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銷(xiāo)售人員績(jī)效考核方案

時(shí)間：2024-07-05 17:17:56 銷(xiāo)售我要投稿

銷(xiāo)售人員績(jī)效考核方案15篇【精華】

　　為了確保事情或工作能無(wú)誤進(jìn)行，往往需要預(yù)先進(jìn)行方案制定工作，方案是書(shū)面計(jì)劃，具有內(nèi)容條理清楚、步驟清晰的特點(diǎn)。那么我們?cè)撛趺慈?xiě)方案呢？以下是小編精心整理的銷(xiāo)售人員績(jī)效考核方案，僅供參考，希望能夠幫助到大家。

銷(xiāo)售人員績(jī)效考核方案15篇【精華】

銷(xiāo)售人員績(jī)效考核方案1

　　一、考核實(shí)施目的

　　1.作為員工薪資調(diào)整、績(jī)效工資發(fā)放、職務(wù)調(diào)整的依據(jù)。

　　2.有效增加員工之間的合作精神，對(duì)員工全面的工作進(jìn)行客觀了解和公正評(píng)價(jià)。

　　3.幫助員工改進(jìn)工作方式，提高工作績(jī)效。

　　二、適用范圍

　　公司銷(xiāo)售部門(mén)所有銷(xiāo)售人員，銷(xiāo)售經(jīng)理不在本考核范圍內(nèi)。

　　三、考核頻率

　　1.月度考核，對(duì)當(dāng)月的工作表現(xiàn)進(jìn)行考核，考核實(shí)施時(shí)間為下月的1～5日，遇節(jié)假日順延。

　　2.年度考核，考核期限為當(dāng)年一月至十二月，考核實(shí)施時(shí)間為下一年度1月的5～15日。

　　四、考核內(nèi)容

　　1.工作業(yè)績(jī)

　　考核內(nèi)容

　　說(shuō)明

　　銷(xiāo)售額

　　設(shè)立銷(xiāo)售目標(biāo)及其對(duì)應(yīng)的'提成比率

　　銷(xiāo)售費(fèi)用率

　　公司規(guī)定其額度為a%，最高額度為b%，對(duì)銷(xiāo)售費(fèi)用率低于a%的人員，給予獎(jiǎng)勵(lì)，高于b%的，取消其提成資格

　　銷(xiāo)售增長(zhǎng)率

　　主要是與上一考核周期相比較

　　貨款回收率

　　超過(guò)公司規(guī)定標(biāo)準(zhǔn)的，給予加分

　　終端管理的規(guī)范性

　　主要指各級(jí)產(chǎn)品的報(bào)價(jià)及銷(xiāo)售價(jià)格的管理情況

　　市場(chǎng)開(kāi)拓情況

　　考核新客戶(hù)開(kāi)發(fā)情況及老客戶(hù)保有情況

　　客戶(hù)投訴解決率

　　對(duì)于客戶(hù)的投訴處理，要求在xx小時(shí)內(nèi)回復(fù)客戶(hù)投訴意見(jiàn)，xx小時(shí)內(nèi)解決客戶(hù)投訴的問(wèn)題，銷(xiāo)售人員不能在自己權(quán)限范圍內(nèi)解決的，xx小時(shí)將情況反饋公司

　　市場(chǎng)信息的收集

　　主要考核其信息收集的及時(shí)性與準(zhǔn)確性

　　2.工作能力

　　工作能力主要考核銷(xiāo)售人員的市場(chǎng)認(rèn)知、產(chǎn)品的認(rèn)知、業(yè)務(wù)熟悉、基本業(yè)務(wù)素質(zhì)能力。

　　3.工作態(tài)度

　　工作態(tài)度的考核主要包括工作責(zé)任感、工作合作性、工作紀(jì)律性、服務(wù)意識(shí)等方面。

　　五、考核實(shí)施

　　1.考核實(shí)施部門(mén)

　　銷(xiāo)售部對(duì)銷(xiāo)售人員進(jìn)行考核，人力資源部相關(guān)人員予以配合，考核結(jié)果上報(bào)總經(jīng)理審批后生效。

　　2.考核實(shí)施程序

　　(1)銷(xiāo)售部經(jīng)理組織相關(guān)人員對(duì)，根據(jù)員工實(shí)際工作表現(xiàn)，對(duì)銷(xiāo)售人員進(jìn)行評(píng)估，并將結(jié)果匯總上交人力資源部。

　　(2)人力資源部于審批結(jié)束后的五個(gè)工作日內(nèi)將考核結(jié)果反饋被考核者，進(jìn)行績(jī)效面談。

　　六、考核結(jié)果運(yùn)用

　　1.月度考核

　　月度考核的結(jié)果主要用于員工月度績(jī)效工資的發(fā)放。

　　2.年度考核

　　年度考核的結(jié)果主要用于員工職務(wù)調(diào)整、獎(jiǎng)金分配與培訓(xùn)的安排。

　　(1)獎(jiǎng)金分配

　　公司根據(jù)銷(xiāo)售人員實(shí)際工作表現(xiàn)評(píng)估的結(jié)果，將其設(shè)置不同的獎(jiǎng)勵(lì)系數(shù)，具體內(nèi)容如下表所示。

　　獎(jiǎng)勵(lì)系數(shù)分配表

　　考核結(jié)果劃分

　　ABCDE

　　獎(jiǎng)勵(lì)系數(shù)

　　2.01.51.21.00

　　(2)培訓(xùn)與發(fā)展

　　考核等級(jí)為A級(jí)和B級(jí)的員工，有資格享受公司安排的能提升培訓(xùn)�？己说燃�(jí)為C級(jí)的員工，可以申請(qǐng)相關(guān)培訓(xùn)，經(jīng)人力資源部批準(zhǔn)后參加，并根據(jù)員工實(shí)際工作表現(xiàn)，進(jìn)行職務(wù)晉升。

　　相關(guān)說(shuō)明

　　編制人員

　　審核人員

　　批準(zhǔn)人員

　　編制日期

　　審核日期

　　批準(zhǔn)日期

銷(xiāo)售人員績(jī)效考核方案2

　　一、前言

　　隨著我國(guó)經(jīng)濟(jì)的興起，越來(lái)越多的技術(shù)服務(wù)企業(yè)逐漸涌現(xiàn)，他們并不生產(chǎn)制造具體的實(shí)物，而是提供各種技術(shù)服務(wù)、解決方案等無(wú)形的產(chǎn)品。技術(shù)服務(wù)企業(yè)往往擁有掌握專(zhuān)業(yè)技術(shù)的核心人才，側(cè)重技術(shù)研發(fā)，側(cè)重自主創(chuàng)新，有些甚至擁有自主知識(shí)產(chǎn)權(quán)。

　　技術(shù)服務(wù)企業(yè)的產(chǎn)品往往擁有較高的技術(shù)含量，難以被模仿，客戶(hù)群體為有技術(shù)需求的高端客戶(hù)。其營(yíng)銷(xiāo)人員與一般企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)人員不同，除需具備良好的溝通能力和營(yíng)銷(xiāo)技能外，還需具備與產(chǎn)品相關(guān)的專(zhuān)業(yè)知識(shí)，使其能精準(zhǔn)的了解客戶(hù)需求，并將客戶(hù)需求傳達(dá)給研發(fā)技術(shù)部門(mén)，為客戶(hù)提供針對(duì)性服務(wù)。往往許多技術(shù)服務(wù)企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)人員是由專(zhuān)業(yè)技術(shù)人員再接受營(yíng)銷(xiāo)方面的培訓(xùn)轉(zhuǎn)型而來(lái)的復(fù)合型人才。對(duì)于這類(lèi)人員薪酬方案的設(shè)定成為了許多企業(yè)的難題。

　　二、幾種幸見(jiàn)的薪酬方案分析

　　技術(shù)服務(wù)企業(yè)性質(zhì)往往以國(guó)有和外資居多。依托國(guó)有科研院所、外資機(jī)構(gòu)的技術(shù)實(shí)力設(shè)立。企業(yè)性質(zhì)不同，對(duì)于營(yíng)銷(xiāo)人員薪酬的設(shè)計(jì)也有所不同，下面我們就常見(jiàn)的幾種形式進(jìn)行分析。

　　(一)純工資

　　在計(jì)劃經(jīng)濟(jì)體制下，技術(shù)服務(wù)企業(yè)多為國(guó)有科研院所等事業(yè)單位，工資由國(guó)家財(cái)政行政撥款，薪酬方案為按職別分等級(jí)的純工資方案。它使?fàn)I銷(xiāo)人員收入有保障、有助于團(tuán)隊(duì)協(xié)作、有助于培養(yǎng)企業(yè)長(zhǎng)期客戶(hù)、有助于減少短期急功近利的行為。但隨著改革開(kāi)放的深入，這種與個(gè)人業(yè)績(jī)無(wú)關(guān)的薪酬會(huì)讓人覺(jué)得薄待業(yè)績(jī)優(yōu)良者而厚待業(yè)績(jī)惡劣者，不僅會(huì)降低個(gè)人的開(kāi)拓性，而且會(huì)降低整體營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍的積極性，這種薪酬方案已逐步被“工資+獎(jiǎng)金”的方案取代。

　　(二)工資+獎(jiǎng)金

　　這種方案中，營(yíng)銷(xiāo)人員除了可以按時(shí)領(lǐng)取工資外，還可以因?yàn)橥瓿梢欢康臓I(yíng)銷(xiāo)工作而獲得獎(jiǎng)金，對(duì)于當(dāng)時(shí)收入尚未多元化的`營(yíng)銷(xiāo)人員來(lái)說(shuō)有一定激勵(lì)作用。獎(jiǎng)金及時(shí)彌補(bǔ)了純工資的不足，是對(duì)營(yíng)銷(xiāo)人員一種物質(zhì)和精神的雙重激勵(lì)。由于這種方案是以調(diào)動(dòng)廣大企業(yè)員工的積極性從而搞好企業(yè)為出發(fā)點(diǎn)。故還存在純工資方案的一些痕跡。獎(jiǎng)金與銷(xiāo)售額掛鉤并不緊密，隨著營(yíng)銷(xiāo)人員銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的上升，激勵(lì)實(shí)際上是不斷下降的。尤其是到了后期國(guó)有企業(yè)的獎(jiǎng)金最終成了企業(yè)對(duì)于廣大員工的一種普遍化的獎(jiǎng)勵(lì)，在外資企業(yè)逐步進(jìn)入國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)中，“工資+獎(jiǎng)金”的方案也失去了起初的競(jìng)爭(zhēng)力。

　　(三)工資+傭金

　　這種方案最初多被外資企業(yè)所采用，有些國(guó)內(nèi)企業(yè)現(xiàn)也逐步推行。與“工資+獎(jiǎng)金”的方案最大的區(qū)別是獎(jiǎng)金的發(fā)放與銷(xiāo)售額關(guān)系不大，而傭金的發(fā)放則是與銷(xiāo)售額緊密聯(lián)系在一起的。這種方案是把銷(xiāo)售額按百分率提成作為傭金，連同工資一起支付。在保證營(yíng)銷(xiāo)人員有部分穩(wěn)定收入的情況下，又保持了對(duì)營(yíng)銷(xiāo)人員較高的激勵(lì)。

　　工資與傭金的比例，以及傭金占銷(xiāo)售額的比例是在實(shí)踐中需不斷探索的，但又要注意保持在一定薪酬周期內(nèi)薪酬方案的相對(duì)穩(wěn)定性。對(duì)于知名度較高、管理體制趨于成熟、客戶(hù)群相對(duì)穩(wěn)定的企業(yè)，其銷(xiāo)售額更大程度上是來(lái)自于企業(yè)整體規(guī)劃和推廣投入，采用高工資低提成，更有利于企業(yè)維護(hù)和鞏固現(xiàn)有的市場(chǎng)渠道和客戶(hù)關(guān)系，保持企業(yè)內(nèi)部穩(wěn)定，有利于企業(yè)平穩(wěn)發(fā)展。反之，如果一個(gè)企業(yè)處于起步階段，需要依賴(lài)營(yíng)銷(xiāo)員工不斷拜訪(fǎng)客戶(hù)以開(kāi)拓市場(chǎng)，或是產(chǎn)品性質(zhì)決定其需要不斷開(kāi)拓新的客戶(hù)源，保持與客戶(hù)的密切聯(lián)系，利用低工資高提成的薪酬制度更能刺激營(yíng)銷(xiāo)員工的工作積極性。國(guó)有技術(shù)服務(wù)企業(yè)大多偏重科研投入，營(yíng)銷(xiāo)投入偏弱，其營(yíng)銷(xiāo)人員傭金比例較重視營(yíng)銷(xiāo)推廣的外資企業(yè)偏低。

　　(四)工資+傭金+獎(jiǎng)金

　　這種薪酬方案兼顧了“工資”、“傭金”、“獎(jiǎng)金”三者，在以銷(xiāo)售業(yè)績(jī)?yōu)橹饕己酥笜?biāo)、利用傭金和獎(jiǎng)金以促進(jìn)銷(xiāo)售工作的同時(shí)，增加了營(yíng)銷(xiāo)人員的安全感，提高了他們對(duì)企業(yè)的忠誠(chéng)度，有利于銷(xiāo)售工作的良性發(fā)展和企業(yè)的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展。

　　在技術(shù)服務(wù)企業(yè)中，因其對(duì)營(yíng)銷(xiāo)人員的專(zhuān)業(yè)技術(shù)能力要求高，營(yíng)銷(xiāo)人員與研發(fā)人員同樣是稀缺資源。而且隨著外資企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)加劇，營(yíng)銷(xiāo)人員也會(huì)通過(guò)比較，考慮在目前企業(yè)中的收入是否合理，同時(shí)也會(huì)與企業(yè)其他工作人員來(lái)比較，決定自己的付出是否值得，所以有必要將其薪酬維持一定的水準(zhǔn)，“工資+傭金+獎(jiǎng)金”為較有競(jìng)爭(zhēng)力的薪酬方案。

　　(五)工資+團(tuán)隊(duì)獎(jiǎng)勵(lì)金

　　“傭金”通常與個(gè)人銷(xiāo)售額掛鉤，企業(yè)難以推行團(tuán)隊(duì)協(xié)作的營(yíng)銷(xiāo)文化，所以許多大型技術(shù)服務(wù)企業(yè)引入了團(tuán)隊(duì)獎(jiǎng)勵(lì)金。將全體營(yíng)銷(xiāo)人員視作一個(gè)整體，確定其收入之和，每個(gè)員工的收入則按貢獻(xiàn)大小占總貢獻(xiàn)的比例計(jì)算，其計(jì)算公式為：個(gè)人團(tuán)隊(duì)獎(jiǎng)勵(lì)金=總獎(jiǎng)勵(lì)金×(個(gè)人貢獻(xiàn)／全體貢獻(xiàn))。獎(jiǎng)勵(lì)金按銷(xiāo)售額的百分比提取。這樣，不僅引導(dǎo)員工重視團(tuán)隊(duì)合作，減少追求短期利益對(duì)企業(yè)的損害，同時(shí)也體現(xiàn)了多勞多得的原則，可以增加其職業(yè)歸屬感和進(jìn)取心。然而個(gè)人貢獻(xiàn)比例的確定如何能客觀衡量，也是企業(yè)需進(jìn)一步規(guī)范的。

　　(六)基于平衡計(jì)分卡繢效考核調(diào)整的固定工資+浮動(dòng)工資

　　平衡計(jì)分卡是基于一個(gè)較為完整的價(jià)值鏈所建立起來(lái)的戰(zhàn)略和績(jī)效管理工具，其四個(gè)維度的指標(biāo)兼顧了短期與長(zhǎng)期、成果與動(dòng)因、外部與內(nèi)部之間的平衡。平衡計(jì)分卡考核指標(biāo)可從企業(yè)逐級(jí)分解到部門(mén)和個(gè)人，基于對(duì)企業(yè)、部門(mén)、個(gè)人KPI績(jī)效考核結(jié)果而決定的固定工資與浮動(dòng)工資，是目前較流行的薪酬設(shè)計(jì)方案。

　　將企業(yè)、部門(mén)、個(gè)人三者KPI的完成成果，附加按不同部門(mén)、不同職級(jí)設(shè)置的權(quán)重，計(jì)算得出個(gè)人總績(jī)效。職級(jí)越高，企業(yè)KPI所占比重越高，部門(mén)KPI、個(gè)人KPI所占比重越低；職級(jí)越低，個(gè)人KPI所占比重越高，部門(mén)KPI、企業(yè)KPI所占比重越低。再根據(jù)個(gè)人總績(jī)效得分，調(diào)整固定工資增長(zhǎng)比例和計(jì)算浮動(dòng)工資。這種薪酬計(jì)算方法將企業(yè)、部門(mén)、個(gè)人三者績(jī)效有機(jī)結(jié)合，解決了企業(yè)利益、部門(mén)利益、個(gè)人利益的沖突，以達(dá)到利益的平衡點(diǎn)。將對(duì)于營(yíng)銷(xiāo)人員的業(yè)績(jī)要求寫(xiě)入KPI指標(biāo)，可測(cè)量性、可操作性增強(qiáng)。目前世界500強(qiáng)企業(yè)有近半采用了此方案，國(guó)內(nèi)部分企業(yè)也在逐步借鑒引用。

銷(xiāo)售人員績(jī)效考核方案3

　　一、前言

　　為了更好地對(duì)銷(xiāo)售人員工作進(jìn)行指導(dǎo)和評(píng)估，激發(fā)其工作積極性，提高銷(xiāo)售業(yè)績(jī)和客戶(hù)滿(mǎn)意度，特制定本考核方案。

　　二、績(jī)效考核目的

　　通過(guò)設(shè)立績(jī)效考核機(jī)制，對(duì)銷(xiāo)售人員的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)、客戶(hù)滿(mǎn)意度、工作態(tài)度等方面進(jìn)行綜合評(píng)價(jià)，以激勵(lì)銷(xiāo)售人員不斷提高業(yè)務(wù)水平，達(dá)成銷(xiāo)售目標(biāo)，提高客戶(hù)滿(mǎn)意度，從而增強(qiáng)企業(yè)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。

　　三、

　　1. 公開(kāi)公正：績(jī)效考核機(jī)制公開(kāi)透明，評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)清晰明確，評(píng)價(jià)過(guò)程公平公正。

　　2. 客觀合理：績(jī)效考核結(jié)果客觀反映銷(xiāo)售人員的工作表現(xiàn)，評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)合理，具有可行性和可操作性。

　　3. 獎(jiǎng)懲結(jié)合：績(jī)效考核結(jié)果與獎(jiǎng)懲措施掛鉤，激勵(lì)先進(jìn)，督促后進(jìn)，形成良好的競(jìng)爭(zhēng)氛圍。

　　四、績(jī)效考核指標(biāo)及權(quán)重

　　1. 銷(xiāo)售業(yè)績(jī)（70%權(quán)重）：以銷(xiāo)售回款額、銷(xiāo)售額、銷(xiāo)售增長(zhǎng)率等指標(biāo)為考核依據(jù)，評(píng)估銷(xiāo)售人員完成銷(xiāo)售目標(biāo)的實(shí)際情況，決定獎(jiǎng)金發(fā)放比例等。

　　2. 客戶(hù)滿(mǎn)意度（20%權(quán)重）：通過(guò)調(diào)查問(wèn)卷、電話(huà)回訪(fǎng)等方式了解客戶(hù)對(duì)銷(xiāo)售人員的服務(wù)態(tài)度、專(zhuān)業(yè)水平等方面的評(píng)價(jià)，以評(píng)估客戶(hù)滿(mǎn)意度。

　　3. 工作態(tài)度（5%權(quán)重）：根據(jù)銷(xiāo)售人員的工作態(tài)度、團(tuán)隊(duì)協(xié)作、溝通能力等方面進(jìn)行評(píng)價(jià)，包括出勤率、投訴處理情況等。

　　4. 創(chuàng)新能力（5%權(quán)重）：根據(jù)銷(xiāo)售人員提出的新思路、新方法、新案例等創(chuàng)新能力方面的表現(xiàn)進(jìn)行評(píng)價(jià)。

　　五、績(jī)效考核周期及方式

　　1. 績(jī)效考核周期：以月為單位進(jìn)行考核，具體考核時(shí)間安排可根據(jù)實(shí)際情況進(jìn)行調(diào)整。

　　2. 考核方式：采取自我評(píng)價(jià)、團(tuán)隊(duì)評(píng)價(jià)、主管評(píng)價(jià)等多種方式相結(jié)合，以確保評(píng)價(jià)的客觀性和全面性。

　　六、績(jī)效考核結(jié)果應(yīng)用

　　1. 績(jī)效獎(jiǎng)金：根據(jù)績(jī)效考核結(jié)果發(fā)放績(jī)效獎(jiǎng)金，激勵(lì)優(yōu)秀銷(xiāo)售人員，督促表現(xiàn)不佳的銷(xiāo)售人員改進(jìn)。

　　2. 晉升機(jī)會(huì)：績(jī)效考核結(jié)果作為銷(xiāo)售人員晉升的重要依據(jù)之一，表現(xiàn)優(yōu)秀的`銷(xiāo)售人員將獲得更多的晉升機(jī)會(huì)。

　　3. 培訓(xùn)機(jī)會(huì)：根據(jù)績(jī)效考核結(jié)果，為表現(xiàn)不佳的銷(xiāo)售人員提供相應(yīng)的培訓(xùn)機(jī)會(huì)，以提高其業(yè)務(wù)水平。

　　4. 調(diào)整薪資：根據(jù)績(jī)效考核結(jié)果對(duì)銷(xiāo)售人員的薪資進(jìn)行調(diào)整，以激勵(lì)其更好地完成銷(xiāo)售目標(biāo)。

　　5. 其他獎(jiǎng)勵(lì)：對(duì)于表現(xiàn)優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員給予其他形式的獎(jiǎng)勵(lì)，如額外的福利、禮品等。

　　七、實(shí)施要求

　　1. 主管領(lǐng)導(dǎo)：各部門(mén)主管領(lǐng)導(dǎo)負(fù)責(zé)組織實(shí)施績(jī)效考核機(jī)制，確�？�(jī)效考核工作的順利進(jìn)行。

　　2. 銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)：銷(xiāo)售人員應(yīng)認(rèn)真履行工作職責(zé)，積極提高自身業(yè)務(wù)水平，配合績(jī)效考核機(jī)制的實(shí)施。

　　3. 及時(shí)反饋：績(jī)效考核結(jié)果應(yīng)及時(shí)向銷(xiāo)售人員反饋，幫助其了解自身不足之處，提出改進(jìn)意見(jiàn)和建議。

　　4. 公平公正：在績(jī)效考核過(guò)程中，應(yīng)確保評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)清晰明確，評(píng)價(jià)過(guò)程公平公正，避免主觀臆斷和偏見(jiàn)。

　　5. 培訓(xùn)宣傳：通過(guò)培訓(xùn)等方式宣傳績(jī)效考核機(jī)制的目的和意義，提高銷(xiāo)售人員對(duì)績(jī)效考核的認(rèn)同度和參與度。

　　綜上所述，本銷(xiāo)售人員績(jī)效考核方案旨在通過(guò)設(shè)立科學(xué)合理的考核機(jī)制，對(duì)銷(xiāo)售人員的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)、客戶(hù)滿(mǎn)意度、工作態(tài)度等方面進(jìn)行綜合評(píng)價(jià)，以激勵(lì)銷(xiāo)售人員不斷提高業(yè)務(wù)水平，達(dá)成銷(xiāo)售目標(biāo)，提高客戶(hù)滿(mǎn)意度，增強(qiáng)企業(yè)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。

銷(xiāo)售人員績(jī)效考核方案4

　　［關(guān)鍵詞］控價(jià)政策；汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)；影響；經(jīng)營(yíng)改革

　　［中圖分類(lèi)號(hào)］F274［文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼］A［文章編號(hào)］1005-6432（20xx）9-0007-02

　　企業(yè)消費(fèi)增長(zhǎng)帶來(lái)的不良反應(yīng)集中表現(xiàn)在“環(huán)保、能耗”兩方面,與我國(guó)社會(huì)主義科學(xué)發(fā)展觀理念相違背。最近幾年,城市廢氣排放量及汽油消耗量日趨增多,其背后引發(fā)的卻是嚴(yán)重的環(huán)境污染及資源耗損問(wèn)題,若不及時(shí)采取政策控制則會(huì)成為制約城市經(jīng)濟(jì)發(fā)展的障礙。國(guó)家制定的“控價(jià)政策”有效限定了汽車(chē)的生產(chǎn)銷(xiāo)售,但也給消費(fèi)者及企業(yè)造成了多方面的影響。

　　1汽車(chē)消費(fèi)調(diào)控的輔助政策

　　社會(huì)主義科學(xué)發(fā)展觀提出了經(jīng)濟(jì)產(chǎn)業(yè)的“集約型”道路,汽車(chē)產(chǎn)業(yè)也需要走環(huán)保節(jié)能的發(fā)展道路。為此,20xx年6月30日,國(guó)家發(fā)展改革委、工業(yè)和信息化部、財(cái)政部公告了“節(jié)能產(chǎn)品惠民工程”節(jié)能汽車(chē)(1.6升及以下乘用車(chē))推廣目錄。根據(jù)《財(cái)政部國(guó)家發(fā)展改革委關(guān)于開(kāi)展“節(jié)能產(chǎn)品惠民工程”的通知》和《財(cái)政部國(guó)家發(fā)展改革委工業(yè)和信息化部關(guān)于印發(fā)“節(jié)能產(chǎn)品惠民工程”節(jié)能汽車(chē)(1.6升及以下乘用車(chē))推廣實(shí)施細(xì)則的通知》的通知,中央財(cái)政將對(duì)發(fā)動(dòng)機(jī)排量在1.6升及以下、綜合工況油耗比現(xiàn)行標(biāo)準(zhǔn)低20%左右的汽油、柴油乘用車(chē)(含混合動(dòng)力和雙燃料汽車(chē)),按每輛3000元標(biāo)準(zhǔn)給予一次性定額補(bǔ)貼,由生產(chǎn)企業(yè)在銷(xiāo)售時(shí)直接兌付給消費(fèi)者。

　　汽車(chē)消費(fèi)是市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的促進(jìn)因素,也標(biāo)志著社會(huì)群體經(jīng)濟(jì)收入水平的提高。但隨著汽車(chē)購(gòu)買(mǎi)量的增多,汽車(chē)使用導(dǎo)致的環(huán)境問(wèn)題、能耗問(wèn)題也更加嚴(yán)重,給社會(huì)群體的日常生活帶來(lái)不便,如：空氣污染、交通堵塞、油價(jià)上漲等,這些都會(huì)降低人們生活的幸福指數(shù)。為了合理引導(dǎo)汽車(chē)消費(fèi),國(guó)家制定了相關(guān)的輔助政策指導(dǎo)消費(fèi)者理想購(gòu)車(chē),《汽車(chē)節(jié)能補(bǔ)貼政策》的推出起到了明顯的成效。由于這一“節(jié)能產(chǎn)品惠民工程”在全國(guó)范圍內(nèi)推廣,受惠人群遠(yuǎn)比新能源新政廣泛,同時(shí)也為國(guó)家控價(jià)政策的實(shí)施做好了前期準(zhǔn)備。

　　2控價(jià)政策對(duì)汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)的影響

　　“控價(jià)政策”本質(zhì)上是在國(guó)家的領(lǐng)導(dǎo)下,科學(xué)利用經(jīng)濟(jì)職能及社會(huì)公共服務(wù)職能引導(dǎo)產(chǎn)業(yè)發(fā)展,為汽車(chē)銷(xiāo)售行業(yè)創(chuàng)造更加穩(wěn)定持久的經(jīng)營(yíng)環(huán)境�？貎r(jià)政策推廣關(guān)系著汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)體系的多個(gè)主體,對(duì)個(gè)人消費(fèi)、企業(yè)銷(xiāo)售、市場(chǎng)推廣、產(chǎn)業(yè)發(fā)展等方面造成了利弊不同的影響。

　　2.1個(gè)人消費(fèi)

　　價(jià)格控制是限定汽車(chē)價(jià)格的最直接方式,避免了商家之間的惡意炒作或哄抬物價(jià),維持了汽車(chē)銷(xiāo)售行業(yè)的穩(wěn)定發(fā)展�？貎r(jià)政策推廣在調(diào)控銷(xiāo)售商價(jià)格時(shí),也帶動(dòng)了個(gè)人消費(fèi)水平的提高。調(diào)查顯示,政府參與汽車(chē)價(jià)格控制使得國(guó)內(nèi)汽車(chē)消費(fèi)上升20%左右。“低價(jià)格”銷(xiāo)售往往是吸引消費(fèi)者的最有利因素,滿(mǎn)足了更多消費(fèi)群體的購(gòu)車(chē)需求。

　　2.2企業(yè)銷(xiāo)售

　　相對(duì)于個(gè)人消費(fèi)者來(lái)說(shuō),控價(jià)政策對(duì)銷(xiāo)售商的汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)是很大的沖擊。由于價(jià)格限定在一定范圍,企業(yè)的市場(chǎng)價(jià)格趨于固定,原先內(nèi)部制定的價(jià)格調(diào)整方案將無(wú)法正常實(shí)施。從某一方面來(lái)說(shuō),控價(jià)策略也降低了銷(xiāo)售商的.經(jīng)濟(jì)收益,尤其是在購(gòu)車(chē)高峰期,銷(xiāo)售商每輛車(chē)的收益會(huì)減少10%～15%,銷(xiāo)售數(shù)量越多其損失的經(jīng)濟(jì)收益也越大。

　　2.3市場(chǎng)推廣

　　針對(duì)不同的消費(fèi)者群體,汽車(chē)制造商生產(chǎn)了不同檔次的汽車(chē)商品,為購(gòu)買(mǎi)者提供了更多的消費(fèi)選擇。政府參與價(jià)格調(diào)控不利于企業(yè)的市場(chǎng)推廣活動(dòng),品牌汽車(chē)的市場(chǎng)占有率明顯降低,可以利用或者推廣的空間相對(duì)狹小。如：節(jié)能汽車(chē)補(bǔ)貼政策的頒布,實(shí)際上是對(duì)高檔次、大排量汽車(chē)采取的間接性控價(jià)措施,把消費(fèi)主流轉(zhuǎn)移到中檔次、低排量的汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)。

　　2.4環(huán)境保護(hù)

　　從客觀角度分析,處于國(guó)家控價(jià)政策下的汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)也開(kāi)始走“綠色環(huán)保”道路,各種節(jié)能降耗、環(huán)保改革等措施進(jìn)一步推廣。最為關(guān)鍵的是隨著時(shí)間的推移,“環(huán)�！北厝怀蔀槠�(chē)營(yíng)銷(xiāo)的新思想,汽車(chē)銷(xiāo)售或商在制定市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)方案時(shí)充分考慮環(huán)保效果,確保了市場(chǎng)銷(xiāo)售活動(dòng)的順利進(jìn)行,有助于實(shí)現(xiàn)經(jīng)濟(jì)效益增收及環(huán)境保護(hù)“雙贏”的成效。

　　2.5產(chǎn)業(yè)發(fā)展

　　汽車(chē)行業(yè)是工業(yè)經(jīng)濟(jì)的主要構(gòu)成,也是我國(guó)國(guó)民經(jīng)濟(jì)未來(lái)的支柱產(chǎn)業(yè)。國(guó)家制定汽車(chē)控價(jià)策略是優(yōu)化產(chǎn)業(yè)發(fā)展的重要一步,引導(dǎo)了社會(huì)群體能夠理性消費(fèi),防止汽車(chē)經(jīng)濟(jì)泡沫現(xiàn)象的發(fā)生。同時(shí)控價(jià)也能制止汽車(chē)制造商、銷(xiāo)售商肆意調(diào)價(jià),從多方面維護(hù)了汽車(chē)消費(fèi)者的經(jīng)濟(jì)利益。未來(lái)對(duì)汽車(chē)產(chǎn)業(yè)堅(jiān)持控價(jià)政策是必不可少的,也是倡導(dǎo)綠色經(jīng)濟(jì)的關(guān)鍵。

　　3控價(jià)政策下的資金調(diào)控方案

　　3.1收支均衡

　　財(cái)務(wù)監(jiān)督策略的執(zhí)行可間接性地加強(qiáng)資金調(diào)控,屬于一類(lèi)“以督代管”的經(jīng)營(yíng)模式。財(cái)務(wù)部門(mén)針對(duì)資金調(diào)控設(shè)計(jì)的監(jiān)督方案應(yīng)從“收入”、“支出”兩方面進(jìn)行,以確保各項(xiàng)資金調(diào)控方案“有賬可查”。財(cái)務(wù)部門(mén)負(fù)責(zé)人需嚴(yán)格按照企業(yè)提供的財(cái)務(wù)管理指標(biāo),定期查驗(yàn)資金收支狀況,對(duì)存在疑問(wèn)的賬務(wù)要一一核對(duì)查清,杜絕“漏賬、少賬、毀賬”等不良行為。

　　3.2詳細(xì)規(guī)劃

　　汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)需要資金為支撐,資金調(diào)控失效也是由于資金利用空間有限或者可利用資金數(shù)額較少,給會(huì)計(jì)人員的財(cái)務(wù)工作造成了許多困難。資金籌劃的主要任務(wù)是籌集、規(guī)劃資金,能夠?yàn)槠髽I(yè)提供足夠的資金保障。一方面,財(cái)務(wù)部結(jié)合企業(yè)未來(lái)的發(fā)展走向,積極聯(lián)系同行合作者參與投資,為自身企業(yè)的經(jīng)營(yíng)籌集更多的資金。另一方面,對(duì)已掌握的資金合理規(guī)劃籌集。

　　3.3資金預(yù)算

　　預(yù)算階段是統(tǒng)籌資金管理的核心環(huán)節(jié),通過(guò)預(yù)算可達(dá)到資金合理調(diào)控的要求,力爭(zhēng)為企業(yè)帶來(lái)最大的經(jīng)濟(jì)收益。財(cái)務(wù)部門(mén)的預(yù)算工作需涉及各個(gè)方面,如：市場(chǎng)推廣,會(huì)計(jì)人員必須要根據(jù)掌握的資料信息,預(yù)算商品在市場(chǎng)推廣營(yíng)銷(xiāo)期間的成本開(kāi)銷(xiāo)，生產(chǎn)成本,預(yù)算生產(chǎn)加工的成本投資需考慮設(shè)備、原料、人員等因素,綜合預(yù)算、多次預(yù)算才能避免資金浪費(fèi)。

　　3.4全面審核

　　資金預(yù)算是一種超前性工作,財(cái)務(wù)核算則是后期的驗(yàn)收性工作,主要是對(duì)企業(yè)每一筆資金的流通狀況詳細(xì)審核。會(huì)計(jì)人員在核算中應(yīng)以事實(shí)為依據(jù),收集與資金調(diào)控相關(guān)的憑證作為核算依據(jù)。如：財(cái)務(wù)報(bào)表、采購(gòu)發(fā)票、稅務(wù)發(fā)票、收支數(shù)據(jù)等,若核算時(shí)遇到賬務(wù)不清或不詳?shù)葐?wèn)題,必須要查明賬務(wù)情況,涉及金額較大的賬務(wù)問(wèn)題需及時(shí)匯報(bào)上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)。

　　4借助績(jī)效考核促進(jìn)營(yíng)銷(xiāo)增長(zhǎng)

　　2績(jī)效考核是對(duì)職員的日常工作進(jìn)行詳細(xì)記錄,到達(dá)某一階段之后綜合考核評(píng)比,以確定該職員在相應(yīng)階段的工作業(yè)績(jī)及辦事效率。市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)體制改革后,績(jī)效考核逐漸成為企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理的重要措施,其能夠激發(fā)內(nèi)部員工參與工作的積極性,顯著提高了營(yíng)銷(xiāo)項(xiàng)目在市場(chǎng)的推廣速度。為了適應(yīng)國(guó)家價(jià)格控制策略的新環(huán)境,汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)商必須堅(jiān)持績(jī)效考核方式,指導(dǎo)業(yè)務(wù)人員更好地開(kāi)展汽車(chē)銷(xiāo)售活動(dòng)。

　　4.1行業(yè)改革

　　面對(duì)汽車(chē)控價(jià)政策的全面推廣,汽車(chē)行業(yè)改革發(fā)展的步驟逐漸加快,績(jī)效考核制度的實(shí)施能加快人員的節(jié)奏感。如：定期對(duì)職員的工作效率詳細(xì)審定,對(duì)業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)存在的問(wèn)題及時(shí)糾正,優(yōu)化經(jīng)營(yíng)流程或營(yíng)銷(xiāo)方式以創(chuàng)造更多的經(jīng)濟(jì)收益。采用績(jī)效考核模式可對(duì)固定工資、績(jī)效工資分別核算,這是一種最直接的績(jī)效考核及獎(jiǎng)勵(lì)方式,有效發(fā)揮了激勵(lì)人員的作用。

　　4.2營(yíng)銷(xiāo)監(jiān)督

　　“激勵(lì)式”管理是新時(shí)期人員管理的先進(jìn)方法,其不僅在工作制度上重新約束職員的行為,在薪資分配方面也能夠體現(xiàn)“多勞多得”的原則,充分帶動(dòng)了人員參與工作或完成任務(wù)的積極性。許多企業(yè)基本上設(shè)置了“年終獎(jiǎng)”項(xiàng)目,結(jié)合員工平時(shí)工作狀況評(píng)估后給予薪資獎(jiǎng)勵(lì)。最終目的是為了督促人員發(fā)揮個(gè)人價(jià)值為企業(yè)創(chuàng)造利潤(rùn),促進(jìn)汽車(chē)銷(xiāo)售額的增長(zhǎng)。

　　4.3引導(dǎo)銷(xiāo)售

　　每年年初企業(yè)要制訂本年度的生產(chǎn)計(jì)劃,對(duì)現(xiàn)有的人員進(jìn)行優(yōu)化調(diào)配,以發(fā)揮最大的人力資源價(jià)值。從根本上看,業(yè)績(jī)考核屬于一種管理策略,通過(guò)考核的方式約束職員的工作行為,引導(dǎo)業(yè)務(wù)人員按照標(biāo)準(zhǔn)完成銷(xiāo)售任務(wù)。績(jī)效考核分為年度、季度、月度等不同的階段指標(biāo),在某一個(gè)時(shí)間段內(nèi)督促了職員積極完成各項(xiàng)任務(wù),促進(jìn)了經(jīng)營(yíng)管理目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。

　　4.4整頓經(jīng)營(yíng)

　　我國(guó)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)正面臨著經(jīng)濟(jì)全球化及經(jīng)濟(jì)區(qū)域化兩大趨勢(shì),國(guó)內(nèi)、國(guó)外市場(chǎng)均遇到了新的挑戰(zhàn)及機(jī)遇。為了盡快適應(yīng)這類(lèi)發(fā)展趨勢(shì),企業(yè)必須要對(duì)內(nèi)部體制綜合改革,結(jié)合控價(jià)政策的新要求總結(jié)汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)方案的不足,并結(jié)合相關(guān)措施及時(shí)整頓改進(jìn)。如：根據(jù)汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)績(jī)效考核的結(jié)果,分析影響績(jī)效上升的因素,通過(guò)營(yíng)銷(xiāo)方案的優(yōu)化提高銷(xiāo)售率。

　　5結(jié)論

　　綜上所言,汽車(chē)消費(fèi)是未來(lái)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的主流,對(duì)汽車(chē)行業(yè)的結(jié)構(gòu)調(diào)整有著重要的意義�？紤]到市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的健康發(fā)展,國(guó)家制定相關(guān)政策參與汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng),為銷(xiāo)售商的市場(chǎng)策略提供了科學(xué)的指導(dǎo)。面對(duì)新的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境,汽車(chē)銷(xiāo)售企業(yè)必須靈活轉(zhuǎn)變政策以盡快適應(yīng)新的市場(chǎng),資金調(diào)控、績(jī)效考核是汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)水平提升的有效措施,能夠?yàn)槠髽I(yè)創(chuàng)造更加豐厚的經(jīng)濟(jì)收益。

銷(xiāo)售人員績(jī)效考核方案5

　　一、考核原則

　　1．業(yè)績(jī)考核（定量）+行為考核（定性）。

　　2．定量做到嚴(yán)格以公司收入業(yè)績(jī)?yōu)闃?biāo)準(zhǔn)，定性做到公平客觀。

　　3．考核結(jié)果與員工收入掛鉤。

　　二、考核標(biāo)準(zhǔn)

　　1．銷(xiāo)售人員業(yè)績(jī)考核標(biāo)準(zhǔn)為公司當(dāng)月的營(yíng)業(yè)收入指標(biāo)和目標(biāo)，公司將會(huì)每季度調(diào)整一次。

　　2．銷(xiāo)售人員行為考核標(biāo)準(zhǔn)。

　　（1）執(zhí)行遵守公司各項(xiàng)工作制度、考勤制度、保密制度和其他公司規(guī)定的行為表現(xiàn)。

　�。�2）履行本部門(mén)工作的行為表現(xiàn)。

　�。�3）完成工作任務(wù)的行為表現(xiàn)。

　　（4）遵守國(guó)家法律法規(guī)、社會(huì)公德的行為表現(xiàn)。

　�。�5）其他。

　　其中：當(dāng)月行為表現(xiàn)合格者為0.6分以上，行為表現(xiàn)良好者為0.8分以上，行為表現(xiàn)優(yōu)秀者為滿(mǎn)分1分。如當(dāng)月能有少數(shù)突出表現(xiàn)者，突出表現(xiàn)者可以最高加到1.2分。

　　如當(dāng)月有觸犯國(guó)家法律法規(guī)、嚴(yán)重違反公司規(guī)定、發(fā)生工作事故、發(fā)生工作嚴(yán)重失誤者，行為考核分?jǐn)?shù)一律為0分。

　　三、考核內(nèi)容與指標(biāo)

　　銷(xiāo)售人員績(jī)效考核表如下表所示。

　　銷(xiāo)售人員績(jī)效考核表

　　考核項(xiàng)目考核指標(biāo)權(quán)重評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)評(píng)分

　　工作業(yè)績(jī)定量指標(biāo)銷(xiāo)售完成率35%實(shí)際完成銷(xiāo)售額÷計(jì)劃完成銷(xiāo)售額×100%

　　考核標(biāo)準(zhǔn)為100%，每低于5%，扣除該項(xiàng)1分

　　銷(xiāo)售增長(zhǎng)率10%與上一月度或年度的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)相比，每增加1%，加1分，出現(xiàn)負(fù)增長(zhǎng)不扣分

　　銷(xiāo)售回款率20%超過(guò)規(guī)定標(biāo)準(zhǔn)以上，以5%為一檔，每超過(guò)一檔，加1分，低于規(guī)定標(biāo)準(zhǔn)的，為0分

　　新客戶(hù)開(kāi)發(fā)15%每新增一個(gè)客戶(hù)，加2分

　　定性指標(biāo)市場(chǎng)信息收集5%

　　1．在規(guī)定的時(shí)間內(nèi)完成市場(chǎng)信息的收集，否則為0分

　　2．每月收集的有效信息不得低于×條，每少一條扣1分

　　報(bào)告提交5%

　　1．在規(guī)定的時(shí)間之內(nèi)將相關(guān)報(bào)告交到指定處，未按規(guī)定時(shí)間交者，為0分

　　2．報(bào)告的質(zhì)量評(píng)分為4分，未達(dá)到此標(biāo)準(zhǔn)者，為0分

　　銷(xiāo)售制度執(zhí)行5%每違規(guī)一次，該項(xiàng)扣1分

　　團(tuán)隊(duì)協(xié)作5%因個(gè)人原因而影響整個(gè)團(tuán)隊(duì)工作的情況出現(xiàn)一次，扣除該項(xiàng)5分

　　工作能力專(zhuān)業(yè)知識(shí)5%

　　1分：了解公司產(chǎn)品基本知識(shí)

　　2分：熟悉本行業(yè)及本公司的產(chǎn)品

　　3分：熟練的掌握本崗位所具備的專(zhuān)業(yè)知識(shí)，但對(duì)其他相關(guān)知識(shí)了解不多

　　4分：掌握熟練的業(yè)務(wù)知識(shí)及其他相關(guān)知識(shí)

　　分析判斷能力5%

　　1分：較弱，不能及時(shí)的做出正確的分析與判斷

　　2分：一般，能對(duì)問(wèn)題進(jìn)行簡(jiǎn)單的分析和判斷

　　3分：較強(qiáng)，能對(duì)復(fù)雜的問(wèn)題進(jìn)行分析和判斷，但不能靈活的運(yùn)用到實(shí)際工作中

　　4分：強(qiáng)，能迅速的對(duì)客觀環(huán)境做出較為正確的判斷，并能靈活運(yùn)用到實(shí)際工作中取得較好的.銷(xiāo)售業(yè)績(jī)

　　溝通能力5%

　　1分：能較清晰的表達(dá)自己的思想和想法

　　2分：有一定的說(shuō)服能力

　　3分：能有效地化解矛盾

　　4分：能靈活運(yùn)用多種談話(huà)技巧和他人進(jìn)行溝通

　　靈活應(yīng)變能力5%應(yīng)對(duì)客觀環(huán)境的變化，能靈活的采取相應(yīng)的措施

　　工作態(tài)度員工出勤率2%

　　1．月度員工出勤率達(dá)到100%，得滿(mǎn)分，遲到一次，扣1分（3次及以?xún)?nèi)）

　　2．月度累計(jì)遲到三次以上者，該項(xiàng)得分為0

　　日常行為規(guī)范2%違反一次，扣2分

　　責(zé)任感3%0分：工作馬虎，不能保質(zhì)、保量地完成工作任務(wù)且工作態(tài)度極不認(rèn)真

　　1分：自覺(jué)地完成工作任務(wù)，但對(duì)工作中的失誤，有時(shí)推卸責(zé)任

　　2分：自覺(jué)地完成工作任務(wù)且對(duì)自己的行為負(fù)責(zé)

　　3分：除了做好自己的本職工作外，還主動(dòng)承擔(dān)公司內(nèi)部額外的工作

　　服務(wù)意識(shí)3%出現(xiàn)一次客戶(hù)投訴，扣3分

　　四、考核方法

　　1．員工考核時(shí)間：下一月的第一個(gè)工作日。

　　2．員工考核結(jié)果公布時(shí)間：下一月的第三個(gè)工作日。

　　3．員工考核掛鉤收入的額度：月工資的20%；業(yè)績(jī)考核額度占15%；行為考核額度占5%。

　　4．員工考核掛鉤收入的計(jì)算公式為：

　　公式中具體指標(biāo)含義如下表所示。

　　公式中具體指標(biāo)含義

　　指標(biāo)含義

　　A不同部門(mén)的業(yè)績(jī)考核額度

　　B行為考核額度

　　C當(dāng)月業(yè)績(jī)考核指標(biāo)

　　X當(dāng)月公司營(yíng)業(yè)收入

　　Y當(dāng)月員工行為考核的分?jǐn)?shù)

　　Z當(dāng)月員工考核掛鉤收入的實(shí)際所得

　　5．員工考核掛鉤收入的浮動(dòng)限度：為當(dāng)月工資的80～140%。

　　6．員工掛鉤收入的發(fā)放：每月員工考核掛鉤收入的額度暫不發(fā)放，每季度發(fā)放三個(gè)月的員工考核掛鉤收入的實(shí)際所得。

　　五、考核程序

　　1．業(yè)績(jī)考核：按考核標(biāo)準(zhǔn)由財(cái)務(wù)部根據(jù)當(dāng)月公司營(yíng)業(yè)收入情況統(tǒng)一執(zhí)行。

　　2．行為考核：由銷(xiāo)售部經(jīng)理進(jìn)行。

　　六、考核結(jié)果

　　1．業(yè)績(jī)考核結(jié)果每月公布一次，部門(mén)行為考核結(jié)果（部門(mén)平均分）每月公布一次。

　　2．員工行為考核結(jié)果每月通知到被考核員工個(gè)人，員工之間不應(yīng)互相打聽(tīng)。

　　3．每月考核結(jié)果除了與員工當(dāng)月收入有掛鉤以外，其綜合結(jié)果也是公司決定員工調(diào)整工資級(jí)別、職位升遷和人事調(diào)動(dòng)的重要依據(jù)。

　　4．如對(duì)當(dāng)月考核結(jié)果有異議，請(qǐng)?jiān)诳己私Y(jié)果公布之日起一周內(nèi)向本部門(mén)經(jīng)理或行政人事部提出。

　　20xx年銷(xiāo)售人員績(jī)效考核方案二

　　為更好地做好餐飲銷(xiāo)售，充分調(diào)動(dòng)員工的工作積極性，切實(shí)做好全員營(yíng)銷(xiāo)，從而提高餐飲營(yíng)業(yè)收入、增強(qiáng)贏利能力，現(xiàn)對(duì)餐飲銷(xiāo)售提成方案做出以下規(guī)定：

　　一、婚宴、宴會(huì)預(yù)訂

　　指酒店員工介紹客人來(lái)酒店預(yù)訂或客人報(bào)服務(wù)員姓名預(yù)訂桌數(shù)在十桌以上（含十桌）的宴會(huì)，以交押金員工姓名為準(zhǔn)，提成比例為消費(fèi)額的2%（不含酒水）；此提成方案執(zhí)行范圍：酒店所有員工。

　　二、餐廳員工推銷(xiāo)紅酒提成

　　指價(jià)格在200元以上的紅酒每瓶可提成5元/瓶的開(kāi)瓶費(fèi)。

　　餐廳員工提成

　　指餐廳每月完成經(jīng)營(yíng)指標(biāo)30萬(wàn) 后，可給服務(wù)員當(dāng)月每個(gè)進(jìn)客包廂3元提成（宴會(huì)廳按一個(gè)包廂算）。東毛老鼠和蛇肉可提成5元/份。其中70%平均分配給服務(wù)員，30%平均分配給收銀員，傳菜員，洗碗工。

　　茶吧員工提成

　　指茶吧每月完成經(jīng)營(yíng)指標(biāo)8萬(wàn)后，服務(wù)員當(dāng)月推銷(xiāo)的產(chǎn)品可給予的提成如下：（以茶吧茶單和菜單為標(biāo)準(zhǔn)）

　　價(jià)格在200元以上的紅酒每瓶可提成5元/瓶。

　　價(jià)格在18元或以上的咖啡和茶可提成0.5元/杯。

　　價(jià)格在58元或以上的菜可提成1元/份。

　　價(jià)格在58元/斤或以上的海鮮可提成3元/份。

　　價(jià)格在48元或以上的果盤(pán)可提成1元/份。

　　東毛老鼠和蛇肉可提成10元/份。

　　其中提成由茶吧全體員工平均分配。酒店宴會(huì)在30桌以上，其它部門(mén)來(lái)餐飲部幫忙的員工每次給予15元獎(jiǎng)勵(lì)。同時(shí)幫忙要把收尾工作做完否則不記入獎(jiǎng)勵(lì)。

　　三、相關(guān)規(guī)定：

　　主要數(shù)據(jù)來(lái)源：由收銀員登記每天餐廳營(yíng)業(yè)收入和進(jìn)客包廂數(shù)后交經(jīng)理和部長(zhǎng)簽名確認(rèn)，如在日常服務(wù)工作過(guò)程中造成賓客投訴者將取消其個(gè)人當(dāng)月全部提成。宴會(huì)預(yù)訂必須如實(shí)、準(zhǔn)確的進(jìn)行業(yè)績(jī)登記，要求在前臺(tái)登記本上必須詳細(xì)記錄客人的資料和銷(xiāo)售人員的姓名，不允許事后對(duì)業(yè)績(jī)進(jìn)行補(bǔ)錄和更改；負(fù)責(zé)運(yùn)行流程的監(jiān)督和檢查，有義務(wù)根據(jù)客戶(hù)資料對(duì)銷(xiāo)售人員的業(yè)績(jī)登記進(jìn)行抽查式電話(huà)回訪(fǎng)，但是要注意措辭。

　　如發(fā)現(xiàn)有利用職務(wù)之便營(yíng)私舞弊的，如果是餐飲部員工，一經(jīng)發(fā)現(xiàn)立即開(kāi)除處理并在酒店范圍內(nèi)進(jìn)行通報(bào)，酒店不給予任何補(bǔ)償；對(duì)于餐飲部之外的工作人員，將知會(huì)其所在部門(mén)負(fù)責(zé)人并取消其當(dāng)月提成；執(zhí)行時(shí)間：20xx-X-1起；如有調(diào)整將提前一周通知個(gè)相關(guān)部門(mén)、相關(guān)人員。在收到此提成方案時(shí)，請(qǐng)各部門(mén)負(fù)責(zé)人在原稿上簽字確認(rèn)，以方便日后方案的順利執(zhí)行，謝謝！

　　以上制度望大家嚴(yán)格執(zhí)行，餐飲部將一如既往的為賓客提供優(yōu)質(zhì)的菜品和服務(wù)，最終達(dá)成部門(mén)、賓客、員工的三贏！

銷(xiāo)售人員績(jī)效考核方案6

　　績(jī)效考核是績(jī)效管理過(guò)程中的一個(gè)重要環(huán)節(jié)，企業(yè)的績(jī)效考核涉及的方面是很多的，考核的對(duì)象也比較廣，基本上企業(yè)的各級(jí)部門(mén)都要接受績(jī)效考核和評(píng)估。在這里，我們xx主要是給大家講解一下企業(yè)的銷(xiāo)售部門(mén)是怎樣進(jìn)行績(jī)效考核的。

　　1�？己四康模�

　　企業(yè)對(duì)銷(xiāo)售部門(mén)進(jìn)行績(jī)效考核主要是為了提高銷(xiāo)售部門(mén)的業(yè)績(jī)水平，同時(shí)提高員工的能力和素質(zhì)。目前，很多企業(yè)在對(duì)銷(xiāo)售部門(mén)進(jìn)行考核的時(shí)候都采用的是KPI考核方法，這種考核方法可以調(diào)動(dòng)員工的工作積極性。另外，通過(guò)績(jī)效考核可以提高銷(xiāo)售部門(mén)的自身績(jī)效水平，從而提升公司的整體績(jī)效。

　　2。考核對(duì)象：

　　對(duì)銷(xiāo)售部門(mén)的績(jī)效考核主要針對(duì)的是銷(xiāo)售部門(mén)的人員，在考核過(guò)程中，企業(yè)要充分發(fā)揮溝通在績(jī)效管理中的作用，全面地對(duì)員工進(jìn)行績(jī)效考核，這樣可以體現(xiàn)出考核的公正性，同時(shí)也有利于提高企業(yè)員工積極性，從而最終推動(dòng)企業(yè)部門(mén)健康成長(zhǎng)。

　　3。考核原則：

　　銷(xiāo)售部門(mén)的績(jī)效考核原則是以提高銷(xiāo)售業(yè)績(jī)會(huì)導(dǎo)向的`，通過(guò)公正合理的績(jī)效考核可以鼓勵(lì)優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員更加發(fā)奮圖強(qiáng)，同時(shí)表現(xiàn)不突出的員工也會(huì)因此而受到激勵(lì)，從而更加積極努力，這樣可以幫助銷(xiāo)售部門(mén)實(shí)現(xiàn)最終的銷(xiāo)售目的。另外，在銷(xiāo)售部門(mén)的考核過(guò)程中，還要遵循定量定型的考核原則，讓考核更加公平。

　　4�？己司S度：

　　對(duì)銷(xiāo)售部門(mén)采取KPI的績(jī)效考核方法，有利于實(shí)現(xiàn)部門(mén)的績(jī)效目標(biāo)，同時(shí)發(fā)揮出績(jī)效管理的最大作用。KPI是一種直接衡量員工工作績(jī)效的指標(biāo)，它可以客觀公正地對(duì)員工進(jìn)行評(píng)價(jià)，從而肯定員工的價(jià)值。同時(shí)，它可以保證公司內(nèi)部員工壓力傳遞機(jī)制在個(gè)人層面的運(yùn)轉(zhuǎn)，幫助部門(mén)搭建一個(gè)很好的溝通平臺(tái)，這樣可以促進(jìn)員工和團(tuán)隊(duì)的共同成長(zhǎng)與發(fā)展。

　　5�？己擞猛荆�

　　績(jī)效考核完成之后，企業(yè)要對(duì)表現(xiàn)優(yōu)異的員工進(jìn)行相應(yīng)的獎(jiǎng)勵(lì)。一般來(lái)說(shuō)，對(duì)銷(xiāo)售部門(mén)員工進(jìn)行的績(jī)效獎(jiǎng)勵(lì)主要是獎(jiǎng)金的發(fā)放，如果表現(xiàn)更加優(yōu)異會(huì)有職務(wù)晉升的可能。另外，有的企業(yè)為了提高銷(xiāo)售部門(mén)未來(lái)的業(yè)績(jī)，也會(huì)以專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售培訓(xùn)的方式來(lái)獎(jiǎng)勵(lì)員工，這些獎(jiǎng)勵(lì)方式都是很實(shí)在的。

　　以上是我們對(duì)企業(yè)銷(xiāo)售部門(mén)績(jī)效考核做的一個(gè)簡(jiǎn)單的方案策劃，當(dāng)然，這只是前期的工作，具體的實(shí)施與執(zhí)行需要在績(jī)效考核中體現(xiàn)出來(lái)�？�(jī)效考核是企業(yè)績(jī)效管理中不可缺少的，也是非常重要的，企業(yè)在對(duì)各部門(mén)進(jìn)行績(jī)效考核的時(shí)候一定要從實(shí)際情況出發(fā)，制定合適的績(jī)效考核方案。

銷(xiāo)售人員績(jī)效考核方案7

　　1、銷(xiāo)售情況記錄

　　銷(xiāo)售員的有關(guān)銷(xiāo)售記錄如終端客戶(hù)情況記錄、區(qū)域的銷(xiāo)售記錄、銷(xiāo)售費(fèi)用的支出等，都是評(píng)估銷(xiāo)售員的寶貴資料。

　　2、銷(xiāo)售員的銷(xiāo)售報(bào)告

　　銷(xiāo)售報(bào)告主要包括銷(xiāo)售活動(dòng)計(jì)劃報(bào)告和銷(xiāo)售業(yè)績(jī)報(bào)告。其中銷(xiāo)售活動(dòng)計(jì)劃分為年度市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃和日常工作計(jì)劃報(bào)告等。許多公司要求銷(xiāo)售人員制定終端銷(xiāo)售的年度計(jì)劃，在計(jì)劃中提出發(fā)展新客戶(hù)和增加與現(xiàn)有客戶(hù)交易的方案，或要求銷(xiāo)售人員對(duì)銷(xiāo)售區(qū)域的發(fā)展提出一般性意見(jiàn)，列出詳細(xì)的預(yù)地銷(xiāo)售量和利潤(rùn)估計(jì)。并有銷(xiāo)售經(jīng)理將對(duì)計(jì)劃進(jìn)行研究，提出建議，并以此作為制定銷(xiāo)售定額的依據(jù)。銷(xiāo)售員的日常工作計(jì)劃由銷(xiāo)售員提前一周或一月提交，說(shuō)明計(jì)劃進(jìn)行的訪(fǎng)問(wèn)和巡回路線(xiàn)。銷(xiāo)售主管接到業(yè)務(wù)代表的行動(dòng)計(jì)劃后，有時(shí)會(huì)與他們接觸，提出改進(jìn)意見(jiàn)等。

　　3、客戶(hù)的投訴和意見(jiàn)

　　在評(píng)估銷(xiāo)售人員時(shí)要調(diào)查銷(xiāo)售員有無(wú)客戶(hù)的投訴，要聽(tīng)取客戶(hù)的意見(jiàn)。有些業(yè)務(wù)人員業(yè)績(jī)很好，但在客戶(hù)服務(wù)方面做得并不理想，這樣會(huì)影響銷(xiāo)售工作的進(jìn)一步開(kāi)展。

　　4、工作態(tài)度和表現(xiàn)

　　銷(xiāo)售員的在平時(shí)的工作態(tài)度和表現(xiàn)也應(yīng)當(dāng)列入考評(píng)范圍，一個(gè)銷(xiāo)售人員的工作業(yè)績(jī)?cè)俸�，若工作態(tài)度和表現(xiàn)不好，也不是一個(gè)優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員。

　　二、建立績(jī)效標(biāo)準(zhǔn)

　　評(píng)估銷(xiāo)售人員的績(jī)效一定要有一個(gè)合理的標(biāo)準(zhǔn)。績(jī)效標(biāo)準(zhǔn)不能一概而論，管理者應(yīng)充分了解市場(chǎng)情況和銷(xiāo)售人員在工作環(huán)境和銷(xiāo)售能力上的差異�？�(jī)效標(biāo)準(zhǔn)應(yīng)與銷(xiāo)售額、利潤(rùn)額和銷(xiāo)售目標(biāo)一致。建立績(jī)效標(biāo)準(zhǔn)的方法有兩種：一是為每種工作因素制定特別的標(biāo)準(zhǔn)，如訪(fǎng)問(wèn)的次數(shù)、開(kāi)發(fā)終端數(shù)量等；一是將每位銷(xiāo)售人員與銷(xiāo)售人員的平均績(jī)效相互比較而制定。

　　制定公平、公正、合理有效的績(jī)效標(biāo)準(zhǔn)是不容易的。需要管理者根據(jù)過(guò)去的經(jīng)驗(yàn)，結(jié)合銷(xiāo)售人員的行動(dòng)來(lái)制定，并在實(shí)踐中不斷加以調(diào)整和完善。

　　一般常用的終端銷(xiāo)售人員績(jī)效指標(biāo)主要有十個(gè)方面：

　　1、終端的開(kāi)發(fā)數(shù)量：來(lái)衡量銷(xiāo)售員的開(kāi)發(fā)能力。

　　2、銷(xiāo)售量：用于衡量銷(xiāo)售增長(zhǎng)狀況，是最常用的指標(biāo)。

　　3、訪(fǎng)問(wèn)率（每天的訪(fǎng)問(wèn)次數(shù)）：為衡量銷(xiāo)售員人員的努力程度，但不能表示推銷(xiāo)結(jié)果。

　　4、訪(fǎng)問(wèn)成功率：為衡量銷(xiāo)售人員工作效率的指標(biāo)。

　　5、平均訂單數(shù)目：多與每日平均訂單數(shù)目一起用來(lái)衡量、說(shuō)明訂單的規(guī)模與推銷(xiāo)的效率。

　　6、銷(xiāo)售費(fèi)用：用于衡量每次訪(fǎng)問(wèn)的成本。

　　7、銷(xiāo)售費(fèi)用率：用于衡量銷(xiāo)售費(fèi)用占銷(xiāo)售額的比率。

　　8、新開(kāi)發(fā)終端數(shù)目：這是開(kāi)辟新客戶(hù)衡量標(biāo)準(zhǔn)。

　　9、終端風(fēng)險(xiǎn)率：用于衡量銷(xiāo)售員的結(jié)帳能力和抗風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)。

　　10、毛利：用于衡量利潤(rùn)的潛力。

　　為了實(shí)現(xiàn)最佳評(píng)核，企業(yè)在判定評(píng)核標(biāo)準(zhǔn)時(shí)應(yīng)注意以下問(wèn)題：一是銷(xiāo)售區(qū)域的潛量、區(qū)域的差異、經(jīng)濟(jì)狀況等因素對(duì)業(yè)務(wù)效果的影響；二是一些非數(shù)量化的標(biāo)準(zhǔn)很難求得平均值，如合作性、工作熱忱、責(zé)任感、判斷力度等。

　　三、業(yè)績(jī)考評(píng)的三種方法

　　業(yè)績(jī)考評(píng)的'主方法很多，但對(duì)終端銷(xiāo)售員考核方法還在不斷的發(fā)展中。就目前采取的方法較主要有橫向比較法、縱向分析法和尺度考評(píng)法。

　　1、橫向比較法：

　　橫向比較法就是把各位終端銷(xiāo)售人員的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)進(jìn)行比較和排隊(duì)的方法。這里并不是對(duì)業(yè)務(wù)完成的銷(xiāo)售額進(jìn)行對(duì)比。而且這應(yīng)考慮到業(yè)務(wù)人員的終端銷(xiāo)售成本、終端銷(xiāo)售利潤(rùn)、終端風(fēng)險(xiǎn)控制、客情關(guān)系等。

　　2、縱向分析法。

　　所謂的縱向分析法將同一終端銷(xiāo)售人員現(xiàn)在和過(guò)去的工作實(shí)績(jī)進(jìn)行比較，包括對(duì)終端的銷(xiāo)售額、銷(xiāo)售費(fèi)用、新增的終端客戶(hù)數(shù)、失去的終端數(shù)、終端的死帳率以及每個(gè)終端平均銷(xiāo)售額等到數(shù)量指標(biāo)的分析。這種方法有利于衡量銷(xiāo)售員工作的改善狀況。

銷(xiāo)售人員績(jī)效考核方案8

　　一、考核原則

　　1．業(yè)績(jī)考核（定量）+行為考核（定性）。

　　2．定量做到嚴(yán)格以公司收入業(yè)績(jī)?yōu)闃?biāo)準(zhǔn)，定性做到公平客觀。

　　3．考核結(jié)果與員工收入掛鉤。

　　二、考核標(biāo)準(zhǔn)

　　1．銷(xiāo)售人員業(yè)績(jī)考核標(biāo)準(zhǔn)為公司當(dāng)月的營(yíng)業(yè)收入指標(biāo)和目標(biāo)，公司將會(huì)每季度調(diào)整一次。

　　2．銷(xiāo)售人員行為考核標(biāo)準(zhǔn)。

　�。�1）執(zhí)行遵守公司各項(xiàng)工作制度、考勤制度、保密制度和其他公司規(guī)定的行為表現(xiàn)。

　　（2）履行本部門(mén)工作的行為表現(xiàn)。

　�。�3）完成工作任務(wù)的行為表現(xiàn)。

　�。�4）遵守國(guó)家法律法規(guī)、社會(huì)公德的行為表現(xiàn)。

　�。�5）其他。

　　如當(dāng)月有觸犯國(guó)家法律法規(guī)、嚴(yán)重違反公司規(guī)定、發(fā)生工作事故、發(fā)生工作嚴(yán)重失誤者，行為考核分?jǐn)?shù)一律為0分。三、考核內(nèi)容與指標(biāo)

　　銷(xiāo)售人員績(jī)效

　　考核表

　　如下表所示。

　　銷(xiāo)售人員

　　績(jī)效考核表

　　考核項(xiàng)目考核指標(biāo)權(quán)重評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)評(píng)分

　　工作業(yè)績(jī)定量指標(biāo)銷(xiāo)售完成率35%實(shí)際完成銷(xiāo)售額÷計(jì)劃完成銷(xiāo)售額×100%

　　考核標(biāo)準(zhǔn)為100%，每低于5%，扣除該項(xiàng)1分

　　銷(xiāo)售增長(zhǎng)率10%與上一月度或年度的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)相比，每增加1%，加1分，出現(xiàn)負(fù)增長(zhǎng)不扣分

　　新客戶(hù)開(kāi)發(fā)15%每新增一個(gè)客戶(hù)，加2分定性指標(biāo)市場(chǎng)信息收集5%

　　1．在規(guī)定的時(shí)間內(nèi)完成市場(chǎng)信息的收集，否則為0分

　　2．每月收集的有效信息不得低于×條，每少一條扣1分報(bào)告提交5%1．在規(guī)定的.時(shí)間之內(nèi)將相關(guān)報(bào)告交到指定處，未按規(guī)定時(shí)間交者，為0分

　　2．報(bào)告的質(zhì)量評(píng)分為4分，未達(dá)到此標(biāo)準(zhǔn)者，為0分銷(xiāo)售制度執(zhí)行5%每違規(guī)一次，該項(xiàng)扣1分

　　工作能力分析判斷能力5%1分：較弱，不能及時(shí)的做出正確的分析與判斷

　　2分：一般，能對(duì)問(wèn)題進(jìn)行簡(jiǎn)單的分析和判斷

　　3分：較強(qiáng)，能對(duì)復(fù)雜的問(wèn)題進(jìn)行分析和判斷，但不能靈活的運(yùn)用到實(shí)際工作中

　　4分：強(qiáng)，能迅速的對(duì)客觀環(huán)境做出較為正確的判斷，并能靈活運(yùn)用到實(shí)際工作中取得較好的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)

　　溝通能力5%1分：能較清晰的表達(dá)自己的思想和想法 2分：有一定的說(shuō)服能力

　　3分：能有效地化解矛盾

　　4分：能靈活運(yùn)用多種談話(huà)技巧和他人進(jìn)行溝通

　　靈活應(yīng)變能力5%應(yīng)對(duì)客觀環(huán)境的變化，能靈活的采取相應(yīng)的措施

　　工作態(tài)度員工出勤率2%

　　1．月度員工出勤率達(dá)到100%，得滿(mǎn)分，遲到一次，扣1分（3次及以?xún)?nèi)）

　　2．月度累計(jì)遲到三次以上者，該項(xiàng)得分為0 日常行為規(guī)范2%違反一次，扣2分

　　責(zé)任感3%0分：工作馬虎，不能保質(zhì)、保量地完成工作任務(wù)且工作態(tài)度極不認(rèn)真

　　1分：自覺(jué)地完成工作任務(wù)，但對(duì)工作中的失誤，有時(shí)推卸責(zé)任

　　2分：自覺(jué)地完成工作任務(wù)且對(duì)自己的行為負(fù)責(zé)

　　3分：除了做好自己的本職工作外，還主動(dòng)承擔(dān)公司內(nèi)部額外的工作

　　服務(wù)意識(shí)3%出現(xiàn)一次客戶(hù)投訴，扣3分

　　三、考核方法

　　1．員工考核時(shí)間：下一月的第一個(gè)工作日。

　　2．員工考核結(jié)果公布時(shí)間：下一月的第三個(gè)工作日。

　　3．員工考核掛鉤收入的額度：月工資的20%；業(yè)績(jī)考核額度占15%；行為考核額度占5%。

　　4．員工考核掛鉤收入的計(jì)算公式為：z= 公式中具體指標(biāo)含義如下表所示。公式中具體指標(biāo)含義

　　指標(biāo)含義

　　A不同部門(mén)的業(yè)績(jī)考核額度

　　B行為考核額度

　　C當(dāng)月業(yè)績(jī)考核指標(biāo)

　　X當(dāng)月公司營(yíng)業(yè)收入

　　Y當(dāng)月員工行為考核的分?jǐn)?shù)

　　Z當(dāng)月員工考核掛鉤收入的實(shí)際所得

　　5．員工考核掛鉤收入的浮動(dòng)限度：為當(dāng)月工資的80～140%。 6．員工掛鉤收入的發(fā)放：每月員工考核掛鉤收入的額度暫不發(fā)放，每季度發(fā)放三個(gè)月的員工考核掛鉤收入的實(shí)際所得。五、考核程序

　　1．業(yè)績(jī)考核：按考核標(biāo)準(zhǔn)由財(cái)務(wù)部根據(jù)當(dāng)月公司營(yíng)業(yè)收入情況統(tǒng)一執(zhí)行。

　　2．行為考核：由銷(xiāo)售部經(jīng)理進(jìn)行。六、考核結(jié)果

　　1．業(yè)績(jī)考核結(jié)果每月公布一次，部門(mén)行為考核結(jié)果（部門(mén)平均分）每月公布一次。

　　2．員工行為考核結(jié)果每月通知到被考核員工個(gè)人，員工之間不應(yīng)互相打聽(tīng)。

　　3．每月考核結(jié)果除了與員工當(dāng)月收入有掛鉤以外，其綜合結(jié)果也是公司決定員工調(diào)整工資級(jí)別、職位升遷和人事調(diào)動(dòng)的重要

　　依據(jù)。

　　4．如對(duì)當(dāng)月考核結(jié)果有異議，請(qǐng)?jiān)诳己私Y(jié)果公布之日起一周內(nèi)向本部門(mén)經(jīng)理或行政人事部提出。

銷(xiāo)售人員績(jī)效考核方案9

　　1.1績(jī)效考核

　　績(jī)效考核,是一種正式的員工評(píng)估制度,它通過(guò)系統(tǒng)的方法、原理來(lái)評(píng)定和測(cè)量員工在職務(wù)上的工作行為和工作效果,它是企業(yè)管理者與員工之間進(jìn)行管理溝通的一項(xiàng)重要活動(dòng)�？�(jī)效考核的結(jié)果可以直接影響薪酬調(diào)整、獎(jiǎng)金發(fā)放及職務(wù)升降等諸多員工的切身利益,其最終目的是改善員工的工作表現(xiàn),在實(shí)現(xiàn)企業(yè)經(jīng)營(yíng)目標(biāo)的同時(shí),提高員工的滿(mǎn)意程度和未來(lái)的成就感,最終達(dá)到企業(yè)和個(gè)人發(fā)展的“雙贏”。

　　1.2績(jī)效主義

　　績(jī)效主義,就是“業(yè)務(wù)成果和金錢(qián)報(bào)酬直接掛鉤,職工是為了拿到更多報(bào)酬而努力工作”�？�(jī)效主義為衡量業(yè)績(jī),首先必須把各種工作要素量化。但是大部分工作是無(wú)法簡(jiǎn)單量化的。公司為統(tǒng)計(jì)業(yè)績(jī),花費(fèi)了大量的精力和時(shí)間,而在真正的工作上卻敷衍了事,出現(xiàn)了本末倒置的傾向。因?yàn)橐己藰I(yè)績(jī),幾乎所有人都提出容易實(shí)現(xiàn)的低目標(biāo),這樣“挑戰(zhàn)精神”就消失了。公司不僅對(duì)每個(gè)業(yè)務(wù)部門(mén)進(jìn)行考核,還對(duì)每個(gè)人進(jìn)行經(jīng)濟(jì)考核,由此決定每個(gè)人的報(bào)酬。最后導(dǎo)致的結(jié)果是,部門(mén)間的“墻”在加厚,員工內(nèi)部也出現(xiàn)不良競(jìng)爭(zhēng),導(dǎo)致公司資源的內(nèi)耗,不利于企業(yè)的發(fā)展。績(jī)效主義企圖把人的能力量化,以此做出客觀、公正的評(píng)價(jià),但事實(shí)上不易做到。它的最大弊端是搞壞了公司內(nèi)的氣氛。上司不把部下當(dāng)有感情的人看待,而是一切都看指標(biāo)、用“評(píng)價(jià)的目光”審視部下,缺乏人性化管理。

　　2 業(yè)務(wù)績(jī)效考核方案

　　被奉為圣經(jīng)的“績(jī)效管理”,到企業(yè)里非但不能發(fā)揮作用,反倒起了相反的作用,有些人把目標(biāo)管理和績(jī)效考核稱(chēng)為“洋垃圾”。這是績(jī)效管理錯(cuò)了,還是企業(yè)錯(cuò)了,還是兩者都錯(cuò)了。在這種存在爭(zhēng)議的大環(huán)境下,應(yīng)該說(shuō)績(jī)效考核還是必要的�？�(jī)效考核的成功與否,在于實(shí)施績(jī)效考核的環(huán)境是否適合,績(jī)效考核方案的本身是否合理可行。

　　當(dāng)前美元匯率下降,原材料成本上升,給出口型公司帶來(lái)了不少壓力。某公司為出口型專(zhuān)業(yè)制造公司,面對(duì)這種出口形勢(shì),將營(yíng)銷(xiāo)中心設(shè)為獨(dú)立核算的利潤(rùn)中心,目的是為了能夠更好把控資金,降低應(yīng)收賬款的資金成本,降低生產(chǎn)成本,提高產(chǎn)品質(zhì)量,提高產(chǎn)品銷(xiāo)量,提高公司抗風(fēng)險(xiǎn)能力。并將資金損失、訂單異常費(fèi)用和業(yè)務(wù)量同時(shí)列入了績(jī)效考核的范圍。

　　某公司業(yè)務(wù)部劃分為多個(gè)業(yè)務(wù)組。每個(gè)業(yè)務(wù)組由多個(gè)業(yè)務(wù)員組成,含一個(gè)業(yè)務(wù)組組長(zhǎng),業(yè)務(wù)組長(zhǎng)負(fù)責(zé)組內(nèi)管理,承擔(dān)組內(nèi)責(zé)任。各業(yè)務(wù)組長(zhǎng)歸屬于營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)管理,營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)歸屬于總經(jīng)理管理,總經(jīng)理和營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)對(duì)整個(gè)公司的業(yè)績(jī)負(fù)責(zé)。

　　公司擬定了針對(duì)業(yè)務(wù)組的季度績(jī)效考核,針對(duì)業(yè)務(wù)組成員的月份內(nèi)的績(jī)效考核。此外公司還擬定了月份內(nèi)的業(yè)務(wù)提成方案。在此考核模式下,公司只對(duì)業(yè)務(wù)組進(jìn)行業(yè)務(wù)量的績(jī)效考核。對(duì)于業(yè)務(wù)組內(nèi)非組長(zhǎng)的`業(yè)務(wù)員,并不進(jìn)行業(yè)務(wù)量的績(jī)效考核,而是采用每月業(yè)務(wù)員自評(píng)結(jié)合組長(zhǎng)評(píng)定的方式來(lái)考核�？己说闹笜�(biāo)主要包括:工作能力,工作態(tài)度和自我展示能力的評(píng)價(jià)。此外對(duì)于組長(zhǎng)的考核,還包括每個(gè)月應(yīng)收賬款的回籠情況的考核,并設(shè)定基本工資的20%為獎(jiǎng)金。

　　在這將要討論的是針對(duì)業(yè)務(wù)組的季度績(jī)效考核。而對(duì)于業(yè)務(wù)員月份內(nèi)的績(jī)效,以及以“銷(xiāo)售額×提成率×回款率”形式確定的月份內(nèi)的業(yè)務(wù)提成方案不作討論。

　　公司這種考核組織方式帶來(lái)以下好處:

　　第一,將量化與非量化的管理結(jié)合起來(lái)。通過(guò)選擇優(yōu)秀業(yè)務(wù)員來(lái)?yè)?dān)任組長(zhǎng),以此,通過(guò)業(yè)務(wù)組長(zhǎng)的個(gè)人工作影響能力及管理能力來(lái)不斷提高業(yè)務(wù)隊(duì)伍的素質(zhì),從而提高整個(gè)業(yè)務(wù)部的量化業(yè)績(jī)。

　　第二,將指標(biāo)評(píng)價(jià)法和人性化的管理結(jié)合起來(lái)。指標(biāo)評(píng)價(jià)只對(duì)業(yè)務(wù)組整體進(jìn)行量化考核,而對(duì)組內(nèi)業(yè)務(wù)員的考核則采用“自我展示”形式的管理考核。

　　第三,采用業(yè)務(wù)組間的績(jī)效評(píng)比方式與采用業(yè)務(wù)員間的績(jī)效評(píng)比方式相比,前者給公司帶來(lái)的資源內(nèi)耗要小,有利于提高工作效率,有利于公司資源的組內(nèi)共享,緩解公司有限資源的競(jìng)爭(zhēng)格局,提高資源利用率,形成符合公司發(fā)展的積極氛圍。

　　第四,采用業(yè)務(wù)組間的績(jī)效評(píng)比方式有利于應(yīng)收賬款的回籠,有利于提高資金的運(yùn)作效率。組長(zhǎng)對(duì)應(yīng)收賬款回籠情況進(jìn)行周報(bào)(包括本周收款情況及下周到款預(yù)測(cè)),從而對(duì)回款情況加大管理力度,提高資金運(yùn)作效率。

　　2.1 營(yíng)銷(xiāo)中心業(yè)務(wù)組績(jī)效考核方式

　　2.2 指標(biāo)分析

　　2.2.1 “業(yè)務(wù)組考核期銷(xiāo)售收入×回款率×分配系數(shù)”為績(jī)效獎(jiǎng)獎(jiǎng)金總額

　　① 確定考核期限。考核期限的確定與行業(yè)性、行業(yè)是否存在淡旺季等因素有關(guān)�？己似谙薅ǖ眠^(guò)短,有可能使業(yè)務(wù)壓力過(guò)大,獎(jiǎng)金金額過(guò)低,使業(yè)務(wù)失去信心。相反,如果定得過(guò)長(zhǎng),同樣會(huì)降低業(yè)務(wù)的積極性。

　�、� “分配系數(shù)”的確定與銷(xiāo)售利潤(rùn)率,公司規(guī)模,公司性質(zhì)及行業(yè)性質(zhì)等因素有關(guān)。假設(shè),公司考核期銷(xiāo)售為USD2,000萬(wàn),管理層根據(jù)公司利潤(rùn)率,業(yè)務(wù)員數(shù),行業(yè)發(fā)展?fàn)顩r等因素,確定分配系數(shù)為4‰,測(cè)得回款率為87.5%。則有: 。

　　2.2.2 業(yè)務(wù)組考核期間的銷(xiāo)售毛利率

　　訂單退稅后銷(xiāo)售毛利潤(rùn)=訂單銷(xiāo)售收入-訂單采購(gòu)成本-與訂單相關(guān)直接銷(xiāo)售費(fèi)用+退稅收入

　　訂單采購(gòu)成本=訂單產(chǎn)品數(shù)×(單位變動(dòng)成本+單位固定成本)

　　業(yè)務(wù)組直接相關(guān)的銷(xiāo)售費(fèi)用,包括客戶(hù)傭金,客戶(hù)招待費(fèi)等不能直接歸入某個(gè)訂單的其它費(fèi)用。

　　2.2.3 考核系數(shù)A、考核系數(shù)B的確定

　　在上面的考核模式中,同時(shí)要注意利潤(rùn)與銷(xiāo)售量?jī)煞矫鎸?duì)公司利益的貢獻(xiàn)。有“考核系數(shù)A+考核系數(shù)B=1”。對(duì)于成長(zhǎng)中的公司,更應(yīng)該注意“考核系數(shù)B”,即擴(kuò)大銷(xiāo)量,所以考核系數(shù)B相對(duì)要定得大些。對(duì)于市場(chǎng)比較成熟,產(chǎn)品具有較強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)力的公司,可以考慮提高“考核系數(shù)A”,即用影響毛利率的因素提高利潤(rùn)。

　　2.2.4 “業(yè)務(wù)組計(jì)劃銷(xiāo)售毛利率”的確定

　　根據(jù)以下兩個(gè)條件,可以得出“業(yè)務(wù)組計(jì)劃銷(xiāo)售毛利率 =公司目標(biāo)銷(xiāo)售毛利率”:① 業(yè)務(wù)組銷(xiāo)售的產(chǎn)品沒(méi)差異;② 公司資源共享。這可以從以往的銷(xiāo)售數(shù)據(jù)及產(chǎn)品成本的情況統(tǒng)計(jì)出“公司銷(xiāo)售毛利率”,即公司的目標(biāo)銷(xiāo)售毛利率。

　　其中,n:訂單數(shù)。

　　2.2.5 業(yè)務(wù)組計(jì)劃考核期間的基本銷(xiāo)售額

　　根據(jù)公司的成本情況,目標(biāo)利潤(rùn)情況,采用本量利的分析方法確定公司的基本銷(xiāo)售額。根據(jù)公司以往每個(gè)業(yè)務(wù)組的銷(xiāo)售數(shù)據(jù)情況,確定業(yè)務(wù)組在考核期間的基本銷(xiāo)售額。

　　2.2.6 考核期的實(shí)際銷(xiāo)售額

銷(xiāo)售人員績(jī)效考核方案10

　　第一章總則

　　第一條為加強(qiáng)銷(xiāo)售管理，增加公司經(jīng)營(yíng)收入，提高銷(xiāo)售人員的積極性，建立健全銷(xiāo)售獎(jiǎng)懲管理，通過(guò)將具體量化的考核指標(biāo)和措施落實(shí)到人，強(qiáng)化員工責(zé)任意識(shí)，為做精品餐飲店打下良好基礎(chǔ)。

　　第二條績(jī)效管理的宗旨與原則

　�。ㄒ唬┩ㄟ^(guò)考核管理系統(tǒng)實(shí)施目標(biāo)管理，保證公司經(jīng)營(yíng)目標(biāo)的順利實(shí)現(xiàn)；通過(guò)考核管理幫助銷(xiāo)售部員工提高工作能力。

　�。ㄈ┳裱�、公正、公開(kāi)的原則；做到獎(jiǎng)懲有依據(jù)、分配有監(jiān)督，以日常工作及業(yè)績(jī)狀況作為對(duì)員工考核的重要依據(jù)。

　　第二章銷(xiāo)售管理考核辦法

　　第三條銷(xiāo)售經(jīng)理工資考核

　�。ㄒ唬┬劫Y構(gòu)成：根據(jù)《XXX餐飲管理有限公司薪酬管理制度》，銷(xiāo)售經(jīng)理的薪資由“工資（底薪）+提成”組成，其中“工資（底薪）”為20xx元，提成包含桌數(shù)提成、回款額提成、宴會(huì)提成及充值卡提成等各類(lèi)銷(xiāo)售提成。

　　（二）手機(jī)費(fèi)補(bǔ)助：每月報(bào)銷(xiāo)手機(jī)補(bǔ)助費(fèi)100.00元。

　　第四條考核指標(biāo)構(gòu)成：考核內(nèi)容由經(jīng)營(yíng)指標(biāo)、各類(lèi)銷(xiāo)售提成構(gòu)成。

　�。ㄒ唬┙�(jīng)營(yíng)指標(biāo)：按照公司經(jīng)營(yíng)指標(biāo)的70%—72%制定銷(xiāo)售部任務(wù)指標(biāo)，超額完成經(jīng)營(yíng)指標(biāo)72%的月份，對(duì)超出部分按照2%計(jì)提；低于經(jīng)營(yíng)指標(biāo)70%的月份，對(duì)未完成部分按照1%扣罰，在完成經(jīng)營(yíng)指標(biāo)70%—72%的區(qū)間內(nèi)，不獎(jiǎng)不罰，具體內(nèi)容如下：

　　（1）銷(xiāo)售部經(jīng)理以銷(xiāo)售部任務(wù)為考評(píng)基數(shù)，計(jì)算公式：

　　獎(jiǎng)金=（銷(xiāo)售部月度業(yè)績(jī) - 銷(xiāo)售部月度任務(wù)）×2%

　�。�2）銷(xiāo)售經(jīng)理以分解到個(gè)人的任務(wù)為考評(píng)基數(shù)，計(jì)算公式：

　　獎(jiǎng)金=（銷(xiāo)售經(jīng)理月度業(yè)績(jī) - 銷(xiāo)售經(jīng)理月度任務(wù)）×2%

　　扣罰=（銷(xiāo)售經(jīng)理月度任務(wù) - 銷(xiāo)售經(jīng)理月度業(yè)績(jī)）×1%

　�。�3）特殊情況，須報(bào)上級(jí)公司批準(zhǔn)后另行獎(jiǎng)勵(lì)。

　　（二）各類(lèi)提成：含包房桌數(shù)提成、回款額提成、宴會(huì)提成、充值卡提成等，具體提成標(biāo)準(zhǔn)如下：

　　（1）包房桌數(shù)提成：

　�、傥绮停好客瓿梢蛔溃孔啦簧儆�4人，人均消費(fèi)不低于150元），按15元/桌提成；

　�、谕聿停好客瓿梢蛔溃孔啦簧儆�4人，人均消費(fèi)不低于150元），按11元/桌提成；

　�。�2）回款額提成：

　�、黉N(xiāo)售經(jīng)理每月基礎(chǔ)回款額為5萬(wàn)元，5萬(wàn)元（不含）以上10萬(wàn)元（不含）以下，按0.2%提成；10萬(wàn)元（含）以上15萬(wàn)元（不含）以下按0.3%提成；15萬(wàn)元（含）以上20萬(wàn)元（不含）以下，按0.4%提成；20萬(wàn)元（含）以上25萬(wàn)元（不含）以下，按0.5%提成；25萬(wàn)元以上（含）30萬(wàn)元以下（不含），按0.7%提成；30萬(wàn)元（含）以上40萬(wàn)元（不含）以下按0.8%提成；40萬(wàn)元（含）以上按1%提成。

　　②對(duì)逾期收回的掛賬款，實(shí)際回款每逾期一個(gè)月，計(jì)入提成的回款額遞減20%；如：逾期一個(gè)月收回，按照回款額的80%計(jì)算，逾期兩個(gè)月收回，按照回款額的60%計(jì)算，依次類(lèi)推，逾期五個(gè)月收回，將不再計(jì)入回款額提成。

　　（3）宴會(huì)提成：

　　為提高周末及節(jié)假日的上座率以及集團(tuán)單位的大型餐飲消費(fèi)活動(dòng)，實(shí)行宴會(huì)全員銷(xiāo)售政策。

　�、倩檠纭�(huì)議宴會(huì)、生日宴會(huì)、同學(xué)聚會(huì)等，人均菜品消費(fèi)在150元以上（含）、桌數(shù)不低于三桌的宴會(huì)計(jì)入宴會(huì)提成。

　�、谟�(jì)入提成的宴會(huì)消費(fèi)必須在接待完畢當(dāng)天結(jié)算，結(jié)算方式不包括掛賬和預(yù)充值卡結(jié)算。

　�、鄯涎鐣�(huì)提成標(biāo)準(zhǔn)的宴會(huì)均按結(jié)算金額的`4％提取給業(yè)務(wù)介紹的員工。員工介紹的宴會(huì)，不能獨(dú)立完成接待協(xié)調(diào)任務(wù)時(shí)（接待協(xié)調(diào)不能影響本職工作），須交給銷(xiāo)售部人員接待，負(fù)責(zé)接待的銷(xiāo)售部員工與介紹業(yè)務(wù)的員工各從提成額中比例為4:6。

　�、茕N(xiāo)售部員工接待的已計(jì)入宴會(huì)提成的消費(fèi)額，不計(jì)入每月回款額提成，不計(jì)入桌數(shù)提成。

　�。�4）充值卡提成：

　　①一次性充值三千至一萬(wàn)元（不含）提成比例為2%；

　�、谝淮涡猿渲狄蝗f(wàn)元至三萬(wàn)元（不含）提成比例為2.5%；

　�、垡淮涡猿渲等f(wàn)元至五萬(wàn)元（不含）提成比例為3%；

　�、芤淮涡猿渲滴迦f(wàn)元至十萬(wàn)元（不含）提成比例為3.5%，

　�、菀淮涡猿渲凳f(wàn)元以上提成比例為4%。

　　⑥充值卡消費(fèi)不計(jì)回款額提成，可計(jì)入當(dāng)月銷(xiāo)售業(yè)績(jī)，享有桌數(shù)提成，使用充值卡結(jié)算的宴會(huì)消費(fèi)不計(jì)宴會(huì)提成。

　　第五條公司每年評(píng)選銷(xiāo)售狀元1名，按優(yōu)秀員工標(biāo)準(zhǔn)實(shí)施獎(jiǎng)勵(lì)。要求遵章守紀(jì)，忠誠(chéng)公司，愛(ài)崗敬業(yè)、群眾基礎(chǔ)好，年度銷(xiāo)售業(yè)績(jī)?yōu)楣镜谝幻?/p>

　　第六條銷(xiāo)售管理

　�。ㄒ唬╀N(xiāo)售經(jīng)理（不含試用期員工）每月銷(xiāo)售業(yè)績(jī)低于5萬(wàn)元的，扣發(fā)績(jī)效工資，連續(xù)兩個(gè)月達(dá)不到基礎(chǔ)銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的予以辭退。

　�。ǘ┰囉闷趦�(nèi)，銷(xiāo)售經(jīng)理工資按照薪資標(biāo)準(zhǔn)的80%發(fā)放，并享受公司各類(lèi)銷(xiāo)售提成，回款額低于5萬(wàn)元（含）的，按照0.2%提成。

　　（三）每天9：00—11:00、14:00-17:00為客戶(hù)走（回）訪(fǎng)時(shí)間，銷(xiāo)售經(jīng)理每人每天走（回）訪(fǎng)客戶(hù)不得少于3個(gè)（不含節(jié)假日），每減少一個(gè)扣罰10元。

　�。ㄋ模╀N(xiāo)售經(jīng)理必須將當(dāng)日走訪(fǎng)情況做好登記，拜訪(fǎng)記錄應(yīng)于每日下午下班前交銷(xiāo)售部負(fù)責(zé)人審閱。

　�。ㄎ澹╀N(xiāo)售人員每日下午下班時(shí)，必須當(dāng)面或用短信的形式告知銷(xiāo)售部負(fù)責(zé)人。

　�。╀N(xiāo)售人員應(yīng)主動(dòng)做好與協(xié)議客戶(hù)的聯(lián)系和溝通，每周必須進(jìn)行一次電話(huà)或短信回訪(fǎng)，公司給銷(xiāo)售經(jīng)理統(tǒng)一配備手機(jī)卡，銷(xiāo)售人員在與客戶(hù)聯(lián)系和溝通時(shí)必須使用該卡，電話(huà)報(bào)銷(xiāo)單據(jù)以該卡為準(zhǔn)，離職時(shí)將手機(jī)卡一并進(jìn)行交接。

　�。ㄆ撸┓策B續(xù)二個(gè)月未在店內(nèi)消費(fèi)的協(xié)議客戶(hù)，自動(dòng)轉(zhuǎn)為非協(xié)議客戶(hù)，其他銷(xiāo)售人員可進(jìn)行重新開(kāi)發(fā)。

　　（八）銷(xiāo)售人員必須做好客戶(hù)檔案的整理，完善有關(guān)內(nèi)容，并將每月客戶(hù)走（回）情況和協(xié)議簽訂情況匯總上報(bào)。

　　第七條店內(nèi)維護(hù)管理

　　（一）銷(xiāo)售經(jīng)理負(fù)責(zé)值班區(qū)域進(jìn)店客戶(hù)的維護(hù)和名片的發(fā)放，并按要求做好餐前站位，主動(dòng)協(xié)助前廳人員做好進(jìn)店客人的引領(lǐng)。

　�。ǘ┊�(dāng)日不值班人員，如有協(xié)議或預(yù)約客戶(hù)，必須在前廳迎接并做好引領(lǐng)和跟蹤服務(wù)。

　�。ㄈ╀N(xiāo)售經(jīng)理負(fù)責(zé)值班區(qū)域房間（零點(diǎn)）的點(diǎn)菜和標(biāo)準(zhǔn)配餐，并將菜單交由客人確認(rèn)，征求意見(jiàn)，以便將公司的特色和優(yōu)勢(shì)向客人進(jìn)行推薦，拉近與客戶(hù)的距離，做好溝通和協(xié)調(diào)，第一次進(jìn)店客戶(hù)不作為銷(xiāo)售經(jīng)理的桌數(shù)和業(yè)績(jī)提成。

　　第三章申訴及附則

　　第八條員工如對(duì)考核結(jié)果有異議，可以書(shū)面形式向行政人事部提出申訴。

　　第九條本方案自下發(fā)之日起執(zhí)行，由行政人事部負(fù)責(zé)實(shí)施并具有最終解釋權(quán)。

銷(xiāo)售人員績(jī)效考核方案11

　　績(jī)效考評(píng)（以下簡(jiǎn)稱(chēng)“考評(píng)”）是指用系統(tǒng)的方法、原理，評(píng)定、測(cè)量員工在職務(wù)上的工作行為和工作效果。

　　一、考評(píng)的目的和用途

　　1、考評(píng)的最終目的是改善員工的工作表現(xiàn)，以達(dá)到企業(yè)的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)，并提高員工的滿(mǎn)意程度和未來(lái)的成就感。為加強(qiáng)和提升員工績(jī)效和本公司績(jī)效，提高勞動(dòng)生產(chǎn)率，增強(qiáng)企業(yè)活力，調(diào)動(dòng)員工的工作積極性，制定此考核制度�？�(jī)效考核針對(duì)員工的工作表現(xiàn)。

　　2、考評(píng)的結(jié)果主要用于工作反饋、報(bào)酬管理、職務(wù)調(diào)整和工作改進(jìn)。本制度適用于公司內(nèi)所有員工。

　　二、考評(píng)的原則

　　1、一致性：在一段連續(xù)時(shí)間之內(nèi)，考評(píng)的內(nèi)容和標(biāo)準(zhǔn)不能有大的變化，至少應(yīng)保持1年之內(nèi)考評(píng)的方法具有一致性；

　　2、客觀性：考評(píng)要客觀的反映員工的實(shí)際情況，避免由于光環(huán)效應(yīng)、新近性、偏見(jiàn)等帶來(lái)的誤差；

　　3、公平性：對(duì)于同一崗位的員工使用相同的考評(píng)標(biāo)準(zhǔn)；

　　4、公開(kāi)性：?jiǎn)T工要知道自己的詳細(xì)考評(píng)結(jié)果。

　　三、考核方法

　　1、對(duì)部門(mén)經(jīng)理以上人員的考核，采取自我述職報(bào)告和上級(jí)主管考核綜合評(píng)判的方法，每半年考核一次，并以次為基礎(chǔ)給出年度綜合評(píng)判。

　　2、對(duì)外地辦事處經(jīng)理和一般管理人員的考核，采取自我述職報(bào)告和上級(jí)主管考核綜合評(píng)判的方法，每個(gè)季度考核一次，并以次為基礎(chǔ)給出年度綜合評(píng)判。

　　3、自我述職報(bào)告和上級(jí)考核在薪資待遇方面有如下體現(xiàn)：

　　年度綜合評(píng)判為A者，在下一年將得到10%工資（不包括工齡工資）的增長(zhǎng)；

　　年度綜合評(píng)判為B者，在下一年將得到5%工資（不包括工齡工資）的增長(zhǎng)；

　　年度綜合評(píng)判為C者，其薪資待遇保持不變；

　　綜合評(píng)判兩個(gè)為D者，行政及人事部將視情況給予其警告、降級(jí)使用或辭退。

　　4、對(duì)操作層面員工的考核，采取月度工作表現(xiàn)考核的方法。

　�。�1）月度業(yè)績(jī)考核為A者，本月工資增加3%；

　�。�2）月度業(yè)績(jī)考核為B者，本月工資保持不變；

　�。�3）月度業(yè)績(jī)考核為C者，本月工資減少5%；

　�。�4）月度業(yè)績(jī)考核為D者，本月工資減少12%；

　�。�5）月度業(yè)績(jī)考核為12個(gè)A者，即全年的月度考核都為A，其下一年工資（工齡工資不在其內(nèi)）增加5%；

　�。�6）月度業(yè)績(jī)考核為10個(gè)A，2個(gè)B者，其下一年工資（工齡工資不在其內(nèi)）增加2%；

　　（7）月度業(yè)績(jī)考核有6個(gè)D者，公司將辭退該員工。

　　5、操作層面員工的年度綜合考核以其月度考核為基礎(chǔ)，由直接上級(jí)給出綜合判斷。綜合判斷的結(jié)果將與該員工的年底獎(jiǎng)金掛鉤。具體情況如下：

　�。�1）月度業(yè)績(jī)考核結(jié)果相應(yīng)的分值A(chǔ)：0.5；B：0.0；C：—0.3；D：—0.5。由12個(gè)月的累計(jì)分?jǐn)?shù)確定對(duì)該員工的綜合評(píng)判。

　�。�2）累計(jì)分?jǐn)?shù)大于等于5分者，年度為A；

　�。�3）累計(jì)分?jǐn)?shù)小于5分，大于等于3分者，年度為B；

　　（4）累計(jì)分?jǐn)?shù)小于3分，大于等于0分者，年度為C；

　�。�5）累計(jì)分?jǐn)?shù)小于0分者，年度為D；

　　四、考核時(shí)間

　　經(jīng)理人員考核時(shí)間安排在每年的`一月與六月。外地辦事處經(jīng)理和一般管理人員的考核時(shí)間安排在每年四月、七月、十月和一月的中上旬，操作層面的員工考核時(shí)間為每月的十四日至十六日，若逢節(jié)假日，依次順延。

　　五、績(jī)效考核面談

　　年度績(jī)效考核結(jié)束后，應(yīng)由直接上級(jí)安排對(duì)下屬的績(jī)效考核面談。績(jī)效考核面談應(yīng)在考核結(jié)束后一周內(nèi)由上級(jí)主管安排，并報(bào)行政人事部備案。

　　六、考評(píng)的一般程序

　　1、員工的直接上級(jí)為該員工的考評(píng)負(fù)責(zé)人，具體執(zhí)行考評(píng)程序；

　　2、員工對(duì)“崗位工作”和“工作態(tài)度”部分進(jìn)行自評(píng)，自評(píng)不計(jì)入總分；

　　3、直接上級(jí)一般為該員工的考評(píng)負(fù)責(zé)人；

　　4、考評(píng)結(jié)束時(shí)，考評(píng)負(fù)責(zé)人必須與該員工單獨(dú)進(jìn)行考評(píng)溝通；

　　5、具體考評(píng)步驟在各崗位的考評(píng)實(shí)施細(xì)則中具體規(guī)定。

　　七、保密

　　1、考評(píng)結(jié)果只對(duì)考評(píng)負(fù)責(zé)人、被考評(píng)人、人事負(fù)責(zé)人、（副）總經(jīng)理公開(kāi)；

　　2、考評(píng)結(jié)果及考評(píng)文件交由人力資源部存檔；任何人不得將考評(píng)結(jié)果告訴無(wú)關(guān)人員。

　　八、其他事項(xiàng)

　　1、公司的績(jī)效考評(píng)工作由人力資源部統(tǒng)一負(fù)責(zé)；

　　2、考評(píng)每季度進(jìn)行一次，原則上在3月、6月、9月、12月下旬進(jìn)行；

　　3、考評(píng)負(fù)責(zé)人在第一次開(kāi)展考評(píng)工作前要參加考評(píng)培訓(xùn)（由人力資源部組織）；

　　4、各崗位的考評(píng)實(shí)施細(xì)則在本制度基礎(chǔ)上由人力資源部、考評(píng)負(fù)責(zé)人及被考評(píng)人共同制定。

　　九、本制度自頒布之日起實(shí)行。

　　十、本制度由人力資源部負(fù)責(zé)解釋。

　　十一、市場(chǎng)部根據(jù)此績(jī)效考核方案對(duì)銷(xiāo)售人員進(jìn)行績(jī)效考核。

銷(xiāo)售人員績(jī)效考核方案12

　　一、前言

　　隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的加劇，企業(yè)需要不斷優(yōu)化管理，提高員工的績(jī)效，以確保企業(yè)獲得更大的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。本文旨在設(shè)計(jì)一套合理的銷(xiāo)售部人員薪酬及績(jī)效考核方案，旨在激發(fā)員工的積極性和創(chuàng)造性，提升銷(xiāo)售業(yè)績(jī)，同時(shí)保證公平公正。

　　二、設(shè)計(jì)原則

　　1. 公平性：薪酬及績(jī)效考核方案應(yīng)公平合理，避免因個(gè)人主觀因素影響員工的工作積極性。

　　2. 激勵(lì)性：方案應(yīng)具有足夠的激勵(lì)性，激發(fā)員工的工作熱情，提高銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。

　　3. 透明度：方案實(shí)施過(guò)程中應(yīng)保持透明度，使員工明確了解自己的績(jī)效和薪酬水平。

　　4. 適應(yīng)性與靈活性：方案應(yīng)具備適應(yīng)性，靈活應(yīng)對(duì)市場(chǎng)變化和企業(yè)戰(zhàn)略調(diào)整。

　　三、薪酬體系設(shè)計(jì)

　　1. 基本工資：根據(jù)員工的職位、能力和市場(chǎng)水平設(shè)定基本工資。

　　2. 提成：銷(xiāo)售人員根據(jù)銷(xiāo)售額度獲得一定比例的`提成。提成比例可根據(jù)銷(xiāo)售難度和產(chǎn)品類(lèi)型進(jìn)行調(diào)整。

　　3. 獎(jiǎng)金：設(shè)立績(jī)效獎(jiǎng)金，根據(jù)年度銷(xiāo)售業(yè)績(jī)和部門(mén)整體業(yè)績(jī)進(jìn)行發(fā)放。

　　4. 其他福利：提供五險(xiǎn)一金、節(jié)日福利、健康體檢等福利。

　　四、績(jī)效考核體系

　　1. 考核指標(biāo)：設(shè)定明確的銷(xiāo)售目標(biāo)，包括銷(xiāo)售額度、客戶(hù)數(shù)量、新客戶(hù)開(kāi)發(fā)率等。同時(shí)，還應(yīng)考慮客戶(hù)滿(mǎn)意度、售后服務(wù)等因素。

　　2. 考核周期：實(shí)行月度、季度和年度考核，確保及時(shí)發(fā)現(xiàn)問(wèn)題并加以改進(jìn)。

　　3. 考核方法：采用定性和定量考核方法，結(jié)合員工自評(píng)、同事互評(píng)和上級(jí)評(píng)價(jià)，確�？己说娜嫘院蜏�(zhǔn)確性。

　　4. 獎(jiǎng)懲制度：根據(jù)績(jī)效考核結(jié)果，對(duì)表現(xiàn)優(yōu)秀的員工給予獎(jiǎng)勵(lì)（如獎(jiǎng)金、晉升等），對(duì)表現(xiàn)不佳的員工進(jìn)行輔導(dǎo)和培訓(xùn)，必要時(shí)進(jìn)行適度懲罰。

　　五、具體方案實(shí)施步驟

　　1. 制定薪酬及績(jī)效考核方案草案，征求各部門(mén)意見(jiàn)，修改完善。

　　2. 召開(kāi)員工大會(huì)，宣講薪酬及績(jī)效考核方案，增進(jìn)員工了解。

　　3. 按照方案正式實(shí)施，定期評(píng)估員工績(jī)效，及時(shí)調(diào)整薪酬及績(jī)效考核體系。

　　4. 對(duì)實(shí)施過(guò)程中出現(xiàn)的問(wèn)題及時(shí)解決，確保方案的順利執(zhí)行。

　　5. 每季度對(duì)員工進(jìn)行反饋和總結(jié)，表?yè)P(yáng)優(yōu)秀員工，鼓勵(lì)后進(jìn)。

　　6. 年度末進(jìn)行整體，確定下一年度的薪酬及績(jī)效考核體系優(yōu)化方向。

　　7. 對(duì)在績(jī)效考核中表現(xiàn)不佳的員工進(jìn)行深入分析，找出問(wèn)題所在，制定相應(yīng)的改進(jìn)措施。

　　8. 根據(jù)市場(chǎng)變化和企業(yè)戰(zhàn)略調(diào)整，及時(shí)調(diào)整薪酬及績(jī)效考核體系，以適應(yīng)新的環(huán)境。

　　9. 加強(qiáng)員工培訓(xùn)，提高整體銷(xiāo)售能力，確保方案的有效實(shí)施。

　　六、結(jié)語(yǔ)

　　本文設(shè)計(jì)的薪酬及績(jī)效考核方案旨在激發(fā)銷(xiāo)售部員工的積極性和創(chuàng)造性，提高銷(xiāo)售業(yè)績(jī)，同時(shí)保證公平公正。通過(guò)實(shí)施該方案，企業(yè)可以更好地管理人力資源，優(yōu)化內(nèi)部運(yùn)營(yíng)，提升整體競(jìng)爭(zhēng)力。在實(shí)際操作過(guò)程中，企業(yè)應(yīng)結(jié)合自身實(shí)際情況進(jìn)行靈活調(diào)整，確保方案的可行性和有效性。

銷(xiāo)售人員績(jī)效考核方案13

　　方案名稱(chēng)房地產(chǎn)銷(xiāo)售人員績(jī)效考核方案受控狀態(tài)

　　編號(hào)

　　一、考核基本情況

　�。ㄒ唬┛己四康�

　　為了有效評(píng)價(jià)房地產(chǎn)銷(xiāo)售人員的工作業(yè)績(jī)，及時(shí)改進(jìn)和提升工作品質(zhì)，激勵(lì)成績(jī)突出的員工，鞭策落后員工，全面提高企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理水平和經(jīng)濟(jì)效益，特制定本方案。

　�。ǘ┛己诵问�

　　以業(yè)績(jī)考核為主，多種考核形式綜合運(yùn)用。

　�。ㄈ┛己酥芷�

　　銷(xiāo)售人員采取月度考核的辦法，由銷(xiāo)售部經(jīng)理統(tǒng)一對(duì)銷(xiāo)售人員實(shí)施考核。

　　二、業(yè)績(jī)考核操作辦法

　�。ㄒ唬I(yè)績(jī)考核的原則

　　銷(xiāo)售人員的業(yè)績(jī)考核與部門(mén)銷(xiāo)售業(yè)績(jī)和個(gè)人銷(xiāo)售業(yè)績(jī)雙向掛鉤，部門(mén)銷(xiāo)售業(yè)績(jī)決定總提成額度發(fā)放的標(biāo)準(zhǔn)，個(gè)人銷(xiāo)售業(yè)績(jī)決定自身收入。

　�。ǘ╀N(xiāo)售人員績(jī)效獎(jiǎng)金的計(jì)算

　　銷(xiāo)售人員績(jī)效獎(jiǎng)金實(shí)發(fā)額＝個(gè)人績(jī)效獎(jiǎng)金應(yīng)發(fā)總額×業(yè)績(jī)提成比例

　　1.個(gè)人績(jī)效獎(jiǎng)金應(yīng)發(fā)總額

　　個(gè)人績(jī)效獎(jiǎng)金應(yīng)發(fā)總額＝銷(xiāo)售數(shù)量獎(jiǎng)＋銷(xiāo)售價(jià)格獎(jiǎng)＋提前收款獎(jiǎng)

　　（1）銷(xiāo)售數(shù)量獎(jiǎng)

　　銷(xiāo)售人員超額完成個(gè)人任務(wù)指標(biāo)的，按元/m2支付獎(jiǎng)金，超額指標(biāo)達(dá)到50%以上的部分，按元/m2支付獎(jiǎng)金，上不封頂。成交者，按成交價(jià)%發(fā)放獎(jiǎng)金。

　　（2）銷(xiāo)售價(jià)格獎(jiǎng)

　　銷(xiāo)售人員操作結(jié)果高于規(guī)定付款方式折扣率的，按其差率的%計(jì)提獎(jiǎng)金。

　　（3）提前收款獎(jiǎng)

　　銷(xiāo)售人員根據(jù)定購(gòu)合同確定的付款日期，若提前10天收到房款，則按實(shí)際收到房款折算成面積，按元/m2支付獎(jiǎng)金，提前收款時(shí)間每遞增5天，折算到每平方米的提獎(jiǎng)標(biāo)準(zhǔn)增加元。

　　2.業(yè)績(jī)提成標(biāo)準(zhǔn)

　�、偻瓿杀静块T(mén)計(jì)劃銷(xiāo)售任務(wù)100%以上的，按個(gè)人績(jī)效獎(jiǎng)金應(yīng)發(fā)總額的110%支付。

　　②完成本部門(mén)計(jì)劃銷(xiāo)售面積任務(wù)的90%以上不到100%的，按個(gè)人績(jī)效獎(jiǎng)金應(yīng)發(fā)總額的.100%支付。

　�、弁瓿杀静块T(mén)計(jì)劃銷(xiāo)售面積任務(wù)的70%以上不到90%的，按個(gè)人績(jī)效獎(jiǎng)金應(yīng)發(fā)總額的80%支付。

　�、芡瓿杀静块T(mén)計(jì)劃銷(xiāo)售面積任務(wù)不足70%的，按個(gè)人績(jī)效獎(jiǎng)金應(yīng)發(fā)總額的60%支付。

　　三、相關(guān)獎(jiǎng)懲規(guī)定

　　（一）獎(jiǎng)勵(lì)規(guī)定

　�、偈艿娇蛻�(hù)表?yè)P(yáng)的，每次酌情給予元到元的獎(jiǎng)勵(lì)。

　�、诿吭落N(xiāo)售冠軍獎(jiǎng)元。

　�、奂径蠕N(xiāo)售能手獎(jiǎng)元。

　�、芡怀鲐暙I(xiàn)獎(jiǎng)元。

　�、莩~完成任務(wù)獎(jiǎng)元。

　�、扌姓陬^表?yè)P(yáng)。

　�、吖就ǜ姹�?yè)P(yáng)。

　�。ǘ┨幜P規(guī)定

　　①銷(xiāo)售人員不按照公司規(guī)定填寫(xiě)相關(guān)表格的，每次酌情扣發(fā)元到元的獎(jiǎng)金。

　�、阡N(xiāo)售人員完不成銷(xiāo)售任務(wù)的，按元/m2扣罰，至每月工資不低于元止。

　　③已轉(zhuǎn)正的銷(xiāo)售人員連續(xù)三個(gè)月不能完成銷(xiāo)售任務(wù)的，員工待遇等同于試用員工；如果試用員工不能完成銷(xiāo)售任務(wù)的，將被淘汰。

　　④銷(xiāo)售人員私下為客戶(hù)轉(zhuǎn)讓物業(yè)收取費(fèi)用的，做除名處理。

　�、蒌N(xiāo)售出現(xiàn)錯(cuò)誤將視情況給予相關(guān)人員元到元的處罰。

　�、掬N(xiāo)售人員不按順序接待客戶(hù)，并受到客戶(hù)投訴的，第一次給予警告處分，第二次給予元的處罰，第三次給予元的處罰。

　�、咪N(xiāo)售人員涂改客戶(hù)記錄的，視為作弊行為，第一次給予嚴(yán)重警告處分，本次成交提成充公，第二次給予除名處理。

　�、噤N(xiāo)售人員若因態(tài)度問(wèn)題遭到投訴的，一經(jīng)核實(shí)做除名處理。

　�、徜N(xiāo)售人員因服務(wù)之外原因遭到客戶(hù)投訴的，一經(jīng)核實(shí)，第一次給予警告處分，第二次給予元的處罰。

　　相關(guān)說(shuō)明

　　編制人員審核人員批準(zhǔn)人員

　　編制日期審核日期批準(zhǔn)日期

銷(xiāo)售人員績(jī)效考核方案14

　　1.考核目的：

　　2.考核對(duì)象：

　　3.考核原則：

　　銷(xiāo)售部門(mén)的績(jī)效考核原則是以提高銷(xiāo)售業(yè)績(jī)會(huì)導(dǎo)向的，通過(guò)公正合理的績(jī)效考核可以鼓勵(lì)優(yōu)秀的`銷(xiāo)售人員更加發(fā)奮圖強(qiáng)，同時(shí)表現(xiàn)不突出的員工也會(huì)因此而受到激勵(lì)，從而更加積極努力，這樣可以幫助銷(xiāo)售部門(mén)實(shí)現(xiàn)最終的銷(xiāo)售目的。另外，在銷(xiāo)售部門(mén)的考核過(guò)程中，還要遵循定量定型的考核原則，讓考核更加公平。

　　4.考核維度：

　　5.考核用途：

銷(xiāo)售人員績(jī)效考核方案15

　　一、考核時(shí)間：

　　xxx年10月

　　二、考核適用范圍

　　績(jī)效考評(píng)主要是對(duì)銷(xiāo)售員工進(jìn)行的定期考評(píng)，適合公司所有已轉(zhuǎn)正的正式銷(xiāo)售人員。新進(jìn)銷(xiāo)售實(shí)習(xí)員工、見(jiàn)習(xí)員工、轉(zhuǎn)崗、晉升、降職等特殊階段員工的考評(píng)另行制定，不適合此考評(píng)，但可以引用績(jī)效考評(píng)結(jié)果的客觀數(shù)據(jù)信息，作為決策的依據(jù)。

　　第八年銷(xiāo)售人員安排計(jì)劃全年所需銷(xiāo)售人員數(shù)為20人，其中銷(xiāo)售主管2人，銷(xiāo)售業(yè)務(wù)員18人。

　　三、考核目的

　　1、為了更好的引導(dǎo)員工行為，加強(qiáng)員工的自我管理，提高工作績(jī)效,發(fā)掘員工潛能，同時(shí)實(shí)現(xiàn)員工與上級(jí)更好的溝通，創(chuàng)建一個(gè)具有發(fā)展?jié)摿蛣?chuàng)造力的優(yōu)秀團(tuán)隊(duì)，推動(dòng)公司總體戰(zhàn)略目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。

　　2、為了更確切的了解員工隊(duì)伍的工作態(tài)度、個(gè)性、能力狀況、工作績(jī)效等基本狀況，為公司的人員選拔、崗位調(diào)動(dòng)、獎(jiǎng)懲、培訓(xùn)及職業(yè)規(guī)劃等提供信息依據(jù)。

　　四、適用范圍

　　五、考評(píng)分類(lèi)及考評(píng)內(nèi)容

　　1、工作態(tài)度考評(píng)(占績(jī)效考評(píng)總成績(jī)的15%)

　　遲到、早退、事假、加班等考評(píng)員工出勤、加班情況；每一次扣一分或每請(qǐng)事假一天扣一分，病假不扣分，為更好地完成工作主動(dòng)加班一次加1分，任勞任怨服從計(jì)劃外工作安排一次加1分。

　　合作精神非曲直各項(xiàng)工作任務(wù)協(xié)作配合性尤其是臨時(shí)性工作任務(wù)主動(dòng)積極承擔(dān)加1分，無(wú)故推卸減1分（典型事件加減分，或定期進(jìn)行民主評(píng)議）

　　2、基礎(chǔ)能力考評(píng)(占績(jī)效考評(píng)總成績(jī)的15%)

　　3、業(yè)務(wù)熟練程度考評(píng)(占績(jī)效考評(píng)總成績(jī)的20%)

　　4、責(zé)任感考評(píng)(占績(jī)效考評(píng)總成績(jī)的25%)

　　星級(jí)服務(wù)規(guī)范履行情況、顧客意見(jiàn)調(diào)查結(jié)果匯總考評(píng)員工服務(wù)行為，顧客表?yè)P(yáng)加分，顧客投訴扣分。

　　6、協(xié)調(diào)性考評(píng)(占績(jī)效考評(píng)總成績(jī)的25%)

　　六、績(jī)效管理和績(jī)效考評(píng)應(yīng)該達(dá)到的效果