經(jīng)典的商務(wù)談判技巧

經(jīng)典的商務(wù)談判技巧1

　　成功的商務(wù)談判都是談判雙方出色運用語言藝術(shù)的結(jié)果。

　　針對性強

　　在商務(wù)談判中，語言的針對性要強，做到有的放矢。模糊，羅嗦的語言，會使對 方疑惑、反感，降低己方威 信，成為談判的`障礙。

　　針對不同的商品、談判內(nèi)容、談判場合、談判對手，要有針對性地使用語言。另外，還要充分考慮談判對手的性格、情緒、習(xí)慣、文化以及需求狀況的差異。

　　方式婉轉(zhuǎn)

　　談判中應(yīng)當盡量使用委婉語言，這樣易于被對方接受。

　　要讓對方相信這是 他自己的觀點。在這種情況下，談判對手有被尊重的感 覺，他就會認為反對這個方案就是反對他自己，因而容易達 成一致，獲得談判成功。

　　靈活應(yīng)變

　　談判過程中往往會遇到一些意想不到的尷尬事情，要求談判者具有靈活的語言應(yīng) 變能力，與應(yīng)急手段相聯(lián)系，巧妙地擺脫困境。當遇到對手逼你立即作出選擇時，你若是說：“讓我想一想”之類的語言，會被對方認為缺乏主見，從而在心理上處于劣勢。此時你可以看看表，然后有禮貌地告訴對方：“真對不起，我得與一個約定的朋 友通電話，請稍等五分鐘。”于是，你便很得體地贏得了五分鐘的時間。

　　無聲語言

　　商務(wù)談判中，談判者通過姿勢、手勢、眼神、表情等非發(fā)音器官來表達的無聲語言，往往在談判過程中發(fā)揮重 要的作用。在有些特殊環(huán)境里，有時需要沉默，恰到好 處的沉默可以取得意想不到的效果。

經(jīng)典的商務(wù)談判技巧2

　　摘要：商務(wù)談判是在經(jīng)濟活動中，談判雙方通過協(xié)商來確定與交換有關(guān)的各種條件的一項必不可少的活動，它可以促進雙方達成協(xié)議，是雙方洽談的一項重要環(huán)節(jié)。而商務(wù)談判的過程就是談判者語言交流的過程。語言在商務(wù)談判中猶如橋梁，占有重要的地位，它往往決定了談判的成敗。在商務(wù)談判中除了在語言上要注意文明用語、口齒清楚、語句通順和流暢大方等一般要求外，還應(yīng)掌握一定的商務(wù)談判的語言技巧。語言的表達技巧有其優(yōu)雅、生動、活潑和富有感染力等特點，在商務(wù)談判中起到了不可估量的作用。本文著重談了商務(wù)談判中的語言技巧，重點論述了談判中常見的提問、回答、拒絕的語言技巧，并結(jié)合相關(guān)案例進一步分析商務(wù)談判語言技巧的運用。

　　關(guān)鍵字：商務(wù)談判 語言技巧 提問的技巧 回答的技巧 拒絕的技巧 案例運用分析

　　1、語言技巧在商務(wù)談判溝通中的作用

　　美國企業(yè)管理學(xué)家哈里·西蒙曾經(jīng)說過：“成功的人都是一位出色的語言表達者�！背晒Φ纳虅�(wù)談判都是談判各方出色的運用語言技巧的結(jié)果。無論有聲語言還是無聲語言，在商務(wù)談判溝通中都起著十分重要的作用。

　�、� 語言技巧是商務(wù)談判中表達自己觀點的有效工具

　　在整個商務(wù)談判中，談判人員要把握自己的判斷、推理、論證的思維成果準確地表達出來，必須出色地運用語言技術(shù)技巧。

　�、� 語言技巧是通向談判成功的橋梁

　　在商務(wù)談判中，恰當?shù)剡\用語言藝術(shù)技巧來表達同樣的問題或一段話，可以使對方聽起來有興趣，并樂于聽下去。

　　③ 語言技巧是實施談判策略的主要途徑

　　談判策略的實施，必須講求語言技巧。許多策略如軟硬兼施、紅臉白臉，都需要比較高超的語言技巧。

　�、� 語言技巧是處理商務(wù)談判中人際關(guān)系的關(guān)鍵

　　在商務(wù)談判中，雙方人際關(guān)系變化，主要通過語言交流體現(xiàn)。語言技巧決定了談判雙方關(guān)系的建立、鞏固、發(fā)展、改善和調(diào)整，從而決定了雙方對待談判的態(tài)度。

　　2、商務(wù)談判中運用語言技巧的原則

　　① 客觀性原則

　　客觀性原則要求在商務(wù)談判中運用語言技巧來表達思想、傳遞信息時，必須以客觀事實為依據(jù)，并且運用恰當?shù)恼Z言為對方提供令其信服的依據(jù)。這一原則是其他原則的基礎(chǔ)。

　�、� 針對性原則

　　針對性原則要求在商務(wù)談判中運用語言技巧要有放矢、認清對象、對癥下藥。 ③ 邏輯性原則

　　邏輯性原則要求在商務(wù)談判過程中運用語言技巧要概念明確、判斷恰當、證據(jù)確鑿，推理符合邏輯規(guī)律，具有較強的說服力。

　�、� 隱含性原則

　　隱含性原則要求在商務(wù)談判中運用語言技巧，要根據(jù)特定的環(huán)境和條件，委婉而含蓄地表達思想、傳遞信息。

　　⑤ 規(guī)范性原則

　　規(guī)范性原則要求在談判總必須認真思索、謹慎發(fā)言，用嚴謹、精當?shù)恼Z言準確地表達自己的觀點、意見，如此，才能通過商務(wù)談判維護或取得自己的經(jīng)濟利益。

　�、� 說服力原則

　　說服力是談判語言的獨特標志。這一原則要求談判人員在談判溝通過程中無論語言表達形式如何，都應(yīng)該具有令人信服的力量和力度。

　　上述基本原則都是在商務(wù)談判的語言表達中必須遵守的，運用這些原則的目的是為了提高語言的說服力，因此說服力的大小是語言技巧高低的衡量尺度，所以在商務(wù)談判中運用語言技巧，必須堅持上述幾項原則的有機結(jié)合和辯證統(tǒng)一，這樣才能使語言具有真正的說服力。

　　3、提問的技巧

　　3.1 提問的不同方式

　�、� 選擇式提問

　　選擇式提問是就兩種或多種答案征詢對方的意見，讓對方根據(jù)自己意愿，自主地選擇答案。這種提問方式能表達對對方的尊重，有助于形成一個平等、又好的談判氛圍。比如：“您認為我們先談什么好？規(guī)格、品質(zhì)，還是交貨期？” ② 澄清式提問

　　澄清式提問或稱直接式提問，就是通過己方的提問，使對方做出直截了當?shù)拿鞔_回答。其好處在于方向明確、節(jié)省時間，一般用于需要確切地知道與對方有關(guān)于某些情況或想法，而對方又有義務(wù)與責任提供時。比如：“您剛才說我們的

　　合同條款有含混不清之處，請舉個例子，好嗎？”

　�、� 探索式提問

　　探索式提問是旨在與對方探索新問題、新方法的問句。比如：“假如采用新方案，您們覺得怎么樣？”

　　④ 多層次提問

　　多層次提問即在一個問句中包含了多種主題。比如：“施工現(xiàn)場的水質(zhì)、電力、運輸和資源的情況怎么樣？”或者：“請您把和是那歌詞合作中的談判、簽約、履約過程簡單介紹一下怎么樣？”

　　⑤ 誘導(dǎo)式提問

　　這種問句旨在開渠引水，具有強烈的暗示性，使對方在思考與回答時受到啟發(fā)，從而理解與贊同己方觀點。比如：“交貨不符合合同規(guī)定是要承擔違約責任的，您說是不是？”

　　3.2 提問的時機

　�、� 在對方發(fā)言完畢之后提問

　　在對方發(fā)言的時候一般不要急于提問，因為打斷別人發(fā)言是不禮貌的.，容易引起對方的反感。當發(fā)言時，你要認真傾聽，即使你發(fā)現(xiàn)了對方的問題，很想立即提問，也不要打斷對方，可先把發(fā)現(xiàn)的和想到的問題記下來，待對方發(fā)言完畢再提問。這樣不僅反映了自己的休養(yǎng)，而且能全面、完整地了解對方的觀點和意圖，避免操之過急而曲解或誤解了對方的意圖。

　�、� 在對方發(fā)言停頓、間歇時提問

　　如果談判中，對方發(fā)言不得要領(lǐng)、糾纏細節(jié)或離題太遠而影響談判進程，那么，你可以借他停頓、間歇時提問，這是掌握談判進程、爭取主動的必然要求。例如，當對方停頓時，你可以借機提問：“您剛才說的意思是？”或者：“細節(jié)問題我們以后再談，現(xiàn)在請談?wù)勀�的主要觀點，好嗎？”

　�、� 在議程規(guī)定時間內(nèi)提問

　　大型外貿(mào)談判，一般要事先商定談判議程，設(shè)定辯論時間。在雙方各自介紹情況和闡述的時間里布進行辯論，也不向?qū)Ψ教釂�，只是在辯論時間里，雙方才可自由提問及進行辯論。在這種情況下，要事先做好準備，可以設(shè)想對方的幾個方案，針對這些方案考慮己方對策，然后再提問。

　�、� 在自己發(fā)言前后提問

　　在談判中，當輪到己方發(fā)言時，可以在己方的觀點之前對對方的發(fā)言進行提問，不必要求對方回答，而是自問自答。這樣可以爭取主動，防止對方接過話茬，影響己方的發(fā)言。例如“您剛才的發(fā)言要說明什么胃痛呢？我的理解是??.對這個問題，我談幾點看法。”

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　　商務(wù)談判的說服技巧之一：“桌外活動”以增進人際關(guān)系

　　所謂“桌外活動”，就是在談判桌外組織各種有益于談判的活動，恰當、適時地運用“公關(guān)策略”來服務(wù)于有益己方的談判。假若你同陌生的對手打交道，試圖讓他接受你的意見，他也許會對你不屑一 顧，“你有什么能耐說服我?”可能他會這么想。這說明你對對手不熟悉，還沒有與他建立尊重、了解、親善的關(guān)系，這是很不利于談判的。你不妨在會談前同他聊聊，以期建立一種相互信賴的關(guān)系。

　　商務(wù)談判的說服技巧之二：分析你的提議以便知己知彼

　　在商務(wù)談判中。每一項提議的提出，都必然會給對方和己方帶來一定的責任或益處。因此一項好的提議，必須先分析一下它給雙方帶來的影響。一方面，如果對方接受自己的`提議，將會有何得失利弊? 可以肯定的是，利少弊多，不然你沒有必要說服他。要使他心甘情愿地接受，必須充分考慮其接受能力，不能漫天喊條件，而應(yīng)使他保持一種“雞肋”般的感覺，欲罷不能，欲說還休，那么你定能成功 。另一方面，如果他接受你的提議，你將獲得什么好處?說服人不容易，贏一次要有一次的價值。如果價值太小，而你卻去煞費苦心，會給人一種寸利必得，不拔秋毫的感覺，影響自己的形象，切不可 因小失大，見利忘“誼”。

　　商務(wù)談判的說服技巧之三：利弊托出曉以大義

　　利弊托出就是把你的提議給對方帶來的利益和責任全部托出來，給對方以鮮明的姿態(tài)，讓他從利弊得失中得出的結(jié)論必然回到你的提議上來。這樣的曉以大義，如果還加上動以真情，對方是不難接受的 。一家公司的采購員到某礦采購原料，他知道該礦目前生意不景氣，就拼命壓價，礦方談判人員當然不同意接受，采購員于是擺出他如果同該礦能做成生意，該礦能擺脫多少困境，也同樣說明該礦在價 格上的吃虧。并且說明如果雙方不能成交，他還會與另一礦家簽合同。迫在眉睫的礦方哪能失去這根救命稻草，只好與他成交。

　　商務(wù)談判的說服技巧之四：精心設(shè)計以利其回答

　　要想使人接受你的意見，你必須精心設(shè)計你的意見，讓人很簡單地回答你的問題。這實質(zhì)上是利用人們的“求易”心理，不愿啰嗦。自我麻煩，從這種微妙的“商業(yè)技巧”中，你可能會獲得成功。

　　除此之外，在說服對方的談判中還應(yīng)注意幾點原則：一是先易后難原則。即把較易接受的意見先提出來，然后再提較難接受的。二是難易結(jié)合原則。一般地說，一個較易接受的意見和較難的放在一處， 先后提出，容易接受的可能性較大。三是多次重復(fù)原則。對重要的信息。你不妨多次重復(fù)，以引起對方的注意，而增加對問題的了解。四是前后重要原則。根據(jù)記憶的規(guī)律，在談判初期和末尾重復(fù)你 的意見，會使對方印象很深。

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　　在商務(wù)談判中，對方的底價、時限、權(quán)限及最基本的交易條件等內(nèi)容，均屬機密。誰掌握了對方的這些底牌，誰就會贏得談判的主動。因此，在談判初期，雙方都會圍繞這些內(nèi)容施展各自的試探技巧，下面就有關(guān)技巧做一些介紹。

　　一、火力偵察法。

　　先主動拋出一些帶有挑釁性的話題，刺激對方表態(tài)，然后，再根據(jù)對方的反應(yīng)，判斷其虛實。比如，甲買乙賣，甲向乙提出了幾種不同的交易品種，并詢問這些品種各自的價格。乙一時搞不清楚對方的真實意圖，甲這樣問，既像是打聽行情，又像是在談交易條件;既像是個大買主，又不敢肯定。面對甲的期待，乙心里很矛盾，如果據(jù)實回答，萬一對方果真是來摸自己底的，那自己豈不被動?但是自己如果敷衍應(yīng)付，有可能會錯過一筆好的買賣，說不定對方還可能是位可以長期合作的伙伴呢。

　　在情急之中，乙想：我何不探探對方的虛實呢?于是，他急中生智地說："我是貨真價實，就怕你一味貪圖便宜。"我們知道，商界中奉行著這樣的準則："一分錢一分貨"、"便宜無好貨".乙的回答，暗含著對甲的挑釁意味。除此而外，這個回答的妙處還在于，只要甲一接話，乙就會很容易地把握甲的實力情況，如果甲在乎貨的質(zhì)量，就不怕出高價，回答時的口氣也就大;如果甲在乎貨源的緊俏，就急于成交，口氣也就顯得較為迫切。在此基礎(chǔ)上，乙就會很容易確定出自己的方案和策略了。

　　二、迂回詢問法。

　　通過迂回，使對方松懈，然后乘其不備，巧妙探得對方的底牌。在主客場談判中，東道主往往利用自己在主場的優(yōu)勢，實施這種技巧。東道方為了探得對方的時限，就極力表現(xiàn)出自己的熱情好客，除了將對方的生活做周到的安排外，還盛情地邀請客人參觀本地的山水風光，領(lǐng)略風土人情、民俗文化，往往會在客人感到十分愜意之時，就會有人提出幫你訂購返程機票或車船票。這時客方往往會隨口就將自己的返程日期告訴對方，在不知不覺中落入了對方的.圈套里。至于對方的時限，他卻一無所知，這樣，在正式的談判中，自己受制于他人也就不足為怪了。

　　三、聚焦深入法。

　　先是就某方面的問題做掃描的提問，在探知對方的隱情所在之后，然后再進行深入，從而把握問題的癥結(jié)所在。例如，一筆交易(甲賣乙買)雙方談得都比較滿意，但乙還是遲遲不肯簽約，甲感到不解，于是他就采用這種方法達到了目的。

　　首先，甲證實了乙的購買意圖。在此基礎(chǔ)上，甲分別就對方對自己的信譽、對甲本人、對甲的產(chǎn)品質(zhì)量、包裝裝潢、交貨期、適銷期等逐項進行探問，乙的回答表明，上述方面都不存在問題。最后，甲又問到貨款的支付方面，乙表示目前的貸款利率較高。甲得知對方這一癥結(jié)所在之后，隨即又進行深入，他從當前市場的銷勢分析，指出乙照目前的進價成本，在市場上銷售，即使扣除貸款利率，也還有較大的利潤。這一分析得到了乙的肯定，但是乙又擔心，銷售期太長，利息負擔可能過重，這將會影響最終的利潤。針對乙的這點隱憂，甲又從風險的大小方面進行分析，指出即使那樣，風險依然很小，最終促成了簽約。

　　四、示錯印證法。

　　探測方有意通過犯一些錯誤，比如念錯字、用錯詞語，或把價格報錯等種種示錯的方法，誘導(dǎo)對方表態(tài)，然后探測方再借題發(fā)揮，最后達到目的。

　　例如，在某時裝區(qū)，當某一位顧客在攤前駐足，并對某件商品多看上幾眼時，早已將這一切看在眼里的攤主就會前來搭話說："看得出你是誠心來買的，這件衣服很合你的意，是不是?"察覺到顧客無任何反對意見時，他又會繼續(xù)說："這衣服標價150元，對你優(yōu)惠，120元，要不要?"如果對方?jīng)]有表態(tài)，他可能又說："你今天身上帶的錢可能不多，我也想開個張，打本賣給你，100元，怎么樣?"

　　顧客此時會有些猶豫，攤主又會接著說："好啦，你不要對別人說，我就以120元賣給你。"早已留心的顧客往往會迫不及待地說："你剛才不是說賣100元嗎?怎么又漲了?"此時，攤主通常會煞有介事地說："是嗎?我剛才說了這個價嗎?啊，這個價我可沒什么賺啦。"稍做停頓，又說，"好吧，就算是我錯了，那我也講個信用，除了你以外，不會再有這個價了，你也不要告訴別人，100元，你拿去好了!"話說到此，絕大多數(shù)顧客都會成交。這里，攤主假裝口誤將價漲了上去，誘使顧客做出反應(yīng)，巧妙地探測并驗證了顧客的購買需求，收到引蛇出洞的效果。在此之后，攤主再將漲上來的價讓出去，就會很容易地促成交易。

經(jīng)典的商務(wù)談判技巧5

　　商務(wù)談判中常以"問"作為摸清對方需要，掌握對方心理，表達自己感情的手段。如何"問"是很有講究的，重視和靈活運用發(fā)問的技巧，不僅可以引起雙方的討論，獲取信息，而且還可以控制談判的方向。到底哪些問題可以問，哪些問題不可以問，為了達到某一個目的應(yīng)該怎樣問，以及問的時機、場合、環(huán)境等，有許多基本常識和技巧需要了解和掌握。

　　從提問方式上將，商務(wù)談判中的提問大致可以分為六種，分別有不同的技巧：

　　1、一般性提問：這是一種普通提問，它只是為了獲取信息，沒有特別的含義，比如問對方"如果發(fā)現(xiàn)貨物缺少，我們應(yīng)該怎么辦呢？"

　　2、引導(dǎo)式提問：是指提出一個新問題，引出一項新的'談判內(nèi)容，比如"再談數(shù)量之前先解決價格問題不是更好嗎？如果你方接受我方還盤，我們將通知用戶向你們訂貨"。

　　3、探詢性提問：指在回答或處理對方所提問題或者要求之前，向?qū)Ψ教岢鰡栴}，以征求其意見或想法，如"我們有各種各樣的窗簾，不知您對那種感興趣？"，或提出假設(shè)要求，借以了解對方虛實，如"如果訂貨數(shù)量很大的話，你們可以降價多少？"

　　4、澄清性提問：針對對方的表述，發(fā)文其中的某一內(nèi)容，要求對方加以解釋說明，如"對不起，您說引進技術(shù)，這‘技術(shù)’具體指什么？"

　　5、迂回性提問：將已方意見擺明，讓對方在此基礎(chǔ)上進行回答的提問，如"如果鋼板沒有問題，為什么船長要在提單上著名‘稍有銹損’呢？"或者"哦不敢肯定工廠是否可以重新安排生產(chǎn)計劃，不管怎樣，我已得到他們的答復(fù)就給你們來電"。

　　6、借助性提問：借助第三者的口氣或借助第三者的意見而提出的文具，有的是為了委婉，比便于溝通；有的則是為了借助權(quán)威，增強說服力，如"專家支持這種方式，不知貴方有何看法？"

　　除了以上說到的提問技巧，商務(wù)談判中有一個技巧如果運用好可以事半功倍，那就是沉默。沉默雖然無語，但卻是一種進攻性的談判策略。人對長時間沉默會感到很不舒服。你向?qū)Ψ綊伋鲆粋�問題，他回答后，你不搭腔，他會覺得可能是他沒有表達清楚或者沒有表達全面才導(dǎo)致你沉默。為了避免沉默帶來的尷尬，他就可能會披露更多信息。你保存沉默的時間越長，你越有可能獲得更多信息。

　　總之，談判中不僅要善于說，還要善于聽，而兩者的關(guān)鍵在于提問，因為提問是連接聽與說的紐帶，只要用得巧，提問對促進雙方的交流和溝通起著非常奇妙的作用。

　　商務(wù)談判提問技巧：提問的注意事項

　　1、提問前要做好相關(guān)的準備工作

　　提前準備的問題可能看上去很一般，也較容易回答，對方在回答時可能會比較松懈，反而容易暴露他的真實想法，在此基礎(chǔ)上，當你再向?qū)Ψ教釂枙r，對方只好按照原來的思路作答，而這個答案正是我們所期望的？而且，作為提問的人，一定要首先明確想得到的信息，然后針對性地提問？

　　2、合理提問

　　提問的方式有很多，比如開放式問題？封閉式問題等，再比如正問？反問？側(cè)問？設(shè)問？追問等？各種提問方式的運用，均有其特定的效果？提問的角度不同，對方的反應(yīng)也不同，得到的回答也有差異？究竟采用哪種形式，要視談判內(nèi)容及其進展情況靈活掌握？有時對方會借"無可奉告"？"我也不大清楚"等托詞來敷衍問題，所以應(yīng)該準備多種提問方式？

　　同時，提問的句式應(yīng)盡量簡短，如果提問的話比對方回答的話還長，將處于被動，顯然這種提問是失敗的，以簡短的問題引出較詳細的回答才是成功的？提問一定要簡明扼要，一針見血，指出關(guān)鍵所在？用語要準確？簡練，以免使人含混不清，產(chǎn)生不必要的誤解？

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　　一、適時反擊

　　反擊能否成功，就要看提出反擊的時間是否當掌握得準確。反擊只有在對方以“恐怖戰(zhàn)術(shù)”來要脅你時方能使用，所以，它也可以說是一種以退為進的防衛(wèi)戰(zhàn)。湯姆成功的例子，就足以顯示反擊正是所謂的“借力使力”，就是利用對方的力量，再加上自己的力量，發(fā)揮“相乘效果”，一舉獲得成功。

　　其次要注意的是，使用反擊法時，如果對方不認為你是個“言行一致”的人，那效果就要大打折扣了。強生相信湯姆是個“說到做到”的人，所以在湯姆尚未正式宣戰(zhàn)前，便作了讓步。情況如果恰巧相反，結(jié)果也自然大不相同了。所以，在使用反擊法之前，你必須先行了解，在談判對手眼中，你是否是個言行一致、說到做到的人。

　　二、攻擊要塞

　　談判，尤其是有關(guān)公務(wù)的談判，參加者通常不止一人。在這種“以一對多”或“以多對多”的談判中，最適合采用的，就是“攻擊要塞”。

　　談判對手不止一人時，實際上握有最后決定權(quán)的，不過是其中一人而已。在此，我們姑且稱此人為“對方首腦”，稱其余的談判副將們?yōu)椤皩Ψ浇M員”。“對方首腦”是我們在談判中需要特別留意的人物，但也不可因此而忽略了“對方組員”的存在。

　　談判時，有時你無論再怎么努力也無法說服“對方首腦”，在這種情況下，就應(yīng)該轉(zhuǎn)移目標，向“對方組員”展開攻勢，讓“對方組員”了解你的主張，憑借由他們來影響“對方首腦”。其過程也許較一般談判辛苦，但是，不論做任何事，最重要的就是要能持之以恒，再接再厲，始能獲得最后的成功。

　　當你無法說服“對方首腦”時，就要另辟蹊徑，把攻擊的矛頭指向“對方組員”。這正如古時候的攻城掠地一般，只要先拿下城外的要塞，就可以長驅(qū)直入了�！睉�(zhàn)術(shù)時，關(guān)鍵在于“有變化地反復(fù)說明”。很顯然地，“對方首腦”已經(jīng)不止一次地聽過了你的主張，而現(xiàn)在，如果要再拿同樣的說詞對“對方組員”展開游說，“對方首腦”自然感覺興味索然。而“對方組員”也一樣，對你一成不變陳述方式，也不可能專心聆聽的。所以，目的雖然相同，但是，在反復(fù)說明的過程中，就要特別留意其中的變化性，以免收到反效果。另外應(yīng)注意的是，縱然你已經(jīng)認真地說服了“對方組員”，但是，這卻無法保證“對方組員”也會像你認真地說服他們般的去說服“對方首腦”。要是“對方組員”不肯這么做，即使你用盡了全力，“攻擊要塞”戰(zhàn)術(shù)還是難奏其效的。

　　三、“白臉”“黑臉”

　　有一回，傳奇人物——億萬富翁休斯想購買大批飛機。他計劃購買三十四架，而其中的十一架，更是非到手不可。起先，休斯親自出馬與飛機制造廠商洽談，但卻怎么談都談不攏，最后搞得這位大富翁勃然大怒，拂袖而去。

　　不過，休斯仍舊不死心，便找了一位代理人，幫他出面繼續(xù)談判。休斯告訴代理人，只要能買到他最中意的那十一架，他便滿意了。而談判的結(jié)果，這位代理人居然把三十四架飛機全部買到手。休斯十分佩服代理人的本事，便問他是怎么做到的。代理人回答：“很簡單，每次談判一陷入僵局，我便問他們——你們到底是希望和我談呢?還是希望再請休斯本人出面來談?經(jīng)我這么一問，對方只好乖乖的說——算了算了，一切就照你的意思辦吧!”

　　四、打破僵局

　　談判的內(nèi)容通常牽連甚廣，不只是單純的一項或兩項。在有些大型的談判中，最高紀錄的議題便多達七十項。當談判內(nèi)容包含多項主題時，可能有某些項目已談出結(jié)果，某些項目卻始終無法達成協(xié)議。這時候，你可以這么“鼓勵”對方，“看，許多問題都已解決，現(xiàn)在就剩這些了。如果不一并解決的話，那不就太可惜了嗎?”

　　這就是一種用來打開談判僵局的說法，它看來雖稀松平常，實則卻能發(fā)揮莫大的效用，所以值得作為談判的利器，廣泛地使用。

　　牽涉多項討論主題的談判，更要特別留意議題的重要性及優(yōu)先順序。譬如，在一場包含六項議題的'談判中，有四項為重要議題，另兩項則不甚重要。而假設(shè)四項重要議題中已有三項獲得協(xié)議，只剩下一項重要議題和兩項小問題，那么，為了能一舉使這些議題也獲得解決，你可以這么告訴對方：“四個難題已解決了三個，剩下的一個如果也能一并解決的話，其他的小問題就好辦了。讓我們再繼續(xù)努力，好好討論討論唯一的難題吧!如果就這么放棄，大家都會覺得遺憾呀!聽你這么一說，對方多半會點頭，同意繼續(xù)談判。

　　當?shù)谒膫�重要議題也獲得了解決時，你不妨再重復(fù)一遍上述的說法，使談判得以圓滿地結(jié)束。打開談判僵局的方法，除了上述“只剩下一小部分，放棄了多可惜!”、“已經(jīng)解決了這么多問題，讓我們再繼續(xù)努力吧!”等說話的技巧外，尚有其他多種做法。不過，無論所使用的是哪一種方法，最重要的，是要設(shè)法借著已獲一致協(xié)議的事項作為跳板，以達到最后的目的。

　　五、聲東擊西

　　這一策略在于把對方的注意力集中在我方不甚感興趣的問題上，使對方增加滿足感。具體的運用方法是，如果我方認為對方最注重的是價格，而我方關(guān)心的是交貨時間，那么我們進攻的方向，可以是付條件問題，這樣就可以支對方從兩個主要議題上引開。這種策略如果能夠運用得熟練，對方是很難反攻的。它可以成為影響談判的積極因素，而不必負擔任何風險。

　　六、金蟬脫殼

　　當談判人員發(fā)覺他正被迫作出遠非他能接受的讓步時，他會聲明沒有被授予達成這種協(xié)議的權(quán)力。這通常是談判人員抵抗到最后時刻而亮出的一張“王牌”。在這時，雙方都很清楚，這是為了不使談判破裂。

　　然而，如果用直接了當?shù)姆绞绞褂谩奥殭?quán)有限”，這個策略還是有危險性的。因為，為使談判得以順利進行，就要求雙方共同以適當?shù)乃俣瘸�著預(yù)期的方向努力，要求共同交換條件，共同得到滿足，共同做出讓步。如果一沒有足夠的權(quán)力，那么就會出現(xiàn)新的問題，若是一方認為可能會面臨到，即無論與對方的談判人員達成什么樣的諒解，都不會被他的老板認可。其結(jié)果，一方會不得不做出進一步的讓步。某一方提出“職權(quán)有限”，對雙方來說都是不利的。它破壞也干涉了另一方讓步的速度和方式，削弱了自己獲取利益的可能，使任何談判都更趨復(fù)雜化。

　　如果一方真是“權(quán)力有限”，則會降低談判的效率。如果一方蓄意采取這一策略來愚弄對方，那么，它不但具有許多不利之處，而且這種人為障礙很可能被發(fā)現(xiàn)，而使自己受損。一方如果怕對方使出這一招，最好在談判開始時就弄清楚。在談判的目標、計劃和進度已經(jīng)明確，亮底牌階段即將完成之前，談判人員的個性已初步掌握之后，可首先提出一個這樣的問題：“你有最后決定的權(quán)力嗎?”談判進入中期階段后，如要某一方的權(quán)力確實有限了，那么，另一方應(yīng)該施加各種影響，爭取在他的權(quán)力范圍內(nèi)成交。權(quán)力有限的一方應(yīng)該利用電話、傳真機和其他設(shè)施，與老板取得聯(lián)系，解決因“職權(quán)有限”而造成的問題。

經(jīng)典的商務(wù)談判技巧7

　　【課程收益】

　　參加了本課程，您將掌握談判的10大實用工具 1、制定談判計劃和工作鏈 2、各自議價模型 3、價格談判的步驟

　　4、價格與成本分析的方法 5、買賣雙方的開價原理 6、“需求-BATNA”評估模型 7、用“分解法”測算對方底價 8、“相機合同”及“認知對比原理” 9、“決策樹”和“沉錨效應(yīng)” 10、“釜底抽薪”戰(zhàn)術(shù)與“紅鯡魚策略”

　　【課程大綱】

　　第一講：談判的原則及行動綱領(lǐng) 一、談判的三大基本原則 二、談判的兩種類型及戰(zhàn)略 三、談判風格與行為表現(xiàn)

　　四、價格杠桿原理與蹺蹺板效應(yīng) 五、談判十要/十不要

　　六、談判認識上的五大誤區(qū) 七、買賣雙方的價值平衡模型 八、利益分歧導(dǎo)致談判 九、商務(wù)談判的五大特征 案例分析與討論

　　第二講：談判戰(zhàn)略制定與如何優(yōu)先掌控談判節(jié)奏 一、談判分析的七個核心要素 二、交易雙方合作關(guān)系矩陣 三、談判戰(zhàn)略選擇模型

　　四、什么情況下不適合談判 五、掌控談判節(jié)奏的三要務(wù) 六、談判戰(zhàn)略制定之四步曲 七、談判必備的四把武器 八、影響談判成功的六大障礙 九、防范談判中的九個漏洞 情景模擬談判

　　第三講：談判兵法、戰(zhàn)術(shù)與運用

　　一、蠶食戰(zhàn)之步步為營 二、防御戰(zhàn)之釜底抽薪 三、游擊戰(zhàn)之紅鯡魚策略 四、外圍戰(zhàn)之談判升格 五、決勝戰(zhàn)之請君入甕 六、影子戰(zhàn)之欲擒故縱

　　七、攻堅戰(zhàn)之打虛頭八、用“認知對比法”降低對方戒備

　　九、用“沉錨理論”縮小談判范圍 十、用“相機合同”解決相互爭端 案例分析與討論

　　第四講：各自議價的技巧與方法 一、各自議價模型

　　二、討價還價的基本戰(zhàn)術(shù) 三、價格談判把握的重點 四、價格談判的五個步驟 五、開價與還價的技巧 六、影響價格的八大因素 七、了解并改變對方底價 1、打探和測算對方底價

　　2、案例：確定最合適的談判價格區(qū)間 3、影響對方底價的三大因素 4、改變對方底價的策略

　　八、價格解釋的五個要素 聯(lián)合談判的三大注意事項 九、價格解釋的注意事項 案例分析 十、價格分析與成本分析的方法 情景演練 十一、大型成套項目談判技巧 第六講：商務(wù)談判禮儀與各國談判風格 十二、打破談判僵局最有效的策略 商務(wù)談判禮儀與禮節(jié) 十三、巧妙使用BATNA 美國人的談判風格 十四、讓步的技巧與策略 日本人的談判風格 1、案例：不當讓步的`結(jié)果 歐洲人的談判風格 2、案例：巧妙的進退策略 各國非語言交流技巧使用頻度 3、案例：步步為營的談判策略 案例分析 十五、用決策樹確定最優(yōu)競價 情景演練 十六、簽約的六大要訣 第七講：商務(wù)談判經(jīng)典案例 情景模擬談判 海爾競購美家電巨頭美克 第五講：聯(lián)合談判的戰(zhàn)略與戰(zhàn)術(shù) 中海油競購優(yōu)尼科石油公司 從分配型到一體化談判 辛普森柴油發(fā)電機組銷售談判 聯(lián)合談判的核心思想 金山公司機車零部件采購談判 聯(lián)合談判的行動框架 音視頻壓縮卡采購談判 如何實施聯(lián)合談判 中國工程公司的BATNA 用相機合同解決爭端 電梯設(shè)備采購招投標談判 用后備協(xié)議防范風險

經(jīng)典的商務(wù)談判技巧8

　　銷售員在商務(wù)過程中，避免不了談判，掌握其中的度很重要，熟練的銷售員就像有10年駕齡的汽車駕駛員一樣，能夠估計這個懸崖能不能過，能夠把車準確 的停到兩棵樹中間，樹與車兩側(cè)的距離均在3厘米。所以說經(jīng)常練習(xí)很重要，當量達到一定階段，一定會有質(zhì)的變化，這個變化在于恒心。銷售員一定要掌握以下技 巧：

　�。�1）談判開始時，要先討論容易解決的問題，然后再討論容易引起爭論的問題。

　�。�2）如果能把正在爭論的問題和已經(jīng)解決的`問題連成一氣，就較有希望達成協(xié)議。

　�。�3）雙方彼此的期望和雙方談判的結(jié)果有著密不可分的關(guān)系，伺機傳遞消息給對方，影響對方的意見，進而影響談判的結(jié)果。

　　（4）假如同時有兩個訊息要傳遞給對方，其中一個是較悅?cè)诵囊獾�，另外一個較不合人意；則該先讓他知道那個較能悅心的消息。

　　（5）強調(diào)雙方處境的相同要比強調(diào)彼此處境的差異，更能使對方理解和接受。

　�。�6）強調(diào)合同中有利于對方的條件，這樣才能使合同較易簽訂。

　�。�7）先透露一個使對方好奇而感興趣的消息，然后再設(shè)法滿足他的需要。這種訊息不能帶有威脅性，否則對方就不會接受了。

　�。�8）說出一個問題的兩面，比單說出一面更有效。

　　（9）等討論過程中對方提出反對意見后，再提出你的意見。

　�。�10）通常聽話的人比較記得對方所說的頭尾部分，中間部分則比較不容易記清楚。

　　（11）結(jié)尾要比開頭更能給聽話者深刻的印象。

　　（12）與其讓對方做結(jié)論，不如先由自己清楚地陳述出來。

　�。�13）重復(fù)地說明一個消息，更能促使對方了解和接受。

　　當你能夠熟練運 用這些技巧的時候，你的生活不一樣了，你的工作不一樣了，更多的是快樂、健康、財富。

經(jīng)典的商務(wù)談判技巧9

　　摘要 凡從事商業(yè)貿(mào)易或商業(yè)合作的人士，對商業(yè)談判應(yīng)該都不陌生，商業(yè)貿(mào)易和商業(yè)合作大都是通過不同形式的談判來實現(xiàn)的。也有人把商業(yè)談判稱之為面對面的謀略。為此，要想掌握商業(yè)談判的主動權(quán)，就必須懂得根據(jù)不同類型的談判而運用相應(yīng)的技巧使談判獲得成功。常見的商務(wù)談判類型，一般分為軟型談判、硬型談判、價值型談判三種類型。每一種均有其特點，對談判的結(jié)果影響也是有利有弊，如何做到審時度勢，合理選擇，處理有度，使談判的結(jié)果既能滿足自己的目的又能讓雙方達到雙贏的合作，這就需要一定的技巧。為此，我們在實踐當中通過不斷的摸索、感悟，獲得了一些經(jīng)驗總結(jié)。

　　隨著我國對外開放力度的不斷加大和深入，以及加入WTO后貿(mào)易爭端的日益激增，商務(wù)談判活動的地位日益突出。商務(wù)談判幾乎滲入了商戰(zhàn)的每一個角落。通過談判手段解決雙方之間的矛盾和沖突，化干戈為玉帛，以期實現(xiàn)“雙贏”，更顯得愈發(fā)重要。

　　商務(wù)談判是基于自愿、平等、互利、求同、合作、合法的指導(dǎo)思想和基本準則下進行。人們的談判是為了滿足需要，建立和改善關(guān)系，是一個協(xié)調(diào)行為的過程，這就要求參與談判的雙方進行合作和配合。如果把談判純粹看成是一場比賽或一場戰(zhàn)斗，非要論個輸贏，那么都會站在各自的立場上，把對方看成是對手、敵手，千方百計地想壓倒對方、攻擊對方，已達到自己單方面地目的，這樣做最終結(jié)果往往是談判破裂。

　　商務(wù)談判是一門操作性極強的科學(xué)。在商務(wù)談判過程中，為了使談判能夠順利進行和取得成功，談判者應(yīng)注意善于抓住對方主觀和客觀上的弱點，善于發(fā)揮己方主觀和客觀上的某些優(yōu)勢，準確地把握談判中合作與競爭的“度”，這是談判成敗的關(guān)鍵。談判者雙方不僅需要真誠與守信，同樣需要根據(jù)具體情況，靈活運用適當?shù)牟呗允闺p方之間的分歧能夠合理解決，意見趨向一致，在談判中獲得最佳利益。精于談判的一方，總是在談判之前，對要談什么、怎么談，可能發(fā)生的情況及產(chǎn)生的后果等，有一個思維活動過程，以便形成主意，預(yù)擬

　　方案，然后實施。談判中，總機警地注視對方，洞悉對方策略上的每一個變化，隨時利用每一個微小的進攻機會，把握談判的主動。

　　常見的商務(wù)談判，根據(jù)談判者所采取的`態(tài)度和方針可將談判分為軟型談判、硬型談判、價值型談判三種類型。

　　1、實施軟型談判的技巧和方法

　　軟型談判也稱為讓步型談判，即談判者準備隨時作出讓步達成協(xié)議，回避一切可能發(fā)生的沖突，追求雙方滿意的結(jié)果。

　　談判是雙方不斷地讓步最終達到價值交換的一個過程。讓步既需要把握時機又需要掌握一些基本的技巧，也許一個小小的讓步會涉及到整個戰(zhàn)略布局，草率讓步和寸土不讓都是不可取的。

　　事前做好讓步的計劃，所有的讓步應(yīng)該是有序的，將具有實際價值和沒有實際價值的條件區(qū)別開來，在不同的階段和條件下使用。不做無謂的讓步，每次讓步都需要對方用一定的條件交換。

　　例舉：07年7月1日，由于藍天油庫在接收廣石化練廠20xx噸航空煤油后，發(fā)現(xiàn)接收罐罐底有大量的水及微生物，給接收油罐內(nèi)約7000噸航空煤油造成污染，初步估計損失航空煤油數(shù)十噸，價值近萬元;由于該批航空煤油占據(jù)庫容，短期無法正常發(fā)運，因此影響了正常生產(chǎn)。藍天油庫及我辦事處欲對廣石化進行談判，首先要求對本次事故造成損失給予補償;針對本次事故，雙方應(yīng)迅速建立快速反應(yīng)程序，杜絕事故再次發(fā)生，確保日后正常輸送合格航空煤油。

　　翌日上午，雙方在藍天油庫內(nèi)舉行談判會議。我方陳述事情經(jīng)過，并將當時記錄給對方過目;同時將我方要求清晰向?qū)Ψ奖磉_。

　　談判中，對方中一員突然提出觀看現(xiàn)場;然而，我方庫區(qū)工作人員已將接收罐罐底大量的水及微生物排走，有利于我方的證據(jù)消失了，對方談話明顯強硬了。

　　鑒于將近中午休息時間，我方及時提出：暫時休會，并提出下午到對方罐區(qū)現(xiàn)場檢查及繼續(xù)會談。

　　中午，我方人員舉行內(nèi)部會議：若對方現(xiàn)場出現(xiàn)無利于我方證據(jù)時，應(yīng)以建立快速反應(yīng)程序，杜絕事故再次發(fā)生，確保日后正常輸送合格航空煤油來作為談判首要目標。

　　下午，對方庫區(qū)全部油罐內(nèi)基本無水，但個別罐有微生物。當我方提出：

　　鑒于目前狀況，暫不對此次事故索償，應(yīng)立即建立快速反應(yīng)程序，杜絕事故再次發(fā)生，確保日后正常輸送合格航空煤油時，對方迅速響應(yīng)。

　　休會是談判人員調(diào)節(jié)情緒、控制談判過程、緩和氣氛、融洽雙方關(guān)系的一種技巧。談判中，雙方因觀點產(chǎn)生差異、出現(xiàn)分歧是常有的事，如果各持己見、互不妥協(xié)，往往會出現(xiàn)僵持嚴重以致談判無法繼續(xù)的局面。此時，休會是比較好的做法，給雙方適當?shù)臅r間進行冷靜思考，或者某一方的談判成員相互之間需要停下來，客觀地分析形勢，統(tǒng)一認識，商量對策。

　　2、實施硬型談判的技巧和方法

　　在進行談判以前一定要做充分的準備，談判前準備得越充分，成功的可能性就越大。首先需要明確談判的目的，想要達到什么結(jié)果。只有確定了目標，才能把一切因素盡量往有利于自己的這方轉(zhuǎn)化。同時，確定了一個非常明確的目標后，需策劃好每一個細節(jié)，這樣無論談判中出現(xiàn)什么情況，你都能胸有成竹，輕松應(yīng)對。

　　硬型談判，所謂硬型談判，顧名思義，就是在與客戶談判過程中堅持自己的原則，決不輕易放棄自己的砝碼。我們常說談判就是要獲得雙贏，或者說雙方坐下來互相妥協(xié)。但硬型談判更多地強調(diào)的是己方利益，不管對方的談判條件多么苛刻，永遠擺出一副高人一等，對方求于已方的架勢，從而達到不戰(zhàn)而屈人之兵的目的。硬性談判是談判者在談判這種意志力的競賽的搏斗中，態(tài)度越強硬，其最后收獲也就越多。

　　例舉：在06年7月初，鑒于內(nèi)地航煤資源緊缺，我集團公司要求我處緊急開通廣州-長沙的鐵路運輸渠道，盡快向內(nèi)陸機場輸送航煤，確保長沙機場正常生產(chǎn)。經(jīng)向廣深鐵路股份有限公司下元站了解：與一般貨物鐵路運輸相同外，危險品運輸必須在發(fā)運站按運輸費用4?繳納鐵路貨物保價。初步計算每月150節(jié)車需約2萬元保價，這與集團公司05年起實行的統(tǒng)一保險，降低各地保險費支出，節(jié)約經(jīng)營成本的方針策略相脖。

　　為貫切集團公司加強全面預(yù)算管理，落實低成本戰(zhàn)略，我處需就“貨物保價”問題與鐵路進行業(yè)務(wù)談判。為避免談判初期引起壟斷企業(yè)的霸王條款及“推、拖、賴”的心理和現(xiàn)象，影響我開通運輸線，不能及時解決長沙機場供油的問題，我處決定采取邊發(fā)運，邊談判。

經(jīng)典的商務(wù)談判技巧10

　　女人的口才、表達的能力，在日常生活中不見得會輸給男人，有的還比男性優(yōu)秀，可是，商場上的談判就比訓(xùn)練有素的男人差上一截。所以，為了從男性制定的商場游戲中，打開局面，你必需發(fā)揮女性的特質(zhì)，熟悉談判的技巧才能獲得勝利。

　　教你如何掌握立場、活用談判的座位地點，并謹記窮寇莫追的原則，漂亮打贏談判桌上的硬戰(zhàn)。

　　談判的鐵律是“贏者不全贏，輸者不全輸”，自已贏一點，也留一點給人家，人際關(guān)系才會圓融。上談判桌前，先了解自己的立場。在商場上談判幾乎是每天都要發(fā)生的事，跟長官要談、部屬要談、客戶也要談。對女性而言，談判似乎更加困難，因為她們還必須拿捏住分寸，在淑女和潑婦之間取得平衡，如何在男性制定的游戰(zhàn)場游戲規(guī)則中，創(chuàng)造出雙贏的結(jié)果。

　　要成為談判贏家，最好先了解一下外界對談判桌上的女性抱持什么樣的看法，才能為自己的應(yīng)進退理出一個頭緒。

　　據(jù)美國研究，女性比較在乎公平性的問題：人家對我好，我就對他好；人家對我不好，我一定要睚必報！換句話說，就是有恩報恩，有仇報仇。女性在購買東西以前，曾會比價半天，就是害怕買貴了，受到不公平的對待，這種個性有好有壞；好處是讓女性在準備談判工作時常會比男性周延；壞處是由于太計較公平，反而使很多事無法轉(zhuǎn)圈。美國黑人鮑威而曾說：“若不在乎一個好點子究竟是誰的意見，你會成就更多事�！碧�在乎公不公平的人，對自已的主意被別人居功，會心里怨憤，于是很多事就卡在關(guān)頭上，讓事業(yè)變得很難做。

　　至于男性呢？美國研究報告也指出，在多數(shù)的男性是根據(jù)自己的實力來決定該怎樣做。當他覺得合作才能增加利益，就會采取合作模式；當他覺得沖突才能增加利益他就讓沖突發(fā)生；至于別人會因此而怎么樣對待他，不是他考慮的因素。

　　同一個研究也發(fā)現(xiàn)，許多女性為了不被視為弱者，往往會發(fā)更多的時間準備，所以她在談判桌上的專業(yè)表現(xiàn)，常會讓對方刮目相看。但也正由于女性不希望被貼上弱者的標簽，所以在男性看來明明可以商量的，女性則常常不肯退讓，原本一個可以達成協(xié)議的案子，也因此泡湯。在公司里面，法務(wù)部門對于業(yè)務(wù)部門所簽定的契約本來就有歧異的'看法，如果這時間偏聽偏偏業(yè)務(wù)是男性，把關(guān)的法務(wù)是女性，兩人都互不相讓，那可就有得瞧了。

　　曉得這些研究結(jié)果之后，怎么樣在自己的和對方的立場上維持平衡，是女性在上談判桌前要想清楚的。記得，談判戰(zhàn)律是“贏者不全贏，輸者不全輸”，自己贏一點也要留一點給人家，人際關(guān)系才會圓融。

　　職業(yè)女性著裝四講究

　　在重要會議和會談、莊重的儀式以及正式宴請等場合，女士著裝應(yīng)端莊得體。

　�。�1）上衣：上衣講究平整挺括，較少使用飾物和花邊進行點綴，紐扣應(yīng)全部系上。

　�。�2）裙子：以窄裙為主，年輕女性的裙子下擺可在膝蓋以上3厘米 — 6厘米，但不可太短；中老年女性的裙子應(yīng)在膝蓋以下3厘米左右。裙子里面應(yīng)穿著襯裙。真皮或仿皮的西裝套裙不宜在正式場合穿著。

　�。�3）襯衫：以單色為最佳之選。穿著襯衫還應(yīng)注意以下事項：襯衫的下擺應(yīng)掖入裙腰之內(nèi)而不是懸垂于外，也不要在腰間打結(jié)；襯衫的紐扣除最上面一粒可以不系上，其他紐扣均應(yīng)系好；穿著西裝套裙時不要脫下上衣而直接外穿襯衫。襯衫之內(nèi)應(yīng)當穿著內(nèi)衣但不可顯露出來。

　　（4）鞋襪：鞋子應(yīng)是高跟鞋或中跟鞋。襪子應(yīng)是高筒襪或連褲襪。鞋襪款式應(yīng)以簡單為主，顏色應(yīng)與西裝套裙相搭配。

　　著裝不要過于暴露和透明，尺寸也不要過于短小和緊身，否則會給人以不穩(wěn)重的感覺。

　　內(nèi)衣不能外露，更不能外穿，穿褲子和裙子時，不要明顯透出內(nèi)褲的輪廓，文胸的肩帶不能露在衣服外面。

　　穿裙服時著絲襪，能增強腿部美感。腿較粗的人適合穿深色的襪子，腿較細的人適合穿淺色的襪子。

　　一般不要選擇鮮艷、帶有網(wǎng)格或有明顯花紋的絲襪。穿絲襪時，襪口不能露在裙子外面。

　　整潔平整 服裝并非一定要高檔華貴，但須保持清潔，并熨燙平整，穿起來就能大方得體，顯得精神煥發(fā)。整潔并不完全為了自己，更是尊重他人的需要，這是良好儀態(tài)的第一要務(wù)。

　　色彩技巧 不同色彩會給人不同的感受，如深色或冷色調(diào)的服裝讓人產(chǎn)生視覺上的收縮感，顯得莊重嚴肅；而淺色或暖色調(diào)的服裝會有擴張感，使人顯得輕松活潑。因此，可以根據(jù)不同需要進行選擇和搭配。

　　配套齊全 除了主體衣服之外，鞋襪手套等的搭配也要多加考究。如襪子以透明近似膚色或與服裝顏色協(xié)調(diào)為好，帶有大花紋的襪子不能登大雅之堂。正式、莊重的場合不宜穿涼鞋或靴子，黑色皮鞋是適用最廣的，可以和任何服裝相配。

　　飾物點綴 巧妙地佩戴飾品能夠起到畫龍點睛的作用，給女士們增添色彩。但是佩戴的飾品不宜過多，否則會分散對方的注意力。佩戴飾品時，應(yīng)盡量選擇同一色系。佩戴首飾最關(guān)鍵的就是要與你的整體服飾搭配統(tǒng)一起來。

　　總之，穿衣是“形象工程”的大事。西方的服裝設(shè)計大師認為：“服裝不能造出完人，但是第一印象的80%來自于著裝�！币虼�，大家都不可以掉以輕心哦！

經(jīng)典的商務(wù)談判技巧11

　　商務(wù)談判技巧的重要性01

　　商務(wù)談判活動是在經(jīng)濟活動中，談判雙方通過協(xié)商來確定交換有關(guān)摘要的各種條件的一項必不可少的活動，它可以促進雙方達成協(xié)議，是雙方洽談的一項重要環(huán)節(jié)。商務(wù)談判是人膠相互調(diào)整利益，減少分歧，并最終確立共同利益的事行為過程。如果談判技巧掌握不合適，不但會使雙方發(fā)生沖突導(dǎo)致貿(mào)易的破裂，更會造成經(jīng)濟上的損失。在商務(wù)談判中，應(yīng)善于收集與談判內(nèi)容有關(guān)的信息，善于進行認真分析思考，抓住問題的本質(zhì)，然后將自己所要表達的內(nèi)容，運用恰當?shù)姆绞脚c策略將其準確、簡練的表達出來。其次，了解選擇談判時間、地點的技巧，它們在談判中也占有重要的地位。最后，談判策略的把握。如：開局策略，報價策略，拒絕策略等……

　　商務(wù)談判技巧的重要性02

　　一、爭取談的機會在同質(zhì)化競爭愈演愈烈的今天，機會的爭取顯得越來越重要。

　　這里先引用一個真實案例。北京有一家大型外向型企業(yè)，為了開拓海外市場，需要商業(yè)銀行提供配套的金融支持。由于該客戶議價能力很強，為了追求更多的金融支持，該客戶采取了向北京各家商業(yè)銀行發(fā)放招投標書的方式，從中篩選符合條件的合作銀行。招投標書很簡單，向銀行提出10個條件判斷題，要求參與招投標的銀行據(jù)實回答是或否。建行北京分行參與了此次競爭，但在接到客戶的招投標書后，該行發(fā)現(xiàn)，客戶提出的10個問題，都超出了分行的授權(quán)范圍。出于誠信原則，該行在招投標書上都選擇了否定回答。結(jié)局不言而喻，北京建行直接喪失了下一輪競爭的'機會。

　　營銷經(jīng)驗告訴我們，客戶的第一印象非常重要。第一印象的喪失，以后我們爭取客戶往往要花費12倍的精力和代價。

　　商務(wù)談判要求我們必須進行談判態(tài)勢的分析，做出最理想的抉擇。在上述的招標案例中，客戶是各家銀行都在竭力爭取的優(yōu)質(zhì)客戶，對這類客戶的營銷應(yīng)首先確保獲得談判的機會，北京建行失去這次機會，是因為在招標書中輕易地對客戶說了"不"。

　　如果我們能換一個角度積極應(yīng)答，也許會有不同的結(jié)果：客戶提出的10個問題，我們不一定也不可能全部給予肯定應(yīng)答，這不符合我們的從業(yè)規(guī)定和職業(yè)操守。但我們可以從中選擇3—4個甚至更多的問題進行肯定回答，雖然不能滿足客戶的所有需求，但至少給客戶留下了一個積極或較好的印象，為下一步的商業(yè)談判創(chuàng)造了積極的機會。即使競爭不成功，也為我們后續(xù)的營銷預(yù)留了合作空間。

　　二、精準把握客戶需求創(chuàng)造談判機會，是商業(yè)談判的基礎(chǔ)；找準客戶需求，是商業(yè)談判的前提。

　　在商業(yè)談判中，談判技巧等固然重要，但是最本質(zhì)、最核心的是對談判的把握，而這種把握常常是建立在對談判雙方背景的把握上的。結(jié)合我們的金融產(chǎn)品銷售工作，就是不僅要注重建行產(chǎn)品的資源和能力，還要重視客戶的環(huán)境情報，也就是對客戶有盡可能多的了解，準確把握客戶的真正需求。只有知己知彼知勢，才能獲得勝利。

　　有這樣一則老太太買李子的故事。一位老太太到市場去買李子，走到第一個攤位前，攤主介紹道："我的李子又大又紅又甜"，老太太搖搖頭走了。走到第二個攤位，攤主說："我這什么樣的李子都有，甜的、酸的、大的、小的、國產(chǎn)的、進口的，應(yīng)有盡有"，老太太嘗了嘗酸李子，真的很酸，就買了兩斤。路過第三個攤位時，攤主熱情地與老太太打招呼，問道：別人一般都買又大又甜的李子，您為什么買酸李子��？老太太說："兒媳婦有了，想吃酸的"，攤主說："恭喜您，要抱孫子吶！兒媳婦想吃酸的，肯定是個大胖小子"，老太太聽得樂呵呵的，攤主馬上接著說："但您知道孕婦最需要什么營養(yǎng)嗎，那就是維生素，含維生素最多的水果就是獼猴桃，我給您優(yōu)惠價，您買回去后，兒媳婦肯定高興"。老太太非常高興，買了5斤獼猴桃。臨走，攤主又說"我這兒的水果品種全而且特別新鮮，以后歡迎您常來，我給您最優(yōu)惠的價格。第三攤主從此又多了老太太這個忠誠客戶。

　　我們來分析下這個故事：第一個商販品種單一，而且不了解客戶的需求，所以銷售失敗；第二個商販有著全面的產(chǎn)品，所以實現(xiàn)了一定的銷售；而第三個商販通過主動詢問準確把握了客戶需求，通過精準營銷成功銷售了自己的產(chǎn)品。第三位商販之所以贏得了客戶，關(guān)鍵就在于他成功掌握了客戶的真正需求，并為之提供了合適的產(chǎn)品。

　　由此可知，一場商務(wù)談判能否取得圓滿的結(jié)果，不僅取決于談判桌上有關(guān)策略，戰(zhàn)術(shù)和技巧的運用，更依賴于談判之前充分、細致的準備工作。目前，正在實施的網(wǎng)點銷售模式轉(zhuǎn)型要求我們由被動銷售向主動營銷轉(zhuǎn)變，由無目標狂轟濫炸向精準營銷轉(zhuǎn)變，這與上述第三位商販的做法是相吻合的——如果平時注意對情報的收集和整理，在談判中往往能夠游刃有余，獲得成功。

　　三、報出讓客戶滿意的價格。

　　價格雖然不是談判的全部，但毫無疑問，有關(guān)價格的討論依然是談判的主要組成部分。在我們產(chǎn)品營銷的實際工作中，價格往往也是客戶最關(guān)注的問題，對于客戶來說，當然是在滿足需求的基礎(chǔ)上價格越低越好，很多沒有成功的營銷也是因為雙方價格上的分歧而最終導(dǎo)致不歡而散。

經(jīng)典的商務(wù)談判技巧12

　　1、回避分歧，轉(zhuǎn)移議題

　　當雙方對某一議題產(chǎn)生嚴重分歧都不愿意讓步而陷入僵局時，一味地爭辯并解決不了問題，可以采用回避有分歧的議題，換一個新的議題與對方談判。這樣做有兩點好處：

　　可以爭取時間先進行其他問題的談判，避免長時間的爭辯耽誤寶貴的時間；當其他議題經(jīng)過談判達成一致之后，對有分歧的問題產(chǎn)生正面影響，再回過頭來談陷入僵局的議題時，氣氛會有所好轉(zhuǎn)，思路會變得開闊，問題的解決便會比以前容易得多。

　　2、尊重客觀，關(guān)注利益

　　由于談判雙方各自堅持己方的立場觀點，由于主觀認識的差異而使談判陷入僵局。這時候處于激烈爭辯中的談判者容易脫離客觀實際，忘掉大家的'共同利益是什么。所以，當談判者陷入僵局時，首先要克服主觀偏見，從尊重客觀的角度看問題，關(guān)注企業(yè)的整體利益和長遠目標，而不要一味追求論辯的勝負。如果是由于某些枝節(jié)問題爭辯不休而導(dǎo)致僵局，這種爭辯是沒有多大意義的。即使爭辯的是關(guān)鍵性問題，也要客觀地評價雙方的立場和條件，充分考慮對方的利益要求和實際情況，認真冷靜地思索己方如何才能實現(xiàn)比較理想的目標。理智地克服一味地希望通過堅守自己的陣地來"贏"得談判的做法。這樣才能靜下心來面對客觀實際，為實現(xiàn)雙方共同利益而設(shè)法打破僵局。

　　3、多種方案，選擇替代

　　如果雙方僅僅采用一種方案進行談判，當這種方案不能為雙方同時接受時，就會形成僵局。實際上談判中往往存在多種滿足雙方利益的方案。在談判準備期間就應(yīng)該準備出多種可供選擇的方案。一旦一種方案遇到障礙，就可以提供其他的備用方案供對方選擇，使"山重水復(fù)疑無路"的局面轉(zhuǎn)變成"柳暗花明又一村"的好形勢。誰能夠創(chuàng)造性提供可選擇的方案，誰就能掌握談判的主動權(quán)。當然這種替代方案要既能維護己方切身利益，又能兼顧對方的需求，才能使對方對替代方案感興趣，進而從新的方案中尋找雙方的共識。

　　4、尊重對方，有效退讓

　　當談判雙方各持己見互不相讓而陷入僵局時，談判人員應(yīng)該明白，坐到談判桌上的目的是為了達成協(xié)議實現(xiàn)雙方共同利益，如果促使合作成功所帶來的利益要大于固守己方立場導(dǎo)致談判破裂的收獲，那么退讓就是聰明有效的做法。

　　采取有效退讓的方法打破僵局基于三點認識：第一，己方用辨證的思考方法，明智地認識到在某些問題上稍做讓步，而在其他問題上爭取更好的條件；在眼前利益上做一點犧牲，而換取長遠利益；在局部利益上稍做讓步，而保證整體利益。第二，己方多站在對方的角度看問題，消除偏見和誤解，對己方一些要求過高的條件做出一些讓步。第三，這種主動退讓姿態(tài)向?qū)Ψ絺鬟f了己方的合作誠意和尊重對方的寬容，促使對方在某些條件做出相應(yīng)的讓步。如果對方仍然堅持原有的條件寸步不讓，證明對方?jīng)]有誠意，己方就可以變換新的策略，調(diào)整談判方針。

經(jīng)典的商務(wù)談判技巧13

　　1.不要動搖：確定一個立場之后就要明確表示不會再讓步。

　　2.權(quán)力有限：要誠心誠意地參與談判，當必須敲定某項規(guī)則時，可以說你還需要得到上司的批準。

　　3.要有感染力：通過你的舉止來表現(xiàn)你的信心和決心。這能夠提升你的可信度，讓對手有理由接受你的建議。

　　4.各個擊破：如果你正和一群對手進行談判，設(shè)法說服其中一個對手接受你的建議。此人會幫助你說服其他人。

　　5.縮小分歧：建議在兩種立場中找到一個折衷點，一般來說，最先提出這一建議的人，在讓步過程中的損失最小。

　　6.起點高：最初提出的要求要高一些，給自己留出回旋的余地。在經(jīng)過讓步之后，你所處的地位一定比低起點要好得多。

　　7.耐心：如果時間掌握在你手里，你就可以延長談判時間，提高勝算。你的對手時間越少，接受你的條件的壓力就越大。

　　8.面無表情，沉著應(yīng)對：不要用有感情色彩的詞匯回答你的對手。不要回應(yīng)對方的壓力，坐在那里聽著，臉上不要有任何表情。

　　9.中斷談判或贏得時間：在一定的時間內(nèi)中止談判。當情況好轉(zhuǎn)之后再回來重新談判。這段時間可以很短牗出去想一想牘，也可以很長牗離開這座城市牘。

　　10.當一回老練的大律師：在反駁對方提議的時候不妨這樣說：“在我們接受或者否決這項建議之前，讓我們看看如果采納了另外一方的建議會有哪些負面效果。”這樣做可以在不直接否定對手建議的情況下，讓對方意識到自己的提議是經(jīng)不起推敲的。

　　11.先行試探：在做出決定之前，可以通過某個人或者某個可靠的渠道將你的.意圖間接傳達給對手，試探一下對手的反應(yīng)。

　　12.出其不意：要通過出人意料地改變談判方式來破壞對手的心理平衡。永遠不要讓對手猜出你下一步的策略。

　　13.找一個威望較高的合作伙伴：設(shè)法得到一個有威望的人的支持，這個人既要受到談判對手的尊重，也要支持你的立場。

　　14.討價還價：如果你在同時和幾個競爭者談判，就要讓他們都了解這一情況。將同這些競爭者之間的談判安排在比較相近的時間，并讓他們在會晤前等候片刻，這樣他們就能夠意識到有人在和自己競爭。

經(jīng)典的商務(wù)談判技巧14

　　中澳鐵礦石談判----力拓集團與中國寶鋼

　　甲方：中國寶鋼

　　乙方：力拓集團

　　06、07的中國鐵礦石談判剛剛結(jié)束，20xx年戰(zhàn)火又已揚起，而且一開始就是攻堅戰(zhàn)，澳大利亞鐵礦石供應(yīng)商力拓集團與中國寶鋼集團的鐵礦石談判仍在進行中,力拓仍堅持要求中國鋼廠在運費上給予補償。雙方談判的成功與否將對中國與澳大利亞之間的`鐵礦石進出口貿(mào)易產(chǎn)生重要影響。請雙方代表切實代表自己國家和公司利益、綜合考慮多方面因素進行談判。

　　談判考核目標：甲乙雙方在談判中如何維護自己國家和公司利益?

經(jīng)典的商務(wù)談判技巧15

　　商務(wù)談判中的技巧一、幽默拒絕法

　　無法滿足對方提出的不合理要求，在輕松詼諧的話語中設(shè)一個否定之間或講述一個精彩的故事讓對方聽出弦外之音，既避免了對方的難堪，又轉(zhuǎn)移了對方被拒絕的不快。某公司談判代表故作輕松地說：“如果貴方堅持這個進價，請為我們準備過冬的衣服和食物，總不忍心讓員工餓著肚子瑟瑟發(fā)抖地為你們干活吧!”

　　某洗發(fā)水公司的產(chǎn)品經(jīng)理，在抽檢中發(fā)現(xiàn)有份量不足的產(chǎn)品，對方趁機以此為籌碼不依不饒地討價還價，該公司代表微笑著娓娓道來：“美國一專門為空降部隊傘兵生產(chǎn)降落傘的軍工廠，產(chǎn)品不合格率為萬分之一，也就意味著一萬名士兵將有一個在降落傘質(zhì)量缺陷上犧牲，這是軍方所不能接受和容忍的，他們在抽檢產(chǎn)品時，讓軍工廠主要負責人親自跳傘。據(jù)說從那以后，合格率為百分百。如果你們提貨后能將那瓶份量不足的'洗發(fā)水贈送給我，我將與公司負責人一同分享，這可是我公司成立8年以來首次碰到使用免費洗發(fā)水的好機會喲�！边@樣拒絕不僅轉(zhuǎn)移了對方的視線，還闡述拒絕否定理由，即合理性。

　　商務(wù)談判中的技巧二、移花接木法

　　在談判中，對方“要價太高，自己無法滿足對方的條件時，可移花接木或委婉地設(shè)計雙方無法跨越的障礙，既表達了自己拒絕的理由，又能得到對方的諒解。如“很抱歉，這個超出我們的承受能力……”“除非我們采用劣質(zhì)原料使生產(chǎn)成本降低50%才能滿足你們的價位�！卑凳緦Ψ剿�提的要求是可望而不可及的，促使對方妥協(xié)。也可運用社會局限如法律、制度、慣例等無法變通的客觀限制，如“如果法律允許的話，我們同意，如果物價部門首肯，我們無異議。

　　商務(wù)談判中的技巧三、肯定形式，否定實質(zhì)

　　人人都渴望被了解和認同，可利用這一點從對方意見中找出彼此同意的非實質(zhì)性內(nèi)容，予以肯定，產(chǎn)生共鳴，造成“英雄所見略同”之感，借機順勢表達不同的看法。某玩具公司經(jīng)理面對經(jīng)銷商對產(chǎn)品知名度的詰難和質(zhì)疑，坦然地說：“正如你所說，我們的品牌不是很知名，可我們將大部分經(jīng)費運用在產(chǎn)品研發(fā)上，生產(chǎn)出式樣新疑時尚，質(zhì)量上乘的產(chǎn)品，面市以來即產(chǎn)銷兩旺，市場前景看好，有些地方竟然脫銷……�！�

　　商務(wù)談判中的技巧四、迂回補償法

　　談判中有時僅靠以理服人，以情動人是不夠的，畢竟雙方最關(guān)心的是切身利益，斷然拒絕會激怒對方，甚至交易終止。假使我們再拒絕時，在能力所及的范圍內(nèi)，給予適當優(yōu)惠條件或補償，往往會取得曲徑通幽的效果。自動剃須刀生產(chǎn)商對經(jīng)銷商說：“這個價位不能再降了，這樣吧，再給你們配上一對電池，既可贈送促銷，又可另作零售，如何?”房地產(chǎn)開發(fā)商對電梯供銷商報價較其他同業(yè)稍高極為不滿，供貨商信心十足地說：“我們的產(chǎn)品是國家免檢產(chǎn)品，優(yōu)質(zhì)原料，進口生產(chǎn)線，相對來說成本稍高，但我們的產(chǎn)品美觀耐用，安全節(jié)能，況且售后服務(wù)完善，一年包換，終生維修，每年還免費兩次例行保養(yǎng)維護，解除您的后顧之憂，相信您能做出明智的選擇�！�

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