銷售技巧和話術(shù)范例（15篇）
銷售技巧和話術(shù)1
借口之一： 我要考慮考慮
應(yīng)對(duì)處理1：-先生，太好了！想考慮就說(shuō)明你很感興趣。是不是呢？顧客：是
應(yīng)對(duì)處理2：-這么重要的事情，你一定會(huì)很認(rèn)真的做決定對(duì)吧？ 顧客：-是
銷售員：-這樣說(shuō)，該不會(huì)是想躲開(kāi)我吧？顧客：-不是，不是，你千萬(wàn)不要這樣想。
應(yīng)對(duì)處理3：-既然你有興趣，你又會(huì)很認(rèn)真的做出你的最后決定，我又是這方面的專家，為什么我們不一起考慮呢。你一想到什么問(wèn)題，我馬上就答復(fù)你，這樣夠公平了吧！顧客：-無(wú)語(yǔ)、、 、、
銷售員：--顧客先生，坦白的講，是不是錢的問(wèn)題？
借口之二：產(chǎn)品太貴了
應(yīng)對(duì)處理1.價(jià)值法
顧客先生，我很高興你能這樣的關(guān)注價(jià)格，因?yàn)槟钦俏覀児咀钗说膬?yōu)點(diǎn)，你會(huì)不會(huì)同意，一件產(chǎn)品的真正價(jià)值是它能為你做什么，而不是你要為它付多少錢。這才是產(chǎn)品有價(jià)值的地方。 如果你在沙漠里，走了兩公里，你快渴死了，一瓶水可值一百萬(wàn)，因?yàn)樗屇阒孬@了你走回家的所需要的力氣，這是這瓶水的價(jià)值所在。 如果有一個(gè)賣水的人過(guò)來(lái)，一瓶書賣你十元錢，我保證你不會(huì)跟他討價(jià)還價(jià)的，如果這時(shí)候你有錢，你一 定會(huì)買這瓶水，你說(shuō)對(duì)嗎？
應(yīng)對(duì)處理2.代價(jià)法
顧客先生，讓我給你說(shuō)明，你只是一時(shí)在意這個(gè)價(jià)格，也就是在你買的時(shí)候。但是整個(gè)產(chǎn)品的使用期間，你就會(huì)在意這個(gè)產(chǎn)品的品質(zhì)。 難道你不同意，寧可投資比原計(jì)劃的多一點(diǎn)點(diǎn)，也不要投資比你應(yīng)該投資的少一點(diǎn)點(diǎn)嗎？你知道使用次級(jí) 產(chǎn)品，到頭來(lái)你會(huì)為它付出更大的代價(jià)的，想想省了眼前的小錢，長(zhǎng)期反倒損失了更多的冤枉錢，難到你舍得嗎？
應(yīng)對(duì)處理3.品質(zhì)法
顧客先生，大多數(shù)的人包括你和我，都清楚的了解到：好東西不便宜，而便宜的東西往往沒(méi)有好貨。客戶有很多的事可以提，但大多數(shù)人都會(huì)忘記價(jià)格，然而他們絕對(duì)的不會(huì)忘記差勁的品質(zhì)和差勁的服務(wù)的，要 是那件商品很差勁的話，你說(shuō)是嗎！
應(yīng)對(duì)處理4.分解法
貴多少： 計(jì)算此產(chǎn)品的使用的年份 算出平均每年的價(jià)格 所得的數(shù)字除以52算出每周的價(jià)格 若是辦公室使用的話就除以5，家庭使用就除以7算出平均每天貴了多少。
應(yīng)對(duì)處理5.如果法
顧客先生，如果價(jià)格低一點(diǎn)點(diǎn)，那么今天你能作出決定嗎？6.明確思考法 明確思考法 跟什么比？為什么呢？
借口之三：別家更便宜
應(yīng)對(duì)處理1：顧客先生，你說(shuō)的可能沒(méi)有錯(cuò)，你或許可以正在別家找到更便宜的產(chǎn)品，在現(xiàn)在的社會(huì)中，我們都希望用最小的錢買到最大的效果，不是嗎 ？ 顧客：是
應(yīng)對(duì)處理2：同時(shí)，我也常常聽(tīng)到一個(gè)事實(shí)，那就是最便宜的產(chǎn)品往往不能得到最好的效果，不是嗎？ 顧客：是
借口之四：超出預(yù)算
應(yīng)對(duì)處理1：顧客先生，我完全可以了解這一點(diǎn)，一個(gè)管理完善的公司需要仔細(xì)的編列預(yù)算，因?yàn)轭A(yù)算是幫助公司達(dá)到利潤(rùn)目標(biāo)的重要工具，不是嗎？ 顧客：是 應(yīng)對(duì)處理2：但為了達(dá)成工具，工具本身應(yīng)帶有彈性，你說(shuō)是吧。 顧客：是
應(yīng)對(duì)處理2： 假如今天有一項(xiàng)產(chǎn)品能帶給貴公司長(zhǎng)期利潤(rùn)和競(jìng)爭(zhēng)力，身為企業(yè)的決策者， 為了達(dá)成更好的結(jié)果， 你是讓預(yù)算控制你，還是來(lái)主控預(yù)算呢。
借口之五：我很滿意目前的所用的產(chǎn)品
銷售員：請(qǐng)問(wèn)你要買我的C產(chǎn)品嗎？顧客：不要了
銷售員：為什么？顧客：我有B了
銷售員：你用B是多長(zhǎng)時(shí)間了？顧客：用三年
銷售員：很滿意嗎？顧客：很滿意
銷售員：用B之前你用什么呢？顧客：用A呀
銷售員：當(dāng)初三年前從A轉(zhuǎn)成B的時(shí)候你考慮了什么好處？顧客：考慮了一二三
銷售員：考慮之后你得到了嗎？顧客：得到了得到了
銷售員：你真的很滿意嗎？顧客：真的
銷售員：告訴我既然三年前你做出了從C轉(zhuǎn)成B的.決定，并且很滿意自己當(dāng)時(shí)所做的考慮，現(xiàn)在為什么你有否定一個(gè)跟當(dāng)初一樣的機(jī)會(huì)在一面前呢，當(dāng)初你的考慮帶給你了更多的好處，為什么你現(xiàn)在不再做一次決定呢，你說(shuō)我說(shuō)的有沒(méi)有道理呢！
借口之六：到時(shí)候我再買
銷售員：到時(shí)候你會(huì)買嗎？顧客：會(huì)
銷售員：現(xiàn)在買跟到時(shí)候買有什么差別嗎？顧客：**
銷售員：你知道現(xiàn)在買的好處嗎？你知道**時(shí)候再買的壞處嗎？我給你計(jì)算現(xiàn)在買，**個(gè)月后可以節(jié)省或多賺多少錢再給你計(jì)算**個(gè)月后再買會(huì)損失或少賺多少錢
借口之七：我要問(wèn)某某
銷售員：顧客先生，如果不問(wèn)別人你自己可以做決定的話，你會(huì)買嗎？顧客：會(huì)
銷售員：換句話說(shuō)你認(rèn)可我的產(chǎn)品了顧客：認(rèn)可
銷售員：那你會(huì)向別人推薦我的產(chǎn)品嗎？顧客：會(huì)
銷售員：也許是多余的，但允許我多問(wèn)幾句，你對(duì)品質(zhì)還有問(wèn)題嗎？顧客：沒(méi)有了
銷售員：對(duì)服務(wù)還有問(wèn)題嗎？顧客：沒(méi)了
銷售員：對(duì)價(jià)格還有問(wèn)題嗎？顧客：沒(méi)有
銷售員：對(duì)我們公司還有問(wèn)題嗎？顧客：沒(méi)有
銷售員：對(duì)我還有問(wèn)題嗎？顧客：沒(méi)有
銷售員：你還有別的問(wèn)題嗎？顧客：沒(méi)有了
銷售員：太好了接下來(lái)，我們什么時(shí)候可以與**見(jiàn)個(gè)面。
借口之八：經(jīng)濟(jì)不景氣
顧客，多年前我學(xué)到了一個(gè)真理，當(dāng)別人賣出的時(shí)候，成功者買進(jìn)，但當(dāng)別人買進(jìn)的時(shí)候，成功者賣出。最近有很多人說(shuō)到市場(chǎng)不景氣，但是在我們公司，我們決不會(huì)讓不景氣捆饒我們，你知道為什么嗎因?yàn)榻裉煊泻芏鄵碛胸?cái)富的人都是在不景氣的時(shí)候建立他們的事業(yè)基礎(chǔ)，他們看到了長(zhǎng)期的機(jī)會(huì)而不是短起的挑戰(zhàn)，因此他們做出了購(gòu)買的決定而獲得了成功，當(dāng)然，他們也必須愿意做出這樣的決定。顧客先生，今天你有相同的機(jī)會(huì)，可以做出相同的決定，你愿意給自己一個(gè)機(jī)會(huì)嗎
借口之九：不和陌生的人做生意
我知道你的意思，并且非常理解，同時(shí)你知道嗎，當(dāng)我走進(jìn)這扇門時(shí)，我們就已經(jīng)不是陌生人了，你說(shuō)對(duì)嗎！
職場(chǎng)老鳥(niǎo)都知道，跟著高手貼身學(xué)習(xí)才是最快的進(jìn)步方式，個(gè)人進(jìn)步比自己閉門造車快10倍，這方面我有深刻體會(huì)。我要是不跟著頂級(jí)老板學(xué)7年，哪有今天的領(lǐng)悟？最多是一個(gè)能賺點(diǎn)小錢的普通創(chuàng)業(yè)者而已，哥們你一個(gè)人跑銷售，也不抬頭看看北上廣深做銷售的高手們的做法，呵呵，如此下去，個(gè)人進(jìn)步實(shí)在是太慢啦。我這些年的進(jìn)步是依靠于一本書，是職場(chǎng)高手藍(lán)小雨寫得《我把一切告訴你》 對(duì)我的職場(chǎng)發(fā)展影響很大。希望它能幫助到更多的人。
借口之十：不買就是不買
銷售員：顧客先生，我相信在世界上有許多優(yōu)秀的推銷員，經(jīng)常有很多人向你推薦許多優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品，不是嗎？顧客：是
銷售員：而你當(dāng)然可以向任何一位推銷員說(shuō)不，對(duì)不對(duì)？顧客：是
銷售員：身為一名專業(yè)的推銷員，我的經(jīng)驗(yàn)告訴我，沒(méi)有一個(gè)人可以對(duì)我說(shuō)不，他們是在向自己說(shuō)不（對(duì)自己的未來(lái)，健康，幸福，快樂(lè)等等任何與你產(chǎn)品有關(guān)的都可以）而我怎么可能讓我的顧客因?yàn)橐稽c(diǎn)點(diǎn)小問(wèn)提而向自己說(shuō)不呢，如果你是我，你會(huì)忍心嗎？
啤酒銷售的過(guò)程中，就是你與老板交流的過(guò)程中，只要你掌握了與老板交流的啤酒銷售話術(shù)，那么離達(dá)成目標(biāo)的距離就不會(huì)遙遠(yuǎn)了。
銷售技巧和話術(shù)2
第一，消費(fèi)者購(gòu)買的是家用電腦，而且購(gòu)買家用品牌電腦的消費(fèi)者大多對(duì)電腦不甚了解。
因此，電腦銷售的重點(diǎn)是幫助消費(fèi)者選購(gòu)一臺(tái)滿足其需求、適合其情況的電腦，這樣，所有的促銷活動(dòng)都應(yīng)該圍繞這一銷售重點(diǎn)而展開(kāi)，銷售的核心也就是讓消費(fèi)者購(gòu)買電腦時(shí)能夠真正了解自己需要什么樣的電腦，應(yīng)該購(gòu)買什么樣的電腦，這項(xiàng)工作交由銷售終端由銷售人員解決即可。
通過(guò)一對(duì)一的面對(duì)面溝通，銷售人員幫助消費(fèi)者進(jìn)一步明晰其需求，進(jìn)而向消費(fèi)者提供能滿足其需求的購(gòu)買建議。
第二，目前大多數(shù)家用品牌電腦廠商的促銷活動(dòng)追求視聽(tīng)感受的新奇特效果，銷售話術(shù)也側(cè)重于產(chǎn)品的性能和所送禮品的多少好壞上，并沒(méi)有真正地了解消費(fèi)者的需求。
因此，做好終端銷售工作在短期內(nèi)來(lái)看是樹(shù)立競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的一個(gè)捷徑(盡管這種競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)很容易被模仿)，這是因?yàn)樽龊媒K端電腦銷售工作即容易快速，又能迅速提升銷量。針對(duì)終端銷售人員進(jìn)行培訓(xùn)，培訓(xùn)的主要內(nèi)容是顧問(wèn)式銷售、基本銷售技巧和銷售術(shù)話。
顧問(wèn)式銷售更多的是解決觀念問(wèn)題，讓銷售人員從消費(fèi)者的角度來(lái)考慮問(wèn)題，清楚不是銷售電腦，而是幫助消費(fèi)者選購(gòu)一臺(tái)滿足其需求的電腦�；句N售技巧更多的是解決技巧問(wèn)題，尤其是面對(duì)面溝通技巧問(wèn)題，讓銷售人員通過(guò)說(shuō)、聽(tīng)、問(wèn)、答等途徑深入了解消費(fèi)者的需求，排除消費(fèi)者在溝通過(guò)程中所提出來(lái)的各種銷售爭(zhēng)議，最后達(dá)成銷售。記住，此處的執(zhí)行力很重要。
通過(guò)上面的調(diào)整，最起碼是對(duì)電腦銷量的一種短時(shí)間的提高，接下來(lái)，電腦將會(huì)成為國(guó)內(nèi)許多家庭的主要教育工具和重要的娛樂(lè)工具，在家用電腦不斷普及的今天，電腦外設(shè)、電腦維修、電腦教育培訓(xùn)市場(chǎng)將會(huì)不斷成長(zhǎng)、擴(kuò)大，因此，以服務(wù)為紐帶，由各個(gè)銷售終端負(fù)責(zé)向消費(fèi)者提供更多電腦外設(shè)產(chǎn)品和更多的服務(wù)無(wú)疑會(huì)成為一個(gè)新的利潤(rùn)增長(zhǎng)來(lái)源，不僅符合國(guó)內(nèi)家用品牌電腦廠商產(chǎn)品多元化的現(xiàn)實(shí)，也是提高家用品牌電腦的一條出路。
像電腦知識(shí)培訓(xùn)、電腦操作培訓(xùn)等教育培訓(xùn)消費(fèi)者都是非�？粗氐�，但這卻是現(xiàn)在諸多商家做的不夠的地方。與此同時(shí)，家用品牌電腦的售后服務(wù)壓力比較重，但當(dāng)前售后服務(wù)的主要原因是消費(fèi)者不會(huì)、不知所措造成的，從這個(gè)角度來(lái)講，教育培訓(xùn)是降低售后服務(wù)成本的有效手段。
顧客進(jìn)店門口之前，我們要進(jìn)入迎賓狀態(tài)：
1、迎賓是我們給顧客的`第一印象
迎賓——它的最大目標(biāo)是讓進(jìn)店的顧客感覺(jué)舒服，不要讓顧客一下子就和我們產(chǎn)生陌生感、疑惑感和距離感;
2、找準(zhǔn)接近顧客的時(shí)機(jī)
按照賣場(chǎng)慣例：顧客一進(jìn)店就立即接待，接待的第一句話通常有這4種：
A、“先生，需要我?guī)兔?”
B、“先生，請(qǐng)問(wèn)你需要什么樣的產(chǎn)品?”
C、“先生，請(qǐng)問(wèn)你需要什么價(jià)位的?”
D、“先生，你先隨便看看，有需要隨時(shí)喊我!”
面對(duì)如此的問(wèn)訪，又該如何回答?答案往往是：我先隨便看看!或者裝作沒(méi)有聽(tīng)到。然后，導(dǎo)購(gòu)和顧客之間便產(chǎn)生一層溝通“冰帶”，接下來(lái)再去上前介紹，就會(huì)顯得很生硬，甚至于尷尬，當(dāng)然，推銷難度也隨之增加。
其實(shí)顧客進(jìn)店時(shí)都有一定的目的性，在他們還沒(méi)有找到目標(biāo)之前，或者沒(méi)有發(fā)現(xiàn)讓自己稍有興趣的產(chǎn)品之前，導(dǎo)購(gòu)就提前介入顧客的思考范圍——甚至是喋喋不休的介紹產(chǎn)品，往往會(huì)受到顧客當(dāng)下心理的排斥
銷售技巧和話術(shù)3
情景：客戶準(zhǔn)備全款購(gòu)車，針對(duì)不同種類的客戶，說(shuō)服其全款變?yōu)橘J款
1.有近期換車計(jì)劃的客戶
汽車不是一個(gè)升值產(chǎn)品，而您手中的現(xiàn)金可以留著做其他能夠升值的投資，如購(gòu)買房產(chǎn)，申購(gòu)基金，購(gòu)買股票等，這些投資回報(bào)率要比付出的車貸利率高得多，長(zhǎng)遠(yuǎn)角度看對(duì)您是劃算的;
2.對(duì)于月供，利息有異議的客戶，可以提出CPI指數(shù)的概念
錢是越來(lái)越不值錢的，現(xiàn)在每個(gè)月1000元的月供，貸款為3年的話，2年后的月供還是1000元，但2年后的1000元由于通貨膨脹的關(guān)系，根本就不值1000元。相對(duì)來(lái)講，你所支付的月供是越來(lái)越少的。
3.中年客戶，上有老下有少，生活壓力較大
手中要有一些現(xiàn)金用于日常的支配，比如教育，培訓(xùn)，結(jié)婚，醫(yī)療等方面。以備不時(shí)之需。
4.面對(duì)分期手續(xù)的問(wèn)題，以訂車為引線，促使客戶先提交申請(qǐng)
您只需要提交一份申請(qǐng)就可以了，十分的方便。如果一切順利的話，從申請(qǐng)到核準(zhǔn)只需要幾天就夠了。我建議您今天訂車，并把申請(qǐng)單填好，把需要蓋章的手續(xù)拿走辦好后盡快交給我們。這樣等您的車來(lái)了，分期正好也批下來(lái)了，不耽誤您的時(shí)間。假如后來(lái)不想分期了也無(wú)需交納任何費(fèi)用。
5.直截了當(dāng)?shù)拇龠M(jìn)成交，并把分期作為銷售的a關(guān)鍵點(diǎn)
今天申請(qǐng)吧，車挺緊的，不抓緊就沒(méi)現(xiàn)車了(客戶想買奔馳GLC，但是資金不夠，正在考慮其它低價(jià)車型)如果您覺(jué)得資金暫時(shí)沒(méi)有到位，您可以選擇分期購(gòu)車，這樣您就一步到位了。而且您開(kāi)奔馳GLC出去談生意，見(jiàn)客戶肯定要比您開(kāi)一臺(tái)其他低價(jià)車更有面子，談判效果也好。
6.由于價(jià)格原因，在兩款車型前猶豫不決時(shí)，可順勢(shì)推貸款購(gòu)買
您可以計(jì)算一下，如果您今天全款購(gòu)買一臺(tái)低價(jià)位的車，幾年后您肯定會(huì)換車，就樣你會(huì)白白損失不少錢，不妨直接貸款購(gòu)買，現(xiàn)在利率非常合適，要不我給您算一下………
7.普通公司職員，教師，公務(wù)員等每月有穩(wěn)定收入的人群
您只需交一小部分首付的錢，剩下貸款的錢可以在幾年內(nèi)做其它很多有意義的事情，比如做房產(chǎn)投資，旅游，子女教育等其它方面的投資，所以我建議您做分期，這樣您可以留下一部分資金去進(jìn)行有效的投資，這樣您的收益會(huì)更大。您也可以將貸款的那部分資金用于購(gòu)房的首付，或者用于裝修，這樣下來(lái)，購(gòu)房購(gòu)車兩不誤。
針對(duì)私營(yíng)企業(yè)主話術(shù)
私營(yíng)企業(yè)主
汽車是一個(gè)昂貴的消費(fèi)品，對(duì)于私營(yíng)企業(yè)主來(lái)說(shuō)，百分之八十以上的人都會(huì)選擇貸款購(gòu)車，因?yàn)橘J款購(gòu)車不會(huì)占用大量的資金。手中持有足夠的流動(dòng)資金，再將其投入到生意中，會(huì)產(chǎn)生更多的收益。所以對(duì)于私營(yíng)企業(yè)主來(lái)講，分期購(gòu)車更加合算。分期購(gòu)車，實(shí)際相當(dāng)于您拿金融公司/銀行的錢來(lái)發(fā)展您的企業(yè)，這樣也可以使您手中的流動(dòng)資金最大化。
情景1：客戶對(duì)GLC十分感興趣，但手中暫無(wú)足夠現(xiàn)金(順?biāo)浦?
GLC擁有同級(jí)別車中少有的先進(jìn)的9速變速箱，大氣穩(wěn)重、張力十足的外觀，豐富的高科技和人性化配置及精致的做工，可以說(shuō)購(gòu)買GLC是非常明智的選擇。如果您暫時(shí)不想全款購(gòu)車的`話，您完全可以選擇分期業(yè)務(wù)，只付很少一部分首付的錢，然后就可以提前享受奔馳GLC給您帶來(lái)的超值享受。此外您也可以將手中剩余的現(xiàn)金用于其它的投資。
情景2：已準(zhǔn)備購(gòu)買其他低價(jià)位車型的客戶，但看到另一款車時(shí)顯得更加感興趣
您是不是更加喜歡奔馳GLC呢?必竟對(duì)于家庭來(lái)講，換車的頻率不會(huì)很快，所以不妨一步到位，購(gòu)買一部最適合您的車。您完全可以只拿出買其他低價(jià)位車輛的一部分錢用來(lái)做奔馳GLC的首付，申請(qǐng)分期付款，提前擁有您心儀的夢(mèng)想座駕。
處理客戶對(duì)利率的抗拒
情景：顧客問(wèn)及利率，并認(rèn)為貸款購(gòu)車?yán)⑻�，貸款購(gòu)車不值
面對(duì)利率的問(wèn)題，銷售顧問(wèn)無(wú)需正面回答客戶的問(wèn)題，跟客戶說(shuō)：“您稍等一下，我去拿計(jì)算器為您詳細(xì)計(jì)算一下利息。”暫時(shí)離開(kāi)一會(huì)兒(避開(kāi)與客戶直接的對(duì)抗，讓客戶降溫)再回來(lái)為客戶詳細(xì)計(jì)算貸款期內(nèi)的利息，計(jì)算每月月供甚至日供，及每月甚至每日所付利息金額，將數(shù)字最小化。我們利率是根據(jù)客戶首付比例的多少和貸款期限長(zhǎng)短來(lái)決定的，如首付比例越高，貸款期限越短，利率也就越低。我可以根據(jù)您現(xiàn)在的實(shí)際情況來(lái)幫您制定符合您的最佳貸款方案。重要的是您只需付購(gòu)車款的一部分，就可以把車開(kāi)走了。余下的資金，拿去進(jìn)行有效的投資，我想回報(bào)收益肯定會(huì)比您這三年所支付的利息高。
介紹貸款流程
情景1：客戶認(rèn)為貸款手續(xù)會(huì)不會(huì)很麻煩?
您在店里需要作的工作只是填一張申請(qǐng)表，然后您用幾天時(shí)間準(zhǔn)備您所需要的材料，再把復(fù)印件交給工作人員，兩到三個(gè)工作日無(wú)論貸款成功與否，都會(huì)及時(shí)告訴您。普通公司職員，教師，公務(wù)員等每月有穩(wěn)定收入的人群提供您的身份證明，住房證明以及您的收入證明等。私營(yíng)企業(yè)主提供您的身份證明，住房證明以及您公司的營(yíng)業(yè)執(zhí)照副本和近半年的銀行對(duì)帳單等，如果您不方便提供您公司的對(duì)帳單，提供您個(gè)人的也可以，這些單據(jù)您只要到銀行都會(huì)給您打出來(lái)的，非常簡(jiǎn)單方便。
情景2：應(yīng)對(duì)附條件核準(zhǔn)?
附條件核準(zhǔn)也是對(duì)您資質(zhì)的認(rèn)可，并不是對(duì)你資質(zhì)的懷疑。其實(shí)您這貸款已經(jīng)批下來(lái)了，證明您還是很有實(shí)力的，很多做小生意的或者本來(lái)打算全款的客戶，還想提高首付縮短貸款年限呢，這樣可以早點(diǎn)還完，利息掏的就少了。
情景3：原來(lái)20%首付5年期的貸款被附條件為40%首付三年期
恭喜您，您的貸款申請(qǐng)獲得了批復(fù)。但批復(fù)結(jié)果與您申請(qǐng)時(shí)稍有不同。您看一下，如果行，咱們就能立刻進(jìn)行車輛手續(xù)的辦理。因?yàn)閷?duì)您的實(shí)際情況的了解，和對(duì)你收入狀況的認(rèn)識(shí)，我們發(fā)現(xiàn)40%首付，3年還清更加適合您的情況。雖然您在首期多付了一部分，但肯定是您完全可以輕松接受的，并且從今后的還款計(jì)劃來(lái)看，我們實(shí)際上是提給了您一個(gè)較之前更低的利率，您貸款的總利息會(huì)有明顯的減少。我為您詳細(xì)計(jì)算一下，從五年期縮短到3年期，雖然月供會(huì)有所上升，但您實(shí)際上得到了較5年更低的利率，縮短了40%的計(jì)息時(shí)間。這兩點(diǎn)會(huì)為您的整筆貸款節(jié)省相當(dāng)客觀的利息支出。相比略為上漲的月供，您是不是覺(jué)得利息支出的大幅減少更實(shí)惠呢?而且通過(guò)對(duì)您的信用調(diào)查，我們認(rèn)為以您的資質(zhì)，負(fù)擔(dān)目前數(shù)額的月還款完全不成問(wèn)題!
情景4：提供擔(dān)保人
(同樣是先恭喜客戶。。。)，給您的貸款增加條件并不是不愿意給您貸款，如果覺(jué)得您資質(zhì)不夠，金融公司直接發(fā)的就是拒絕函，而不是附條件核準(zhǔn)函了!其實(shí)如果您要是有***的話就更好了。不過(guò)沒(méi)關(guān)系，咱們一樣也可以辦理貸款手續(xù)。您只需要提供一位本地人做擔(dān)保就可以了，而且手續(xù)也不復(fù)雜。如果您接受，咱們就能立刻進(jìn)行車輛手續(xù)的辦理。
情景5：客戶遭拒，覺(jué)得面子有失，不能接受審貸結(jié)果，或認(rèn)為是某個(gè)審貸人員對(duì)他有偏見(jiàn)
您先消消氣，聽(tīng)我給您解釋。首先，我們的審貸結(jié)果，是結(jié)合系統(tǒng)評(píng)分，電話核實(shí)，綜合得出的結(jié)果，完全不取決于任何人的個(gè)人主觀臆斷;其次，對(duì)您貸款的拒絕，并不是對(duì)您資質(zhì)的完全否定，并不表示“您沒(méi)錢或沒(méi)實(shí)力”，而是從您目前所提供的資料中，不能提取足夠的證明您收入和居住都穩(wěn)定的證據(jù)。我們是金融公司，風(fēng)險(xiǎn)控制是我們首先要考慮的要素，也請(qǐng)您充分理解我們的工作程序和方法，最后再次為不能為您發(fā)放貸款表示歉意!
售后相關(guān)問(wèn)題的解釋
情景1：戶已簽好合同，提好車，準(zhǔn)備還款
您的第一期還款將在放款日的次月那天的開(kāi)始，到期前一兩個(gè)工作日內(nèi)，會(huì)有短信提醒還款時(shí)間及金額，到時(shí)候在提供的卡里準(zhǔn)備好足夠的錢就行了，會(huì)自動(dòng)劃走。
關(guān)于合同簽署問(wèn)與答
問(wèn)題1：貸款合同是否一定必須要申請(qǐng)人和共同申請(qǐng)人本人親筆簽名?配偶一方是否可以代替另一方簽字?
回答：合同必須要申請(qǐng)人和共同申請(qǐng)人本人親筆簽名，配偶一方不可以代替另一方簽字。必須本人簽字目的是為維護(hù)合同的建立和履行的合法性，為的是同時(shí)保障借款和貸款人雙方的合法權(quán)益。如果貸款合同并非借款人本人親筆簽署，將危及到其在合同執(zhí)行過(guò)程中的權(quán)益。
問(wèn)題2：金融公司在借款人貸款期間保管客戶的購(gòu)車發(fā)票和《車輛登記證》原件，如何證明，能否可以向客戶開(kāi)具相應(yīng)的收據(jù)?
回答：由于合同條款第一章第十二條第八款已經(jīng)明確了保管文件的約定，所以金融公司將不再另外開(kāi)具收據(jù)。
問(wèn)題3：金融公司收走了購(gòu)車發(fā)票原件，能否出具一份文件以供客戶證明自己已經(jīng)交納首付款，以免日后發(fā)生問(wèn)題?
回答：由于金融公司只是根據(jù)貸款合同向經(jīng)銷商支付了貸款金額，客戶的首付款是XX經(jīng)銷商收取的。
問(wèn)題4：金融公司貸款合同為何規(guī)定，借款人提前還款的還需交納當(dāng)期貸款本息歸還之后的本金余額的3%的費(fèi)用?
回答：這屬于違約金性質(zhì)，但就是這樣算違約金也比你剩下來(lái)的總利息低得多，所以還是值得。
銷售技巧和話術(shù)4
首先，要有細(xì)致的洞察力，要從客人的穿著來(lái)判斷客人的層次(不是教你以貌取人)，要主動(dòng)跟客人搭訕，詢問(wèn)客人的需求(例如：先生/女士：您好!有什么能幫到您的嗎?你是買送禮的酒還是··)態(tài)度要誠(chéng)懇，語(yǔ)氣要柔和，眼光要真誠(chéng)的看著對(duì)方，給人一種值得信任的感覺(jué)。
其次，推銷酒的時(shí)候要懂得察言觀色，千萬(wàn)不要和顧客狡辯，盡量保持一種服務(wù)的低姿態(tài)。先側(cè)面了解客戶對(duì)葡萄酒了解程度，然后比他多一點(diǎn)的了解再告訴他就可以了，其中最主要的是講他喜愛(ài)的品種及品牌的介紹。大忌不要太過(guò)于在客戶面前顯示的專業(yè)知識(shí)，這樣會(huì)讓客戶反感的。一句話，就是要專業(yè)，才能滿足客戶需求或引導(dǎo)客戶消費(fèi)。
最后，要注意酒在貨架上的陳列的牌面，要盡可能的最大化。在顯眼處要擺上酒的文化背景和介紹。價(jià)簽要明確，不要讓人家看半天想買了卻因?yàn)槟愕倪@些細(xì)節(jié)小事而最終耽誤了自己的生意，甚至還會(huì)引起顧客的不滿，喪失一批回頭客。如果是高檔紅酒，應(yīng)該有冷柜，將其置放在冷柜內(nèi)出售。這樣可以給顧客感覺(jué)你賣酒很專業(yè)，是大品牌。
還應(yīng)注意以下幾項(xiàng)：
1、葡萄酒銷售最大的`一個(gè)信念：
一切成交都是為了愛(ài)!
2、葡萄酒銷售員要掌握的兩大能力
銷售攻心能力
整合資源的能力
3、葡萄酒銷售三境界
1)圍人：能將顧客圍住，并死纏爛打，初步具備接近顧客、推介購(gòu)買的能力;
2)維人：建立長(zhǎng)期穩(wěn)定的關(guān)系，不是簡(jiǎn)單的買賣關(guān)系，而是朋友、伙伴關(guān)系;
3)為人：不只是把產(chǎn)品賣出去，同時(shí)把自己也銷售出去。
4、葡萄酒銷售不出業(yè)績(jī)4主要原因
1)拖延習(xí)慣，不斷的拖延!
2)無(wú)意義的拜訪
3)一問(wèn)三不知
4)生理的疲憊
5、業(yè)績(jī)猛增的5類葡萄酒銷售人員
1)導(dǎo)師型：靠智慧吃飯的帶隊(duì)者;
2)斗士型：喜歡交談、擅長(zhǎng)外交，喜歡與銷售并肩作戰(zhàn);
3)警官型：有極高的忠誠(chéng)度;
4)自信型：沒(méi)有“不可能”;
5)事必躬親型：有強(qiáng)烈的責(zé)任感。
6、頂級(jí)葡萄酒銷售人員的6個(gè)人格特質(zhì)
1)主動(dòng)積極，永不放棄，提高成功機(jī)率;
2)同理心，察覺(jué)客戶沒(méi)說(shuō)出口的需求;
3)正向思考，挫折復(fù)原力強(qiáng)，修正再出發(fā);
4)守紀(jì)律，做好簡(jiǎn)單的小事，累積成卓越;
5)聽(tīng)多于說(shuō)，先聽(tīng)后說(shuō)，提出對(duì)的問(wèn)題;
6)說(shuō)真話，重承諾，不說(shuō)謊，不夸張。
7、葡萄酒銷售頂尖人員的7個(gè)小習(xí)慣
1)不要說(shuō)尖酸刻薄的話;
2)牢記顧客的名字;養(yǎng)成翻看會(huì)員檔案的習(xí)慣;
3)嘗試著跟你討厭的人交往;
4)一定要尊重顧客的隱私;
5)很多人在一起的時(shí)候，當(dāng)你與其中某個(gè)人交談，請(qǐng)不要無(wú)視其他人存在;
6)勇于認(rèn)錯(cuò)，誠(chéng)信待人;
7)以謙卑的姿態(tài)面對(duì)身邊的每一個(gè)人。
8、葡萄酒銷售的八個(gè)更重要
1)找到顧客重要,找準(zhǔn)顧客更重要;
2)了解產(chǎn)品重要,了解需求更重要;
3)搞清價(jià)格重要,搞清價(jià)值更重要;
4)融入團(tuán)隊(duì)重要,融入顧客更重要;
5)口勤腿勤重要,心勤腦勤更重要;
6)獲得認(rèn)可重要,獲得信任更重要;
7)達(dá)成合作重要,持續(xù)合作更重要;
8)卓越銷售重要,不需銷售更重要。
銷售技巧和話術(shù)5
工具/原料
電話、手機(jī)
發(fā)音、語(yǔ)調(diào)等
方法/步驟
首先，我們要撰寫自己的銷售話術(shù)，我們要銷售的是電腦，而銷售話術(shù)的撰寫就是圍繞電腦來(lái)展開(kāi)。話術(shù)的內(nèi)容包括電腦的配置、性能、品牌定位及市場(chǎng)的愿景等，這是我們制勝的武器，也是銷售的關(guān)鍵部分。
撰寫完銷售話術(shù)，接下來(lái)我們就要鍛煉自己的銷售技巧，如果你是用電話銷售的話，要注意你的銷售語(yǔ)調(diào)和發(fā)音，這個(gè)很重要，要平和也要有力，要更具對(duì)方的.反應(yīng)來(lái)調(diào)整自己的狀態(tài)。
如果你是在店鋪?zhàn)鲭娔X銷售的話，你需要的是把我好前來(lái)購(gòu)買電腦人的心理，如果同時(shí)來(lái)的是兩三個(gè)人，要說(shuō)服想買的，更要說(shuō)服付錢的那個(gè)，這個(gè)很重要。所以銷售的技巧也包括一點(diǎn)心理學(xué)的知識(shí)呢。
電腦銷售技巧和話術(shù)，還需要配合上我們的觀察力及行動(dòng)力，很多人都是先認(rèn)可你這個(gè)人，才會(huì)認(rèn)可你所賣的電腦，所以銷售的技巧還包括做人之道，要先將人做好，才有可能獲得更多的銷售量。
電腦銷售技巧也要分情況，話術(shù)也要準(zhǔn)備幾套才好，對(duì)于不同層次的人，不同年齡的人，和不同需求的人，我們要有不同的應(yīng)對(duì)方案才好，要知道自己賣的是什么，是電腦還是服務(wù)，是軟件還是什么，要知道自己的行為背后的目的和意義。
注意事項(xiàng)
銷售不能太著急，需要火候才能成功。
銷售是一件特別考驗(yàn)人的事情，需要有耐心。
銷售技巧和話術(shù)6
賣茶葉銷售技巧和話術(shù)
電話營(yíng)銷是不能看見(jiàn)對(duì)方的溝通交流，與面對(duì)面營(yíng)銷差不多，如果茶葉電話營(yíng)銷員有這種觀念，那就大錯(cuò)特錯(cuò)了，電話營(yíng)銷是不能與面對(duì)面營(yíng)銷相比的。想要做好茶葉電話銷售必須掌握一定的茶葉電話銷售技巧，雖然說(shuō)掌握了充足的茶葉電話銷售技巧就不一定會(huì)戰(zhàn)無(wú)不勝，但是如果我們就這樣盲目地去給客戶打電話，告訴客戶我們是做茶葉生意的，客戶會(huì)怎么想，怎么做?轉(zhuǎn)換一下角色，我們就可以想明白這一問(wèn)題了!
有人說(shuō)銷售靠的不是技巧而是真誠(chéng)，但是如果沒(méi)有技巧我們?nèi)绾巫屢粋�(gè)沒(méi)見(jiàn)過(guò)我們的客戶感覺(jué)到我們的真誠(chéng)從而相信我們?
首先，要做好茶葉電話營(yíng)銷，需要樹(shù)立以下四大觀念：
1.我一定要和任何跟我通電話、我確認(rèn)要見(jiàn)面的、有趣的人會(huì)面;
2.我所接聽(tīng)到的每一個(gè)電話都可能是一次寶貴的交易機(jī)會(huì);
3.我所撥出的每一通電話，都可能為客戶帶去巨大的幫助。我從事的是一種崇高的幫助人的行業(yè)。我的客戶可能正焦頭爛額，而我提供的咨詢恰恰是我的客戶所需要的;
4.我的每一通電話不是要獲得交流，而是為了獲得與茶葉客戶見(jiàn)面的機(jī)會(huì)。
電話營(yíng)銷員要不斷默念這些觀念，讓其滲透到自己的潛意識(shí)中，提高工作的積極性，為茶葉電話營(yíng)銷的成功做好準(zhǔn)備。
此外，茶葉電話營(yíng)銷員還需要掌握以下七大茶葉電話銷售技巧：
在做電話營(yíng)銷時(shí)，電話營(yíng)銷員可能會(huì)遭到很多拒絕，因此，電話營(yíng)銷員首先要克服自己的心理障礙，靈活應(yīng)對(duì)客戶的每一個(gè)問(wèn)題，為獲得見(jiàn)面打下良好的基礎(chǔ)。
1、克服你的內(nèi)心障礙
不妨了解你為什么對(duì)于沒(méi)法突破接電話的人，會(huì)覺(jué)得心理很惶恐，是否因?yàn)檫^(guò)去的經(jīng)驗(yàn)造成的心理障礙;必須突破這種心理障礙，是否從小就被教導(dǎo)跟陌生人通電話要客氣，否覺(jué)得買方公司是你的衣食父母，你不敢輕易冒犯，你是否站在接電話的.人的角度思考，想象他將如何拒絕你，如果你這樣想，就變成了兩個(gè)人在拒絕你。
2、 注意你的語(yǔ)氣
早安，請(qǐng)問(wèn)張先生在嗎?不要說(shuō)：我是XX要說(shuō)出公司的名稱。不要說(shuō)我是XX的XX人，如果接電話的人說(shuō)出他自己的名字，就說(shuō)：嗨，李小姐，請(qǐng)問(wèn)張先生在嗎?
3、將接待人員變成你的朋友
你以平常的開(kāi)場(chǎng)白說(shuō)：早安!我是XX，我想跟張先生談?wù)�，�?qǐng)問(wèn)您尊姓大名?接電話的人說(shuō)：我是他的秘書，李小姐。你說(shuō)：假如你是我，而你必須跟張先生談?wù)�，你要怎么辦呢?
4、避免直接回答對(duì)方的盤問(wèn)
接電話的人通常會(huì)盤問(wèn)你三個(gè)問(wèn)題：你是誰(shuí)?你是哪家公司?有什么事情?如果你不直接回答這些問(wèn)題，他們就不知道該怎么辦。你或許該這樣回答： 我很想告訴你，但是這件事情很重要，我必須直接跟他說(shuō)，我也不確定。你覺(jué)得這會(huì)講很久嗎?我是打長(zhǎng)途電話呢! 喂喂，你那邊在下雨嗎?
5、使出怪招，迂回前進(jìn)
讓接電話的人措手不及，不要讓自己聽(tīng)起來(lái)就象推銷員，要使出些怪招讓對(duì)方失去戒心。
例如：對(duì)方：這是某某公司，您好!
你：嗨!張先生在嗎?
對(duì)方：請(qǐng)問(wèn)你是哪家公司?
你：我也不知道，所以我才打電話找她。
對(duì)方：你要推銷什么?
你很迷惑地說(shuō)：我實(shí)在搞不懂。
對(duì)方提高聲音再問(wèn)一次：你要推銷什么嗎?
你還是很迷惑地說(shuō)：有沒(méi)有可能是李勇要賣東西給我?
6、擺高姿態(tài)，強(qiáng)渡難關(guān)
你跟陌生人講電話都是這樣的嗎?你老板交代你要這樣嗎?
你幫我轉(zhuǎn)電話之前，還想知道關(guān)于我個(gè)人什么事?
你為什么不讓我跟你的老板說(shuō)話?
你不轉(zhuǎn)這通電話,公司將會(huì)因此而失去賺錢的機(jī)會(huì)，你愿意冒這個(gè)風(fēng)險(xiǎn)嗎?
既然你不愿意接電話，能不能告訴我你的名字?如果貴公司還有人打電話來(lái)詢問(wèn)，我就可以告訴他，我曾經(jīng)跟誰(shuí)談過(guò)了。
7、別把你的名字跟電話號(hào)碼留給接電話的人
如果買方不在或是沒(méi)空，再找機(jī)會(huì)試試。如果你是我，你會(huì)再打電話來(lái)嗎?
我想我再打電話過(guò)來(lái)，什么時(shí)間比較恰當(dāng)?
一般這時(shí)候我們是掌握了主動(dòng)權(quán)的，接下來(lái)的工作就好做了!
銷售技巧和話術(shù)7
讓進(jìn)店的顧客買得更多
顧客原本只計(jì)劃購(gòu)買一件產(chǎn)品，能不能想辦法讓顧客買得更多呢?對(duì)于很多行業(yè)來(lái)說(shuō)，這一點(diǎn)并不難做到。比如很多業(yè)主家里裝修的時(shí)候，墻面做防水可能只做到1米，而這1米的高度對(duì)于防水產(chǎn)品來(lái)說(shuō)顯然不夠，能不能想辦法刺激業(yè)主做到兩米呢?答案是肯定的。店員會(huì)告訴顧客買一米的防水只享受9折，增加的一米可以享受5折優(yōu)惠，但是我絕對(duì)不會(huì)做買2米防水7折的促銷，因?yàn)橹挥羞@樣才能刺激顧客增加1米的消費(fèi)。這種促銷方法在服裝行業(yè)非常普遍，唯一的一個(gè)缺點(diǎn)就是如何防止店員在操作的過(guò)程中鼓勵(lì)顧客拼單的行為。不過(guò)，如果在促銷細(xì)則中要求第二件產(chǎn)品和第一件相同的話，業(yè)主拼單的可能性就會(huì)得到有效控制。
讓不買的顧客留得更久
有一些顧客根本就不是你的目標(biāo)顧客，隨便你做什么活動(dòng)，要么他覺(jué)得你的價(jià)格還是貴不想買，要么他根本就沒(méi)有看上你的產(chǎn)品，可是既然把顧客吸引進(jìn)店了，我們就要想辦法讓顧客在店內(nèi)多逗留一段時(shí)間，所謂不賺錢也要賺賺人氣。店內(nèi)安排一些游戲活動(dòng)，或者發(fā)放一些食品，是增加顧客逗留時(shí)間的一種方法。很多門店都喜歡做抽獎(jiǎng)活動(dòng)，可是抽獎(jiǎng)活動(dòng)怎么抽也大有學(xué)問(wèn)，傳統(tǒng)的刮刮卡抽獎(jiǎng)只能讓抽獎(jiǎng)的顧客一個(gè)人開(kāi)心，獨(dú)樂(lè)樂(lè)不如眾樂(lè)樂(lè)，新的抽獎(jiǎng)形式扔掉抽獎(jiǎng)箱，改用大轉(zhuǎn)盤，雖然成本增加了，但是大轉(zhuǎn)盤讓一些不買的顧客開(kāi)始圍觀，對(duì)玩轉(zhuǎn)盤的人指手畫腳提供各種意見(jiàn)，一下子現(xiàn)場(chǎng)就熱鬧了起來(lái)，圍觀的人越多，大家在店內(nèi)逗留的.時(shí)間就會(huì)越久。娛樂(lè)營(yíng)銷的時(shí)代已經(jīng)來(lái)臨，是時(shí)候該給門店增加一點(diǎn)笑聲了。
讓買過(guò)的顧客帶人來(lái)買
針對(duì)老顧客的促銷我們都做了些什么?提到老顧客的轉(zhuǎn)介紹，這可是個(gè)大話題，老客戶檔案關(guān)系管理，會(huì)員營(yíng)銷，感情營(yíng)銷，數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷，各種各樣的客戶關(guān)系管理都會(huì)被提上日程。房地產(chǎn)行業(yè)在報(bào)紙上打出了很大的廣告：只要老客戶介紹新客戶，成功簽約的。新客戶享受9.8折優(yōu)惠，老客戶享受9.5折優(yōu)惠。老客戶帶新客戶來(lái)我們店內(nèi)消費(fèi)，如果你還是送一個(gè)禮品做一份客情的話，顯然還只限于客情管理，能否用促銷的形式促動(dòng)老客戶轉(zhuǎn)介紹，也是值得促銷人員思考的一個(gè)問(wèn)題。
女裝加盟的銷售，一定要尋找到好的方法，才能帶來(lái)好的經(jīng)營(yíng)效果。我們?cè)谂b加盟的經(jīng)營(yíng)中，一定要不斷的注意一些經(jīng)營(yíng)細(xì)節(jié)，才能尋找到更好的銷售的方法。只有把銷售做好了，我們才能把女裝加盟的整體競(jìng)爭(zhēng)力提升到另一個(gè)層次，幫助女裝加盟更好的發(fā)展。
銷售技巧和話術(shù)8
1、給對(duì)方帶來(lái)什么好處。
例：小姐，我知道您很忙(沒(méi)時(shí)間)，但我所要講的話，關(guān)系到您的切身利益，所以，您聽(tīng)我介紹完是絕對(duì)有好處的。
我不單是發(fā)型師，也是您的形象顧問(wèn)。
2、坦言自己的私生活。大部分顧客都喜歡聽(tīng)你講你的私人生活，你越談?wù)撟约旱纳詈徒?jīng)驗(yàn)，他們就越覺(jué)得與你相處輕松愉快，他們就越喜歡你、依賴你。(將興趣帶給自己的愉悅說(shuō)出來(lái))
產(chǎn)品介紹
要點(diǎn)：給自己的產(chǎn)品定位、對(duì)比自己的產(chǎn)品和同行的產(chǎn)品最大的差別在哪、提供顧客見(jiàn)證、向顧客做出承諾(效果、服務(wù))、針對(duì)客人的發(fā)質(zhì)、針對(duì)客的消費(fèi)能力。
3、建立顧客對(duì)你的產(chǎn)品和服務(wù)產(chǎn)品的期待心理(您一定會(huì)喜歡我給您設(shè)計(jì)的'發(fā)型)
例：將自己比喻為一個(gè)外科醫(yī)生，和顧客說(shuō)：我需要結(jié)合您的發(fā)質(zhì)、臉型、氣質(zhì)，做一個(gè)合理診斷，然后給您設(shè)計(jì)一個(gè)符合您的理念的發(fā)型。
4、讓顧客來(lái)驗(yàn)證自己的產(chǎn)品是最好的，讓顧客自己說(shuō)服自己(舉玻璃銷售的例子)
例：免費(fèi)幫客人恤發(fā)(幫同事恤發(fā))。
5、我很驕傲，我已經(jīng)服務(wù)了1200個(gè)顧客。
6、預(yù)先框示法：在向顧客介紹產(chǎn)品之前，先解除顧客內(nèi)心的抗拒，以便讓他敞開(kāi)心扉來(lái)聽(tīng)你的介紹。
例：小姐，請(qǐng)?jiān)试S我用3分鐘時(shí)間來(lái)介紹一下我為您設(shè)計(jì)的專利發(fā)型，等我介紹我完，我相信您完全有能力判斷這款發(fā)型適不適合您(體現(xiàn)出您的獨(dú)特魅力)。
7、戲說(shuō)自己的姓名、談?wù)摮錾亍?/p>
銷售技巧和話術(shù)9
作為軟件銷售從業(yè)者，一開(kāi)始你要做什么？
首先你要對(duì)自己銷售的軟件足夠了解，能夠獨(dú)立講解并其演示功能、優(yōu)勢(shì)，只有先確保自己的專業(yè)性，才能贏得客戶信任，這是銷售的第一步。
其次，你要清晰的知道自己銷售的軟件價(jià)格報(bào)表及合同簽署的步驟，這是確保銷售過(guò)程能夠順利進(jìn)行，以防止發(fā)生紕漏造成銷售失敗或延期的結(jié)果。
最后，心態(tài)放寬，儀表整潔，一個(gè)銷售者，亦是一個(gè)問(wèn)題解決者，幫助客戶解決問(wèn)題，顧客其實(shí)也求之不得。
當(dāng)你足夠了解產(chǎn)品之后，我們開(kāi)始尋找客戶進(jìn)行銷售。
我們先了解自己公司軟件的受用群體，也就是軟件的使用者有哪些，從這一點(diǎn)切入，去尋找客戶，了解客戶需求，和客戶建立良好的關(guān)系，取得客戶的信任，引導(dǎo)客戶提出問(wèn)題，發(fā)掘并解決客戶的問(wèn)題。
不同的客戶需求完全不一樣，分為初期、中期、后期，也就是中小型公司和大型公司，中小型公司更需要為其有針對(duì)性的解決問(wèn)題，而大型公司則更需要為其系統(tǒng)的解決問(wèn)題。
大多數(shù)的軟件使用者都在公司和門店，所以最好的銷售途徑就是登門拜訪，其次是電話銷售、會(huì)展銷售，因此我們一定要爭(zhēng)取與負(fù)責(zé)人面談，并得到其聯(lián)系方式，為自己贏得最大的銷售機(jī)會(huì)。
一個(gè)有能力的銷售，有了自己的客戶群體，往往老客戶會(huì)為其介紹新客戶，銷售途徑并不難尋找。
我們?cè)撏ㄟ^(guò)怎樣話術(shù)贏得客戶的心呢？
一、當(dāng)客戶表現(xiàn)的很不耐煩，不愿意與你交談，你一定要面帶微笑，并且用簡(jiǎn)單的話語(yǔ)把軟件的優(yōu)勢(shì)及其對(duì)客戶的價(jià)值說(shuō)出來(lái)，然后大方得體的離開(kāi)就好了，第一次見(jiàn)面銷售不成功很正常，一回生，二回熟，為自己爭(zhēng)取與客戶第二次會(huì)面的機(jī)會(huì)就OK了，大多數(shù)銷售成功的案例都是多次拜訪的結(jié)果。
例：客戶說(shuō)，我現(xiàn)在很忙啊，你不要打擾我。
銷售者說(shuō)，我們公司推出的`這款軟件主要針對(duì)某某群體，更有效的幫助客戶贏得某某利益，你關(guān)注一下，這是我的名片，有時(shí)間我再來(lái)拜訪您。
二、電話銷售的時(shí)候，大多數(shù)都會(huì)被人以各種理由拒絕，這時(shí)候不需要多想，繼續(xù)打下一個(gè)電話就好了，記住只有愿意聽(tīng)你講話的人才有可能成為你的客戶，所以這些人才是你應(yīng)該努力爭(zhēng)取的目標(biāo)，之后，通過(guò)溝通了解他們的需求，發(fā)掘他們的需求，達(dá)成銷售目標(biāo)。
例：客戶說(shuō)，那你介紹一下吧。
銷售者說(shuō)，我們軟件的主要功能有某某某，它會(huì)幫助您的公司/門店得到什么什么樣的好處/利益，我看您的公司主要經(jīng)營(yíng)某某行業(yè)，而我們軟件正有針對(duì)這個(gè)行業(yè)的項(xiàng)目，這個(gè)項(xiàng)目能夠幫助您公司/員工的提高工作效率、增加客戶量、提高業(yè)績(jī)。您看，如果您有時(shí)間，我去拜訪您一下吧，因?yàn)槲覀冞@邊有更詳細(xì)的項(xiàng)目資料，我可以帶給您，同時(shí)為您更清晰的講解，我也能夠了解您的公司/門店，更好的幫助您。
三、客戶有興趣，但談及軟件價(jià)格的時(shí)候討價(jià)還價(jià)怎么辦？這時(shí)候就要充分講解軟件的優(yōu)勢(shì)及售后的服務(wù)保障。
例：客戶說(shuō)，你們的軟件也太貴了。
銷售者說(shuō)，我們的軟件在某某這個(gè)行業(yè)處于領(lǐng)跑位置，我們的用戶群體很龐大，并且用戶反饋也非常良好，這些都得益于我們有更好的技術(shù)支持及售后服務(wù)，保障了我們的軟件性能，也同時(shí)保障了我們客戶的利益，這也是為什么我們?cè)谶@個(gè)行業(yè)能夠長(zhǎng)久發(fā)展，并領(lǐng)跑的原因。
四、客戶說(shuō)自己現(xiàn)在用盜版的軟件呢，表現(xiàn)出對(duì)正版的沒(méi)有意向。
例：客戶說(shuō)，我現(xiàn)在用盜版軟件挺順手的，就不想再花錢用正版了。
銷售者說(shuō)，盜版軟件很容易發(fā)生問(wèn)題，無(wú)法保證您的數(shù)據(jù)安全，一旦發(fā)生問(wèn)題，比如說(shuō)數(shù)據(jù)出現(xiàn)錯(cuò)誤，沒(méi)有專業(yè)的人員幫你解決，是必要造成您的損失的，但如果購(gòu)買我們的軟件，也同樣等于購(gòu)買了我們的服務(wù)，當(dāng)您這邊出現(xiàn)了問(wèn)題，我們的技術(shù)人員會(huì)第一時(shí)間來(lái)幫助您解決，保證您的利益。
五、當(dāng)客戶以他人為理由拒絕的時(shí)候。
例：客戶說(shuō)，我們的總經(jīng)理不同意。
銷售者說(shuō)，您看能不能安排我和總經(jīng)理見(jiàn)面，畢竟我們還沒(méi)見(jiàn)過(guò)，他可能并不了解我們的軟件，我們的優(yōu)勢(shì)您也了解，我來(lái)和總經(jīng)理系統(tǒng)的講解一下我們公司的軟件。
六、當(dāng)客戶提出產(chǎn)品問(wèn)題的時(shí)候。
例：客戶說(shuō)，你們的軟件有什么什么缺陷。
銷售者說(shuō)，謝謝您的建議，我記下了，我會(huì)通知技術(shù)人員進(jìn)一步的檢查、改善。
七、如何為客戶演示軟件，在為客戶演示軟件的時(shí)候，要充分體現(xiàn)出能幫助客戶解決問(wèn)題的功能，尤其在銷售過(guò)程中，要把握好客戶心理和需求，大多數(shù)時(shí)候并不是每個(gè)功能都需要一一講解。
例：客戶說(shuō)，這軟件操作好麻煩。
銷售者說(shuō)，那您看看您想要的數(shù)據(jù)有沒(méi)有什么問(wèn)題，操作流程有些地方是不好用，但是后期我們會(huì)進(jìn)一步的優(yōu)化和更新，您放心，我們的軟件功能和售后服務(wù)目前已經(jīng)是同行業(yè)做的比較好的了。
如何談價(jià)格
首先，軟件銷售的價(jià)格往往是統(tǒng)一報(bào)價(jià)，除非有特殊活動(dòng)，所以價(jià)格這一塊很難和客戶周旋，所以多介紹軟件優(yōu)勢(shì)、適用性、口碑、售后服務(wù)就好了，爭(zhēng)取客戶轉(zhuǎn)變想法。
其次，即便能降價(jià)，也不要輕易把底價(jià)說(shuō)出來(lái)，可以說(shuō)我為客戶爭(zhēng)取最大的優(yōu)惠之類的話，之后在客戶購(gòu)買、簽署合同的時(shí)候，將優(yōu)惠的價(jià)格告訴客戶，但這種行為也并不建議，因?yàn)檫@種底價(jià)多數(shù)是公司留給老客戶的。有些新客戶只是試探底價(jià)，并不一定會(huì)因?yàn)閮r(jià)格降低了就動(dòng)心購(gòu)買，低價(jià)漏給新客戶，很容易就把自己的口碑砸了，老客戶會(huì)不滿意，之后新客戶上來(lái)就要底價(jià)，以后銷售就很難做了，尤其是軟件行業(yè)，軟件的銷售需要的是長(zhǎng)期穩(wěn)定的客戶。
最后，針對(duì)長(zhǎng)期的老顧客，如果有降價(jià)及優(yōu)惠活動(dòng)，盡力為老客戶爭(zhēng)取是必要的，確保與客戶的長(zhǎng)期合作關(guān)系。
注意事項(xiàng)
作為一名銷售者與客戶保持良好的關(guān)系，銷售會(huì)變得容易。
銷售是一個(gè)積累的客戶越多越賺錢的行業(yè)。
銷售技巧和話術(shù)10
1、18K金鑲嵌的首飾戴久了會(huì)褪色是嗎？
答：其實(shí)很多顧客買K金首飾的時(shí)候都會(huì)有這樣的疑問(wèn)，我以前也是這么認(rèn)為的，后來(lái)才知道其實(shí)那不是褪色！那是因?yàn)榘?8K金的主成分是黃金，所以戴久了以后會(huì)露出黃金的本色，這和那些鍍金、包金的褪色、掉色有著本質(zhì)的區(qū)別。到時(shí)您只要拿到我們?nèi)魏我患曳值耆ゾS護(hù)、翻新就可以了。其實(shí)，不僅是18K金需要維護(hù)翻新，鉑金戴舊了也要維護(hù)翻新才能一直保持原有的光澤，這都是很正常的，我們中國(guó)黃金為您提供了免費(fèi)的售后服務(wù)，翻新過(guò)后和新的一樣！
2、為何K金的回收價(jià)格那么低呢？
答：K金的工藝非常精致，它的價(jià)值主要就體現(xiàn)在款式和工藝上，所以只能按它提純后的價(jià)格收回才能操作。再說(shuō)了，現(xiàn)在您根本就不用去回收K金的，我們家購(gòu)買的所有K金產(chǎn)品都是可以享受終身免工費(fèi)換款服務(wù)，不限次數(shù)兌換，并且只要是K金類的不管是耳釘還是項(xiàng)鏈都是可以通換的哦！
3、這么細(xì)的項(xiàng)鏈會(huì)不會(huì)容易斷
答：750的工藝非常的好，所以比一般的純金項(xiàng)鏈要結(jié)實(shí)。其實(shí)首飾的佩帶主要是看個(gè)人的保養(yǎng)，特別是這種細(xì)鏈，佩帶起來(lái)非常漂亮，只要平時(shí)注意不要大力拉扯，特別是洗澡、梳頭發(fā)的時(shí)候要注意不要大力扯到。只要保養(yǎng)的好，項(xiàng)鏈很少斷的，您放心好了。如果萬(wàn)一不小心扯斷了，您也不用擔(dān)心，我們上海老廟的售后服務(wù)非常完善，我們有專業(yè)的維修師傅，您可以拿到我們?nèi)魏我患曳值耆ッ赓M(fèi)維修……您看，我的這條項(xiàng)鏈也是這么細(xì)，戴了幾年了也沒(méi)有斷過(guò)，所以您放心好啦。
4、顧客：我以前在你們家買是6.5折，現(xiàn)在怎么不打折了？
珠寶顧問(wèn)：是的，我們以前有部分是做的6.5折，那是因?yàn)槲覀冞@邊新開(kāi)業(yè)，我們老板特意向總部做的申請(qǐng)，中國(guó)黃金總公司做的一個(gè)內(nèi)部返點(diǎn)特價(jià)商品，現(xiàn)在這個(gè)活動(dòng)已經(jīng)結(jié)束了�；蛘哒f(shuō)現(xiàn)在返點(diǎn)商品大部分已經(jīng)撤回總部了，這邊還有幾款，您可以看看。（帶領(lǐng)顧客去看特價(jià)商品，但不做推薦，重點(diǎn)推薦正價(jià)商品）現(xiàn)在您所看的這款是我們公司推出的新品，以后您要是戴膩了，可以隨時(shí)過(guò)來(lái)享受免工費(fèi)換款，可以兌換k金、鉆石、黃金鑲嵌類的所有品類，以前購(gòu)買的產(chǎn)品可沒(méi)有這么優(yōu)惠的兌換服務(wù)哦！
顧客：那還不是羊毛出在羊身上？
珠寶顧問(wèn)：姐，您真幽默。其實(shí)我們以前的'活動(dòng)要不是有公司內(nèi)部返點(diǎn)我們根本做不下去，老板都是在賠本賺口碑的，自開(kāi)業(yè)以來(lái)呢，我們也很感謝有很多向您這樣的老顧客的支持與信任，所以推出了這么實(shí)在的換款服務(wù)，這是在水東都是沒(méi)有的哦，使您的購(gòu)物更安心，更加的無(wú)后顧之憂，以后只要你戴膩了隨時(shí)可以來(lái)?yè)Q款，再也不用擔(dān)心k金不保值了，你說(shuō)對(duì)吧？我也非常喜歡姐您的性格，也是真心想和您交個(gè)朋友，這樣吧，姐，我和我們店長(zhǎng)給您辦張會(huì)員卡，以后你購(gòu)物即可享受黃金優(yōu)惠8元/克，鉑金優(yōu)惠12元/克；珠寶類享受8折特惠哦，而且還可以進(jìn)行積分哦。我?guī)湍闼愦蛲暾凼嵌嗌馘X吧！
5、K金是什么金？
K金是由75%的黃金和25%的其他貴金屬冶煉而成的，它有較高的硬度，豐富的顏色和較低的熔點(diǎn)，非常適合做首飾
6、18K是什么意思？
是由75%的黃金以及25%的其他稀有金屬組成的，通常印記為Au750或G18K
7、你們的18K首飾多少錢一克？
我們的18K首飾以工藝為主，不按克賣
8、為什么白18K金最先黃的是彈簧扣而不是其它地方？
因?yàn)閺椈煽凼瞧匠Ｅc人身體接觸最頻繁的地方（皮膚、汗液）
9、什么是玫瑰金？
玫瑰金是彩金的一種，由黃金和紅銅混合冶煉而成，由于色澤偏紅，又稱紅金。
10、K金戴久了會(huì)脫色的，我不要K金的！
其實(shí)并不是每個(gè)人戴K金都會(huì)脫色，這主要是因人而異：同平常使用的化妝品、護(hù)理產(chǎn)品或自身排出的汗液有關(guān)，您看，我自己18k項(xiàng)鏈戴了兩年了還是這么新，所以只要勤保養(yǎng)18k還是常戴常新的。
11、K金應(yīng)該如何保養(yǎng)？
應(yīng)該避免接觸化學(xué)物品如漂白水、香水等，亦需避免于處理家務(wù)時(shí)配戴K金首飾；避免把K金首飾與其他首飾擺放在一起，以免互相摩擦而刮花，另外可以經(jīng)常送到有福有愛(ài)專柜幫您清洗保養(yǎng)
12、K金項(xiàng)鏈可以配PT吊墜嗎（PT項(xiàng)鏈可以配K金吊墜嗎？）
可以的，根據(jù)您的個(gè)人喜好自由選擇搭配
13、為什么K金會(huì)有那么多顏色？
由于K金里除了黃金以外還有一定比例的其他金屬，金屬種類和比例的不同會(huì)有不同的顏色！
銷售技巧和話術(shù)11
首先，燈具導(dǎo)購(gòu)人員一定要懂的消費(fèi)者心理：“顧客來(lái)買燈具其實(shí)并不是一件快樂(lè)的事，他是很痛苦的。為什么呢?因?yàn)槟敲炊嗯谱拥臒艟�，那么眼花繚亂。如果不是家里裝修的話，我想沒(méi)有人愿意來(lái)逛燈具城。所以導(dǎo)購(gòu)人員一定先要有這樣的心態(tài)，我是幫助顧客解決痛苦的。銷售的最高境界就是“為人民服務(wù)”�！�
一、迅速的建立信任：
�、趴雌饋�(lái)像這個(gè)行業(yè)的專家。
�、谱⒁饣镜纳虡I(yè)禮儀。
�、穷櫩鸵�(jiàn)證(顧客來(lái)信、名單、留言)
�、让艘�(jiàn)證(報(bào)刊雜志、專業(yè)媒體)
�、蓹�(quán)威見(jiàn)證(榮譽(yù)證書)
⑹問(wèn)話(請(qǐng)教)
�、擞行я雎�(tīng)十大技巧：
�、賾B(tài)度誠(chéng)懇，用心聆聽(tīng)。
�、谡鲸M坐在顧客的左邊記筆記。(在左邊顧客很容易看到你和你寫的，右邊的話不易看到)
�、垩凵褡⒁晫�(duì)方鼻尖和前額。
④不打斷，不打岔(在顧客說(shuō)話時(shí)盡量不要中途打斷)
⑤不要發(fā)出聲音(只點(diǎn)頭、微笑便可)
�、拗匦麓_認(rèn)(在記錄時(shí)要讓顧客確認(rèn)他所說(shuō)的，可以增強(qiáng)他的成就感，同時(shí)促成他心理認(rèn)同，加速簽單)
�、卟幻靼鬃穯�(wèn)(聆聽(tīng)總有不明白、不清楚的地方，及時(shí)追問(wèn))
�、嗖灰M織語(yǔ)言(不要在心里去想著如何反問(wèn)和搶答)
�、嵬ｎD3～5秒(在開(kāi)始說(shuō)話時(shí)，略停頓3～5秒，一來(lái)可以使顧客喘口氣，二來(lái)為自己整理一下思路。)
�、恻c(diǎn)頭微笑(在談話過(guò)程中，不停地點(diǎn)頭微笑)
�、藤澝�(是一切溝通的開(kāi)始，是俘獲人心，建立信任最有效的方法)
�、僬嬲\(chéng)發(fā)自內(nèi)心。
�、陂W光點(diǎn)(贊美顧客閃光點(diǎn))
�、劬唧w(不能大范圍，要具體到一點(diǎn))
�、荛g接(間接贊美效果會(huì)更大)
⑤第三者(通過(guò)贊美小孩、衣服等)
�、藜皶r(shí)
經(jīng)典語(yǔ)句：
您真有眼光/不簡(jiǎn)單/慷慨/大方/有魅力/豪爽
您真的很與眾不同;我很佩服您;
贊美中有效的模仿會(huì)加強(qiáng)信任，因?yàn)槿硕急容^容易對(duì)與自己相差不多的人產(chǎn)生信任。
二、問(wèn)問(wèn)題的方法
�、佻F(xiàn)在使用的是什么品牌的燈具?什么風(fēng)格?
②對(duì)那套燈具滿意嗎?買了多長(zhǎng)時(shí)間?
�、墼谫�(gòu)買那套燈具之前是否對(duì)燈具做過(guò)了解?
④現(xiàn)在使用的燈具有哪些不足，需要加強(qiáng)更改的地方?
⑤當(dāng)時(shí)購(gòu)買的那套燈具，在現(xiàn)場(chǎng)嗎?
�、奕绻裉炷匦沦�(gòu)買燈具，是您自己可以做主，還是要請(qǐng)教一下您的客人或朋友?
�、呷绻椰F(xiàn)在介紹一套既能滿足您原先的需求，又能填補(bǔ)原先燈具的不足，又在您的預(yù)算范圍之內(nèi)，您想不想擁有它?
問(wèn)問(wèn)題的頂尖話術(shù)舉例：
①您怎么稱呼?您房子買哪里?(如果問(wèn)貴姓會(huì)不好)
�、谀前嵝录疫�是添補(bǔ)燈具，或是家里有人結(jié)婚?
�、塾械狡渌牡昕催^(guò)嗎?路上辛苦了，喝杯茶。
�、苡袔粜蛨D紙過(guò)來(lái)嗎?我?guī)湍匆豢礋艟咭嗌偻叩摹?/p>
⑤家里的照片能看一下嗎?我?guī)湍纯磁涫裁礃语L(fēng)格的。
⑥您是自己用還是給家里其他人用?
問(wèn)問(wèn)題的步驟：
�、賳�(wèn)一些簡(jiǎn)單容易回答的問(wèn)題.
②問(wèn)YES的問(wèn)題.
�、蹎�(wèn)二選一的問(wèn)題.
�、苁孪认牒么鸢�.
�、菽苡脝�(wèn)的盡量少說(shuō).
三、顧客異議通常表現(xiàn)的六個(gè)方面：
�、賰r(jià)格(顧客永遠(yuǎn)想以最低的價(jià)錢買到最好的產(chǎn)品)
②燈具的功能
�、鄯⻊�(wù)(售前、中、后、上門安裝)
④竟品會(huì)不會(huì)更便宜，功能會(huì)不會(huì)更好。
�、葜С�(是否有促銷、是否有活動(dòng))
�、薇ＷC及保障。
請(qǐng)記住：永遠(yuǎn)不能解決所有的問(wèn)題，只有不斷提升成交的比例。
根據(jù)顧客焦點(diǎn)(激勵(lì)按鈕)不同，顧客可分為：
家庭型：思想保守，熱衷于穩(wěn)定生活，大多以主婦為主，老人、少部分中年男人。說(shuō)服這種顧客不要告訴他產(chǎn)品有很大不同，因?yàn)樗ε赂淖儭?/p>
模仿型：這類人對(duì)他人的肯定和認(rèn)同特別在意，喜歡模仿名人、大人物、大多數(shù)以20——30歲為主。
成功型：喜歡與眾不同，凡事都追求最好和卓越，以高級(jí)白領(lǐng)和擁有自己事業(yè)成功的人。
社會(huì)認(rèn)同型：關(guān)鍵按鈕是人生一定要對(duì)社會(huì)服務(wù)，有使命感。以政府官員、醫(yī)生、教師及成功人士為主。
生存型：追求實(shí)惠和實(shí)際，以便宜和省錢為導(dǎo)向。說(shuō)服這類人從我們這買燈具質(zhì)量硬，可以用幾十年，為您省不少。同時(shí)也很好來(lái)說(shuō)服。
四、如何回答異議：(肯定認(rèn)同法)
先認(rèn)同，再反問(wèn)，認(rèn)同不是贊同。
動(dòng)作上時(shí)刻保持點(diǎn)頭，微笑。
處理異議時(shí)要用熱詞，忌用“冷詞”
熱詞：我很了解(理解)┈┈同時(shí)┈┈
我很感謝(尊重)┈┈事實(shí)上┈┈
我很同意(認(rèn)同)┈┈其實(shí)┈┈
冷詞：但是、就是、可是。
反問(wèn)技巧練習(xí)：
這套燈具多少錢啊?
反問(wèn)：多少錢并不是最重要的，最重要的是您喜不喜歡，適不適合，您說(shuō)呢?
這個(gè)燈打幾折啊?
反問(wèn)：您今天訂貨嗎，您喜歡買打折的東西嗎?
有深色的嗎?
反問(wèn)：您喜歡深色的嗎?
服務(wù)有保障嗎?
反問(wèn)：您需要什么樣的特殊服務(wù)?
多快能到貨啊?
反問(wèn)：您希望我們?cè)谑裁磿r(shí)候到最合適?
�、苫卮饍r(jià)錢不能接受的方法：
�、俣嗌馘X?
多少錢并不是最重要的，這套燈具您喜歡嗎?如果這款燈具不適合您，價(jià)錢再便宜您會(huì)買嗎?您有聽(tīng)說(shuō)過(guò)飛雕嗎?所以我們來(lái)看看這個(gè)適不適合，如果適合我會(huì)給您最優(yōu)惠的價(jià)格。尺寸合適嗎?放不放得下，除了這個(gè)還要其他的嗎?我先幫您記下來(lái)，一起算，一定給您一個(gè)最滿意的.價(jià)格。(轉(zhuǎn)移焦點(diǎn))
②太貴了
a.太貴了是口頭禪。(可以裝作沒(méi)聽(tīng)見(jiàn)，是最好的方法)
b.反問(wèn)：您認(rèn)為什么樣的價(jià)格叫不貴。
c.您知道便宜燈具與貴的燈具差別在哪里嗎?
d.塑造價(jià)值
e.從生產(chǎn)流程上講來(lái)之不易。
f.以高襯低(找出商場(chǎng)內(nèi)同類產(chǎn)品，他更貴，所以覺(jué)得低。)
g.請(qǐng)問(wèn)您為什么覺(jué)得太貴?(舉例拔牙10分鐘100塊與30分鐘10塊錢的區(qū)別)h.大數(shù)小算法。
�、郛a(chǎn)品本身貴：
a.好貴，好才貴，你有聽(tīng)說(shuō)過(guò)賤貴嗎?
b.是的，價(jià)格確實(shí)不便宜，但是全國(guó)成千上萬(wàn)的人在用，您想知道為什么嗎?
c.是的，貴賤是衡量產(chǎn)品價(jià)值的一種方法是吧?為什么我們的產(chǎn)品貴呢，因?yàn)樗_實(shí)值。
d.以價(jià)錢貴為榮，奔馳原理。我們的產(chǎn)品貴，因?yàn)樗菬艟咧械谋捡Y。
�、芤话忝鎸�(duì)貴，常用的方法：
a.如果價(jià)位一樣，您愿意多花一點(diǎn)錢買到更好的服務(wù)嗎?
b.如果我能提供您滿意的服務(wù)，您愿意向我購(gòu)買嗎?
c.您是只要買便宜價(jià)格?還是只在乎價(jià)錢的高低?還是更重視品質(zhì)與服務(wù)?
d.除了價(jià)錢外，您比較關(guān)注哪些方面?如信用、服務(wù)、品質(zhì)。
e.在什么情況下您愿意買價(jià)位高的產(chǎn)品。
f.您有沒(méi)有不花錢買過(guò)東西?您有沒(méi)有買了便宜東西而后悔的經(jīng)歷?一分價(jià)錢一分貨，我們沒(méi)法給您最便宜的價(jià)錢，但會(huì)給您最合理的價(jià)錢。
g.富蘭克林法(找出一張白紙，中間劃一條線一分為二，在上方寫我們產(chǎn)品帶給他的好處，在另一方寫竟品帶來(lái)的好處，然后比較。)
h.顧客見(jiàn)證，舉例說(shuō)明曾經(jīng)一個(gè)顧客覺(jué)得貴，后來(lái)發(fā)現(xiàn)還是我們的價(jià)錢最合適。
i.打電話給經(jīng)理。
五、肯定認(rèn)同的技巧：
�、倌f(shuō)的很有道理。
�、谖依斫饽男那�。
�、畚伊私饽囊馑�。
�、芨兄x您的建議。
�、菸艺J(rèn)同您的觀點(diǎn)。
�、弈@個(gè)問(wèn)題問(wèn)的很好。
⑦我知道您這樣做是為我好。
這套肯定認(rèn)同的方法，既可以應(yīng)用在現(xiàn)場(chǎng)銷售中的認(rèn)同顧客的說(shuō)法，又可以在處理顧客售后服務(wù)、投訴過(guò)程中應(yīng)用。
六、成交的語(yǔ)言信號(hào)：
a.注意力集中在一件商品上時(shí)，顧客放棄其他產(chǎn)品，只對(duì)某件商品仔細(xì)詢問(wèn)，說(shuō)明顧客已經(jīng)開(kāi)始對(duì)他產(chǎn)生信心，或?qū)σ呀?jīng)弄清楚的問(wèn)題再三詢問(wèn)時(shí)，是即將達(dá)成的信號(hào)。
b.詢問(wèn)有無(wú)配套產(chǎn)品或贈(zèng)品時(shí)，顧客了解產(chǎn)品后，不會(huì)馬上表態(tài)，而是詢問(wèn)有無(wú)配套產(chǎn)品或贈(zèng)品，注意善用贈(zèng)品，促成交易。
c.征求同伴意見(jiàn)時(shí)，如果顧客征求同伴意見(jiàn)，都是有意購(gòu)買的信號(hào)。
d.顧客提出成交條件時(shí)，顧客挑出一些無(wú)關(guān)緊要小毛病，進(jìn)而談判成交條件或壓價(jià)或多給些贈(zèng)品。
e.開(kāi)始關(guān)心售后工作，總是反復(fù)問(wèn)可送貨，是否原包裝，售后服務(wù)可及時(shí)，有問(wèn)題可包換等。
除此之外還有一些問(wèn)話信號(hào)：
a.這種燈具銷量怎么樣?
b.你們的最低折扣是多少?
c.你們將如何進(jìn)行售后服務(wù)?
d.現(xiàn)在有促銷嗎?有贈(zèng)品嗎?
e.還有更詳細(xì)的資料嗎?
f.訂貨什么時(shí)候可以送貨?
g.我想問(wèn)一下老婆的意見(jiàn)?
�、莩山坏男袨樾盘�(hào)：
a.顧客眼睛發(fā)亮?xí)r，看到某件產(chǎn)品突然眼睛發(fā)亮，面露喜色。
b.突然停止發(fā)問(wèn)時(shí)，顧客對(duì)商品東摸西看，問(wèn)來(lái)問(wèn)去，突然中斷略有所思時(shí)，是在考慮是否購(gòu)買。
c.幾個(gè)產(chǎn)品比較時(shí)，顧客把某個(gè)產(chǎn)品同其他產(chǎn)品比來(lái)比去，或者同竟品比較時(shí)。
d.不斷點(diǎn)頭時(shí)，一邊看產(chǎn)品，一邊微笑點(diǎn)頭，表示對(duì)產(chǎn)品比較滿意。
e.仔細(xì)看使用手冊(cè)，對(duì)產(chǎn)品說(shuō)明或宣傳資料閱讀仔細(xì)，并提出問(wèn)題。
f.第二次來(lái)看同一產(chǎn)品。
g.關(guān)心產(chǎn)品有無(wú)瑕疵。
h.顧客非常注重導(dǎo)購(gòu)員時(shí)，顧客眼睛非常銳利，不放過(guò)導(dǎo)購(gòu)員一個(gè)細(xì)小動(dòng)作、眼神、談話的語(yǔ)氣和內(nèi)容，生怕上當(dāng)。
⑥成交的方法和技巧：
a.大膽成交(反正不會(huì)死)
b.問(wèn)成交
c.遞單法(點(diǎn)頭、微笑、閉嘴)
d.沉默法(關(guān)鍵時(shí)刻，他在憂郁時(shí)，千萬(wàn)不要搶說(shuō)，誰(shuí)搶說(shuō)就占下風(fēng)，等他下決定)
e.成交后，轉(zhuǎn)移話題。
銷售技巧和話術(shù)12
1.淡季壓力大
您看輪胎銷售淡季現(xiàn)在每個(gè)輪胎店的老板天天都在逼下面銷售的業(yè)績(jī)，我們老板又在逼員工，為了輪胎沖銷量，你現(xiàn)在買輪胎肯定是最劃算的，因?yàn)槲覀兊膲毫Υ罅�，那您買輪胎的壓力就小了……
2.旺季促銷大
現(xiàn)在可是輪胎銷售黃金月啊，這時(shí)候買輪胎一定全年度最實(shí)惠的時(shí)候，現(xiàn)在不出手的話，您難道要等到?jīng)]有大型促銷活動(dòng)的時(shí)候再買嗎？
3.團(tuán)購(gòu)促銷
這絕對(duì)是非常難得的機(jī)會(huì)啊，一個(gè)季度都難得舉辦一次像這樣大型的輪胎團(tuán)購(gòu)啊，每個(gè)銷售手上都只有兩個(gè)名額呢！您要是不能來(lái)參加的話，那將是多么遺憾的'事情啊，就這樣說(shuō)好了，我給您先報(bào)個(gè)名，您是明天上午10點(diǎn)還是下午2點(diǎn)來(lái)呢？
4.老板不在店里
您要是真的喜歡這輪胎品牌，正好我們老板不在輪胎店里，我也好先斬后奏，您是明天上午10點(diǎn)過(guò)來(lái)還是下午2點(diǎn)過(guò)來(lái)呢？
5.月頭沒(méi)單
大哥，您看現(xiàn)在是月頭，也是買輪胎的最佳時(shí)期，因?yàn)樽鑫覀冞@行是“萬(wàn)事開(kāi)頭難”啊，您這輪胎是我這月的第一單，小弟肯定會(huì)竭盡所能的幫您的，我們就約在明天上午10點(diǎn)還是下午2點(diǎn)見(jiàn)面聊吧！
6.新輪胎到店
正好昨天我們有批新輪胎到店，而且價(jià)格優(yōu)惠也比較大，花紋也比較全，所以第一時(shí)間就通知了您，這樣子在您購(gòu)輪胎當(dāng)中也會(huì)有您想要的花紋，不然錯(cuò)過(guò)了時(shí)間就劃不來(lái)了，您要是有時(shí)間的話過(guò)來(lái)看看，我已經(jīng)會(huì)幫您做到最適合您的價(jià)格。
7.就差兩條
我這個(gè)月剛好就差這兩條就完成任務(wù)了，您看能不能幫我這個(gè)忙，反正您最近要用新輪胎啊，早個(gè)幾天又不影響，并且更安全，這幫我的同時(shí)也在幫您自己啊，我肯定會(huì)幫您用最少的錢買到最好的輪胎產(chǎn)品，您看我們還是約到明天上午10點(diǎn)還是下午2點(diǎn)見(jiàn)面聊吧，肯定不會(huì)讓您失望的！
8.試駕會(huì)
這個(gè)周末正好我們有一個(gè)輪胎試駕會(huì)，您買車肯定要買幾套適合您的輪胎對(duì)吧，因此正好可以過(guò)來(lái)試駕一下，感受我們這個(gè)輪胎的動(dòng)力和操控性。同時(shí)我們這邊也有專業(yè)的人士教您以后用輪胎，愛(ài)車的一些注意事項(xiàng)。您看這對(duì)您也是一個(gè)很大的幫助，機(jī)會(huì)難得您覺(jué)得呢？
9.店慶
我們這次是**周年輪胎店慶呢，為了回饋廣大新老客戶對(duì)XX輪胎店的支持，特別拿出了60套輪胎作為特價(jià)來(lái)感謝大家，數(shù)量不多，您可要抓緊時(shí)間啊，您看是明天上午10點(diǎn)還是下午2點(diǎn)方便過(guò)來(lái)？
10.月底沖量
現(xiàn)在到月底了，也是您買輪胎的最佳時(shí)期，因?yàn)槲覀冚喬サ戡F(xiàn)在要月底沖量，小弟我也剛好就差2條輪胎就完成任務(wù)了，您看能不能幫我個(gè)忙，反正您最近要用新輪胎，我肯定會(huì)幫您用最少的錢買到最好的輪胎，您看我們還是還是約到明天上午10點(diǎn)還是下午2點(diǎn)見(jiàn)面聊吧，肯定不會(huì)讓您失望的！
11.老板壓力大
輪胎廠家這次要求我們輪胎店必須要一次性拿200套“XX”輪胎，沒(méi)有辦法我們哪怕不賺錢都要賣啦，您趕快過(guò)來(lái)，不然過(guò)幾天數(shù)量沒(méi)那么多的時(shí)候就不好申請(qǐng)了，您看是明天上午10點(diǎn)還是下午2點(diǎn)方便過(guò)來(lái)？
12.節(jié)日促銷
告訴你一個(gè)好消息，我們輪胎店為了慶祝**節(jié)日，特別推出了以下購(gòu)輪胎“送套餐”…還有神秘大禮送呢！先到先得，名額有限，您可不能錯(cuò)過(guò)啊，要不我還是先給你報(bào)名吧，等您來(lái)的時(shí)候找我就好了。您看是明天上午10點(diǎn)還是下午2點(diǎn)來(lái)？
13.廠家促銷
為了獎(jiǎng)勵(lì)我們輪胎店上個(gè)月是整個(gè)XX區(qū)的銷量第一，特別拿出了20條輪胎作為特價(jià)車型來(lái)感謝大家，輪胎數(shù)量不多，您可要抓緊時(shí)間啊，您看是明天上午10點(diǎn)還是下午2點(diǎn)方便過(guò)來(lái)？
14.私人名額
這個(gè)月我可是我們輪胎店的輪胎銷售冠軍，老板特批了我2個(gè)特價(jià)名額，我可是第一時(shí)間就想到您了，就憑我們那么聊得來(lái)，肯定先給您，您看是明天上午10點(diǎn)還是下午2點(diǎn)過(guò)來(lái)？
15.老總在店里
您要是真的喜歡這款輪胎，我們老總也在店里，您過(guò)來(lái)我也好幫您去他那里申請(qǐng)，因?yàn)槲覀兝峡偤苌龠^(guò)輪胎店里面來(lái)，如果他在的話肯定申請(qǐng)到的價(jià)格也很低，所以這個(gè)您完全可以放心。您看是明天上午10點(diǎn)還是下午2點(diǎn)過(guò)來(lái)呢？
16.早買早享受
您想下，您遲早要買輪胎的。第一，您的輪胎雖然還在車上但是已經(jīng)修補(bǔ)了2兩次了，那修補(bǔ)過(guò)的輪胎多不安全啊，里面的結(jié)構(gòu)都斷裂了，輪胎很重要�。坏诙�，您那么努力掙錢，不就想改善生活品質(zhì)嗎，讓家里人生活的更好，但是前輪的花紋真的很淺了，那樣的話抓地力和制動(dòng)效果都很差！而新進(jìn)的這種XX品牌的XX花紋非常適合您的這種車。比如：......
您想下，您有了這樣的好車，再配上這么優(yōu)秀的輪胎，一定會(huì)一順百順，萬(wàn)事大吉！我這就給您安排技工拆裝！
銷售技巧和話術(shù)13
婚紗照銷售技巧和話術(shù)
一、誠(chéng)信(即便你的東西很好，如果和原先說(shuō)的不一樣.也變成壞的。):我們縱觀影樓工作的各個(gè)部分，發(fā)現(xiàn)門市接單屬于比較靠前的環(huán)節(jié)，但它的作用往往延續(xù)到全局。成功的接單不僅僅是攬了一個(gè)生意，更是對(duì)影樓風(fēng)格和服務(wù)水準(zhǔn)的全面。詳細(xì)的闡釋。顧客從接單員那里了解
到自己將要獲得什么樣的服務(wù)，此后通過(guò)實(shí)際感受印證自己剛剛從接單員那里得到的印象，最終產(chǎn)生滿意或者不滿意的反應(yīng)。如果接單是順利的，但顧客最終對(duì)影樓的服務(wù)并不滿意，那么肯定有兩個(gè)原因：要么是你的影樓服務(wù)實(shí)在差勁，要么就是門市接單出了問(wèn)題。顧客的不滿意一般來(lái)源于兩方面：一是認(rèn)為你的產(chǎn)品和服務(wù)不好，一是感到受了欺詐。有時(shí)候，即便你的服務(wù)很好，產(chǎn)品質(zhì)量也過(guò)關(guān)，但只要你說(shuō)了慌，那么前面所有努力都將付諸東流�！皰煅蝾^賣狗肉”歷來(lái)是人們最為痛恨的行為。可見(jiàn)門市接單在純粹的技巧之外，必須把握“誠(chéng)信”的商業(yè)準(zhǔn)則，這是接單的核心要求。
二、環(huán)境要舒適(不要指望顧客會(huì)被熱鬧的表象迷惑，應(yīng)該給他從容思索的機(jī)會(huì))：預(yù)約接單的環(huán)境必須舒適，基本原則是不要把店堂里忙碌熱鬧的氣氛帶到接單環(huán)境里，我們相信那種熱鬧只能給剛剛踏進(jìn)影樓的顧客一個(gè)粗淺的印象：這里生意很好!只有少數(shù)顧客會(huì)被這種熱鬧迷惑而盲目下單，大多數(shù)顧客更希望先了解影樓的服務(wù)特色，經(jīng)過(guò)理性的分析之后再作決定。優(yōu)雅、安靜、舒適的環(huán)境有利于雙方進(jìn)行深入而清晰的溝通，而亂哄哄吵鬧鬧只能讓人產(chǎn)生逆反心理，或者讓他感到心煩意亂，急于離開(kāi)。
大型的影樓會(huì)采取多種手段營(yíng)造舒適的接單環(huán)境，比如另辟一個(gè)拍攝地點(diǎn)，建設(shè)一個(gè)純粹的預(yù)約、看片店面，或者使用包廂、隔音效果好的隔斷等等。小影樓店堂狹小，客流也少，應(yīng)該因地制宜分割空間，盡量給顧客一個(gè)安逸的、可以從容看片、思考、傾談的區(qū)域。
三、讓別人替自己說(shuō)話(顧客潛意識(shí)里更愿意相信第三方的意見(jiàn))：許多情況下，人們寧愿聽(tīng)取來(lái)自第三方的意見(jiàn).他們?cè)跐撘庾R(shí)里相信“旁觀者清”，而對(duì)自己的判斷和接單員的話有所疑慮。這種情況下，借助別的顧客來(lái)為自己說(shuō)話，可能會(huì)起到很好的效果。有時(shí)候，顧客根本不愿意聽(tīng)取接單員的推銷，他心里某名奇妙地對(duì)“推銷”這種行為存有反感，如果有一位別的顧客能夠及時(shí)插話進(jìn)來(lái)，講講他自己的經(jīng)驗(yàn)，本來(lái)緊張的氣氛就會(huì)得到緩和，而接單員的話也不再顯得那么不可信了�；蛘吒苯拥�，把別的顧客拍好還沒(méi)有取走的照片拿來(lái)，讓他看看.用現(xiàn)實(shí)的貨品來(lái)當(dāng)你的代言人，這比什么都有說(shuō)服力。很多人相信眼見(jiàn)為實(shí)，那么就實(shí)現(xiàn)他的愿望。
當(dāng)然.要讓別人為你說(shuō)話，公司的服務(wù)是根本，這需要一個(gè)長(zhǎng)期培養(yǎng)的過(guò)程，不只是接單技巧。
四，相信自己(這是* 術(shù).要對(duì)你宣講的東西深信不疑)：有詩(shī)人在談寫詩(shī)的秘訣時(shí)說(shuō)：要想讓讀者流淚，你必須自己先流淚。接單也是如此，要想讓客人相信你的話，你必須首先對(duì)自己所說(shuō)酌一切深信不疑。常見(jiàn)接單員對(duì)自己公司的服務(wù)特色了解不到位.而且也不太相信公司的攝影 準(zhǔn)與時(shí)尚水準(zhǔn)，那么在與客人交流過(guò)程中，必然不能讓人信服。官僚的發(fā)言之所以讓人昏昏欲睡原因也在此.富有說(shuō)服力的演講肯定是發(fā)自肺腑的。接單是商業(yè)行為，接單員也不是詩(shī)人，但可以通過(guò)培訓(xùn)達(dá)到同樣的效果。不定期將公司新的服務(wù)項(xiàng)目.產(chǎn)品特色。拍攝的新主題。推廣的新概念告訴接單員，讓他們爛熟于胸.張口即來(lái)，就好像這一切想法都是自己設(shè)計(jì)出來(lái)的一樣.那么在與顧客的溝通中.他必能成功地把這些東西推廣。
五。語(yǔ)言技巧(說(shuō)什么，怎樣說(shuō))：接單在很大程度上是語(yǔ)言行為，但能說(shuō)會(huì)道巧舌如簧不一定處處起到好的效果，如果過(guò)分依賴口才有時(shí)會(huì)適得其反.把靦腆的顧客拒之門外。好的語(yǔ)言是讓顧客感覺(jué)不到你在游說(shuō)他，不能急于把你準(zhǔn)備好的一套詞兒砸向顧客.而應(yīng)當(dāng)借助最最平常的技巧迅速拉近你們的距離。這種本事一半得之于天賦.一半可以學(xué)習(xí)。
最常見(jiàn)的方式是拉家常，談?wù)勌鞖獾鹊?看似閑扯其實(shí)是營(yíng)造一種平和舒緩的氣氛，為進(jìn)一步的交流奠定基礎(chǔ)。贊美顧客。不光是*裸的稱贊，還可以側(cè)面贊美他。比如對(duì)他的話表示認(rèn)同.誠(chéng)摯地點(diǎn)頭，這是對(duì)他最好地贊美。適當(dāng)?shù)靥羝鹦?zhēng)論，然后作出讓步，顧客雖然打贏了一仗.得益的其實(shí)是你。表達(dá)意見(jiàn)要和緩，謙遜地說(shuō)出你地觀點(diǎn)，不會(huì)引起別人的反感，得理也要饒人一步.這樣他會(huì)愿意聽(tīng)取你的意見(jiàn).并且覺(jué)得你是真心為他著想。避開(kāi)敏感的話題，不要開(kāi)門見(jiàn)山談及價(jià)格.錢是最容易傷人的。如果顧客談及價(jià)格.問(wèn)你打不打折.一般應(yīng)該回避直接交鋒，而應(yīng)通過(guò)軟性的溝通.在溝通之后再尋找機(jī)會(huì)談您需要什么價(jià)位的。即便你的店在打折，也不要一上來(lái)就把打折當(dāng)成重磅*投出來(lái).希望一舉攻下目標(biāo)。不要給人造成這樣的印象：這家店全憑價(jià)格吸引顧客!那就完了。
六、學(xué)會(huì)傾聽(tīng)(了解顧客.為顧客著想)：對(duì)顧客的成功分析是接單的保證。察言觀色.了解顧客的真正所需，這樣才能制定相應(yīng)的推銷策略。比如在價(jià)格問(wèn)題上.顧客一般出于兩種原因談價(jià)格：一是害怕“被宰”，心存戒備，希望通過(guò)討價(jià)還價(jià)了解這套照片到底該花多少錢。
如果他確知價(jià)位無(wú)法再降，那么他的追問(wèn)就會(huì)停止。另一個(gè)原因可能真是經(jīng)濟(jì)問(wèn)題.承受不起較高的消費(fèi)。作為接單部門，必須對(duì)這兩種情況充分了解。對(duì)于后者.要根據(jù)你的經(jīng)驗(yàn)，切實(shí)為顧客做一番經(jīng)濟(jì)上的考慮，量身打造一個(gè)套系方案。
對(duì)于借口離開(kāi)的顧客，也要分析他到底為什么不肯下訂單，如果粗心大意把這些人混為一談，很可能喪失很多簽單的`機(jī)會(huì)。誰(shuí)是執(zhí)意要走的.誰(shuí)是已經(jīng)心動(dòng)但還沒(méi)下最后的決心.誰(shuí)只是想在價(jià)位上多獲得點(diǎn)優(yōu)惠，誰(shuí)又是貨比三家……凡此種種.如果分別采取不同的技巧.可能會(huì)獲得意外的收獲。設(shè)身處地為客人著想，肯定會(huì)贏得他的信賴，此后你就可以任意發(fā)揮自己的銷售才能了。
七、簽單方式多樣化(目的只有一個(gè)，讓他來(lái)拍照)
簽單無(wú)定法，公司規(guī)定的訂金和預(yù)約金和下訂程序并不應(yīng)該是死規(guī)定.完全可以根據(jù)實(shí)際情況制定不同的預(yù)約辦法。比如分期付清等等。
八、善意的謊言(不是要騙人.而是改變他最初的想法)。為了成交.適當(dāng)撒幾個(gè)無(wú)傷大雅的小謊.這是成功的接單員必須具備的素質(zhì)、這種小玩藝其實(shí)都不是真正的謊言，必須是善意的，為了激活氣氛而采取的外交手段。比如夸大顧客的優(yōu)點(diǎn)，或者對(duì)一件事務(wù)換一種表達(dá)方式，等等。
九、自信、從容，作為接單員.要知道自己公司的優(yōu)勢(shì).并把它作為主要的進(jìn)攻火力。市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)很激烈，各家影樓都有自己獨(dú)特的服務(wù)品質(zhì)。認(rèn)識(shí)到自己的優(yōu)勢(shì)和不足，在推銷中才能掌握合適的手段。一般的推銷很容易陷入這樣的誤區(qū)：忘記了自己公司的優(yōu)勢(shì)所在.在一些細(xì)枝末節(jié)上和顧客糾纏不休。顧客可能會(huì)舉其他影樓的某項(xiàng)來(lái)與你的公司作對(duì)比，而這可能恰恰是你們的弱項(xiàng)，如果不懂避重就輕的道理，非要在這上邊爭(zhēng)一個(gè)高低，肯定不會(huì)取得好的效果.還可能讓人覺(jué)得你在強(qiáng)詞奪理。自信.始終堅(jiān)持自己的優(yōu)勢(shì)，強(qiáng)調(diào)公司的特色，從軟硬件上作充分詳細(xì)地介紹，給顧客留下深刻的印象.這才能贏得顧客的尊重。
對(duì)付客人的“刁難”或者苛刻要求要從容.一定要給客人留下誠(chéng)懇的印象，向他詳細(xì)闡明公司的服務(wù)。你的誠(chéng)意始終會(huì)獲得回報(bào)的。過(guò)分熱情是傷人的。仔細(xì)分析一下你的影樓所在的地區(qū).分析一下這里人們的生活習(xí)慣和思維方式，看看熱情需要到一個(gè)什么度!假如你不分青紅皂白過(guò)度熱情.可能會(huì)口下壞他們。
十、追問(wèn)(面對(duì)拒絕.學(xué)會(huì)追問(wèn)一個(gè)為什么)：有的顧客進(jìn)來(lái)之后.溜達(dá)一圈.看看樣照就走人.完全沒(méi)有下訂的意思.這樣的“顧客”一副拒人千里之外的派頭.但實(shí)際上并非堅(jiān)不可摧的城堡.這時(shí)候問(wèn)問(wèn)他為什么急著走.他可能會(huì)用一句話推辭，比如：隨便看看，此時(shí)千萬(wàn)不要因此止步.最好是追問(wèn)一下。弄清楚他離看的真實(shí)原因。因?yàn)樗蔷洹半S便看看”可能僅僅只是借口.真實(shí)的原因隱藏著.你不追問(wèn)，那你永遠(yuǎn)沒(méi)可能知道。你問(wèn)出來(lái)了，你就得到很好的突破口.即便不成功，也為曰后積累經(jīng)驗(yàn)。
銷售解決問(wèn)題的技巧
1、對(duì)待找茬顧客。
導(dǎo)購(gòu)過(guò)程中有時(shí)會(huì)遇到一些蠻不講理的顧客。切忌與顧客爭(zhēng)吵，依然耐心熱情的向顧客解釋，盡量溝通，記住客人永遠(yuǎn)都是對(duì)的。真的處理不了的，及時(shí)向上級(jí)反映。
2、對(duì)待游客。
許多人到婚紗店里不是要買婚紗的，只是逛逛或詢問(wèn)一些事情，導(dǎo)購(gòu)員不能讓他們有受到冷落的感覺(jué)，要做到“來(lái)者都是客，進(jìn)們?nèi)钟H”，要同樣的熱情招待。有條件時(shí)要主動(dòng)的介紹婚紗店的一些新品婚紗和當(dāng)前的促銷活動(dòng)，推銷自己的服務(wù)，送一些店的宣傳材料，讓顧客幫忙做廣告。
3、顧客太多時(shí)。
逢節(jié)假日許多婚紗店面里都是顧客盈門，導(dǎo)購(gòu)員應(yīng)接不暇，這時(shí)不能夠只招呼眼前的顧客，要同時(shí)和其他的顧客打招呼，點(diǎn)頭微笑說(shuō)“歡迎光臨”。如果短時(shí)間內(nèi)可以完成的購(gòu)買要先去介紹。若有空閑的同事可以請(qǐng)他們來(lái)幫忙。
4、同事之間要密切配合。
在導(dǎo)購(gòu)時(shí)懂的做戲是很重要的，讓客人得到一種心理上的滿足。比如在顧客猶豫不決時(shí)要相互配合起到推波助瀾的作用。在處理顧客的抱怨時(shí)要一主一次進(jìn)行配合，圓滿解決問(wèn)題。當(dāng)與顧客溝通到?jīng)]有話題的時(shí)候，也要及時(shí)給自己個(gè)臺(tái)階，換另外的導(dǎo)購(gòu)員溝通。
5、婚紗缺貨。
不幸遇到顧客想要的婚紗款式正好缺貨時(shí)，建議顧客選用別的婚紗，并介紹他們之間的合理替代性;如果客人堅(jiān)持要缺貨的婚紗款式，要留下顧客的聯(lián)系電話和定金，貨一出就及時(shí)通知顧客。
導(dǎo)購(gòu)是一門大學(xué)問(wèn)，一名優(yōu)秀的導(dǎo)購(gòu)員可以提升店里的形象，留住大批忠誠(chéng)的顧客。導(dǎo)購(gòu)員要在工作中不斷的學(xué)習(xí)，總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，多學(xué)習(xí)一些營(yíng)銷和心理學(xué)方面的書籍，掌握導(dǎo)購(gòu)的技巧，逐漸的培養(yǎng)自己;婚紗店里也要經(jīng)常提供高級(jí)別的培訓(xùn)，提升本婚紗店里的導(dǎo)購(gòu)員的競(jìng)爭(zhēng)力，決勝渠道終端。
銷售技巧和話術(shù)14
美容美發(fā)連鎖加盟燙染發(fā)變護(hù)發(fā)話術(shù)
SIWEN：小姐，你看，染燙已經(jīng)幫你做的差不多了，你是不是很想你的這款發(fā)型更持久一些，我們這里有染燙護(hù)理，這個(gè)護(hù)理效果很好，它內(nèi)含XX成分，它能補(bǔ)充燙染后頭發(fā)所流失的水分，而且還能鎖住顏色，讓你現(xiàn)在的顏色更持久，鮮艷。對(duì)燙后的定卷功能也很棒，上次我?guī)蛣e人做也建議他做個(gè)燙染后護(hù)理，效果非常好，而且還幫我介紹了幾個(gè)他的朋友過(guò)來(lái)呢(利用女性的攀比心理)，我看你和我很聊得來(lái)的，所以才會(huì)建議你也做一個(gè)。這個(gè)護(hù)理目前很缺貨，好像只剩下兩套了。小姐，你還是趕緊做了理發(fā)店銷售技巧和話術(shù)理發(fā)店銷售技巧和話術(shù)。(利用女性的反遺心理)……
美容美發(fā)連鎖加盟會(huì)員卡的推銷話術(shù)(發(fā)型師)
陌客話術(shù)
SIWEN：：您好!是這樣的，頭發(fā)也剪的差不多了，有一個(gè)好消息我一定要告訴你，我感覺(jué)如果沒(méi)有告訴你的話，蠻對(duì)不起你的。
顧客：為什么，什么好消息?
SIWEN：您感覺(jué)我服務(wù)的怎么樣。滿意嗎?
顧客：挺好
SIWEN：我們店現(xiàn)在為了回報(bào)顧客特推出會(huì)員卡，只要你擁有了這張會(huì)員卡，以后你就可以享受我們的會(huì)員價(jià)了，而且這張會(huì)員卡平時(shí)買90元，現(xiàn)在只要30元，這樣你就方便多了，我的好多顧客都辦了，我想你也不會(huì)錯(cuò)過(guò)這次機(jī)會(huì)吧?
美容美發(fā)連鎖加盟常客話術(shù)
SIWEN：：您好!是這樣的，頭發(fā)也剪的差不多了，有一個(gè)好消息我一定要告訴你，我感覺(jué)如果沒(méi)有告訴你的.話，蠻對(duì)不起的。
顧客：為什么，什么好消息?
SIWEN：因?yàn)槲覀兪桥笥褜?duì)嗎?或說(shuō)你是我店的老顧客了，是這樣的，我們店現(xiàn)在為了回報(bào)顧客特推出會(huì)員卡，只要你擁有了這張會(huì)員卡，以后你就可以享受我們的會(huì)員價(jià)了，而且這張會(huì)員卡平時(shí)買90元，現(xiàn)在只要30元，你看怎么樣?我的好多顧客都辦了，我想你也不會(huì)錯(cuò)過(guò)這次機(jī)會(huì)吧?
注： (會(huì)員卡最好選用積分制，首先我們要明確會(huì)員卡的用處，會(huì)員卡主要是用來(lái)鎖定顧客的，對(duì)于要賣多少錢，我認(rèn)為不能定得太高)
銷售技巧和話術(shù)15
一、瓷磚銷售技巧有哪些？
1.要掌握產(chǎn)品專業(yè)知識(shí)和賣點(diǎn)
要成為贏家要先成為專家。作為一名導(dǎo)購(gòu)員的基本技能，首先必須要掌握產(chǎn)品的賣點(diǎn)(包括要掌握相關(guān)的企業(yè)文化)，挖掘所賣產(chǎn)品的與眾不同之處(只要用心去找總能找到)，然后“以長(zhǎng)比短”(就是“以己之長(zhǎng)，比人之短”，這個(gè)是市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的現(xiàn)實(shí)情況，當(dāng)然要掌握一定說(shuō)話技巧，絕不能惡意攻擊競(jìng)爭(zhēng)品牌)，我們只有做到專業(yè)化，才能在殘酷的競(jìng)爭(zhēng)中脫穎而出，創(chuàng)造良好的銷售業(yè)績(jī)。
2.善于慧眼識(shí)顧客
作為一名導(dǎo)購(gòu)員，每天面臨的競(jìng)爭(zhēng)是很激烈的，在一些品牌眾多的大賣場(chǎng)更是如此。所以，如何在過(guò)客匆匆的賣場(chǎng)中“慧眼識(shí)真金”，迅速識(shí)別哪些人今天一定要購(gòu)買商品，哪些是潛在顧客，哪些只是隨便看看，哪些是其它廠家或經(jīng)銷商的“臥底線人”，都需要導(dǎo)購(gòu)員日積月累，練就“好眼力”，然后果斷地抓住機(jī)會(huì)，針對(duì)不同的“顧客”(廣義的，來(lái)的都是客)采取不同的應(yīng)對(duì)措施，最終實(shí)現(xiàn)“既賣了貨，又做了宣傳，還打發(fā)了臥底”的有效銷售。
3.能抓準(zhǔn)顧客的需求
抓住了恰當(dāng)?shù)臋C(jī)會(huì)之后，接下來(lái)就是，針對(duì)真正的顧客，如何盡快地摸清他們的需求。在找準(zhǔn)了顧客的真正需求之后，就能夠做到“量體裁衣”、“拿對(duì)鑰匙”，保證每位顧客都能滿意而歸。
4.善于觸動(dòng)顧客的情感
找準(zhǔn)了顧客的真正需求之后，下一步要對(duì)顧客“動(dòng)之以情，曉之以理”。一般來(lái)講，除非是品牌的“擁護(hù)者”或“回頭客”，普通的顧客在剛剛接觸一個(gè)品牌的時(shí)候往往會(huì)不自覺(jué)地帶著一種“批判性的懷疑”，這時(shí)候如果導(dǎo)購(gòu)員“不識(shí)時(shí)宜”或“不知趣”地走到跟前“胡吹大吹”極有可能會(huì)遭遇顧客立馬表示“沒(méi)什么，我只是隨便看看”的搪塞，這恐怕是我們每個(gè)人都不希望出現(xiàn)的結(jié)局。因此，我們不妨先從簡(jiǎn)單的問(wèn)候入手，逐步深入，循序漸進(jìn)，用最為有效的方式首先博得顧客的認(rèn)同。只要他認(rèn)可你了，下面就好辦了，這時(shí)候你如果再把他逐步引導(dǎo)到產(chǎn)品上來(lái)，他就會(huì)不知不覺(jué)地上了你善意的“圈套”，順從地跟著你的描述進(jìn)入那美妙的產(chǎn)品世界�！傲祷髦H，正是水到渠成之時(shí)”，這時(shí)候他要是再不買，他就會(huì)總感覺(jué)對(duì)不住你，你說(shuō)，他能不買嗎?
5.知道將心比心
事實(shí)上，有些導(dǎo)購(gòu)員在商品的導(dǎo)購(gòu)過(guò)程中很容易出現(xiàn)“底氣不足”或“言不由衷”的尷尬，但是卻很少有人去思考為什么�；膺@個(gè)尷尬，只要將心比心，在內(nèi)心中設(shè)想自己就是顧客，自己如果來(lái)買，會(huì)有什么樣的問(wèn)題，會(huì)關(guān)心哪些方面，會(huì)在乎哪些服務(wù)，真正做到這樣的話，那么你的導(dǎo)購(gòu)技巧必然會(huì)在潛移默化中提升，你對(duì)顧客的親和力會(huì)在不知不覺(jué)中增強(qiáng)，你的服務(wù)意識(shí)會(huì)漂亮地再上一個(gè)水準(zhǔn)，你的銷售業(yè)績(jī)便耀眼地邁上新的臺(tái)階。
6.設(shè)計(jì)好導(dǎo)購(gòu)開(kāi)場(chǎng)白
—個(gè)好的導(dǎo)購(gòu)開(kāi)場(chǎng)白應(yīng)當(dāng)說(shuō)明或表示出，顧客如果買了我們的產(chǎn)品將獲得哪些好處和利益。不僅要宣傳產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)，還要將產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)轉(zhuǎn)化成顧客的利益點(diǎn)。面對(duì)顧客可以這么說(shuō)：“您一定是想以最合理的成本獲得最完美的裝修效果。用我們能強(qiáng)/金科瓷磚就能使您達(dá)到這一目的`。我們可以根據(jù)您家的情況為您選想合適的品種，核算出最合理的材料成本，還有，我們的售后服務(wù)跟蹤人員保證您家的施工效果�！贝撕�，再根據(jù)顧客需要回答。
7.用對(duì)向顧客提問(wèn)的技巧
向顧客提問(wèn)有很多技巧，提問(wèn)的方式不一樣會(huì)得到不同的效果。如：一個(gè)顧客進(jìn)門來(lái)買瓷磚，你當(dāng)面就問(wèn)“你買瓷磚做什么用?你買什么樣的瓷磚?”顧客可能會(huì)認(rèn)為你很不耐煩、不禮貌。但如果我們的導(dǎo)購(gòu)員能面帶微笑的這么問(wèn)：“先生!我想您不會(huì)介意告訴我您想買瓷磚用于什么地方吧?這樣我才能幫您選擇合適的品種和型號(hào)，并能為您核算出用量”。這樣，顧客會(huì)認(rèn)為你是想幫他的忙，并且認(rèn)為你是這方面的專家，他將會(huì)相信你。再有，提問(wèn)時(shí)必須注意：開(kāi)始時(shí)，不要對(duì)顧客提出很多問(wèn)題，既不能表現(xiàn)出你很冷淡，讓顧客感覺(jué)你不想了解更多的情況。也不能表現(xiàn)出對(duì)顧客的私事很感興趣。一個(gè)問(wèn)題最多問(wèn)一次，切記不要追問(wèn)不休。還有，提問(wèn)不要用審問(wèn)式的語(yǔ)氣，要語(yǔ)氣平緩，不正面否定顧客的意見(jiàn)和看法。
8.怎樣讓顧客跟著你走
許多的顧客買東西之前，實(shí)際上已經(jīng)聽(tīng)說(shuō)了一些關(guān)于產(chǎn)品的信息，有了一些的啟發(fā)。他們的信息可能來(lái)自裝飾公司、設(shè)計(jì)師、朋友推薦、廣告促銷和其它因素。這時(shí)導(dǎo)購(gòu)員的任務(wù)就是加強(qiáng)這些信息的影響，并進(jìn)一步把他引向正確的方向。企圖一下改變顧客的原有思想和觀念可能很難，但如果我們的導(dǎo)購(gòu)員能充分利用現(xiàn)有基礎(chǔ)和顧客己知的信息與之交談，盡量使用“顧客預(yù)想的答案”來(lái)回答他的問(wèn)題，這樣容易使顧客朝著你設(shè)定的方向走，最終在不知不覺(jué)中做出了你所希望的決定。
二、瓷磚銷售 學(xué)術(shù)有哪些講究？
何謂壓力？壓力就是讓顧客感覺(jué)不舒服！不舒服的結(jié)果是什么？就是擺脫不舒服！
對(duì)于進(jìn)店顧客不舒服的原因有兩點(diǎn)：一是顧客最敏感的部位，那就是向他掏錢，或者說(shuō)錢掏的太快;第二是不要侵犯他的私人空間，不要糾纏不放，因?yàn)楝F(xiàn)在的顧客越來(lái)越自我，越來(lái)越講究私人空間的自由。
然而，基于上述兩個(gè)原因分析，現(xiàn)在的終端導(dǎo)購(gòu)要么把話說(shuō)錯(cuò)，要么肢體行為不當(dāng)，讓沉默型顧客本來(lái)就戒備的心理變得更加封閉，以至于讓他們產(chǎn)生這樣的想法：不能理會(huì)導(dǎo)購(gòu)，自己要快速尋找喜歡的產(chǎn)品，沒(méi)有的話就趕快“轉(zhuǎn)移”！所以，壓力較大的接待其實(shí)是就是我們所說(shuō)的“臨門一腳”，不過(guò)是在把顧客往外“踢”，并且，自己渾然不知，剩下的要么是怪怨顧客太難對(duì)付，要么開(kāi)始尋找自己產(chǎn)品沒(méi)特色，要么責(zé)怪品牌知名度有問(wèn)題，總之，會(huì)找出一大堆的問(wèn)題來(lái)抱怨，并以此來(lái)原諒自己的過(guò)錯(cuò)。
那么，怎樣接近顧客才是沒(méi)有壓力的呢？或者說(shuō)把這種壓力減少到最��？
1.上面已經(jīng)講過(guò)，不要緊跟，與顧客至少要保持1。5米以上的距離;不要阻擋顧客前行的通道，要管住自己的腳，不要給顧客制造任何障礙;
2.要說(shuō)對(duì)話，管好自己的嘴巴。盡量避免用提問(wèn)的語(yǔ)句接近顧客，比如：
“你好，是買**產(chǎn)品的嗎？”
“請(qǐng)問(wèn)需要我?guī)兔�？�?/p>
“如果喜歡的話，可以體驗(yàn)一下”
我們中國(guó)人面對(duì)抬頭不見(jiàn)低頭間的同時(shí)或朋友時(shí)，因?yàn)闊o(wú)話可說(shuō)，就會(huì)用一句口頭禪來(lái)招呼對(duì)方“吃過(guò)飯了嗎？”這種區(qū)別于西方“您好”“早上好”等方式的招呼，是咱們幾千年農(nóng)業(yè)村落生活方式的遺留。然而，很多導(dǎo)購(gòu)卻把這些日常習(xí)慣帶到了終端來(lái)應(yīng)付顧客，這樣接近顧客的話術(shù)是典型的不夠職業(yè)，以至于給我們的銷售帶來(lái)很大的障礙。
正確接近顧客的開(kāi)場(chǎng)可以采用以下幾種方法：
“先生，您很有眼光，這是我們的……產(chǎn)品，這個(gè)款式風(fēng)格很獨(dú)特……”(采用贊美的方式接近顧客)
“小姐，我們這款產(chǎn)品現(xiàn)在賣的非常的好，我來(lái)幫您介紹一下……”(單刀直入，開(kāi)門見(jiàn)山)
“小姐，您好，這款天花是我們目前剛剛上貨的最新款式，款式優(yōu)雅、與眾不同，我給一張小樣您看看……！”
“先生，您眼光真好，這款天花是公司最新推出的，非常適合您這樣的高級(jí)人士，您不防感受一下；”(正確)
并且，你還可以借勢(shì)探尋需求“請(qǐng)問(wèn)先生/小姐，您是喜歡淺一些顏色的還是深一些的呢？”然后就可以深入的了解顧客需求，并進(jìn)一步針對(duì)顧客需求進(jìn)行介紹。進(jìn)行到這里，基本上就實(shí)現(xiàn)了第一次“破冰”。這是終端導(dǎo)購(gòu)工作能夠順利進(jìn)行下去的第一步，也是考驗(yàn)導(dǎo)購(gòu)是否合格的重要標(biāo)準(zhǔn)。
沉默型顧客和購(gòu)買習(xí)慣的障礙
是的，以上幾點(diǎn)只能規(guī)避“冰帶”的產(chǎn)生，畢竟，不管我們?cè)趺磁�，總�?huì)有一部分顧客說(shuō)“隨便看看”，或者一直沉默，我們又該怎么處理？要知道，顧客不開(kāi)口，我們永遠(yuǎn)沒(méi)有機(jī)會(huì)，因?yàn)槟悴恢浪谙胧裁�，你不知道他想要什么，�?dāng)然，你更不知道你又該做什么！這時(shí)，就要進(jìn)行第二次“破冰”
先來(lái)看看我們平時(shí)都是怎么應(yīng)對(duì)的吧：
應(yīng)對(duì)錯(cuò)誤1“沒(méi)關(guān)系，您先隨便看看！”
應(yīng)對(duì)錯(cuò)誤2“好的，您先看看有沒(méi)有喜歡的，有需要隨時(shí)喊我！”
應(yīng)對(duì)錯(cuò)誤3“……”(無(wú)語(yǔ))
前兩種應(yīng)對(duì)都屬于消極性語(yǔ)言，暗示顧客隨便看看，看看就走，關(guān)鍵是一旦導(dǎo)購(gòu)這樣應(yīng)對(duì)，再上前接近顧客就會(huì)增加難度，是屬于快速敗下陣來(lái)的自然性銷售行為，自己主動(dòng)放棄;而至于第三種的無(wú)聲應(yīng)對(duì)，不但甘拜下風(fēng)，還會(huì)顯得有些尷尬，顧客也會(huì)感到不舒服。
正確的應(yīng)對(duì)策略是：
1.不要太在意顧客的“隨便看看”，因?yàn)樗呀?jīng)成了我們每個(gè)人購(gòu)買時(shí)的隨便應(yīng)付，也就是說(shuō)它是我們的購(gòu)買習(xí)慣，所以，不要在意這些顧客隨口說(shuō)說(shuō)的話，更不要糾纏問(wèn)題本身。
2.要盡快想辦法減輕顧客的心理壓力，巧妙借顧客的話題轉(zhuǎn)變成接近顧客的理由，然后向顧客提一些他們比較關(guān)心而又易于回答的話題，從而實(shí)現(xiàn)朝著有利于積極銷售過(guò)程的方向前進(jìn)。如果導(dǎo)購(gòu)能夠把這種方法熟練運(yùn)用，可以起到以柔克剛借勢(shì)發(fā)力的效果。
具體的應(yīng)對(duì)可以這樣說(shuō)：
模版1：“是的，先生！裝修新房子每個(gè)細(xì)節(jié)都很重要，肯定是要多看看的！不過(guò)我們最近剛到了兩款天花和電器都是很不錯(cuò)的產(chǎn)品，很多顧客都很喜歡，您可以先了解一下！來(lái)，這邊請(qǐng)……”
模版2：“沒(méi)關(guān)系，先生！您現(xiàn)在買不買沒(méi)關(guān)系，您可以先了解下我們的產(chǎn)品。來(lái)，我先幫您介紹下……請(qǐng)問(wèn)，您目前裝修進(jìn)度如何？瓷磚和櫥柜的色調(diào)說(shuō)怎樣的？您比較喜歡。。。。？”
先認(rèn)同顧客，來(lái)緩解顧客的心理壓力，然后用興奮的語(yǔ)氣話鋒一轉(zhuǎn)，導(dǎo)向強(qiáng)調(diào)某款產(chǎn)品的介紹上來(lái)，并且同時(shí)使用專業(yè)的手勢(shì)作以引導(dǎo)前往。這時(shí)，大多數(shù)顧客會(huì)感到盛情難卻，便進(jìn)入到產(chǎn)品介紹的下一個(gè)流程，在引導(dǎo)顧客前往某款產(chǎn)品的同時(shí)，你也可以順勢(shì)探尋需求，以更有目的性的進(jìn)行產(chǎn)品推介。此時(shí)，顧客基本納入到了你的頻道之內(nèi)，開(kāi)始愿意聽(tīng)你說(shuō)話，留店時(shí)間開(kāi)始延長(zhǎng)，也就實(shí)現(xiàn)了第二次“破冰”的目標(biāo)。
其實(shí)，還沒(méi)有結(jié)束。導(dǎo)購(gòu)問(wèn)“盡管使用了這樣的方法，還是會(huì)受到顧客的拒絕的，該怎么辦？”這里有一套應(yīng)對(duì)方案：
首先，面對(duì)這樣的顧客，千萬(wàn)不要灰心，更不要抱怨，甚至感到自尊心受到傷害;要知道，顧客做出這樣的反應(yīng)是正常的，只要他還沒(méi)有離開(kāi)店面，你就還有機(jī)會(huì);
其次，可以采用以退為進(jìn)的方法。但要讓你和顧客雙方都有面子，既不能顯出你的無(wú)禮而傷害顧客，趕顧客走;也不能顯得自己很沒(méi)趣，很尷尬。
此時(shí)你可以這樣說(shuō)，“沒(méi)關(guān)系，先生！您再挑選一下自己喜歡的產(chǎn)品，有需要請(qǐng)您立即喊我！”記住：說(shuō)話的時(shí)候一定要面帶微笑，體現(xiàn)你的真誠(chéng)。然后，進(jìn)入第二次尋機(jī)狀態(tài)，再按照上面的流程進(jìn)行第三次“破冰”，當(dāng)然，第三次“破冰”的時(shí)候，針對(duì)這種難以應(yīng)對(duì)的顧客，，用以撬開(kāi)顧客的嘴巴。畢竟中國(guó)有句古話“吃人的嘴軟，拿人的手短”，我們不是在誘利顧客，但卻可以拉近你同他們的距離，最終來(lái)順利實(shí)現(xiàn)第三次“破冰”。
要相信自己！只要你足夠?qū)I(yè)，只要你足夠真誠(chéng)，只要你的服務(wù)能夠體現(xiàn)你的價(jià)值，你就一定能夠?qū)崿F(xiàn)“破冰。最后的總結(jié)，有人問(wèn)了：“怎樣才算是實(shí)現(xiàn)了‘破冰’呢？”答案是：你感覺(jué)顧客開(kāi)始愿意聽(tīng)你介紹產(chǎn)品的時(shí)候，就基本實(shí)現(xiàn)“破冰”了�！捌票敝�，要快速把顧客引到產(chǎn)品的體驗(yàn)上來(lái)，顧客只有通過(guò)參與到產(chǎn)品的體驗(yàn)當(dāng)中來(lái)的時(shí)候，留店時(shí)間才會(huì)相應(yīng)延長(zhǎng)，我們才會(huì)擁有更多的機(jī)會(huì)。同時(shí)，導(dǎo)購(gòu)要在與顧客互動(dòng)的過(guò)程中，通過(guò)有效的提問(wèn)方法來(lái)探尋顧客需求，刺激購(gòu)買欲望，引導(dǎo)顧客朝著購(gòu)買的方向前進(jìn)……
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