商務(wù)談判與推銷技巧5篇[精品]

商務(wù)談判與推銷技巧1

　　《談判與推銷技巧》期末考試復(fù)習(xí)題

　　一、單項(xiàng)選擇題（本大題共15小題，每小題1分，共15分）

　　1．世界在統(tǒng)一協(xié)調(diào)中前進(jìn)，人類在統(tǒng)一協(xié)調(diào)中（ D ）。

　　A．談判 B．競(jìng)爭(zhēng)

　　C．沖突 D．發(fā)展

　　2．商務(wù)談判的目的是（ A ）。

　　A．經(jīng)濟(jì)利益 B．社會(huì)效益

　　C．環(huán)境選擇 D．人類發(fā)展

　　3．利益上的分歧和爭(zhēng)端是形成談判的（ B）。

　　A．直接原因

　　C．間接原因 B．主要原因 D．次要原因

　　4.按照參加商務(wù)談判的人數(shù)規(guī)模劃分，可以分為個(gè)體談判和（ C ）。

　　A．多對(duì)多談判

　　C．集體談判 B．小組談判 D．群組談判

　　5．技術(shù)性能的規(guī)定相當(dāng)于技術(shù)商品的（C ）

　　A．內(nèi)在要求 B．外在表現(xiàn)

　　C．質(zhì)量要求 D．核心價(jià)值

　　6．遇到不合理要求，一般要（ A ）

　　A．極力抵制 B．極力滿足

　　C．適當(dāng)?shù)种?D．適當(dāng)滿足

　　7.談判的成功是雙方意志的（ A ）。

　　A．體現(xiàn) B．博弈

　　C．對(duì)比 D．轉(zhuǎn)化

　　8．改進(jìn)個(gè)人素質(zhì)的基礎(chǔ)是客觀地（ B ）。

　　A．評(píng)價(jià)他人 B．自我評(píng)價(jià)

　　C．評(píng)價(jià)對(duì)手 D．評(píng)價(jià)環(huán)境

　　9．互利屬于經(jīng)濟(jì)活動(dòng)中的（ B ）。

　　A．制裁手段 B．道德要求

　　C．法律規(guī)定 D．個(gè)人權(quán)益

　　10．談判情報(bào)是控制談判過(guò)程的（ B ）。

　　A．步驟 B．手段

　　C．元素 D．籌碼

　　11.自愿原則是商務(wù)談判的( A )

　　A．前提 B．結(jié)果

　　C．保障 D．基礎(chǔ)

　　12.長(zhǎng)期以來(lái)許多談判人員采用的談判指導(dǎo)思想是( B )

　　A．雙贏合作 B．非贏即輸

　　C．迷惑對(duì)方 D．關(guān)系營(yíng)銷

　　13.在雙方地位平等條件下,談判的基本原則是平等互利,( A )

　　A．求同存異 B．公平競(jìng)爭(zhēng)

　　C．誠(chéng)實(shí)守信 D．競(jìng)爭(zhēng)協(xié)作

　　14.在商務(wù)談判中應(yīng)用最為普遍、效果最為顯著的方法是( C )

　　A．價(jià)格讓步戰(zhàn)術(shù) B．報(bào)價(jià)差別戰(zhàn)術(shù)

　　C．抬價(jià)壓價(jià)戰(zhàn)術(shù) D．報(bào)價(jià)起點(diǎn)戰(zhàn)術(shù)

　　15.許多談判者在談判前會(huì)自己測(cè)算一個(gè)最后簽訂協(xié)議的時(shí)間,也會(huì)向?qū)Ψ酵▓?bào)這個(gè)( B )

　　A．最佳時(shí)間 B．最后期限

　　C．規(guī)定時(shí)間 D．重要時(shí)刻

　　1．談判是一門(mén)高超的（ D ）。

　　A．手段 B．科學(xué)

　　C．技巧 D．藝術(shù)

　　2．商務(wù)談判講求談判的經(jīng)濟(jì)（ A ）。

　　A．效益 B．效率

　　C．效果 D．效用

　　3．軟式談判的方式是以善良的愿望談判，注重（ B ）。

　　A．態(tài)度 B．禮儀

　　C．分歧 D．結(jié)果

　　4.按照信息交流方式劃分，突破可以分為口頭談判和（ C ）

　　A．信件談判 B．傳真談判

　　C．書(shū)面談判 D．網(wǎng)絡(luò)談判

　　5．技術(shù)開(kāi)發(fā)費(fèi)用包括（ C ）

　　A．接待考察費(fèi) B．人員培訓(xùn)費(fèi)

　　C．技術(shù)人員工資 D．咨詢服務(wù)費(fèi)

　　6．極端要求是在談判中對(duì)方難以答復(fù)的，甚至難以（ A ）

　　A．妥協(xié) B．認(rèn)同

　　C．提出 D．溝通

　　7.激發(fā)成交的動(dòng)機(jī)必須貫徹的原則是針對(duì)、結(jié)合與（ A ）

　　A．強(qiáng)化 B．連接

　　C．遞進(jìn) D．轉(zhuǎn)移

　　8．態(tài)度傾向于感情色彩，使一種（ B ）

　　A．結(jié)構(gòu)化概念 B．非邏輯概念

　　C．邏輯概念 D．非結(jié)構(gòu)化概念

　　9．獲得最大經(jīng)濟(jì)利益是人們?cè)诮?jīng)濟(jì)活動(dòng)中的（ B ）

　　A．經(jīng)營(yíng)成果 B．追求目標(biāo)

　　C．財(cái)務(wù)狀況 D．財(cái)務(wù)決策

　　10．談判情報(bào)是談判雙方相互溝通的（B ）

　　A．障礙 B．紐帶

　　C．基礎(chǔ) D．描繪

　　11.尼爾倫伯格把談判稱為( B )

　　A．合作的利他主義 B．合作的利己主義

　　C．矛盾的利他主義 D．矛盾的利己主義

　　12.互惠觀念談判的第一步是( B )

　　A．構(gòu)建滿足各方需要的方案 B．了解雙方需要

　　C．談判高效協(xié)議達(dá)成或中止 D．維護(hù)自己談判立場(chǎng)

　　13.有意識(shí)地將談判的議題引到我方不重要的問(wèn)題上,屬于( D )

　　A．留有余地 B．拋磚引玉

　　C．開(kāi)誠(chéng)布公 D．聲東擊西

　　14.讓步戰(zhàn)術(shù)的基本規(guī)則是( D )

　　A．不做承諾 B．因人而異

　　C．幅度不大 D．以小還大

　　15.當(dāng)談判時(shí)間無(wú)法由己方選擇時(shí),要有隨時(shí)進(jìn)行談判的心理準(zhǔn)備與( A )

　　A．物質(zhì)準(zhǔn)備 B．精神準(zhǔn)備

　　C．生理準(zhǔn)備 D．物資準(zhǔn)備

　　1．談判是人類交往行為中最廣泛、最普遍的（ D ）。

　　A．自然現(xiàn)象 B．經(jīng)濟(jì)現(xiàn)象

　　C．軍事現(xiàn)象 D．社會(huì)現(xiàn)象

　　2．商務(wù)談判的談判核心是（ A ）。

　　A．價(jià)格 B．質(zhì)量

　　C．成本 D．產(chǎn)品

　　3．軟式談判的特征是把談判對(duì)手視為（ B ）

　　A．親人

　　C．同事 B．朋友 D．上帝

　　4.商務(wù)談判按照地點(diǎn)劃分可以分為主場(chǎng)談判、客場(chǎng)談判和（ C ）

　　A．孤立島談判

　　C．中立地點(diǎn)談判 B．境外談判 D．境內(nèi)談判

　　5．“提成”主要優(yōu)點(diǎn)是風(fēng)險(xiǎn)共擔(dān)，是一種（ C ）

　　A．彈性計(jì)價(jià)法 B．固定計(jì)價(jià)法

　　C．變動(dòng)計(jì)價(jià)法 D．柔性計(jì)價(jià)法

　　6．問(wèn)題是表達(dá)思想的窗口，提問(wèn)能發(fā)現(xiàn)對(duì)方的（ A ）

　　A．需要與要求 B．欲望與愿望

　　C．思維與智慧 D．目標(biāo)與條件

　　7.商務(wù)談判成功的標(biāo)志之一是談判協(xié)議的（ A ）

　　A．簽署 B．界定

　　C．執(zhí)行 D．協(xié)商

　　8．反應(yīng)力、感覺(jué)、行為方式在很大程度上取決于人的`（B ）

　　A．感情 B．素質(zhì)

　　C．態(tài)度 D．觀點(diǎn)

　　9．平等是互惠互利的基本（ B ）。

　　A．保障 B．前提

　　C．要求 D．假設(shè)

　　10．談判信息情報(bào)是制定談判計(jì)劃與戰(zhàn)略的（ B ）

　　A．紐帶 B．依據(jù)

　　C．手段 D．內(nèi)容

　　11.如果算盤(pán)打過(guò)對(duì)方的臨界點(diǎn),對(duì)方不一定認(rèn)可,甚至由此( D )

　　A．撕毀協(xié)議 B．推遲談判

　　C．拒簽合同 D．退出談判

　　12.非贏即輸觀念談判的第一步是( C )

　　A．維護(hù)自己立場(chǎng) B．剝奪對(duì)方所得

　　C．明確自己立場(chǎng) D．談判艱難協(xié)議達(dá)成或破裂

　　13.處于被動(dòng)地位時(shí)談判的基本功是( D )

　　A．先入為主 B．讓對(duì)方多講

　　C．迂回談判 D．忍耐

　　14.讓步戰(zhàn)術(shù)中最重要的內(nèi)容是( B )

　　A．時(shí)間讓步 B．價(jià)格讓步

　　C．成本讓步 D．質(zhì)量讓步

　　15.談判時(shí)的座位次序,是一個(gè)比較突出、敏感的( B )

　　A．榮譽(yù)問(wèn)題 B．界域問(wèn)題

　　C．身份問(wèn)題 D．地位問(wèn)題

　　二、多項(xiàng)選擇題（本大題共5小題，每小題2分，共10分）

　　16．談判議題的順序安排包括（ ）

　　A．先易后難 B．縱向談判

　　C．先難后易 D．橫向談判

　　E．混合型

　　17.依照條件假設(shè)的內(nèi)容，可以把條件假設(shè)分為三類，他們是（ ）

　　A．對(duì)主觀意向的假設(shè) B．對(duì)具體情況的假設(shè)

　　C．對(duì)客觀存在的假設(shè) D．對(duì)對(duì)方的假設(shè) E．對(duì)己方的假設(shè)

　　18．在大型項(xiàng)目談判中，主談?dòng)挚煞譃椋?）

　　A．營(yíng)銷主談 B．服務(wù)主談

　　C．技術(shù)主談 D．商務(wù)主談

　　E．銷售主談

　　19.談判組織負(fù)責(zé)人對(duì)談判組織的管理包括（ ）

　　A．授權(quán)與負(fù)責(zé) B．協(xié)調(diào)與控制

　　C．調(diào)換與撤換 D．選撥、培養(yǎng)和激勵(lì)

　　E．協(xié)調(diào)雙方人員之間的談判關(guān)系

　　20. 談判開(kāi)局氣氛的形式有（ ）

　　A．緊張凝重的氣氛 B．禮貌、尊重的氣氛

　　C．自然輕松的氣氛 D．友好合作的氣氛

　　E．積極進(jìn)取的氣氛

商務(wù)談判與推銷技巧2

　　銷售員們，你們服務(wù)的公司可以從以下三個(gè)方面提高利潤(rùn)：

　　1、銷售人員賣出更多的產(chǎn)品

　　2、不斷降低產(chǎn)品制造成本和其它營(yíng)運(yùn)成本包括營(yíng)銷成本

　　3、以出色的談判技巧使同樣產(chǎn)品賣出更高的價(jià)格。

　　很明顯相比第一第二點(diǎn)而言成功的談判是提高公司利潤(rùn)更為便捷的方法，但很遺憾，我觀察到的大部分企業(yè)和銷售人員似乎對(duì)每年的銷售增長(zhǎng)率或擴(kuò)大市場(chǎng)份額有興趣，而銷售人員由于缺乏談判技巧的培訓(xùn)，也無(wú)法識(shí)別客戶使用的"談判手段和詭計(jì)"，往往在涉及價(jià)格等的談判中敗下陣來(lái)。

　　其實(shí)市面上有關(guān)談判技巧或策略的書(shū)籍和各種培訓(xùn)課程真是不少，有講"談判如何開(kāi)局、談判中期策略和最終成交的后期策略"，也有教你"如何根據(jù)買主的性格特點(diǎn)，以不同的談判策略來(lái)適應(yīng)他們"云云，但大部分基層銷售人員可能還是需要簡(jiǎn)單、易懂、實(shí)用的談判方法。

　　以下是我在為銷售人員進(jìn)行談判技巧的培訓(xùn)時(shí)，總結(jié)出銷售人員最應(yīng)學(xué)的八條談判技巧。其實(shí)這些談判技巧都是很基本的。

　　第一：了解你的談判對(duì)手

　　了解你的談判對(duì)手愈多，在談判中你獲勝的機(jī)會(huì)愈大。道理也許很簡(jiǎn)單，但如何獲取你想要的對(duì)手信息呢？其實(shí)銷售員通過(guò)與客戶交談和提問(wèn)中，就可以搜集到許多有用的信息。

　　1、你在哪里問(wèn)？

　　如果你在買主公司的辦公室里提問(wèn)，那是你最不可能得到信息的地方。如果你能請(qǐng)買主出去吃飯喝茶，或者打高爾夫球，他會(huì)告訴你許多在辦公室里不愿告訴給你的信息。

　　2、誰(shuí)會(huì)告訴你？

　　除了直接問(wèn)買主問(wèn)題以外，你也許可以接觸買主公司內(nèi)職位低的職員；還可以通過(guò)你的同行那些已經(jīng)同他們做過(guò)生意的人。也許你會(huì)說(shuō)，誰(shuí)會(huì)告訴你真相，但試一下不會(huì)對(duì)你有任何傷害吧？

　　3、客戶不愿意回答，如何問(wèn)？

　　不要怕問(wèn)問(wèn)題，即使你認(rèn)為他不會(huì)回答，即使你認(rèn)為已經(jīng)知道答案，也要問(wèn)，因?yàn)槭虑橥�往超出你的想象。還是那句話只要對(duì)方?jīng)]有不高興，問(wèn)問(wèn)有何妨。

　　第二：開(kāi)價(jià)一定要高于實(shí)價(jià)

　　也許你認(rèn)為這個(gè)問(wèn)題很初級(jí)，但真的有許多銷售人員是怕報(bào)高價(jià)的，他們害怕在首輪談判中就被淘汰出局而永遠(yuǎn)失去機(jī)會(huì)，如果你對(duì)報(bào)高價(jià)心存恐懼，那讀讀以下的理由：

　　1、留有一定的談判空間。你可以降價(jià)，但不能漲價(jià)。

　　2、你可能僥幸得到這個(gè)價(jià)格（在資訊發(fā)達(dá)社會(huì)可能性愈來(lái)愈小，但試試又何妨、

　　3、這將提高你產(chǎn)品或服務(wù)的價(jià)值（尤其是對(duì)不專業(yè)的客戶、

　　除非你很了解你的談判對(duì)手，在無(wú)法了解你的談判對(duì)手更多的情況下，開(kāi)價(jià)高一定是最安全的選擇。

　　第三：永遠(yuǎn)不要接受對(duì)方第一次開(kāi)價(jià)或還價(jià)

　　理由1、請(qǐng)重溫本文的銷售技巧第二條。

　　理由2、輕易接受買主的還價(jià)導(dǎo)致他產(chǎn)生如下疑惑："是不是還沒(méi)有到價(jià)格底線啊"

　　相信這樣的場(chǎng)景已經(jīng)重復(fù)了太多次"一個(gè)跟了幾個(gè)月的大訂單客戶突然打電話給你，約你馬上到公司洽談合同事宜，你激動(dòng)萬(wàn)分地來(lái)到對(duì)方辦公大樓，賣主對(duì)你說(shuō)：有三家供應(yīng)商參加競(jìng)爭(zhēng)，其實(shí)我們也沒(méi)有時(shí)間跟你們談判價(jià)格，今天董事會(huì)就要做決定，若你方能接受在A方報(bào)價(jià)的基礎(chǔ)上降低5%，合同就是你的了，請(qǐng)你馬上決定。銷售人員求勝心切，接受對(duì)方的條件，但事情并沒(méi)有朝銷售人員想象的方向發(fā)展，賣主似乎把簽合同的事情給忘了。"

　　不接受第一次出價(jià)的最好策略是用虛設(shè)上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)做掩護(hù)。"無(wú)論買家還價(jià)是多少，我都不能接受，我得跟領(lǐng)導(dǎo)請(qǐng)示一下。"

　　第四：除非交換決不讓步

　　一些心虛的銷售人員常犯這樣的錯(cuò)誤：為向客戶表示友好，還沒(méi)等對(duì)方開(kāi)口，就迫不及待的把價(jià)格降下來(lái)了。

　　任何時(shí)候不主動(dòng)讓步。

　　即使對(duì)方要求小的讓步，你也應(yīng)該索要一些交換條件。

　　理由1、你可能得到回報(bào)。

　　理由2、可以阻止對(duì)方無(wú)休止的要求。

　　第五：讓步技巧

　　1、不做均等的讓步（心理暗示買主讓步可能無(wú)休無(wú)止、

　　2、不要做最后一個(gè)大的'讓步（買主認(rèn)為：你不誠(chéng)意、

　　3、不要因?yàn)橘I主要求你給出最后的實(shí)價(jià)你就一下子讓到談判底限。（"是不是還沒(méi)有到的價(jià)格底線啊"、

　　4、正確的讓步方法：逐漸縮小讓步幅度，暗示你已經(jīng)竭盡全力。

　　第六：虛設(shè)上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)

　　銷售員對(duì)銷售經(jīng)理說(shuō)："請(qǐng)給我更大的價(jià)格權(quán)限，我絕對(duì)可以做筆好的生意。"

　　買主面帶微笑對(duì)你說(shuō)："我猜你就是有權(quán)最終決定這個(gè)價(jià)格的人，不是嗎？"你還洋洋得意。

　　把自己當(dāng)作決策者的銷售人員等于把自己置于不利地位。

　　聰明的談判者不讓步又給自己留余地，將苛刻的要求推給虛設(shè)領(lǐng)導(dǎo)以獲取回旋余地。

　　不要讓買家知道你要讓領(lǐng)導(dǎo)做最后決定（誰(shuí)會(huì)浪費(fèi)時(shí)間跟你談、

　　你的領(lǐng)導(dǎo)應(yīng)該是一個(gè)模糊的實(shí)體，而不是一個(gè)具體的個(gè)人。（避免買家跳過(guò)你找你的領(lǐng)導(dǎo)、

　　第七：聲東擊西

　　在談判之前，先列出一長(zhǎng)串的要求給對(duì)方，如：價(jià)格/付款條件/定單最低量/到貨時(shí)間/包裝等，而且仿佛你非常在意這些問(wèn)題與要求，堅(jiān)持你要堅(jiān)持的條件，僅對(duì)無(wú)關(guān)緊要的條件做讓步，使對(duì)方增加滿足感。

　　第八：反悔策略

　　你給客戶的最終報(bào)價(jià)已是你的底線了，可買主還在對(duì)你軟磨硬泡要求再降2個(gè)點(diǎn)。第二天你的上司帶著你來(lái)到買主的辦公室，對(duì)買主講："非常對(duì)不起，我們的銷售員沒(méi)有經(jīng)驗(yàn)，先前的報(bào)價(jià)算錯(cuò)了，由于運(yùn)輸費(fèi)用沒(méi)有記入，正常的報(bào)價(jià)應(yīng)當(dāng)還要提高3個(gè)點(diǎn)。買主暴跳如雷，大罵你們不講信譽(yù)，不過(guò)最終生意還是成了，以先前的最終報(bào)價(jià)成交。提高3個(gè)點(diǎn)當(dāng)然是不可能的，但買主也不再提降2個(gè)點(diǎn)了。

　　反悔是種，只有當(dāng)買主對(duì)你軟磨硬泡的時(shí)候使用。

商務(wù)談判與推銷技巧3

　　商務(wù)談判與推銷技巧 案例01：

　　巴西一家公司到美國(guó)去采購(gòu)成套設(shè)備。巴西談判小組成員因?yàn)樯辖仲?gòu)物耽誤了時(shí)間。當(dāng)他們到達(dá)談判地點(diǎn)時(shí)，比預(yù)定時(shí)間晚了45分鐘。美方代表對(duì)此極為不滿，花了很長(zhǎng)時(shí)間來(lái)指責(zé)巴西代表不遵守時(shí)間，沒(méi)有信用，如果老這樣下去的話，以后很多工作很難合作，浪費(fèi)時(shí)間就是浪費(fèi)資源、浪費(fèi)金錢。對(duì)此巴西代表感到理虧，只好不停地向美方代表道歉。談判開(kāi)始以后似乎還對(duì)巴西代表來(lái)遲一事耿耿于懷，一時(shí)間弄得巴西代表手足無(wú)措，說(shuō)話處處被動(dòng)。無(wú)心與美方代表討價(jià)還價(jià)，對(duì)美方提出的許多要求也沒(méi)有靜下心來(lái)認(rèn)真考慮，匆匆忙忙就簽訂了合同。 等到合同簽訂以后，巴西代表平靜下來(lái)，頭腦不再發(fā)熱時(shí)才發(fā)現(xiàn)自己吃了大虧，上了美方的當(dāng)，但已經(jīng)晚了。

　　案例分析：

　　這個(gè)是一個(gè)挑剔式開(kāi)局策略的運(yùn)用，在一開(kāi)始的時(shí)候?qū)��?duì)手的某項(xiàng)錯(cuò)誤或禮儀失誤嚴(yán)加指責(zé)，使其感到內(nèi)疚，從而達(dá)到營(yíng)造低調(diào)氣氛，迫使對(duì)方讓步的目的。本案例中美國(guó)談判代表成功地使用挑剔式開(kāi)局策略，迫使巴西談判代表自覺(jué)理虧在來(lái)不及認(rèn)真思考的情況而匆忙簽下對(duì)美方有利的合同。

　　但是我與此同時(shí)我們更需要注意的是,這也是一個(gè)關(guān)于國(guó)際的商務(wù)談判,其中就沒(méi)有很好的運(yùn)用我們上文中所提出的觀點(diǎn)應(yīng)該在談判之前了解對(duì)方的文化,并且應(yīng)該想好一旦遲到的情況下應(yīng)該如何是好,如何地應(yīng)對(duì)這種文化上的差異.接下來(lái)我們來(lái)看一下另一個(gè)事例,同樣是面對(duì)這種遲到的情況,日本的談判代表是如何做的:

　　日本有一家著名的汽車公司在美國(guó)剛剛“登陸”時(shí)，急需找一家美國(guó)代理商來(lái)為其銷售產(chǎn)品，以彌補(bǔ)他們不了解美國(guó)市場(chǎng)的缺陷。當(dāng)日本汽車公司準(zhǔn)備與美國(guó)的一家公司就此問(wèn)題進(jìn)行談判時(shí)，日本公司的談判代表路上塞車遲到了。美國(guó)公司的代表抓住這件事緊緊不放，想要以此為手段獲取更多的優(yōu)惠條件。日本公司的代表發(fā)現(xiàn)無(wú)路可煺，于是站起來(lái)說(shuō)：“我們十分抱歉耽誤了你的時(shí)間，但是這絕非我們的本意，我們對(duì)美國(guó)的交通狀況了解不足，所以導(dǎo)致了這個(gè)不愉快的結(jié)果，我希望我們不要再為這個(gè)無(wú)所謂的問(wèn)題耽誤寶貴的時(shí)間了，如果因?yàn)檫@件事懷疑到我們合作的誠(chéng)意，那么，我們只好結(jié)束這次談判。我認(rèn)為，我們所提出的優(yōu)惠代理?xiàng)l件是不會(huì)在美國(guó)找不到合作伙伴的。”

　　日本代表的一席話說(shuō)得美國(guó)代理商啞口無(wú)言，美國(guó)人也不想失去這次賺錢的機(jī)會(huì)，于是談判順利地進(jìn)行下去。

　　商務(wù)談判與推銷技巧 案例02：

　　日本一家著名汽車公司剛剛在美國(guó)“登陸”，急需找一個(gè)美國(guó)代理商來(lái)為其推銷產(chǎn)品，以彌補(bǔ)他們不了解美國(guó)市場(chǎng)的缺陷。當(dāng)日本公司準(zhǔn)備同一家美國(guó)公司談判時(shí)，談判代表因?yàn)槎萝囘t到了，美國(guó)談判代表抓住這件事緊緊不放，想以此為手段獲取更多的優(yōu)惠條件，日本代表發(fā)現(xiàn)無(wú)路可煺，于是站起來(lái)說(shuō)：“我們十分抱歉耽誤了您的時(shí)間，但是這絕非我們的本意，我們對(duì)美國(guó)的交通狀況了解不足，導(dǎo)致了這個(gè)不愉快的結(jié)果，我希望我們不要再因?yàn)檫@個(gè)無(wú)所謂的問(wèn)題耽誤寶貴的時(shí)間了，如果因?yàn)檫@件事懷疑我們合作的誠(chéng)意，那么我們只好結(jié)束這次談判，我認(rèn)為，我們所提出的優(yōu)惠條件是不會(huì)在美國(guó)找不到合作伙伴的�！比毡敬�表一席話讓美國(guó)代表啞口無(wú)言，美國(guó)人也不想失去一次賺錢的機(jī)會(huì)，于是談判順利進(jìn)行下去了。

　　提問(wèn)：

　　1.美國(guó)公司的談判代表在談判開(kāi)始時(shí)試圖營(yíng)造何種開(kāi)局氣氛?

　　答：美國(guó)公司談判代表連續(xù)指責(zé)日本代表遲到，這是一種情感攻擊，目的是讓日本代表感到內(nèi)疚，處于被動(dòng)，美國(guó)代表就能從中獲取有利條件，開(kāi)局氣氛屬于低調(diào)氣氛。

　　2.日本公司談判代表采取了哪一種談判開(kāi)局策略?

　　答：日本公司談判代表面對(duì)美國(guó)人的低調(diào)開(kāi)局氣氛，一針見(jiàn)血的指出：如果你方?jīng)]有誠(chéng)意，咱們就不要浪費(fèi)時(shí)間，想和我方合作的公司很多，與你方不談也罷!日本人用高調(diào)開(kāi)局氣氛進(jìn)行反擊，使談判進(jìn)入實(shí)質(zhì)階段。

　　3.如果你是美方談判代表，應(yīng)該如何扳回劣勢(shì)?

　　答：日本公司的談判代表暫時(shí)控制了談判氣氛，風(fēng)頭正勁，如果此時(shí)與日本代表正面交鋒勝算不大，我方利益難以保證，所以應(yīng)該避其鋒芒，采用“疲勞戰(zhàn)術(shù)”，先讓日本代表慷慨激昂地介紹他們的產(chǎn)品和未來(lái)計(jì)劃，然后我方禮貌的道歉，表示有些問(wèn)題沒(méi)聽(tīng)明白，請(qǐng)日本代表就某個(gè)問(wèn)題或幾個(gè)問(wèn)題反復(fù)進(jìn)行陳述，消磨幾次之后，日本代表已是強(qiáng)弩之末，心理和生理上都產(chǎn)生疲勞，喪失了對(duì)談判氣氛的控制，這時(shí)我方突然提出幾個(gè)尖銳的'問(wèn)題，再次沖擊日方的心理防線，不但能逐漸掌握談判氣氛，談判結(jié)果也將向著利于我方的方向發(fā)展。

　　商務(wù)談判與推銷技巧

　　1協(xié)調(diào)與談判對(duì)手關(guān)系策略的調(diào)動(dòng)

　　談判是雙方談判組成員在一起進(jìn)行溝通，進(jìn)行妥協(xié)，為達(dá)到一個(gè)共同雙贏的目標(biāo)而進(jìn)行切磋的過(guò)程，我們強(qiáng)調(diào)妥協(xié)是溝通，但目標(biāo)是雙贏。所以談判是人與人協(xié)調(diào)關(guān)系的過(guò)程，這樣有許多談判策略可進(jìn)行調(diào)動(dòng)，這里要強(qiáng)調(diào)的是，談判是對(duì)事，談判策略調(diào)動(dòng)是對(duì)人。

　　一、建立滿意感

　　在某種程度上，滿足對(duì)方談判組成員個(gè)人利益，那么他與你或談判組其他成員的特殊關(guān)系，就能建立起來(lái)，因此使得談判組尤其是對(duì)方談判組某個(gè)主要成員，通過(guò)你的行為能產(chǎn)生一定程度的滿意感，這可能會(huì)改變談判中出現(xiàn)的一些情況。

　　二、開(kāi)小會(huì)

　　對(duì)于對(duì)方談判組整體成員，采用差異性對(duì)待的辦法，希望談判的整體的關(guān)系發(fā)生一些微妙變化，能夠有不同傾向性產(chǎn)生，可能會(huì)有一定的負(fù)面影響。

　　三、惻隱術(shù)

　　采用示弱乞憐的作法，利用人類的某些特點(diǎn)，比如說(shuō)，惻隱之心，人皆有之，誰(shuí)也不愿落井下石這樣一種人類的弱點(diǎn)，最終來(lái)達(dá)到自己的目標(biāo)，這種辦法效果與使用的次數(shù)成反比。

　　四、寵將法

　　用表?yè)P(yáng)的辦法讓別人去做一些你想讓他去做的事情。寵將法本身是說(shuō)好聽(tīng)的話，讓他在受到贊揚(yáng)過(guò)程中產(chǎn)生一種舒服感，從而放松警惕，給你成功的機(jī)會(huì)。

　　五、激將法

　　激起對(duì)方的潛能，認(rèn)為別人能做的，我都能做的到，別人做不到的，我也能做到，只有這種情況，運(yùn)用激將較易生效。這種方法應(yīng)該有很強(qiáng)的針對(duì)性，對(duì)手屬于爭(zhēng)強(qiáng)好勝的，應(yīng)用激將法是較容易奏效的。

　　六、告將法

　　常采用的方法是越級(jí)上告，把談判陷入僵局的責(zé)任和困難全推到你要告的這個(gè)人身上。告將法較消極，甚至某種程度上講有一種消極的影響，有可能別人會(huì)轉(zhuǎn)變長(zhǎng)久以來(lái)對(duì)你積累的印象。

　　七、泥菩薩戰(zhàn)術(shù)

　　采用不發(fā)言的辦法，消磨對(duì)方的自信心，達(dá)到本方的目的。因?yàn)闆](méi)有反應(yīng)比負(fù)面反應(yīng)更沒(méi)有辦法讓人捉摸。

商務(wù)談判與推銷技巧4

　　山東現(xiàn)代職業(yè)學(xué)院

　　20xx-2012學(xué)年第一學(xué)期期末考試試卷 選擇題答案欄

　　《商務(wù)談判與推銷技巧》(A卷）

　�。�考試時(shí)間120分鐘 滿分100分）

　　專業(yè) 班級(jí) 姓名 學(xué)號(hào)

　　注意事項(xiàng)

　　1、考生應(yīng)嚴(yán)格遵守考場(chǎng)規(guī)則，得到監(jiān)考人員指令后方可答題。2、考生拿到試卷后應(yīng)首先填寫(xiě)好各項(xiàng)要求內(nèi)容。

　　3、用藍(lán)、黑色圓珠筆或鋼筆把答案寫(xiě)在要求位置上。 4、將身份證、學(xué)生證放在桌子的右上角，兩證必須齊全。 5、考試結(jié)束將試卷交到監(jiān)考老師出，不得帶走。待監(jiān)考人員驗(yàn)收清點(diǎn)后，方可離場(chǎng)。

　　一、單項(xiàng)選擇題（每小題

　　1分，

　　共10分）請(qǐng)將選擇題的答案填入答

　　案欄內(nèi)，否則不得分

　　1、商務(wù)談判也叫做（ b ）。 A商品談判 B商業(yè)談判 C圓桌談判 D多方談判

　　2、商務(wù)談判是以（ ）為目的，以（ ）（A、經(jīng)濟(jì)利益、價(jià)格 B、價(jià)格、經(jīng)濟(jì)利益 C、共贏、價(jià)格 D、價(jià)格、共贏 3、商務(wù)談判的議程包括議題和（ ）（A） A、內(nèi)容 B、程序 C、價(jià)格 D、人物

　　4、談判人員的行為管理的核心是制定嚴(yán)格的（ A、組織紀(jì)律 B、團(tuán)隊(duì)組織 C、核心人物 D、價(jià)格戰(zhàn)略

　　5、顧客購(gòu)買的意志過(guò)程可以分為購(gòu)買決策和（ A、執(zhí)行購(gòu)買 B、執(zhí)行 C

　　、購(gòu)買 D、決策 6、（ ）D）是推銷成功的障礙

　　A、約見(jiàn)方式 B、談判技巧 C、人員組織 D、顧客異議

　　7、（ ）A）是整個(gè)推銷過(guò)程中最關(guān)鍵的'階段 A、洽談 B、安排 C、成交 D、議程

　　a）問(wèn)題為核心的。 （A） （A）兩個(gè)過(guò)程。

　�。� ）

　　8、“三包”是指包修、包換、和（ ）（A） A、包退 B、包裝 C、包送 D、包實(shí)

　　9、禮儀的基本功能是用來(lái)規(guī)范各行的（ ）（C） A、制度 B、規(guī)章 C、 行為 D、習(xí)慣

　　10、某推銷洽談是一個(gè)循序漸進(jìn)的過(guò)程，一般包括下面哪5個(gè)步驟（B） A、準(zhǔn)備 開(kāi)局 磋商 報(bào)價(jià) 成交 B、準(zhǔn)備 開(kāi)局 報(bào)價(jià) 磋商 成交 C、準(zhǔn)備 報(bào)價(jià) 開(kāi)局 磋商 成交 D、準(zhǔn)備 磋商 報(bào)價(jià) 開(kāi)局 成交

　　二、多項(xiàng)選擇題 （每小題2分，共20

　　分） 請(qǐng)將選擇題的答案填入答案欄內(nèi)，否則不得分

　　選擇題答案欄

　　1. 商務(wù)談判的原則( )4

　　A．平等原則 B．互利原則 C．合法原則 D．協(xié)商原則

　　2. 商務(wù)談判的信息內(nèi)容有( )123

　　A．市場(chǎng)行情 B．科技動(dòng)態(tài) C．政策法規(guī) D．市場(chǎng)情況 3. 商務(wù)談判信息收集方式有( )4 A．查閱文獻(xiàn) B．研究資料 C．咨詢信息 D．參觀訪問(wèn) 4. 談判過(guò)程中的沖突管理包括( )12 A．沖突分析 B．應(yīng)對(duì)沖突 C．談判威脅 D．談判障礙解決 5. 國(guó)際談判與國(guó)內(nèi)談判的區(qū)別是( )4 A．語(yǔ)言差異 B．溝通方式 C．決策結(jié)構(gòu)差異 D．談判認(rèn)識(shí)差異 6. 顧客對(duì)推銷的接受過(guò)程( )。4

　　A．感覺(jué)階段 B．知覺(jué)和認(rèn)識(shí)階段

　　C．記憶階段 D．態(tài)度與行動(dòng)階段

　　7.

　　尋找推銷對(duì)象的方法有( )4

　　A ．普訪法 B ．接受尋找法

　　C．中心開(kāi)發(fā)法 D．資料檢閱法

　　8. 接觸顧客包括哪些過(guò)程( )13

　　A．約見(jiàn)顧客 B．查閱顧客資料 C．接近顧客 D．回訪顧客

　　9. 愛(ài)達(dá)公式包括那幾個(gè)階段( )4

　　A．引起顧客注意 B．喚起顧客注意 C．激起顧客欲望 D．促成顧客行為10. 訪問(wèn)前的準(zhǔn)備包括哪些階段( )123

　　A．重新鑒定顧客 B．進(jìn)一步收集資料 C．?dāng)M定推銷計(jì)劃 D．?dāng)M定回訪顧客計(jì)劃

　　4、中心開(kāi)花尋找顧客法

　　三、名詞解釋（每題小題4 分，共 20 分）

　　1、 商務(wù)談判

　　2、壓迫式威脅

　　3、價(jià)格陷阱

　　5、顧客異議

　　四、簡(jiǎn)答題（每題小題 6分，共30 1．簡(jiǎn)述談判的具體方案包括哪些內(nèi)容

　　2.簡(jiǎn)述磋商過(guò)程中沖突的類型有哪些

　　分）

　　3．簡(jiǎn)述營(yíng)銷顧客購(gòu)買過(guò)程的主要因數(shù)有哪些

　　4、 簡(jiǎn)述推銷洽談的原則有哪些

　　5、 簡(jiǎn)述迪伯達(dá)公式有哪些階段

　　五、論述題（本大題共1小題， 每小題20分，共20分）

　　商務(wù)談判的過(guò)程有哪些？這些過(guò)程又分別包括哪些階段？并簡(jiǎn)單解釋

商務(wù)談判與推銷技巧5

　　大連楓葉職業(yè)技術(shù)學(xué)院

　　20xx-2013學(xué)年第二學(xué)期期末試卷答案

　　商務(wù)談判與推銷技巧 科目試卷（ A ）卷 （本試卷共2頁(yè)，6道大題）

　　一、單項(xiàng)選擇題（每題1分，共10分）

　　1-5 AABCB 6-10 CBDBB

　　二、多項(xiàng)選擇題（每題2分，共10分）

　　1、ABC 2、BD 3、ABD 4、ABE 5、ACD

　　三、判斷對(duì)錯(cuò)題（每題2分，共10分）

　　1、 錯(cuò) 2、 錯(cuò) 3、 錯(cuò) 4、錯(cuò) 5、錯(cuò)

　　四、名詞解釋（每題4分，共20分）

　　1、題目：推銷

　　答案：以自己的意圖和觀念獲得他人認(rèn)可為目標(biāo)的行為。（4分） 2、題目：推銷環(huán)境

　　答案：一切影響、制約企業(yè)推銷活動(dòng)的最普遍的因素。（4分） 3、題目：愛(ài)達(dá)模式

　　答案：根據(jù)推銷活動(dòng)特點(diǎn)及對(duì)顧客購(gòu)買活動(dòng)各階段的心理演變所采取的策略，歸納出一套程序化的標(biāo)準(zhǔn)推銷形式。（4分） 4、題目：尋找顧客

　　答案：尋找潛在可能的準(zhǔn)顧客。（4分）

　　5、題目：個(gè)人觀察法

　　答案：推銷人員依靠個(gè)人的知識(shí)、經(jīng)驗(yàn)，通過(guò)對(duì)周圍環(huán)境的直接觀察和判斷，尋找準(zhǔn)顧客的方法。（4分）

　　五、簡(jiǎn)答題（每題5分，共25分）

　　1、題目：影響推銷工作的主要因素

　　答案： （1）推銷人員素質(zhì)（2分）（2）推銷環(huán)境（2分）（3）推銷工作的組織管理水平（1分）

　　2、題目：簡(jiǎn)述推銷人員的職責(zé)

　　答案： （1）搜集市場(chǎng)信息（1分）（2）溝通關(guān)系（1分）（3）銷售商品（1分）（4）提供服務(wù)（1分）（5）樹(shù)立形象（1分） 3、題目：簡(jiǎn)述尋找顧客的程序

　　答案：獲得潛在準(zhǔn)顧客（2分）——準(zhǔn)顧客資格審查（1分）——確定準(zhǔn)顧客（1分）——制定拜訪計(jì)劃（1分） 4、題目：簡(jiǎn)述逐戶訪問(wèn)法應(yīng)注意的問(wèn)題

　　答案： （1）推銷人員首先要根據(jù)自己所推銷的產(chǎn)品的各種特性和用途，確定一個(gè)比較可行的推銷地區(qū)或推銷對(duì)象的范圍，即尋找一塊具有可行性的、可供訪問(wèn)的目標(biāo)“地毯”。（2分）（2）要注意提高訪問(wèn)的效益。（2分）（3）做好訪問(wèn)的準(zhǔn)備工作，以減少被拒之門(mén)外的可能性。（1分） 5、題目：簡(jiǎn)述顧客資格審查的'內(nèi)容

　　答案： （1）顧客購(gòu)買需求審查（2分）（2）顧客支付能力審查（2分）（3）顧客購(gòu)買資格審查（1分）

　　六、綜合分析題（25分）

　　1、題目：希爾頓的談判為什么能成功？（10分）

　　答案：希爾頓談判之所以能成功，主要在于他能夠抓住對(duì)方的心理，即對(duì)方利益所在點(diǎn)進(jìn)行談判，對(duì)方不得不考慮其利益而采取的讓步策略。（10分） 2、題目：希爾頓的談判運(yùn)用了什么樣的談判原理或技巧？（15分）

　　答案：所使用的談判原理或原則是雙贏的原則，同時(shí)能夠站在對(duì)方角度上考慮問(wèn)題，抓住問(wèn)題的實(shí)質(zhì)。（15分）

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