采購(gòu)談判技巧（大全15篇）

采購(gòu)談判技巧1

　　采購(gòu)談判的定義

　　"談判"，或有些人稱之為"協(xié)商"或"交涉"，是擔(dān)任采購(gòu)工作最吸引人部分之一。談判通常是用在金額大的采購(gòu)上，由于本公司是自選式量販廣場(chǎng)，采購(gòu)金額很大，因此談判工作格外地重要。

　　采購(gòu)談判一般都誤以為是"討價(jià)還價(jià)"，談判在韋氏大辭典的定義是："買賣之間商談或討論以達(dá)成協(xié)議"。故成功的談判是一種買賣之間經(jīng)過計(jì)劃、檢討、及分析的過程達(dá)成互相可接受的協(xié)議或折中方案。這些協(xié)議或折中方案里包含了所有交易的條件，而非只有價(jià)格。

　　談判與球賽或戰(zhàn)爭(zhēng)不同之點(diǎn)在于：在球賽或戰(zhàn)爭(zhēng)中只有一個(gè)贏家，另一個(gè)是輸家;在成功的談判里，雙方都是贏家，只是一方可能比另一方多贏一些，這種情況是商業(yè)的常事，也就是說談判技巧較好的一方理應(yīng)獲得較多的收獲。

　　采購(gòu)談判的策略

　　1.談判的目標(biāo)

　　在采購(gòu)工作上，談判通常有五項(xiàng)目標(biāo)：

　　(1)為相互同意的質(zhì)量條件的商品取得公平而合理的價(jià)格。

　　(2)要使供貨商按合約規(guī)定準(zhǔn)時(shí)與準(zhǔn)確地執(zhí)行合約。

　　(3)在執(zhí)行合約的方式取得某種程度的控制權(quán)。

　　(4)說服供貨商給本公司最大的合作。

　　(5)與表現(xiàn)好的供貨商取得互利與持續(xù)的良好關(guān)系。

　　2.平而合理的價(jià)格

　　談判可單獨(dú)與供貨商進(jìn)行或由數(shù)家供貨商競(jìng)標(biāo)的方式來進(jìn)行。單獨(dú)進(jìn)行時(shí)，采購(gòu)人員最好先分析成本或價(jià)格。數(shù)家競(jìng)標(biāo)時(shí)，采購(gòu)人員應(yīng)選擇兩三家較低的供貨商，再分別與他們談判，求得公平而合理的價(jià)格。

　　3.交貨期

　　在采購(gòu)工作上交貨期通常是供貨商的最大問題。大多是因?yàn)椋?/p>

　　(1)采購(gòu)人員訂貨時(shí)間太短，供貨商生產(chǎn)無法配合。

　　(2)采購(gòu)人員在談判時(shí)，未將交貨期的因素好好考慮。

　　不切實(shí)際的交貨期將危害供貨商的商品質(zhì)量，并增加他們的成本，間接會(huì)使供貨商的價(jià)格提高。故采購(gòu)人員應(yīng)隨時(shí)了解供貨商的生產(chǎn)狀況，以調(diào)整訂單的數(shù)量及交貨期。

　　4.供貨商的表現(xiàn)

　　表現(xiàn)不良的供貨商往往會(huì)影響到本公司的業(yè)績(jī)及利潤(rùn)，并造成客戶的不滿。

　　故采購(gòu)人員應(yīng)在談判時(shí)，除價(jià)格外應(yīng)談妥合約中有關(guān)質(zhì)量、數(shù)量、包裝、交貨、付款及售后服務(wù)等條款，及無法履行義務(wù)之責(zé)任與罰則。

　　對(duì)于合作良好的供貨商，則應(yīng)給予較多的訂單或其它的方式來獎(jiǎng)勵(lì)畢竟買賣雙方要互利，才可維持長(zhǎng)久的關(guān)系。

　　5.與供貨商維持關(guān)系

　　采購(gòu)人員應(yīng)了解任何談判都是與供貨商維持關(guān)系的過程的一部分。若某次談判采購(gòu)人員讓供貨商吃了悶或大虧，供貨商若找到適當(dāng)時(shí)機(jī)時(shí)，也會(huì)利用各種方式回敬采購(gòu)人員。因此采購(gòu)人員在談判過程中應(yīng)在本公司與供貨商的短期與長(zhǎng)期利益中，求取一個(gè)平衡點(diǎn)，以維持長(zhǎng)久的關(guān)系。

　　6.談判的有利與不利的因素

　　談判有些因素對(duì)采購(gòu)人員或供貨商而言是有利的或是不利的，采購(gòu)人員應(yīng)設(shè)法先研究這些因素：

　　(1)市場(chǎng)的供需與競(jìng)爭(zhēng)的狀況

　　(2)供貨商價(jià)格與質(zhì)量的優(yōu)勢(shì)或缺點(diǎn)

　　(3)成本的因素

　　(4)時(shí)間的因素

　　(5)相互之間的準(zhǔn)備工作

　　采購(gòu)談判的技巧

　　談判技巧是采購(gòu)人員的利器。談判高手通常都愿意花時(shí)間去研究這些技巧，以求事半功倍，下列談判技巧值得本公司采購(gòu)人員研究：

　　(1)談判前要有充分的準(zhǔn)備：知已知彼，百戰(zhàn)百勝，成功的談判最重要的步驟就是要先有充分的準(zhǔn)備。采購(gòu)人員的商品知識(shí)，對(duì)市場(chǎng)及價(jià)格的了解，對(duì)供需狀況了解，對(duì)本公司的了解，對(duì)供貨商的了解，本公司所能的價(jià)格底線、目標(biāo)、上限，以及其它談判的目標(biāo)都必須先有所準(zhǔn)備，并列出優(yōu)先級(jí)，將重點(diǎn)簡(jiǎn)短列在紙上，在談判時(shí)隨時(shí)參考，以提醒自己。

　　(2)談判時(shí)要避免談判破裂：有經(jīng)驗(yàn)的采購(gòu)人員，不會(huì)讓談判完全破裂，否則根本不必談判，他總會(huì)讓對(duì)方留一點(diǎn)退路，以待下次談判達(dá)成協(xié)議。沒有達(dá)成協(xié)定總比勉強(qiáng)達(dá)成協(xié)定好。

　　(3)只與有權(quán)決定的人談判：本公司的采購(gòu)人員接觸的對(duì)象可能有：業(yè)務(wù)代表、業(yè)務(wù)各級(jí)主管、經(jīng)理、協(xié)理、副總經(jīng)理、總經(jīng)理、或董事長(zhǎng)，看供貨商的規(guī)模大小而定。這些人的權(quán)限都不一樣。采購(gòu)人員應(yīng)避免與沒權(quán)決定事務(wù)的人談判，以免浪費(fèi)自己的時(shí)間、同時(shí)可避免事先將本公司的立場(chǎng)透露給對(duì)方。談判之前，最好問清楚對(duì)方的權(quán)限。

　　(4)盡量在本公司辦公室內(nèi)談判：在自己的公司內(nèi)談判除了有心理上的優(yōu)勢(shì)外，還可隨時(shí)得到其它同事、部門或主管的必要，支持同時(shí)還可節(jié)省時(shí)間與旅行的開支。

　　(5)放長(zhǎng)線釣大魚：有經(jīng)驗(yàn)的采購(gòu)人員知道對(duì)手的需要，故盡量在小處著手滿足對(duì)方，然后漸漸引導(dǎo)對(duì)方滿足采購(gòu)人員自己的需要。避免先讓對(duì)手知道自己的`需要，否則對(duì)手會(huì)利用此一弱點(diǎn)要求采購(gòu)人員先作出讓步。

　　(6)采取主動(dòng)，但避免讓對(duì)方了解本公司的立場(chǎng)：攻擊是最佳的防御，采購(gòu)人員應(yīng)盡量將自己預(yù)先準(zhǔn)備的問題，以開放式的問話方式，讓對(duì)方盡量暴露出對(duì)方的立場(chǎng)，然后再采取主動(dòng)，乘勝追擊，給對(duì)方足夠的壓力，對(duì)方若難以招架，自然會(huì)作出讓步。

　　(7)必要時(shí)轉(zhuǎn)移話題：若買賣雙方對(duì)某一細(xì)節(jié)爭(zhēng)論不休，無法談攏，有經(jīng)驗(yàn)的采購(gòu)人員會(huì)轉(zhuǎn)移話題，或喝個(gè)茶暫停，以緩合緊張氣氛。

　　(8)盡量以肯定的語(yǔ)氣與對(duì)方談話：否定的語(yǔ)氣容易激怒對(duì)方，讓對(duì)方?jīng)]有面子，談判因而難以進(jìn)行。故采購(gòu)人員應(yīng)盡量肯定對(duì)方，稱贊對(duì)方，給對(duì)方面子，因而對(duì)方也會(huì)愿意給面子。

　　(9)盡量成為一個(gè)好的傾聽者：一般而言，業(yè)務(wù)人員總是認(rèn)為自己是能言善道，比較喜歡講話。采購(gòu)人員知道這一點(diǎn)應(yīng)盡量讓他們講，從他們的言談及肢體語(yǔ)言之中，采購(gòu)人員可聽出他們優(yōu)勢(shì)與缺點(diǎn)，也可了解他們的談判立場(chǎng)。

　　(10)盡量為對(duì)手著想：全世界只有極少數(shù)的人認(rèn)為談判時(shí)，應(yīng)趕盡殺絕，絲毫不能讓步。事實(shí)證明，大部分成功的采購(gòu)談判都是要在彼此和諧的氣氛下進(jìn)行才可能達(dá)成。人都是愛面子的，任何人都不愿意在威脅的氣氛下談判，何況本公司與良好的供貨商應(yīng)有細(xì)水長(zhǎng)流的合作關(guān)系，而不是對(duì)抗的關(guān)系。

　　(11)以退為進(jìn)：有些事情可能超出采購(gòu)人員的權(quán)限或知識(shí)范圍，采購(gòu)人員不應(yīng)操之過急，裝出自己有權(quán)或了解某事，做出不應(yīng)作的決定，此時(shí)不妨以退為進(jìn)，與主管或同事研究或弄清事實(shí)情況后，再答復(fù)或決定也不遲，畢竟沒有人是萬事通的。草率倉(cāng)促的決定大部分都不是好的決定，智者總是先深思熟慮，再作決定。

　　(12)不要誤認(rèn)為50/50最好：有些采購(gòu)人員認(rèn)為談判的結(jié)果是50/50最好，彼此不傷和氣，這是錯(cuò)誤的想法。事實(shí)上，有經(jīng)驗(yàn)的采購(gòu)人員總會(huì)設(shè)法為自己的公司爭(zhēng)取最好的條件，然后讓對(duì)方也得到一點(diǎn)好處，能對(duì)他們的公司交待，因此站在好又多采購(gòu)的立場(chǎng)，若談判的結(jié)果是60/40，70/30，或甚至是80/20，也就不會(huì)"于心不忍"了。

采購(gòu)談判技巧2

　　1、開場(chǎng)闡述

　　談判入題后，接下來就是雙方進(jìn)行開場(chǎng)闡述，這是談判的一個(gè)重要環(huán)節(jié)。

　�。�1）開場(chǎng)闡述的要點(diǎn)，具體包括

　　一是開宗明義，明確本次會(huì)談所要解決的主題，以集中雙方的注意力，統(tǒng)一雙方的認(rèn)識(shí)。二是表明我方通過洽談應(yīng)當(dāng)?shù)玫降睦�益，尤其是�?duì)我方至關(guān)重要的利益。三是表明我方的基本立場(chǎng)，可以回顧雙方以前合作的成果，說明我方在對(duì)方所享有的信譽(yù)；也可以展望或預(yù)測(cè)今后雙方合作中可能出現(xiàn)的機(jī)遇或障礙；還可以表示我方可采取何種方式共同獲得利益做出貢獻(xiàn)等。四是開場(chǎng)闡述應(yīng)是原則的，而不是具體的，應(yīng)盡可能簡(jiǎn)明扼要。五是開場(chǎng)闡述的目的是讓對(duì)方明白我方的意圖，創(chuàng)造協(xié)調(diào)的洽談氣氛，因此，闡述應(yīng)以誠(chéng)摯和輕松的方式來表達(dá)。

　�。�2）對(duì)對(duì)方開場(chǎng)闡述的反應(yīng)，具體包括：

　　一是認(rèn)真耐心地傾聽對(duì)方的開場(chǎng)闡述，歸納弄懂對(duì)方開場(chǎng)闡述的內(nèi)容，思考和理解對(duì)方的關(guān)鍵問題，以免產(chǎn)生誤會(huì)。二是如果對(duì)方開場(chǎng)闡述的內(nèi)容與我方意見差距較大，不要打斷對(duì)方的闡述，更不要立即與對(duì)方爭(zhēng)執(zhí)，而應(yīng)當(dāng)先讓對(duì)方說完，認(rèn)同對(duì)方之后再巧妙地轉(zhuǎn)開話題，從側(cè)面進(jìn)行談判。

　�、僮寣�(duì)方先談

　�、谔拐\(chéng)相見

　　談判中應(yīng)當(dāng)提倡坦誠(chéng)相見，不但將對(duì)方想知道的情況坦誠(chéng)相告，而且可以適當(dāng)透露我方的某些動(dòng)機(jī)和想法。

　　坦誠(chéng)相見是獲得對(duì)方同情的好辦法，人們往往對(duì)坦誠(chéng)的人自然有好感。但是應(yīng)當(dāng)注意，與對(duì)方坦誠(chéng)相見，難免要冒風(fēng)險(xiǎn)。對(duì)方可能利用你的坦誠(chéng)逼你讓步，你可能因?yàn)樘拐\(chéng)而處于被動(dòng)地位，因此，坦誠(chéng)相見是有限度的，并不是將一切和盤托出，總之，以既贏得對(duì)方的信賴又不使自己陷于被動(dòng)、喪失利益為度。

　　注意正確使用語(yǔ)言

　�。�1）準(zhǔn)確易懂。

　　在談判中，所使用的語(yǔ)言要規(guī)范、通俗，使對(duì)方容易理解，不致產(chǎn)生誤會(huì)。

　�。�2）簡(jiǎn)明扼要，具有條理性。

　　由于人們有意識(shí)的記憶能力有限，對(duì)于大量的信息，在短時(shí)間內(nèi)只能記住有限的、具有特色的內(nèi)容，所以，我們?cè)谡勁兄幸欢ㄒ�用�?jiǎn)明扼要而又有條理性的語(yǔ)言來闡述自己的觀點(diǎn)。這樣，才能在洽談中收到事半功倍的效果。反之，如果信口開河，不分主次，話講了一大堆，不僅不能使對(duì)方及時(shí)把握要領(lǐng)，而且還會(huì)使對(duì)方產(chǎn)生厭煩的感覺。

　�。�3）第一次要說準(zhǔn)。

　　在談判中，當(dāng)雙方要你提供資料時(shí)，你第一次要說準(zhǔn)確，不要模棱兩可，含混不清。如果你對(duì)對(duì)方要求提供的資料不甚了解，應(yīng)延遲答復(fù)，切忌脫口而出。要盡量避免所使用含上下限的數(shù)值，以防止波動(dòng)。

　�。�4）語(yǔ)言富有彈性談判過程中使用的語(yǔ)言，應(yīng)當(dāng)豐富、靈活、富有彈性。

　　對(duì)于不同的談判對(duì)手，應(yīng)使用不同的語(yǔ)言。如果對(duì)方談吐優(yōu)雅，我方用語(yǔ)也應(yīng)十分講究，做到出語(yǔ)不凡；如果對(duì)方語(yǔ)言樸實(shí)無華，那么我方用語(yǔ)也不必過多修飾。

　　采購(gòu)談判的技巧（3） 一直以來，談判無時(shí)不有，無處不在。大到國(guó)家會(huì)談，小到個(gè)人切磋協(xié)商，談判已經(jīng)滲透到現(xiàn)代社會(huì)政治、經(jīng)濟(jì)、軍事、文化、外交等各個(gè)領(lǐng)域之中，成為人與人之間，組織與組織之間，國(guó)家與國(guó)家之間相互交流溝通，達(dá)成共識(shí)不可或缺的工具。若想在談判過程中旗開得勝并非易事，豐富的經(jīng)驗(yàn)，鮮活的技巧當(dāng)然必不可少。以往我認(rèn)為談判只要能說會(huì)道就可以了，自從這學(xué)期學(xué)了國(guó)際商務(wù)談判，改變了以往在腦海中根深蒂固的觀點(diǎn)，明白了人與人之間、企業(yè)和企業(yè)之間，無時(shí)無刻不在發(fā)生著聯(lián)系，有聯(lián)系，就會(huì)有沖突，解決沖突的辦法，就是雙方坐下來溝通、協(xié)商，也就是談判。通過談判，或者解決爭(zhēng)議，或者促進(jìn)雙方的友好關(guān)系，或者滿足各自的利益需要。談判有大有小，有經(jīng)濟(jì)性質(zhì)的，又有非經(jīng)濟(jì)性質(zhì)的。而商務(wù)談判，就是指不同利益群體之間，以經(jīng)濟(jì)利益為目的.，就雙方的商務(wù)往來關(guān)系進(jìn)行的談判。所以商務(wù)談判至關(guān)重要，我覺得商務(wù)談判是一門藝術(shù)，掌握談判這門藝術(shù)確是企業(yè)經(jīng)營(yíng)成功的一個(gè)重要因素與手段，為了能夠在商務(wù)談判的過程中取得成功，人們對(duì)談判的學(xué)習(xí)，探索，研究也趨之若鶩。然而，談判過程充滿了變數(shù)和陷阱，談判桌上風(fēng)云變幻，波瀾起伏，唯有準(zhǔn)備充分，做到知己知彼，方能心中有數(shù)、胸有成竹，加之穩(wěn)中求變，方能勝券在握、穩(wěn)操勝算古人語(yǔ)“知己知彼，百戰(zhàn)不殆”的軍事思想意義深遠(yuǎn)，我認(rèn)為若能在談判過程中做到“知己知彼”那么談判就成功了一半，若在“知己知彼”的基礎(chǔ)上再做到“穩(wěn)中求變”那么你就可以在談判中游刃有余了至少也會(huì)達(dá)到雙贏。

　　孫武曰“知己知彼，百戰(zhàn)不殆”。一次成功的談判，戰(zhàn)前的準(zhǔn)備工作顯得尤為重要。磨刀不誤砍柴工，漫長(zhǎng)的談判需要更為漫長(zhǎng)的準(zhǔn)備工作，其中信息的收集是談判前一項(xiàng)重要的工作，準(zhǔn)確可靠的商務(wù)談判信息是談判能否成功的可靠保證，是確定談判目的的基礎(chǔ)。很多談判代表常常輸在起跑線上，卻渾然不知。唯有準(zhǔn)確把握政治法律信息、市場(chǎng)信息、科技信息、金融信息、對(duì)手及其所代表利益團(tuán)體信息，最大限度的掌握有效資訊，仔細(xì)分析對(duì)方的優(yōu)點(diǎn)與劣勢(shì)，真正做到“知彼”才是成功談判的有利保障。“知彼”的真正意義在于深入了解對(duì)方的劣勢(shì)，并在談判的過程中將其放大，用以打擊對(duì)手的自信心或者抵消他的優(yōu)勢(shì)�！按驌簟笔秦灤┱麄�(gè)談判過程的，通常情況下，要運(yùn)用語(yǔ)言魅力、個(gè)人風(fēng)度甚至是一個(gè)眼神。

　　“知彼”固然重要，然而“知己”這個(gè)重要環(huán)節(jié)同樣不可忽略。古人云：“欲勝人者，必先自勝；欲論人者，必先自論；欲知人者；必先自知”，倘若一個(gè)談判者尚不能對(duì)自身有一個(gè)準(zhǔn)確的了解，或者談判對(duì)手對(duì)你的了解比你對(duì)自身的了解更精準(zhǔn)，這將會(huì)導(dǎo)致你在談判過程中處于被動(dòng)的位置，又如何有效地維護(hù)自身所代表的組織的權(quán)益呢？因此，談判者應(yīng)該準(zhǔn)確了解自身的優(yōu)劣勢(shì)，合理提煉自身優(yōu)勢(shì)，并在談判過程中充分展現(xiàn)，盡可能讓這些優(yōu)勢(shì)閃光，從而掩蓋自身的劣勢(shì)為自己贏得主動(dòng)權(quán)。

　　商務(wù)談判要“知己知彼”，才能“百戰(zhàn)不殆”�！爸�己”就是要正確地了解我方的談判實(shí)力、談判能力和一切對(duì)談判有利或不利的客觀要素，以便“揚(yáng)長(zhǎng)避短，趨利避害”；“知彼”就是要了解對(duì)方的實(shí)力、談判目的、需要、談判策略、談判風(fēng)格和談判人員的特點(diǎn)以及與談判相關(guān)的對(duì)手的一切情況。在商務(wù)談判中，

采購(gòu)談判技巧3

　　1、對(duì)事不對(duì)人：

　　不要攻擊個(gè)人、尊重個(gè)人。

　　雙方各為其主，各自有各自的立場(chǎng)和觀點(diǎn)，各自有各自的價(jià)值觀。不能根據(jù)個(gè)人好惡來判斷和對(duì)待別人。

　　2、談判的焦點(diǎn)是商業(yè)價(jià)值而非誰的處境。關(guān)注商業(yè)利益而非彼此立場(chǎng)。

　　人們關(guān)心的是滿足需求，探究這種真實(shí)的需求是成功的關(guān)鍵。對(duì)討價(jià)還價(jià)的妥協(xié)和努力，無助于達(dá)成真正的協(xié)議和合同。不要討價(jià)還價(jià)�。。�

　　3、談判是在作決策前，盡可能的找到一系列的可能性和選擇。為了雙方的共同利益而尋找各種機(jī)會(huì)和可能。

　　4、判定標(biāo)準(zhǔn)—堅(jiān)持基于客觀標(biāo)準(zhǔn)的結(jié)果和事實(shí)。

　　1.挑毛病

　　2.千方百計(jì)說明與您要求有差異

　　3.額外的功能不要

　　4.需要特殊的功能來打壓買方的傲氣

　　5.已有的服務(wù)不需要可以減價(jià)

　　6.批量?jī)?yōu)惠

　　7.長(zhǎng)期合作有優(yōu)惠

　　8.即將降價(jià)的假設(shè)

　　9.對(duì)手的努力—降價(jià)、功能、、引起競(jìng)爭(zhēng)

　　10.如果……，又怎樣

　　11.我不知道、、、

　　12.最后通諜

　　a）只用于最后時(shí)間

　　b）言語(yǔ)不要激怒對(duì)方

　　13. 提供權(quán)威不可更改的文件和證據(jù)—法律......

　　14.提出有限選擇的菜單。您可以從以下中選擇......

　　15.拖延時(shí)間—加大對(duì)手的投入甚至高層的加入，使之退出交易的成本提高，或者有失顏面......

　　16.一點(diǎn)一點(diǎn)的啃—蠶食策略—不給出可接受的低限

　　對(duì)策：

　　a）合法化（文件化），

　　b）無權(quán)力，

　　c）點(diǎn)出他的戰(zhàn)術(shù)，并承認(rèn)他的高明之處。

　　采購(gòu)談判目的：

　　通過溝通，了解談判雙方的要求和分歧原因，尋找解決雙方矛盾的途徑達(dá)到雙贏的結(jié)果。

　　采購(gòu)談判注意事項(xiàng)：

　　1.談判雙方不斷調(diào)整各自需要而相互接近最終達(dá)到一致意見的過程。

　　2.談判不是"合作與沖突"的選擇而是矛盾的統(tǒng)一。

　　3.談判雙方要關(guān)注彼此的利益界限而非一方的利益。

　　4.談判成功不一一方的預(yù)定目標(biāo)為唯一標(biāo)準(zhǔn)而是有一系列綜合價(jià)值評(píng)判標(biāo)準(zhǔn)的。

　　5.注意科學(xué)性與藝術(shù)性的結(jié)合。

　　采購(gòu)談判的特點(diǎn)：

　　1.以獲得經(jīng)濟(jì)利益為目的。

　　2.以價(jià)值談判為核心。

　　3.注重合同條款嚴(yán)密、準(zhǔn)確和完整。

　　談判方法的比較

　　采購(gòu)談判進(jìn)程的把握：

　　準(zhǔn)備階段：

　　1.自身分析：目標(biāo)

　　2.對(duì)手分析：實(shí)力、需求及誠(chéng)意、談判人員

　　3.談判人員及地點(diǎn)安排

　　接觸階段：

　　1.營(yíng)造談判氣氛

　　2.了解對(duì)方

　　3.修正方案

　　實(shí)質(zhì)階段：

　　1.正確報(bào)價(jià)：賣方慎重、盡可能晚的.出價(jià)，買方?jīng)Q不能自作主張搶先出價(jià)或透露心目中的價(jià)格與現(xiàn)報(bào)價(jià)的差異。

　　2.反復(fù)磋商：指出或詢問價(jià)格中報(bào)價(jià)的依據(jù)，討論合理中的不合理因素。

　　3.善于溝通和說服技巧：

　　1）建立融洽的氣氛。

　　2）加強(qiáng)自身的修養(yǎng)，善于從各種角度包括從對(duì)方角度考慮和理解問題

　　3）注意傾聽對(duì)方的意見。

　　4）注意正確和明確表達(dá)自己的意見，言之有物。

　　5）隨時(shí)檢查雙方溝通的有效性，以保證彼此確切了解對(duì)方的意見及問題。

　　采購(gòu)談判的協(xié)議階段：

　　1.促成交易，切忌盲目樂觀。

　　2.合同的起草與簽署

　　1）誰起草很重要

　　2）適用法律也很關(guān)鍵

　　3）條款嚴(yán)密，控制風(fēng)險(xiǎn)

　　談判進(jìn)程的把握（繼續(xù)）

　　采購(gòu)談判要點(diǎn)：

　　1.抓住雙方關(guān)注點(diǎn)。

　　2.抓住主要矛盾。

　　3.實(shí)事求是：抓住事實(shí)。

　　4.抓中國(guó)國(guó)情和法律特點(diǎn)。

　　5.市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)（MI）。

　　采購(gòu)價(jià)格談判：

　　價(jià)格談判是任何商務(wù)談判的核心。

　　原則：

　　1.商人沒有作虧本生意的。

　　2.不要?jiǎng)儕Z賣方的合理利潤(rùn)

　　3.雙贏原則：否則損失的一方會(huì)從其他方面彌補(bǔ)他的損失。

　　價(jià)格的關(guān)鍵是合理。

　　采購(gòu)影響價(jià)格的因素：

　　1.技術(shù)要求的確定：精度、標(biāo)準(zhǔn)、設(shè)計(jì)方案、專利/專用技術(shù)等

　　2.交貨期長(zhǎng)短

　　3.付款方式與幣種

　　4.采購(gòu)渠道

　　5.保險(xiǎn)途徑

　　6.運(yùn)輸方式

　　7.主要商品與輔助商品的價(jià)格關(guān)系

　　采購(gòu)幾種價(jià)格：

　　1.積極價(jià)格與消極價(jià)格

　　2.實(shí)際價(jià)格與相對(duì)價(jià)格

　　3.硬件價(jià)格與軟件價(jià)格

　　4.固定價(jià)格與浮動(dòng)價(jià)格

　　5.綜合價(jià)格與單項(xiàng)價(jià)格

　　6.合理價(jià)格與合算價(jià)格

　　采購(gòu)貨真價(jià)實(shí)

　　1、價(jià)格談判中雙方不存在誰勝誰敗。有的只能是雙方都能接受的價(jià)格。

　　2、合理的價(jià)格是能體現(xiàn)雙方的共同利益的價(jià)格。

　　3、合理的價(jià)格才能滿足雙方長(zhǎng)期合作的要求。

　　4、合理的價(jià)格是局部利益服從全局利益。

　　5、合理的價(jià)格是技術(shù)要求與經(jīng)濟(jì)要求的統(tǒng)一

　　蘇聯(lián)式談判—不惜一切取勝

　　最初的要求總是很強(qiáng)硬，目的是降低對(duì)方的期望值；

　　有限的權(quán)力：

　　感情變換戰(zhàn)術(shù)：激動(dòng)、爭(zhēng)吵、離席

　　視對(duì)方讓步為妥協(xié)和軟弱

　　對(duì)自己的讓步又出爾反爾

　　不關(guān)心截止期

　　使用前提：

　　1、一次性交往

　　2、以后不后悔

　　3、犧牲者不知道

　　雙贏采購(gòu)談判模式

　　1、使用談判過程來滿足需要發(fā)話時(shí)，永遠(yuǎn)要機(jī)智、得當(dāng)，維護(hù)對(duì)方的尊嚴(yán)。

　　"理多客不怪"。

　　建設(shè)性態(tài)度去建議和接觸，消除戒心和敵意。

　　盡量設(shè)身處地的考慮問題。對(duì)方講話，要表示認(rèn)可和理解，同感和必要的共鳴。不要直接反駁。

　　不要因?yàn)檎f話方式造成摩擦。避免絕對(duì)和極端的語(yǔ)言。

　　2、調(diào)整或者滿足需要

　　沖突的解決：

　　分析沖突的原因：經(jīng)歷不同，信息不同，任務(wù)和作用不同

　　3、建立信任：

　　準(zhǔn)備階段，不斷交往和溝通。通過交流，建立初步的信任。

　　4、獲得信息

　　5、滿足對(duì)方的需要

　　6、利用他的觀點(diǎn)

　　7、將關(guān)系轉(zhuǎn)化為合作

　　8、冒適度風(fēng)險(xiǎn)

　　9、取得他的幫助

　　采購(gòu)談判五個(gè)階段

　　準(zhǔn)備

　　建立關(guān)系

　　探索問題

　　談判

　　合同

　　造成談判障礙的錯(cuò)誤：

　　1、"專家"姿態(tài)；

　　2、讓步時(shí)脫泥帶水；

　　3、內(nèi)部爭(zhēng)議被對(duì)手利用；

　　4、被對(duì)方的好客舉動(dòng)所蒙騙；

　　5、非正式交談；

　　6、過分急于成交；

　　7、收對(duì)方身份合地位影響；

　　8、錯(cuò)誤的目標(biāo)；

　　9、高壓銷售；

　　10、選擇方案太少；

　　11、先入為主；

　　12、一方勝利，一方失敗的局面；

　　13、不能達(dá)成一致的談判團(tuán)隊(duì)；

　　14、對(duì)自身力量的錯(cuò)誤估計(jì)；

　　采購(gòu)產(chǎn)生錯(cuò)誤的原因：

　　1、計(jì)劃和準(zhǔn)備不周

　　2、整個(gè)過程草率緊張

　　3、目標(biāo)不高，或者心中不明確

　　4、反應(yīng)性被動(dòng)，而非主動(dòng)引導(dǎo)

　　5、沒有明確目標(biāo)

　　6、沒有設(shè)身處地的考慮對(duì)方觀點(diǎn)和處境

　　7、固守己見，沒有變通。

　　8、沒有建立必要的聯(lián)系和關(guān)系—沒有響應(yīng)和反饋

　　9、不能理解和彼此認(rèn)可（價(jià)值觀等等）

　　10、說得太多—言多語(yǔ)失

　　11、沒有考慮雙贏

　　12、泄漏了較多信息

　　13、首先作出讓步

　　14、期望一舉兩得，沒有循序漸進(jìn)

　　15、第一次的報(bào)價(jià)就接受了。

　　16、忘記讓步是交易，不是賜予

　　17、一開始就開誠(chéng)布公的給出最好的報(bào)價(jià)

　　18、易于猜測(cè)和被預(yù)計(jì)

　　19、低估了您自身的權(quán)力

　　20、忘記了您也擁有他們希望得到的東西

　　21、沒有根據(jù)談判對(duì)象不同的性格來談判，不斷分析，改變談判中的不利地位，充分揚(yáng)長(zhǎng)避短，采購(gòu)談判肯定會(huì)達(dá)成雙贏的局面，為公司爭(zhēng)得商業(yè)利益，在競(jìng)爭(zhēng)中獲得優(yōu)勢(shì)。

采購(gòu)談判技巧4

　　20xx年8月28—29日有幸參加公司安排的"如何降低采購(gòu)成本及談判技巧"課程。讓久未上課的我可以有機(jī)會(huì)像學(xué)生一樣吸取知識(shí)，提升自己。整個(gè)培訓(xùn)在有著超低笑點(diǎn)（隔三五分鐘會(huì)自然發(fā)出小哈哈笑聲），經(jīng)典話語(yǔ)（嘿嘿…你懂的…嘿嘿）的史老師通過分享他的豐富閱歷，用精彩案例讓大家共同探討，將采購(gòu)中原本復(fù)雜而模糊的理念，清晰地展現(xiàn)出來；也讓我更加真切地感受到，培訓(xùn)并不是泛泛而談，而是取精華，薈重點(diǎn)，來源于工作，又回歸到工作中來。兩天下來，我受益匪淺。

　　在如今企業(yè)面臨激烈競(jìng)爭(zhēng)，產(chǎn)品生產(chǎn)周期越來越短，消費(fèi)者需求越來越多樣化，以及產(chǎn)品技術(shù)層次不斷提升的壓低，采購(gòu)占平均銷售額漸漸增加的趨勢(shì)下，降低采購(gòu)成本變得更加重要！"成本"永遠(yuǎn)是采購(gòu)人員心中的痛，無時(shí)無刻不在面臨成本的壓力。其實(shí)我覺得"成本"同時(shí)也是公司老板心里"永遠(yuǎn)的痛"，一個(gè)公司要想創(chuàng)造更大的利潤(rùn)，成本控制必須在全司提倡。

　　在今天采購(gòu)已不是以前大家所認(rèn)為的采購(gòu)，不再是單純的采與購(gòu)！降低成本也更不是單純的殺價(jià)！老師說到"純價(jià)格商談已到極限，降低采購(gòu)成本必須徹底改變采購(gòu)的心態(tài)。"他給我們說了標(biāo)準(zhǔn)的幾種方式：VA/VE、標(biāo)準(zhǔn)化、目標(biāo)成本法、杠桿采購(gòu)、聯(lián)合采購(gòu)、集中采購(gòu)、自制或外購(gòu)、談判、供應(yīng)商早期參與、價(jià)格與成本分析等。在謎底上班已有三年，負(fù)責(zé)輔料開發(fā)，在如今設(shè)計(jì)，采購(gòu)，售后成本比例是1：10：1000的情況下，開發(fā)前期對(duì)于成本的控制又顯得尤為重要。結(jié)合公司的實(shí)際，我覺得可以吸取老師說的'幾種方式中的幾點(diǎn)：

　　1、供應(yīng)商的早期參與：在每個(gè)季度開發(fā)前期，讓具有合作伙伴關(guān)系的供應(yīng)商參與新季開發(fā)。根據(jù)每季主題提供供應(yīng)商現(xiàn)有的對(duì)應(yīng)樣板；或者照設(shè)計(jì)師提出性能規(guī)格的要求開發(fā)新輔料，借助供應(yīng)商的專業(yè)知識(shí)來達(dá)到降低成本的目的。

　　2、標(biāo)準(zhǔn)化：將一些類似輔料，接近規(guī)格輔料盡量統(tǒng)一，降低訂制專屬輔料的數(shù)目，以規(guī)模大貨經(jīng)濟(jì)數(shù)量，達(dá)到降低成本的目的。

　　3、價(jià)格與成本分析：這是專業(yè)采購(gòu)開發(fā)的基本工具，如果不了解所開發(fā)的輔料的成本結(jié)構(gòu)，就不能了解到所開發(fā)的輔料是否為公平合理的價(jià)格，同時(shí)也會(huì)失去很多降價(jià)成本的機(jī)會(huì)。面對(duì)供應(yīng)商的報(bào)價(jià)，如何能獲得最接近成本的價(jià)格，老師總結(jié)為"知己知彼"。就是詳細(xì)調(diào)查了解供應(yīng)商的報(bào)價(jià)如何構(gòu)成，并對(duì)構(gòu)成報(bào)價(jià)的各個(gè)成本進(jìn)行估算。其中的生產(chǎn)，運(yùn)輸，存儲(chǔ)，人工，甚至精細(xì)到供應(yīng)商的設(shè)備，管理，損耗，折舊等等方面，如果將這些綜合估算，得出的成本基本可以接近供應(yīng)商的最低報(bào)價(jià)。對(duì)于我們來說，這樣精確的估算要耗費(fèi)大量的人力和時(shí)間去調(diào)查，可能還沒有辦法去效仿，但這種"知己知彼"的降低成本方式，我們可以吸收。同一輔料我們可以在同一級(jí)別中供應(yīng)商貨比三家。平常有空多下工廠了解供應(yīng)商的生產(chǎn)工時(shí)，工藝，多了解市場(chǎng)的原材料價(jià)格等等。這樣在以后面對(duì)供應(yīng)商報(bào)價(jià)時(shí)稍作應(yīng)用，或許就會(huì)獲利不少。

　　4、談判：談判是買賣雙方為了各自目標(biāo)，達(dá)成彼此認(rèn)同的協(xié)定過程。談判不只限于價(jià)格方面，也適用于某些特定需求時(shí)。雖然在這個(gè)幾乎透明化的市場(chǎng)環(huán)境下，價(jià)格談判幾乎為零，但是作為采購(gòu)的最基本要求，我們還真的認(rèn)真學(xué)習(xí)價(jià)格談判策略并實(shí)踐，提高公司的采購(gòu)績(jī)效，實(shí)現(xiàn)公司項(xiàng)目的預(yù)期最高經(jīng)濟(jì)效益。談判不僅是一個(gè)博弈的過程，也是一門科學(xué)，更是一門藝術(shù)，是一門通過溝通與妥協(xié)尋求自己利益最大化的藝術(shù)。首先我們要知道哪些時(shí)機(jī)下可以進(jìn)行談判（在采購(gòu)產(chǎn)品非最低價(jià)、材料成本結(jié)構(gòu)不合理、貨期充裕、新廠商或新材料開始成功代替舊貴材料時(shí)、采購(gòu)量增加時(shí)、廠商有超量庫(kù)存等等情況下是采購(gòu)談判的較佳時(shí)機(jī)。）在談判中，要切記"準(zhǔn)備永遠(yuǎn)勝于經(jīng)驗(yàn)"。知己知彼，提前對(duì)談判信息的收集與管理（多方詢價(jià)、未來供需狀況、收集品質(zhì)記錄、對(duì)方談判者的信息等等）；確定自己的談判目標(biāo)，當(dāng)有幾個(gè)目標(biāo)時(shí)，要將目標(biāo)做好優(yōu)先順序，制定談判目標(biāo)的空間，一個(gè)一個(gè)來。談判過程中必須遵循合法原則、求同存異原則（追求整體利益的一致、以適當(dāng)?shù)淖尣綋Q取所需利益、讓對(duì)手獲得滿足、尋求共識(shí)）；最后最為重要的是談判中要將所有細(xì)節(jié)談妥，勿留尾巴。談判達(dá)成統(tǒng)一時(shí)，一定要做好備忘錄，就地推行合約條件。

　　在這個(gè)瞬息萬變的時(shí)代，學(xué)習(xí)的速度永遠(yuǎn)小于變化的速度，意味著每個(gè)人隨時(shí)被淘汰。謝謝公司給我這樣一個(gè)學(xué)習(xí)機(jī)會(huì)，因此我沒理由懶惰，我要隨時(shí)學(xué)習(xí)，充實(shí)提高自己，我相信一定會(huì)有收獲的。

采購(gòu)談判技巧5

　　(1)談判時(shí)要避免談判破裂：有經(jīng)驗(yàn)的采購(gòu)人員，不會(huì)讓談判完全破裂，否則根本不必談判，他總會(huì)讓對(duì)方留一點(diǎn)退路，以待下次談判達(dá)成協(xié)議。沒有達(dá)成協(xié)議總比勉強(qiáng)達(dá)成協(xié)議好。

　　(2)談判前要有充分的準(zhǔn)備：知已知彼，百戰(zhàn)百勝，成功的談判最重要的步驟就是要先有充分的準(zhǔn)備。采購(gòu)人員的商品知識(shí)，對(duì)市場(chǎng)及價(jià)格的了解，對(duì)供需狀況了解，對(duì)本公司的了解，對(duì)供貨商的了解，本公司所能的價(jià)格底線、目標(biāo)、上限，以及其它談判的目標(biāo)都必須先有所準(zhǔn)備，并列出優(yōu)先級(jí)，將重點(diǎn)簡(jiǎn)短列在紙上，在談判時(shí)隨時(shí)參考，以提醒自己。

　　(3)只與有權(quán)決定的人談判：本公司的采購(gòu)人員接觸的對(duì)象可能有：業(yè)務(wù)代表、業(yè)務(wù)各級(jí)主管、經(jīng)理、協(xié)理、副總經(jīng)理、總經(jīng)理、或董事長(zhǎng)，看供貨商的規(guī)模大小而定。這些人的權(quán)限都不一樣。采購(gòu)人員應(yīng)避免與沒權(quán)決定事務(wù)的人談判，以免浪費(fèi)自己的時(shí)間、同時(shí)可避免事先將本公司的`立場(chǎng)透露給對(duì)方。談判之前，最好問清楚對(duì)方的權(quán)限。

　　(4)盡量在本公司辦公室內(nèi)談判：在自己的公司內(nèi)談判除了有心理上的優(yōu)勢(shì)外，還可隨時(shí)得到其它同事、部門或主管的必要，支持同時(shí)還可節(jié)省時(shí)間與旅行的開支。

　　(5)放長(zhǎng)線釣大魚：有經(jīng)驗(yàn)的采購(gòu)人員知道對(duì)手的需要，故盡量在小處著手滿足對(duì)方，然后漸漸引導(dǎo)對(duì)方滿足采購(gòu)人員自己的需要。避免先讓對(duì)手知道自己的需要，否則對(duì)手會(huì)利用此一弱點(diǎn)要求采購(gòu)人員先作出讓步。

　　(6)采取主動(dòng)，但避免讓對(duì)方了解本公司的立場(chǎng)：攻擊是最佳的防御，采購(gòu)人員應(yīng)盡量將自己預(yù)先準(zhǔn)備的問題，以開放式的問話方式，讓對(duì)方盡量暴露出對(duì)方的立場(chǎng)，然后再采取主動(dòng)，乘勝追擊，給對(duì)方足夠的壓力，對(duì)方若難以招架，自然會(huì)作出讓步。

　　(7)必要時(shí)轉(zhuǎn)移話題：若買賣雙方對(duì)某一細(xì)節(jié)爭(zhēng)論不休，無法談攏，有經(jīng)驗(yàn)的采購(gòu)人員會(huì)轉(zhuǎn)移話題，或喝個(gè)茶暫停，以緩合緊張氣氛。

　　(8)盡量以肯定的語(yǔ)氣與對(duì)方談話：否定的語(yǔ)氣容易激怒對(duì)方，讓對(duì)方?jīng)]有面子，談判因而難以進(jìn)行。故采購(gòu)人員應(yīng)盡量肯定對(duì)方，稱贊對(duì)方，給對(duì)方面子，因而對(duì)方也會(huì)愿意給面子。

　　(9)盡量成為一個(gè)好的傾聽者：一般而言，業(yè)務(wù)人員總是認(rèn)為自己是能言善道，比較喜歡講話。采購(gòu)人員知道這一點(diǎn)應(yīng)盡量讓他們講，從他們的言談及肢體語(yǔ)言之中，采購(gòu)人員可聽出他們優(yōu)勢(shì)與缺點(diǎn)，也可了解他們的談判立場(chǎng)。(10)不要誤認(rèn)為50/50最好：有些采購(gòu)人員認(rèn)為談判的結(jié)果是50/50最好，彼此不傷和氣，這是錯(cuò)誤的想法。事實(shí)上，有經(jīng)驗(yàn)的采購(gòu)人員總會(huì)設(shè)法為自己的公司爭(zhēng)取最好的條件，然后讓對(duì)方也得到一點(diǎn)好處，能對(duì)他們的公司交待，因此站在好又多采購(gòu)的立場(chǎng)，若談判的結(jié)果是60/40，70/30，或甚至是80/20，也就不會(huì)“于心不忍”了。

　　(11)談判的十二戒：準(zhǔn)備不周，缺乏警覺，脾氣暴躁，自鳴得意，過分謙虛，不留情面，輕諾寡信，過分沉默，無精打采，倉(cāng)促草率，過分緊張，貪得無厭等。

　　(12)盡量為對(duì)手著想：全世界只有極少數(shù)的人認(rèn)為談判時(shí)，應(yīng)趕盡殺絕，絲毫不能讓步。事實(shí)證明，大部分成功的采購(gòu)談判都是要在彼此和諧的氣氛下進(jìn)行才可能達(dá)成。人都是愛面子的，任何人都不愿意在威脅的氣氛下談判，何況本公司與良好的供貨商應(yīng)有細(xì)水長(zhǎng)流的合作關(guān)系，而不是對(duì)抗的關(guān)系。

　　(13)以退為進(jìn)：有些事情可能超出采購(gòu)人員的權(quán)限或知識(shí)范圍，采購(gòu)人員不應(yīng)操之過急，裝出自己有權(quán)或了解某事，做出不應(yīng)作的決定，此時(shí)不妨以退為進(jìn)，與主管或同事研究或弄清事實(shí)情況后，再答復(fù)或決定也不遲，畢竟沒有人是萬事通的。草率倉(cāng)促的決定大部分都不是好的決定，智者總是先深思熟慮，再作決定。

采購(gòu)談判技巧6

　　1、永遠(yuǎn)不要試圖喜歡一個(gè)銷售人員，但需要說他是你的合作者。

　　2、要把銷售人員作為我們的一號(hào)敵人。

　　3、永遠(yuǎn)不要接受第一次報(bào)價(jià)，讓銷售員乞求，這將為我們提供一個(gè)更好的交易機(jī)會(huì)。

　　4、隨時(shí)使用口號(hào)：你能做得更好。

　　5、時(shí)時(shí)保持最低價(jià)的記錄，并不斷要求得更多，直到銷售人員停止提供折扣。

　　6、永遠(yuǎn)把自己作為某人的下級(jí)，而認(rèn)為銷售人員始終有一個(gè)上級(jí)，他總可能提供額外的折扣。

　　7、當(dāng)一個(gè)銷售人員輕易接受，或要到休息室或去打電話并獲得批準(zhǔn)，可以認(rèn)為他所給予的是輕易得到的，進(jìn)一步提要求。

　　8、聰明點(diǎn)，可要裝得大智若愚。

　　9、在沒有提出異議前不要讓步。

　　10、記住當(dāng)一個(gè)銷售人員來要求某事時(shí)，他會(huì)有一些條件足以給予的。

　　11、記住銷售人員不會(huì)要求，他已經(jīng)在等待采購(gòu)提要求，通常他從不要求任何東西做為回報(bào)。

　　12、注意要求建議的銷售人員通常更有計(jì)劃性，更了解情況，花時(shí)間同無條件的銷售人員打交道，他們想介入，或者說他們擔(dān)心脫離圈子。

　　13、不要為銷售人員感到抱歉，玩壞孩的游戲。

　　14、毫不猶豫的使用論據(jù)，即使他們是假的，例如：競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手總是給我們提供最好的報(bào)價(jià)，最好的流轉(zhuǎn)和付款條件。

　　15、不斷重復(fù)同樣的反對(duì)意見即使他們是荒謬的。你越多重復(fù)，銷售人員就會(huì)更相信。

　　16、別忘記你在最后一輪談判中，會(huì)得到

　　17、別忘記對(duì)每日拜訪我們的銷售人員，我們應(yīng)盡可能了解其性格和需求。

　　18、隨時(shí)邀請(qǐng)銷售人員參加促銷。提出更大的銷量，盡可能得到更多折扣。進(jìn)行快速促銷活動(dòng)，用差額銷售某賺取利潤(rùn)。

　　19、要求不可能的事來煩擾銷售人員，任何時(shí)候通過延后協(xié)議來威脅他，讓他等，確定一個(gè)會(huì)議時(shí)間，但不到場(chǎng)，讓另一個(gè)銷售人員代替他的位置，威脅他說你會(huì)撤掉他的產(chǎn)品，你將減少他的產(chǎn)品的.陳列位置，你將把促銷人員清場(chǎng)，幾乎不給他時(shí)間做決定。即使是錯(cuò)的，自己進(jìn)行計(jì)算，銷售人員會(huì)給你更多。

　　20、注意折扣有其它名稱，例如：獎(jiǎng)金、禮物、禮品紀(jì)念品、贊助、資助、小報(bào)插入廣告、補(bǔ)償物、促銷、上市、上架費(fèi)、希望資金、再上市、周年慶等，所有這些都是受歡迎的。

　　21、不要進(jìn)入死角，這對(duì)采購(gòu)是最糟的事。

　　22、避開賺頭這個(gè)題目因?yàn)槟Ч肀荛_十字架。

　　23、假如銷售人員花太長(zhǎng)時(shí)間給你答案，就說你已經(jīng)和其競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手做了交易。

　　24、永遠(yuǎn)不要讓任何競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手對(duì)任何促銷計(jì)價(jià)還價(jià)。

　　25、你的口號(hào)必須是你賣我買的一切東西，也就是說對(duì)我們來說最重要的是要采購(gòu)將會(huì)給我們帶來利潤(rùn)的產(chǎn)品。能有很好流轉(zhuǎn)的產(chǎn)品別一個(gè)不可缺的魔鬼。

　　26、不要許可銷售人中讀屏幕上的數(shù)據(jù)，他越不了解情況，他越相信我們。

　　27、不要被銷售人員的新設(shè)備所嚇倒，那并不意味他們準(zhǔn)備好談判了。

　　28、不論銷售人員年老或年輕都不用擔(dān)心，他們都很容易讓步，年長(zhǎng)者認(rèn)為他知道一切，而年輕者沒有經(jīng)驗(yàn)。

　　29、假如銷售人員同其上司一起來，要求更多折扣，更多參與促銷，威脅說你將撤掉其產(chǎn)品，因?yàn)樯纤静幌朐阡N售員前尖掉秩序的客戶。

　　30、每當(dāng)另一個(gè)促銷正在進(jìn)行促銷時(shí)，問這個(gè)銷售人員你在那做了什么？并要求同樣的條件。

　　31、永遠(yuǎn)記住這個(gè)口號(hào)：我賣我買，但我不總買我賣的。

　　32、在一個(gè)偉大的商標(biāo)背后，你可發(fā)現(xiàn)一個(gè)沒有任何經(jīng)驗(yàn)的僅僅依靠商標(biāo)的銷售人員。

采購(gòu)談判技巧7

　　戰(zhàn)技分析

　　"沉默"戰(zhàn)術(shù)在談判中衍生出一種策略，這個(gè)策略被世界著名談判專家、克林頓總統(tǒng)首席談判顧問羅杰道森（RogerDawson）叫做"鉗子策略"。據(jù)說亨利基辛格就用過這個(gè)策略，他讓副國(guó)務(wù)卿做一份東南亞政治形勢(shì)的報(bào)告，報(bào)告被基辛格打回2次，每次打回時(shí)都有一句話"你可以做的更好一些！"副國(guó)務(wù)卿按捺不住，找到基辛格，我全部人馬花2個(gè)星期，你可千萬不能打回呀，我已經(jīng)盡最大努力了！基辛格平靜地說，放這吧，這回我會(huì)認(rèn)真看的。基辛格一直以沉默的姿態(tài)展示給副國(guó)務(wù)卿，副國(guó)務(wù)卿其實(shí)是自己打敗了自己。

　　之所以為"鉗子"，意思就是給對(duì)方壓力，同時(shí)帶給對(duì)方無盡的猜想，以至于自亂陣腳，敗下陣來。鑒于從談判開始，供應(yīng)商一方作為銷售的角色，大多都會(huì)比較主動(dòng)而口若懸河地去介紹自己的產(chǎn)品以及價(jià)格方面的情況，而作為買家的采購(gòu)人能有更多的時(shí)間去權(quán)衡，"沉默"的采購(gòu)技巧就更加能夠發(fā)揮作用了。

　　戰(zhàn)技展示

　　全世界任何一個(gè)采購(gòu)者都不會(huì)輕易地丟掉一筆好交易，之所以拒絕供應(yīng)商，是因?yàn)椴少?gòu)人需要試圖了解供應(yīng)商的底牌。所以無論出現(xiàn)何種情況，希望采購(gòu)人在談判的時(shí)候能再堅(jiān)持一下，不要暴露自己的底線。往往就在采購(gòu)人即將放棄的前一秒鐘，供應(yīng)商就會(huì)問："你可接受的最低價(jià)格是多少？"狐貍尾巴終于露出來了，在這之前復(fù)雜的鋪墊就是為了這句話，我們需要的，有眉目了！

　　用沉默的技巧進(jìn)行采購(gòu)談判的過程中，往往能產(chǎn)生很好的效果，但事物都是利弊共存的，"沉默"也會(huì)產(chǎn)生很大的負(fù)面影響。比如說采購(gòu)談判中良好氣氛的營(yíng)造、溝通信息的傳達(dá)等等，"沉默"的方式將會(huì)在這些方面造成阻礙。所以采購(gòu)人運(yùn)用沉默的方式去談判時(shí)還是要適時(shí)地去結(jié)合一些其他技巧的。

　　突襲技：步步緊逼

　　談判的本質(zhì)是交換，談判者不僅僅是要得到自己想要的，還需要讓出另一方想得到的。因此談判時(shí)，經(jīng)常發(fā)生讓步。采購(gòu)人的目的就是為了采購(gòu)到物美價(jià)廉的物料，因此最希望的就是供應(yīng)商在價(jià)格上的讓步了。供應(yīng)商的讓步，或許有時(shí)候只是一個(gè)"虛假"的讓步，蒙蔽采購(gòu)人的眼睛而已。所以面對(duì)供應(yīng)商的讓步，采購(gòu)人更要步步緊逼，直到對(duì)方做出真實(shí)的讓步。以下從幾個(gè)方面介紹"步步緊逼"的技巧。

　　掌握對(duì)方的讓步時(shí)間

　　時(shí)間是一種很奇妙的東西，可以轉(zhuǎn)化為你的壓力，也可以轉(zhuǎn)化為對(duì)方的壓力。采購(gòu)人在此過程中，或"速戰(zhàn)速?zèng)Q"，或"周旋到底"，這就要看情況而定。如果要縮短談判時(shí)間，就要抓住對(duì)方的弱點(diǎn)，比如從供應(yīng)商產(chǎn)品的缺陷、供應(yīng)商的服務(wù)缺陷等等的方面入手；如果沒有"籌碼"，那就磨，此時(shí)考驗(yàn)的就是耐性。

　　談判中，你認(rèn)為你的時(shí)間比較少，對(duì)方也會(huì)認(rèn)為自己的.時(shí)間少，因此，時(shí)間是一個(gè)很重要的因素，是每一個(gè)談判者必須學(xué)會(huì)靈活把控、有意識(shí)運(yùn)用的。

　　增加對(duì)方的讓步次數(shù)

　　在商務(wù)談判中，到底應(yīng)該讓步多少次？這是一個(gè)值得研究的問題。供應(yīng)商一般認(rèn)為，讓步的次數(shù)，一般不要超過3次，否則就會(huì)讓采購(gòu)人覺得你還能再讓步。中國(guó)人經(jīng)常說事不過三，這是有其道理的。所以面對(duì)采購(gòu)人的"逼迫"，供應(yīng)商可能在讓步三次之后就堅(jiān)如磐石，一直不動(dòng)了，再動(dòng)就會(huì)處于劣勢(shì)。也正因?yàn)檫@樣，采購(gòu)人如果能夠利用各種方法增加對(duì)方讓步的次數(shù)，就能打破對(duì)方的心理優(yōu)勢(shì)，為最后的勝利打基礎(chǔ)。

　　"沉默是金"和"步步緊逼"是迂回技和突襲技的體現(xiàn)，"沉默"看起來很被動(dòng)，但其實(shí)是間接地達(dá)到談判的效果；"緊逼"看起來很強(qiáng)勢(shì)，但有時(shí)候就是要這樣不依不饒才能讓采購(gòu)談判取得成功�？傊�，兩種技巧都有其優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)，如果能夠在不同場(chǎng)合結(jié)合這兩種談判技巧進(jìn)行談判，相信采購(gòu)人的談判之路應(yīng)該會(huì)順暢很多。

采購(gòu)談判技巧8

　　擇適當(dāng)?shù)墓��?yīng)商

　　所謂“只有錯(cuò)買沒有錯(cuò)賣”。采購(gòu)最怕的就是選錯(cuò)供應(yīng)商。因此，采購(gòu)管理的工作原則之一，就是如何慎重選擇合格的供應(yīng)商，以建立平等互惠的買賣機(jī)會(huì)，維持長(zhǎng)期合作的交易關(guān)系。

　　擇適當(dāng)?shù)钠焚|(zhì)

　　供應(yīng)部門根據(jù)車間人員的需求確定采購(gòu)物資的檔次與品質(zhì)。一般而言，品質(zhì)以適合可用為原則，因?yàn)槠焚|(zhì)太好，不但購(gòu)入，消耗成本會(huì)偏高，甚至造成使用上的浪費(fèi)。反之，品質(zhì)太差，將無法使用或使用時(shí)間太短，增加使用上的困難與損失。如購(gòu)買韌性不夠的鋼絲繩等。

　　倉(cāng)促草率

　　工作必須是基于良好的計(jì)劃管理，倉(cāng)促草率的后果之一是：被供應(yīng)商認(rèn)為是對(duì)他的不重視，從而無法贏得對(duì)方的尊重。

　　過分緊張

　　過分緊張是缺乏經(jīng)驗(yàn)和自信的信號(hào)，通常供應(yīng)商會(huì)覺得遇到了生手，好欺負(fù)，一定會(huì)好好利用這個(gè)機(jī)會(huì)。供應(yīng)商會(huì)抬高談判的底線，可能使你一開始就無法達(dá)到上司為你設(shè)定的談判目標(biāo)。

　　選擇適當(dāng)?shù)臅r(shí)間

　　采購(gòu)的時(shí)間不宜太早也不宜太晚。太早則造成占用資金，占用倉(cāng)儲(chǔ)面積;太晚了則導(dǎo)致車間停產(chǎn)待件，造成公司不必要的損失。影響公司的聲譽(yù)。在“零庫(kù)存”的觀念下，適時(shí)采購(gòu)、到貨及時(shí)是最理想的采購(gòu)模式。

　　選擇適當(dāng)?shù)膬r(jià)格

　　價(jià)格應(yīng)該以公平合理為原則，避免購(gòu)入的成本太高或太低。如果采購(gòu)價(jià)格過高，將使公司負(fù)擔(dān)額外的成本，喪失了焊管成品在市場(chǎng)上的競(jìng)爭(zhēng)能力。反過來，如果采購(gòu)價(jià)格過低，所謂“一分價(jià)錢一分貨”，供應(yīng)商將被迫偷工減料，造成“價(jià)廉、質(zhì)次”，生產(chǎn)部門無法生產(chǎn)出合格的產(chǎn)品，或增加消耗成本。

　　自鳴得意

　　驕兵必?cái)�，原因是驕兵很容易過于暴露自己，結(jié)果讓對(duì)手看清你的缺點(diǎn)，同時(shí)失去了深入了解對(duì)手的機(jī)會(huì)。

　　同時(shí)驕傲?xí)�令你做出不尊重�?duì)方的言行，激化對(duì)方的敵意和對(duì)立，增加不必要的'矛盾，最終增大自己談判的困難。

　　過分謙虛

　　過分謙虛只會(huì)產(chǎn)生兩個(gè)效果：

　　一個(gè)可能就是讓別人認(rèn)為你缺乏自信，缺乏能力，而失去對(duì)你的尊重。

　　另外一個(gè)可能就是讓人覺得你太世故，缺乏誠(chéng)意，對(duì)你有戒心，產(chǎn)生不信任的感覺。

　　不留情面

　　趕盡殺絕，會(huì)失去對(duì)別人的尊重，同時(shí)在關(guān)系型地區(qū)，也很有可能影響自己的職業(yè)生涯。

　　貪得無厭

　　工作中，在合法合理的范圍里，聰明的供應(yīng)商總是以各種方式迎合和討好采購(gòu)人員，遵紀(jì)守法、自律廉潔是采購(gòu)員的基本職業(yè)道德，也是發(fā)揮業(yè)務(wù)能力的前提。采購(gòu)人員應(yīng)當(dāng)重視長(zhǎng)期收益，而非短期利益。

　　玩弄權(quán)術(shù)

　　不論是處理企業(yè)內(nèi)部還是外部的關(guān)系都應(yīng)以誠(chéng)實(shí)、客觀的處事態(tài)度和風(fēng)格來行事。玩弄權(quán)術(shù)最終損失的是自己，因?yàn)闀r(shí)間會(huì)使真相暴露，別人最終會(huì)給你下一個(gè)結(jié)論。

　　泄露機(jī)密

　　天機(jī)不可泄露，嚴(yán)守商業(yè)機(jī)密，是雇員職業(yè)道德中最重要的條件。對(duì)手會(huì)認(rèn)為你是可靠與可尊敬的談判對(duì)象。所以時(shí)刻保持警覺性，在業(yè)務(wù)溝通中要絕對(duì)避免披露明確和詳細(xì)的業(yè)務(wù)信息。當(dāng)你有事要離開談判座位時(shí)，一定要合上資料、關(guān)掉電腦，或?qū)①Y料直接帶出房間。

　　輕諾寡信

　　不要為了滿足自己的虛榮心，越權(quán)承諾，或承諾自己沒有能力做到的事情。不但使個(gè)人信譽(yù)受損，同時(shí)也影響企業(yè)的商譽(yù)。你要對(duì)自己和供應(yīng)商明確這一點(diǎn);為商信譽(yù)為本，無信無以為商。

　　過分沉默

　　過分沉默會(huì)令對(duì)方很尷尬，往往有采購(gòu)人員認(rèn)為供應(yīng)商是有求于自己，自己不需要理會(huì)對(duì)方的感受。對(duì)方若以為碰上了木頭人，不知所措，也會(huì)減少信息的表達(dá)。最終無法通過成分的溝通了解更多的信息，反而讓你爭(zhēng)取不到更好的交易條件。

　　無精打采

　　采購(gòu)人員一天見幾個(gè)供應(yīng)商后就很疲勞了，但這時(shí)依然要保持職業(yè)面貌。不要沖著對(duì)方的高昂興致潑冷水這可能讓我們失去很多的貿(mào)易機(jī)會(huì)。

采購(gòu)談判技巧9

　　政府采購(gòu)法競(jìng)爭(zhēng)性談判

　　（1）案例背景

　　因某市風(fēng)景管理處停車場(chǎng)建設(shè)工程項(xiàng)目預(yù)算在政府采購(gòu)集中采購(gòu)目錄50萬元限額標(biāo)準(zhǔn)以下，該風(fēng)景處委托該市政府采購(gòu)代理機(jī)構(gòu)組織了一次競(jìng)爭(zhēng)性談判。參加談判的三家施工單位第一輪報(bào)價(jià)分別為：39。 73萬元；37。 93萬元；38。 83萬元。經(jīng)過三輪談判，三家最終報(bào)價(jià)分別為：39。 73萬元；36。 80萬元；38。 83萬元。因參與談判的施工企業(yè)串通合謀，且最終報(bào)價(jià)均超過了采購(gòu)項(xiàng)目的資金預(yù)算，談判小組當(dāng)場(chǎng)宣布該項(xiàng)目競(jìng)爭(zhēng)性談判失敗。

　　（2）談判失敗的原因分析

　　1）采對(duì)個(gè)別施工企業(yè)"內(nèi)定"采購(gòu)項(xiàng)目

　　因前期工程拖欠了個(gè)別施工企業(yè)的工程款，采購(gòu)人被逼無奈，事先承諾并指定后續(xù)工程為該企業(yè)施工承建。然而，為確保政府采購(gòu)項(xiàng)目資金及時(shí)足額到位，履行政府采購(gòu)程序，采購(gòu)人走過場(chǎng)，裝樣子，采取掩耳盜鈴、明修棧道暗度陳倉(cāng)、蒙混過關(guān)等手段，一方面按采購(gòu)程序報(bào)送政府采購(gòu)監(jiān)管部門審核并確定采用競(jìng)爭(zhēng)性談判方式采購(gòu)后，與采購(gòu)代理機(jī)構(gòu)簽訂委托代理協(xié)議，另一方面與這家施工企業(yè)私下通氣，給對(duì)方吃"定心丸"，做到心中有數(shù)。

　　2）資格審查走過場(chǎng)

　　按照《政府采購(gòu)法>第二十三條的規(guī)定，采購(gòu)人根據(jù)法定的供應(yīng)商條件和采購(gòu)項(xiàng)目對(duì)供應(yīng)商的特定要求，對(duì)供應(yīng)商的資格進(jìn)行審查。然而，該風(fēng)景管理處出于償還前欠工程款等考慮，怕得罪債主，對(duì)報(bào)名參加談判的三家施工企業(yè)的資格審查工作流于形式，在委托代理協(xié)議中也沒有對(duì)采購(gòu)代理機(jī)構(gòu)就資格審查工作作出具體要求。事實(shí)上采購(gòu)人被這家施工企業(yè)"牽著鼻子走"，暗地里默認(rèn)了這家施工企業(yè)邀請(qǐng)另外兩家同行來"湊份子"，一家做主，兩家作陪，以達(dá)到參與競(jìng)爭(zhēng)性談判不少于三家施工企業(yè)的法定數(shù)，從而把資格審查一并推給談判小組，對(duì)不具備資質(zhì)條件的施工企業(yè)開"綠燈"，從而達(dá)到了逃避資格審查的結(jié)果。

　　3）談判文件雷同

　　該項(xiàng)目談判小組為滿足采購(gòu)人的需求在對(duì)三家施工企業(yè)的談判文件進(jìn)行符合性評(píng)判時(shí)就發(fā)現(xiàn)，三家施工企業(yè)的談判文件出現(xiàn)雷同的'現(xiàn)象，有串通一氣的嫌疑，這是明顯的不公正行為。

　　4）施工企業(yè)合謀抬價(jià)

　　參加談判的三家施工企業(yè)事先有"攻守同盟"與幕后交易，就惡意串通一氣，合謀抬價(jià)。令談判小組吃驚的是：三家報(bào)價(jià)相差僅幾千元不等，在經(jīng)營(yíng)成本、管理費(fèi)、材料費(fèi)計(jì)價(jià)等方面出奇的相同，甚至連分項(xiàng)子目也十分相近，其目的在于抬高成交價(jià)格，進(jìn)而一家開腔，兩家附和，造成談判報(bào)價(jià)一家說了算，乃至在最終報(bào)價(jià)上只有一家在第一輪報(bào)價(jià)的基礎(chǔ)上稍作下調(diào)，而另外兩家不作絲毫讓步，形成"一邊倒"、"一言堂"的現(xiàn)象，使競(jìng)爭(zhēng)性談判失去了現(xiàn)實(shí)意義，極其明顯地出現(xiàn)了壟斷行為，有失公平競(jìng)爭(zhēng)。

　　5）采購(gòu)代理機(jī)構(gòu)敷衍塞責(zé)

　　采購(gòu)代理機(jī)構(gòu)基于采購(gòu)人是"上帝"、"我們靠采購(gòu)人吃飯的"的意識(shí)，就著采購(gòu)人的"意思"辦，害怕給采購(gòu)人設(shè)障礙，出難題，無形中有協(xié)助采購(gòu)人撞"紅燈"的行為。競(jìng)爭(zhēng)性談判公告發(fā)出后，僅有三家施工企業(yè)前來報(bào)名，采購(gòu)代理機(jī)構(gòu)就及時(shí)通知了該風(fēng)景管理處對(duì)其進(jìn)行資格審查。至于審查資格條件，按《政府采購(gòu)法》的規(guī)定，采購(gòu)代理機(jī)構(gòu)認(rèn)為那是采購(gòu)人的事，自己無權(quán)過問，以致在發(fā)現(xiàn)三家施工企業(yè)報(bào)名時(shí)間一致、聯(lián)系電話不通、談判文件同時(shí)送達(dá)等一系列問題時(shí)，沒有在第一時(shí)間向政府采購(gòu)監(jiān)管部門報(bào)告，從而將所有問題集中到了談判桌上。

　　鑒于三家施工企業(yè)具有談判文件相同、合謀惡意串通、抬高價(jià)格等行為，且最終報(bào)價(jià)突破了采購(gòu)項(xiàng)目的資金預(yù)算，超過了采購(gòu)人的實(shí)際支付能力，根據(jù)《政府采購(gòu)法》的相關(guān)規(guī)定，該項(xiàng)目談判小組慎重地綜合評(píng)議之后告知該風(fēng)景管理處。該風(fēng)景管理處當(dāng)場(chǎng)宣布本次競(jìng)爭(zhēng)性談判失敗。

采購(gòu)談判技巧10

　　談判，不是一場(chǎng)生死較量，也不是去追求根本不存在的“5/5雙贏”局面，因?yàn)檎勁羞^程中，永遠(yuǎn)都有信息不對(duì)稱的情況存在。供求雙方總會(huì)設(shè)法為自己的公司爭(zhēng)取最好的條件，然后讓對(duì)方也有一定的余地。因此，最終達(dá)成的談判結(jié)果，有可能是5/5，也很可能是6/4、7/3、8/2、甚至是9/1。

　　那么，采購(gòu)人員如何進(jìn)行和贏得一場(chǎng)談判?從“天時(shí)、地利、人和”的原則出發(fā)，下面是幾個(gè)方法和建議

　　談判前做好充分的準(zhǔn)備，不打無準(zhǔn)備之仗

　　談判前，采購(gòu)人員必須了解所采購(gòu)產(chǎn)品的基礎(chǔ)知識(shí)、市場(chǎng)及價(jià)格行情、供需情況狀況、本企業(yè)情況、本企業(yè)所能接受的價(jià)格底線和上限，以及充分了解供應(yīng)商的基礎(chǔ)數(shù)據(jù)，如銷售額、市場(chǎng)份額、品類表現(xiàn)、毛利分析，進(jìn)行充分的橫向及縱向的比較。對(duì)產(chǎn)品的深入了解，對(duì)對(duì)方信息的準(zhǔn)確掌握，用事實(shí)說話，以數(shù)據(jù)和分析支持以及專業(yè)的職業(yè)素養(yǎng)，是在談判中占據(jù)有利地位的前提。同時(shí)，要把各種談判條件按照優(yōu)先順序列出，在談判時(shí)隨時(shí)參考，不遺不漏。

　　控制情緒，不要輕易表露態(tài)度

　　在談判中，雙方的期待值會(huì)決定最終的交易條件，無論遇到多好的價(jià)格條件，都不過度表露內(nèi)心的看法。對(duì)供應(yīng)商第一次提出的條件，有禮貌的拒絕或持以反對(duì)意見，從而使對(duì)方產(chǎn)生心理負(fù)擔(dān)，降低談判標(biāo)準(zhǔn)和期望。但是，一定要避免談判破裂，不要草率決定。采購(gòu)人員不應(yīng)該讓談判完全破裂，要成為一個(gè)好的傾聽者，同事也要站在對(duì)方的立場(chǎng)上說話。很多人誤認(rèn)為在談判時(shí)，應(yīng)趕盡殺絕，毫不讓步。但事實(shí)上大部分成功的談判都要在和諧的氣氛下進(jìn)行才可能達(dá)成。在相同交涉條件上，要站在對(duì)方的立場(chǎng)上去說明，往往更有說服力。

　　盡可能進(jìn)行主場(chǎng)談判，占據(jù)地利優(yōu)勢(shì)

　　在主場(chǎng)進(jìn)行商務(wù)談判，最大的目的.其實(shí)是在幫助采購(gòu)人員創(chuàng)造談判的優(yōu)勢(shì)地位。在國(guó)際商務(wù)談判中，日本人把主場(chǎng)談判發(fā)揮的淋漓盡致。因?yàn)樵谧约旱牡乇P上談判，除了有心理上的優(yōu)勢(shì)外，還可以隨時(shí)得到其他同事、部門或主管的必要支援，同時(shí)還可以節(jié)省時(shí)間和旅行的開支，提高采購(gòu)員自己的時(shí)間利用率和工作效率，而且，對(duì)于幾百幾千公里的遠(yuǎn)距離談判，主場(chǎng)談判可以有效地避免水土不服對(duì)身體、精神造成的影響。

　　確保談判有效性，只與有權(quán)決定的人談判

　　談判之前，最好先了解和判斷對(duì)方的權(quán)限，采購(gòu)人員接觸的對(duì)象可能有：業(yè)務(wù)代表、業(yè)務(wù)員各級(jí)主管、經(jīng)理、副總經(jīng)理、總經(jīng)理甚至董事長(zhǎng)，依供應(yīng)商的大小而定的。這些人的權(quán)限都不一樣，采購(gòu)人員應(yīng)盡量避免與無權(quán)決定事物的人談判，以免浪費(fèi)自己的時(shí)間，同時(shí)也可避免事先將本企業(yè)的立場(chǎng)透漏給對(duì)方。同時(shí)，不要單獨(dú)與一群人談判，在談判中，人數(shù)與級(jí)別與對(duì)方應(yīng)該大致相同。

　　以退為進(jìn)，集中突出自身優(yōu)勢(shì)

　　如果自身的條件不足以讓對(duì)方提起繼續(xù)談判的興趣，如年采購(gòu)額不及對(duì)方一個(gè)月銷售額的零頭，或是供應(yīng)商是某一領(lǐng)域的絕對(duì)專家和領(lǐng)導(dǎo)者，那么采購(gòu)就需要告訴對(duì)方采購(gòu)方目前及未來的發(fā)展及目標(biāo)，讓供應(yīng)商產(chǎn)生興趣。要不斷強(qiáng)化采購(gòu)額、市場(chǎng)占有率、預(yù)期市場(chǎng)增長(zhǎng)率等信息，盡可能達(dá)成雙方都能滿意的預(yù)期。

采購(gòu)談判技巧11

　　采購(gòu)談判的技巧

　　要有彈性

　　在價(jià)格談判中，還價(jià)要講究彈性。對(duì)于采購(gòu)人員來說，切忌漫天還價(jià)，亂還價(jià)格;也不要一開始就還出了最低價(jià)。前者讓人覺得是在"光天化日下?lián)尳?而后者卻因失去彈性而處于被動(dòng)，讓人覺得有欠精明，從而使價(jià)格談判毫無進(jìn)行的余地。

　　化零為整

　　采購(gòu)人員在還價(jià)時(shí)可以將價(jià)格集中開來，化零為整。這樣可以在供應(yīng)商心理上造成相對(duì)的價(jià)格昂貴感，會(huì)比用小數(shù)目進(jìn)行報(bào)價(jià)獲得更好的交易。這種報(bào)價(jià)方式的主要內(nèi)容是換算成大單位的價(jià)格，加大計(jì)量單位。如：將"公斤"改為"噸";"兩"改為"斤";"月"改為"年";"日"改為"月";"小時(shí)"改為"天";"秒"改為"小時(shí)"等。

　　過關(guān)斬將

　　所謂"過關(guān)斬將"，即采購(gòu)人員應(yīng)善用上級(jí)主管的議價(jià)能力。通常供應(yīng)商不會(huì)自動(dòng)降價(jià)采購(gòu)人員必須據(jù)理力爭(zhēng)。但是，供應(yīng)商的降價(jià)意愿與幅度，視議價(jià)的對(duì)象而定。感謝關(guān)注采購(gòu)從業(yè)者微信公眾號(hào)因此，如果采購(gòu)人員對(duì)議價(jià)的結(jié)果不太滿意，此時(shí)應(yīng)要求上級(jí)主管來和供應(yīng)商議價(jià)。當(dāng)買方提高議價(jià)者的層次，賣方有受到敬重的感覺，可能同意提高降價(jià)的幅度。

　　若采購(gòu)金額巨大，采購(gòu)人員甚至可進(jìn)而請(qǐng)求更高層的主管(如采購(gòu)經(jīng)理，甚至副總經(jīng)理或總經(jīng)理)邀約賣方的業(yè)務(wù)主管(如業(yè)務(wù)經(jīng)理等)面談，或直接由買方的高層主管與對(duì)方的高層主管直接對(duì)話，此舉通常效果不錯(cuò)。因?yàn)�，高層主管不但議價(jià)技巧與談判能力高超，巨社會(huì)關(guān)系及地位崇高，甚至與賣方的經(jīng)營(yíng)者有相互投資或事業(yè)合作的關(guān)系。因此，通常只要招呼一聲，就可獲得令人意想不到的議價(jià)效果。

　　壓迫降價(jià)

　　所謂壓迫降價(jià)，是買方占優(yōu)勢(shì)的情況下，以脅迫的方式要求供應(yīng)商降低價(jià)格，并不征詢供應(yīng)商的意見。這通常是在賣方處于產(chǎn)品銷路欠佳，或競(jìng)爭(zhēng)十分激烈，以致發(fā)生虧損和利潤(rùn)微薄的情況下，為改善其獲利能力而使出的殺手锏。此時(shí)采購(gòu)人員通常遵照公司的緊急措施，通知供應(yīng)商自特定日期起降價(jià)若干;感謝關(guān)注采購(gòu)從業(yè)者微信公眾號(hào) 若原來供應(yīng)商缺乏配合意愿，即行更換供應(yīng)來源。當(dāng)然，此種激烈的降價(jià)手段會(huì)破壞供需雙方的和諧關(guān)系;當(dāng)市場(chǎng)好轉(zhuǎn)時(shí)，原來委曲求全的供應(yīng)商，不是"以牙還牙"抬高售價(jià)，就是另謀發(fā)展，因此供需關(guān)系難能維持良久。

　　敲山震虎

　　在價(jià)格談判中，巧妙地暗示對(duì)方存在的危機(jī)，可以迫使對(duì)方降價(jià)。通過暗示對(duì)方不利的因素，從而使對(duì)方在價(jià)格問題上處于被動(dòng)，有利于自己提出的價(jià)格獲得認(rèn)同。這就是還價(jià)法的技巧所在。但必須"點(diǎn)到為止"，而且要給人一種"雪中送炭"的感覺，讓供應(yīng)商覺得并非幸災(zāi)樂禍、趁火打劫，而是真心誠(chéng)意地想合作、想給予幫助一一當(dāng)然這是有利于雙方的幫助，那么還價(jià)也就天經(jīng)地義了。

　　采購(gòu)談判的32條有趣的規(guī)則

　　1 . 男人有了煙，有了酒，也就有了故事;采購(gòu)有了需求，有了談判，也就有了辛苦。

　　2 . 廢話是談判開始的第一句。

　　3 . 談判就像一杯茶，不會(huì)苦一輩子，但總會(huì)苦一陣子。所以，不要因?yàn)闀簳r(shí)的苦而打翻茶杯。

　　4 . 談判中，傻與不傻，要看你會(huì)不會(huì)裝傻。

　　5 . 所謂談判，就是有時(shí)你說了一些自己都不相信的話，卻希望對(duì)方接受。

　　6 . 想完全了解一個(gè)供應(yīng)商，最好別做他的采購(gòu)商，而做他的朋友。

　　7 . 當(dāng)我們搬開供應(yīng)商架下的絆腳石時(shí)，也許恰恰是在為自己鋪路。

　　8 . 沉默——很多時(shí)候是采購(gòu)對(duì)付供應(yīng)商的最有效武器。

　　9 . 談判中，不是每句"對(duì)不起"，都能換來"沒關(guān)系"。

　　10 . 談判的目標(biāo)，世界上只有想不通的人，沒有走不通的路。

　　11 . 談判中，當(dāng)別人開始說你的要價(jià)是瘋子的時(shí)候，你離達(dá)成協(xié)議就不遠(yuǎn)了。

　　12 . 談判的理想和現(xiàn)實(shí)總是有差距的，幸好還有差距，不然，誰還稀罕理想?

　　13 . 談判必須事先設(shè)定目標(biāo)和底線，要不然告誡自己不要在一棵樹上吊死，結(jié)果……在樹林里迷路了。

　　14 . 談判結(jié)果有兩大悲�。阂粋�(gè)是得不到想要的東西，另一個(gè)是得到了不想要的東西。

　　15 . 成熟的談判不是心變老，而是供應(yīng)商出價(jià)離譜卻還保持對(duì)方看不清深淺的表情。

　　16 . 供應(yīng)商談判中，無理取鬧，必有所要。

　　17 . 談判前期的準(zhǔn)備做與不做的最大區(qū)別是：事后諸葛亮，事前豬一樣。

　　18 . 同樣的一瓶飲料，便利店里2塊錢，五星飯店里20塊。談判就是創(chuàng)造場(chǎng)景，讓它回到1.5塊錢的地?cái)傌洝?/p>

　　19 . 談判，真壞人并不可怕，可怕的是假好人，預(yù)防紅黑臉中的紅臉。

　　20 . 質(zhì)量永遠(yuǎn)比價(jià)格圣潔，價(jià)格永遠(yuǎn)比質(zhì)量實(shí)惠。

　　21 . 談判有時(shí)的探索不在于發(fā)現(xiàn)新大陸，而在于培養(yǎng)供應(yīng)商合作新視角。

　　22 . 談判，嘆氣是最浪費(fèi)時(shí)間的事情，抱怨是最浪費(fèi)力氣的行徑。

　　23 . 采購(gòu)，談判中可以選擇放棄，但是我不能選擇放棄!而是交換放棄。

　　24 . 談判一旦達(dá)成合作，就讓未來到來，讓過去過去。

　　25 . 成功談判有個(gè)副作用，就是以為過去的做法同樣適應(yīng)于將來。

　　26 . 談判最精彩的不是達(dá)成協(xié)議的瞬間，而是堅(jiān)持一定能達(dá)成的過程。

　　27 . 談判，低頭要有耐性，抬頭要有智慧。

　　28 . 如果你為自己定的所有談判目標(biāo)都已達(dá)到，那么說明你定的談判目標(biāo)還不夠遠(yuǎn)大。

　　29 . 有時(shí)候，忍無可忍，就重新再忍。

　　30 . 談判時(shí)的唾沫是用來數(shù)鈔票的，而不是用來講道理的。

　　31 . 教育供應(yīng)商有兩種方法，一個(gè)是威脅，一個(gè)是許諾。

　　32 . 對(duì)于不理解我們的供應(yīng)商，我們要有耐心要反復(fù)細(xì)致地和他講道理，一遍不行就兩遍，兩遍不行就三遍，講死他!

　　采購(gòu)談判的14戒

　　準(zhǔn)備不周

　　缺乏準(zhǔn)備，首先無法得到對(duì)手的尊重，你心理上就矮了一截;同時(shí)無法知己知彼，漏洞百出，很容易被抓住馬腳——然后就是你為了掙開這一點(diǎn)，就在另一點(diǎn)上做了讓步。

　　缺乏警覺

　　對(duì)供應(yīng)商敘述的情況和某些詞匯不夠敏感，無法抓住重點(diǎn)，無法迅速而充分地利用洽談中出現(xiàn)的有利信息和機(jī)會(huì)。

　　脾氣暴躁

　　人在生氣時(shí)不可能做出好的判斷。盛怒之下，往往作出不明智的決定，并且需要承擔(dān)不必要的風(fēng)險(xiǎn)。同時(shí)由于給對(duì)方非常不好的印象，在對(duì)方的心目中形成成見，使你在日后的談判中處于被動(dòng)狀態(tài)。

　　自鳴得意

　　驕兵必?cái)�，原因是驕兵很容易過于暴露自己，結(jié)果讓對(duì)手看清你的缺點(diǎn)，同時(shí)失去了深入了解對(duì)手的機(jī)會(huì)。

　　同時(shí)驕傲?xí)�令你做出不尊重�?duì)方的言行，激化對(duì)方的敵意和對(duì)立，增加不必要的矛盾，最終增大自己談判的'困難。

　　過分謙虛

　　過分謙虛只會(huì)產(chǎn)生兩個(gè)效果：

　　一個(gè)可能就是讓別人認(rèn)為你缺乏自信，缺乏能力，而失去對(duì)你的尊重。廣告：感謝關(guān)注采購(gòu)從業(yè)者公眾號(hào)

　　另外一個(gè)可能就是讓人覺得你太世故，缺乏誠(chéng)意，對(duì)你有戒心，產(chǎn)生不信任的感覺。

　　不留情面

　　趕盡殺絕，會(huì)失去對(duì)別人的尊重，同時(shí)在關(guān)系型地區(qū)，也很有可能影響自己的職業(yè)生涯。

　　輕諾寡信

　　不要為了滿足自己的虛榮心，越權(quán)承諾，或承諾自己沒有能力做到的事情。不但使個(gè)人信譽(yù)受損，同時(shí)也影響企業(yè)的商譽(yù)。你要對(duì)自己和供應(yīng)商明確這一點(diǎn);為商信譽(yù)為本，無信無以為商。

　　過分沉默

　　過分沉默會(huì)令對(duì)方很尷尬，往往有采購(gòu)人員認(rèn)為供應(yīng)商是有求于自己，自己不需要理會(huì)對(duì)方的感受。對(duì)方若以為碰上了木頭人，不知所措，也會(huì)減少信息的表達(dá)。最終無法通過成分的溝通了解更多的信息，反而讓你爭(zhēng)取不到更好的交易條件。

　　無精打采

　　采購(gòu)人員一天見幾個(gè)供應(yīng)商后就很疲勞了，但這時(shí)依然要保持職業(yè)面貌。不要沖著對(duì)方的高昂興致潑冷水這可能讓我們失去很多的貿(mào)易機(jī)會(huì)。

　　倉(cāng)促草率

　　工作必須是基于良好的計(jì)劃管理，倉(cāng)促草率的后果之一是：被供應(yīng)商認(rèn)為是對(duì)他的不重視，從而無法贏得對(duì)方的尊重。

　　過分緊張

　　過分緊張是缺乏經(jīng)驗(yàn)和自信的信號(hào)，通常供應(yīng)商會(huì)覺得遇到了生手，好欺負(fù)，一定會(huì)好好利用這個(gè)機(jī)會(huì)。供應(yīng)商會(huì)抬高談判的底線，可能使你一開始就無法達(dá)到上司為你設(shè)定的談判目標(biāo)。

　　貪得無厭

　　工作中，在合法合理的范圍里，聰明的供應(yīng)商總是以各種方式迎合和討好采購(gòu)人員，遵紀(jì)守法、自律廉潔是采購(gòu)員的基本職業(yè)道德，也是發(fā)揮業(yè)務(wù)能力的前提。采購(gòu)人員應(yīng)當(dāng)重視長(zhǎng)期收益，而非短期利益。

　　玩弄權(quán)術(shù)

　　不論是處理企業(yè)內(nèi)部還是外部的關(guān)系都應(yīng)以誠(chéng)實(shí)、客觀的處事態(tài)度和風(fēng)格來行事。玩弄權(quán)術(shù)最終損失的是自己，因?yàn)闀r(shí)間會(huì)使真相暴露，別人最終會(huì)給你下一個(gè)結(jié)論。

　　泄露機(jī)密

　　天機(jī)不可泄露，嚴(yán)守商業(yè)機(jī)密，是雇員職業(yè)道德中最重要的條件。對(duì)手會(huì)認(rèn)為你是可靠與可尊敬的談判對(duì)象。所以時(shí)刻保持警覺性，在業(yè)務(wù)溝通中要絕對(duì)避免披露明確和詳細(xì)的業(yè)務(wù)信息。當(dāng)你有事要離開談判座位時(shí)，一定要合上資料、關(guān)掉電腦，或?qū)①Y料直接帶出房間。

采購(gòu)談判技巧12

　　采購(gòu)知識(shí)（一）：采購(gòu)的分類

　�。ㄒ唬┌磧r(jià)格分類

　　1.招標(biāo)采購(gòu) 2.詢價(jià)采購(gòu) 3.比價(jià)采購(gòu) 4.議價(jià)采購(gòu) 5.定價(jià)采購(gòu) 6.公開市場(chǎng)采購(gòu)

　�。ǘ�）按采購(gòu)主體分類

　　1.個(gè)人采購(gòu) 2.集團(tuán)采購(gòu)

　�。ㄈ�）按采購(gòu)方法分類

　　1.傳統(tǒng)采購(gòu)

　　2.科學(xué)采購(gòu)

　�。�1）訂貨點(diǎn)采購(gòu) （2）MRP采購(gòu) （3）JIT采購(gòu) （4）供應(yīng)鏈采購(gòu)

　�。�5）電子商務(wù)采購(gòu)

　　談判不是球賽，更不是戰(zhàn)爭(zhēng)，在球賽或戰(zhàn)爭(zhēng)中只有一個(gè)贏家，別一個(gè)是輸家，在成功的談判里，雙方應(yīng)該都是贏家( 雙贏), 不是一方可能比另一方多贏一些。

　　談判不是絞死對(duì)方：很多采購(gòu)員都誤認(rèn)為，采購(gòu)談判就是“討價(jià)還價(jià)”。但其實(shí)絕大多數(shù)成功的談判，都是一種買賣雙方經(jīng)過研究、計(jì)劃和分析，最后達(dá)成互相可接受的協(xié)議或折中方案。采購(gòu)合同中條款那么多，如果只糾紛于價(jià)格和費(fèi)用條款，不但容易將談判搞僵，而且還容易失去更好的結(jié)果。

　　所以大多數(shù)談判的結(jié)果是落到妥協(xié)中，或者落到協(xié)作中。供應(yīng)商不是傻子，他在某項(xiàng)上失去的，肯定還要在另外的項(xiàng)目上找回來的。

　　1． 談判前要有充分的準(zhǔn)備

　　知已知彼，百戰(zhàn)百勝。采購(gòu)員必須了解商品知識(shí)、品類市場(chǎng)現(xiàn)有價(jià)格、品類供需狀況、本企業(yè)情況，供應(yīng)商情、本企業(yè)所能接受的價(jià)格底線與上限，以及其他談判的目標(biāo)。

　　2． 只與有權(quán)決定的人談判

　　談判之前，最好先了解和談判對(duì)方的權(quán)限。采購(gòu)人員應(yīng)盡量避免與無權(quán)決定事務(wù)的談判，以免浪費(fèi)自己的時(shí)間，同時(shí)也可避免事先將本企業(yè)的立場(chǎng)透露對(duì)方。

　　3． 盡量在本企業(yè)辦公室談判

　　采購(gòu)員應(yīng)盡量在本企業(yè)的業(yè)務(wù)洽談室里談業(yè)務(wù)。除了提高采購(gòu)活動(dòng)的透明度，杜絕個(gè)人交易行為之外，最大的目的其實(shí)是在幫助采購(gòu)員創(chuàng)造談判的優(yōu)勢(shì)地位。

　　4． 對(duì)等原則

　　不要單獨(dú)與一群供應(yīng)商的人員談判，這樣對(duì)自己不利。也就是說：我方的人數(shù)與級(jí)別應(yīng)與對(duì)方大致相同。如果對(duì)方極想集體談，先拒絕，再研究對(duì)策。

　　5． 不要表露對(duì)供應(yīng)商的認(rèn)可和對(duì)商品的興趣

　　交易開始前，對(duì)方的期待值會(huì)決定最終的交易條件，所以有經(jīng)驗(yàn)的采購(gòu)員，不論遇到多好的商品和價(jià)格，都不過度表露內(nèi)心的看法。讓供應(yīng)商得到一個(gè)印象：費(fèi)九牛二虎力，終于獲取了你的一點(diǎn)寶貴的讓步！永遠(yuǎn)不要忘記：在談判中的每一分鐘，要一直持懷疑態(tài)度，不要流露與對(duì)方合作的興趣，讓供應(yīng)商感覺在你心中可有可無，這樣比較容易獲得有利的交易條件。

　　6． 放長(zhǎng)線釣大魚

　　采購(gòu)人員要避免先讓對(duì)手知道我公司的需要，否則對(duì)手會(huì)利用此弱點(diǎn)要求采購(gòu)人員先做出讓步。

　　7. 必要時(shí)轉(zhuǎn)移話題

　　若買賣雙方對(duì)某一細(xì)節(jié)爭(zhēng)論不休，無法談判，有經(jīng)驗(yàn)的采購(gòu)人員會(huì)轉(zhuǎn)移話題�；驎和Ｓ懻摵炔�，緩和緊張氣氛。并尋找新的切入點(diǎn)或更合適的談判機(jī)會(huì)

　　8．談判時(shí)要避免破裂，同時(shí)不要草率決定

　　有經(jīng)驗(yàn)的采購(gòu)人員，不會(huì)讓談判完全破裂，否則根本不必談判，他總會(huì)給對(duì)方留一點(diǎn)退路，另一方面，采購(gòu)員須明了,沒有達(dá)成協(xié)議總比勉強(qiáng)達(dá)成協(xié)議好，免勉強(qiáng)協(xié)議可能后患無窮。

　　9．盡量成為一個(gè)好的傾聽者

　　采購(gòu)人應(yīng)盡量?jī)A聽供應(yīng)商的講話,從他們的言談及肢體語(yǔ)言之中，可以聽出他們優(yōu)勢(shì)與缺點(diǎn)，也可以了解他們的談判立場(chǎng)。

　　10．盡量從對(duì)方的立場(chǎng)說話

　　成功的談判都是在彼此和諧的氣氛下進(jìn)行才可能達(dá)成，在相同的交涉條件上，要站在對(duì)方的立場(chǎng)上去說明，讓對(duì)方感到：達(dá)成交易的前提是雙方都能獲得預(yù)期的利益。

　　11．以退為進(jìn)

　　有些事情可能超出采購(gòu)人員的權(quán)限或知識(shí)范圍，采購(gòu)人員不應(yīng)操之過急，不應(yīng)裝出自己有權(quán)或了解某事，做出不應(yīng)作的決定。此時(shí)不防以退為進(jìn)，請(qǐng)示領(lǐng)導(dǎo)或與同事研究弄清事實(shí)情況后，再答復(fù)或決定也不遲。草率倉(cāng)促的決定通常都不是很好的決定，智者總是先深思熟慮，再作決定。

　　12．交談集中在我方強(qiáng)勢(shì)點(diǎn)（銷售量、市場(chǎng)占有率成長(zhǎng)等）上告訴對(duì)方我公司目前及未來的'發(fā)展及目標(biāo)，讓供應(yīng)商對(duì)我公司有熱忱，有興趣。不要過多談及我方弱勢(shì)點(diǎn)，一個(gè)供應(yīng)商的談判高手會(huì)攻擊你的弱點(diǎn)，以消減你的強(qiáng)項(xiàng)。

　　13．以數(shù)據(jù)事實(shí)說話，提高權(quán)威性

　　無論什么時(shí)候都要以事實(shí)為依據(jù)。事實(shí)主要是指：充分動(dòng)用準(zhǔn)確的數(shù)據(jù)分析，如銷售額分析，市場(chǎng)份額分析，品類表現(xiàn)分析，毛利分析等，進(jìn)行橫向及縱向的比較。

　　14．控制談判的時(shí)間

　　預(yù)計(jì)的談判時(shí)間一到，就應(yīng)真的結(jié)果談判離開，讓對(duì)方緊張，做出更大的讓步。可是能的話，把他的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手也約來談，讓你的助理故意進(jìn)來告訴下一個(gè)約談的對(duì)象已經(jīng)在等待。

　　15．不要誤認(rèn)為50/50最好

　　談雙贏，有些采購(gòu)人員認(rèn)為談判的結(jié)果是50/50最好，彼此不傷和氣，這是錯(cuò)誤的想法。 有經(jīng)驗(yàn)的采購(gòu)人員總會(huì)設(shè)法為自己的公司爭(zhēng)取最好的條件，然后讓對(duì)方也得到一點(diǎn)好處，能對(duì)他們的公司交代。所以說永遠(yuǎn)要求那些不可能的事情。對(duì)于要談判的事，要求越離譜越好。說不定和供應(yīng)商的實(shí)際條件比較吻合。

采購(gòu)談判技巧13

　　20xx年09月21日我有幸參加了公司組織的關(guān)于《采購(gòu)管理與談判技巧》的培訓(xùn)。這次培訓(xùn)的內(nèi)容主要分為兩部分：采購(gòu)工作中的供應(yīng)鏈管理和采購(gòu)談判技巧。其中談判技巧是我比較薄弱的，值得加強(qiáng)學(xué)習(xí)的部分。下列是一些談判技巧與大家一起分享學(xué)習(xí)：

　　（1）談判前要有充分的準(zhǔn)備：

　　知已知彼，百戰(zhàn)百勝，成功的談判最重要的步驟就是要先有充分的準(zhǔn)備。采購(gòu)人員的商品知識(shí)，對(duì)市場(chǎng)及價(jià)格的了解，對(duì)供需狀況了解，對(duì)本公司的了解，對(duì)供貨商的了解，本公司所能的價(jià)格底線、目標(biāo)、上限，以及其它談判的目標(biāo)都必須先有所準(zhǔn)備。

　　（2）談判時(shí)要避免談判破裂：

　　有經(jīng)驗(yàn)的采購(gòu)人員，不會(huì)讓談判完全破裂，否則根本不必談判，他總會(huì)讓對(duì)方留一點(diǎn)退路，以待下次談判達(dá)成協(xié)議。沒有達(dá)成協(xié)議總比勉強(qiáng)達(dá)成協(xié)議好。

　　（3）只與有權(quán)決定的人談判：

　　本公司的采購(gòu)人員接觸的對(duì)象可能有：業(yè)務(wù)代表、業(yè)務(wù)各級(jí)主管、經(jīng)理、協(xié)理、副總經(jīng)理、總經(jīng)理、或董事長(zhǎng)，看供貨商的規(guī)模大小而定。這些人的權(quán)限都不一樣。采購(gòu)人員應(yīng)避免與沒權(quán)決定事務(wù)的人談判，以免浪費(fèi)自己的時(shí)間、同時(shí)可避免事先將本公司的立場(chǎng)透露給對(duì)方。談判之前，最好問清楚對(duì)方的權(quán)限。

　　（4）放長(zhǎng)線釣大魚：

　　有經(jīng)驗(yàn)的采購(gòu)人員知道對(duì)手的需要，故盡量在小處著手滿足對(duì)方，然后漸漸引導(dǎo)對(duì)方滿足采購(gòu)人員自己的需要。避免先讓對(duì)手知道自己的需要，否則對(duì)手會(huì)利用此一弱點(diǎn)要求采購(gòu)人員先作出讓步。

　　（5）采取主動(dòng)，但避免讓對(duì)方了解本公司的立場(chǎng)：

　　攻擊是最佳的防御，采購(gòu)人員應(yīng)盡量將自己預(yù)先準(zhǔn)備的問題，以開放式的問話方式，讓對(duì)方盡量暴露出對(duì)方的立場(chǎng)，然后再采取主動(dòng)，乘勝追擊，給對(duì)方足夠的壓力，對(duì)方若難以招架，自然會(huì)作出讓步。

　　（6）必要時(shí)轉(zhuǎn)移話題：

　　若買賣雙方對(duì)某一細(xì)節(jié)爭(zhēng)論不休，無法談攏，有經(jīng)驗(yàn)的采購(gòu)人員會(huì)轉(zhuǎn)移話題，以緩合緊張氣氛。

　　（7）盡量以肯定的語(yǔ)氣與對(duì)方談話：

　　否定的語(yǔ)氣容易激怒對(duì)方，讓對(duì)方?jīng)]有面子，談判因而難以進(jìn)行。故采購(gòu)人員應(yīng)盡量肯定對(duì)方，稱贊對(duì)方，給對(duì)方面子，因而對(duì)方也會(huì)愿意給面子。

　　（8）盡量成為一個(gè)好的`傾聽者：

　　一般而言，業(yè)務(wù)人員總是認(rèn)為自己是能言善道，比較喜歡講話。采購(gòu)人員知道這一點(diǎn)應(yīng)盡量讓他們講，從他們的言談及肢體語(yǔ)言之中，采購(gòu)人員可聽出他們優(yōu)勢(shì)與缺點(diǎn)，也可了解他們的談判立場(chǎng)。

　　（9）盡量為對(duì)手著想：

　　全世界只有極少數(shù)的人認(rèn)為談判時(shí)，應(yīng)趕盡殺絕，絲毫不能讓步。事實(shí)證明，大部分成功的采購(gòu)談判都是要在彼此和諧的氣氛下進(jìn)行才可能達(dá)成。人都是愛面子的，任何人都不愿意在威脅的氣氛下談判，何況本公司與良好的供貨商應(yīng)有細(xì)水長(zhǎng)流的合作關(guān)系，而不是對(duì)抗的關(guān)系。

　　（10）以退為進(jìn)：

　　有些事情可能超出采購(gòu)人員的權(quán)限或知識(shí)范圍，采購(gòu)人員不應(yīng)操之過急，裝出自己有權(quán)或了解某事，做出不應(yīng)作的決定，此時(shí)不妨以退為進(jìn)，與主管或同事研究或弄清事實(shí)情況后，再答復(fù)或決定也不遲，畢竟沒有人是萬事通的。草率倉(cāng)促的決定大部分都不是好的決定，智者總是先深思熟慮，再作決定。

　　談判技巧是采購(gòu)人員的利器。作為一個(gè)采購(gòu)員，增加采購(gòu)談判籌碼，提升采購(gòu)談判技能至關(guān)重要。一天的培訓(xùn)時(shí)間很緊，很多的內(nèi)容并沒有真正的理解。這次培訓(xùn)只是學(xué)習(xí)的開始，我應(yīng)該進(jìn)一步學(xué)習(xí)更多的采購(gòu)相關(guān)知識(shí)并把這些知識(shí)運(yùn)用到今后的采購(gòu)工作中。

采購(gòu)談判技巧14

　　1、采購(gòu)談判技巧之入題技巧。對(duì)于一般談判，先從洽談細(xì)節(jié)問題入題，條分縷析，絲絲入扣，待各項(xiàng)細(xì)節(jié)問題談妥之后，自然而然達(dá)成了原則性的協(xié)議;對(duì)于特殊的大型談判，由于需要洽談的問題往往要分成若干等級(jí)進(jìn)行多次談判，那么就需要采取先談原則問題，再談細(xì)節(jié)問題的方法人題，雙方就原則問題達(dá)成了一致，洽談細(xì)節(jié)問題也就有了依據(jù)。另外，談判雙方也可以首先確定本次會(huì)議的談判議題，然后從這一議題直接人手進(jìn)行洽談。

　　2.采購(gòu)談判技巧之闡述技巧。闡述應(yīng)盡可能簡(jiǎn)明扼要，并盡量創(chuàng)造協(xié)調(diào)的洽談氣氛。對(duì)于對(duì)方開場(chǎng)闡述，要認(rèn)真耐心地傾聽，歸納弄懂對(duì)方開場(chǎng)闡述的內(nèi)容，思考和理解對(duì)方的關(guān)鍵問題，以免產(chǎn)生誤會(huì)。如果對(duì)方開場(chǎng)闡述的內(nèi)容與我方意見差距較大，不要打斷對(duì)方的闡述，更不要立即與對(duì)方爭(zhēng)執(zhí)，而應(yīng)當(dāng)先讓對(duì)方說完，認(rèn)同對(duì)方之后再巧妙地轉(zhuǎn)開話題，從側(cè)面進(jìn)行談判。

　　3、采購(gòu)談判技巧之提問技巧。提問方式有封閉式提問、開放式提問、婉轉(zhuǎn)式提問、澄清式提問、探索式提問、借助式提問、強(qiáng)迫選擇式提問、引導(dǎo)式提問、協(xié)商式提問。提問要掌握好時(shí)機(jī)，一般情況下，可以在對(duì)方發(fā)言完畢時(shí)提問或者在對(duì)方發(fā)言停頓、間歇時(shí)提問，在自己發(fā)言前后提問，也可以在在議程規(guī)定的辯論時(shí)間提問。提問時(shí)，應(yīng)盡量保持問題的連續(xù)性，提問后給對(duì)方足夠的答復(fù)時(shí)間。

　　4、采購(gòu)談判技巧之答復(fù)技巧。答復(fù)不是容易的事，回答的.每一句話，都會(huì)被對(duì)方理解為是一種承諾，都負(fù)有責(zé)任。因此在答復(fù)時(shí)一定要注意，不要徹底答復(fù)對(duì)方的提問，不要確切答復(fù)對(duì)方的提問，要針對(duì)提問者的真實(shí)心理答復(fù)，要降低提問者追問的興趣，要讓自己獲得充分的思考時(shí)間或者找借口拖延答復(fù)。

　　5、采購(gòu)談判技巧之說服技巧。在說服對(duì)方的過程中，應(yīng)先談易后談難，先談好后談壞，要多向?qū)Ψ教岢鲆�求、傳遞信息、影響對(duì)方意見;強(qiáng)調(diào)一致、淡化差異;不要奢望對(duì)方一下子接受突如其來的要求;要強(qiáng)調(diào)合同有利于對(duì)方的條件;強(qiáng)調(diào)互惠互利、互相合作的可能性、現(xiàn)實(shí)性，激發(fā)對(duì)方在自身利益認(rèn)同的基礎(chǔ)上來接納自己的意見。

　　6、采購(gòu)談判技巧之語(yǔ)言技巧。正確運(yùn)用語(yǔ)言技巧，應(yīng)注意語(yǔ)言的文明、清晰、嚴(yán)謹(jǐn)、準(zhǔn)確，避免吞吞吐吐、詞不達(dá)意;語(yǔ)言要有邏輯性，說話要切題，不要答非所問;介紹自己的購(gòu)買力時(shí)不要水分太大，評(píng)價(jià)對(duì)方的商品質(zhì)量、性能要中肯，討價(jià)還價(jià)要充滿誠(chéng)意，如果提出壓價(jià)，理由要充分;要善于利用談判對(duì)手在語(yǔ)言邏輯上的混亂和漏洞，及時(shí)駁倒對(duì)方，達(dá)到預(yù)期目標(biāo)。

　　采購(gòu)談判策略與技巧的應(yīng)用，宗旨是通過談判贏得更好的條件。應(yīng)該注意的是，談判是雙方溝通與交流的過程，在談判的過程中不可能只有獲得沒有付出，因此，要掌握“給與取的藝術(shù)”，明確如何以小換大，什么時(shí)候給予，給予多少，怎么給予，對(duì)這些問題的深入探究和處理會(huì)將談判水平提升到收放自如的新高度，有利于順利實(shí)現(xiàn)談判預(yù)期。

采購(gòu)談判技巧15

　　超市采購(gòu)談判常用的方法一、了解談 判

　　采購(gòu)主管或經(jīng)理在談判上花20%的時(shí)間是值得的。談判并不是要爭(zhēng)得面紅耳赤，或不歡而散。談判是為了達(dá)成"雙贏"而進(jìn)行的一種"協(xié)商過程"。談判是一種藝術(shù)，談判能力與每一個(gè)人的經(jīng)歷、商業(yè)經(jīng)驗(yàn)、生活經(jīng)驗(yàn)、及個(gè)人的綜合素質(zhì)有關(guān)，我們不能期望一個(gè)剛畢業(yè)的高校畢業(yè)生有高超的談判能力，除非他(她)們?cè)诖髮W(xué)時(shí)期已經(jīng)有很多這方面的經(jīng)驗(yàn)。

　　采購(gòu)談判的項(xiàng)目包括："質(zhì)量、包裝、價(jià)格、訂貨量、折扣、付款條件、交貨期、送貨條件、售后服務(wù)、促銷、廣告及其他贊助費(fèi)用"等等。

　　但談判之前，雙方應(yīng)互相了解彼此的經(jīng)營(yíng)情況、實(shí)力、未來的發(fā)展?jié)摿�、市�?chǎng)行情、市場(chǎng)份額等，有了一個(gè)雙方互相認(rèn)識(shí)的過程后，才可進(jìn)行實(shí)質(zhì)的談判。

　　超市采購(gòu)談判常用的方法二、采購(gòu)員的工作職責(zé)

　　盡最大可能選擇和保持豐富的商品品，為顧客提供商品的最大價(jià)值和最好的服務(wù)。

　　培訓(xùn)供應(yīng)商按照公司的和序來做事。

　　熟悉市場(chǎng)了解商品：

　　1:參加各類商品展示會(huì)，了解新商品的動(dòng)態(tài)。

　　2：去其他零售走勢(shì)，清除滯銷商品，尋找適合自己的商品。

　　3：了解商品的銷售走勢(shì)，清除滯銷商品，為新商品讓出空間。

　　制訂季節(jié)的商品銷售計(jì)劃，提供行業(yè)商品種類報(bào)告。

　　超市采購(gòu)談判常用的方法三、找尋新廠商

　　一個(gè)優(yōu)秀采購(gòu)必須了解

　　·他要什么商品

　　·用什么方式可以找到他要的商品

　　·有誰可以供應(yīng)他這些商品

　　超市采購(gòu)談判常用的方法四、新廠商的開發(fā)方式

　　首先了解我們要的是什么樣的產(chǎn)品，針對(duì)這些產(chǎn)品找尋我們要的廠商。

　　1、整體性的媒體招商廣告：此一方式為針對(duì)新開的店鋪，利用TV、報(bào)紙做全國(guó)性或區(qū)域性的招商廣告，于定期舉辦說明會(huì)，介紹公司狀況，先吸引廠商接觸再慢慢選擇。

　　2、媒體廣告：強(qiáng)勢(shì)性的電視或報(bào)紙雜志廣告商品，透過媒體上聯(lián)絡(luò)電話，地址找尋。

　　3、同行市調(diào)：當(dāng)采購(gòu)人員至競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手店市調(diào)發(fā)現(xiàn)，優(yōu)良商品有下列方式可以得

　　超市采購(gòu)談判技巧(一)：入題技巧

　　談判雙方剛進(jìn)入談判場(chǎng)所時(shí)。難免會(huì)感到拘謹(jǐn),尤其是談判新手,在重要談判中,往往會(huì)產(chǎn)生忐忑不安的心理。為此,必須講求入題技巧,采用恰當(dāng)?shù)娜腩}方法。

　　1、先談細(xì)節(jié)、后談原則性問題

　　圍繞談判的主題,先從洽談細(xì)節(jié)問題入題,條分縷析,絲絲入扣,待各項(xiàng)細(xì)節(jié)問題談妥之后,也便自然而然地達(dá)成了原則性的協(xié)議。

　　2、從具體議題入手

　　大型談判總是由具體的一次次談判組成,在具體的每一次談判中,雙方可以首先確定本次會(huì)議的談判議題,然后從這一議題入手進(jìn)行洽談。

　　3、迂回入題

　　為避免談判時(shí)單刀直入、過于暴露,影響談判的融洽氣氛,談判時(shí)可以采用迂回入題的方法,如先從題外話入題,從介紹己方談判人員入題,從"自謙"入題,或者從介紹本企業(yè)的生產(chǎn)、經(jīng)營(yíng)、財(cái)務(wù)狀況入題等。

　　4、先談一般原則、再談細(xì)節(jié)

　　一些大型的經(jīng)貿(mào)談判,由于需要洽談的問題千頭萬緒,雙方高級(jí)談判人員不應(yīng)該也不可能介入全部談判,往往要分成若干等級(jí)進(jìn)行多次談判。這就需要采取先談原則問題,再談細(xì)節(jié)問題的方法入題。一旦雙方就原則問題達(dá)成了一致,那么,洽談細(xì)節(jié)問題也就有了依據(jù)。

　　超市采購(gòu)談判技巧(二)：闡述技巧

　　1、開場(chǎng)闡述

　　談判入題后,接下來就是雙方進(jìn)行開場(chǎng)闡述,這是談判的一個(gè)重要環(huán)節(jié)。

　　(1)開場(chǎng)闡述的要點(diǎn),具體包括

　　一是開宗明義,明確本次會(huì)談所要解決的主題,以集中雙方的注意力,統(tǒng)一雙方的認(rèn)識(shí)。二是表明我方通過洽談應(yīng)當(dāng)?shù)玫降睦��?尤其是對(duì)我方至關(guān)重要的利益。三是表明我方的基本立場(chǎng),可以回顧雙方以前合作的成果,說明我方在對(duì)方所享有的信譽(yù);也可以展望或預(yù)測(cè)今后雙方合作中可能出現(xiàn)的機(jī)遇或障礙;還可以表示我方可采取何種方式共同獲得利益做出貢獻(xiàn)等。四是開場(chǎng)闡述應(yīng)是原則的,而不是具體的,應(yīng)盡可能簡(jiǎn)明扼要。五是開場(chǎng)闡述的目的是讓對(duì)方明白我方的意圖,創(chuàng)造協(xié)調(diào)的洽談氣氛,因此,闡述應(yīng)以誠(chéng)摯和輕松的方式來表達(dá)。

　　(2)對(duì)對(duì)方開場(chǎng)闡述的反應(yīng),具體包括:

　　一是認(rèn)真耐心地傾聽對(duì)方的開場(chǎng)闡述,歸納弄懂對(duì)方開場(chǎng)闡述的內(nèi)容,思考和理解對(duì)方的關(guān)鍵問題,以免產(chǎn)生誤會(huì)。二是如果對(duì)方開場(chǎng)闡述的內(nèi)容與我方意見差距較大,不要打斷對(duì)方的闡述,更不要立即與對(duì)方爭(zhēng)執(zhí),而應(yīng)當(dāng)先讓對(duì)方說完,認(rèn)同對(duì)方之后再巧妙地轉(zhuǎn)開話題,從側(cè)面進(jìn)行談判。

　�、僮寣�(duì)方先談

　　在談判中,當(dāng)你對(duì)市場(chǎng)態(tài)勢(shì)和產(chǎn)品定價(jià)的新情況不太了解,或者當(dāng)你尚未確定購(gòu)買何種產(chǎn)品,或者你無權(quán)直接決定購(gòu)買與否的時(shí)候,你一定要堅(jiān)持讓對(duì)方先說明可提供何種產(chǎn)品,產(chǎn)品的性能如何,產(chǎn)品的價(jià)格如何等,然后,你再審慎地表達(dá)意見。有時(shí)即使你對(duì)市場(chǎng)態(tài)勢(shì)和產(chǎn)品定價(jià)比較了解,有明確的購(gòu)買意圖,而且能直接決定購(gòu)買與否,也不妨先讓對(duì)方闡述利益要求、報(bào)價(jià)和介紹產(chǎn)品,然后你在此基礎(chǔ)上提出自己的要求。這種先發(fā)制人的方式,常常能收到奇效。

　　②坦誠(chéng)相見

　　談判中應(yīng)當(dāng)提倡坦誠(chéng)相見,不但將對(duì)方想知道的情況坦誠(chéng)相告,而且可以適當(dāng)透露我方的某些動(dòng)機(jī)和想法。

　　坦誠(chéng)相見是獲得對(duì)方同情的好辦法,人們往往對(duì)坦誠(chéng)的人自然有好感。但是應(yīng)當(dāng)注意,與對(duì)方坦誠(chéng)相見,難免要冒風(fēng)險(xiǎn)。對(duì)方可能利用你的坦誠(chéng)逼你讓步,你可能因?yàn)樘拐\(chéng)而處于被動(dòng)地位,因此,坦誠(chéng)相見是有限度的,并不是將一切和盤托出,總之,以既贏得對(duì)方的信賴又不使自己陷于被動(dòng)、喪失利益為度。

　　注意正確使用語(yǔ)言

　　(1)準(zhǔn)確易懂。

　　在談判中,所使用的語(yǔ)言要規(guī)范、通俗,使對(duì)方容易理解,不致產(chǎn)生誤會(huì)。

　　(2)簡(jiǎn)明扼要,具有條理性。

　　由于人們有意識(shí)的記憶能力有限,對(duì)于大量的信息,在短時(shí)間內(nèi)只能記住有限的、具有特色的內(nèi)容,所以,我們?cè)谡勁兄幸欢ㄒ�用�?jiǎn)明扼要而又有條理性的語(yǔ)言來闡述自己的觀點(diǎn)。這樣,才能在洽談中收到事半功倍的效果。反之,如果信口開河,不分主次,話講了一大堆,不僅不能使對(duì)方及時(shí)把握要領(lǐng),而且還會(huì)使對(duì)方產(chǎn)生厭煩的.感覺。

　　(3)第一次要說準(zhǔn)。

　　在談判中,當(dāng)雙方要你提供資料時(shí),你第一次要說準(zhǔn)確,不要模棱兩可,含混不清。如果你對(duì)對(duì)方要求提供的資料不甚了解,應(yīng)延遲答復(fù),切忌脫口而出。要盡量避免所使用含上下限的數(shù)值,以防止波動(dòng)。

　　(4)語(yǔ)言富有彈性談判過程中使用的語(yǔ)言,應(yīng)當(dāng)豐富、靈活、富有彈性。

　　對(duì)于不同的談判對(duì)手,應(yīng)使用不同的語(yǔ)言。如果對(duì)方談吐優(yōu)雅,我方用語(yǔ)也應(yīng)十分講究,做到出語(yǔ)不凡;如果對(duì)方語(yǔ)言樸實(shí)無華,那么我方用語(yǔ)也不必過多修飾。

　　超市采購(gòu)談判技巧(三)：提問技巧

　　要用提問摸清對(duì)方的真實(shí)需要、掌握對(duì)方心理狀態(tài)、表達(dá)自己的意見觀點(diǎn)。

　　1、提問的方式

　�、俜忾]式提問;

　�、陂_放式提問;

　　③婉轉(zhuǎn)式提問;

　�、艹吻迨教釂�;

　�、萏剿魇教釂�;

　　⑥借助式提問;

　�、邚�(qiáng)迫選擇式提問;

　　⑧引導(dǎo)式提問;

　�、釁f(xié)商式提問。

　　2、提問的時(shí)機(jī)

　�、僭趯�(duì)方發(fā)言完畢時(shí)提問;

　�、谠趯�(duì)方發(fā)言停頓、間歇時(shí)提問;

　�、墼谧约喊l(fā)言前后提問;

　�、茉谧h程規(guī)定的辯論時(shí)間提問。

　　3、提問的其他注意事項(xiàng)

　�、僮⒁馓釂査俣�;

　�、谧⒁鈱�(duì)方心境;

　　③提問后給對(duì)方足夠的答復(fù)時(shí)間;

　�、芴釂枙r(shí)應(yīng)盡量保持問題的連續(xù)性。

　　超市采購(gòu)談判技巧(四)：答復(fù)技巧

　　答復(fù)不是容易的事,回答的每一句話,都會(huì)被對(duì)方理解為是一種承諾,都負(fù)有責(zé)任。答復(fù)時(shí)應(yīng)注意:

　�、僬医杩谕涎哟饛�(fù)。

　�、诮档吞釂栒咦穯柕呐d趣;

　�、鄄灰�確切答復(fù)對(duì)方的提問;

　�、茚槍�(duì)提問者的真實(shí)心理答復(fù);

　�、葑屪约韩@得充分的思考時(shí)間;

　�、薅Y貌地拒絕不值得回答的問題;

　　⑦不要徹底答復(fù)對(duì)方的提問;

　　超市采購(gòu)談判技巧(五)：說服技巧

　　1、說服原則

　�、俨灰�只說自己的理由;

　�、谘芯糠治鰧�(duì)方的心理、需求及特點(diǎn);

　�、巯�除對(duì)方戒心、成見;

　�、懿灰�操之過急、急于奏效;

　�、莶灰�一開始就批評(píng)對(duì)方、把自己的意見觀點(diǎn)強(qiáng)加給對(duì)方;

　�、拚f話用語(yǔ)要樸實(shí)親切、不要過多講大道理;’態(tài)度誠(chéng)懇、平等待人、積極尋求雙方的共同點(diǎn);

　�、叱姓J(rèn)對(duì)方"情有可原"善于激發(fā)對(duì)方的自尊心;

　�、嗵孤食姓J(rèn)如果對(duì)方接受你的意見,你也將獲得一定利益。

　　2、說服具體技巧

　�、儆懻撓纫缀箅y;

　�、诙嘞�?qū)Ψ教岢鲆�求、傳遞信息、影響對(duì)方意見;

　�、蹚�(qiáng)調(diào)一致、淡化差異;

　�、芟日労煤笳剦�;

　�、輳�(qiáng)調(diào)合同有利于對(duì)方的條件;

　�、薮�討論贊成和反對(duì)意見后,再提出你的意見;

　�、哒f服對(duì)方時(shí),要精心設(shè)計(jì)開頭和結(jié)尾,要給對(duì)方留下深刻印象;

　　⑧結(jié)論要由你明確提出,不要讓對(duì)方揣摩或自行下結(jié)論;

　�、岫啻沃貜�(fù)某些信息和觀點(diǎn);

　　⑩多了解對(duì)方、以對(duì)方習(xí)慣的能夠接受的方式邏輯去說服對(duì)方;先做鋪墊、下毛毛雨,不要奢望對(duì)方一下子接受你突如其來的要求;強(qiáng)調(diào)互惠互利、互相合作的可能性、現(xiàn)實(shí)性。激發(fā)對(duì)方在自身利益認(rèn)同的基礎(chǔ)上來接納你的意見。

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