商務(wù)談判技巧

商務(wù)談判技巧1

　　摘 要 商務(wù)談判活動是在經(jīng)濟活動中，談判雙方通過協(xié)商來確定交換有關(guān)的各種條件的一項必不可少的活動，它可以促進雙方達成協(xié)議，是雙方洽談的一項重要環(huán)節(jié)。商務(wù)談判是人膠相互調(diào)整利益，減少分歧，并最終確立共同利益的事行為過程。如果談判技巧掌握不合適，不但會使雙方發(fā)生沖突導(dǎo)致貿(mào)易的破裂，更會造成經(jīng)濟上的損失。在商務(wù)談判中，應(yīng)善于收集與談判內(nèi)容有關(guān)的信息，善于進行認真分析思考，抓住問題的本質(zhì)，然后將自己所要表達的內(nèi)容，運用恰當(dāng)?shù)姆绞脚c策略將其準(zhǔn)確、簡練的表達出來。其次，了解選擇談判時間、地點的技巧，它們在談判中也占有重要的地位。最后，談判策略的把握。如：開局策略，報價策略，拒絕策略等

　　關(guān)鍵詞：準(zhǔn)備； 談判技巧； 策略；利益

　　引 言 隨著我國對外開放力度的不斷加大和深入，以及加入WTO后，貿(mào)易爭端日益激增，商務(wù)談判活動的地位日益突出，它幾乎滲入了商戰(zhàn)的每一個角落，通過談判手段解決雙方間的矛盾和沖突，化干戈為玉帛，以期望實現(xiàn)“雙贏”更顯得愈發(fā)重要。如果想在商務(wù)談判中取得勝利，那就必須知道如何運用一些商務(wù)談判技巧來說服談判對手。

　　一、 商務(wù)談判前的準(zhǔn)備

　　所謂“知己知彼，百戰(zhàn)不殆”。在商務(wù)談判活動中，對有關(guān)的信息的收集、整理非常重要，搜集的信息越多、分析得越徹底，就越具備談判環(huán)境的把握能力，談判的可能性就越大。

　　（一）情報的收集

　　所謂情報按照情報的功能分類包括三大類：公開情報、非公開情報、機密情報。按照情報的內(nèi)容來分類包括四部分：與談判有關(guān)的情況、有關(guān)談判對象的情況、競爭者的情況、已方的情況。談判者都是可以從以下幾個渠道獲取有效的情報：政府事業(yè)機構(gòu)；通過研究專利來尋找情報；行業(yè)咨詢公司或相關(guān)機構(gòu)；通過大型的展覽活動來收集情報；通過參觀學(xué)習(xí)獲取情報；詢問關(guān)鍵客戶；追蹤談判對象的領(lǐng)導(dǎo)言行等。

　　（二）談判計劃書的擬定

　　談判計劃是商務(wù)談判人員在談判前預(yù)先對談判目標(biāo)具體內(nèi)容和步驟所作的安排，是談判者行為的指針和方向。談判計劃書的主要內(nèi)容有：確定談判目標(biāo)；時間的安排；談判地點的安排等。

　　1、談判目標(biāo)的確定

　　談判目標(biāo)的判目標(biāo)是指談判要達到的具體目標(biāo)，它指明談判方向和要達到的目的。企業(yè)對本次談判目標(biāo)是保證談判成功的基礎(chǔ)。

　　在確定談判目標(biāo)的時候，一定要充分分清自己想要的和需要的內(nèi)容，并把它羅列出來。談判中有許多常見的問題都會出現(xiàn)，包括價格、數(shù)量、質(zhì)量、交貨期、折扣、售后服務(wù)等。談判前，先列出自己的談判目標(biāo)，考慮對方可能關(guān)心的，按優(yōu)先級分出來，再列出一個競爭對手目標(biāo)，考慮對方可能關(guān)心的內(nèi)容。

　　2、時間的安排

　　“時間就是金錢,效益就是生命”,可見時間的安排是非常重要的環(huán)節(jié),如果時間安排得很倉促,準(zhǔn)備不充分,匆忙上陣,心浮氣躁,很難沉靜地在談判中實施各種策略;如果時間安排得很拖延，不僅會耗費大量的時間和精力，而是隨著時間的推遲，各種環(huán)境因素都會發(fā)生變化還可能會錯過一些重要的機遇。

　　3、談判地點的選擇

　　談判地點的選擇，往往涉及談判的環(huán)境心理回素問題，有利的談判場所能增加自己的談判力量。例如：日本的鋼鐵和煤炭資源短缺，而澳大利亞盛產(chǎn)鐵和煤，日本渴望購買到澳大利亞的煤和鐵，按理來說，日本人的談判地位低于澳大利亞，處于不利地位，而澳大利亞一方在談判桌上占據(jù)主動地位。為了取得談判的優(yōu)勢，日本商人總想方設(shè)法把對方的談判代表請到日本去談生意。一旦澳大利亞人到了日本，日本方面和澳大利亞方面在談判桌上的相互地位就發(fā)生了顯著的變化。

　　日本方面這一成功的談判恰恰說明了主場談判具有不少優(yōu)勢。在自己熟悉的地方與對方談判，各方面都會感到比較習(xí)慣，在生活起居、飲食、睡眠止都不會受到影響，由于他們處于東道主的身份，處理各種談判事務(wù)都比較主動，談判底氣比較足。

　　二、商務(wù)談判的技巧

　　商務(wù)談判是協(xié)調(diào)經(jīng)濟貿(mào)易關(guān)系的行為過程，其內(nèi)驅(qū)力是各自的經(jīng)濟需求。成功的商務(wù)談判總是尋求達到需求結(jié)合點的途徑。因此，商務(wù)談判技巧不是研究虛假、欺詐和脅迫手段，而是探討根據(jù)現(xiàn)代談判理論和原則，為實現(xiàn)談判目標(biāo)，在談判過得程中熟練運用談判知識和技能，是綜合運用知識經(jīng)驗的藝術(shù)。要提高談判技巧，掌握現(xiàn)代談判理論和相關(guān)知識是基礎(chǔ)，總結(jié)他人和自己在商務(wù)談判中的經(jīng)驗教訓(xùn)很

　　有必要。將理論知識和經(jīng)驗運用到現(xiàn)實中去鍛煉，培養(yǎng)在不同環(huán)境中，迅速、準(zhǔn)確、自如地應(yīng)用能力，是核心，是關(guān)鍵。

　　（一）談的技巧

　　談判當(dāng)然離不開“談”，在商務(wù)談判中，“談”貫穿談判的全過程。怎樣談得好，談得巧，是談判人員綜合應(yīng)用能力的體現(xiàn)。任何談判者都不會同情一位“口才不好的對手”，談是現(xiàn)代商務(wù)談判成功的最有效武器。雖然“談”在商務(wù)談判中占有重要的地位，但是語氣不能咄咄逼人，總想駁倒他人。否則談判就很難取得成功。

　　（二）聽的技巧

　　在談判中我們往往容易陷入一個誤區(qū)，那就是一種主動進攻的思維意識，總是在不停的說，總想把對方的話壓下去，總想多灌輸給對方一些自己的思想，以為這樣可以占據(jù)談判主動，其實不然，在這種競爭性環(huán)境中，你說的話越多，對方會越排斥，能入耳的很少，能入心的更少，而且，你的話多了就擠占了總的談話時間，對方也有一肚子話想說，被壓抑下的結(jié)果則是很難妥協(xié)或達成協(xié)議。反之，讓對方把想說的都說出來，當(dāng)其把壓抑心底的話都說出來后，就會像一個泄了氣的皮球一樣，銳氣會減退，接下來你在反擊，對手已經(jīng)沒有后招了。更為關(guān)鍵的是，善于傾聽可以從對方的話語話語中發(fā)現(xiàn)對方的真正意圖，甚至是破綻。

　　（三） 鼓勵類技巧

　　這是鼓勵對方講下去，表示很欣賞他講話的一類技巧，如在聽的過程中，運用插入“請繼續(xù)吧”,“后來怎么樣呢”，“我當(dāng)時也有同感”，而且一定要注視對方的眼睛，縮短人際距離，保持目光接觸，不要東張西望，否則會使人感覺不受尊重國。面部表情也應(yīng)隨著對方的談話內(nèi)容而有相應(yīng)的自然變化。

　　（四）引導(dǎo)類技巧

　　引導(dǎo)類技巧就是在聽的過程中適當(dāng)提出一些恰當(dāng)?shù)膯栴}，誘使對方說出他的.全部想法。比如：“你能再談?wù)剢�？”，“關(guān)于、、、、、、方面您的看法是什么？”，“假如我們、、、、、、您們會怎么樣呢？等等，配合對方語氣，提出自己的意見。

　　三、 商務(wù)談判策略的把握

　　（一） 開局策略

　　談判開局階段，首先應(yīng)該創(chuàng)造和諧的氣氛。人們通常將談判的開局階段稱為“破冰期”階段，它與談判的準(zhǔn)備階段不同之處在于這個階段談判雙方開始接觸是

　　談判進入實質(zhì)的短暫過渡階段。談判雙方在這段時間內(nèi)相互熟悉，為下一步的正式會談做準(zhǔn)備。

　　在談判開始，雙方無論是否有成見，一旦坐到談判桌前，就應(yīng)心平氣和，坦誠相待，不要在一開始就涉及有分歧的議題或不可不講效果地提出要求。

　　(二） 議程安排策略

　　1、先易后難、先難后易策略

　　2、綜合式：橫向議題策略

　　3、單項式：縱向議題策略

　　4、要點：時間、主題、議題和議程

　　5、目標(biāo)：不遺漏、已方有利對方損害小

　　（三）人員角色策略

　　1、紅白臉策略 在商務(wù)談判過程中，兩個人分別扮演紅白臉角色，使談判進退更有節(jié)奏的一種策略。

　　2、角色安排應(yīng)符合習(xí)慣、職位

　　（四）定調(diào)關(guān)系策略

　　1、積極姿態(tài)策略：一致式開局策略 一致式開局策略的目的在于創(chuàng)造取得談判成功的條件 “美麗的亞美利加”樂曲、是針對特定的談判對手，為了更好地實現(xiàn)談判的目標(biāo)而進行的一致式談判策略的運用。

　　2、消極姿態(tài)策略：保留式開局策略 保留式開局策略是指在談判開始時，對談判對手提出的關(guān)鍵性問題不做徹底的、確切的回答，而是有所保留，從而給對手造成神秘感，以吸引對手步入談判。

　　3、 攻式情景策略：進攻式開局策略 進攻式開局策略指通過語言或行為來表達己方強硬的姿態(tài)，從而獲得對方必要的尊重，并借以制造心理優(yōu)勢，使得談判順利地進行下去。采用進攻式開局策略一定要謹慎，在談判開局就顯示自己實力，開局處于劍拔弩張的氣氛中，對談判進一步發(fā)展極為不利。

　　4、 防御式情景策略：慎重式開局策略 慎重式開局是以嚴(yán)謹、凝重語言進行陳述，表達出對談判的高度重視和鮮明的態(tài)度，目的在于使對方放棄某些不適當(dāng)?shù)囊?/p>

商務(wù)談判技巧2

　　成功商務(wù)談判過程中讓步的策略和技巧

　　在商務(wù)談判的過程中，在準(zhǔn)確理解對方利益的前提下，努力尋求雙方各種互利的解決方案是一種正常渠道達成協(xié)議的方式，但在解決一些棘手的利益沖突問題時，如雙方就某一個利益問題爭執(zhí)不下，例如，房東與承租人之間的房租問題;在國際貿(mào)易中的交貨期長短問題;最終的價格條款的談判問題等，恰當(dāng)?shù)倪\用讓步策略是非常有效的工具。我們認為，在利益沖突不能采取其他的方式協(xié)調(diào)時，客觀標(biāo)準(zhǔn)的讓步策略的使用在商務(wù)談判中會起到了非常重要的作用。成功讓步的策略和技巧表現(xiàn)在談判的各個階段，但是，要準(zhǔn)確、有價值的運用好讓步策略，但總體來講必須服從以下原則：

　　1、目標(biāo)價值最大化原則

　　應(yīng)當(dāng)承認，在商務(wù)談判中的很多情況下的目標(biāo)并非是單一的一個目標(biāo)，在談判中處理這些多重目標(biāo)的過程中不可避免的存在著目標(biāo)沖突現(xiàn)象，談判的過程事實上是尋求雙方目標(biāo)價值最大化的一個過程，但這種目標(biāo)價值的最大化并不是所有目標(biāo)的最大化，如果是這樣的.話就違背了商務(wù)談判中的平等公正原則，因此也避免不了在處理不同價值目標(biāo)時使用讓步策略。不可否認在實際過程中，不同目標(biāo)之間的沖突是時常發(fā)生的，但是在不同目標(biāo)中的重要價值及緊迫程度也是不相同的，所以在處理這類矛盾是所要掌握的原則就需要在目標(biāo)之間依照重要性和緊迫性建立優(yōu)先順序，優(yōu)先解決重要及緊迫目標(biāo)，在條件允許的前提下適當(dāng)爭取其他目標(biāo)，其中的讓步策略首要就是保護重要目標(biāo)價值的最大化，如關(guān)鍵環(huán)節(jié)——價格、付款方式等。成功的商務(wù)談判者在解決這類矛盾時所采取的思維順序是：①評估目標(biāo)沖突的重要性、分析自己所處的環(huán)境和位置，在不犧牲任何目標(biāo)的前提下沖突是否可以解決;②如果在沖突中必須有所選擇的話區(qū)分主目標(biāo)和次目標(biāo)，以保證整體利益的最大化，但同時也應(yīng)注意目標(biāo)不要太多，以免顧此失彼，甚至自相混亂，留以談判對手以可趁之機。

　　2、剛性原則

　　在談判中，談判雙方在尋求自己目標(biāo)價值最大化的同時也對自己最大的讓步價值有所準(zhǔn)備，換句話說，談判中可以使用的讓步資源是有限的，所以，讓步策略的使用是具有剛性的，其運用的力度只能是先小后大，一旦讓步力度下降或減小則以往的讓步價值也失去意義;同時談判對手對于讓步的體會具有“抗藥性”，一種方式的讓步使用幾次就失去效果，同時也應(yīng)該注意到談判對手的某些需求是無止境的。必須認識到，讓步策略的運用是有限的，即使你所擁有的讓步資源比較豐富，但是在談判中對手對于你的讓步的體會也是不同的，并不能保證取得預(yù)先期望的價值回報。因此，在剛性原則中必須注意到以下幾點：①談判對手的需求是有一定限度的，也是具有一定層次差別的，讓步策略的運用也必須是有限的、有層次區(qū)別的;②讓步策略的運用的效果是有限的，每一次的讓步只能在談判的一定時期內(nèi)起作用，是針對特定階段、特定人物、特定事件起作用的，所以不要期望滿足對手的所有意愿，對于重要問題的讓步必須給予嚴(yán)格的控制;③時刻對于讓步資源的投入與你所期望效果的產(chǎn)出進行對比分析，必須做到讓步價值的投

　　入小于所產(chǎn)生的積極效益。在使用讓步資源時一定要有一個所獲利潤的測算，你需要投入多大比例來保證你所期望的回報，并不是投入越多回報越多，而是尋求一個二者之間的最佳組合。

　　3、時機原則

　　所謂讓步策略中的時機原則就是在適當(dāng)?shù)臅r機和場合做出適當(dāng)適時的讓步，使談判讓步的作用發(fā)揮到最大、所起到的作用最佳。雖然讓步的正確時機和不正確時機說起來容易，但在談判的實際過程中，時機時非常難以把握的，常常存在以下種種問題：①時機難以判定，例如認為談判的對方提出要求時就認為讓步的時機到了、或者認為讓步有一系列的方法，談判完成是最佳的時機;②對于讓步的隨意性導(dǎo)致時機把握不準(zhǔn)確，在商務(wù)談判中，談判者僅僅根據(jù)自己的喜好、興趣、成見、性情等因素使用讓步策略，而不顧及所處的場合、談判的進展情況及發(fā)展方向等，不遵從讓步策略的原則、方式和方法。這種隨意性導(dǎo)致讓步價值缺失、讓步原則消失，進而促使對方的胃口越來越大，在談判中喪失主動權(quán)，導(dǎo)致談判失敗，所以在使用讓步策略時千萬不得隨意而為之。

　　4、清晰原則

　　在商務(wù)談判的讓步策略中的清晰原則是：讓步的標(biāo)準(zhǔn)、讓步的對象、讓步的理由、讓步的具體內(nèi)容及實施細節(jié)應(yīng)當(dāng)準(zhǔn)確明了，避免因為讓步而導(dǎo)致新的問題和矛盾。常見的問題有：①、讓步的標(biāo)準(zhǔn)不明確，使對方感覺自己的期望與你的讓步意圖錯位，甚至感覺你沒有在問題上讓步而是含糊其辭;②、方式、內(nèi)容不清晰，在談判中你所作的每一次讓步必須是對方所能明確感受到的，也就是說，讓步的方式、內(nèi)容必須準(zhǔn)確、有力度，對方能夠明確感覺到你所做出的讓步，從而激發(fā)對方的反映。

　　5、彌補原則

　　如果迫不得已，已方再不作出讓步就有可能使談判夭折的話，也必須把握住“此失彼補”這一原則。即這一方面(或此問題)雖然已方給了對方優(yōu)惠，但在另一方面(或其它地方)必須加倍地，至少均等地獲取回報。當(dāng)然，在談判時，如果發(fā)覺此問題已方若是讓步可以換取彼處更大的好處時，也應(yīng)毫不猶豫地給其讓步，以保持全盤的優(yōu)勢。在商務(wù)談判中，為了達成協(xié)議，讓步是必要的。但是，讓步不是輕率的行動，必須慎重處理。成功的讓步策略可以起到以局部小利益的犧牲來換取整體利益的作用，甚至在有些時候可以達到“四兩撥千斤”的效果。

商務(wù)談判技巧3

　　摘要 凡從事商業(yè)貿(mào)易或商業(yè)合作的人士，對商業(yè)談判應(yīng)該都不陌生，商業(yè)貿(mào)易和商業(yè)合作大都是通過不同形式的談判來實現(xiàn)的。也有人把商業(yè)談判稱之為面對面的謀略。為此，要想掌握商業(yè)談判的主動權(quán)，就必須懂得根據(jù)不同類型的談判而運用相應(yīng)的技巧使談判獲得成功。常見的商務(wù)談判類型，一般分為軟型談判、硬型談判、價值型談判三種類型。每一種均有其特點，對談判的結(jié)果影響也是有利有弊，如何做到審時度勢，合理選擇，處理有度，使談判的結(jié)果既能滿足自己的目的又能讓雙方達到雙贏的合作，這就需要一定的技巧。為此，我們在實踐當(dāng)中通過不斷的摸索、感悟，獲得了一些經(jīng)驗總結(jié)。

　　隨著我國對外開放力度的不斷加大和深入，以及加入WTO后貿(mào)易爭端的日益激增，商務(wù)談判活動的地位日益突出。商務(wù)談判幾乎滲入了商戰(zhàn)的每一個角落。通過談判手段解決雙方之間的矛盾和沖突，化干戈為玉帛，以期實現(xiàn)“雙贏”，更顯得愈發(fā)重要。

　　商務(wù)談判是基于自愿、平等、互利、求同、合作、合法的指導(dǎo)思想和基本準(zhǔn)則下進行。人們的談判是為了滿足需要，建立和改善關(guān)系，是一個協(xié)調(diào)行為的過程，這就要求參與談判的雙方進行合作和配合。如果把談判純粹看成是一場比賽或一場戰(zhàn)斗，非要論個輸贏，那么都會站在各自的立場上，把對方看成是對手、敵手，千方百計地想壓倒對方、攻擊對方，已達到自己單方面地目的，這樣做最終結(jié)果往往是談判破裂。

　　商務(wù)談判是一門操作性極強的科學(xué)。在商務(wù)談判過程中，為了使談判能夠順利進行和取得成功，談判者應(yīng)注意善于抓住對方主觀和客觀上的弱點，善于發(fā)揮己方主觀和客觀上的某些優(yōu)勢，準(zhǔn)確地把握談判中合作與競爭的“度”，這是談判成敗的.關(guān)鍵。談判者雙方不僅需要真誠與守信，同樣需要根據(jù)具體情況，靈活運用適當(dāng)?shù)牟呗允闺p方之間的分歧能夠合理解決，意見趨向一致，在談判中獲得最佳利益。精于談判的一方，總是在談判之前，對要談什么、怎么談，可能發(fā)生的情況及產(chǎn)生的后果等，有一個思維活動過程，以便形成主意，預(yù)擬

　　方案，然后實施。談判中，總機警地注視對方，洞悉對方策略上的每一個變化，隨時利用每一個微小的進攻機會，把握談判的主動。

　　常見的商務(wù)談判，根據(jù)談判者所采取的態(tài)度和方針可將談判分為軟型談判、硬型談判、價值型談判三種類型。

　　1、實施軟型談判的技巧和方法

　　軟型談判也稱為讓步型談判，即談判者準(zhǔn)備隨時作出讓步達成協(xié)議，回避一切可能發(fā)生的沖突，追求雙方滿意的結(jié)果。

　　談判是雙方不斷地讓步最終達到價值交換的一個過程。讓步既需要把握時機又需要掌握一些基本的技巧，也許一個小小的讓步會涉及到整個戰(zhàn)略布局，草率讓步和寸土不讓都是不可取的。

　　事前做好讓步的計劃，所有的讓步應(yīng)該是有序的，將具有實際價值和沒有實際價值的條件區(qū)別開來，在不同的階段和條件下使用。不做無謂的讓步，每次讓步都需要對方用一定的條件交換。

　　例舉：07年7月1日，由于藍天油庫在接收廣石化練廠20xx噸航空煤油后，發(fā)現(xiàn)接收罐罐底有大量的水及微生物，給接收油罐內(nèi)約7000噸航空煤油造成污染，初步估計損失航空煤油數(shù)十噸，價值近萬元;由于該批航空煤油占據(jù)庫容，短期無法正常發(fā)運，因此影響了正常生產(chǎn)。藍天油庫及我辦事處欲對廣石化進行談判，首先要求對本次事故造成損失給予補償;針對本次事故，雙方應(yīng)迅速建立快速反應(yīng)程序，杜絕事故再次發(fā)生，確保日后正常輸送合格航空煤油。

　　翌日上午，雙方在藍天油庫內(nèi)舉行談判會議。我方陳述事情經(jīng)過，并將當(dāng)時記錄給對方過目;同時將我方要求清晰向?qū)Ψ奖磉_。

　　談判中，對方中一員突然提出觀看現(xiàn)場;然而，我方庫區(qū)工作人員已將接收罐罐底大量的水及微生物排走，有利于我方的證據(jù)消失了，對方談話明顯強硬了。

　　鑒于將近中午休息時間，我方及時提出：暫時休會，并提出下午到對方罐區(qū)現(xiàn)場檢查及繼續(xù)會談。

　　中午，我方人員舉行內(nèi)部會議：若對方現(xiàn)場出現(xiàn)無利于我方證據(jù)時，應(yīng)以建立快速反應(yīng)程序，杜絕事故再次發(fā)生，確保日后正常輸送合格航空煤油來作為談判首要目標(biāo)。

　　下午，對方庫區(qū)全部油罐內(nèi)基本無水，但個別罐有微生物。當(dāng)我方提出：

　　鑒于目前狀況，暫不對此次事故索償，應(yīng)立即建立快速反應(yīng)程序，杜絕事故再次發(fā)生，確保日后正常輸送合格航空煤油時，對方迅速響應(yīng)。

　　休會是談判人員調(diào)節(jié)情緒、控制談判過程、緩和氣氛、融洽雙方關(guān)系的一種技巧。談判中，雙方因觀點產(chǎn)生差異、出現(xiàn)分歧是常有的事，如果各持己見、互不妥協(xié)，往往會出現(xiàn)僵持嚴(yán)重以致談判無法繼續(xù)的局面。此時，休會是比較好的做法，給雙方適當(dāng)?shù)臅r間進行冷靜思考，或者某一方的談判成員相互之間需要停下來，客觀地分析形勢，統(tǒng)一認識，商量對策。

　　2、實施硬型談判的技巧和方法

　　在進行談判以前一定要做充分的準(zhǔn)備，談判前準(zhǔn)備得越充分，成功的可能性就越大。首先需要明確談判的目的，想要達到什么結(jié)果。只有確定了目標(biāo)，才能把一切因素盡量往有利于自己的這方轉(zhuǎn)化。同時，確定了一個非常明確的目標(biāo)后，需策劃好每一個細節(jié)，這樣無論談判中出現(xiàn)什么情況，你都能胸有成竹，輕松應(yīng)對。

　　硬型談判，所謂硬型談判，顧名思義，就是在與客戶談判過程中堅持自己的原則，決不輕易放棄自己的砝碼。我們常說談判就是要獲得雙贏，或者說雙方坐下來互相妥協(xié)。但硬型談判更多地強調(diào)的是己方利益，不管對方的談判條件多么苛刻，永遠擺出一副高人一等，對方求于已方的架勢，從而達到不戰(zhàn)而屈人之兵的目的。硬性談判是談判者在談判這種意志力的競賽的搏斗中，態(tài)度越強硬，其最后收獲也就越多。

　　例舉：在06年7月初，鑒于內(nèi)地航煤資源緊缺，我集團公司要求我處緊急開通廣州-長沙的鐵路運輸渠道，盡快向內(nèi)陸機場輸送航煤，確保長沙機場正常生產(chǎn)。經(jīng)向廣深鐵路股份有限公司下元站了解：與一般貨物鐵路運輸相同外，危險品運輸必須在發(fā)運站按運輸費用4?繳納鐵路貨物保價。初步計算每月150節(jié)車需約2萬元保價，這與集團公司05年起實行的統(tǒng)一保險，降低各地保險費支出，節(jié)約經(jīng)營成本的方針策略相脖。

　　為貫切集團公司加強全面預(yù)算管理，落實低成本戰(zhàn)略，我處需就“貨物保價”問題與鐵路進行業(yè)務(wù)談判。為避免談判初期引起壟斷企業(yè)的霸王條款及“推、拖、賴”的心理和現(xiàn)象，影響我開通運輸線，不能及時解決長沙機場供油的問題，我處決定采取邊發(fā)運，邊談判。

商務(wù)談判技巧4

　　1992年上海甲公司引進外墻防水涂料生產(chǎn)技術(shù)，日本乙公司與香港丙公司報價分別為22萬美元和18萬美元。經(jīng)調(diào)查了解，兩家公司技術(shù)與服務(wù)條件大致相當(dāng)，甲有意與丙公司成交。在終局談判中，甲公司安排總經(jīng)理與總工程師同乙公司談判，而全權(quán)委托技術(shù)科長與丙公司談判。丙公司得知此消息后，主動大幅度降價至10萬美元與甲簽約。

　　問題：

　　1、如何評論甲公司安排談判人員的做法？

　　2、如何評論丙公司大幅度降價的'做法？

　　分析：

　　1、這是商務(wù)談判戰(zhàn)術(shù)中典型的兵不厭詐。在這個商務(wù)談判中，甲公司采用了兵不厭詐戰(zhàn)術(shù)，讓丙公司認為自己無意和他合作，主動降價。以期更低的價格達成交易。

　　2、丙公司中計，這在商業(yè)談判中是不可取的。沒有堅持自己的底線。

商務(wù)談判技巧5

　　成功的商務(wù)談判都是談判雙方出色運用語言藝術(shù)的結(jié)果。

　　針對性強

　　在商務(wù)談判中，語言的針對性要強，做到有的放矢。模糊，羅嗦的語言，會使對 方疑惑、反感，降低己方威 信，成為談判的障礙。

　　針對不同的商品、談判內(nèi)容、談判場合、談判對手，要有針對性地使用語言。另外，還要充分考慮談判對手的性格、情緒、習(xí)慣、文化以及需求狀況的差異。

　　方式婉轉(zhuǎn)

　　談判中應(yīng)當(dāng)盡量使用委婉語言，這樣易于被對方接受。

　　要讓對方相信這是 他自己的.觀點。在這種情況下，談判對手有被尊重的感 覺，他就會認為反對這個方案就是反對他自己，因而容易達 成一致，獲得談判成功。

　　靈活應(yīng)變

　　談判過程中往往會遇到一些意想不到的尷尬事情，要求談判者具有靈活的語言應(yīng) 變能力，與應(yīng)急手段相聯(lián)系，巧妙地擺脫困境。當(dāng)遇到對手逼你立即作出選擇時，你若是說：“讓我想一想”之類的語言，會被對方認為缺乏主見，從而在心理上處于劣勢。此時你可以看看表，然后有禮貌地告訴對方：“真對不起，我得與一個約定的朋 友通電話，請稍等五分鐘�！庇谑�，你便很得體地贏得了五分鐘的時間。

　　無聲語言

　　商務(wù)談判中，談判者通過姿勢、手勢、眼神、表情等非發(fā)音器官來表達的無聲語言，往往在談判過程中發(fā)揮重 要的作用。在有些特殊環(huán)境里，有時需要沉默，恰到好 處的沉默可以取得意想不到的效果。

商務(wù)談判技巧6

　　I。冷靜地理智思考

　　在談判實踐中，有些談判者會脫離客觀實際，盲目地堅持自己的主觀立場，甚至忘記了自己的出發(fā)點是什么；由此而引發(fā)的矛盾，當(dāng)激化到一定程度的時候即形成了僵局。談判者在處理僵局時，要能防止和克服過激情緒所帶來的干擾。一名優(yōu)秀的談判者必須具備頭腦冷靜、心平氣和的談判素養(yǎng)。只有這樣才能面對僵局而不慌亂。只有冷靜思考，才能理清頭緒，正確分析問題。這時，應(yīng)設(shè)法建立一項客觀的準(zhǔn)則，即讓雙方都認為是公平的、又易于實行的辦事原則、程序或衡量事物的標(biāo)準(zhǔn)，充分考慮到雙方潛在的利益到底是什么，從而理智地克服一味地希望通過堅持自己的立場來"贏"得談判的做法。這樣才能有效地解決問題，打破僵局；相反，靠拍桌子、踢椅子來處理僵局是于事無補的，反而會帶來負面效應(yīng)。

　　2。協(xié)調(diào)好雙方的利益

　　當(dāng)雙方在同一問題上發(fā)生尖銳對立，并且各自理由充足，均既無法說服對方，又不能接受對方的條件，從而使談判陷入僵局時，應(yīng)認真分析雙方的利益所在，只有平衡好雙方的利益才有可能打破僵局。讓雙方從各自的目前利益和長遠利益兩個方面來看問題，使雙方的目前利益、長遠利益做出調(diào)整，尋找雙方都能接受的平衡點，最終達成談判協(xié)議。因為如果都追求目前利益，可能都失去長遠利益，這對雙方都是不利的。只有雙方都做出讓步，以協(xié)調(diào)

　　雙方的關(guān)系，才能保證雙方的利益都得到實現(xiàn)。

　　3。歡迎不同意見

　　不同意見，既是談判順利進行的障礙，也是一種信號。它表明實質(zhì)性的談判已開始。如果談判雙方就不同意見互相溝通，最終達成一致意見，談判就會成功在望。因此，作為一名談判人員，不應(yīng)對不同意見持拒絕和反對的態(tài)度；而應(yīng)持歡迎和尊重的態(tài)度。這種態(tài)度會使我們能更加平心靜氣地傾聽對方的意見，從而掌握更多的信息和資料，也體現(xiàn)了一名談判者的寬廣胸懷。

　　4。避免爭吵

　　爭吵無助于矛盾的.解決，只能使矛盾激化。如果談判雙方出現(xiàn)爭吵，就會使雙方對立情緒加重，從而很難打破僵局達成協(xié)議。即使一方在爭吵中獲勝，另一方無論從感情上還是心理上都很難持相同的意見，談判仍有重重障礙。所以一名談判高手是通過據(jù)理力爭，而不是和別人大吵大嚷來解決問題的。

　　5。正確認識談判的僵局

　　許多談判人員把僵局視為談判失敗，企圖竭力避免它，在這種思想指導(dǎo)下，不是采取積極的措施加以緩和，而是消極躲避。在談判開始之前，就祈求能順利地與對方達成協(xié)議，完成交易，別出意外，別出麻煩。特別是當(dāng)他負有與對方簽約的使命時，這種心情就更為迫切。這樣一來，為避免出現(xiàn)僵局，就事事處處遷就對方，一旦陷入僵局，就會很快地失去信心和耐心，甚至懷疑起自己的判斷力，對預(yù)先制定的計劃也產(chǎn)生了動搖。這種思想阻礙談判人員更好地運用談判策略，結(jié)果可能會達成一個對己不利的協(xié)議。

　　應(yīng)該看到，僵局出現(xiàn)對雙方都不利。如果能正確認識，恰當(dāng)處理，會變不利為有利。我們不贊成那種把僵局視為一種策略，運用它脅迫對手妥協(xié)的辦法；但也不能一味地妥協(xié)退讓。這樣，不但僵局避免不了，還會使自己十分被動。只要具備勇氣和耐心，在保全對方面子的前提下，靈活運用各種策略、技巧，僵局就不是攻克不了的堡壘。

　　6。語言適度

　　語言適度指談判者要向?qū)Ψ絺鞑ヒ恍┍匾�的信息，但又不透露己方的一些重要信息，同時積極傾聽。這樣不但和談判對方進行了必要的溝通，而且可探出對方的動機和目的，形成對等的談判氣氛。

商務(wù)談判技巧7

　　【論文摘要】談判是普遍存在的，有分歧、有矛盾、有利益沖突、就會有談判。談判是解決分歧，化解矛盾，平衡利益的必然選擇。商務(wù)談判是人膠相互調(diào)整利益，減少分歧，并最終確立共同利益的事行為過程。通過恰當(dāng)?shù)恼勁蟹绞剑�不僅能夠找到最好的方法去滿足我方的需要，同時也能夠是對方有所獲的，共同去找到滿足雙方需要的方案達到“雙贏”的局面是商務(wù)談判的最好結(jié)果和最終目的。如果談判方式不當(dāng)，不但會使雙方發(fā)生沖突導(dǎo)致貿(mào)易的破裂，更會造成經(jīng)濟上的損失。在商務(wù)談判中，應(yīng)善于收集與談判內(nèi)容有關(guān)的信息，善于進行認真分析思考，抓住問題的本質(zhì)，然后將自己所要表達的內(nèi)容，運用恰當(dāng)?shù)姆绞脚c策略將其準(zhǔn)確、簡練的表達出來。其次，了解選擇談判時間、地點的技巧，也就是我們中國人講的所謂，天時、地利、人和。

　　【關(guān)鍵詞】商務(wù)談判 要領(lǐng) 策略

　　1前言

　　談判是普遍存在的，有分歧、有矛盾、有利益沖突、就會有談判。談判是解決分歧，化解矛盾，平衡利益的必然選擇。商務(wù)談判是人膠相互調(diào)整利益，減少分歧，并最終確立共同利益的事行為過程。通過恰當(dāng)?shù)恼勁蟹绞�，不僅能夠找到最好的方法去滿足我方的需要，同時也能夠是對方有所獲的，共同去找到滿足雙方需要的方案達到“雙贏”的局面是商務(wù)談判的最好結(jié)果和最終目的。如果談判方式不當(dāng)，不但會使雙方發(fā)生沖突導(dǎo)致貿(mào)易的破裂，更會造成經(jīng)濟上的損失。在商務(wù)談判中，應(yīng)善于收集與談判內(nèi)容有關(guān)的信息，善于進行認真分析思考，抓住問題的本質(zhì)，然后將自己所要表達的內(nèi)容，運用恰當(dāng)?shù)姆绞脚c策略將其準(zhǔn)確、簡練的表達出來。其次，了解選擇談判時間、地點的技巧，也就是我們中國人講的所謂，天時、地利、人和。隨著經(jīng)濟全球化和一體化的不斷發(fā)展和深化，世界各國的貿(mào)易日益頻繁，社會生產(chǎn)力得到了空前的發(fā)展,人們之間的經(jīng)濟關(guān)系越來越密不可分，經(jīng)濟交往如火如荼,經(jīng)濟利益問題也越來越復(fù)雜，各種商務(wù)往來以及為了尋求合作與支持，都離不開商務(wù)談判，商務(wù)談判越來越受到重視。商務(wù)談判也隨之進入社會各界，社會各層，社會各個角落，在現(xiàn)代社會各種活動中越來越占有重要的地位。談判中雙方都希望獲得最大利益，從而產(chǎn)生利益間的矛盾。如何成功的開展商務(wù)談判，本文通過闡述運用恰當(dāng)?shù)恼勁屑记桑�使談判的雙方達到“雙贏”的局面。

　　2商務(wù)談判前做好組織與準(zhǔn)備

　　《孫子.謀略篇》說：“知己知彼，百戰(zhàn)不殆；不知彼而知己，一勝一負；不知彼，不知己，每戰(zhàn)必殆”。在商務(wù)談判活動中，對信息的收集、整理非常重要，搜集的信息越多、分析得越徹底，就越具備談判環(huán)境的把握能力，談判的可能性就越大。一次成功的商務(wù)談判，準(zhǔn)備工作尤為重要。信息的收集是談判前第一項工作,準(zhǔn)確可靠的商務(wù)談判信息是談判能否成功的可靠保證，是確定談判目的的基礎(chǔ)。準(zhǔn)確掌握政治狀況、法律制度、宗教信仰、商業(yè)習(xí)俗、價值觀念、氣候等因素，適時把握市場信息、科技信息、金融信息、對手及其所代表利益團體信息，最大限度的掌握有效資訊，仔細分析對方的優(yōu)點與劣勢，真正做到“知彼”。“知己”這個重要環(huán)節(jié)同樣不可忽略。談判者應(yīng)該準(zhǔn)確了解自身的優(yōu)劣勢，合理提煉自身優(yōu)勢，并在談判過程中充分展現(xiàn)，盡可能讓這些優(yōu)勢閃光，從而掩蓋自身的

　　劣勢為自己贏得主動權(quán)。正確地了解我方的談判實力、談判能力和一切對談判有利或不利的客觀要素,以便“揚長避短,趨利避害”；同時，了解對方的實力、談判目的、需要、談判策略、談判風(fēng)格和談判人員的特點以及與談判相關(guān)的對手的一切情況。

　　在談判工作開始前，談判人員對各種信息資料的掌握要全面，因為談判優(yōu)劣分析以及策略應(yīng)用是建立在對有關(guān)信息資料的收集與整理的基礎(chǔ)上的，掌握的信息資料越全面，分析得越充分，談判成功的可能性就越大。

　　3商務(wù)談判的策略與技巧

　　談判的直接目的是為了達成各方滿意的協(xié)議。在談判中，雙方既有為爭取自身利益最大化的對抗關(guān)系，又存在著重要的合作關(guān)系，在談判中，要恰當(dāng)運用談判技巧。

　　3.1價格談判的'策略與技巧

　　價格談判策略與技巧是指談判人員為取得預(yù)期的談判目標(biāo)而采取的措施和手段的總和。它對談判成敗有直接影響，直接關(guān)系到雙方當(dāng)事人的利益和企業(yè)的經(jīng)濟效益。恰當(dāng)運用價格談判策略與技巧是商務(wù)談判取得成功的重要前提。

　　3.1.1報價策略

　　商務(wù)談判一方向另一方報價時，不僅要考慮報價所能帶來的利益，還要考慮該報價被對方接受的可能性。無論買方還是賣方，都應(yīng)該有恰當(dāng)?shù)膱髢r方式：

　　第一：對賣方來講，開盤價必須是“最高的”相應(yīng)的，對買方而言，開盤價必須是“最低的”。

　　第二：盤價必須合乎情理。如果報價過高，會使對方感到你沒有誠意，甚至于不理睬，揚長而去。對于賣方來說，也不能“漫天要價”，這會使對方感到你沒有常識。

　　第三：報價應(yīng)該堅定、明確、完整，不加解釋和說明，開盤價要果斷提出，這樣才能給對方留下誠實的印象，如果欲言又止，吞吞吐吐，就會導(dǎo)致對方產(chǎn)生懷疑。報價時要非常清楚，并不加過多的解釋、說明。

　　第四：報價不要報整數(shù)，在商務(wù)談判中，報價與商品的定價是有些雷同的，從某些方面也可以說，談判中的報價就是一種變相的商品定價，因此在談判中的報價技法就可以借鑒一下商品定價的方法與策略。

　　例如：我們在消費時無論是超市里面的商品還是餐廳里菜品都會看到標(biāo)價不會標(biāo)成整數(shù)，而會標(biāo)到小數(shù)點的數(shù)。對商品的這種標(biāo)價方式，不但不會對商品定價產(chǎn)生太多的波動，但卻會給顧客心理傳遞著這樣一個隱性的信息：我很誠信，不多掙你一分錢，而且我的利潤很少，價格也很低、且精確，讓消費者誤認為商家已經(jīng)讓利到了最低點。另一方，也會促使消費者再購買一些其實并沒有預(yù)想要購買的商品以來和自己要買的商品湊成整數(shù)價錢。

　　3.1.2討價策略

　　因為討價還價是伴隨著價格評論進行的，故討價還價應(yīng)本著尊重對方和說理的方式進行；又因為不是買方的還價，而是啟發(fā)、誘導(dǎo)賣方降價，為還價做準(zhǔn)備，如果在此時強壓對方降價，則可能不能使談判過早地陷入僵局，對己方不利。故在初期、中期的討價即對方還價前的討價，應(yīng)保持“平和信賴”的氣氛，充分說理，以求最大的效益即使碰到“漫天要價”者，也不應(yīng)該為其所動。

　　討價還價數(shù)既是一個客觀數(shù)，又是一個心理數(shù)。“心理次數(shù)”反映談判對方對你的討價有所反應(yīng)，對你所要求的條件愿意考慮。在每次討價時不要忘了討價的“目標(biāo)”，對方每一次改善要量一下距離，評一次對方的態(tài)度，以改變討價的攻擊點。

　　3.1.3還價策略

　　還價，一般是指針對賣方的報價做出的反應(yīng)性報價。在應(yīng)對還價時，一是要在還價之前必須充分了解對方還價格全部內(nèi)容，準(zhǔn)確了解對方提出條件的真實意圖。二是要為了摸清對方報價的真實意圖，可以逐項對對方報價所提的各項交易條件，探詢其報價依據(jù)或彈性幅度，注意傾聽對方的解釋和說明。三是如果對方的報價超出談判協(xié)議的范圍，與己方要提出還價條件相差甚大時，不必草率地提出自己的還價，而應(yīng)該先拒絕對方的報價。

　　3.2磋商時的讓步策略

　　在國際貿(mào)易面對市場的多元化和擴大化，無論是企業(yè)、供應(yīng)商還是消費者無不站立在維護自身的利益角度，雙方在展開唇槍舌戰(zhàn)的商務(wù)談判中應(yīng)該學(xué)會“放長線，釣大魚”的策略，以保證在己方利益達到的同時讓對方有“獲勝”的感覺。讓步策略的合理運用可以讓談判的雙方在最終的結(jié)果上達到“雙贏”的效果。讓步作為，雙方用來打破僵局的一種技巧越來越多的被運用在商務(wù)談判中。我們應(yīng)

　　當(dāng)正確認識商務(wù)談判策略中妥協(xié)技巧運用的一般規(guī)律，切實把握讓步策略選擇的標(biāo)準(zhǔn)和依據(jù)，以充分發(fā)揮讓步技巧在商務(wù)談判活動中的作用。在談判中陷入僵局時：

　　一是從產(chǎn)生僵局的原因入手，分析影響它的主要矛盾和關(guān)鍵部分，如果發(fā)現(xiàn)是因為語言運用、禮儀、談判雙方態(tài)度上的原因，可以通過改變以上產(chǎn)生問題的方面一方進行讓步或者改變談判的態(tài)度化解僵局。

　　二是當(dāng)談判雙方所處的僵局是一方占據(jù)優(yōu)勢或者上方，此時占據(jù)上方的談判主題可以相應(yīng)的運用樂觀原則，可以適當(dāng)在不影響談判氛圍或者結(jié)果情況下采用相對強硬的態(tài)度進一步的給對方壓力，迫使對方妥協(xié)讓步,面對這樣的不利于己方的僵局，應(yīng)該以穩(wěn)住局面為重，在后續(xù)的談判簽約過程中不斷的追回相應(yīng)的損失。

　　三是當(dāng)談判的雙方勢均力敵時，此時雙方都處于矛盾之中，雙方將會以悲觀原則紛紛采取妥協(xié)退讓的方式，此時由于談判雙方都擔(dān)心談判的失敗，此時主動的讓步反而會贏得先一步的談判優(yōu)勢，但是這種情況要十分的謹慎決策，因為如果雙方一旦決策失誤將導(dǎo)致談判僵局的進一步升級，直至最后談判的失敗。

　　4 掌握商務(wù)談判中的要領(lǐng)

　　在談判中，每個細節(jié)都至關(guān)重要，稍有處理不當(dāng)就給談判帶來不利的結(jié)果，以致談判的失敗，給雙方帶來損失，因此掌握談判中的要領(lǐng)，做好每個細節(jié)，會起到事半功倍的效果：

　　4.1傾聽

　　作為一名商務(wù)談判人員，應(yīng)該養(yǎng)成有耐心地傾聽對方講話的習(xí)慣，這也是一個合格的談判人員個人修養(yǎng)的標(biāo)志。傾聽不但可以挖掘事實的真相，而且可以探索對方的動機，掌握了對方的動機，就能調(diào)整自己的應(yīng)變策略。傾聽時要認真分析對方話語中所暗示的用意與觀點，以及他要從什么方面來給你施加混亂；對模棱兩可的語言，要記錄下來，認真咨詢對方；在傾聽的同時要考慮向?qū)Ψ皆儐柕恼Z言表述包括語言的角度、力度、明暗程度等。

　　4.2表達

　　商務(wù)談判中，要向?qū)Ψ疥U述自己的實施方案、方法、立場等觀點，表達要清楚，應(yīng)使對方聽懂；不談與主題關(guān)系不大的事情；所說內(nèi)容要與資料相符合。同

　　時，談判中談判者通過姿勢、手勢、眼神、表情等非發(fā)音器官來表達的無聲語言，往往在談判過程中起著重要的作用。在有些特殊環(huán)境里，有時需要沉默，恰到好處的沉默可以取得意想不到的良好效果。

　　4.3提問

　　在談判中，問話可以引轉(zhuǎn)對方思路，引起對方注意，控制談判的方向。對聽不清或模棱兩可的話，可以用反問的方式使對方重新解釋；探聽對方的內(nèi)心思想時，可采用引導(dǎo)性問話以吸引對方思考你的語言；選擇性問話可使對方被套入圈套，被迫產(chǎn)生選擇意愿�？傊�，問話方式的選擇要適合談判的氣氛。

　　4.4說服

　　說服對方使其改變原來的想法或打算，而甘愿接受自己的意見與建議。要向?qū)Ψ疥U明，一旦接納了自己的意見，將會有什么樣的利弊得失；要向?qū)Ψ街v明，雙方合作的必要性和共同的利益，說服是為了尊重與善交；意見被采納后，各方從中得到的好處；要強調(diào)雙方立場的一致性及合作后的雙方益處，給對方以鼓勵和信心。

　　商務(wù)談判是充滿挑戰(zhàn)的特殊交際活動，它要求談判人員在復(fù)雜多變的談判環(huán)境中，能辨明真相，認準(zhǔn)目標(biāo)，掌握要領(lǐng)，靈活運用一切談判手段維護和爭取自己的利益。

　　5 結(jié)束

　　只有不旦的拓展自己的知識面，才能得心應(yīng)手的運用各種技巧，這樣在商務(wù)活動中才可以不為自己的企業(yè)或個人獲得更多的利益。國際貿(mào)易的發(fā)展離不開商務(wù)談判的進行，通過談判贏得更多的貿(mào)易機會，通過談判開拓廣闊的市場。

　　參考資料：劉華，丁欣，《商務(wù)談判》，［Ｍ］，南開大學(xué)出版社，20xx年9月第1版；

商務(wù)談判技巧8

　　摘 要：立本文首先討論了國際商務(wù)談判人員必須具備的素質(zhì)，然后分析了國際商務(wù)談判的基本原則，在此基礎(chǔ)上提出了國際商務(wù)談判的策略應(yīng)用。

　　關(guān)鍵詞：商務(wù)談判；策略；素質(zhì)；原則

　　商務(wù)談判策略是談判人員在可以預(yù)見和可能發(fā)生的某種情況下采取的一系列相應(yīng)行動方式、措施、技巧、戰(zhàn)術(shù)和手段的總稱。談判策略多種多樣，僅憑一種單一的策略，談判不可能獲得成功。因此，一個優(yōu)秀的談判人員必須熟悉和掌握各種談判策略與技巧，學(xué)會在談判中靈活運用談判策略，以促使談判達到預(yù)期的目標(biāo)對外商務(wù)談判是指國際商務(wù)活動中不同的利益主體為了達成某筆交易, 而就交易的各項條件進行協(xié)商的過程。談判人員必須掌握相應(yīng)的技巧和策略才能談判中追求利益最大化, 達到事半功倍的成效。

　　1 商務(wù)談判策略的制訂

　　1.1 談判對象的差異

　　在不同的文化觀念、國家制度等影響下，談判者形成了不同的談判習(xí)慣和談判作風(fēng)。針對來自不同文化和不同觀念的談判者，制訂不同的談判風(fēng)格和策略是使得談判順利進行的重要保證。有針對性的策略來自對對手的了解。西方人都知道中國人最愛面子，他們知道，要在談判中迫使中國人作出讓步，千萬不能使他在讓步中丟面子。同樣，西方國家也都有各自的談判風(fēng)格，因此，在制訂談判策略的時候，需要考慮這種談判對象的差異性，作出策略的調(diào)整和應(yīng)對。

　　美國人比較淡化表面的、儀式性的東西，對直率的談判懷有好感，因此，在與美國人談判時要注重直接、誠實、干凈利索。美國人認為貨好不降價，如果我們認為自己的商品好質(zhì)量高，就應(yīng)該出高價，或者運用各種手法和策略與之討價還價。

　　英國人講究紳士風(fēng)度，作風(fēng)誠實，注重傳統(tǒng)，與英國人交談時應(yīng)以禮相待，不卑不亢，英國人往往不喜歡討價還價，而且還有一個很明顯的特征，就是對于出口的商品經(jīng)常延誤交貨，因此，在與他們談判時，要有建設(shè)性的意見，不必只局限于價格，并且，一定要考慮到，在涉及進口貿(mào)易時，在合同中加上延期交貨的罰款條例。

　　德國商人被認為是歐洲最老練的商人，他們在談判技巧上堪稱一流。他們往往會有充分的準(zhǔn)備和嚴(yán)密的計劃，很看重書面形式的合同，對合同的執(zhí)行很嚴(yán)格，條款一旦確定，就不會輕易做大的讓步，而他們自己卻是討價還價的高手。因此，在與德國人談判時，要注重形式，拘于禮節(jié)，對于有爭議的實質(zhì)性問題要據(jù)理力爭，而一旦達成一致，就要嚴(yán)格履行，保證信譽。

　　在與法國人談判時，我們要制訂培養(yǎng)感情，注意細節(jié)的談判策略；對于俄羅斯的商人，態(tài)度明朗，保持耐心則是策略的重點；而在制訂與日本人談判的策略時，注意禮節(jié)和文化是需要考慮的主要方面。

　　綜上所述，談判對象的不同直接影響了談判策略的制訂，是決定談判是否成功的重要因素。

　　1.2 談判目標(biāo)的差異

　　在制訂談判策略前，首先要弄清自己以及對手在這次談判中的目標(biāo)是什么，做到知己知彼。

　　明確了雙方的談判目標(biāo)后，要對雙方利益一致的地方和有可能產(chǎn)生分歧的地方進行對比分析，以便制訂出在進入正式談判時所應(yīng)采取的對策。為了確定談判目標(biāo)，我們必須對市場進行深入細致的調(diào)查研究。比如我方想要達到的目標(biāo)是什么，可能達到的目標(biāo)是什么，而必須達到的目標(biāo)又是什么，如果沒有達到目標(biāo)，又該如何應(yīng)對等等，這些問題都需要在談判前做出思考并努力尋求解決的策略。對于在實現(xiàn)談判目標(biāo)的過程中可能出現(xiàn)的關(guān)鍵問題，在談判前要進行深入的探究。在有目的的尋找關(guān)鍵問題的同時要對這些問題作出明確的界定和陳述，弄清這些問題對談判成功的影響，在思考出解決方法后，要對這些解決方法進行深度分析，從而制訂出體的談判策略。

　　2 商務(wù)談判策略的運用

　　在談判進入實質(zhì)性階段時，談判人員要根據(jù)談判的進程和發(fā)展?fàn)顩r全面、靈活地運用各種策略，使談判在輕松、和諧、友好的氛圍中進行，并朝著努力爭取互利雙贏的方向前進。

　　2.1 多聽

　　這可以說是商務(wù)談判中最重要的策略之一。一個優(yōu)秀談判者的工作首先是認真傾聽并理解對方的話語，一個好的傾聽者不僅會讓對方感到自己所受的重視，還能讓自己在理解對方觀點的同時找到尋求雙贏的解決辦法。因此，在對方陳述觀點的時候，不要試圖打斷，聽的越多，學(xué)的就越多；思考的越多，解決的辦法也就越多。

　　2.2 控制情緒

　　在談判中，要盡量顯示出尊重的態(tài)度與合作的精神，提問與回答都要以友好的方式進行。尊重對方還表現(xiàn)在要慎重地看待對方的錯誤，在任何時候任何情形下，失態(tài)的吼叫都是不理智的，因為那不是在談判，是對抗。即使通過這種方式出現(xiàn)的勝者，也同樣是失敗的，因為他永遠失去了再次與對方合作的機會。

　　2.3 出其不意

　　這種方式是指在談判中突然改變談判的人員、時間、地點、要求或觀點等，使對方感到措手不及。比如，在談判時臨時改變談判的首席代表，由更高的權(quán)威人士代表繼續(xù)談判，這樣，對方不得不去面對新的面孔和新的`問題，在很多情況下，這就意味著他們不得不作出更多的讓步。

　　2.4 聲東擊西

　　這種常用于軍事戰(zhàn)術(shù)上的策略也適用于談判。它是指在談判中有意識地強調(diào)對己方并不重要的議題，讓對方覺得自己在這個問題上很重視，然后在這個議題上作出的一些讓步一定能讓對方感到滿意，從而使對方在自己真正關(guān)心的議題上也作出讓步。這種方法能起到轉(zhuǎn)移對方視線和緩兵之計的作用。

　　2.5 疲勞戰(zhàn)術(shù)

　　在商務(wù)談判中，常常會遇到咄咄逼人的談判對手。根據(jù)心理學(xué)研究理論表明，一個性格比較急躁、外露、富有挑戰(zhàn)性格特征的人往往缺乏耐心和忍耐力。因此，對于這樣的談判對手，疲勞戰(zhàn)術(shù)是一種很有效的策略。這種策略在于通過多個回合的拉鋸戰(zhàn)，使對方感到疲勞生厭，等到對手筋疲力盡、頭昏腦脹的時候，就是我方反守為攻的時候了。

　　2.6 有限權(quán)利

　　談判專家認為，受到限制的權(quán)利才具有真正的力量，一個權(quán)利受限的談判者要比大權(quán)獨攬

　　的談判者更處于有利的位置。當(dāng)談判一方在某個方面要求對方讓步時，另一方可向?qū)Ψ叫�布自己在這個問題上無權(quán)作出讓步，這就是使用了權(quán)利有限的策略。這樣既維護了自己的利益，又給對方留了面子。利用權(quán)利有限的策略，可以拒絕對方的某些要求，或者迫使對方向你讓步，因為如果對方要求直接與你的上級交涉，談判不得不從頭開始，由于地位的差距，他遇到的壓力會更大。

　　2.7 尋求雙贏

　　談判的目的并不是讓一方獲得最大的利益而讓另一方感到沮喪、一無所得。一個成功的談判一定是使雙方都感到自己是贏家。只有談判雙方都能從談判中有所得，他們才會接受談判結(jié)果，未來的交易一直延續(xù)才會成為可能。采取什么樣的談判手段、談判方法和談判原則來達成對談判各方都有利的談判結(jié)局，這是商務(wù)談判的實質(zhì)追求。因此，面對談判雙方的利益沖突，談判者應(yīng)重視并設(shè)法找出雙方實質(zhì)利益之所在，在此基礎(chǔ)上應(yīng)用一些雙方都認可的方法來尋求最大利益的實現(xiàn)。

　　3 國際商務(wù)談判的基本原則

　　3.1 平等互利原則。

　　平等互利是當(dāng)代國際商務(wù)談判中最基本的原則。它意味著談判雙方有相同的法律地位，體現(xiàn)了雙方平等的權(quán)利和義務(wù)，代表了雙方的利益。成功的談判必須是雙方都有收獲。否則，一無所獲的一方就沒必要進行交易。雙方都應(yīng)該在平等的基礎(chǔ)上準(zhǔn)備好一定程度的讓步以求互利互惠。

　　3.2 客觀合作原則。

　　談判就是為了解決問題與他方進行磋商，通過談判，雙方都在尋找一種比以前更好的情形。但事實上雙方都在做出讓步，希望自己的讓步為自己贏得更大的利益。談判的目的在于尋求一種雙贏，而不是一方贏，一方輸。這需要雙方共同的合作。

　　3.3 靈活變通原則。

　　任何談判都是一個不斷思考，交換意見和彼此讓步的過程。我們在把握己方利益目標(biāo)的基礎(chǔ)上，只要不放棄基本原則，可以考慮采用多種途徑，多種方法，靈活多樣的處理各種變化，最終保證談判協(xié)議得以簽署。

　　4 了解并關(guān)注對外商務(wù)談判要特別注意的事項

　　4.1 保險問題。

　　國際貿(mào)易規(guī)模巨大, 相應(yīng)而言風(fēng)險也很大。為了化解風(fēng)險, 必須進行保險, 以便在受到損失時可以收到賠償費。

　　4.2 收回貨款的問題。

　　貨款回收是談判內(nèi)容中非常重要的一項。如果合同條款不完備, 或者中間環(huán)節(jié)太多, 都會造成貨款回收的困難。交付貨款最常用的方法是要買方開立信用證。最理想的條款是買方在合同約定的時間內(nèi), 無條件地付清一切款項。為了削除買方的自由裁決權(quán), 另一方應(yīng)要求信用證用不可撤銷的方式開立。這樣, 只要付款期一到, 并且提供好雙方同意的單據(jù), 證明貨已裝船或發(fā)運, 銀行就無法拒絕支付貨款。無條件的履約保證書也是國際貿(mào)易中常用的一招。因此, 在談判中, 供應(yīng)方一定要保證只有對方信用證能滿足我方的條件時, 才可執(zhí)行履約保證

　　書。

　　5 國際商務(wù)談判人員必須具備的素質(zhì)

　　5.1 政治素質(zhì)。

　　具備堅定的政治立場，保守國家經(jīng)濟機密，維護國家利益和國家尊嚴(yán)。因為國際商務(wù)談判既是一種商務(wù)交易的談判，也是一項國際交往活動，具有較強的政策性。國際商務(wù)談判必須貫徹執(zhí)行國家的有關(guān)方針政策和外交政策，同時，還應(yīng)注意國別政策，以及執(zhí)行對外經(jīng)濟貿(mào)易的一系列法律和規(guī)章制度。同時談判人員要熟悉各種國際慣例，熟悉對方所在國的法律條款，熟悉國際經(jīng)濟組織的各種規(guī)定和國際法。這些問題是一般國內(nèi)商務(wù)談判所無法涉及的，要引起特別重視。

　　5.2 綜合文化素質(zhì)。

　　任何國際談判都是跨文化的談判。我們的談判人員必須事先對我們的談判對象國有個很全面清楚的了解，了解對方的文化特點和思維方式。如果我們以自己的文化背景來看待外國文化，必然會在商務(wù)談判中誤入歧途，使自己在商務(wù)談判中處于被動和尷尬地位。例如，討價還價的行為在不同的文化里具有各種各樣的含義。在有些國家，如果一個人不討價還價，他就會被認為是幼稚的。在這樣的文化里，討價還價有多種作用，雙方主要是在個人層面上相互了解。曠日持久的討價還價過程成了發(fā)展個人關(guān)系的工具。然而在有些國家里，急于討價還價可能是一種不值得信任的表現(xiàn)。在另外一些國家里，人們會對整個討價還價過程感到不自在。在開始國際商務(wù)貿(mào)易之前，就必須理解和接受這些差異。

　　6 結(jié)語

　　商務(wù)談判既是一門科學(xué)又是一門技巧藝術(shù)，它也是一項解決問題，達成協(xié)議的復(fù)雜過程。要在任何一次談判中取得令人滿意的成果，談判者需要掌握最基本的商務(wù)談判程序和談判技巧，熟練地運用一些談判策略，以使預(yù)期的目標(biāo)在談判中實現(xiàn)。

商務(wù)談判技巧9

　　女人的口才、表達的能力，在日常生活中不見得會輸給男人，有的還比男性優(yōu)秀，可是，商場上的談判就比訓(xùn)練有素的男人差上一截。所以，為了從男性制定的商場游戲中，打開局面，你必需發(fā)揮女性的特質(zhì)，熟悉談判的技巧才能獲得勝利。

　　教你如何掌握立場、活用談判的座位地點，并謹記窮寇莫追的原則，漂亮打贏談判桌上的硬戰(zhàn)。

　　談判的鐵律是“贏者不全贏，輸者不全輸”，自已贏一點，也留一點給人家，人際關(guān)系才會圓融。上談判桌前，先了解自己的立場。在商場上談判幾乎是每天都要發(fā)生的事，跟長官要談、部屬要談、客戶也要談。對女性而言，談判似乎更加困難，因為她們還必須拿捏住分寸，在淑女和潑婦之間取得平衡，如何在男性制定的游戰(zhàn)場游戲規(guī)則中，創(chuàng)造出雙贏的結(jié)果。

　　要成為談判贏家，最好先了解一下外界對談判桌上的女性抱持什么樣的看法，才能為自己的應(yīng)進退理出一個頭緒。

　　據(jù)美國研究，女性比較在乎公平性的問題：人家對我好，我就對他好；人家對我不好，我一定要睚必報！換句話說，就是有恩報恩，有仇報仇。女性在購買東西以前，曾會比價半天，就是害怕買貴了，受到不公平的對待，這種個性有好有壞；好處是讓女性在準(zhǔn)備談判工作時常會比男性周延；壞處是由于太計較公平，反而使很多事無法轉(zhuǎn)圈。美國黑人鮑威而曾說：“若不在乎一個好點子究竟是誰的意見，你會成就更多事�！碧�在乎公不公平的人，對自已的主意被別人居功，會心里怨憤，于是很多事就卡在關(guān)頭上，讓事業(yè)變得很難做。

　　至于男性呢？美國研究報告也指出，在多數(shù)的男性是根據(jù)自己的實力來決定該怎樣做。當(dāng)他覺得合作才能增加利益，就會采取合作模式；當(dāng)他覺得沖突才能增加利益他就讓沖突發(fā)生；至于別人會因此而怎么樣對待他，不是他考慮的因素。

　　同一個研究也發(fā)現(xiàn)，許多女性為了不被視為弱者，往往會發(fā)更多的時間準(zhǔn)備，所以她在談判桌上的專業(yè)表現(xiàn)，常會讓對方刮目相看。但也正由于女性不希望被貼上弱者的標(biāo)簽，所以在男性看來明明可以商量的，女性則常常不肯退讓，原本一個可以達成協(xié)議的案子，也因此泡湯。在公司里面，法務(wù)部門對于業(yè)務(wù)部門所簽定的契約本來就有歧異的看法，如果這時間偏聽偏偏業(yè)務(wù)是男性，把關(guān)的法務(wù)是女性，兩人都互不相讓，那可就有得瞧了。

　　曉得這些研究結(jié)果之后，怎么樣在自己的和對方的立場上維持平衡，是女性在上談判桌前要想清楚的。記得，談判戰(zhàn)律是“贏者不全贏，輸者不全輸”，自己贏一點也要留一點給人家，人際關(guān)系才會圓融。

　　職業(yè)女性著裝四講究

　　在重要會議和會談、莊重的儀式以及正式宴請等場合，女士著裝應(yīng)端莊得體。

　�。�1）上衣：上衣講究平整挺括，較少使用飾物和花邊進行點綴，紐扣應(yīng)全部系上。

　�。�2）裙子：以窄裙為主，年輕女性的裙子下擺可在膝蓋以上3厘米 — 6厘米，但不可太短；中老年女性的裙子應(yīng)在膝蓋以下3厘米左右。裙子里面應(yīng)穿著襯裙。真皮或仿皮的西裝套裙不宜在正式場合穿著。

　　（3）襯衫：以單色為最佳之選。穿著襯衫還應(yīng)注意以下事項：襯衫的下擺應(yīng)掖入裙腰之內(nèi)而不是懸垂于外，也不要在腰間打結(jié)；襯衫的紐扣除最上面一�？梢圆幌瞪希�其他紐扣均應(yīng)系好；穿著西裝套裙時不要脫下上衣而直接外穿襯衫。襯衫之內(nèi)應(yīng)當(dāng)穿著內(nèi)衣但不可顯露出來。

　　（4）鞋襪：鞋子應(yīng)是高跟鞋或中跟鞋。襪子應(yīng)是高筒襪或連褲襪。鞋襪款式應(yīng)以簡單為主，顏色應(yīng)與西裝套裙相搭配。

　　著裝不要過于暴露和透明，尺寸也不要過于短小和緊身，否則會給人以不穩(wěn)重的感覺。

　　內(nèi)衣不能外露，更不能外穿，穿褲子和裙子時，不要明顯透出內(nèi)褲的輪廓，文胸的.肩帶不能露在衣服外面。

　　穿裙服時著絲襪，能增強腿部美感。腿較粗的人適合穿深色的襪子，腿較細的人適合穿淺色的襪子。

　　一般不要選擇鮮艷、帶有網(wǎng)格或有明顯花紋的絲襪。穿絲襪時，襪口不能露在裙子外面。

　　整潔平整 服裝并非一定要高檔華貴，但須保持清潔，并熨燙平整，穿起來就能大方得體，顯得精神煥發(fā)。整潔并不完全為了自己，更是尊重他人的需要，這是良好儀態(tài)的第一要務(wù)。

　　色彩技巧 不同色彩會給人不同的感受，如深色或冷色調(diào)的服裝讓人產(chǎn)生視覺上的收縮感，顯得莊重嚴(yán)肅；而淺色或暖色調(diào)的服裝會有擴張感，使人顯得輕松活潑。因此，可以根據(jù)不同需要進行選擇和搭配。

　　配套齊全 除了主體衣服之外，鞋襪手套等的搭配也要多加考究。如襪子以透明近似膚色或與服裝顏色協(xié)調(diào)為好，帶有大花紋的襪子不能登大雅之堂。正式、莊重的場合不宜穿涼鞋或靴子，黑色皮鞋是適用最廣的，可以和任何服裝相配。

　　飾物點綴 巧妙地佩戴飾品能夠起到畫龍點睛的作用，給女士們增添色彩。但是佩戴的飾品不宜過多，否則會分散對方的注意力。佩戴飾品時，應(yīng)盡量選擇同一色系。佩戴首飾最關(guān)鍵的就是要與你的整體服飾搭配統(tǒng)一起來。

　　總之，穿衣是“形象工程”的大事。西方的服裝設(shè)計大師認為：“服裝不能造出完人，但是第一印象的80%來自于著裝。”因此，大家都不可以掉以輕心哦！

商務(wù)談判技巧10

　　在商務(wù)談判中，對方的底價、時限、權(quán)限及最基本的交易條件等內(nèi)容，均屬機密。誰掌握了對方的這些底牌，誰就會贏得談判的主動。因此，在談判初期，雙方都會圍繞這些內(nèi)容施展各自的試探技巧，下面就有關(guān)技巧做一些介紹。

　　一、火力偵察法。

　　先主動拋出一些帶有挑釁性的話題，刺激對方表態(tài)，然后，再根據(jù)對方的反應(yīng)，判斷其虛實。比如，甲買乙賣，甲向乙提出了幾種不同的交易品種，并詢問這些品種各自的價格。乙一時搞不清楚對方的真實意圖，甲這樣問，既像是打聽行情，又像是在談交易條件;既像是個大買主，又不敢肯定。面對甲的期待，乙心里很矛盾，如果據(jù)實回答，萬一對方果真是來摸自己底的，那自己豈不被動?但是自己如果敷衍應(yīng)付，有可能會錯過一筆好的買賣，說不定對方還可能是位可以長期合作的伙伴呢。

　　在情急之中，乙想：我何不探探對方的虛實呢?于是，他急中生智地說："我是貨真價實，就怕你一味貪圖便宜。"我們知道，商界中奉行著這樣的準(zhǔn)則："一分錢一分貨"、"便宜無好貨".乙的回答，暗含著對甲的挑釁意味。除此而外，這個回答的妙處還在于，只要甲一接話，乙就會很容易地把握甲的實力情況，如果甲在乎貨的質(zhì)量，就不怕出高價，回答時的口氣也就大;如果甲在乎貨源的緊俏，就急于成交，口氣也就顯得較為迫切。在此基礎(chǔ)上，乙就會很容易確定出自己的方案和策略了。

　　二、迂回詢問法。

　　通過迂回，使對方松懈，然后乘其不備，巧妙探得對方的底牌。在主客場談判中，東道主往往利用自己在主場的優(yōu)勢，實施這種技巧。東道方為了探得對方的時限，就極力表現(xiàn)出自己的熱情好客，除了將對方的生活做周到的安排外，還盛情地邀請客人參觀本地的山水風(fēng)光，領(lǐng)略風(fēng)土人情、民俗文化，往往會在客人感到十分愜意之時，就會有人提出幫你訂購返程機票或車船票。這時客方往往會隨口就將自己的返程日期告訴對方，在不知不覺中落入了對方的圈套里。至于對方的時限，他卻一無所知，這樣，在正式的談判中，自己受制于他人也就不足為怪了。

　　三、聚焦深入法。

　　先是就某方面的問題做掃描的提問，在探知對方的隱情所在之后，然后再進行深入，從而把握問題的癥結(jié)所在。例如，一筆交易(甲賣乙買)雙方談得都比較滿意，但乙還是遲遲不肯簽約，甲感到不解，于是他就采用這種方法達到了目的。

　　首先，甲證實了乙的'購買意圖。在此基礎(chǔ)上，甲分別就對方對自己的信譽、對甲本人、對甲的產(chǎn)品質(zhì)量、包裝裝潢、交貨期、適銷期等逐項進行探問，乙的回答表明，上述方面都不存在問題。最后，甲又問到貨款的支付方面，乙表示目前的貸款利率較高。甲得知對方這一癥結(jié)所在之后，隨即又進行深入，他從當(dāng)前市場的銷勢分析，指出乙照目前的進價成本，在市場上銷售，即使扣除貸款利率，也還有較大的利潤。這一分析得到了乙的肯定，但是乙又擔(dān)心，銷售期太長，利息負擔(dān)可能過重，這將會影響最終的利潤。針對乙的這點隱憂，甲又從風(fēng)險的大小方面進行分析，指出即使那樣，風(fēng)險依然很小，最終促成了簽約。

　　四、示錯印證法。

　　探測方有意通過犯一些錯誤，比如念錯字、用錯詞語，或把價格報錯等種種示錯的方法，誘導(dǎo)對方表態(tài)，然后探測方再借題發(fā)揮，最后達到目的。

　　例如，在某時裝區(qū)，當(dāng)某一位顧客在攤前駐足，并對某件商品多看上幾眼時，早已將這一切看在眼里的攤主就會前來搭話說："看得出你是誠心來買的，這件衣服很合你的意，是不是?"察覺到顧客無任何反對意見時，他又會繼續(xù)說："這衣服標(biāo)價150元，對你優(yōu)惠，120元，要不要?"如果對方?jīng)]有表態(tài)，他可能又說："你今天身上帶的錢可能不多，我也想開個張，打本賣給你，100元，怎么樣?"

　　顧客此時會有些猶豫，攤主又會接著說："好啦，你不要對別人說，我就以120元賣給你。"早已留心的顧客往往會迫不及待地說："你剛才不是說賣100元嗎?怎么又漲了?"此時，攤主通常會煞有介事地說："是嗎?我剛才說了這個價嗎?啊，這個價我可沒什么賺啦。"稍做停頓，又說，"好吧，就算是我錯了，那我也講個信用，除了你以外，不會再有這個價了，你也不要告訴別人，100元，你拿去好了!"話說到此，絕大多數(shù)顧客都會成交。這里，攤主假裝口誤將價漲了上去，誘使顧客做出反應(yīng)，巧妙地探測并驗證了顧客的購買需求，收到引蛇出洞的效果。在此之后，攤主再將漲上來的價讓出去，就會很容易地促成交易。

商務(wù)談判技巧11

　　隨著經(jīng)濟全球化和一體化的不斷發(fā)展和深化，世界各國的貿(mào)易日益頻繁，社會生產(chǎn)力得到了空前的發(fā)展，人們之間的經(jīng)濟關(guān)系越來越密不可分，經(jīng)濟交往如火如荼，經(jīng)濟利益問題也越來越復(fù)雜，各種商務(wù)往來以及為了尋求合作與支持，都離不開商務(wù)談判，商務(wù)談判越來越受到重視。

　　一、商務(wù)談判的重要性

　　一直以來，談判無時不有，無處不在。大到國家會談，小到個人切磋協(xié)商，談判已經(jīng)滲透到現(xiàn)代社會政治、經(jīng)濟、軍事、文化、外交等各個領(lǐng)域之中，成為人與人之間，組織與組織之間，國家與國家之間相互交流溝通，達成共識不可或缺的工具。若想在談判過程中旗開得勝并非易事，豐富的經(jīng)驗，鮮活的技巧當(dāng)然必不可少。以往我認為談判只要能說會道就可以了，自從這學(xué)期學(xué)了國際商務(wù)談判，改變了以往在腦海中根深蒂固的觀點，明白了人與人之間、企業(yè)和企業(yè)之間，無時無刻不在發(fā)生著聯(lián)系，有聯(lián)系就會有沖突，解決沖突的辦法就是雙方坐下來溝通、協(xié)商，也就是談判。通過談判，或者解決爭議，或者促進雙方的友好關(guān)系，或者滿足各自的利益需要。談判有大有小，有經(jīng)濟性質(zhì)的，又有非經(jīng)濟性質(zhì)的。

　　而商務(wù)談判，就是指不同利益群體之間，以經(jīng)濟利益為目的，就雙方的商務(wù)往來關(guān)系進行的談判。所以商務(wù)談判至關(guān)重要，我覺得商務(wù)談判是一門藝術(shù)，掌握談判這門藝術(shù)確是企業(yè)經(jīng)營成功的一個重要因素與手段，為了能夠在商務(wù)談判的過程中取得成功，人們對談判的學(xué)習(xí)，探索，研究也趨之若鶩。

　　二、商務(wù)談判的要領(lǐng)

　　談判過程充滿了變數(shù)和陷阱，談判桌上風(fēng)云變幻，波瀾起伏，唯有準(zhǔn)備充分，做到知己知彼，方能心中有數(shù)、胸有成竹，加之穩(wěn)中求變，方能勝券在握、穩(wěn)操勝算古人語“知己知彼，百戰(zhàn)不殆”的軍事思想意義深遠，我認為若能在談判過程中做到“知己知彼”那么談判就成功了一半，若在“知己知彼”的基礎(chǔ)上再做到“穩(wěn)中求變”那么你就可以在談判中游刃有余了至少也會達到雙贏。孫武曰“知己知彼，百戰(zhàn)不殆”。一次成功的談判，戰(zhàn)前的準(zhǔn)備工作顯得尤為重要。磨刀不誤砍柴工，漫長的談判需要更為漫長的準(zhǔn)備工作，其中信息的收集是談判前一項重要的工作，準(zhǔn)確可靠的商務(wù)談判信息是談判能否成功的可靠保證，是確定談判目的的基礎(chǔ)。

　　很多談判代表常常輸在起跑線上，卻渾然不知。

　　唯有準(zhǔn)確把握政治法律信息、市場信息、科技信息、金融信息、對手及其所代表利益團體信息，最大限度的掌握有效資訊，仔細分析對方的優(yōu)點與劣勢，真正做到“知彼”才是成功談判的有利保障。

　　“知彼”的真正意義在于深入了解對方的劣勢，并在談判的過程中將其放大，用以打擊對手的自信心或者抵消他的優(yōu)勢。“打擊”是貫穿整個談判過程的，通常情況下，要運用語言魅力、個人風(fēng)度甚至是一個眼神�！爸�彼”固然重要，然而“知己”這個重要環(huán)節(jié)同樣不可忽略。古人云：“欲勝人者，必先自勝；欲論人者，必先自論；欲知人者；必先自知”，倘若一個談判者尚不能對自身有一個準(zhǔn)確的了解，或者談判對手對你的了解比你對自身的了解更精準(zhǔn)，這將會導(dǎo)致你在談判過程中處于被動的位置，又如何有效地維護自身所代表的組織的權(quán)益呢？

　　因此，談判者應(yīng)該準(zhǔn)確了解自身的優(yōu)劣勢，合理提煉自身優(yōu)勢，并在談判過程中充分展現(xiàn)，盡可能讓這些優(yōu)勢閃光，從而掩蓋自身的劣勢為自己贏得主動權(quán)。

　　商務(wù)談判要“知己知彼”，才能“百戰(zhàn)不殆”�！爸�己”就是要正確地了解我方的談判實力、談判能力和一切對談判有利或不利的客觀要素，以便“揚長避短，趨利避害”；“知彼”就是要了解對方的實力、談判目的、需要、談判策略、談判風(fēng)格和談判人員的特點以及與談判相關(guān)的對手的一切情況。在商務(wù)談判中，誰能在談判信息上擁有優(yōu)勢，能夠真正做到“知己知彼”。

　　三、談判的策略

　　在商務(wù)談判過程中，能夠知道對方的真正需要和他們的談判利益界限，誰就有可能制定正確的談判戰(zhàn)略，掌握談判的主動權(quán)。中美知識產(chǎn)權(quán)談判就是一個很好的證明。談判中，當(dāng)美方代表開口說：“我是在跟小偷談判時，時任國務(wù)了院副的吳儀寸步不讓地回應(yīng)：“我是在跟強盜談判，看看你們的博物館有多少東西是從中國搶來的”，美國代表啞口無言，使中方在中美知識產(chǎn)權(quán)談判中一直掌握主動權(quán)。

　　在談判桌上掌握了主動權(quán)之后，若能“穩(wěn)中求變”那么成功便勢在必得。怎樣拿捏好“穩(wěn)”，我認為應(yīng)包括上兩個方面的內(nèi)容：

　　一、穩(wěn)住原則；既要堅持原則，又要保持靈活性；對關(guān)系己方的根本利益的`原則問題寸步不讓，但又不能過于粗蠻，要以不卑不亢的態(tài)度，從實際出發(fā)，曉之以理，動之以情，爭取對方的理解和接受，爭取縮小差距達成解決問題的一致意見，對于某些非原則性的問題，則可以在不損害己方根本利益的前提下，考慮到各自的保留點和底線必要時做出讓步。在整個談判過程中，應(yīng)努力做到有理、有利、有節(jié)，以理服人。即使遇到重大分歧，幾乎無法協(xié)調(diào)一致，寧可終止談判，也不能違背原則。當(dāng)事人應(yīng)把眼光放遠些，相互諒解，生意不成友誼在，穩(wěn)住“關(guān)系”才是求得長遠發(fā)展的重中之重。

　　二、穩(wěn)住目標(biāo)；只有明確各自的利益所在談判才有明確的目標(biāo)，才能做到有的放矢，因此在談判開始后盡快確定雙方的利益，明確潛在的和隱藏的利益，然后明確目標(biāo)。當(dāng)然，談判一般存在多個目標(biāo)，這就有必要考慮談判目標(biāo)的優(yōu)先順序，根據(jù)重要性加以排序，確定是否所有的目標(biāo)都要達到，哪些目標(biāo)可以舍棄，哪些目標(biāo)可以爭取達到，而哪些又是必須到達的。與此同時，還得考慮長遠目標(biāo)和短期目標(biāo)�？傊�，在實際談判過程中，必須穩(wěn)住萬萬不能降低要求的目標(biāo)，穩(wěn)住根本利益，穩(wěn)住長遠目標(biāo)。

　　四、談判的原則

　　我們知道，談判桌上，風(fēng)云變幻，波瀾起伏，變數(shù)和陷阱太多，只“穩(wěn)”是不能取勝的，關(guān)鍵還得有靈活性，要穩(wěn)中求變。商務(wù)談判過程中普遍存在談判雙方不可避免的利害沖突。如何解決這些沖突和矛盾，正是談判人員所承擔(dān)的任務(wù)，這就要求談判者必須要注重商務(wù)談判中高度的原則性和靈活性。靈活性便是我所謂的“求變”，我想每個議題都有它的彈性所在，也就是雙方利益的伸縮度并非定死在一點，不可變動。也正是如此，在兼顧對方利益的前提下，都想千方百計的為自己多爭取一點利益，這是自然的，也是正當(dāng)?shù)�，這也就要求談判者懂得如何靈活變通談判策略和技巧。在實際談判過程中，光“伸”是不行的，還得“縮”，有舍才有得嘛。“縮”是為了更好的“伸”，以退為進。

商務(wù)談判技巧12

　　古希臘哲學(xué)家蘇格拉底說“上天賜給人兩只耳朵兩只眼睛，卻只有一張嘴，就是要人多聽多看少說”。寥寥數(shù)語，形象而深刻地說明了傾聽的重要性。談判需要雙方的溝通、交流、討論、爭斗、善不善于傾聽，關(guān)系著談判能否取得最后的成功，也關(guān)系著是否能取得對己方有利的談判結(jié)果。

　　1在談判中，傾聽是重要的，也是必需的。

　　一個優(yōu)秀的談判者，也一定是一個很好的傾聽者。當(dāng)然，要很好地傾聽對方談話，并非像人們想象的那樣簡單。

　　1.1要求傾聽者一定要心胸開闊，要拋棄那些先入為主的觀念只有這樣，才能正確地理解對方講話所傳遞的信息，準(zhǔn)確把握講話者的重點，才能認真聽取、接受對方的反對意見。

　　1.2要全神貫注，努力集中注意力。 傾聽對方講話，必須集中注意力，同時，還要開動腦筋，進行分析思考。注意是指人對一定事物的指向和集中。由于心理上的原因，人的注意力并不總是穩(wěn)定、持久的，它要受到各種因素的干擾。在一般情況下，人們總是對感興趣的事物才加以注意，還要受到人們的信念、理想、道德、需求、動機、情緒、精神狀態(tài)等內(nèi)在因素的影響，外界因素的影響就更多了。如講話者的講話內(nèi)容，人們說話并不總是套在一定的框架里，有時，出于某種需求，要掩飾主要內(nèi)容，強調(diào)不重要內(nèi)容；有時條理不清，內(nèi)容雜亂，這些都會干擾和分散聽者的注意辦。因此，要認真傾聽對方講話，必須善于控制自己的注意力，克服各種干擾，始終保持自己的思維跟上講話者的思路。

　　1.3傾聽對方講話，還要學(xué)會約束自己、控制自己的言行。

　　如不要輕易插話， 斷對方的講話，也不要自作聰明地妄加評論。通常人們喜歡聽贊揚的語言，不喜歡聽批評、對立的語言。當(dāng)聽到反對意見時，總是忍不住要馬上批駁，似乎只有這樣，才說明自己有理。還有的人過于喜歡表露自己。這都會導(dǎo)致與對方交流時，過多地講話或打斷別人講話。這不僅會影響自己傾聽，也會影響對方對你的印象。

　　要學(xué)會傾聽，善于傾聽，也包括創(chuàng)造傾聽的機會。就是說傾聽者要采取一策略方法，促使講話者保持積極的講話狀態(tài)。

　　傾聽是談話藝術(shù)的重要組成部分，你要掌握談話的技巧，那么就必須學(xué)會傾聽，善于傾聽，這是一個優(yōu)秀談判者的基本技能。

　　2那么怎樣才能做到這些基本技能呢

　　凡從事商業(yè)貿(mào)易或商業(yè)合作的人士，對商業(yè)談判應(yīng)人士，每天和不同對象進行的溝通交流，協(xié)商協(xié)調(diào)，實質(zhì)上就是不同形式的商業(yè)談判，雖然商業(yè)談判的時間、地點，內(nèi)容、級別、規(guī)模，形式、對象不同，但其中不乏共同之處：

　　一是通過談判加強雙方或多方的溝通，加深了解，在化解矛盾和分歧基礎(chǔ)上達到共識，以實現(xiàn)交易或合作的目的。

　　二是這種短兵相接的溝通交流，力爭在交易和合作中實現(xiàn)自身利益的最大化。

　　三是談判中許多謀略的設(shè)計和實施，都是在面對面的情況下進行的，即使是談判前制訂了一些必要的原則和方法，談判中也要根據(jù)情勢的變化而變化，這就要求必須研究運用一些必要的談判技巧。

　　由于商業(yè)談判具有靈活多變的特征，不可能有一個一成不變的公式，但也有一些共性的基本技巧，關(guān)鍵是靈活運用，其中“聽”的要訣 是非常重要的，要想提高收聽效果，就必須掌握“聽”的要訣，想盡辦法克服聽力障礙。

　　2.1專心致志，集中精力地傾聽，傾聽！

　　專心致志地傾聽講話者講話，要求談判人員在聽對方講話時，要特別聚精會神，同時，還要配以積極的態(tài)度去傾聽。為了專心致志，就要避免出現(xiàn)心不在焉“開小差”的現(xiàn)象發(fā)生，即使自己已經(jīng)熟知的話題，也不可充耳不聞，萬萬不可將注意力分散到研究對策問題上去！因為這樣非常容易出現(xiàn)萬一講話者的內(nèi)容為隱含意義時，我們沒有領(lǐng)悟到或理解錯誤，造成事倍功半的效果。精力集中地聽，是傾聽藝術(shù)的最基本、最重要的問題，統(tǒng)計證明，一般人說話的速度為每鐘 520 到 560 個字，而聽話及思維的速度，則大約要比說話的速度快 4 倍左右。因此，往往是說話者話還沒有說完，聽話者就大部分都能夠理解了。這樣一來，聽者常常由于精力的富余而“開小差”。那么萬一這時對方講話的內(nèi)容與我們理解的內(nèi)容有偏差，或是傳遞了一個重要信息，這時真是聰明反被聰明誤，后悔已是來不及了！

　　因此，我們必須注意時刻集中精力地傾聽對方的講話，用積極的態(tài)度去聽，而不是消極的、或是精神溜號去聽，這樣的傾聽成功的可能性就比較大，注意在傾聽時注視講話者，主動地與講話者進行目光接觸，并做出相應(yīng)的表情，以鼓勵講話者，比如可揚一下眼眉，或是微微一笑，或是贊同地點點頭，亦或否定地搖搖頭，也可不解地皺皺眉頭等等，這些動作配合，可幫助我們精力集中，幫助起到良好的收聽效果。比如我們現(xiàn)在在這里溝通，大家可以去想象一下大家各自的表情，需要特別注意的是，在商務(wù)談判過程中，當(dāng)對方的發(fā)言有時我們不太理解、甚至令人難以接受時，萬萬不可塞住自己的耳朵，表示出拒絕的態(tài)度，因為這樣的做法對談判非常不利。作為一名商務(wù)人員，應(yīng)該養(yǎng)成有耐心地傾聽對方講話的習(xí)慣，這也是一個良好的談判人員個人修養(yǎng)的標(biāo)志。

　　2.2通過記筆記來達到集中精力

　　通常，人們即席記憶并保持的能力是有限的，為了彌補這一不足，應(yīng)該在聽講時做大量的筆記。記筆記的好處在于，一方面，可以幫助自己回憶和記憶，而且也有助于在對方發(fā)言完畢之后，就某些問題向?qū)Ψ教岢鲑|(zhì)詢，同時，還可以幫助自己作充分的分析，理解對方講話的確切含義與精神實質(zhì)。另一方面，通過記筆記，給講話者的印象是重視

　　其講話的內(nèi)容，當(dāng)停筆抬頭望望講話者時，又會對其產(chǎn)生一種鼓勵的作用。因為談判過程中，人的思維在高速運轉(zhuǎn)，大腦接受和處理大量的信息，加上談判現(xiàn)場的氣氛又很緊張，所以只靠記憶是辦不到的。

　　實踐證明，即使記憶力再好也只能記住一個大概內(nèi)容，有的則甚至忘得干干凈凈。因此，記筆記是不可少的，也是比較容易做到的用來清除傾聽障礙的好方法。

　　2.3有鑒別地傾聽對手發(fā)言

　　在專心傾聽的基礎(chǔ)上，為了達到良好的傾聽效果，可以采取有鑒別的方法來傾聽對手發(fā)言，通常情況下，人們說話時是邊說邊想，想到哪說到哪，有時表達一個意思要繞著彎子講許多內(nèi)容，從表面上聽，根本談不上什么重點突出，因此，聽話者就需要用心傾聽的基礎(chǔ)上，鑒別傳遞過來的信息的真?zhèn)�，去粗取精、去偽存真，這樣即可抓住重點，收到良好的聽的效果。 常言說：鑼鼓聽聲，聽話聽音。

　　會不會傾聽？

　　能不能聽出對方的“音”？

　　聽了能不能做出正確的分析和判斷？

　　能不能找出對方的“軟筋”或“破綻”？

　　所以，我們不僅要善于傾聽，還要善于在不顯山露水的情形下，啟發(fā)對方多多地說，詳細地說！最好把他們要說的話、想說的話盡量地都說出來，在對方說的時候，不要打斷對方，不要怕“冷場”。在對方有一種“言多有失”的警覺時，要盡力地“諄諄善誘”。在傾聽了對方的意見后，要從對方說話的神情、講話的速度、聲音的`高低，說話的思維邏輯等方面，判斷出對方是一個什么類型的談判者，還要盡量判斷出對方真實意圖和水份，然后根據(jù)自己方面的原則立場，拿出一套應(yīng)對的謀略。同時，還要隨著對方策略的轉(zhuǎn)換而轉(zhuǎn)換，或者是設(shè)法把對方思路引向自己的策略中來。這樣才能于談笑風(fēng)聲之中，掌握談判的主動權(quán)。

　　2.4克服先入為主的傾聽做法

　　先入為主地傾聽，往往會扭曲說話者的本意，忽視或拒絕與自己心愿不符的意見，這種做法實為不利！因為這種聽話者不是從談話者的立場出發(fā)來分析對方的講話，而是按照自己的主觀框框來聽取對方的談話，其結(jié)果往往是聽到的信息變形地反映到自己的腦中，導(dǎo)致本方接受信息不準(zhǔn)確、判斷失誤，從而造成行為選擇上的失誤。五、注意不要因輕視對方、搶話、急于反駁而放棄聽。人們在輕視他人時，常常會自覺不自覺地表示在行為上！

　　談判中，搶話的現(xiàn)象也是經(jīng)常發(fā)生的。搶話不僅會打亂別人的思路，也會耽誤自己傾聽對方的全部講話內(nèi)容。因為在搶話的同時，大腦的思維已經(jīng)轉(zhuǎn)移到如何搶話上去了。這里所指的搶話是急于糾正別人說話的錯誤，或用自己的觀點取代別人的觀點，是一種不尊重他人的行為！�。∫虼�，搶話往往會阻塞雙方的思路和感情交流的渠道，對創(chuàng)造良好的談判氣氛非常不利，對良好的收聽更是不利。另外，有時也會出現(xiàn)在沒有聽完對方講話的時候，就急于反駁對方某些觀點，這樣也會影響到收聽效果。

　　事實上，如果我們對對方的講話聽得越詳盡、全面，反駁起來就越準(zhǔn)確、有力。相反，如果對方談話的全部內(nèi)容和動機尚未全面了解時，就急于反駁，不僅使自己顯得淺薄，而且常常還會使已方在談判中陷入被動，對談判十分不利！因此不管是輕視對方，還是急于搶話和反駁，都會影響傾聽效果，必須加以注意！

　　參考文獻：

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　　2 孟小迷 ,李麥?zhǔn)?涉外經(jīng)濟談判取勝的技巧[J];文明與宣傳;1994年10期 3 王紀(jì);談判中的傾聽技巧[J];中國民營科技與經(jīng)濟;1994年08期 4 青葉;商務(wù)談判須知[J];機電信息;1995年07期

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　　9 李鐵梅;傾聽——為人處事的美德[J];中國會計電算化;1999年07期 10 李田樹;從被領(lǐng)導(dǎo)的經(jīng)驗中學(xué)管理[J];財會月刊;20xx年23期

商務(wù)談判技巧13

　　1．英語商務(wù)談判的詞匯選擇

　　英語商務(wù)談判中，對于語言的選擇很有講究。首先是詞匯上的選擇，要求有以下幾個原則：

　　(1)簡潔性的詞匯

　　英語商務(wù)在詞匯上的選擇首先要注意簡潔性。商務(wù)詞匯的應(yīng)用與生活中英語不一樣，與文學(xué)上的詞匯選擇更不相同，不需要很多的修飾和夸張手法。英語談判中所選擇的詞匯盡量端正、簡練、清晰，不使用繁復(fù)、模糊的詞匯。

　　(2)精確性的詞匯

　　其次英語商務(wù)談判中的詞匯選擇要注意精確性，盡量避免歧義的產(chǎn)生而導(dǎo)致對方的不滿和不理解。同時也不要為了表現(xiàn)談判者的英語水平而使用英語方言、英語俚語、

　　英語諺語、雙關(guān)語、洋涇浜語等。

　　(3)少用表示情感的詞匯

　　在商務(wù)英語的談判中，盡量少用修飾詞或者帶有感情色彩的詞匯。因為談判語言的要求是實事求是，而感情色彩的詞匯往往讓人覺得虛假和不可信，甚至有吹噓的嫌疑。結(jié)果是令人反感。相反，事實和陳述

　　數(shù)據(jù)的利用往往能確切地反映出某種商品的特點，而且更具有說服力。

　　2．英語商務(wù)談判的句型結(jié)構(gòu)

　　除了英語商務(wù)談判的詞匯選擇之外，句子結(jié)構(gòu)的選擇也非常有講究，而且有些句型結(jié)構(gòu)是可選的，有些句型是一定不要選擇或者盡量避免的。

　　(1)可選的句型結(jié)構(gòu)

　　1)條件句的應(yīng)用

　　條件句型在英語里按其意義可分為真實條件句(RealConditiona1)和非真實條件句(Unreal Conditiona1)兩大類。真實條件句所表示的條件是事實或者在說話人看來有可能實現(xiàn)的事情。商務(wù)談判者在商務(wù)談判中，通常要選擇真實條件句來表達。恰如其分地掌握和運用條件句，是談判成功的重要因素之一。

　　此外，虛擬條件句的運用可以表示委婉語氣。通常情況下，表示請求、咨詢、否定等口氣時可以使用。這樣可以避免發(fā)生令人不愉快的事件。

　�。�2)疑問句的應(yīng)用

　　比起陳述句，在英語商務(wù)談判中的疑問句的使用會更加頻繁。既可以表示對對方意見的尊重，也可以獲得對方的好感。其中設(shè)問句也可以經(jīng)常使用，主要是為了引起別人注意，故意先提出問題，自問自答。

　　2)避免感嘆句的應(yīng)用

　　感嘆句有多種表現(xiàn)形式，有時一個單詞、短語或一個詞組也可成為感嘆句。

　　3．英語商務(wù)談判的修辭

　　(1)委婉修辭的使用

　　隨著時代的發(fā)展委婉語(Euphemism)的'使用越來越頻繁，而且應(yīng)用的范圍越來越廣泛，委婉語體現(xiàn)了模糊表達的特點。在英語商務(wù)談判的特定語境中，模糊用法不會引起歧義或造成交際障礙，只是擴大了禁忌語的指稱范圍。使用委婉語言可以達到淡化感情因素的目的。

　　(2)保守修辭的使用

　　保守的修辭也可以稱為含蓄的修辭

　　(understatemen1)。保守的表達可以讓對方覺得談判者有誠意，含蓄也可以表示雙方的地位平等，在英語商務(wù)談判中起到激勵的作用。此外保守的修辭方式還有聲東擊西和無聲勝有聲的作用。為了體現(xiàn)自己方的優(yōu)勢，能在交易中獲得一定的利益，有些談判者會表現(xiàn)其商品的優(yōu)點和取得的成就等。但這種方式會給對方留下急功好利的壞印象。因此，在英語談判中，含蓄的陳述方法避免出現(xiàn)這樣的事情發(fā)生，并顯得沉穩(wěn)和成熟。

　　(3)第三方因素

　　在英語談判中盡量避免直接與對方提到第三方，而且同第三方進行對比是不合適的。這往往給人感覺是有意貶低他的行為，同時也會令對方認為出言者缺乏基本的道德品質(zhì)，并留下不顧及他人面子的印象。 美加電話英語小編建議大家多看看經(jīng)貿(mào)英語，經(jīng)貿(mào)包含了合同談判等這些英語事項，對于新手和高手都有很大的用處。

商務(wù)談判技巧14

　　一、【單選題】

　　1、談判成為必要是由于交易中存在（）。

　　[A] 合作 [B] 攻擊 [C] 沖突 [D] 辯論

　　2、商務(wù)談判的準(zhǔn)備階段中，有兩項工作是非常重要的，一個是調(diào)研，另一個是（）。

　　[A] 方案制定[B] 人員安排[C] 談判準(zhǔn)備[D] 談判目標(biāo)

　　3、商務(wù)談判涉及到（）的活動與利益的獲取。

　　[A] 政治 [B] 經(jīng)濟 [C] 文化[D] 技術(shù)

　　4、哪種談判合同把所有內(nèi)容都一一列出來？（）。

　　[A] 標(biāo)準(zhǔn)合同 [B] 簡式合同 [C] 口頭合同 [D] 書面合同

　　5、談判中，雙方互贈禮品時，西方人較為重視禮物的意義和（）。

　　[A] 禮物價值 [B] 禮物包裝 [C] 禮物類型

　　6、每一次讓步是一樣額度的讓步方式是（）。

　　[A] 一步讓到位 [B] 等額讓步 [C] 幅度遞減讓步 [D] 有優(yōu)越感

　　7、最適合為商務(wù)談判中的價格決策作技術(shù)顧問的是（）。

　　[A] 財務(wù)人員 [B] 商務(wù)人員[C] 法律人員[D] 技術(shù)人員

　　8、英國人的談判風(fēng)格一般表現(xiàn)為（）。

　　[A] 講效率 [B] 守信用 [C] 按部就班

　　9、商務(wù)談判中，“打持久戰(zhàn)”時（）的人最不適用。

　　[A] 情緒性 [B] 沉默型 [C] 多疑型 [D] 頑固型

　　10、談判中的討價還價主要體現(xiàn)在（）上。

　　[A] 敘 [B] 答[C] 問[D] 辯

　　二、【多項選擇題】

　　11、國際商務(wù)談判中，通常所代表的談判組有幾種形式（ ）。 [A] 正式型的會晤 [B] 一對一的談判 [C] “X”型模式的談判 [D] 集體談判 12、談判議程的內(nèi)容包括（）。 [A] 模擬談判 [B] 時間安排

　　[C] 確定談判議題

　　[D] 確定談判人員 [D] 亞式報價 [D] 感情價值 [D] 反彈式讓步

　　13、商務(wù)談判中，日常的報價法有以下幾種（）。 [A] 歐式報價 [B] 日式報價 [C] 美式報價

　　14、一般性資料是指關(guān)于談判對手國的客觀環(huán)境條件的資料，包括其政治法律狀況、（）以及宗教文化等方面。這種資料的收集不是來自于一朝一夕，而是一個長久用心積累的過程。 [A] 金融狀況 [C] 商業(yè)慣例

　　[B] 產(chǎn)品市場 [D] 社會習(xí)俗

　　15、談判中“迂回入題”的方法有（）。 [A] 從題外語入題 [C] 從確定議題入題

　　三、【判斷題】

　　16、增價式讓步將給對方很強信號，你還會有更大的讓步，這種方式也會提高對方對你的期待，這是最失敗的讓步方法。 （） 17、談判人員的注意力，在結(jié)束階段處于最低水平。 （） 18、對于權(quán)力型的談判對手，不可以主動進攻。 （） 19、在商務(wù)談判中，有一些是實質(zhì)性內(nèi)容，還有一些非實質(zhì)性的內(nèi)容，一般實質(zhì)性內(nèi)容服務(wù)于非實質(zhì)性內(nèi)容。 （） 20、對于談判中的純風(fēng)險，應(yīng)采取完全回避風(fēng)險策略。 （）

　　四、【名詞解釋】

　　21、寵將法是指在談判中以切合實際或不切合實際的好言頌揚對方，以合適的或不合適的物資贈送對方，使對方產(chǎn)生一種友善、一種好感，甚至信任，從而放松思想警惕，軟化談判立場，使己方的談判目標(biāo)得以實現(xiàn)的做法。 22、軟式談判

　　[B] 從自謙入題

　　[D] 從詢問對方交易條件入題

　　也稱關(guān)系型談判，是一種為了保持同對方的某種關(guān)系所采取的退讓與妥協(xié)的談判類型。這種談判，不把對方當(dāng)成對頭，而是當(dāng)作朋友；強調(diào)的不是要占上風(fēng)，而是要建立和維持良好的關(guān)系。

　　五、【簡答題】

　　從整個民族的特點來看,德國人自信,保守,刻板,嚴(yán)謹,辦事富有計劃性,工作注重效率,追求完美.1談判準(zhǔn)備充分，周到2非常講究效率和準(zhǔn)時3思維富于系統(tǒng)性和邏輯性4自信而固執(zhí)5崇尚契約，嚴(yán)守信用，具有很強的權(quán)利與義務(wù)意識。

　　利用統(tǒng)計數(shù)字真實性中的假象，可以很好地達到自己的目的，與此同時，要注意對方布

　　置的數(shù)字陷阱，產(chǎn)生決策的誤導(dǎo)。

　　商務(wù)談判禮儀在談判過程中通過談判人員周到細致的禮儀活動，可以緩和談判氣氛，緩解談判人員的壓力，使得談判順利進行。它的作用是：一、有助于引導(dǎo)、影響對方；二、有助于談判各方合作；三、有助于樹立良好的個人形象和組織形象；四、有助于營造和諧、友好的`氣氛。

　　六、【案例分析題】

　　材料：日本一家很著名的電子公司在德國剛剛“登陸”時，急需找一家德國代理商來為其銷售產(chǎn)品，以彌補他們不了解該市場的缺陷。當(dāng)日本公司準(zhǔn)備與德國的一家公司就此問題進行談判時，日本公司的談判代表路上塞車遲到了。德國公司的代表抓住這件事緊緊不放，想要以此為手段獲取更多的優(yōu)惠條件。日本公司的代表發(fā)現(xiàn)無路可退，于是站起來說：“我們十分抱歉耽誤了你的時間，但是這絕非我們的本意，我們對德國的交通狀況了解不足，所以導(dǎo)致了這個不愉快的結(jié)果，我希望我們不要再為這個無所謂的問題耽誤寶貴的時間了，如果因為這件事懷疑到我們合作的誠意，那么，我們只好結(jié)束這次談判。而且，我認為，我們所提出的優(yōu)惠代理條件是不會在德國找不到合作伙伴的�！比毡敬�表的一席話說得德國代理商啞口無言，德國人也不想失去這次賺錢的機會，于是談判順利地進行下去。

　　26、日本代表面對遲到問題，采取了何種談判策略“挽回頹勢”？

　　進攻式開局策略是指通過語言或行為來表達己方強硬的姿態(tài)．從而獲得對方必要的尊重，并借以制造心理優(yōu)勢，使得談判順利地進行下去。

　　27、針對此案例日本代表的反應(yīng)，對本案例進行分析。 進攻式開局策略通常只在這種情況下使用：發(fā)現(xiàn)談判對手在刻意制造低調(diào)氣氛，這種氣氛對己方的討價還價十分不利。如果不把這種氣氛扭轉(zhuǎn)過來，將損害己方的切身利益。本案例中，日本談判代表采取進攻式的開局策略，阻止了美方謀求營造低調(diào)氣氛的企圖。

商務(wù)談判技巧15

　　商務(wù)談判技巧與策略一、適時反擊

　　反擊能否成功，就要看提出反擊的時間是否當(dāng)掌握得準(zhǔn)確。反擊只有在對方以“恐怖戰(zhàn)術(shù)”來要脅你時方能使用，所以，它也可以說是一種以退為進的防衛(wèi)戰(zhàn)。湯姆成功的例子，就足以顯示反擊正是所謂的“借力使力”，就是利用對方的力量，再加上自己的力量，發(fā)揮“相乘效果”，一舉獲得成功。

　　其次要注意的是，使用反擊法時，如果對方不認為你是個“言行一致”的人，那效果就要大打折扣了。強生相信湯姆是個“說到做到”的人，所以在湯姆尚未正式宣戰(zhàn)前，便作了讓步。情況如果恰巧相反，結(jié)果也自然大不相同了。所以，在使用反擊法之前，你必須先行了解，在談判對手眼中，你是否是個言行一致、說到做到的人。

　　商務(wù)談判技巧與策略二、攻擊要塞

　　談判，尤其是有關(guān)公務(wù)的談判，參加者通常不止一人。在這種“以一對多”或“以多對多”的談判中，最適合采用的，就是“攻擊要塞”。

　　談判對手不止一人時，實際上握有最后決定權(quán)的，不過是其中一人而已。在此，我們姑且稱此人為“對方首腦”，稱其余的談判副將們?yōu)椤皩Ψ浇M員”�！皩Ψ绞啄X”是我們在談判中需要特別留意的人物，但也不可因此而忽略了“對方組員”的存在。

　　談判時，有時你無論再怎么努力也無法說服“對方首腦”，在這種情況下，就應(yīng)該轉(zhuǎn)移目標(biāo)，向“對方組員”展開攻勢，讓“對方組員”了解你的主張，憑借由他們來影響“對方首腦”。其過程也許較一般談判辛苦，但是，不論做任何事，最重要的`就是要能持之以恒，再接再厲，始能獲得最后的成功。

　　商務(wù)談判技巧與策略三、“白臉”“黑臉”

　　有一回，傳奇人物——億萬富翁休斯想購買大批飛機。他計劃購買三十四架，而其中的十一架，更是非到手不可。起先，休斯親自出馬與飛機制造廠商洽談，但卻怎么談都談不攏，最后搞得這位大富翁勃然大怒，拂袖而去。不過，休斯仍舊不死心，便找了一位代理人，幫他出面繼續(xù)談判。

　　休斯告訴代理人，只要能買到他最中意的那十一架，他便滿意了。而談判的結(jié)果，這位代理人居然把三十四架飛機全部買到手。休斯十分佩服代理人的本事，便問他是怎么做到的。代理人回譚老師認為，要使用“白臉”和“黑臉”的戰(zhàn)術(shù)，就需要有兩名談判者，兩名談判者不可以一同出席第一回合的談判。兩人一塊兒出席的話，若是其中一人留給對方不良印象的話，必然會影響其對另一人的觀感，這對第二回合的談判來說，是十分不利的。

　　商務(wù)談判技巧與策略四、“轉(zhuǎn)折”為先

　　在談判時，當(dāng)問題本身頗為復(fù)雜，叫人難以啟口，但卻又非問不可時，通常便得使用“緩動”的技巧。說話的緩動技巧，具有防止對方發(fā)怒，使談判得以順利進行的作用。在談判過程中，我們有時難免會變得情緒化，有時則不得不提出某些涉及人身攻擊的問題，有時又不可避免地必須與曾是你手下敗將的談判對手再度會面。

　　商務(wù)談判是合作型的談判。因此一言一語，都應(yīng)有助于加強溝通，增進了解，從而達成雙方各得其所、互惠互利的目的，使結(jié)果皆大歡喜，凡是與此宗旨相違背的語言，都禁忌之列。譚老師表示商務(wù)談判不是“對敵斗爭”，是尋求“合作”、是謀求“雙贏”。

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