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銷售技巧和話術(shù)

時間：2024-07-06 16:21:25 科普知識我要投稿

銷售技巧和話術(shù)[大全15篇]

銷售技巧和話術(shù)1

　　1：我年紀(jì)太大了，不用做了

銷售技巧和話術(shù)[大全15篇]

　　答：姐，您這么年輕，精力這么好，以后見人千萬千萬別說你老，不是有個廣告上講三十歲的年齡，六十歲的心臟，只要心理年輕，人人永遠(yuǎn)年輕，美容無國界，不分年齡，再說您一輩子為兒女操心，沒有條件，現(xiàn)在正好補(bǔ)回來，我們?yōu)槟x擇抗衰老，讓時光逆轉(zhuǎn)。

　　2：顧客要求打折怎么辦?

　　答：我們是全國統(tǒng)一價格，這是信譽(yù)規(guī)則。好產(chǎn)品永運(yùn)不打折，如果價格打折了，我們的服務(wù)也隨著打折您肯定接受嗎?專業(yè)就是硬道理，效果就是強(qiáng)保障，就象看病不打折是同樣道理，我們的品牌，產(chǎn)品專業(yè)度上，都是無可挑剔打折意味著不自信。

　　3：保養(yǎng)太麻煩，太費(fèi)時間?

　　答：任何事物都有規(guī)律，我們不能違反，我們護(hù)理流程設(shè)計是按照皮膚生理結(jié)構(gòu)來進(jìn)行的，在這方面不能簡單了事，如果您想保養(yǎng)皮膚，您要知道美麗是靠時間堆積，靠金錢打造，美是需要代價，女人做什么都可以趕時間，就是不能為美麗趕時間，給自己一棵平靜，靜靜享受美容最高真諦，這才是真正有品位的女人。

　　4：我不知道您的產(chǎn)品到底好不好?

　　答：您放心，我們的產(chǎn)品榮獲了國家發(fā)明專利呢，而且有權(quán)威部門的`檢測報告，真正的既有效又安全的產(chǎn)品。全國幾十萬高端顧客都在用呢。

　　5：我再考慮考慮，下次再辦吧。

　　答：1、不要再考慮了，早用早見效，價格這么優(yōu)惠，而且是限時限量的，我?guī)湍k一張吧。

　　2、皮膚每個人都不一樣，今天我們公司店慶才打五折，您趕上機(jī)會了，下次來怕就過機(jī)會了，今天辦卡能讓您省一半的錢，來吧，辦了吧。

　　6：我的朋友做過美容，但反映效果不好答：

　　效果好壞是相對而言的，您的朋友說效果不好，可能是她沒有堅持來做護(hù)理，或者沒有按美容師教她的方法使用，那樣的話肯定效果不好。您放心，我是優(yōu)秀的美容師，把您的皮膚交給我您就放心吧。我一定會給您護(hù)理好的。

　　7：我是使用“世界知名品牌”我才不相信你們答：

　　太好了，您使用的是國際流行的大品牌，我也聽說過這種產(chǎn)品，確實(shí)不錯，這是我特別要找您的理由，因?yàn)橐环N產(chǎn)品如果使用久后會出現(xiàn)飽和的現(xiàn)象，就象我們經(jīng)常吃東西一樣，有時我們還要換個口味，調(diào)整飲食結(jié)構(gòu)可能會更科學(xué)，全面。山珍海味吃膩了還可以吃點(diǎn)農(nóng)家菜，我們這個品牌是目前最新科技的結(jié)晶，您可以給自己一個嘗試的機(jī)會。因?yàn)橛幸痪湓捊小斑m合自己的才是最好的”。

　　8、我不會聽您推銷產(chǎn)品答：

　　我不是做銷售，我是向您講授護(hù)膚美容知識，正確的護(hù)理方式，通過溝通，交流，引導(dǎo)您消費(fèi)。從這個意義上講，姐，我希望您把我當(dāng)著您的私人美容顧問，而不是一個普通銷售人員，我的名字是……

　　9：我今天還有事，就做一個免費(fèi)的吧

　　答：姐，做一次看不出效果，現(xiàn)在只是普通的護(hù)理，你皮膚的基底很好，免費(fèi)只是滋養(yǎng)一下，您看您的臉上有些粉刺，要想清除面部缺陷，必須多做幾次持續(xù)治療，吃藥不間斷，才能藥到病除，姐，女人人人需要自己愛自己，自己給加碼，自己不能給自己免費(fèi)。您說是嗎?

　　10：我準(zhǔn)備買衣服，沒打算買化妝品

　　答：姐，衣服再漂亮，臟了，舊了過時了就可以拋掉，而且什么東西難看了都可以換，皮膚是一生都不能更換，它是您最親近的了，就連眼睛不好看都可以去割雙眼皮呢，皮膚是不能換的啊，誰不愿青春永駐呢，皮膚緊致，有彈性，白里透紅，讓您盡顯青春活力，臉和皮膚是我們的一張名片，是女人最大的資本，我們應(yīng)該投資，讓自己的價值最大化，這是最好的投資。

銷售技巧和話術(shù)2

　　珠寶有廣義與狹義之分，狹義的珠寶單指玉石制品，廣義的珠寶應(yīng)包括金、銀以及天然材料（礦物、巖石、生物等）制成的，具有一定價值的首飾、工藝品或其他珍藏統(tǒng)稱為珠寶，故古代有“金銀珠寶”的說法，把金銀和珠寶區(qū)分出來。

　　銷售7大方法

　　方法一：尋找互搭互配

　　快速反應(yīng)、快速找到適合搭配的幾種種產(chǎn)品

　　搭配物品：配套、風(fēng)格一吻合的戒指、吊墜、耳飾、手鏈?zhǔn)骤C等。

　　主動、熱情、快速上前為客人進(jìn)行搭配

　　方法二：利用促銷，不失時機(jī)

　　利用店鋪的促銷活動

　　利用VIP

　　利用季節(jié)交替

　　利用節(jié)假日

　　方法三：多為顧客去補(bǔ)零

　　當(dāng)你為顧客找那些零錢時，顧客可能還嫌麻煩，為什么不試著在收銀臺推出我們的小配件?

　　比如說一款吊墜是3848元一件，金鑲玉或某款銀飾針對老顧客是58元一件，如果添上一件可再減6元湊個整數(shù)，3900元整。在收銀的時候巧妙利用收銀臺邊的小物件進(jìn)行連帶銷售，看似簡單的一句話，這一個月算下來也能為店鋪增加一筆可觀的銷售收入。

　　方法四：新款、主推積極推

　　新品、主推款，陳列在店鋪的.搶眼位置

　　根據(jù)顧客的需求把新品或主推介紹給客人

　　顧客選中試戴時，我們同樣需要把符合客人要求的備選給客人

　　方法五：朋友、同伴不忽略

　　貨品推薦和介紹的過程中，注意同伴的看法和意見，主動與同伴溝通、贊賞其眼光

　　適時給同伴推薦合適的產(chǎn)品，鼓勵其試穿

　　利用活動，鼓勵一起購買

　　方法六：勤展示多備選

　　“展示三件，賣出兩件”的原則

　　不要向顧客只展示一件產(chǎn)品，“展示三件，賣出兩件”的原則是許多年以來驗(yàn)證過很多次的一個事實(shí)。向每一位顧客展示三件產(chǎn)品，你平均賣出兩件——你的生意將翻一倍。

　　方法七：獎勵考核機(jī)制要配套

　　更多的提成或額外的獎勵

　　你會得到更多榮譽(yù)與贊美

　　你會得到更多的晉升空間

　　連帶銷售件數(shù)最多的競賽與獎勵

　　有連帶銷售的最高客單價的競賽與獎勵等

　　銷售5大銷售話術(shù)

　　1、不算多買，只是提前買。

　　“其實(shí)您只是提前買而已，畢竟這些都是您用得上的東西，而且我們剩下的數(shù)量也不多了，機(jī)會真的很難得呀！”

　　“如果買了之后用不著那是很可惜，不過這些首飾您隨時都用得著，只是先準(zhǔn)備好而已，所以這叫做提前買而不是多買了。”

　　“您是在最恰當(dāng)?shù)臅r候提早買而已，而且這是一個節(jié)省費(fèi)用的最佳決定！（如果是有促銷、打折的狀況下可以使用）”

　　2、一起買更劃算

　　“難得今天有活動，喜歡的產(chǎn)品一起買下來也比較劃（實(shí)惠）！節(jié)省下來的錢多去陪家人吃幾頓好吃的，那多好呢！”

　　“機(jī)會是不等人的，難得遇上了做活動的好機(jī)會，又加上遇到了自己滿意的產(chǎn)品，趁著這難得的機(jī)會一起買下來多劃算（實(shí)惠）！”

　　3、難得碰到自己喜歡的

　　“有時候要找到自己滿意的、喜歡的首飾還真需要緣分，所以緣分到了，碰上了自己喜歡的首飾，多難得呀！”

　　“其實(shí)我們平常逛街，有時真是無心插柳。真正想買時卻不一定買的到，總是在無意之間，喜歡的產(chǎn)品就出現(xiàn)了！所以要碰上自己喜歡的產(chǎn)品，多難得呀！”

　　4、數(shù)量有限

　　“ 我們每個款式的數(shù)量都不多，您今天喜歡的，明天就不一定有了，所以我建議您，難得的機(jī)會一定要把握住，否則明天我想幫您忙可能都無能為力了！”

　　“您看上的這款首飾，賣得非常好，現(xiàn)在我們店里就剩下這一件了，來得早不如來的巧，您運(yùn)氣真好！”

　　5、積分或者會員vip資格

　　“您看您就差幾十塊就可以辦VIP貴賓卡了。www.hs13.cn不是要讓您硬湊這幾十塊來成為我們的VIP，確實(shí)是除了您現(xiàn)在買的戒指之外，剛剛您猶豫的那件銀飾也非常適合您，況且兩套有時候替換著來帶對您來說也比較方便，也有新鮮感，不是嗎？”

　　“我建議您兩套一起買，一方面是有個替換（或搭配），另一方面剛好就可以幫您申請一張VIP貴賓卡，以后來我們店消費(fèi)就可以專享xx折的優(yōu)惠，多劃算呀！ ”

　　“您這次的消費(fèi)差不多已經(jīng)可以成為我們的VIP了,就差一點(diǎn)點(diǎn) ，要不您看一下還有什么產(chǎn)品適合您,這次成為會員以后您不管什么時間過來都可以有xx折的優(yōu)惠，更劃算了！來，您看一下這個....…？”

銷售技巧和話術(shù)3

　　新手銷售技巧和話術(shù)：

　　1、好的開場白：話術(shù)

　　銷售不是要你侃侃而談，是要你每句話都有價值，特別是開場的時候，不管你是面談還是電銷，話術(shù)永遠(yuǎn)排的上號。你的開場白也決定了客戶有沒有必要和你繼續(xù)交流下去，一個好的銷售是會不斷優(yōu)化自己的話術(shù)的，并且會有不同版本的話術(shù)，應(yīng)對不同客戶：比如有一分鐘的話術(shù)，有三分鐘的話術(shù)，有十分鐘的話術(shù)等等，不同的情況下，給客戶最深刻的記憶

　　2、通過提問來掌握主動權(quán)

　　做銷售，有一個非常棒的技巧，就是通過提問，來掌握銷售的主動權(quán)，能夠引導(dǎo)客戶的注意力，讓他們跟著我們想要的方向走，當(dāng)然提問的時候也需要讓顧客感覺到舒服

　　3、不要吝嗇贊美

　　有人說過：人性的弱點(diǎn)之一就是喜歡別人的贊美，每個人都有可以夸耀的地方，一個銷售員就是要利用好客戶的這個心理，就能成功的接近客戶，而且容易獲得客戶的好感，加大成功機(jī)會

　　當(dāng)然贊美并不僅僅是拍馬屁，需要的是合理的對象，合適的時機(jī)，恰到好處的話術(shù)，讓客戶感受到你內(nèi)心的贊美

　　4、替客戶著想，站在客戶的立場上說話

　　有多少銷售人員一天忙碌，卻沒有丁點(diǎn)成績，為什么?一個很重要的地方就是，銷售人滿腦子都是在想自己的利益，怎么把東西賣出去，而從來不會考慮客戶是否需要，也不會幫助客戶解決問題，這樣的銷售自然得不到別人的好意和歡迎了

　　5、與客戶爭執(zhí)是最低級的錯誤

　　與客戶爭執(zhí)，會讓客戶產(chǎn)生不愉快的感覺，那他就會在思想上排斥你的產(chǎn)品，不想購買你介紹的產(chǎn)品，所以銷售人員在銷售過程中，主要目的的銷售商品，而不是賣弄自己的知識和才能，做到謙卑有禮

　　6、借他人的嘴，說我們的話

　　做銷售的，大家應(yīng)該都清楚，客戶的轉(zhuǎn)介紹成本是最低的，也是最有效果的，當(dāng)客戶愿意為你主動傳播的時候，你就成功了，當(dāng)你有幾十一百這樣的客戶，那銷售并不難，因?yàn)槟阋呀?jīng)完全掌握了銷售的套路

　　7、多聽少說

　　銷售新手須注意的6個電話銷售技巧和話術(shù)：

　　第一式：有良好的心態(tài)

　　每個銷售代表的工作業(yè)績總是同銷售任務(wù)緊密聯(lián)系在一起的，許多銷售代表總覺得任務(wù)就像頭上的一座大山，被壓得喘不過氣來。

　　公司訂立銷售任務(wù)是根據(jù)市場數(shù)據(jù)分析后科學(xué)合理分配的�；谶@個安排，作為銷售代表就要面對現(xiàn)實(shí)，調(diào)整心態(tài)，相信自己，發(fā)揮個人的優(yōu)勢，通過合理的工作安排來完成任務(wù)。

　　其次是對企業(yè)及所銷售的產(chǎn)品充滿信心。相信企業(yè)，也就是相信自己，因?yàn)槭悄氵x擇了它。

　　第二式：充分利用資源

　　電話銷售代表不會孤獨(dú)，永遠(yuǎn)不會是孤軍奮戰(zhàn)，身后有千軍萬馬隨時聽任調(diào)遣。運(yùn)用這支大軍，取得戰(zhàn)役的勝利，而不僅僅是某個戰(zhàn)斗。

　　形式上電話銷售代表每天在辦公室里通過電話來做生意，電話似乎成了銷售代表唯一擁有的資源和工具。事實(shí)上，在日常工作中我們可以利用許多資源使我們的`工作更高效，更準(zhǔn)確。

　　高級管理層能在銷售及價格策略上給予我們極大支持，不要怕麻煩老板們，記住銷售代表的成功也是管理層的成功。但是在尋求管理層支持之前一定要把事情的來龍去脈梳理清楚，把解決方案清楚地表達(dá)出來，千萬不可以毫無準(zhǔn)備地就沖進(jìn)經(jīng)理室，因?yàn)榻?jīng)理們是很繁忙的，不能把時間全花在一個生意上。

　　市場部也是銷售代表的好搭檔，從他們那里取得系統(tǒng)的客戶或市場數(shù)據(jù)，產(chǎn)品型號及價格走勢，以幫助你準(zhǔn)確定位客戶。

　　銷售永遠(yuǎn)和財務(wù)聯(lián)系在一起，多同財務(wù)溝通，了解財稅制度，幫助企業(yè)及時收回應(yīng)收帳款，從此維系長久健康的客戶關(guān)系。

　　不要以為資源只來源于企業(yè)內(nèi)部，其實(shí)你的客戶，甚至你的競爭對手，都可以成為很有利的資源。忠實(shí)的客戶是電話銷售代表最有說服力的產(chǎn)品代言人，大額采購的�？陀质亲铨R全的產(chǎn)品展示廳。

　　第三式：創(chuàng)造客戶體驗(yàn)

　　電話銷售代表是企業(yè)的窗口，從客戶的體驗(yàn)中了解客戶需求，提高服務(wù)質(zhì)量。企業(yè)通過客戶端的反饋信息，指導(dǎo)產(chǎn)品研發(fā)，市場策略。

　　了解客戶的業(yè)務(wù)狀況、發(fā)展前景、采購流程，知道客戶最關(guān)心的環(huán)節(jié)。在電話中我們不應(yīng)問客戶：“您需要什么?”，取而代之的應(yīng)是：“您單位現(xiàn)在的系統(tǒng)架構(gòu)是怎樣的?一至兩年后業(yè)務(wù)擴(kuò)展能力有多大?用于設(shè)備采購的預(yù)算大致是多少?……”

　　了解盡量多的客戶信息，才能有針對地開展銷售。

　　電話營銷代表如果不想讓自己的工作如同接線生或報價機(jī)器，那么這一點(diǎn)是提升自身價值，提高營業(yè)額和利潤的殺手锏。

　　第四式：有效管理時間

　　人們常說，平等是相對的，不平等是絕對的。但時間是個例外，它對每個人都是公平的。

　　因此一定要將每天的工作根據(jù)最重要、重要、次重要和非重要來安排，并且配合客戶的作息時間。通常上午9點(diǎn)至11點(diǎn)，下午3點(diǎn)至4點(diǎn)半是工作密集時間，在這個時間段各個單位辦事效率高。凡事都有輕重緩急，必要時候說“不”。

　　第五式：依靠誠信銷售

　　誠信銷售是長久之道。

　　有些銷售代表在銷售任務(wù)的壓力下，為了贏得定單而忽略了誠信，但他們沒有意識到信任往往是客戶從一種品牌轉(zhuǎn)向另一品牌的重要因素，為了眼前的小利益，最終他們失去的不僅僅是長期的客戶關(guān)系，更多的是銷售代表及企業(yè)在大眾心目中的位置。這無形為將來的業(yè)務(wù)開展及個人職業(yè)生涯發(fā)展設(shè)置了無形的障礙。真可謂撿了芝麻，丟了西瓜。

　　第六式：講求銷售策略

　　孫子兵法說“上兵伐謀”，是指謀略在兵法中是上上策，同樣，策略在銷售中也是至關(guān)重要的。

　　在不損害客戶及自身利益的基礎(chǔ)上，在銷售中合理合法地采取靈活的策略，以取客戶所好，事半功倍。孫子兵法中就將“上兵伐謀”擺在所有戰(zhàn)術(shù)之先，不無道理。

　　不管做哪一行，講誠信是關(guān)鍵，開動腦筋創(chuàng)新也是比不可少的成功知道。電話銷售技巧和話術(shù)是死的，但是人是活的，如果你想成功，就要不斷學(xué)習(xí)和總結(jié)電話銷售技巧和話術(shù)，開創(chuàng)新天地，贏得未來!

銷售技巧和話術(shù)4

　　工具/原料

　　電話、手機(jī)

　　發(fā)音、語調(diào)等

　　方法/步驟

　　首先，我們要撰寫自己的銷售話術(shù)，我們要銷售的是電腦，而銷售話術(shù)的撰寫就是圍繞電腦來展開。話術(shù)的內(nèi)容包括電腦的配置、性能、品牌定位及市場的愿景等，這是我們制勝的武器，也是銷售的關(guān)鍵部分。

　　撰寫完銷售話術(shù)，接下來我們就要鍛煉自己的.銷售技巧，如果你是用電話銷售的話，要注意你的銷售語調(diào)和發(fā)音，這個很重要，要平和也要有力，要更具對方的反應(yīng)來調(diào)整自己的狀態(tài)。

　　如果你是在店鋪?zhàn)鲭娔X銷售的話，你需要的是把我好前來購買電腦人的心理，如果同時來的是兩三個人，要說服想買的，更要說服付錢的那個，這個很重要。所以銷售的技巧也包括一點(diǎn)心理學(xué)的知識呢。

　　電腦銷售技巧和話術(shù)，還需要配合上我們的觀察力及行動力，很多人都是先認(rèn)可你這個人，才會認(rèn)可你所賣的電腦，所以銷售的技巧還包括做人之道，要先將人做好，才有可能獲得更多的銷售量。

　　電腦銷售技巧也要分情況，話術(shù)也要準(zhǔn)備幾套才好，對于不同層次的人，不同年齡的人，和不同需求的人，我們要有不同的應(yīng)對方案才好，要知道自己賣的是什么，是電腦還是服務(wù)，是軟件還是什么，要知道自己的行為背后的目的和意義。

　　注意事項

　　銷售不能太著急，需要火候才能成功。

　　銷售是一件特別考驗(yàn)人的事情，需要有耐心。

銷售技巧和話術(shù)5

　　一、美容院前臺減肥項目銷售話術(shù)

　　X小姐，您好。您是想減肥吧。說到這個減肥，我給您介紹一下吧，現(xiàn)在電視上有很多減肥的廣告，可是哪些廣告都是忽悠人的。他們大多都是口服的藥物，常言道，是藥三分毒，藥物減肥不僅花錢，而且效果一般，副作用也很大，反彈也快。最好的最安全的減肥還是在我們美容院做減肥的項目。您根本就不需要考慮節(jié)食啊，運(yùn)動啊什么的，想減哪里就減哪里哦。

　　要不，我給您推薦一個我們店里減肥最有經(jīng)驗(yàn)的美容師給您？讓您體驗(yàn)一下立體減肥的感覺、體驗(yàn)好了您就可以選個合適的方案、本次立體減肥體驗(yàn)價是50元。

　　二、美容師減肥項目銷售話術(shù)

　　您好，X小姐，我是美容院的美體師，我叫xxx，很高興為您服務(wù)，您可以要是來我們店，直接找我就可以啦。我剛聽我們前臺小黃說您是想減肥是吧。聽說您以前用過一些減肥產(chǎn)品，但是效果不是很好，而且還反彈是嗎？您今天來我們這，我們美容院的減肥方法那就是選對了。我們采用立體減肥法，減肥產(chǎn)品配合減肥儀器再配合我的減肥手法，我保證您只要根據(jù)我們的方法來，您減一斤是一斤，絕對不反彈。

　　不知道您對肥胖的'原因知道多少，其實(shí)肥胖和肥胖也是不一樣的，肥胖的原因不同我們采取的減肥方法也是不一樣的，想單純的肥胖、病理性肥胖、遺傳導(dǎo)致的肥胖或者是內(nèi)分泌紊亂導(dǎo)致的肥胖等等。像您，我覺得應(yīng)該是最普通的那種就是單純的肥胖，只是有點(diǎn)點(diǎn)嬰兒肥，其實(shí)您不用擔(dān)心，我給您推薦一個非常經(jīng)濟(jì)實(shí)惠的美容院減肥套餐，580元一個療程卡10次，贈送298元營養(yǎng)餐包(30包營養(yǎng)餐加30包茶，正好吃10天。每次在我們店吃1包營養(yǎng)餐3包健怡茶，在家早晚各1包營養(yǎng)餐)，這個真的是很心動的價格了哦，我看您是老顧客才跟您這個價格呢！

　　X小姐，要不現(xiàn)在我先給您做一下手法，讓您感受一下我們的減肥效果吧。我先給你喝一杯減肥茶，再用我們特有的中醫(yī)手法幫您打通經(jīng)絡(luò)，讓您的脂肪快速流動起來。其實(shí)啊，這個腸胃功能對肥胖有著很密切的關(guān)系，腸胃不好，消化不好，很容易導(dǎo)致脂肪在體內(nèi)堆積，從而早晨肥胖哦。

　　其實(shí)，您在我們這里做完美容院減肥項目的護(hù)理之后，回家在稍微注意一下飲食就更好了，每天就不要吃太多，大概吃個七分飽就OK了，每天多吃蔬菜，不要吃含脂肪太多的食物，不然我們這里做再多也是浮云啊！

　　延伸閱讀：如何提高銷售技巧和話術(shù)

　�。ㄒ唬┳屪约哼^得更好

　　人們購買產(chǎn)品和服務(wù)是因?yàn)樗麄兏杏X擁有了該產(chǎn)品或服務(wù)會讓他們的生活過得更好。他們產(chǎn)生購買動機(jī)的原因，是因?yàn)榕c其他產(chǎn)品或服務(wù)相比以及與不購買產(chǎn)品或服務(wù)相比，他們會享受到更多的便利和舒適。對于此類客戶，銷售人員應(yīng)該強(qiáng)調(diào)的是，當(dāng)客戶擁有你的產(chǎn)品時，他確實(shí)會比沒有這些產(chǎn)品時過得更好。你應(yīng)該告訴客戶，客戶在工作和生活上的改變物有所值。

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　　每個人都有基本的安全需要。為個人和家庭的安全而產(chǎn)生購買的欲望是深刻和強(qiáng)烈的，乃至只要你說到“更安全”，就會引起客戶的興趣。就向從來沒有人感到自己的自由太多了一樣，從來沒有人會感到自己的安全保障太多了。在安全方面，人們總是想獲得更多的保障。

　　（三）討人喜歡

　　每個人都想博得他人的喜愛。他們需要感受到被周邊的人所接受和尊重，被朋友、鄰居、同事羨慕。如果你的產(chǎn)品能夠?qū)λ麄儗?shí)現(xiàn)這些目標(biāo)有幫助，他們便會產(chǎn)生強(qiáng)烈的購買愿望。

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　　對人們的一個最有力的激勵內(nèi)容是他的地位和個人名望�；蛟S，無論是對我們自己來說，還是從別人的眼光來看，所有需要中最深層的一個內(nèi)容是我們需要感受到自己重要、感到重視、有價值。如果一個人希望感受到和被人認(rèn)為是重要的、有價值的，他想得到人們的仰羨和贊美，這時他就想購買一種能夠?qū)崿F(xiàn)這個愿望的產(chǎn)品。比如：一個高檔手表、一件昂貴的首飾。當(dāng)你以增強(qiáng)他人地位、尊重和聲望來推介自己的產(chǎn)品時，你就可以觸及這一深層的人類需求。這常常會引發(fā)客戶的購買欲望。

銷售技巧和話術(shù)6

　　第一步——迎接顧客。

　　通過迎接顧客并與顧客進(jìn)行交談，建立一種融洽的氣氛，這種開頭便于與顧客進(jìn)一步地溝通；

　　切記！微笑！真誠的微笑是你贏得顧客的法寶。一個終端銷售人員的積友好的態(tài)度，是對開始成功的交談和銷售來說很很重要。舉例：您好�。ɡ櫩停┛匆幌挛覀兊漠a(chǎn)品（順手遞宣傳資料）！這是有效的方法！

　　第二步——了解需要。

　　通過向顧客提出問題并仔細(xì)聆聽回答，來了解顧客真正的需要以及對產(chǎn)品的偏好。一定要注意方式，一定要注意方法，同樣要注意細(xì)節(jié)，顧客的回答中常常會有意無意地露出自己對某一種產(chǎn)品偏好，而且會對自己感興趣的方面提出問題，記��！這些方面正是顧客不了解也想知道的地方。作為銷售人員，應(yīng)該細(xì)心的、耐心的與顧客講解。

　　第三步——推薦產(chǎn)品。

　　通過談話和觀察顧客，找出與顧客相適應(yīng)的產(chǎn)品，向顧客解釋該產(chǎn)品如何有益于顧客以及考察是否滿足他的需要，給顧客試用此產(chǎn)品或向顧客示范產(chǎn)品，并向其介紹該產(chǎn)品的特性益處，強(qiáng)調(diào)該產(chǎn)品的'益處及效果，對其感興趣或不了解的地方要反復(fù)強(qiáng)調(diào)或給予肯定的確認(rèn)。

　　第四步——連帶銷售。

　　通過介紹相關(guān)的產(chǎn)品來滿足顧客其他方面的需要。這是一個連帶銷售的好時機(jī)，可以收到事半功倍的效果。

　　第五步—— 送別顧客。

　　如果顧客沒有購買，可以給他相應(yīng)的服務(wù)卡和宣傳得手冊，以便顧客再次產(chǎn)生購買欲望時，以便聯(lián)系；如果購買了產(chǎn)品，終端銷售人員應(yīng)該給顧客介紹相關(guān)的產(chǎn)品服務(wù)事宜，以便之后引起不必要的糾紛；送別顧客并表示感謝，有始有終，從而達(dá)到我們銷售的目的。所以，不要忘記對顧客說：“謝謝”“歡迎再次光臨”。

銷售技巧和話術(shù)7

　　珠寶銷售技巧一：了解顧客想法

　　顧客走進(jìn)黃金賣場的大門或是自己所在的營業(yè)柜臺，營業(yè)員怎樣才能了解顧客想要購買的商品是什么呢?這可以從與顧客的對話，以及顧客對商品的選擇來推斷顧客想要買的商品，千萬不要一味推銷某些特定的商品，以免造成顧客的反感。通過對話，觀察顧客的需求重點(diǎn)然后針對其需求進(jìn)行推銷，才能增加銷售的機(jī)會。

　　珠寶銷售技巧二：解決顧客抱怨

　　每一位營業(yè)員難免都會遇到一些挑三揀四、態(tài)度不佳的顧客。但是，"顧客永遠(yuǎn)都是對的"，當(dāng)碰到啰嗦的顧客，要學(xué)會耐心的對待。久而久之，累積了對待不同類型的顧客的經(jīng)驗(yàn)之后，面對任何一種顧客都不會有問題。

　　顧客抱怨的處理也是營業(yè)員必要的訓(xùn)練，認(rèn)真傾聽顧客的抱怨，從一開始就順從顧客的意見，是解決顧客抱怨的不二法門。

　　珠寶銷售技巧三：對顧客一視同仁

　　有些營業(yè)員根據(jù)顧客的外表、穿著來判斷他的購買能力，這是不對的。雖然他這次只買了100元的首飾，但并不代表他只有100元的購買力，也許下次他會買5000元以上的鉆戒，誰都無法預(yù)測。

　　以平等的態(tài)度對待所有的顧客是營業(yè)員對顧客服務(wù)的基本原則，明顯的差別待遇會使其他顧客感覺不愉快，下次他們不會再到你的黃金賣場、柜臺來消費(fèi)，你有可能因此而損失一位好顧客。

　　珠寶銷售技巧四：選對服務(wù)時機(jī)

　　服務(wù)顧客的時機(jī)因商品不同可以適時調(diào)整，像低價格、高購買率的商品，接近顧客的.時機(jī)應(yīng)早一點(diǎn)。像流行首飾應(yīng)先讓顧客自由地觀看，才不會讓顧客產(chǎn)生抵觸的情緒，破壞其購物的雅興。

　　珠寶銷售技巧五：造購買動機(jī)

　　站在顧客的立場來看，如果一家黃金賣場門可羅雀，這樣的黃金賣場會讓人望而卻步。曾有一家便利商店的經(jīng)營者說，店內(nèi)顧客數(shù)不是太多的時候，他就要求營業(yè)員在各處整理貨架，讓外面的顧客看到人員的流動，這種環(huán)境給人自然而放心的感覺，顧客就會逐漸增加，當(dāng)然，要讓顧客清楚看到里面，這樣才能讓顧客輕松跨入店內(nèi)。

　　珠寶銷售技巧六：工作態(tài)度熱忱

　　即使是你口若懸河地介紹商品，但顧客總是要貨比三家后才決定是否購買。一般來說，對于這種只看不買的顧客，大部分的銷售人員會以白眼回報，其實(shí)這是非常錯誤的做法，正確的方法應(yīng)該是：即使對方不買你的商品也要熱情款待，因?yàn)轭櫩娃D(zhuǎn)了幾家商店后，往往最后會回到最熱情的商店去購買。

　　珠寶銷售技巧七：告知商品訊息

　　對顧客來說，不是每樣商品的促銷活動都能了解的一清二楚，但通過營業(yè)員的口頭告知，顧客的購買意愿通常都會相當(dāng)高，因?yàn)樗麄儾幌脲e失任何促銷的機(jī)會。

銷售技巧和話術(shù)8

　　婚紗照銷售技巧和話術(shù)

　　一、誠信(即便你的東西很好，如果和原先說的不一樣.也變成壞的。):我們縱觀影樓工作的各個部分，發(fā)現(xiàn)門市接單屬于比較靠前的環(huán)節(jié)，但它的作用往往延續(xù)到全局。成功的接單不僅僅是攬了一個生意，更是對影樓風(fēng)格和服務(wù)水準(zhǔn)的全面。詳細(xì)的闡釋。顧客從接單員那里了解

　　到自己將要獲得什么樣的服務(wù)，此后通過實(shí)際感受印證自己剛剛從接單員那里得到的印象，最終產(chǎn)生滿意或者不滿意的反應(yīng)。如果接單是順利的，但顧客最終對影樓的服務(wù)并不滿意，那么肯定有兩個原因：要么是你的影樓服務(wù)實(shí)在差勁，要么就是門市接單出了問題。顧客的不滿意一般來源于兩方面：一是認(rèn)為你的產(chǎn)品和服務(wù)不好，一是感到受了欺詐。有時候，即便你的服務(wù)很好，產(chǎn)品質(zhì)量也過關(guān)，但只要你說了慌，那么前面所有努力都將付諸東流。“掛羊頭賣狗肉”歷來是人們最為痛恨的行為�？梢婇T市接單在純粹的技巧之外，必須把握“誠信”的商業(yè)準(zhǔn)則，這是接單的核心要求。

　　二、環(huán)境要舒適(不要指望顧客會被熱鬧的表象迷惑，應(yīng)該給他從容思索的機(jī)會)：預(yù)約接單的環(huán)境必須舒適，基本原則是不要把店堂里忙碌熱鬧的氣氛帶到接單環(huán)境里，我們相信那種熱鬧只能給剛剛踏進(jìn)影樓的顧客一個粗淺的印象：這里生意很好!只有少數(shù)顧客會被這種熱鬧迷惑而盲目下單，大多數(shù)顧客更希望先了解影樓的服務(wù)特色，經(jīng)過理性的分析之后再作決定。優(yōu)雅、安靜、舒適的環(huán)境有利于雙方進(jìn)行深入而清晰的溝通，而亂哄哄吵鬧鬧只能讓人產(chǎn)生逆反心理，或者讓他感到心煩意亂，急于離開。

　　大型的影樓會采取多種手段營造舒適的接單環(huán)境，比如另辟一個拍攝地點(diǎn)，建設(shè)一個純粹的預(yù)約、看片店面，或者使用包廂、隔音效果好的隔斷等等。小影樓店堂狹小，客流也少，應(yīng)該因地制宜分割空間，盡量給顧客一個安逸的、可以從容看片、思考、傾談的區(qū)域。

　　三、讓別人替自己說話(顧客潛意識里更愿意相信第三方的意見)：許多情況下，人們寧愿聽取來自第三方的意見.他們在潛意識里相信“旁觀者清”，而對自己的判斷和接單員的話有所疑慮。這種情況下，借助別的顧客來為自己說話，可能會起到很好的效果。有時候，顧客根本不愿意聽取接單員的推銷，他心里某名奇妙地對“推銷”這種行為存有反感，如果有一位別的顧客能夠及時插話進(jìn)來，講講他自己的經(jīng)驗(yàn)，本來緊張的氣氛就會得到緩和，而接單員的話也不再顯得那么不可信了�；蛘吒苯拥�，把別的顧客拍好還沒有取走的照片拿來，讓他看看.用現(xiàn)實(shí)的貨品來當(dāng)你的代言人，這比什么都有說服力。很多人相信眼見為實(shí)，那么就實(shí)現(xiàn)他的愿望。

　　當(dāng)然.要讓別人為你說話，公司的服務(wù)是根本，這需要一個長期培養(yǎng)的過程，不只是接單技巧。

　　四，相信自己(這是* 術(shù).要對你宣講的東西深信不疑)：有詩人在談寫詩的秘訣時說：要想讓讀者流淚，你必須自己先流淚。接單也是如此，要想讓客人相信你的話，你必須首先對自己所說酌一切深信不疑。常見接單員對自己公司的服務(wù)特色了解不到位.而且也不太相信公司的攝影準(zhǔn)與時尚水準(zhǔn)，那么在與客人交流過程中，必然不能讓人信服。官僚的發(fā)言之所以讓人昏昏欲睡原因也在此.富有說服力的演講肯定是發(fā)自肺腑的。接單是商業(yè)行為，接單員也不是詩人，但可以通過培訓(xùn)達(dá)到同樣的效果。不定期將公司新的服務(wù)項目.產(chǎn)品特色。拍攝的新主題。推廣的新概念告訴接單員，讓他們爛熟于胸.張口即來，就好像這一切想法都是自己設(shè)計出來的一樣.那么在與顧客的溝通中.他必能成功地把這些東西推廣。

　　五。語言技巧(說什么，怎樣說)：接單在很大程度上是語言行為，但能說會道巧舌如簧不一定處處起到好的效果，如果過分依賴口才有時會適得其反.把靦腆的顧客拒之門外。好的語言是讓顧客感覺不到你在游說他，不能急于把你準(zhǔn)備好的一套詞兒砸向顧客.而應(yīng)當(dāng)借助最最平常的技巧迅速拉近你們的距離。這種本事一半得之于天賦.一半可以學(xué)習(xí)。

　　最常見的方式是拉家常，談?wù)勌鞖獾鹊?看似閑扯其實(shí)是營造一種平和舒緩的氣氛，為進(jìn)一步的交流奠定基礎(chǔ)。贊美顧客。不光是*裸的稱贊，還可以側(cè)面贊美他。比如對他的話表示認(rèn)同.誠摯地點(diǎn)頭，這是對他最好地贊美。適當(dāng)?shù)靥羝鹦幷�，然后作出讓步，顧客雖然打贏了一仗.得益的其實(shí)是你。表達(dá)意見要和緩，謙遜地說出你地觀點(diǎn)，不會引起別人的反感，得理也要饒人一步.這樣他會愿意聽取你的意見.并且覺得你是真心為他著想。避開敏感的話題，不要開門見山談及價格.錢是最容易傷人的。如果顧客談及價格.問你打不打折.一般應(yīng)該回避直接交鋒，而應(yīng)通過軟性的溝通.在溝通之后再尋找機(jī)會談您需要什么價位的。即便你的店在打折，也不要一上來就把打折當(dāng)成重磅*投出來.希望一舉攻下目標(biāo)。不要給人造成這樣的印象：這家店全憑價格吸引顧客!那就完了。

　　六、學(xué)會傾聽(了解顧客.為顧客著想)：對顧客的成功分析是接單的保證。察言觀色.了解顧客的真正所需，這樣才能制定相應(yīng)的推銷策略。比如在價格問題上.顧客一般出于兩種原因談價格：一是害怕“被宰”，心存戒備，希望通過討價還價了解這套照片到底該花多少錢。

　　如果他確知價位無法再降，那么他的追問就會停止。另一個原因可能真是經(jīng)濟(jì)問題.承受不起較高的消費(fèi)。作為接單部門，必須對這兩種情況充分了解。對于后者.要根據(jù)你的經(jīng)驗(yàn)，切實(shí)為顧客做一番經(jīng)濟(jì)上的考慮，量身打造一個套系方案。

　　對于借口離開的顧客，也要分析他到底為什么不肯下訂單，如果粗心大意把這些人混為一談，很可能喪失很多簽單的`機(jī)會。誰是執(zhí)意要走的.誰是已經(jīng)心動但還沒下最后的決心.誰只是想在價位上多獲得點(diǎn)優(yōu)惠，誰又是貨比三家……凡此種種.如果分別采取不同的技巧.可能會獲得意外的收獲。設(shè)身處地為客人著想，肯定會贏得他的信賴，此后你就可以任意發(fā)揮自己的銷售才能了。

　　七、簽單方式多樣化(目的只有一個，讓他來拍照)

　　簽單無定法，公司規(guī)定的訂金和預(yù)約金和下訂程序并不應(yīng)該是死規(guī)定.完全可以根據(jù)實(shí)際情況制定不同的預(yù)約辦法。比如分期付清等等。

　　八、善意的謊言(不是要騙人.而是改變他最初的想法)。為了成交.適當(dāng)撒幾個無傷大雅的小謊.這是成功的接單員必須具備的素質(zhì)、這種小玩藝其實(shí)都不是真正的謊言，必須是善意的，為了激活氣氛而采取的外交手段。比如夸大顧客的優(yōu)點(diǎn)，或者對一件事務(wù)換一種表達(dá)方式，等等。

　　九、自信、從容，作為接單員.要知道自己公司的優(yōu)勢.并把它作為主要的進(jìn)攻火力。市場競爭很激烈，各家影樓都有自己獨(dú)特的服務(wù)品質(zhì)。認(rèn)識到自己的優(yōu)勢和不足，在推銷中才能掌握合適的手段。一般的推銷很容易陷入這樣的誤區(qū)：忘記了自己公司的優(yōu)勢所在.在一些細(xì)枝末節(jié)上和顧客糾纏不休。顧客可能會舉其他影樓的某項來與你的公司作對比，而這可能恰恰是你們的弱項，如果不懂避重就輕的道理，非要在這上邊爭一個高低，肯定不會取得好的效果.還可能讓人覺得你在強(qiáng)詞奪理。自信.始終堅持自己的優(yōu)勢，強(qiáng)調(diào)公司的特色，從軟硬件上作充分詳細(xì)地介紹，給顧客留下深刻的印象.這才能贏得顧客的尊重。

　　對付客人的“刁難”或者苛刻要求要從容.一定要給客人留下誠懇的印象，向他詳細(xì)闡明公司的服務(wù)。你的誠意始終會獲得回報的。過分熱情是傷人的。仔細(xì)分析一下你的影樓所在的地區(qū).分析一下這里人們的生活習(xí)慣和思維方式，看看熱情需要到一個什么度!假如你不分青紅皂白過度熱情.可能會口下壞他們。

　　十、追問(面對拒絕.學(xué)會追問一個為什么)：有的顧客進(jìn)來之后.溜達(dá)一圈.看看樣照就走人.完全沒有下訂的意思.這樣的“顧客”一副拒人千里之外的派頭.但實(shí)際上并非堅不可摧的城堡.這時候問問他為什么急著走.他可能會用一句話推辭，比如：隨便看看，此時千萬不要因此止步.最好是追問一下。弄清楚他離看的真實(shí)原因。因?yàn)樗蔷洹半S便看看”可能僅僅只是借口.真實(shí)的原因隱藏著.你不追問，那你永遠(yuǎn)沒可能知道。你問出來了，你就得到很好的突破口.即便不成功，也為曰后積累經(jīng)驗(yàn)。

　　銷售解決問題的技巧

　　1、對待找茬顧客。

　　導(dǎo)購過程中有時會遇到一些蠻不講理的顧客。切忌與顧客爭吵，依然耐心熱情的向顧客解釋，盡量溝通，記住客人永遠(yuǎn)都是對的。真的處理不了的，及時向上級反映。

　　2、對待游客。

　　許多人到婚紗店里不是要買婚紗的，只是逛逛或詢問一些事情，導(dǎo)購員不能讓他們有受到冷落的感覺，要做到“來者都是客，進(jìn)們?nèi)钟H”，要同樣的熱情招待。有條件時要主動的介紹婚紗店的一些新品婚紗和當(dāng)前的促銷活動，推銷自己的服務(wù)，送一些店的宣傳材料，讓顧客幫忙做廣告。

　　3、顧客太多時。

　　逢節(jié)假日許多婚紗店面里都是顧客盈門，導(dǎo)購員應(yīng)接不暇，這時不能夠只招呼眼前的顧客，要同時和其他的顧客打招呼，點(diǎn)頭微笑說“歡迎光臨”。如果短時間內(nèi)可以完成的購買要先去介紹。若有空閑的同事可以請他們來幫忙。

　　4、同事之間要密切配合。

　　在導(dǎo)購時懂的做戲是很重要的，讓客人得到一種心理上的滿足。比如在顧客猶豫不決時要相互配合起到推波助瀾的作用。在處理顧客的抱怨時要一主一次進(jìn)行配合，圓滿解決問題。當(dāng)與顧客溝通到?jīng)]有話題的時候，也要及時給自己個臺階，換另外的導(dǎo)購員溝通。

　　5、婚紗缺貨。

　　不幸遇到顧客想要的婚紗款式正好缺貨時，建議顧客選用別的婚紗，并介紹他們之間的合理替代性;如果客人堅持要缺貨的婚紗款式，要留下顧客的聯(lián)系電話和定金，貨一出就及時通知顧客。

　　導(dǎo)購是一門大學(xué)問，一名優(yōu)秀的導(dǎo)購員可以提升店里的形象，留住大批忠誠的顧客。導(dǎo)購員要在工作中不斷的學(xué)習(xí)，總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，多學(xué)習(xí)一些營銷和心理學(xué)方面的書籍，掌握導(dǎo)購的技巧，逐漸的培養(yǎng)自己;婚紗店里也要經(jīng)常提供高級別的培訓(xùn)，提升本婚紗店里的導(dǎo)購員的競爭力，決勝渠道終端。

銷售技巧和話術(shù)9

　　1、要了解你的客戶，因?yàn)樗麄儧Q定著你的業(yè)績。

　　2、在成為一個優(yōu)秀的銷售人員之前，你要成為一個優(yōu)秀的調(diào)查員，你必須去發(fā)現(xiàn)、去追蹤、去調(diào)查，直到摸準(zhǔn)客戶的一切，使他們成為你的好朋友為止。

　　3、推銷必須有耐心，不斷的拜訪，以免操之過急，亦不可掉以輕心，必須從容不迫，察言觀色，并在適當(dāng)?shù)臅r機(jī)促成交易。

　　4、了解客戶并滿足他們的需要，不了解客戶的需求，就好像在黑暗中走路，白費(fèi)力氣又看不到結(jié)果

　　5、對于銷售人員而言，最有價值的東西莫過于時間，了解和選擇客戶，是讓銷售人員把時間和力量放在最有可能購買的人身上，而不是浪費(fèi)在不能購買你的產(chǎn)品的人身上。

　　6、有三條增加銷售額的法則：一是集中精力于你的重要客戶，二是更加集中，三是更加更加集中

　　7、客戶沒有高低之分，卻有等級之分，依客戶等級確定拜訪的次數(shù)、時間，可以使銷售人員的.時間發(fā)揮出最大的效能。

　　8、接近客戶一定不可千篇一律公式化，必須事先有充分準(zhǔn)備，針對各類型的客戶，采取最合適的方式及開場白。

　　9、推銷的機(jī)會往往是稍縱即逝，必須迅速、準(zhǔn)確地判斷，細(xì)心留意，以免錯失良機(jī)，更應(yīng)努力創(chuàng)造機(jī)會。

　　10、把精力集中在正確的目標(biāo)，正確的使用時間及正確的客戶，你將擁有推銷的老虎之眼。

　　11、推銷的黃金準(zhǔn)則是你喜歡別人怎樣對你，你就怎樣對待別人，推銷的白金準(zhǔn)則是按人們喜歡的方式待人。

　　12、讓客戶談?wù)撟约�，讓一個人談?wù)撟约海梢越o你大好的良機(jī)去挖掘共同點(diǎn)，建立好感并增加完成推銷的機(jī)會

　　13. 對客戶無易的交易也必然對銷售人員有害，這是最重要的一條商業(yè)道德準(zhǔn)則。

　　14.在拜訪客戶時，銷售人員應(yīng)當(dāng)奉行的準(zhǔn)則是即使跌倒也要抓一把沙，意思是銷售人員不能空手而歸，即使推銷沒有成交，也要為客戶為你介紹一位新客戶。

　　15. 選擇客戶、衡量客戶的購買意愿與能力，不要將時間浪費(fèi)在猶豫不決的人身上。

　　16. 強(qiáng)烈的第一印象的重要規(guī)則，是幫助別人感到自己的重要。2 ) L0 S- q& q9 x1 c 15.準(zhǔn)時赴約，遲到意味著：我不尊重你的時間，遲到是沒有任何借口的。假使無法避免遲到的發(fā)生，你必須在約定時間之前打通電話過去道歉，再繼續(xù)未完成的推銷工作。

　　16. 向可以做出購買決策的人推銷，如果你的銷售對象沒有權(quán)力說買的話，你是不可能賣出什么東西的。

　　17. 每個銷售人員都應(yīng)當(dāng)認(rèn)識到，只有目不轉(zhuǎn)睛地注視著你的可戶，銷售才能成功。

　　18、有計劃且自然的接近客戶，并使客戶覺得有益處，而能順利進(jìn)行商洽，是銷售人員必須事前努力準(zhǔn)備的工作與策略

銷售技巧和話術(shù)10

　　1、18K金鑲嵌的首飾戴久了會褪色是嗎？

　　答：其實(shí)很多顧客買K金首飾的時候都會有這樣的疑問，我以前也是這么認(rèn)為的，后來才知道其實(shí)那不是褪色！那是因?yàn)榘?8K金的主成分是黃金，所以戴久了以后會露出黃金的本色，這和那些鍍金、包金的褪色、掉色有著本質(zhì)的區(qū)別。到時您只要拿到我們?nèi)魏我患曳值耆ゾS護(hù)、翻新就可以了。其實(shí)，不僅是18K金需要維護(hù)翻新，鉑金戴舊了也要維護(hù)翻新才能一直保持原有的光澤，這都是很正常的，我們中國黃金為您提供了免費(fèi)的售后服務(wù)，翻新過后和新的一樣！

　　2、為何K金的回收價格那么低呢？

　　答：K金的工藝非常精致，它的價值主要就體現(xiàn)在款式和工藝上，所以只能按它提純后的價格收回才能操作。再說了，現(xiàn)在您根本就不用去回收K金的，我們家購買的所有K金產(chǎn)品都是可以享受終身免工費(fèi)換款服務(wù)，不限次數(shù)兌換，并且只要是K金類的不管是耳釘還是項鏈都是可以通換的哦！

　　3、這么細(xì)的項鏈會不會容易斷

　　答：750的工藝非常的好，所以比一般的純金項鏈要結(jié)實(shí)。其實(shí)首飾的佩帶主要是看個人的保養(yǎng)，特別是這種細(xì)鏈，佩帶起來非常漂亮，只要平時注意不要大力拉扯，特別是洗澡、梳頭發(fā)的時候要注意不要大力扯到。只要保養(yǎng)的好，項鏈很少斷的，您放心好了。如果萬一不小心扯斷了，您也不用擔(dān)心，我們上海老廟的售后服務(wù)非常完善，我們有專業(yè)的維修師傅，您可以拿到我們?nèi)魏我患曳值耆ッ赓M(fèi)維修……您看，我的這條項鏈也是這么細(xì)，戴了幾年了也沒有斷過，所以您放心好啦。

　　4、顧客：我以前在你們家買是6.5折，現(xiàn)在怎么不打折了？

　　珠寶顧問：是的，我們以前有部分是做的6.5折，那是因?yàn)槲覀冞@邊新開業(yè)，我們老板特意向總部做的申請，中國黃金總公司做的一個內(nèi)部返點(diǎn)特價商品，現(xiàn)在這個活動已經(jīng)結(jié)束了。或者說現(xiàn)在返點(diǎn)商品大部分已經(jīng)撤回總部了，這邊還有幾款，您可以看看。（帶領(lǐng)顧客去看特價商品，但不做推薦，重點(diǎn)推薦正價商品）現(xiàn)在您所看的這款是我們公司推出的新品，以后您要是戴膩了，可以隨時過來享受免工費(fèi)換款，可以兌換k金、鉆石、黃金鑲嵌類的所有品類，以前購買的產(chǎn)品可沒有這么優(yōu)惠的兌換服務(wù)哦！

　　顧客：那還不是羊毛出在羊身上？

　　珠寶顧問：姐，您真幽默。其實(shí)我們以前的活動要不是有公司內(nèi)部返點(diǎn)我們根本做不下去，老板都是在賠本賺口碑的，自開業(yè)以來呢，我們也很感謝有很多向您這樣的老顧客的支持與信任，所以推出了這么實(shí)在的換款服務(wù)，這是在水東都是沒有的哦，使您的購物更安心，更加的無后顧之憂，以后只要你戴膩了隨時可以來換款，再也不用擔(dān)心k金不保值了，你說對吧？我也非常喜歡姐您的性格，也是真心想和您交個朋友，這樣吧，姐，我和我們店長給您辦張會員卡，以后你購物即可享受黃金優(yōu)惠8元/克，鉑金優(yōu)惠12元/克；珠寶類享受8折特惠哦，而且還可以進(jìn)行積分哦。我?guī)湍闼愦蛲暾凼嵌嗌馘X吧！

　　5、K金是什么金？

　　K金是由75%的黃金和25%的其他貴金屬冶煉而成的，它有較高的硬度，豐富的顏色和較低的熔點(diǎn)，非常適合做首飾

　　6、18K是什么意思？

　　是由75%的黃金以及25%的其他稀有金屬組成的，通常印記為Au750或G18K

　　7、你們的.18K首飾多少錢一克？

　　我們的18K首飾以工藝為主，不按克賣

　　8、為什么白18K金最先黃的是彈簧扣而不是其它地方？

　　因?yàn)閺椈煽凼瞧匠Ｅc人身體接觸最頻繁的地方（皮膚、汗液）

　　9、什么是玫瑰金？

　　玫瑰金是彩金的一種，由黃金和紅銅混合冶煉而成，由于色澤偏紅，又稱紅金。

　　10、K金戴久了會脫色的，我不要K金的！

　　其實(shí)并不是每個人戴K金都會脫色，這主要是因人而異：同平常使用的化妝品、護(hù)理產(chǎn)品或自身排出的汗液有關(guān)，您看，我自己18k項鏈戴了兩年了還是這么新，所以只要勤保養(yǎng)18k還是常戴常新的。

　　11、K金應(yīng)該如何保養(yǎng)？

　　應(yīng)該避免接觸化學(xué)物品如漂白水、香水等，亦需避免于處理家務(wù)時配戴K金首飾；避免把K金首飾與其他首飾擺放在一起，以免互相摩擦而刮花，另外可以經(jīng)常送到有福有愛專柜幫您清洗保養(yǎng)

　　12、K金項鏈可以配PT吊墜嗎（PT項鏈可以配K金吊墜嗎？）

　　可以的，根據(jù)您的個人喜好自由選擇搭配

　　13、為什么K金會有那么多顏色？

　　由于K金里除了黃金以外還有一定比例的其他金屬，金屬種類和比例的不同會有不同的顏色！

銷售技巧和話術(shù)11

　　一、銷售過程中銷的是什么？答案：自己。

　　1、世界汽車銷售第一人喬·吉拉德說：“我賣的不是我的雪佛蘭汽車，我賣的是我自己”；

　　2、販賣任何產(chǎn)品之前首先販賣的是你自己；

　　3、產(chǎn)品與顧客之間有一個重要的橋梁:銷售人員本身；

　　4、面對面銷售過程中，假如客戶不接受你這個人，他還會給你介紹產(chǎn)品的機(jī)會嗎？

　　5、不管你如何跟顧客介紹你所在的公司是一流的，產(chǎn)品是一流的，服務(wù)是一流的，可是，如果顧客一看你的人，像五流的，一聽你講的話更像是外行，那么，一般來說，客戶根本就不會愿意跟你談下去。你的業(yè)績會好嗎？

　　6、你要讓自己看起來更像一個好的產(chǎn)品。

　　7、為成功而打扮，為勝利而穿著。銷售人員在形象上的投資，是銷售人員最重要的投資。

　　二、銷售過程中售的是什么？答案：觀念。

　　1、賣自己想賣的比較容易，還是賣顧客想買的比較容易呢？

　　2、是改變顧客的觀念容易，還是去配合顧客的觀念容易呢？、

　　3、所以，在向客戶推銷你的產(chǎn)品之前，先想辦法弄清楚他們的觀念，再去配合它。

　　4、如果顧客的購買觀念跟我們銷售的產(chǎn)品或服務(wù)的觀念有沖突，那就先改變顧客的觀念，然后再銷售。

　　5、是客戶掏錢買他想買的東西，而不是你掏錢；我們的工作是協(xié)助客戶買到他認(rèn)為最適合的.

　　三、買賣過程中買的是什么？答案：感覺。

　　1、人們買不買某一件東西通常有一個決定性的力量在支配，那就是感覺。

　　2、感覺是一種看不見、摸不著的影響人們行為的關(guān)鍵因素。3、它是一種人和人、人和環(huán)境互動的綜合體。

　　4、假如你看到一套高檔西裝，價錢、款式、布料各方面都不錯，你很滿意。可是銷售員跟你交談時不尊重你，讓你感覺很不舒服，你會購買嗎？假如同一套衣服在菜市場屠戶旁邊的地攤上，你會購買嗎？不會，因?yàn)槟愕母杏X不對。

　　5、企業(yè)、產(chǎn)品、人、環(huán)境、語言、語調(diào)、肢體動作都會影響顧客的感覺。

　　6、在整個銷售過程中能為顧客營造一個好的感覺，那么，你就找到了打開客戶錢包“鑰匙”。

　　四、買賣過程中賣的是什么？答案：好處。好處就是能給對方帶來什么快樂跟利益，能幫他減少或避免什么麻煩與痛苦。

　　1、客戶永遠(yuǎn)不會因?yàn)楫a(chǎn)品本身而購買，客戶買的是通過這個產(chǎn)品或服務(wù)能給他帶來的好處。

　　2、二流的銷售人員販賣產(chǎn)品（成份），一流的銷售人員賣結(jié)果（好處）。

　　3、對顧客來講，顧客只有明白產(chǎn)品會給自己帶來什么好處，避免什么麻煩才會購買。所以，一流的銷售人員不會把焦點(diǎn)放在自己能獲得多少好處上，而是會放在客戶會獲得的好處上，4、當(dāng)顧客通過我們的產(chǎn)品或服務(wù)獲得確實(shí)的利益時，顧客就會把錢放到我們的口袋里，而且，還要跟我們說:謝謝！

　　五、面對面銷售過程中客戶心中在思考什么？答案：面對面銷售過程中客戶心中永恒不變的六大問句？

　　1、你是誰？2、你要跟我談什么？

　　3、你談的事情對我有什么好處？

　　4、如何證明你講的是事實(shí)？

　　5、為什么我要跟你買？

　　6、為什么我要現(xiàn)在跟你買？

　　這六大問題顧客不一定問出來，但他潛意識里會這樣想。舉個例子來說：顧客在看到你的一瞬間，他的感覺就是：這個人我沒見過，他為什么微笑著向我走來？他的潛意識在想，這個人是誰？你走到他面前，張嘴說話的時候，他心里想你要跟我談什么？當(dāng)你說話時他心里在想，對我有什么處？假如對他沒好處他就不想往下聽了，因?yàn)槊恳粋€人的時間都是有限的，他會選擇去做對他有好處的事。當(dāng)他1覺得你的產(chǎn)品確實(shí)對他有好處時，他又會想，你有沒有騙我？如何證明你講的是事實(shí)？當(dāng)你能證明好處確實(shí)是真的時，他心里就一定會想，這種產(chǎn)品確實(shí)很好，其他地方有沒有更好的，或其他人賣得會不會更便宜，當(dāng)你能給他足夠資訊讓他了解跟你買是最劃算時，他心里一定會想，我可不可以明天再買，下個月再買？我明年買行不行？所以，你一定要給他足夠的理由讓他知道現(xiàn)在買的好處，現(xiàn)在不買的損失。因此，在拜訪你的客戶之前，自己要把自己當(dāng)客戶，問這些問題，然后把這些問題回答一遍，設(shè)計好答案，并給出足夠的理由，客戶會去購買他認(rèn)為對自己最好最合適的。

　　六、如何與競爭對手做比較？

　　1、不貶低對手。你去貶低對手，有可能客戶與對手有某些淵源，如現(xiàn)在正使用對手的產(chǎn)品，他的朋友正在使用，或他認(rèn)為對手的產(chǎn)品不錯，你貶低就等于說他沒眼光、正在犯錯誤，他就會立即反感。千萬不要隨便貶低你的競爭對手，特別是對手的市場份額或銷售不錯時，因?yàn)閷Ψ饺绾握娴淖龅貌缓�，又如何能成為你的競爭對手呢？你不切�?shí)際地貶低競爭對手，只會讓顧客覺得你不可信賴。一說到對手就說別人不好，客戶會認(rèn)為你心虛或品質(zhì)有問題。

　　2、拿自己的三大優(yōu)勢與對手三大弱點(diǎn)做客觀地比較。俗話說，貨比三家，任何一種貨品都有自身的優(yōu)缺點(diǎn)，在做產(chǎn)品介紹時，你要舉出已方的三大強(qiáng)項與對方的三大弱項比較，即使同檔次的產(chǎn)品被你的客觀地一比，高低就立即出現(xiàn)了。

　　3、強(qiáng)調(diào)獨(dú)特賣點(diǎn)。獨(dú)特賣點(diǎn)就是只有我們有而競爭對手不具備的獨(dú)特優(yōu)勢，正如每個人都有獨(dú)特的個性一樣，任何一種產(chǎn)品也會有自己的獨(dú)特賣點(diǎn)，在介紹產(chǎn)品時突出并強(qiáng)調(diào)這些獨(dú)特賣點(diǎn)的重要性，能為銷售成功增加不少勝算。

　　七、服務(wù)雖然是在成交結(jié)束之后，但是它卻關(guān)系著下次的成交和轉(zhuǎn)介紹的成功，那么，怎么樣才能讓你的售后服務(wù)做得讓客戶滿意呢？答案：你的服務(wù)能讓客戶感動。服務(wù)=關(guān)心。

　　關(guān)心就是服務(wù)�？赡苡腥藭f銷售人員的關(guān)心是假的'，有目的。如果他愿意有目的地關(guān)心你一輩子，你是不是愿意？

　　1、讓客戶感動的三種服務(wù)：主動幫助客戶拓展他的事業(yè)：沒有人樂意被推銷，同時也沒有人拒絕別人幫助他拓展他的事業(yè)。誠懇關(guān)心客戶及其家人：沒有人樂意被推銷，同時也很少有人拒絕別人關(guān)心他及他的家人。做與產(chǎn)品無關(guān)的服務(wù)：如果你服務(wù)與你的產(chǎn)品相關(guān)聯(lián)，客戶會認(rèn)為那是應(yīng)該的，如果你服務(wù)與你的產(chǎn)品無關(guān)，那他會認(rèn)為你是真的關(guān)心他，比較容易讓他感動，而感動客戶是最有效的。

　　2、服務(wù)的三個層次：份內(nèi)的服務(wù)：你和你的公司應(yīng)該做的，都做到了，客戶認(rèn)為你和你的公司還可以。邊緣的服務(wù)（可做可不做的服務(wù)）：你也做到了，客戶認(rèn)為你和你的公司很好。與銷售無關(guān)的服務(wù)：你都做到了，客戶認(rèn)為你和你的公司不但是商場中的合作伙伴，同時客戶還把你當(dāng)朋友。這樣的人情關(guān)系競爭對手搶都搶不走，這是不是你想要的結(jié)果？3、服務(wù)的重要信念：我是一個提供服務(wù)的人，我提供服務(wù)的品質(zhì)，跟我生命品質(zhì)、個人成就成正比。假如你不好好的關(guān)心顧客、服務(wù)顧客、你的競爭對手樂意代勞。

銷售技巧和話術(shù)12

　　客戶對產(chǎn)品細(xì)細(xì)觀察后說：你們的產(chǎn)品做工好粗糙啊，這兒都有問題了。

　　【錯誤應(yīng)對】

　　1、先生，這種小問題任何品牌都是難免的。 2〕現(xiàn)在的東西都是這樣，處理一下就好。 3、哦，這只是樣品，沒事的，我們送貨的跟這個不一樣。

　　【建議應(yīng)對】

　　1、導(dǎo)購說：由于我的工作疏忽，陳列貨品時沒有發(fā)現(xiàn)這個細(xì)節(jié)，真是不好意思了，謝謝您告訴我這個情況，這種風(fēng)格的產(chǎn)品賣得好，這個樣品己經(jīng)陳列了好久，客人接觸的也多，難免有些摩損，我們這幾天正準(zhǔn)備換新的呢。您放心，我們廠家對工藝的`要求非常嚴(yán)格，新貨都有保證，您看我們這套產(chǎn)品......(引導(dǎo)顧客體驗(yàn)其他貨品、

　　2、導(dǎo)購說：謝謝您告訴我這個情況，我之前都沒有發(fā)現(xiàn)這個問題，可能是產(chǎn)品在運(yùn)輸過程中有點(diǎn)磨損，我會馬上跟公司反映，調(diào)換成一套新的，真是謝謝您啦。我們廠家的制作工藝要求非常嚴(yán)，出現(xiàn)這種情況的幾率非常小，還被您看到了，真是不好意思啦......來，您看看這款......

　　【招數(shù)解讀】

　　承認(rèn)錯誤是一種大智慧，同時尋找容易被顧客接受的理由使問題簡化

銷售技巧和話術(shù)13

　　一、建材銷售售怎么迅速開發(fā)商場？

　　1、挑選一個小區(qū)集中精力攻破，以一帶十，，每戶花費(fèi)1.5萬，10戶即是15萬，由小到大，由點(diǎn)到面，構(gòu)成星星之火能夠燎原之勢，很簡單構(gòu)成口碑效應(yīng)。

　　第一階段的目標(biāo)是多開發(fā)經(jīng)銷商，走薄利多銷的路途，經(jīng)過做量增加跟廠家商洽的籌碼，爭奪更低的報價，這么有利于更快開本地市場。

　　2、異業(yè)聯(lián)盟。跟涂料、大芯板等銷量大的經(jīng)銷商合作，有人采購?fù)苛�、大芯板時趁便詢問介紹�；ㄐ″X給鋪磚師父送卷尺、手套、圍巾等小禮品，搞好情面聯(lián)系，讓他們幫我們介紹業(yè)務(wù)，首要是擴(kuò)大銷售面帶來轉(zhuǎn)介紹和追銷。

　　3、還有一些小招數(shù)：比方訂一批傘，下雨天的時分沒打傘的客戶送一把傘，天晴送回來就好，送傘回來的`就有機(jī)會變成你的客戶，丟失的傘錢都是小錢。

　　二、店面效勞怎么拉著客戶的心？

　　1、為客戶預(yù)備速飲咖啡、果汁、涼茶、可樂、塊和小糖塊（兒童喜愛），見客人進(jìn)門不是問買啥東西，而是問：“兩位老板想喝點(diǎn)啥？我們有咖啡、果汁、涼茶、可樂……”人家喝著咖啡，必定不好意思掃一眼店面抬腳就走吧？這個時刻即是我們的推銷黃金時刻！

　　反觀競爭對手一開場就是推銷商品，論題不一樣，意義不一樣，氣量不一樣，差異化更能給客戶留下深刻印象，一瓶果汁幾塊錢罷了，一杯果汁更不值錢，我們是吃小虧占大便宜，這都是出售攻心術(shù)的運(yùn)用。

　　2、大多數(shù)賣家都在說自個的商品質(zhì)量怎么過硬，但這么泛泛而談客戶聽進(jìn)入多少？高手的做法是憑數(shù)據(jù)說話，解說內(nèi)容要專業(yè)化、標(biāo)準(zhǔn)化、數(shù)據(jù)化、條理化，跟競品構(gòu)成差異化。

　　3、巧用風(fēng)水談天術(shù)為客戶供給增值效勞。

　　①裝修廚房時:地板鋪設(shè)瓷磚較好，能夠防潮防滑成本低，廚房墻面料理臺運(yùn)用清淡色系為佳，廚房的地上瓷磚可用深重厚重的色彩，但不可用黑色，選用純凈的瓷磚能夠創(chuàng)造新鮮清潔的下廚環(huán)境。

　　廚房瓷磚的色彩最佳挑選淡色中的冷色彩色彩，如白色、淺綠色、淺灰色等。淡色彩瓷磚色彩會使人感受空間擴(kuò)大。

　�、谘b修清潔間時:面積較小的清潔間用淡色瓷磚，這么有利于拓展視野，能夠挑選永久盛行的白色系，它顯得潔凈、亮堂，與人們對衛(wèi)浴間的需求相吻合，衛(wèi)浴間的裝修，時髦、高雅是衛(wèi)浴裝修的主旋律，淡色彩仍是常用的。

　�、垩b修臥室時：臥室內(nèi)不宜運(yùn)用深藍(lán)色、紫色、粉赤色、綠色、赤色，這些色彩過于耀眼，使人心境簡單煩躁。臥室色彩最佳為乳白色、象牙色、白色，這三種色彩與人之視覺神經(jīng)最適合。

　　三、怎么做好超預(yù)期的售后服務(wù)？

　　1、成交才是銷售的開始，要樹立售后服務(wù)細(xì)則，比方包含多送客戶瓷磚，用不完拿回來，5年質(zhì)保，出問題派師傅修理，多磚少磚一個電話立馬送到。

　　2、當(dāng)客戶裝修好喬遷時，多給客戶小恩小惠，比方預(yù)備一些美麗的果盤、腳墊、迷你電子秤等送給客戶，別忘拍照保留，這種什物拍攝作用，遠(yuǎn)比廠家規(guī)劃作用圖效果好。

銷售技巧和話術(shù)14

　　1、顧客：“應(yīng)該選擇哪一款鞋呢?”

　　導(dǎo)購:我覺得白色比較斯文，黑色比較高貴，您自己覺得呢？

　　2、顧客：如果是你，你會選擇哪一款呢?

　　導(dǎo)購：我覺得白色比較斯文，黑色比較高貴，您自己更喜歡那一款

　　3、顧客：“我去年就看到這款鞋了，這款鞋有些過時了�！�

　�。ù_實(shí)是新款）一看你就是我們德成的老顧客，一眼就看出來這雙鞋跟去年有一款的款式相似，其實(shí)他是今年的新款，她的特點(diǎn)是.…..

　�。ù_實(shí)是舊款）是的，一看你就是我們德成的老顧客，一眼就看出來，所以我才要跟你說，正因?yàn)樗俏覀內(nèi)ツ甑目钍�，現(xiàn)在買才是最劃算的。

　　4、顧客：“我還是不要了，我去買XX品牌的好了”。

　　導(dǎo)購：如果你真的沒有興趣，我當(dāng)然不會勉強(qiáng)你，我只是很想知道，是什么原因讓你想買其他品牌的欲望，是我的服務(wù)不周還是？（再針對客人的答案采取下一個方法）

　　5、顧客：鞋的質(zhì)量會不會有問題阿？

　　導(dǎo)購：是的，我們非常能理解你的擔(dān)心，所以我們會用真心的質(zhì)量來獲得你的擔(dān)心，這一點(diǎn)我們的銷售人員是很有信心的，保證你買的安心，穿的放心。

　　6、顧客：“你們的'售后服務(wù)不可信阿”

　　導(dǎo)購：是的，我們能理解你的顧慮，您覺得如何做才能讓你對我們的售后放心，我們有三包服務(wù)…….

　　7、顧客：這款鞋的樣式和顏色顯得很老土。

　　導(dǎo)購：是的，我能理解，只是這個樣式和顏色所體現(xiàn)的是樸實(shí)、無華、大自然的感覺，又有謙虛、內(nèi)斂的風(fēng)格，讓你穿起來感覺與眾不同，人的風(fēng)格與鞋的風(fēng)格相統(tǒng)一，才是真正個性的體現(xiàn)。

　　8、顧客：你們這個新款的涼鞋賣多少錢?

　　導(dǎo)購：小姐，價款一定會讓您滿意，我們先過來這邊試穿一下，看喜不喜歡，如果喜歡，就很有價值，如果不喜歡，多少錢你都不滿意。

　　9、顧客：太貴了，我都是你們的老顧客了能再便宜一點(diǎn)嗎（某個品牌貴）?

　　導(dǎo)購：很感謝你一直對我們XX店的支持，非常感謝，只是真的很抱歉，由于XX鞋要相對應(yīng)的質(zhì)量就一定會有相對應(yīng)的成本產(chǎn)生，而質(zhì)量才是買鞋最重要的德，您說對嗎？

　　10、顧客：我認(rèn)識你們老板,便宜點(diǎn)吧。

　　導(dǎo)購：是啊，那真是太好了，所以你一定知道我們XX店注重誠信服務(wù)，而且價格一定是誠信可靠，質(zhì)量又有保證，花錢一定花得放心。

　　11、顧客：這款鞋的款式跟其他店的差不多，但別人便宜很多哦。

　　導(dǎo)購：是的，現(xiàn)在有很多鞋子的款式都大同小異，但是我們用的皮料永遠(yuǎn)都是牛皮或羊皮，而且做工也非常精細(xì)。像這里有些款式都被模仿過，看起來雖然一樣，其實(shí)穿在腳上所體現(xiàn)出的氣質(zhì)是有區(qū)別的。再說我們公司有一套完善的售后服務(wù)流程，這點(diǎn)你絕對放心。

　　12、顧客：我在考慮一下。

　　導(dǎo)購：我相信你謹(jǐn)慎的態(tài)度，但是我真的很想知道你所顧慮的是什么。因?yàn)槲遗挛矣惺裁吹胤浇榻B不到位的，致使你錯過了一款好的鞋子（好的機(jī)會）。你考慮的是價格還是質(zhì)量還是款式呢？

　　13、顧客：特價鞋是否調(diào)高了價再打折？

　　導(dǎo)購：小姐，請您放心，相信您不是第一次來我們德成購物，我們一直以來都是以德營商，現(xiàn)在打特價都是在原來價格上做短期促銷的，請您放心購買。