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市場(chǎng)營(yíng)銷經(jīng)典理論

時(shí)間:2024-06-01 11:27:18 市場(chǎng)營(yíng)銷 我要投稿

【薦】市場(chǎng)營(yíng)銷經(jīng)典理論

市場(chǎng)營(yíng)銷經(jīng)典理論1

  一、市場(chǎng)營(yíng)銷風(fēng)險(xiǎn)的識(shí)別、分析及評(píng)估

【薦】市場(chǎng)營(yíng)銷經(jīng)典理論

  1.市場(chǎng)營(yíng)銷的風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別

  企業(yè)要想進(jìn)行風(fēng)險(xiǎn)管理,首先要對(duì)企業(yè)市場(chǎng)銷售風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)行識(shí)別。識(shí)別風(fēng)險(xiǎn)時(shí)要按部就班的穩(wěn)步前行,做到不遺漏、不著急。市場(chǎng)營(yíng)銷可以分為四大類,分別是:戰(zhàn)略性風(fēng)險(xiǎn)、操作性風(fēng)險(xiǎn)、財(cái)務(wù)性風(fēng)險(xiǎn)以及企業(yè)部門風(fēng)險(xiǎn)管理的監(jiān)督與協(xié)調(diào)。戰(zhàn)略性風(fēng)險(xiǎn)主要是由企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)層負(fù)責(zé)對(duì)風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)行識(shí)別,內(nèi)容主要有內(nèi)部與外部環(huán)境的風(fēng)險(xiǎn)、營(yíng)銷戰(zhàn)略上的風(fēng)險(xiǎn),以及人力資源的風(fēng)險(xiǎn)等;操作性風(fēng)險(xiǎn)主要由市場(chǎng)部的工作人員負(fù)責(zé)識(shí)別,對(duì)市場(chǎng)定位風(fēng)險(xiǎn)、產(chǎn)品質(zhì)量風(fēng)險(xiǎn)以及價(jià)格風(fēng)險(xiǎn)等;財(cái)務(wù)性風(fēng)險(xiǎn)是以企業(yè)的財(cái)務(wù)部為主,對(duì)結(jié)算風(fēng)險(xiǎn)、財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)等風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)行識(shí)別。具體的識(shí)別方法有財(cái)務(wù)審查法、意見表法、流程圖法、資料綜合法、專家咨詢法以及頭腦風(fēng)暴法。財(cái)務(wù)審查法是對(duì)企業(yè)的賬目以及企業(yè)的經(jīng)營(yíng)狀況進(jìn)行查核,根據(jù)企業(yè)的需要制訂查核規(guī)律,以及時(shí)發(fā)現(xiàn)風(fēng)險(xiǎn)的存在。意見表法指的是為可能預(yù)測(cè)的的風(fēng)險(xiǎn)項(xiàng)目做好清單,然后根據(jù)企業(yè)第一線的工作人員意見,進(jìn)行風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別。流程圖法指的是把關(guān)于企業(yè)所經(jīng)營(yíng)項(xiàng)目繪制成流程圖,然后按照順序一一進(jìn)行分析,避免遺漏項(xiàng)。資料綜合法指的是將公司所有的關(guān)于風(fēng)險(xiǎn)統(tǒng)計(jì)的報(bào)告,與相關(guān)的國(guó)家政策資料相結(jié)合進(jìn)行綜合分析。專家咨詢法指的是邀請(qǐng)相關(guān)方面的專業(yè)人士,為公司提供專業(yè)的風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別。

  2.市場(chǎng)營(yíng)銷風(fēng)險(xiǎn)分析

  當(dāng)風(fēng)險(xiǎn)經(jīng)識(shí)別出來后,就要按部就班的按照危險(xiǎn)輕重來分析,為解決措施的尋找做好鋪墊。具體方法有:歸類法、邏輯推理法和調(diào)查法、故障樹法、篩選-監(jiān)測(cè)-診斷法、德爾菲法(又稱專家意見法)以及專家會(huì)議法。3.市場(chǎng)營(yíng)銷風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估風(fēng)險(xiǎn)經(jīng)過識(shí)別分析后,必須將相關(guān)資料整理收集,進(jìn)行對(duì)比評(píng)估,根據(jù)風(fēng)險(xiǎn)的輕重緩急按部就班的采取措施。企業(yè)風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估的傳統(tǒng)方法有概率分析法、敏感分析法、經(jīng)驗(yàn)估計(jì)法以及盈虧平衡分析法。

  二、市場(chǎng)營(yíng)銷風(fēng)險(xiǎn)的防范

  1.風(fēng)險(xiǎn)回避

  風(fēng)險(xiǎn)回避可以分為兩類,風(fēng)險(xiǎn)的積極回避和消極回避。積極回避一般是根據(jù)自身和外界的具體狀況,結(jié)合風(fēng)險(xiǎn)產(chǎn)生的原因和重要程度,對(duì)方案的內(nèi)容進(jìn)行調(diào)整,以此來回避所發(fā)現(xiàn)的風(fēng)險(xiǎn);消極回避指的是對(duì)原方案的立即終止或放棄,來實(shí)現(xiàn)風(fēng)險(xiǎn)的回避。

  2.風(fēng)險(xiǎn)控制

  當(dāng)企業(yè)已經(jīng)找到風(fēng)險(xiǎn)因素產(chǎn)生的原因時(shí),在可行的范圍內(nèi)對(duì)其進(jìn)行控制,并采取措施以達(dá)到控制風(fēng)險(xiǎn)的目的。對(duì)風(fēng)險(xiǎn)的控制可以將企業(yè)的損失降到最低,因而成為企業(yè)經(jīng)常選擇的方法。比如當(dāng)企業(yè)進(jìn)行重大決策時(shí),一定要對(duì)客戶的信譽(yù)指數(shù)進(jìn)行細(xì)致的分析,然后建立客戶的相關(guān)檔案,對(duì)決策的可行性進(jìn)行研究,做到及時(shí)發(fā)現(xiàn)、及時(shí)控制,避免企業(yè)受到嚴(yán)重的經(jīng)濟(jì)損失。

  3.風(fēng)險(xiǎn)分散

  風(fēng)險(xiǎn)分散包括兩種方式,分散投資和項(xiàng)目結(jié)合。分散投資的各個(gè)項(xiàng)目是不相關(guān)的,這樣可以將風(fēng)險(xiǎn)分散,但是由于分散投資的資源不能共享,增加了企業(yè)的內(nèi)部成本,從而影響了企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益。項(xiàng)目結(jié)合恰恰與分散投資相反,項(xiàng)目之間是存在關(guān)聯(lián)的,可以實(shí)現(xiàn)資源共享。

  4.風(fēng)險(xiǎn)分?jǐn)?/p>

  風(fēng)險(xiǎn)分?jǐn)傊傅氖窃黾油顿Y人,減少每個(gè)投資者所要承擔(dān)的風(fēng)險(xiǎn),從整體上降低項(xiàng)目的風(fēng)險(xiǎn)。5.風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)移風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)移可以分為財(cái)務(wù)轉(zhuǎn)移和非財(cái)務(wù)轉(zhuǎn)移兩個(gè)方面,指的是將風(fēng)險(xiǎn)的承擔(dān)由一個(gè)承擔(dān)主體轉(zhuǎn)向另一個(gè)主體,達(dá)到降低自身風(fēng)險(xiǎn)的承擔(dān)。風(fēng)險(xiǎn)的財(cái)務(wù)轉(zhuǎn)移指的是承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)的主體不變,將風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)給了客戶、擔(dān)保人或保險(xiǎn)公司;風(fēng)險(xiǎn)的非財(cái)務(wù)轉(zhuǎn)移指的是經(jīng)過委托、招標(biāo)、出售等方式使承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)的主體和財(cái)務(wù)都轉(zhuǎn)移到其他企業(yè)后者個(gè)人,以降低自身的風(fēng)險(xiǎn)。

  三、市場(chǎng)營(yíng)銷的基本準(zhǔn)則

  由于市場(chǎng)營(yíng)銷風(fēng)險(xiǎn)管理是一項(xiàng)復(fù)雜且處于動(dòng)態(tài)的管理,因此,要想做好市場(chǎng)營(yíng)銷風(fēng)險(xiǎn)的管理工作,需要遵循市場(chǎng)營(yíng)銷的基本準(zhǔn)則。第一,以市場(chǎng)導(dǎo)向?yàn)闇?zhǔn);第二,加強(qiáng)企業(yè)的信息系統(tǒng)建設(shè),以保護(hù)企業(yè)的商業(yè)秘密;第三,將宏觀管理與具體管理相結(jié)合;第四,在建立風(fēng)險(xiǎn)管理體系時(shí),一定要做到責(zé)任與利益呼應(yīng);第五,堅(jiān)持以人為本的發(fā)展理念,企業(yè)要加強(qiáng)員工的團(tuán)隊(duì)合作精神,重視企業(yè)的文化建設(shè);第六,企業(yè)管理決策要權(quán)衡好各方面的關(guān)系,用發(fā)展的、全面的眼光看問題。

  四、市場(chǎng)營(yíng)銷風(fēng)險(xiǎn)管理的對(duì)策

  1.關(guān)于市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境風(fēng)險(xiǎn)的管理對(duì)策

  由于中國(guó)加入世貿(mào)組織,市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)與國(guó)際化接軌,市場(chǎng)營(yíng)銷的國(guó)際化是中國(guó)企業(yè)面臨的機(jī)遇和挑戰(zhàn),市場(chǎng)環(huán)境的變化使企業(yè)營(yíng)銷面臨的風(fēng)險(xiǎn)是企業(yè)最大的挑戰(zhàn)。企業(yè)實(shí)行國(guó)際化的經(jīng)營(yíng)方式成為企業(yè)防范風(fēng)險(xiǎn)的最好方式,雖然企業(yè)實(shí)現(xiàn)國(guó)際化經(jīng)營(yíng)方式可以拓寬市場(chǎng),在降低成本的基礎(chǔ)上實(shí)現(xiàn)高質(zhì)量生產(chǎn)經(jīng)營(yíng),但與此同時(shí),也會(huì)為企業(yè)帶來新的挑戰(zhàn),如何管理經(jīng)營(yíng),如何控制成本,如何在新的環(huán)境里應(yīng)對(duì)各種不確定因素,這些都要求企業(yè)及時(shí)提高企業(yè)自身的知識(shí)水平。在國(guó)際化營(yíng)銷的大環(huán)境里,怎樣能使企業(yè)跟上國(guó)際化的步伐,需要實(shí)施什么樣的戰(zhàn)略方針,怎計(jì)劃并實(shí)施企業(yè)的`計(jì)劃,在實(shí)施的過程中到底有哪些潛在的風(fēng)險(xiǎn)需要企業(yè)做好防范。企業(yè)研究并計(jì)劃好如何應(yīng)對(duì)以上問題,有利于企業(yè)與國(guó)際化市場(chǎng)接軌時(shí),降低自身的風(fēng)險(xiǎn),在挑戰(zhàn)機(jī)遇的同時(shí),抓住機(jī)遇,使企業(yè)更好的前進(jìn)。在市場(chǎng)國(guó)際化的同時(shí),信息的網(wǎng)絡(luò)化、國(guó)際化緊隨而至,這就要求企業(yè)必須及時(shí)的投入到信息網(wǎng)絡(luò)化的大環(huán)境中,抓住機(jī)遇,比如應(yīng)用電子商務(wù)來收集管理儲(chǔ)存信息,但使用電子商務(wù)進(jìn)行資料的額管理,也是存在風(fēng)險(xiǎn)的,比如信息泄露風(fēng)險(xiǎn)以及結(jié)算風(fēng)險(xiǎn)等。

  2.關(guān)于市場(chǎng)營(yíng)銷定位風(fēng)險(xiǎn)的管理對(duì)策

  市場(chǎng)營(yíng)銷是建立在市場(chǎng)細(xì)分基礎(chǔ)上的目標(biāo)選擇市場(chǎng)和市場(chǎng)定位,目標(biāo)市場(chǎng)營(yíng)銷就是開發(fā)市場(chǎng)的有利條件和選擇目標(biāo)市場(chǎng)和市場(chǎng)群,針對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行產(chǎn)品開發(fā),產(chǎn)品包裝,產(chǎn)品銷售,然后針對(duì)有興趣的群體進(jìn)行銷售。但目前我國(guó)企業(yè)大多數(shù)實(shí)行多產(chǎn)品銷售的手段,缺乏嚴(yán)格意義上的目標(biāo)市場(chǎng)銷售。多產(chǎn)品銷售的產(chǎn)皮沒有針對(duì)性,只用品牌的新鮮感來吸引顧客,實(shí)現(xiàn)短期效益。這種銷售方式顯然不利于企業(yè)產(chǎn)品的品牌建設(shè)。由于我國(guó)大多數(shù)企業(yè)只注重產(chǎn)品生產(chǎn)和銷售操作,往往對(duì)市場(chǎng)細(xì)分視而不見,長(zhǎng)期的忽視行為導(dǎo)致企業(yè)陷入盲目的營(yíng)銷狀態(tài),最終陷入行銷的風(fēng)險(xiǎn)之中。隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)國(guó)際化的競(jìng)爭(zhēng)日益加劇,企業(yè)要想對(duì)此類的風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)行防范,就必須重視市場(chǎng)細(xì)分的重要性,制定有效的市場(chǎng)細(xì)分制度,把責(zé)任明確到各部門及部門每個(gè)員工,并對(duì)市場(chǎng)細(xì)分的結(jié)果進(jìn)行考核研究,制定可行性報(bào)告。有效的市場(chǎng)細(xì)分需要具備以下特點(diǎn):第一,可測(cè)量性,對(duì)可以測(cè)量的因素的基本狀況做測(cè)量;第二,可接近性,在對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行定位和組合時(shí),需要保證市場(chǎng)能夠提供銷售產(chǎn)品;第三,實(shí)質(zhì)性,作為子市場(chǎng),規(guī)模要足夠大到可以值得企業(yè)專門去做營(yíng)銷策略和組合方案,以此才能保證企業(yè)的盈利;第四,可行性,銷售產(chǎn)品的銷售計(jì)劃必須能夠吸引顧客群體,并能服務(wù)于市場(chǎng)。評(píng)估目標(biāo)市場(chǎng)時(shí),要求企業(yè)要制定有針對(duì)性的、具體的營(yíng)銷戰(zhàn)略定位,這就要求企業(yè)首先要對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)的相關(guān)資料進(jìn)行仔細(xì)分析,包括目標(biāo)市場(chǎng)的銷售額、銷售利潤(rùn)以及銷售的增長(zhǎng)率等。增長(zhǎng)速度快的目標(biāo)市場(chǎng)往往是不適合小企業(yè)的,這樣會(huì)增大風(fēng)險(xiǎn),他們會(huì)選擇相對(duì)吸引力小的,但是卻是有利潤(rùn)空間的目標(biāo)市場(chǎng)。對(duì)于目標(biāo)市場(chǎng)所存在的結(jié)構(gòu)優(yōu)勢(shì)進(jìn)行細(xì)分,如果目標(biāo)市場(chǎng)的規(guī)模夠大,發(fā)展夠理想,但是利潤(rùn)空間卻小,那這個(gè)目標(biāo)市場(chǎng)就可能缺乏發(fā)展的優(yōu)勢(shì)。企業(yè)要選擇的目標(biāo)市場(chǎng)必須吻合企業(yè)的長(zhǎng)期發(fā)展的戰(zhàn)略計(jì)劃,如果不符合,會(huì)分散企業(yè)的精力和資源,會(huì)制約企業(yè)的發(fā)展。企業(yè)只有在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中,為市場(chǎng)提供的價(jià)值和優(yōu)勢(shì)都超過競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手,才會(huì)立足于目標(biāo)市場(chǎng)。企業(yè)在選擇市場(chǎng)覆蓋率上,有三種方式:無差異營(yíng)銷、有差異營(yíng)銷、集中式營(yíng)銷。為了避免企業(yè)陷入市場(chǎng)覆蓋率的危險(xiǎn)中,產(chǎn)生競(jìng)爭(zhēng)失敗或錯(cuò)失良機(jī)的后果,企業(yè)應(yīng)該做到如下幾個(gè)方面:第一,要看公司的資源是否與目標(biāo)市場(chǎng)需求的資源相符并能滿足目標(biāo)市場(chǎng),如果出現(xiàn)企業(yè)資源有限的情況,應(yīng)該選擇集中式的處理方法;第二,在選擇無差異性營(yíng)銷手段時(shí),要看產(chǎn)品的設(shè)計(jì)種類,單一產(chǎn)品適合無差異性營(yíng)銷,復(fù)合型分散種類的產(chǎn)品適合集中式營(yíng)銷,第三,考慮產(chǎn)品的生命周期;第四,市場(chǎng)的變化和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手策略的變更。在市場(chǎng)進(jìn)行定位時(shí),要做到三步:定位應(yīng)該形成的優(yōu)勢(shì);選擇其中正確的優(yōu)勢(shì);對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行正確的定位。在定位的過程中,應(yīng)該有效的避免以下三種錯(cuò)誤定位:過高定位、過低定位;模糊定位。如果企業(yè)的定位必須進(jìn)行調(diào)整,那就一定要按部就班的來調(diào)整,這樣才能有效地避免顧客因定位變化所產(chǎn)生的困惑。

  3.關(guān)于市場(chǎng)營(yíng)銷組合風(fēng)險(xiǎn)的管理對(duì)策

  營(yíng)銷組合所存在的風(fēng)險(xiǎn)包括:第一,營(yíng)銷組合與市場(chǎng)的定位和競(jìng)爭(zhēng)策略沒有一一對(duì)應(yīng),這就要求企業(yè)要根據(jù)是企業(yè)的營(yíng)銷原則進(jìn)行銷售產(chǎn)品組合,并隨時(shí)根據(jù)企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)策略的變化進(jìn)行調(diào)整。第二,營(yíng)銷組合的各個(gè)方面因各種原因沒有形成整體。營(yíng)銷產(chǎn)品的風(fēng)險(xiǎn)主要包括:產(chǎn)品研發(fā)、產(chǎn)品設(shè)計(jì)、產(chǎn)品質(zhì)量以及整個(gè)產(chǎn)品的品牌策略。這里我們著重針對(duì)產(chǎn)品設(shè)計(jì)上風(fēng)險(xiǎn)的管理對(duì)策進(jìn)行分析研究。產(chǎn)品設(shè)計(jì)對(duì)企業(yè)來說也是非常重要的手段之一,如果產(chǎn)品設(shè)計(jì)上顯現(xiàn)的太單一,會(huì)是企業(yè)陷入風(fēng)險(xiǎn)中。這就要求企業(yè)首先要明確造成風(fēng)險(xiǎn)的原因,風(fēng)險(xiǎn)成因可以總結(jié)成以下四點(diǎn):首先,就是產(chǎn)品的設(shè)計(jì)觀念,容易出現(xiàn)超越消費(fèi)目標(biāo)需求的產(chǎn)品設(shè)計(jì),產(chǎn)生錯(cuò)誤的觀念;其次,產(chǎn)品生產(chǎn)對(duì)設(shè)計(jì)要求不嚴(yán)。這樣容易引風(fēng)險(xiǎn),導(dǎo)致起企業(yè)的損失和浪費(fèi)。再次,企業(yè)的研發(fā)設(shè)計(jì)團(tuán)隊(duì)的組合呈現(xiàn)出不合理因素。最后,企業(yè)缺少獎(jiǎng)罰機(jī)制。面對(duì)設(shè)計(jì)上所存在的風(fēng)險(xiǎn),企業(yè)就應(yīng)該首先做到高度重視并嚴(yán)格貫徹研究設(shè)計(jì)的思想,并以滿足顧客需求為宗旨,以超過競(jìng)爭(zhēng)者為目標(biāo),最終獲得市場(chǎng)的有利條件。企業(yè)要嚴(yán)格要求產(chǎn)品的設(shè)計(jì),提高設(shè)計(jì)標(biāo)準(zhǔn)與設(shè)計(jì)理念,遵守設(shè)計(jì)程序,滿足市場(chǎng)的需求。對(duì)已經(jīng)投入市場(chǎng)的產(chǎn)品設(shè)計(jì),公司要定期做好回饋意見,對(duì)所存在的問題進(jìn)行及時(shí)的調(diào)整,以滿足市場(chǎng)和消費(fèi)群體的大眾化要求,如果在投入市場(chǎng)之前,要首先對(duì)產(chǎn)品的設(shè)計(jì)進(jìn)行檢驗(yàn),如果不合理,將決不要對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行下一步生產(chǎn),應(yīng)立刻中止原計(jì)劃的進(jìn)行,避免成品問世進(jìn)行銷售時(shí)所出現(xiàn)的風(fēng)險(xiǎn)。在品牌策略上,手下企業(yè)要了解品牌的四個(gè)層次,價(jià)值、屬性、利益和個(gè)性,品牌策略的難點(diǎn)是開發(fā)品牌深層次的價(jià)值和個(gè)性。不同的品牌要采取不同的策略,如果企業(yè)建立了品牌并且認(rèn)定這個(gè)品牌,就要進(jìn)行保護(hù),如果半途而廢,會(huì)導(dǎo)致企業(yè)損失之前在品牌上所投入的注意力和物力,同時(shí)企業(yè)還需要重新建立品牌呢,重新制定品牌策略,這對(duì)企業(yè)的發(fā)展是最為不利的。企業(yè)在對(duì)所銷售的產(chǎn)品進(jìn)行宣傳時(shí),廣告的重要作用就隨著而來了,廣告的設(shè)計(jì)要根據(jù)消費(fèi)者的購(gòu)買需求進(jìn)行設(shè)計(jì),這樣才能在廣告的宣傳中培養(yǎng)消費(fèi)者的忠誠(chéng)度。有很多企業(yè)所做的關(guān)于產(chǎn)品的廣告缺乏新意,導(dǎo)致消費(fèi)者對(duì)廣告產(chǎn)生逆反心理,討厭這個(gè)廣告的同時(shí),討厭生產(chǎn)的廠家,從而影響了銷售;還有的廣告正與其相反,廣告做的好,但是產(chǎn)品做的差,產(chǎn)生失信的行為。因此,企業(yè)在管理產(chǎn)品廣告時(shí)。一定要在制定之前,考慮到產(chǎn)品的生命周期和產(chǎn)品在市場(chǎng)所占的份額,在播出時(shí),要考慮到廣告播出時(shí)的競(jìng)爭(zhēng)與干擾以及廣告播出時(shí)的次數(shù)問題。

  五、結(jié)論

  隨著中國(guó)加入世貿(mào)組織,企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷就顯得至關(guān)重要了,為了企業(yè)的發(fā)展能夠適應(yīng)全球經(jīng)濟(jì)一體化的進(jìn)程速度,企業(yè)就必須制定并實(shí)行確實(shí)有效、合乎企業(yè)自身發(fā)展的風(fēng)險(xiǎn)管理。本文通過對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷的風(fēng)險(xiǎn)管理進(jìn)行研究分析,進(jìn)一步明確關(guān)于市場(chǎng)營(yíng)銷管理的重要性。企業(yè)要想在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境中立于不敗之地,就必須明確企業(yè)的風(fēng)險(xiǎn)管理內(nèi)容。這就要求企業(yè)做到以產(chǎn)品的營(yíng)銷為中心,立足于市場(chǎng)發(fā)展的動(dòng)態(tài)變化,從而提高營(yíng)銷策劃的系統(tǒng)性;企業(yè)在提升自身品牌競(jìng)爭(zhēng)力的同時(shí),要以產(chǎn)品的效益為中心,并要進(jìn)一步完善企業(yè)的商務(wù)管理系統(tǒng),實(shí)現(xiàn)電子信息化的管理。最后,要加強(qiáng)企業(yè)銷售人員的個(gè)人素質(zhì)和團(tuán)隊(duì)合作精神。雖然企業(yè)要進(jìn)行系統(tǒng)化的風(fēng)險(xiǎn)管理任重而道遠(yuǎn),但是面臨眼前的機(jī)遇和挑戰(zhàn),企業(yè)必須要堅(jiān)定思想,統(tǒng)一戰(zhàn)線,團(tuán)結(jié)合作,為實(shí)現(xiàn)企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷的風(fēng)險(xiǎn)管理的全面覆蓋而堅(jiān)持不懈,使企業(yè)在經(jīng)濟(jì)發(fā)展的浪潮中,輝煌前行。

市場(chǎng)營(yíng)銷經(jīng)典理論2

  摘要:當(dāng)今市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日益劇烈,公司若要在劇烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中立于不敗之地,對(duì)市場(chǎng)的剖析與猜測(cè)顯得尤為主要。這篇文章探討了灰色猜測(cè)理論在市場(chǎng)營(yíng)銷辦理中的使用,介紹了GM(1,1)模型,并經(jīng)過舉實(shí)例闡明灰色猜測(cè)理論在電力市場(chǎng)營(yíng)銷辦理中的效用性和主要性。一起還指出了灰色理論用于猜測(cè)時(shí)的不足之處。

  要害字:灰色猜測(cè) 電力市場(chǎng)營(yíng)銷辦理 GM(1,1)模型

  1 概述

  跟著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的日趨劇烈,公司在市場(chǎng)營(yíng)銷辦理決議計(jì)劃中面對(duì)不斷增加的挑戰(zhàn),市場(chǎng)猜測(cè)已成為公司在市場(chǎng)營(yíng)銷辦理中的要害一環(huán)。所謂市場(chǎng)猜測(cè)是指公司在經(jīng)過市場(chǎng)調(diào)查獲得必定材料的基礎(chǔ)上,針對(duì)公司的實(shí)踐需要以及有關(guān)的實(shí)踐環(huán)境要素,運(yùn)用已有的常識(shí)、經(jīng)歷和科學(xué)辦法,對(duì)公司和市場(chǎng)將來開展改變的趨勢(shì)作出適當(dāng)?shù)钠饰雠c判斷,為公司營(yíng)銷活動(dòng)等供給牢靠依據(jù)的一種活動(dòng)[1]。

  因?yàn)槭袌?chǎng)環(huán)境的不斷改變,如果仍是習(xí)氣性地沿襲傳統(tǒng)的模式、曩昔的參數(shù),難免會(huì)致使猜測(cè)的差錯(cuò)。如今,人們使用灰色體系理論來進(jìn)行市場(chǎng)猜測(cè),然后提高了市場(chǎng)營(yíng)銷辦理的科學(xué)水平,減少了市場(chǎng)營(yíng)銷決議計(jì)劃的盲目性,下降市場(chǎng)營(yíng)銷決議計(jì)劃可能遇到的危險(xiǎn),使決議計(jì)劃方針得以順利實(shí)現(xiàn)。

  灰色體系理論是結(jié)合數(shù)學(xué)辦法開展出的一套處理信息不完全體系(灰色體系)的理論和辦法。用灰色體系理論研究社會(huì)經(jīng)濟(jì)體系的含義在于把疑問具體化、量化,從改變規(guī)則不明顯的情況中找出規(guī)則,然后去剖析事物的改變和開展[2]。近年來灰色體系理論在辦理猜測(cè)中的地位越來越導(dǎo)致國(guó)內(nèi)外專家和科技人員的重視。依據(jù)GM(1,1)模型的猜測(cè)稱為灰色猜測(cè),灰色猜測(cè)是灰色體系理論的主要組成部分,它使用連續(xù)的灰色微分方程模型,依據(jù)歷史數(shù)據(jù)和如今的市場(chǎng)信息,模擬出將來開展趨勢(shì),可對(duì)體系的開展改變進(jìn)行調(diào)查剖析并作出猜測(cè)。然后為公司擬定科學(xué)、有用的營(yíng)銷辦理方案供給了牢靠的決議計(jì)劃依據(jù)。

  2 GM(1,1)灰色猜測(cè)模型

  GM(1,1)模型是由一個(gè)只包括單變量的.一階微分方程構(gòu)成的模型,是GM(1,1)模型的特例,是最常用最有用的一種灰色模型。建立GM(1,1)模型只需要一個(gè)數(shù)列x(0)。

  3 算例剖析

  表1為某市20xx-2008年電網(wǎng)年度售電量(見表1),采用灰色GM(1,1)模型對(duì)該市20xx-2011年的售電量進(jìn)行猜測(cè),并將猜測(cè)結(jié)果與實(shí)踐值比照。

  使用灰色猜測(cè)模型對(duì)20xx-2011年各年度的售電量進(jìn)行猜測(cè),并與實(shí)踐的售電量進(jìn)行對(duì)比,所得差錯(cuò)剖析見表2。

  由上表可見,使用灰色猜測(cè)模型進(jìn)行售電量猜測(cè)能獲得對(duì)比高的精度,是一種行之有用的猜測(cè)技能辦法。

  4 定論

  使用灰色猜測(cè)模型進(jìn)行售電量猜測(cè)能獲得對(duì)比高的精度,是一種行之有用的猜測(cè)技能辦法。運(yùn)用相同的辦法可以對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷辦理活動(dòng)中的別的方面進(jìn)行猜測(cè)剖析,有利于為公司擬定科學(xué)、有用的營(yíng)銷辦理方案供給了牢靠的決議計(jì)劃依據(jù)。依據(jù)售電量的歷史數(shù)據(jù)猜測(cè)了20xx-2011年的售電量,并與實(shí)踐售電量進(jìn)行對(duì)比,可知灰色猜測(cè)模型對(duì)售電量的猜測(cè)精度逐年遞減。因而,灰色猜測(cè)模型也存在局限性:一是當(dāng)數(shù)據(jù)離散程度越大,即灰度越大,則猜測(cè)精度越差。二是不太合適長(zhǎng)期后推若干年的猜測(cè),僅僅短期猜測(cè)的精度高,即僅僅是近來的一、兩個(gè)猜測(cè)數(shù)據(jù)有實(shí)踐含義和高精度。

  參考文獻(xiàn):

  [1]吳健安.市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)教程(第三版),高等教育出版社,20xx.

  [2]鄧聚龍.灰色體系理論教程[M].武漢:華中理工大學(xué)出版社,1990.

  [3]國(guó)家統(tǒng)計(jì)局.我國(guó)統(tǒng)計(jì)年鑒.我國(guó)統(tǒng)計(jì)出版社,20xx.

市場(chǎng)營(yíng)銷經(jīng)典理論3

  建筑施工企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷管理

  【摘要】

  隨著國(guó)內(nèi)建筑業(yè)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日益激烈,市場(chǎng)營(yíng)銷已經(jīng)成為影響建筑施工企業(yè)生存和發(fā)展的重要因素之一。為此,本文中,筆者擬將從施工企業(yè)的市場(chǎng)環(huán)境和形勢(shì)需要入手,結(jié)合本行業(yè)特點(diǎn),對(duì)建筑施工企業(yè)的營(yíng)銷管理展開探討。

  【關(guān)鍵詞】建筑行業(yè);施工企業(yè);市場(chǎng)營(yíng)銷;手段策略

  1建筑施工企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境分析

  近年來,我國(guó)建筑業(yè)得到了持續(xù)快速的發(fā)展,建筑業(yè)在國(guó)民經(jīng)濟(jì)中的支柱產(chǎn)業(yè)地位不斷加強(qiáng),對(duì)國(guó)民經(jīng)濟(jì)的拉動(dòng)作用更加顯著。但是隨著國(guó)家宏觀經(jīng)濟(jì)步入“新常態(tài)”,“推改革、調(diào)結(jié)構(gòu)、促轉(zhuǎn)型”的政策導(dǎo)向?qū)?guó)內(nèi)建筑業(yè)的影響正在逐步顯現(xiàn)。加之競(jìng)爭(zhēng)主體的不斷增加,行業(yè)監(jiān)管的日漸完善,建筑施工企業(yè)面臨的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)勢(shì)必更加激烈。建筑施工企業(yè)要想在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中得以生存和發(fā)展,必須持續(xù)不斷地獲得新的項(xiàng)目和訂單,同時(shí)還要確保合理的利潤(rùn)空間,也就是說不僅要中標(biāo)還要中好標(biāo)。而企業(yè)的經(jīng)營(yíng)工作擔(dān)負(fù)著為企業(yè)提供生產(chǎn)任務(wù)、創(chuàng)造效益來源的重任,是企業(yè)生存發(fā)展的第一要?jiǎng)?wù),在各項(xiàng)工作中處于龍頭地位。如何通過有效的策略和手段,來將自己的特長(zhǎng)、業(yè)績(jī)及綜合實(shí)力等優(yōu)勢(shì)展示給客戶,獲得建設(shè)投資企業(yè)(個(gè)人)、政府單位的認(rèn)可,不斷擴(kuò)大市場(chǎng)份額,提升企業(yè)的知名度,形成良好的品牌效應(yīng),這對(duì)建筑施工企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷工作提出了更高的要求。鑒于此,筆者認(rèn)為,將市場(chǎng)營(yíng)銷管理納入建筑施工企業(yè)的主要研究課題是有其必要性和重要性的。

  2現(xiàn)狀分析和原因剖析

  改革開放以來,雖然我國(guó)的建筑業(yè)得到了快速發(fā)展,建筑施工企業(yè)的數(shù)量和規(guī)模持續(xù)增加,但是增長(zhǎng)方式屬于典型的外延型增長(zhǎng),即行業(yè)發(fā)展主要依靠外部經(jīng)濟(jì)要素投入的拉動(dòng),其中特別依賴資本投入的拉動(dòng)?陀^地說,三十年中國(guó)建筑業(yè)的快速發(fā)展,最根本的原因還是國(guó)民經(jīng)濟(jì)高速發(fā)展的帶動(dòng)效應(yīng),而非通過行業(yè)和企業(yè)的結(jié)構(gòu)調(diào)整、技術(shù)創(chuàng)新形成,亦不是通過企業(yè)綜合素質(zhì)和管理能力的提高實(shí)現(xiàn)的,因而這種增長(zhǎng)和成長(zhǎng)缺乏與之相對(duì)稱的價(jià)值內(nèi)涵和可復(fù)制性。作為國(guó)內(nèi)建筑市場(chǎng)的主體之一的建筑施工企業(yè),對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷工作的深刻認(rèn)識(shí)和重視程度還有待提高。具體體現(xiàn)在以下幾方面:

  2.1營(yíng)銷理念簡(jiǎn)單

  當(dāng)前,大部分國(guó)內(nèi)施工企業(yè)還存在著“營(yíng)銷就是投標(biāo)”的理念,把市場(chǎng)營(yíng)銷等同于工程投標(biāo),這樣的理解其實(shí)可以說只是一種較為淺顯而簡(jiǎn)單的認(rèn)識(shí);诖朔N理解下,施工企業(yè)往往缺乏持續(xù)經(jīng)營(yíng)的觀念與長(zhǎng)期的發(fā)展戰(zhàn)略規(guī)劃。正是由于對(duì)營(yíng)銷理念的理解過于簡(jiǎn)單化,導(dǎo)致了不少施工企業(yè)非但沒有穩(wěn)固發(fā)展既有市場(chǎng)的意識(shí),反而過分重視新市場(chǎng)的開發(fā),甚至將公關(guān)與營(yíng)銷劃等號(hào),認(rèn)為營(yíng)銷就是請(qǐng)客送禮拉關(guān)系,使得公關(guān)活動(dòng)庸俗化,缺少以顧客為中心的服務(wù)意識(shí)與必要的客戶關(guān)系管理。

  2.2品牌意識(shí)不強(qiáng)

  目前,我國(guó)建筑業(yè)已經(jīng)成為完全競(jìng)爭(zhēng)性行業(yè),整體產(chǎn)能結(jié)構(gòu)不平衡,行業(yè)集中度較低,市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈,整體利潤(rùn)水平偏低。而且長(zhǎng)期以來,由于建筑市場(chǎng)準(zhǔn)入門檻較低,工程建設(shè)專業(yè)化分工不足,競(jìng)爭(zhēng)同質(zhì)化明顯,造成以低價(jià)競(jìng)標(biāo)為主的惡性競(jìng)爭(zhēng)加劇,行業(yè)內(nèi)缺失標(biāo)桿企業(yè)以及品牌意識(shí)。很多企業(yè)還沒有從傳統(tǒng)的經(jīng)營(yíng)思路中解放出來,對(duì)市場(chǎng)環(huán)境和營(yíng)銷形勢(shì)變化缺乏深入的研究,往往只看結(jié)果,不重過程,針對(duì)單個(gè)項(xiàng)目開展?fàn)I銷工作的現(xiàn)象比較突出,缺乏長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展的意識(shí),缺乏全員和全過程營(yíng)銷意識(shí),對(duì)企業(yè)品牌維護(hù)力度不強(qiáng),經(jīng)常打一槍換一個(gè)地方,難以形成滾動(dòng)發(fā)展和互惠共贏的合作關(guān)系。

  2.3職能體系不完善

  隨著建筑施工企業(yè)的規(guī)模增長(zhǎng),導(dǎo)致管理層級(jí)增加,管理鏈條拉長(zhǎng),各級(jí)公司由于管理職能相互重疊交叉,運(yùn)作效率不高,中標(biāo)率偏低,營(yíng)銷成本增大,職能分工和工作程序不夠完善,導(dǎo)致了企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷功能難以充分發(fā)揮。而且,不少施工企業(yè)的營(yíng)銷資源掌握在個(gè)人手里,致使本該是企業(yè)行為的營(yíng)銷活動(dòng)成為了個(gè)體行為,甚至依靠包工頭或者聯(lián)營(yíng)隊(duì)伍去跑營(yíng)銷,如此拿到的項(xiàng)目訂單,極容易脫離企業(yè)法人的控制,從而大大降低了企業(yè)營(yíng)銷資源的穩(wěn)定性和企業(yè)法人組織項(xiàng)目施工的自主性。另外,工程項(xiàng)目營(yíng)銷工作離不開第一手的信息和長(zhǎng)期的跟蹤服務(wù),所以建筑施工企業(yè)的營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)和整體布局至關(guān)重要。尤其是區(qū)域辦事處,承擔(dān)著建筑施工企業(yè)的營(yíng)銷終端和橋頭堡作用,其職能的發(fā)揮和工作的力度對(duì)企業(yè)最終的營(yíng)銷成果將會(huì)產(chǎn)生較大的影響。

  2.4隊(duì)伍建設(shè)不到位

  搞好營(yíng)銷工作離不開一個(gè)務(wù)實(shí)高效、作風(fēng)優(yōu)良、能征善戰(zhàn)的團(tuán)隊(duì),但是部分建筑施工企業(yè)在營(yíng)銷隊(duì)伍的管理上重考核、輕管理,重結(jié)果、輕培訓(xùn),導(dǎo)致營(yíng)銷人員的能力和素質(zhì)參差不齊,缺乏系統(tǒng)全面的培訓(xùn),業(yè)務(wù)能力難以滿足工作需要。編標(biāo)人員不能透徹理解招標(biāo)文件,缺乏科學(xué)完整的投標(biāo)評(píng)價(jià)體系,投標(biāo)評(píng)審流于形式,難以發(fā)覺投標(biāo)中存在的問題。報(bào)價(jià)人員不能充分認(rèn)識(shí)工程量清單報(bào)價(jià)和估計(jì)投標(biāo)風(fēng)險(xiǎn),報(bào)價(jià)比較隨意盲目,僅依據(jù)以往經(jīng)驗(yàn)和市場(chǎng)行情進(jìn)行報(bào)價(jià),致使“一投就飛”和“一中就虧”的現(xiàn)象屢見不鮮。外業(yè)人員為了完成任務(wù),獲得提成,存在投機(jī)心理,唯“項(xiàng)目”是圖,不管盈虧,不顧項(xiàng)目質(zhì)量和企業(yè)成本,導(dǎo)致企業(yè)承擔(dān)很大的履約風(fēng)險(xiǎn)。

  3研究探討策略方法

  3.1樹立新的銷營(yíng)理念,提升企業(yè)品牌影響力

  在當(dāng)前的市場(chǎng)環(huán)境下,建筑施工企業(yè)要想持續(xù)獲取施工項(xiàng)目更多地需要通過滾動(dòng)發(fā)展來實(shí)現(xiàn),一般是以一個(gè)可操作項(xiàng)目或在建項(xiàng)目為起點(diǎn),然后由項(xiàng)目“吸引”項(xiàng)目,最終使一點(diǎn)擴(kuò)展成一片。這個(gè)過程是個(gè)連鎖反應(yīng),它需要企業(yè)牢固樹立“品牌經(jīng)營(yíng)”的理念,不斷提升企業(yè)軟實(shí)力。①企業(yè)需要通過優(yōu)質(zhì)服務(wù)和誠(chéng)實(shí)守信來實(shí)現(xiàn)品牌形象的提升,再通過自主創(chuàng)新來強(qiáng)化企業(yè)品牌影響力與核心競(jìng)爭(zhēng)力。②把握好在建項(xiàng)目質(zhì)量關(guān),發(fā)揮品牌效應(yīng)以吸引更多客戶的關(guān)注。一旦建設(shè)項(xiàng)目出現(xiàn)問題必然會(huì)導(dǎo)致接企業(yè)形象受損,為企業(yè)后續(xù)的市場(chǎng)營(yíng)銷工作產(chǎn)生不良影響。因此,施工企業(yè)務(wù)必樹立起“現(xiàn)場(chǎng)就是市場(chǎng)”的理念,堅(jiān)持“做好一項(xiàng)工程、樹立一座豐碑、廣交一方朋友”的原則,加強(qiáng)項(xiàng)目全程監(jiān)督,完善項(xiàng)目管理,保障建設(shè)質(zhì)量,讓業(yè)主滿意,力求打造一系列讓業(yè)主滿意的精品工程來塑造企業(yè)的品牌名片。這對(duì)施工企業(yè)在區(qū)域市場(chǎng)的影響力和滲透力的增強(qiáng)具有較好的作用,從而為企業(yè)的.市場(chǎng)營(yíng)銷提供良好的環(huán)境,實(shí)現(xiàn)持續(xù)滾動(dòng)發(fā)展。

  3.2改進(jìn)工作流程,完善職能分工

  提到建筑施工企業(yè)招投標(biāo)工作,不少施工企業(yè)人員或領(lǐng)導(dǎo)都會(huì)認(rèn)為這是經(jīng)營(yíng)部門或市場(chǎng)開發(fā)部門的事情。其實(shí),招投標(biāo)不只是經(jīng)營(yíng)部門的事情,而是一項(xiàng)需要全員參與協(xié)作,全過程管理和控制,全方位施展?fàn)I銷手段和策略的市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng),它涉及到了企業(yè)的多個(gè)職能,需要做好全過程的營(yíng)銷策劃。例如:信息收集、營(yíng)銷策略的研究等等。事實(shí)上,一個(gè)完善的建筑施工企業(yè)的營(yíng)銷組織系統(tǒng),應(yīng)該具有六類職能。這些職能的設(shè)立可根據(jù)企業(yè)大小而定,它可以是獨(dú)立的部門,也可以融入其他部門,通過不斷溝通和協(xié)調(diào),讓各部門密切配合,完成企業(yè)的營(yíng)銷業(yè)務(wù)流程。實(shí)際上,為減少不必要的中間管理層次和環(huán)節(jié),優(yōu)化辦事流程,促進(jìn)組織高效性、靈活性、溝通性,施工企業(yè)營(yíng)銷組織結(jié)構(gòu)應(yīng)根據(jù)的上圖中六大職能建立起以市場(chǎng)為導(dǎo)向,以客戶為中心,以營(yíng)銷工作流程為主線,打破部門界限的矩陣式營(yíng)銷組織。

  3.3加強(qiáng)營(yíng)銷隊(duì)伍建設(shè),提高綜合實(shí)力

  從流程管理的層面來看,施工建筑施工企業(yè)要完善市場(chǎng)營(yíng)銷管理體系并保持持續(xù)運(yùn)行,重點(diǎn)是提高營(yíng)銷人員的綜合素質(zhì)和強(qiáng)化營(yíng)銷管理的業(yè)務(wù)流程。①加強(qiáng)營(yíng)銷隊(duì)伍建設(shè),把好選人用人關(guān)。要始終堅(jiān)持德才兼?zhèn)洹⒁缘聻橄鹊挠萌藰?biāo)準(zhǔn),依據(jù)發(fā)展需要、能力業(yè)績(jī)?nèi)ミx擇、任用和提拔營(yíng)銷人員,要關(guān)心營(yíng)銷人員的成長(zhǎng),促進(jìn)營(yíng)銷人員的健康流動(dòng),讓營(yíng)銷人才“有激情、有干勁、有奔頭”,保持營(yíng)銷隊(duì)伍的流動(dòng)性、先進(jìn)性和活力性,充分發(fā)掘和調(diào)動(dòng)各層級(jí)、各專業(yè)營(yíng)銷人員的主動(dòng)性、積極性和創(chuàng)造性,形成營(yíng)銷系統(tǒng)的整體合力。通過持續(xù)開展系統(tǒng)培訓(xùn),不斷提高營(yíng)銷人員的業(yè)務(wù)能力,以適應(yīng)市場(chǎng)形勢(shì)變化提出新要求。②應(yīng)建立科學(xué)流暢的營(yíng)銷工作流程。要秉承“全員營(yíng)銷”理念,建立健全“法人本部總體策劃、企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)上層公關(guān),營(yíng)銷人員具體對(duì)接,相關(guān)部門服務(wù)支撐”的企業(yè)營(yíng)銷工作體系與流程完善的過程管控體系,完善風(fēng)險(xiǎn)防控和評(píng)審決策程序,從源頭上提高營(yíng)銷質(zhì)量,規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)。

  3.4增強(qiáng)服務(wù)意識(shí),開展立體營(yíng)銷

  隨著政府依法治國(guó)和反腐倡廉的持續(xù)推進(jìn),行業(yè)監(jiān)管制度日趨完善,市場(chǎng)環(huán)境正在發(fā)生深刻變化。在新形勢(shì)下傳統(tǒng)的營(yíng)銷方式必將面臨嚴(yán)峻挑戰(zhàn),盡快適應(yīng)形勢(shì)變化,不斷創(chuàng)新營(yíng)銷模式。①要本著誠(chéng)實(shí)守信的原則,樹立服務(wù)至上的理念,關(guān)注客戶需求,提供全方位的服務(wù)與幫助。要為業(yè)主著想,利用企業(yè)的綜合能力、專業(yè)優(yōu)勢(shì)、便利條件和社會(huì)關(guān)系開展?fàn)I銷工作,為其排憂解難,提供持續(xù)服務(wù),不僅要錦上添花,更要雪中送炭,充分建立彼此的信任和好感。②要細(xì)心了解、全面掌握業(yè)主決策層、管理層、操作層的內(nèi)部結(jié)構(gòu)和關(guān)系,適時(shí)調(diào)整營(yíng)銷的方向和角度,按照關(guān)系層級(jí)和工作職能開展全方位的營(yíng)銷工作,形成有重點(diǎn)、多層次的立體營(yíng)銷,力爭(zhēng)達(dá)到眾望所歸、水到渠成的目的。

  3.5加強(qiáng)營(yíng)銷策劃,注重過程管理

  市場(chǎng)營(yíng)銷是一項(xiàng)復(fù)雜的系統(tǒng)工程,要提高項(xiàng)目的中標(biāo)率和預(yù)期收益,就必須加強(qiáng)營(yíng)銷策劃:①要開展區(qū)域市場(chǎng)分析,及時(shí)準(zhǔn)確地收集區(qū)域內(nèi)行業(yè)政策、建設(shè)規(guī)劃、資金狀況、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、招評(píng)標(biāo)辦法等情況,為選擇重點(diǎn)項(xiàng)目開展?fàn)I銷工作提供指導(dǎo)。②要認(rèn)真研究項(xiàng)目特點(diǎn),深入分析業(yè)主心態(tài)、招標(biāo)辦法的設(shè)置條件、以往招標(biāo)的習(xí)慣做法及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的優(yōu)劣勢(shì)和報(bào)價(jià)策略等,確立工作目標(biāo),制定策劃方案,明確責(zé)任分工,采取靈活有效的營(yíng)銷策略。同時(shí)要研究分析各種因素的變化情況,及時(shí)調(diào)整策略方法,確保營(yíng)銷策劃落到實(shí)處、取得實(shí)效。最后要做好全過程營(yíng)銷。營(yíng)銷不能簡(jiǎn)單地停留在前期跟蹤和投標(biāo)階段,還要貫穿項(xiàng)目施工生產(chǎn)、驗(yàn)收交付、客戶回訪的全過程,要樹立“項(xiàng)目施工也是營(yíng)銷過程”、“現(xiàn)場(chǎng)就是市場(chǎng)”的理念,要信守合同承諾,確保工程項(xiàng)目的安全、質(zhì)量和工期要求,加強(qiáng)與工程各方的溝通聯(lián)系,提升企業(yè)的信用等級(jí)。

  4結(jié)語

  隨著的營(yíng)銷學(xué)的發(fā)展,建筑施工業(yè)中的營(yíng)銷學(xué)也在不斷的發(fā)展。而建筑施工企業(yè)是以項(xiàng)目訂單為生命線,這就決定了施工企業(yè)的營(yíng)銷策略和普通企業(yè)相比存在著極大的不同。因此,企業(yè)應(yīng)在科學(xué)分析市場(chǎng)環(huán)境、自身的資源和競(jìng)爭(zhēng)能力的基礎(chǔ)上,不斷創(chuàng)新并綜合運(yùn)用各種營(yíng)銷手段和策略,努力維護(hù)企業(yè)形象,不斷提高市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力,以提升企業(yè)的生存和發(fā)展能力。

  參考文獻(xiàn)

  [1]南曉宇.施工企業(yè)經(jīng)營(yíng)投標(biāo)管理[J].隧道建設(shè),20xx.

  [2]顧勇新.中國(guó)建筑業(yè)現(xiàn)狀及發(fā)展趨勢(shì)施工技術(shù),20xx

市場(chǎng)營(yíng)銷經(jīng)典理論4

  1 前言

  在現(xiàn)代社會(huì)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)制度下,企業(yè)大多采用渠道營(yíng)銷作為主要營(yíng)銷模式。渠道的選擇直接影響其營(yíng)銷策略。但是隨著市場(chǎng)環(huán)境的日益變化,傳統(tǒng)的渠道模式已經(jīng)不能適應(yīng)新形勢(shì)的需要,企業(yè)需要根據(jù)自身的發(fā)展?fàn)顩r,以及行業(yè)市場(chǎng)的激烈競(jìng)爭(zhēng)來不斷調(diào)整渠道模式,以使企業(yè)的銷售量持續(xù)增長(zhǎng),促進(jìn)企業(yè)快速發(fā)展。營(yíng)銷渠道是連接生產(chǎn)者與最終用戶之間的紐帶,作為市場(chǎng)營(yíng)銷的基本要素之一,對(duì)于企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略建設(shè)起著至關(guān)重要的作用。

  2 企業(yè)營(yíng)銷渠道的發(fā)展趨勢(shì)

  傳統(tǒng)模式下的企業(yè)營(yíng)銷渠道是:廠商—總經(jīng)銷商—二級(jí)批發(fā)商—三級(jí)批發(fā)商—零售商—消費(fèi)者。這一市場(chǎng)渠道存在嚴(yán)重缺陷,其廠商和最終用戶之間包含的中間銷售機(jī)構(gòu)的層次較多,這將直接影響消費(fèi)者的權(quán)益,為了改變其模式,使廠家與消費(fèi)者更直接、更便捷地交流溝通,采用“零級(jí)渠道”、“一級(jí)渠道”模式,從而使廠商的業(yè)務(wù)及市場(chǎng)開拓面較寬,深入了解用戶需求,更好把握整體渠道市場(chǎng)格局和動(dòng)態(tài)。目前,企業(yè)營(yíng)銷渠道模式呈現(xiàn)出以下幾種發(fā)展趨勢(shì)。

 。1)直接營(yíng)銷渠道的重要性日益加強(qiáng)。隨著現(xiàn)代型企業(yè)的不斷涌現(xiàn),很多企業(yè)的產(chǎn)品都有自己的優(yōu)勢(shì),包括專業(yè)性、技術(shù)含量等各方面,由于產(chǎn)品技術(shù)越來越復(fù)雜,中間商就很難為消費(fèi)者提供較好的售后服務(wù),例如:產(chǎn)品安裝、操作指導(dǎo)等,只能廠商與客戶直接交涉溝通,這就要求使用直接營(yíng)銷渠道;另外,在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)下,企業(yè)希望能夠收集到更多的市場(chǎng)信息,把握產(chǎn)品策略,從而有利于產(chǎn)品的營(yíng)銷及推廣。而中間商經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品種類繁多,很難針對(duì)某個(gè)企業(yè)的產(chǎn)品進(jìn)行推薦宣傳,客戶對(duì)產(chǎn)品的評(píng)價(jià)信息也不能及時(shí)反饋,所以有些企業(yè)為了彌補(bǔ)這一缺陷,就承擔(dān)起了產(chǎn)品分銷的工作。

 。2)加強(qiáng)營(yíng)銷渠道的整合。傳統(tǒng)營(yíng)銷渠道系統(tǒng)中,渠道成員之間都是以各自的利益為出發(fā)點(diǎn),獨(dú)立完成各自的職能。其存在的關(guān)系只是純粹的買賣關(guān)系,而很少重視相互間的交流合作。隨著市場(chǎng)環(huán)境的變化,要想適應(yīng)其發(fā)展,使渠道能夠高效運(yùn)作,提高各自的經(jīng)濟(jì)效益,就必須加強(qiáng)成員之間的協(xié)調(diào)統(tǒng)一,促進(jìn)垂直營(yíng)銷渠道模式的發(fā)展。在這種新型整合的營(yíng)銷渠道下,廠商、批發(fā)商和零售商就要聯(lián)合成一體,由以前的“你、我”關(guān)系轉(zhuǎn)變?yōu)椤拔覀儭钡年P(guān)系,從以前的交易型活動(dòng)方式轉(zhuǎn)變成伙伴型活動(dòng)方式。這樣大家都以渠道系統(tǒng)的利益最大化為目標(biāo),聯(lián)合在一起營(yíng)銷,將會(huì)提高其經(jīng)濟(jì)效益,提升行業(yè)地位,也是今后渠道發(fā)展的重要方向。

  (3)加強(qiáng)直接零售的短渠道營(yíng)銷模式。目前,廠商為了其產(chǎn)品能夠更好地打入并深入拓寬市場(chǎng),積極創(chuàng)造營(yíng)銷條件,也希望能夠掌握更豐富的市場(chǎng)信息,以便廠商及時(shí)了解顧客的需求,這就需要廠商與消費(fèi)者直接溝通。但是,對(duì)于一些大型的、產(chǎn)品多樣化的.廠商來說,其客戶群體很多,如果直接與消費(fèi)者進(jìn)行營(yíng)銷不切實(shí)際, 因此,企業(yè)就采取減少渠道營(yíng)銷環(huán)節(jié),縮短渠道,繞過批發(fā)商直接供應(yīng)零售商,既可以讓零售商獲得更多的經(jīng)濟(jì)效益,同時(shí)自己也能獲得直銷的好處。隨著中間批發(fā)商與零售商的分工界限的淡化,縮短渠道成為可能,但是對(duì)于批發(fā)商來說,地位逐漸下降,其經(jīng)營(yíng)方式與零售商趨近相似。

 。4)零售終端實(shí)力增強(qiáng),大型零售企業(yè)積極爭(zhēng)奪市場(chǎng)主導(dǎo)地位。隨著人民生活水平的日益提高,購(gòu)買力的增強(qiáng)促使零售企業(yè)規(guī)模日益擴(kuò)大,其競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力也逐漸提高。零售商繞過批發(fā)商,享受廠商的優(yōu)惠價(jià)格銷售產(chǎn)品,同時(shí)也將與廠商進(jìn)行價(jià)格戰(zhàn),來盡可能獲得更大的利潤(rùn)價(jià)值,還能夠利用其企業(yè)實(shí)力及聲望拓寬市場(chǎng),與廠商爭(zhēng)奪市場(chǎng)支配地位。

 。5)電子營(yíng)銷渠道成為渠道營(yíng)銷的創(chuàng)新方式。隨著信息技術(shù)時(shí)代的到來,電子營(yíng)銷渠道成為主流渠道,其主要是指利用簡(jiǎn)單、快捷的電子通信方式使廠家與商家通過互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)行商務(wù)活動(dòng)。與傳統(tǒng)渠道方式相比,電子商務(wù)具有營(yíng)銷效率高、費(fèi)用低等特點(diǎn),也能夠使?fàn)I銷市場(chǎng)無限化,營(yíng)銷方式具有多樣性、開放性。企業(yè)通過電子商務(wù)的平臺(tái)縮短了生產(chǎn)者與消費(fèi)者之間的距離,節(jié)省了商品流通中經(jīng)歷的諸多環(huán)節(jié),從而降低產(chǎn)品價(jià)格,對(duì)消費(fèi)者也是一種極大的優(yōu)惠手段,其空間開放性又打破傳統(tǒng)營(yíng)銷手段的局限性,從而使企業(yè)的渠道營(yíng)銷方式進(jìn)入了一個(gè)新的階段。

  3 現(xiàn)代企業(yè)營(yíng)銷渠道模式的選擇與構(gòu)建

  隨著企業(yè)營(yíng)銷渠道的發(fā)展變化,從形式上向“短化”和“寬化”發(fā)展,使渠道成員的關(guān)系趨于整合,其功能趨于豐富,管理水平有了一個(gè)新的提高。因此,我國(guó)企業(yè)為了適應(yīng)營(yíng)銷渠道的發(fā)展趨勢(shì)遵循以下原則,從而更好地把握其發(fā)展方向。

 。1)渠道成員關(guān)系戰(zhàn)略化———垂直型市場(chǎng)營(yíng)銷渠道模式的構(gòu)建。垂直型市場(chǎng)營(yíng)銷渠道是實(shí)現(xiàn)專業(yè)化管理和集中控制的網(wǎng)絡(luò)構(gòu)造,其中有一個(gè)渠道成員擁有其他成員的所有權(quán),大多數(shù)是生產(chǎn)者占主導(dǎo)地位。事先規(guī)定好要實(shí)現(xiàn)的經(jīng)濟(jì)效益,從而使生產(chǎn)者和經(jīng)銷者一體化經(jīng)營(yíng),消除各渠道成員為追求各自的利益而造成沖突。這樣,通過協(xié)同合作,生產(chǎn)者與中間商雙方共同提高市場(chǎng)營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)的運(yùn)作效率,減少其中的復(fù)雜運(yùn)作環(huán)節(jié),獲得更大的利潤(rùn)。

  (2)營(yíng)銷渠道多極化———多極型市場(chǎng)營(yíng)銷渠道的模式建立。多極型市場(chǎng)營(yíng)銷渠道指的是企業(yè)建立兩條或者更多的分銷渠道來獲取更多消費(fèi)者市場(chǎng)信息,而傳統(tǒng)的生產(chǎn)者只通過一條渠道來銷售產(chǎn)品,營(yíng)銷渠道屬于單極化。但是隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)制度的日趨完善,涌現(xiàn)出了越來越多的企業(yè),為了贏得更多的客戶資源,一些企業(yè)采取了多極型市場(chǎng)營(yíng)銷渠道。這樣對(duì)生產(chǎn)者來說,提高了市場(chǎng)覆蓋率,降低了渠道成本,同時(shí)也能夠獲取更大的利潤(rùn)價(jià)值,何樂而不為?

 。3)中小企業(yè)營(yíng)銷渠道的新選擇———中間商為主導(dǎo)的渠道模式構(gòu)建。垂直型渠道和多極型渠道的建設(shè),都是以生產(chǎn)者為主導(dǎo)的營(yíng)銷渠道,這就需要企業(yè)有較強(qiáng)實(shí)力和完善的管理水平、雄厚的資金以及高質(zhì)量的產(chǎn)品系列,才能保證渠道營(yíng)銷正常運(yùn)轉(zhuǎn)。而大多數(shù)中小企業(yè)產(chǎn)品較單一,資金基礎(chǔ)薄弱,對(duì)于渠道經(jīng)營(yíng)資金成本占用比重大的產(chǎn)品無法有效、較好地營(yíng)銷,如果企業(yè)把營(yíng)銷渠道的主導(dǎo)地位轉(zhuǎn)移給中間商,產(chǎn)品營(yíng)銷的主要任務(wù)交給實(shí)力較強(qiáng)、信譽(yù)度較高的中間商代理負(fù)責(zé),可以通過其實(shí)力提升自己的品牌,同時(shí)企業(yè)也可以將重心轉(zhuǎn)移到產(chǎn)品的質(zhì)量和新技術(shù)的研發(fā)上來,將資金投入到生產(chǎn)領(lǐng)域,從而使企業(yè)從自身提高經(jīng)濟(jì)實(shí)力。這樣,生產(chǎn)商和中間商就可以分工合作,各行其責(zé),達(dá)到雙贏的效果。

 。4)營(yíng)銷渠道的革命———電子商務(wù)的興起。雖然我國(guó)企業(yè)的電子商務(wù)業(yè)務(wù)水平存在一定的局限性,例如,受物流配送系統(tǒng)及安全保障體系等因素的制約,但是企業(yè)已經(jīng)在最大限度縮短新產(chǎn)品的由銷售到形成現(xiàn)金流的時(shí)間,減少了各個(gè)組織層次的運(yùn)作,同時(shí)全方位通過信息傳遞產(chǎn)品本身及售后服務(wù)內(nèi)容等,便捷、有效地完成商品的營(yíng)銷過程。

  總之,現(xiàn)階段我國(guó)企業(yè)的營(yíng)銷渠道構(gòu)建處于一個(gè)發(fā)展建設(shè)的關(guān)鍵時(shí)期,應(yīng)該從整體上把握好其可操作性,企業(yè)營(yíng)銷渠道的建設(shè)受到市場(chǎng)因素、環(huán)境因素等諸多因素的制約,所以要在宏觀上進(jìn)行整體規(guī)劃,使其建設(shè)適應(yīng)我國(guó)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)體制的發(fā)展,創(chuàng)造更多的市場(chǎng)價(jià)值。

市場(chǎng)營(yíng)銷經(jīng)典理論5

  市場(chǎng)營(yíng)銷渠道是一套系統(tǒng)性、完整性的組織,致力于推動(dòng)產(chǎn)品及服務(wù)的順利使用或者消費(fèi)。市場(chǎng)營(yíng)銷渠道對(duì)于企業(yè)發(fā)展來說至關(guān)重要,同時(shí)對(duì)營(yíng)銷策略產(chǎn)生深遠(yuǎn)影響。

  一、企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷渠道管理的意義

 。ㄒ唬┐_保企業(yè)再生產(chǎn)的順利進(jìn)行。企業(yè)作為生產(chǎn)與經(jīng)營(yíng)商品的基本單位,企業(yè)產(chǎn)品既要符合社會(huì)發(fā)展需要,也需要通過一定渠道銷售,才能真正體現(xiàn)產(chǎn)品價(jià)值,實(shí)現(xiàn)企業(yè)的經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)目標(biāo)與戰(zhàn)略目標(biāo)。而企業(yè)產(chǎn)品的及時(shí)銷售,只有通過一定的銷售渠道才能完成,如果渠道不暢通,難以回收企業(yè)產(chǎn)品價(jià)值,造成企業(yè)再生產(chǎn)的障礙。

 。ǘ┯绊懏a(chǎn)品決策。企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷的銷售渠道,與產(chǎn)品決策密切相關(guān)。也就是滿足時(shí)間、空間及數(shù)量、質(zhì)量等需求,直接關(guān)系到企業(yè)產(chǎn)品策略的成功與否。通過確定營(yíng)銷渠道,決定了產(chǎn)品的促銷與定位狀況。

  (三)加速企業(yè)產(chǎn)品流通速度。通過選擇科學(xué)合理的營(yíng)銷渠道,可確保企業(yè)生產(chǎn)的順利進(jìn)行,提高經(jīng)濟(jì)效益。企業(yè)營(yíng)銷渠道狀況、數(shù)量多少等,與企業(yè)產(chǎn)品銷售直接掛鉤。因此,科學(xué)的營(yíng)銷渠道,可加速企業(yè)各項(xiàng)管理職能順利實(shí)現(xiàn),加快開拓新渠道及產(chǎn)品流動(dòng)速度,提高企業(yè)的資金運(yùn)轉(zhuǎn)效率,以確保企業(yè)通過同樣的資金生產(chǎn)出更多產(chǎn)品,降低成本,并減少產(chǎn)品在銷售過程中產(chǎn)生的損失,提高企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益與社會(huì)效益。

  二、市場(chǎng)營(yíng)銷渠道管理的創(chuàng)新策略

 。ㄒ唬┎粩嗤貙掍N售通路。隨著信息技術(shù)的不斷發(fā)展,提高了環(huán)境的'不確定性。再加上互聯(lián)網(wǎng)等信息技術(shù)的應(yīng)用,市場(chǎng)上的空間界線已經(jīng)被打破。因此,隨著技術(shù)變革的加速以及信息爆炸發(fā)展,造成環(huán)境要素聯(lián)系的復(fù)雜性,這些都對(duì)拓寬銷售通路提出了更高要求。通過對(duì)營(yíng)銷渠道的拓寬,是對(duì)原有市場(chǎng)營(yíng)銷不當(dāng)之處的修正與創(chuàng)新,可結(jié)合市場(chǎng)實(shí)際需要情況,加快渠道的優(yōu)化和開發(fā)。實(shí)際上,拓寬通路是不斷創(chuàng)造價(jià)值的方法,將是未來企業(yè)發(fā)展中,市場(chǎng)營(yíng)銷渠道創(chuàng)新的主要形式之一。當(dāng)前市場(chǎng)提出的“超級(jí)終端零售”,就是憑借強(qiáng)大的通路規(guī)模優(yōu)勢(shì),加快渠道創(chuàng)新,實(shí)現(xiàn)企業(yè)利益的擴(kuò)大化。

 。ǘ┘涌旖⒎咒N聯(lián)盟。在傳統(tǒng)市場(chǎng)營(yíng)銷渠道中,大多以生產(chǎn)廠家為出發(fā)點(diǎn),首先確定一級(jí)經(jīng)銷商;然后從一級(jí)經(jīng)銷商逐次確定次級(jí)經(jīng)銷商,直到產(chǎn)品流到終端零售商。在這種層層下放的模式中,企業(yè)僅參與了一級(jí)經(jīng)銷商的選擇,而對(duì)后續(xù)營(yíng)銷渠道及終端渠道等缺乏絕對(duì)的控制權(quán)。隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)環(huán)境的不斷變化,企業(yè)應(yīng)根據(jù)產(chǎn)品特性及消費(fèi)者需求等要素選擇零售終端,綜合考慮各方利益,并根據(jù)中間商的信譽(yù)、實(shí)力以及中間商與零售終端的利益關(guān)系等,向上決定中間商,直到參與企業(yè)直接聯(lián)系的一級(jí)經(jīng)銷商,進(jìn)而將整條渠道納入到企業(yè)的營(yíng)銷體系中,建立統(tǒng)一的分校戰(zhàn)略聯(lián)盟。通過這種合作關(guān)系,消除了商家與廠家之間的各自利益沖突,二者結(jié)為利益共同體,確保渠道健康、穩(wěn)定的發(fā)展。

 。ㄈ⿲(shí)現(xiàn)合作營(yíng)銷。所謂合作營(yíng)銷模式,并不單純是企業(yè)與企業(yè)之間的簡(jiǎn)單共享與交流,而是通過企業(yè)之間的結(jié)盟與合作,分享不同的消費(fèi)群體,同時(shí)也促進(jìn)消費(fèi)群體享受結(jié)盟企業(yè)的商品和服務(wù)。例如20xx年6月,北京汽車集團(tuán)有限公司和戴姆勒股份公司簽訂了一份戰(zhàn)略合作協(xié)議,雙方達(dá)成協(xié)議,將北京奔馳和奔馳中國(guó)的在華營(yíng)銷領(lǐng)域?qū)崿F(xiàn)深層合作與資源整合,實(shí)現(xiàn)了二者在市場(chǎng)推廣、銷售渠道等方面的協(xié)調(diào)一致、統(tǒng)一部署,充分利用各自的人脈資源與市場(chǎng)資源,形成營(yíng)銷合力。通過這種合作,奔馳的營(yíng)銷渠道實(shí)現(xiàn)了進(jìn)一步整合,雙方將通過協(xié)議合資成立銷售公司,奔馳品牌的國(guó)產(chǎn)車和進(jìn)口車實(shí)現(xiàn)在華的銷售統(tǒng)一。因此,通過合作營(yíng)銷,一方面,本企業(yè)的消費(fèi)者,既可享受由該企業(yè)提供的產(chǎn)品或者服務(wù),同時(shí)也可按照企業(yè)簽訂的聯(lián)盟協(xié)議享受其聯(lián)盟企業(yè)的產(chǎn)品與服務(wù),在一定程度上擴(kuò)大了企業(yè)的售后服務(wù)規(guī)模與水平,讓消費(fèi)者獲得更多優(yōu)惠,而消費(fèi)者既享受了聯(lián)盟企業(yè)的商品或者服務(wù),也會(huì)因此成為聯(lián)盟企業(yè)的下一個(gè)消費(fèi)者,實(shí)現(xiàn)合作營(yíng)銷企業(yè)之間的共享與進(jìn)一步交流。

 。ㄋ模┊a(chǎn)品的分解與渠道組合。所謂產(chǎn)品的分解與渠道組合,就是在整體渠道中,促進(jìn)產(chǎn)品的良好分解和組合。實(shí)際上,這種系統(tǒng)是一個(gè)真正的“統(tǒng)一體”。在“統(tǒng)一體”中,內(nèi)部成員的利益關(guān)系實(shí)現(xiàn)了統(tǒng)一性、一致性,可確保長(zhǎng)期的均衡與穩(wěn)定。渠道內(nèi)的成員,在產(chǎn)品分解與創(chuàng)新方面,需保持一致,因此共同發(fā)展及長(zhǎng)期利益的最大化,成為營(yíng)銷渠道的最佳選擇,也是行動(dòng)規(guī)范。例如,北京奔馳公司與經(jīng)銷商、國(guó)際金融租賃專業(yè)公司等加強(qiáng)合作,在授權(quán)經(jīng)銷商的前提下,推出了一種全新客戶購(gòu)車模式——汽車租賃業(yè)務(wù)。北京奔馳公司,希望通過與金融租賃公司的合作,在汽車廠家與經(jīng)銷商、購(gòu)車消費(fèi)者之間架起溝通的橋梁,通過這座橋梁,可為消費(fèi)者提供更好、更便捷的服務(wù)。通過租賃購(gòu)車的方法,減少了過去貸款購(gòu)車的復(fù)雜手續(xù),再加上前期購(gòu)車手續(xù)的簡(jiǎn)單化、高效化,而首次支付費(fèi)用遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于銀行貸款的首付,月租更具吸引力,為消費(fèi)者和企業(yè)節(jié)省了首付資金及各種稅費(fèi)、保險(xiǎn)費(fèi)等,為企業(yè)獲得更多的流動(dòng)資金,便于企業(yè)進(jìn)一步發(fā)展?梢,租賃汽車是當(dāng)前企業(yè)融資的創(chuàng)新手段之一,不僅給北京奔馳公司添加了全新營(yíng)銷渠道,擴(kuò)大消費(fèi)通路,也可通過對(duì)二手車的回收,給經(jīng)銷商提供更多的高質(zhì)量、穩(wěn)定二手車源。利于加快二手車經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)的發(fā)展,提高租賃售后服務(wù)的盈利點(diǎn),為更多間接消費(fèi)者提供利益及便捷服務(wù)等。因此,汽車租賃業(yè)務(wù)對(duì)于北京奔馳來說,是一種多方共贏、共同發(fā)展的汽車營(yíng)銷策略。

  通過產(chǎn)品的分解與渠道組合,建立的系統(tǒng)不再需要大額投資,這種低成本運(yùn)營(yíng),讓更多企業(yè)負(fù)擔(dān)得起,敢于創(chuàng)新,減少了市場(chǎng)營(yíng)銷風(fēng)險(xiǎn)。對(duì)于低成本的產(chǎn)品投資來說,這是最好的營(yíng)銷渠道選擇方法。

市場(chǎng)營(yíng)銷經(jīng)典理論6

  隨著時(shí)代不斷演變,我國(guó)高等教育教學(xué)事業(yè)已發(fā)生質(zhì)的變化。隨之,市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)是其極具典型的社會(huì)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展下的產(chǎn)物,但營(yíng)銷理論很少應(yīng)用到專業(yè)自身建設(shè)中。在知識(shí)經(jīng)濟(jì)背景下,營(yíng)銷理念逐漸和社會(huì)的各個(gè)方面緊密相連,比如,形象營(yíng)銷、城市營(yíng)銷,甚至資源整合、產(chǎn)品開發(fā)等方面都能看到市場(chǎng)營(yíng)銷原理的身影。為此,高校需要綜合分析市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)特點(diǎn),將市場(chǎng)營(yíng)銷理論靈活應(yīng)用其中,構(gòu)建高效課堂,為社會(huì)市場(chǎng)輸送大量高素質(zhì)的營(yíng)銷專業(yè)人才,促進(jìn)社會(huì)經(jīng)濟(jì)持續(xù)發(fā)展。

  隨著科技日益發(fā)展,在知識(shí)經(jīng)濟(jì)時(shí)代背景下,社會(huì)在市場(chǎng)營(yíng)銷人才培養(yǎng)方面提出了新的更高要求,導(dǎo)致數(shù)量、質(zhì)量方面都無法滿足相關(guān)要求。針對(duì)這種情況,高校必須以社會(huì)市場(chǎng)為導(dǎo)向,全面、客觀分析市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)發(fā)展中面臨的新問題,通過不同途徑采取可行的措施加以解決,靈活應(yīng)用市場(chǎng)營(yíng)銷理論,更好地建設(shè)市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè),使其符合素質(zhì)教育提出的客觀要求,培養(yǎng)該專業(yè)學(xué)生多方面技能,成為新時(shí)期需要的高素質(zhì)復(fù)合型專業(yè)人才,有效填補(bǔ)社會(huì)市場(chǎng)空缺,更好地展現(xiàn)自身價(jià)值。

  一、市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)發(fā)展趨勢(shì)

  1、市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)教育更加規(guī)范化

  當(dāng)下,我國(guó)高等教育在“市場(chǎng)化、現(xiàn)代化、國(guó)際化”發(fā)展道路上面臨著巨大的挑戰(zhàn)。自我國(guó)加入WTO以來,我國(guó)市場(chǎng)全方位開放,市場(chǎng)營(yíng)銷人才也被提出新的要求。同時(shí),在生存發(fā)展道路上,高等教育面臨著巨大的挑戰(zhàn),需要面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)日漸激烈的社會(huì)市場(chǎng)環(huán)境。隨之,在市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)建設(shè)過程中,高校必須以社會(huì)市場(chǎng)為導(dǎo)向,根據(jù)自身實(shí)際情況,優(yōu)化利用各方面資源,培養(yǎng)大批復(fù)合型高素質(zhì)營(yíng)銷人才。自20世紀(jì)80年代以來,高校紛紛開設(shè)市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè),為了進(jìn)一步促進(jìn)經(jīng)濟(jì)持續(xù)發(fā)展。在發(fā)展初期,由于受到各種因素的影響,市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)各項(xiàng)工作都處于不斷探索中,不具有其規(guī)范性。隨著時(shí)代不斷演變,市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)教育發(fā)生了質(zhì)的變化,逐漸走上“規(guī)范化”道路,教學(xué)方法、教學(xué)手段等日漸完善,有利于構(gòu)建全新的人才衡量標(biāo)準(zhǔn)。

  2、校企合作進(jìn)一步強(qiáng)化,開放式市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)教育出現(xiàn)。

  為了有效填補(bǔ)社會(huì)市場(chǎng)空缺,必須培養(yǎng)大批高素質(zhì)專業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷人才,促使理論與社會(huì)實(shí)踐有機(jī)融合,以社會(huì)市場(chǎng)為導(dǎo)向,為市場(chǎng)營(yíng)銷教育教學(xué)指明方向。在此過程中,高校和企業(yè)之間的合作日漸增多,有利于學(xué)生更好地了解新時(shí)期企業(yè)相關(guān)崗位具體要求,做好職業(yè)規(guī)劃。此外,在校企合作背景下,高校市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)具有鮮明的“開放性”特點(diǎn),更加注重社會(huì)實(shí)踐,注重案例實(shí)訓(xùn)等,有利于激發(fā)學(xué)生學(xué)習(xí)興趣,提高他們分析、解決實(shí)際問題的能力,提高他們的綜合實(shí)踐能力。

  二、市場(chǎng)營(yíng)銷理論應(yīng)用于市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)建設(shè)

  1、準(zhǔn)確把握消費(fèi)者客觀需求,實(shí)現(xiàn)校企雙贏

  從某種角度來說,消費(fèi)者的客觀需求始終處于核心位置,想要營(yíng)銷成功,必須準(zhǔn)確認(rèn)識(shí)、把握社會(huì)市場(chǎng)發(fā)展規(guī)律。由于學(xué)生扮演著雙重身份,即是產(chǎn)品、客戶,在培養(yǎng)市場(chǎng)營(yíng)銷人才的過程中,要全方位分析社會(huì)市場(chǎng)的客觀需求,滿足社會(huì)市場(chǎng)在人才方面提出的要求。市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)有著豐富的內(nèi)涵,各項(xiàng)活動(dòng)處于不同層面中,需要培養(yǎng)不同層次的營(yíng)銷專業(yè)人才。具體來說,在培養(yǎng)市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)人才過程中,要客觀分析不同層次需求,結(jié)合學(xué)生已有的水平,開展多樣化的實(shí)踐活動(dòng),將所學(xué)的市場(chǎng)理論知識(shí)靈活應(yīng)用到實(shí)踐中,明確社會(huì)市場(chǎng)各方面動(dòng)態(tài)變化,更好地學(xué)習(xí)專業(yè)知識(shí)與技能。在此基礎(chǔ)上,要意識(shí)到校企合作的重要性,加強(qiáng)和不同行業(yè)、領(lǐng)域企業(yè)間的合作,優(yōu)化利用相關(guān)的市場(chǎng)化運(yùn)行模式,遵循社會(huì)市場(chǎng)已有的客觀規(guī)律,這樣在合作中才能減少自身運(yùn)營(yíng)成本,同時(shí)獲取較好的“經(jīng)濟(jì)、社會(huì)”效益,學(xué)校也能為學(xué)生提供更多參與社會(huì)實(shí)踐的機(jī)會(huì),培養(yǎng)學(xué)生多方面技能,促進(jìn)他們?nèi)姘l(fā)展,實(shí)現(xiàn)企業(yè)、學(xué)校雙贏。

  2、優(yōu)化利用高校資源

  市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)具有其優(yōu)勢(shì),高校市場(chǎng)、學(xué)生都是不可忽視的重要資源,有利于刺激商家眼球,吸引大批商家。加上市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)具有鮮明的“社會(huì)性、實(shí)踐性”特點(diǎn),可以讓學(xué)生在一系列實(shí)踐活動(dòng)中更好地成長(zhǎng)。在教學(xué)過程中,教師可以根據(jù)教學(xué)內(nèi)容,開展對(duì)應(yīng)的實(shí)踐活動(dòng),比如,銷售飲料。在此過程中,需要涉及到多個(gè)環(huán)節(jié),比如,選擇產(chǎn)品、聯(lián)系供應(yīng)商、開展多樣化的促銷活動(dòng),這就需要學(xué)生綜合利用各方面的知識(shí),比如,廣告學(xué)、消費(fèi)心理學(xué)、市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)、商務(wù)談判,有利于提高學(xué)生的專業(yè)技能,特別是實(shí)踐能力,還能幫助他們樹立正確的'“三觀”,

  擁有更多優(yōu)秀的品質(zhì),比如,團(tuán)隊(duì)合作精神。還能在一定程度上優(yōu)化利用高校已有的各方面資源。

  3、構(gòu)建多功能專業(yè)實(shí)驗(yàn)室

  在教學(xué)過程中,構(gòu)建多功能的專業(yè)實(shí)驗(yàn)室特別重要,使其成為實(shí)體店、營(yíng)銷公司,注重理論與實(shí)踐的有機(jī)結(jié)合,為學(xué)生提供更多參與實(shí)踐的機(jī)會(huì),增加師生、生生互動(dòng),增加彼此間的交流、溝通。借助相關(guān)操作平臺(tái),學(xué)生可以深入學(xué)習(xí)市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)、廣告學(xué)、價(jià)格學(xué)等理論知識(shí),準(zhǔn)確理解市場(chǎng)營(yíng)銷理論,完善已有的知識(shí)結(jié)構(gòu)體系,將其靈活應(yīng)用到實(shí)踐中,培養(yǎng)學(xué)生的綜合素養(yǎng)。在此過程中,學(xué)校要定期根據(jù)市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)學(xué)生已有水平,開展豐富多彩的實(shí)踐活動(dòng),比如,產(chǎn)品推銷大賽、創(chuàng)業(yè)設(shè)計(jì)大賽、模擬商務(wù)談判,促使學(xué)生靈活應(yīng)用市場(chǎng)營(yíng)銷理論,培養(yǎng)他們的創(chuàng)新素養(yǎng)、實(shí)踐能力,使其畢業(yè)后更好地走向工作崗位,更好地展現(xiàn)自身多樣化價(jià)值。

  三、結(jié)語

  總而言之,在市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)建設(shè)過程中,優(yōu)化利用市場(chǎng)營(yíng)銷理論特別重要,需要優(yōu)化創(chuàng)新市場(chǎng)營(yíng)銷方法,比如,借助品牌理論打造該專業(yè)特色,靈活應(yīng)用各方面理論原理,比如,市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)、管理學(xué),優(yōu)化整合各方面資源,遵循社會(huì)市場(chǎng)運(yùn)行規(guī)律,改變課堂教學(xué)形式,豐富課堂教學(xué)內(nèi)容,注重理論與實(shí)踐的有機(jī)融合,提高課堂教學(xué)有效性,促進(jìn)市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)的持續(xù)發(fā)展,提高市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)人才培養(yǎng)整體質(zhì)量。

市場(chǎng)營(yíng)銷經(jīng)典理論7

  一、市場(chǎng)營(yíng)銷危機(jī)

  由于對(duì)市場(chǎng)信心把握不準(zhǔn)或者判斷失誤,造成企業(yè)在經(jīng)營(yíng)管理以及營(yíng)銷戰(zhàn)略制定上的失誤,導(dǎo)致企業(yè)與市場(chǎng)環(huán)境脫軌,輕者造成產(chǎn)品積壓滯銷,重者造成企業(yè)品牌形象受損,所有這些對(duì)企業(yè)正常穩(wěn)定發(fā)展造成威脅的事件統(tǒng)稱為市場(chǎng)營(yíng)銷危機(jī)。企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷危機(jī)概況起來包括以下六個(gè)方面:產(chǎn)品危機(jī)、信用危機(jī)、合作危機(jī)、財(cái)務(wù)危機(jī)、人力資源危機(jī)和突發(fā)危機(jī)等。

  1、產(chǎn)品危機(jī):由于生產(chǎn)營(yíng)銷管理以及產(chǎn)品設(shè)計(jì)開發(fā)等方面的原因,導(dǎo)致產(chǎn)品無法滿足市場(chǎng)需求或者損害消費(fèi)者利益等,均會(huì)引起產(chǎn)品危機(jī)。

  2、信用危機(jī):消費(fèi)者在購(gòu)買產(chǎn)品時(shí),往往會(huì)考慮產(chǎn)品的品牌形象和企業(yè)形象等。因此,品牌形象和企業(yè)形象在某種程度上能促進(jìn)產(chǎn)品銷售,是企業(yè)珍貴的無形資產(chǎn)。若因產(chǎn)品質(zhì)量、服務(wù)及售后等諸方面原因造成企業(yè)陷入糾紛或輿論漩渦,都會(huì)是企業(yè)形象受損,從而引發(fā)公眾對(duì)該企業(yè)品牌產(chǎn)品的排斥而引發(fā)的危機(jī)。

  3、合作危機(jī):在目前的經(jīng)濟(jì)體制環(huán)境下,無論哪個(gè)企業(yè)都有與自己關(guān)系密切的合作伙伴,上游物資供應(yīng)商和下游銷售商的商品供給往來及競(jìng)爭(zhēng)者的競(jìng)爭(zhēng)措施,都是企業(yè)合作危機(jī)的潛在發(fā)生源。

  4、財(cái)務(wù)危機(jī):企業(yè)的經(jīng)營(yíng)決策失誤造成資金回收不及時(shí)或資金浪費(fèi),以及銀行貸款政策的調(diào)整等方面,都會(huì)造成企業(yè)陷入資金短缺、流動(dòng)困難等,不能滿足企業(yè)正常生產(chǎn)的需要,嚴(yán)重的還會(huì)造成整個(gè)企業(yè)的癱瘓。

  5、人力資源危機(jī):一個(gè)企業(yè)只有具有良好的人力資源管理體系,采取有效措施激勵(lì)員工愛崗敬業(yè)、具有主人翁精神,才能使企業(yè)往大而強(qiáng)的方向發(fā)展。反之,則會(huì)造成優(yōu)秀人才的流逝,同時(shí)若不能及時(shí)補(bǔ)給新鮮血液勢(shì)必會(huì)影響企業(yè)發(fā)展,嚴(yán)重者會(huì)造成企業(yè)在日益激烈的競(jìng)爭(zhēng)情況下走向破產(chǎn)。

  6、突發(fā)危機(jī):突發(fā)危機(jī)主要是指由于無法預(yù)測(cè)因素如生產(chǎn)事故、經(jīng)濟(jì)危機(jī)和自然界不可抗力如臺(tái)風(fēng)、地震、海嘯等給企業(yè)造成重大損失的危機(jī)。從企業(yè)角度看,造成以上企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷危機(jī)的原因可分為企業(yè)內(nèi)部原因和企業(yè)外部原因。企業(yè)內(nèi)部原因主要包括企業(yè)組織結(jié)構(gòu)不合理、企業(yè)文化未深入內(nèi)心、企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理、戰(zhàn)略決策和營(yíng)銷策略等存在誤區(qū)、企業(yè)產(chǎn)品技術(shù)因素等方面,這些因素都會(huì)給企業(yè)的高速有效發(fā)展帶來阻力,甚至給企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理帶來無法挽回的危機(jī)。企業(yè)外部原因主要包括社會(huì)文化、法律政策、經(jīng)濟(jì)等企業(yè)宏觀影響環(huán)境的變化以及同行競(jìng)爭(zhēng)企業(yè)、上下游合作企業(yè)及消費(fèi)者等企業(yè)微觀營(yíng)銷環(huán)境的變化。企業(yè)外部環(huán)境因素的變化會(huì)破壞企業(yè)原有的平衡營(yíng)銷體系,使企業(yè)必須根據(jù)實(shí)際問題根源調(diào)整營(yíng)銷策略,迎合外部環(huán)境變化。若策略制定不當(dāng)或問題不能夠得到合理有效地解決,勢(shì)必會(huì)影響企業(yè)的發(fā)展。

  二、基于市場(chǎng)營(yíng)銷的企業(yè)危機(jī)管理模式

  (一)遵循的.原則

  基于市場(chǎng)營(yíng)銷的企業(yè)危機(jī)管理,應(yīng)該遵循以下四方面原則:

  1、誠(chéng)信原則:企業(yè)在執(zhí)行危機(jī)管理模式時(shí),必須要有真誠(chéng)的態(tài)度,以誠(chéng)信為本,將消費(fèi)者利益視為企業(yè)發(fā)展的出發(fā)點(diǎn)努力,盡全力挽回企業(yè)形象和產(chǎn)品品牌形象,重新獲得消費(fèi)者的支持。

  2、快速反應(yīng)原則:在市場(chǎng)營(yíng)銷危機(jī)產(chǎn)生時(shí),相關(guān)企業(yè)應(yīng)以最快速度做出反應(yīng),針對(duì)危機(jī)產(chǎn)生的根源理性分析危機(jī)發(fā)展趨勢(shì),并以此為基礎(chǔ)制訂相關(guān)對(duì)策、策略,在重獲消費(fèi)者信任的同時(shí),將市場(chǎng)營(yíng)銷危機(jī)產(chǎn)生的損失最小化。

  3、溝通原則:在危機(jī)產(chǎn)生后,企業(yè)要及時(shí)與相關(guān)組織機(jī)構(gòu)及個(gè)體等進(jìn)行溝通,讓其知整個(gè)事件的真相及相關(guān)處理過程,并要主動(dòng)承擔(dān)責(zé)任,借助相關(guān)機(jī)構(gòu)的力量消滅危機(jī)。

  4、系統(tǒng)化原則:企業(yè)要未雨綢繆,建立專門的危機(jī)處理組織機(jī)構(gòu)。若危機(jī)發(fā)生時(shí),可快速有效地作出合理反應(yīng),提高應(yīng)對(duì)危機(jī)的能力。

  (二)企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷危機(jī)管理系統(tǒng)

  1、識(shí)別企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷危機(jī)的危機(jī)預(yù)警子系統(tǒng)能夠在企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷危機(jī)之前,判斷出危機(jī)并對(duì)危機(jī)進(jìn)行預(yù)警是企業(yè)危機(jī)管理中非常重要的一步。根據(jù)危機(jī)實(shí)際情況,基于人員設(shè)備的有效整合采用指標(biāo)評(píng)價(jià)法或矩陣分析法建立企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷危機(jī)預(yù)警模型,并對(duì)相關(guān)因素進(jìn)行分析和評(píng)價(jià),為企業(yè)應(yīng)對(duì)營(yíng)銷危機(jī)提供重要的指導(dǎo)意義。

  2、合理的危機(jī)事中管理子系統(tǒng)在企業(yè)危機(jī)爆發(fā)后,要按照預(yù)定措施理性有效地處理危機(jī)。危機(jī)處理的方式和策略對(duì)企業(yè)是否能夠安全度過危機(jī)至關(guān)重要。要遵循以上所述的基于市場(chǎng)營(yíng)銷的企業(yè)危機(jī)管理模式所遵循的基本原則,本著以消費(fèi)者為根本的態(tài)度,井然有序地處理危機(jī),充分利用集體的力量,爭(zhēng)取轉(zhuǎn)危為機(jī)。

  3、危機(jī)后管理恢復(fù)子系統(tǒng)危機(jī)后管理即危機(jī)恢復(fù)系統(tǒng),主要包括總結(jié)危機(jī)教訓(xùn)、調(diào)整企業(yè)營(yíng)銷管理思路以及激勵(lì)企業(yè)職員等。在危機(jī)處理完成后,要及時(shí)總結(jié)經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)以免危機(jī)重范,同時(shí)應(yīng)該依據(jù)在危機(jī)處理中的總結(jié)教訓(xùn)調(diào)整企業(yè)營(yíng)銷管理思路,同時(shí)激勵(lì)員工以全新的面貌投入到企業(yè)工作中。

  三、加強(qiáng)市場(chǎng)營(yíng)銷危機(jī)管理的對(duì)策

  (一)建立健全營(yíng)銷危機(jī)管理機(jī)制

  企業(yè)根據(jù)自身實(shí)際情況以及對(duì)危機(jī)發(fā)展趨勢(shì)的預(yù)測(cè),建立健全營(yíng)銷危機(jī)管理機(jī)制,提高企業(yè)應(yīng)對(duì)危機(jī)的能力。

  (二)樹立危機(jī)觀念,增強(qiáng)企業(yè)防范和處理營(yíng)銷危機(jī)意識(shí)

  企業(yè)要有危機(jī)觀念意識(shí),統(tǒng)籌規(guī)劃、考慮周全,才能從根本上減少爆發(fā)危機(jī)的概率。要對(duì)員工定期進(jìn)行危機(jī)管理培訓(xùn),使員工增強(qiáng)防范危機(jī)于未然的意識(shí),提高其處理危機(jī)的能力。

  (三)強(qiáng)化品牌建設(shè)、提升企業(yè)整體素質(zhì)

  加強(qiáng)品牌建設(shè),注重企業(yè)形象和品牌形象的建設(shè),打造高質(zhì)量的優(yōu)秀品牌,同時(shí)加強(qiáng)企業(yè)內(nèi)部的體制創(chuàng)新及企業(yè)文化建設(shè),加強(qiáng)企業(yè)團(tuán)隊(duì)建設(shè)與員工培養(yǎng),是提高企業(yè)抵御危機(jī)的關(guān)鍵因素。

  (四)加強(qiáng)與各方面的溝通與合作

  溝通是危機(jī)管理的根本之所在。在內(nèi)部,企業(yè)要加強(qiáng)與員工的溝通,體現(xiàn)對(duì)員工的充分信任與尊重;在外邊,企業(yè)與加強(qiáng)與消費(fèi)者、新聞媒體的溝通,樹立良好的企業(yè)形象;另外,建立與上下游良好的合作伙伴關(guān)系,在可控范圍內(nèi)減少危機(jī)發(fā)生概率。

  四、結(jié)語

  詳細(xì)而系統(tǒng)地從市場(chǎng)營(yíng)銷、企業(yè)危機(jī)管理的內(nèi)涵,市場(chǎng)營(yíng)銷危機(jī),基于市場(chǎng)營(yíng)銷的企業(yè)危機(jī)管理模式應(yīng)遵循的基本原則、企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷危機(jī)管理系統(tǒng),最后就加強(qiáng)市場(chǎng)營(yíng)銷方面的企業(yè)危機(jī)管理提出了相對(duì)的對(duì)策,對(duì)企業(yè)在市場(chǎng)營(yíng)銷中的危機(jī)管理具有重要的參考和借鑒價(jià)值。

市場(chǎng)營(yíng)銷經(jīng)典理論8

  一、我國(guó)電力營(yíng)銷市場(chǎng)的基礎(chǔ)特征及不足

  伴隨著我國(guó)電力智能化網(wǎng)絡(luò)改革的推進(jìn),電網(wǎng)能力得到有效提高,根據(jù)我國(guó)不同地區(qū)的自然環(huán)境進(jìn)行區(qū)分,合理的認(rèn)識(shí)不同區(qū)域的不同電力企業(yè)建設(shè)發(fā)展的不同步情況,限制了電力營(yíng)銷系統(tǒng)的發(fā)展,阻礙電力營(yíng)銷管理,造成電力企業(yè)發(fā)展速度的降低,制約了電量的增長(zhǎng),造成電網(wǎng)設(shè)備不能有效的更新,技術(shù)人員不能有效的素質(zhì)提升等問題,這些都直接影響了我國(guó)電力電網(wǎng)整體建設(shè)的速度。

  二、加強(qiáng)電力營(yíng)銷的幾個(gè)策略

  (一)建立合理有效的企業(yè)營(yíng)銷管理概念

  現(xiàn)代化企業(yè)制度的有效建立需要電力營(yíng)銷管理企業(yè)加深企業(yè)效益最大化的管理方式,提高企業(yè)優(yōu)質(zhì)的市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)管理服務(wù)模式,以合理的企業(yè)管理模式為基準(zhǔn)點(diǎn),合理有效的在競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)中保證企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力,我國(guó)的電力市場(chǎng)隨著供需變化進(jìn)行相應(yīng)的改變,增強(qiáng)電廠規(guī)模的建設(shè)、擴(kuò)大電網(wǎng)管理,保證電力營(yíng)銷的有策略的管理,保證電力營(yíng)銷市場(chǎng)的穩(wěn)定性,更新營(yíng)銷管理模式的理念思維,拓展有效的市場(chǎng)開發(fā)和創(chuàng)新能力,以市場(chǎng)為導(dǎo)向,建立合理的營(yíng)銷管理方案。

  (二)細(xì)化市場(chǎng)的相關(guān)營(yíng)銷策略細(xì)則

  在電力營(yíng)銷市場(chǎng)管理過程中,合理的完成企業(yè)的相關(guān)消費(fèi)需求,將不同的消費(fèi)群體以合理的市場(chǎng)營(yíng)銷方案進(jìn)行分析,對(duì)不同的消費(fèi)群體進(jìn)行有針對(duì)性的處理,細(xì)化營(yíng)銷市場(chǎng)中各類不同狀態(tài),在市場(chǎng)營(yíng)銷中尋找合理的基準(zhǔn)點(diǎn),保證市場(chǎng)整體化管理的同時(shí),完成市場(chǎng)內(nèi)部細(xì)化分工,以合理的切入點(diǎn)加深市場(chǎng)用電的相關(guān)方式,保證市場(chǎng)電力營(yíng)銷中各類數(shù)據(jù)之間的策略分析,完成電力促銷市場(chǎng)的有效銷售。

 。ㄈ┘訌(qiáng)有效的電力營(yíng)銷市場(chǎng)管理機(jī)制

  加深電力企業(yè)的營(yíng)銷制度管理是擴(kuò)大企業(yè)的相關(guān)效益,降低企業(yè)的相關(guān)使用成本,實(shí)現(xiàn)電力企業(yè)利潤(rùn)的最大化,實(shí)行合理的市場(chǎng)運(yùn)行監(jiān)督,制定合理的協(xié)調(diào)網(wǎng)上處理方式,從根本上提高電力能源市場(chǎng)的快速發(fā)展,穩(wěn)步市場(chǎng)相關(guān)份額的分配,充分發(fā)展工業(yè)化電價(jià)市場(chǎng)的.控制,對(duì)大型工業(yè)化、農(nóng)業(yè)化、居民用電等企業(yè)進(jìn)行科學(xué)有效的分配,提高電力營(yíng)銷企業(yè)市場(chǎng)的調(diào)研和電力產(chǎn)品的有效處理,合理的完成電力營(yíng)銷管理機(jī)制,直接的研究電力價(jià)格問題,間接控制電價(jià)數(shù)據(jù),調(diào)整電能的營(yíng)銷和管理,保證企業(yè)的整體市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力效果。

 。ㄋ模└纳齐娏Y源營(yíng)銷管理效率

  電力營(yíng)銷管理中為了節(jié)約能源,提高資源的使用效率,從而實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷電力服務(wù)的有效規(guī)劃,提高終端效率的性能,加深電力營(yíng)銷管理的社會(huì)經(jīng)濟(jì)效益,大大環(huán)境電能資源的控制,保證電網(wǎng)設(shè)備的使用效率,完成電網(wǎng)的安全控制,降低經(jīng)濟(jì)運(yùn)營(yíng)成本,減少電網(wǎng)的相關(guān)投資,推進(jìn)電力電網(wǎng)技術(shù)的闊步發(fā)展,提高電能終端的使用效果,提高電力營(yíng)銷資本的相關(guān)受益率。

市場(chǎng)營(yíng)銷經(jīng)典理論9

  【論文關(guān)鍵詞】高職 市場(chǎng)營(yíng)銷 教學(xué)改革

  【論文摘要】通過對(duì)高職市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)教學(xué)模式的分析,找出高職市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)教學(xué)模式目前存在的問題及其出現(xiàn)原因進(jìn)行了剖析,嘗試性地提出高職院校市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)教學(xué)改革的思路。

  市場(chǎng)營(yíng)銷是經(jīng)濟(jì)管理類專業(yè)中實(shí)踐性和應(yīng)用性較強(qiáng)的學(xué)科,在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)逐步完善的今天,對(duì)于作為獨(dú)立經(jīng)濟(jì)實(shí)體的企業(yè)、公司,如果沒有專業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷人才,以科學(xué)、現(xiàn)代化的營(yíng)銷手段來參與市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng),肯定無法在競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)中生存。市場(chǎng)營(yíng)銷人員已是各個(gè)企業(yè)、特別是大型企業(yè)不可缺少的人才,全社會(huì)對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)人才的需求不斷增加,目前市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)成為國(guó)內(nèi)高職院校的熱門專業(yè),但在高職營(yíng)銷專業(yè)教學(xué)模式存在一定問題。

  一、高職院校市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)教學(xué)模式現(xiàn)狀

  目前我國(guó)大專教育主要有兩種實(shí)現(xiàn)形式:高等?茖W(xué)校(簡(jiǎn)稱高專)和高等職業(yè)技術(shù)學(xué)院(簡(jiǎn)稱高職),兩者只是側(cè)重不同,無本質(zhì)差別,前者重能力(如南平師范高等?茖W(xué)校),后者重技術(shù)(如深圳職業(yè)技術(shù)學(xué)院)。市場(chǎng)營(yíng)銷作為一門實(shí)踐性非常強(qiáng)的系統(tǒng)性學(xué)科,但高職類院校其在教學(xué)過程中卻未能結(jié)合高職院校自身特色和學(xué)生特點(diǎn)、以及行業(yè)需求特點(diǎn)等要求,形成高職院校的特色教學(xué)模式。從目前大多數(shù)高職院校的市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)的課程體系設(shè)置、教學(xué)模式和方法來看,出現(xiàn)了諸多問題。如廣州市有些高職院校采用合班教學(xué)的方式,這既不利于互動(dòng)式教學(xué)活動(dòng)的展開,還大有可能會(huì)導(dǎo)致出現(xiàn)“吃不飽”和“消化不良”共存的教學(xué)結(jié)果。

  二、高職院校市場(chǎng)營(yíng)銷教學(xué)模式存在的問題及改進(jìn)對(duì)策

  通過對(duì)部分高職學(xué)校的走訪和與市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)教師的交流,得出廣州市高職院校市場(chǎng)營(yíng)銷課程在教學(xué)模式上存在的一些問題:

  1、市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)課程體系設(shè)置不合理

  目前高職市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)的課程設(shè)置不合理體現(xiàn)在:課程體系與高職培養(yǎng)的人才定位不相符。有些高職學(xué)校仍過多的采用理論式教學(xué),因而培養(yǎng)的營(yíng)銷專業(yè)的學(xué)生實(shí)戰(zhàn)能力不足,這與我們?cè)诮虒W(xué)中實(shí)踐環(huán)節(jié)太少有直接關(guān)系。多數(shù)高職市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)的課程設(shè)置仍是借鑒普通本科類大學(xué)的課程體系而建立的,而從學(xué)生的就業(yè)崗位情況來分析,大部分學(xué)生畢業(yè)后都是進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷調(diào)查、客戶關(guān)系管理、廣告策劃等工作。這說明高職院校市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)的課程體系應(yīng)以培養(yǎng)應(yīng)用型人才為導(dǎo)向,以滿足社會(huì)實(shí)際需求為出發(fā)點(diǎn),增加實(shí)踐課程的比重,培養(yǎng)學(xué)生的實(shí)際動(dòng)手操作能力,理論夠用為適,盡量增加營(yíng)銷實(shí)踐學(xué)時(shí),由老師帶領(lǐng)學(xué)生真實(shí)地從事營(yíng)銷相關(guān)活動(dòng),使學(xué)生在參加營(yíng)銷工作后能夠迅速進(jìn)入工作狀態(tài),完成相應(yīng)的營(yíng)銷工作任務(wù)。

  2、對(duì)關(guān)聯(lián)性課程的近似內(nèi)容處理不得當(dāng)

  在市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)的培養(yǎng)計(jì)劃中,其中有一些課程會(huì)出現(xiàn)近似內(nèi)容,各系部之間的教師之間缺乏對(duì)教學(xué)內(nèi)容的溝通,其結(jié)果便是有些內(nèi)容多門課都講,重復(fù)嚴(yán)重,對(duì)這些內(nèi)容學(xué)生會(huì)毫無興趣。如市場(chǎng)營(yíng)銷、國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷、房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷、工業(yè)品市場(chǎng)營(yíng)銷這些課程重復(fù)性的內(nèi)容很多,組織行為學(xué)和消費(fèi)者行為學(xué)的內(nèi)容很近似。因此各科教師要做好銜接工作,規(guī)劃好各科的教學(xué)大綱,避免重復(fù)內(nèi)容教授。

  3、營(yíng)銷專業(yè)教材選用不合理

  我國(guó)有一些高職院校仍選用普通本科類營(yíng)銷專業(yè)的教材,而非針對(duì)本學(xué)院學(xué)生的實(shí)際能力去選擇合適的教材。本科的教材并不適合拿來高職院校市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)做教材。有的雖說高職類教材,但沒有以高職的學(xué)生為中心來因材編寫,只是把本科教材進(jìn)行簡(jiǎn)化,拼湊而成,總來來說教材的質(zhì)量不高。

  高職院校校方應(yīng)當(dāng)嚴(yán)把教材審定關(guān),成立由任課教師、課程負(fù)責(zé)人和系主任組成的教材審定小組,從教材內(nèi)容、新穎程度、出版社、作者等方面全面評(píng)價(jià)選用教材,避免為了得回扣而去選教材。高職院校的任課教師還應(yīng)積極主動(dòng)參與編寫教材,去編寫真正符合高職院校學(xué)生學(xué)習(xí)特點(diǎn)和知識(shí)結(jié)構(gòu)的市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)的教材。

  4、市場(chǎng)營(yíng)銷課程考核方法過于單一

  在營(yíng)銷市場(chǎng)課程的考核形式上,大多數(shù)高職院校市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)課程的考核形式仍然是依據(jù)期末考試成績(jī),來評(píng)定好壞,沒有形成以考促教,以考促學(xué)的氛圍。有些高職學(xué)院寬松一點(diǎn),也僅僅局限于增加學(xué)生平時(shí)成績(jī)的比重,一般占總分的`30%左右,而所謂平時(shí)成績(jī)則主要指的是作業(yè)成績(jī)和課堂提問成績(jī)。這種傳統(tǒng)的考核方式只能偏重于考查學(xué)生對(duì)理論知識(shí)的掌握程度,而在考查學(xué)生綜合能力上則稍顯不足。高職院校應(yīng)根據(jù)專業(yè)特點(diǎn),采用靈活多樣的考核方法,例如增加模擬操作、市場(chǎng)調(diào)查實(shí)操、案例分析報(bào)告、課堂討論、營(yíng)銷策劃設(shè)計(jì)等實(shí)踐性考核方式的比重。

  5、市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)教師隊(duì)伍建設(shè)有待加強(qiáng)

  營(yíng)銷課程是需要采用多種教學(xué)方法進(jìn)行合理搭配才能取得較好的效果,但很多教師進(jìn)行營(yíng)銷教學(xué)活動(dòng)時(shí)仍舊采用填鴨式的方式,不管是講解理論還是分析案例,都是老師一個(gè)人參與,學(xué)生只需要聽和理解,無須參與到教學(xué)活動(dòng)中。如果采用以學(xué)生為主的師生互動(dòng)方式,讓學(xué)生參與到案例的組織、分析和討論中來,教師的教學(xué)效果和學(xué)生的聽課效果都會(huì)更佳。例如在20xx年廣州松田學(xué)院市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)進(jìn)行了教學(xué)改革,推出了以學(xué)生為中心的教學(xué)模式,這種教學(xué)方法不僅使學(xué)生對(duì)所學(xué)理論知識(shí)印象更加深刻,同時(shí)也培養(yǎng)了他們對(duì)市場(chǎng)的分析判斷能力。

  三、高職市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)總結(jié)及展望

  綜上所述,市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)人才培養(yǎng)目標(biāo)定位不準(zhǔn)問題是高職院校市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)教學(xué)模式出現(xiàn)問題的根源所在。其問題具體表現(xiàn)為:營(yíng)銷專業(yè)課程結(jié)構(gòu)設(shè)置不合理、缺乏高職院校個(gè)性和特色,對(duì)教學(xué)內(nèi)容和教材安排不得當(dāng),教學(xué)過程中營(yíng)銷理論與營(yíng)銷實(shí)踐脫節(jié),理論課時(shí)過多及實(shí)踐環(huán)節(jié)不足,培養(yǎng)出來的眾多學(xué)生難以滿足各行業(yè)對(duì)營(yíng)銷人才需求,行業(yè)針對(duì)性不強(qiáng)、工作上手慢等。為了提高高職院校市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)人才在就業(yè)時(shí)的競(jìng)爭(zhēng)力,學(xué)校、系部和老師應(yīng)堅(jiān)持以培養(yǎng)實(shí)戰(zhàn)型營(yíng)銷人才為導(dǎo)向,從改革營(yíng)銷教學(xué)的模式、加強(qiáng)營(yíng)銷實(shí)踐性教學(xué)環(huán)節(jié)、加強(qiáng)“雙師”型師資隊(duì)伍建設(shè)進(jìn)而提高市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)教師實(shí)踐能力等方面著手改進(jìn)市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)教學(xué)模式,來全面提升市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)學(xué)生的綜合素質(zhì)。

  參考文獻(xiàn)

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市場(chǎng)營(yíng)銷經(jīng)典理論10

  摘要:

  實(shí)施市場(chǎng)營(yíng)銷是促進(jìn)商業(yè)銀行健康發(fā)展的客觀要求。文章從商業(yè)銀行市場(chǎng)營(yíng)銷新概念的提出及我國(guó)市場(chǎng)營(yíng)銷的歷史背景入手,分析了我國(guó)商業(yè)銀行市場(chǎng)營(yíng)銷的現(xiàn)狀和存在的誤區(qū),并提出了加強(qiáng)商業(yè)銀行營(yíng)銷觀念教育、推行全面市場(chǎng)營(yíng)銷管理策略、實(shí)施服務(wù)營(yíng)銷和關(guān)系營(yíng)銷、樹立金融產(chǎn)品創(chuàng)新理念和整合營(yíng)銷觀念、推廣現(xiàn)代分銷手段等建議與對(duì)策。

  關(guān)鍵詞:

  商業(yè)銀行;市場(chǎng)營(yíng)銷

  隨著我國(guó)社會(huì)主義市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的深入發(fā)展,市場(chǎng)營(yíng)銷已受到國(guó)內(nèi)商業(yè)銀行的普遍重視。但由于營(yíng)銷活動(dòng)在我國(guó)金融界尚屬一個(gè)新領(lǐng)域,無論從理論上還是實(shí)踐上都處于探索階段,這就要求我們認(rèn)真總結(jié)經(jīng)驗(yàn),并借鑒工商企業(yè)和國(guó)外商業(yè)銀行的做法,以期盡快形成一套適合我國(guó)國(guó)情的商業(yè)銀行市場(chǎng)營(yíng)銷體系,促進(jìn)商業(yè)銀行的健康發(fā)展。

  一、銀行業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷的提出

  長(zhǎng)期以來,銀行業(yè)作為經(jīng)營(yíng)貨幣的特殊企業(yè),具有很強(qiáng)的壟斷性,在市場(chǎng)交易中處于主導(dǎo)地位,缺乏實(shí)施營(yíng)銷策略的內(nèi)在動(dòng)力。20世紀(jì)60年代后期,隨著金融自由化的蔓延,企業(yè)的直接融資逐漸盛行,使銀行的金融中介地位大為動(dòng)搖,商業(yè)銀行之間的競(jìng)爭(zhēng)也日益激烈,歐美的商業(yè)銀行開始嘗試用市場(chǎng)營(yíng)銷原理指導(dǎo)經(jīng)營(yíng)管理,在實(shí)踐中取得了良好的經(jīng)營(yíng)績(jī)效。但是,當(dāng)時(shí)市場(chǎng)營(yíng)銷在銀行業(yè)務(wù)中的應(yīng)用還是淺層次的,主要以廣告促銷為主。到了20世紀(jì)70年代,西方銀行業(yè)以金融工具創(chuàng)新為契機(jī),對(duì)延續(xù)一個(gè)多世紀(jì)的銀行常規(guī)管理方式提出質(zhì)疑,從而,市場(chǎng)營(yíng)銷在銀行業(yè)的應(yīng)用成為廣泛話題。到20世紀(jì)80年代,以美國(guó)為首的.西方銀行業(yè)已把工商業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷的精髓應(yīng)用于銀行管理,市場(chǎng)營(yíng)銷便成為能有效協(xié)調(diào)內(nèi)部各部門和反饋外部市場(chǎng)信息的分析、規(guī)范、控制系統(tǒng)。

  商業(yè)銀行市場(chǎng)營(yíng)銷在我國(guó)出現(xiàn)是在上世紀(jì)90年代。我國(guó)銀行業(yè)正經(jīng)歷一場(chǎng)從未有過的根本性變革:國(guó)有銀行向商業(yè)銀行轉(zhuǎn)換,非國(guó)有商業(yè)銀行、非銀行金融機(jī)構(gòu)逐步發(fā)展壯大,外資銀行開始逐步進(jìn)入。我國(guó)金融市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈,銀行服務(wù)由“賣方市場(chǎng)”向“買方市場(chǎng)”轉(zhuǎn)變。為了適應(yīng)這種變革,市場(chǎng)營(yíng)銷作為銀行經(jīng)營(yíng)管理的一種全新理論和方法,在我國(guó)銀行業(yè)受到了推崇和積極的運(yùn)用。

  二、我國(guó)商業(yè)銀行市場(chǎng)營(yíng)銷的現(xiàn)狀及存在的誤區(qū)

  (一)當(dāng)前的現(xiàn)狀

  我國(guó)商業(yè)銀行業(yè)經(jīng)過近年來的演變與發(fā)展,初步形成與市場(chǎng)相適應(yīng)的業(yè)務(wù)拓展,同時(shí)也反映出與營(yíng)銷管理不相適應(yīng)的問題。表現(xiàn)在:國(guó)有商業(yè)銀行還未真正引進(jìn)營(yíng)銷管理,沒有真正建起市場(chǎng)營(yíng)銷理念;我國(guó)商業(yè)銀行在應(yīng)用市場(chǎng)營(yíng)銷上還只是淺層次的,沒有形成完整的商業(yè)銀行市場(chǎng)營(yíng)銷體制;以服務(wù)質(zhì)量為核心的服務(wù)營(yíng)銷沒有得到有效的開展;商業(yè)銀行的金融工具創(chuàng)新尚未大力開拓。

  近年來的金融創(chuàng)新主要表現(xiàn)在存款、儲(chǔ)蓄的諸多新品種上,一大批適合于中國(guó)實(shí)情的金融創(chuàng)新尚未引進(jìn)、開發(fā)投放市場(chǎng)?梢哉f,我國(guó)商業(yè)銀行在營(yíng)銷管理理念和水平上處于幼稚期,業(yè)務(wù)發(fā)展不全面、不系統(tǒng)、遠(yuǎn)沒有體現(xiàn)出長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展戰(zhàn)略。

  (二)存在的誤區(qū)

  目前我國(guó)商業(yè)銀行的市場(chǎng)還存在許多誤區(qū),主要有:強(qiáng)調(diào)金融產(chǎn)品營(yíng)銷,忽視服務(wù)營(yíng)銷;熱衷于不斷創(chuàng)新金融產(chǎn)品,忽視了引導(dǎo)客戶進(jìn)行消費(fèi);重視市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng),忽視自身準(zhǔn)確的目標(biāo)市場(chǎng)定位;側(cè)重存款營(yíng)銷,忽視貸款及其他業(yè)務(wù)的組合營(yíng)銷;片面追求“拉關(guān)系”,忽視真正意義的關(guān)系市場(chǎng)營(yíng)銷;偏執(zhí)于銀行的“外包裝”,忽視真正意義的形象建設(shè)等。

  三、商業(yè)銀行實(shí)施市場(chǎng)營(yíng)銷的建議與對(duì)策

  (一)加強(qiáng)商業(yè)銀行市場(chǎng)營(yíng)銷觀念的教育

  我國(guó)商業(yè)銀行市場(chǎng)營(yíng)銷剛剛起步,雖已取得了一定的成效,但是營(yíng)銷知識(shí)的普及和營(yíng)銷人才的培養(yǎng)工作仍顯薄弱,亟待加強(qiáng)。一些人至今對(duì)營(yíng)銷與市場(chǎng)、營(yíng)銷與推銷的區(qū)別等最基本的概念缺乏導(dǎo)致工作的被動(dòng)。因此,商業(yè)銀行必須加強(qiáng)對(duì)員工特別是營(yíng)銷人員在營(yíng)銷業(yè)務(wù)知識(shí)方面的培訓(xùn)教育工作。

  (二)推行全面市場(chǎng)營(yíng)銷管理策略

  推行全面市場(chǎng)管理策略,就是要求商業(yè)銀行改變把營(yíng)銷應(yīng)用在淺層次表面的做法。改變簡(jiǎn)單地、隨潮流地、被動(dòng)地運(yùn)用廣告等淺層次的促銷活動(dòng)的特點(diǎn),建立、健全完整的系統(tǒng)的營(yíng)銷管理體系。市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃、實(shí)施、控制應(yīng)成為銀行經(jīng)營(yíng)活動(dòng)中自覺的主動(dòng)的經(jīng)營(yíng)行為。具體地說,就是不能把市場(chǎng)營(yíng)銷看作是單個(gè)的廣告、促銷、創(chuàng)新或定位、而必須把它們作為一個(gè)整體來看待。為充分了解市場(chǎng)并掌握客戶要求,銀行要對(duì)營(yíng)銷環(huán)境進(jìn)行認(rèn)真的分析、預(yù)測(cè),為使銀行的營(yíng)銷目標(biāo)符合其全面戰(zhàn)略,銀行要編制出合理的營(yíng)銷計(jì)劃,包括短期計(jì)劃與中長(zhǎng)期計(jì)劃。有了營(yíng)銷戰(zhàn)略與計(jì)劃后,商業(yè)銀行要靈活運(yùn)用產(chǎn)品、價(jià)格、促銷與分銷組合策略來實(shí)施計(jì)劃。同時(shí)由于市場(chǎng)的不確定性及營(yíng)銷工作人員的能力限制,在營(yíng)銷過程中為保證營(yíng)銷目標(biāo)的實(shí)現(xiàn),必須對(duì)營(yíng)銷工作實(shí)施全面的控制。營(yíng)銷管理應(yīng)協(xié)調(diào)銀行各部門關(guān)系,激勵(lì)各部門員工的營(yíng)銷積極性,共同以顧客需求和滿意為營(yíng)業(yè)宗旨,達(dá)到為顧客提供最佳服務(wù)和為組織創(chuàng)造理想利潤(rùn)的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)。

  (三)實(shí)施服務(wù)營(yíng)銷和關(guān)系營(yíng)銷

  首先,商業(yè)銀行實(shí)施服務(wù)營(yíng)銷,在觀念上應(yīng)當(dāng)樹立服務(wù)質(zhì)量的有效延伸的思想。銀行作為金融服務(wù)業(yè)更應(yīng)重視搞好優(yōu)質(zhì)服務(wù)。商業(yè)銀行要不斷提高服務(wù)質(zhì)量,只有優(yōu)質(zhì)的服務(wù)才能更好地滿足顧客的需要,也才能得到顧客的長(zhǎng)期支持和合作。其次,銀行應(yīng)最大限度地滿足客戶的需求。不斷制定新的服務(wù)項(xiàng)目、服務(wù)目標(biāo),追求周到、迅速、準(zhǔn)確、安全、便利、熱情的服務(wù),同客戶建立良好的關(guān)系。

  實(shí)施關(guān)系市場(chǎng)營(yíng)銷,也是商業(yè)銀行“以顧客為導(dǎo)向”開展?fàn)I銷工作的一個(gè)重要方面。關(guān)系市場(chǎng)營(yíng)銷是指企業(yè)與其顧客、分銷商、經(jīng)銷商、供應(yīng)商等相關(guān)組織或個(gè)人建立、保持并加強(qiáng)關(guān)系。通過互利交換及共同履行諾言,使有關(guān)各方實(shí)現(xiàn)各自的目的。保持并發(fā)展與客戶的長(zhǎng)期關(guān)系是關(guān)系市場(chǎng)營(yíng)銷的核心內(nèi)容。

  要做好關(guān)系營(yíng)銷,商業(yè)銀行應(yīng)做好以下幾點(diǎn):首先,應(yīng)積極維持和發(fā)展忠誠(chéng)客戶。市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的實(shí)質(zhì)是爭(zhēng)奪客戶,客戶忠誠(chéng)于銀行上營(yíng)銷追求的理想境界。其次,應(yīng)發(fā)展與競(jìng)爭(zhēng)者的合作關(guān)系,避免無益競(jìng)爭(zhēng),達(dá)到雙贏雙勝目的。再次,應(yīng)協(xié)調(diào)銀行同政府機(jī)構(gòu)間的關(guān)系,努力爭(zhēng)取政府的理解和支持,為銀行營(yíng)銷活動(dòng)創(chuàng)造一個(gè)良好的外部環(huán)境。

  (四)以金融創(chuàng)新為核心,提高商業(yè)銀行的競(jìng)爭(zhēng)力

  根據(jù)我國(guó)商業(yè)銀行目前的發(fā)展?fàn)顩r,應(yīng)主要從兩個(gè)方面推進(jìn)金融產(chǎn)品創(chuàng)新:第一,大力推進(jìn)產(chǎn)品創(chuàng)新。今后一個(gè)時(shí)期,產(chǎn)品創(chuàng)新要突出中間業(yè)務(wù)和個(gè)人消費(fèi)信貸業(yè)務(wù)。繼續(xù)以信用卡、儲(chǔ)蓄卡為媒介,發(fā)展電子貨幣、網(wǎng)上支付、代發(fā)工資、代收公用事業(yè)費(fèi)等中間業(yè)務(wù);發(fā)展代理理財(cái)和商人銀行業(yè)務(wù);進(jìn)一步發(fā)展證券市場(chǎng)、保險(xiǎn)市場(chǎng)、基金托管、中小銀行支付結(jié)算等代理業(yè)務(wù);大力發(fā)展信用證、國(guó)際結(jié)算、外匯買賣及衍生產(chǎn)品;大力發(fā)展以住房信貸、汽車信貸、教育消費(fèi)信貸、大額消費(fèi)品信貸及旅游信貸等個(gè)人消費(fèi)信貸業(yè)務(wù)。第二,積極創(chuàng)新服務(wù)方式。結(jié)合國(guó)情,創(chuàng)新客戶服務(wù)模式,提高客戶服務(wù)水平,穩(wěn)定客戶關(guān)系;創(chuàng)新服務(wù)內(nèi)容,積極滿足客戶的需求。

  (五)樹立整合營(yíng)銷觀念,塑造、宣傳商業(yè)銀行品牌形象

  整合營(yíng)銷是一種從用于營(yíng)銷的每一元中獲取最佳效果的溝通戰(zhàn)略。該觀念認(rèn)為,從各種媒介傳遞同樣的信息可以達(dá)到最佳溝通效果。銀行應(yīng)經(jīng)由廣義的媒介如大眾傳媒、員工媒介(員工服務(wù)態(tài)度、質(zhì)量、工作效率等),有形設(shè)施(環(huán)境、外包裝等)傳達(dá)銀行信息,宣傳銀行的良好形象。

  商業(yè)銀行實(shí)施名牌戰(zhàn)略,也是重要的營(yíng)銷戰(zhàn)略。國(guó)際銀行發(fā)展趨勢(shì)表明:商業(yè)銀行向“零售業(yè)”發(fā)展的趨勢(shì)意味著金融消費(fèi)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)更加激烈,金融消費(fèi)需求將更加復(fù)雜多變,金融消費(fèi)者也將越來越重視“金融名牌”的消費(fèi)。為迎接這一發(fā)展趨勢(shì),我國(guó)商業(yè)銀行應(yīng)未雨綢繆,盡早開拓“名牌之路”。具體說,商業(yè)銀行可以通過CI導(dǎo)入,從銀行理念、行為、視覺三個(gè)方面入手,進(jìn)行全面整合,塑造銀行的名牌形象。

  (六)積極創(chuàng)造條件,推廣現(xiàn)代分銷手段

  隨著現(xiàn)代電子技術(shù)和通訊技術(shù)的發(fā)展,銀行業(yè)的服務(wù)模式從實(shí)在的傳統(tǒng)柜臺(tái)交易模式,延伸到虛擬的交易模式,服務(wù)方式、服務(wù)領(lǐng)域、服務(wù)手段將發(fā)生革命性的變化。自助銀行、手機(jī)銀行、電話銀行、電視銀行、網(wǎng)絡(luò)銀行等在發(fā)達(dá)國(guó)家興起和流行,這些現(xiàn)代銀行分銷渠道的顯著特點(diǎn)是便捷、高效、低成本。因而,商業(yè)銀行應(yīng)積極創(chuàng)造條件,開發(fā)、推廣上述現(xiàn)代銀行分銷手段,提高技術(shù)競(jìng)爭(zhēng)力。

市場(chǎng)營(yíng)銷經(jīng)典理論11

  通信市場(chǎng)營(yíng)銷管理體系

  摘要: 隨著通信市場(chǎng)的快步發(fā)展,在通信企業(yè)的營(yíng)銷中出現(xiàn)了越來越多的問題。只有面對(duì)這些問題,建立起一個(gè)有效的市場(chǎng)營(yíng)銷體制,加強(qiáng)服務(wù)體系建設(shè),不斷解決這些問題,才能使通信市場(chǎng)穩(wěn)定健康地發(fā)展。

  關(guān)鍵詞:通信;市場(chǎng)營(yíng)銷管理

  一、通信市場(chǎng)營(yíng)銷體系的現(xiàn)狀

  1.缺乏完善的制度規(guī)范

  隨著通信市場(chǎng)的不斷發(fā)展,通信企業(yè)面臨的問題也越來越多,傳統(tǒng)的管理方法已經(jīng)不能滿足市場(chǎng)的需求,通信企業(yè)在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中遇到的問題時(shí)原有制度已不能解決。在現(xiàn)今的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中沒有相關(guān)的法律進(jìn)行制約,在一定程度上導(dǎo)致了通信市場(chǎng)發(fā)生了混亂,一些不法分子利用不正當(dāng)?shù)氖侄卧诩ち业氖袌?chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中牟取暴利,使通信市場(chǎng)的管理愈加困難,暴露的問題也越來越多,給通信市場(chǎng)的健康發(fā)展造成了很大的阻力。

  2.沒有有效的管理機(jī)制

  我國(guó)的通信市場(chǎng)主要以移動(dòng)、聯(lián)通和電信為主。各通信公司之間的競(jìng)爭(zhēng)很激烈,在同一地區(qū)多種通信公司穿插其中,使市場(chǎng)錯(cuò)雜不堪。長(zhǎng)期如此不利于資源的合理配置,這些問題的產(chǎn)生都是由于沒有有效的.管理機(jī)制造成的,各個(gè)通信公司各自為政。這樣造成了資源大量浪費(fèi),也對(duì)通信市場(chǎng)造成了很大影響,給管理體系的構(gòu)建帶來障礙。

  3.通信市場(chǎng)營(yíng)銷手段單一,不夠靈活

  我國(guó)的通信市場(chǎng)掌握在少數(shù)的通信企業(yè)中,如移動(dòng)、聯(lián)通等少數(shù)企業(yè)中。對(duì)我國(guó)的通信市場(chǎng)形成了壟斷,形成了賣方市場(chǎng),所以在方便人們生活的同時(shí),這些企業(yè)要打破對(duì)市場(chǎng)的壟斷才能為用戶提供更好的服務(wù)。只有這樣,通信公司才能獲得更大的利益。因此,通信企業(yè)在經(jīng)營(yíng)中一定要重視營(yíng)銷體系的構(gòu)建。隨著市場(chǎng)不斷發(fā)展,各個(gè)通信企業(yè)之間競(jìng)爭(zhēng)更加激烈,大型通信企業(yè)的壟斷逐漸被瓦解。為了企業(yè)的發(fā)展,構(gòu)建市場(chǎng)營(yíng)銷企業(yè)成了企業(yè)的發(fā)展必然。

  4.通信市場(chǎng)缺乏完善的售后服務(wù)體系

  由于通信市場(chǎng)被企業(yè)所壟斷,通信資源被少數(shù)企業(yè)占有,所以企業(yè)在激烈市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中忽略了售后服務(wù)。隨著通信技術(shù)的不斷發(fā)展,通信企業(yè)對(duì)市場(chǎng)壟斷被打破,沒有合理的售后人們便會(huì)對(duì)通信公司失去信任,使企業(yè)失去了競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì),這樣的企業(yè)會(huì)被市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)隨淘汰。因此,為了企業(yè)的發(fā)展,建立有效的管理機(jī)制才能為通信營(yíng)銷管理打下堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。

  二、對(duì)多種營(yíng)銷手段進(jìn)行整合

  作為通信企業(yè)有一定的營(yíng)銷手段,且在市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)中進(jìn)行規(guī)范管理,使企業(yè)在消費(fèi)者心中有良好的信譽(yù)度,實(shí)現(xiàn)企業(yè)和消費(fèi)者的良性互動(dòng),實(shí)現(xiàn)企業(yè)的營(yíng)銷目的,為企業(yè)的長(zhǎng)足發(fā)展奠定基礎(chǔ),擴(kuò)大企業(yè)的營(yíng)銷渠道。通信企業(yè)要對(duì)市場(chǎng)資源進(jìn)行整合,使消費(fèi)者良好的了解通信產(chǎn)品,在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中樹立公司的品牌形象。通信企業(yè)要及時(shí)了解市場(chǎng)需求,對(duì)新老顧客進(jìn)行維護(hù),使產(chǎn)品理念深入人心。在進(jìn)行促銷的同時(shí)不斷提高服務(wù)水準(zhǔn)。企業(yè)在服務(wù)過程中做到以下幾個(gè)方面:一是在營(yíng)銷中要有感情投入,向顧客服務(wù)的時(shí)候工作人員要熱情;二是服務(wù)規(guī)劃,按照要求進(jìn)行作業(yè),服務(wù)質(zhì)量能夠不斷提高;三是企業(yè)的服務(wù)效率要不斷提高,確保服務(wù)可靠。

  三、通信市場(chǎng)在市場(chǎng)營(yíng)銷中的注意事項(xiàng)

  一是在進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷策略時(shí),需要對(duì)發(fā)生的費(fèi)用進(jìn)行審計(jì),并讓預(yù)測(cè)的效果得以實(shí)現(xiàn);二是對(duì)管理進(jìn)行控制,從成本、效率等方面進(jìn)行控制;三是提高培訓(xùn),開闊工作人員的視野,轉(zhuǎn)變工作人員的工作態(tài)度,適應(yīng)市場(chǎng)需要;四是處理市場(chǎng)營(yíng)銷信息,建立信息檔案,對(duì)市場(chǎng)需求進(jìn)行及時(shí)反饋。

  四、通信市場(chǎng)營(yíng)銷管理體系構(gòu)建的有效措施

  1.建立完善的市場(chǎng)機(jī)制進(jìn)行有效的規(guī)范

  隨著通信技術(shù)的不斷發(fā)展,企業(yè)增加了資金的投入,只有在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中有一套完整的管理機(jī)制,才能維護(hù)市場(chǎng)秩序的穩(wěn)定。因此,要通信公司要建立有效的法規(guī)對(duì)不正當(dāng)?shù)母?jìng)爭(zhēng)行為進(jìn)行約束,使通信市場(chǎng)穩(wěn)定運(yùn)行;同時(shí),政府要對(duì)通信公司提供更多的優(yōu)惠政策,扶持通訊企業(yè)發(fā)展;并建立一個(gè)良好的市場(chǎng)環(huán)境,使通訊市場(chǎng)有序發(fā)展。

  2.通信市場(chǎng)營(yíng)銷要建立統(tǒng)一的管理機(jī)制

  隨著通信市場(chǎng)的不斷發(fā)展,通信市場(chǎng)已經(jīng)發(fā)展到了自由競(jìng)爭(zhēng)的階段,有利于通信企業(yè)服務(wù)水平的提高;同時(shí),通信公司缺乏統(tǒng)一的發(fā)展目標(biāo)。因此,在市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)中要建立一個(gè)統(tǒng)一的規(guī)劃,從而擺脫混亂的市場(chǎng)局面,對(duì)資源進(jìn)行合理配置,有利于市場(chǎng)體系的構(gòu)建,促使通信企業(yè)不斷發(fā)展。

  五、結(jié)語

  隨著通信市場(chǎng)的快步發(fā)展,在通信企業(yè)的營(yíng)銷中出現(xiàn)了越來越多的問題。只有面對(duì)這些問題,建立起一個(gè)有效的市場(chǎng)營(yíng)銷體制,加強(qiáng)服務(wù)體系建設(shè),不斷解決這些問題,才能使通信市場(chǎng)穩(wěn)定健康地發(fā)展。

  參考文獻(xiàn)

  1、星巴克(中國(guó))的市場(chǎng)營(yíng)銷策略分析張辛瑞吉林大學(xué)20xx-05-01

  2、市場(chǎng)營(yíng)銷演進(jìn)及營(yíng)銷管理變革綜述劉璞; 王云峰; 于樹江商業(yè)研究20xx-02-10

市場(chǎng)營(yíng)銷經(jīng)典理論12

  摘要:對(duì)市場(chǎng)的消費(fèi)者行為特點(diǎn)進(jìn)行調(diào)查和研究,對(duì)于企業(yè)來說,是進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷的一個(gè)必不可少的戰(zhàn)略思想。而對(duì)消費(fèi)者行為的研究,可以從很多方面入手,但其中最有效的方法就是從消費(fèi)者的心理活動(dòng)入手。站在消費(fèi)者的角度來看,只要是進(jìn)行消費(fèi),都存在一定的消費(fèi)危險(xiǎn),這就需要企業(yè)站出來來降低這種風(fēng)險(xiǎn),并使消費(fèi)者能夠認(rèn)同,而這也是一個(gè)企業(yè)能不能斗爭(zhēng)中生存的一個(gè)基本保障。筆者通過結(jié)合自身多年的從業(yè)經(jīng)驗(yàn),對(duì)減少風(fēng)險(xiǎn)的理論進(jìn)行分析,并提出一些降低風(fēng)險(xiǎn)的措施。

  關(guān)鏈詞:消費(fèi)者;消資者行為;研究;風(fēng)險(xiǎn)理論;措施

  一、減少風(fēng)險(xiǎn)理論的概述

  風(fēng)險(xiǎn)就是消費(fèi)者在消費(fèi)商品后所承擔(dān)可能遭受損失的危險(xiǎn)。消費(fèi)者在消費(fèi)的過程中都會(huì)有風(fēng)險(xiǎn)的存在,而人們往往會(huì)采取各種方法去回避和減少這種風(fēng)險(xiǎn),以此來確保自己的利益不會(huì)受到損害,這就是所謂的減少風(fēng)險(xiǎn)理論,也是每個(gè)消費(fèi)者的天性。消費(fèi)者在消費(fèi)過程中都會(huì)反射性的表現(xiàn)出減少風(fēng)險(xiǎn)的行為。這種行為有以下幾種表現(xiàn)形式:

 。1)消費(fèi)者在消費(fèi)過程中所承擔(dān)的風(fēng)險(xiǎn)大小取決于消費(fèi)后承擔(dān)損失可能性的大小及實(shí)際所承擔(dān)損失的大小,承擔(dān)損失的可能性和實(shí)際所承擔(dān)的損失愈大,所面對(duì)的風(fēng)險(xiǎn)就愈加強(qiáng)大。

 。2)消費(fèi)者在消費(fèi)過程中會(huì)自覺地對(duì)在消費(fèi)中對(duì)能引發(fā)風(fēng)險(xiǎn)的各種因素進(jìn)行思考,從而對(duì)風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)行評(píng)估,而這個(gè)評(píng)估結(jié)果將主要影響到消費(fèi)者的消費(fèi)決策,當(dāng)然,每個(gè)消費(fèi)者對(duì)于冒險(xiǎn)的態(tài)度不一樣,這也將影響消費(fèi)者的決策。

 。3)消費(fèi)者中存在很多不同的人群,大多數(shù)消費(fèi)者在消費(fèi)過程中對(duì)于所做出的決策具有很大的不確定性,這就促使消費(fèi)者為了減少風(fēng)險(xiǎn)和增大決策的正確性而采取一定的措施,這既是人們的一種本能,也是減少所承擔(dān)的風(fēng)險(xiǎn)論的基礎(chǔ)。

  二、市場(chǎng)營(yíng)銷中消費(fèi)者購(gòu)買時(shí)存在的主要風(fēng)險(xiǎn)

  1.金錢的風(fēng)險(xiǎn)。即消費(fèi)者所付出的金錢是否與其得到的商品的價(jià)值等價(jià),這包括消費(fèi)者的時(shí)間,消耗時(shí)間越長(zhǎng)的產(chǎn)品和勞務(wù),消費(fèi)者所承擔(dān)的金錢風(fēng)險(xiǎn)越小。金錢風(fēng)險(xiǎn)的大小取決于主觀和客觀兩個(gè)方面。其中,客觀方面包括商品的自身價(jià)值和消費(fèi)的數(shù)量,商品的自身價(jià)值越高,消費(fèi)數(shù)量越多,消費(fèi)者承當(dāng)?shù)慕疱X風(fēng)險(xiǎn)也就越大;而主觀方面則是消費(fèi)者自身的特性,也就是消費(fèi)者自身消費(fèi)能力和所具有的冒險(xiǎn)精神,這些都會(huì)影響消費(fèi)者對(duì)金錢風(fēng)險(xiǎn)大小的判斷。

  2.功能的風(fēng)險(xiǎn)。即消費(fèi)者對(duì)于商品能力的理解與商品自身實(shí)際能力是否一樣。消費(fèi)者面對(duì)的功能風(fēng)險(xiǎn)也取決于兩個(gè)方面,一方面是商品的性質(zhì),不同性質(zhì)的商品,功能風(fēng)險(xiǎn)的大小也不近相同,消費(fèi)者的損失也有很大的區(qū)別;另一方面取決于消費(fèi)者的功能風(fēng)險(xiǎn)資本,而商品的功能風(fēng)險(xiǎn)資本則依賴于消費(fèi)者對(duì)商品的需求程度和商品本身的可替代性。在消費(fèi)者承擔(dān)的風(fēng)險(xiǎn)中,功能風(fēng)險(xiǎn)是首要的風(fēng)險(xiǎn)之一,一旦商品的功能失效,消費(fèi)者所損失的就不僅僅是金錢這么簡(jiǎn)單了,有時(shí)候還會(huì)影響消費(fèi)者的生命安全。

  3.安全的風(fēng)險(xiǎn)。即消費(fèi)者所消費(fèi)的商品是否對(duì)消費(fèi)者以及他人的人身安全造成威脅。安全風(fēng)險(xiǎn)的大小是大多數(shù)消費(fèi)者直接考慮的問題,這也許將直接影響消費(fèi)者對(duì)商品的選擇。商品的安全風(fēng)險(xiǎn)過大不僅會(huì)對(duì)消費(fèi)者本身造成很大危害,也許對(duì)社會(huì)的影響也將是極其嚴(yán)重的。

  4.社會(huì)的風(fēng)險(xiǎn)。即消費(fèi)者消費(fèi)的商品是否會(huì)得到廣大人們的認(rèn)可和贊揚(yáng),人們消費(fèi)的商品一些是為了提高自身的品味和得到人們的贊揚(yáng),如果這些商品不僅沒有達(dá)到這樣的效果,還降低了消費(fèi)者的社會(huì)地位,這就是消費(fèi)者所承擔(dān)的社會(huì)風(fēng)險(xiǎn)。

  5.心理的風(fēng)險(xiǎn)。即消費(fèi)者所消費(fèi)的商品所造成的影響是否會(huì)對(duì)消費(fèi)者的心理產(chǎn)生負(fù)面影響,心理風(fēng)險(xiǎn)和社會(huì)風(fēng)險(xiǎn)有很多相同的地方,但是兩者還是有很大的不同,社會(huì)風(fēng)險(xiǎn)是取決于其他人的影響,而心理風(fēng)險(xiǎn)則是商品自身的影響,一般不會(huì)考慮別人的感受。當(dāng)一個(gè)人購(gòu)買了一件珍貴的'商品,自身的心理會(huì)變得自身謐貴,失去平常心,使人失去自我。

  三、市場(chǎng)營(yíng)銷中減少風(fēng)險(xiǎn)的主要措施

  企業(yè)要想發(fā)展壯大,就需要更多的消費(fèi)者提供強(qiáng)大的消費(fèi)能力,而吸引更多的消費(fèi)者進(jìn)行消費(fèi)就需要減少消費(fèi)者所承擔(dān)的風(fēng)險(xiǎn),消除消費(fèi)者對(duì)商品的顧慮,也就是企業(yè)要提高消費(fèi)者對(duì)商品的認(rèn)可度和滿意度,為消費(fèi)者提供合理的的減少風(fēng)險(xiǎn)的方法和措施,其主要措施如下所示。

  1.建立規(guī)范合理的服務(wù)體系來降低消費(fèi)者所面臨的功能風(fēng)險(xiǎn)大多數(shù)消費(fèi)者對(duì)商品的理解都來自于企業(yè)的宣傳,消費(fèi)者對(duì)于商品的實(shí)際表現(xiàn)都不確定,這就增大了消費(fèi)者的消費(fèi)風(fēng)險(xiǎn),因此,為了降低消費(fèi)者承擔(dān)的風(fēng)險(xiǎn),企業(yè)除了提高高質(zhì)量的產(chǎn)品,還應(yīng)建立一套規(guī)范的服務(wù)體系為消費(fèi)者提供優(yōu)良的消費(fèi)服務(wù),滿足消費(fèi)者的合理需求,加大消費(fèi)者對(duì)商品的理解和接受能力,以此來降低降低消費(fèi)者的風(fēng)險(xiǎn),提高購(gòu)買力。

  2.引導(dǎo)消費(fèi)時(shí)尚來降低消費(fèi)者所承擔(dān)社會(huì)風(fēng)險(xiǎn)消費(fèi)者不是獨(dú)自一個(gè)人,他們也生活在社會(huì)中,他們也有各自的人際關(guān)系,也許周圍人的一個(gè)小小建議也將影響消費(fèi)者的決策,這就需要企業(yè)出售的商品不僅要得到消費(fèi)者的認(rèn)同,也要得到廣大人們的認(rèn)同,也就是將這種商品發(fā)展成一種時(shí)尚,得到社會(huì)的認(rèn)可。這樣做,不僅能增大商品本身的社會(huì)效應(yīng),而且也會(huì)增大企業(yè)在廣大消費(fèi)者中的認(rèn)可度,這樣才能減少消費(fèi)者在購(gòu)買本企業(yè)商品所承擔(dān)的風(fēng)險(xiǎn),一舉多得。

  3.進(jìn)行消費(fèi)風(fēng)險(xiǎn)的逆向轉(zhuǎn)化來降低消費(fèi)者所承擔(dān)的心理風(fēng)險(xiǎn)消費(fèi)者在消費(fèi)時(shí)所承擔(dān)的心理風(fēng)險(xiǎn),都取決于消費(fèi)者自身的感知,外人無法得知消費(fèi)者的內(nèi)心想法,也就沒有什么好的方法來從主觀方面降低消費(fèi)者的心理風(fēng)險(xiǎn)。但是,企業(yè)可以通過對(duì)商品的實(shí)事求是的介紹,將商品的優(yōu)點(diǎn)和獨(dú)特的賣點(diǎn)告訴消費(fèi)者,讓消費(fèi)者自己去選擇,從而自己調(diào)節(jié)自身的心理活動(dòng),從而使消費(fèi)者能夠沒有顧慮的進(jìn)行消費(fèi)。實(shí)際上,風(fēng)險(xiǎn)和機(jī)遇是并存的。也是可以進(jìn)行互相轉(zhuǎn)換的。從不同的角度去看待同一件商品,所得到的的結(jié)論也是不同的。也許從這個(gè)角度看是風(fēng)險(xiǎn),可從另一個(gè)角度來看,這確實(shí)大機(jī)遇,使消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品產(chǎn)生極大的認(rèn)可,那么通過什么樣的方法促使消費(fèi)風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)化呢?關(guān)鍵就是企業(yè)經(jīng)營(yíng)者觀念和心態(tài)的轉(zhuǎn)化.每個(gè)消費(fèi)者對(duì)同一件商品的定位都是不同的,企業(yè)可以根據(jù)每個(gè)消費(fèi)者的具體需求來進(jìn)行介紹,不要掩飾商品的缺點(diǎn),同時(shí)也要介紹商品的實(shí)用性,能夠滿足消費(fèi)者的要求,這樣,消費(fèi)者就能夠通過自己對(duì)產(chǎn)品的要求,通過權(quán)衡利弊,進(jìn)行符合自己需求的選擇,這樣的選擇是他們自己做出的,因此消費(fèi)者在消費(fèi)時(shí)將不需要面對(duì)太大的心理風(fēng)險(xiǎn),能夠心安理得的進(jìn)行消費(fèi),得到自己滿意的結(jié)果,這就是一次成功的交易。

  4.提供高質(zhì)量產(chǎn)品來降低消費(fèi)者所面臨的金錢風(fēng)險(xiǎn)隨著社會(huì)的發(fā)展,科學(xué)技術(shù)的不斷奇高,因此,一些企業(yè)為了謀取暴利去干一些違法的事,因此,現(xiàn)在的消費(fèi)者越來越注重產(chǎn)品的質(zhì)量,“物有所值”被越來越多的消費(fèi)者提起。那么,提高產(chǎn)品的質(zhì)量,就成為一個(gè)企業(yè)生存下去的關(guān)鍵,這個(gè)問題不應(yīng)當(dāng)在被忽視,而應(yīng)該放在企業(yè)發(fā)展的首要位置。針對(duì)現(xiàn)在國(guó)內(nèi)企業(yè)質(zhì)量意識(shí)淡薄的問題,特意提出以下建議:

 。1)提高全體員工的質(zhì)檢意識(shí)。在生產(chǎn)和銷售的每一個(gè)環(huán)節(jié)中,都有員工看守,因此,提高員工的質(zhì)檢意識(shí),把好生產(chǎn)和銷售的每一關(guān),把產(chǎn)品的質(zhì)量當(dāng)做一種責(zé)任,這樣才能生產(chǎn)出讓消費(fèi)者放心的好產(chǎn)品,才能讓消費(fèi)者消費(fèi)產(chǎn)品,提高企業(yè)的正面形象。

  (2)實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品生產(chǎn)的“零缺陷”和消費(fèi)者消費(fèi)“零缺陷”的保障。產(chǎn)品的質(zhì)量不僅僅體現(xiàn)在明確的質(zhì)量意識(shí)下,還體現(xiàn)在規(guī)范的制度和合理的管理下。因此企業(yè)從上到下都要貫徹生產(chǎn)“零缺陷”和消費(fèi)“零缺陷”的理念,并且制定出一套切合實(shí)際而又規(guī)范合理行之有效的措施和方法,這些措施和方法要實(shí)施到實(shí)處,并讓廣大消費(fèi)者進(jìn)行監(jiān)督和評(píng)判,要讓消費(fèi)者切實(shí)感受到企業(yè)的誠(chéng)信和決心,讓消費(fèi)者更加放心,這才能體現(xiàn)出這個(gè)制度的優(yōu)越性。

  (3)提高產(chǎn)品的知名度,加深消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品品牌的認(rèn)可。在當(dāng)今社會(huì)中,品牌是一個(gè)企業(yè)的臉面,一個(gè)品牌的好壞將直接影響一個(gè)企業(yè)的興衰。品牌的好壞代表著社會(huì)對(duì)這個(gè)企業(yè)產(chǎn)品的認(rèn)可程度。選擇一個(gè)好的品牌對(duì)于一個(gè)消費(fèi)者來說,即省時(shí)又省力,還能降低風(fēng)險(xiǎn)。而且絕大多數(shù)的消費(fèi)者都有跟風(fēng)這種“愛好”,他們認(rèn)為一個(gè)大家都說好的品牌就是好的,這樣的品牌使他們消費(fèi)的首要選擇。5.對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行公開演示和通過權(quán)威機(jī)構(gòu)的鑒定能降低消費(fèi)者所承當(dāng)?shù)陌踩L(fēng)險(xiǎn),讓消費(fèi)者買的放心產(chǎn)品的安全對(duì)于消費(fèi)者來說是重中之重。但大多數(shù)的消費(fèi)者對(duì)于產(chǎn)品的安全性并不清楚,他們僅僅是對(duì)這種產(chǎn)品有需求,對(duì)于產(chǎn)品的各方面都不太了解,這就造成了極大的安全風(fēng)險(xiǎn),因此,企業(yè)可以通過對(duì)產(chǎn)品的公開演示或請(qǐng)專業(yè)權(quán)威機(jī)構(gòu)對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行鑒定,并將結(jié)果公開面對(duì)消費(fèi)者,可以極大的降低消費(fèi)者的安全風(fēng)險(xiǎn),刺激消費(fèi),讓消費(fèi)者安心的消費(fèi)。

  四、結(jié)束語

  綜上可知,在消費(fèi)過程中,無論消費(fèi)者還是經(jīng)營(yíng)者,都具有自己的意識(shí)和自身的利益,怎么讓這兩者的利益達(dá)成一致,實(shí)現(xiàn)雙贏,讓消費(fèi)者愿意消費(fèi),而經(jīng)營(yíng)者也可以得到利益,這就需要經(jīng)營(yíng)者的細(xì)心規(guī)劃和合理引導(dǎo),讓消費(fèi)者在消費(fèi)過程中減少所承擔(dān)的風(fēng)險(xiǎn),實(shí)現(xiàn)被動(dòng)和主動(dòng)的轉(zhuǎn)換,減少消費(fèi)者的心理憂慮,才能刺激消費(fèi),達(dá)到雙贏的目的。

  參考文獻(xiàn):

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市場(chǎng)營(yíng)銷經(jīng)典理論13

  企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)是以一定的經(jīng)營(yíng)理念和顧客需求作為指導(dǎo)思想,企業(yè)對(duì)相關(guān)產(chǎn)品的生產(chǎn)、流通以及售后等環(huán)節(jié)所進(jìn)行的一系列與市場(chǎng)有關(guān)的經(jīng)營(yíng)實(shí)踐活動(dòng),其中營(yíng)銷理念是企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)的關(guān)鍵所在。傳統(tǒng)的市場(chǎng)營(yíng)銷理念缺乏一定的系統(tǒng)性和科學(xué)性,片面追求企業(yè)的高生產(chǎn)效益,從而導(dǎo)致了企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)的停滯不前。因此,要想實(shí)現(xiàn)企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)的健康、快速、可持續(xù)發(fā)展,就必須對(duì)傳統(tǒng)落后的營(yíng)銷理念進(jìn)行更新,要以富有時(shí)代性和全球性的“項(xiàng)目化管理”來指導(dǎo)現(xiàn)代企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)。而這里所謂的“項(xiàng)目化管理”是指在擁有一定條件與資源的情況下,借助一系列科學(xué)的方法手段對(duì)企業(yè)相關(guān)的項(xiàng)目進(jìn)行有條不紊而又有效的管理,這一過程也是管理項(xiàng)目?jī)?yōu)化的過程。本文就具體針對(duì)企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)項(xiàng)目化管理的意義以及具體措施進(jìn)行了詳細(xì)的分析和論述。

  一、企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)項(xiàng)目化管理的重要性

  企業(yè)在市場(chǎng)營(yíng)銷中實(shí)施項(xiàng)目化管理具有重大的意義,其具體表現(xiàn)在以下幾個(gè)方面:第一,更新了傳統(tǒng)的企業(yè)營(yíng)銷理念。傳統(tǒng)的企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷僅僅依靠市場(chǎng)部來運(yùn)轉(zhuǎn),而現(xiàn)代項(xiàng)目化管理模式則強(qiáng)調(diào)各部門之間的團(tuán)結(jié)合作。第二,有利于培養(yǎng)團(tuán)隊(duì)合作精神,提升企業(yè)文化。在項(xiàng)目化管理模式的指導(dǎo)下,企業(yè)中不同部門、不同層次的員工都被統(tǒng)一到了一個(gè)整體的運(yùn)營(yíng)過程。項(xiàng)目化管理模式不會(huì)刻意區(qū)分員工的職位等級(jí),其要求所有的工作人員以一種平等的姿態(tài)來溝通、工作,這樣更有利于團(tuán)隊(duì)合作精神的培養(yǎng),也有利于企業(yè)文化的提升。第三,提高了企業(yè)內(nèi)部管理能力。項(xiàng)目化管理需要對(duì)不同部門的不同資源進(jìn)行最優(yōu)組合,以最大限度的優(yōu)化項(xiàng)目化流程,實(shí)現(xiàn)企業(yè)資源的優(yōu)化配置。這一細(xì)致化與整合化的管理流程有效降低了部門之間的矛盾,提高了各部門之間的.目標(biāo)凝聚力,有效提高了企業(yè)內(nèi)部的管理能力。

  二、企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)項(xiàng)目化管理的有效措施

 。ㄒ唬┙M織市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)。

  企業(yè)在組織市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)的過程中要從以下兩個(gè)方面入手:第一,在項(xiàng)目組織環(huán)節(jié),企業(yè)首先要明確市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)流程,并根據(jù)營(yíng)銷現(xiàn)狀和營(yíng)銷活動(dòng)制定相應(yīng)的發(fā)展目標(biāo)和工程程序。企業(yè)市場(chǎng)開發(fā)部要嚴(yán)格按照企業(yè)的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展戰(zhàn)略來確定具體的目標(biāo)人群和目標(biāo)市場(chǎng),然后明確不同目標(biāo)市場(chǎng)的實(shí)際情況,制定出符合當(dāng)?shù)匦星榈氖袌?chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略目標(biāo)。第二,企業(yè)在進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)之前要對(duì)市場(chǎng)做充分、細(xì)致的調(diào)查。首先要對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)的相關(guān)信息進(jìn)行調(diào)研分析,包括目標(biāo)市場(chǎng)容量、流行趨勢(shì)、消費(fèi)行為、消費(fèi)心理、消費(fèi)敏感度以及消費(fèi)支付慣例等;其次還要對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手進(jìn)行調(diào)研分析,包括競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的優(yōu)勢(shì)劣勢(shì)、競(jìng)爭(zhēng)策略、潛在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手等。

 。ǘ┯(jì)劃市場(chǎng)營(yíng)銷項(xiàng)目。

  在確保組織市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)完成的基礎(chǔ)之上,企業(yè)就要開始計(jì)劃具體的市場(chǎng)營(yíng)銷項(xiàng)目,要將在市場(chǎng)調(diào)研過程中采集到的各種數(shù)據(jù)資料進(jìn)行量化處理和統(tǒng)計(jì)整理,并將各種交叉、重疊的一手材料進(jìn)行歸納,從而生成一種定性的結(jié)論,然后再以書面形式呈現(xiàn)出來。而后,企業(yè)要按照目標(biāo)市場(chǎng)的實(shí)際需求來確定產(chǎn)品的最佳營(yíng)銷組合方案,要針對(duì)每個(gè)具體的工作任務(wù)核算出所需時(shí)間、資源、直接成本以及間接成本,并將每個(gè)任務(wù)落實(shí)到具體的跟進(jìn)人員身上,以保證營(yíng)銷計(jì)劃的準(zhǔn)確性和條理性。

 。ㄈI(yíng)銷項(xiàng)目的執(zhí)行與實(shí)施。

  在實(shí)際操作過程中,營(yíng)銷項(xiàng)目首先要從產(chǎn)品的設(shè)計(jì)階段開始進(jìn)行,營(yíng)銷部門要將自己前期的調(diào)研結(jié)果反饋到生產(chǎn)部門,然后生產(chǎn)部門根據(jù)市場(chǎng)需求對(duì)現(xiàn)有產(chǎn)品進(jìn)行調(diào)整優(yōu)化或補(bǔ)充更新。其次,在研制出新產(chǎn)品基礎(chǔ)之上,財(cái)務(wù)部要對(duì)產(chǎn)品的生產(chǎn)成本等做出精準(zhǔn)的核算,并根據(jù)市場(chǎng)供求關(guān)系以及競(jìng)爭(zhēng)狀況建立起合理的價(jià)格體系。再次,銷售部門要對(duì)產(chǎn)品分銷渠道層次和寬度進(jìn)行慎重篩選,盡可能擴(kuò)大銷售渠道,以使企業(yè)產(chǎn)品廣泛地分散于各個(gè)目標(biāo)市場(chǎng),從而最終暢通地到達(dá)消費(fèi)者層面。

 。ㄋ模I(yíng)銷項(xiàng)目的風(fēng)險(xiǎn)管理。

  現(xiàn)代市場(chǎng)行情瞬息萬變,任何一種市場(chǎng)行為以及市場(chǎng)理念的實(shí)施都存有一定的潛在風(fēng)險(xiǎn)。因此,企業(yè)在實(shí)施項(xiàng)目化管理過程中要及時(shí)對(duì)營(yíng)銷項(xiàng)目進(jìn)程進(jìn)行及時(shí)回顧、反思,并和市場(chǎng)預(yù)期進(jìn)行對(duì)比,若有偏差,立刻采取一系列的調(diào)整措施,這樣才能有效避免風(fēng)險(xiǎn)。

  結(jié)語:

  綜上所述,在日益激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中,企業(yè)只有對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)實(shí)施項(xiàng)目化的管理模式才能有效提高企業(yè)的營(yíng)銷效果和經(jīng)濟(jì)效益,才能在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中占有不敗之地,也才能促進(jìn)企業(yè)的創(chuàng)新、快速、健康、持續(xù)發(fā)展。

市場(chǎng)營(yíng)銷經(jīng)典理論14

  旅游市場(chǎng)是中國(guó)最早與國(guó)際市場(chǎng)接軌的市場(chǎng)之一。20世紀(jì)70年代以前,由于長(zhǎng)期實(shí)行計(jì)劃經(jīng)濟(jì),旅游市場(chǎng)營(yíng)銷理論在中國(guó)幾乎無立足之地。改革開放初期,旅游市場(chǎng)理論不得不以“洋”為師。隨著中國(guó)旅游業(yè)的崛起,國(guó)內(nèi)市場(chǎng)國(guó)際化及旅游經(jīng)濟(jì)全球化時(shí)代的到來,旅游市場(chǎng)營(yíng)銷的重要性日漸顯現(xiàn)。

  一、旅游市場(chǎng)營(yíng)銷的特點(diǎn)

  自第二次世界大戰(zhàn)以后,國(guó)際旅游業(yè)得以迅猛發(fā)展。從世界范圍看,20世紀(jì)60年代,旅游業(yè)的發(fā)展進(jìn)入了第一個(gè)高潮,與此同時(shí),市場(chǎng)營(yíng)銷被引進(jìn)旅游業(yè)并得到普遍的應(yīng)用。

  旅游市場(chǎng)營(yíng)銷既指營(yíng)銷活動(dòng),又指營(yíng)銷理論。作為一種營(yíng)銷理論,旅游市場(chǎng)營(yíng)銷是研究旅游企業(yè)在履行社會(huì)責(zé)任的前提下,以旅游者為中心,在旅游環(huán)境分析、旅游購(gòu)買行為分析、旅游市場(chǎng)調(diào)研和旅游市場(chǎng)細(xì)分的基礎(chǔ)上,選擇適當(dāng)?shù)哪繕?biāo)市場(chǎng),找準(zhǔn)本企業(yè)和旅游產(chǎn)品的位置,通過營(yíng)銷戰(zhàn)略、營(yíng)銷策略的整合使用和科學(xué)的營(yíng)銷管理,實(shí)現(xiàn)旅游企業(yè)、旅游者和社會(huì)“三贏”目標(biāo)的科學(xué)。

  旅游市場(chǎng)是市場(chǎng)學(xué)的一個(gè)分支,但與一般市場(chǎng)學(xué)相比又有其特殊性。表現(xiàn)在:

 。1)以旅游行業(yè)為背景進(jìn)行研究,作為國(guó)民經(jīng)濟(jì)新的增長(zhǎng)點(diǎn)、第三產(chǎn)業(yè)龍頭的旅游行業(yè)有“朝陽(yáng)產(chǎn)業(yè)”之稱,具有增長(zhǎng)快、脆弱性、服務(wù)性、國(guó)際化水平高等特點(diǎn),旅游企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷必須適應(yīng)這些特點(diǎn)。

 。2)旅游消費(fèi)需求不同于一般需求,它是一種高層次、高品位、以無形產(chǎn)品和服務(wù)產(chǎn)品(觀光旅游產(chǎn)品尤為明顯)為主的需求,人們通過旅游消費(fèi)滿足其精神享受和發(fā)展的需要,旅游市場(chǎng)營(yíng)銷也要體現(xiàn)這一要求。

 。3)旅游市場(chǎng)營(yíng)銷是一種具有較高知識(shí)化要求的營(yíng)銷(旅行社等企業(yè)營(yíng)銷表現(xiàn)更為明顯),知識(shí)型游客研究、知識(shí)型旅游產(chǎn)品開發(fā)、知識(shí)化手段、知識(shí)化管理等顯得尤為重要。

  旅游市場(chǎng)營(yíng)銷作為市場(chǎng)運(yùn)作活動(dòng),是指通過創(chuàng)造和交換旅游產(chǎn)品、旅游服務(wù)及其價(jià)值,以滿足旅游欲望和需要的社會(huì)過程。其中交換是核心,滿足旅游欲望和需要是目標(biāo),交換過程是否順利,取決于旅游產(chǎn)品創(chuàng)造者或提供者所提供的旅游產(chǎn)品、旅游服務(wù)和價(jià)值滿足游客需求程度及對(duì)交換過程的管理水平。

  二、國(guó)內(nèi)外旅游業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷理念的演變

  中國(guó)旅游業(yè)的發(fā)展歷程和西方發(fā)達(dá)國(guó)家旅游業(yè)發(fā)展歷程有較大的不同,在旅游企業(yè)中引入市場(chǎng)營(yíng)銷理念,并以正確的旅游市場(chǎng)營(yíng)銷理念指導(dǎo)旅游企業(yè)經(jīng)營(yíng)行為的出現(xiàn)時(shí)間和表現(xiàn)狀態(tài)也各不相同。

  1.國(guó)際旅游業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷理念的演變

  20世紀(jì)60年代以前,指導(dǎo)國(guó)際旅游業(yè)的基本經(jīng)營(yíng)思想是推銷觀念。絕大部分旅游企業(yè)經(jīng)營(yíng)者認(rèn)為,旅游企業(yè)的銷售量越大,利潤(rùn)就越高。旅游業(yè)采用的銷售手段主要是廣告宣傳和推進(jìn)性推銷。

  20世紀(jì)60年代末,旅游業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈,不少經(jīng)營(yíng)者開始重視學(xué)習(xí)市場(chǎng)營(yíng)銷理論,并采用其他行業(yè)的研究成果,對(duì)旅游企業(yè)的.組織結(jié)構(gòu)進(jìn)行調(diào)整,經(jīng)濟(jì)較為發(fā)達(dá)的西方國(guó)家,多數(shù)擁有150間(套)以上客房的旅游企業(yè)先后設(shè)置了營(yíng)業(yè)部和營(yíng)銷部,但營(yíng)銷對(duì)他們而言仍然是很神秘的一門科學(xué),因此當(dāng)時(shí)營(yíng)銷部的活動(dòng),實(shí)質(zhì)上仍然是以推銷活動(dòng)為主。

  20世紀(jì)70年代,旅游營(yíng)銷理念逐漸代替推銷觀念,西方旅游業(yè)發(fā)生了重大變化。

 。1)旅游業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)越來越激烈,不少發(fā)達(dá)國(guó)家大力發(fā)展旅游業(yè),從而使旅游消費(fèi)者選擇余地越來越大。許多經(jīng)營(yíng)者思考的焦點(diǎn)開始由“我們的企業(yè)”轉(zhuǎn)移到“我們的客人”。

 。2)激烈的競(jìng)爭(zhēng)縮短了旅游企業(yè)在進(jìn)入目標(biāo)市場(chǎng)之前的準(zhǔn)備時(shí)間。在準(zhǔn)備階段,旅游企業(yè)分析市場(chǎng),研究旅游者需求,分析旅游者興趣、愛好和意見,以此作為旅游企業(yè)經(jīng)營(yíng)的依據(jù)和基礎(chǔ)。

 。3)旅游企業(yè)投資急劇上升。經(jīng)營(yíng)者只有了解旅游者的動(dòng)機(jī)和愿望,采用營(yíng)銷理念指導(dǎo)旅游企業(yè)經(jīng)營(yíng),才有可能最低限度地減少經(jīng)營(yíng)失誤。

  總體來說,20世紀(jì)70年代,西方發(fā)達(dá)國(guó)家旅游企業(yè)成為市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)的初學(xué)者,發(fā)達(dá)國(guó)家旅游企業(yè)逐漸進(jìn)入“細(xì)分市場(chǎng)時(shí)代”。進(jìn)入80年代以后,旅游企業(yè)能否滿足旅游者的特殊需求和愛好,是決定旅游企業(yè)經(jīng)營(yíng)成敗的關(guān)鍵。

  2.我國(guó)旅游業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷理念的演變

  新中國(guó)成立以來,我國(guó)旅游業(yè)的發(fā)展經(jīng)過了兩個(gè)完全不同的階段。1978年以前,旅游企業(yè)主要從事政府接待,旅游在國(guó)民經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)中不構(gòu)成一種產(chǎn)業(yè)。1978年,經(jīng)濟(jì)體制開始改革,旅游業(yè)才走向市場(chǎng)。隨著我國(guó)由計(jì)劃經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)向市場(chǎng)經(jīng)濟(jì),我國(guó)旅游業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷理念的發(fā)展大致經(jīng)歷了以下幾個(gè)階段:

 。1)接待階段。從新中國(guó)成立一直到1978年的改革開放,我國(guó)旅游企業(yè)一直處于一種純粹接待階段。旅游企業(yè)基本上屬于政府的接待型機(jī)構(gòu),旅游企業(yè)沒有經(jīng)濟(jì)任務(wù),沒有市場(chǎng)目標(biāo),沒有任何真正的市場(chǎng)行為,對(duì)市場(chǎng)的態(tài)度是“等客上門”。

  (2)“公關(guān)”階段。從1978年改革開放到20世紀(jì)80年代中期,隨著旅游企業(yè)自身職能的不斷強(qiáng)化,旅游企業(yè)開始面向市場(chǎng)考慮與自身有關(guān)的經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略。

  這一階段,企業(yè)面向市場(chǎng)的專業(yè)部門是“公關(guān)部”,旅游企業(yè)開始將客人和一些重要的政府部門和企業(yè)機(jī)構(gòu)視為本企業(yè)的市場(chǎng)資源,主動(dòng)建立關(guān)系網(wǎng)絡(luò)。這是市場(chǎng)意識(shí)覺醒的開始。

  (3)銷售階段。20世紀(jì)80年代中期,我國(guó)旅游業(yè)進(jìn)入第一個(gè)發(fā)展高潮。一房難求、一票難求的旅游市場(chǎng)供求關(guān)系逐步轉(zhuǎn)向買方市場(chǎng),旅游企業(yè)意識(shí)到必須主動(dòng)將自有的產(chǎn)品推向市場(chǎng),展示給旅游者。這一階段,旅游企業(yè)開始設(shè)立專門的“銷售部”,從事市場(chǎng)銷售工作的專門人員開始出現(xiàn)。

  (4)市場(chǎng)營(yíng)銷階段。20世紀(jì)90年代,由于我國(guó)的經(jīng)濟(jì)體制改革已經(jīng)進(jìn)入全面、深入的改革階段,旅游業(yè)的外部環(huán)境已經(jīng)逐漸理順,旅游市場(chǎng)行為已經(jīng)逐漸規(guī)范化,旅游企業(yè)經(jīng)營(yíng)者的市場(chǎng)意識(shí)從覺醒逐漸走向成熟,全面的旅游市場(chǎng)營(yíng)銷理念與方法開始為旅游企業(yè)所認(rèn)可,傳統(tǒng)的旅游銷售過渡到了比較成熟的旅游市場(chǎng)營(yíng)銷。

  三、旅游市場(chǎng)新變化對(duì)旅游市場(chǎng)營(yíng)銷的戰(zhàn)略要求

  旅游市場(chǎng)環(huán)境在不斷地變化,旅游企業(yè)只有適應(yīng)市場(chǎng)的新變化,靈敏地調(diào)整戰(zhàn)略,才能參與并贏得競(jìng)爭(zhēng)。本文對(duì)我國(guó)旅游市場(chǎng)的新變化及其對(duì)旅游企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷的戰(zhàn)略要求總結(jié)如下:

  1.市場(chǎng)預(yù)測(cè)困難

  消費(fèi)者偏好變化極快,忠誠(chéng)的品牌使用者越來越少,消費(fèi)者越來越追求產(chǎn)品的新穎性。一些特色旅游項(xiàng)目和旅游線路的開辟,如大學(xué)名校游、參觀造幣廠等雖一時(shí)迎合了現(xiàn)代人們的好奇心理,也可能成為風(fēng)行一時(shí)的時(shí)尚,但它們卻猶如曇花一現(xiàn),隨即淹沒在變化的海洋之中。旅游市場(chǎng)變化迅速,致使市場(chǎng)預(yù)測(cè)變得十分困難。

  市場(chǎng)預(yù)測(cè)困難對(duì)旅游市場(chǎng)營(yíng)銷的戰(zhàn)略要求是:突破官僚階層式的組織結(jié)構(gòu),使旅游企業(yè)組織具備對(duì)環(huán)境變化的富有彈性的快速反應(yīng)能力。

  2.需求個(gè)性化

  隨著經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展,人們的收入水平和消費(fèi)水平同步上升,旅游消費(fèi)需求也向高級(jí)階段發(fā)展。旅游者已從原有的趨同消費(fèi)如大眾化的山水、名勝游向個(gè)性化旅游消費(fèi)轉(zhuǎn)變。消費(fèi)個(gè)性化使得單一需求的大市場(chǎng)不復(fù)存在,無差異目標(biāo)市場(chǎng)策略很可能勞而無功,而且也使一般程度的市場(chǎng)細(xì)分策略收效甚微。

  需求個(gè)性化對(duì)旅游市場(chǎng)營(yíng)銷的戰(zhàn)略要求是:組織細(xì)分化,以更小的經(jīng)營(yíng)單元適應(yīng)細(xì)分旅游市場(chǎng)微型化趨勢(shì),組織結(jié)構(gòu)轉(zhuǎn)向扁平化。

  3.預(yù)期提高

  旅游企業(yè)間的競(jìng)爭(zhēng)使得各旅行社、賓館、酒店的產(chǎn)品質(zhì)量、服務(wù)質(zhì)量不斷提高,旅游者對(duì)導(dǎo)游、住宿、餐飲等產(chǎn)品和服務(wù)質(zhì)量的期望也隨之上升,游客變得更加挑剔。眾多旅游企業(yè)發(fā)現(xiàn)令顧客滿意越來越困難,但這往往不是旅游企業(yè)降低了產(chǎn)品和服務(wù)質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn),而是跟不上旅游者預(yù)期提高的步伐。

  預(yù)期提高對(duì)旅游市場(chǎng)營(yíng)銷的戰(zhàn)略要求是:建立自我管理的團(tuán)隊(duì),這種小團(tuán)隊(duì)人數(shù)不多,針對(duì)某一經(jīng)營(yíng)目標(biāo),采取特殊運(yùn)作方式,鼓勵(lì)團(tuán)隊(duì)發(fā)揮主觀能動(dòng)性,這種臨時(shí)性的團(tuán)隊(duì)成為組織成功的基本單元。

  4.產(chǎn)品“老化”快

  今天的特色旅游路線有可能成為明天的大眾化路線,今天的特殊服務(wù)有可能成為明天的標(biāo)準(zhǔn)化服務(wù)。模仿能力強(qiáng)、模仿速度快,使得原來想通過開拓新線路、新項(xiàng)

  目吸引游客的企業(yè)難度加大。旅游產(chǎn)品“老化”速度快使得旅游企業(yè)的產(chǎn)品創(chuàng)新側(cè)重于微小的變化和延伸,盡量使有新鮮感的產(chǎn)品盡快推向市場(chǎng)。

  產(chǎn)品“老化”快對(duì)旅游市場(chǎng)營(yíng)銷的戰(zhàn)略要求是:旅游企業(yè)把游客置于組織結(jié)構(gòu)的中心,通過向游客提升服務(wù)價(jià)值,與之建立長(zhǎng)期穩(wěn)定的伙伴關(guān)系。

  5.全球化

  在社會(huì)發(fā)展、技術(shù)進(jìn)步的過程中,地球村正在形成;ヂ(lián)網(wǎng)、電視等傳播的旅游信息促進(jìn)了國(guó)內(nèi)游、出境游、入境游的發(fā)展,也促進(jìn)了企業(yè)走出國(guó)門、邁向國(guó)際市場(chǎng)。旅游市場(chǎng)營(yíng)銷面臨全球化。

  全球化對(duì)旅游市場(chǎng)營(yíng)銷的戰(zhàn)略要求是:旅游企業(yè)組織國(guó)際化。以國(guó)際化的組織適應(yīng)國(guó)際化的營(yíng)銷,力求在全球范圍內(nèi)尋求最佳的成本與效益關(guān)系,在決策集中化、營(yíng)銷全球化的同時(shí),旅游全球化戰(zhàn)略決策應(yīng)和當(dāng)?shù)鼗瘧?zhàn)術(shù)決策相協(xié)調(diào)。

  旅游學(xué)界有一個(gè)共識(shí),人均GDP為1000美元時(shí),進(jìn)入國(guó)內(nèi)旅游需求增長(zhǎng)期,旅游市場(chǎng)表現(xiàn)形態(tài)以觀光旅游市場(chǎng)為主;人均GDP達(dá)到20xx美元時(shí),旅游市場(chǎng)向休閑旅游轉(zhuǎn)化;人均GDP達(dá)到3000美元時(shí),向度假旅游升級(jí);人均GDP達(dá)到5000美元時(shí),開始進(jìn)入成熟的度假經(jīng)濟(jì)時(shí)期。中國(guó)人均GDP已達(dá)3000美元,已從旅游資源大國(guó)成為旅游經(jīng)濟(jì)大國(guó),正向旅游經(jīng)濟(jì)強(qiáng)國(guó)邁進(jìn),旅游市場(chǎng)發(fā)展彰顯朝陽(yáng)產(chǎn)業(yè)的無限潛力。從市場(chǎng)營(yíng)銷的角度看,旅游企業(yè)樹立科學(xué)的營(yíng)銷理念、制定適合的營(yíng)銷戰(zhàn)略、進(jìn)行有效的管理,無疑是最重要的。

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市場(chǎng)營(yíng)銷經(jīng)典理論15

  服務(wù)經(jīng)濟(jì)到體驗(yàn)經(jīng)濟(jì)的演進(jìn)及營(yíng)銷模式變革分析論網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷對(duì)會(huì)計(jì)理論和實(shí)務(wù)影響的教學(xué)探究試論市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)雙語教學(xué)體系構(gòu)建與實(shí)踐淺談營(yíng)銷管理在中醫(yī)院護(hù)理服務(wù)中的應(yīng)用試析新時(shí)期電力市場(chǎng)營(yíng)銷的有益探索對(duì)于新形勢(shì)下電力市場(chǎng)營(yíng)銷策略分析試論電力市場(chǎng)營(yíng)銷理念及策略分析高職市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)人才培養(yǎng)探析論知識(shí)經(jīng)濟(jì)時(shí)代的企業(yè)營(yíng)銷創(chuàng)新品牌營(yíng)銷戰(zhàn)略論文

  環(huán)境法學(xué)研究影響性因素實(shí)證分析 基于CSSCI法學(xué)基于CSSCI(20xx―20xx)的我國(guó)新聞學(xué)與傳播學(xué)學(xué)科知基于SCILAB與Tcl/Tk構(gòu)建中學(xué)幾何教學(xué)的方式分析Acta Mathematica Scientia(English Series)Journal of Materials Science TechnologyJournal of Geographical SciencesAdvances in Atmospheric SciencesChinese Geographical ScienceScience China Earth SciencesScience China

  相關(guān)熱搜:市場(chǎng)營(yíng)銷市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)

  去年下半年伴隨著金融危機(jī)的發(fā)生,我國(guó)用電量也隨之進(jìn)入負(fù)增長(zhǎng)時(shí)期,隨著我國(guó)經(jīng)濟(jì)剌激計(jì)劃的順利實(shí)施,目前已經(jīng)擺脫了電力消費(fèi)連續(xù)下滑的勢(shì)頭。但對(duì)于電力營(yíng)銷工作做得好的電力企業(yè),并沒有受太大的影響。由于我國(guó)電力企業(yè)長(zhǎng)期受壟斷經(jīng)營(yíng)思想的影響,很多人都認(rèn)為電力是皇帝女兒不愁嫁,不用對(duì)其進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷。因此當(dāng)電力作為商品交易時(shí),外在的服務(wù)要素被忽略了。隨著電力體制改革的不斷深化,其經(jīng)營(yíng)環(huán)境也發(fā)生了重大變化,這也給電力營(yíng)銷工作帶來了前所未有的挑戰(zhàn)。要做好電力營(yíng)銷工作,只有在營(yíng)銷的理論基礎(chǔ)上不斷創(chuàng)新,才能實(shí)現(xiàn)電力市場(chǎng)營(yíng)銷體系的構(gòu)建,才能實(shí)現(xiàn)電力企業(yè)的效益最大化。

  一、當(dāng)前電力市場(chǎng)營(yíng)銷管理中存在的問題

  相比以前我國(guó)電力市場(chǎng)已經(jīng)開放了很多,電力市場(chǎng)營(yíng)銷的概念也開始在各電力企業(yè)中形成,但當(dāng)前我國(guó)電力市場(chǎng)影響還主要存在以下幾個(gè)方面的問題:

  (一)電力市場(chǎng)營(yíng)銷觀念亟待樹立

  雖然我國(guó)電力企業(yè)已經(jīng)對(duì)電力市場(chǎng)營(yíng)銷已經(jīng)有所認(rèn)識(shí),但目前我國(guó)許多電力企業(yè)對(duì)電力營(yíng)銷在營(yíng)銷整體理念上沒有十分明確的思路,而且在電力市場(chǎng)開發(fā)的具體措施上起步不夠快,同時(shí)在電力市場(chǎng)營(yíng)銷管理技術(shù)創(chuàng)新、服務(wù)創(chuàng)新工作上起步也較晚,整體上營(yíng)銷氛圍不足。在電力市場(chǎng)營(yíng)銷改革與發(fā)展中還存在著不少困難和亟待解決的問題,雖然許多電力企業(yè)開始將電力營(yíng)銷擺在龍頭地位,但電力企業(yè)內(nèi)部的思想認(rèn)識(shí)未能與觀念轉(zhuǎn)變同步,在實(shí)際工作中未得到很好的落實(shí)。壟斷經(jīng)營(yíng)的意識(shí)仍然存在于部分人頭腦中,造成對(duì)電力市場(chǎng)營(yíng)銷的作用認(rèn)識(shí)不足,對(duì)實(shí)施電力市場(chǎng)營(yíng)銷的必要性缺乏足夠的了解,職工對(duì)電力企業(yè)進(jìn)入市場(chǎng)缺乏必要的心理準(zhǔn)備,對(duì)用戶服務(wù)的熱情和水平均有所欠缺。因此亟待樹立電力市場(chǎng)營(yíng)銷觀念。

  (二)對(duì)市場(chǎng)需求研究分析不夠

  隨著我國(guó)經(jīng)濟(jì)的不斷發(fā)展,前幾年出現(xiàn)普遍性的拉閘限電在最近有所緩解,但由于電廠建設(shè)的周期性,使得我國(guó)當(dāng)前電力運(yùn)行平穩(wěn)。多年缺電的歷史,使電力企業(yè)的發(fā)展始終囿于只要安全生產(chǎn)、開足馬力發(fā)電,電總能銷售出去,自然形成了以產(chǎn)定供的企業(yè)運(yùn)作模式,對(duì)用戶用電特性的掌握基本被拋到了一邊,沒有用戶及其電的歷史資料。對(duì)社會(huì)經(jīng)濟(jì)發(fā)展與電力需求的關(guān)系研究不深入,不能及時(shí)掌握未來電力可能的新增長(zhǎng)和可能的縮減。對(duì)需求管理商業(yè)手段運(yùn)用不充分,甚至認(rèn)識(shí)錯(cuò)位,以為需求管理完全是政府的事,與企業(yè)經(jīng)營(yíng)無關(guān),造成電力企業(yè)開拓電力市場(chǎng)的方向不明,具體措施不到位。

  (三)電價(jià)定價(jià)不合理

  由于我國(guó)電價(jià)的定價(jià)權(quán)在國(guó)家發(fā)改委,電力企業(yè)只能被動(dòng)的接受國(guó)家的定價(jià),這就造成電力企業(yè)不能按照市場(chǎng)規(guī)則進(jìn)行定價(jià)。雖然國(guó)家在電力體制改革方案指出:“實(shí)行發(fā)電企業(yè)向大用戶直接供電的`試點(diǎn),打破單一的電網(wǎng)企業(yè)購(gòu)電的局面”,但試點(diǎn)了好幾年也還未完全放開。同時(shí)國(guó)家在有些地方,對(duì)“一戶一表”的客戶實(shí)行了豐水期的谷段電價(jià)優(yōu)惠,但調(diào)劑作用不太明顯,主要是優(yōu)惠時(shí)間和時(shí)段有限。

  二、完善我國(guó)電力市場(chǎng)營(yíng)銷的策略

  隨著我國(guó)電力市場(chǎng)改革的深入,電力市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)將越來越激烈,電力企業(yè)要想在競(jìng)爭(zhēng)中立于不敗之地,必須改變當(dāng)前的營(yíng)銷觀念,加強(qiáng)電力市場(chǎng)的分析和潛在用電市場(chǎng)的培育,以提高企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益為中心。

  (一)樹立顧客滿意的營(yíng)銷觀念

  由于“電”是一種特殊的商品,具有獨(dú)特的特點(diǎn),它要求產(chǎn)、供、銷同時(shí)完成,電力企業(yè)在其中起著非常重要的作用。受長(zhǎng)期的計(jì)劃經(jīng)濟(jì)的影響,許多人對(duì)電力產(chǎn)品概念非常模糊。因此必須建立起電力產(chǎn)品的概念,明確電力是一種產(chǎn)品,由于產(chǎn)品的同質(zhì)化,所以必須在服務(wù)上多下功夫,必須樹立以客戶滿意為核心的整體營(yíng)銷觀念,從顧客的角度來分析考慮顧客的需求,全面尊重和維護(hù)顧客的利益,全過程跟蹤了解客戶的滿意程度,及時(shí)發(fā)現(xiàn)問題及時(shí)整改,在顧客滿意中樹立良好的企業(yè)形象,最大限度地保持和提高客戶滿意程度,以增強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)能力。明確賣方市場(chǎng)的“電老虎”向買方市場(chǎng)的“顧客是上帝”的轉(zhuǎn)換,必須部署電力企業(yè)的整體戰(zhàn)略計(jì)劃,強(qiáng)化員工的市場(chǎng)服務(wù)意識(shí);同時(shí),積極開展電力市場(chǎng)形勢(shì)、法制、行風(fēng)等主題教育,規(guī)范員工的經(jīng)營(yíng)行為。組織企業(yè)窗口人員規(guī)范服務(wù)、文明禮儀和業(yè)務(wù)技能的培訓(xùn);同時(shí),進(jìn)行全員規(guī)范服務(wù)競(jìng)賽,樹立人人是窗口的市場(chǎng)服務(wù)意識(shí)。

  (二)加強(qiáng)電力市場(chǎng)的分析和潛在用電市場(chǎng)的培育

  在電力市場(chǎng)營(yíng)銷中,加強(qiáng)電力市場(chǎng)的分析,可以幫助決定電力產(chǎn)品的潛在銷售量,了解電力市場(chǎng)的大小與性質(zhì);分析電力產(chǎn)品改進(jìn)的需要,以獲得電力競(jìng)爭(zhēng)的利益。要強(qiáng)化城市、農(nóng)村用電市場(chǎng)并重的意識(shí)。要徹底改變“有電送不出,有電落不下,有電用不上”以及農(nóng)村普遍存在的“設(shè)備陳舊、線路老化、供電半徑大、導(dǎo)致線損高、電壓低、供電可靠性差、電價(jià)高”等制約電力市場(chǎng)成長(zhǎng)和阻礙售電量增長(zhǎng)的局面。并且加大對(duì)電力安全性的宣傳力度,普及安全用電知識(shí),在農(nóng)村倡導(dǎo)電力烹調(diào)和電力取暖的新觀念。進(jìn)一步規(guī)范農(nóng)村用電市場(chǎng)和電價(jià)行為,減少供電的中間環(huán)節(jié),取締各種亂收費(fèi)、亂加價(jià)現(xiàn)象,逐步降低用戶用電成本,挖掘消費(fèi)潛力,鼓勵(lì)和扶持電力需求的增長(zhǎng),促進(jìn)電力銷售的良性增加,形成農(nóng)村用電的科學(xué)安全、經(jīng)濟(jì)合理、有序增長(zhǎng)的良好局面。

  (三)推行用電套餐制

  用電套餐可分設(shè)多個(gè)級(jí)別,在以一戶一表為基礎(chǔ)上,可設(shè)80千瓦時(shí)套餐,12千瓦時(shí)套餐、180千瓦時(shí)套餐、250千瓦時(shí)套餐、300千瓦時(shí)套餐等幾個(gè)級(jí)別,分別確定一個(gè)電量基數(shù),每月的實(shí)際用電量在這些電量范圍內(nèi),按這個(gè)標(biāo)準(zhǔn)收費(fèi)。超出基數(shù)的電量數(shù),分別以比平時(shí)電價(jià)略低的電價(jià)收費(fèi),但原則是用電越多優(yōu)惠越大。因?yàn)檫@種優(yōu)惠電費(fèi),是以多用電為前提的。只有多用電,用戶才能得到優(yōu)惠。因此,雖然多用部分的電價(jià)降了,但供電部門的總體收益并不會(huì)減少,而是達(dá)到了薄利多銷的目的,因而能使發(fā)供電設(shè)備得到充分利用。

  隨著我國(guó)前幾年對(duì)電力供應(yīng)緊張的局面而采取的宏觀經(jīng)濟(jì)調(diào)控措施的落實(shí),促使我國(guó)電力產(chǎn)能的擴(kuò)大,電力企業(yè)總有一天會(huì)進(jìn)人買方市場(chǎng)。因此電力企業(yè)必須未雨綢繆,為企業(yè)的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展早做打算。因此電力企業(yè)要樹立現(xiàn)代營(yíng)銷理念,實(shí)施營(yíng)銷管理的創(chuàng)新,加大潛在用電市場(chǎng)的培育以及營(yíng)銷組合的創(chuàng)新,促進(jìn)企業(yè)的持續(xù)發(fā)展。

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