商務(wù)談判技巧15篇（經(jīng)典）

商務(wù)談判技巧1

　　第一，應(yīng)該預(yù)應(yīng)準(zhǔn)備好問題，最好是一些對方不能夠迅速想出適當(dāng)答案的問題，以期收到意想不到的效果。同時，預(yù)先有所準(zhǔn)備也可預(yù)防對方反問。

　　有些有經(jīng)驗(yàn)的商務(wù)談判人員，往往是先提出一些看上去很一般，并且比較容易回答的問題，而這個問題恰恰是隨后所要提出的比較重要的問題的前奏。這時，如果對方思想比較松懈，突然面對我們所提出的較為重要的問題，其結(jié)果往往是使對方措手不及，收到出其不意之效。因?yàn)椋瑢Ψ胶芸赡茉诨卮馃o關(guān)緊要的問題時即已暴露其思想，這時再讓對方回答重要問題，對方只好自成體，按照原來的思路來回答問題，或許這個答案正是我們所需要的。

　　第二，商務(wù)談判在對方發(fā)言時，如果我們腦中閃現(xiàn)出疑問，千萬不要中止傾聽對方的談話而急于提出問題，這時我們可先把問題記錄下來，等待對方講完后，有合適的時機(jī)再提出問題。

　　在傾聽對方發(fā)言時，有時會出現(xiàn)馬上就想反問的念頭，切記這時不可急于提出自己的看法，因?yàn)檫@樣做不但影響傾聽對方其下文，而且會暴露我方的意圖，這樣可能對方會馬上調(diào)整其后邊的講話內(nèi)容，從而使我們可能毛掉本應(yīng)獲取的信息。

　　第三，商務(wù)談判要避免提出那些可能會阻礙對方讓步的問題，這些問題會明顯影響談判效果。事實(shí)上，這類問題往往會給談判的結(jié)局帶來麻煩。提問時，不僅要考慮自己的退路，同時也要考慮對方的退路，要把握好時機(jī)和火候。

　　第四，商務(wù)談判如果對方的答案不夠完善，甚至回避不答，這時不要強(qiáng)迫地問，而是要有耐心和毅力等待時機(jī)到來時，再繼續(xù)追問，這樣做以示對對方的尊重，同時再繼續(xù)回答對方問題也是對方的義務(wù)和責(zé)任，因?yàn)闀r機(jī)成熟時，對方也不會推卸。

　　第五，商務(wù)談判在適當(dāng)?shù)臅r候，我們可以將一個已經(jīng)發(fā)生，并且答案也是我們知道的問題提出來，驗(yàn)證一下對方的誠實(shí)程度，以及其處理事物的態(tài)度。同時，這樣做也可給對方一個暗示，即我們對整個交易的行情是了解的，有關(guān)對方的信息我們也是掌握很充分的。這樣做可以幫助我們進(jìn)行下一步的合作決策。

　　第六，商務(wù)談判即不要以法官的態(tài)度來詢問對方，也不要問起問題來接連不斷。要知道像法官一樣詢問談判對方，會造成對方的敵對與防范的心理和情緒。因?yàn)殡p方談判絕不等同于法庭上的審問，需要雙方心平氣和地提出和回答問題，另外，重復(fù)連續(xù)地發(fā)問往往會導(dǎo)致對方的厭倦、乏味而不愿回答，有時即使回答也是馬馬虎虎，甚至?xí)�出現(xiàn)答非所問。

　　第七，商務(wù)談判提出問題后應(yīng)閉口不言，專心致志地等待對方作出回答。通常的作法是，當(dāng)我們提出問題后，應(yīng)閉口不言，如果這時對方也是沉默不語，則無形中給對方施加了一種壓力。這時，我們保持沉默，由于問題是由我們提出，對方就必須以回答問題的方式打破沉默，或者說打破沉默的責(zé)任將由對方來承擔(dān)。這種發(fā)問技巧必須掌握。

　　第八，商務(wù)談判要以誠懇的態(tài)度來提出問題。當(dāng)直接提出某一問題而對方或是不感興趣，或是態(tài)度謹(jǐn)慎而不愿展開回答時，我們可以轉(zhuǎn)換一個角度，并且用十分誠懇的態(tài)度來問對方，以此來激發(fā)對方回答的興趣。實(shí)踐證明，這樣做會使對方樂于回答，也有利于談判者彼此感情上溝通，有利于談判的順利進(jìn)行。

　　第九，商務(wù)談判注意提出問題的句式應(yīng)盡量簡短。在商務(wù)談判過程中，提出問題的句式越短越好，而由問句引出的回答則是越長趣好。因此，我們應(yīng)盡量用簡短的句式來向?qū)Ψ教釂�。因�(yàn)楫?dāng)我們提問的'話比對方回答的話還長時，我們就將處于被動的地位，顯然這種提問是失敗的。

　　商務(wù)談判中的溝通技巧：四種溝通技巧

　　1.添加一些人情味。有時，當(dāng)我們討論商業(yè)模式時，我們會忘記將這個過程人性化。忘記這個可能是有害的，因?yàn)闆]有人愿意感到“我們是不重要的”或者“我們的聲音沒有被聽到”。

　　總部設(shè)在佛羅里達(dá)州的營銷機(jī)構(gòu)Pontes集團(tuán)的總裁和首席發(fā)言人Lais Pontes解釋說：“有時，我們忘了添加一些人情味。比如你說話之前應(yīng)該記得傾聽，然后你就可以很好地迎合對方的特定需求，闡述你的產(chǎn)品價值。一個成功的談判代表會創(chuàng)造一種環(huán)境，而在這種環(huán)境下雙方都可以快樂地進(jìn)行對話�！�

　　2.愿意放棄。要有勇氣從談判桌旁離開，表示你說到做到。成功的創(chuàng)業(yè)者知道什么事情不值得自己浪費(fèi)時間。如果你覺得有人是想低價拿下你，那么為了保持你的業(yè)務(wù)完整性，你就需要知道什么時候應(yīng)該停止談判。

　　“放棄談判可能很難，但有時候，這樣做可能會使你明白自己究竟想要什么�！笨偛吭O(shè)在紐約的公關(guān)機(jī)構(gòu)Socialfly的聯(lián)合創(chuàng)始人Stephanie Abrams和Courtney Spritzer說。如果有人是真心想要和你一起合作，那么他們會用合適的方法來實(shí)現(xiàn)這個目標(biāo)。

　　3.明白哪些地方對你來說是沒有商量余地的。生意就像是約會。在你進(jìn)入談判之前，你必須要知道你的決定性標(biāo)準(zhǔn)，或者關(guān)于你的商業(yè)模式什么事情是絕對沒有商量余地的。我可以以自身經(jīng)驗(yàn)告訴你，人們總是會提供建議，試圖改變你正在做的事。有時他們的意見是有價值的;有時則不是。

　　Stephanie Abrams和Courtney Spritzer解釋，有時談判需要妥協(xié)。試著搞清楚，對對方來說是什么最重要的，對你來說什么又是最重要的。確定是否有一種雙方能夠互惠互利的方式，然后在最不重要的細(xì)節(jié)上做出讓步。

　　4.與不想改變你的人一起合作。Sheayeleen是一個有社會意識的皮膚護(hù)理公司，它的創(chuàng)始人Rahama Wright說得好：“與這樣的人談判是很重要的：這樣的人能夠看到你正在做的事情的價值，并且把你視作一個合作伙伴——而不是他們可以利用的人。”

　　尤其是你剛剛開始從事一番事業(yè)的時候，作為處于劣勢的一方，你不能讓別人利用你。你必須記住自己的價值。

商務(wù)談判技巧2

　　甲方：金虎公司

　　乙方：學(xué)子公司

　　金虎公司擁有一家經(jīng)營比薩的快餐外賣店。去年?duì)I業(yè)額193750英鎊，稅后利潤36750英鎊。這家店開業(yè)已經(jīng)數(shù)年，位置極佳，對面是一家生意興隆的大商場，離得最近的是家"麥當(dāng)勞"，距離在800米以外，位于商場的另一頭。金虎公司打算趁生意還算紅火的時候，及時把它盤出去，廣告上要價175000英鎊，計(jì)：存貨值5000英鎊，廚房設(shè)備估價25000英鎊(購進(jìn)時花了35000英鎊);餐廳設(shè)備在三年前新置時花費(fèi)19000英鎊;其余部分為店堂不動產(chǎn)和商業(yè)信譽(yù)無形資產(chǎn)的估價。

　　學(xué)子公司在本市其他處所已經(jīng)擁有兩處經(jīng)營比薩餅的快餐店，為了擴(kuò)充營業(yè)，打算只要價錢公道、位置適中就再購進(jìn)一家新店。原有的兩處，營業(yè)都相當(dāng)不錯，學(xué)子公司信心十足，認(rèn)為自己管理嚴(yán)格，加上產(chǎn)品適銷對路，購進(jìn)新店后能再次獲得成功。

　　學(xué)子公司為此曾和多家快餐店進(jìn)行接觸，但均因價錢談不攏而作罷�，F(xiàn)在學(xué)子公司看中了金虎公司店和另外一家，認(rèn)為條件都不錯，符合自己的`要求。存在的問題是：學(xué)子公司雖能從銀行獲得貸款，但還不足以支付金虎公司的要價。即令先付一半，仍力不從心，希望能分四年付清。

　　開局談判解決雙方問題?

商務(wù)談判技巧3

　　1986年,日本一個客戶與東北某省外貿(mào)公司洽談毛皮生意,條件優(yōu)惠卻久拖不決。轉(zhuǎn)眼過去了兩個多月，塬來一直興旺的國際毛皮市場貨滿為患，價格暴跌，這時日商再以很低的價格收購，使我方吃了大虧。

　　據(jù)記載，一個美國代表被派往日本談判。日方在接待的

　　時候得知對方需于兩個星期之后返回。日本人沒有急著開始談判，而是花了一個多星期的時間陪她在國內(nèi)旅游，每天晚上還安排宴會。談判終于在第12天開始，但每天都早早結(jié)束，為的是客人能夠去打高爾夫球。終于在第14天談到重點(diǎn)，但這時候美國人已經(jīng)該回去了，已經(jīng)沒有時間和對方周旋，只好答應(yīng)對方的條件，簽訂了協(xié)議。

　　1、閱讀此案例后談?wù)勀銓ι虅?wù)談判心理的感受。

　　2、一個成功的商務(wù)談判者應(yīng)注重收集哪些信息?

　　1、日方采取了很高明的談判手段即拖延戰(zhàn)術(shù)中的拖延談

　　判時間，這個戰(zhàn)術(shù)最能穩(wěn)住對方的談判對手。日方在談判中沒有急于將談判的事項(xiàng)第一時間放在談判桌上，而是先帶著談判對手到處去游玩及參加各種宴會，這一手段不僅僅能拖延時間更重要的是他能軟化人的心理，對方如果接受了他們的邀請。

　　這已經(jīng)實(shí)現(xiàn)了日方的第一步。直到最后一天日方才談到重點(diǎn)，其實(shí)這正是體現(xiàn)了拖延戰(zhàn)術(shù)的真正效果，他緊緊抓住了對方的心理，美國人急于回去，已經(jīng)沒有時間和日方周旋，在另一方面，他也會不好意思拒絕對方的要求，畢竟“吃人家嘴軟，拿人家手短“，其實(shí)美國人已經(jīng)違背了商務(wù)談判的原則，他沒有把公私分開，沒有把立場與利益分開，私誼是公事的輔佐，而公事決不能成為私利的犧牲品，這關(guān)系到一個談判者的根本素質(zhì)，談判人員應(yīng)該充分了解對方信譽(yù)，實(shí)力乃至實(shí)施談判者的慣用手法和以往實(shí)例。

　　2、談判對手的身份背景，資信，慣用的談判手段，談判

　　對手性格特征以及他們善于談判的特長，談判對手所要達(dá)成的目標(biāo)即對方談判的目的。同時也應(yīng)該了解市場行情，客觀的了解對方以及掌握談判的競爭者，以及在談判中出現(xiàn)爭議的議題的解決方案，時時關(guān)注對方的一舉一動，并且及時作出反應(yīng)! 篇章2:商務(wù)談判的.策略與技巧的應(yīng)用及案例文檔=

　　一中國談判小組赴中東某國進(jìn)行一項(xiàng)工程承包談判。在

　　閑聊中，中方負(fù)責(zé)商務(wù)條款的成員無意中評論了中東盛行的蘭教，引起對方成員的不悅。當(dāng)談及實(shí)質(zhì)性問題時，對方較

　　為激進(jìn)的商務(wù)談判人員絲毫不讓步，并一再流露撤出談判的意圖。

　�。�1）案例中溝通出現(xiàn)的障礙主要表現(xiàn)在什么方面?

　�。�2）這種障礙導(dǎo)致談判出現(xiàn)了什么局面?

　　（3）應(yīng)采取那些措施克服這一障礙?

　�。�4）從這一案例中，中方談判人員要吸取什么教訓(xùn)?

　　1、案例中溝通出現(xiàn)的主要障礙在中方負(fù)責(zé)商務(wù)條款的成

　　員無意中評論了中東盛行的蘭教。 2、這種障礙導(dǎo)致對方成員的不悅，不愿意與中方合作3、應(yīng)該為此向?qū)Ψ匠蓡T道歉

　　4、中方談判人員在談判前應(yīng)該了解對方的習(xí)俗及喜好，避免類似與此情況再次發(fā)生，正所謂知己知彼才能百戰(zhàn)百勝。

商務(wù)談判技巧4

　　商務(wù)談判技巧的重要性01

　　商務(wù)談判活動是在經(jīng)濟(jì)活動中，談判雙方通過協(xié)商來確定交換有關(guān)摘要的各種條件的一項(xiàng)必不可少的活動，它可以促進(jìn)雙方達(dá)成協(xié)議，是雙方洽談的一項(xiàng)重要環(huán)節(jié)。商務(wù)談判是人膠相互調(diào)整利益，減少分歧，并最終確立共同利益的事行為過程。如果談判技巧掌握不合適，不但會使雙方發(fā)生沖突導(dǎo)致貿(mào)易的破裂，更會造成經(jīng)濟(jì)上的損失。在商務(wù)談判中，應(yīng)善于收集與談判內(nèi)容有關(guān)的信息，善于進(jìn)行認(rèn)真分析思考，抓住問題的本質(zhì)，然后將自己所要表達(dá)的內(nèi)容，運(yùn)用恰當(dāng)?shù)姆绞脚c策略將其準(zhǔn)確、簡練的表達(dá)出來。其次，了解選擇談判時間、地點(diǎn)的技巧，它們在談判中也占有重要的地位。最后，談判策略的把握。如：開局策略，報價策略，拒絕策略等……

　　商務(wù)談判技巧的重要性02

　　一、爭取談的機(jī)會在同質(zhì)化競爭愈演愈烈的今天，機(jī)會的爭取顯得越來越重要。

　　這里先引用一個真實(shí)案例。北京有一家大型外向型企業(yè)，為了開拓海外市場，需要商業(yè)銀行提供配套的金融支持。由于該客戶議價能力很強(qiáng)，為了追求更多的金融支持，該客戶采取了向北京各家商業(yè)銀行發(fā)放招投標(biāo)書的方式，從中篩選符合條件的合作銀行。招投標(biāo)書很簡單，向銀行提出10個條件判斷題，要求參與招投標(biāo)的銀行據(jù)實(shí)回答是或否。建行北京分行參與了此次競爭，但在接到客戶的招投標(biāo)書后，該行發(fā)現(xiàn)，客戶提出的10個問題，都超出了分行的授權(quán)范圍。出于誠信原則，該行在招投標(biāo)書上都選擇了否定回答。結(jié)局不言而喻，北京建行直接喪失了下一輪競爭的機(jī)會。

　　營銷經(jīng)驗(yàn)告訴我們，客戶的第一印象非常重要。第一印象的喪失，以后我們爭取客戶往往要花費(fèi)12倍的精力和代價。

　　商務(wù)談判要求我們必須進(jìn)行談判態(tài)勢的分析，做出最理想的抉擇。在上述的招標(biāo)案例中，客戶是各家銀行都在竭力爭取的'優(yōu)質(zhì)客戶，對這類客戶的營銷應(yīng)首先確保獲得談判的機(jī)會，北京建行失去這次機(jī)會，是因?yàn)樵谡袠?biāo)書中輕易地對客戶說了"不"。

　　如果我們能換一個角度積極應(yīng)答，也許會有不同的結(jié)果：客戶提出的10個問題，我們不一定也不可能全部給予肯定應(yīng)答，這不符合我們的從業(yè)規(guī)定和職業(yè)操守。但我們可以從中選擇3—4個甚至更多的問題進(jìn)行肯定回答，雖然不能滿足客戶的所有需求，但至少給客戶留下了一個積極或較好的印象，為下一步的商業(yè)談判創(chuàng)造了積極的機(jī)會。即使競爭不成功，也為我們后續(xù)的營銷預(yù)留了合作空間。

　　二、精準(zhǔn)把握客戶需求創(chuàng)造談判機(jī)會，是商業(yè)談判的基礎(chǔ)；找準(zhǔn)客戶需求，是商業(yè)談判的前提。

　　在商業(yè)談判中，談判技巧等固然重要，但是最本質(zhì)、最核心的是對談判的把握，而這種把握常常是建立在對談判雙方背景的把握上的。結(jié)合我們的金融產(chǎn)品銷售工作，就是不僅要注重建行產(chǎn)品的資源和能力，還要重視客戶的環(huán)境情報，也就是對客戶有盡可能多的了解，準(zhǔn)確把握客戶的真正需求。只有知己知彼知勢，才能獲得勝利。

　　有這樣一則老太太買李子的故事。一位老太太到市場去買李子，走到第一個攤位前，攤主介紹道："我的李子又大又紅又甜"，老太太搖搖頭走了。走到第二個攤位，攤主說："我這什么樣的李子都有，甜的、酸的、大的、小的、國產(chǎn)的、進(jìn)口的，應(yīng)有盡有"，老太太嘗了嘗酸李子，真的很酸，就買了兩斤。路過第三個攤位時，攤主熱情地與老太太打招呼，問道：別人一般都買又大又甜的李子，您為什么買酸李子��？老太太說："兒媳婦有了，想吃酸的"，攤主說："恭喜您，要抱孫子吶！兒媳婦想吃酸的，肯定是個大胖小子"，老太太聽得樂呵呵的，攤主馬上接著說："但您知道孕婦最需要什么營養(yǎng)嗎，那就是維生素，含維生素最多的水果就是獼猴桃，我給您優(yōu)惠價，您買回去后，兒媳婦肯定高興"。老太太非常高興，買了5斤獼猴桃。臨走，攤主又說"我這兒的水果品種全而且特別新鮮，以后歡迎您常來，我給您最優(yōu)惠的價格。第三攤主從此又多了老太太這個忠誠客戶。

　　我們來分析下這個故事：第一個商販品種單一，而且不了解客戶的需求，所以銷售失�。坏诙�個商販有著全面的產(chǎn)品，所以實(shí)現(xiàn)了一定的銷售；而第三個商販通過主動詢問準(zhǔn)確把握了客戶需求，通過精準(zhǔn)營銷成功銷售了自己的產(chǎn)品。第三位商販之所以贏得了客戶，關(guān)鍵就在于他成功掌握了客戶的真正需求，并為之提供了合適的產(chǎn)品。

　　由此可知，一場商務(wù)談判能否取得圓滿的結(jié)果，不僅取決于談判桌上有關(guān)策略，戰(zhàn)術(shù)和技巧的運(yùn)用，更依賴于談判之前充分、細(xì)致的準(zhǔn)備工作。目前，正在實(shí)施的網(wǎng)點(diǎn)銷售模式轉(zhuǎn)型要求我們由被動銷售向主動營銷轉(zhuǎn)變，由無目標(biāo)狂轟濫炸向精準(zhǔn)營銷轉(zhuǎn)變，這與上述第三位商販的做法是相吻合的——如果平時注意對情報的收集和整理，在談判中往往能夠游刃有余，獲得成功。

　　三、報出讓客戶滿意的價格。

　　價格雖然不是談判的全部，但毫無疑問，有關(guān)價格的討論依然是談判的主要組成部分。在我們產(chǎn)品營銷的實(shí)際工作中，價格往往也是客戶最關(guān)注的問題，對于客戶來說，當(dāng)然是在滿足需求的基礎(chǔ)上價格越低越好，很多沒有成功的營銷也是因?yàn)殡p方價格上的分歧而最終導(dǎo)致不歡而散。

商務(wù)談判技巧5

　　1.要有更充分的準(zhǔn)備

　　跨文化商務(wù)談判的復(fù)雜性要求談判者在談判之前做更為充分的準(zhǔn)備。一是要充分地分析和了解談判對手，了解談判對手的文化背景，包括習(xí)俗、行為準(zhǔn)則、價值觀念和商業(yè)慣例，分析政府介入(有時是雙方政府介入)的可能性及其介入可能帶來的問題。二是研究商務(wù)活動的環(huán)境，包括國際政治、經(jīng)濟(jì)、法律和社會環(huán)境等，評估各種潛在的風(fēng)險及其可能產(chǎn)生的影響，擬定各種防范風(fēng)險的措施。三是合理安排談判計(jì)劃，解決好談判中可能出現(xiàn)的體力疲勞、難以獲得必要的信息等問題。

　　2.正確對待文化差異

　　談判者對文化差異必須要有足夠的敏感性，要尊重對方的文化習(xí)慣和風(fēng)俗。西方社會有一句俗語，"在羅馬，就要做羅馬人"(In Rome，Be Romans)，其意思也就是中國的"入鄉(xiāng)隨俗"。在跨文化商務(wù)談判中，"把自己的腳放在別人的鞋子里"是不夠的。談判者不僅要善于從對方的角度看問題，而且要善于理解對方看問題的思維方式和邏輯。而且，任何一個跨文化談判活動中的談判人員都必須要認(rèn)識到，文化是沒有優(yōu)劣的。此外，還必須盡量避免模式化地看待另一種文化的思維定勢。

　　3.避免溝通中的障礙和誤解

　　語言是聯(lián)結(jié)不同文化和不同談判者的一個重要紐帶，但它也會成為談判的障礙。因此，談判者能夠熟練地運(yùn)用對方語言，至少雙方能夠使用一種共同語言來進(jìn)行磋商交流，對提高談判過程中雙方交流的效率，避免溝通中的障礙和誤解，有著特別重要的意義。

　　在跨文化談判中，非語言溝通是一個非常重要的因素。談判者要注意自己的形體語言，要注意揣摩對方的手勢、語調(diào)、沉默、停頓和面部表情的含義，從而避免導(dǎo)致歧異和誤解。在國際商務(wù)談判實(shí)踐中，要善于觀察，認(rèn)真學(xué)習(xí)和及時總結(jié)，不斷積累和豐富閱歷。

　　4.制定靈活的談判戰(zhàn)略和策略

　　在跨文化談判中，談判雙方文化背景的`差異導(dǎo)致談判雙方談判風(fēng)格的差異與沖突。在認(rèn)識不同文化間談判風(fēng)格差異的基礎(chǔ)上，談判者要使己方的談判戰(zhàn)略和策略具有一定的針對性和靈活性，使己方的談判戰(zhàn)略和策略適應(yīng)特定風(fēng)格的談判對象、特定的談判議題和特定的談判場合。

商務(wù)談判技巧6

　　聆聽是溝通過程不可或缺的部分。接聽(Hear)與聆聽(Listen)不同：前者是反映聽覺機(jī)能的狀況，后者除了健全的聽覺，更需要全情投入，付出真誠和專注。

　　談判是一個溝通過程，雙方進(jìn)行一連串的討論和對話，以期達(dá)成雙方滿意的協(xié)議。大多數(shù)人認(rèn)為在會面時，多說話才能令對方信服并接受我方的提議和條件，但學(xué)術(shù)研究和實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)推翻了這一說法。事實(shí)上，談判時多說話，只會錯露底牌，甚至激發(fā)爭論，擴(kuò)大分歧，更可能引致談判破裂。因此，在談判過程中，我們應(yīng)該多聽少講，才能知己知彼，百戰(zhàn)百勝。

　　有效控制情緒 避免墜入“習(xí)慣性”圈套

　　談判的僵局和失敗，大多由于激烈情緒的影響。當(dāng)談判變成意氣之爭，雙方為了保存面子和維護(hù)個人尊嚴(yán)，便向?qū)Ψ阶鞒龇抢硇缘闹肛?zé)，從而導(dǎo)致談判破裂。因此，妥善處理情緒反應(yīng)，對談判成效有極大幫助。

　　情感是外界刺激引起的人的生理和心理反應(yīng)，它有正面和負(fù)面兩種。正面情感有開心、輕松、舒服、興奮等；負(fù)面情感包括失望、緊張、憤怒、悲傷等。情緒是一種較強(qiáng)烈的情感狀態(tài)，如情緒高漲、情緒低落等。在談判過程中，無論采取什么策略和戰(zhàn)術(shù)，都可能要面對憤怒、激動甚至蠻不講理的對手。我們應(yīng)該有效地處理負(fù)面情緒，特別是在面對無理要求、對抗和挑釁時。

　　美國哈佛大學(xué)談判學(xué)教授威廉·尤里 (William Ury) 建議我們作出“非習(xí)慣性”的反應(yīng)，以避免墮入情緒陷阱。尤里指出，當(dāng)我們面對攻擊時，一般都會自然作出同樣的攻擊反應(yīng)，因此很容易產(chǎn)生對抗的態(tài)度，使雙方進(jìn)入互相攻擊和報復(fù)的惡性循環(huán)，以維護(hù)自己的面子和利益。為了避免墮入這個“習(xí)慣性”圈套，我們不要受對方的影響，同時應(yīng)該改變“正�！钡男袨椋�盡量控制自己及對方的情緒，以主導(dǎo)談判軌跡。因此，處理因情緒造成的談判障礙，在策略和技巧方面，可以參考以下的步驟和方法：

　　一、不作實(shí)時反應(yīng)，冷靜客觀地分析情況，以防止落入情緒陷阱。如有需要，應(yīng)該閉嘴，甚至?xí)簳r離開火場，讓自己冷靜下來。

　　二、避免采取敵對態(tài)度，不要企圖以辯論或爭論來說服對方。口舌之爭只會影響談判氣氛和關(guān)系，更會招致反擊。很多人在面對質(zhì)詢和投訴時，都喜歡立刻作解釋，希望可以推卸責(zé)任，但這樣會使雙方變得更氣憤、更激動，因?yàn)樵谠箽鉀_天的情況下，任何解釋只被視為反駁的借口。因此，不應(yīng)立刻作出直接響應(yīng)，因?yàn)槿魏谓忉尪伎赡芗由钫`會，這時需要我們只聽不講。

　　三、出色的談判師需要良好的EQ。如果我們作出“正常”的情緒反應(yīng)，定會怒目而視，語速加快，說出非理性的話。因此，我們應(yīng)該避免作出“正�！狈磻�(yīng)，而要理性對待，不爭論、不敵對，盡量站在對方的立場，進(jìn)入對方的心理狀態(tài)。

　　四、要進(jìn)入對方的心理狀態(tài)，就要聽取對方的觀點(diǎn)和意見。我們可以簡單地問：“為什么你有這個想法？”或“我理解你的感受，你可以告訴我是什么原因嗎？”避免用質(zhì)問、攻擊和負(fù)面的字句。

　　五、在對立的狀態(tài)下，無論對方要求什么，我們都會本能地反對和拒絕。因此，為了緩和對方的情緒，不應(yīng)作出實(shí)時的拒絕，可以采取拖延或避而不談的方法。同時，為了緩和敵對的氣氛和情緒，我們應(yīng)該冷靜和專注地聆聽對方發(fā)言。這時耐心聆聽是有效的武器，以尊重來打開對方友善的心扉。

　　六、由于聆聽是尊重，當(dāng)我們耐心聆聽時，對方友善、合作的意識開始浮現(xiàn)。為了給對方一個臺階下，我們可以說：“不好意思，可能我有點(diǎn)誤會，其實(shí)我也是希望大家能真誠合作。你想我怎樣做，我們會盡量配合�！�

　　七、征求對方意見和解決問題的建議，是雙贏談判不可或缺的方法。但是在情緒激動和敵對的狀況下，雙方不容易采取同心協(xié)力、忠誠合作的態(tài)度，但可運(yùn)用談判以柔制剛的四大法則——感之以誠、動之以情、曉之以義、誘之以利。

　　八、當(dāng)對方冷靜下來時，理性地提出我方的理由�？梢詼赝竦貜�(qiáng)調(diào)雙方的共同目標(biāo)，指出談判成功的回報和破裂的代價。這樣對方便會欣賞我們的誠意，愿意建立良好的合作關(guān)系。

　　九、自身的情緒控制非常重要。經(jīng)過多番努力后，如果對方仍處于敵對狀態(tài)，拒絕合作，我們該如何應(yīng)付？以柔制剛，以忍耐解決問題是正確的方法。如果對方還處于失控狀態(tài)，我們應(yīng)該找機(jī)會和借口離開火場。在這情況下，三十六計(jì)，走為上計(jì)。

　　要有效實(shí)施情緒戰(zhàn)術(shù)，就要不斷觀察對方語氣的變化，以免情緒過激，使談判變成對人不對事，走向破裂邊緣。要學(xué)會扮演白臉，緩和氣氛，并強(qiáng)調(diào)自己的做法是為謀取雙方的利益。相反，當(dāng)對手想控制你的情緒時，你應(yīng)作適當(dāng)深呼吸或短暫的休息，以穩(wěn)定自己的情緒，并以柔制剛地勸告對方冷靜，反客為主以控大局。

　　學(xué)會傾聽 首先要懂得提問

　　根據(jù)觀察，大多數(shù)人在談判時較喜歡講話，不斷提出自己的意見，解釋自己的'原因或反駁對方的觀點(diǎn)和要求，這跟心理和生理因素有關(guān)。簡單來說，一般人覺得多解釋別人才能明白，多些論據(jù)別人才信服。一位學(xué)員曾說：“我怕對方不明白，所以要多說話來詳細(xì)解釋�！蓖瑫r，不說話被誤會默認(rèn)對方的觀點(diǎn)，接受對方的要求。但我們常因說錯話而后悔，因?yàn)橹v多錯多，言多必失。多聽才能明白對方的隱藏需要，找出對方的弱點(diǎn)和底牌。

　　學(xué)會傾聽，首先要懂得提問。在談判開始時，有經(jīng)驗(yàn)的談判代表都刻意采取防衛(wèi)的態(tài)度，盡量避免露出底牌。但在融洽輕松的氣氛下，心理的防衛(wèi)逐漸解除，隨之便會真情流露，道出心里話。所以在談判過程中，聆聽是非常重要的，愿聽才會明，愛聽才會贏。但如何引導(dǎo)、鼓勵和激發(fā)對方打開心扉、暢所欲言就需要運(yùn)用技巧了。

　　提問方式有多種，簡單來說主要方法有兩種: 封閉式(Closed question)和開放式(Open question)。其他形式只是根據(jù)提問的目的和情況而給予不同的名稱，例如詢問式(Probing

　　question)。為了多了解對方，以達(dá)到知己知彼，開放式和詢問式是比較有效的提問方法，可以牽引對方多說話和發(fā)表意見。

　　“你是否同意小萌的建議？”這是封閉式提問。因?yàn)榇鸢敢驯灰?guī)范，一般只會答是與否、同意或不同意，缺乏表達(dá)的空間。

　　“你對小萌的建議有什么看法？”這是開放式提問。它可以給予對方表達(dá)和發(fā)揮的機(jī)會，讓我們多了解對方的態(tài)度和觀點(diǎn)。

　　“我覺得小萌的建議很不錯，實(shí)用性也很強(qiáng)�！薄澳敲茨阏J(rèn)為建議的優(yōu)點(diǎn)在哪里，哪方面的實(shí)用性較強(qiáng)？”這是詢問式提問(它本身是開放式)。在對方回應(yīng)后，我們希望深入了解這事情，便可根據(jù)答案而進(jìn)一步提問，這跟剝洋蔥一樣，一層一層剝開。當(dāng)然，剝落幾層，要看需要和時間，適可而止。

　　阻止或鼓勵對方講話

　　控制講話包括阻止和鼓勵兩方面。一些人太喜歡講話，以致發(fā)言過長和偏離主題。因此，我們需要適當(dāng)?shù)匕褜Ψ綆Щ貋�，以免浪費(fèi)時間。這不是無禮打岔，更不是與對方爭著發(fā)言，只是技巧地引導(dǎo)對方回到說話主題。相反，當(dāng)對方采取防衛(wèi)或保留的態(tài)度，欲言又止或表達(dá)技巧不足，緊張怯場，只作簡短回應(yīng)，我們便應(yīng)鼓勵對方多說話，以增強(qiáng)對話氣氛，多作雙向溝通。 要鼓勵、激發(fā)對方多講心里話，首先要耐心、認(rèn)真地聆聽。當(dāng)人覺得被尊重和關(guān)注，便比較容易接受對方，拉近距離，然后才會暢所欲言。鼓勵講話，可參考下列三個技巧:

　　一、請求闡釋(Prompting)。當(dāng)對方作了表述后，由于內(nèi)容簡單，我們便直接要求解釋，這跟詢問式提問近似，但并不一樣。如：你剛才提到最近參加了談判培訓(xùn)，請談?wù)勀銓�這課程的感受。

　　二、簡單復(fù)述(Paraphrasing)。在對方講話的過程中，為了表示我們在用心聆聽和對內(nèi)容的興趣，可以適當(dāng)?shù)睾唵螐?fù)述對方的主要內(nèi)容。這樣可以擴(kuò)大共同點(diǎn)，營造和諧氣氛，更重要是讓對方感到被尊重，滿足易暈矣的需要。這個技巧的要點(diǎn)是盡量運(yùn)用對方的字句以簡述對方的發(fā)言。

　　三、澄清理解(Clarifying)。當(dāng)對方表達(dá)意見時，可能因技巧不足或雜亂無章而導(dǎo)致內(nèi)容不清。這時我們需要對方解釋、澄清，讓我們準(zhǔn)確明白說話的內(nèi)容和要點(diǎn)。如：你說貨物不能如期送交買家，問題究竟在那里？是原料不足，工人不夠，運(yùn)費(fèi)太高，還是什么原因呢？ 聆聽之道 在乎“耐心傾聽”四字

　　運(yùn)用適當(dāng)?shù)奶釂柗绞�，配合“闡釋”、“復(fù)述”、“澄清”的技巧，可以引導(dǎo)和鼓勵對方多講話，他/她便會打開話匣子，多說真心話。聆聽之道，在乎“耐心傾聽”四字。這四個字引申出以下的聆聽技巧:

　　耐 聆聽需要專注、忍耐，盡量讓對方把要說的話說完，特別是一些批評的話。很多人喜歡搶著說話，這導(dǎo)致只能聽到部分或表面信息，忽略了重要內(nèi)容或弦外之音。我們很多時候聽到別人說“請讓我把話說完”，就是這個狀況。

　　心 聆聽是尊重，是欣賞。要讓對方感受到這份誠意，才會真情流露。尊重發(fā)自內(nèi)心，言行合一；用眼神、誠懇回應(yīng)以表示欣賞對方的講話，對內(nèi)容感興趣。

　　傾 “傾”有多個解釋，包括“身體稍為向前”和“盡數(shù)拿出，毫無保留”。所以在聆聽時，我們應(yīng)該將身體稍稍靠前，傾向?qū)Ψ剑�以表示聆聽的興趣。同時，我們需要全情投入，心無旁騖地接收和分析信息。

　　聽 以上三點(diǎn)是聆聽的心理狀態(tài)，而“聽”是聆聽的行為、動作。嚴(yán)格來說，真正的“聽”，是“聽”和“講”的速度配合，以準(zhǔn)確接收和消化別人的一字一詞，真正了解說話的內(nèi)容和含義。曾有一位學(xué)員問我：“如果不在聽的時間作準(zhǔn)備和思考，怎么可以立刻回應(yīng)問題？”這說明部分人沒有認(rèn)真去聽，便容易誤解問題要點(diǎn)，忽略肢體語言帶來的信息。

　　為了讓對方知道我們真的在聽，在對方說話的過程，我們可以適當(dāng)?shù)剡\(yùn)用“簡單復(fù)述”(Paraphrasing) 技巧，以強(qiáng)化溝通聯(lián)系。例如，“原來你特別喜歡甜食的，是嗎？”經(jīng)驗(yàn)說明，在聆聽時，不應(yīng)作任何批評式的回應(yīng)。因?yàn)榕�評式回應(yīng)輕則令對方失去繼續(xù)說話的信心和熱情，重則會引起反感，使對方采取默不作聲的對抗態(tài)度。很多時候，批評式的回應(yīng)只是隨意的，但言者無心，聽者有意，如：你怎么會有這個想法，我真的不能理解。這是常見的例子，雖不是強(qiáng)烈批評，但對方會感到尷尬和說話的自主權(quán)受到侵犯。

　　雙贏談判的目的是達(dá)成雙方滿意的協(xié)議。了解和滿足對方的需要是謀求雙贏的主要方法，而聆聽是尋找需要的重要技巧。所以在談判桌上，會聽的一方才能知己知彼，比較容易建立良好的關(guān)系，贏取對方的信任和合作，并能獲得較佳的談判條件。真誠的聆聽需要正確的態(tài)度和行為，因此必須具備“耐心傾聽”的聆聽技巧。最后，我們不要作批評式的回應(yīng)，避免破壞談話的氣氛。

商務(wù)談判技巧7

　　談判雙方接觸的第一印象十分重要，言談舉止要盡可能創(chuàng)造出友好、輕松的良好談判氣氛。談判之初的重要任務(wù)是摸清對方的底細(xì)，因此要認(rèn)真聽對方談話，細(xì)心觀察對方舉止表情，并適當(dāng)給予回應(yīng)，這樣既可了解對方意圖，又可表現(xiàn)出尊重與禮貌。 談判的實(shí)質(zhì)性階段，主要是報價、查詢、磋商、解決矛盾、處理冷場。

　　商務(wù)談判中，無論是基于贏得盡可能大的利益空間的考慮，還是基于盡量縮小企業(yè)損失的目的，都離不開對談判技巧的運(yùn)用。

　　提及談判技巧，許多專家對此已有解讀，在各種網(wǎng)站教程上也能搜到不少相關(guān)內(nèi)容。作為一個有著多年本土實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)和跨國公司從業(yè)經(jīng)歷、從事過多種工作、擔(dān)任過多家知名企業(yè)管理層的職業(yè)經(jīng)理人，史光起對談判技巧有基于其個人經(jīng)驗(yàn)的解讀。如下，世界工廠網(wǎng)小編與您分享他談及的商務(wù)談判中的12個談判技巧：

　　1、確定談判態(tài)度

　　在商業(yè)活動中面對的談判對象多種多樣，我們不能拿出同一樣的態(tài)度對待所有談判。我們需要根據(jù)談判對象與談判結(jié)果的重要程度來決定談判時所要采取的態(tài)度。

　　如果談判對象對企業(yè)很重要，比如長期合作的大客戶，而此次談判的內(nèi)容與結(jié)果對公司并非很重要，那么就可以抱有讓步的心態(tài)進(jìn)行談判，即在企業(yè)沒有太大損失與影響的情況下滿足對方，這樣對于以后的合作

　　會更加有力。

　　如果談判對象對企業(yè)很重要，而談判的結(jié)果對企業(yè)同樣重要，那么就抱持一種友好合作的心態(tài)，盡可能達(dá)到雙贏，將雙方的矛盾轉(zhuǎn)向第三方，比如市場區(qū)域的劃分出現(xiàn)矛盾，那么可以建議雙方一起或協(xié)助對方去開發(fā)新的市場，擴(kuò)大區(qū)域面積，，將談判的對立競爭轉(zhuǎn)化為攜手競合。 如果談判對象對企業(yè)不重要，談判結(jié)果對企業(yè)也是無足輕重，可有可無，那么就可以輕松上陣，不要把太多精力消耗在這樣的談判上，甚至可以取消這樣的談判。

　　如果談判對象對企業(yè)不重要，但談判結(jié)果對企業(yè)非常重要，那么就以積極競爭的態(tài)度參與談判，不用考慮談判對手，完全以最佳談判結(jié)果為導(dǎo)向。

　　2、充分了解談判對手

　　正所謂，知己知彼，百戰(zhàn)不殆，在商務(wù)談判中這一點(diǎn)尤為重要，對對手的了解越多，越能把握談判的'主動權(quán)，就好像我們預(yù)先知道了招標(biāo)的底價一樣，自然成本最低，成功的幾率最高。

　　了解對手時不僅要了解對方的談判目的、心里底線等，還要了解對方公司經(jīng)營情況、行業(yè)情況、談判人員的性格、對方公司的文化、談判對手的習(xí)慣與禁忌等。這樣便可以避免很多因文化、生活習(xí)慣等方面的矛盾，對談判產(chǎn)生額外的障礙。還有一個非常重要的因素需要了解并掌握，那就是其它競爭對手的情況。比如，一場采購談判，我們作為供貨商，要了解其他可能和我們談判的采購商進(jìn)行合作的供貨商的情況，還有其他可能和自己合作的其它采購商的情況，這樣就可以適時給出相較

　　其他供貨商略微優(yōu)惠一點(diǎn)的合作方式，那么將很容易達(dá)成協(xié)議。如果對手提出更加苛刻的要求，我們也就可以把其他采購商的信息拿出來，讓對手知道，我們是知道底細(xì)的，同時暗示，我們有很多合作的選擇。反之，我們作為采購商，也可以采用同樣的反向策略。

　　3、準(zhǔn)備多套談判方案

　　談判雙方最初各自拿出的方案都是對自己非常有利的，而雙方又都希望通過談判獲得更多的利益，因此，談判結(jié)果肯定不會是雙方最初拿出的那套方案，而是經(jīng)過雙方協(xié)商、妥協(xié)、變通后的結(jié)果。

　　在雙方你推我拉的過程中常常容易迷失了最初的意愿，或被對方帶入誤區(qū)，此時最好的辦法就是多準(zhǔn)備幾套談判方案，先拿出最有利的方案，沒達(dá)成協(xié)議就拿出其次的方案，還沒有達(dá)成協(xié)議就拿出再次一等的方案，即使我們不主動拿出這些方案，但是心中可以做到有數(shù)，知道向?qū)Ψ降耐讌f(xié)是否偏移了最初自己設(shè)定的框架，這樣就不會出現(xiàn)談判結(jié)束后，仔細(xì)思考才發(fā)現(xiàn)，自己的讓步已經(jīng)超過了預(yù)計(jì)承受的范圍。

　　4、建立融洽的談判氣氛

　　在談判之初，最好先找到一些雙方觀點(diǎn)一致的地方并表述出來，給對方留下一種彼此更像合作伙伴的潛意識。這樣接下來的談判就容易朝著一個達(dá)成共識的方向進(jìn)展，而不是劍拔弩張的對抗。當(dāng)遇到僵持時也可以拿出雙方的共識來增強(qiáng)彼此的信心，化解分歧。

　　也可以向?qū)Ψ教峁┮恍┢涓信d趣的商業(yè)信息，或?qū)σ恍┎皇呛苤匾�的問題進(jìn)行簡單的探討，達(dá)成共識后雙方的心里就會發(fā)生奇妙的改變。

　　5、設(shè)定好談判的禁區(qū)

　　談判是一種很敏感的交流，所以，語言要簡練，避免出現(xiàn)不該說的話，但是在艱難的長時間談判過程中也難免出錯，哪最好的方法就是提前設(shè)定好那些是談判中的禁語，哪些話題是危險的，哪些行為是不能做的，談判的心里底線等。這樣就可以最大限度地避免在談判中落入對方設(shè)下的陷阱或舞曲中。

　　6、語言表述簡練

　　在商務(wù)談判中忌諱語言松散或像拉家常一樣的語言方式，盡可能讓自己的語言變得簡練，否則，你的關(guān)鍵詞語很可能會被淹沒在拖拉繁長，毫無意義的語言中。一顆珍珠放在地上，我們可以輕松的發(fā)現(xiàn)它，但是如果倒一袋碎石子在上面，在找起珍珠就會很費(fèi)勁。同樣的道理，我們?nèi)祟惤邮胀鈦砺曇艋蛞曈X信息的特點(diǎn)是：一開始專注，注意力隨著接受信息的增加，會越來越分散，如果是一些無關(guān)痛癢的信息，更將被忽略。 因此，談判時語言要做到簡練，針對性強(qiáng)，爭取讓對方大腦處在最佳接收信息狀態(tài)時表述清楚自己的信息，如果要表達(dá)的是內(nèi)容很多的信息，比如合同書、計(jì)劃書等，那么適合在講述或者誦讀時語氣進(jìn)行高、低、輕、重的變化，比如，重要的地方提高聲音，放慢速度，也可以穿插一些問句，引起對方的主動思考，增加注意力。在重要的談判前應(yīng)該進(jìn)行一下模擬演練，訓(xùn)練語言的表述、突發(fā)問題的應(yīng)對等。在談判中切忌模糊，羅嗦的語言，這樣不僅無法有效表達(dá)自己的意圖，更可能使對方產(chǎn)生疑惑、反感情緒。在這里要明確一點(diǎn)，區(qū)分清楚沉穩(wěn)與拖沓的區(qū)別，前者是語言表述雖然緩慢，但字字經(jīng)過推敲，沒有廢話，而這樣的

　　語速也有利于對方理解與消化信息內(nèi)容，在談判中筆者非常推崇這樣的表達(dá)方式。在談判中想靠伶牙俐齒，咄咄逼人的氣勢壓住對方，往往事與愿違，多數(shù)結(jié)果不會很理想。

　　商務(wù)談判雖然不比政治與軍事談判，但是談判的本質(zhì)就是一種博弈，一種對抗，充滿了火藥味。這個時候雙方都很敏感，如果語言過于直率或強(qiáng)勢，很容易引起對方的本能對抗意識或遭致反感，因此，商務(wù)談判時要在雙方遇到分歧時面帶笑容，語言委婉的與對手針鋒相對，這樣對方就不會啟動頭腦中本能的敵意，使接下來的談判不容易陷入僵局。 商務(wù)談判中并非張牙舞爪，氣勢奪人就會占據(jù)主動，反倒是喜怒不形于色，情緒不被對方所引導(dǎo)，心思不被對方所洞悉的方式更能克制對手。致柔者長存，致剛者易損，想成為商務(wù)談判的高手，就要做一顆柔軟的釘子。

　　8、曲線進(jìn)攻

　　孫子曰：“以迂為直”，克勞賽維斯將軍也說過：“到達(dá)目標(biāo)的捷徑就是那條最曲折的路”，由此可以看出，想達(dá)到目的就要迂回前行，否則直接奔向目標(biāo)，只會引起對方的警覺與對抗。

　　應(yīng)該通過引導(dǎo)對方的思想，把對方的思維引導(dǎo)到自己的包圍圈中，比如，通過提問的方式，讓對方主動替你說出你想聽到的答案。反之，越是急切想達(dá)到目的，越是可能暴露了自己的意圖，被對方所利用。

　　9、談判是用耳朵取勝，而不是嘴巴。

商務(wù)談判技巧8

　　一、談判的明確性

　　首先你要知道你自己這次談判的目的是什么，詳細(xì)的了解對家公司的經(jīng)營狀況。把自己這次談判的工作明細(xì)化，找到對家與你的計(jì)劃共贏點(diǎn).，這樣你就很容易找到你談判的切入口。能有效的縮短你談判的時間和提高談判成功率。

　　二、欲擒故縱

　　在與你的對家談判時，不能過于急躁.要用語言的技巧來控制整個談判的局面。充分發(fā)揮你對事態(tài)的判斷能力和對他的了解，要做到欲擒故縱不能急于求成。一個好談判專家需要你有廣泛的知識面，通過簡短的聊天,就會了解到你對家的生活習(xí)慣。找到與他溝通的話題，拉融你與他之間的距離。運(yùn)用你自己的專業(yè)知識和談判技巧掌控整個局面，達(dá)到你談判的目的。

　　三、拋磚引玉

　　在談判的過程中會有許多的意外事情，這個時候做為談判者要有冷靜的頭腦。要懂得隨機(jī)應(yīng)變，運(yùn)用你談判成功的.案例來做拋磚引玉的作用。不要因?yàn)橐粋�價格的不合而去磨嘴皮子，這樣會浪費(fèi)時間，要懂得變更法，想方設(shè)法在另外的環(huán)節(jié)補(bǔ)回你價格的缺口。使對方覺得你做事很大方，很有合作誠意。

　　四、一錘定音

　　很多的談判者很注重談判過程的細(xì)節(jié)，而往往忽略了最后一錘定音的火侯把握.。一錘定音顧名思義就是一錘子買賣，很多人覺得整個談判結(jié)束了就可以一錘定音了。其實(shí)這并不是最好時機(jī)，在整個談判結(jié)束后，應(yīng)多和對家談以后合作的前景。分析未來市場可能發(fā)生的情況和兩家合作的必要性，為以后長期合作打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。然后一錘定音慶祝這次合作的圓滿成功。

　　談判最主要的是要了解對方的心理活動，所謂“知己知彼，百戰(zhàn)不貽也”。商場如戰(zhàn)場，談判者的心理活動內(nèi)容是由談判者的認(rèn)識、水平、修養(yǎng)等自身素質(zhì)所決定的，談判中的心理變化也就成為談判者是否成功的標(biāo)記。因此在談判時就要求談判者注意對方的心理活動過程，以及時調(diào)整談判策略保護(hù)談判立場。

商務(wù)談判技巧9

　　我國某冶金公司要向美國購買一套先進(jìn)的組合爐，派一高級工程師與美商談判，為了不負(fù)使命，這位高工作了充分地準(zhǔn)備工作，他查找了大量有關(guān)冶煉組合爐的資料，花了很大的精力對國際市場上組合爐的行情及美國這家公司的歷史和現(xiàn)狀、經(jīng)營情況等了解的一清二楚。談判開始，美商一開口要價150萬美元。中方工程師列舉各國成交價格，使美商目瞪口呆，終于以80萬美元達(dá)成協(xié)議。當(dāng)談判購買冶煉自動設(shè)備時，美商報價230萬美元，經(jīng)過討價還價壓到130萬美元，中方仍然不同意，堅(jiān)持出價100萬美元。美商表示不愿繼續(xù)談下去了，把合同往中方工程師面前一扔，說："我們已經(jīng)作了這么大的讓步，貴公司仍不能合作，看來你們沒有誠意，這筆生意就算了，明天我們回國了"，中方工程師聞言輕輕一笑，把手一伸，做了一個優(yōu)雅的請的動作。美商真的走了，冶金公司的其他人有些著急，甚至埋怨工程師不該摳得這么緊。工程師說："放心吧，他們會回來的。同樣的設(shè)備，去年他們賣給法國只有95萬賣元，國際市場上這種設(shè)備的價格100萬美元是正常的。"果然不出所料，一個星期后美方又回來繼續(xù)談判了。工程師象美商點(diǎn)明了他們與法國的成交價格，美商又愣住了，沒有想到眼前這位中國商人如此精明，于是不敢再報虛價，只得說："現(xiàn)在物價上漲的利害，比不了去年。"工程師說："每年物價上漲指數(shù)沒有超過6%。余年時間，你們算算，該漲多少？"美商被問得啞口無言，在事實(shí)面前，不得不讓步，最終以101萬美元達(dá)成了這筆交易。

　　問：分析中方在談判中取得成功的原因及美方處于不利地位的原因？

　　案例分析

　　對于這個案例，明顯的可以看出，中方工程師對于談判技巧的運(yùn)用更為恰當(dāng)準(zhǔn)確，贏得有利于己方利益的談判結(jié)果也是一種必然，下面我分別從中美各方談判人員的表現(xiàn)來進(jìn)行分析：

　　首先，從美方來看�？梢哉f存在以下這么幾個問題，或者是其談判敗筆所在。

　　1。 收集、整理對方信息上沒有做到準(zhǔn)確，詳盡，全面。從文中來看，重要的原因可能是：沒有認(rèn)清談判對象的位置。美商憑借其技術(shù)的優(yōu)勢性以及多次進(jìn)行相類似交易的大量經(jīng)驗(yàn)，輕視對手，談判前就沒有做好信息收集工作，于是在談判中步步在對方大量信息的面前陷于被動，一開始就喪失了整個談判的主動權(quán)。

　　2。 談判方案的設(shè)計(jì)上，沒有做到多樣與多種。在對方的多次反擊中，倉促應(yīng)對。針對其談判方式設(shè)計(jì)的單一化，估計(jì)有著以下幾個原因：

　�。�1）過早的判定問題，從文中可推測出，美方一開始就認(rèn)為此行不會很難，談判結(jié)果應(yīng)該是對己方利益更有利；

　�。�2）只關(guān)心自己的利益，美方以其組合爐技術(shù)的先進(jìn)為最大優(yōu)勢，鐵定會賣個高價，但并未考慮到中方對此的急迫需求與相應(yīng)的談判準(zhǔn)備，在對方信息攻擊下，頻頻讓步。

　　3。 在談判過程中，希望用佯裝煺出談判以迫使對方做出讓步，無奈在對方以資料為基礎(chǔ)辨別出其佯裝的情況下，該策略失敗。

　　其次，從中方來看，勝利的最關(guān)鍵一點(diǎn)在于對對方信息充分的收集整理，用大量客觀的數(shù)據(jù)給對方施加壓力，從收集的內(nèi)容可看出，不僅查出了美方與他國的談判價格（援引先例），也設(shè)想到了對方可能會反駁的內(nèi)容并運(yùn)用相關(guān)數(shù)據(jù)加以反擊（援引慣例，如6%），對客觀標(biāo)準(zhǔn)作了恰到好處的`運(yùn)用。真可謂做到了中國古語所說，"知己知彼，百戰(zhàn)不殆"。當(dāng)然。除這個原因外，中方的勝利還在于多種談判技巧的運(yùn)用：

　�。�1）談判前，評估雙方的依賴關(guān)系，對對方的接收區(qū)域和初始立場（包括期望值和底線）作了較為準(zhǔn)確的預(yù)測，由此才能在隨后的談判中未讓步于對方的佯裝煺出。

　�。�2）談判中，依靠數(shù)據(jù)掌握談判主動權(quán)，改變了對方不合理的初始立場。

　�。�3）在回盤上，從結(jié)果價大概處于比對方開價一半略低的情況可推測，中方的回盤策略也運(yùn)用的較好。

　　總結(jié)：商務(wù)談判中的各種技巧，對于在各種商戰(zhàn)中為自己贏得有利位置，實(shí)現(xiàn)自己利益的最大化有著極其重要的作用，但我們也要注意的是，技巧與詭計(jì)、花招并不相同，前者要求的是恰如其分，既要贏，也要贏得讓對方心服口服，贏得有理有據(jù)。只有這樣，對于談判技巧的運(yùn)用，才是真正的游刃有余。

商務(wù)談判技巧10

　　實(shí)戰(zhàn)商務(wù)談判技巧課程大綱

　　實(shí)戰(zhàn)商務(wù)談判技巧

　　目標(biāo):

　　增強(qiáng)商務(wù)人士在談判場上的溝通技巧、談判能力和達(dá)成交易的能力

　　特色:全程互動，情景模擬，角色扮演，學(xué)員參與，模型導(dǎo)入！

　　拒絕空洞理論，演繹實(shí)戰(zhàn)營銷；追求學(xué)以致用，達(dá)成業(yè)績提升！

　　第一單元：全面認(rèn)識談判―――讓您全面的系統(tǒng)的認(rèn)知和了解談判 ? 想成為談判高手的第一要義是什么？

　　具備談判意識

　　案例分析：你具備這種談判意識嗎

　　全場互動：訓(xùn)練談判意識

　　上談判前的開胃菜——如此真實(shí)的談判現(xiàn)場，你如何破解？

　　面對韓國供應(yīng)商250的開價，你作何回答？

　　面對高級經(jīng)理林經(jīng)理的降價要求，你的談判上策是什么？中下策是什么？

　　面對爸爸的要求，朱麗亞該如何和爸爸談判？

　　體會世界五百強(qiáng)企業(yè)家樂福公司的談判策略——狠

　　商務(wù)談判基本禮儀

　　著裝禮儀

　　談話禮儀

　　名片禮儀

　　握手禮儀

　　商務(wù)談判代表的專業(yè)溝通能力

　　聽看問說的基本功

　　商務(wù)溝通的四大習(xí)慣

　　攻心溝通的五大策略

　　溝通藝術(shù)——命令客戶的藝術(shù)，否定客戶的藝術(shù)，贊美客戶的藝術(shù)??

　　如何與不同性格類型的客戶溝通

　　談判的5W （談判的時間、地點(diǎn)、人員安排等）

　　請描繪你心中的談判情景

　　談判的4類典型定義，展示不同的談判風(fēng)格

　　談判時間的選擇技巧

　　談判地點(diǎn)的選擇技巧

　　談判座位的擺放策略

　　隨著談判進(jìn)程的深入，安排談判人員的出場次序

　　認(rèn)識你的談判風(fēng)格

　　規(guī)避式談判 競爭式談判 讓步式談判 妥協(xié)式談判 雙贏談判

　　從“紅黑游戲”看成功談判的關(guān)鍵要素

　　認(rèn)識你在談判中的力量－－－談判中的六大力量

　　時間的力量

　　專業(yè)的力量

　　權(quán)力的力量

　　人格的'力量

　　如何拒絕客戶提出的要求？如何解決客戶的異議？

　　討論：面對客戶的要求，我們第一步該如何處理？第二步又該如何處理？??

　　案例分析一：你們的價格太貴了，我們接受不了，請降價——你該如何處理客戶的這個要求？

　　案例分析二：因?yàn)椋�我們的客戶要求很高，所以，我們以前都是用美國的進(jìn)口產(chǎn)品，你們的產(chǎn)品我沒有聽過，還不放心——請問你又該如何化解之？

　　如何識別談判中的常見談判陷進(jìn)

　　價格陷進(jìn)

　　案例分析：我對你們公司非常了解，我就是想看看你們的價格

　　交貨期陷進(jìn)

　　案例分析：我最關(guān)注的就是交貨日期，而事實(shí)上，只有鬼才知道他關(guān)注什么？

　　領(lǐng)導(dǎo)陷進(jìn)

　　案例分析：什么事情都以領(lǐng)導(dǎo)為借口來與你談判，你應(yīng)該如何化解？

　　造勢陷進(jìn)

　　談判規(guī)則陷進(jìn)

　　開價陷進(jìn)

　　正確認(rèn)識和理解雙贏談判

　　從小游戲看雙贏談判

　　雙贏談判，教授給大家的不是技巧，而是一種思考問題的模式，處理事情的習(xí)慣，修煉自我的方向。談判高手和平凡人之間的差別，不在于一招一式，而在于看問題，想問題的方法、角度和高度的差別！

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　　第二單元：有效的談判路線圖與談判策略―――讓你在談判中有的放矢，見招

　　拆招，兵來將擋，水來土掩

　　準(zhǔn)備與造勢

　　談判目標(biāo)的準(zhǔn)備

　　談判中的5個what

　　客戶想要什么

　　我能給什么

　　我想要什么

　　我要堅(jiān)持什么

　　我可退讓什么

　　對客戶需求的了解

　　造勢案例：一部電影征服一個國家

　　談判的開局策略

　　開高走低

　　面對陌生客戶如何開價

　　到底誰先開價

　　什么時間開價

　　開價之后，談判人員怎么辦？

　　永遠(yuǎn)不要接受對方的首次開價

　　如何一步步的亮出自己的條件

　　如何一步步的套出對方的條件

　　故作驚詫

　　切割策略

　　不要被對方誘導(dǎo)你切割

　　要誘導(dǎo)對方切割

　　什么時候切割最好

　　老虎鉗策略

　　談判的中場策略

　　請示上級

　　如何對付對方使用該招術(shù)

　　什么時候該以上級作為擋箭牌，什么時候不宜以上級作為擋箭牌 禮尚往來

　　虛晃一槍

　　談判的收場策略

　　黑臉白臉

　　面對黑臉我們該如何應(yīng)對

　　小恩小惠

　　讓步策略

　　讓步的時間，幅度和次數(shù)該如何協(xié)調(diào)

　　如果讓步，來向?qū)Ψ桨凳�，這是我們的底價

　　蠶食策略

　　草擬合同

　　控制談判

　　控制談判的關(guān)鍵點(diǎn)

　　如何防止談判中的沖突

　　化解談判沖突的常用話術(shù)

　　實(shí)戰(zhàn)模擬以上話術(shù)，以便真正的讓學(xué)員將其用在實(shí)際工作上 如何打破談判僵局

　　談判中常見的62個注意點(diǎn)

　　如何解決客戶異議、說服客戶、達(dá)成銷售

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　　第三單元：演練&討論

　　完整流程的案例分析

　　客戶工作的案例分析

商務(wù)談判技巧11

　　一、【單選題】

　　1、談判成為必要是由于交易中存在（）。

　　[A] 合作 [B] 攻擊 [C] 沖突 [D] 辯論

　　2、商務(wù)談判的準(zhǔn)備階段中，有兩項(xiàng)工作是非常重要的，一個是調(diào)研，另一個是（）。

　　[A] 方案制定[B] 人員安排[C] 談判準(zhǔn)備[D] 談判目標(biāo)

　　3、商務(wù)談判涉及到（）的活動與利益的獲取。

　　[A] 政治 [B] 經(jīng)濟(jì) [C] 文化[D] 技術(shù)

　　4、哪種談判合同把所有內(nèi)容都一一列出來？（）。

　　[A] 標(biāo)準(zhǔn)合同 [B] 簡式合同 [C] 口頭合同 [D] 書面合同

　　5、談判中，雙方互贈禮品時，西方人較為重視禮物的意義和（）。

　　[A] 禮物價值 [B] 禮物包裝 [C] 禮物類型

　　6、每一次讓步是一樣額度的讓步方式是（）。

　　[A] 一步讓到位 [B] 等額讓步 [C] 幅度遞減讓步 [D] 有優(yōu)越感

　　7、最適合為商務(wù)談判中的價格決策作技術(shù)顧問的是（）。

　　[A] 財務(wù)人員 [B] 商務(wù)人員[C] 法律人員[D] 技術(shù)人員

　　8、英國人的談判風(fēng)格一般表現(xiàn)為（）。

　　[A] 講效率 [B] 守信用 [C] 按部就班

　　9、商務(wù)談判中，“打持久戰(zhàn)”時（）的人最不適用。

　　[A] 情緒性 [B] 沉默型 [C] 多疑型 [D] 頑固型

　　10、談判中的討價還價主要體現(xiàn)在（）上。

　　[A] 敘 [B] 答[C] 問[D] 辯

　　二、【多項(xiàng)選擇題】

　　11、國際商務(wù)談判中，通常所代表的談判組有幾種形式（ ）。 [A] 正式型的會晤 [B] 一對一的談判 [C] “X”型模式的談判 [D] 集體談判 12、談判議程的內(nèi)容包括（）。 [A] 模擬談判 [B] 時間安排

　　[C] 確定談判議題

　　[D] 確定談判人員 [D] 亞式報價 [D] 感情價值 [D] 反彈式讓步

　　13、商務(wù)談判中，日常的報價法有以下幾種（）。 [A] 歐式報價 [B] 日式報價 [C] 美式報價

　　14、一般性資料是指關(guān)于談判對手國的客觀環(huán)境條件的資料，包括其政治法律狀況、（）以及宗教文化等方面。這種資料的收集不是來自于一朝一夕，而是一個長久用心積累的過程。 [A] 金融狀況 [C] 商業(yè)慣例

　　[B] 產(chǎn)品市場 [D] 社會習(xí)俗

　　15、談判中“迂回入題”的方法有（）。 [A] 從題外語入題 [C] 從確定議題入題

　　三、【判斷題】

　　16、增價式讓步將給對方很強(qiáng)信號，你還會有更大的讓步，這種方式也會提高對方對你的期待，這是最失敗的讓步方法。 （） 17、談判人員的注意力，在結(jié)束階段處于最低水平。 （） 18、對于權(quán)力型的談判對手，不可以主動進(jìn)攻。 （） 19、在商務(wù)談判中，有一些是實(shí)質(zhì)性內(nèi)容，還有一些非實(shí)質(zhì)性的內(nèi)容，一般實(shí)質(zhì)性內(nèi)容服務(wù)于非實(shí)質(zhì)性內(nèi)容。 （） 20、對于談判中的純風(fēng)險，應(yīng)采取完全回避風(fēng)險策略。 （）

　　四、【名詞解釋】

　　21、寵將法是指在談判中以切合實(shí)際或不切合實(shí)際的好言頌揚(yáng)對方，以合適的或不合適的物資贈送對方，使對方產(chǎn)生一種友善、一種好感，甚至信任，從而放松思想警惕，軟化談判立場，使己方的談判目標(biāo)得以實(shí)現(xiàn)的做法。 22、軟式談判

　　[B] 從自謙入題

　　[D] 從詢問對方交易條件入題

　　也稱關(guān)系型談判，是一種為了保持同對方的某種關(guān)系所采取的退讓與妥協(xié)的談判類型。這種談判，不把對方當(dāng)成對頭，而是當(dāng)作朋友；強(qiáng)調(diào)的不是要占上風(fēng)，而是要建立和維持良好的關(guān)系。

　　五、【簡答題】

　　從整個民族的特點(diǎn)來看,德國人自信,保守,刻板,嚴(yán)謹(jǐn),辦事富有計(jì)劃性,工作注重效率,追求完美.1談判準(zhǔn)備充分，周到2非常講究效率和準(zhǔn)時3思維富于系統(tǒng)性和邏輯性4自信而固執(zhí)5崇尚契約，嚴(yán)守信用，具有很強(qiáng)的權(quán)利與義務(wù)意識。

　　利用統(tǒng)計(jì)數(shù)字真實(shí)性中的假象，可以很好地達(dá)到自己的.目的，與此同時，要注意對方布

　　置的數(shù)字陷阱，產(chǎn)生決策的誤導(dǎo)。

　　商務(wù)談判禮儀在談判過程中通過談判人員周到細(xì)致的禮儀活動，可以緩和談判氣氛，緩解談判人員的壓力，使得談判順利進(jìn)行。它的作用是：一、有助于引導(dǎo)、影響對方；二、有助于談判各方合作；三、有助于樹立良好的個人形象和組織形象；四、有助于營造和諧、友好的氣氛。

　　六、【案例分析題】

　　材料：日本一家很著名的電子公司在德國剛剛“登陸”時，急需找一家德國代理商來為其銷售產(chǎn)品，以彌補(bǔ)他們不了解該市場的缺陷。當(dāng)日本公司準(zhǔn)備與德國的一家公司就此問題進(jìn)行談判時，日本公司的談判代表路上塞車遲到了。德國公司的代表抓住這件事緊緊不放，想要以此為手段獲取更多的優(yōu)惠條件。日本公司的代表發(fā)現(xiàn)無路可退，于是站起來說：“我們十分抱歉耽誤了你的時間，但是這絕非我們的本意，我們對德國的交通狀況了解不足，所以導(dǎo)致了這個不愉快的結(jié)果，我希望我們不要再為這個無所謂的問題耽誤寶貴的時間了，如果因?yàn)檫@件事懷疑到我們合作的誠意，那么，我們只好結(jié)束這次談判。而且，我認(rèn)為，我們所提出的優(yōu)惠代理?xiàng)l件是不會在德國找不到合作伙伴的�！比毡敬�表的一席話說得德國代理商啞口無言，德國人也不想失去這次賺錢的機(jī)會，于是談判順利地進(jìn)行下去。

　　26、日本代表面對遲到問題，采取了何種談判策略“挽回頹勢”？

　　進(jìn)攻式開局策略是指通過語言或行為來表達(dá)己方強(qiáng)硬的姿態(tài)．從而獲得對方必要的尊重，并借以制造心理優(yōu)勢，使得談判順利地進(jìn)行下去。

　　27、針對此案例日本代表的反應(yīng)，對本案例進(jìn)行分析。 進(jìn)攻式開局策略通常只在這種情況下使用：發(fā)現(xiàn)談判對手在刻意制造低調(diào)氣氛，這種氣氛對己方的討價還價十分不利。如果不把這種氣氛扭轉(zhuǎn)過來，將損害己方的切身利益。本案例中，日本談判代表采取進(jìn)攻式的開局策略，阻止了美方謀求營造低調(diào)氣氛的企圖。

商務(wù)談判技巧12

　�。�1）能準(zhǔn)確處理與談判有關(guān)的國家、企業(yè)和個人利益之間的關(guān)系。

　　不能為了一己之利，損害國家和企業(yè)的利益，損害企業(yè)的形象，樹立正確的價值觀。

　　（2）以合法為前提，正確的政策觀。

　　不違背國際、國內(nèi)及商業(yè)法律法規(guī)，堅(jiān)決執(zhí)行政策，要有用政策分析問題與解決問題的自覺性。

　�。�3）要加強(qiáng)日常行為的修養(yǎng)。

　　包括了解到各國談判人員的特色、習(xí)慣。例如，美國人性格開朗、果斷自信，辦事干脆利落，重實(shí)際，重功利，事事處處以成敗來評判每個人，同美國人談判，就要避免轉(zhuǎn)彎抹角的表達(dá)方式，是與非必須保持清楚。日本人進(jìn)取心強(qiáng)，工作認(rèn)真，事事考慮長遠(yuǎn)影響，同日本人談判就要講究禮節(jié)，彬彬有禮地討價還價，注重建立和諧的人際關(guān)系，重視商品的質(zhì)量。但在實(shí)際商務(wù)談判中更應(yīng)根據(jù)臨時出現(xiàn)的情況而隨機(jī)應(yīng)變，適當(dāng)?shù)卣{(diào)整自己的談判方式以達(dá)到預(yù)期的目的，取得商務(wù)談判的成功。

　�。�4）商務(wù)談判人員的職業(yè)道德必須具有強(qiáng)烈的事業(yè)心與開拓進(jìn)取的精神。

　　強(qiáng)烈的成就感，強(qiáng)烈的事業(yè)追求，堅(jiān)持的克服挫折意志，強(qiáng)烈的工作信心。

　�。�5）果斷。

　　果斷必須建立在準(zhǔn)確可靠的信息并對自己有利的基礎(chǔ)之上，但切記果斷不等于武斷。必須做好充分的前期準(zhǔn)備，做到知己知彼！

　　（6）自信。

　　具備自信才能使自身潛能得以充分釋放，是談判成功的重要前提，能夠使談判者勇敢面對壓力和挫折。自信是在充分準(zhǔn)備、充分占有信息和對談判雙方實(shí)力科學(xué)分析的基礎(chǔ)上對自己有信心，相信自己要求的合理性、所持立場的正確性及說服對手的可能性。

　�。�7）冒險。

　　談判中愿望的高低、冒險的大小，成功的可能性都息息相關(guān)。除此之外，還包括耐心，誠心等心理品質(zhì)，在僵局面前，有充分的耐心，可以轉(zhuǎn)危為安；有了誠意才可以取得對方的信賴，求大同存小異，取得和解和讓步，促成合作。

　�。�8）基礎(chǔ)知識。

　　一個優(yōu)秀的談判人員應(yīng)具備哲學(xué)、數(shù)學(xué)、經(jīng)濟(jì)學(xué)、民俗學(xué)、管理學(xué)、社會學(xué)、心理學(xué)等各方面的基礎(chǔ)知識。

　�。�9）專業(yè)知識。

　　商務(wù)談判人員應(yīng)具備國際貿(mào)易、國際金融、國際市場營銷、國際商法這些必備的專業(yè)知識外，談判者還需具備談判技巧和策略，談判標(biāo)的'物所涉獵到的相關(guān)專業(yè)知識，以及有關(guān)國家的商務(wù)習(xí)俗與風(fēng)土人情與談判項(xiàng)目相關(guān)的工程技術(shù)等方面的知識。

　　語言文字能力主要包含以下幾個方面：

　�、偾宄�、流利、恰當(dāng)?shù)乇磉_(dá)自己意見的能力；

　�、谡J(rèn)真傾聽、分析、理解對方表達(dá)的想法。在談判過程中不僅要能聽，還要善聽，在傾聽過程中要做到多聽，全聽，恭聽，記錄、適時復(fù)述與提問；

　　③準(zhǔn)確運(yùn)用書面語言表達(dá)交易條件和談判協(xié)議的能力；

　　④協(xié)調(diào)運(yùn)用人體語言和其他語言的能力；

　　⑤熟練沿用外語的能力。

　　綜上所述，一個優(yōu)秀的商務(wù)談判人員應(yīng)心智機(jī)敏，而具有無限的耐心；能巧言掩飾，但不欺詐行騙；能取信于人，而不輕信于人；能謙恭節(jié)制，但又剛毅果斷；能施展魅力，而不為他人所惑。

商務(wù)談判技巧13

　　1、三句話成交法

　　您知道它可以省錢嗎?

　　你希望省錢嗎?

　　如果你希望省錢，你覺得什么時候開始比較適當(dāng)?

　　2、下決定成交法

　　不管你今天買或不買，你都必須做個決定，不管你做什么決定都無所謂，如果你今天只須投資…就可以…，那你為什么再讓…繼續(xù)下去呢?

　　3、直接了當(dāng)解除不信任抗拒

　　你不信任我嗎?

　　你不認(rèn)為我會對你誠實(shí)嗎?

　　我需要做哪些你才會相信我?我要怎么做你才會對我更放心?多長時間你才會覺得我是可靠的人?如果你認(rèn)為你信任我的話，我們現(xiàn)在就可以繼續(xù)談下去了。

　　4、降價或幫他賺更多錢法

　　如果你真的負(fù)擔(dān)不起的話，那你更應(yīng)參加我們的培訓(xùn)，沒錢借錢都應(yīng)該來，為什么?因?yàn)槲覀兊恼n程就是讓您的企業(yè)您的團(tuán)隊(duì)降低內(nèi)耗執(zhí)行統(tǒng)一大大提高效率業(yè)績倍增的。一個公司幾千塊的培訓(xùn)費(fèi)都交不起，是因?yàn)槟銢]有決心，你不肯下狠心去借錢，所以你找個借口。我不能讓你找這個借口。你排除借口，去借錢都應(yīng)該來開展這個培訓(xùn)，因?yàn)檎n程上完后會幫你打造出一個心態(tài)堅(jiān)定、執(zhí)行落地直接盈利的團(tuán)隊(duì)。

　　5、免費(fèi)要不要

　　如果免費(fèi)你愿意開展這次培訓(xùn)嗎?

　　如果你同意，我會讓你看到它是物超所值的，這樣你就等于是免費(fèi)得到它了是不是?

　　(證明產(chǎn)品是物超所值的)

　　6、給他一個危機(jī)的理由

　　現(xiàn)在不買過段時間價格會有變動不會再有這樣的優(yōu)惠。

　　現(xiàn)在不買的話可能以后就不會有這樣的活動了。

　　現(xiàn)在不開始顧客將會繼續(xù)遭受多大的損失。

　　7、區(qū)別價格和價值

　　什么?你說太貴了?你是指價格還是價值代價啊?你是指價格貴啊。那你沒有看到價值，讓我來跟你解釋一下什么叫價值。價格是你買產(chǎn)品暫時投資的金錢，而代價卻是你沒有擁有這個產(chǎn)品長期所要付出的代價跟所遭受的損失。

　　你真正關(guān)心的是它的價格還是它的價值呢?價值是你買它所能帶來的長期利益，價格只是你一時要付出的金錢，代價是你不買這個產(chǎn)品所要長期付出的損失，而你到底要擔(dān)心哪一個呢?

　　8、情境成交法

　　講故事，說出一個故事，故事里的主人翁跟顧客有著相似的處境或地位，他不用產(chǎn)品付出的代價，可以很自然地讓顧客聯(lián)想到自己如果不買會不會也會付出那樣的代價。

　　9、富蘭克林成交法

　　(當(dāng)客戶下不了決心時)

　　顧客先生，富蘭克林是世界偉人，是最受美國尊重的偉大領(lǐng)袖之一，那么我來研究富蘭克林這一生下不了覺得的時候是怎么做的。富蘭克林會拿出一張紙分成兩部分，現(xiàn)在我們也同樣拿出白紙來分兩部分，我們左邊寫買這個產(chǎn)品的理由，右邊寫不該買這個產(chǎn)品的.理由，讓我們來列出來吧：為什么你應(yīng)該買這個產(chǎn)品?好處：第一，它可以幫你省錢;第二，它可以幫你賺錢;第三，你學(xué)會它以后，可以持續(xù)……;第四，你可以……;所以你看你多么需要我們的產(chǎn)品。當(dāng)然，我們做人必須客觀公正，請你現(xiàn)在告訴我擬由什么不買的理由吧。

　　顧客先生，相信你看到我們已經(jīng)為你做出了完美的判斷分析了相信你會滿意你自己為自己做出的決定，是嗎?

　　10、問答成交法

　　如果這種性能作用是我們產(chǎn)品所僅有的，你不覺得擁有它非常值得嗎?

　　當(dāng)我們要做這場培訓(xùn)的時候，你需不需要我為你解說一下它主要能帶來什么效果呢?

　　你希望什么時候開始呢?

　　如果我們定出對你財務(wù)最有利的條件，我們是不是可以算成交了?

　　決策還需要和別人商量嗎?

　　你是銀行轉(zhuǎn)賬還是現(xiàn)金支付?

　　你希望(什么時間開始，在哪開始)……?

　　你喜歡(同，問一些成交之后該做的事)……?

　　你絕不覺得一開始就選擇最好的才是一勞永逸的方法?

　　你能不能告訴我擬承受的風(fēng)險度有多高?

　　你希望現(xiàn)場有怎樣的氣氛和情緒?

商務(wù)談判技巧14

　　一、建立輕松的洽談的氛圍

　　你一定不喜歡審問式的交談方式，在銷售過程中也是這樣，作為銷售人員，在于客戶交談的過程中，審問式的交談式大忌。沒有人會喜歡被審問的感覺，審問式的交談方式，會使客戶有種被脅迫的感覺，因此，會增加客戶的戒心，甚至招致客戶的嚴(yán)重反感。大量地使用封閉式的問題，就會造成審問式的交談結(jié)果。

　　避免審問式交談的最佳方式是耐心，許多人在提問的時候，往往犯下這樣的錯誤，不如在提出的問題中，前半句會是一個開放式的問題，但緊接著，作為補(bǔ)充，后半句又成了一個封閉式的問題。比如："你喜歡做什么樣的工作？……我的意思是說你是否愿意成為銷售人員？"。很顯然，銷售人員在銷售談判的開始過程往往會比較緊張，希望能夠快速的結(jié)束整個過程。因此，會導(dǎo)致開放式問題開始，而快速地以封閉式問題結(jié)束，本想讓客戶更多的談及自己的想法，發(fā)而急不可耐地將自己的想法強(qiáng)加給客戶，因而欲速則不達(dá)。所以，建立對話式的討論氛圍關(guān)鍵是要有一定的耐心，通過開放式的問題，讓用戶多說一些，自己多請聽一些，并在此基礎(chǔ)上，不斷有意識的將用戶向自己的方向引導(dǎo)，最終達(dá)到自己的目的——完成銷售過程。

　　二、開放式提問

　　在銷售的過程中，銷售人員在向客戶提出問題的時候，最好避免客戶只用"是"或"否"就能夠回答的問題。如果向用戶提出的問題對方僅僅用"是"或者"否"來回答，那么，銷售人員獲取的信息顯然太少，因此不得不問更多的問題，然而絕大多數(shù)的用戶都不會喜歡連珠炮式的發(fā)問，問題過多反而會嚇跑用戶。那么怎樣提問會比較好呢？

　　銷售行為的成功性，很大程度上依賴于銷售人員對客戶的了解程度。因此向用戶提問的過程是銷售人員獲取價值信息的重要過程。所以，銷售人員在客戶面前盡量提一些客戶需要很多的語言才能解釋的問題，這種問題我們稱之為"開放式問題"，并通過這樣的提問獲得具有價值的信息，而這樣的提問方式，需要用戶做出大量的解釋和說明，銷售人員只需要相對較少的問題就可以達(dá)到目的。比如"您要采購怎樣的產(chǎn)品？""您的購買目的是什么？"等等，這樣客戶就不得不說出更多的想法，從而使銷售人員了解客戶的真實(shí)目的。

　　心理學(xué)的研究表明，絕大多數(shù)的人喜歡別人傾聽自己的談話，而非聽別人說話，所以銷售人員要利用簡單有效的提問，使客戶不斷地說話，做到仔細(xì)傾聽，并在此基礎(chǔ)上提出更深入的問題。我們都知道，許多時候，用戶是將電腦的經(jīng)銷商當(dāng)作專家來看待的，銷商人員要善于利用這一點(diǎn)，即使客戶是保守類型的，也要通過有效的問答，使客戶將心中的想法表達(dá)出來，從而使自己從被動的地位轉(zhuǎn)換為主動地位，這樣就增加了銷售成功的可能性。

　　當(dāng)然，開放式的提問方式，也是需要有所節(jié)制的，并非越開放越好，否則客戶甚至不知從何說起。所以，在提出這一開放式的問題時，銷售人員一定要有所預(yù)期，使客戶不需要太多的思考就能回答。

　　三、引導(dǎo)式提問

　　有些時候，客戶往往是一個非常健談的人，比如你問："你今天過的怎么樣？"客戶可能會從早餐開始一直談到今天的天氣、交通狀況等等，漫無邊際。事實(shí)上，我們沒有必要了解許多對我們根本沒有用的信息，因此，這時候我們就需要把問題轉(zhuǎn)移到你的目的上來。這種方式與上面提高的方式恰好相反，我們稱之為"封閉式"問題，就是用戶需要比較確定的語言來回答的問題。"開放式"的提問方式，顯然具有很多的好處，但是需要有一定的節(jié)制，否則可能銷售人員和客戶談得很投機(jī)，卻最終不能了解任何有價值的信息，白白浪費(fèi)了很多時間和精力。對此，"封閉式"的`提問方式，是很好的補(bǔ)充。

　　"封閉式"的提問方式，最大的好處就在于能夠確認(rèn)客戶對某一事件的態(tài)度和看法，從而幫助銷售人員真正了解到客戶的想法。比如"你確定要購買這種型號的電腦，是嗎？"，明確的提問，客戶必然需要明確的回答。

　　"開放式"的提問方式與"封閉式"的方式相配合才能在與客戶的交談中，使自己保持在主動地位，主動地引導(dǎo)用戶按照自己的設(shè)想和思路逐步展開他的想法，經(jīng)驗(yàn)豐富的銷售人員往往是運(yùn)用這兩種方法相得益彰的人。

　　四、商務(wù)談判中關(guān)于提問的注意事項(xiàng)

　　1。提問前要做好相關(guān)的準(zhǔn)備工作

　　提前準(zhǔn)備的問題可能看上去很一般，也較容易回答，對方在回答時可能會比較松懈，反而容易暴露他的真實(shí)想法，在此基礎(chǔ)上，當(dāng)你再向?qū)Ψ教釂枙r，對方只好按照原來的思路作答，而這個答案正是我們所期望的？而且，作為提問的人，一定要首先明確想得到的信息，然后針對性地提問。

　　2，合理提問

　　提問的方式有很多，比如開放式問題？封閉式問題等，再比如正問？反問？側(cè)問？設(shè)問？追問等？各種提問方式的運(yùn)用，均有其特定的效果？提問的角度不同，對方的反應(yīng)也不同，得到的回答也有差異？究竟采用哪種形式，要視談判內(nèi)容及其進(jìn)展情況靈活掌握。有時對方會借"無可奉告""我也不大清楚"等托詞來敷衍問題，所以應(yīng)該準(zhǔn)備多種提問方式。

　　同時，提問的句式應(yīng)盡量簡短，如果提問的話比對方回答的話還長，將處于被動，顯然這種提問是失敗的，以簡短的問題引出較詳細(xì)的回答才是成功的。提問一定要簡明扼要，一針見血，指出關(guān)鍵所在，用語要準(zhǔn)確、簡練，以免使人含混不清，產(chǎn)生不必要的誤解。

商務(wù)談判技巧15

　　《談判與推銷技巧》期末考試復(fù)習(xí)題

　　一、單項(xiàng)選擇題（本大題共15小題，每小題1分，共15分）

　　1．世界在統(tǒng)一協(xié)調(diào)中前進(jìn)，人類在統(tǒng)一協(xié)調(diào)中（ D ）。

　　A．談判 B．競爭

　　C．沖突 D．發(fā)展

　　2．商務(wù)談判的目的是（ A ）。

　　A．經(jīng)濟(jì)利益 B．社會效益

　　C．環(huán)境選擇 D．人類發(fā)展

　　3．利益上的分歧和爭端是形成談判的（ B）。

　　A．直接原因

　　C．間接原因 B．主要原因 D．次要原因

　　4.按照參加商務(wù)談判的人數(shù)規(guī)模劃分，可以分為個體談判和（ C ）。

　　A．多對多談判

　　C．集體談判 B．小組談判 D．群組談判

　　5．技術(shù)性能的規(guī)定相當(dāng)于技術(shù)商品的（C ）

　　A．內(nèi)在要求 B．外在表現(xiàn)

　　C．質(zhì)量要求 D．核心價值

　　6．遇到不合理要求，一般要（ A ）

　　A．極力抵制 B．極力滿足

　　C．適當(dāng)?shù)种?D．適當(dāng)滿足

　　7.談判的成功是雙方意志的（ A ）。

　　A．體現(xiàn) B．博弈

　　C．對比 D．轉(zhuǎn)化

　　8．改進(jìn)個人素質(zhì)的基礎(chǔ)是客觀地（ B ）。

　　A．評價他人 B．自我評價

　　C．評價對手 D．評價環(huán)境

　　9．互利屬于經(jīng)濟(jì)活動中的（ B ）。

　　A．制裁手段 B．道德要求

　　C．法律規(guī)定 D．個人權(quán)益

　　10．談判情報是控制談判過程的（ B ）。

　　A．步驟 B．手段

　　C．元素 D．籌碼

　　11.自愿原則是商務(wù)談判的( A )

　　A．前提 B．結(jié)果

　　C．保障 D．基礎(chǔ)

　　12.長期以來許多談判人員采用的談判指導(dǎo)思想是( B )

　　A．雙贏合作 B．非贏即輸

　　C．迷惑對方 D．關(guān)系營銷

　　13.在雙方地位平等條件下,談判的基本原則是平等互利,( A )

　　A．求同存異 B．公平競爭

　　C．誠實(shí)守信 D．競爭協(xié)作

　　14.在商務(wù)談判中應(yīng)用最為普遍、效果最為顯著的方法是( C )

　　A．價格讓步戰(zhàn)術(shù) B．報價差別戰(zhàn)術(shù)

　　C．抬價壓價戰(zhàn)術(shù) D．報價起點(diǎn)戰(zhàn)術(shù)

　　15.許多談判者在談判前會自己測算一個最后簽訂協(xié)議的時間,也會向?qū)Ψ酵▓筮@個( B )

　　A．最佳時間 B．最后期限

　　C．規(guī)定時間 D．重要時刻

　　1．談判是一門高超的（ D ）。

　　A．手段 B．科學(xué)

　　C．技巧 D．藝術(shù)

　　2．商務(wù)談判講求談判的經(jīng)濟(jì)（ A ）。

　　A．效益 B．效率

　　C．效果 D．效用

　　3．軟式談判的方式是以善良的愿望談判，注重（ B ）。

　　A．態(tài)度 B．禮儀

　　C．分歧 D．結(jié)果

　　4.按照信息交流方式劃分，突破可以分為口頭談判和（ C ）

　　A．信件談判 B．傳真談判

　　C．書面談判 D．網(wǎng)絡(luò)談判

　　5．技術(shù)開發(fā)費(fèi)用包括（ C ）

　　A．接待考察費(fèi) B．人員培訓(xùn)費(fèi)

　　C．技術(shù)人員工資 D．咨詢服務(wù)費(fèi)

　　6．極端要求是在談判中對方難以答復(fù)的，甚至難以（ A ）

　　A．妥協(xié) B．認(rèn)同

　　C．提出 D．溝通

　　7.激發(fā)成交的動機(jī)必須貫徹的原則是針對、結(jié)合與（ A ）

　　A．強(qiáng)化 B．連接

　　C．遞進(jìn) D．轉(zhuǎn)移

　　8．態(tài)度傾向于感情色彩，使一種（ B ）

　　A．結(jié)構(gòu)化概念 B．非邏輯概念

　　C．邏輯概念 D．非結(jié)構(gòu)化概念

　　9．獲得最大經(jīng)濟(jì)利益是人們在經(jīng)濟(jì)活動中的（ B ）

　　A．經(jīng)營成果 B．追求目標(biāo)

　　C．財務(wù)狀況 D．財務(wù)決策

　　10．談判情報是談判雙方相互溝通的（B ）

　　A．障礙 B．紐帶

　　C．基礎(chǔ) D．描繪

　　11.尼爾倫伯格把談判稱為( B )

　　A．合作的利他主義 B．合作的利己主義

　　C．矛盾的利他主義 D．矛盾的利己主義

　　12.互惠觀念談判的第一步是( B )

　　A．構(gòu)建滿足各方需要的方案 B．了解雙方需要

　　C．談判高效協(xié)議達(dá)成或中止 D．維護(hù)自己談判立場

　　13.有意識地將談判的議題引到我方不重要的問題上,屬于( D )

　　A．留有余地 B．拋磚引玉

　　C．開誠布公 D．聲東擊西

　　14.讓步戰(zhàn)術(shù)的基本規(guī)則是( D )

　　A．不做承諾 B．因人而異

　　C．幅度不大 D．以小還大

　　15.當(dāng)談判時間無法由己方選擇時,要有隨時進(jìn)行談判的心理準(zhǔn)備與( A )

　　A．物質(zhì)準(zhǔn)備 B．精神準(zhǔn)備

　　C．生理準(zhǔn)備 D．物資準(zhǔn)備

　　1．談判是人類交往行為中最廣泛、最普遍的（ D ）。

　　A．自然現(xiàn)象 B．經(jīng)濟(jì)現(xiàn)象

　　C．軍事現(xiàn)象 D．社會現(xiàn)象

　　2．商務(wù)談判的談判核心是（ A ）。

　　A．價格 B．質(zhì)量

　　C．成本 D．產(chǎn)品

　　3．軟式談判的特征是把談判對手視為（ B ）

　　A．親人

　　C．同事 B．朋友 D．上帝

　　4.商務(wù)談判按照地點(diǎn)劃分可以分為主場談判、客場談判和（ C ）

　　A．孤立島談判

　　C．中立地點(diǎn)談判 B．境外談判 D．境內(nèi)談判

　　5．“提成”主要優(yōu)點(diǎn)是風(fēng)險共擔(dān)，是一種（ C ）

　　A．彈性計(jì)價法 B．固定計(jì)價法

　　C．變動計(jì)價法 D．柔性計(jì)價法

　　6．問題是表達(dá)思想的窗口，提問能發(fā)現(xiàn)對方的（ A ）

　　A．需要與要求 B．欲望與愿望

　　C．思維與智慧 D．目標(biāo)與條件

　　7.商務(wù)談判成功的標(biāo)志之一是談判協(xié)議的（ A ）

　　A．簽署 B．界定

　　C．執(zhí)行 D．協(xié)商

　　8．反應(yīng)力、感覺、行為方式在很大程度上取決于人的（B ）

　　A．感情 B．素質(zhì)

　　C．態(tài)度 D．觀點(diǎn)

　　9．平等是互惠互利的'基本（ B ）。

　　A．保障 B．前提

　　C．要求 D．假設(shè)

　　10．談判信息情報是制定談判計(jì)劃與戰(zhàn)略的（ B ）

　　A．紐帶 B．依據(jù)

　　C．手段 D．內(nèi)容

　　11.如果算盤打過對方的臨界點(diǎn),對方不一定認(rèn)可,甚至由此( D )

　　A．撕毀協(xié)議 B．推遲談判

　　C．拒簽合同 D．退出談判

　　12.非贏即輸觀念談判的第一步是( C )

　　A．維護(hù)自己立場 B．剝奪對方所得

　　C．明確自己立場 D．談判艱難協(xié)議達(dá)成或破裂

　　13.處于被動地位時談判的基本功是( D )

　　A．先入為主 B．讓對方多講

　　C．迂回談判 D．忍耐

　　14.讓步戰(zhàn)術(shù)中最重要的內(nèi)容是( B )

　　A．時間讓步 B．價格讓步

　　C．成本讓步 D．質(zhì)量讓步

　　15.談判時的座位次序,是一個比較突出、敏感的( B )

　　A．榮譽(yù)問題 B．界域問題

　　C．身份問題 D．地位問題

　　二、多項(xiàng)選擇題（本大題共5小題，每小題2分，共10分）

　　16．談判議題的順序安排包括（ ）

　　A．先易后難 B．縱向談判

　　C．先難后易 D．橫向談判

　　E．混合型

　　17.依照條件假設(shè)的內(nèi)容，可以把條件假設(shè)分為三類，他們是（ ）

　　A．對主觀意向的假設(shè) B．對具體情況的假設(shè)

　　C．對客觀存在的假設(shè) D．對對方的假設(shè) E．對己方的假設(shè)

　　18．在大型項(xiàng)目談判中，主談又可分為（ ）

　　A．營銷主談 B．服務(wù)主談

　　C．技術(shù)主談 D．商務(wù)主談

　　E．銷售主談

　　19.談判組織負(fù)責(zé)人對談判組織的管理包括（ ）

　　A．授權(quán)與負(fù)責(zé) B．協(xié)調(diào)與控制

　　C．調(diào)換與撤換 D．選撥、培養(yǎng)和激勵

　　E．協(xié)調(diào)雙方人員之間的談判關(guān)系

　　20. 談判開局氣氛的形式有（ ）

　　A．緊張凝重的氣氛 B．禮貌、尊重的氣氛

　　C．自然輕松的氣氛 D．友好合作的氣氛

　　E．積極進(jìn)取的氣氛

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