銷售技巧和話術(shù)(精品15篇)

銷售技巧和話術(shù)1

　　習慣決定性格，性格決定命運，也許有人認為這與怎樣提高銷售技巧沒有關(guān)系，但是提高銷售技巧也是一個人性格養(yǎng)成的問題，而這個基礎(chǔ)就是習慣。有一個好的銷售習慣，不怕提高不了銷售技巧。

　　我們來看一下銷售的良好習慣

　　一、每天安排一小時。

　　銷售，就象任何其它事情一樣，需要紀律的約束。銷售總是可以被推遲的，你總在等待一個環(huán)境更有利的日子。其實，銷售的時機永遠都不會有最為合適的時候。

　　二、盡可能多的打電話。

　　在尋找客戶之前，永遠不要忘記花時間準確地定義你的目標市場。如此一來，在電話中與之交流的，就會是市場中最有可能成為你客戶的人。 如果你僅給最有可能成為客戶的人打電話，那么你聯(lián)系到了最有可能大量購買你產(chǎn)品或服務(wù)的準客房戶。在這一小時中盡可能多打電話。由于每一個電話都是高質(zhì)量的，多打總比少打好。

　　三、電話要簡短。

　　打電話做銷售拜訪的目標是獲得一個約會。你不可能在電話上銷售一種復(fù)雜的產(chǎn)品或服務(wù)，而且你當然也不希望在電話中討價還價。

　　電話做銷售應(yīng)該持續(xù)大約 3 分鐘，而且應(yīng)該專注于介紹你自已，你的產(chǎn)品，大概了解一下對方的需求，以便你給出一個很好的理由讓對方愿意花費寶貴的`時間和你交談。最重要的別忘了約定與對方見面。

　　四、在打電話前準備一個名單。

　　如果不事先準備名單的話，你的大部分銷售時間將不得不用來尋找所需要的名字。你會一直忙個不停，總是感覺工作很努力，卻沒有打上幾個電話。因此，在手頭上要隨時準備個可以供一個月使用的人員名單。

　　五、專注工作。

　　在銷售時間里不要接電話或者接待客人。充分利用營銷經(jīng)驗曲線。正象任何重復(fù)性工作一樣，在相鄰的時間片段里重復(fù)該項工作的次數(shù)越多，就會變得越優(yōu)秀。

　　推銷也不例外。你的第二個電話會比第一個好，第三個會比第二個好，依次類推。在體育運動里，我們稱其為“漸入最佳狀態(tài)”。你將會發(fā)現(xiàn)，你的銷售技巧實際不隨著銷售時間的增加而不斷改進。

　　六、如果利用傳統(tǒng)的銷售時段并不奏效的話，就要避開電話高峰時間進行銷售。

　　通常來說，人們撥打銷售電話的時間是在早上 9 點到下午 5 點之間。所以，你每天也可以在這個時段騰出一小時來作推銷。

　　如果這種傳統(tǒng)銷售時段對你不奏效，就應(yīng)將銷售時間改到非電話高峰時間，或在非高峰時間增加銷售時間。你最好安排在上午 8:00-9:00，中午 12:00-13:00 和 17:00-18:30 之間銷售。

　　七、變換致電時間。

　　我們都有一種習慣性行為，你的客戶也一樣。很可能你們在每周一的 10 點鐘都要參加會議，如果你不能夠在這個時間接通他們，從中就要汲取教訓(xùn)，在該日其它的時間或改在別的日子給他電話。你會得到出乎預(yù)料的成果。

　　八、客戶的資料必須整整有條。使用電腦化系統(tǒng)。

　　你所選擇的客戶管理系統(tǒng)應(yīng)該能夠很好地記錄你企業(yè)所需要跟進的客戶，不管是三年之后才跟進，還是明天就要跟進。

　　九、開始之前先要預(yù)見結(jié)果。

　　這條建議在尋找客戶和業(yè)務(wù)開拓方面非常有效。你的目標是要獲得會面的機會，因此你在電話中的措辭就應(yīng)該圍繞這個目標而設(shè)計。

　　十、不要停歇。

　　毅力是銷售成功的重要因素之一。大多數(shù)的銷售都是在第5次電話談話之后才進行成交的。然而，大多數(shù)銷售人員則在第一次電話后就停下來了。

銷售技巧和話術(shù)2

　1 顧客：你們是什么品牌?

　　銷售員：這是中國十大家具品牌之一 ，XX家具，您一定知道是嗎?

　　(普通銷售員會直接回答：XX家具)

　　2 顧客：是哪里產(chǎn)的?

　　銷售員：國內(nèi)行業(yè)標準制定且生產(chǎn)規(guī)模最大的企業(yè)之一 XX家具制造有限公司在XX地方。

　　(普通銷售員會直接回答：XX省)

　　3 顧客：你們的產(chǎn)品環(huán)保嗎?

　　銷售員：這是中國頂尖家具企業(yè)生產(chǎn)的產(chǎn)品，絕對環(huán)保，請看這里有最新的證書。

　　(普通銷售員回答：是環(huán)保的)

　　4 顧客：你們的售后服務(wù)怎么樣?

　　銷售員：之所以我們的銷售排在全國最前列不僅僅是我們的產(chǎn)品優(yōu)秀，還因為我們有出色的售后服務(wù)。

　　(普通銷售員會回答：售后服務(wù)您放心一定沒問題)

　　5 顧客：產(chǎn)品怎么這么貴?

　　銷售員：只有最好的'品質(zhì)才能賣最貴的價錢，您說是嗎?正因為它貴，它又是很便宜的，因為買對一套產(chǎn)品好過買錯三套產(chǎn)品。其實我和您一樣希望能夠以最低的價格買到最好的品質(zhì)的東西，但我從未發(fā)現(xiàn)任何一家公司以最低的價格提供最高品質(zhì)的產(chǎn)品和服務(wù)。就好象奔弛汽車不可能賣到桑塔納的價格，您說呢?如果您少花一點錢買到品質(zhì)不好的產(chǎn)品，最終反而投入更多您認為呢?

　　(普通銷售員會回答：這個價格很便宜啊)

　　6 顧客：這套款型的衣柜適合我嗎?

　　銷售員：象您這種有品味的人唯有我們這種品質(zhì)一流的大品牌才適合您。您看XX家具已被評為“中國十大家具品牌”現(xiàn)在全國有很多象您這樣的成功人士都選擇了XX家具，并且據(jù)我們售后碉查來看99%的顧客都很滿意，所以對于這種真正的好品牌，我相信您也會滿意的對嗎?

　　(普通銷售員回答：絕對適合)

銷售技巧和話術(shù)3

　　啤酒銷售技巧

　　首先，要了解各類啤酒特點以及商超同類商品價格。為了推銷青島啤酒，我曾到大超市去對比觀察站內(nèi)同類商品價格與商超價格的區(qū)別，找出產(chǎn)品優(yōu)勢，這樣我們在與顧客推薦時會更自信一些。如果我們不了解商超同類商品價格而盲目的像顧客推銷的話，當顧客問我們問題的時候，我們也不能回答出來，這樣推銷成功的幾率幾乎是零。還有要學(xué)會區(qū)分啤酒的種類：如青島啤酒有一啤與二啤，有的顧客喜歡喝一啤，有的顧客喜歡二啤，我們要會區(qū)分，否則很容易引起不必要的麻煩。

　　第二，要把握住每一個機會。我們在加油站每天都會給好百輛車加油，我為了推銷青島啤酒，我每加一輛車都會熱情的給顧客推銷這種產(chǎn)品，只要有一個顧客能買我們的產(chǎn)品，就算是成功了，我在給顧客推銷青島啤酒的時候還會保持面帶微笑，因為微笑會拉近我們和顧客的關(guān)系和感覺，并且把顧客當成自己的朋友，這樣在推薦的過程中失敗的幾率就很小了。

　　第三，每天上班的時候給自己定一個計劃和目標。我每天上班之前都會在心里定下一個銷售目標，今天要賣多少箱，如果今天賣的不好的話，我也會在心里默默說，我一定能完成的，我每個月都會給自己定一個目標和計劃，經(jīng)過努力，我每個月的青島啤酒銷售數(shù)量都會超過每個月初制定的目標。

　　第四，牢記階梯價格優(yōu)勢政策。階梯價格優(yōu)勢是我們在現(xiàn)場進行推薦時一件銷售法寶，可以節(jié)省我們申請團購價格的時間而導(dǎo)致銷量的流失，階梯價格成交的大單可以隨時進行。每當有顧客進入店內(nèi)詢問啤酒時，我都會很自然的想到階梯價格，推薦往往由一箱推薦成五箱甚至十箱，并且給客戶算優(yōu)惠賬，讓顧客真正得到實惠，這樣大單銷售不再變得困難。

　　第五，售后服務(wù)要保證。我們在現(xiàn)場推薦酒類商品時，往往會遇到顧客想要更多的數(shù)量而沒有力量區(qū)搬運，這時候我們要將售后服務(wù)做得更細一些，將酒類免費為顧客送貨上門，讓顧客確實得到實惠，這樣對我們今后的推薦有很大的幫助的。

　　啤酒銷售的話術(shù)

　　(1)如何讓客戶認同我們的觀點

　　作為企業(yè)方代表，在與客戶較談的時候，如何使客戶能夠很快認同我們的觀點，進而接受我們的產(chǎn)品，主要有以下幾個方面：

　　1、多贊美客戶

　　每個人都喜歡聽好話,喜歡別人贊美他們。銷售人員應(yīng)該不要吝嗇自己的贊美之詞，例如進門看到老板的門店裝修漂亮，就應(yīng)該這樣贊美：“老板的門頭很氣派，生意肯定很紅火啊”，但是我們在贊美的時候往往會給客戶覺得很“假”的感覺，例如說“您的領(lǐng)帶真好看!”，而如果從某一個“點”來贊美效果將更好，例如說“您的領(lǐng)帶是您夫人挑的吧，顏色很穩(wěn)重，適合您的專業(yè)!”

　　2、多請教客戶

　　請教客戶會給人一種謙虛的感覺，特別是一些性格較強硬的客戶，我們的說話語氣往往對他很敏感，例如現(xiàn)在某店發(fā)現(xiàn)我們的產(chǎn)品賣完了,想要老板看看庫存，一般的說法可能很直接：“為什么我們產(chǎn)品沒貨了?賣完怎么不進了?”，而請教的語氣則是“老板您好!您能幫我查一下**酒現(xiàn)在庫存還有多少嗎?幫我看看吧!要沒有我給你再補點吧�！�

　　3、用商討的語氣

　　商討的語氣給客戶的感覺是對其很尊重，客戶一般很容易接受，例如某市場由于前期斷貨，企業(yè)剛到貨1000箱，想讓客戶多訂貨又感覺給他面子，一般的說法：“我們剛到1000箱，你要多少箱?”二商討的語氣則是：“王總，廠里剛到1000箱產(chǎn)品，看您賣的這么好，我特地給您留了500箱，您看什么時候給您送過來?”

　　4、用專業(yè)的語言

　　只有專業(yè)，才有機會，在與客戶交流的時候，盡可能用專業(yè)的語言，客戶會更加信服，例如我們在要求客戶做牌面展示的時候，可以這樣的說：“牌面真的很重要，AC尼爾森的調(diào)查顯示,產(chǎn)品陳列在顯眼位置會增加40%的銷售機會，若產(chǎn)品再配以集中陳列又可增加30%的銷售機會，若做到這兩點，可大大增加產(chǎn)品的銷售機會，提升銷量從而創(chuàng)造利潤�！�

　　5、保證激情

　　激情是影響客戶購買的重要因素，銷售人員保持激情會給客戶一種信任和安全的感覺，例如我們在介紹產(chǎn)品的時候，如果以一種漫不經(jīng)心的語氣，半天說一句，再好的產(chǎn)品客戶也不敢相信，反而，用激情的語氣，客戶則會樂意去聽，很容易接受。

　　6、保持自信

　　自信才有底氣，有底氣才能讓客戶信任，例如我們在介紹產(chǎn)品政策時，客戶說力度太小，比競品差多了，我們應(yīng)該這樣的去說：“但凡暴利的產(chǎn)品都是賣的不好或者非正規(guī)廠家的產(chǎn)品，我們的可不一樣，質(zhì)量有保證，價格很公道”。

　　7、有服務(wù)意識

　　在與客戶面對面的交流的時候，有意識的服務(wù)或傳達服務(wù)意識會給客戶一種良好的印象和感覺，例如幫助客戶整理牌面，對客戶承諾：“我們送貨及時，只要您一個電話，3小時到貨”、“我們兌獎及時，只要您有獎卡，不管多少，不管日期，我們隨時都可以給您兌換”。

　　(2)如何應(yīng)對終端對我們的拒絕

　　銷售人員每天面對很多不同類型的客戶，會遇到各種各樣的拒絕，怎么樣去應(yīng)對，把客戶的拒絕看作是一種機會。應(yīng)對客戶決絕一般有以下5個步驟：

　　1、對客戶的意見表示接受

　　不管客戶用什么樣的理由搪塞和拒絕我們，我們首先應(yīng)該是真誠的表示理解和接受客戶的一些觀點，即“求同存異”，例如客戶說“您們的酒實在不好賣，我不進了”，我們不能與之反駁，而應(yīng)該這樣的去說“對您的看法我表示理解，的.確讓您在推薦的時候多費口舌了”。

　　2、分析其原因

　　在客戶提出決絕的理由時，一方面是贊成和理解，但是同時也要幫助分析原因，例如上面的案例中，我們可以這樣的去解釋：“現(xiàn)在不好賣其實很正常，本來天氣就熱，喝酒的就人就少，不僅是我們的產(chǎn)品其他暢銷的產(chǎn)品都是走的很慢，另外我們的產(chǎn)品現(xiàn)在還是個新品，正在被消費者逐步接受，現(xiàn)在最需要展示出來，您看我們的產(chǎn)品在您的店里展示的還不夠突出，消費者不易看到，相信你只要展示的漂亮一些就會好賣了”。

　　3、列舉第三者的有利證明

　　同樣正對以上案例，我們可以把一些成功的案例向客戶介紹，以增加其信心，我們可以這樣去說：“其實我們的產(chǎn)品雖然上市不長，但是現(xiàn)在走量非常好的，我們每天都能出貨幾十箱，在有的店里面已經(jīng)是老板最愛推薦的產(chǎn)品，您看在**路**店我剛剛下了幾箱呢”(可以拿出準備好的供貨單據(jù)讓老板去看)。

　　4、針對異議進行專門的處理

　　當客戶已經(jīng)逐步接受我們的觀點后，可能還存在一些疑問，例如對價格、政策、服務(wù)等方面提出一些問題，這時候說明客戶已經(jīng)基本消除抵觸的情緒了，需要乘勝追擊，我們可以這的去說：“價格您盡管放心，我們是正規(guī)廠家，對市場的管控看的比銷量更重，絕不允許任何人去砸價，政策方面都是統(tǒng)一的，保證您能夠有足夠的利潤，我們會定期對您回訪，您有任何疑問和問題我們隨時都負責解決的”。

　　5、馬上要求成交

　　最后一步就是盡可能的立即達成交易，因為對我們產(chǎn)生拒絕的客戶一般都不是我們忠誠的客戶，他們每天都面臨很多廠家業(yè)務(wù)員，很容易變化決策，所以一旦有意向就需要立即成交，我們就可以這樣去說：“說了那么多，你的憂慮現(xiàn)在已經(jīng)都不是問題了，趁您今天有空，現(xiàn)在給您下個兩箱，好吧?”

　　(3)如何拒絕客戶的要求

　　我們在實際拜訪客戶中，經(jīng)常也遇到客戶提出各種要求，有的甚至是違背企業(yè)原則，面對這樣的情況我們又該如何應(yīng)付呢?做到即決絕了客戶又不得罪客戶。一般來說決絕客戶有這樣的幾個要訣：

　　1、表示理解內(nèi)心拒絕

　　例如客戶要求我們給20%的銷售返點，我們應(yīng)該這的去說：“您的想法我理解，您也是想多賺點錢，多賣點我們的酒，可是……”

　　2、表情嚴肅公司原則

　　“可是我們公司有規(guī)定，所有價格政策都是一樣的，我沒有那個權(quán)力啊，就算把我的銷售提成讓給您，公司查到我也要受罰的”

　　3、匯報領(lǐng)導(dǎo)破例申請

　　如果客戶有很大的銷量，就是因為某一個小政策不接貨，我們還可以這樣說：“您看這樣好不好，價格我們是不能讓步的，我回頭向領(lǐng)導(dǎo)申請下，看可否給您申請點禮品幫你做個促銷，但是您要保證下20件貨哦”。

　　4、態(tài)度和藹委婉拒絕

　　對于要求是在過分的客戶，我們就沒有必要進行申請，應(yīng)該采取委婉的拒絕，例如客戶要求降價，我們可以這樣的說：“我們公司的產(chǎn)品價格在同檔次中已經(jīng)是很優(yōu)惠了，公司沒有降價的通知，我們也沒辦法啊”

銷售技巧和話術(shù)4

　　隨著社會商業(yè)化程度地增加，銷售的觸覺已經(jīng)延伸到了社會生活的各個角落。

　　不只業(yè)務(wù)人員需要懂得銷售產(chǎn)品，獲得客戶的認同，每個人都需要培養(yǎng)銷售能力。試想，如果上班族不懂得銷售自己的創(chuàng)意，如何獲得老板的肯定？如果醫(yī)生不懂得銷售自己的專業(yè)，怎么會獲得病人的信任？如果老師不懂得銷售自己的知識，學(xué)生會追隨他嗎？

　　接下來我要送給在座各位一句話：

　　“8小時以內(nèi)，我們求生存；8小時以外，我們求發(fā)展，贏在別人休息時間”。

　　※銷售過程中銷的是什么？答案：自己

　　一、世界汽車銷售第一人喬·吉拉德說：“我賣的不是我的雪佛蘭汽車，我賣的是我自己”；

　　二、販賣任何產(chǎn)品之前首先販賣的是你自己；

　　三、產(chǎn)品與顧客之間有一個重要的橋梁；銷售人員本身；

　　四、面對面銷售過程中，假如客戶不接受你這個人，他還會給介紹產(chǎn)品的機會嗎？

　　五、不管你如何跟顧客介紹你所在的公司是一流的，產(chǎn)品是一流的，服務(wù)是一流的，可是，如果顧客一看你的人，像五流的，一聽你講的話更像是外行，那么，一般來說，客戶根本就不會愿意跟你談下去。你的業(yè)績會好嗎？

　　六、讓自己看起來像一個好的產(chǎn)品。

　　面對面之一

　　◎為成功而打扮，為勝利而穿著。

　　◎銷售人員在形象上的投資，是銷售人員最重要的投資。 ※銷售過程中售的是什么？答案：觀念

　　觀——價值觀，就是對顧客來說，重要還是不重要的需求。

　　念——信念，客戶認為的事實。

　　一、賣自己想賣的比較容易，還是賣顧客想買的比較容易呢？

　　二、是改變顧客的觀念容易，還是去配合顧客的觀念容易呢？、

　　三、所以，在向客戶推銷你的產(chǎn)品之前，先想辦法弄清楚他們的觀念，再去配合它。

　　四、如果顧客的購買觀念跟我們銷售的產(chǎn)品或服務(wù)的觀念有沖突，那就先改變顧客的觀念，然后再銷售。

　　記住

　　是客戶掏錢買他想買的東西，而不是你掏錢；

　　我們的工作是協(xié)助客戶買到他認為最適合的。 ※買賣過程中買的是什么？答案：感覺

　　一、人們買不買某一件東西通常有一個決定性的力量在支配，那就是感覺；

　　二、感覺是一種看不見、摸不著的影響人們行為的關(guān)鍵因素；

　　三、它是一種人和人、人和環(huán)境互動的綜合體。

　　四、假如你看到一套高檔西裝，價錢、款式、布料各方面都不錯，你很滿意�？墒卿N售員跟你交談時不尊重你，讓你感覺很不舒服，你會購買嗎？假如同一套衣服在菜市場屠戶旁邊的地攤上，你會購買嗎？不會，因為你的感覺不對；

　　五、企業(yè)、產(chǎn)品、人、環(huán)境、語言、語調(diào)、肢體動作都會影響顧客的感覺。

　　在整個銷售過程中的為顧客營造一個好的感覺，那么，你就找到打開客戶錢包“鑰匙”了。

　　你認為，要怎樣才能把與客戶見面的整個過程的感覺營造好？

　　※買賣過程中賣的是什么？答案：好處

　　好處就是能給對方帶來什么快樂跟利益，能幫他減少或避免什么麻煩與痛苦。

　　一、客戶永遠不會因為產(chǎn)品本身而購買，客戶買的是通過這個產(chǎn)品或服務(wù)能給他帶來的好處；

　　二、三流的銷售人員販賣產(chǎn)品（成份），一流的銷售人員賣結(jié)果（好處）；

　　三、對顧客來講，顧客只有明白產(chǎn)品會給自己帶來什么好處，避免什么麻煩才會購買。 所以，一流的銷售人員不會把焦點放在自己能獲得多少好處上，而是會放在客戶會獲得的好處上，當顧客通過我們的產(chǎn)品或服務(wù)獲得確實的利益時，顧客就會把錢放到我們的口袋里，而且，還要跟我們說謝謝。 ※面對面銷售過程中客戶心中在思考什么？

　　答案：面對面銷售過程中客戶心中永恒不變的六大問句？

　　一、你是誰？

　　二、你要跟我談什么？

　　三、你談的事情對我有什么好處？

　　四、如何證明你講的是事實？

　　五、為什么我要跟你買？

　　六、為什么我要現(xiàn)在跟你買？

　　這 六大問題顧客不一定問出來，但他潛意識里會這樣想。舉個例子來說：顧客在看到你的一瞬間，他的感覺就是：這個人我沒見過，他為什么微笑著向我走來？他的潛 意識在想，這個人是誰？你走到他面前，張嘴說話的時候，他心里想你要跟我談什么？當你說話時他心里在想，對我有什么處處？假如堅他沒好處他就不想往下聽 了，因為每一個人的時間都是有限的，他會選擇去做對他有好處的事。當他覺得你的產(chǎn)品確實對他有好處時，他又會想，你有沒有騙我？如何證明你講的是事實？當 你能證明好處確實是真的時，他心里就一定會想，這種產(chǎn)品確實很好，其他地方有沒有更好的，或其他人賣得會不會更便宜，當你能給他足夠資訊讓他了解跟你買是 最劃算時，他心里一定會想，我可不可以明天再買，下個月再買？我明年買行不行？所以，你一定要給他足夠的理由讓他知道現(xiàn)在買的好處，現(xiàn)在不買的損失。

　　因此，在拜訪你的客戶之前，自己要把自己當客戶，問這些問題，然后把這些問題回答一遍，設(shè)計好答案，并給出足夠的理由，客戶會去購買他認為對自己最好最合適的。

　　※售后在介紹產(chǎn)品時如何與競爭對手做比較

　　一、不貶低對手

　　1、你去貶低對手，有可能客戶與對手有某些淵源，如現(xiàn)在正使用對手的產(chǎn)品，他的朋友正在使用，或他認為對手的產(chǎn)品不錯，你貶低就等于說他沒眼光、正在犯錯誤，他就會立即反感。

　　2、千萬不要隨便貶低你的競爭對手，特別是對手的市場份額或銷售不錯時，因為對方如何真的做得不好，又如何能成為你的競爭對手呢？你不切實際地貶低競爭對手，只會讓顧客覺得你不可信賴。

　　3、一說到對手就說別人不好，客戶會認為你心虛或品質(zhì)有問題。

　　二、拿自己的三大優(yōu)勢與對手三大弱點做客觀地比較

　　俗話說，貨比三家，任何一種貨品都有自身的優(yōu)缺點，在做產(chǎn)品介紹時，你要舉出已方的三大強項與對方的三大弱項比較，即使同檔次的產(chǎn)品被你的客觀地一比，高低就立即出現(xiàn)了。

　　三、USP獨特賣點

　　獨特賣點就是只有我們有而競爭對方不具備的獨特優(yōu)勢，正如每個人都有獨特的個性一樣，任何一種產(chǎn)品也會有自己的`獨特賣點，在介紹產(chǎn)品時突出并強調(diào)這些獨特賣點的重要性，能為銷售成功增加了不少勝算。 ※服務(wù)雖然是在成交結(jié)束之后，但是它卻關(guān)系著下次的成交和轉(zhuǎn)介紹的成功，那么，怎么樣才能讓你的售后服務(wù)做得讓客戶滿意呢？

　　答案：你的服務(wù)能讓客戶感動

　　服務(wù)=關(guān)心關(guān)心就是服務(wù)

　　可能有人會說銷售人員的關(guān)心是假的，有目的，如果他愿意，假的，有目的地關(guān)心你一輩子，你是不是愿意？

　　一、讓客戶感動的三種服務(wù)：

　　1、主動幫助客戶拓展他的事業(yè)：沒有人樂意被推銷，同時也沒有人拒絕別人幫助他拓展他的事業(yè)。

　　2、誠懇關(guān)心客戶及其家人：沒有人樂意被推銷，同時也很少有人拒絕別人關(guān)心他及他的家人。

　　3、做與產(chǎn)品無關(guān)的服務(wù)：如果你服務(wù)與你的產(chǎn)品相關(guān)聯(lián)，客戶會認為那是應(yīng)該的，如果你服務(wù)與你的產(chǎn)品無關(guān)，那他會認為你是真的關(guān)心他，比較容易讓他感動，而感動客戶是最有效的。

　　二、服務(wù)的三個層次：

　　1、份內(nèi)的服務(wù)：你和你的公司應(yīng)該做的，都做到了，客戶認為你和你的公司還可以。

　　2、邊緣的服務(wù)（可做可不做的服務(wù)）：你也做到了，客戶認為你和你的公司很好。

　　3、與銷售無關(guān)的服務(wù)：你都做到了，客戶認為你和你的公司不但是商場中的合作伙伴，同時客戶還把你當朋友。這樣的人情關(guān)系競爭對手搶都搶不走，這是不是你想要的結(jié)果？

　　三、服務(wù)的重要信念：

　　1、我是一個提供服務(wù)的人，我提供服務(wù)的品質(zhì)，跟我生命品質(zhì)、個人成就成正比。

　　2、假如你不好好的關(guān)心顧客、服務(wù)顧客、你的競爭對手樂意代勞。

　　四、結(jié)論：

　　一張地圖，不論多么詳盡，比例多精確，它永遠不可能帶著它的主人在地面上移動半步…… 一個國家的法律，不論多么公正，永遠不可能防止罪惡的發(fā)生……

　　任何寶典，即使我手中的五林密集，永遠不可能創(chuàng)造財富，只有行動才能使地圖、法律、寶碘、夢想、計劃、目標具有現(xiàn)實意義！

銷售技巧和話術(shù)5

　　一個好的開場白是把顧客留下的首要條件，吊頂導(dǎo)購員第一句話可以這么說：“你好，歡迎光臨XXX體驗店(專賣店)”，關(guān)鍵是要把你的品牌說出來，因為一般顧客也不知道吊頂品牌有哪些，很有可能是在商場瞎逛，可能路邊的店有很多，他只是進來看看，可能并不知道你家的品牌，這時你要告訴顧客，你家的'品牌。直接當著顧客的面，在他耳邊做廣告，這種廣告效果比電視上，平面上的效果要強很多倍，因為是你真切的告訴他的。

　　第二句話，吊頂導(dǎo)購員可以說新款產(chǎn)品，或是目前正在做的活動，但是一定要把新品的特色、亮點，以及活動的具體內(nèi)容說出來。例如：“我們正在舉辦購物滿xxx就有機會可以去馬爾代夫旅游的活動!”這樣一說顧客就感興趣了，然后才會注意聽你接下來所講的內(nèi)容。

　　總結(jié)：在集成吊頂?shù)匿N售過程中，還有許多地方是需要導(dǎo)購員注意自己的銷售話術(shù)。開場白是導(dǎo)購員接觸顧客的第一步，也是打開成交大門的第一把鑰匙，所以吊頂導(dǎo)購員一定要為自己開個好頭。

銷售技巧和話術(shù)6

　　車險銷售話術(shù)：汽車保險銷售技巧和話術(shù)經(jīng)驗

　　提問者：車保險電話銷售人員第一個技巧就是要讓自己先明白汽車保險可以為參保者提供什么，可以讓參保者得到什么，這就需要銷售人員要熟練掌握自己的產(chǎn)品服務(wù)特點及功能。這也是汽車保險電話銷售人員要與電話那頭的人溝通討論的問題。我學(xué)習了中國實戰(zhàn)銷售大師杜云生的絕對成交，無敵談判和絕對說服力后我的情況慢慢變強了。車險不像人壽不是強制的，車險需要每年都上，老車主主要注意價格和理賠方便提問者： 林籟泉韻Ailee5 汽車保險銷售技巧和話術(shù)經(jīng)驗中，平安電話車險好不好我建議你學(xué)習中國實戰(zhàn)銷售大師杜云生的課，平安車險報價他的絕對成交，無敵談判和絕對說服力，還有3分鐘電話營銷都是非常厲害而且實戰(zhàn)的。我們問到電話業(yè)務(wù)技巧的問題，張先生說：“從小我就是快人快語，說話連珠炮。剛做業(yè)務(wù)時覺得自己伶牙俐齒沒問題，可不知為什么老碰釘子。后來我學(xué)乖了，原來是我說了一大堆，人家根本沒聽。再后來，我打招呼，就稍作停頓，讓人覺得謹慎些、莊重些。為了降低語速、顯出專心，有時還要適度地重復(fù)接線人講的內(nèi)容，用業(yè)務(wù)培訓(xùn)的話說就是用認同感吸引對方。最重要的是我學(xué)會了聆聽對方。而不是任自己一路勸說引導(dǎo)�！�

　　車險銷售話術(shù)：保險營銷話術(shù)面面觀

　　話術(shù)，又名說話的藝術(shù)，以“察顏觀色”“一物百擬”“用情至深”“行文詭辯”著稱于世。中國五千年的悠久文化幾乎絕大多數(shù)都是圍繞著話術(shù)展開的。保險營銷話術(shù)看似簡單，卻包含著許多做人做事的技巧，在很多成功營銷員的心里都有這樣一句話：我的重點不只在于賣出了保險，而是我能不能買到客戶的滿意和信賴。

　　用真誠的話語打動客戶

　　真誠，是說話成功的第一樂章，真實、真情和真誠的態(tài)度，是用語言打動人心的最佳訣竅。說話的魅力，不在于說得多么流暢，多么滔滔不絕，而在于是否善于表達真誠。最能推銷產(chǎn)品的人，不見得一定是口若懸河的人，而是善于表達自己真誠情感的人。

　　在生活中，有些人長篇大論甚至慷慨激昂，可就是難以提起聽者的精神;而有些人僅僅寥寥數(shù)語，卻擲地有聲，產(chǎn)生魔力，這是為何呢?很簡單，因為后者能了解人們的內(nèi)心需要，能設(shè)身處地地站在對方的立場，為對方著想。因此，他們的話總是充滿真誠，也更容易打動人心。

　　信誠人壽一位營銷員告訴記者她的親身經(jīng)歷：一位客戶跟她說：“我有朋友在保險公司，我會找他買”，當時她這樣回答客戶：“我了解，就因為他是您的朋友，他不會與您討論您個人的財務(wù)情形。我相信如果您找我，可以避開許多麻煩。一般人們比較喜歡與專業(yè)人士來探討他們的計劃，或子女的未來。做買賣最好避開親戚、朋友，您認為是不是這樣? ”正是因為她出于真誠，設(shè)身處地地為客戶著想，最終贏得了這位客戶的信任，客戶最終從她這里購買了一份保險計劃。

　　專家指出，要獲得別人的支持，就必須先去替別人著想，對別人做出自己力所能及的支持，至少要做出關(guān)心別人的舉動。如果保險營銷員想讓自己說出的`話具有價值，能引起共鳴，或者能帶來價值，那么你就要記住一條黃金法則，那就是——你想別人如何對待你，你首先就要如何對待別人。你只有從關(guān)懷對方的角度出發(fā)，多為對方著想，才能贏得對方的信任和認可。

　　真誠，還需要把客戶當成是一種資源，是一種財富。只要你真誠地對待每一位客戶，認真地做好每一件你應(yīng)該做的事，即使出現(xiàn)了問題也坦誠地去面對，這樣你的客戶就會成為你的朋友，就會逐步與你建立起深厚的感情。真誠營銷如做人，首先要做一個好人，然后才是一名好的營銷員。

　　去聆聽而非簡單做推介

　　與顧客談話，就是與客戶溝通思想的過程，這種溝通是雙向的。不但我們自己要說，同時也要鼓勵對方講話，通過他的說話，我們可以了解顧客個人基本情況，如：工作、收入、投資、投保、配偶、子女、家庭收入等等，雙向溝通是了解對方有效的工具，切忌營銷員一個人唱獨角戲，個人獨白。

　　有這樣一個例子：一位保險營銷員與準客戶分享一款保險產(chǎn)品，講得口干舌燥，這時準客戶也認同了這個產(chǎn)品，心想“買下它吧!”而營銷人員沒有感覺到客戶的這種心理，仍然在滔滔不絕地講自己的商品是如何如何的好，在這個時候，客戶的心理發(fā)生了變化，心想是不是還會有更好的，等會再作決定。這個例子說明，保險營銷員營銷的目標是，去聆聽客戶的需求并引導(dǎo)他們，使他們自己為自己建立新的觀念，然后抓準時機進行促成，錯過適當時機，想順利促成交易明顯就會有一定難度。

　　中國人壽資深營銷員李源指出，保險營銷員在與客戶溝通過程中，主要存在以下三大障礙：首先，在對方講話時，只注意與己有關(guān)的內(nèi)容或只顧考慮自己頭腦中的問題，而無意去聽取對方講話的全部內(nèi)容;其次，與客戶談話時精神不集中，或思路跟不上對方，或在某種觀點上與對方的看法不同時漏聽對方講話內(nèi)容;第三，受知識、語言水平的限制，特別是專業(yè)知識與外語水平的限制，聽不懂對方的講話內(nèi)容。

　　掃除這些障礙，可以通過請第三者介入，如邀請高級主管加入來掃除部分障礙。此外，營銷員在邀約客戶之前應(yīng)該做好充分的準備，包括收集客戶信息并分析信息、制定好的保險方案、幫助客戶制定長期的方案和短期的方案供客戶選擇等，以供客戶提出問題時能夠有所應(yīng)答。

　　禍從口出 與客戶交流有禁忌

　　保險營銷員在與顧客談話中，說話要有技巧，溝通要有藝術(shù);良好的口才可以助您事業(yè)成功。營銷員與顧客交流時，要注意管好自己的嘴，要知道什么話應(yīng)該說，什么話不應(yīng)該講，以下講講保險營銷過程中的話術(shù)禁忌。

　　不要與客戶爭辯。營銷員在與顧客溝通時，是推銷產(chǎn)品的，不是參加辯論會，與顧客爭辯會招致顧客的反感。營銷員首先要理解客戶對保險有不同的認識和見解，容許客戶講話，發(fā)表不同的意見;如果您刻意地去和顧客發(fā)生激烈的爭論，即使您占了上風，贏得了勝利，把顧客駁得啞口無言、體無完膚，但實際上卻失去了顧客、丟掉了生意。

　　不要質(zhì)問客戶。營銷員與顧客溝通時，要理解并尊重顧客的思想與觀點，要知道人各有志不能強求，切不可采取質(zhì)問的方式與顧客談話。不要使用“您為什么不買保險?”“您為什么對保險有成見?”“您憑什么講保險公司是騙人的?”等語言，用質(zhì)問或者審訊的口氣與顧客談話，是營銷員不懂禮貌的表現(xiàn)，是不尊重人的反映。

　　不要命令客戶。營銷員在與顧客交談時，微笑再展露一點，態(tài)度要和藹一點，應(yīng)采取征詢、協(xié)商或者請教的口氣與顧客交流，切不可采取命令和批示的口吻與人交談。

　　不要炫耀。和客戶溝通談到自己時，要實事求是地介紹自己，不能得意忘形地自吹自擂、炫耀自己的出身、學(xué)識、財富、地位以及業(yè)績和收入等等，這樣會人為地造成雙方的隔閡和距離。如果營銷員一再炫耀自己的收入，對方就會感到，你向我推銷保險是來掙我錢的，而不是來給我送保障的。

　　不要太直白。營銷員在與客戶溝通時，如果發(fā)現(xiàn)他在認識上有不妥的地方，不要直截了當?shù)刂赋觥Ｒ话愕娜俗罴芍M在眾人面前丟臉、難堪，俗語道：“打人不打臉，揭人不揭短”，要忌諱直白，一定要看交談的對象，做到言之有物，因人施語，要把握談話的技巧、溝通的藝術(shù)，要委婉忠告。

　　最后，就是不要把話說得過于專業(yè)。在推銷保險產(chǎn)品時，營銷員一定不要用專業(yè)術(shù)語，因為保險產(chǎn)品有特殊性，在每一個保險合同中，都有死亡或者是殘疾的專業(yè)術(shù)語，中國的百姓大多忌諱談到死亡或者殘疾等等，如果您不加顧忌地與顧客這樣去講，肯定會招致對方的不快。

銷售技巧和話術(shù)7

　　1為什么奶粉奶香味不濃？

　　嬰幼兒配方奶粉并不是牛奶。是一種以脫脂牛奶為基質(zhì)的配方奶粉，在配方奶粉里想找到牛奶的奶味和香味只是成人的一種想當然的“愿望”。嬰幼兒配方奶粉是由不同的配料組合而成的，比如乳糖，乳清蛋白，植物脂肪，脫鹽乳清粉，維生素，礦物質(zhì)等。

　　寶寶最好的食物是母乳，因為不可能長時間母乳喂養(yǎng)，所以才開發(fā)配方奶粉。配方都是根據(jù)不同時期的母乳和孩子不同的成長時間段來研發(fā)的。需要注意的是：母乳本身在母乳喂養(yǎng)的不同階段都是不同的，總是以“滿足孩子的需要”為前提。

　　2為什么長期奶粉喂養(yǎng)的寶寶容易上火?

　　1、尿少尿黃：未及時補充水分；天熱環(huán)境溫度高、出汗多，發(fā)熱。

　　2、大便干燥便秘：未及時補充水分，食量太少；月齡太��；補鈣。

　　3、食欲不振：未及時補充水分；消化不良，喂養(yǎng)不當；食量過多，睡不好；便秘；過于吵鬧；感冒。

　　4、睡眠不安：饑餓；頻繁喂食；消化不良；口渴無規(guī)律睡眠；便秘疾�。回�僂病。

　　5、眼屎多：衛(wèi)生差；結(jié)膜炎，環(huán)境溫度過高；鼻淚管有堵塞。

　　【注意】正常的孩子，2～3個月大時，早上醒來眼睛上可能會有些眼屎，這是因為這個時期眼睫毛容易向內(nèi)生長，眼球受到摩擦刺激就產(chǎn)生了眼屎。一般1歲左右，睫毛自然會向外生長，眼屎便漸漸少了，所以用不著治療，可以用溫毛巾擦干凈，也可以用棉簽沾2%硼酸溶液，從內(nèi)眼角向外眼角輕輕擦拭干凈。

　　3寶寶喝奶粉又吃母乳，會消化不良嗎?

　　如果寶寶身體健康，沒有任何疾病，就不會出現(xiàn)消化不良的問題，如果寶寶出現(xiàn)消化不良，媽媽就要考慮是不是寶寶的胃腸道存在健康問題或者寶寶對牛奶蛋白不耐受或過敏。

　　4大寶寶能喝比他年齡階段小的奶粉嗎?

　　可以，階段越小的'配方奶粉，所含的營養(yǎng)元素越全面，越均衡，也更容易消化，所以大寶寶可以吃小寶寶的配方奶粉，反過來，小寶寶卻不能吃大寶寶的奶粉，年齡小的寶寶對高一階段的配方奶中的大元素顆粒接受能力比較差，容易出現(xiàn)腹瀉或消化不良等癥狀，尤其是新生兒階段的寶寶，配方奶的選擇必須符合他的年齡階段，不要超前。當然，如果沒有特殊情況，還是應(yīng)該選擇適合寶寶年齡階段的配方奶粉。

銷售技巧和話術(shù)8

　　電話一般在下列三種時機下使用：

　　預(yù)約與關(guān)鍵人士會面的時間。

　　直接信函的跟進。

　　直接信函前的提示。

　　如果您熟悉電話接近客戶的技巧，做好上述三個動作對您接下來的工作有莫大的幫助。

　　專業(yè)電話接近技巧，可分為五個步驟:

　　1、房地產(chǎn)銷售準備的技巧

　　打電話前，您必須先準備妥下列訊息:

　　潛在客戶的姓名職稱;

　　企業(yè)名稱及營業(yè)性質(zhì);

　　想好打電話給潛在客戶的理由;

　　準備好要說的內(nèi)容

　　想好潛在客戶可能會提出的問題;

　　想好如何應(yīng)付客戶的拒絕。

　　以上各點最好能將重點寫在便箋紙上。

　　2、電話接通后的技巧

　　接下來，我們來看看電話接通后的技巧。一般而言，第一個接聽電話的是總機，您要有禮貌地用堅定的語氣說出您要找的潛在客戶的名稱;接下來接聽電話的是秘書，秘書多半負有一項任務(wù)--回絕老板們認為不必要的電話，因此，您必須簡短地介紹自己，要讓秘書感覺您要和老板談?wù)摰氖虑楹苤匾�，記住不要說太多。

　　3、引起興趣的技巧

　　當潛在客戶接上電話時，您簡短、有禮貌的介紹自己后，應(yīng)在最短的時間，引起潛在客戶的興趣。

　　4、訴說電話拜訪理由的技巧

　　依據(jù)您對潛在客戶事前的準備資料，對不同的潛在客戶應(yīng)該有不同的理由。記住，如果您打電話的目的是要和潛在客戶約時間會面，千萬不要用電話談?wù)撎�多有關(guān)銷售的內(nèi)容。

　　5、結(jié)束電話的技巧

　　電話不適合銷售、說明任何復(fù)雜的產(chǎn)品，您無法從客戶的表情、舉止判斷他的反應(yīng)，并且無“見面三分情”的基礎(chǔ)，很容易遭到拒絕。因此您必須更有效地運用結(jié)束電話的技巧，達到您的目的后立刻結(jié)束電話的交談。

　　下面，我們來看一下電話接近技巧的范例。

　　銷售人員:您好。麻煩您接總務(wù)處陳處長。

　　總務(wù)處:您好。請問您找那一位?

　　銷售人員:麻煩請陳處長聽電話。

　　總務(wù)處:請問您是……?

　　銷售人員:我是大華公司業(yè)務(wù)主管王維正，我要和陳處長討論有關(guān)提高文書歸檔效率的事情。

　　銷售人員王維正用較權(quán)威地理由--提高文書歸檔效率--讓秘書很快地將電話接上陳處長。

　　陳處長:您好。

　　銷售人員:陳處長，您好。我是大華公司業(yè)務(wù)主管王維正，本公司是文書歸檔處理的專業(yè)廠商，我們開發(fā)出一項產(chǎn)品，能讓貴處的任何人在10秒鐘內(nèi)能找出檔案內(nèi)的任何資料相信將使貴處的工作效率，能大幅提升。

　　王維正以總務(wù)處的任何人在10秒內(nèi)都能取得檔案內(nèi)的任何資料，來引起陳處長的興趣。銷售人員在電話上與準客戶談話時要注意做到下面重點:①談話時要面帶笑容，雖然對方看不到您的笑容，但笑容能透過聲音傳播給對方。②經(jīng)常稱呼準客戶的名字。③要表達熱心及熱誠的服務(wù)態(tài)度。

　　陳處長:10秒鐘，很快嘛!

　　銷售人員:處長的時間非常寶貴，不知道您下星期二或星期三，那一天方便，讓我向處長說明這項產(chǎn)品。

　　陳處長:下星期三下午二點好了。

　　銷售人員:謝謝陳處長，下星期三下午二點的時候準時拜訪您。

　　銷售人員王維正，雖然感覺出陳處長所謂“10秒鐘，很快嘛!”是抱著一種懷疑的態(tài)度，但是他清楚今天打電話的目的是約下次會面的時間，因此不做任何解說，立刻陳述電話拜訪的理由，做出締結(jié)的動作--約定拜訪的時間，迅速結(jié)束電話的談話。

　　一:準備

　　心理準備，在你撥打每一通電話之前，都必須有這樣一種認識，那就是你所撥打的這通電話很可能就是你這一生的轉(zhuǎn)折點或者是你的現(xiàn)狀的轉(zhuǎn)折點。有了這種想法之后你才可能對待你所撥打的每一通電話有一個認真.負責.和堅持的態(tài)度，才使你的心態(tài)有一種必定成功的積極動力。

　　內(nèi)容準備，在撥打電話之前，要先把你所要表達的內(nèi)容準備好，最好是先列出幾條在你手邊的紙張上，以免對方接電話后，自己由于緊張或者是興奮而忘了自己的講話內(nèi)容。另外和電話另一端的對方溝通時要表達意思的每一句話該如何說，都應(yīng)該有所準備必要的話，提前演練到最佳。

　　在電話溝通時，注意兩點:1

　　注意語氣變化，態(tài)度真誠。2

　　言語要富有條理性，不可語無倫次前后反復(fù)，讓對方產(chǎn)生反感或羅嗦。

　　二:時機

　　打電話時一定要掌握一定的時機，要避免在吃飯的時間里與顧客聯(lián)系，如果把電話打過去了，也要禮貌的征詢顧客是否有時間或方便接聽。如“您好，王經(jīng)理，我是***公司的***，這個時候達打電話給你，沒有打攪你吧?”如果對方有約會恰巧要外出，或剛好有客人在的時候，應(yīng)該很有禮貌的與其說清再次通話的時間，然后再掛上電話。

　　如果老板或要找之人不在的話，需向接電話人索要聯(lián)系方法“請問***先生/小姐的手機是多少?他/她上次打電話/來公司時只留了這個電話，謝謝你的幫助”。

　　三:接通電話

　　撥打業(yè)務(wù)電話，在電話接通后，業(yè)務(wù)人員要先問好，并自報家門，確認對方的身份后，再談?wù)�事。例�?“您好，我是***公司，請問**老板/經(jīng)理在嗎?**老板/經(jīng)理，您好，我是***公司的***，關(guān)于.......

　　講話時要簡潔明了...

　　由于電話具有收費，容易占線等特性，因此，無論是打出電話或是接聽電話，交談都要長話短說，簡而言之，除了必要的寒暄也客套之外，一定要少說與業(yè)務(wù)無關(guān)的話題，杜絕電話長時間占線的現(xiàn)象存在。

　　掛斷前的禮貌...

　　打完電話之后，業(yè)務(wù)人員一定要記住想顧客致謝，”感謝您用這么長時間聽我介紹，希望能給你帶來滿意，謝謝，再見�！绷硗猓�一定要顧客先掛斷電話，業(yè)務(wù)人員才能輕輕掛下電話。以示對顧客的尊重。

　　掛斷后...

　　掛斷顧客的電話后，有許多的業(yè)務(wù)人員會立即從嘴里跳出幾個對顧客不雅的詞匯，來放松自己的壓力，其實，這是最要不得的一個壞習慣。作為一個專的.話銷售人員來講，這是絕對不允許的。

　　二:接聽電話的藝術(shù)

　　有時一亓顧客圖省力，方便，用電話也丒務(wù)部門直接聯(lián)系，有的定貨，有的是了解公司或產(chǎn)品，或者是電話投訴，電話接聽者在接聽時一定要注意，絕對不能一問三不知，或敷衍了事推委顧客，更不能用不耐煩的口氣態(tài)度來對待每一位打過電話的顧客。

　　1、電話接通后，接電話者要自報家門如:“您好這里是全程管理公司業(yè)務(wù)部”或“您好我是很高興為您服務(wù)”絕對禁止抓起話就問“喂，喂你找誰呀;你是誰呀?”這樣不僅浪費時間還很不禮貌，讓公司的形象在顧客心中大打折扣接聽電話前一般要讓電話響一到二個長音，切忌不可讓電話一直響而緩慢的接聽。

　　2、記錄電話內(nèi)容

　　在電話機旁最好擺放一些紙和筆這樣可以一邊聽電話一邊隨手將重點記錄下來，電話結(jié)束后，接聽電話應(yīng)該對記錄下來的重點妥善處理或上報認真對待。

　　3、重點重復(fù)

　　當顧客打來電話訂貨時，他一定會說產(chǎn)品名稱或編號、什么么時間要或取。

　　這時不僅要記錄下來，還應(yīng)該得利向?qū)Ψ綇?fù)述一遍，以確定無誤。

　　4、讓顧客等候的處理方法

　　如果通話過程中，需要對方等待，接聽者必須說:“對不起，請您稍等一下”之后要說出讓他等候的理由，以免因等候而焦急。再次接聽電話時必須向?qū)Ψ降狼?“對不起讓您久等了�！比绻�讓對方等待時間較長接聽人應(yīng)告示知理由，并請他先掛掉電話待處理完后再撥電話過去。

　　5、電話對方聲音小時的處理方法

　　如果對方語音太小，接聽者可直接說:“對不起請您聲音大一點好嗎?”我聽不太清楚您講話。絕不能大聲喊:“喂喂大聲點”;要大聲的是對方，不是你。

　　6、電話找人時的處理方法

　　苦遇找人的電話，應(yīng)迅速把電話轉(zhuǎn)給被找者，如果被找者不在應(yīng)對對方說:“對不起現(xiàn)在出去了，我是XX，如果方便的話，可不可以讓我?guī)湍戕D(zhuǎn)達呢?”也可以請對方留下電話號碼，等被找人回來，立即通知他給對方回電話。

　　無論是撥打電話，還是接聽電話，都可以反映出一個人或公司的形象。電話是公司對外交流的一個窗口。一個好的撥打電、接聽電話過程，傳遞給對方的是一個好的印象，反之亦然，因此在電話方面無論是撥打或接聽，都應(yīng)該特別注意你的言詞與語氣，一個電話可能可以改變你目前境況甚至是一個人的一生。

　　以上是本人的一點電話心得，希望起到一個拋磚引玉的作用

　　三.尋找可能的買主

　　(1)成功的電話行銷，第一步也是最重要的一步，就是在電話中找對人，即要確定你的談話對象，就是買主。如果你所談話的對象是不能作決定的人，那么就算有世界上最好的銷售技巧也沒有用。

　　(2)例子:A.

　　你該問你們部門是誰負責采購。

　　B.而不該問我可否和你們部門采購人員說話。

　　記住:直接問買主是誰，你便可省去兩邊介紹的麻煩。

　　(3)下面是錯誤示范

　　A.鈴…鈴…鈴…

　　接線員說話:XX公司你需要我轉(zhuǎn)接電話嗎?

　　XX說:是的，我要和你們部門的采購人員說話。

　　接線員說:好的，我將替你轉(zhuǎn)接至該部門。

　　聯(lián)接電話:你好，請問您找誰?

　　XX說:我不知道，掛斷電話。

　　(4)正確案例

　　B.鈴…鈴…鈴…

　　接線生:

　　XX公司，請問您需要我轉(zhuǎn)接電話嗎?

　　XX說:謝謝您，請問誰是你們采購部的負責人?

　　接線生:是XXX先生，需要我替您轉(zhuǎn)接給他嗎?

　　XX說:麻煩您

　　鈴…鈴…鈴…

　　XXX先生接電話:喂

　　XX說:請找XXX先生?

　　XXX說:我就是。

　　往下進入正題:

　　如果他不在辦公室，你可以隨時打過去，不用在總機浪費時間。

　　記住:你只有十五秒給可能的買主留下印象。

　　四.打給可能買主的第一個電話

　　鈴…鈴…鈴…

　　XXX接電:喂

　　XX說:請問您是XXX先生嗎?

　　XXX先生說:我就是。

　　XX說:我是天津成竹興公司，我叫XX。我公司現(xiàn)生產(chǎn)/經(jīng)營一種電線電纜金屬保護軟管及接頭，我想您或許有興趣了解。產(chǎn)品比目前國內(nèi)市場上所銷售的產(chǎn)品優(yōu)點更多，質(zhì)量更好，并有一個合理價格，同時保證您將來對產(chǎn)品質(zhì)量或使用上沒有后顧之憂，將節(jié)省您不少時間，您公司接頭用量很大是嗎?

　　XXX先生說:是的，接頭在目前銷量上比較大，但目前我們己有一個供應(yīng)商，并給我九十天的付款期限，并負責處理產(chǎn)品的任何瑕疵，還送貨上門。你們產(chǎn)品價格多少錢?拿1/2來說吧?

　　洞察買主的采購動機:

　　以上我們遇到的買主提出多項聲明。他已經(jīng)有一個理想的供應(yīng)商，送貨上門，并有優(yōu)厚的付款條件，又可保證產(chǎn)品品質(zhì)。如果是這樣，他為何還要詢問價格呢?

　　在電話銷售中，你不僅必須聆聽買主的話，也必須注意他沒有說的話。剛才的顧客在三個方面贊揚他的供應(yīng)商:送貨、付款條件和產(chǎn)品保證，但沒有說價格方面。

　　五.建立對談

　　1.電話行銷就好比是場兩人之間投球游戲:

　　A.你投給對方(我有一種我相信你感興趣的產(chǎn)品。)

　　B.他投過來(你們產(chǎn)品價格多少?拿1/2來說吧!)

　　C.你投回去(你的訂購量多少?)

　　D.他投回來(通常進貨XX件。)

　　2.銷售中的頭三個難題:

　　A.找出買主是誰，并且和他交談。

　　B.使買主成為一個想談、值得談的人。

　　C.抓獲買主注意力。

　　總結(jié):記住:在每次的交易中，價格并不全是最重要的因素，假如價格是唯一的考慮，我們?nèi)�都會睡在便宜的汽車旅館里，穿二手購買的衣服。在價格與所得到的價值間有關(guān)聯(lián)，就如同消費者，把錢花在他們認為有價值的物品上。商業(yè)上的采購員也是一樣。對采購者而言，他所花的錢將是物有所值，就是達成交易，若無法提出產(chǎn)品的價值所在，終將無法達成銷售目的。

　　銷售量的多少和電話行銷員的機敏精明度之間有直接關(guān)聯(lián)。

　　六.讓顧客心動馬上行動

　　虛心接受客戶的反對理由，在他的心目中建立一個奉獻、盡責、值得交往的行銷人員形象。

　　記住:保住老客戶，比開發(fā)一個生客戶容易得多。

　　營銷意識:沒有一條用于成功銷售的神秘公式，成功是訓(xùn)練、努力工作的結(jié)果。

　　七.與客戶保持聯(lián)系的方式

　　1.登門拜訪

　　2.電話聯(lián)系

　　3.書信聯(lián)系

　　4.提供服務(wù)

　　八.客戶管理

　　是指對客戶資料的搜集、歸類和整理;與客戶的經(jīng)常性溝通與聯(lián)系;客戶意見處理;不斷改進對客戶的服務(wù)方式和服務(wù)內(nèi)容。

　　希望你能夠走向成功之路.

銷售技巧和話術(shù)9

　　1.不認真傾聽顧客的聲音

　　很多銷售人員在和顧客溝通是一味地在介紹自我的產(chǎn)品有多好多好，可是忘記了聆聽顧客的聲音，有沒有真正的明白顧客想要什么？她最想解決的問題是什么？這款產(chǎn)品對她有什么幫忙？成交在于溝通，僅有在不斷的溝通，交流才能更好的掌握顧客的需求，多傾聽，讓顧客多說話，她說多了，讓她說出了自我對產(chǎn)品的想法，你也就明白如何用自我的專業(yè)去解答顧客的疑惑了，記得多聽，恰到好處的解答。

　　2.憑空猜想顧客的需求；

　　所有的你以為的都是你自我以為的，而不是顧客真正想要的，猜想不是唯一的，猜想是要得到認證的才是真實的，多和顧客溝通，讓顧客告訴你她真實的需求是什么、何必自我取亂遐想一些沒有的事物呢？

　　3.急于介紹自我的產(chǎn)品和服務(wù)

　　銷售不應(yīng)只是簡單地向顧客介紹產(chǎn)品，更注意拉近雙方距離，找到最適宜的入口，讓顧客無法拒絕你，直奔主題是銷售的一大禁忌，因為這樣會激發(fā)顧客的緊張情緒和戒備心理，構(gòu)成銷售障礙。既然強行從正面突破已經(jīng)不可能，不妨運用迂回戰(zhàn)術(shù)，繞開障礙，從顧客的興趣著手，自然而然地談到自我銷售的產(chǎn)品，來消除顧客的.戒備，讓成交變得順理成章。

　　4.不會詢問顧客購買意向；

　　在銷售過程中，顧客的感覺最重要，而不是一味告訴顧客，你買吧，你買吧，這個東西真的很好，你買吧，你這樣只會讓顧客害怕，讓顧客不想買，這叫強勢銷售，只會做到顧客反感，本來還有一點像購買的意向，一下子就沒有了，我們要用產(chǎn)品的專業(yè)和產(chǎn)品本身的價值解決顧客的需求。給她想要的，讓她購買的意向越來越大，順利成交。

　　5.用相同的話術(shù)對待不一樣的顧客，

　　同一個方法和話術(shù)你以往成功過，可是針對不一樣的人性和不一樣，思維不一樣，購買力不一樣，針對不一樣人的有不一樣的銷售技巧和方法，所以不能只用同一種方法，這樣只會讓自我的技能越來越小，方法越來越少。多學(xué)習多運用，增加成交的幾率。

　　6.不詢問顧客的預(yù)算；

　　每個人的消費格局不一樣，你不問顧客的預(yù)算，獅子大開口，讓顧客購買一個超出她預(yù)算范圍，哪怕東西再喜歡，她不會購買，哪怕買了回家過段時間也會后悔，你后期還要如何返單呢？銷售不是做一次性的銷售，是要做可持續(xù)性返單率高的銷售。所以多和顧客溝通，多傾聽，多問問顧客想法，你會收獲很多。

　　7.不重視顧客突出的問題；

　　往往我們在溝通的過程中，顧客的一個問題在我們看來時間很簡單的事情，我們往往會忽略，顧客不經(jīng)意間的小問題，所以在溝經(jīng)過程中解決顧客想要解決的問題，這樣他會更有安全感，更有價值。多注意顧客的問題和她闡述的話題，可能會間接性的告訴你她要的。

銷售技巧和話術(shù)10

　　金融銷售技巧和話術(shù)揭秘之一、把產(chǎn)品的利益點展示給客戶

　　不管是大公司還是小公司，銷售員的產(chǎn)品都必須給客戶帶來利益，利益是客戶最認可的賣點。作為一項新產(chǎn)品的投資，客戶心里想的是回報，而不會為廠家當免費搬運工和賠本賺吆喝的買賣。

　　因此銷售員首先向客戶推介時，要象“孔雀開屏”一樣，要把自己產(chǎn)品最漂亮的一面展示給客戶，要把產(chǎn)品能給客戶帶來利益的最好賣點說出來，客戶才有興趣聽下去。

　　這樣的賣點包含很多：產(chǎn)品、產(chǎn)品包裝、銷售政策、市場管理、宣傳推廣等等。如果銷售員首先介紹的是對客戶利益無關(guān)痛癢的話語，生意忙碌的'客戶可能沒有興趣繼續(xù)聽下去，也許會禮貌地借故推辭，“對不起，我現(xiàn)在很忙，你找一下別家吧”。但很多經(jīng)商客戶，往往一句話送你出門，“這類產(chǎn)品市場太多了，不做”。生意不成還受一肚子氣。

　　金融銷售技巧和話術(shù)揭秘之二、以退為進，銷售員先奉承客戶再過渡到上門目的

　　銷售員在拜訪陌生客戶時，可能并不知道誰是老板，這就必須先觀察店內(nèi)情況(大公司往往都在寫字樓)來發(fā)現(xiàn)蛛絲馬跡，諸如銷售的產(chǎn)品品牌、店面陳列、員工面貌、貨物堆積數(shù)量、店面大小等等，找出誰在指揮干活，這個誰估計不是老板也起碼是經(jīng)理。

　　這里面銷售員就不要犯一個低級錯誤，如果碰到的是經(jīng)理，你也應(yīng)該奉承他為老板或老總，也就是我們平常所說PMP(拍馬屁)，因為中國許多人都有一個共同的劣根性，喜歡別人捧。但銷售員不可經(jīng)理談得太久，因為決策的人畢竟是老板，同經(jīng)理談過來談過去，可能都不會有結(jié)果，因為經(jīng)理也不知道老板對產(chǎn)品的底線到底在那里。

　　金融銷售技巧和話術(shù)揭秘三、讓客戶先說話，順著客戶思路順藤摸瓜，達到商業(yè)合作目的。

　　大凡生意做得比較成功的客戶，一般都很忙碌。銷售員上門之后，不要打斷客戶的生意，一定要靜下心來等候。在客戶忙碌時，銷售員也盡可能地充當幫手，客戶才會注意，會主動問銷售員是干什么的，銷售員就有機會介紹自己及產(chǎn)品。

　　注意的是，介紹時不要面面舉到，銷售員在介紹一個產(chǎn)品賣點后，就要觀察客戶的反應(yīng)，讓客戶提問，然后再對他提出的問題進行剖析和解答，而且把答案盡量往自己的產(chǎn)品靠攏，達到推介成功的目的。

　　經(jīng)驗不足的銷售員，有可能會犯一個錯誤，為客戶解答時會偏移話題，海闊天空，把自己真正的目的不知忘到那兒去了。

銷售技巧和話術(shù)11

　　一、潔具銷售技巧

　　技巧1：學(xué)會進行封閉性問題的提問

　　銷售的過程中，能針對我們的每個賣點設(shè)計并提問一些封閉性的問題，也就是讓顧客回答一些“是”與“不是”的問題。

　　在設(shè)計封閉性問題的時候，盡量讓顧客回答“是”，假如顧客回答的都是“是”的話，那我們的銷售就基本能成功了。

　　技巧2：區(qū)分誰是購買者、誰是決策者

　　銷售的過程中，盡力吸引決策者的關(guān)注，同時，也要善于對待影響者，因為其可能會影響到我們的整個銷售過程。

　　例如：年輕夫婦同意買東西，多以女方為主；中年夫婦買高檔的用品，多以男方為主；一家老小來買商品，一般父母是出錢者、決策者，子女是商品的使用者、影響者。

　　技巧3：以編故事或潛意識的暗示把消費者引導(dǎo)到情節(jié)當中

　　要知道，我們所要面對的是各樣的消費者，我們需要做的是使各類消費者能夠很好的理解我們廚衛(wèi)產(chǎn)品的功能，加強對我們產(chǎn)品的印象，利用編故事或潛意識的暗示能很好的把消費者引入我們的話題。

　　技巧4：盡量讓顧客參與到我們的銷售互動當中

　　是一個互動的過程，并不是一個人表演的舞臺，同時做好互動是增加我們產(chǎn)品信服力，使顧客關(guān)注我們講解內(nèi)容的最好途徑。

　　技巧5：學(xué)會訴求與贊美

　　贊美顧客可以使客人虛榮心上升，給客人以好感，使其頭腦發(fā)熱，利于沖動購買，使顧客停留專賣店的時間增長，更有機會銷售成功。

　　例如：用感人的語言使顧客下定決心，如“您家人也一定會喜歡的！”

　　技巧6：學(xué)會應(yīng)付討價還價的顧客

　　消費者在購買產(chǎn)品時討價還價的原因主要有：一、對價格有異議；二、追求成就感。

　　我們應(yīng)付對策首先是自信，突出品牌力，建立不容置疑的誠信感。其次需要對消費者適度的恭維與夸獎，使消費者獲得某種程度的滿足感。最后用執(zhí)著觸動消費者的可憐心。

　　技巧7：銷售的過程中要注意促單

　　掌握技巧需要講究效率，在產(chǎn)品解說到一定過程的時候要促單，顧客在猶豫不決的情況下我們要幫助他做決定。特別是面對多個消費者在商量到底需不需要購買的情況下，需要幫助顧客做決定，然后促單。

　　技巧8：善于與一線品牌做比較

　　作為終端銷售人員要對競爭對手的產(chǎn)品了解透徹，只有這樣才能更好的解說我們的機器。

　　同時，銷售的過程中，盡量把我們的產(chǎn)品質(zhì)量、功能、性能與第一品牌靠近，拉近我們與第一品牌的距離。

　　技巧9：學(xué)會觀察與比喻

　　在終端銷售的過程中，我們要觀察對手的賣點，并能對他的賣點進行一些有力的打擊。

　　在實際的銷售過程中，我們也要學(xué)會利用比喻的手法，把我們想要表達的東西用一個簡單的比喻介紹給顧客，加深顧客的認識。

　　技巧10：學(xué)會利用銷售道具

　　我們寫議論文需要論據(jù)，做數(shù)學(xué)證明題同樣也需要“因為……所以……”。

　　同理，在我們實際的銷售過程中，我們要學(xué)會利用一些報刊、書刊、評論、評測等對我們有利的一面來做為我們銷售過程中有力的論據(jù)。

　　技巧11：學(xué)會銷售企業(yè)

　　在銷售的過程中，我們要學(xué)會思考與隨機應(yīng)變，能夠化解消費者的疑慮，同時我們銷售的過程中不是單單銷售我們的產(chǎn)品，我們還要銷售我們的企業(yè)文化。

　　二、潔具銷售話術(shù)

　　建立情感營銷氛圍的開場白：

　　“您好！歡迎您光臨××潔具專賣店，很高興為您服務(wù)！”

　　導(dǎo)購員問：“請問，我怎么稱呼您比較合適？”

　　客戶回答：“你就叫我吳老師吧”。

　　導(dǎo)購員自我介紹：“您好，吳老師，我是本店導(dǎo)購，我叫××，本次您在商場的導(dǎo)購服務(wù)由我負責，我將全程為您服務(wù)”。

　　了解客戶需求和推薦產(chǎn)品最有效的話術(shù)如下：

　�。�1）您以前聽過我們的品牌嗎？

　�。�2）您選擇潔具是注重品牌、質(zhì)量、價位、款式？

　�。�3）我知道購買潔具不容易，您可以細心比較，我會給您一些建議！

　�。�4）您知道如何識別優(yōu)、劣產(chǎn)品的`區(qū)別嗎？

　　（5）這種品牌的沙發(fā)用料好，近期銷量最大。

　�。�6）您選擇產(chǎn)品最注重的幾個問題我都清楚了，因此我鄭重向您推薦幾款符合您要求的產(chǎn)品。

　　留住客戶常用的話術(shù)：

　　（1）您對我的服務(wù)有什么意見和建議嗎？

　　（2）請您談?wù)勎覀兊昝娴难b修、產(chǎn)品的服務(wù)，給我們提出一點意見，好嗎？

　�。�3）是不是我們什么地方做得不夠好，您可以給我們提出寶貴意見嗎？

　�。�4）您可以留下聯(lián)系方式嗎？如果您關(guān)注的這幾款產(chǎn)品有優(yōu)惠活動，我會第一時間通知您。

　�。�5）您可以聽一下這種產(chǎn)品選購技巧，即使您現(xiàn)在不買，對以后選購?fù)�類產(chǎn)品也是有好處的。

　　（6）沒有關(guān)系，一定要好好挑選一下，這是我的名片，您有什么疑問我非常樂意為您解答。

　　客戶未購買，留下客戶聯(lián)系方式的話術(shù)：

　　（1）您好，這是產(chǎn)品的資料和我的名片，對了，我們還為所有來店的客戶準備了一份小禮品，您幫我登記一下好嗎？另外如果您愿意的話，我們會定期通過短信為您發(fā)送一些新產(chǎn)品或促銷信息。

　�。�2）您相信我是專業(yè)的，您放心，不管買或不買，我都會為您提供免費咨詢，您可以留一個聯(lián)系方式嗎？我們有任何優(yōu)惠活動，我將優(yōu)先通知您。

　�。�3）您喜歡的這幾款產(chǎn)品，我向公司申請一個特價，您留個聯(lián)系方式，我到時候通知您。

　�。�4）這是我的名片，能留下您的電話嗎？我們可以幫您免費上門測量和制作演示效果。

銷售技巧和話術(shù)12

　　話術(shù)一："我要考慮一下"成交法

　　當顧客說他要考慮一下時，我們該怎么說？銷售員話術(shù)：××先生（小姐），你告訴我要考慮一下，該不會是只為了躲開我吧？（玩笑語氣）可不可以讓我了解一下，你要考慮一下的到底是什么呢？是產(chǎn)品品質(zhì)，還是售后服務(wù)，還是我剛才到底漏講了什么？××先生（小姐），老實說會不會因為錢的問題呢？

　　話術(shù)二："鮑威爾"成交法

　　當顧客喜歡某個產(chǎn)品，但習慣拖延做出購買決定時，我們怎么辦？推銷員話術(shù)：美國國務(wù)卿鮑威爾說過，他說拖延一項決定比不做決定或做錯誤的決定，讓美國損失更大�，F(xiàn)在我們討論的不就是一項決定嗎？假如你說"是"，那會如何？假如你說"不是"，沒有任何事情會改變，明天將會跟今天一樣。假如你今天說"是"，這是你即將得到的好處：1、……2、……3、……顯然說好比說不好更有好處，你說是嗎？

　　話術(shù)三："不景氣"成交法

　　當顧客談到最近的市場不景氣，可能導(dǎo)致他們不會做出購買決策時，你怎么辦？銷售員：××先生（小姐），多年前我學(xué)到一個人生的真理，成功者購買時別人都在拋售，當別人都在買進時他們卻賣出。最近很多人都談到市場不景氣，而在我們公司，我們決定不讓不景氣來困擾我們，你知道為什么嗎？因為現(xiàn)在擁有財富的人，大部份都是在不景氣的時候建立了他們事業(yè)的基礎(chǔ)。他們看到的是長期的機會，而不是短期的挑戰(zhàn)。所以他們做出購買決策而成功了。當然他們也必須要做這樣的決定�！痢料壬�（小姐），你現(xiàn)在也有相同的機會做出相同的決定，你愿意嗎？

　　話術(shù)四："不在預(yù)算內(nèi)"成交法

　　當顧客（決策人）以他們公司沒有足夠預(yù)算為借口，準備拖延成交或壓價，你怎么辦？推銷員：××經(jīng)理，我完全理解你所說的，一個管理完善的公司都必須仔細地編制預(yù)算。預(yù)算是引導(dǎo)一個公司達成目標的工具，但工具通常本身需要具備有彈性，你說是嗎？假如今天我們討論的這項產(chǎn)品能幫你的公司擁有長期的競爭力或帶來直接利潤的話，作為一個公司的決策者，××經(jīng)理，在這種情況下，你是愿意讓預(yù)算來控制你呢，還是由您自己來主控預(yù)算？您想學(xué)習更多相關(guān)文章嗎？每天為您更新勵志，銷售，管理，商戰(zhàn)案例，等經(jīng)典文章，免費學(xué)習.此微信改變了千萬人的命運，歡迎您的加入。

　　話術(shù)五："殺價顧客"成交法

　　當顧客習慣于對你的'優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品進行殺價時，你怎么辦？銷售員：××先生（小姐），我理解你的這種想法，一般顧客在選擇一樣產(chǎn)品時，他會注意三件事：1、產(chǎn)品的品質(zhì)；2、優(yōu)良的售后服務(wù)；3、最低的價格。但現(xiàn)實中，我從來沒有見過一家公司能同時提供最優(yōu)秀的品質(zhì)、最優(yōu)良的售后服務(wù)、最低的價格給顧客。也就是這三項條件同時擁有的情況是不太可能的，就好比奔馳汽車不可能賣桑塔那的價格一樣。所以你現(xiàn)在要選擇產(chǎn)品的話，你是愿意犧牲哪一項呢？愿意犧牲我們產(chǎn)品優(yōu)秀的品質(zhì)，還是我們公司優(yōu)良的售后服務(wù)呢？所以有時候我們多投資一點，能得到你真正想要的東西還是蠻值得的，你說是嗎？（我們什么時候開始送貨呢？）

　　話術(shù)六："NO CLOSE"成交法

　　當顧客因為某些問題，對你習慣說："NO CLOSE"，你該怎么辦？推銷員：××先生（小姐），在生活當中，有許多推銷員他們都有足夠理由和足夠的自信說服你購買他們的產(chǎn)品。當然，你可以對所有推銷員說"不"。在我的行業(yè)，我的經(jīng)驗告訴我一個無法抗拒的事實，沒有人會向我說"不"，當顧客對我說"不"的時候，他不是向我說的，他們是向自己未來的幸福和快樂說"不"。今天如果你有一項產(chǎn)品，顧客也真的很想擁有它，你會不會讓你的顧客因為一些小小的問題而找任何的理由和借口而對你說"不"呢？所以今天我也不會讓你對我說"不"！

　　話術(shù)七：不可抗拒成交法

　　當顧客對產(chǎn)品或服務(wù)的價值還不太清晰，感覺價格太高，仍有一定的抗拒點時，你怎么辦？銷售員：上了這個課你感覺可以持續(xù)用多久，你覺得可以在未來的日子里讓你多賺多少錢？顧客：1000萬！銷售員：未來5年多賺1000萬，那你愿意出多少錢來提高這些能力呢？顧客：××？（10萬）銷售員：假如不用10萬，我們只要5萬呢？假如不用5萬，只需1萬？不需1萬，只需4000元？如果現(xiàn)在報名，我們只需要20xx元你認為怎么樣呢？可以用20年，一年只要100元，一年有50周，一周只要2元，平均每天只要投資0、3元。0.3元/天，如果你連0.3元/天都沒有辦法投資，你就更應(yīng)該來上課了，您同意嗎？

　　話術(shù)八："經(jīng)濟的真理"成交法

　　當顧客想要最低的價格購買最高品質(zhì)的產(chǎn)品，而你的產(chǎn)品價格不能商量，怎么辦？銷售員：××先生（小姐），有時候以價格引導(dǎo)我們做購買的決策是不完全正確的，對嗎？沒有人會想為一件產(chǎn)品投資過多的金錢，但是有時候投資太少，也有它的問題。投資太多，最多你損失了一些錢，但投資太少，你損失的可就更多了，因為你買的產(chǎn)品不能帶給你預(yù)期的滿足。這個世界上，我們很少發(fā)現(xiàn)可以用最低價格買到最高品質(zhì)的產(chǎn)品，這是經(jīng)濟社會的真理，在購買任何產(chǎn)品時，有時多投資一點，也是很值得的，對嗎？假如你同意我的看法，為什么不多投資一點，選擇品質(zhì)，比較好一點的產(chǎn)品呢？畢竟選擇普通產(chǎn)品所帶來的不是你能滿足的。當你選擇較好的產(chǎn)品所帶來的好處和滿足時，價格就已經(jīng)不很重要了，你說是不是呢？

銷售技巧和話術(shù)13

　　一、放風箏

　　這是針對反應(yīng)平淡的患者采用的方法，不能放棄跟蹤是原則。因為這類患者還沒有引起他們的興趣點，在溝通的過程中沒有發(fā)現(xiàn)。放風箏就是一種很好的方法。什么是放風箏呢?首先就是要做好長期跟蹤的準備，同時，要掌握一個度，追的太緊，患者易產(chǎn)生極端，甚至不采取我們的治療了，這就有可能流失;如果追的太松，如果其它廠家介入，也有可能流失。因此，這個過程就像放風箏，拉的太緊，它飛不高;線放的太長，收線就慢。因此，要適度跟蹤患者。

　　二、換位

　　換位有兩層意思，一是與患者換位，要站在對方的立場考慮問題，設(shè)身處地的為患者考慮，進而把握患者的心理，尋求有效的對策。你只有站在對方的立場，你才能感受到患者真正需要的是什么?只有了解了患者的需求，你才能有的.放矢，抓住要點。二是人員換位，也就是說在和患者溝通的過程中，如果發(fā)現(xiàn)患者不能下定決心購買，就可以借助專家的力量，因為專家具有一定的權(quán)威性，讓專家給患者溝通一次，促使其產(chǎn)生信任，下定決心進行治療。

　　三、表與里

　　表與里就是學(xué)會由表及里，從表面現(xiàn)象看到內(nèi)在實質(zhì)，學(xué)會分析問題，找出患者真正關(guān)心的內(nèi)在問題。多問幾個為什么，不能被表面現(xiàn)象所迷惑，找到患者真正的需求，滿足他們的需求，實際也就達到了我們的目的。

　　四、留想頭

　　在溝通的過程中，如果出現(xiàn)患者有抵觸情緒而不能進一步向既定目標邁進，就要立即結(jié)束那些患者不感興趣的話題。但這并不是我們的目的，要給患者留下一些想頭。比如可以告訴他們一個小偏方，你為他著想，給他好處，他總不能不接受吧!這樣就可以為下一次溝通留下話題，使你與患者的聯(lián)系不會間斷。

　　五、大范圍

　　在這種電話行銷的過程中，要想達到更高的銷售，就要有更多的目標名單，只有名單多了，你篩選的有效名單才會多，因為成交是有一個概率的，所以只有通過大范圍的篩選，你才會有更多的銷售機會。

　　六、比較

　　比較是在銷售過程中有效的溝通方式。主要有兩個方面的內(nèi)容。一是在和競爭對手的比較中，要善于發(fā)現(xiàn)自己的優(yōu)勢，而不是去攻擊對手，只講我們的特點，別人沒有的，首先取得競爭優(yōu)勢。二是讓患者參與進來，讓他自己和自己比較，五年前的病情和今天的病情有多大區(qū)別(經(jīng)過治療，很多都沒有改變)，這就說明五年前沒有選擇正確的治療方法造成的結(jié)果。

　　七、替代法

　　一是用專家親筆信代替電話溝通，此法主要是對于來信的患者，經(jīng)過溝通后又反應(yīng)平淡的，專家親筆信可以增強信任度。二是替患者著想，因為有些患者總是自己拿不定主意，這時銷售人員要抓住時機，幫助他下定決心，促成購買。

銷售技巧和話術(shù)14

　　分為幾步進行

　　1、 以抓到顧客優(yōu)先權(quán)

　　2、 進行奶粉的介紹

　　3、 講出我們產(chǎn)品和其他竟品的不同，突出我們給寶寶帶來的好處，這樣顧客就會很容易接受

　　4、 (比如寶寶不愛吃奶粉，或者吃奶粉上火等等)根據(jù)公司給的正確答案回答她，幫她解決喂養(yǎng)方面的問題。媽媽就會很信賴你。我們可以借助公司給予的有效證件和顧客購買的電腦小票以及國家相關(guān)的資料跟顧客說，可以提高顧客對你對產(chǎn)品的信任。(奶粉的質(zhì)檢報告、國家對奶粉相關(guān)的有效信息、已經(jīng)購買邁高奶粉顧客的電腦小票都可以留下來)

　　5、 信賴你這個人時候她就會愿意聽你說產(chǎn)品

　　6、 當顧客購買以后留下顧客聯(lián)系方式，(當有些顧客不愿

　　意留資料時候告訴她我們以后有什么店里或者公司活動都可以通知她)以便我們后續(xù)工作開展，可以提醒老

　　顧客介紹新顧客送禮品的活動。

　　實戰(zhàn)演練

　　來了一位年輕的媽媽

　　邁高：小姐你好，有什么可以幫到你 ?

　　顧客: 我來看看奶粉

　　顧客：我順便看看(這是2種不同類型的顧客)

　　顧客：(不回答，眼睛在盲目的看臺面的奶粉)

　　顧客：有主見性，自己有指定選擇的奶粉

　　邁高:你慢慢看，現(xiàn)在都是一個寶寶，對奶粉選擇肯定要慎重。沒關(guān)系，你看需要我給你介紹一下嗎?

　　邁高：是給寶寶買吧，寶寶多大了?

　　顧客：寶寶6個月

　　邁高：寶寶6個月，在吃什么牌子呢?

　　顧客：在吃澳優(yōu)，給我拿一罐澳優(yōu)吧(美素、惠氏、美贊臣、雅培、多美滋·····)(這種顧客屬于有主見行，特點他認定一個品牌覺得好就會長期選擇下去，也屬于穩(wěn)定顧客消費群體)

　　邁高：哦，是吧，感覺怎么樣呢?(可以問媽媽關(guān)于寶寶吃奶粉有沒有上火、腹瀉、便秘、···等育兒情況)

　　顧客：還好，沒什么問題，(有些上火、便秘、腹瀉、····)

　　邁高：其實，不同品牌的奶粉營養(yǎng)成分的高低不一樣。你也可以選擇一款更適合你寶寶的奶粉，6個月后體格和發(fā)育進入快速生長期，寶寶也容易生病，因為母體帶來的免疫因子也消失了。我們奶粉是澳大利亞原裝進口的'，是全球第二品企業(yè)。特別添加了IGG、IGA可以增強寶寶免疫能力，另外還添加了益生元、乳鐵蛋白、唾液酸、糖聚肽··。它可以促進寶寶腸道吸收還可以幫助記憶力，媽媽你覺得怎么樣呢?

　　顧客：沒聽說你這個牌子呀

　　邁高：小姐，你都沒聽說過我們的牌子，那是我們的工作還沒做到位，是我們的錯。不過沒關(guān)系，今天你來了可以了解一下，你說是吧?寶寶應(yīng)該吃2段了吧(首先降低身份贏得顧客好感)

　　邁高在澳大利亞有100多年的歷史了，在世界100多個國家都有邁高的乳品，在中國的山東、湖北、上海、青島、北京等···全國大部分省市都有邁高的奶粉，不知道你平時有沒有看中央一臺、三臺、中央新聞頻道、上海東方衛(wèi)視···電臺呢?我們都有熒屏廣告播放的，(湖南人一般基本上都是看的湖南臺，其他的頻道很少去留意，一般有到廣告時間的時候馬上就會換臺，不會留意廣告)在今年我們也會在湖南臺上廣告的。(說話語氣親和力要強，像跟朋友聊天一樣，面帶微笑)

　　①顧客：那倒是.到時候去注意下。(說到這里，說明顧客對產(chǎn)品有點興趣了，我們可以繼續(xù)說產(chǎn)品的賣點了)(有2種顧客)

　　②顧客：還是不要了(這時候你還是可以把她帶到需要奶粉跟前，幫她拿奶粉，這樣她也會對你產(chǎn)生一種信任。你就可以把我們奶粉資料遞給她跟她說，你可以把我們資料帶回去多了解一下。同時可以留下她的聯(lián)系方式以方便跟蹤，如果有試用也可以送給她，告訴她轉(zhuǎn)奶方法。順便再重復(fù)說我們產(chǎn)品賣點，同時你可以告訴她你的電話，跟她說你如果有喂養(yǎng)方面資詢的或者賣場活動的都可以打你電話)

　　邁高：(這時候就可以拿起我們奶粉)你看我們的奶粉你可以看下我們的邁高奶粉，它富含60多種營養(yǎng)素，仿母乳配方，IGGIGA和乳鐵蛋白，國際上率先添加了糖聚肽，可以增加寶寶免疫能力和腸道健康。奶粉中沒有添加任何香精、麥芽糊精、白砂糖口感清淡跟母乳很相似。(有條件的情況下可以現(xiàn)場給顧客試飲)

　　顧客：你們牌子沒怎么響，為什么價格居然比人家還貴呢?

　　邁高：小姐，你這個問題問得很好，我們以前有些老顧客也有這樣的老顧客也有這樣的疑問。從牌子上來說，我們確實不如…大，我們東西也比它們賣得貴，但是貴有貴的道理。(這時候要認可顧客的想法)

　　我們的奶粉全部都是從澳大利亞原裝進口的，你也知道世界上奶源最好的三個國家是澳大利亞、新西蘭、荷蘭，而邁高的奶源榮獲國際HACCP食品安全認證.(說道這里我們可以拿出邁高的大冊子和邁高的宣傳碟給顧客看，還可以把奶粉罐后面的條碼給顧客看，澳大利亞的條碼都是93開頭的以及邁高奶粉的質(zhì)檢報告讓顧客看，讓她從信任這個品牌，導(dǎo)購平時還可以留有已經(jīng)消費邁高奶粉的電腦小票，方便跟其他顧客借鑒)

　　顧客：(這時候顧客不說話你可以接著說)

　　邁高：我相信你也對奶粉有個很多了解，你看我們的奶粉(指著奶粉罐)比其他奶粉多了很多種營養(yǎng)成分，它能開發(fā)寶寶大腦發(fā)育，而且還可以增強寶寶免疫能力，添加了乳鐵蛋白可以促進鐵的吸收，高品質(zhì)的藻油DHA/ARA在1/2/3段的奶粉中都是一樣的量，可以全面滿足寶寶在成長過程中大腦所需的營養(yǎng)。 (這是要拿著罐子跟顧客邊說邊講)

　　顧客：有你說得那么好，那我先拿一罐試試吧(也分2種)

　　顧客：我還是再看看吧(和上面一樣，你這時候可以遞給她我們的資料留下她電話，)

　　邁高：正好我們有活動，你寶寶反正都要吃的，我們買2罐送妞妞車等(這時候可以利用我們的促銷讓顧客購買更多)

　　顧客：好的，那就拿2罐吧

　　邁高：好的，請稍等。(這時候把奶粉和贈品給顧客)麻煩你留下你的電話，以后我們公司有大型活動或者店里活動我都可以聯(lián)系你。你也可以留下我的電話。

　　奶粉的促銷技巧

　　顧客：我買是想買，可你們就是太貴了。你能給我便宜些嗎?(這是想買原裝又嫌貴的顧客)

　　邁高：小姐，你看我們奶粉也有3個價位，現(xiàn)在都只有一個寶寶，全家都希望把最好的給到寶寶。我們奶粉不僅可以開發(fā)寶寶腦部發(fā)育，又可以幫助寶寶增強免疫能力，所謂物有所值。正巧現(xiàn)在又有活動，買一聽送、2聽送(根據(jù)店內(nèi)活動情況去定，我們還可以根據(jù)顧客平時購買什么牌子的奶粉去定位給顧客選擇哪個系列的奶粉，如果經(jīng)常吃的國產(chǎn)奶粉的顧客可以相應(yīng)的拿經(jīng)典裝系列的，如果經(jīng)常選擇進口奶粉的媽媽可以拿原裝進口的奶粉給顧客)

　　伙計們：當你們向別人自己最愛的人，比如家人或者孩子的時候，你是什么感覺，你是不是神采飛揚、關(guān)愛善于言表，并且說得非常動聽，那個聽你說話也很配合你。為什么會這樣呢?因為你愛她們。其實，在介紹我們產(chǎn)品時也可以拿出這樣的狀態(tài)來。效果也差不到那去。

銷售技巧和話術(shù)15

　　做信用卡銷售的人經(jīng)常會碰到這樣的問題，客戶一開口就說不需要，其實不是客戶真的不需要，只是不了解信用卡客戶帶給他的好處。

　　有一個保險推銷人員，他關(guān)于興趣與需求的對比提問很值得我們學(xué)習。

　　客戶說：“對不起，我對保險沒有興越�！�

　　推銷人員：“如果油價上漲，沒有人會對此感興趣，甚至會討厭，但汽油不買不行呀!所以，很多事情并不是興趣的問題，而是需求的問題。我們每個人就好比一輛車，都開在人生的高速公路上，保險就是我們油箱里的油和車上的備胎，不是有沒有興趣的問題，而是必須要有，您說呢?”

　　這個客戶開始思考保險對他的重要性，也許他以前就是因為沒有考慮這方面的'間題才沒有購買，是推銷人員的提問喚起了他對保險的需求。

　　提問題其實就是為了了解客戶的要求，而客戶對需求的具體表現(xiàn)是“他已經(jīng)有了的東西”和“他所希望得到的東西”的差異。因此你可以針對客戶的不同情況提出不同的問題。如：

　　對客戶“已經(jīng)有了的”提問：“對您擁有的東西，您比較喜歡什么?”

　　對客戶“想要有的”提問：“在您沒有的東西中，您希望得到什么?”

　　用心傾聽，你就能夠知道“他現(xiàn)在已有的”與“他想有的”之間的差異，很顯然，他對哪些東西希望提升功能?他對什么有所期望?這正是你努力的方向。

　　談到了解客戶需求，引起客戶的興趣，總是會首先想到新上市的產(chǎn)品。對于新奇的東西，人們總是會迫不及待地想要看看或者試用甚至購買。所以有了新產(chǎn)品，應(yīng)當在第一時間通知你的客戶。

　　下面這個例子是哈里在生產(chǎn)了一批新燈具之后，向客戶的介紹。

　　哈里：“從您給我的數(shù)字看，每半年您需要更換5000只燈泡，每年要更換兩次，對嗎?”

　　客戶認同后，他又問道：“如果您使用我們新開發(fā)的節(jié)能燈，則每年只需更換1次，這樣您的總照明花費為30000元(每只燈泡6元)，而您現(xiàn)在的支出為40000元(每只燈泡4元)。很明顯，使用我們的新產(chǎn)品，可以讓您的工廠的照明成本每年節(jié)省10000元。所以，您不覺得使用我們的節(jié)能燈更劃算嗎?”

　　哈里再次得到客戶的認可并最終達成了交易。

　　誰都想“少花錢，多辦事”，所以，當客戶知曉你的信用卡能帶來實實在在的利益時，他想拒絕都難。

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