【推薦】銷售技巧和話術(shù)15篇
銷售技巧和話術(shù)1
啤酒銷售技巧
首先，要了解各類啤酒特點以及商超同類商品價格。為了推銷青島啤酒，我曾到大超市去對比觀察站內(nèi)同類商品價格與商超價格的區(qū)別，找出產(chǎn)品優(yōu)勢，這樣我們在與顧客推薦時會更自信一些。如果我們不了解商超同類商品價格而盲目的像顧客推銷的話，當(dāng)顧客問我們問題的時候，我們也不能回答出來，這樣推銷成功的幾率幾乎是零。還有要學(xué)會區(qū)分啤酒的種類：如青島啤酒有一啤與二啤，有的顧客喜歡喝一啤，有的顧客喜歡二啤，我們要會區(qū)分，否則很容易引起不必要的麻煩。
第二，要把握住每一個機(jī)會。我們在加油站每天都會給好百輛車加油，我為了推銷青島啤酒，我每加一輛車都會熱情的給顧客推銷這種產(chǎn)品，只要有一個顧客能買我們的產(chǎn)品，就算是成功了，我在給顧客推銷青島啤酒的時候還會保持面帶微笑，因為微笑會拉近我們和顧客的關(guān)系和感覺，并且把顧客當(dāng)成自己的朋友，這樣在推薦的過程中失敗的幾率就很小了。
第三，每天上班的時候給自己定一個計劃和目標(biāo)。我每天上班之前都會在心里定下一個銷售目標(biāo)，今天要賣多少箱，如果今天賣的不好的話，我也會在心里默默說，我一定能完成的，我每個月都會給自己定一個目標(biāo)和計劃，經(jīng)過努力，我每個月的青島啤酒銷售數(shù)量都會超過每個月初制定的目標(biāo)。
第四，牢記階梯價格優(yōu)勢政策。階梯價格優(yōu)勢是我們在現(xiàn)場進(jìn)行推薦時一件銷售法寶，可以節(jié)省我們申請團(tuán)購價格的時間而導(dǎo)致銷量的流失，階梯價格成交的大單可以隨時進(jìn)行。每當(dāng)有顧客進(jìn)入店內(nèi)詢問啤酒時，我都會很自然的想到階梯價格，推薦往往由一箱推薦成五箱甚至十箱，并且給客戶算優(yōu)惠賬，讓顧客真正得到實惠，這樣大單銷售不再變得困難。
第五，售后服務(wù)要保證。我們在現(xiàn)場推薦酒類商品時，往往會遇到顧客想要更多的數(shù)量而沒有力量區(qū)搬運(yùn)，這時候我們要將售后服務(wù)做得更細(xì)一些，將酒類免費(fèi)為顧客送貨上門，讓顧客確實得到實惠，這樣對我們今后的推薦有很大的幫助的。
啤酒銷售的話術(shù)
(1)如何讓客戶認(rèn)同我們的觀點
作為企業(yè)方代表，在與客戶較談的時候，如何使客戶能夠很快認(rèn)同我們的觀點，進(jìn)而接受我們的產(chǎn)品，主要有以下幾個方面：
1、多贊美客戶
每個人都喜歡聽好話,喜歡別人贊美他們。銷售人員應(yīng)該不要吝嗇自己的贊美之詞，例如進(jìn)門看到老板的門店裝修漂亮，就應(yīng)該這樣贊美：“老板的門頭很氣派，生意肯定很紅火啊”，但是我們在贊美的時候往往會給客戶覺得很“假”的感覺，例如說“您的領(lǐng)帶真好看!”，而如果從某一個“點”來贊美效果將更好，例如說“您的領(lǐng)帶是您夫人挑的吧，顏色很穩(wěn)重，適合您的專業(yè)!”
2、多請教客戶
請教客戶會給人一種謙虛的感覺，特別是一些性格較強(qiáng)硬的客戶，我們的說話語氣往往對他很敏感，例如現(xiàn)在某店發(fā)現(xiàn)我們的產(chǎn)品賣完了,想要老板看看庫存，一般的說法可能很直接：“為什么我們產(chǎn)品沒貨了?賣完怎么不進(jìn)了?”，而請教的語氣則是“老板您好!您能幫我查一下**酒現(xiàn)在庫存還有多少嗎?幫我看看吧!要沒有我給你再補(bǔ)點吧�！�
3、用商討的語氣
商討的語氣給客戶的感覺是對其很尊重，客戶一般很容易接受，例如某市場由于前期斷貨，企業(yè)剛到貨1000箱，想讓客戶多訂貨又感覺給他面子，一般的說法：“我們剛到1000箱，你要多少箱?”二商討的語氣則是：“王總，廠里剛到1000箱產(chǎn)品，看您賣的這么好，我特地給您留了500箱，您看什么時候給您送過來?”
4、用專業(yè)的語言
只有專業(yè)，才有機(jī)會，在與客戶交流的時候，盡可能用專業(yè)的語言，客戶會更加信服，例如我們在要求客戶做牌面展示的時候，可以這樣的說：“牌面真的很重要，AC尼爾森的調(diào)查顯示,產(chǎn)品陳列在顯眼位置會增加40%的銷售機(jī)會，若產(chǎn)品再配以集中陳列又可增加30%的銷售機(jī)會，若做到這兩點，可大大增加產(chǎn)品的`銷售機(jī)會，提升銷量從而創(chuàng)造利潤�！�
5、保證激情
激情是影響客戶購買的重要因素，銷售人員保持激情會給客戶一種信任和安全的感覺，例如我們在介紹產(chǎn)品的時候，如果以一種漫不經(jīng)心的語氣，半天說一句，再好的產(chǎn)品客戶也不敢相信，反而，用激情的語氣，客戶則會樂意去聽，很容易接受。
6、保持自信
自信才有底氣，有底氣才能讓客戶信任，例如我們在介紹產(chǎn)品政策時，客戶說力度太小，比競品差多了，我們應(yīng)該這樣的去說：“但凡暴利的產(chǎn)品都是賣的不好或者非正規(guī)廠家的產(chǎn)品，我們的可不一樣，質(zhì)量有保證，價格很公道”。
7、有服務(wù)意識
在與客戶面對面的交流的時候，有意識的服務(wù)或傳達(dá)服務(wù)意識會給客戶一種良好的印象和感覺，例如幫助客戶整理牌面，對客戶承諾：“我們送貨及時，只要您一個電話，3小時到貨”、“我們兌獎及時，只要您有獎卡，不管多少，不管日期，我們隨時都可以給您兌換”。
(2)如何應(yīng)對終端對我們的拒絕
銷售人員每天面對很多不同類型的客戶，會遇到各種各樣的拒絕，怎么樣去應(yīng)對，把客戶的拒絕看作是一種機(jī)會。應(yīng)對客戶決絕一般有以下5個步驟：
1、對客戶的意見表示接受
不管客戶用什么樣的理由搪塞和拒絕我們，我們首先應(yīng)該是真誠的表示理解和接受客戶的一些觀點，即“求同存異”，例如客戶說“您們的酒實在不好賣，我不進(jìn)了”，我們不能與之反駁，而應(yīng)該這樣的去說“對您的看法我表示理解，的確讓您在推薦的時候多費(fèi)口舌了”。
2、分析其原因
在客戶提出決絕的理由時，一方面是贊成和理解，但是同時也要幫助分析原因，例如上面的案例中，我們可以這樣的去解釋：“現(xiàn)在不好賣其實很正常，本來天氣就熱，喝酒的就人就少，不僅是我們的產(chǎn)品其他暢銷的產(chǎn)品都是走的很慢，另外我們的產(chǎn)品現(xiàn)在還是個新品，正在被消費(fèi)者逐步接受，現(xiàn)在最需要展示出來，您看我們的產(chǎn)品在您的店里展示的還不夠突出，消費(fèi)者不易看到，相信你只要展示的漂亮一些就會好賣了”。
3、列舉第三者的有利證明
同樣正對以上案例，我們可以把一些成功的案例向客戶介紹，以增加其信心，我們可以這樣去說：“其實我們的產(chǎn)品雖然上市不長，但是現(xiàn)在走量非常好的，我們每天都能出貨幾十箱，在有的店里面已經(jīng)是老板最愛推薦的產(chǎn)品，您看在**路**店我剛剛下了幾箱呢”(可以拿出準(zhǔn)備好的供貨單據(jù)讓老板去看)。
4、針對異議進(jìn)行專門的處理
當(dāng)客戶已經(jīng)逐步接受我們的觀點后，可能還存在一些疑問，例如對價格、政策、服務(wù)等方面提出一些問題，這時候說明客戶已經(jīng)基本消除抵觸的情緒了，需要乘勝追擊，我們可以這的去說：“價格您盡管放心，我們是正規(guī)廠家，對市場的管控看的比銷量更重，絕不允許任何人去砸價，政策方面都是統(tǒng)一的，保證您能夠有足夠的利潤，我們會定期對您回訪，您有任何疑問和問題我們隨時都負(fù)責(zé)解決的”。
5、馬上要求成交
最后一步就是盡可能的立即達(dá)成交易，因為對我們產(chǎn)生拒絕的客戶一般都不是我們忠誠的客戶，他們每天都面臨很多廠家業(yè)務(wù)員，很容易變化決策，所以一旦有意向就需要立即成交，我們就可以這樣去說：“說了那么多，你的憂慮現(xiàn)在已經(jīng)都不是問題了，趁您今天有空，現(xiàn)在給您下個兩箱，好吧?”
(3)如何拒絕客戶的要求
我們在實際拜訪客戶中，經(jīng)常也遇到客戶提出各種要求，有的甚至是違背企業(yè)原則，面對這樣的情況我們又該如何應(yīng)付呢?做到即決絕了客戶又不得罪客戶。一般來說決絕客戶有這樣的幾個要訣：
1、表示理解內(nèi)心拒絕
例如客戶要求我們給20%的銷售返點，我們應(yīng)該這的去說：“您的想法我理解，您也是想多賺點錢，多賣點我們的酒，可是……”
2、表情嚴(yán)肅公司原則
“可是我們公司有規(guī)定，所有價格政策都是一樣的，我沒有那個權(quán)力啊，就算把我的銷售提成讓給您，公司查到我也要受罰的”
3、匯報領(lǐng)導(dǎo)破例申請
如果客戶有很大的銷量，就是因為某一個小政策不接貨，我們還可以這樣說：“您看這樣好不好，價格我們是不能讓步的，我回頭向領(lǐng)導(dǎo)申請下，看可否給您申請點禮品幫你做個促銷，但是您要保證下20件貨哦”。
4、態(tài)度和藹委婉拒絕
對于要求是在過分的客戶，我們就沒有必要進(jìn)行申請，應(yīng)該采取委婉的拒絕，例如客戶要求降價，我們可以這樣的說：“我們公司的產(chǎn)品價格在同檔次中已經(jīng)是很優(yōu)惠了，公司沒有降價的通知，我們也沒辦法啊”
銷售技巧和話術(shù)2
1、自我提升：打鐵還需自身硬！為何培訓(xùn)公司的小妹妹，給培訓(xùn)經(jīng)理打電話發(fā)郵件，培訓(xùn)經(jīng)理不理她，即便撒嬌也不管用，關(guān)鍵是專業(yè)太弱了，什么都不懂呀！
A、成為客戶的行業(yè)專家，熟知客戶行業(yè)動態(tài)。
行業(yè)老大想保住市場地位，往往是業(yè)界的黃埔軍校，大企業(yè)病。老二老三想的是抓住機(jī)會，干掉老大。老十八想的是生存下去。在行業(yè)中不同的位置，企業(yè)想的不一樣，說大點就是戰(zhàn)略。從這里開始和培訓(xùn)經(jīng)理探討培訓(xùn)課程，就是從戰(zhàn)略出發(fā)，層次不一樣了。
話術(shù)：王經(jīng)理，我貴公司在行業(yè)規(guī)模和利潤都是第一，在業(yè)界被稱黃埔軍校了！但人才流失嚴(yán)重，不知道你們是怎么育人和留人的？
培訓(xùn)銷售要成為半個客戶行業(yè)的專家，熟知客戶行業(yè)的掌故，著名人物，最新動態(tài)等。比如客戶是地產(chǎn)企業(yè)：地產(chǎn)界的四大金花是哪些？著名人物你可能說上5個？
B、成為客戶的業(yè)務(wù)專家。
每個企業(yè)都有核心業(yè)務(wù)部門，往往他們比較牛，培訓(xùn)經(jīng)理在他們面前地位不高，還有很多培訓(xùn)經(jīng)理和核心業(yè)務(wù)部門，缺乏溝通，把培訓(xùn)做成了兩張皮。課程銷售在業(yè)務(wù)部門和培訓(xùn)經(jīng)理之間，可以扮演橋梁的角色。要自學(xué)客戶的核心業(yè)務(wù)知識，盡快成為半個業(yè)務(wù)專家。見到核心業(yè)務(wù)部門要多請教，比如拜訪銷售老總：
話術(shù)：王總，上次我來你們公司，看會議室用著，他們說你在給公司的銷售代表們培訓(xùn)。真好呀，很多企業(yè)的高管做不到這一點，就會花錢找外面的職業(yè)講師上課。王總，你現(xiàn)在主講什么課程？（省略崇拜敬仰20xx字）你們在某某某方面是怎么做的？
C、成為人力資源專家。
人力資源六大模塊：規(guī)劃、招聘、培訓(xùn)、績效、薪酬、員工關(guān)系，培訓(xùn)只不過是一個環(huán)節(jié)而已，所以很多大企業(yè)，并不覺得培訓(xùn)很神秘，學(xué)問很深，早就平常心了。
課程銷售要熟知這6大模塊，尤其是相互之間的關(guān)系，要把培訓(xùn)融合到日常的人力資源中去，從培訓(xùn)到學(xué)習(xí)，從個人培訓(xùn)，到組織學(xué)習(xí)，這樣的培訓(xùn)對企業(yè)才真正有價值。
話術(shù)：王經(jīng)理，這批內(nèi)訓(xùn)師培訓(xùn)完后，后續(xù)晉升加分，講課給相應(yīng)的課酬等激勵體系是怎么做的？
D、對培訓(xùn)的調(diào)研、現(xiàn)場、落地都很在行。
課程銷售要從講師那里要課程調(diào)查問卷，或有能力自己設(shè)計調(diào)研問卷。還要當(dāng)好現(xiàn)場助教，幫助學(xué)員和講師。更關(guān)鍵的是要做好課程的落地，在課程結(jié)束后一周去拜訪培訓(xùn)經(jīng)理，甚至和每一個學(xué)員面談，了解他們在后續(xù)工作中，對培訓(xùn)內(nèi)容的落地情況。
話術(shù)：張經(jīng)理，這個培訓(xùn)課程結(jié)束后，我們還將做后續(xù)三項工作，我們奉行的培訓(xùn)理念是：培訓(xùn)的結(jié)束才是學(xué)習(xí)的開始。希望你能在****方面配合。
E、對講師和講師的課程都很熟悉。
賣手機(jī)的小姑娘，對手機(jī)的各個功能非常熟悉，賣冰箱的小姑娘也是，但賣培訓(xùn)課程的姑娘們，對講師和課程熟悉嗎？其實課程銷售是要背大綱的，不理解的地方，要給講師電話詢問。這樣她在培訓(xùn)經(jīng)理面前是問不倒的，顯得多專業(yè)呀！
話術(shù)：老師，我準(zhǔn)備推你的課程，正在認(rèn)真看你的《***》，其中有5個問題，我搞不清楚，可以問一下你嗎？
2、接觸客戶：保險和傳銷的死纏爛打，被某些叫斯*達(dá)的培訓(xùn)機(jī)構(gòu)，用到了極致，怎樣才是接觸客戶的好方式呢。
A、給培訓(xùn)經(jīng)理電話或短信。
貿(mào)然給培訓(xùn)經(jīng)理電話是非常不禮貌的，況且電話是兩頭都看不見人，培訓(xùn)經(jīng)理拒絕你是分分鐘的事情。更何況你不知道培訓(xùn)經(jīng)理，在接電話時，他是不是在開會，在洗手間，在培訓(xùn)現(xiàn)場，他是不是方便。所以即便打電話給培訓(xùn)經(jīng)理，還是先發(fā)個短信，問他什么時間合適，尊重一下培訓(xùn)經(jīng)理為好。
打電話給培訓(xùn)經(jīng)理，還要注意找到話題的切入點，不要以上來就推薦課程。
話術(shù)：郭經(jīng)理你好，我是深圳某某公司的課程顧問張叉叉，上個月我們給深圳的某公司做過培訓(xùn)課程，他們的培訓(xùn)經(jīng)理張三說是你的朋友，他說你們的情況差不多，所以讓我聯(lián)系一下你。（注意停頓，和互動）。
B、給培訓(xùn)經(jīng)理郵件。
課程銷售給培訓(xùn)經(jīng)理發(fā)郵件比較妥當(dāng)，正常情況下，培訓(xùn)經(jīng)理每天都看郵件。但要注意郵件的稱呼，郵件的行文，郵件的結(jié)尾，要附上公司網(wǎng)站等信息，讓培訓(xùn)經(jīng)理一看，就知道是你是專業(yè)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的專業(yè)人士。
最好在給培訓(xùn)經(jīng)理的郵件上，附加一些培訓(xùn)落地、企業(yè)大學(xué)、講師選擇等的文章，讓這個郵件更有價值。但切忌不斷發(fā)這些東西，來騷擾培訓(xùn)經(jīng)理，郵件是為當(dāng)面拜訪鋪路的。發(fā)完郵件后，第二天可以給他個電話。
話術(shù)：趙經(jīng)理，昨天我發(fā)了老師寫的企業(yè)大學(xué)的10篇文章，上次你說你們企業(yè)最近也在籌備企業(yè)大學(xué)，我這里有一些想法，我們面談一下？
C、快遞一本書。
快遞一本書給培訓(xùn)經(jīng)理的代價是很高的，但對大企業(yè)的培訓(xùn)經(jīng)理就值得了！比如你知道他們公司，正在籌備內(nèi)訓(xùn)師隊伍，你快遞一本我的書《***》，培訓(xùn)經(jīng)理看完就服了！后續(xù)的課就來了吧？
連你的免費(fèi)書都拿了，同樣情況下，是不是要偏向你們公司，在心理學(xué)里這叫互惠，否則他還算個人嗎？
話術(shù)：柴經(jīng)理，郝老師的那本書你收到了吧，特別適合你們內(nèi)訓(xùn)師呀。我們也協(xié)助一些企業(yè)，建設(shè)了內(nèi)訓(xùn)師隊伍，有一些心得體會想和您交流一下，您看什么時間拜訪您方便？
D、微博發(fā)私信。
現(xiàn)在是移動互聯(lián)網(wǎng)的時代（請檢索我的相關(guān)10篇文章），給培訓(xùn)經(jīng)理打電話推銷課程，檔次太低了！微博是金礦呀！你知道嗎，用友大學(xué)的校長、騰訊學(xué)院的院長、海信大學(xué)的校長、中集大學(xué)的校長等，都有自己的微博。只要其中的一個人給你培訓(xùn)課程，是不是夠你吃一年的？
你要首先成為他們的粉絲，多和他們轉(zhuǎn)發(fā)互動，多私信交流，從陌生人，成為熟人，成為朋友，最后生意可能就來了！微博是工作的，不只是娛樂的。
E、線下聚會交流。
經(jīng)常參加 新浪微博：@培訓(xùn)師郝志強(qiáng) 或其他培訓(xùn)圈專業(yè)人士，組織的線下活動，你在主題交流的同時，可以認(rèn)識企業(yè)的培訓(xùn)經(jīng)理，職業(yè)講師，在彼此的身上，或許可以發(fā)現(xiàn)商業(yè)價值，多好！
你也可以組織這樣的聚會，就是發(fā)2個微博的.事兒，我們的聚會有標(biāo)準(zhǔn)流程PPT，你發(fā)郵件過來，我給你回復(fù)：**.com
3、展示專業(yè)：真正專業(yè)的培訓(xùn)經(jīng)理，愿意和專業(yè)的課程銷售交流，因為可以彼此學(xué)習(xí)，因為志同道合，他可不愿意，每次都培訓(xùn)這個培訓(xùn)公司的課程銷售，那怎么展示專業(yè)呢？
A、展示對行業(yè)的理解。
課程銷售和培訓(xùn)經(jīng)理談一下，行業(yè)的經(jīng)典人物，八卦一下最近的動態(tài)，你沒必要和客戶一樣專業(yè)，只要是客戶合格的聽眾，和談話伙伴就可以了。沒事就在網(wǎng)絡(luò)上，搜索一下客戶公司的名字、行業(yè)關(guān)鍵字等，日常積累很關(guān)鍵。
話術(shù)：老大，你們地產(chǎn)界真是牛呀，人才輩出，王石老先生這么大年紀(jì)了，還梅開二度，向他學(xué)習(xí)！你們老總整天說學(xué)萬科，是不是也準(zhǔn)備學(xué)一下？
B、展示對客戶核心業(yè)務(wù)的理解。
一般來說，業(yè)務(wù)部門比培訓(xùn)部門要強(qiáng)勢很多，這也是讓很多培訓(xùn)經(jīng)理抱怨的地方。課程銷售接觸的企業(yè)面，比培訓(xùn)經(jīng)理寬，她可以和培訓(xùn)經(jīng)理談一下，同類企業(yè)的做法。
話術(shù)：田經(jīng)理，銷售部的培訓(xùn)時間又變了？這事鬧的，培訓(xùn)通知已經(jīng)發(fā)了，這讓你們培訓(xùn)部怎么做呀，那些天殺的銷售部（省略20xx字）。我知道某公司，培訓(xùn)部和銷售XX配合的......
C、展示對培訓(xùn)的理解。
課程銷售能做課前調(diào)查的，不稀奇！只要找講師要到大綱，就可以做，但能面對面和學(xué)員訪談，就要功夫了。
課程銷售最核心的能力，應(yīng)該放在課程結(jié)束后，幫助培訓(xùn)經(jīng)理，把課程內(nèi)容落地上面，這是國內(nèi)99%的培訓(xùn)機(jī)構(gòu)，沒有做到，而企業(yè)迫切需要的核心能力。
話術(shù)：馬經(jīng)理，這個項目我們將做***的課前調(diào)研，但更關(guān)鍵是的是，我們將在課程結(jié)束后一周內(nèi)，搞個行動學(xué)習(xí)，搞個案例分享，搞個戶外拓展等項目，進(jìn)一步深化課程的內(nèi)容，讓學(xué)員把培訓(xùn)落地。
D、不懂就問。
課程銷售在拜訪培訓(xùn)經(jīng)理時，不可能滔滔不絕，侃侃而談，要盡量讓培訓(xùn)經(jīng)理多說才好。經(jīng)常問的一句話是：
話術(shù)：曹經(jīng)理，你們上個月做了個***培訓(xùn)，不知道請的是哪個講師，培訓(xùn)效果如何呀？
話術(shù)：像你們這樣的大企業(yè)，都建立了完善的培訓(xùn)體系，不知其中你們的課程體系是怎么搭建的，有多少個大類，多少課程？
4、處理異議：培訓(xùn)經(jīng)理哪有那么乖的，你說簽單，他就掏錢，怎么可能呢？他總要說一些理由。
比如：這個講師我沒有聽過。講師以前沒有從事過我們行業(yè)的工作。我想找個從寶潔出來的職業(yè)講師。培訓(xùn)課程的價格還能降多少。等等。
�。阆认胍幌�，你現(xiàn)在是怎么做的。你發(fā)郵件給我： 我有個賣課程的話術(shù)，80多頁，我回復(fù)給你，每郵必回，來郵件注明公司。）
5、后續(xù)服務(wù)：真正專業(yè)的培訓(xùn)經(jīng)理，應(yīng)該把重點放在課后，而不是在課前拼命折磨培訓(xùn)公司，折磨講師。講師把力氣都用來對付培訓(xùn)經(jīng)理了，怎么有心思上課？
A、課后課程銷售讓學(xué)員做練習(xí)。
培訓(xùn)課程結(jié)束了，講師趕飛機(jī)走了，學(xué)員不能走，學(xué)員要做講師布置的作業(yè)練習(xí)，來強(qiáng)化這幾天學(xué)到的課程內(nèi)容。課程銷售在現(xiàn)場，如果學(xué)員有問題，就進(jìn)行現(xiàn)場輔導(dǎo)。我的每一門課程，都有少則3頁，多則8頁的課后練習(xí)，把學(xué)員練吐為止，對課程內(nèi)容絕對記憶深刻，就像小時候我們下學(xué)后，老師給我們布置的作業(yè)。
B、課后課程銷售帶學(xué)員寫行動計劃。
這是常規(guī)的路數(shù)。用一張固定格式的表格，學(xué)員在上面寫，回到工作崗位上，準(zhǔn)備采取什么行動，完成時間等事項等等，據(jù)說這張表還要交給學(xué)員的上司存檔，和監(jiān)督落實。但這明顯是個坑呀！聰明的學(xué)員為何要把自己逼死？我覺得練習(xí)比什么行動計劃，更有價值。
C、課后課程銷售搞個行動學(xué)習(xí)。
這是個好辦法！其實行動學(xué)習(xí)對主持人的要求不是很高，只要注意流程，比如設(shè)定主題，讓大家各自寫出觀點，然后小組交流達(dá)成一致，再上臺匯報，大家點評等等。只要課程銷售稍微用心一點，完全就可以在課程結(jié)束后一周或課程結(jié)束后的1個小時內(nèi)，帶學(xué)員用行動學(xué)習(xí)的方式，來解決企業(yè)面臨的一些問題。具體操作可以買書看看。
D、課后課程銷售讓學(xué)員做主題案例分享。
在培訓(xùn)課程結(jié)束后，課程銷售給學(xué)員20分鐘，讓學(xué)員現(xiàn)場，按照某種格式，寫和講師這個課程相關(guān)的案例，然后小組分享，最后逐個上臺分享。當(dāng)然這個環(huán)節(jié)可以放在課程結(jié)束后的一周之內(nèi)，專門用一個時間，來分享學(xué)員相關(guān)的案例，大家給學(xué)員點評。我認(rèn)為在課后，這是最好的保證課程落地的方式。學(xué)員在寫案例的過程中，結(jié)合了自己的經(jīng)驗和理解，自己建構(gòu)過，還有不好的培訓(xùn)嗎？
銷售技巧和話術(shù)3
賣鞋子的銷售的10個技巧
1明確的目標(biāo)
成功的業(yè)務(wù)人員首先要有明確的目標(biāo)。明確的目標(biāo)通常包括：確定每天要拜訪的顧客，找出所需要的顧客屬于哪一個階層，即找到潛在顧客。顧客目標(biāo)群定位的錯誤，會使服裝銷售人員浪費(fèi)很多時間，卻一無所獲。此外，服裝銷售人員需要知道如何接近潛在顧客，充分了解顧客喜好，常常能給顧客留下最好的印象，而且在最短的時間之內(nèi)說服顧客購買產(chǎn)品。
優(yōu)秀的服裝銷售人員都有執(zhí)行計劃，其內(nèi)容包括：應(yīng)該拜訪的目標(biāo)群，最佳拜訪時間、貼近顧客的方法，甚至提供推銷的解說技巧和推銷的解決方案，幫助顧客解除疑慮，讓其快速做決定購買產(chǎn)品。
2健康的身心
心理學(xué)家的研究證明，第一印象非常重要。由于推銷工作的特殊性，顧客不可能有充足的時間來發(fā)現(xiàn)服裝銷售人員的內(nèi)在美。因此，服裝銷售人員首先要做到的是具有健康的身體，給顧客以充滿活力的印象。這樣，才能使顧客有交流的意愿。
3開發(fā)顧客能力強(qiáng)
優(yōu)秀的服裝銷售人員都具有極強(qiáng)的開發(fā)客戶能力。只有找到合適的顧客，服裝銷售人員才能獲得銷售的成功。優(yōu)秀的服裝銷售人員不僅能很好地定位顧客群，還必須有很強(qiáng)的開發(fā)顧客的能力。
4強(qiáng)烈的自信
自信是成功人員必備的特點，成功的服裝銷售人員自然也不例外。只有充滿強(qiáng)烈的自信，服裝銷售人員才會認(rèn)為自己一定會成功。心理學(xué)家研究得出，人心里怎么想，事情就常常容易按照所想象的方向發(fā)展。
當(dāng)持有相信自己能夠接近并說服顧客、能夠滿載而歸的觀念時，服裝銷售人員拜訪顧客時，就不會擔(dān)憂和恐懼。成功的服裝銷售人員的人際交往能力特別強(qiáng)，服裝銷售人員只有充滿自信才能夠贏得顧客的信賴，才會產(chǎn)生與顧客交流的欲望。
5專業(yè)知識強(qiáng)
銷售致勝關(guān)鍵的第五個要素是極強(qiáng)的專業(yè)知識。優(yōu)秀的服裝銷售人員對產(chǎn)品的專業(yè)知識比一般的業(yè)務(wù)人員強(qiáng)得多。針對相同的問題，一般的業(yè)務(wù)人員可能需要查閱資料后才能回答，而成功的服裝銷售人員則能立刻對答如流，在最短的時間內(nèi)給出滿意的答復(fù)。即優(yōu)秀的服裝銷售人員在專業(yè)知識的學(xué)習(xí)方面永遠(yuǎn)優(yōu)于一般的服裝銷售人員。
6找出顧客需求
快速找出顧客的需求是銷售致勝的第六個關(guān)鍵要素。即便是相同的產(chǎn)品，不同的顧客需求不同，其對產(chǎn)品的訴求點并不相同。優(yōu)秀的服裝銷售人員能夠迅速、精確地找出不同顧客的購買需求，從而贏得訂單。
7解說技巧
此外，服裝銷售人員優(yōu)秀的解說技巧也是成功的關(guān)鍵。優(yōu)秀的業(yè)務(wù)人員在做商品說明解說時，善于運(yùn)用簡報的技巧，言簡意賅，準(zhǔn)確地提供客戶想知道的信息，而且能夠精準(zhǔn)地回答顧客的問題，滿足顧客希望的答案。
8擅長處理反對意見
善長處理反對意見，轉(zhuǎn)化反對意見為產(chǎn)品的賣點是致勝關(guān)鍵的第八個要素。優(yōu)秀的服裝銷售人員搶先與顧客成交永遠(yuǎn)快于一般服裝銷售人員。銷售市場的競爭非常強(qiáng)烈，顧客往往會有多種選擇，這就給服裝銷售人員帶來很大的壓力。
要抓住顧客，業(yè)務(wù)人員就需要善于處理客戶的反對意見，抓住顧客的購買信號，讓顧客能夠輕松愉快地簽下訂單。
9善于跟蹤客戶
在開發(fā)新顧客的同時，與老顧客保持經(jīng)常的聯(lián)系，是服裝銷售人員成功的關(guān)鍵之一。服裝銷售人員能夠持續(xù)不斷地大量創(chuàng)造高額業(yè)績，需要讓顧客買的更多，這就需要服裝銷售人員能做到最完善的使顧客滿意的管理。成功的服裝銷售人員需要經(jīng)常聯(lián)系顧客，讓顧客精神上獲得很高的滿意度。
10收款能力強(qiáng)
極強(qiáng)的收款能力也是銷售成功的致勝關(guān)鍵之一，否則就會功虧一簣。優(yōu)秀的業(yè)務(wù)人員在處理收款問題時，能比普通服裝銷售人員更快地收回貨款。遇到顧客交款推托時(推卸責(zé)任，找各種借口或者拉交情的手段來延遲交款)，優(yōu)秀的業(yè)務(wù)人員能有辦法讓顧客快速地付錢。
賣鞋子情景對話的銷售技巧
1. ●假定準(zhǔn)顧客已經(jīng)同意購買：當(dāng)準(zhǔn)顧客一再出現(xiàn)購買信號，卻又猶豫不決拿不定主意時，可采用“二選其一”的技巧。譬如，推銷員可對準(zhǔn)顧客說：“請問您要那部淺灰色的車還是銀白色的呢?”或是說：“請問是星期二還是星期三送到您府上?”，此種“二選其一”的問話技巧，只要準(zhǔn)顧客選中一個，其實就是你幫他拿主意，下決心購買了。
2. ●幫助準(zhǔn)顧客挑選：許多準(zhǔn)顧客即使有意購買，也不喜歡迅速簽下訂單，他總要東挑西揀，在產(chǎn)品顏色、規(guī)格、式樣、交貨日期上不停地打轉(zhuǎn)。這時，聰明的推銷員就要改變策略，暫時不談訂單的問題，轉(zhuǎn)而熱情地幫對方挑選顏色、規(guī)格、式樣、交貨日期等，一旦上述問題解決，你的訂單也就落實了。
3. ●利用“怕買不到”的心理：人們常對越是得不到、買不到的東西，越想得到它、買到它。推銷員可利用這種“怕買不到”的`心理，來促成訂單。譬如說，推銷員可對準(zhǔn)顧客說：“這種產(chǎn)品只剩最后一個了，短期內(nèi)不再進(jìn)貨，你不買就沒有了�！被蛘f：“今天是優(yōu)惠價的截止日，請把握良機(jī)，明天你就買不到這種折扣價了�！�
4. ●先買一點試用看看：準(zhǔn)顧客想要買你的產(chǎn)品，可又對產(chǎn)品沒有信心時，可建議對方先買一點試用看看。只要你對產(chǎn)品有信心，雖然剛開始訂單數(shù)量有限，然而對方試用滿意之后，就可能給你大訂單了。這一“試用看看”的技巧也可幫準(zhǔn)顧客下決心購買。
5. ●反問式的回答：所謂反問式的回答，就是當(dāng)準(zhǔn)顧客問到某種產(chǎn)品，不巧正好沒有時，就得運(yùn)用反問來促成訂單。舉例來說，準(zhǔn)顧客問：“你們有銀白色電冰箱嗎?”這時，推銷員不可回答沒有，而應(yīng)該反問道：“抱歉!我們沒有生產(chǎn)，不過我們有白色、棕色、粉紅色的，在這幾種顏色里，您比較喜歡哪一種呢?”
6. ●快刀斬亂麻：在嘗試上述幾種技巧后，都不能打動對方時，你就得使出殺手鋼，快刀斬亂麻，直接要求準(zhǔn)顧客簽訂單。譬如，取出筆放在他手上，然后直接了當(dāng)?shù)貙λf：“如果您想賺錢的話，就快簽字吧!”
7. ●拜師學(xué)藝，態(tài)度謙虛：在你費(fèi)盡口舌，使出渾身解數(shù)都無效，眼看這筆生意做不成時，不妨試試這個方法。譬如說：“×經(jīng)理，雖然我知道我們的產(chǎn)品絕對適合您，可我的能力太差了，無法說服您，我認(rèn)輸了。不過，在告辭之前，請您指出我的不足，讓我有一個改進(jìn)的機(jī)會好嗎?”像這種謙卑的話語，不但很容易滿足對方的虛榮心，而且會消除彼此之間的對抗情緒。他會一邊指點你，一邊鼓勵你，為了給你打氣，有時會給你一張意料之外的訂單。
8. ●欲擒故縱：有些準(zhǔn)顧客天生優(yōu)柔寡斷，他雖然對你的產(chǎn)品有興趣，可是拖拖拉拉，遲遲不作決定。這時，你不妨故意收拾東西，做出要離開的樣子。這種假裝告辭的舉動，有時會促使對方下決心。
推銷技巧可以快速的引導(dǎo)消費(fèi)者完成購買行為，快速提高商品銷量，同時也為企業(yè)降低了銷售成本，在競爭如此激烈的今天，這些都是商家們樂于見成的，而對于導(dǎo)購員來說，更是提高工作技能，獲得更同報酬的砝碼。
賣鞋子銷售的注意事項
1.顧客是可以創(chuàng)造的
顧客只要一跨進(jìn)你的店門，就意味著有銷售商品的可能，所以給他一個熱情的微笑，一句真誠的問候，相信這位顧客很可能就變成了你的買客”了。所以公司要求門店對來店的顧客要提供“三個一”服務(wù)，即一句問候、一個微笑和一杯水服務(wù)。
2.決定推銷對象
經(jīng)常有時進(jìn)店購買的不只一人，可能是一對夫婦或跟朋友、同事一起來。這時就必須先判定誰是購買的決定者。只要判斷正確了，在接著的推銷就可起到事半功倍的效果。
3.過于熱情會趕走顧客
當(dāng)顧客剛進(jìn)店在看商品，還沒有決定購買時，他們的心情都是比較膽怯的，對店員的行為也比較敏感。特別是一些生疏的客人，如果對他過分積極的接待，可能會導(dǎo)致他的反感。此時不如給他一個相對寬松的環(huán)境，與之保持一定的距離，但要留意客人的舉止，需要時再主動上前服務(wù)。
4. 因人而異的推銷
因每個顧客對商品的需求各有不同，所以在向顧客推薦商品時，必須先判斷顧客穿著的品位、風(fēng)格、檔次等，然后再推薦介紹。如果盲目地推薦只會造成顧客對你的不信賴。況且公司推崇的是“服務(wù)經(jīng)營”，而不是“販賣銷售”的舊觀念，贏得客人的信賴才是最重要的。
5.給顧客臺階的推銷
顧客一般都比較好面子，所以在推銷過程中，一定要顧及他們的自尊。在可能傷及顧客自尊的情況下要選擇合適的理由，給他們臺階下。這樣既能做成交易，又不傷及顧客。
6.幽默推銷法
幽默是一種潤滑劑，它能夠緩和僵局，制造輕松的氣氛。即使在推銷上也不失是個好方法。在向客人推薦商品時，一句幽默的話往往可以博得客人的開心，而放松防備的心理，最后達(dá)成交易。不過須注意幽默推銷時要懂得把握時機(jī)和推銷的對象。
7.讓對方說是的推銷法
一個人說“是”越多，他被別人的意見和立場所“俘虜”的可能性就越大。比如有客人對我們的價格定位表示懷疑，那你就可以這樣對他說：“我們這邊的店租是不是比其他地方便宜很多呢?”對方肯定說是。
然后你說：“那是不是我們的經(jīng)營成本就會低很多呢?”客人也會點點頭。接著你又說：“羊毛出在羊身上，那我們的價格肯定會比別人低，是吧!”相信通過這樣的一番交談，客人就能理解了。不過交談的時候一定要注意面帶微笑、心平氣和，而不是咄咄逼人，否則客人即使能接受你的觀點，也不能接受你的態(tài)度。
銷售技巧和話術(shù)4
一、要克服自己的內(nèi)心障礙
有些人在打電話之前就已經(jīng)擔(dān)心對方拒絕自己，遭到拒絕后不知該如何應(yīng)對，只能掛斷電話，甚至有些人盼著電話快點掛掉、無人接聽，總是站在接電話人的角度考慮，想象他將如何拒絕你。如果你這樣想，就變成了兩個人在拒絕你。那打出的電話也不會收到預(yù)期的效果。克服內(nèi)心障礙的方法有以下幾個：
�。�1）擺正好心態(tài)。作為銷售，被拒絕是再正常不過的事情。不正常的是沒有人拒絕我們，如果那樣的話，就不需要我們?nèi)ヅ軜I(yè)務(wù)了。我們要對我們自己的產(chǎn)品和服務(wù)有百分之兩百的信心，對產(chǎn)品的市場前景應(yīng)該非常的樂觀。別人不用或不需要我們的產(chǎn)品或服務(wù)，是他們的損失。同時，總結(jié)出自己產(chǎn)品的幾個優(yōu)點。
�。�2）善于總結(jié)。我們應(yīng)該感謝，每一個拒絕我們的客戶。因為我們可以從他們那里吸取到為什么會被拒絕的教訓(xùn)。每次通話之后，我們都應(yīng)該記錄下來，他們拒絕我們的方式，然后，我們在總結(jié)，自己如果下次還遇到類似的事情，怎樣去將它解決。這樣做的目的是讓我們再次面對通用的問題時，我們有足夠的信心去解決，不會害怕，也不會恐懼。
(3)每天抽一點時間學(xué)習(xí)。學(xué)得越多，你會發(fā)現(xiàn)你知道的越少。我們?nèi)W(xué)習(xí)的目的不在于達(dá)到一個什么樣的高度。而是給我們自己足夠的信心。當(dāng)然我們應(yīng)該有選擇性的學(xué)習(xí)并不是什么不知道的都去學(xué)。打電話之前,把你想要表達(dá)給客戶的關(guān)鍵詞可以先寫在紙上,以免由于緊張而"語無倫次",電話打多了自然就成熟了。
二、明確打電話的目的
打電話給客戶的目的是為了把產(chǎn)品銷售出去，當(dāng)然不可能一個電話就能完成，但是我們的電話要打的有效果，能夠得到對我們有價值的信息。假如接電話的人正好是負(fù)責(zé)人，那么我們就可以直接向其介紹公司產(chǎn)品，通過電話溝通，給其發(fā)產(chǎn)品資料郵件、預(yù)約拜訪等，如不是負(fù)責(zé)人，就要想辦法獲得負(fù)責(zé)人姓名、電話等資料，然后和其聯(lián)系發(fā)郵件、預(yù)約拜訪。所以說打電話給客戶不是目的，我們要的是聯(lián)系到我們的目標(biāo)客戶，獲得面談的機(jī)會，進(jìn)而完成我們的銷售。
三、客戶資源的收集
既然目的明確了，那么就是打電話給誰的問題了，任何行業(yè)的電話銷售都是從選擇客戶開始，電話銷售成功的關(guān)鍵在于找對目標(biāo)，或者說找到足夠多的有效潛在目標(biāo)客戶，如果連這點都做不到，是根本談不上創(chuàng)造什么良好的業(yè)績的。在電話銷售過程中，選擇永遠(yuǎn)比努力重要，一開始就找對目標(biāo)雖然并不代表著能夠產(chǎn)生銷售業(yè)績，但起碼你獲得了一個機(jī)會，獲得了一個不錯的開始。
選擇客戶必須具備三個條件：1、有潛在或者明顯的需求；2、有一定的經(jīng)濟(jì)實力消費(fèi)你所銷售的產(chǎn)品；3、聯(lián)系人要有決定權(quán)，能夠做主拍板。由于我們的產(chǎn)品屬于高檔產(chǎn)品，消費(fèi)人群主要集中在中高收入人群、公款消費(fèi)人群及社會名流，這些人主要集中的行業(yè)包括IT業(yè)、咨詢業(yè)、娛樂圈、房地產(chǎn)業(yè)、出版業(yè)、醫(yī)藥業(yè)、汽車業(yè)、傳媒業(yè)、通訊業(yè)、留學(xué)中介、民航業(yè)、金融業(yè)、政府事業(yè)單位等，在客戶開發(fā)的時候，我們就要搜集這些行業(yè)的個人信息、公司企業(yè)采購人員、政府部門工會采購人員的信息。
四、前臺或者總機(jī)溝通
資料收集好了，就是電話聯(lián)系了，這時候你會發(fā)現(xiàn)很多電話是公司前臺或者總機(jī)，接電話的人不是你所要找的目標(biāo)，準(zhǔn)備的一大套銷售話術(shù)還沒講就被拒之門外，那么我們就要想辦法繞過這些障礙，繞過前臺的話術(shù)：1.在找資料的時候，順便找到老板的名字，在打電話的時候，直接找老總，若對方問到你是誰，你就說是其客戶或者朋友，這樣找到的機(jī)會大一些。
2.多準(zhǔn)備幾個該公司的電話，用不同的號碼去打，不同的人接，會有不同的反應(yīng)，這樣成功的幾率也比較大。
3.隨便轉(zhuǎn)一個分機(jī)再問（不按0轉(zhuǎn)人工），可能轉(zhuǎn)到業(yè)務(wù)員那里或人事部，這樣就能躲過前臺。
4.如果你覺得這個客戶很有戲，你就不要放棄，可以找另外一個同事幫你打，順便考考你的同事，也可以學(xué)到新的方法
5.以他們的合作伙伴的身份，例如:你好，我這是XX公司，幫我接一下你們老板，昨天我發(fā)了份傳真給他，想確定是否收到。
6.不知道負(fù)責(zé)人姓什么，假裝認(rèn)識，比如說找一下你們王經(jīng)理，“我是XX公司XXX，之前我們聯(lián)系過談合作的事。如回答沒有這個人，可以說：哦，那是我記錯了，他的名片我丟了，請告訴我他貴姓，電話多少？”
7.別把你的名字跟電話號碼留給接電話的人。如果負(fù)責(zé)人不在或是沒空，就說：沒關(guān)系，負(fù)責(zé)人一般什么時候在呢？您看我什么時候方便打過來，要不我下午再給您打？這樣接電話的人就很難再拒絕你了。
五、成功的電話銷售開場白
歷經(jīng)波折找到你的目標(biāo)客戶，必須要在30秒內(nèi)做到公司及自我介紹，引起客戶的興趣，讓客戶愿意繼續(xù)談下去。即銷售員要在30秒鐘內(nèi)清楚地讓客戶知道下列三件事：1、我是誰，我代表哪家公司？2、我打電話給客戶的目的.是什么？3、我公司的產(chǎn)品對客戶有什么用途？開場白最好用最簡短精煉的語句表達(dá)自己的意圖，因為沒人會有耐心聽一個陌生人在那發(fā)表長篇大論，而且客戶關(guān)心的是這個電話是干什么的，能夠給他帶來什么，沒有用處的電話對任何人來說，都是浪費(fèi)時間。例如：您好，張總，我是早上果業(yè)有限公司XXX，我們公司主要是做各種高檔水果、干果產(chǎn)品配送，還有各種干果、紅酒、茶油禮盒。我們的產(chǎn)品您可以作為員工福利、節(jié)日禮品發(fā)放，還能提供給您的客戶，維護(hù)好您的客戶關(guān)系。注：不要總是問客戶是否有興趣，要幫助客戶決定，引導(dǎo)客戶的思維；面對客戶的拒絕不要立刻退縮，放棄，最主要是約客戶面談。
六、介紹自己的產(chǎn)品
電話里介紹產(chǎn)品要抓住重點，突出我們的產(chǎn)品特色，吸引客戶：
七、處理客戶的反對意見
介紹產(chǎn)品時會遇到客戶的拒絕、質(zhì)疑，但是我們保持好的心態(tài)，同時對客戶提出的拒絕、質(zhì)疑能夠想出應(yīng)對的話術(shù)�？蛻舻姆磳σ庖娛欠謨煞N：非真實的反對意見和真實的。
非真實的反對意見有幾種：
1、客戶的習(xí)慣性拒絕，大多數(shù)人在接到推銷電話時，第一反應(yīng)是拒絕，這種客戶就要轉(zhuǎn)移他的注意方向，我們是走的團(tuán)購路線，產(chǎn)品不是賣給他自己，作用是能夠提高他的員工工作積極性，維系好他的客戶關(guān)系，帶來更大的企業(yè)效益。
2、客戶情緒化反對意見，我們打電話給客戶的時候，并不是很清楚客戶現(xiàn)在到底心情是好還是壞，適不適合現(xiàn)在進(jìn)行溝通。所以可以從客戶的語氣及態(tài)度聽出他是否有情緒，傾聽他的抱怨，幫助他化解了煩躁的心情，那么在以后的溝通中，客戶也會對你的善意表示回饋，要學(xué)會傾聽，電話銷售人員會有相應(yīng)的回報。
3、客戶好為人師的反對，客戶指出你的觀點或者產(chǎn)品不足的地方，并不是真的不滿意，客戶自己也清楚這個世界上沒有十全十美的產(chǎn)品，他只是想要告訴你自己有多厲害、多懂行。我們可以贏得和客戶的爭論，但是會輸?shù)翡N售的機(jī)會。銷售人員所要做的事情就是閉嘴，對客戶的不同看法洗耳恭聽。然后對他的看法表示贊同：“恩，您說的很有道理，什么產(chǎn)品多少都有瑕疵，聽您這么說，讓我學(xué)到了很多”。然后再提出自己的不同意見，這樣既滿足了客戶的虛榮心，也達(dá)到了自己銷售的目的。
真實的反對意見主要包括兩個方面：
1、需要方面，有幾種表現(xiàn)形式
�。�1）“暫時不需要，有需要我會打電話給你的”這樣的回答，可能是我們的開場白沒有吸引客戶，那么我們就要調(diào)整話術(shù)，重點講我們產(chǎn)品能給他帶來什么，比如：您看馬上過年了，您公司肯定要給員工發(fā)福利，老客戶也要維護(hù)好關(guān)系吧，員工福利能夠提高員工工作積極性，客戶禮品能夠增進(jìn)客戶合作關(guān)系，您用不多的投入，就能夠獲得巨大的收益，來年您的生意還不是越做越好。
�。�2）“你先發(fā)份傳真/資料過來看看，到時候再說”這樣的回答只是給我們下次打電話留下機(jī)會，那么我們就要考慮下次打電話時，怎么樣吸引客戶的關(guān)注了，不能太急。
（3）“我還要考慮考慮”/“再商量商量”這樣的回答，我們就要找到客戶“考慮”的真實含義了，可以詢問：您是擔(dān)心哪一方面？這樣好了，我?guī)еa(chǎn)品和資料去您那，您好做個直觀的了解。最好是約面談，問清原因找出解決辦法。
�。�4）“我們已經(jīng)有合作伙伴了”這個時候千萬不要貶低對方的合作伙伴，你貶低對手，就等于貶低你的客戶，結(jié)果適得其反。你可以這樣說：哦，那先恭喜您了，不知道與您合作的是哪家公司？作為同行我們可能了解的比較多一點，也許有什么能夠幫助您的地方？如客戶感興趣，可以給其分析下你的對手的優(yōu)勢，然后說出你產(chǎn)品的不同之處，引起客戶興趣，然后再提出約見下，讓你的客戶了解下產(chǎn)品，多個選擇也不會對他造成什么損失。
�。�5）“我現(xiàn)在很忙，沒有時間和你談”，這種答復(fù)我們可以這樣回答客戶：沒關(guān)系，您看明天下午方便的話，我?guī)зY料去您那拜訪一下，具體的咱們見面談。如果客戶還是拒絕，那就告訴客戶先給他發(fā)個郵件，約個下次聯(lián)系的時間，給客戶個緩沖期。
2、價格方面的反對，電話溝通，盡量避免談價格，如非要報價格，可以報一個大致的價格，盡量報一個范圍，而不是準(zhǔn)確的價格，便于和客戶討價還價。
八、約客戶面談
我們打電話的最終目的是銷售我們的產(chǎn)品，這就需要和客戶坐下來面談，所以打電話的成功與否，就是看能否約到客戶對其上門拜訪。任何一個客戶都不可能是一個電話就談成的，也許第一次沒有約成功，但是我們可以給自己留下后路，可以這樣說：XX總，您看這樣好吧，明天下午我?guī)еa(chǎn)品和資料去您那一趟,…哦，明天您沒時間啊，那您看周三下午方便嗎？不會耽誤您多少時間，周三下午您幾點有時間…好的，那周三見吧，到時候給您電話。
約見成功，你打電話的目的就達(dá)到了，下面的事情就是準(zhǔn)備材料、樣品上門拜訪了，這才是真正的銷售開始，怎么樣取得面談的成功，才是對一個銷售人員的銷售能力的考驗。
電話行銷的步驟
成功的電話行銷一般有以下幾個步驟：
第一、問候客戶，做自我介紹。
接通電話后，首先要向客戶問好，如：“上午（下午）好”、“您好，是××先生嗎？”等問候語，然后做自我介紹：“××先生，我是北京時代光華管理培訓(xùn)學(xué)院的小張，能否打擾您５分鐘做個電話訪問？”講話語氣應(yīng)熱情而彬彬有禮，這樣才能得到對方有禮貌的正面回答。
第二、寒暄贊美并說明意圖。
如：“本人最近有機(jī)會為您的好友張先生服務(wù)，為他的互聯(lián)網(wǎng)作了合理的規(guī)劃。在服務(wù)過程中，他說您年輕有為、事業(yè)有成，而且對人也非常熱情。我們公司最近正在做一份市場調(diào)查問卷，我現(xiàn)在能不能利用５分鐘的時間跟您談?wù)劊俊?/p>
第三、面談邀約。
電話行銷不能急于推銷，應(yīng)以了解對方狀況為主，你要“介紹”產(chǎn)品，見面是最佳途徑。只有與客戶面對面談，才能充分了解對方，也才能充分展示自己的綜合優(yōu)勢。要求面談時，別忘了主動提出一個時間和地點，不然對方很難做出決定。如：“還是見面談
第四、拒絕處理。
當(dāng)準(zhǔn)客戶拒絕電話約訪時，我們銷售人員應(yīng)以禮貌話語回答。常見有以下幾種拒絕處理話術(shù)：
（１）“不行，那時我會不在�！�
應(yīng)對話術(shù)：不好意思，也許我選了一個不恰當(dāng)?shù)臅r間，我希望找一個您較方便的時間來拜訪您，請問您（明天）有空，還是（后天）有空？
（２）“我對你們的產(chǎn)品沒有興趣�！�
應(yīng)對話術(shù)：因為您對培訓(xùn)的意義不了解，所以您不感興趣，請您給我一個機(jī)會來讓您產(chǎn)生興趣，這也是要拜訪您的原因，您（明天）還是（后天）在單位。
�。ǎ常拔液苊�，沒有時間�！�
應(yīng)對話術(shù)：我知道您公務(wù)繁忙，所以我事先打電話來征詢您的意見，以免貿(mào)然拜訪，妨礙您的工作，那么，約（明天）或（后天）是不是會好一點。
（４）“你把資料寄過來，讓我先看看再說�！�
應(yīng)對話術(shù)：那也行，不過呢，您這么忙，看這些資料會占用您太多的時間，不如我來幫您一起研究考慮。您看是（明天）或（后天）比較合適。
�。ǎ担拔议T公司規(guī)模小，現(xiàn)在還不具備建網(wǎng)站的能力。”
應(yīng)對話術(shù)：先生，您太客氣了。今天，我打電話來，并不一定要您買網(wǎng)站給你；而是大家互相認(rèn)識一下，做個朋友，將來您認(rèn)為需要網(wǎng)站時，再買也是一樣的。如果（明天）或（后天）方便的話，我當(dāng)面向您介紹一下，多了解一點互聯(lián)網(wǎng)知識也不錯啊。
�。ǎ叮拔矣袀�朋友也在網(wǎng)絡(luò)公司�！�
應(yīng)對話術(shù)：您的朋友在網(wǎng)絡(luò)公司，那您一定對互聯(lián)網(wǎng)有所了解了。但做網(wǎng)站不一定要向朋友買，而要看這個業(yè)務(wù)員夠不夠?qū)I(yè)，可不可以為您設(shè)計出最好的互聯(lián)網(wǎng)計劃，給我一個機(jī)會試試行嗎？如果您不滿意，可以大大方方地拒絕我，而不必礙于情面。請問您（明天）有時間，還是（后天）有時間？
銷售技巧和話術(shù)5
1為什么奶粉奶香味不濃？
嬰幼兒配方奶粉并不是牛奶。是一種以脫脂牛奶為基質(zhì)的配方奶粉，在配方奶粉里想找到牛奶的奶味和香味只是成人的一種想當(dāng)然的“愿望”。嬰幼兒配方奶粉是由不同的配料組合而成的，比如乳糖，乳清蛋白，植物脂肪，脫鹽乳清粉，維生素，礦物質(zhì)等。
寶寶最好的食物是母乳，因為不可能長時間母乳喂養(yǎng)，所以才開發(fā)配方奶粉。配方都是根據(jù)不同時期的母乳和孩子不同的成長時間段來研發(fā)的。需要注意的.是：母乳本身在母乳喂養(yǎng)的不同階段都是不同的，總是以“滿足孩子的需要”為前提。
2為什么長期奶粉喂養(yǎng)的寶寶容易上火?
1、尿少尿黃：未及時補(bǔ)充水分；天熱環(huán)境溫度高、出汗多，發(fā)熱。
2、大便干燥便秘：未及時補(bǔ)充水分，食量太少；月齡太��；補(bǔ)鈣。
3、食欲不振：未及時補(bǔ)充水分；消化不良，喂養(yǎng)不當(dāng)；食量過多，睡不好；便秘；過于吵鬧；感冒。
4、睡眠不安：饑餓；頻繁喂食；消化不良；口渴無規(guī)律睡眠；便秘疾病；佝僂病。
5、眼屎多：衛(wèi)生差；結(jié)膜炎，環(huán)境溫度過高；鼻淚管有堵塞。
【注意】正常的孩子，2～3個月大時，早上醒來眼睛上可能會有些眼屎，這是因為這個時期眼睫毛容易向內(nèi)生長，眼球受到摩擦刺激就產(chǎn)生了眼屎。一般1歲左右，睫毛自然會向外生長，眼屎便漸漸少了，所以用不著治療，可以用溫毛巾擦干凈，也可以用棉簽沾2%硼酸溶液，從內(nèi)眼角向外眼角輕輕擦拭干凈。
3寶寶喝奶粉又吃母乳，會消化不良嗎?
如果寶寶身體健康，沒有任何疾病，就不會出現(xiàn)消化不良的問題，如果寶寶出現(xiàn)消化不良，媽媽就要考慮是不是寶寶的胃腸道存在健康問題或者寶寶對牛奶蛋白不耐受或過敏。
4大寶寶能喝比他年齡階段小的奶粉嗎?
可以，階段越小的配方奶粉，所含的營養(yǎng)元素越全面，越均衡，也更容易消化，所以大寶寶可以吃小寶寶的配方奶粉，反過來，小寶寶卻不能吃大寶寶的奶粉，年齡小的寶寶對高一階段的配方奶中的大元素顆粒接受能力比較差，容易出現(xiàn)腹瀉或消化不良等癥狀，尤其是新生兒階段的寶寶，配方奶的選擇必須符合他的年齡階段，不要超前。當(dāng)然，如果沒有特殊情況，還是應(yīng)該選擇適合寶寶年齡階段的配方奶粉。
銷售技巧和話術(shù)6
首先，要有細(xì)致的洞察力，要從客人的穿著來判斷客人的層次(不是教你以貌取人)，要主動跟客人搭訕，詢問客人的需求(例如：先生/女士：您好!有什么能幫到您的嗎?你是買送禮的酒還是··)態(tài)度要誠懇，語氣要柔和，眼光要真誠的看著對方，給人一種值得信任的感覺。
其次，推銷酒的時候要懂得察言觀色，千萬不要和顧客狡辯，盡量保持一種服務(wù)的低姿態(tài)。先側(cè)面了解客戶對葡萄酒了解程度，然后比他多一點的了解再告訴他就可以了，其中最主要的是講他喜愛的品種及品牌的介紹。大忌不要太過于在客戶面前顯示的專業(yè)知識，這樣會讓客戶反感的。一句話，就是要專業(yè)，才能滿足客戶需求或引導(dǎo)客戶消費(fèi)。
最后，要注意酒在貨架上的陳列的牌面，要盡可能的最大化。在顯眼處要擺上酒的文化背景和介紹。價簽要明確，不要讓人家看半天想買了卻因為你的這些細(xì)節(jié)小事而最終耽誤了自己的生意，甚至還會引起顧客的不滿，喪失一批回頭客。如果是高檔紅酒，應(yīng)該有冷柜，將其置放在冷柜內(nèi)出售。這樣可以給顧客感覺你賣酒很專業(yè)，是大品牌。
還應(yīng)注意以下幾項：
1、葡萄酒銷售最大的一個信念：
一切成交都是為了愛!
2、葡萄酒銷售員要掌握的兩大能力
銷售攻心能力
整合資源的能力
3、葡萄酒銷售三境界
1)圍人：能將顧客圍住，并死纏爛打，初步具備接近顧客、推介購買的能力;
2)維人：建立長期穩(wěn)定的關(guān)系，不是簡單的買賣關(guān)系，而是朋友、伙伴關(guān)系;
3)為人：不只是把產(chǎn)品賣出去，同時把自己也銷售出去。
4、葡萄酒銷售不出業(yè)績4主要原因
1)拖延習(xí)慣，不斷的拖延!
2)無意義的拜訪
3)一問三不知
4)生理的疲憊
5、業(yè)績猛增的5類葡萄酒銷售人員
1)導(dǎo)師型：靠智慧吃飯的帶隊者;
2)斗士型：喜歡交談、擅長外交，喜歡與銷售并肩作戰(zhàn);
3)警官型：有極高的忠誠度;
4)自信型：沒有“不可能”;
5)事必躬親型：有強(qiáng)烈的責(zé)任感。
6、頂級葡萄酒銷售人員的6個人格特質(zhì)
1)主動積極，永不放棄，提高成功機(jī)率;
2)同理心，察覺客戶沒說出口的需求;
3)正向思考，挫折復(fù)原力強(qiáng)，修正再出發(fā);
4)守紀(jì)律，做好簡單的.小事，累積成卓越;
5)聽多于說，先聽后說，提出對的問題;
6)說真話，重承諾，不說謊，不夸張。
7、葡萄酒銷售頂尖人員的7個小習(xí)慣
1)不要說尖酸刻薄的話;
2)牢記顧客的名字;養(yǎng)成翻看會員檔案的習(xí)慣;
3)嘗試著跟你討厭的人交往;
4)一定要尊重顧客的隱私;
5)很多人在一起的時候，當(dāng)你與其中某個人交談，請不要無視其他人存在;
6)勇于認(rèn)錯，誠信待人;
7)以謙卑的姿態(tài)面對身邊的每一個人。
8、葡萄酒銷售的八個更重要
1)找到顧客重要,找準(zhǔn)顧客更重要;
2)了解產(chǎn)品重要,了解需求更重要;
3)搞清價格重要,搞清價值更重要;
4)融入團(tuán)隊重要,融入顧客更重要;
5)口勤腿勤重要,心勤腦勤更重要;
6)獲得認(rèn)可重要,獲得信任更重要;
7)達(dá)成合作重要,持續(xù)合作更重要;
8)卓越銷售重要,不需銷售更重要。
銷售技巧和話術(shù)7
客戶對產(chǎn)品細(xì)細(xì)觀察后說：你們的產(chǎn)品做工好粗糙啊，這兒都有問題了。
【錯誤應(yīng)對】
1、先生，這種小問題任何品牌都是難免的。 2〕現(xiàn)在的'東西都是這樣，處理一下就好。 3、哦，這只是樣品，沒事的，我們送貨的跟這個不一樣。
【建議應(yīng)對】
1、導(dǎo)購說：由于我的工作疏忽，陳列貨品時沒有發(fā)現(xiàn)這個細(xì)節(jié)，真是不好意思了，謝謝您告訴我這個情況，這種風(fēng)格的產(chǎn)品賣得好，這個樣品己經(jīng)陳列了好久，客人接觸的也多，難免有些摩損，我們這幾天正準(zhǔn)備換新的呢。您放心，我們廠家對工藝的要求非常嚴(yán)格，新貨都有保證，您看我們這套產(chǎn)品......(引導(dǎo)顧客體驗其他貨品、
2、導(dǎo)購說：謝謝您告訴我這個情況，我之前都沒有發(fā)現(xiàn)這個問題，可能是產(chǎn)品在運(yùn)輸過程中有點磨損，我會馬上跟公司反映，調(diào)換成一套新的，真是謝謝您啦。我們廠家的制作工藝要求非常嚴(yán)，出現(xiàn)這種情況的幾率非常小，還被您看到了，真是不好意思啦......來，您看看這款......
【招數(shù)解讀】
承認(rèn)錯誤是一種大智慧，同時尋找容易被顧客接受的理由使問題簡化
銷售技巧和話術(shù)8
客戶第一問：這車多少錢？
這是一個很直接的問題，但是在汽車銷售話術(shù)中銷售員絕對不能簡單回答一句多少錢完事。銷售員的回答：“先生/小姐您好，我們這款車的價格定位比較人性化，都是根據(jù)客戶的實際情況來配套配置的，所以價格也就會有所不同。”然后根據(jù)客戶情況給出不同配置的報價，切忌一開始就給客戶報最低的價格。因為你報出低的價格之后即使配置再好，客戶也不愿意再出高的價格。
客戶第二問：能優(yōu)惠多少？
這一問題千萬不能一下子把公司給你的低價一下子亮出來，汽車銷售話術(shù)技巧之一就是和客戶磨。銷售員可以跟客戶說：我們這個價格是非常優(yōu)惠的，并且這個價格還有許多的優(yōu)惠和贈送的精品。銷售價格直接關(guān)系到公司和個人傭金的收益，不到萬不得已寧可贈送禮品都不要輕易給客戶一降再降。
客戶第三問：還有什么東西送？
做汽車銷售的人都明白公司是有很多的附帶精品贈送給客戶的.，但也不是隨便送。在能說服客戶的情況下盡量不要給客戶額外贈送其他的禮品，因為禮品也需要成本，贈送禮品就等于在減少自己的傭金。在汽車銷售話術(shù)中可以跟客戶說：我們已經(jīng)贈送您很多的禮品了，在這個價格上再送的話我們會虧損很難向公司交代的。遇到堅持要送東西的客戶時，一定要跟客戶說我?guī)湍蛏霞壣暾堊尶蛻舾杏X到這個禮品確實有價值以及你幫了他。
客戶第四問：怎么比網(wǎng)上的價格貴這么多？
這個問題在汽車銷售話術(shù)中是一個很好回答的問題，汽車銷售員在回答時首先要肯定客戶�？梢哉f：嗯、我們的價格確實比網(wǎng)上略高了一點，但您也知道網(wǎng)上的東西都比較虛擬，您也不敢直接就在網(wǎng)上買輛汽車對吧?況且我們這個價格的配置和服務(wù)在網(wǎng)上也是沒有的，所以這個配置和售后的服務(wù)對于這個價格是不貴的。
客戶第五問：痛快點，最低多少錢賣？
客戶說到這個份上了說明他是真的想買這臺車，汽車銷售話術(shù)就是不能和客戶痛快。應(yīng)該和客戶周旋說明這個價格的優(yōu)勢，如果客戶堅決要哪個價格才肯買則可以在附加贈送的禮品和售后服務(wù)中減少。
客戶第六問：什么時候車能降價？
這時的客戶是處于一個觀望的階段，也就是他是很想要這臺車但只是覺得價格不合適的。銷售員一定不能隨便回客戶時間或者不知道就完事，而是抓住他想要這臺車的優(yōu)勢再次攻擊客戶。在汽車銷售話術(shù)中可以說：這款車在市場上很受歡迎，近期都很難有降價的空間，況且在這個價格的基礎(chǔ)上我們贈送的附加禮品也等于降了很多。
客戶第七問：那、我回去考慮一下
聰明的汽車銷售員都明白這是客戶在給銷售員暗示他就想要這臺車，銷售員千萬不能就這樣放客戶走。汽車銷售話術(shù)技巧中可以抓住客戶的心理：“請問您是不是還有哪些方面的顧慮呢？有什么疑問我可以幫您解答�！� 站在客戶的角度幫客戶分析，把他所有顧慮打消。
一筆交易是否成功是汽車銷售話術(shù)質(zhì)量高低最直接的證據(jù)，優(yōu)秀汽車銷售員的汽車銷售話術(shù)總是時時圍繞著客戶。為客戶解答所有的疑問，以及在汽車銷售話術(shù)中把客戶的需求最大化。有時候做汽車銷售成功不在于有多少才能，而在于銷售員的那份汽車銷售話術(shù)是不是迎合著客戶。
銷售技巧和話術(shù)9
一：首先要注意自己的儀表和禮儀。 任何行業(yè)的銷售人員，從事服務(wù)工作就一定要注意自己的儀表和服務(wù)禮儀。
穿著與禮儀對于一個生活耐用品銷售人員來說是非常重要的，這講決定你會給顧客留下怎樣的第一印象。而第一印象的好壞，關(guān)系到能否與顧客順利建立互信關(guān)系。 “信任”是影響顧客購買產(chǎn)品的重要因素，如果顧客信任你，那么細(xì)節(jié)將不會妨礙你的銷售。但是如果顧客不信任你，后續(xù)的銷售工作就很難或無法展開。
二：如何迎接顧客。
這里要強(qiáng)調(diào)的是，對待第一次來店的顧客做到禮貌即可，不用過分熱情，這時保持彼此之間適當(dāng)?shù)木嚯x感非常重要，要努力營造一種讓顧客舒適、輕松的環(huán)境。標(biāo)準(zhǔn)的應(yīng)對和話術(shù)是：起身、以輕快的腳步迎上兩步（以顯示對顧客的歡迎）、與顧客目光的第一瞬間要點頭并面帶微笑、問候：“您好！××專賣店，您先隨便看看”、給顧客留出主要的前進(jìn)通道。
三：如何跟進(jìn)顧客。
顧客進(jìn)門后，導(dǎo)購員要跟隨顧客挑選沙發(fā)。跟進(jìn)顧客的主要目的是：了解顧客、觀察顧客、分析顧客、主動尋找機(jī)會與顧客溝通，激發(fā)顧客的購買欲望。如何跟進(jìn)顧客呢？一般距顧客2米左右，但是也要因人而異、視情況而定，感覺顧客有不舒適感時，那么要自然拉大距離甚至要停頓一下。 一般站在顧客的側(cè)面，顧客眼睛的余光不會觸到及你的地方，切忌不要跟在顧客的正后方。跟進(jìn)顧客時，要始終觀察顧客的眼光和腳步，判斷分析顧客的行為。
四：對不同類型顧客的應(yīng)對措施
1、第一種類型的顧客：屬于前期了解收集信息的顧客。其主要目的是多看幾家以更多地了解情況，逗留的時間都不會太長�；蛘哳櫩桶l(fā)現(xiàn)沙發(fā)的風(fēng)格跟自己的喜好、風(fēng)格相差太大，但是已經(jīng)進(jìn)來了，就匆匆看一下然后出去了。
由于顧客停留的時間短，在向顧客推銷產(chǎn)品時，信息量不能太多，應(yīng)該抓住一些關(guān)鍵信息，比如產(chǎn)品特點、產(chǎn)品設(shè)計理念、品牌理念、使用顧客人數(shù)等，讓顧客對產(chǎn)品留下一個大致的印象。 正確的話術(shù)：“我們××已經(jīng)在本地經(jīng)營了8年，已經(jīng)售出各類沙發(fā)5000多套”；“××產(chǎn)品的設(shè)計理念是強(qiáng)調(diào)環(huán)保與舒適”；“××產(chǎn)品最大的特點就是高度定制化，完全根據(jù)您的需求進(jìn)行定制”等。顧客離開時，一定要給顧客遞送一份資料并留給他自己的名片與聯(lián)系方式。要禮貌地把顧客送到門口。
2、第二種類型的顧客：顧客進(jìn)來后左轉(zhuǎn)右看，有購買意向，但不是很強(qiáng)。面對這種類型的顧客，是體現(xiàn)導(dǎo)購員水平和能力的時刻，把猶豫型的顧客變?yōu)閷嶋H的客戶，是最成功的具銷售。這種類型的客戶的主要表現(xiàn)是：在某款沙發(fā)前腳步明顯放慢、投入更多的目光、主動上前撫摩、翻看沙發(fā)，尋找價格牌，但是不說話，也沒有更為積極的動作。 對第二種類型的顧客，主要誘導(dǎo)啟發(fā)顧客的購買欲望。不要輕易放棄每一位顧客，你可以保持跟隨，創(chuàng)造溝通機(jī)會、尋找銷售機(jī)會。下面介紹一下銷售技巧培訓(xùn)中所講的一些具體方法：
話術(shù)一：從顧客能夠接受的較低價位的產(chǎn)品或其比較感興趣的產(chǎn)品開始推薦，這樣顧客比較能夠接受。比如“先生，不如這樣吧，我們這邊有一款性價比比較高的產(chǎn)品正在搞活動，賣得很好，我可以先給您推薦一下�！�
話術(shù)二： 顧客如對新、奇、特、活動、優(yōu)惠、特價等字眼非常感興趣，可以利用這種心理去激發(fā)顧客，比如：“先生，您太幸運(yùn)了，我們現(xiàn)在正在搞全場優(yōu)惠活動�！� “女士，其實我覺得像您這么有品位的人，我們這款巴洛克風(fēng)格設(shè)計的沙發(fā)一定很適合您�！�
話術(shù)三：抓住顧客心理去說，引導(dǎo)效果會更好，如顧客擔(dān)心沙發(fā)環(huán)保方面、比如：“阿姨，您家有小孩是吧！我建議您可以重點看看這一款沙發(fā)，因為它們?nèi)坎捎眠_(dá)到歐洲環(huán)保標(biāo)準(zhǔn)的材料，對孩子的健康成長十分有利。”
話術(shù)四：引導(dǎo)顧客自己去體驗，可以有意識的`引導(dǎo)顧客對產(chǎn)品去看、摸、聞、敲、踩、掂、躺等，
3、第三種類型的顧客：目標(biāo)性客戶
第三種類型的客戶，是目的性很強(qiáng)的顧客，對這類顧客導(dǎo)購員要盡量熱情，并提供熱情周到的服務(wù)介紹。因為這種類型的顧客成為客戶的幾率非常高，一般讓有經(jīng)驗的導(dǎo)購員或經(jīng)過沙發(fā)導(dǎo)購員培訓(xùn)的銷售員接待。第三類顧客具有以下的特征：
1.進(jìn)店后，有一種欣喜的表情，有事會說：“這個的品牌我聽說過”“看過你們的宣傳廣告”。
2.直接詢問某一類型的產(chǎn)品，比較關(guān)注細(xì)節(jié)，而對其它產(chǎn)品沒任何興趣。
3.主動索取產(chǎn)品的說明資料，詢問產(chǎn)品的相關(guān)信息。
4.比較關(guān)注并詳細(xì)詢問售后服務(wù)以及交貨時間、安裝等。
5.與家裝修設(shè)計師一起過來。并對沙發(fā)的擺放方向、位置、尺寸進(jìn)行衡量。
6.與導(dǎo)購員談?wù)摦a(chǎn)品價格，進(jìn)行討價還價。
銷售技巧和話術(shù)10
五大銷售技巧和話術(shù)一：厲兵秣馬
兵法說，不打無準(zhǔn)備之仗。做為銷售來講，道理也是一樣的。很多剛出道的促銷員通常都有一個誤區(qū)，以為銷售就是要能說會道，其實根本就不是那么一回事。記得那時候我們培訓(xùn)了將近一個月，從產(chǎn)品知識到故障分析，從企業(yè)歷史到銷售技巧，每一個環(huán)節(jié)都反復(fù)練習(xí)，直至倒背如流。那時候我們同事之間經(jīng)�；ハ啻蛉ふf咱都成了機(jī)器人了。我記得當(dāng)時為了調(diào)試出一個最佳音樂效果，一沒有顧客在場，我就專心致志地一個鍵一個鍵的反復(fù)試驗，持續(xù)了將近一個星期，終于得到了自己滿意的效果。
每次輪到自己休息，我總喜歡到各個賣場去轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)：一來調(diào)查一下市場，做到心中有數(shù)�，F(xiàn)在的顧客總喜歡訛促銷員，哪里哪里有多么便宜，哪里哪里又打多少折了，如果你不能清楚了解這些情況，面對顧客時將會非常被動。二來可以學(xué)習(xí)一下別的促銷員的技巧，只有博采各家之長，你才能煉就不敗金身!
五大銷售技巧和話術(shù)二：關(guān)注細(xì)節(jié)
現(xiàn)在有很多介紹促銷技巧的書，里面基本都會講到促銷員待客要主動熱情。但在現(xiàn)實中，很多促銷員不能領(lǐng)會到其中的精髓，以為熱情就是要滿面笑容，要言語主動。其實這也是錯誤的，什么事情都要有個度，過分的熱情反而會產(chǎn)生消極的影響。
熱情不是簡單地通過外部表情就能表達(dá)出來的，關(guān)鍵還是要用心去做。所謂精誠所至，金石為開!隨風(fēng)潛入夜，潤物細(xì)無聲，真正的誠就是想顧客所想，用企業(yè)的產(chǎn)品滿足他們的需求，使他們得到利益。
五大銷售技巧和話三：借力打力
銷售就是一個整合資源的過程，如何合理利用各種資源，對銷售業(yè)績的幫助不可小視。作為站在銷售第一線的促銷員，這點同樣重要。
我們經(jīng)常在街頭碰到騙子實施詐騙，其中一般都有一個角色—就是俗稱的托，他的重要作用就是烘托氣氛。當(dāng)然，我們不能做違法的事，但是，我們是不是可以從中得到些啟發(fā)呢?我在做促銷員的時候，經(jīng)常使用一個方法，非常有效，那就是和同事一起演雙簧。特別是對一些非常有意向購買的顧客，當(dāng)我們在價格或者其他什么問題上卡住的時候，我常常會請出店長來幫忙。一來表明我們確實很重視他，領(lǐng)導(dǎo)都出面了，二來談判起來比較方便，只要領(lǐng)導(dǎo)再給他一點小實惠，顧客一般都會買單，屢試不爽!當(dāng)然，如果領(lǐng)導(dǎo)不在，隨便一個人也可以臨時客串一下領(lǐng)導(dǎo)。關(guān)鍵是要滿足顧客的虛榮心和愛貪小便宜的壞毛病。
五大銷售技巧和話術(shù)四：見好就收
銷售最懼的就是拖泥帶水，不當(dāng)機(jī)立斷。根據(jù)我的經(jīng)驗，在銷售現(xiàn)場，顧客逗留的時間在5-7分鐘為最佳!有些促銷員不善于察言觀色，在顧客已有購買意愿時不能抓住機(jī)會促成銷售，仍然在喋喋不休地介紹產(chǎn)品，結(jié)果導(dǎo)致了銷售的失敗。所以，一定要牢記我們的使命，就是促成銷售!不管你是介紹產(chǎn)品也好，還是做別的什么努力，最終都為了銷售產(chǎn)品。所以，只要到了銷售的邊緣，一定要馬上調(diào)整思路，緊急剎車，嘗試締約。一旦錯失良機(jī)，要再度鉤起顧客的欲望就比較困難了，這也是剛?cè)腴T的促銷員最容易犯的錯誤。
五大銷售技巧和話術(shù)五：送君一程
銷售上有一個說法，開發(fā)一個新客戶的成本是保持一個老客戶成本的27倍!要知道，老客戶帶來的生意遠(yuǎn)比你想象中的要多的多。我在做促銷員的時候，非常注意和已成交的顧客維持良好關(guān)系，這也給我我?guī)砹素S厚的回報。其實做起來也很簡單，只要認(rèn)真地幫他打好包，再帶上一聲真誠的告別，如果不是很忙的話，甚至可以把他送到電梯口。有時候，一些微不足道的舉動，會使顧客感動萬分!
銷售技巧和話術(shù)經(jīng)典語句
1、推銷的黃金準(zhǔn)則是你喜歡別人怎樣對你，你就怎樣對待別人，推銷的白金準(zhǔn)則是按人們喜歡的方式待人。
2、讓客戶談?wù)撟约�，讓一個人談?wù)撟约海梢越o你大好的良機(jī)去挖掘共同點，建立好感并增加完成推銷的機(jī)會
3、推銷必須有耐心，不斷的拜訪，以免操之過急，亦不可掉以輕心，必須從容不迫，察言觀色，并在適當(dāng)?shù)臅r機(jī)促成交易。.
4、客戶拒絕推銷，切勿泄氣，要進(jìn)一步說服顧客并設(shè)法找出顧客拒絕的原因。再對癥下藥。
5、對顧客周圍的人的好奇的詢問，即使絕不可能購買也要熱忱，耐心的向他們說明、介紹、須知他們極有可能直接或間接地影響顧客的決定。
6、為幫助顧客而銷售，而不是為了提成而銷售
7、在這個世界上銷售人員靠什么去撥動客戶的心弦?有人以思維敏捷、邏輯周密的雄辯使人信服，有人以事情并茂、慷慨激昂的陳詞去動人心扉。但是，這些都是形式的問題，在任何時間，任何地點，去說服一個人。始終起作用的因素只有一個：那就是真誠。
8.不要賣而幫，賣是把東西塞給客戶，幫卻是幫顧客做事。
9、顧客是用邏輯來思考問題、但使他們采取行動的卻是感情，因此、銷售人員必須要按動客戶的心動鈕。
10、銷售人員與顧客的'關(guān)系、不需要微積分那樣的公式和理論，需要的是今天的新聞呀，天氣呀等話題。因此切忌試圖用單純的道理去讓顧客動心。
11、要打動顧客的心而不是腦袋，因為心離顧客裝錢的口袋最近了。
12、對顧客的異議自己無法回答時，絕不可敷衍，欺瞞或故意反駁，必須盡可能答復(fù)，若不得要領(lǐng)，就必須盡快請示上級，給顧客最快捷、滿意、正確的回答。
13、傾聽購買信號-----如果你很專心的在聽的話，當(dāng)顧客決定要買時，通常會給你暗示，傾聽比說話更重要。
14、推銷的游戲規(guī)則是：以成交為目的而開展的一系列活動，雖然成交不等于一切，但沒有成交就沒有一切。
15、成交規(guī)則第一條：要求顧客購買，然而，71%的銷售人員沒有與客戶達(dá)成交易的原因就是沒有向顧客提出購買要求。
16、如果你沒有向顧客提出成交要求，就好像你瞄準(zhǔn)了目標(biāo)卻沒有扣動扳機(jī)。
17、在你成交的關(guān)頭你具有堅定的自信，你就是成功的化身，就像一句古老的格言所講：成功出自于成功。
18、如果銷售代表不能讓客戶簽訂單，產(chǎn)品知識，銷售技巧都毫無意義。不成交就沒有銷售，就這么簡單。
19、沒有得到訂單并不是件丟臉的事，但不清楚為什么得不到訂單則是丟臉的。
20、成交建議是向合適的客戶在合適的時間提出合適的解決方案。
21、成交時要說服顧客現(xiàn)在就采取行動，拖延成交就可能失去成交機(jī)會，一句推銷的格言就是：今天的訂單就在眼前，明天的訂單遠(yuǎn)在天邊。
22、以信心十足的態(tài)度去克服成交障礙，推銷往往是表現(xiàn)與創(chuàng)造購買信心的能力，假如顧客沒有購買信心，就算再便宜也無濟(jì)于事，而且低價格往往會把顧客嚇跑。
23、如果未能成交，銷售人員要立即與客戶約好下一個見面日期，如果在你和客戶面對面的時候，都不能約好下一次時間，以后要想與這個客戶見面就難上加難了，你打出去的每一個電話，至少要促成某種形態(tài)的銷售。
24、銷售人員決不可因為客戶沒有買你的產(chǎn)品而粗魯?shù)膶Υ菢幽闶サ牟粌H是一次銷售機(jī)會，而是失去一個客戶
25、與他人(同事與客戶)融洽相處，推銷不是一場獨角戲，要與同事同心協(xié)力，與客戶成為伙伴。
26、追蹤、追蹤、再追蹤——如果要完成一件銷售需要與顧客接觸5—10次，那你不惜一切也要熬到那第十次。
27、努力會帶來運(yùn)氣——仔細(xì)看看那些運(yùn)氣好的人，那份好運(yùn)是他們經(jīng)過多年的努力才得來的，你也能像他們一樣。
28、不要將失敗歸咎于他人——承擔(dān)責(zé)任是完成事業(yè)的支柱點，努力工作是成事的標(biāo)準(zhǔn)，而完成任務(wù)則是你的回報。
29、堅持到底——你能不能把“不”看成是一種挑戰(zhàn)，而非拒絕?你愿不愿意在完成推銷所需的5至10次拜訪中堅持到底?如果你做得到，那么你便開始體會到堅持的力量了。
30、用數(shù)字找出你的成功方式——判定你完成一件推銷需要多少個線索，多少個電話，多少名潛在客戶，多少次會談，多少次產(chǎn)品介紹，以及多少回追蹤，然后再依此公式行事。
銷售技巧和話術(shù)11
一、美容院前臺減肥項目銷售話術(shù)
X小姐，您好。您是想減肥吧。說到這個減肥，我給您介紹一下吧，現(xiàn)在電視上有很多減肥的廣告，可是哪些廣告都是忽悠人的。他們大多都是口服的藥物，常言道，是藥三分毒，藥物減肥不僅花錢，而且效果一般，副作用也很大，反彈也快。最好的最安全的減肥還是在我們美容院做減肥的項目。您根本就不需要考慮節(jié)食啊，運(yùn)動啊什么的，想減哪里就減哪里哦。
要不，我給您推薦一個我們店里減肥最有經(jīng)驗的美容師給您？讓您體驗一下立體減肥的感覺、體驗好了您就可以選個合適的方案、本次立體減肥體驗價是50元。
二、美容師減肥項目銷售話術(shù)
您好，X小姐，我是美容院的美體師，我叫xxx，很高興為您服務(wù)，您可以要是來我們店，直接找我就可以啦。我剛聽我們前臺小黃說您是想減肥是吧。聽說您以前用過一些減肥產(chǎn)品，但是效果不是很好，而且還反彈是嗎？您今天來我們這，我們美容院的減肥方法那就是選對了。我們采用立體減肥法，減肥產(chǎn)品配合減肥儀器再配合我的減肥手法，我保證您只要根據(jù)我們的方法來，您減一斤是一斤，絕對不反彈。
不知道您對肥胖的原因知道多少，其實肥胖和肥胖也是不一樣的，肥胖的原因不同我們采取的減肥方法也是不一樣的，想單純的肥胖、病理性肥胖、遺傳導(dǎo)致的肥胖或者是內(nèi)分泌紊亂導(dǎo)致的肥胖等等。像您，我覺得應(yīng)該是最普通的那種就是單純的肥胖，只是有點點嬰兒肥，其實您不用擔(dān)心，我給您推薦一個非常經(jīng)濟(jì)實惠的美容院減肥套餐，580元一個療程卡10次，贈送298元營養(yǎng)餐包(30包營養(yǎng)餐加30包茶，正好吃10天。每次在我們店吃1包營養(yǎng)餐3包健怡茶，在家早晚各1包營養(yǎng)餐)，這個真的`是很心動的價格了哦，我看您是老顧客才跟您這個價格呢！
X小姐，要不現(xiàn)在我先給您做一下手法，讓您感受一下我們的減肥效果吧。我先給你喝一杯減肥茶，再用我們特有的中醫(yī)手法幫您打通經(jīng)絡(luò)，讓您的脂肪快速流動起來。其實啊，這個腸胃功能對肥胖有著很密切的關(guān)系，腸胃不好，消化不好，很容易導(dǎo)致脂肪在體內(nèi)堆積，從而早晨肥胖哦。
其實，您在我們這里做完美容院減肥項目的護(hù)理之后，回家在稍微注意一下飲食就更好了，每天就不要吃太多，大概吃個七分飽就OK了，每天多吃蔬菜，不要吃含脂肪太多的食物，不然我們這里做再多也是浮云�。�
延伸閱讀：如何提高銷售技巧和話術(shù)
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人們購買產(chǎn)品和服務(wù)是因為他們感覺擁有了該產(chǎn)品或服務(wù)會讓他們的生活過得更好。他們產(chǎn)生購買動機(jī)的原因，是因為與其他產(chǎn)品或服務(wù)相比以及與不購買產(chǎn)品或服務(wù)相比，他們會享受到更多的便利和舒適。對于此類客戶，銷售人員應(yīng)該強(qiáng)調(diào)的是，當(dāng)客戶擁有你的產(chǎn)品時，他確實會比沒有這些產(chǎn)品時過得更好。你應(yīng)該告訴客戶，客戶在工作和生活上的改變物有所值。
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每個人都有基本的安全需要。為個人和家庭的安全而產(chǎn)生購買的欲望是深刻和強(qiáng)烈的，乃至只要你說到“更安全”，就會引起客戶的興趣。就向從來沒有人感到自己的自由太多了一樣，從來沒有人會感到自己的安全保障太多了。在安全方面，人們總是想獲得更多的保障。
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每個人都想博得他人的喜愛。他們需要感受到被周邊的人所接受和尊重，被朋友、鄰居、同事羨慕。如果你的產(chǎn)品能夠?qū)λ麄儗崿F(xiàn)這些目標(biāo)有幫助，他們便會產(chǎn)生強(qiáng)烈的購買愿望。
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對人們的一個最有力的激勵內(nèi)容是他的地位和個人名望�；蛟S，無論是對我們自己來說，還是從別人的眼光來看，所有需要中最深層的一個內(nèi)容是我們需要感受到自己重要、感到重視、有價值。如果一個人希望感受到和被人認(rèn)為是重要的、有價值的，他想得到人們的仰羨和贊美，這時他就想購買一種能夠?qū)崿F(xiàn)這個愿望的產(chǎn)品。比如：一個高檔手表、一件昂貴的首飾。當(dāng)你以增強(qiáng)他人地位、尊重和聲望來推介自己的產(chǎn)品時，你就可以觸及這一深層的人類需求。這常常會引發(fā)客戶的購買欲望。
銷售技巧和話術(shù)12
1、真誠的贊美
每個人都喜歡聽好話，客戶也不例外。因此，贊美就成為接近顧客的好方法。贊美準(zhǔn)顧客必須要找出別人可能忽略的特點，而準(zhǔn)顧客知道你的話是真誠的。贊美的話若不真誠，就成為拍馬屁，這樣效果當(dāng)然不會好。贊美比拍馬屁難，它要先經(jīng)過思索，不但要有誠意，而且要選定既定的目標(biāo)與誠意。
“王總，您這房子真漂亮�！边@句話聽起來像拍馬屁�！巴蹩偅@房子的大廳設(shè)計得真別致。”這句話就是贊美了。下面是二個贊美客戶的開場白實例。 “林經(jīng)理，我聽徐福記的張總說，跟您做生意最痛快不過了。他夸贊您是一位熱心爽快的人�！� “恭喜您啊，蔡會長，我剛在報紙上看到您的消息，祝賀您當(dāng)選十大杰出企業(yè)家。”
2、名人效益：提及有影響的第三人
告訴顧客，是第三者(顧客的親友)要你來找他的。這是一種迂回戰(zhàn)術(shù)，因為每個人都有“不看僧面看佛面”的.心理，所以，大多數(shù)人對親友介紹來的推銷員都很客氣。如：“劉總，您清華大學(xué)總裁班的老師蘭曉華推薦我來找您，他認(rèn)為您可能會對我們騰訊的移動互聯(lián)網(wǎng)營銷平臺感興趣，因為，這些產(chǎn)品為他的公司帶來很多好處與方便�！�
打著別人的旗號來推介自己的方法，雖然很管用，但要注意，一定要確有其人其事，絕不可能自己杜撰，要不然，顧客一旦查對起來，就要露出馬腳了。為了取信顧客，若能出示引薦人的名片或介紹信，效果更佳。
3、利用好奇心，勾引興趣
現(xiàn)代心理學(xué)表明，好奇是人類行為的基本動機(jī)之一。美國杰克遜州立大學(xué)劉安彥教授說：“探索與好奇，似乎是一般人的天性，對于神秘奧妙的事物，往往是大家所熟悉關(guān)心的注目對象�！蹦切╊櫩筒皇煜�、不了解、不知道或與眾不同的東西，往往會引起人們的注意，推銷員可以利用人人皆有的好奇心來引起顧客的注意。
一位銷售員對顧客說：“老李，您知道世界上最懶的東西是什么嗎?”顧客感到迷惑，但也很好奇。這位推銷員繼續(xù)說，“就是您藏起來不用的錢。它們本來可以用來購買我們的空調(diào)，讓您度過一個涼爽的夏天�！� 某地毯推銷員對顧客說：“每天只花一毛六分錢就可以使您的臥室鋪上地毯�！鳖櫩蛯Υ烁械襟@奇，推銷員接著講道：“您臥室12平方米，我廠地毯價格每平方米為24．8元，這樣需297．6元。我廠地毯可鋪用5年，每年365天，這樣平均每天的花費(fèi)只有一角六分錢�！� 推銷員制造神秘氣氛，引起對方的好奇，然后，在解答疑問時，很巧妙地把產(chǎn)品介紹給顧客。
4、金錢，有時能通神
著名營銷專家香港中文大學(xué)教授蘭曉華認(rèn)為“幾乎所有的人都對錢感興趣，省錢和賺錢的方法很容易引起客戶的興趣�！�
5、差異化，強(qiáng)調(diào)你與眾不同
銷售員要力圖創(chuàng)造新的推銷方法與推銷風(fēng)格，用新奇的方法來引起顧客的注意。日本一位人壽保險推銷員，在名片上著“76600”的數(shù)字，顧客感到奇怪，就問：“這個數(shù)字什么意思?” 銷售員反問道：“您一生中吃多少頓飯?”幾乎沒有一個顧客能答得出來，銷售員接著說：“76600頓嗎?假定退休年齡是55歲，按照日本人的平均壽命計算，您還剩下19年的飯，即20805頓……”，這位銷售員用一張新奇的名片吸引住了顧客的注意力。
6、向顧客求教，給客戶帶上一頂高帽子
銷售員利用向顧客請教問題的方法來引起顧客注意。蘭曉華老師發(fā)現(xiàn)生活中有一些人好為人師，總喜歡指導(dǎo)、教育別人，或顯示自己。銷售員有意找一些不懂的問題，或懂裝不懂地向顧客請教。一般顧客是不會拒絕虛心討教的銷售員的。如蘭曉華營銷團(tuán)隊在設(shè)計一家養(yǎng)生產(chǎn)品進(jìn)入上海酒店市場：“王總，在餐飲營養(yǎng)方面您可是專家。這是我公司研制的菜譜，請您指導(dǎo)，在設(shè)計方面還存在什么問題?”受到這番抬舉，對方就會接過資料信手翻翻，一旦被不同的菜譜設(shè)計能所吸引，營銷便大功告成。
銷售技巧和話術(shù)13
電話是如今商業(yè)活動中不可缺少的工具，但是目前電話銷售這塊不好做，首先是人們的警惕心提高了，再者人們對推銷的人態(tài)度也不是很好，而且在公司里“電話過濾”的現(xiàn)象越來越普遍。而助手們都經(jīng)過培養(yǎng)，懂得如何巧妙地限制進(jìn)入老板辦公室的電話。所以你一開始肯定不要說你是推銷某某產(chǎn)品，好在這些障礙并非不可逾越的。
電話銷售技巧和話術(shù)如下
第1點：必須清楚你的電話是打給誰的。
有許多銷售員還沒有弄清出要找的人時，電話一通，就開始介紹自己和產(chǎn)品，結(jié)果對方說你打錯了或者說我不是某某。還有的銷售員，把客戶的'名字搞錯，把客戶的職務(wù)搞錯，有的甚至把客戶的公司名稱搞錯，這些錯誤讓你還沒有開始銷售時就已經(jīng)降低了誠信度，嚴(yán)重時還會丟掉客戶。因此，我們每一個銷售員，不要認(rèn)為打電話是很簡單的一件事，在電話營銷之前，一定要把客戶的資料搞清楚，更要搞清楚你打給的人是有采購決定權(quán)的。
第2點：語氣要平穩(wěn)，吐字要清晰，語言要簡潔。
有許多銷售員由于害怕被拒絕，拿起電話就緊張，語氣慌里慌張，語速過快，吐字不清，這些都會影響你和對方的交流。我經(jīng)常接到打來的銷售電話，報不清公司名稱，說不請產(chǎn)品，也弄不清來意，只好拒絕。有時就是弄清他的來意，就要花幾分鐘，再耐著性子聽完他的介紹，結(jié)果還是不明白產(chǎn)品到底是什么？所以，在電話銷售時，一定要使自己的語氣平穩(wěn)，讓對方聽清楚你在說什么，最好要講標(biāo)準(zhǔn)的普通話。電話銷售技巧語言要盡量簡潔，說到產(chǎn)品時一定要加重語氣，要引起客戶的注意。
第3點：電話目的明確。
我們很多銷售人員，在打電話之前根本不認(rèn)真思考，也不組織語言，結(jié)果打完電話才發(fā)現(xiàn)該說的話沒有說，該達(dá)到的銷售目的沒有達(dá)到。比如：我要給一個自己產(chǎn)品的潛在客戶打電話，我的目的就是通過電話交流讓對方更加了解我的產(chǎn)品，有機(jī)會購買我的產(chǎn)品。有了這個目的，我就會設(shè)計出最簡明的產(chǎn)品介紹語言，然后根據(jù)對方的需要再介紹產(chǎn)品的性能和價格。最終給對方留下一個深刻的印象，以便達(dá)成銷售目的。所以，電話銷售技巧利用電話營銷一定要目的明確。
第4點：在1分鐘之內(nèi)把自己和用意介紹清楚。
這一點是非常重要的電話銷售技巧，我經(jīng)常接到同一個人的銷售電話，一直都沒有記住他的名字和公司。究其原因，他每次打電話來，都只介紹自己是小張，公司名字很含糊，我時間一長，就不記得了。在電話銷售時，一定要把公司名稱，自己的名字和產(chǎn)品的名稱以及合作的方式說清楚。在電話結(jié)束時，一定別忘了強(qiáng)調(diào)你自己的名字。比如：某某經(jīng)理，和你認(rèn)識我很愉快，希望我們合作成功，請您記住我叫某某某。我會經(jīng)常和你聯(lián)系的。
第5點：做好電話登記工作，即時跟進(jìn)。
電話銷售人員打過電話后，一定要做登記，并做以總結(jié)，把客戶分成類，甲類是最有希望成交的，要最短的時間內(nèi)做電話回訪，爭取達(dá)成協(xié)議，乙類，是可爭取的，要不間斷的跟進(jìn)。還要敢于讓客戶下單，比如：某某經(jīng)理，經(jīng)過幾次溝通，我已經(jīng)為你準(zhǔn)備好了五件產(chǎn)品，希望今天就能給你發(fā)貨，希望你盡快匯款。丙類，是沒有合作意向的。這類客戶，你也要不定期的給他電話，看他有沒有需求。
銷售技巧和話術(shù)14
1、引發(fā)興
向預(yù)計購買者說明本商場商品能夠滿足他們的需要以及滿足的程度使喚起注意。引發(fā)興趣的主要方法;對商場的貨品經(jīng)常性地作一些調(diào)整并不斷的補(bǔ)充新的貨品，使顧客每次進(jìn)店都有新鮮感;營造新穎、有品味的小環(huán)境吸引顧客;當(dāng)?shù)陜?nèi)顧客較多時，選擇其中的一位作為重點工作對象，并對其提問進(jìn)行耐心、細(xì)致地解說，以引發(fā)店內(nèi)其他客戶的興趣。
2、獲取信任
對企業(yè)的產(chǎn)品和信任可進(jìn)一步導(dǎo)致購買者作出購買的決策，銷售人員為限得顧客的信任，應(yīng)從以下幾方面入手：
如實提供顧客所需了解的相關(guān)產(chǎn)品知識。談問題時，盡量站在其他人的角度設(shè)身處地考慮具有很強(qiáng)的'說服力。尊重顧客，把握其消費(fèi)心理，運(yùn)用良好的服務(wù)知識和專業(yè)使顧客在盡短的時間內(nèi)獲得作為消費(fèi)者的心理滿足。在與顧客交流時，有效運(yùn)用身體語言(如眼神、表情等)傳遞你的誠意。介紹商品時，以攻擊其他同類產(chǎn)品的方式獲取顧客對我們商品的信任，其結(jié)果只會適得其反，甚至使顧客產(chǎn)生反感的情緒。
3、了解顧客
銷售人員在與顧客交談時，可以其購買動機(jī)、房屋居住面積、家庭裝修風(fēng)格、個人顏色喜好、大概經(jīng)濟(jì)情況等方面著手了解客人的選擇意向，從而有針對性的介紹商品。
4、抓住時機(jī)
根據(jù)顧客不同的來意，采取不同的接待方式，對于目的性極強(qiáng)的顧客，接待要主動、迅速，利用對方的提問，不失時機(jī)地動手認(rèn)真演示商品;對于躊躇不定、正在“貨比三家”的顧客，銷售人員要耐心地為他們講解本商品的特點，不要急于求成，容顧客比較、考慮再作決定;對于已成為商品購買者的顧客，要繼續(xù)與客人保持交往，可以重點介紹公司的服務(wù)和其他配套商品，以不致其產(chǎn)生被冷落的感覺。
5、引導(dǎo)消費(fèi)
在顧客已對其較喜歡的產(chǎn)品有所了解，但尚在考慮時，銷售人員可根據(jù)了解的家居裝飾知識幫助客人進(jìn)行選擇，告知此商品可以達(dá)到怎樣的效果，還可以無意的談起此類商品的消費(fèi)群體的層次都比較高，以有效促成最終的成交。引導(dǎo)消費(fèi)最重要的一點是銷售人員以較深的專業(yè)知識對產(chǎn)品進(jìn)行介紹，給顧客消費(fèi)提供專業(yè)水平的建議。
6、處理意見
在銷售工作中，經(jīng)常會聽到顧客的意見，一個優(yōu)秀的銷售人員是不應(yīng)被顧客的不同意見所干擾的，銷售人員首先要盡力為購買者提供他們中意的商品，避免反對意見的出現(xiàn)或反對意見降低至最小程度，對于已出現(xiàn)的反對意見，銷售人員應(yīng)耐心地傾聽，如顧客所提出的意見不正確，應(yīng)有禮貌的解釋;反之，應(yīng)有誠懇的態(tài)度表示感謝。
7、抓好售后
售后服務(wù)是一個比售貨還重要環(huán)節(jié)，是企業(yè)與顧客處理好買家關(guān)系的很重要一環(huán)，他能建立消費(fèi)者對企業(yè)的信任感，不但可以加強(qiáng)商家與已購買物品的顧客間的聯(lián)系，促使他們成為“回頭客”，同時老顧客也能影響到新顧客，開拓更廣市場。
銷售技巧和話術(shù)15
燈具除了照明作用外，還有這非常不錯的裝飾作用。因此，在顧客購買燈具的時候，銷售人員需要多方面的考慮顧客的購買作用�？赏ㄟ^燈具銷售技巧和話術(shù)來了解，獲取顧客的購買意向。
一、燈具門店銷售技巧
1、對門店工作充滿熱情
這是一名邁向成功的門店人員最基本的要求。即使因為其它的事件，導(dǎo)致情緒不佳，但每次與顧客進(jìn)行接觸時，都應(yīng)表現(xiàn)出笑容、熱情與以及易于溝通。樂意使前來燈具店咨詢的人從你傳授的知識和建議中獲益。
2、抓住一切機(jī)會吸引你的顧客
銷售地點不應(yīng)僅僅局限在燈具門店的接待大廳，銷售的機(jī)會也不會單單出現(xiàn)在上班的時候，應(yīng)該在更為廣闊的時間和空間從事你的工作，比如餐宴、酒吧、俱樂部等一切遇到機(jī)會的場合。
3、做自己的時間的主人
燈具門店人員提包要經(jīng)常隨身攜帶，名片、門店燈具宣傳材料、預(yù)約單等接待材料。要做到今日事今日畢，盡量充分的利用晚上或午餐時間做一些對銷售有補(bǔ)充的工作。
4、將自己當(dāng)成顧客的顧問
燈具門店人員的目的讓顧客接受我們的產(chǎn)品，最好就是使自己成為顧客的顧問。因此你必須掌握燈具產(chǎn)品的最新資訊和流行趨勢，使自己在燈具知識方面更專業(yè)，從而受到顧客的尊敬和信任，這樣一來，你得到的成功的機(jī)會也將更多，可以引導(dǎo)客戶的需求方向，才能更好的把自己店里的燈具推銷出去。
5、不作空頭承諾，要真誠地傾聽顧客的聲音
在不了解顧客的真實想法和顧客對我們產(chǎn)品的疑慮時，千萬要克制自己不要多說，也不要做出任何說明與解釋。應(yīng)該耐心而真誠向顧客提出利于引導(dǎo)顧客表明自己的需求，并且對顧客的意見表示出真誠傾聽的愿望和百問不厭的熱情。
6、相信自己的服務(wù)
要對我們的產(chǎn)品充滿信心，在明白顧客的需要或問題之后，應(yīng)該始終站在顧客的立場說明我們產(chǎn)品滿足顧客的理由，并且所做出的斷言應(yīng)與服務(wù)的情況保持一致。
7、成為所燈具門店服務(wù)的真正內(nèi)行
這樣的話，門店人員就能夠?qū)σ蓡柡彤愐娮龀鲞m當(dāng)?shù)幕卮穑瑢⒉煌目捶ê筒乱赊D(zhuǎn)移到服務(wù)對顧客的切實利益點上來，并成功定單。
8、千萬不要催促顧客的定單行為
切忌千萬不要其圖盡快完成銷售而催促顧客做出決定，一旦顧客愿意坐下來跟你談或者樂于向你咨詢，這就已經(jīng)表明顧客對你的產(chǎn)品產(chǎn)生了興趣。但是，從興趣到行為是需要一個過程的，要充分給予顧客思考和選擇的時間，并在這段時間內(nèi)通過自己的專業(yè)和努力促成顧客的定單。
二、燈具行業(yè)銷售技巧
1、建立正確的職業(yè)發(fā)展規(guī)劃
有一些銷售非常突出的銷售人員，常常跟我抱怨說，銷售人員是沒有地位的，干的是最辛苦最累的活，卻得不到應(yīng)有的尊重，難纏的顧客大吵大鬧不說，有時候連老板還會數(shù)落自己。她的抱怨一點都沒錯，碰到這種情況就象家常便飯一樣，每一個銷售都有過這種經(jīng)歷。我只想問一個問題，飯店里的服務(wù)員有沒有這種抱怨，公交車的售票員有沒有這種抱怨，只要從事銷售工作與人打交道，上面的問題總是能夠碰到，關(guān)鍵看你怎么來面對。
我們一線的銷售人員，把產(chǎn)品和服務(wù)交到顧客手上的人，再粗的水管不打開水龍頭，水都不會自動流出來，銷售就是發(fā)揮關(guān)鍵作用的水龍頭。所以，從今天開始請注意，得肯定自己的工作，每一天你都是公司銷售過程中的關(guān)鍵人物。在這樣一個平臺，你不僅可以獲得豐厚的銷售提成，還能夠憑著堅持不懈的努力成為同行的專家人才，還可能獨立經(jīng)營一間店面成為燈具行業(yè)一名出色的零售商。設(shè)定一個目標(biāo)，然后靠著日積月累的努力不斷地接近她，從今天開始行動，你已經(jīng)離成功更進(jìn)一步。
2、具備專業(yè)的產(chǎn)品知識
萬丈高樓平地起，沒有扎實的功底，再優(yōu)秀的銷售人員都只能霧里看花，水中望月。在消費(fèi)者還需要引導(dǎo)的燈具行業(yè)，如果作為銷售人員的我們都不夠?qū)I(yè)的話，那可真的有點說不過去了。因為在大多數(shù)消費(fèi)者還不懂得如何來選燈，怎么才能制造最佳照明效果的時候，銷售人員的引導(dǎo)作用就顯得至關(guān)重要。www.hs13.cn在市場上，我還聽到有人跟顧客這樣介紹產(chǎn)品，“我們的燈夠亮”“我們的產(chǎn)品質(zhì)量最好”“我們的售后服務(wù)最好”“我們的價格最低”，聽到這些話的時候，我很氣憤。畢竟燈的核心功能在于對光的運(yùn)用上面，而不是簡單的物理性能和性價對比。
在燈具行業(yè)，你如果僅僅知道產(chǎn)品是由什么材質(zhì)構(gòu)成的，有哪些優(yōu)點和利益點顯然是不夠的。你還得知道如何給顧客進(jìn)行燈光設(shè)計，怎么達(dá)到最理想的`照明效果，從而制造一個和諧舒適的光環(huán)境。賣服裝的常常會告訴顧客服裝要怎樣搭配才更有品位，開餐館的也經(jīng)常會提醒食客要怎么葷素搭配才能吃得更開心，所以，引導(dǎo)顧客消費(fèi)，成交的可能性要遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于簡單的產(chǎn)品介紹。
3、遵從規(guī)范的操作流程
我很喜歡上海出租車的服務(wù)，尤其是上海大眾。每次拉開車門的時候，司機(jī)都會禮貌地說：“你好，請問到哪里?”到達(dá)目的地以后，車剛剛停穩(wěn)，司機(jī)馬上會問：“現(xiàn)金還是刷卡?”“請拿好您的發(fā)票”“請不要把行李落在車上”。雖然有電腦語音的提醒，但每次司機(jī)還是會很認(rèn)真地提醒我。就是這樣一套標(biāo)準(zhǔn)規(guī)范的服務(wù)用語和服務(wù)流程打動了我。
細(xì)節(jié)決定成敗，沒錯，專家解決問題的方式就是這樣簡單快捷。頂級銷售人員也一定是掌握了這樣的銷售流程，因為好的流程和溝通語言不僅可以打動顧客還能為你節(jié)省銷售時間。專家給人的感覺就是值得信賴，而要成為專家的一個條件就是按流程操作。
4、用心打動顧客
做銷售更多地是靠你的專業(yè)精神還是你與顧客的深入溝通，這可是一個值得探討的大問題。我想說的是，想把你所知道的產(chǎn)品知識一股腦地灌輸給顧客并讓他接受，很難。想想一下，那些專業(yè)的名詞術(shù)語對于一個對光對一無燈具所知的人來說是多么晦澀，舉個例子，節(jié)能燈分有橋和無橋的吧，外行的人誰知道無橋是什么意思呢。顯然，他也不需要知道，他只要知道照明效果就行了，就象我們買了臺電視是為了觀看而不需要研究電視是怎么構(gòu)成的。
要提高成交效率，最直接的辦法就是用心打動顧客，而不是靠嘴巴說服顧客。打動一個人容易說服一個人難。那個笑話是怎么說來著? “錢袋離心近，離腦袋遠(yuǎn)”，所以打動顧客的心也就等于打開了顧客的錢袋。
三、燈飾銷售技巧和話術(shù)
1、電線會不會漏電?
我們所有的燈，包括電線都通過美國UL、歐盟CE和中國3C認(rèn)證，請放心。
2、你們的材料為什么都是鐵的?我想要銅的(或樹脂、不銹鋼)
無論是鐵還是銅，如果表面處理做得好，都不會生銹，如果做得不好，銅也會氧化、變色，出現(xiàn)銅綠，而且銅的價格會比鐵貴上好多倍，用料時可能就不會像鐵那樣份量足。和樹脂相比，鐵的承重能力明顯要好，而且鐵的質(zhì)感和厚重感也要比樹脂好。我們沒有不銹鋼的產(chǎn)品，鐵處理后跟不銹鋼的效果一樣。
3、我剛才在旁邊那家看到的燈是用銅的，跟你們差不多，為什么你們鐵的比人家銅的還貴?
燈的價值不只是看原材料的價格，更主要的是看它的制作工藝和款式。
4、餐廳(客廳/臥室)用多少頭的燈比較好?
您能告訴我您的餐廳(客廳/臥室)面積有多大嗎?我們的燈在設(shè)計時就已經(jīng)將燈頭數(shù)量與燈飾尺寸大小的配比因素考慮好了，您這個空間大小的選擇XX燈頭數(shù)量比較好(注：根據(jù)天花表面積和燈的直徑配比關(guān)系具體回答。)
5、餐廳的燈怎樣和客廳燈搭配?
燈飾的搭配要考慮燈與燈的搭配、燈與家居裝飾風(fēng)格的搭配(包括與家具用材、顏色等的搭配)，您能大致給我描述一下您家里的裝修風(fēng)格嗎?
6、我的客廳面積30平方米，高2.8米，這燈會不會太低，不會碰頭吧?www.hs13.cn
這燈高度只有60厘米不到(注：我們的燈大部分的高度都不超過60厘米，如果對方看中的燈超過60厘米，這時要視對方客廳的高度而作出不同的回答，本例子中要建議顧客另行選擇);還有2.2米的空間，這完全不會影響到正常使用和視覺效果的，我們在設(shè)計這款燈的時候已經(jīng)考慮到這些因素了。
7、我家的裝修暖色的東西比較多，我要買什么樣的燈? 暖色感覺會比較溫馨，我建議您選用暖色的光源，至于燈飾的材質(zhì)同您家里裝修的風(fēng)格，家具的材質(zhì)聯(lián)系比較大。
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