強(qiáng)，把電話銷售過程中受到的委屈與困苦當(dāng)成是對(duì)自己的一種磨練，要堅(jiān)持，堅(jiān)信自己只有付出，才會(huì)有所回報(bào)，如果沒有回報(bào)，也要坦然面對(duì)自己的付出，不要急躁。
一些電話銷售人怕吃苦，想安逸，不愿起早貪黑，不想聯(lián)系客戶，遇到客戶的誤解或不滿就會(huì)心情沮喪，開始懼怕銷售，這樣長(zhǎng)時(shí)間下去，電話銷售人不僅會(huì)影響自己的工作心態(tài)，還會(huì)失去更多的客戶，甚至導(dǎo)致銷售業(yè)績(jī)大幅度下滑。其實(shí)，每個(gè)人都會(huì)遇到困難，每份工作都會(huì)有些難度，當(dāng)電話銷售人遇到挫折時(shí)應(yīng)該在心中默念：不要著急，這只是開始，我的付出定會(huì)有所回報(bào)的，只不過這個(gè)過程有些緩慢，終究成功的果實(shí)會(huì)到來(lái)的。
2.要保有積極主動(dòng)的理念
要保有積極主動(dòng)的信念就是，作為一個(gè)電話銷售人要把好的、正確的方面擴(kuò)張開來(lái)，同時(shí)第一時(shí)間投入自己的熱情進(jìn)去，主動(dòng)聯(lián)系客戶進(jìn)行溝通、協(xié)調(diào)、銷售。
工作就是解決各種各樣的問題。很多人不喜歡解決問題，喜歡把問題藏起來(lái)或交出去，更不希望把問題攬?jiān)谧约旱纳砩希^多一事不如少一事。多一份事情多一份責(zé)任，也多一份辛苦，少一份安逸。但是長(zhǎng)久的躲避畢竟只是權(quán)宜之計(jì)，該面對(duì)的問題始終還是需要面對(duì)。所以這就需要電話銷售人要保有積極主動(dòng)的心態(tài)去解決問題，在遇到困難的問題的時(shí)候多想想辦法，多找一些出路。當(dāng)你主動(dòng)解決問題后，你會(huì)突然發(fā)現(xiàn)這樣不但增長(zhǎng)了自己處理問題的經(jīng)驗(yàn)，同時(shí)也更加對(duì)自己的業(yè)務(wù)上手，增加了自己鍛煉的機(jī)會(huì)，也增加了實(shí)現(xiàn)自我價(jià)值的機(jī)會(huì)。也許你在電話銷售過程中遇到了很多困難，可是作為一個(gè)電話銷售人應(yīng)該看到克服這些困難后的一片藍(lán)天。
3.要有勇于負(fù)責(zé)的理念
責(zé)任就是把件件事情做好，就是對(duì)自己的結(jié)果100%承擔(dān)，并承擔(dān)由此而來(lái)的種種后果。不去推卸，不找理由。然后，積極設(shè)法改變可能發(fā)生的種種后果。真正有責(zé)任心的人可以通過多種多樣的形式和方法表現(xiàn)出他的責(zé)任，因?yàn)樨?zé)任是一種義務(wù)，不是一種條件。
作為-個(gè)電話銷售人，有些人的責(zé)任意識(shí)很淡薄，只不過為了混口飯吃，企業(yè)給多少錢，就做多少事情;做一天和尚撞一天鐘;出了問題就推卸責(zé)任;完不成銷售任務(wù)就找出種種理由;有的干脆一走了之。雖然一走了之可以逃避問題，但是每個(gè)人不可能一生都在回避責(zé)任，回避過失。所以，作為一個(gè)銷售人，必須要有勇氣去面對(duì)問題，解決問題，對(duì)自己的行為負(fù)責(zé)，養(yǎng)成一種把責(zé)任當(dāng)天職的習(xí)慣。只有一個(gè)認(rèn)真、勇于負(fù)責(zé)任的人，才會(huì)獲得客戶的信賴。
4.要懷有包容感恩的理念
作為一個(gè)電話銷售人，在銷售中必將會(huì)接觸到各種各樣的經(jīng)銷商，也會(huì)接觸到各種各樣的消費(fèi)者。因?yàn)殡娫掍N售人是為客戶提供服務(wù)的，滿足客戶需求才是第一，這就要求電話銷售人要學(xué)會(huì)包容，包容他人的不同喜好，包容別人的挑剔。水至清則無(wú)魚，海納百川有容乃大。只有學(xué)會(huì)包容客戶，才能更好的了解客戶的需求，得到客戶的信賴，進(jìn)行更好的銷售。
一名合格的電話銷售人不僅僅要學(xué)會(huì)包容他人，還要學(xué)會(huì)感恩。要永遠(yuǎn)記住他人的好。只有含有一顆感恩的心，才能去發(fā)現(xiàn)別人的美。學(xué)會(huì)感恩他人，因?yàn)�，正是領(lǐng)導(dǎo)、客戶、同事等這些他人，才會(huì)給我們提供了種種機(jī)遇，也提供了種種對(duì)抗和挑戰(zhàn)，在不同方面豐富了自己的知識(shí)，豐富了自己的人生。
5.要有行動(dòng)的理念
每個(gè)人都需要用行動(dòng)去證明自身的存在，證明自己的價(jià)值。作為電話銷售員必須要用行動(dòng)去真正的關(guān)懷客戶，用行動(dòng)去完成銷售的目標(biāo)。如果一切計(jì)劃、一切目標(biāo)、一切愿望都是停留在紙上，不去付諸行動(dòng)，那計(jì)劃就不能執(zhí)行，目標(biāo)就不能實(shí)現(xiàn)，愿望就是肥皂泡。
每個(gè)人都知道，做與不做的差別。市場(chǎng)中的機(jī)遇有很多，抓與不抓，行動(dòng)和不行動(dòng)的結(jié)果是不一樣的。當(dāng)別人還停留在想的時(shí)候、講的時(shí)候，你已經(jīng)干起來(lái)了，這就意味著你已經(jīng)超前你的對(duì)手了。現(xiàn)在的年代是比誰(shuí)的節(jié)奏更快速，誰(shuí)的行動(dòng)更迅速的時(shí)代，誰(shuí)先行一步，誰(shuí)就獲得了競(jìng)爭(zhēng)中難得的一點(diǎn)點(diǎn)優(yōu)勢(shì)。當(dāng)然，行動(dòng)不是說要盲目地進(jìn)行，而是看準(zhǔn)了方向，有目標(biāo)、有計(jì)劃的進(jìn)行。
6.要有空杯學(xué)習(xí)理念
人無(wú)完人，任何人都有自己的缺陷，自己相對(duì)較弱的地方。也許你在某個(gè)行業(yè)已經(jīng)滿腹經(jīng)綸，也許你已經(jīng)具備了豐富的技能，但是你對(duì)于新的企業(yè)，對(duì)于新的經(jīng)銷商，對(duì)于新的客戶，你仍然是你，沒有任何的特別。你需要用空杯的心態(tài)重新去整理自己的智慧，去吸收現(xiàn)在的、別人的、正確的、優(yōu)秀的東西。企業(yè)有自己的企業(yè)的文化，有企業(yè)發(fā)展的思路，有自身管理的方法，只要是正確的，合理的，作為一個(gè)電話銷售人就必須去領(lǐng)悟，去感受。把自己融人到企業(yè)之中，融人到團(tuán)隊(duì)之中，否則，你永遠(yuǎn)是企業(yè)的局外人。
干到老，學(xué)到老。競(jìng)爭(zhēng)在加劇，實(shí)力和能力的打拼將越加激烈。誰(shuí)不去學(xué)習(xí)，誰(shuí)就不能提高，誰(shuí)就不會(huì)去創(chuàng)新，誰(shuí)的武器就會(huì)落后。同事是老師;上級(jí)是老師;客戶是老師;競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是老師。學(xué)習(xí)不但是一種心態(tài)，更應(yīng)該是作為銷售人的一種生活方式。21世紀(jì)，誰(shuí)會(huì)學(xué)習(xí)，誰(shuí)就會(huì)成功，學(xué)習(xí)成為了自己的競(jìng)爭(zhēng)力，也成為了企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力。
電話銷售的工作內(nèi)容
1.首先，你必須明確此次電話訪談的目的，要知道你想通過此次電話訪談得到什么。
2.在撥打電話之前，應(yīng)該對(duì)達(dá)到預(yù)期目標(biāo)的過程進(jìn)行設(shè)計(jì)，可以準(zhǔn)備一張問題列表，并對(duì)可能得到的答案有所準(zhǔn)備。
3.可以給一個(gè)公司或組織的多個(gè)部門打電話，這不僅可以幫你找到正確的訪談對(duì)象，還可以幫助你了解該公司的組織運(yùn)行模式(例如項(xiàng)目的決策過程、采購(gòu)流程等)。如果你需要給許多類似企業(yè)打相同的電話，這些信息就會(huì)大有幫助。人力資源部、總裁辦、采購(gòu)部、投資部等都是可以進(jìn)行首次接觸的部門。
4.選擇一家公司的較高行政部門(例如總裁辦)開始進(jìn)行電話訪談是一個(gè)較好的選擇。因?yàn)楣究偛没蚩偛妹貢ǔ?huì)清楚的知道公司中哪個(gè)部門或誰(shuí)負(fù)責(zé)這些工作�？紤]到他們的工作很忙，開門見山地提出問題是一個(gè)好的選擇，例如：請(qǐng)問貴公司由誰(shuí)負(fù)責(zé)工作
5.如果你從一個(gè)較高職位(例如從總裁辦)獲得一個(gè)較低職位的聯(lián)系信息，在開始訪談時(shí)，你應(yīng)該說出較高職位人的姓名或職位，以提高訪談的可信度和重要性。例如：貴公司王總讓我打電話給您，了解一下。
6.在進(jìn)行完你個(gè)人和公司的簡(jiǎn)短介紹后，應(yīng)首先征詢受訪者的許可，然后再進(jìn)入電話訪談的正式內(nèi)容。
7.如果受訪者此時(shí)很忙，盡可能與受訪者約定下次訪談的時(shí)間。約定時(shí)應(yīng)采用選擇性的問題，如使用您看我們的下次訪談定在明天上午還是下午呢，是下午二點(diǎn)還是下午三點(diǎn)呢。
8.電話訪談進(jìn)行中要注意傾聽電話中的背景音，例如：有電話鈴聲、門鈴、有人講話等，此時(shí)應(yīng)詢問受訪者是否需要離開處理，這表明你對(duì)受訪者的尊重。
9.提高你提問和聽話的能力。通過提問去引導(dǎo)你們的電話訪談，在聽取受訪人回答時(shí)正確理解客戶的意圖，包括話外音。
10.最后一點(diǎn)，也是最重要的。一定要有信心和恒心，堅(jiān)持下去，你一定能夠找到那個(gè)向你提供信息或者購(gòu)買產(chǎn)品的人。
電話銷售的技巧12
大多數(shù)失敗電話的問題是出在拿起電話之前
電話已經(jīng)成為了人們生活中不可缺少的通訊工具。隨之，電話銷售也以其效率高、成本低和覆蓋面廣的優(yōu)勢(shì)成為了很多企業(yè)銷售方式的首選。但是，隨著使用電話銷售的企業(yè)增多，很多人把陌生的推銷電話視為騷擾電話，很容易產(chǎn)生反感的心理。時(shí)間一長(zhǎng)，人們接到推銷電話就會(huì)習(xí)慣性地拒絕，致使銷售的成功率普遍低。那為什么會(huì)造成這樣的結(jié)果呢？
我個(gè)人覺得，這主要原因有兩個(gè)方面：1、銷售人員的能力和素質(zhì)不高；2、企業(yè)在電話銷售培訓(xùn)體系的滯后，這兩個(gè)方面是相關(guān)聯(lián)的。在我看來(lái)，大多數(shù)客戶并不是不接受電話銷售的方式，更不是不接受產(chǎn)品，而是不接受銷售員。
我自己也有過一段電話銷售的經(jīng)歷，也偶爾會(huì)接到一些推銷的電話。我感覺電話銷售是需要很多技巧的，有的細(xì)節(jié)可能用文字很難描述出來(lái)。但根據(jù)自己的經(jīng)驗(yàn)，我今天談一些簡(jiǎn)單技巧的心得。
首先，大多數(shù)失敗電話的問題是出在拿起電話之前，“恐懼”是電話銷售的最大障礙。經(jīng)常遭到客戶的拒絕后，銷售員心態(tài)就會(huì)發(fā)生微妙的變化。拿起電話之前，心里會(huì)想：“這個(gè)電話到底打還是不打，他會(huì)不會(huì)接受我��？”或者想：“今天怎么了？怎么客戶都拒絕我��？”，其實(shí)這樣的想法是電話成功的最大障礙。
當(dāng)客戶拒絕我的時(shí)候，我一般會(huì)暗示自己：“沒有關(guān)系，這個(gè)客戶今天心情不好�！痹谀闷痣娫捴埃視�(huì)暗示自己：“這個(gè)客戶肯定會(huì)接受我，我也一定能夠幫助到他�！焙芷胶偷男膽B(tài)，就很容易讓客戶接受。
其次，就是你的`聲音和開場(chǎng)白。聲音要有足夠的吸引力，讓對(duì)方難以拒絕你，同樣的話在不同嘴里說出來(lái)的感受是不一樣的。主要是要有親和力、聲音洪亮、激情、抑揚(yáng)頓挫，這都是能夠吸引客戶的一些因素。
而開場(chǎng)白要簡(jiǎn)單，直接切入主題。因?yàn)楹芏嗫蛻魰r(shí)間有限，不會(huì)聽你很長(zhǎng)時(shí)間。所以利用短短20秒鐘的時(shí)間讓客戶感興趣，然后爭(zhēng)取更多的時(shí)間。
還有，要懂得如何去應(yīng)對(duì)客戶的問題�？蛻舻木芙^很多都是習(xí)慣性的，在他只知道你是銷售人員，還不知道你的產(chǎn)品的時(shí)候就會(huì)輕易地你把拒絕了。如何去應(yīng)對(duì)客戶的習(xí)慣性拒絕呢？舉例說明：
客戶說：“我不需要”。我說：“王先生，我覺得我們的產(chǎn)品對(duì)您是非常有幫助的，您只是不太了解，您花一分鐘的時(shí)間了解產(chǎn)品后，再拒絕我好不好？”
客戶說：“我沒有時(shí)間”。我說：“像您這樣的老板時(shí)間一定很寶貴，但是我的產(chǎn)品確實(shí)能為您的企業(yè)帶來(lái)價(jià)值，給我一分鐘時(shí)間好不好？”
我用這些方法后，拒絕率明顯降低了很多。
我覺得這些方法寫起來(lái)簡(jiǎn)單，但要實(shí)踐起來(lái)就難多了。主要還是靠自己多練，多打電話，從中去領(lǐng)悟。
電話銷售的技巧13
一、要克服自己的內(nèi)心障礙
有些人在打電話之前就已經(jīng)擔(dān)心對(duì)方拒絕自己，遭到拒絕后不知該如何應(yīng)對(duì)，只能掛斷電話，甚至有些人盼著電話快點(diǎn)掛掉、無(wú)人接聽，總是站在接電話人的角度考慮，想象他將如何拒絕你。如果你這樣想，就變成了兩個(gè)人在拒絕你。那打出的電話也不會(huì)收到預(yù)期的效果�？朔䞍�(nèi)心障礙的方法有以下幾個(gè)：
�。�1）擺正好心態(tài)。作為銷售，被拒絕是再正常不過的事情。不正常的是沒有人拒絕我們，如果那樣的話，就不需要我們?nèi)ヅ軜I(yè)務(wù)了。我們要對(duì)我們自己的產(chǎn)品和服務(wù)有百分之兩百的信心，對(duì)產(chǎn)品的市場(chǎng)前景應(yīng)該非常的樂觀。別人不用或不需要我們的產(chǎn)品或服務(wù)，是他們的損失。同時(shí)，總結(jié)出自己產(chǎn)品的幾個(gè)優(yōu)點(diǎn)。
�。�2）善于總結(jié)。我們應(yīng)該感謝，每一個(gè)拒絕我們的客戶。因?yàn)槲覀兛梢詮乃麄兡抢镂〉綖槭裁磿?huì)被拒絕的教訓(xùn)。每次通話之后，我們都應(yīng)該記錄下來(lái)，他們拒絕我們的方式，然后，我們?cè)诳偨Y(jié)，自己如果下次還遇到類似的事情，怎樣去將它解決。這樣做的目的是讓我們?cè)俅蚊鎸?duì)通用的問題時(shí)，我們有足夠的信心去解決，不會(huì)害怕，也不會(huì)恐懼。
(3)每天抽一點(diǎn)時(shí)間學(xué)習(xí)。學(xué)得越多，你會(huì)發(fā)現(xiàn)你知道的越少。我們?nèi)W(xué)習(xí)的目的不在于達(dá)到一個(gè)什么樣的高度。而是給我們自己足夠的信心。當(dāng)然我們應(yīng)該有選擇性的學(xué)習(xí)并不是什么不知道的都去學(xué)。打電話之前,把你想要表達(dá)給客戶的關(guān)鍵詞可以先寫在紙上,以免由于緊張而"語(yǔ)無(wú)倫次",電話打多了自然就成熟了。
二、明確打電話的目的
打電話給客戶的目的是為了把產(chǎn)品銷售出去，當(dāng)然不可能一個(gè)電話就能完成，但是我們的電話要打的有效果，能夠得到對(duì)我們有價(jià)值的信息。假如接電話的人正好是負(fù)責(zé)人，那么我們就可以直接向其介紹公司產(chǎn)品，通過電話溝通，給其發(fā)產(chǎn)品資料郵件、預(yù)約拜訪等，如不是負(fù)責(zé)人，就要想辦法獲得負(fù)責(zé)人姓名、電話等資料，然后和其聯(lián)系發(fā)郵件、預(yù)約拜訪。所以說打電話給客戶不是目的，我們要的是聯(lián)系到我們的目標(biāo)客戶，獲得面談的機(jī)會(huì)，進(jìn)而完成我們的銷售。
三、客戶資源的收集
既然目的明確了，那么就是打電話給誰(shuí)的問題了，任何行業(yè)的電話銷售都是從選擇客戶開始，電話銷售成功的關(guān)鍵在于找對(duì)目標(biāo)，或者說找到足夠多的有效潛在目標(biāo)客戶，如果連這點(diǎn)都做不到，是根本談不上創(chuàng)造什么良好的業(yè)績(jī)的。在電話銷售過程中，選擇永遠(yuǎn)比努力重要，一開始就找對(duì)目標(biāo)雖然并不代表著能夠產(chǎn)生銷售業(yè)績(jī)，但起碼你獲得了一個(gè)機(jī)會(huì)，獲得了一個(gè)不錯(cuò)的開始。
選擇客戶必須具備三個(gè)條件：1、有潛在或者明顯的需求；2、有一定的經(jīng)濟(jì)實(shí)力消費(fèi)你所銷售的產(chǎn)品；3、聯(lián)系人要有決定權(quán)，能夠做主拍板。由于我們的產(chǎn)品屬于高檔產(chǎn)品，消費(fèi)人群主要集中在中高收入人群、公款消費(fèi)人群及社會(huì)名流，這些人主要集中的行業(yè)包括IT業(yè)、咨詢業(yè)、娛樂圈、房地產(chǎn)業(yè)、出版業(yè)、醫(yī)藥業(yè)、汽車業(yè)、傳媒業(yè)、通訊業(yè)、留學(xué)中介、民航業(yè)、金融業(yè)、政府事業(yè)單位等，在客戶開發(fā)的時(shí)候，我們就要搜集這些行業(yè)的個(gè)人信息、公司企業(yè)采購(gòu)人員、政府部門工會(huì)采購(gòu)人員的信息。
四、前臺(tái)或者總機(jī)溝通
資料收集好了，就是電話聯(lián)系了，這時(shí)候你會(huì)發(fā)現(xiàn)很多電話是公司前臺(tái)或者總機(jī)，接電話的人不是你所要找的目標(biāo)，準(zhǔn)備的一大套銷售話術(shù)還沒講就被拒之門外，那么我們就要想辦法繞過這些障礙，繞過前臺(tái)的話術(shù)：1.在找資料的時(shí)候，順便找到老板的名字，在打電話的時(shí)候，直接找老總，若對(duì)方問到你是誰(shuí)，你就說是其客戶或者朋友，這樣找到的機(jī)會(huì)大一些。
2.多準(zhǔn)備幾個(gè)該公司的電話，用不同的號(hào)碼去打，不同的人接，會(huì)有不同的反應(yīng)，這樣成功的幾率也比較大。
3.隨便轉(zhuǎn)一個(gè)分機(jī)再問（不按0轉(zhuǎn)人工），可能轉(zhuǎn)到業(yè)務(wù)員那里或人事部，這樣就能躲過前臺(tái)。
4.如果你覺得這個(gè)客戶很有戲，你就不要放棄，可以找另外一個(gè)同事幫你打，順便考考你的同事，也可以學(xué)到新的方法
5.以他們的合作伙伴的身份，例如:你好，我這是XX公司，幫我接一下你們老板，昨天我發(fā)了份傳真給他，想確定是否收到。
6.不知道負(fù)責(zé)人姓什么，假裝認(rèn)識(shí)，比如說找一下你們王經(jīng)理，“我是XX公司XXX，之前我們聯(lián)系過談合作的事。如回答沒有這個(gè)人，可以說：哦，那是我記錯(cuò)了，他的名片我丟了，請(qǐng)告訴我他貴姓，電話多少？”
7.別把你的名字跟電話號(hào)碼留給接電話的人。如果負(fù)責(zé)人不在或是沒空，就說：沒關(guān)系，負(fù)責(zé)人一般什么時(shí)候在呢？您看我什么時(shí)候方便打過來(lái)，要不我下午再給您打？這樣接電話的人就很難再拒絕你了。
五、成功的電話銷售開場(chǎng)白
歷經(jīng)波折找到你的目標(biāo)客戶，必須要在30秒內(nèi)做到公司及自我介紹，引起客戶的興趣，讓客戶愿意繼續(xù)談下去。即銷售員要在30秒鐘內(nèi)清楚地讓客戶知道下列三件事：1、我是誰(shuí)，我代表哪家公司？2、我打電話給客戶的目的是什么？3、我公司的產(chǎn)品對(duì)客戶有什么用途？開場(chǎng)白最好用最簡(jiǎn)短精煉的語(yǔ)句表達(dá)自己的意圖，因?yàn)闆]人會(huì)有耐心聽一個(gè)陌生人在那發(fā)表長(zhǎng)篇大論，而且客戶關(guān)心的是這個(gè)電話是干什么的，能夠給他帶來(lái)什么，沒有用處的電話對(duì)任何人來(lái)說，都是浪費(fèi)時(shí)間。例如：您好，張總，我是早上果業(yè)有限公司XXX，我們公司主要是做各種高檔水果、干果產(chǎn)品配送，還有各種干果、紅酒、茶油禮盒。我們的產(chǎn)品您可以作為員工福利、節(jié)日禮品發(fā)放，還能提供給您的客戶，維護(hù)好您的客戶關(guān)系。注：不要總是問客戶是否有興趣，要幫助客戶決定，引導(dǎo)客戶的思維；面對(duì)客戶的拒絕不要立刻退縮，放棄，最主要是約客戶面談。
六、介紹自己的產(chǎn)品
電話里介紹產(chǎn)品要抓住重點(diǎn)，突出我們的產(chǎn)品特色，吸引客戶：
七、處理客戶的反對(duì)意見
介紹產(chǎn)品時(shí)會(huì)遇到客戶的拒絕、質(zhì)疑，但是我們保持好的心態(tài)，同時(shí)對(duì)客戶提出的拒絕、質(zhì)疑能夠想出應(yīng)對(duì)的話術(shù)�？蛻舻姆磳�(duì)意見是分兩種：非真實(shí)的反對(duì)意見和真實(shí)的。
非真實(shí)的'反對(duì)意見有幾種：
1、客戶的習(xí)慣性拒絕，大多數(shù)人在接到推銷電話時(shí)，第一反應(yīng)是拒絕，這種客戶就要轉(zhuǎn)移他的注意方向，我們是走的團(tuán)購(gòu)路線，產(chǎn)品不是賣給他自己，作用是能夠提高他的員工工作積極性，維系好他的客戶關(guān)系，帶來(lái)更大的企業(yè)效益。
2、客戶情緒化反對(duì)意見，我們打電話給客戶的時(shí)候，并不是很清楚客戶現(xiàn)在到底心情是好還是壞，適不適合現(xiàn)在進(jìn)行溝通。所以可以從客戶的語(yǔ)氣及態(tài)度聽出他是否有情緒，傾聽他的抱怨，幫助他化解了煩躁的心情，那么在以后的溝通中，客戶也會(huì)對(duì)你的善意表示回饋，要學(xué)會(huì)傾聽，電話銷售人員會(huì)有相應(yīng)的回報(bào)。
3、客戶好為人師的反對(duì)，客戶指出你的觀點(diǎn)或者產(chǎn)品不足的地方，并不是真的不滿意，客戶自己也清楚這個(gè)世界上沒有十全十美的產(chǎn)品，他只是想要告訴你自己有多厲害、多懂行。我們可以贏得和客戶的爭(zhēng)論，但是會(huì)輸?shù)翡N售的機(jī)會(huì)。銷售人員所要做的事情就是閉嘴，對(duì)客戶的不同看法洗耳恭聽。然后對(duì)他的看法表示贊同：“恩，您說的很有道理，什么產(chǎn)品多少都有瑕疵，聽您這么說，讓我學(xué)到了很多”。然后再提出自己的不同意見，這樣既滿足了客戶的虛榮心，也達(dá)到了自己銷售的目的。
真實(shí)的反對(duì)意見主要包括兩個(gè)方面：
1、需要方面，有幾種表現(xiàn)形式
�。�1）“暫時(shí)不需要，有需要我會(huì)打電話給你的”這樣的回答，可能是我們的開場(chǎng)白沒有吸引客戶，那么我們就要調(diào)整話術(shù)，重點(diǎn)講我們產(chǎn)品能給他帶來(lái)什么，比如：您看馬上過年了，您公司肯定要給員工發(fā)福利，老客戶也要維護(hù)好關(guān)系吧，員工福利能夠提高員工工作積極性，客戶禮品能夠增進(jìn)客戶合作關(guān)系，您用不多的投入，就能夠獲得巨大的收益，來(lái)年您的生意還不是越做越好。
�。�2）“你先發(fā)份傳真/資料過來(lái)看看，到時(shí)候再說”這樣的回答只是給我們下次打電話留下機(jī)會(huì)，那么我們就要考慮下次打電話時(shí)，怎么樣吸引客戶的關(guān)注了，不能太急。
（3）“我還要考慮考慮”/“再商量商量”這樣的回答，我們就要找到客戶“考慮”的真實(shí)含義了，可以詢問：您是擔(dān)心哪一方面？這樣好了，我?guī)еa(chǎn)品和資料去您那，您好做個(gè)直觀的了解。最好是約面談，問清原因找出解決辦法。
（4）“我們已經(jīng)有合作伙伴了”這個(gè)時(shí)候千萬(wàn)不要貶低對(duì)方的合作伙伴，你貶低對(duì)手，就等于貶低你的客戶，結(jié)果適得其反。你可以這樣說：哦，那先恭喜您了，不知道與您合作的是哪家公司？作為同行我們可能了解的比較多一點(diǎn)，也許有什么能夠幫助您的地方？如客戶感興趣，可以給其分析下你的對(duì)手的優(yōu)勢(shì)，然后說出你產(chǎn)品的不同之處，引起客戶興趣，然后再提出約見下，讓你的客戶了解下產(chǎn)品，多個(gè)選擇也不會(huì)對(duì)他造成什么損失。
�。�5）“我現(xiàn)在很忙，沒有時(shí)間和你談”，這種答復(fù)我們可以這樣回答客戶：沒關(guān)系，您看明天下午方便的話，我?guī)зY料去您那拜訪一下，具體的咱們見面談。如果客戶還是拒絕，那就告訴客戶先給他發(fā)個(gè)郵件，約個(gè)下次聯(lián)系的時(shí)間，給客戶個(gè)緩沖期。
2、價(jià)格方面的反對(duì)，電話溝通，盡量避免談價(jià)格，如非要報(bào)價(jià)格，可以報(bào)一個(gè)大致的價(jià)格，盡量報(bào)一個(gè)范圍，而不是準(zhǔn)確的價(jià)格，便于和客戶討價(jià)還價(jià)。
八、約客戶面談
我們打電話的最終目的是銷售我們的產(chǎn)品，這就需要和客戶坐下來(lái)面談，所以打電話的成功與否，就是看能否約到客戶對(duì)其上門拜訪。任何一個(gè)客戶都不可能是一個(gè)電話就談成的，也許第一次沒有約成功，但是我們可以給自己留下后路，可以這樣說：XX總，您看這樣好吧，明天下午我?guī)еa(chǎn)品和資料去您那一趟,…哦，明天您沒時(shí)間啊，那您看周三下午方便嗎？不會(huì)耽誤您多少時(shí)間，周三下午您幾點(diǎn)有時(shí)間…好的，那周三見吧，到時(shí)候給您電話。
約見成功，你打電話的目的就達(dá)到了，下面的事情就是準(zhǔn)備材料、樣品上門拜訪了，這才是真正的銷售開始，怎么樣取得面談的成功，才是對(duì)一個(gè)銷售人員的銷售能力的考驗(yàn)。
電話行銷的步驟
成功的電話行銷一般有以下幾個(gè)步驟：
第一、問候客戶，做自我介紹。
接通電話后，首先要向客戶問好，如：“上午（下午）好”、“您好，是××先生嗎？”等問候語(yǔ)，然后做自我介紹：“××先生，我是北京時(shí)代光華管理培訓(xùn)學(xué)院的小張，能否打擾您５分鐘做個(gè)電話訪問？”講話語(yǔ)氣應(yīng)熱情而彬彬有禮，這樣才能得到對(duì)方有禮貌的正面回答。
第二、寒暄贊美并說明意圖。
如：“本人最近有機(jī)會(huì)為您的好友張先生服務(wù)，為他的互聯(lián)網(wǎng)作了合理的規(guī)劃。在服務(wù)過程中，他說您年輕有為、事業(yè)有成，而且對(duì)人也非常熱情。我們公司最近正在做一份市場(chǎng)調(diào)查問卷，我現(xiàn)在能不能利用５分鐘的時(shí)間跟您談?wù)�？�?/p>
第三、面談邀約。
電話行銷不能急于推銷，應(yīng)以了解對(duì)方狀況為主，你要“介紹”產(chǎn)品，見面是最佳途徑。只有與客戶面對(duì)面談，才能充分了解對(duì)方，也才能充分展示自己的綜合優(yōu)勢(shì)。要求面談時(shí)，別忘了主動(dòng)提出一個(gè)時(shí)間和地點(diǎn)，不然對(duì)方很難做出決定。如：“還是見面談
第四、拒絕處理。
當(dāng)準(zhǔn)客戶拒絕電話約訪時(shí)，我們銷售人員應(yīng)以禮貌話語(yǔ)回答。常見有以下幾種拒絕處理話術(shù)：
�。ǎ保安恍�，那時(shí)我會(huì)不在�！�
應(yīng)對(duì)話術(shù)：不好意思，也許我選了一個(gè)不恰當(dāng)?shù)臅r(shí)間，我希望找一個(gè)您較方便的時(shí)間來(lái)拜訪您，請(qǐng)問您（明天）有空，還是（后天）有空？
�。ǎ玻拔覍�(duì)你們的產(chǎn)品沒有興趣�！�
應(yīng)對(duì)話術(shù)：因?yàn)槟鷮?duì)培訓(xùn)的意義不了解，所以您不感興趣，請(qǐng)您給我一個(gè)機(jī)會(huì)來(lái)讓您產(chǎn)生興趣，這也是要拜訪您的原因，您（明天）還是（后天）在單位。
�。ǎ常拔液苊�，沒有時(shí)間。”
應(yīng)對(duì)話術(shù)：我知道您公務(wù)繁忙，所以我事先打電話來(lái)征詢您的意見，以免貿(mào)然拜訪，妨礙您的工作，那么，約（明天）或（后天）是不是會(huì)好一點(diǎn)。
（４）“你把資料寄過來(lái)，讓我先看看再說�！�
應(yīng)對(duì)話術(shù)：那也行，不過呢，您這么忙，看這些資料會(huì)占用您太多的時(shí)間，不如我來(lái)幫您一起研究考慮。您看是（明天）或（后天）比較合適。
（５）“我門公司規(guī)模小，現(xiàn)在還不具備建網(wǎng)站的能力�！�
應(yīng)對(duì)話術(shù)：先生，您太客氣了。今天，我打電話來(lái)，并不一定要您買網(wǎng)站給你；而是大家互相認(rèn)識(shí)一下，做個(gè)朋友，將來(lái)您認(rèn)為需要網(wǎng)站時(shí)，再買也是一樣的。如果（明天）或（后天）方便的話，我當(dāng)面向您介紹一下，多了解一點(diǎn)互聯(lián)網(wǎng)知識(shí)也不錯(cuò)啊。
�。ǎ叮拔矣袀�(gè)朋友也在網(wǎng)絡(luò)公司�！�
應(yīng)對(duì)話術(shù)：您的朋友在網(wǎng)絡(luò)公司，那您一定對(duì)互聯(lián)網(wǎng)有所了解了。但做網(wǎng)站不一定要向朋友買，而要看這個(gè)業(yè)務(wù)員夠不夠?qū)I(yè)，可不可以為您設(shè)計(jì)出最好的互聯(lián)網(wǎng)計(jì)劃，給我一個(gè)機(jī)會(huì)試試行嗎？如果您不滿意，可以大大方方地拒絕我，而不必礙于情面。請(qǐng)問您（明天）有時(shí)間，還是（后天）有時(shí)間？
電話銷售的技巧14
銷售員要想面試成功，第一點(diǎn)要做的就是去了解你要求職公司的相關(guān)行業(yè)及公司信息，同時(shí)，還要清楚的對(duì)自身做一個(gè)整體了解，與招聘公司的招聘職位更貼切的優(yōu)勢(shì)特點(diǎn)，做到這些才能知已知彼，百戰(zhàn)不怠。
之后要做的準(zhǔn)備就是面試中考官會(huì)提出的一相關(guān)問題的準(zhǔn)備。做為考官，對(duì)于求職的面試，主要就要考察一下求職者是不是適合自己的崗位，所以需要求職者在這塊要做一番準(zhǔn)備了。
1、對(duì)事先準(zhǔn)備好的行業(yè)及企業(yè)相關(guān)資料做一下整理，準(zhǔn)備一份自己站在求職崗位上的對(duì)于企業(yè)后一些看法（雖然不一定會(huì)用到，但有備無(wú)患）。
2、找出自己適合這個(gè)企業(yè)的理由，及自身的優(yōu)勢(shì)（主要是與企業(yè)有關(guān)的），適時(shí)的秀給考官看，但要懂得分寸。
3、要始終保持積極樂觀的態(tài)度，即使被宣傳退出。
銷售員面試中的一些注意事項(xiàng)：
1、第一印象是很重要的.，要做好面試前的形象準(zhǔn)備，整潔大方利落的裝束最起碼不會(huì)讓考官討厭你，其次如果能不經(jīng)意間表現(xiàn)出銷售員的好品質(zhì)，就更會(huì)受到對(duì)方的好感，但千萬(wàn)不要刻意為之。
2、掌握面試禮儀全攻略。與考官對(duì)話，態(tài)度要不卑不亢，聲音清楚洪亮，同時(shí)也要主動(dòng)出擊，有自己主見的人還是受人尊重的。
3、在面試中，除了你的外表和語(yǔ)言外，肢體和語(yǔ)音語(yǔ)調(diào)都在面試的成敗中，起了非常重要的作用。要知道，面談中肢體語(yǔ)言和語(yǔ)音語(yǔ)調(diào)最能另人印象深刻。所以怎樣把握，大家也就心中有數(shù)了！
4、現(xiàn)場(chǎng)面試結(jié)束，并不代表整個(gè)面試的結(jié)束。結(jié)束以后的感謝信，和必要的電話詢問都是面試的后續(xù)動(dòng)作。同時(shí)，也不要患得患失，而要立即重新投入新的戰(zhàn)斗，準(zhǔn)備、準(zhǔn)備、再準(zhǔn)備！只有做了充分的準(zhǔn)備，了解了公司需求和自身發(fā)展的契合度，并使自己成為他們不可或缺的人，才是職業(yè)成功的關(guān)鍵。
電話銷售的技巧15
電話銷售技巧—保險(xiǎn)電話銷售技巧： 通過電話與客戶溝通時(shí)，由于時(shí)間短，客戶很容易講“不”，而且掛掉你電話的情況時(shí)有發(fā)生。所以對(duì)于電話銷售人員來(lái)講，在電話中與客戶建立融洽關(guān)系，將是推動(dòng)電話交流的一個(gè)基礎(chǔ)。
所謂融洽關(guān)系，也就是指雙方在一起交流和談話，有一種愉悅的感覺，客戶會(huì)感到很高興能與你在電話中交流。在這里，我們將重點(diǎn)探討如何適應(yīng)不同性格的客戶，從而幫助我們更好地在電話中與客戶溝通。
由于各種因素的影響，每個(gè)人都會(huì)有自己的行為模式，并對(duì)其他人的行為模式產(chǎn)生不同的反應(yīng)。同樣一件事，不同人的看法會(huì)有很大的差別。同時(shí)，銷售溝通理論的研究也發(fā)現(xiàn)，客戶往往對(duì)那些行為方式與自己相似的人產(chǎn)生好感，并從他們那里購(gòu)買產(chǎn)品。
保險(xiǎn)電話銷售技巧，為了在電話中與客戶建立融洽關(guān)系，為了更有效的銷售，我們必須對(duì)不同性格的客戶進(jìn)行分析，并學(xué)會(huì)適應(yīng)他們。
理解了人的性格特征，接下來(lái)對(duì)電話銷售人員一個(gè)重要的挑戰(zhàn)就是：如何通過電話識(shí)別不同性格特征的客戶，并與之相適應(yīng)。
在電話中由于我們看不到對(duì)方，所以，我們只能依靠對(duì)方的.聲音要素和做事方式來(lái)進(jìn)行判斷。對(duì)于那些性格特征比較明顯的人，我們基本上可以通過電話，在第一次與客戶接觸時(shí)，就可以大概判斷出來(lái)你的客戶是屬于哪種類型的人。但由于你在與你的客戶通電話時(shí)，你的客戶當(dāng)時(shí)的心情、工作狀態(tài)會(huì)對(duì)他的聲音、情緒等方面產(chǎn)生影響，所以，你的這種判斷僅為初步想法，并不能保證100%的準(zhǔn)確。所以，聲音要素就成了我們?cè)诘谝粫r(shí)間判斷客戶性格特征的重要依據(jù)。我們這里作判斷用的聲音要素主要有：熱情與否、音量、節(jié)奏等。
電話銷售人員可以通過對(duì)方的聲音要素和對(duì)方做事的方式，來(lái)判斷對(duì)方的節(jié)奏和社交能力，從而來(lái)判斷他們的性格特征。
我們將人的性格特征和行為方式按照行事的節(jié)奏和社交能力(與人打交道的能力)，分為老鷹型、孔雀型、鴿子型和貓頭鷹型這四種類型，并對(duì)這四種類型的客戶做了一定的分析：
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