[經(jīng)典]銷售技巧和話術(shù)

銷售技巧和話術(shù)1

　　第一，成功的茶葉店?duì)I業(yè)員，必須養(yǎng)成記住每個(gè)新老客戶姓名的習(xí)慣(最起碼要記住對(duì)方的姓氏)，顧客第二次上門才能脫口而出，稱呼顧客“某先生、某總、某阿姨......”

　　第二，茶店店長(zhǎng)、店員對(duì)于資深茶人、茶葉愛好者，應(yīng)主動(dòng)騰出足夠的空間和時(shí)間，讓對(duì)方展示其“才華橫溢”的以免。來日開展老客戶數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷的時(shí)候，應(yīng)主動(dòng)邀請(qǐng)對(duì)方上門鑒茶品茶，力圖讓對(duì)方感覺到“備受推崇和尊重”、店員對(duì)其印象深刻、“相見恨晚”、猶如千里馬有幸遇到伯樂一般。

　　第三，茶葉店?duì)I業(yè)員應(yīng)學(xué)會(huì)對(duì)顧客頻繁獻(xiàn)殷勤、恰到好處的“拍馬屁”，夸對(duì)方的膚色好、服飾穿著得體大方、隨身攜帶的箱包、鞋子“高端大氣上檔次”、打扮入時(shí)......好口才，通常還可以延伸應(yīng)用到對(duì)顧客隨身攜帶的寵物、一起到店的小孩、親友的種種贊美上。正所謂“好的開始是成功的一半”，通過拿捏得當(dāng)?shù)目洫?jiǎng)、獲得客戶好感后，茶葉銷售流程便如行云流水般流暢了。

　　第四，茶店?duì)I業(yè)員在引導(dǎo)客戶入座、根據(jù)客戶需求提供多款試泡茶后，一旦顧客有購(gòu)買的意愿后，應(yīng)盡快將貨款“落袋為安”，推薦顧客刷卡買單。這個(gè)時(shí)候再推薦其他茶葉單品，“過猶不及”的概率較大。

　　第五，針對(duì)大件茶葉(如一次性購(gòu)買好幾斤、較重、占用空間較大的)，茶店店員應(yīng)主動(dòng)告知客戶：本店有提供送貨(目的地離店比較近距離的酒店)、快遞服務(wù)(外地游客)，以方便客戶、讓顧客少了后顧之憂。

　　第六，如果茶店在酒店附近、旅游景點(diǎn)附近，顧客以外地游客居多的茶店，每逢夏季，店員應(yīng)提前備好濕紙巾、冰茶，主動(dòng)遞給剛進(jìn)店的新顧客，夏季容易出汗、游客容易煩躁，濕紙巾、冰茶有利于防暑降溫、讓進(jìn)店顧客賓至如歸、倍感清新宜人，此時(shí)店員再向顧客推薦茶葉，成功率高出好幾倍。

　　第七，顧客有購(gòu)買意愿的，茶葉店?duì)I業(yè)員必須提供幾個(gè)標(biāo)的供選擇，一定不可以問顧客“要不要”，這樣做的好處顯而易見：可以促成當(dāng)場(chǎng)消費(fèi)、同時(shí)放大客單價(jià)!

　　第八，每個(gè)茶葉店老板、店長(zhǎng)日常都要有意識(shí)的培養(yǎng)員工積極向上、樂觀的心態(tài)，整個(gè)茶店的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)天天保持一顆愜意的心態(tài)、處處是笑臉，可以很大程度的感染每位入店顧客的心情。

　　第九，并不是顧客的所有要求都要100%滿足的，如部分顧客要求茶店店長(zhǎng)、營(yíng)業(yè)員“上門陪吃飯”，店員應(yīng)委婉拒絕，一家成功的品牌茶葉店，是強(qiáng)產(chǎn)品+強(qiáng)渠道等多重社會(huì)因素合力下的`結(jié)果。適當(dāng)?shù)臅r(shí)候?qū)Σ糠挚量痰念櫩汀皊ay no”、用心服務(wù)好認(rèn)同本茶店產(chǎn)品、服務(wù)、價(jià)值觀的顧客群體，足矣。

　　第十，從茶店?duì)I業(yè)員到茶店店長(zhǎng)、茶店老板，日常基本功要求扎實(shí)，尤其是對(duì)本細(xì)分茶葉品類(如六大茶類中的某種茶類)的專業(yè)知識(shí)要精通、爛熟于心。茶葉基礎(chǔ)不扎實(shí)，對(duì)于茶店?duì)I業(yè)員日常營(yíng)銷工作的開展，是非常致命的，容易遭遇“到口的肥肉”被臨街茶店搶了去。

銷售技巧和話術(shù)2

　　作為房地產(chǎn)的銷售人員，如何能夠成功地將房子推銷出去，除了房子本身的質(zhì)量過硬之外，與銷售技巧和話術(shù)也是有很大關(guān)系的。下面提供售樓銷售技巧和話術(shù)內(nèi)容，希望能幫到你!

　　第一要領(lǐng)：將最重要的賣點(diǎn)放在最前面說

　　根據(jù)首因效應(yīng)這個(gè)銷售心理學(xué)的理論，最先和客戶介紹的賣點(diǎn)將獲得最有效的效果，也將獲得深刻印象。因此，要把樓盤最顯著的賣點(diǎn)放在最前面說。

　　第二要領(lǐng)：形成客戶的信任心理

　　只有信任才能接受，信任是房地產(chǎn)銷售技巧的基礎(chǔ)。信任可以分對(duì)樓盤的信任和對(duì)人的信任，這兩點(diǎn)都不能疏忽。大家應(yīng)該學(xué)習(xí)一些如何證實(shí)產(chǎn)品的銷售技巧。

　　第三要領(lǐng)：認(rèn)真傾聽

　　不要一見到客戶就滔滔不絕地介紹，要先傾聽，了解客戶的想法，特別是要學(xué)會(huì)銷售提問，打開客戶的心扉，你才知道應(yīng)該怎么說。

　　第四要領(lǐng)：見什么人說什么話

　　盡管都是買房子，但客戶的動(dòng)機(jī)和關(guān)注點(diǎn)是不同的，居住的`人關(guān)注舒適性，投資的關(guān)注升值性，給子女購(gòu)買的人關(guān)注教育環(huán)境等等。不要對(duì)規(guī)定的房地產(chǎn)銷售話術(shù)照搬照抄，見什么人說什么話的房地產(chǎn)銷售技巧。

　　第五大要領(lǐng)：信任自己的房子

　　每個(gè)房子都有優(yōu)點(diǎn)和缺點(diǎn)，切不可因?yàn)槿秉c(diǎn)就不信任自己的房子。你不信任自己的房子，你的底氣就不足，客戶就會(huì)察覺。把房子當(dāng)成自己的孩子，孩子總是自己的最好。有了這種情緒，你就會(huì)做得很好。這是重要的房地產(chǎn)銷售技巧

　　第六大要領(lǐng)：學(xué)會(huì)描述生活

　　很多銷售人員習(xí)慣于干巴巴地介紹樓盤，什么多大多大的面積等等，這樣很難激發(fā)客戶的購(gòu)買激情。要運(yùn)用形象描述的銷售技巧，將客戶的居住的美妙情景畫在客戶心中，這樣客戶才能被感染。

　　第七大要領(lǐng)：善用數(shù)字

　　盡管數(shù)字是干巴巴的，但是它卻有讓人相信的妙用。將樓盤的各種數(shù)據(jù)熟記于心，對(duì)客戶介紹的時(shí)候信口拈來，不僅會(huì)讓客戶相信你的樓盤，也會(huì)讓客戶相信你很專業(yè)。這一點(diǎn)和上一條房地產(chǎn)銷售技巧并不矛盾。

　　第八大要領(lǐng)：結(jié)尾要有亮點(diǎn)

　　要將最重要的放在開頭，但也不要忽略了結(jié)尾，不能虎頭蛇尾，因?yàn)檫�有個(gè)近因效應(yīng)，客戶還會(huì)對(duì)最后聽到的形成較深刻的印象。可以把一些不太重要的東西放在中間說，而結(jié)尾的時(shí)候要留一些亮點(diǎn)，戛然而止讓客戶余香滿嘴、激動(dòng)不已。你的介紹結(jié)束，客戶就應(yīng)該有購(gòu)買的激情。房地產(chǎn)銷售技巧和話術(shù)就像做一篇文章，要做到“鳳頭、豬肚、豹尾”。

銷售技巧和話術(shù)3

　　1、引發(fā)興

　　向預(yù)計(jì)購(gòu)買者說明本商場(chǎng)商品能夠滿足他們的需要以及滿足的程度使喚起注意。引發(fā)興趣的主要方法;對(duì)商場(chǎng)的貨品經(jīng)常性地作一些調(diào)整并不斷的補(bǔ)充新的貨品，使顧客每次進(jìn)店都有新鮮感;營(yíng)造新穎、有品味的小環(huán)境吸引顧客;當(dāng)?shù)陜?nèi)顧客較多時(shí)，選擇其中的一位作為重點(diǎn)工作對(duì)象，并對(duì)其提問進(jìn)行耐心、細(xì)致地解說，以引發(fā)店內(nèi)其他客戶的興趣。

　　2、獲取信任

　　對(duì)企業(yè)的產(chǎn)品和信任可進(jìn)一步導(dǎo)致購(gòu)買者作出購(gòu)買的決策，銷售人員為限得顧客的信任，應(yīng)從以下幾方面入手：

　　如實(shí)提供顧客所需了解的相關(guān)產(chǎn)品知識(shí)。談問題時(shí)，盡量站在其他人的角度設(shè)身處地考慮具有很強(qiáng)的說服力。尊重顧客，把握其消費(fèi)心理，運(yùn)用良好的服務(wù)知識(shí)和專業(yè)使顧客在盡短的時(shí)間內(nèi)獲得作為消費(fèi)者的心理滿足。在與顧客交流時(shí)，有效運(yùn)用身體語言(如眼神、表情等)傳遞你的誠(chéng)意。介紹商品時(shí)，以攻擊其他同類產(chǎn)品的方式獲取顧客對(duì)我們商品的信任，其結(jié)果只會(huì)適得其反，甚至使顧客產(chǎn)生反感的情緒。

　　3、了解顧客

　　銷售人員在與顧客交談時(shí)，可以其購(gòu)買動(dòng)機(jī)、房屋居住面積、家庭裝修風(fēng)格、個(gè)人顏色喜好、大概經(jīng)濟(jì)情況等方面著手了解客人的選擇意向，從而有針對(duì)性的介紹商品。

　　4、抓住時(shí)機(jī)

　　根據(jù)顧客不同的來意，采取不同的'接待方式，對(duì)于目的性極強(qiáng)的顧客，接待要主動(dòng)、迅速，利用對(duì)方的提問，不失時(shí)機(jī)地動(dòng)手認(rèn)真演示商品;對(duì)于躊躇不定、正在“貨比三家”的顧客，銷售人員要耐心地為他們講解本商品的特點(diǎn)，不要急于求成，容顧客比較、考慮再作決定;對(duì)于已成為商品購(gòu)買者的顧客，要繼續(xù)與客人保持交往，可以重點(diǎn)介紹公司的服務(wù)和其他配套商品，以不致其產(chǎn)生被冷落的感覺。

　　5、引導(dǎo)消費(fèi)

　　在顧客已對(duì)其較喜歡的產(chǎn)品有所了解，但尚在考慮時(shí)，銷售人員可根據(jù)了解的家居裝飾知識(shí)幫助客人進(jìn)行選擇，告知此商品可以達(dá)到怎樣的效果，還可以無意的談起此類商品的消費(fèi)群體的層次都比較高，以有效促成最終的成交。引導(dǎo)消費(fèi)最重要的一點(diǎn)是銷售人員以較深的專業(yè)知識(shí)對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行介紹，給顧客消費(fèi)提供專業(yè)水平的建議。

　　6、處理意見

　　在銷售工作中，經(jīng)常會(huì)聽到顧客的意見，一個(gè)優(yōu)秀的銷售人員是不應(yīng)被顧客的不同意見所干擾的，銷售人員首先要盡力為購(gòu)買者提供他們中意的商品，避免反對(duì)意見的出現(xiàn)或反對(duì)意見降低至最小程度，對(duì)于已出現(xiàn)的反對(duì)意見，銷售人員應(yīng)耐心地傾聽，如顧客所提出的意見不正確，應(yīng)有禮貌的解釋;反之，應(yīng)有誠(chéng)懇的態(tài)度表示感謝。

　　7、抓好售后

　　售后服務(wù)是一個(gè)比售貨還重要環(huán)節(jié)，是企業(yè)與顧客處理好買家關(guān)系的很重要一環(huán)，他能建立消費(fèi)者對(duì)企業(yè)的信任感，不但可以加強(qiáng)商家與已購(gòu)買物品的顧客間的聯(lián)系，促使他們成為“回頭客”，同時(shí)老顧客也能影響到新顧客，開拓更廣市場(chǎng)。

銷售技巧和話術(shù)4

　　1、注意包包屬于服裝配飾，必須和女性的年齡、氣質(zhì)或職業(yè)相吻合;

　　2、注意價(jià)格合理，款式新穎、緊密追隨流行趨勢(shì)

　　，才會(huì)贏得年輕女性的喜愛;

　　3、分析消費(fèi)者的心理，主要是看你的目標(biāo)顧客對(duì)什么敏感，比如對(duì)價(jià)格敏感、對(duì)品牌敏感等(估計(jì)年輕的女性都是對(duì)價(jià)格敏感一族);然后采取針對(duì)性營(yíng)銷策略;

　　4、為了銷售增加，可以采取VIP、或積分方式，讓利老顧客，吸引新顧客!

　　5、不要以為恭維說你背這個(gè)包包多漂亮，可以采取拒絕，再推薦其他款產(chǎn)品的辦法，贏得顧客的信賴，也會(huì)營(yíng)銷成功!

　　賣包包任何時(shí)候都要保持微笑

　　在包包的銷售中，導(dǎo)購(gòu)人員要做到保持微笑。因?yàn)閷?dǎo)購(gòu)的一個(gè)微笑可以在短時(shí)間內(nèi)縮短和顧客之間的距離，在顧客心里樹立起一個(gè)良好的印象。請(qǐng)包包店導(dǎo)購(gòu)記住這樣一句話：這位顧客可能是你今天接待的第一百位顧客，但你可能是他在店內(nèi)遇到的第一位導(dǎo)購(gòu)人員。

　　導(dǎo)購(gòu)接待了很多顧客，可能會(huì)感到心情煩躁，但是顧客大多是帶著愉悅的心情走進(jìn)來的，如果導(dǎo)購(gòu)態(tài)度不佳，會(huì)把這種不良的情緒傳染給他，那么這位顧客就因此對(duì)導(dǎo)購(gòu)、對(duì)店里的包包產(chǎn)生不良印象。所以導(dǎo)購(gòu)人員千萬不要把自己的不好情緒轉(zhuǎn)嫁到顧客身上，而是應(yīng)該帶著與顧客同樣的愉悅心情去與他打招呼，熱情地接待他。

　　對(duì)于顧客來說，如果導(dǎo)購(gòu)人員的笑容是硬擠出來的，那還不如不笑。微笑，應(yīng)該是一種愉快心情的反映，也是一種禮貌和涵養(yǎng)的表現(xiàn)。作為導(dǎo)購(gòu)人員，只有把顧客當(dāng)成了自己的朋友，尊重顧客，你才會(huì)很自然地向顧客發(fā)出會(huì)心的微笑。只有這種笑容，才是顧客所需要的，也是最美的笑。

　　了解顧客購(gòu)買包包的心理變化

　　成功的包包導(dǎo)購(gòu)，肯定是摸清了顧客的購(gòu)物心理的'。要想顧客在你包包店里多買包包，必須充分了解顧客在購(gòu)物時(shí)的心里轉(zhuǎn)變過程，不了解顧客心理，便無法應(yīng)對(duì)顧客的需求。一般來說，到包包店內(nèi)購(gòu)物的顧客心情變化如下。

　　1. 注意。行走之人眺望包包店或店前櫥窗的包包，或者顧客走進(jìn)店內(nèi)觀看陳列的包包，這是顧客購(gòu)買心里過程的第一階段。

　　2. 興趣。盯著包包看的顧客，有人離開，但是也有人對(duì)包包感興趣而止步，這時(shí)候的興趣可能是顏色好看、很貴等，不外乎是對(duì)包包的顏色、款式、設(shè)計(jì)、價(jià)格等產(chǎn)生興趣。

　　3. 聯(lián)想。當(dāng)顧客接觸到包包，擺弄察看時(shí)，不僅會(huì)產(chǎn)生濃厚的興趣，甚至?xí)�開始聯(lián)想自己背上該包包的樣子。例如，去海邊度假的話背上這款包包一定很##諸如此類的。

　　4. 欲望。顧客若將其聯(lián)想延伸，就是對(duì)包包的欲望。立即拿出錢來說“請(qǐng)把這款包包包起來”的顧客畢竟是很少的。當(dāng)顧客對(duì)某款包包有很高的欲望時(shí)，往往會(huì)產(chǎn)生“對(duì)我來說是最好的嗎?難道沒有更好的嗎?”等想法。

　　5. 比較思考。這款包包真的適合自己?jiǎn)?果真和自己相配嗎?當(dāng)對(duì)這款包包的期待感提高時(shí)，或在與周圍其他并列的許多包包比較時(shí)，顧客會(huì)對(duì)其顏色、款式、材質(zhì)、價(jià)格等作出比較思考。6. 信念。顧客經(jīng)過各種比較思考之后，終于發(fā)現(xiàn)自己所需要的包包并決定購(gòu)買。此時(shí)顧客的信念有如下兩點(diǎn)：a. 對(duì)導(dǎo)購(gòu)的信賴：知道顧客需要而協(xié)助挑選，這是對(duì)導(dǎo)購(gòu)的信賴。b. 信賴包包店和品牌：這類包包適合自己的喜好，沒有質(zhì)量問題，對(duì)包包的信賴源于自身的感覺、經(jīng)驗(yàn)和判斷力。

　　7. 行動(dòng)。顧客下定決心購(gòu)買，此購(gòu)買行動(dòng)對(duì)包包店而言，是期盼的重要時(shí)機(jī)。成交之所以困難，在于掌握時(shí)機(jī)，只要時(shí)機(jī)消逝，即使暢銷包包也會(huì)變得不暢銷，喊出“跳樓大拍賣”也不管用。

　　8. 即使收取了顧客的金錢，成交行為還不能算完全終了。必須將所購(gòu)買的包包加以包裝、找回零錢、送到手邊等，使顧客在購(gòu)物后有滿足感。

銷售技巧和話術(shù)5

　　一、錯(cuò)誤應(yīng)對(duì)

　　1.這個(gè)產(chǎn)品很合適，沒什么好考慮的。

　　2.真的很合適，不用再考慮了。

　　3.那你考慮好再叫我。

　　4.哦……無話可說。

　　二、問題診斷

　　如果把銷售說成是一門學(xué)科的話，我建議是心理學(xué)科。真正的銷售過程其實(shí)是不斷揣摩顧客心理的過程。如何把合適的產(chǎn)品在顧客心理最舒適的情況下銷售給他最考驗(yàn)銷售功底�！翱紤]考慮”幾乎是所有銷售員必須要面對(duì)的一種情況，可是我們很多銷售員面對(duì)這樣的托詞卻一籌莫展，只好讓顧客考慮考慮，然后就撒手不管，任其自生自滅。如果說銷售中有種種窩囊，我認(rèn)為這是最讓我們不能接受的窩囊。銷售員費(fèi)了半天力氣花了很大心思，到結(jié)果一句“考慮考慮”就打發(fā)了我們，實(shí)在是讓人不能接受。

　　“這個(gè)產(chǎn)品很合適你，沒什么好考慮的。”這句話太硬了，幾乎讓人沒法接受，有種強(qiáng)買強(qiáng)賣的感覺，特別是“沒什么好考慮的”，意思就說顧客的考慮是多余的。

　　“真的很合適你，不用在考慮了。”這是一句空洞的沒有底的話術(shù)。就好比一個(gè)小伙叫阿丑，他天天追求貌美的阿娟，可是每次只會(huì)說我很合適你，而真正的情場(chǎng)高手除了會(huì)說以外，更要制造浪漫的氛圍，一些讓姑娘看在眼里的小動(dòng)作。

　　“那你考慮好再叫我�！边@似乎有點(diǎn)無所謂、放任不管的'嫌疑。以這種態(tài)度來做銷售，十有八九顧客會(huì)離開。

　　“哦……”無話可說。這樣的應(yīng)對(duì)幾乎是就是宣告銷售失敗。如同阿娟說她再考慮考慮，可是一轉(zhuǎn)身有個(gè)白馬王子手捧鮮花開著法拉利跑車在等著她，而王子人品財(cái)品俱佳，你是阿娟你會(huì)選誰？最后只能留下阿丑一人在那傻傻地想：這是為什么呢？所以阿丑此次的失敗是窩囊的，因?yàn)樗�連失敗的原因都不知道。

　　銷售策略

　　“考慮考慮”給銷售員帶來了很多煩惱，在信息社會(huì)越來越透明的今天，考慮得越久意味著成交的機(jī)會(huì)越渺茫。怎樣才能讓考慮的顧客不考慮，或者是少考慮呢？一個(gè)成熟的銷售員該怎樣應(yīng)對(duì)？

　　1.逼進(jìn)一步，查找真相

　　阿丑的失敗在于他沒搞清楚客戶的真實(shí)需求。我有一個(gè)朋友在大學(xué)期間追求一女生多年，用他僅有的生活費(fèi)經(jīng)常給女生買進(jìn)口紅富士蘋果，可是最終沒能獲得女孩芳心。畢業(yè)的時(shí)候女孩告訴他，原來她不吃蘋果，喜歡香蕉。顧客也是一樣，當(dāng)他們表示考慮考慮時(shí)，我們可以進(jìn)一步逼問原因，銷售員可以說能告訴我考慮的原因嗎？也可以用示弱法：是我介紹得不好嗎？總之，能越早知道原因，成功的概率就越大。

　　2.真誠(chéng)地建議顧客購(gòu)買

　　在得到顧客考慮的原因后請(qǐng)認(rèn)真做解答，然后真誠(chéng)地建議購(gòu)買。那么怎樣建議購(gòu)買呢？最好的方法就是把壞處說透，汽車后市場(chǎng)最大的特點(diǎn)就是很多產(chǎn)品跟安全息息相關(guān)。比如剎車片，很多消費(fèi)者不易察覺，因?yàn)樗�隱藏在車底下，但它又是跟安全關(guān)聯(lián)很高的產(chǎn)品，如果顧客對(duì)換剎車片猶豫不決時(shí)，可以把剎車片損毀的嚴(yán)重后果告知，讓其產(chǎn)生恐慌。這在某種意義上這也是對(duì)消費(fèi)者生命安全的負(fù)責(zé)，因?yàn)榘踩珶o小事。

　　3.真誠(chéng)地送別客戶并留下聯(lián)系方式

　　很多客戶以考慮考慮作為托詞，準(zhǔn)備離開店鋪。我們不能死拉硬拽，真不能實(shí)現(xiàn)現(xiàn)場(chǎng)成交時(shí)，也要以平常心對(duì)待�？梢灾鲃�(dòng)讓客戶留下聯(lián)系方式或者加入店鋪的微信、微博信息平臺(tái)，通過后期的工作爭(zhēng)取讓他回頭。

　　語言模板

　　銷售1：王先生，您能告訴我還在考慮的原因嗎？（還沒想好），還沒想好？真不好意思肯定是我沒有介紹清楚，其實(shí)您的剎車片真的需要更換了，您看這厚度（測(cè)量厚度并講解）。

　　銷售2：王先生，您還沒想好可以理解，不過我從專業(yè)的角度看，您這剎車片到了非換不可的程度，您今天可以不在我這里更換，但您最好盡快更換。我做汽修十年了，見過太多的剎車片，您的剎車片已經(jīng)非常薄，再不更換會(huì)嚴(yán)重影響行車安全（轉(zhuǎn)入車輛安全講解）。

　　銷售3：非常感謝您，如果方便的話您可以加入我們的微信號(hào)，我們還有精美小禮品送出。同時(shí)，成為微信會(huì)員后，在市區(qū)范圍內(nèi)我們都免費(fèi)提供道路救援。

銷售技巧和話術(shù)6

　　銷售話術(shù)

　　第一大銷售話術(shù)：安全感

　　人總是趨利避害的，內(nèi)心的安全感是最基本的心理需求，用安全感來說服客戶是最常用的銷售話術(shù)。

　　安全感的反面是恐懼感，如果安全感打動(dòng)不了客戶，那你不妨用恐懼感嚇唬他一下。賣兒童智力玩具的說，不要讓孩子輸在起跑線上，就是一種嚇唬。嚇�？赡苁亲钣行У耐其N話術(shù)。

　　第二大銷售話術(shù)：價(jià)值感

　　每個(gè)人都希望自己的個(gè)人價(jià)值得到認(rèn)可。汶川大地震中，有乞丐主動(dòng)為災(zāi)區(qū)捐款，除了是善心之外，恐怕也有一份希望得到社會(huì)認(rèn)可的潛意識(shí)。抓住價(jià)值感，也是的一個(gè)重點(diǎn)。

　　“這臺(tái)設(shè)備用上以后，公司的工作效率會(huì)大大提高，這說明你這個(gè)設(shè)備部主任的慧眼識(shí)貨�！�

　　推銷烤肉機(jī)“當(dāng)丈夫拖著疲憊的身子回來，他多么渴望吃一頓美味可口的飯菜，當(dāng)妻子將美味的烤肉端上來的時(shí)候，丈夫的心該有多幸福？”

　　第三大銷售話術(shù)：自我滿足感

　　自我滿足感是比個(gè)人價(jià)值感更高層次的需求，我不僅有價(jià)值，更有自己的風(fēng)格和特色。這也是推銷話術(shù)經(jīng)常用的說服點(diǎn)。

　　賣汽車：“這部汽車不僅性能很好，而且車型很獨(dú)特，線條流暢有特色，十分適合您這樣成功人士�！奔愉N售總監(jiān)微信：xiaoshouxue

　　同樣是賣烤肉機(jī)你可以這樣說：“當(dāng)丈夫和三五好友來家里時(shí)候，你為他們做出和飯店一樣的烤肉來，才顯出你家庭主婦的手段啊�！�

　　對(duì)那個(gè)設(shè)備部主任你可以說：“這臺(tái)設(shè)備用上后，公司在一年之內(nèi)能夠節(jié)省兩萬元，而且效率也會(huì)大大提高，老板和同事會(huì)稱贊你這個(gè)設(shè)備部主任真是優(yōu)秀啊�！�

　　銷售技巧

　　一、 觀察力

　　觀察不是簡(jiǎn)單的看看，很多銷售人員的第一堂課就是學(xué)會(huì)"看"市場(chǎng)，這個(gè)看不是隨意的瀏覽，而是用專業(yè)的眼光和知識(shí)去細(xì)心的觀察，通過觀察發(fā)現(xiàn)重要的信息。例如到賣場(chǎng)逛逛一般人可能知道什么產(chǎn)品在促銷，什么產(chǎn)品多少錢，而專業(yè)的銷售人員可以觀察出更多信息：

　　你有沒注意到別人的賣的好的產(chǎn)品是因?yàn)槭裁�？�(jī)r(jià)格、贈(zèng)品、包裝……用的什么贈(zèng)品？什么材料？怎么制作的？包裝做得很好，好在哪？顏色、造型、材質(zhì)、可以有別的用途（比如食品的包裝，用完了可以當(dāng)罐子）。競(jìng)爭(zhēng)品牌又有哪些促銷活動(dòng)？具體的時(shí)間段？活動(dòng)的具體形式，有哪些參與方式？賣場(chǎng)內(nèi)的競(jìng)爭(zhēng)品牌的廠家從28家增加到29家，增加的是哪個(gè)廠家，是否對(duì)我們有潛在的威脅？它的主要產(chǎn)品和價(jià)格定位如何？……太多的信息需要你仔細(xì)的觀察。

　　銷售人員也是每個(gè)企業(yè)的信息反饋員，通過觀察獲取大量準(zhǔn)確的信息反饋是銷售人員的一大職責(zé)。

　　二、分析力

　　分析與觀察密不可分，觀察得到信息，分析得出結(jié)論。看貨架的產(chǎn)品分布你能分析出什么？放在最好的陳列位置上的要么就是銷售最好的品種，要么就是該廠家此時(shí)的主推產(chǎn)品;通過生產(chǎn)日期進(jìn)行分析，生產(chǎn)日期越近說明該產(chǎn)品的銷售與流轉(zhuǎn)越正常，生產(chǎn)日期過久說明該產(chǎn)品屬于滯銷狀態(tài);通過價(jià)格進(jìn)行分析，價(jià)格較以前下調(diào)幅度較大說明該產(chǎn)品受到競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的壓力過大，銷售狀況不理想，價(jià)格上浮較大，該產(chǎn)品的原材料市場(chǎng)整體價(jià)格上揚(yáng)，導(dǎo)致產(chǎn)品成本驟增，或者該產(chǎn)品市場(chǎng)屬于供不應(yīng)求的狀態(tài)。這些間接信息必須通過慎密的分析才能得到。

　　同樣在與客戶的談判當(dāng)中你是從對(duì)方言談舉止流露出的信息分析對(duì)方的"底牌"和心態(tài)，例如進(jìn)場(chǎng)談判，買手給你報(bào)了個(gè)價(jià)，作為銷售人員肯定不是一口答應(yīng)，分析對(duì)方說話的神情語調(diào)，用話語刺探，然后分析出是否有壓低價(jià)格的可能，空間幅度多大等。

　　三、執(zhí)行力

　　執(zhí)行能力體現(xiàn)的是銷售人員的綜合素質(zhì)，更是一種不達(dá)目標(biāo)不罷休的精神。銷售人員在執(zhí)行計(jì)劃時(shí)常常會(huì)遇到困難，這時(shí)你如果只會(huì)說"經(jīng)理這個(gè)事太難了，做不了。"那么你的領(lǐng)導(dǎo)也只能說"好，那我找能夠完成的人來做"。沒有困難事情稱不上任務(wù)，人人都可以完成的事也體現(xiàn)不出你的價(jià)值。

　　某市有家大型連鎖A賣場(chǎng)，A賣場(chǎng)在全市有十幾個(gè)賣場(chǎng)，對(duì)于占領(lǐng)該市的終端市場(chǎng)極為重要，B公司決定讓銷售人員張某搞定這件事，在張某接手先已經(jīng)幾個(gè)優(yōu)秀的銷售人員敗下陣來，原因是該賣場(chǎng)在當(dāng)?shù)厥橇闶蹣I(yè)老大，所以一向霸道，沒有熟人關(guān)系進(jìn)場(chǎng)費(fèi)用開價(jià)很高，而且不給還價(jià)的機(jī)會(huì)。但公司要求在"合理"的費(fèi)用下進(jìn)場(chǎng)，如何把這個(gè)命令執(zhí)行下去？張某接到任務(wù)寢食難安，如果該任務(wù)完成，升遷是順理成章的事，但完不成任務(wù)公司同樣會(huì)覺得他"能力不夠，無法執(zhí)行公司的計(jì)劃"。接下來，張某去拜訪A賣場(chǎng)的采購(gòu)經(jīng)理黃某幾次，等了很長(zhǎng)時(shí)間連面都沒見到，他知道這是對(duì)方故意不給他任何壓價(jià)的機(jī)會(huì)，逼迫他同意苛刻的條件。張某此時(shí)轉(zhuǎn)而從黃某下屬了解到黃某的妻子在一家銀行工作，他找到一個(gè)做保險(xiǎn)的朋友以推銷保險(xiǎn)為由主動(dòng)認(rèn)識(shí)黃某的妻子，再介紹張某與黃某妻子認(rèn)識(shí)，然后通過給小孩子買禮物等手段拉近距離，時(shí)機(jī)成熟后才由黃某妻子引薦給黃某，黃某深感張某的用心良苦，最后張某順利完成任務(wù)。

　　這種例子在銷售工作中并不鮮見。因此執(zhí)行不是要銷售人員去找到事情的原因，而是要你想盡辦法達(dá)到結(jié)果。結(jié)果才是你的領(lǐng)導(dǎo)們最關(guān)心的，也是你能力的體現(xiàn)。

　　四、學(xué)習(xí)力

　　作為銷售人員所需要接觸的知識(shí)甚為廣泛，從營(yíng)銷知識(shí)到財(cái)務(wù)、管理以及相關(guān)行業(yè)知識(shí)等等，可以說銷售絕對(duì)是"綜合素質(zhì)"的競(jìng)爭(zhēng)，面對(duì)如此多的知識(shí)和信息沒有極強(qiáng)的學(xué)習(xí)能力是無法參與競(jìng)爭(zhēng)的。僅以銷售技巧為例，從引導(dǎo)式銷售到傾聽式銷售，繼而提問式銷售只至顧問式銷售……銷售技巧不斷變化翻新，作為優(yōu)秀的銷售人員只有要掌握各種銷售技巧才能在競(jìng)爭(zhēng)中勝出。當(dāng)然銷售人員需要學(xué)習(xí)的遠(yuǎn)不止銷售技巧，并且還必須具有舉一反三的能力，因此沒有良好的學(xué)習(xí)能力，在速度決定勝負(fù)、速度決定前途的今天勢(shì)必會(huì)被淘汰。

　　銷售心理素質(zhì)

　　一、有著良好的溝通技巧

　　我知道人的'性格決定一個(gè)人的工作方式。你可以很熱情也可以很婉約，但是你必須會(huì)與人溝通。我所說的溝通是指和任何人在任何地點(diǎn)都能夠找到合適的話題。沉默是金———————在銷售人員的素質(zhì)中是絕對(duì)的錯(cuò)誤！

　　二、有著強(qiáng)烈的工作欲望

　　沒有強(qiáng)烈進(jìn)取心的人對(duì)什么事情都不會(huì)太投入。你可以想見一個(gè)沒有責(zé)任心的銷售人員可以圓滿的完成季度任務(wù)嗎？

　　三、對(duì)生活有熱情對(duì)新生事物接受能力強(qiáng)

　　沒有熱情的人對(duì)什么都無所謂，而對(duì)新生事物接受能力強(qiáng)則代表著敏感和分析能力強(qiáng)。

　　四、從容冷靜的頭腦

　　面對(duì)形形色色的客戶，我們首先要穩(wěn)住自己的陣腳，然后從容應(yīng)對(duì)。太過情緒化和感情脆弱的人最好當(dāng)作家。

　　五、微笑和自信

　　當(dāng)你微笑著的時(shí)候，你比任何人都強(qiáng)大。那是一個(gè)人的自信的表現(xiàn)。你對(duì)自己的產(chǎn)品的自信可以潛移默化的影響客戶的心理。

　　六、有著持久的耐力

　　你不能保證你的客戶會(huì)在你的笑談里爽快的簽約，你必須鍥而不舍的重復(fù)自己的說服工作。當(dāng)然，你最好每次都能找到客戶遲遲不簽約的原因。

銷售技巧和話術(shù)7

　　1、 你是什么公司？

　　我現(xiàn)在大大財(cái)富做理財(cái)經(jīng)理。大大財(cái)富是一家提供綜合金融服務(wù)的公司，是擁有資產(chǎn)管理能力的、領(lǐng)先的、獨(dú)立的財(cái)富管理機(jī)構(gòu)。大大財(cái)富專注于為中國(guó)高凈值人士提供全方位的財(cái)富管理服務(wù)。我們公司總部在上海浦東陸家嘴金融中心，之前一直都在以上海為中心的華南，華東，華中等地發(fā)展。近些年發(fā)展特別迅速，規(guī)模越來越大，機(jī)構(gòu)和公司已經(jīng)鋪設(shè)到北方，現(xiàn)有36家機(jī)構(gòu)和36家分公司，公司員工5500多人，是全國(guó)性的大公司了。我們大大財(cái)富福利待遇特別好。

　　2、 申彤集團(tuán)？沒聽說過啊/哦！

　　我們公司真的非常好，我雖然剛來，但通過這幾天的工作，我發(fā)現(xiàn)我們公司辦公流程特別嚴(yán)謹(jǐn)正規(guī)，福利待遇絕對(duì)是一流大公司的水平，包括產(chǎn)品運(yùn)作上都非常合規(guī)合法。公司開這么大，還有正規(guī)的監(jiān)管機(jī)構(gòu)（證監(jiān)會(huì)與基金業(yè)協(xié)會(huì)）。我們的待遇…….我們辦公裝備……

　　3、 如何進(jìn)一步將話題引到投資？

　�、� 不熟悉的客戶，可以詢問對(duì)方的投資情況

　�、� 比較熟悉的朋友，可以直接說：你是我最好的朋友，你現(xiàn)在也知道我在大大工作了，如果我不告訴你我們公司這么好的產(chǎn)品，那我多不夠朋友，今天暫且把你當(dāng)作外人，說明一下（微笑）。如果你覺得的不好我不勉強(qiáng)你，但我想起你的錢都存銀行我就覺得虧得慌/放在小投資公司我就替你擔(dān)心。所以于情于理我得給你說說我們公司的產(chǎn)品。

　　4、 我沒買過理財(cái)/可是你們的產(chǎn)品有銀行安全嗎/你們的產(chǎn)品有投資公司收益高嗎？

　　哥/姐，你看你多明白，現(xiàn)在生活中，每天都有人買理財(cái)，不管是在銀行還是其他理財(cái)機(jī)構(gòu)。你也知道在銀行理財(cái)收益不高，而投資公司又不是很安全。但是銀行的理財(cái)產(chǎn)品大部分也是代企業(yè)發(fā)行的，跟我們的產(chǎn)品本質(zhì)上是一樣的，而且現(xiàn)在新的規(guī)定也要出臺(tái)了，你肯定聽說了，銀行也可以破產(chǎn)，存款最多賠50萬，理財(cái)產(chǎn)品還不賠。而且銀行的收益相對(duì)高一些的理財(cái)產(chǎn)品還不是天天有，而且都是限額發(fā)行，流動(dòng)性和收益性跟我們差一大截。小投資公司的理財(cái)收益是很高，可是他保證不了你的資金安全，資金流向他不能明確寫在合同里，抵押擔(dān)保物他不能抵押質(zhì)押在你手里，資金的流轉(zhuǎn)沒有商業(yè)銀行進(jìn)行監(jiān)管。

　　5、 你們的產(chǎn)品項(xiàng)目好，為什么不找銀行？

　　自從20xx年起，國(guó)家為了防止房地產(chǎn)泡沫，對(duì)于地產(chǎn)開發(fā)貸款審批程序極為嚴(yán)格，而且審批周期長(zhǎng)、貸款難度大。我們的項(xiàng)目都屬于不動(dòng)產(chǎn)投資項(xiàng)目，所以通過私募發(fā)售能夠較快募集資金。

　6、 公司名氣不大 ，信譽(yù)問題， 安全性怎么保證

　　任何一個(gè)有規(guī)模有名氣的公司都不是開始就具備的，這其中都需要一個(gè)過程。的確，我們公司成立尚不足10年，但我們現(xiàn)在分公司與營(yíng)業(yè)部的鋪設(shè)已經(jīng)占據(jù)了大部分一二線城市，名氣和信譽(yù)只是時(shí)間問題。目前我們大大集團(tuán)一直積極公益活動(dòng)的舉辦推廣，就是為了提高知名度與影響力。（資料展示），哥/姐，你也知道有錢人現(xiàn)在都玩慈善，沒實(shí)力也玩不起。而且我們公司每款產(chǎn)品，除了足夠的抵押和擔(dān)保物，商業(yè)銀行的監(jiān)管，我們集團(tuán)還承擔(dān)擔(dān)保責(zé)任，目前為止，我們所有客戶群體中，沒有出現(xiàn)任何一例資金未守約未兌付的現(xiàn)象。

　　7、 對(duì)于現(xiàn)在樓市低迷，投資房產(chǎn)類風(fēng)險(xiǎn)大

　　樓市低迷主要指商品房這塊交易比較清淡，是國(guó)家針對(duì)普通老百姓的買房難問題，打壓惡性炒房群體，抑制樓市推出的一些相關(guān)政策。而我們所投資的是甲級(jí)寫字樓、高端酒店、商業(yè)地產(chǎn)等相關(guān)項(xiàng)目，具備良好的升值前景。

　　8、 項(xiàng)目是否真實(shí)存在。

　　首先我們明確答復(fù)客戶，項(xiàng)目的的確確真實(shí)存在。其次，在這個(gè)網(wǎng)絡(luò)和交通發(fā)達(dá)便捷的時(shí)代，我們都可以建議客戶去網(wǎng)上查詢相關(guān)資料或?qū)嵉厝タ疾烀總�(gè)項(xiàng)目。另外，我們可以提供許多備查資料，包括項(xiàng)目的抵押憑證及匯款憑證，營(yíng)業(yè)執(zhí)照，稅照，交易資金托管協(xié)議，產(chǎn)權(quán)證等材料，每份材料的真?zhèn)味冀?jīng)得起查驗(yàn)。

　　9、 你們公司產(chǎn)品的風(fēng)險(xiǎn)在哪里。

　　哥/姐，這個(gè)問題問得好，做理財(cái)就應(yīng)該有這樣的意識(shí)，結(jié)合我們的產(chǎn)品運(yùn)作結(jié)構(gòu)，風(fēng)控手段，風(fēng)險(xiǎn)已經(jīng)被降到極致了，但是要說沒風(fēng)險(xiǎn)，連我都不信，經(jīng)過我的具體了解，除了不可抗力的風(fēng)險(xiǎn)之外，還有一個(gè)就是延遲得到本金與收益的風(fēng)險(xiǎn)，假如項(xiàng)目方違約，我們通過仲裁或者訴訟，追索我們應(yīng)得的本金和收益，再或者直接處置抵押擔(dān)保物，這些都是一定時(shí)間的，但如果是這種情況，最后客戶得到的收益是遠(yuǎn)高于產(chǎn)品本身的預(yù)期收益的.。

　　10、 我對(duì)理財(cái)沒興趣

　　我理解您的想法，說實(shí)話，很多老客戶在沒詳細(xì)了解之前也不感興趣，但了解了之

　　后還是做了，因?yàn)槲覀児�司的理�?cái)產(chǎn)品比較吸引人。您可以花點(diǎn)時(shí)間給我，我給你介紹一下，了解完后，如果覺得適合您的話您可以考慮投資一下，如果感覺不合適可以在看看公司的其他產(chǎn)品，對(duì)您沒什么損失，只是花了點(diǎn)時(shí)間而已，而且也多了解一個(gè)投資品種對(duì)吧？（敲定時(shí)間）

　　11、 我忙，沒時(shí)間

　　我知道您忙，您忙來忙去不都是忙著賺錢嘛，我們公司是做短期理財(cái)?shù)模�年化收�?%-13%，投資期限也很靈活，我個(gè)人認(rèn)為蠻不錯(cuò)的，您可以了解了解。

　　12、 要不你電話里面給我講一講吧

　　是這樣的先生，我很愿意在電話里給您講，但是有的東西在電話里面可能說不具體，而且公司有很多關(guān)于投資理財(cái)?shù)馁Y料，光通過電話您也看不到，如果咱們見面談，您可以邊看資料邊聽我給您介紹，這樣您也可以比較詳細(xì)的了解，更方便您全方位考慮做不做，您說對(duì)吧？（敲定時(shí)間）

　　13、 我不投資，怕風(fēng)險(xiǎn)，沒時(shí)間投資

　　我理解，投資有他的特殊性和時(shí)間性的，但有的投資是有風(fēng)險(xiǎn)的有的投資是沒風(fēng)險(xiǎn)的，有的投資要花時(shí)間，有的投資不要花時(shí)間。像我們做的這種投資，年化收益8%-13%，周期靈活，就跟存銀行一樣，平時(shí)不要花時(shí)間，我覺得應(yīng)該蠻適合您的。而且現(xiàn)在物價(jià)這么高，通貨膨脹這么嚴(yán)重，我相信沒人不用投資的。您可以花點(diǎn)時(shí)間了解一下，了解完后如果覺得這款產(chǎn)品適合您的話您可以考慮投資一下，如果感覺不合適可以再看看公司的其他產(chǎn)品，您只是花了點(diǎn)時(shí)間而已，沒什么損失，而且也可以多了解一個(gè)投資品種對(duì)吧？（敲定時(shí)間）

　　14、 我自己存銀行，炒股，買過基金

　　您之前做過這么多投資呢！是這樣的，理財(cái)理財(cái)，這錢得打理才能越來越多是吧？那每種理財(cái)方式其實(shí)都有它的優(yōu)點(diǎn)和缺點(diǎn)，有收益高的有收益低的，有風(fēng)險(xiǎn)高的有相對(duì)穩(wěn)妥的，我們其實(shí)應(yīng)該把自己的錢規(guī)劃一下，風(fēng)險(xiǎn)和收益都分配好，這才是對(duì)我們最有利的。我們公司的產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)比較突出，年化收益8%-13%，投資期限很靈活，您可以具體了解一下，如果覺得這個(gè)產(chǎn)品適合您的話您可以考慮投資一下，如果感覺不合適可以再看看公司的其他產(chǎn)品，對(duì)您沒什么損失，只是花了點(diǎn)時(shí)間而已，而且也多了解一個(gè)投資品種對(duì)吧？（敲定時(shí)間）

　　15、 有沒有資料？你把資料寄給我？/發(fā)電子版的給我？

　　我們有很詳細(xì)的備查資料，但是不能寄（發(fā)）給您，為什么呢？因?yàn)橘Y料太多了，

　　寄給您之后您有很多地方肯定看不明白。不如咱們見一面，您可以邊看資料邊聽我給您介紹，這樣您也可以比較詳細(xì)的了解，更方便您全方位考慮，合適的話您就投，不合適就當(dāng)多了解了一種投資方式，您說對(duì)吧？（敲定時(shí)間）

　　16、 我正做著理財(cái)呢，在**公司。

　　那您理財(cái)觀念很新啊，目前自唐山這邊很多人還沒有接觸過理財(cái)產(chǎn)品呢。不過即使正做著理財(cái)產(chǎn)品也不妨礙您了解其他產(chǎn)品啊，買白菜還比比價(jià)看看誰家更新鮮呢是吧，我們的產(chǎn)品投資期限很靈活，其他各個(gè)方面的優(yōu)勢(shì)也很明顯，您可以看看，如果滿意我們的產(chǎn)品，手上還有閑錢的話或者那邊的投資到期了也可以跟我們公司合作嘛。（敲定時(shí)間）

　　溝通技巧及其他問題：

　　1、 選擇性問題

　　選擇性問題可以引導(dǎo)客戶作出有利于我們的選擇，舉個(gè)例子，如果要和客戶確定見面時(shí)間，效果較差的說法是：您什么時(shí)候有空？

　　效果較好的說法是：您明天上午有空還是下午有空？咱們明天上午十點(diǎn)見面還是十一點(diǎn)？

　　給客戶一個(gè)選擇性的問題而不是開放性的問題，引導(dǎo)客戶做出選擇。

　　再舉個(gè)例子，如果跟客戶談投資期限的時(shí)候，效果較差的說法是：您存多長(zhǎng)時(shí)間？ 效果較好的說法是：您看投資期限咱們定三個(gè)月還是半年的？

　　2、 多問少說

　　在溝通初始的時(shí)候，要注意與客戶的溝通是否暢通，要多提問題引導(dǎo)客戶說話，比如之前是否了解過理財(cái)，做過什么理財(cái)，做的是哪個(gè)公司的理財(cái)產(chǎn)品，是賺還是虧，對(duì)行業(yè)和形勢(shì)的了解程度等等，只有了解了對(duì)方的需求和顧慮，才能更好的解答客戶的疑問。

　　3、 不要粗暴的打斷客戶的話

　　客戶不論是有抱怨還是有懷疑，都是一個(gè)良好的信號(hào)，這表明客戶思考過理財(cái)?shù)膯栴}，在這過程中不要粗暴的打斷客戶，認(rèn)真傾聽，然后再針對(duì)客戶的疑問一一解答。

　　4、 了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手

　　沒有十全十美的產(chǎn)品，正如沒有人是完美的，所有的產(chǎn)品一定有它的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)，在與客戶交流的時(shí)候不應(yīng)全盤否定其他公司或產(chǎn)品，但應(yīng)該拿我們的長(zhǎng)處與之對(duì)比。

銷售技巧和話術(shù)8

　　賣鞋銷售技巧和話術(shù)一：

　　賣鞋子銷售技巧和話術(shù)第一種情況是:

　　主動(dòng)問話反而引起顧客的反感.如顧客走近柜臺(tái),營(yíng)業(yè)員問一聲"您買什么?"顧客聽到這句問話不僅不接受,反而問營(yíng)業(yè)員:"不買是不是不能看啊!"雙方都很尷尬.

　　賣鞋子銷售技巧和話術(shù)第二種情況是:

　　由于營(yíng)業(yè)繁忙或受其他客觀條件影響,有時(shí)營(yíng)業(yè)員不能做到對(duì)每位顧客都主動(dòng)問話.

　　賣鞋子銷售技巧和話術(shù)第三種情況是:

　　有的顧客只顧看商品,營(yíng)業(yè)員問也不是,不問也不是.在這些情況下,我們就要找好時(shí)機(jī)問話.

　　當(dāng)顧客在柜臺(tái)前停留時(shí),當(dāng)顧客手摸商品或與其他顧客商量議論商品時(shí),當(dāng)顧客持幣來到柜臺(tái)前時(shí),都是營(yíng)業(yè)員向顧客詢問的好時(shí)機(jī).語言一定要文明、禮貌、誠(chéng)懇、親切,用恰當(dāng)?shù)胤Q呼說好第一句話.如:小姐、先生、您需要什么?婉轉(zhuǎn)的用語言,變?yōu)橹鲃?dòng).如柜臺(tái)營(yíng)業(yè)員正在整理商品,沒注意柜臺(tái)前來了顧客,這時(shí)顧客沖營(yíng)業(yè)員喊:"小姐,把這件衣服拿過來我看看."營(yíng)業(yè)員應(yīng)馬上放下整理的商品走過來,邊擱下衣服邊問道:"您穿還是別人穿?"這句問話就屬于婉轉(zhuǎn),由被動(dòng)答話轉(zhuǎn)為主動(dòng)問話,可為整個(gè)服務(wù)過程順利進(jìn)行奠定基礎(chǔ).靈活機(jī)動(dòng),隨機(jī)應(yīng)變.營(yíng)業(yè)員向顧客問話不能死盯住"小姐,您買什么?""先生,您要什么"不放.

　　賣鞋子銷售技巧和話術(shù)同時(shí)也需要做到這一點(diǎn):問話要隨機(jī)應(yīng)變.

　　首先:對(duì)顧客的年齡、性別、職業(yè)等特點(diǎn)來靈活地決定問話的內(nèi)容.主動(dòng)性問話,能消除顧客的疑慮,同時(shí)也能迅速地了解顧客的來意,為下一步的服務(wù)提供依據(jù).

　　接著:我們的回答:當(dāng)客人選擇商品感覺價(jià)格太高時(shí),營(yíng)業(yè)員對(duì)這一問題有兩種回答方法:一種是"這種商品雖然價(jià)格稍高了一點(diǎn),但質(zhì)量很好",另一種是"這種商品雖然質(zhì)量很好,但價(jià)格要稍為高一點(diǎn)."這兩句話雖然只是前后順序顛倒了一下,但給人的印象卻完全不同.

　　前后兩種說法會(huì)使顧客感到這件商品質(zhì)量好,即使價(jià)格高也值得買.根據(jù)顧客的表情回答顧客的詢問.這是指營(yíng)業(yè)員一邊觀察顧客的反應(yīng),一邊回答顧客的詢問,從而了解顧客對(duì)商品的態(tài)度,以便確定自己的回答方式.如顧客向營(yíng)業(yè)員征詢說:"我穿哪種花色好?"營(yíng)業(yè)員手指一種對(duì)顧客說:"我覺得這種花色非常好看,您認(rèn)為呢?"若顧客說:"不錯(cuò),的確很好看",營(yíng)業(yè)員就可以繼續(xù)介紹.假如營(yíng)業(yè)員把樸素的花樣拿給顧客看,顧客看后便皺起眉頭,一言不發(fā),營(yíng)業(yè)員就應(yīng)該明白顧客對(duì)此不滿意,應(yīng)再拿一種鮮艷的花色給顧客看,否則必定影響顧客的購(gòu)買情緒.

　　最后:送別顧客對(duì)即將離開柜臺(tái)的顧客說上一兩句頗有禮貌的送別話語,絕不僅僅是一種單純的禮貌性的表示,而是有著豐富的內(nèi)在含義的.關(guān)心性的送別.這種送別用于特殊顧客和粗心顧客.如,老年顧客言行遲緩,記憶力不強(qiáng),營(yíng)業(yè)員送別時(shí)要用既親切又關(guān)心的生活語言說:"大爺,請(qǐng)拿好,路上慢慢走!"這種送別語從詞語的選擇、語調(diào)的運(yùn)用上就非常符合老年顧客的心理要求.

　　當(dāng)粗心的.顧客選購(gòu)?fù)晟唐放R走時(shí),營(yíng)業(yè)員應(yīng)該說:"小姐,請(qǐng)把錢裝好,把東西拿好,再見!"這樣顧客會(huì)覺得營(yíng)業(yè)員的提醒太及時(shí)了,從而產(chǎn)生感激之情!

　　語言藝術(shù)技很多,導(dǎo)購(gòu)應(yīng)該針對(duì)不同情況加以運(yùn)用,不僅是禮貌待客的表示,更重要的是給顧客送去了交易后的愉快,為以后的服務(wù)奠定了基礎(chǔ),從而為公司的品牌樹立良好的社會(huì)形象.

　　賣鞋銷售技巧和話術(shù)二：

　　鞋子導(dǎo)購(gòu)員銷售技巧和話術(shù)有哪些呢?作為一個(gè)鞋類的導(dǎo)購(gòu)員，最重要的是通過自己的語言賣掉鞋子。賣掉鞋子的語言也是有一定技巧的，并不是只要你說了顧客就一定會(huì)購(gòu)買，了解鞋子導(dǎo)購(gòu)員銷售技巧和話術(shù)，對(duì)于鞋子更好的銷售十分有必要。

　　這個(gè)首先我們要有一口善于交流的口才，對(duì)于客戶的話，我們要有禮貌，這些是必須的要做到的，還有就是多去學(xué)習(xí)鞋子導(dǎo)購(gòu)員銷售技巧和話術(shù)，才能在眾多的銷售員里面脫穎而出。

　　要想鞋子導(dǎo)購(gòu)員銷售技巧和話術(shù)有哪些呢，首先得熟悉自己的產(chǎn)品，知道自己賣的是哪些鞋子，尺碼都是多少，這是最基本的賣鞋銷售技巧和話術(shù)賣鞋銷售技巧和話術(shù)。你只有了解了這些，才能在回答顧客的問題的時(shí)候從善如流，從而初步接觸到作為一個(gè)鞋子導(dǎo)購(gòu)員應(yīng)具備的銷售技巧和話術(shù)。

　　和顧客打招呼也是一種鞋子導(dǎo)購(gòu)員銷售技巧這個(gè)招呼要打得自然，讓顧客感覺親切自然，才能更好地將銷售進(jìn)行下去。

　　鞋子銷售技巧和話術(shù)之了解潛在的顧客信息。對(duì)顧客的年齡、性別、職業(yè)等特點(diǎn)來靈活地決定問話的內(nèi)容。主動(dòng)性問話，能消除顧客的疑慮，同時(shí)也能迅速地了解顧客的來意，為下一步的服務(wù)提供依據(jù)賣鞋銷售技巧和話術(shù)默認(rèn)。

　　鞋子銷售技巧和話術(shù)還有很多，需要作為導(dǎo)購(gòu)員的你去用心學(xué)習(xí)，學(xué)習(xí)更多的銷售技巧和話術(shù)，真正把銷售當(dāng)作自己的事業(yè)來做。

銷售技巧和話術(shù)9

　　液晶電視的銷售技巧1：合理選擇附加功能

　　目前液晶電視市場(chǎng)趨向同質(zhì)化，同時(shí)廠家為了吸引消費(fèi)者眼球紛紛給液晶電視添加新功能，如LG液晶電視“左右時(shí)間”功能、創(chuàng)維的 “無線藍(lán)波”功能和“屏變”功能、海爾的“流媒體”功能、雙卡自由通功能、收音功能、畫中畫、畫外畫與雙視窗功能、打印功能、MP3功能、童鎖對(duì)于這些附加的功能，許多消費(fèi)者都好奇心大起，于是不自覺地為這些功能埋單。事實(shí)上，這些新功能看似很誘人，但真正了解后你會(huì)發(fā)現(xiàn)都是一些簡(jiǎn)單功能的1+1疊加，而這些功能通過其他途徑也可實(shí)現(xiàn)，而廠商因?yàn)槎嗉恿诉@些功能至少把液晶電視價(jià)格提千元以上。有調(diào)查報(bào)告顯示，多功能產(chǎn)品的故障發(fā)生率往往要比功能單一的產(chǎn)品高出10%左右，并且附加功能多的液晶電視在維修價(jià)格方面相對(duì)較高，維修速度也慢，甚至某些功能暫時(shí)沒有相對(duì)的維修“對(duì)策”。筆者建議消費(fèi)者根據(jù)自己實(shí)際需求選擇一些實(shí)際而自己又有需求的功能。

　　液晶電視的銷售技巧2：不要盲目追求超高清

　　“買液晶就得買1080P超高清，不然就會(huì)被淘汰�！边@是液晶電視賣場(chǎng)聽得最多的一句話，那么是不是不購(gòu)買1080P高清液晶電視就代表落后呢?以下聽一聽不要盲目追求高清的理由：第一，我國(guó)的高清電視標(biāo)準(zhǔn)是720線，節(jié)目源發(fā)出的節(jié)目也是720線，即使液晶電視的分辨率再高，也只能顯示720線;第二，如果經(jīng)常連接電腦當(dāng)顯示屏用的消費(fèi)者就需要考慮選擇1080P的液晶電視，如果不是就沒有必要了。因?yàn)榭从芯�電視和DVD，1080P是沒有意義，而且 42英寸以下的液晶電視看電影時(shí)候的清晰度更是無法肉眼分別;第三，高清的1920×1080信號(hào)源在這一過程中要經(jīng)過數(shù)字和模擬的多重轉(zhuǎn)換，雖然說現(xiàn)在的電子技術(shù)已經(jīng)比較成熟，但是像上面這樣多次的轉(zhuǎn)化，對(duì)于圖像的信息量和圖像的色彩無疑是一個(gè)比較大的損失，也來的效果真正達(dá)到1080P的幾乎沒有。

　　液晶電視的銷售技巧3：明確售后服務(wù)

　　對(duì)于一臺(tái)上萬元的液晶電視來說，售后服務(wù)是非常重要的。售后服務(wù)有很多需要注意的細(xì)節(jié)，如明確三包服務(wù)條例(這一點(diǎn)是最重要的，目前國(guó)家三包政策暫未出臺(tái)，需要買家與商家自定協(xié)議);索取發(fā)票;檢查包裝箱說明書、保修單以及配件;問清售后服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)、售后維修網(wǎng)點(diǎn)等等你所顧慮的疑問。而最重要的是不要相信任何空口承諾，只要商家答應(yīng)的每件事都必然以白紙黑字說明，并附以有效的簽章。最后還要認(rèn)真檢查壞點(diǎn)與亮點(diǎn)。

　　液晶電視的銷售技巧4：最佳電視亮度

　　目前市場(chǎng)上液晶電視的亮度相差很大，從300-1000nit全有，個(gè)別的甚至更高。與等離子相比，液晶電視的缺點(diǎn)是亮度提高不上去，這直接影響到液晶電視畫面表現(xiàn)能力和觀賞效果，為了得到更好的畫質(zhì)表現(xiàn)，廠商開始生產(chǎn)更高亮度的液晶電視。事實(shí)上亮度過高會(huì)產(chǎn)生刺眼的感覺，同時(shí)也使純黑與純白的對(duì)比降低，影響色階的表現(xiàn)，過低的亮度眼睛必須高度集中，極容易疲勞，長(zhǎng)期觀看低亮度的.產(chǎn)品容易患近視眼。那么什么才是最佳的觀看亮度呢?事實(shí)上，選擇合適的亮度與觀看電視的距離有很大關(guān)系，大屏幕的電視觀看距離一般比較大，適合選擇亮度較高的款型，而小屏幕的電視則宜選擇低亮度的產(chǎn)品。

　　液晶電視的銷售技巧5：帶上影碟

　　在賣場(chǎng)所看到的“巨清晰”的圖像往往是通過“數(shù)碼流” (就像視頻功放器，可以大幅提高清晰度)傳送，經(jīng)過這樣傳送的畫面質(zhì)量要提高很多。因此，要判別一臺(tái)液晶電視真正的畫面效果，建議購(gòu)買者帶上自家的影碟現(xiàn)場(chǎng)試機(jī)，需要觀察有三部分：首先要觀察在播放快速動(dòng)作的圖像時(shí)，有沒有拖尾現(xiàn)象;其次，在播放大面積的海洋、藍(lán)天或者火焰圖像時(shí)，色彩感覺是否均勻，層次過渡是否柔和;第三，在播放靜止圖像時(shí)，圖像的細(xì)膩程度是否足夠好。還要轉(zhuǎn)換成有線電視看看接受電視信號(hào)的效果和清晰度！

　　液晶電視的銷售技巧6：電視觀看距離

　　如果有錢購(gòu)買，液晶電視尺寸不是越大越好嗎?據(jù)專家稱，電視機(jī)的屏幕越大所需要的觀看距離就越大，這是應(yīng)為人眼睛在不轉(zhuǎn)動(dòng)的情況下視角是有限的，合理的距離，既是要求讓人能夠再不轉(zhuǎn)動(dòng)眼睛和頭部的情況下看清楚電視畫面的每一個(gè)角落。一般建議觀看距離為電視高度的3-4倍。另外，看電視時(shí)眼睛要與電視屏幕平視，即保持在同一個(gè)高度。長(zhǎng)時(shí)間仰視，不僅影響視力，還使得頸椎處于緊張狀態(tài)，進(jìn)而出現(xiàn)頭頸痛、眩暈等癥狀。適合屏幕大小與觀看距離的建議如下(最適合觀看距離一覽表)：

　　液晶電視的銷售技巧7：不要信免費(fèi)禮品

　　節(jié)日促銷，商家總會(huì)以各種免費(fèi)禮品吸引消費(fèi)者，如1元購(gòu)機(jī)、買液晶電視送價(jià)格300元電風(fēng)筒、送價(jià)格499元打印機(jī)等，其實(shí)這大多數(shù)是商家設(shè)下的禮品陷阱，目的只是讓禮品沖昏購(gòu)買者的頭腦，讓他們心甘情愿地出高價(jià)購(gòu)買產(chǎn)品，而推出1元購(gòu)機(jī)目的只是撐旺賣場(chǎng)。謹(jǐn)記兩句名言：天下沒有免費(fèi)的午餐與羊毛出在羊身上。

　　液晶電視的銷售技巧8：不要信妖言惑眾

　　在你購(gòu)買過程中，商家會(huì)否定你的原購(gòu)機(jī)型，主動(dòng)向你推薦一些你并不熟悉的機(jī)型，然后鼓吹該機(jī)型的許多優(yōu)點(diǎn)，在講解的過程他們會(huì)搬出一堆專業(yè)術(shù)語，讓你聽得糊里糊涂的。殊不知商家向你推薦的機(jī)型往往是利潤(rùn)較大的機(jī)型，并且開價(jià)很高。解決方法是堅(jiān)持自己的立場(chǎng)，不要輕易相信商家的推薦“妖言惑眾”。而你購(gòu)買之前，最好對(duì)你選定的機(jī)型進(jìn)行大致的了解。

　　液晶電視的銷售技巧9：不要信超低價(jià)格

　　每隔一段時(shí)間，商家都會(huì)推出超低價(jià)機(jī)型，許多消費(fèi)者也會(huì)為此心動(dòng)。筆者卻建議在面臨這些超低機(jī)型時(shí)，要三思要后行，因?yàn)樯碳彝瞥龀�低機(jī)型主要有三種原因：一種是商場(chǎng)促銷，限量銷售，但那一個(gè)“量”你永遠(yuǎn)也沒有份;一種是廠家為了清理庫(kù)存，賠本甩貨，這些機(jī)型都是退市的機(jī)型，后期維修較麻煩;還有一種就是殘次品，這種產(chǎn)品也就不用說了。

銷售技巧和話術(shù)10

　　房地產(chǎn)銷售話術(shù)的第一要領(lǐng)：將最重要的賣點(diǎn)放在最前面說

　　根據(jù)首因效應(yīng)這個(gè)銷售心理學(xué)的理論，最先和客戶介紹的賣點(diǎn)將獲得最有效的效果，也將獲得深刻印象。因此，要把樓盤最顯著的賣點(diǎn)放在最前面說。

　　房地產(chǎn)銷售技巧和話術(shù)的第二要領(lǐng)：形成客戶的信任心理

　　只有信任才能接受，信任是房地產(chǎn)銷售技巧的基礎(chǔ)。信任可以分對(duì)樓盤的信任和對(duì)人的信任，這兩點(diǎn)都不能疏忽。大家應(yīng)該學(xué)習(xí)一些如何證實(shí)產(chǎn)品的銷售技巧.

　　房地產(chǎn)銷售技巧和話術(shù)的第三要領(lǐng)：認(rèn)真傾聽

　　不要一見到客戶就滔滔不絕地介紹，要先傾聽，了解客戶的想法，特別是要學(xué)會(huì)銷售提問，打開客戶的心扉，你才知道應(yīng)該怎么說。

　　房地產(chǎn)銷售話術(shù)的第四要領(lǐng)：見什么人說什么話

　　盡管都是買房子，但客戶的動(dòng)機(jī)和關(guān)注點(diǎn)是不同的，居住的人關(guān)注舒適性，投資人關(guān)注升值性，給子女購(gòu)買的人關(guān)注教育環(huán)境等等。不要對(duì)規(guī)定的房地產(chǎn)銷售話術(shù)照搬照抄，見什么人說什么話的房地產(chǎn)銷售技巧。

　　房地產(chǎn)銷售技巧和話術(shù)的第五大要領(lǐng)：信任自己的房子

　　每個(gè)房子都有優(yōu)點(diǎn)和缺點(diǎn)，切不可因?yàn)槿秉c(diǎn)就不信任自己的房子。你不信任自己的房子，你的底氣就不足，客戶就會(huì)察覺。把房子當(dāng)成自己的孩子，孩子總是自己的最好。有了這種情緒，你就會(huì)做得很好。這是重要的房地產(chǎn)銷售技巧

　　房地產(chǎn)銷售技巧和話術(shù)的第六大要領(lǐng)：學(xué)會(huì)描述生活

　　很多銷售人員習(xí)慣于干巴巴地介紹樓盤，什么多大多大的面積等等，這樣很難激發(fā)客戶的購(gòu)買激情。要運(yùn)用形象描述的銷售技巧，將客戶的居住的美妙情景畫在客戶心中，這樣客戶才能被感染。

　　房地產(chǎn)銷售技巧和話術(shù)的第七大要領(lǐng)：善用數(shù)字

　　盡管數(shù)字是干巴巴的.，但是它卻有讓人相信的妙用。將樓盤的各種數(shù)據(jù)熟記于心，對(duì)客戶介紹的時(shí)候信口拈來，不僅會(huì)讓客戶相信你的樓盤，也會(huì)讓客戶相信你很專業(yè)。這一點(diǎn)和上一條房地產(chǎn)銷售技巧并不矛盾。

　　房地產(chǎn)銷售技巧和話術(shù)的第八大要領(lǐng)：結(jié)尾要有亮點(diǎn)

　　要將最重要的放在開頭，但也不要忽略了結(jié)尾，不能虎頭蛇尾，因?yàn)檫�有個(gè)近因效應(yīng)，客戶還會(huì)對(duì)最后聽到的形成較深刻的印象�？梢园岩恍┎惶�重要的東西放在中間說，而結(jié)尾的時(shí)候要留一些亮點(diǎn)，戛然而止讓客戶余香滿嘴、激動(dòng)不已。你的介紹結(jié)束，客戶就應(yīng)該有購(gòu)買的激情。房地產(chǎn)銷售技巧和話術(shù)就像做一篇文章，要做到“鳳頭、豬肚、豹尾”

銷售技巧和話術(shù)11

　　建材銷售技巧內(nèi)容之一：首先要注意自己的儀表和禮儀。

　　任何行業(yè)的銷售人員，從事服務(wù)工作就一定要注意自己的儀表和服務(wù)禮儀。穿著與禮儀對(duì)于一個(gè)生活耐用品銷售人員來說是非常重要的，這將決定你會(huì)給顧客留下怎樣的第一印象。而第一印象的好壞，關(guān)系到能否與顧客順利建立互信關(guān)系。

　　“信任”是影響顧客購(gòu)買產(chǎn)品的重要因素，如果顧客信任你，那么細(xì)節(jié)將不會(huì)妨礙你的銷售。但是如果顧客不信任你，后續(xù)的銷售工作就很難或無法展開。

　　建材銷售技巧內(nèi)容之二：如何迎接顧客。

　　這里要強(qiáng)調(diào)的是，對(duì)待第一次來店的顧客做到禮貌即可，不用過分熱情，這時(shí)保持彼此之間適當(dāng)?shù)木嚯x感非常重要，要努力營(yíng)造一種讓顧客舒適、輕松的環(huán)境。標(biāo)準(zhǔn)的應(yīng)對(duì)是：起身、以輕快的腳步迎上兩步（以顯示對(duì)顧客的歡迎）、與顧客目光的第一瞬間要點(diǎn)頭并面帶微笑、問候：“您好！××專賣店，您先隨便看看”、給顧客留出主要的前進(jìn)通道。

　　建材銷售技巧內(nèi)容之三：如何跟進(jìn)顧客。

　　顧客進(jìn)門后，導(dǎo)購(gòu)員要跟隨顧客挑選。跟進(jìn)顧客的主要目的是：了解顧客、觀察顧客、分析顧客、主動(dòng)尋找機(jī)會(huì)與顧客溝通，激發(fā)顧客的購(gòu)買欲望。如何跟進(jìn)顧客呢？一般距顧客2米左右，但是也要因人而異、視情況而定，感覺顧客有不舒適感時(shí)，那么要自然拉大距離甚至要停頓一下。一般站在顧客的側(cè)面，顧客眼睛的余光不會(huì)觸到及你的地方，切忌不要跟在顧客的正后方。跟進(jìn)顧客時(shí)，要始終觀察顧客的眼光和腳步，判斷分析顧客的行為。

　　建材銷售技巧內(nèi)容之四：對(duì)不同類型顧客的應(yīng)對(duì)措施。

　　1、第一種類型的顧客：屬于前期了解收集信息的顧客。其主要目的是多看幾家以更多地了解情況，逗留的時(shí)間都不會(huì)太長(zhǎng)�；蛘哳櫩桶l(fā)現(xiàn)的風(fēng)格跟自己的喜好、風(fēng)格相差太大，但是已經(jīng)進(jìn)來了，就匆匆看一下然后出去了。

　　由于顧客停留的時(shí)間短，在向顧客推銷產(chǎn)品時(shí)，信息量不能太多，應(yīng)該抓住一些關(guān)鍵信息，比如產(chǎn)品特點(diǎn)、產(chǎn)品設(shè)計(jì)理念、品牌理念、使用顧客人數(shù)等，讓顧客對(duì)產(chǎn)品留下一個(gè)大致的印象。正確的話術(shù)：“我們××已經(jīng)在本地經(jīng)營(yíng)了*年，已經(jīng)售出各類5000多套”；“××產(chǎn)品的設(shè)計(jì)理念是強(qiáng)調(diào)環(huán)保與舒適”；“××產(chǎn)品最大的特點(diǎn)就是高度定制化，完全根據(jù)您的需求進(jìn)行定制”等。顧客離開時(shí)，一定要給顧客遞送一份資料并留給他自己的名片與聯(lián)系方式。要禮貌地把顧客送到門口。

　　2、第二種類型的顧客：顧客進(jìn)來后左轉(zhuǎn)右看，有購(gòu)買意向，但不是很強(qiáng)。面對(duì)這種類型的'顧客，是體現(xiàn)導(dǎo)購(gòu)員水平和能力的時(shí)刻，把猶豫型的顧客變?yōu)閷?shí)際的客戶，是最成功的具銷售。這種類型的客戶的主要表現(xiàn)是：在某款前腳步明顯放慢、投入更多的目光、主動(dòng)上前撫摩、翻看，尋找價(jià)格牌，但是不說話，也沒有更為積極的動(dòng)作。

　　對(duì)第二種類型的顧客，主要誘導(dǎo)啟發(fā)顧客的購(gòu)買欲望。不要輕易放棄每一位顧客，你可以保持跟隨，創(chuàng)造溝通機(jī)會(huì)、尋找銷售機(jī)會(huì)。

　　建材銷售話術(shù)

　　話術(shù)一：從顧客能夠接受的較低價(jià)位的產(chǎn)品或其比較感興趣的產(chǎn)品開始推薦，這樣顧客比較能夠接受。比如“先生，不如這樣吧，我們這邊有一款性價(jià)比比較高的產(chǎn)品正在搞活動(dòng)，賣得很好，我可以先給您推薦一下�！�

　　話術(shù)二：顧客如對(duì)新、奇、特、活動(dòng)、優(yōu)惠、特價(jià)等字眼非常感興趣，可以利用這種心理去激發(fā)顧客。比如：“先生，您太幸運(yùn)了，我們現(xiàn)在正在搞全場(chǎng)優(yōu)惠活動(dòng)�！薄芭�士，其實(shí)我覺得像您這么有品位的人，我們這款***風(fēng)格設(shè)計(jì)的家具一定很適合您�！�

　　話術(shù)三：抓住顧客心理去說，引導(dǎo)效果會(huì)更好，如顧客擔(dān)心家具環(huán)保方面。比如：“阿姨，您家有小孩是吧！我建議您可以重點(diǎn)看看這一款家具，因?yàn)樗鼈內(nèi)�部采用達(dá)到歐洲環(huán)保標(biāo)準(zhǔn)的材料，對(duì)孩子的健康成長(zhǎng)十分有利�！�

　　話術(shù)四：引導(dǎo)顧客自己去體驗(yàn)，可以有意識(shí)的引導(dǎo)顧客對(duì)產(chǎn)品去看、摸、聞、敲、踩、掂、躺等.

銷售技巧和話術(shù)12

　　廣告宣傳銷售技巧一、突出重點(diǎn)

　　常見有些廣告替商品作宣傳時(shí)，面面俱到，唯恐遺漏自己任何一個(gè)優(yōu)點(diǎn)。結(jié)果反而難以讓顧客對(duì)商品留下印象。而優(yōu)秀的廣告都善于抓住商品最顯著的優(yōu)點(diǎn)，極盡渲染之能事，從而給顧客造成深刻的印象。臺(tái)灣有一則推銷菲利浦咖啡茶爐的廣告，畫面為一只飛利浦咖啡茶爐，旁邊是一只冒著冉冉熱氣的咖啡杯。廣告抓住咖啡“香醇”這一重點(diǎn)，反復(fù)予以強(qiáng)調(diào)：

　　只要短短的幾分鐘，原裝進(jìn)口的飛利浦咖啡茶爐就能把咖啡豆的香醇，原封不動(dòng)地呈現(xiàn)在您的杯中。

　　有特殊濾網(wǎng)裝置的飛利浦咖啡茶爐，非但將咖啡豆的香醇發(fā)揮得淋漓盡致，也因?yàn)樗�的精確控溫功能，使得每一次的沖泡，都保持一致的完美。

　　在您了解，或使用飛利浦茶爐后，相信您也會(huì)認(rèn)為：香醇的咖啡豆和先進(jìn)的飛利浦咖啡茶爐，稱得上是相得益彰的絕配!

　　此例廣告中，作者以“香醇”為宣傳重點(diǎn)，抓住飛利浦茶爐能將咖啡豆的香味完全沖煮出來的優(yōu)點(diǎn)反復(fù)渲染，給顧客留下深刻的印象。

　　廣告宣傳銷售技巧二、制造懸念

　　廣告要成功，最關(guān)鍵的是要激發(fā)顧客觀看廣告的`興趣。許多優(yōu)秀的廣告都經(jīng)巧妙設(shè)計(jì)，先制造出某個(gè)懸念，引起顧客猜測(cè)，然后再將廣告對(duì)象推出來。例如，幾十年前京劇大師梅蘭芳初次到上海演戲，戲院老板把上海一家最有名的報(bào)紙的頭版整個(gè)買了下來，大作廣告。第一天，整版上只印出3個(gè)字——梅蘭芳。大家弄不明白是什么意思，馬上引起了興趣與推測(cè)。第二天，報(bào)紙上還是這3個(gè)字。好奇者紛紛打電話給報(bào)館，報(bào)館答曰：“明日見分曉�！币�?yàn)閺V告所造成的神秘感，關(guān)注的人越來越多。直到最后一天，整版廣告才在“梅蘭芳”3字下面刊出一行小字：

　　梅蘭芳，京劇名旦，X日假座XX劇院演出京劇《宇宙鋒》、《貴妃醉酒》、《霸王別姬》。

　　此廣告激起了上海人的好奇心，大家蜂擁而至，欲先睹為快。梅蘭芳的滬上演出大獲成功，此廣告也由此成為中國(guó)廣告史上的經(jīng)典之作。

　　廣告宣傳銷售技巧三、恭維顧客

　　做廣告是為了促使顧客來購(gòu)買商品，從這一點(diǎn)上來說是有求于人。因此，有的廣告商就采取這樣一種傳播技巧，先恭維顧客，滿足其虛榮心，從而使顧客樂于掏錢購(gòu)買某廣告產(chǎn)品。例如有一則牛仔褲，畫面是一個(gè)人穿著一條不大合適的牛仔褲。廣告標(biāo)題為：“您的身材美極了，只是您的牛仔褲不成比例�！边@顯然是在恭維顧客。接著巧妙地對(duì)顧客加以贊美：

　　在比例錯(cuò)誤的牛仔褲包裹下，再美的身材也會(huì)變形。這就是為什么要穿能展現(xiàn)您最好的一面的牛仔褲的重要性。

　　此則廣告抓住了人性的弱點(diǎn)，先是贊美顧客，使其產(chǎn)生好感。

　　而一旦顧客對(duì)你產(chǎn)生好感，叫他掏錢還是難事嗎?

　　廣告宣傳銷售技巧四、正話反說

　　做廣告自然得做正面宣傳，即讓自己商品的優(yōu)點(diǎn)充分展示于顧客面前。但顧客對(duì)于“質(zhì)量上乘”、“世界領(lǐng)先”之類的話聽多了，難免生出逆反心理。有鑒于此，有的廣告采取“正話反說”的方式，既把優(yōu)點(diǎn)當(dāng)做缺點(diǎn)來說，從而避免了自夸之嫌，也容易為顧客所接受。“獅牌”保險(xiǎn)柜的廣告便采用了這種宣傳技巧

　　廣告宣傳銷售技巧五、施以小惠

　　有的廣告做宣傳時(shí)，抓住有些顧客愛占小便宜的心理來做文章，許諾顧客如果購(gòu)買某種產(chǎn)品，便給以某種好處。顯然，這種好處說得越具體，便越能奏效。1988年夏天，在委內(nèi)瑞拉經(jīng)營(yíng)的肯德基公司，苦于其炸雞無人問津，在媒體上做了這樣一則廣告宣傳：

　　即日起到肯德基用餐超過50美元時(shí)，只要再加付10美元。就可以得到一只市價(jià)為25美元的冰桶，且冰桶里會(huì)灌滿5公升的可口可樂，另外還送10張(續(xù)致信網(wǎng)上一頁內(nèi)容)(每張5公升)可口可樂“續(xù)桶券”，在夏季里，顧客可憑券在肯德基用餐，若消費(fèi)超過15美元，可免費(fèi)在冰桶中加滿5公升的可口可樂。

　　此則廣告顯然采用了“施以小惠”的宣傳技巧：它避口不談向顧客推銷炸雞之事，而只強(qiáng)調(diào)自己將優(yōu)惠或免費(fèi)贈(zèng)送冰桶和可口可樂。如此的“天賜良機(jī)”，顧客能不動(dòng)心嗎?事實(shí)上，廣告一傳開，委內(nèi)瑞拉人瘋狂地涌入肯德基店，去搶購(gòu)灌滿可口可樂的冰桶(只是先得花50美元吃一頓!)不出三個(gè)星期，肯德基炸雞店創(chuàng)造了前所未有的夏季銷售高潮，持續(xù)了整個(gè)夏天。

　　廣告宣傳銷售技巧六、利用權(quán)威

　　廣告主作廣告，總離不開要對(duì)商品的優(yōu)點(diǎn)做宣傳。這種宣傳要奏效，關(guān)鍵是要取得消費(fèi)者的信任。如果消費(fèi)者對(duì)廣告宣傳抱有懷疑態(tài)度，即使優(yōu)點(diǎn)宣傳得再多，也無濟(jì)于事。因此，在廣告?zhèn)鞑ミ^程中，廠家要對(duì)產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)加以證明，即要在廣告中提供依據(jù)，使得消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品品質(zhì)深信不疑。一般采取的宣傳技巧是，利用權(quán)威來作證明。因?yàn)橄�費(fèi)者對(duì)于權(quán)威都有一種崇拜心理，他們認(rèn)為權(quán)威絕對(duì)是正確的。廣告中借助權(quán)威來證明產(chǎn)品的品質(zhì)，自然效果非凡。

銷售技巧和話術(shù)13

　　1.我們笑顏以對(duì)，可顧客卻毫無反應(yīng)，一言不發(fā)或冷冷回答：我隨便看看。

　　[錯(cuò)誤應(yīng)對(duì)1]沒關(guān)系，您隨便看看吧。

　　[錯(cuò)誤應(yīng)對(duì)2]好的，那你隨便看看吧。

　　[錯(cuò)誤應(yīng)對(duì)3]那好，您先看看，需要幫助的話叫我。

　　正確應(yīng)對(duì)為:

　�、�:導(dǎo)購(gòu)：沒關(guān)系，您現(xiàn)在買不買無所謂，您可以先了解一下我們的產(chǎn)品。來，我先給您介紹一下我們的產(chǎn)品……請(qǐng)問，您廚房的風(fēng)格是什么樣的?

　　點(diǎn)評(píng)：先順著顧客意思，以輕松的語氣來緩解顧客的心理壓力，同時(shí)簡(jiǎn)單介紹廚電的特點(diǎn)，然后話鋒一轉(zhuǎn)以提問的方式引導(dǎo)顧客回答問題，只要顧客愿意回答我們的問題，店員就可以深入展開發(fā)問，使銷售過程得以順利前行。

　�、冢簩�(dǎo)購(gòu)：沒關(guān)系，買東西是要多看看!不過小姐，我真的想向您介紹我們最新開發(fā)的這款系列的產(chǎn)品，這幾天在我們店里賣的非常棒，您可以先了解一下，來，這邊請(qǐng)。

　　點(diǎn)評(píng)：首先仍是認(rèn)同顧客意思，以輕松的語氣來舒緩顧客的心理壓力，然后話鋒一轉(zhuǎn)以真誠(chéng)而興奮的語調(diào)引導(dǎo)顧客了解某款產(chǎn)品，并且順便以有力的手勢(shì)引導(dǎo)顧客與你前往，只要顧客愿意和你一起去了解該商品，導(dǎo)購(gòu)就可以深入展開發(fā)問以了解顧客其他需求，使銷售過程得以順利前進(jìn)。

　　觀點(diǎn)：導(dǎo)購(gòu)并非引導(dǎo)購(gòu)買，而是主動(dòng)引導(dǎo)顧客朝購(gòu)買的方向前進(jìn)。

　　2.顧客其實(shí)很喜歡，但同行的其他人卻不買賬，說道：我覺得一般，到別處再看看吧。

　　[錯(cuò)誤應(yīng)對(duì)1]不會(huì)呀，我覺得挺好。

　　[錯(cuò)誤應(yīng)對(duì)2]這是我們這季的主打款。

　　[錯(cuò)誤應(yīng)對(duì)3]這個(gè)很有特色呀，怎么會(huì)不好看呢?

　　[錯(cuò)誤應(yīng)對(duì)4]甭管別人怎么說，您自己覺得怎么樣?

　　“不會(huì)呀，我覺得挺好”及“這個(gè)很有特色呀，怎么會(huì)不好看呢”純屬店員自己找打的錯(cuò)誤應(yīng)對(duì)，這種說法既簡(jiǎn)單、缺乏說服力，又容易導(dǎo)致店員與陪伴者產(chǎn)生對(duì)抗情緒，不利于營(yíng)造良好的銷售氛圍�！斑@是我們這季的主打款”則牛頭不對(duì)馬嘴。“甭管別人怎么說，您自己覺得怎么樣”容易招致陪伴者反感，并且顧客肯定是站在陪伴者一邊，銷售過程也必將就此終止。

　　正確應(yīng)對(duì)為:

　　導(dǎo)購(gòu)：這位先生，您不僅對(duì)廚電有獨(dú)特的見解，而且對(duì)朋友也非常用心，能帶上您這樣的朋友一起來買廚電真好!請(qǐng)教一下，您覺得還有哪些方面不大合適呢?我們可以交換看法，然后一起幫助您的朋友挑選到真正適合他的東西，好嗎?

　　點(diǎn)評(píng)：首先真誠(chéng)巧妙地贊美陪購(gòu)買者，然后請(qǐng)教他對(duì)購(gòu)買廚電的建議。只要陪同購(gòu)買者愿意給出他的觀點(diǎn)，就意味著我們爭(zhēng)取到了他的'支持，銷售成功的概率將極大地提升。

　　導(dǎo)購(gòu)：(對(duì)顧客)您的朋友對(duì)購(gòu)買廚電挺內(nèi)行，并且也很用心，難怪您會(huì)帶上他一起來買廚電呢!(對(duì)陪同購(gòu)買者)請(qǐng)問這位先生，您覺得還有什么地方感覺不合知呢?您可以告訴我，這樣的話我們可以一起來給您朋友做建議，幫助她找到一套更適合他們家的廚電，好嗎?

　　點(diǎn)評(píng)：首先對(duì)顧客間接贊美陪同購(gòu)買者的專業(yè)、細(xì)心等，然后再詢問陪同購(gòu)買者的看法，將他拉為自己的建議者，只要他給出建議，銷售過程就可以繼續(xù)前進(jìn)。

　　觀點(diǎn)：陪同購(gòu)買者既可以成為敵人，也可以成為朋友。

　　3. 顧客雖然接受了我們的建義，但是最終沒有做出購(gòu)買決定而離開。

　　[錯(cuò)誤應(yīng)對(duì)1]這個(gè)真的很適合您，還商量什么呢!

　　[錯(cuò)誤應(yīng)對(duì)2]真的很適合，您就不用再考慮了。

　　[錯(cuò)誤應(yīng)對(duì)3]……(無言以對(duì)，開始收東西)

　　[錯(cuò)誤應(yīng)對(duì)4]那好吧，歡迎你們商量好了再來。

　　“這個(gè)真的很適合您，還商量什么呢”給人感覺太強(qiáng)勢(shì)，容易招致顧客的排斥心理，畢竟顧客花這么多錢買東西，與老公商量也是很正常的事情�！罢娴暮苓m合，您就不用再考慮了”牽強(qiáng)附會(huì)，空洞的表白，沒有什么說服力。而無言以對(duì)地收衣服則顯得太消極，沒有做任何努力爭(zhēng)取顧客的生意，“那好吧，。歡迎你們商量好了再來”給人以沒有做任何努力，并且還有驅(qū)逐客戶離開和感覺，因?yàn)橹灰獙?dǎo)購(gòu)這句話一出口，顧客為了避免留在原地的尷尬，就只有順著臺(tái)階離開門店。

　　正確應(yīng)對(duì)為:

　　導(dǎo)購(gòu)：是的，您有這種想法我可以理解，畢竟買一件好廚電也得好幾千塊呢，肯定要與老公商量一下，這樣買了才不會(huì)后悔。這樣好嗎?您再坐一會(huì)兒，我多介紹幾款給您，您可以再多看看，多比較一下，這樣考慮起來才會(huì)更加全面一些……

　　點(diǎn)評(píng)：首先認(rèn)同顧客這種說法的合理性，爭(zhēng)取顧客的心理支持，然后把此為理由順理成章地為顧客介紹其他幾款貨品，目的是延長(zhǎng)顧客的留店時(shí)間、了解客的真實(shí)情況并為建立雙方的信任打基礎(chǔ)。

　　導(dǎo)購(gòu)：小姐，這廚電無論款式及光線色彩等等方面都與您的廚房非常吻合，并且我也感覺得出來你也挺喜歡�？赡�說想再考慮一下，當(dāng)然您有這種想法我可以理解，只是我擔(dān)心自己有解釋不到位的地方，所以想向您請(qǐng)教一下，您現(xiàn)在主要考慮的是……?(微笑目視顧客并停頓以引導(dǎo)對(duì)方說出顧慮)小姐，除了……以外，還有其他的原因?qū)е履�不能現(xiàn)在做出決定嗎?(引導(dǎo)對(duì)方說出所有顧慮并有選擇地加以處理后，應(yīng)該立即引導(dǎo)顧客成交)

　　導(dǎo)購(gòu)：小姐，對(duì)您關(guān)心的這個(gè)問題我是否解釋清楚?(只要顧客說明白、點(diǎn)頭或者沉默等就立即推薦購(gòu)買)那好，您的送貨地址是……?(如果顧客仍然表示要與老公商量或考慮等則導(dǎo)入下步)

　　導(dǎo)購(gòu)：小姐，如果您實(shí)在要考慮一下，我也能理解。不過我想告訴您的是，這套廚電非常適合您的情況，并且現(xiàn)在買也非常劃算，您看它的款式……它的色彩……還有做工……它的光源……，并且這套廚電庫(kù)房現(xiàn)在也只有一套了，如果不裝在您的家里真的很可惜。這樣好嗎，我現(xiàn)在暫時(shí)給您保留起來，真的希望您不要錯(cuò)過這套廚電，因?yàn)檫@套廚電確實(shí)非常的適合您!

　　點(diǎn)評(píng)：首先用稍帶壓力的方式引導(dǎo)顧客說出自己拒絕的真正原因，然后處理其拒絕點(diǎn)后立即引導(dǎo)顧客成交，最后如果顧客確實(shí)想出去比較一下，就適當(dāng)后退一步，但一定要為顧客回頭埋下伏筆。

　　觀點(diǎn)：適度施壓可提高店鋪業(yè)績(jī)，70%的回頭顧客會(huì)產(chǎn)生購(gòu)買行為。

　　4：我們建議顧客感受一下產(chǎn)品功能，但顧客卻不是很愿意。

　　[錯(cuò)誤應(yīng)對(duì)1]喜歡的話，可以感受一下。

　　[錯(cuò)誤應(yīng)對(duì)2]這是我們的新品，它的最大優(yōu)點(diǎn)是……

　　[錯(cuò)誤應(yīng)對(duì)3]這個(gè)也不錯(cuò)，你可以看一下。

　　“喜歡的話，可以感受一下”和這是我們的新品，它的最大優(yōu)點(diǎn)是……這兩句話幾乎成了中國(guó)零售店鋪銷售中老生常談的經(jīng)典用語，有的導(dǎo)購(gòu)只要看到顧客一進(jìn)店或者開始觸摸商品就這么大聲招呼，讓顧客聽得耳朵都起老繭�！斑@個(gè)也不錯(cuò)，你可以看一下”這句話的問題是由導(dǎo)購(gòu)缺乏專業(yè)知識(shí)，未能向顧客推薦適合的款式，只要看到顧客看什就說“這個(gè)”不錯(cuò)，會(huì)導(dǎo)致顧客不信任導(dǎo)購(gòu)的推薦。可以說是我們導(dǎo)購(gòu)員自己的表現(xiàn)讓顧客不把我們的建議當(dāng)回事。

　　正確應(yīng)對(duì)為:

　　導(dǎo)購(gòu)：小姐，真佩服您的眼光，這是我們的新款，賣得非常好!我認(rèn)為以您廚房的設(shè)計(jì)風(fēng)格，再配上我們這款廚電產(chǎn)品，效果一定不錯(cuò)。小姐，光我說好看不行，來，您可以先試看一下這款產(chǎn)品的效果……

　　導(dǎo)購(gòu)：(如對(duì)方還不為所動(dòng))小姐，廚電放在每一個(gè)地方，都有它不同的效果。就如衣服您不穿在身上就看不出它的效果來。小姐，其實(shí)您買不買真的沒關(guān)系，請(qǐng)這邊跟我來……

　　點(diǎn)評(píng)：如何引導(dǎo)顧客去對(duì)廚電產(chǎn)生興趣是許多銷售人員困惑的問題，該語言模板首先肯定顧客眼光，然后以專業(yè)自信的口吻建議顧客體驗(yàn)，并且用自己的肢體很堅(jiān)決地引導(dǎo)他有種不去了解都不行的感覺。在遇到顧客拒絕體驗(yàn)的時(shí)候沒有放棄，而是繼續(xù)自信地給對(duì)方提供體驗(yàn)的理由，并順勢(shì)再次做引導(dǎo)體驗(yàn)，整個(gè)過程自然、流暢，讓顧客有不好意思拒絕的感覺。

　　導(dǎo)購(gòu)：小姐，您真有眼光。這款廚電產(chǎn)品是我們的最新款，賣得很好!來，我給您介紹一下,這款廚電產(chǎn)品采用……材質(zhì)與藝，導(dǎo)入……技術(shù)與功能，非常受廣大群眾的歡迎。當(dāng)然，光我說好還不行，主要是您自己體驗(yàn)試用，您自己覺得好才是最重要的。小姐來，您自己感受一下這款廚電產(chǎn)品吧……(直接引導(dǎo)顧客體驗(yàn))

　　導(dǎo)購(gòu)：(如果顧客不是很配合)小姐，我發(fā)現(xiàn)您對(duì)這款廚電產(chǎn)品似乎不是很有興趣，其實(shí)，您今天買不買真的沒關(guān)系，不過我是真的想服務(wù)好您。請(qǐng)問是不是我剛才的介紹有什么問題，還是您根本不喜歡這個(gè)款式呢，您可以告訴我嗎?謝謝您!(如果顧客說不喜歡這個(gè)款式，則轉(zhuǎn)入詢問推薦階段)

　　點(diǎn)評(píng)：認(rèn)同顧客先擇并用興奮的語調(diào)營(yíng)造熱銷的氛圍，然后迅速地引導(dǎo)顧客親自休驗(yàn)商品的優(yōu)點(diǎn)，遇到阻力的時(shí)候真誠(chéng)詢問顧客并尋求顧客的意見，從而為再次推薦做好準(zhǔn)備。

　　觀點(diǎn)：無論客戶是否購(gòu)買，盡量爭(zhēng)取顧客體驗(yàn)。

　　5、顧客總是覺得特價(jià)商品的質(zhì)量有這樣那樣的問題，我們應(yīng)當(dāng)如何消除他的疑慮。

　　[錯(cuò)誤應(yīng)對(duì)1]：您放心吧，質(zhì)量都是一樣的。

　　[錯(cuò)誤應(yīng)對(duì)2]：都是同一批貨，不會(huì)有問題。

　　[錯(cuò)誤應(yīng)對(duì)3]：都是一樣的東西，怎么會(huì)呢?

　　[錯(cuò)誤應(yīng)對(duì)4]：都是同一個(gè)品牌，沒有問題。

　　正確應(yīng)對(duì)為:

　　①、導(dǎo)購(gòu)：您有這種想法可以理解，畢竟您說的這種情況在我們行業(yè)也確實(shí)存在。不過我可以負(fù)責(zé)地告訴您，雖然我們這款產(chǎn)品是特價(jià)，但它們都是同一品牌，其實(shí)質(zhì)量完全一樣，并且現(xiàn)在價(jià)格上比以前又要優(yōu)惠得多，所以現(xiàn)在買真的非常劃算!

　�、凇�導(dǎo)購(gòu)：您這個(gè)問題問得非常好，我們以前也有一些老顧客有過類似顧慮。不過有一點(diǎn)我可以負(fù)責(zé)任地告訴您，不管是正價(jià)還是特價(jià)，其實(shí)都是同一品牌，質(zhì)量也完全一樣，包括我們給您提供的質(zhì)量保證都是一樣的，而價(jià)格卻要低得多，所以現(xiàn)在買這些東西真的是非常劃算。您完全可以放心地選購(gòu)!

　�、邸�導(dǎo)購(gòu)：我能理解您的種種想法，不過我可以負(fù)責(zé)任地告訴您，這些特價(jià)貨品之前其實(shí)都正價(jià)商品，只是因?yàn)槲覀優(yōu)榱嘶仞伬项櫩�，所以才變成特價(jià)促銷品，但質(zhì)量是一模一樣的，您完全可以放心地挑選。

　　觀點(diǎn)：沒有不能引導(dǎo)的顧客，只有不會(huì)引導(dǎo)購(gòu)買的導(dǎo)購(gòu)。

　　6、顧客說：你們賣東西的時(shí)候都說得好，哪個(gè)賣瓜的不說自己的瓜甜呢。

　　[錯(cuò)誤應(yīng)對(duì)1]：如果你這樣說，我就沒辦法了

　　[錯(cuò)誤應(yīng)對(duì)2]：算了吧，反正我說了你又不信

　　[錯(cuò)誤應(yīng)對(duì)3]：(沉默不語繼續(xù)做自己事情)

　　正確應(yīng)對(duì)為：

　�、�、導(dǎo)購(gòu)：小姐，您說的這種情況現(xiàn)在確實(shí)也存在，所以您有這種顧慮我完全可以理解。不過請(qǐng)您放心，我們店在這個(gè)地方開三年多了，我們的生意主要靠像您這樣的老顧客支持，所以我們絕對(duì)不會(huì)拿自己的商業(yè)誠(chéng)信去冒險(xiǎn)。我相信我們一定會(huì)用可靠的質(zhì)量來獲得您的信任，這一點(diǎn)我很有信心，因?yàn)椤��?/p>

　�、�、導(dǎo)購(gòu)：我能夠理解您的想法，不過這一點(diǎn)請(qǐng)您放心，一是我們的“瓜”的確很甜，這我很有信心;二是我是賣“瓜”的人，并且我已經(jīng)在這個(gè)店賣了很多年的“瓜”了。如果“瓜”不甜，你還會(huì)回來找我的，我何必給自己找麻煩呢，你說是吧?當(dāng)然光我這個(gè)賣“瓜”的說“瓜”甜還不行，您自己親自嘗一下就知道了。來，小姐，這邊請(qǐng)!

　　觀點(diǎn)：當(dāng)顧客不信任我們時(shí)，我們要做的就是恢復(fù)信任。

銷售技巧和話術(shù)14

　　用好幾種語言：

　　1，客人進(jìn)來時(shí)的招呼語，類似你好，買衣服啊；

　　2，介紹衣服時(shí)的語言：今年新款，看你氣質(zhì)穿這個(gè)該可以，試試吧；

　　3，指導(dǎo)語言：這是剛到的，優(yōu)點(diǎn)是……（簡(jiǎn)答），選主要的說一下不冷場(chǎng)就可以了；

　　4，選購(gòu)時(shí)的語言：你覺得這個(gè)款好，我?guī)湍阏乙豢畎桑?/p>

　　5，顧客猶豫時(shí)用語：你試試，衣服要上身試才知道效果怎樣！最后，最關(guān)鍵的，所有過程要面帶微笑，自然而然的進(jìn)行！

　　對(duì)于話術(shù)技巧可以整理為以下幾條：

　　一、管理好自己的情緒

　　所為人非圣賢，意思是指人總是會(huì)有犯錯(cuò)誤的時(shí)候。人非草木，意思是指人都有感情的，人都是有情緒的，人都是有喜怒哀樂之情感。一個(gè)人如果不能管理好自己的情緒，即使他腦袋里有服裝銷售技巧和話術(shù)的知識(shí)，他也不能感關(guān)好自己的思想行為。作為一個(gè)銷售人員，你不能使自己的情緒太低落，從而易怒，易躁，失意，因?yàn)檫@樣既上還了顧客，有傷害了自己。

　　推銷員如果把這樣的消極的情緒帶到工作里來，帶進(jìn)銷售中來，那么，銷售過程就會(huì)邊的負(fù)面的。如果銷售中帶有負(fù)面的情緒，那么這場(chǎng)銷售就會(huì)變的很危險(xiǎn)。銷售是一種很艱難的工作，銷售的另一個(gè)名詞就是“拒絕”。拒絕會(huì)帶了悲傷，挫折，和失意等負(fù)面情緒。如果銷售人員不能迅速調(diào)整自己的情緒，那么，他就很可能被負(fù)影響，從而導(dǎo)致銷售失敗。

　　二、用積極的情緒來感染客戶

　　人是情緒化的動(dòng)物，客戶亦然。銷售是信息的傳遞，情緒的轉(zhuǎn)變。大部分人購(gòu)買策略是建立在情緒化的。感性的基礎(chǔ)之上的。銷售人員決不可能把不好的情緒傳遞給客戶。因?yàn)檫@樣做的結(jié)果只會(huì)：其一：使銷售流產(chǎn)；其二：給顧客一個(gè)不好的印象。

　　三、準(zhǔn)備工作

　　1、專業(yè)知識(shí)的準(zhǔn)備：對(duì)自己產(chǎn)品要有100%的了解和絕對(duì)的信心。你對(duì)自己銷售的產(chǎn)品越了解越專業(yè)，顧客就對(duì)你就月有信心。你就月有說服力。

　　2、精神上的準(zhǔn)備：把自己的情緒調(diào)節(jié)到最價(jià)狀態(tài)。

　　3、體能上的準(zhǔn)備：人有能力，但沒有強(qiáng)健的體魄是不行的。精力充沛亦必不可少。

　　4、工具上的準(zhǔn)備：比喻自己的著裝及公文包、樣品、相關(guān)證件和推薦函等。

　　四、尋找準(zhǔn)客戶

　　大街上所有的人都是我們的顧客，但很大一部分不是你的顧客。顧客總是存在的，問題是你如何尋找這些顧客，方法是要求先求質(zhì)后求量的。

　　五、建立信賴感

　　在銷售領(lǐng)域，彼此沒有信賴感是無法達(dá)成任何銷售的，要以誠(chéng)待人。

　　六、激起顧客的'興趣

　　顧客對(duì)產(chǎn)品產(chǎn)生興趣是購(gòu)買的基礎(chǔ)，故，要設(shè)法激起其興趣。

　　七、了解顧客的購(gòu)買，尋找顧客核心情感的需求

　　顧客購(gòu)買既有情緒理由，也有理智的理由，要通過察顏觀色來了解顧客的真實(shí)想法。

　　八、讓顧客產(chǎn)生購(gòu)買的欲望

　　二流銷售員是滿足顧客的需求。一流銷售員是創(chuàng)造顧客的需求，既所謂：‘攻心為上’。

　　承諾的關(guān)鍵是完成承諾，你要給顧客一個(gè)保證，保證顧客購(gòu)買你的產(chǎn)品不會(huì)有任何風(fēng)險(xiǎn)，保證你的產(chǎn)品確實(shí)可以對(duì)顧客有用，在承諾時(shí)要注意，不能許下你做不到的承諾。

　　如果顧客相信你的承諾是真實(shí)有效的，那么你就可以試探著與顧客成交。一流的銷售員既要有零售，更要有批發(fā)，一流的銷售人員必須善于挖掘顧客的購(gòu)買潛力……

　　對(duì)于銷售代表而言，最有價(jià)值的東西莫過于時(shí)間。銷售代表把時(shí)間和精力放在最有購(gòu)買可能的客戶身上，而不是浪費(fèi)在不能購(gòu)買你產(chǎn)品的人身上。

銷售技巧和話術(shù)15

　　1、客戶：我這里賣過進(jìn)口紅酒，賣的不好，不要。

　　業(yè)務(wù)員：太感謝xx老板對(duì)進(jìn)口紅酒的支持，可以告訴我您這里為什么賣得不好呢?是顧客不喜歡呢還是進(jìn)口紅酒沒有吸引力?是利潤(rùn)太低呢還是售后服務(wù)不到位?那還是因?yàn)閮r(jià)格高了?沒什么關(guān)系，老板，您可以直接說嘛，您的經(jīng)歷可以幫助、鞭策我們彌補(bǔ)缺點(diǎn)。換個(gè)方向想，進(jìn)口紅酒好不好賣，根據(jù)我們多年的經(jīng)驗(yàn)積累，覺得主要原因還是在于老板自己，如果您愿意支持我們的話，相信進(jìn)口紅酒應(yīng)該會(huì)很好賣的，比如說，xx路的xx店，規(guī)模還沒有您這個(gè)店大，那個(gè)老板以前也有賣過進(jìn)口紅酒，聽說我們服務(wù)好，支持大，愿意幫我們賣，結(jié)果呢現(xiàn)在還不到一個(gè)星期時(shí)間就賣出去一件了，進(jìn)口紅酒現(xiàn)在很多人都在慢慢接受了，以前不好賣不代表現(xiàn)在不好賣，就像您我兩個(gè)，昨天還不認(rèn)識(shí)，今天不就認(rèn)識(shí)了一樣，您覺得是不是這樣?

　　點(diǎn)評(píng)：對(duì)于這類客戶，我們首先要挖掘其內(nèi)心的想法，賣不好的原因是什么?真正了解 了之后我們才能夠?qū)ΠY下藥，解決客戶心中的疑慮，盡快的達(dá)成合作意向。

　　2、客戶：進(jìn)口紅酒現(xiàn)在市場(chǎng)還不成熟，不想賣。

　　業(yè)務(wù)員：老板，您是不是怕進(jìn)口紅酒不好賣?我們公司今天面向這整個(gè)區(qū)域進(jìn)行鋪貨，沒有要求您進(jìn)多少貨，我們專門負(fù)責(zé)這個(gè)區(qū)域的代理和批發(fā)的，不是這次來了以后就不來了，我們希望的是跟您長(zhǎng)期的合作。再說法國(guó)尚武士酒業(yè)是進(jìn)口紅酒內(nèi)的一個(gè)知名品牌，售后無憂，就您這么大規(guī)模的一個(gè)店，難道一件半件的還賣不出去?這基本就是零風(fēng)險(xiǎn)，來一件試試。

　　點(diǎn)評(píng)：對(duì)于進(jìn)口紅酒批發(fā)商、代理商來說，首先我們要讓客戶覺得我們是有實(shí)力的，也可以直接擺明我們自己的立場(chǎng)，我們是品牌公司的區(qū)域負(fù)責(zé)人，從而打消客戶的售后擔(dān)憂的疑慮。對(duì)于其擔(dān)心賣不出去、怕麻煩等心理問題，就會(huì)迎刃而解。

　　3、客戶：你這進(jìn)口紅酒供貨價(jià)格太高了，沒有多大利潤(rùn)。

　　業(yè)務(wù)員：老板，您覺得利潤(rùn)具體有多少才比較合理呢?我們法國(guó)尚武士酒業(yè)的產(chǎn)品比其他公司的產(chǎn)品質(zhì)量有保證，都是原瓶原裝進(jìn)口的，而且售后服務(wù)絕對(duì)有保障，我們這個(gè)供貨價(jià)格是全國(guó)統(tǒng)一的，現(xiàn)在這個(gè)區(qū)域在這個(gè)供貨價(jià)格的`基礎(chǔ)上，您還可以享受公司的貴賓式服務(wù)，您可以和啤酒、白酒比一下利潤(rùn)空間，再者，老板您也不會(huì)只求利而不顧產(chǎn)品的質(zhì)量吧，如果沒什么其他問題，來兩件咯。

　　點(diǎn)評(píng)：對(duì)于這類問題，首先要搞清楚客戶內(nèi)心對(duì)利潤(rùn)的尺度具體是多少，然后從側(cè)面的質(zhì)量保障著手，間接的給客戶一個(gè)想法：價(jià)格低的質(zhì)量沒保障。這樣往往會(huì)觸動(dòng)老板內(nèi)心的良心形象，增加成交幾率。

　　4、客戶：你們的售后服務(wù)沒有什么保障。

　　業(yè)務(wù)員：對(duì)于一個(gè)進(jìn)口紅酒品牌要在一個(gè)區(qū)域打響，不是一朝一夕的事情，誰會(huì)愿意搬石頭砸自己腳呢?那樣會(huì)很痛的哦，老板。對(duì)于我們的售后服務(wù)，公司這邊比您更緊張和關(guān)心，再說了，我們兩個(gè)人在這里說過來說過去的，就像隔著膜看媳婦，都是猜測(cè)，您不給我一個(gè)機(jī)會(huì)，永遠(yuǎn)不會(huì)知道公司的服務(wù)質(zhì)量的高低。機(jī)會(huì)都是對(duì)等的，您給我機(jī)會(huì)的同時(shí)，也是給您自己一個(gè)機(jī)會(huì)。如果您覺得我們公司的售后服務(wù)還滿意，那我們可以繼續(xù)合作，如果覺得售后服務(wù)不好，咋們兩還可以做朋友嘛。你覺得如何呢老板?來幾件吧!

　　點(diǎn)評(píng)：對(duì)于擔(dān)心售后服務(wù)的人，基本就不算什么擔(dān)心，最終還是擔(dān)心我們自身的實(shí)力問題，坦誠(chéng)的和客戶去溝通，加以“誘惑”，便可成交。

　　5、我現(xiàn)在都怕你們跑業(yè)務(wù)的拉，真不敢在相信你們這些業(yè)務(wù)員說的話。

　　業(yè)務(wù)員：老板，您說的太對(duì)了，現(xiàn)在小部分批發(fā)商、代理商的業(yè)務(wù)員為了自己業(yè)績(jī)張著個(gè)嘴巴就給客戶承諾，但事后沒什么結(jié)果，傷了老板的心，我能理解您的心情，做生意講究是信任嘛，您看我來您這里都差不多5次了，咋兩的感情相信已經(jīng)超過我們之間的合作，您可以少量的拿點(diǎn)貨，如果您覺得我們公司做得好的話，那以后就長(zhǎng)期合作，如果那些地方做得不到位的，您可以提供些意見參考改進(jìn)嘛，做生意講究誠(chéng)信嘛，您說呢?老板。您看是搞一件呢還是兩件?

　　點(diǎn)評(píng)：禁忌和終端零售店的老板或者負(fù)責(zé)人爭(zhēng)論，什么問題我們都先站到對(duì)方的角度考慮，慢慢的去主導(dǎo)客戶的思想，切入我們自己的目的，順利成章的就可以達(dá)到成交的目的。

　　6、若發(fā)現(xiàn)終端零售店老板臉色反應(yīng)出心情不好，業(yè)務(wù)員要學(xué)會(huì)轉(zhuǎn)移情緒轉(zhuǎn)。

　　業(yè)務(wù)員：老板，看您今天心情不是很好，怎么了?每天賺錢就是為了讓自己更開心嘛，……

　　點(diǎn)評(píng)：遇到這類客戶需要我們千萬不能急于求成，往往會(huì)適得其反，要學(xué)會(huì)洞悉別人的情緒，準(zhǔn)確把握，用幽默帶動(dòng)其老板的正能量，看情況的好壞，后續(xù)在跟進(jìn)溝通的程度。不能直接切入產(chǎn)品，可以先切入感情，建立客情關(guān)系。

　　7、最棘手的問題：進(jìn)店了告知老板自己是業(yè)務(wù)員，老板不甩怎么辦?

　　業(yè)務(wù)員：老板，您是不是覺得我到您這里來覺得不開心啊?雖然我長(zhǎng)像有點(diǎn)對(duì)不住觀眾，可還是能出得廳堂如得廚房的。您可以拒絕我，但您會(huì)拒絕毛爺爺嗎?今天我是給您送錢來的，賺錢要開心才對(duì)嘛。

　　點(diǎn)評(píng)：有時(shí)自我調(diào)侃也是種溝通技巧，不要一進(jìn)門就問：老板，要不要進(jìn)口紅酒?素質(zhì)好的老板可能還回我們一句，素質(zhì)差的直接不鳥。首先我們就需要找到一個(gè)能引起對(duì)方談話的興趣，水來土淹，火來墻擋，有了一定的興致，老板會(huì)主動(dòng)的問起關(guān)于我們自己的產(chǎn)品問題。

　　8、客戶：現(xiàn)在進(jìn)口紅酒都沒人賣，等到別人賣了覺得可以的話再賣。

　　業(yè)務(wù)員：老板，您這讓我有點(diǎn)摸門不著，對(duì)于一個(gè)行業(yè)來說，作為開拓者才能吃肉，后面的往往只能喝湯，我們完全可以做個(gè)領(lǐng)路人，干嘛要等別人先干呢?再說地段都不一樣，您這里可能好賣，其他地段就不一定會(huì)好賣;反過來，在其他地段好賣的，在您這里也不一定會(huì)好賣。如果每個(gè)人都像您這么想，那我們公司全國(guó)這么多批發(fā)商、代理商，都得回家放牛去了。在我們這個(gè)區(qū)域，其他人都愿意支持我，我相信你也會(huì)支持我的，對(duì)不對(duì)?來兩件吧。

　　點(diǎn)評(píng)：很多老板怕槍打出頭鳥，是因?yàn)閷?duì)行業(yè)前景的缺乏認(rèn)識(shí)，我們只要稍微牽引描繪一下進(jìn)口紅酒的市場(chǎng)前景，再加上壓力本身不大，也不會(huì)占用客戶太多的資金，稍加“引誘”，拉一下客情關(guān)系，客戶也會(huì)欣然接受。

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