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銷售技巧和話術(shù)

時(shí)間：2024-07-15 17:18:04 科普知識(shí) 我要投稿

銷售技巧和話術(shù)【錦集15篇】

銷售技巧和話術(shù)1

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銷售技巧和話術(shù)【錦集15篇】

　　經(jīng)典的銷售技巧一、提問的語氣要溫和肯定

　　一般來說，銷售人員提問的語氣不同，客戶的反應(yīng)就不同，得到的回答也不同。例如，“這位女士，您殺價(jià)這么狠，我們能接受嗎?”“這位女士，您的殺價(jià)遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出我們的估計(jì)，有商量的余地嗎?”這兩句話雖然者B是提問，但語氣大有不同，前者似乎有挑戰(zhàn)的意思，它好像要告訴客戶：

　　“如果你殺價(jià)太狠，我們就沒什么可談的了”。而后者則能使談話的氣氛緩和許多�？梢�，提問的語氣會(huì)直接影響客戶的態(tài)度。平時(shí)，在與人交往中，你會(huì)發(fā)現(xiàn)，用肯定的語氣與人交談會(huì)給別人可信可親的感覺。反之，用否定的語氣與人交談，則會(huì)給別人留下疏遠(yuǎn)疑惑的印象。因此，銷售人員在銷售過程中，要多用肯定的語氣與客戶交談，這樣才能使客戶對(duì)你所銷售的產(chǎn)品產(chǎn)生更大的興趣。不要問：“我想知道您是否還有足夠的洗發(fā)膏?”“我能使你對(duì)改變辦公室的布局和裝潢發(fā)生興趣嗎?”像這類問題均不應(yīng)向客戶提出。你可以借鑒一些好的開頭，比如，“您想……”“您愿不愿意……”“您是否……”“您已經(jīng)……”等等。總之，推銷工作開始進(jìn)行時(shí)，你應(yīng)該集中談?wù)摽蛻舾信d趣的問題。

　　經(jīng)典的銷售技巧二、提問時(shí)切忌無的放矢

　　銷售人員必須記住：向客戶提問必須切中實(shí)質(zhì)，不要無的放矢。也就是說，與客戶溝通過程中的一言一行都必須緊緊圍繞著特定的目標(biāo)展開，對(duì)客戶提問時(shí)同樣要有目的地進(jìn)行，千萬不要漫無目的地脫離最根本的銷售目標(biāo)。

　　在向客戶推銷產(chǎn)品時(shí)，一定要帶著目的性向客戶提問，否則，盲目的提問是毫無意義的。比如，有一位牧師問一位老者：“我可以在祈禱時(shí)吸煙嗎?”他的請(qǐng)求自然遭到了堅(jiān)決的拒絕。另一位牧師又問同一位老者：“我可以在吸煙時(shí)祈禱嗎?”他被允許了。后面牧師的提問意愿與前面牧師的提問意愿相同，為什么前面那位牧師遭到了拒絕，而后面那位牧師卻獲得了允許呢?因?yàn)榍懊婺俏荒翈煕]有思考他提問的目的，而后者那位牧師很明確自己提問的目的，因此，他非常注意措辭，措辭一變，結(jié)果也隨之發(fā)生改變。

　　經(jīng)典的銷售技巧三、不要向客戶提出“最后通牒”

　　在銷售過程中，有的銷售人員往往要求在面談中向客戶提出這樣的問題，比如，“您到底買不買呢?”“您還不做購買決定?”“我們今天能否達(dá)成協(xié)議?”“您是否接受我的推銷建議?”“你會(huì)購買這種產(chǎn)品嗎?”這些類似發(fā)出“最后通牒”的提問往往使客戶很反感。從另一個(gè)角度看，這種提問也違反了銷售心理學(xué)的一條規(guī)則，即要避免提出一些容易遭到反對(duì)的問題。以“最后通牒”形式詢問客戶的意見，只會(huì)招致否定的答復(fù)。比如，“我們?cè)賮碚勔徽勀阋灰@個(gè)產(chǎn)品好嗎?”這樣的提問只能引起客戶的反感，得到否定拒絕的答案：“不!不!我現(xiàn)在不想談這個(gè)!”

　　因此，為了擺脫銷售人員一方的壓力，客戶會(huì)毫不留情地拒絕銷售人員的建議。所以，在誘導(dǎo)客戶購買產(chǎn)品的時(shí)候，銷售人員千萬不要提出“最后通牒”式的命令性問題。

　　經(jīng)典的銷售技巧四、提問時(shí)必須保持禮貌和謹(jǐn)慎

　　謹(jǐn)慎的提問等于獲得了一半的智慧。雖然有效的提問對(duì)于同客戶保持良性溝通具有很多好處，但是如果在提問過程中不講究方式和方法，那不僅達(dá)不到預(yù)期的目的.，恐怕還會(huì)引起客戶的反感，從而造成與客戶關(guān)系的惡化、甚至破裂。因此，在與客戶展開溝通的過程中，銷售人員對(duì)客戶進(jìn)行提問時(shí)必須保持禮貌，不要給客戶留下不被尊重和不被關(guān)心的印象;同時(shí)還必須在提問之前謹(jǐn)慎思考，切忌漫無目的地信口開河。一般地說，每個(gè)客戶在說話時(shí)都不喜歡被魯莽地打斷，也不喜歡聽帶有某種企圖的銷售人員在那里喋喋不休地夸獎(jiǎng)自己的產(chǎn)品。當(dāng)銷售人員以征求客戶意見的禮貌方式和態(tài)度向他們提出友好而切中他們需求的問題時(shí)，客戶就會(huì)漸漸放松對(duì)銷售人員的警惕和抵觸心理。當(dāng)然，如果銷售人員提問題不謹(jǐn)慎，提出的問題因?yàn)橥耆珱]有經(jīng)過大腦考慮而顯得愚蠢時(shí)，客戶會(huì)更加惱怒，甚至?xí)敛华q豫地將銷售人員趕出門外。總之，在銷售的發(fā)展階段，在利用提問說服客戶時(shí)，錘煉提問藝術(shù)有利于把握客戶的需求，有利于保持良好的客戶關(guān)系，有利于銷售人員掌控交談進(jìn)程，更有利于減少銷售人員與客戶之間的誤會(huì)。因此，錘煉提問藝術(shù)對(duì)銷售人員成功說服客戶具有非常重要的作用。

　　經(jīng)典銷售話術(shù)1：安全感

　　人總是趨利避害的，內(nèi)心的安全感是最基本的心理需求，用安全感來說服客戶是最常用的銷售話術(shù)。這種說服隨處可見，比如保險(xiǎn)銷售話術(shù)中基本都是從安全保障為出發(fā)點(diǎn)來說服的。汽車銷售話術(shù)中，說這種汽車的安全系統(tǒng)對(duì)于保證出行中的家庭很有效，對(duì)于買車的人肯定是一個(gè)有力的論點(diǎn)。比如賣房子，對(duì)客戶說物價(jià)上漲、房價(jià)上漲，資金縮水，不如投資房屋來得安全。再比如賣設(shè)備說，購買這臺(tái)設(shè)備，可以讓客戶的體驗(yàn)更好，吸引更多的客戶，而如果不買，你的競爭對(duì)手就會(huì)買，會(huì)把你的客戶搶走。

　　安全感的反面是恐懼感，如果安全感打動(dòng)不了客戶，那你不妨用恐懼感嚇唬他一下。賣兒童智力玩具的說，不要讓孩子輸在起跑線上，就是一種嚇唬;讓客戶觀察皮膚里面的螨蟲來推銷化妝品，也是一種嚇唬;日本一個(gè)保險(xiǎn)公司推銷員用錄音機(jī)模擬死人到陰間和閻王的對(duì)話，講述由于沒有給家人購買保險(xiǎn)，而受到懲罰的事情，更是嚇唬。嚇�？赡苁亲钣行У耐其N話術(shù)。

　　經(jīng)典銷售話術(shù)2：價(jià)值感

　　每個(gè)人都希望自己的個(gè)人價(jià)值得到認(rèn)可。汶川大地震中，有乞丐主動(dòng)為災(zāi)區(qū)捐款，除了是善心之外，恐怕也有一份希望得到社會(huì)認(rèn)可的潛意識(shí)。抓住價(jià)值感，也是的一個(gè)重點(diǎn)。勸說買保險(xiǎn)，你可以說：“給家人買保險(xiǎn)就是買平安，這是作為父親和丈夫的職責(zé)�！薄ⅰ斑@臺(tái)設(shè)備用上以后，公司的工作效率會(huì)大大提高，這說明你這個(gè)設(shè)備部主任的慧眼識(shí)貨�！�。推銷烤肉機(jī)“當(dāng)丈夫拖著疲憊的身子回來，他多么渴望吃一頓美味可口的飯菜，當(dāng)妻子將美味的烤肉端上來的時(shí)候，丈夫的心該有多幸福?”呵呵，如果你小嘴這樣會(huì)說，那妻子如果不買，我都想鄙視她一下。

　　經(jīng)典銷售話術(shù)3：自我滿足感

　　自我滿足感是比個(gè)人價(jià)值感更高層次的需求，我不僅有價(jià)值，更有自己的風(fēng)格和特色。這也是推銷話術(shù)經(jīng)常用的說服點(diǎn)。買汽車：“這部汽車不僅性能很好，而且車型很獨(dú)特，線條流暢有特色，十分適合您這樣成功人士。”、同樣是賣烤肉機(jī)你可以這樣說：“當(dāng)丈夫和三五好友來家里時(shí)候，你為他們做出和飯店一樣的烤肉來，才顯出你家庭主婦的手段啊。

　　”對(duì)那個(gè)設(shè)備部主任你可以說：“這臺(tái)設(shè)備用上后，公司在一年之內(nèi)能夠節(jié)省兩萬元，而且效率也會(huì)大大提高，老板和同事會(huì)稱贊你這個(gè)設(shè)備部主任真是優(yōu)秀啊�！�

　　經(jīng)典銷售話術(shù)4：情愛親情感

　　毋庸諱言，情愛是人類最大的需求和欲望，也應(yīng)該是銷售話術(shù)的說服點(diǎn)。你知道嗎，在西方看拳擊賽的主要觀眾是什么人?據(jù)調(diào)查是老年婦女，別以為老年就不需要情愛了。但是以情愛為說服點(diǎn)要講求策略，不能很直白地去講，特別對(duì)方是女性的時(shí)候，你一個(gè)小伙子亂講，不是找對(duì)方抽，就是找對(duì)方男朋友抽，該!我們都救不了你啊。要善于運(yùn)用語言引起對(duì)方的想象，比如推銷仍然是推銷烤肉機(jī)，你可以對(duì)她說：“逢丈夫的生日，用紅燭、鮮花營造一個(gè)浪漫溫馨的二人世界，端上一盤烤肉，兩杯紅酒，兩個(gè)人低吟淺酌。丈夫品著那垂涎欲滴的烤肉，看著賢惠淑美秀色可餐的你，將是一種多么幸福的感覺啊�！焙昧耍蜃�(再往下說就是找抽了)，讓那個(gè)妻子自己想象吧。你能說這樣的銷售話術(shù)，她還是不買，告訴我，我和你一起鄙視她。

　　經(jīng)典銷售話術(shù)5：關(guān)注細(xì)節(jié)

　　現(xiàn)在有很多介紹促銷技巧的書，里面基本都會(huì)講到促銷員待客要主動(dòng)熱情。但在現(xiàn)實(shí)中，很多促銷員不能領(lǐng)會(huì)到其中的精髓，以為熱情就是要滿面笑容，要言語主動(dòng)。其實(shí)這也是錯(cuò)誤的，什么事情都要有個(gè)度，過分的熱情反而會(huì)產(chǎn)生消極的影響。

　　熱情不是簡單地通過外部表情就能表達(dá)出來的，關(guān)鍵還是要用心去做。所謂精誠所至，金石為開!隨風(fēng)潛入夜，潤物細(xì)無聲，真正的誠就是想顧客所想，用企業(yè)的產(chǎn)品滿足他們的需求，使他們得到利益。

銷售技巧和話術(shù)2

　　鞋子導(dǎo)購員銷售技巧和話術(shù)有哪些呢?作為一個(gè)鞋類的導(dǎo)購員，最重要的是通過自己的語言賣掉鞋子。賣掉鞋子的語言也是有一定技巧的，并不是只要你說了顧客就一定會(huì)購買，了解鞋子導(dǎo)購員銷售技巧和話術(shù)，對(duì)于鞋子更好的'銷售十分有必要。

　　這個(gè)首先我們要有一口善于交流的口才，對(duì)于客戶的話，我們要有禮貌，這些是必須的要做到的，還有就是多去學(xué)習(xí)鞋子導(dǎo)購員銷售技巧和話術(shù)，才能在眾多的銷售員里面脫穎而出。

　　要想鞋子導(dǎo)購員銷售技巧和話術(shù)有哪些呢，首先得熟悉自己的產(chǎn)品，知道自己賣的是哪些鞋子，尺碼都是多少，這是最基本的。你只有了解了這些，才能在回答顧客的問題的時(shí)候從善如流，從而初步接觸到作為一個(gè)鞋子導(dǎo)購員應(yīng)具備的銷售技巧和話術(shù)。

　　和顧客打招呼也是一種鞋子導(dǎo)購員銷售技巧。這個(gè)招呼要打得自然，讓顧客感覺親切自然，才能更好地將銷售進(jìn)行下去。

　　鞋子銷售技巧和話術(shù)之了解潛在的顧客信息。對(duì)顧客的年齡、性別、職業(yè)等特點(diǎn)來靈活地決定問話的內(nèi)容。主動(dòng)性問話，能消除顧客的疑慮，同時(shí)也能迅速地了解顧客的來意，為下一步的服務(wù)提供依據(jù)。

　　鞋子銷售技巧和話術(shù)還有很多，需要作為導(dǎo)購員的你去用心學(xué)習(xí)，學(xué)習(xí)更多的銷售技巧和話術(shù)，真正把銷售當(dāng)作自己的事業(yè)來做。

銷售技巧和話術(shù)3

　　化妝品銷售的技巧主要包括以下幾點(diǎn)：

　　一、了解客戶需求的技巧

　　觀察法：仔細(xì)觀察顧客的動(dòng)作、表情、眼神，切記以貌取人。

　　詢問法：簡潔明了地詢問一兩個(gè)問題，如：你看了這么久，不知道你想用在哪個(gè)方面呢?這樣就可以了解顧客的需求，然后針對(duì)性的進(jìn)行講解。

　　傾聽法：仔細(xì)傾聽顧客講話，適時(shí)對(duì)其進(jìn)行贊美與點(diǎn)頭微笑表示認(rèn)同，在了解顧客的需求后才能對(duì)癥下藥，不要盲目的進(jìn)行銷售。通過察言觀色了解顧客對(duì)產(chǎn)品的關(guān)注點(diǎn)及購買動(dòng)機(jī)，當(dāng)然針對(duì)不同層次的顧客，需要采用的方式也不同，總之對(duì)顧客態(tài)度要熱情、誠懇、耐心細(xì)致全面具體就OK。

　　觀察要點(diǎn)：

　　A.看眼神

　　B. 掂量:竟品(前2位導(dǎo)購介紹產(chǎn)品的公司,人員大多會(huì)失敗)

　　C. 看皮膚的類型

　　D. 細(xì)心閱讀宣傳資料

　　E. 很認(rèn)真的提問

　　F. 問價(jià)格和購買條件

　　G. 問促銷條件

　　H. 與同伴商量

　　I. 心情很好的樣子

　　J. 重新折回來看本公司產(chǎn)品

　　K. 問公司產(chǎn)品技術(shù)性的問題,

　　L. 對(duì)公司產(chǎn)品表示出好感

　　M. 盯著公司產(chǎn)品思考

　　二、滿足購買動(dòng)機(jī)的技巧

　　求實(shí)購買動(dòng)機(jī) -- 價(jià)格實(shí)惠

　　求廉購買動(dòng)機(jī) -- 有特價(jià),有促銷

　　求便購買動(dòng)機(jī) -- 方便,省時(shí)

　　求安購買動(dòng)機(jī) -- 產(chǎn)品安全, 健康保障

　　求美購買動(dòng)機(jī) -- 包裝漂亮

　　求名購買動(dòng)機(jī) -- 品牌嗜好

　　求舊購買動(dòng)機(jī) -- 習(xí)慣購買

　　顧客最關(guān)心的不是產(chǎn)品本身，而是產(chǎn)品使用之后帶給她的效果感受。

　　三、試用(注意方式方發(fā)共性特性優(yōu)點(diǎn)特點(diǎn))技巧

　　A.滿足顧客需要

　　B.避免對(duì)顧客的皮膚說不是,可介紹我們的產(chǎn)品針對(duì)哪類皮膚能達(dá)到哪些效果.(針對(duì)問題皮膚,而不是針對(duì)個(gè)人膚質(zhì))

　　四、進(jìn)一步強(qiáng)調(diào)好處的技巧

　　A.使用好處(再次)

　　B.優(yōu)惠形式:例如,特價(jià) 買增力度時(shí)間段; 利用協(xié)助銷售上升的`工具:例如,POPDM 價(jià)簽等促進(jìn)成交機(jī)會(huì).

　　C.贈(zèng)品: 限量時(shí)間段要有贈(zèng)品的展示特點(diǎn) 進(jìn)一步介紹公司產(chǎn)品,連帶銷售,分析價(jià)值.

　　五、成交三原則

　　主動(dòng)：71%的美容師只向顧客介紹產(chǎn)品卻沒有提出成交要求;

　　自信：美容師應(yīng)用大膽的口吻向顧客提出及要求成交，不能支支吾吾，自信是具有傳染力的，當(dāng)你自信時(shí)，顧客也對(duì)你的產(chǎn)品有信心;

　　堅(jiān)持：64%的行銷人員沒有多次向顧客提出成交要求。(研究表明，行銷人員在獲取顧客成交之前，至少出現(xiàn)有六次否定，4~5次提出成交時(shí)往往就能成交，在被拒絕時(shí)美容師要學(xué)會(huì)堅(jiān)持。

　　六、促成成交技巧

　　A. 取得顧客購買信息。

　　B. 假定同意,連帶行動(dòng):不需要等顧客決定購買,應(yīng)該視同顧客完全購買決定。

　　技巧: 1.引領(lǐng)顧客交費(fèi) 2.給您換只新的3.我給您包扎起來 4.這是送給您的贈(zèng)品。

　　化妝品銷售話術(shù)范例：

　　每當(dāng)中年女顧客對(duì)產(chǎn)品心動(dòng)卻又覺得花幾百元錢不舍得買時(shí)，牛大姐給她們一個(gè)購買的理由是：

　　“妹妹，別傻了，幾百元，我們女人能夠年輕好幾歲，可這點(diǎn)錢還不夠男人們吃頓飯呢，你知道他們洗澡要花多少錢，按摩會(huì)花多少，給別的女人隨便賣的東西，哪樣不得千把塊啊，你省來省去的為了誰啊，我是過來人，女人千萬要對(duì)自己好一點(diǎn)，省來省去可能都是給別人省的�！�

　　“我們女人就知道節(jié)儉持家，就知道受苦，你知道嗎?就你花這幾百元，還不夠男人們點(diǎn)幾個(gè)菜、買幾條煙的呢，抽煙對(duì)身體那么不好，男人都舍得，化妝品對(duì)我們來說是必不可少的，這幾個(gè)錢是最應(yīng)當(dāng)?shù)模绕鹉腥顺闊焷砟阏f好不好?還有些花心的男人、找小姐的錢，萬兒八千的都不算啥，再看看我們女人，累死了，成了黃臉婆，沒有人可憐你，不能吸引男人了，男人就更有理由花天酒地，尋花問柳了，再說就是好男人誰不希望自己的老婆漂亮年輕，帶出去有面子啊，你這樣不注意保養(yǎng)自己，就是在給別的女人留空子啊，不小心讓壞女人就把自己的家庭給毀了，后悔也來不及了，還不如把自己打扮的漂亮些，能把老公留住，讓家庭幸福美滿，這幾個(gè)錢又算的了什么啊?”

　　“你沒聽人家說嘛，我們要是累死了，就會(huì)有別的女人花咱們的錢，吃咱們的糧，打咱們的孩子，住咱們的房，睡咱們的老公，泡咱們的男朋友……”

銷售技巧和話術(shù)4

　　第一，成功的茶葉店?duì)I業(yè)員，必須養(yǎng)成記住每個(gè)新老客戶姓名的習(xí)慣(最起碼要記住對(duì)方的姓氏)，顧客第二次上門才能脫口而出，稱呼顧客“某先生、某總、某阿姨......”

　　第二，茶店店長、店員對(duì)于資深茶人、茶葉愛好者，應(yīng)主動(dòng)騰出足夠的空間和時(shí)間，讓對(duì)方展示其“才華橫溢”的以免。來日開展老客戶數(shù)據(jù)庫營銷的時(shí)候，應(yīng)主動(dòng)邀請(qǐng)對(duì)方上門鑒茶品茶，力圖讓對(duì)方感覺到“備受推崇和尊重”、店員對(duì)其印象深刻、“相見恨晚”、猶如千里馬有幸遇到伯樂一般。

　　第三，茶葉店?duì)I業(yè)員應(yīng)學(xué)會(huì)對(duì)顧客頻繁獻(xiàn)殷勤、恰到好處的“拍馬屁”，夸對(duì)方的膚色好、服飾穿著得體大方、隨身攜帶的箱包、鞋子“高端大氣上檔次”、打扮入時(shí)......好口才，通常還可以延伸應(yīng)用到對(duì)顧客隨身攜帶的寵物、一起到店的小孩、親友的種種贊美上。正所謂“好的開始是成功的一半”，通過拿捏得當(dāng)?shù)目洫?jiǎng)、獲得客戶好感后，茶葉銷售流程便如行云流水般流暢了。

　　第四，茶店?duì)I業(yè)員在引導(dǎo)客戶入座、根據(jù)客戶需求提供多款試泡茶后，一旦顧客有購買的意愿后，應(yīng)盡快將貨款“落袋為安”，推薦顧客刷卡買單。這個(gè)時(shí)候再推薦其他茶葉單品，“過猶不及”的概率較大。

　　第五，針對(duì)大件茶葉(如一次性購買好幾斤、較重、占用空間較大的)，茶店店員應(yīng)主動(dòng)告知客戶：本店有提供送貨(目的地離店比較近距離的酒店)、快遞服務(wù)(外地游客)，以方便客戶、讓顧客少了后顧之憂。

　　第六，如果茶店在酒店附近、旅游景點(diǎn)附近，顧客以外地游客居多的茶店，每逢夏季，店員應(yīng)提前備好濕紙巾、冰茶，主動(dòng)遞給剛進(jìn)店的新顧客，夏季容易出汗、游客容易煩躁，濕紙巾、冰茶有利于防暑降溫、讓進(jìn)店顧客賓至如歸、倍感清新宜人，此時(shí)店員再向顧客推薦茶葉，成功率高出好幾倍。

　　第七，顧客有購買意愿的，茶葉店?duì)I業(yè)員必須提供幾個(gè)標(biāo)的供選擇，一定不可以問顧客“要不要”，這樣做的好處顯而易見：可以促成當(dāng)場(chǎng)消費(fèi)、同時(shí)放大客單價(jià)!

　　第八，每個(gè)茶葉店老板、店長日常都要有意識(shí)的培養(yǎng)員工積極向上、樂觀的心態(tài)，整個(gè)茶店的營銷團(tuán)隊(duì)天天保持一顆愜意的心態(tài)、處處是笑臉，可以很大程度的感染每位入店顧客的心情。

　　第九，并不是顧客的所有要求都要100%滿足的，如部分顧客要求茶店店長、營業(yè)員“上門陪吃飯”，店員應(yīng)委婉拒絕，一家成功的品牌茶葉店，是強(qiáng)產(chǎn)品+強(qiáng)渠道等多重社會(huì)因素合力下的'結(jié)果。適當(dāng)?shù)臅r(shí)候?qū)Σ糠挚量痰念櫩汀皊ay no”、用心服務(wù)好認(rèn)同本茶店產(chǎn)品、服務(wù)、價(jià)值觀的顧客群體，足矣。

　　第十，從茶店?duì)I業(yè)員到茶店店長、茶店老板，日�；竟σ笤鷮�(shí)，尤其是對(duì)本細(xì)分茶葉品類(如六大茶類中的某種茶類)的專業(yè)知識(shí)要精通、爛熟于心。茶葉基礎(chǔ)不扎實(shí)，對(duì)于茶店?duì)I業(yè)員日常營銷工作的開展，是非常致命的，容易遭遇“到口的肥肉”被臨街茶店搶了去。

銷售技巧和話術(shù)5

　　珠寶銷售技巧一：了解顧客想法

　　顧客走進(jìn)黃金賣場(chǎng)的大門或是自己所在的營業(yè)柜臺(tái)，營業(yè)員怎樣才能了解顧客想要購買的商品是什么呢?這可以從與顧客的對(duì)話，以及顧客對(duì)商品的選擇來推斷顧客想要買的商品，千萬不要一味推銷某些特定的商品，以免造成顧客的反感。通過對(duì)話，觀察顧客的需求重點(diǎn)然后針對(duì)其需求進(jìn)行推銷，才能增加銷售的機(jī)會(huì)。

　　珠寶銷售技巧二：解決顧客抱怨

　　每一位營業(yè)員難免都會(huì)遇到一些挑三揀四、態(tài)度不佳的顧客。但是，"顧客永遠(yuǎn)都是對(duì)的"，當(dāng)碰到啰嗦的顧客，要學(xué)會(huì)耐心的對(duì)待。久而久之，累積了對(duì)待不同類型的顧客的經(jīng)驗(yàn)之后，面對(duì)任何一種顧客都不會(huì)有問題。

　　顧客抱怨的處理也是營業(yè)員必要的'訓(xùn)練，認(rèn)真傾聽顧客的抱怨，從一開始就順從顧客的意見，是解決顧客抱怨的不二法門。

　　珠寶銷售技巧三：對(duì)顧客一視同仁

　　有些營業(yè)員根據(jù)顧客的外表、穿著來判斷他的購買能力，這是不對(duì)的。雖然他這次只買了100元的首飾，但并不代表他只有100元的購買力，也許下次他會(huì)買5000元以上的鉆戒，誰都無法預(yù)測(cè)。

　　以平等的態(tài)度對(duì)待所有的顧客是營業(yè)員對(duì)顧客服務(wù)的基本原則，明顯的差別待遇會(huì)使其他顧客感覺不愉快，下次他們不會(huì)再到你的黃金賣場(chǎng)、柜臺(tái)來消費(fèi)，你有可能因此而損失一位好顧客。

　　珠寶銷售技巧四：選對(duì)服務(wù)時(shí)機(jī)

　　服務(wù)顧客的時(shí)機(jī)因商品不同可以適時(shí)調(diào)整，像低價(jià)格、高購買率的商品，接近顧客的時(shí)機(jī)應(yīng)早一點(diǎn)。像流行首飾應(yīng)先讓顧客自由地觀看，才不會(huì)讓顧客產(chǎn)生抵觸的情緒，破壞其購物的雅興。

　　珠寶銷售技巧五：造購買動(dòng)機(jī)

　　站在顧客的立場(chǎng)來看，如果一家黃金賣場(chǎng)門可羅雀，這樣的黃金賣場(chǎng)會(huì)讓人望而卻步。曾有一家便利商店的經(jīng)營者說，店內(nèi)顧客數(shù)不是太多的時(shí)候，他就要求營業(yè)員在各處整理貨架，讓外面的顧客看到人員的流動(dòng)，這種環(huán)境給人自然而放心的感覺，顧客就會(huì)逐漸增加，當(dāng)然，要讓顧客清楚看到里面，這樣才能讓顧客輕松跨入店內(nèi)。

　　珠寶銷售技巧六：工作態(tài)度熱忱

　　即使是你口若懸河地介紹商品，但顧客總是要貨比三家后才決定是否購買。一般來說，對(duì)于這種只看不買的顧客，大部分的銷售人員會(huì)以白眼回報(bào)，其實(shí)這是非常錯(cuò)誤的做法，正確的方法應(yīng)該是：即使對(duì)方不買你的商品也要熱情款待，因?yàn)轭櫩娃D(zhuǎn)了幾家商店后，往往最后會(huì)回到最熱情的商店去購買。

　　珠寶銷售技巧七：告知商品訊息

　　對(duì)顧客來說，不是每樣商品的促銷活動(dòng)都能了解的一清二楚，但通過營業(yè)員的口頭告知，顧客的購買意愿通常都會(huì)相當(dāng)高，因?yàn)樗麄儾幌脲e(cuò)失任何促銷的機(jī)會(huì)。

銷售技巧和話術(shù)6

　　開局：為成功布局

　　報(bào)價(jià)要高過你所預(yù)期的底牌，為你的談判留有周旋的余地。談判過程中，你總可以降低價(jià)格，但決不可能抬高價(jià)格。因此，你應(yīng)當(dāng)要求最佳報(bào)價(jià)價(jià)位，即你所要的報(bào)價(jià)對(duì)你最有利，同時(shí)買方仍能看到交易對(duì)自己有益。你對(duì)對(duì)方了解越少，開價(jià)就應(yīng)越高，理由有兩個(gè)。

　　首先，你對(duì)對(duì)方的假設(shè)可能會(huì)有差錯(cuò)。如果你對(duì)買方或其需求了解不深，或許他愿意出的價(jià)格比你想的要高。第二個(gè)理由是，如果你們是第一次做買賣，若你能做很大的讓步，就顯得更有合作誠意。你對(duì)買方及其需求了解越多，就越能調(diào)整你的報(bào)價(jià)。這種做法的不利之處是，如果對(duì)方不了解你，你最初的報(bào)價(jià)就可能令對(duì)方望而生畏。如果你的'報(bào)價(jià)超過最佳報(bào)價(jià)價(jià)位，就暗示一下你的價(jià)格尚有靈活性。如果買方覺得你的報(bào)價(jià)過高，而你的態(tài)度又是“買就買，不買拉倒”，那么談判還未開始結(jié)局就已注定。

　　在提出高于預(yù)期的要價(jià)后，接下來就應(yīng)考慮：應(yīng)該多要多少?答案是：以目標(biāo)價(jià)格為支點(diǎn)。對(duì)方的報(bào)價(jià)比你的目標(biāo)價(jià)格低多少，你的最初報(bào)價(jià)就應(yīng)比你的目標(biāo)價(jià)格高多少。當(dāng)然，并不是你每次都能談到折中價(jià)，但如果你沒有其它辦法，這也不失為上策。

　　中局：保持優(yōu)勢(shì)

　　當(dāng)談判進(jìn)入中期后，要談的問題變得更加明晰。這時(shí)談判不能出現(xiàn)對(duì)抗性情緒，這點(diǎn)很重要。因?yàn)榇藭r(shí)，買方會(huì)迅速感覺到你是在爭取雙贏方案，還是持強(qiáng)硬態(tài)度事事欲占盡上風(fēng)。如果雙方的立場(chǎng)南轅北轍，你千萬不要力爭。力爭只會(huì)促使買方證明自己立場(chǎng)是正確的。買方出乎意料地對(duì)你產(chǎn)生敵意時(shí)，這種先進(jìn)后退的方式能給你留出思考的時(shí)間。

　　在中局占優(yōu)的另一招是交易法。任何時(shí)候買方在談判中要求你做出讓步時(shí)，你也應(yīng)主動(dòng)提出相應(yīng)的要求。如果買方知道他們每次提出要求，你都要求相應(yīng)的回報(bào)，就能防止他們沒完沒了地提更多要求。

　　終局：贏得忠誠

　　步步為營是一種重要方法，因?yàn)樗苓_(dá)到兩個(gè)目的。一是能給買方一點(diǎn)甜頭，二來你能以此使買方贊同早些時(shí)候不贊同的事。贏得終局圓滿的另一招是最后時(shí)刻做出一點(diǎn)小讓步。強(qiáng)力銷售談判高手深知，讓對(duì)方樂于接受交易的最好辦法是在最后時(shí)刻做出小小的讓步。盡管這種讓步可能小得可笑,例如付款期限由30天延長為45天，或是免費(fèi)提供設(shè)備操作培訓(xùn)，但這招還是很靈驗(yàn)的，因?yàn)橹匾牟⒉皇悄阕尣蕉嗌�，而是讓步的時(shí)機(jī)。

　　你可能會(huì)說：“價(jià)格我們是不能再變了，但我們可以在其它方面談一下。如果你接受這個(gè)價(jià)格，我可以親自監(jiān)督安裝，保證一切順利�！被蛟S你本來就是這樣打算的，但現(xiàn)在你找對(duì)了時(shí)機(jī)，不失禮貌地調(diào)動(dòng)了對(duì)方，使他做出回應(yīng)：“如果這樣，我也就接受這個(gè)價(jià)了。”此時(shí)他不會(huì)覺得自己在談判中輸給你了，反會(huì)覺得這是公平交易。

　　技巧總結(jié)

　　1. 盡可能了解對(duì)方最在乎的部分，最好請(qǐng)對(duì)方直接說明。

　　2. 不做無謂的讓步，不利人卻損己的事情也不做。

　　3. 盡可能讓對(duì)方先亮底牌。

　　4. 事前做好功課，把自己能付出的條件都列好，把自己想要的也都列好，站在對(duì)手的角度，同樣列出兩個(gè)清單。

　　5. 抓對(duì)手的軟肋。

銷售技巧和話術(shù)7

　　俗話說：萬事開頭難。銷售員在開展日常營銷工作面對(duì)陌生客戶時(shí)，如何能用幾句話術(shù)吸引客戶合作同樣也難。

　　大千世界，無奇不有。每個(gè)地方都有不同的市場(chǎng)情況，每個(gè)客戶都有不同的性格愛好，面對(duì)不同的陌生客戶，銷售員不可能按照一套固定程序的問話話術(shù)，但又如何根據(jù)具體情況向客戶開口說話呢，你的前面幾句話術(shù)將決定陌生客戶對(duì)你的印象，將決定你的商業(yè)談判能否繼續(xù)。

　　經(jīng)驗(yàn)老到的銷售員搞定客戶的手段自然很多，生意場(chǎng)上八面玲瓏左右逢源，見人講人話，見鬼講鬼話，進(jìn)退自如，任意揮灑。能做到這種境界，當(dāng)然也不是所有老銷售員都能達(dá)到的，只有認(rèn)真總結(jié)經(jīng)驗(yàn)不斷鉆研的銷售員才會(huì)有如此造化。

　　但對(duì)于一個(gè)剛踏入市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)不足的銷售員，面對(duì)陌生人講話可能還是一件為難的事情。是先介紹自己呢?還是先講自己公司的產(chǎn)品呢?也許在沒有進(jìn)入陌生客戶大門之前，銷售員心里想好了千言萬語，但一面對(duì)陌生客戶也可能就會(huì)啞口無語，想好了的話術(shù)不知跑到那去了，好象天狗吃月不知從何處下手。如果碰到有修養(yǎng)的客戶，客戶可能會(huì)主動(dòng)向銷售員問話;如果遇到性格暴躁的老板，銷售員一句不合適的話，老板就會(huì)把銷售員掃地出門，自然也就關(guān)上商業(yè)談判的大門。

　　銷售員到底如何面對(duì)陌生客戶說話呢?如何開始你們商業(yè)合作之旅呢?小編跟大家一起探討新手銷售員能快速吸引陌生客戶的銷售話術(shù)技巧：

　　一、從微笑開始，象“孔雀開屏”般，銷售員把產(chǎn)品最好的利益點(diǎn)展示給陌生客戶。

　　中國是禮儀之幫，最講究待人接物。許多客戶首先看重的是銷售員是否有教養(yǎng)，而不是產(chǎn)品。如果銷售員還未向客戶說話，就給出一副笑臉，無疑會(huì)給銷售員帶來洽談生意的良好氛圍，起碼客戶會(huì)給你一個(gè)表達(dá)機(jī)會(huì)。如果銷售員像喪門神哭喪著臉上門，客戶還會(huì)理你銷售員嗎?因此銷售員在面對(duì)客戶時(shí)，無論銷售員你遇到多大的困難和多么糟糕的事情，都要堆上笑臉，因?yàn)槟吧蛻粲譀]有得罪你什么，又何必要看銷售員那副難看的臉色呢。

　　有了這種良好氛圍之后，銷售員就要不失時(shí)機(jī)向陌生客戶介紹自己來意�！澳愫茫习濉�，“你好，我是XX公司的，我給你帶來一種產(chǎn)品，希望能對(duì)您的生意帶來幫助，這種產(chǎn)品有XX特點(diǎn)，在銷售政策有XX優(yōu)勢(shì)”。如果有一定市場(chǎng)影響力的大公司產(chǎn)品，客戶可能只會(huì)問銷售員的產(chǎn)品型號(hào)和價(jià)格，以及其他市場(chǎng)營銷政策，但尚未在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)打開局面的小公司產(chǎn)品，銷售員首先就必須要介紹公司產(chǎn)品的最大賣點(diǎn)。

　　不管是大公司還是小公司，銷售員的產(chǎn)品都必須給客戶帶來利益，利益是客戶最認(rèn)可的賣點(diǎn)。作為一項(xiàng)新產(chǎn)品的投資，客戶心里想的是回報(bào)，而不會(huì)為廠家當(dāng)免費(fèi)搬運(yùn)工和賠本賺吆喝的買賣。

　　因此銷售員首先向客戶推介時(shí)，要象“孔雀開屏”一樣，要把自己產(chǎn)品最漂亮的一面展示給客戶，要把產(chǎn)品能給客戶帶來利益的最好賣點(diǎn)說出來，客戶才有興趣聽下去。

　　這樣的賣點(diǎn)包含很多：產(chǎn)品、產(chǎn)品包裝、銷售政策、市場(chǎng)管理、宣傳推廣等等。如果銷售員首先介紹的是對(duì)客戶利益無關(guān)痛癢的話語，生意忙碌的客戶可能沒有興趣繼續(xù)聽下去，也許會(huì)禮貌地借故推辭，“對(duì)不起，我現(xiàn)在很忙，你找一下別家吧”。但很多經(jīng)商客戶，往往一句話送你出門，“這類產(chǎn)品市場(chǎng)太多了，不做”。生意不成還受一肚子氣。

　　二、以退為進(jìn)，銷售員先奉承客戶再過渡到上門目的。

　　銷售員在拜訪陌生客戶時(shí)，可能并不知道誰是老板，這就必須先觀察店內(nèi)情況(大公司往往都在寫字樓)來發(fā)現(xiàn)蛛絲馬跡，諸如銷售的產(chǎn)品品牌、店面陳列、員工面貌、貨物堆積數(shù)量、店面大小等等，找出誰在指揮干活，這個(gè)誰估計(jì)不是老板也起碼是經(jīng)理。這里面銷售員就不要犯一個(gè)低級(jí)錯(cuò)誤，如果碰到的是經(jīng)理，你也應(yīng)該奉承他為老板或老總，也就是我們平常所說PMP(拍馬屁)，因?yàn)橹袊S多人都有一個(gè)共同的劣根性，喜歡別人捧。但銷售員不可和經(jīng)理談得太久，因?yàn)闆Q策的人畢竟是老板，同經(jīng)理談過來談過去，可能都不會(huì)有結(jié)果，因?yàn)榻?jīng)理也不知道老板對(duì)產(chǎn)品的底線到底在那里。

　　如果銷售員一進(jìn)門就能遇到老板，那是機(jī)會(huì)也是幸運(yùn)，銷售員就需要MPMP(猛拍馬屁)，當(dāng)然這馬屁要拍到點(diǎn)子上，不要憑空捏造�？匆姷昝娲筘浳锒嗥放讫R，銷售員就要夸他生意紅火經(jīng)營有方，奉承他在這個(gè)市場(chǎng)不是老大就是老二的地位，等到老板為銷售員遞煙倒茶時(shí)，老板這時(shí)可能就有點(diǎn)飄飄然了，銷售員就需要趁熱打鐵，推介自己的產(chǎn)品說明自己的來意，在客戶心情愉快時(shí)，趕緊談產(chǎn)品合作和政策，銷售員這時(shí)就差不多成功了一半。即使這次生意無法談成，客戶也會(huì)對(duì)銷售員及其產(chǎn)品產(chǎn)生好印象，為下次合作作好了鋪墊。

　　在此，小編告誡銷售員在捧殺客戶時(shí)，一定要注意火候，只能在客戶現(xiàn)在的基礎(chǔ)上進(jìn)行放大，不要憑空捏造事實(shí)，把小生意老板說是大客戶，不要把生意清淡的'說成生意紅火，這樣銷售員不僅沒有“殺”到客戶，反而還被客戶“殺”掉了你們之間的商業(yè)合作。

　　三、讓客戶先說話，順著客戶思路順藤摸瓜，達(dá)到商業(yè)合作目的。

　　但凡生意做得比較成功的客戶，一般都很忙碌。銷售員上門之后，不要打斷客戶的生意，一定要靜下心來等候。在客戶忙碌時(shí)，銷售員也盡可能地充當(dāng)幫手，客戶才會(huì)注意，會(huì)主動(dòng)問銷售員是干什么的，銷售員就有機(jī)會(huì)介紹自己及產(chǎn)品。注意的是，介紹時(shí)不要面面俱到，銷售員在介紹一個(gè)產(chǎn)品賣點(diǎn)后，就要觀察客戶的反應(yīng)，讓客戶提問，然后再對(duì)他提出的問題進(jìn)行剖析和解答，而且把答案盡量往自己的產(chǎn)品靠攏，達(dá)到推介成功的目的。

　　經(jīng)驗(yàn)不足的銷售員，有可能會(huì)犯一個(gè)錯(cuò)誤，為客戶解答時(shí)會(huì)偏移話題，海闊天空，把自己真正的目的不知忘到那兒去了。

　　去年秋天，筆者為湖南一家涂料企業(yè)招商，在長沙紅星建材大市場(chǎng)，靠近長沙南北交通大動(dòng)脈韶山路的一家大門面，筆者見到客戶所經(jīng)銷品牌全是華潤、美涂士、巴德士等一些知名涂料，感覺到這家客戶生意做得比較大有實(shí)力。筆者進(jìn)門之后，見到客戶正在揮汗如雨在為涂料調(diào)色，筆者就在一旁，順便幫他拿一些調(diào)色板和桶蓋�？蛻裘ν晟夂螅椭鲃�(dòng)問筆者是哪個(gè)廠家，筆者順?biāo)浦劢榻B了自己的產(chǎn)品，客戶聽完后表示對(duì)筆者的產(chǎn)品質(zhì)量擔(dān)擾，他不提價(jià)格也猜測(cè)到筆者這種品牌產(chǎn)品價(jià)格不會(huì)太貴，筆者隨即回答這位客戶，可以去工廠看看筆者所在廠家規(guī)模和技術(shù)力量，而且工廠就在長沙河西。

　　又針對(duì)客戶不愿意壓貨的原因，筆者提出了最可能成交的賣點(diǎn)，工廠一次提貨十桶就免費(fèi)送貨上門，而且是貨到付款，沒有資金壓力，什么時(shí)候需要就什么時(shí)候送貨�？蛻艨紤]了一下，終于答應(yīng)合作的要求，有顧客需要筆者這種價(jià)格合適的產(chǎn)品，就來電訂購。

　　沒過多久，雙方的生意就逐漸合作起來了。

銷售技巧和話術(shù)8

　　1.讓客戶第一時(shí)間知道你的品牌

　　第一句話這么說：“你好，歡迎光臨XXX珠寶!”把你的店鋪說出來，讓客戶知道你的店鋪，記住你的店鋪。還有一個(gè)原因，就是你要當(dāng)著顧客的面，在他耳邊做一邊廣告，介紹產(chǎn)品產(chǎn)地品質(zhì)，用專業(yè)的.知識(shí)“收買”客戶的心理，這種廣告效果比電視上，平面上的效果要強(qiáng)很多倍，因?yàn)槭悄阏媲械母嬖V他的!相信客戶不會(huì)反感，能買到東西的同時(shí)又可以學(xué)到知識(shí)，何來反感。如果不能成交也沒關(guān)系，起碼你在客戶心里已經(jīng)留下一個(gè)好的印象，你的熱情客戶已經(jīng)記住了。說不定下次就找你。

　　2.引導(dǎo)客戶做選擇

　　客戶知曉你家鋪面之后，如果他并沒有明確的選擇，作為銷售員，你不妨做個(gè)引導(dǎo)。比如：“這幾款是最近的新品，很漂亮，可以看看�！弊岊櫩驮谘刍ǹ潄y中有了方向，如果你家珠寶的新款正好款式新穎，讓人眼前一亮，更能吸引顧客。

　　3.工廠直銷，告訴客戶你們家的實(shí)力

　　A.廠家直銷，一手貨源，多種選擇，統(tǒng)貨、批發(fā)、來樣定做都可以，合作方式靈活，價(jià)格有優(yōu)勢(shì)之類更能讓客戶心動(dòng)。

　　B.當(dāng)客戶覺得東西太貴，不要直接回答

　　不要與客戶糾結(jié)價(jià)格，因?yàn)殄X在顧客手里，而我們的優(yōu)勢(shì)就是是產(chǎn)品，我們比顧客了解產(chǎn)品。因此要先多花心思，讓客戶非常喜歡這款產(chǎn)品。你可以說：您試戴下這款項(xiàng)鏈，如果不好看，再便宜你也不會(huì)要的”。然后幫助客戶試戴，并適當(dāng)?shù)乜滟�，她和這款產(chǎn)品有多適合。當(dāng)客戶心理天平傾向產(chǎn)品，銷售員的額勝算就更大了。

　　4.客戶說：老顧客了，便宜點(diǎn)吧！

　　你可能并不記得這個(gè)顧客，也可能店里的確沒有額外優(yōu)惠。但是有個(gè)原則：要給足對(duì)方面子，但不降價(jià)。你可以說：“感謝您一直以來的信任，只是我暫時(shí)沒有這么大權(quán)利，下次公司優(yōu)惠活動(dòng)，我一定幫您留個(gè)名額。”以此淡化話題內(nèi)容。

銷售技巧和話術(shù)9

　　一、衣服的銷售技巧和話術(shù)

　　推薦時(shí)要有信心。向顧客推薦服裝時(shí)，營業(yè)員本身要有信心，才能讓顧客對(duì)服裝有信任感。

　　適合于顧客的推薦。對(duì)顧客提示商品和進(jìn)行說明時(shí)，應(yīng)根據(jù)顧客的實(shí)際客觀條件，推薦適合的服裝。

　　配合手勢(shì)向顧客推薦。

　　配合商品的特征。每類服裝有不同的特征，如功能、設(shè)計(jì)、品質(zhì)等方面的特征，向顧客推薦服裝時(shí)，要著重強(qiáng)調(diào)服裝的不同特征。

　　把話題集中在商品上。向顧客推薦服裝時(shí)，要想方設(shè)法把話題引到服裝上，同時(shí)注意觀察顧客對(duì)服裝的反映，以便適時(shí)地促成銷售。

　　準(zhǔn)確地說出各類服裝的優(yōu)點(diǎn)。對(duì)顧客進(jìn)行服裝的.說明與推薦時(shí)，要比較各類服裝的不同，準(zhǔn)確地說出各類服裝的優(yōu)點(diǎn)。

　　此外，服裝銷售還要具有針對(duì)性。對(duì)于服裝的設(shè)計(jì)、功能、質(zhì)量、價(jià)格等因素，要因人而宜，真正使顧客的心理由“比較”過渡到“信念”，最終銷售成功。

　　二、與客戶溝通的六大禁忌

　　一忌：無禮質(zhì)問，讓客戶產(chǎn)生反感。

　　銷售顧問與客戶溝通時(shí)，要理解并尊重客戶的思想與觀點(diǎn)，要知道人各有所需、各有所想，不能強(qiáng)求客戶購買你的產(chǎn)品。比如，有的銷售顧問見客戶無意購買產(chǎn)品或?qū)Ξa(chǎn)品(或服務(wù))提出異議，就馬上“逼問”客戶：您為什么不買這個(gè)產(chǎn)品?質(zhì)問或者審訊的口氣與客戶談話，是銷售顧問不懂禮貌的表現(xiàn)，是不尊重人的反映。

　　二忌：說話直白，讓客戶感到難堪。

　　客戶千差萬別，其知識(shí)和見解不盡相同，銷售顧問在與客戶溝通時(shí)，如果發(fā)現(xiàn)客戶在認(rèn)識(shí)上有不妥的地方，不要直截了當(dāng)?shù)刂赋觯f他這也不是那也不對(duì)。一般來說，人們最忌諱在眾人面前丟臉、難堪，銷售顧問切忌說話太直白，直言不諱并非都是好事。康德曾經(jīng)說過：“對(duì)男人來講，最大的侮辱莫過于說他愚蠢;對(duì)女人來說，最大的侮辱莫過于說她丑陋�！变N售顧問一定要看交談的對(duì)象，因人施語，運(yùn)用好談話的技巧、溝通的藝術(shù)，要委婉地對(duì)客戶提出忠告。

　　三忌：言語冷淡，讓客戶無法參與其中。

　　銷售顧問與客戶談話時(shí)，態(tài)度一定要熱情，語言一定要真誠，言談舉止都要流露出真情實(shí)感。俗話說：“感人心者，莫先乎情�！边@種“情”就是指銷售顧問的真情實(shí)感，只有用你自己的真情才能換來對(duì)方的情感共鳴。

　　四忌：命令指示，讓客戶覺得你太高傲。

　　銷售顧問在與客戶交談時(shí)，微笑再展露一點(diǎn)，態(tài)度要和藹一點(diǎn)，說話要輕聲一點(diǎn)，語氣要柔和一點(diǎn)，要采取征詢、協(xié)商或者請(qǐng)教的口氣與客戶交流，切不可使用命令和指示的口吻與客戶交談。

　　五忌：當(dāng)面批評(píng)，招致客戶怨恨。

　　銷售顧問在與客戶溝通時(shí)，如果發(fā)現(xiàn)他身上有某些缺點(diǎn)，不要當(dāng)面批評(píng)和教育他，更不要大聲地指責(zé)他。要知道批評(píng)與指責(zé)解決不了任何問題，只會(huì)招致對(duì)方的怨恨與反感。與客戶交談時(shí)要多用感謝詞、贊美語，少說批評(píng)、指責(zé)的話，要掌握好贊美的尺度和批評(píng)的分寸，恰當(dāng)?shù)刭澝�、巧妙地批評(píng)。

　　六忌：滔滔不絕，讓客戶沒有說話的機(jī)會(huì)。

　　銷售顧問與客戶談話，就是與客戶交流思想的過程，這種交流是雙向的，不但銷售顧問自己要說，同時(shí)也要鼓勵(lì)客戶講話，通過客戶說的話銷售顧問可以了解客戶的基本情況和真實(shí)需求。銷售顧問切忌“唱獨(dú)角戲”，不給客戶說話的機(jī)會(huì)。

　　如果銷售顧問有強(qiáng)烈的表現(xiàn)欲，一開口就滔滔不絕、唾沫橫飛，只管自己一吐為快，全然不顧對(duì)方的反應(yīng)，結(jié)果只能讓對(duì)方厭惡，避而遠(yuǎn)之。

　　溝通要有藝術(shù)，說話要有技巧。如果銷售顧問在言談中不知道所忌，就會(huì)造成失敗;不知道所宜，就會(huì)造成停滯。所以銷售顧問必須察言觀色，注意如何說對(duì)話。

銷售技巧和話術(shù)10

　　電腦銷售技巧和話術(shù) 一

　　首先，我們要撰寫自己的銷售話術(shù)，我們要銷售的是電腦，而銷售話術(shù)的撰寫就是圍繞電腦來展開。話術(shù)的內(nèi)容包括電腦的配置、性能、品牌定位及市場(chǎng)的愿景等，這是我們制勝的武器，也是銷售的關(guān)鍵部分。

　　電腦銷售技巧和話術(shù) 二

　　撰寫完銷售話術(shù)，接下來我們就要鍛煉自己的'銷售技巧，如果你是用電話銷售的話，要注意你的銷售語調(diào)和發(fā)音，這個(gè)很重要，要平和也要有力，要更具對(duì)方的反應(yīng)來調(diào)整自己的狀態(tài)。

　　電腦銷售技巧和話術(shù) 三

　　如果你是在店鋪?zhàn)鲭娔X銷售的話，你需要的是把我好前來購買電腦人的心理，如果同時(shí)來的是兩三個(gè)人，要說服想買的，更要說服付錢的那個(gè)，這個(gè)很重要。所以銷售的技巧也包括一點(diǎn)心理學(xué)的知識(shí)呢。

　　電腦銷售技巧和話術(shù) 四

　　電腦銷售技巧和話術(shù)，還需要配合上我們的觀察力及行動(dòng)力，很多人都是先認(rèn)可你這個(gè)人，才會(huì)認(rèn)可你所賣的電腦，所以銷售的技巧還包括做人之道，要先將人做好，才有可能獲得更多的銷售量。

　　電腦銷售技巧和話術(shù) 五

　　電腦銷售技巧也要分情況，話術(shù)也要準(zhǔn)備幾套才好，對(duì)于不同層次的人，不同年齡的人，和不同需求的人，我們要有不同的應(yīng)對(duì)方案才好，要知道自己賣的是什么，是電腦還是服務(wù)，是軟件還是什么，要知道自己的行為背后的目的和意義。

銷售技巧和話術(shù)11

　　一：首先要注意自己的儀表和禮儀。任何行業(yè)的銷售人員，從事服務(wù)工作就一定要注意自己的儀表和服務(wù)禮儀。

　　穿著與禮儀對(duì)于一個(gè)生活耐用品銷售人員來說是非常重要的，這講決定你會(huì)給顧客留下怎樣的第一印象。而第一印象的好壞，關(guān)系到能否與顧客順利建立互信關(guān)系。 “信任”是影響顧客購買產(chǎn)品的重要因素，如果顧客信任你，那么細(xì)節(jié)將不會(huì)妨礙你的銷售。但是如果顧客不信任你，后續(xù)的銷售工作就很難或無法展開。

　　二：如何迎接顧客。

　　這里要強(qiáng)調(diào)的是，對(duì)待第一次來店的顧客做到禮貌即可，不用過分熱情，這時(shí)保持彼此之間適當(dāng)?shù)木嚯x感非常重要，要努力營造一種讓顧客舒適、輕松的環(huán)境。標(biāo)準(zhǔn)的應(yīng)對(duì)和話術(shù)是：起身、以輕快的腳步迎上兩步（以顯示對(duì)顧客的歡迎）、與顧客目光的第一瞬間要點(diǎn)頭并面帶微笑、問候：“您好！××專賣店，您先隨便看看”、給顧客留出主要的前進(jìn)通道。

　　三：如何跟進(jìn)顧客。

　　顧客進(jìn)門后，導(dǎo)購員要跟隨顧客挑選沙發(fā)。跟進(jìn)顧客的主要目的是：了解顧客、觀察顧客、分析顧客、主動(dòng)尋找機(jī)會(huì)與顧客溝通，激發(fā)顧客的購買欲望。如何跟進(jìn)顧客呢？一般距顧客2米左右，但是也要因人而異、視情況而定，感覺顧客有不舒適感時(shí)，那么要自然拉大距離甚至要停頓一下。一般站在顧客的側(cè)面，顧客眼睛的余光不會(huì)觸到及你的地方，切忌不要跟在顧客的正后方。跟進(jìn)顧客時(shí)，要始終觀察顧客的眼光和腳步，判斷分析顧客的行為。

　　四：對(duì)不同類型顧客的應(yīng)對(duì)措施

　　1、第一種類型的顧客：屬于前期了解收集信息的顧客。其主要目的是多看幾家以更多地了解情況，逗留的時(shí)間都不會(huì)太長�；蛘哳櫩桶l(fā)現(xiàn)沙發(fā)的風(fēng)格跟自己的喜好、風(fēng)格相差太大，但是已經(jīng)進(jìn)來了，就匆匆看一下然后出去了。

　　由于顧客停留的時(shí)間短，在向顧客推銷產(chǎn)品時(shí)，信息量不能太多，應(yīng)該抓住一些關(guān)鍵信息，比如產(chǎn)品特點(diǎn)、產(chǎn)品設(shè)計(jì)理念、品牌理念、使用顧客人數(shù)等，讓顧客對(duì)產(chǎn)品留下一個(gè)大致的印象。正確的話術(shù)：“我們××已經(jīng)在本地經(jīng)營了8年，已經(jīng)售出各類沙發(fā)5000多套”；“××產(chǎn)品的設(shè)計(jì)理念是強(qiáng)調(diào)環(huán)保與舒適”；“××產(chǎn)品最大的特點(diǎn)就是高度定制化，完全根據(jù)您的需求進(jìn)行定制”等。顧客離開時(shí)，一定要給顧客遞送一份資料并留給他自己的名片與聯(lián)系方式。要禮貌地把顧客送到門口。

　　2、第二種類型的顧客：顧客進(jìn)來后左轉(zhuǎn)右看，有購買意向，但不是很強(qiáng)。面對(duì)這種類型的顧客，是體現(xiàn)導(dǎo)購員水平和能力的時(shí)刻，把猶豫型的顧客變?yōu)閷?shí)際的客戶，是最成功的.具銷售。這種類型的客戶的主要表現(xiàn)是：在某款沙發(fā)前腳步明顯放慢、投入更多的目光、主動(dòng)上前撫摩、翻看沙發(fā)，尋找價(jià)格牌，但是不說話，也沒有更為積極的動(dòng)作。對(duì)第二種類型的顧客，主要誘導(dǎo)啟發(fā)顧客的購買欲望。不要輕易放棄每一位顧客，你可以保持跟隨，創(chuàng)造溝通機(jī)會(huì)、尋找銷售機(jī)會(huì)。下面介紹一下銷售技巧培訓(xùn)中所講的一些具體方法：

　　話術(shù)一：從顧客能夠接受的較低價(jià)位的產(chǎn)品或其比較感興趣的產(chǎn)品開始推薦，這樣顧客比較能夠接受。比如“先生，不如這樣吧，我們這邊有一款性價(jià)比比較高的產(chǎn)品正在搞活動(dòng)，賣得很好，我可以先給您推薦一下�！�

　　話術(shù)二：顧客如對(duì)新、奇、特、活動(dòng)、優(yōu)惠、特價(jià)等字眼非常感興趣，可以利用這種心理去激發(fā)顧客，比如：“先生，您太幸運(yùn)了，我們現(xiàn)在正在搞全場(chǎng)優(yōu)惠活動(dòng)�！� “女士，其實(shí)我覺得像您這么有品位的人，我們這款巴洛克風(fēng)格設(shè)計(jì)的沙發(fā)一定很適合您�！�

　　話術(shù)三：抓住顧客心理去說，引導(dǎo)效果會(huì)更好，如顧客擔(dān)心沙發(fā)環(huán)保方面、比如：“阿姨，您家有小孩是吧！我建議您可以重點(diǎn)看看這一款沙發(fā)，因?yàn)樗鼈內(nèi)坎捎眠_(dá)到歐洲環(huán)保標(biāo)準(zhǔn)的材料，對(duì)孩子的健康成長十分有利�！�

　　話術(shù)四：引導(dǎo)顧客自己去體驗(yàn)，可以有意識(shí)的引導(dǎo)顧客對(duì)產(chǎn)品去看、摸、聞、敲、踩、掂、躺等，

　　3、第三種類型的顧客：目標(biāo)性客戶

　　第三種類型的客戶，是目的性很強(qiáng)的顧客，對(duì)這類顧客導(dǎo)購員要盡量熱情，并提供熱情周到的服務(wù)介紹。因?yàn)檫@種類型的顧客成為客戶的幾率非常高，一般讓有經(jīng)驗(yàn)的導(dǎo)購員或經(jīng)過沙發(fā)導(dǎo)購員培訓(xùn)的銷售員接待。第三類顧客具有以下的特征：

　　1.進(jìn)店后，有一種欣喜的表情，有事會(huì)說：“這個(gè)的品牌我聽說過”“看過你們的宣傳廣告”。

　　2.直接詢問某一類型的產(chǎn)品，比較關(guān)注細(xì)節(jié)，而對(duì)其它產(chǎn)品沒任何興趣。

　　3.主動(dòng)索取產(chǎn)品的說明資料，詢問產(chǎn)品的相關(guān)信息。

　　4.比較關(guān)注并詳細(xì)詢問售后服務(wù)以及交貨時(shí)間、安裝等。

　　5.與家裝修設(shè)計(jì)師一起過來。并對(duì)沙發(fā)的擺放方向、位置、尺寸進(jìn)行衡量。

　　6.與導(dǎo)購員談?wù)摦a(chǎn)品價(jià)格，進(jìn)行討價(jià)還價(jià)。

銷售技巧和話術(shù)12

　　關(guān)注細(xì)節(jié)

　　現(xiàn)在有很多介紹銷售技巧的書，里面基本都會(huì)講到終端推銷業(yè)務(wù)員待客要主動(dòng)熱情。但在現(xiàn)實(shí)中，很多終端推銷業(yè)務(wù)員不能領(lǐng)會(huì)到其中的精髓，以為熱情就是要滿面笑容，要言語主動(dòng)。

　　其實(shí)這也是錯(cuò)誤的，什么事情都要有個(gè)度，過分的熱情反而會(huì)產(chǎn)生消極的影響。熱情不是簡單地通過外部表情就能表達(dá)出來的，關(guān)鍵還是要用心去做。所謂精誠所至，金石為開!隨風(fēng)潛入夜，潤物細(xì)無聲，真正的誠就是想顧客所想，用企業(yè)的產(chǎn)品滿足他們的需求，使他們得到利益。

　　借力打力

　　銷售就是一個(gè)整合資源的過程，如何合理利用各種資源，對(duì)銷售業(yè)績的幫助不可小視。作為站在銷售第一線的終端推銷業(yè)務(wù)員，這點(diǎn)同樣重要。

　　我們經(jīng)常在街頭碰到騙子實(shí)施詐騙，其中一般都有一個(gè)角色—就是俗稱的托，他的重要作用就是烘托氣氛。當(dāng)然，我們不能做違法的事，但是，我們是不是可以從中得到些啟發(fā)呢?我在做促銷員的時(shí)候，經(jīng)常使用一個(gè)方法，非常有效，那就是和同事一起演雙簧。特別是對(duì)一些非常有意向購買的顧客，當(dāng)我們?cè)趦r(jià)格或者其他什么問題上卡住的時(shí)候，我常常會(huì)請(qǐng)出店長來幫忙。一來表明我們確實(shí)很重視他，領(lǐng)導(dǎo)都出面了，二來談判起來比較方便，只要領(lǐng)導(dǎo)再給他一點(diǎn)小實(shí)惠，顧客一般都會(huì)買單，屢試不爽!當(dāng)然，如果領(lǐng)導(dǎo)不在，隨便一個(gè)人也可以臨時(shí)客串一下領(lǐng)導(dǎo)。關(guān)鍵是要滿足顧客的`虛榮心和愛貪小便宜的壞毛病。

　　見好就收

　　銷售最懼的就是拖泥帶水，不當(dāng)機(jī)立斷。根據(jù)我的經(jīng)驗(yàn)，在銷售現(xiàn)場(chǎng)，顧客逗留的時(shí)間在5-7分鐘為最佳!有些終端推銷業(yè)務(wù)員不善于察言觀色，在顧客已有購買意愿時(shí)不能抓住機(jī)會(huì)促成銷售，仍然在喋喋不休地介紹產(chǎn)品，結(jié)果導(dǎo)致了銷售的失敗。所以，一定要牢記我們終端推銷業(yè)務(wù)員的使命，就是促成銷售!不管你是介紹產(chǎn)品也好，還是做別的什么努力，最終都為了銷售產(chǎn)品。

　　送君一程

　　銷售上有一個(gè)說法，開發(fā)一個(gè)新客戶的成本是保持一個(gè)老客戶成本的30倍!要知道，老客戶帶來的生意遠(yuǎn)比你想象中的要多。認(rèn)真地幫顧客打好包，再帶上一聲真誠的告別，如果不是很忙的話，甚至可以把他送到電梯口。有時(shí)候，一些微不足道的舉動(dòng)，會(huì)使顧客感動(dòng)萬分!

　　“做產(chǎn)品先做人，產(chǎn)品等于人品”，做為一個(gè)促銷員，本身素質(zhì)的要求必須要高，并且要獨(dú)善其身，活到老學(xué)到老，多向銷售培訓(xùn)大師們學(xué)習(xí)，要以知識(shí)來提煉自己的修養(yǎng)，方能服務(wù)于別人，服務(wù)于客戶。同樣，做銷售工作，也是一種持久戰(zhàn)，是一種耐力的考驗(yàn)。很多顧客都是多次跟進(jìn)后成交的，有些可能要跟進(jìn)達(dá)半年一年之久。

　　引導(dǎo)策略案例

　　很多化妝品品牌產(chǎn)品都有小樣或試用裝，這方便了顧客體驗(yàn)產(chǎn)品效果。有經(jīng)驗(yàn)的顧客，如果看中某一款產(chǎn)品，一般都會(huì)主動(dòng)提出試用的要求。這時(shí)，美導(dǎo)應(yīng)當(dāng)盡快取出試用裝，用自己專業(yè)的美容化妝手法來證明產(chǎn)品的價(jià)值和顧客的眼光。

　　即使是興趣不太強(qiáng)烈的顧客，店銷員也可通過產(chǎn)品體驗(yàn)來深入挖掘顧客的需求。

　　要讓這類顧客接受試用，店銷員需要注意以下幾點(diǎn)：

　　第一，向顧客說明產(chǎn)品功效以及能給顧客帶來的好處;

　　第二，強(qiáng)調(diào)化妝品的好壞一試就知道;

　　第三，呈現(xiàn)對(duì)自己專業(yè)的自信;

　　第四，讓顧客放心，購買決定權(quán)在顧客手上，絕不會(huì)強(qiáng)迫購買。

　　金牌話術(shù)

　　美導(dǎo)：“美女，您的膚質(zhì)不錯(cuò)哦!我看您對(duì)這款產(chǎn)品不是很感興趣，其實(shí)，您今天買不買真的沒關(guān)系，不過我是真的想將您服務(wù)好。請(qǐng)問您今天打算了解一下化妝水還是乳液呢?乳液在您右手邊，您左手邊是……”

　　點(diǎn)評(píng)：顧客拒絕試用的原因之一是對(duì)該類產(chǎn)品不感興趣。應(yīng)該對(duì)該原因有以下三步：第一，贊美顧客，在互動(dòng)中了解顧客真正的需求。然后根據(jù)顧客的需求決定接下來的導(dǎo)購服務(wù)，或者繼續(xù)說服，或者推介其他類別的產(chǎn)品。

　　美導(dǎo)：“美女，您的膚質(zhì)不錯(cuò)，您是干性肌膚對(duì)吧，干性肌膚到了秋季更要注意補(bǔ)水。這款補(bǔ)水產(chǎn)品是我們**化妝品品牌的明星產(chǎn)品，回頭率很高，它的主要成分有透明質(zhì)酸……，具有超強(qiáng)的補(bǔ)水美白作用，很適合干性肌膚使用。您看，光我說好還不行，您自己覺得好才是最重要的，美女，您親自感受一下效果吧…”

　　點(diǎn)評(píng)：顧客拒絕試用產(chǎn)品，但其皮膚狀況又非常需要該類產(chǎn)品，這時(shí)，靈活地進(jìn)行專業(yè)指導(dǎo)可以很好地轉(zhuǎn)化這一難題。用導(dǎo)購的專業(yè)技能對(duì)顧客的膚質(zhì)狀況進(jìn)行分析，讓顧客清楚了解到自己的膚質(zhì)狀況，激發(fā)顧客的試用欲望。然后一邊講解，一邊委婉地再次說服顧客試用。

　　美導(dǎo)：“美女，您的膚質(zhì)不錯(cuò)，您是干性肌膚對(duì)吧，干性肌膚到了*季要更注意補(bǔ)水。這款補(bǔ)水產(chǎn)品是我們**化妝品的明星產(chǎn)品，回頭率很高。它的主要成分是透明質(zhì)酸……，具有超強(qiáng)的補(bǔ)水美白作用，很適合干性肌膚使用。現(xiàn)在是活動(dòng)期間，可以打8.8折，這樣算下來，100ML只要112元，112元可以用3-4個(gè)月左右，很劃算的。您看，我?guī)湍囉靡幌?”

　　點(diǎn)評(píng)：顧客拒絕試用的另一個(gè)原因是對(duì)產(chǎn)品感興趣，但產(chǎn)品太貴，自己承受不起。這時(shí)，導(dǎo)購要抓住顧客對(duì)產(chǎn)品有興趣這一有利點(diǎn)，靈活地從顧客的膚質(zhì)入手，慢慢轉(zhuǎn)移到產(chǎn)品功效以及產(chǎn)品性價(jià)比上，將產(chǎn)品價(jià)格分?jǐn)偟矫恳惶�，用�?shù)字來打動(dòng)顧客，這樣可以很好地引導(dǎo)顧客思考，在推介中一步步說服顧客進(jìn)行產(chǎn)品試用或購買。

銷售技巧和話術(shù)13

　　美發(fā)銷售技巧

　　顧客是我們企業(yè)最重要的資產(chǎn)和最重要的人;

　　顧客并不依賴于我們，我們美發(fā)沙龍的生存和發(fā)展卻必須依賴顧客;

　　顧客的利益不可侵犯;

　　顧客不是我們企業(yè)的“外人”;

　　顧客應(yīng)當(dāng)受到我們所能給予的最禮貌、最熱情的禮遇;

　　顧客使全體員工得以拿到工資;

　　顧客給我們帶來他的需求，我們的工作就是滿足他們的需求;

　　顧客并沒有干擾我們的工作，他們是我們的服務(wù)對(duì)象;

　　顧客給我們恩惠，為他服務(wù)是我們的職責(zé)而不是恩惠;

　　顧客是銷售工作的生命線。

　　美發(fā)銷售話術(shù)

　　一、開放式問句

　　開放式問句可以引發(fā)客戶思索，開啟示錄對(duì)話，建立和諧關(guān)系，讓你巧妙地引導(dǎo)并主控整個(gè)的銷售對(duì)話過程，對(duì)客戶的狀況了如指掌，順利發(fā)掘銷售所需要的資訊。開放式問句通常會(huì)運(yùn)用到這些字眼：何時(shí)、何地、什么、誰、為何、如何，而它們的答案是開放式的�？蛻糍┵┒劊阕屑�(xì)聆聽，達(dá)成銷售的秘密盡在其中。試試這些問句：

　　·“你如何決定……?”

　　·“你為什么會(huì)這樣想呢?”

　　·“你會(huì)做哪些改變……?”

　　·“你目前如何……?”

　　·“你為什么喜歡……?”

　　·“你期望什么……?”

　　·“為什么那是決定性因素?”

　　·“你打算如何……?”

　　·“有沒有其他因素……?”

　　·“你的競爭者如何做……?”

　　·“你如何確�！�?”

　　·“在你的經(jīng)驗(yàn)里……?”

　　二、選擇性問句

　　別讓客戶有說“不”的機(jī)會(huì)。用選擇性問句讓客戶作決定，無論他選的是哪一個(gè)，都是你所期望的!經(jīng)常被用于約訪、確認(rèn)方式、喜好……

　　·“你喜歡滋潤型的，還是修護(hù)型的?”

　　·“請(qǐng)問你是用現(xiàn)金付款，還是信用卡?”

　　三、約束性問句

　　約束性問句就是把客戶的注意力約束在你的問題中，通過提問，得到對(duì)方的'認(rèn)同。它的句型是：在陳述一件事情之后，加上一個(gè)反問句。

　　·擁有健康的肌膚可以增加我們的自信心，是我們對(duì)自己生命的一種負(fù)責(zé)的態(tài)度。不是嗎?誰能說“不是”呢?當(dāng)她回答說“是”，身為美發(fā)師的你，就可以展開你的產(chǎn)品銷售計(jì)劃說明了。

　　·“產(chǎn)品品質(zhì)與專業(yè)形象對(duì)公司而言是很重要的，對(duì)吧?”誰能說不重要呢?

　　采用約束性問句，就是要讓客戶對(duì)你的話題持肯定的態(tài)度，當(dāng)他們的看法與你達(dá)成一致時(shí)，彼此就取得了一個(gè)小小的共識(shí)，開店銷售認(rèn)同循環(huán)。如果你能讓客戶不斷地說“yes”，成交是必然的，不是嗎?

銷售技巧和話術(shù)14

　　1、專業(yè)知識(shí)

　　對(duì)一個(gè)既定的一手房來講，作為銷售人員應(yīng)該注意以下幾個(gè)方面的產(chǎn)品特征：價(jià)格、結(jié)構(gòu)、配套（學(xué)校、酒店、銀行、商場(chǎng)、醫(yī)院、幼兒園、運(yùn)動(dòng)場(chǎng)、公園、酒吧、老年人活動(dòng)中心）、物管的水平、建筑質(zhì)量、建筑風(fēng)格、交通條件、城市規(guī)劃、樓盤的規(guī)模、朝向、外觀、付款的方式、停車位、環(huán)境保護(hù)的情況、發(fā)展商的品牌效應(yīng)、產(chǎn)權(quán)歸屬、建筑年代等因素。

　　2、客戶利益

　　既定的房屋產(chǎn)品都有其固有的特征，如何將這些特征中的優(yōu)點(diǎn)適時(shí)的、準(zhǔn)確的、甚至夸張的傳遞給客戶，以此來給客戶留下深刻的印象。做到“急客戶之所急，想客戶之所想”的程度。

　　準(zhǔn)確理解客戶需求，然后針對(duì)性的介紹產(chǎn)品的相關(guān)優(yōu)點(diǎn)和特點(diǎn)（例如針對(duì)一些老年人居住的房屋應(yīng)該選擇樓層相對(duì)較低的1-3層的房屋以強(qiáng)調(diào)其方便性）理解客戶需求的方法便是交流，從交流的過程中（言談舉止）一方面可獲取客戶的真正需求，另一方面應(yīng)注重贏得客戶的信任，建立一種可靠的、可信任的、可信賴的客戶關(guān)系。確保既定房屋能給客戶帶來他所真正需要的`利益的是一種銷售技巧，也是贏得客戶信任的一種有效方法。

　　3、行業(yè)權(quán)威

　　無論潛在客戶的素質(zhì)、層次在什么水平上，都容易受到行業(yè)權(quán)威的影響。如果一個(gè)銷售人員具備了行業(yè)權(quán)威的稱號(hào)，那么這個(gè)銷售人員在影響客戶購買決策方面就容易的多。這也是西方國家在許多行業(yè)通常會(huì)授予優(yōu)秀銷售人員的稱號(hào)的原因。中原顧問公司“高級(jí)物業(yè)顧問”的授予就是給客戶一種信任和信心的增援，因?yàn)橥窃S多客戶對(duì)房屋的相關(guān)知識(shí)比較缺乏，但這些人都具有很大程度上的購買決策權(quán)。所以，這種高級(jí)物業(yè)顧問、經(jīng)紀(jì)人等資格的認(rèn)證是非常必要的，而作為銷售人員必須樹立這方面的意識(shí)，不斷在工作過程中完善和提高自我。

銷售技巧和話術(shù)15

　　一忌：無禮質(zhì)問，讓客戶產(chǎn)生反感。

　　二忌：說話直白，讓客戶感到難堪。

　　客戶千差萬別，其知識(shí)和見解不盡相同，銷售顧問在與客戶溝通時(shí)，如果發(fā)現(xiàn)客戶在認(rèn)識(shí)上有不妥的地方，不要直截了當(dāng)?shù)刂赋�，說他這也不是那也不對(duì)。一般來說，人們最忌諱在眾人面前丟臉、難堪，銷售顧問切忌說話太直白，直言不諱并非都是好事。康德曾經(jīng)說過：“對(duì)男人來講，最大的侮辱莫過于說他愚蠢;對(duì)女人來說，最大的侮辱莫過于說她丑陋�！变N售顧問一定要看交談的對(duì)象，因人施語，運(yùn)用好談話的技巧、溝通的藝術(shù)，要委婉地對(duì)客戶提出忠告。

　　三忌：言語冷淡，讓客戶無法參與其中。

　　銷售顧問與客戶談話時(shí)，態(tài)度一定要熱情，語言一定要真誠，言談舉止都要流露出真情實(shí)感。俗話說：“感人心者，莫先乎情�！边@種“情”就是指銷售顧問的真情實(shí)感，只有用你自己的'真情才能換來對(duì)方的情感共鳴。

　　四忌：命令指示，讓客戶覺得你太高傲。

　　五忌：當(dāng)面批評(píng)，招致客戶怨恨。

　　六忌：滔滔不絕，讓客戶沒有說話的機(jī)會(huì)。

　　銷售技巧

　　一、分析：

　　在銷售過程中，我們都希望顧客認(rèn)同自己的觀點(diǎn)，要做到讓顧客在短時(shí)間內(nèi)認(rèn)同自己，確實(shí)比較難，如何讓顧客一進(jìn)門就認(rèn)同我們，對(duì)我們點(diǎn)頭呢?方法很簡單，用顧客不能反駁的事實(shí)說話。

　　1、銷售就是一個(gè)聊天的過程;

　　2、顧客更喜歡的是自己被認(rèn)同;

　　3、建立個(gè)人信賴感后成交就不那么苦難了

　　二、方法：

　　1.天氣切入法

　　例如北方的冬天，可以對(duì)顧客說：“今天外面真冷，趕緊進(jìn)來暖和暖和吧!”這時(shí)再給顧客端過一杯熱水接著說：“喝杯熱水暖和一下。”這言語配合行動(dòng)，真正給顧客帶來了幫助，顧客是不會(huì)反駁的。后邊的交談，顧客的抵觸情緒或者戒備心會(huì)自然而然放下一些。

　　2. 幫助切入法

　　給顧客一點(diǎn)幫助。當(dāng)顧客一進(jìn)店門，看到顧客提了很多東西，可以走上前說“今天您買了這么多東西，我?guī)湍嵋幌掳伞�，或說“東西先放在柜臺(tái)前，我?guī)湍粗�，您就放心吧”。顧客聽這話，即便不讓我們幫她拎東西，但是內(nèi)心也會(huì)非常認(rèn)可我們的。

　　3.關(guān)心問候法

　　看到顧客一個(gè)人進(jìn)店鋪，可以這樣問顧客：“今天您自己一個(gè)人逛街?”如果顧客是自己一個(gè)人來的，顧客也會(huì)點(diǎn)點(diǎn)頭或用其他的方式認(rèn)同我們所說的話，因?yàn)樗麤]有辦法反駁。如果顧客是兩個(gè)人一起進(jìn)來的，就可以說：“難得難得，平時(shí)工作那么累壓力那么大，和知心的朋友在一起也是很開心的事!”顧客聽了這樣話，會(huì)有什么反應(yīng)呢?當(dāng)然是非常高興了。

　　4. 氣質(zhì)贊美法

　　看到漂亮女顧客，贊美漂亮不如稱贊女孩有氣質(zhì)，漂亮是外在的，讓人感覺比較浮，而氣質(zhì)是內(nèi)在的，只有知識(shí)、修養(yǎng)達(dá)到一定程度的女孩才有這種氣質(zhì)，所以很多女孩更愿意別人贊美她有氣質(zhì)。

　　男銷售員用的時(shí)候要把握時(shí)機(jī)把握火候，否則會(huì)讓人覺得輕浮!

　　5. 稱贊大氣法

　　“您一看就是特有擔(dān)當(dāng)?shù)娜�，有一種做大事的氣魄!”

　　對(duì)待男士，尤其是中青年男士，可以嘗試用這樣的方法，稱贊一下男人有做大事的氣魄，男人從潛意識(shí)里更愿意接受此類贊揚(yáng)。

　　6. 快樂分享法

　　“看您這么開心，是不是今天有什么喜事啊?”

　　看到顧客臉上的笑容，這是描述事實(shí)，如果后面再跟上一個(gè)快樂的假設(shè)，顧客會(huì)更加開心，誰都愿意把自己高興的事、得以的事分享給別人知道。

　　7. 贊美同伴法

　　“你倆一起逛街，一定是感情最好的朋友。。�！�

　　很多時(shí)候結(jié)伴來逛街的顧客，往往身邊的人才是幫顧客拿主意的人，所以一定不要忽略。