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銷售團(tuán)隊(duì)的六大激勵(lì)措施（合集）
在當(dāng)下這個(gè)社會(huì)中，措施對我們來說并不陌生，措施是指針對問題的解決辦法、方式、方案、途徑，可以分為非常措施、應(yīng)變措施、預(yù)防措施、強(qiáng)制措施、安全措施。那么相關(guān)的措施到底是怎么制定的呢？以下是小編精心整理的銷售團(tuán)隊(duì)的六大激勵(lì)措施，僅供參考，歡迎大家閱讀。
銷售主管的角色錯(cuò)位。
銷售業(yè)績的40％～70％是由銷售主管達(dá)成的，那就說明銷售主管干了他不該干的活。銷售主管應(yīng)該是調(diào)動(dòng)其他業(yè)務(wù)員的積極性，而不是自己賣東西。
什么是管理?
管理就是通過別人干自己的事。如果一個(gè)企業(yè)的銷售冠軍是銷售經(jīng)理的話，那他就是最不合格的經(jīng)理。不入流的管理者是自己干，別人沒事干；一流的管理者是自己不干，讓別人玩命地干；超一流管理者是只要自己活著，別人就會(huì)干。
●銷售隊(duì)伍的心態(tài)調(diào)理與能力提升做得不夠。激勵(lì)銷售士氣的主要措施是：
(1)獎(jiǎng)金與績效掛鉤；
(2)賞罰公平；
(3)晉升；
(4)理念強(qiáng)化培訓(xùn)。
就這四條顯得單薄。
●銷售表單、報(bào)告未能善加運(yùn)用。
目前，對銷售代表行動(dòng)追蹤方式大多數(shù)公司以電話追蹤和突擊檢查為主，此外部分公司還采取行程核實(shí)和追蹤方式。這種管理方式是被動(dòng)的方式，是對銷售人員的不信任。
針對以上問題，我們應(yīng)用哪些方法管理我們的銷售團(tuán)隊(duì)?我們主張對銷售員進(jìn)行“多元立體”的激勵(lì)。
1．銷售人員的薪酬
目前大多數(shù)的薪酬設(shè)計(jì)如下：
●純粹薪水：固定工資
●純粹傭金制度提成
●薪水加傭金
●傭金加獎(jiǎng)金制度貢獻(xiàn)的獎(jiǎng)勵(lì)
●薪水加傭金加獎(jiǎng)金制度
●特別獎(jiǎng)勵(lì)制度：額外的獎(jiǎng)勵(lì)
我認(rèn)為銷售人員的工資最好實(shí)施年薪制。
凡是有條件的公司都應(yīng)實(shí)行年薪制。比如一年給你10萬元的年薪，年底發(fā)薪時(shí)，如果任務(wù)完成100％就給你10萬；如果完成60％，那就只給6萬，然后再減去你12個(gè)月的生活費(fèi)。生活費(fèi)一個(gè)月不超過，在之內(nèi)你可以任意領(lǐng)。這就保證他沒有后顧之憂，保證他出差做業(yè)務(wù)，保證他出差的費(fèi)用。所以我建議對銷售員實(shí)行年薪制。
2．培訓(xùn)激勵(lì)
我們一般都實(shí)施王牌員全封閉強(qiáng)化訓(xùn)練營的方式。
王牌營銷員全封閉強(qiáng)化訓(xùn)練營有四大特點(diǎn)：
第一，培訓(xùn)形式要新穎獨(dú)特、高效實(shí)用。
90年代初，我們考察了美國的成功學(xué)訓(xùn)練、日本的魔鬼訓(xùn)練營和德國的創(chuàng)意思維訓(xùn)練等培訓(xùn)營銷人員的模式，結(jié)合中國企業(yè)和營銷人員的實(shí)際情況，于1 992年創(chuàng)立了王牌營銷員全封閉強(qiáng)化訓(xùn)練營模式。針對成人培訓(xùn)的特點(diǎn)，采用國際最新培訓(xùn)方式，訓(xùn)練營標(biāo)準(zhǔn)版從每天早晨6點(diǎn)半開始的體能軍訓(xùn)到晚上21點(diǎn)的拓展訓(xùn)練一天1 5小時(shí)共三天三夜，全封閉、高強(qiáng)度、深投入。授課綜合實(shí)際演示、案例討論、角色扮演、體驗(yàn)銷售、培訓(xùn)游戲，技能講授等高度互動(dòng)的方式，新穎獨(dú)特、高效實(shí)用。
第二，培訓(xùn)要讓業(yè)務(wù)員心態(tài)轉(zhuǎn)換、激動(dòng)沖動(dòng)、充滿激情。
我們認(rèn)為，決定營銷人員業(yè)績的關(guān)鍵不僅是銷售技巧，而更重要的是自信和勤奮。因此，我們把訓(xùn)練營銷人員的自信和勤奮的心態(tài)作為核心。通過貫穿技能傳授過程中的團(tuán)隊(duì)組建、燦爛自我、信任背摔、罐頭鞋、玫瑰心情、紅黑大戰(zhàn)、剪子包袱摔、智力拔河、成功之門、死亡電網(wǎng)、智力拔河等1 5個(gè)心理項(xiàng)目的訓(xùn)練，使?fàn)I銷人員心態(tài)轉(zhuǎn)換、激動(dòng)沖動(dòng)。許多老板說我們把營銷員培訓(xùn)得兩眼放“綠光”，在亢奮狀態(tài)中沖進(jìn)，極具殺傷力。
第三，培訓(xùn)課程設(shè)計(jì)要合理、有整合倍增效應(yīng)。
訓(xùn)練營圍繞著營銷人員KASH的基本素質(zhì)設(shè)計(jì)課程：在K知識(產(chǎn)品、技術(shù)、專業(yè)、相關(guān)知識)方面有綜合營銷知識課程、在A態(tài)度(積極、樂觀、進(jìn)取的態(tài)度)方面有王牌營銷員的11個(gè)心態(tài)課程、在S技能(銷售、服務(wù)、技術(shù)技能)方面有專業(yè)銷售技巧、SPIN技巧、ESPI技巧組合課程、在H習(xí)慣(良好的自我工作習(xí)慣)方面有時(shí)間管理、溝通管理、人際關(guān)系、公共關(guān)系等課程。這些課程能夠使?fàn)I銷員整合自己原有的知識，達(dá)到平衡發(fā)揮的倍增效應(yīng)。
第四，培訓(xùn)要實(shí)施量身定做、跟蹤服務(wù)。
凡是在企業(yè)內(nèi)部舉辦的訓(xùn)練營，我們一定要堅(jiān)持訓(xùn)前調(diào)查、訓(xùn)中調(diào)整、訓(xùn)后服務(wù)的實(shí)施三步曲。在培訓(xùn)以前，我們組織專家到企業(yè)現(xiàn)場調(diào)查、座談，根據(jù)企業(yè)實(shí)際、行業(yè)特點(diǎn)、人員素質(zhì)、營銷難題量身定做設(shè)計(jì)課程，以便增強(qiáng)針對性；培訓(xùn)過程中根據(jù)現(xiàn)場效果調(diào)整培訓(xùn)行為：培訓(xùn)以后提供實(shí)用的營銷工具包、所有講稿的PPT及跟蹤訓(xùn)后服務(wù)。
3．榮譽(yù)激勵(lì)
A、對王牌銷售人員要給予榮譽(yù)。
如“四大天王”：風(fēng)王――增長率最高；調(diào)王――占有率最大：雨王――銷售量最大；順王――銷售額最多。
再如“五虎上將”、“八大金剛”等。
為什么要給予榮譽(yù)?因?yàn)橛械匿N售人員錢也有了，缺乏的就是企業(yè)榮譽(yù)。
B、對銷售人員實(shí)施精神激勵(lì)。
●建立榮譽(yù)室。將企業(yè)每年通過公正評選出來的突出的優(yōu)秀區(qū)域市場經(jīng)理和業(yè)務(wù)人員的大型照片掛在榮譽(yù)室，并配以文字說明。我反對在企業(yè)里掛領(lǐng)導(dǎo)人的照片，應(yīng)把榮譽(yù)讓給員工。
●設(shè)立功勛壁。將對企業(yè)發(fā)展做出過重大貢獻(xiàn)的區(qū)域市場經(jīng)理或業(yè)務(wù)員的功勛，通過石刻畫像及刻字說明，建立起功勛墻壁。
●出版大事記。以公開出版文集的方式，宣傳這些功勛人員的業(yè)績。
●對業(yè)績突出的區(qū)域市場經(jīng)理或業(yè)務(wù)人員，進(jìn)行重點(diǎn)培訓(xùn)，包括出國和國內(nèi)培訓(xùn)。
4．提升激勵(lì)
所謂提升激勵(lì)就是要給銷售人員設(shè)立臺(tái)階，如設(shè)立九級臺(tái)階(每年設(shè)立一個(gè)臺(tái)階，保證每年能上一個(gè)級別)、三星、三級等。
5．獎(jiǎng)勵(lì)激勵(lì)
如安利獎(jiǎng)勵(lì)：見習(xí)營業(yè)主任(9％～21％)、營業(yè)主任(銀章、金章)、高級營業(yè)主任(直系、紅寶石、明珠、藍(lán)寶石)、營業(yè)經(jīng)理(翡翠)、高級營業(yè)經(jīng)理(鉆石)。
6．銷售例會(huì)與競賽
銷售例會(huì)是企業(yè)市場銷售過程中非常重要的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，也是衡量一個(gè)企業(yè)銷售水平高低的重要指標(biāo)。遺憾的是在我長期擔(dān)任企業(yè)銷售顧問的過程中，發(fā)現(xiàn)一些即使比較知名的企業(yè)也把銷售例會(huì)開得一塌糊涂。
實(shí)際上很多企業(yè)片面地追求“銷售絕招”，往往忽略了諸如銷售例會(huì)、市場檢核體系、市場信息快速反應(yīng)系統(tǒng)、業(yè)務(wù)員的管理辦法，量化獎(jiǎng)懲制度、標(biāo)準(zhǔn)推銷流程等最基本的銷售功夫。
對銷售例會(huì)的正確認(rèn)識
(1)銷售例會(huì)不是什么?
●銷售例會(huì)不是推諉會(huì)。
我去年參加了東北一家飼料企業(yè)的銷售例會(huì)，正好研究一起因飼料質(zhì)量引起肉雞掉毛而被索賠的事。整個(gè)會(huì)議火藥味很濃!部門說銷售部門不善于處理客戶關(guān)系，以致于引火燒身：銷售部門批評生產(chǎn)部門，產(chǎn)品質(zhì)量有問題生產(chǎn)部就埋怨技術(shù)部的配方有問題：技術(shù)部也充滿委屈，說供應(yīng)部采購的原料不合格……吵到最后，我發(fā)現(xiàn)誰都沒問題，只有老板一個(gè)人有問題，那就是老板養(yǎng)活了一個(gè)最起碼不懂銷售例會(huì)的主持者。因?yàn)橹鞒謺?huì)議的銷售副總連例會(huì)“只允許檢討自己的錯(cuò)，不允許指責(zé)別人”這條最起碼的原則都不懂。
●銷售例會(huì)不是逼宮會(huì)。
銷售黑洞特征
一是只重視結(jié)果，不重視過程管理；二是謹(jǐn)防怠工；三是心理負(fù)擔(dān)過重；四是放與管無度；五是服務(wù)不專一；六是鉆政策空子。
在我參加的另一次銷售例會(huì)上，各片區(qū)域銷售經(jīng)理縱容業(yè)務(wù)員大談特談該片區(qū)競爭對手在銷售政策上是如何如何優(yōu)惠，搞得老板腦門直冒汗，最后群起而攻之，強(qiáng)烈要求賒銷。這個(gè)會(huì)也開錯(cuò)了，銷售政策是在總經(jīng)理辦公會(huì)上解決的問題，不應(yīng)拿到例會(huì)中討論。
●銷售例會(huì)不是訴苦會(huì)。
業(yè)務(wù)員要想取得良好的銷售業(yè)績，就必須要踏遍千山萬水、說夠千言萬語、想盡千方百計(jì)、吃過千辛萬苦……這本應(yīng)是業(yè)務(wù)員的工作特點(diǎn)，銷售例會(huì)不應(yīng)再嘮叨。
●銷售例會(huì)不是斗會(huì)。
還有一些企業(yè)在開銷售例會(huì)時(shí)搞一言堂，業(yè)務(wù)員本來辛苦了一個(gè)月了，好不容易“回家”了，卻受到老板一頓臭罵。
●銷售例會(huì)不是匯報(bào)會(huì)。
很多例會(huì)業(yè)務(wù)員泛泛而談，多強(qiáng)調(diào)客觀原因，諸如形勢不好、競爭激烈、死拼價(jià)格等等，從來不談主觀原因。如果你聽信了他的客觀原因，那就沒法干企業(yè)了。
●銷售例會(huì)不是報(bào)銷會(huì)。
大部分企業(yè)都是定期召開例會(huì)，趁此機(jī)會(huì)給業(yè)務(wù)員報(bào)銷差旅費(fèi)。有些業(yè)務(wù)員就把例會(huì)當(dāng)成了報(bào)銷會(huì)，除了報(bào)銷什么都不關(guān)心，報(bào)完銷就走人。
●銷售會(huì)不是聊天會(huì)。
我參加過一些例會(huì)，目的不明確，任務(wù)不清楚，扯到哪里談到哪里，毫無邊際侃大山，直到吃飯時(shí)間。
●銷售例會(huì)不是度假。
有些企業(yè)老板就不重視銷售例會(huì)，自己不親自參加，隨便找一個(gè)經(jīng)理主持，根本沒有系統(tǒng)地統(tǒng)籌安排，既沒有重點(diǎn)也沒有難點(diǎn)，內(nèi)容隨意性太強(qiáng)。有的經(jīng)理興致上來，竟主持打了四天麻將!例會(huì)完全流于形式主義。
●銷售例會(huì)不是表揚(yáng)會(huì)。
據(jù)說，人類文明進(jìn)步的標(biāo)志就是自我欣賞。有些企業(yè)的例會(huì)就是自我表揚(yáng)與相互表揚(yáng)相結(jié)合，已到了令人發(fā)麻的地步。既然形勢一片大好，老板只有加薪了。
●銷售例會(huì)不是內(nèi)部會(huì)。
家丑不可外揚(yáng)，再加上商業(yè)機(jī)密，有些企業(yè)開例會(huì)純屬閉門造車，夜郎自大，自我陶醉于經(jīng)驗(yàn)主義的陷阱中不能自拔。有道是旁觀者清，若能請銷售專家參加例會(huì)，往往能一針見血，道破天機(jī)。若能請銷售專家培訓(xùn)一下，業(yè)務(wù)員充足了電，鉚足了勁，將會(huì)創(chuàng)造更好的業(yè)績。
銷售經(jīng)驗(yàn)共享意識
我們應(yīng)努力將杰出銷售代表的成功經(jīng)驗(yàn)共享，“克隆”更多的優(yōu)秀代表，提升銷售能力和業(yè)績的均勻度。
●營銷例會(huì)不只是銷售會(huì)。
全員銷售的概念已提了很久，老是落實(shí)得不好，主要原因就是銷售部門跟其它職能部門協(xié)調(diào)溝通太少。銷售例會(huì)將是與其他部門協(xié)調(diào)溝通的最好時(shí)機(jī)，應(yīng)邀請部、生產(chǎn)部、甚至是保衛(wèi)部都來參加，讓其了解銷售的艱苦。
(2)銷售例會(huì)是什么?
要想開好銷售例會(huì)，企業(yè)首先要明確銷售例會(huì)要干什么?只有明確了目的，才能找到好辦法。
●銷售例會(huì)一定要準(zhǔn)時(shí)。
一般是每月月初或月底，時(shí)間在三天左右。沒有不可抗拒力，一般不要變化。我建議企業(yè)最好月中開，因?yàn)閯e的企業(yè)銷售員都去開例會(huì)了，正好是你進(jìn)攻市場的時(shí)機(jī)。
●銷售例會(huì)一定要有指導(dǎo)。
銷售例會(huì)一定要在銷售顧問指導(dǎo)下，精心策劃，統(tǒng)籌安排，選準(zhǔn)主題，重點(diǎn)突破，把握節(jié)奏，力爭盡善盡美。
●銷售例會(huì)一定要用現(xiàn)代教學(xué)工具。
每人發(fā)言不超過6分鐘，每人發(fā)言都要利用現(xiàn)代教學(xué)工具。我擔(dān)任顧問的一個(gè)飼料廠，銷售例會(huì)形同虛設(shè)，我去后嚴(yán)格規(guī)定用多媒體投影加三張膠片。第一張把各自片區(qū)的銷售地圖投在屏幕上，形象地講出市場布局、客戶分布、養(yǎng)殖結(jié)構(gòu)、競爭對手的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)和銷量、本公司產(chǎn)品分布情況和信息。然后第二張用曲線圖分析一個(gè)月來的銷量變化曲線及經(jīng)營狀況，最后用第三張膠片講解存在的問題、難題、解決建議以及下月的行動(dòng)規(guī)劃。干凈利落，重復(fù)問題不再講，高效快速。
●銷售例會(huì)一定要總經(jīng)理和銷售副總親自參加，現(xiàn)場點(diǎn)評、指揮協(xié)調(diào)。
●銷售例會(huì)一定要找出重點(diǎn)問題專題討論，力求集思廣益、解決問題，以避免銷售例
會(huì)流于形式、泛泛而談。
●銷售例會(huì)一定要評出優(yōu)劣，獎(jiǎng)優(yōu)罰劣，當(dāng)場公布，以便互相鼓勵(lì)，形成內(nèi)部競爭的良好風(fēng)氣。
●銷售例會(huì)一定要留出半天時(shí)間給各片區(qū)開“小例會(huì)”，以便具體落實(shí)。
●銷售例會(huì)一定要搞一次全體人員都參加的集體活動(dòng)：或一次培訓(xùn)、或一次舞會(huì)、或一次體育比賽、或一次郊游……以便更大范圍地充分交流。
●銷售例會(huì)的最后，老板千萬不要忘記自己掏腰包請大家撮一頓，長期堅(jiān)持，會(huì)取得意想不到的效果。
團(tuán)隊(duì)銷售競賽的正確理念
(1)銷售團(tuán)隊(duì)的魅力就是競賽。
要進(jìn)行區(qū)域市場分類，并在不同類的區(qū)域市場進(jìn)行平行競賽。
●AAA類：必保市場――目前已經(jīng)絕對占領(lǐng)的區(qū)域。在該地區(qū)，產(chǎn)品、價(jià)格、形象、渠道，均不給對手以可乘之機(jī)。屬于本公司的市場大本營。
●AA類：必奪市場――公司沒有取得第一的地位。但是與第一位對手相比；本公司已經(jīng)具有相當(dāng)市場基礎(chǔ)的地區(qū)市場。在該地區(qū)中，本公司在產(chǎn)品、價(jià)格、服務(wù)、形象、渠道等方面，已經(jīng)形成較強(qiáng)的競爭優(yōu)勢。通過集中資源組織實(shí)施階段性的市場進(jìn)攻，可以從第一位的對手中，奪取第一的地位。
●A類：必爭市場――目前，公司處于第五位以后的地區(qū)市場。在商品、價(jià)格、渠道、形象等方面，還不具備向前幾位競爭者大舉進(jìn)攻的優(yōu)勢。
●B類：隨機(jī)市場――沒有客戶基礎(chǔ)的地區(qū)市場。對這種地區(qū)，主要采取有客戶現(xiàn)款進(jìn)貨就做的策略。沒有必要投入人力物力。
(2)區(qū)域深耕。
區(qū)域深度分銷意識
我們提倡做區(qū)域深度分銷。把網(wǎng)絡(luò)在某個(gè)區(qū)做到極致，做成銅墻鐵壁，讓競爭對手進(jìn)入我們的網(wǎng)絡(luò)區(qū)域很困難。
一張圖：銷售網(wǎng)點(diǎn)分布圖。根據(jù)掌握的銷售網(wǎng)點(diǎn)資料，包括經(jīng)銷商、批發(fā)商、配貨商、零售點(diǎn)，在地圖上明確標(biāo)出來，并編號。
一條線：要根據(jù)分布圖，設(shè)定業(yè)務(wù)主任工作區(qū)域、業(yè)務(wù)代理工作線路。在工作區(qū)域、路線上根據(jù)分布圖標(biāo)出該線網(wǎng)點(diǎn)位置、客戶編號、拜訪頻率。
三張表：客戶登記表(客戶檔案)。記載客戶詳細(xì)資料、經(jīng)營狀況等，該表是所有工作的基礎(chǔ)：客戶服務(wù)表，包括客戶編號、客戶等級、進(jìn)銷存狀況、店面陳列、存在問題等，該表明確規(guī)定了業(yè)務(wù)代表的工作內(nèi)容，包含了公司希望了解的所有信息。訂貨表，根據(jù)了解到的資料及客戶的經(jīng)營情況，及時(shí)接受客戶定貨。
六定：業(yè)務(wù)人員穩(wěn)定；每個(gè)業(yè)務(wù)人員的銷售區(qū)域相對穩(wěn)定；每個(gè)業(yè)務(wù)人員負(fù)責(zé)的銷售網(wǎng)點(diǎn)相對穩(wěn)定；每個(gè)網(wǎng)點(diǎn)的訪問具有相對穩(wěn)定的頻率每個(gè)業(yè)務(wù)人員工作路線相對穩(wěn)定每個(gè)點(diǎn)的訪問時(shí)間相對穩(wěn)定。
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