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銷(xiāo)售獎(jiǎng)勵(lì)制度

時(shí)間：2024-07-18 16:36:29 銷(xiāo)售我要投稿

[優(yōu)選]銷(xiāo)售獎(jiǎng)勵(lì)制度15篇

　　在發(fā)展不斷提速的社會(huì)中，我們每個(gè)人都可能會(huì)接觸到制度，制度是要求大家共同遵守的辦事規(guī)程或行動(dòng)準(zhǔn)則。那么什么樣的制度才是有效的呢？以下是小編為大家收集的銷(xiāo)售獎(jiǎng)勵(lì)制度，供大家參考借鑒，希望可以幫助到有需要的朋友。

[優(yōu)選]銷(xiāo)售獎(jiǎng)勵(lì)制度15篇

銷(xiāo)售獎(jiǎng)勵(lì)制度1

　　合理的獎(jiǎng)金制度，在增加業(yè)務(wù)人員銷(xiāo)售收入的同時(shí)，還可保障經(jīng)銷(xiāo)商實(shí)現(xiàn)基本利潤(rùn)及有效增長(zhǎng)，免去經(jīng)銷(xiāo)商只有銷(xiāo)量沒(méi)有利潤(rùn)的苦惱。制定獎(jiǎng)金制度，可以這樣幾個(gè)思考點(diǎn)為基礎(chǔ)。

　　考慮個(gè)人利潤(rùn)

　　設(shè)立功能：以個(gè)人貢獻(xiàn)度作為發(fā)放獎(jiǎng)金標(biāo)準(zhǔn)。

　　設(shè)定條件：業(yè)務(wù)人員月度銷(xiāo)售業(yè)績(jī)超過(guò)設(shè)定銷(xiāo)售目標(biāo)時(shí)，開(kāi)始計(jì)算獎(jiǎng)金，以業(yè)務(wù)人員最低貢獻(xiàn)度為起算標(biāo)準(zhǔn)。

　　功能說(shuō)明：企業(yè)經(jīng)營(yíng)者與員工共分創(chuàng)造的利潤(rùn)，多做多給，設(shè)定定額目標(biāo)，超過(guò)目標(biāo)給予獎(jiǎng)金，保障經(jīng)銷(xiāo)商的基本營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用。

　　設(shè)定期間：月度。

　　獎(jiǎng)勵(lì)辦法：

　　(1)業(yè)務(wù)人員每月銷(xiāo)售業(yè)績(jī)超過(guò)15萬(wàn)元開(kāi)始計(jì)算獎(jiǎng)金，低于15萬(wàn)元不計(jì)獎(jiǎng)金，連續(xù)3個(gè)月達(dá)不到既定銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的，以不適任處理。

　　(2)超出15萬(wàn)元的銷(xiāo)售額部分，給予0．8％獎(jiǎng)金。

　　(3)銷(xiāo)售額超過(guò)20萬(wàn)元以上(含)，超出15萬(wàn)元的銷(xiāo)售額部分給予1％獎(jiǎng)金。

　　(4)銷(xiāo)售額超過(guò)30萬(wàn)元以上(含)，超出15萬(wàn)元的銷(xiāo)售額部分給予1．1％獎(jiǎng)金。

　　(5)銷(xiāo)售額超過(guò)50萬(wàn)元以上(含)，超出55萬(wàn)元的銷(xiāo)售額部分給予1．3％獎(jiǎng)金。

　　(6)業(yè)務(wù)主管所得：所管理業(yè)務(wù)人員獎(jiǎng)金平均數(shù)×1．2倍。

　　(7)業(yè)務(wù)助理為業(yè)務(wù)人員獎(jiǎng)金平均數(shù)×0．3倍。

　　以上規(guī)定的范例見(jiàn)表1。

　　考慮整體利潤(rùn)

　　設(shè)立功能：以整體銷(xiāo)售利潤(rùn)作為個(gè)人銷(xiāo)售比例分配獎(jiǎng)金標(biāo)準(zhǔn)。

　　設(shè)定條件：業(yè)務(wù)人員基本上是經(jīng)銷(xiāo)商的分銷(xiāo)商，經(jīng)銷(xiāo)商提供車(chē)輛及產(chǎn)品，由業(yè)務(wù)人員銷(xiāo)售并賺取利潤(rùn)。

　　功能說(shuō)明：經(jīng)銷(xiāo)商不必負(fù)擔(dān)業(yè)務(wù)人員的費(fèi)用，只要準(zhǔn)備車(chē)輛、產(chǎn)品、資金及管理，有能力的業(yè)務(wù)人員可以賺取高額獎(jiǎng)金。這實(shí)際上是將業(yè)務(wù)人員當(dāng)作中盤(pán)或小盤(pán)來(lái)管理，經(jīng)銷(xiāo)商賺取固定價(jià)差，保障固定利潤(rùn)。業(yè)務(wù)人員幾乎沒(méi)有薪資，不努力及沒(méi)有能力的業(yè)務(wù)人員無(wú)法勝任。

　　設(shè)定期間：月度。

　　獎(jiǎng)勵(lì)辦法：

　　(1)經(jīng)銷(xiāo)商給予業(yè)務(wù)人員中盤(pán)價(jià)格或終端客戶供應(yīng)價(jià)。

　　(2)每月計(jì)算銷(xiāo)售金額及進(jìn)價(jià)金額，可得一個(gè)價(jià)差。

　　(3)價(jià)差扣除經(jīng)銷(xiāo)商一個(gè)定額的費(fèi)用，余額為業(yè)務(wù)人員的收入。

　　(4)定額的費(fèi)用為業(yè)務(wù)主管及業(yè)務(wù)助理的獎(jiǎng)金。

　　考慮品項(xiàng)利潤(rùn)

　　設(shè)立功能：鼓勵(lì)或控制業(yè)務(wù)人員銷(xiāo)售利潤(rùn)高的產(chǎn)品。

　　設(shè)定條件：為不同利潤(rùn)產(chǎn)品設(shè)定不同的加權(quán)指數(shù)，每月提出實(shí)際產(chǎn)品利潤(rùn)分類(lèi)，控制經(jīng)銷(xiāo)商利潤(rùn)。

　　功能說(shuō)明：經(jīng)銷(xiāo)商所經(jīng)銷(xiāo)的品項(xiàng)，未必個(gè)個(gè)都是一樣的利潤(rùn)，通常銷(xiāo)售量大的產(chǎn)品利潤(rùn)比較低，而利潤(rùn)比較高的產(chǎn)品銷(xiāo)售量又不大。如果沒(méi)有加權(quán)指數(shù)的銷(xiāo)售額計(jì)算方式，業(yè)務(wù)人員只會(huì)賣(mài)有銷(xiāo)量的產(chǎn)品，只有銷(xiāo)量沒(méi)有利潤(rùn)是經(jīng)銷(xiāo)商最大的問(wèn)題。

　　設(shè)定期間：月度。

　　獎(jiǎng)勵(lì)辦法：

　　(1)將產(chǎn)品依利潤(rùn)不同比例分成高、中、低三等。

　　(2)每個(gè)月讓業(yè)務(wù)人員清楚地了解產(chǎn)品的高、中、低分類(lèi)。

　　(3)將廠家給的促銷(xiāo)及終端促銷(xiāo)費(fèi)用考慮在內(nèi)，廠家給經(jīng)銷(xiāo)商的達(dá)成獎(jiǎng)金不予考慮。

　　(4)高利潤(rùn)產(chǎn)品加權(quán)指數(shù)為1．2，中利潤(rùn)產(chǎn)品加權(quán)指數(shù)為1，低利潤(rùn)產(chǎn)品加權(quán)指數(shù)為0．8。

　　(5)每月將業(yè)務(wù)人員銷(xiāo)售額依產(chǎn)品不同，分成高、中、低三檔，乘以加權(quán)指數(shù)，算出銷(xiāo)售額。

　　(6)合并后，根據(jù)不同目的，采用不同獎(jiǎng)金制度計(jì)算獎(jiǎng)金。

　　如，甲業(yè)務(wù)人員5月份銷(xiāo)售額為30萬(wàn)元，其中高利潤(rùn)產(chǎn)品6萬(wàn)元，6萬(wàn)元×1．2=7．2萬(wàn)元，中利潤(rùn)產(chǎn)品10萬(wàn)元，10萬(wàn)元×1=10萬(wàn)元，低利潤(rùn)產(chǎn)品14萬(wàn)元，14萬(wàn)元×0．8=11．2萬(wàn)元。經(jīng)過(guò)加權(quán)指數(shù)計(jì)算合計(jì)28．4萬(wàn)元，經(jīng)銷(xiāo)商獎(jiǎng)金計(jì)算方式是取用個(gè)人利潤(rùn)計(jì)算法，即甲業(yè)務(wù)人員5月份可得獎(jiǎng)金13．4萬(wàn)元×1％=1340元。

　　如果甲業(yè)務(wù)人員5月份銷(xiāo)售30萬(wàn)元，其中高利潤(rùn)產(chǎn)品15萬(wàn)元，15萬(wàn)元×1．2：18萬(wàn)元，中利潤(rùn)產(chǎn)品lO萬(wàn)元，10萬(wàn)元×1=10萬(wàn)元，低利潤(rùn)產(chǎn)品5萬(wàn)元，5萬(wàn)元×0．8=4萬(wàn)元。經(jīng)過(guò)加權(quán)指數(shù)計(jì)算，合計(jì)32萬(wàn)元，經(jīng)銷(xiāo)商獎(jiǎng)金計(jì)算方式取用個(gè)人利潤(rùn)計(jì)算法，甲業(yè)務(wù)人員5月份可得獎(jiǎng)金17萬(wàn)元×1．1％=1870元。

　　這樣一來(lái)，業(yè)務(wù)人員會(huì)因銷(xiāo)售高利潤(rùn)產(chǎn)品而獲得比較高的獎(jiǎng)金，鼓勵(lì)他們多賣(mài)有利潤(rùn)的'產(chǎn)品，提高經(jīng)銷(xiāo)商利潤(rùn)。也可每月設(shè)定不同的高利潤(rùn)產(chǎn)品額外銷(xiāo)售獎(jiǎng)金，每賣(mài)高利潤(rùn)產(chǎn)品一箱，給2元獎(jiǎng)金，鼓勵(lì)業(yè)務(wù)人員多賣(mài)利潤(rùn)產(chǎn)品。

　　考慮價(jià)差和潤(rùn)

　　設(shè)立功能：提高銷(xiāo)售價(jià)格，提高利潤(rùn)。

　　設(shè)定條件：超出經(jīng)銷(xiāo)商設(shè)定價(jià)格底限，超過(guò)部分業(yè)務(wù)人員可以分配超出的價(jià)差利潤(rùn)。

　　功能說(shuō)明：經(jīng)銷(xiāo)商設(shè)定每個(gè)產(chǎn)品的銷(xiāo)售底價(jià)。為鼓勵(lì)業(yè)務(wù)人員提高銷(xiāo)售價(jià)格，在不失產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力的條件下，提高產(chǎn)品的銷(xiāo)售價(jià)格，進(jìn)而提高經(jīng)銷(xiāo)商的整體利潤(rùn)。經(jīng)銷(xiāo)商可將多出來(lái)的利潤(rùn)與業(yè)務(wù)人員分享。

　　設(shè)定期間：月度。

　　獎(jiǎng)勵(lì)辦法：

　　(1)經(jīng)銷(xiāo)商給予業(yè)務(wù)人員每個(gè)產(chǎn)品的價(jià)格底線及終端客戶建議供應(yīng)價(jià)。

　　(2)每月計(jì)算銷(xiāo)售金額及底限銷(xiāo)售金額，二者相減等于差價(jià)利潤(rùn)。

銷(xiāo)售獎(jiǎng)勵(lì)制度2

　　一、目的

　　為鼓勵(lì)員工銷(xiāo)售的積極性,提高員工收入,充分發(fā)揮薪酬的激勵(lì)、調(diào)節(jié)功能，從而加快公司開(kāi)發(fā)項(xiàng)目與受委托經(jīng)營(yíng)項(xiàng)目的銷(xiāo)售進(jìn)程，促進(jìn)各項(xiàng)工作的順利開(kāi)展，特制定本制度。

　　二、適用范圍

　　適用于青島吉盛聯(lián)行房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)有限公司營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)員工。

　　三、銷(xiāo)售公司組織結(jié)構(gòu)、崗位設(shè)置與功能詳見(jiàn)附件。

　　各崗位職責(zé)除新增部分外，其余仍按原規(guī)定執(zhí)行。

　　四、目標(biāo)職責(zé)與管理原則

　　按總公司規(guī)定完成銷(xiāo)售、回款、售后服務(wù)及其他相關(guān)工作。公司以目標(biāo)管理為主，輔以其他方面考核，遵循按業(yè)績(jī)分配，突出績(jī)效的原則。在銷(xiāo)售方面，公司鼓勵(lì)員工在不損害公司形象、利益的基礎(chǔ)上，注重團(tuán)隊(duì)協(xié)作，多渠道銷(xiāo)售。接待客戶原則為：按簽到順序接待客戶，老客戶定員銷(xiāo)售不占輪接次數(shù)，也可根據(jù)具體情況進(jìn)行調(diào)整。

　　五、薪酬制度及業(yè)績(jī)考核標(biāo)準(zhǔn)

　　銷(xiāo)售公司按項(xiàng)目性質(zhì)進(jìn)行分類(lèi)管理，分為總公司開(kāi)發(fā)項(xiàng)目與受委托經(jīng)營(yíng)項(xiàng)目，主要采取目標(biāo)管理與半承包制管理模式。公司根據(jù)銷(xiāo)售淡旺季、市場(chǎng)背景、項(xiàng)目特點(diǎn)及其他因素制定目標(biāo)、可進(jìn)行調(diào)整，以總經(jīng)理批準(zhǔn)為準(zhǔn)。

　　六、公司開(kāi)發(fā)項(xiàng)目類(lèi)：

　�。ㄒ唬I(yè)務(wù)部門(mén)崗位：

　　1、置業(yè)顧問(wèn)：

　　1.1置業(yè)顧問(wèn)的薪酬項(xiàng)目構(gòu)成：底薪+提成+福利

　　1.2置業(yè)顧問(wèn)實(shí)行分級(jí)制度，按照知識(shí)測(cè)試與接待能力測(cè)試及業(yè)績(jī)成果分級(jí)為見(jiàn)習(xí)顧問(wèn)、置業(yè)顧問(wèn)、銀牌顧問(wèn)、金牌顧問(wèn)；置業(yè)顧問(wèn)評(píng)級(jí)與升級(jí)須總經(jīng)理批準(zhǔn)。

　　見(jiàn)習(xí)顧問(wèn)（試用期置業(yè)顧問(wèn)）底薪：_____元/月置業(yè)顧問(wèn)底薪：_____元/月資深置業(yè)顧問(wèn)底薪：_____元/月

　　級(jí)別較高的置業(yè)顧問(wèn)接待顧客頻率可適當(dāng)提高，老客戶定員銷(xiāo)售不占輪接次數(shù)。案場(chǎng)經(jīng)理可根據(jù)具體情況安排較資深的置業(yè)顧問(wèn)接待客戶，提成比例協(xié)商確定確定，業(yè)績(jī)按提成比例分別記入各自考核業(yè)績(jī)，但需備注說(shuō)明。

　　1.3置業(yè)顧問(wèn)的目標(biāo)提成比例規(guī)定

　　1御龍灣項(xiàng)目置業(yè)顧問(wèn)的提成比例的規(guī)定：

　　案場(chǎng)置業(yè)顧問(wèn)：

　　a、自然客戶的住宅提成比例為2%，聯(lián)排別墅的提成為20000元人民幣，獨(dú)棟別墅的提成為40000元人民幣。

　　b、區(qū)域客戶的住宅提成比例為0.2%，聯(lián)排別墅的'提成為2500元人民幣，獨(dú)棟別墅的提成為5000元人民幣。

　　C、代理商客戶的住宅提成比例為0.2%，聯(lián)排別墅的提成為2500元人民幣，獨(dú)棟別墅的提成為5000元人民幣。

　　2涉及合作成交業(yè)務(wù)，按公司規(guī)定分配比例提成（公司未作規(guī)定情況，由各方協(xié)商分○

　　配比例，協(xié)商不成，提成部分歸公司所有），提成單獨(dú)核算，不再在目標(biāo)提成比例中列支；成交業(yè)績(jī)分別納入各方考核業(yè)績(jī)。

　　○3次月發(fā)放上月實(shí)際回款額提成的70%，回款到位時(shí)再結(jié)25%，項(xiàng)目結(jié)盤(pán)時(shí)發(fā)放其余部分。

　　2、區(qū)域?qū)T及直營(yíng)店人員

　　2.1區(qū)域?qū)T及直營(yíng)店的薪酬項(xiàng)目構(gòu)成：底薪+提成+福利

　　2.2區(qū)域?qū)T實(shí)行分級(jí)管理

　　按照業(yè)務(wù)知識(shí)、業(yè)績(jī)、市場(chǎng)拓展與維護(hù)能力及接待能力分為：見(jiàn)習(xí)區(qū)域?qū)T、區(qū)域?qū)T與資深專(zhuān)員三級(jí)。

　　見(jiàn)習(xí)區(qū)域?qū)T（試用期區(qū)域?qū)T）底薪：_____元/月區(qū)域?qū)T底薪：_____元/月資深專(zhuān)員底薪：_____元/月

　　2.3傭金計(jì)提規(guī)定：

　　1區(qū)域置業(yè)顧問(wèn)：

　　a、自然客戶的住宅提成比例是2%，聯(lián)排別墅的提成為20000元○

　　人民幣，獨(dú)棟別墅的提成為40000元人民幣。

　　b、代理商客戶的住宅提成比例0.2%，聯(lián)排別墅的提成為2500元人民幣，獨(dú)棟別墅的提成為5000元人民幣。

　　○2區(qū)域?qū)T負(fù)責(zé)異地市場(chǎng)業(yè)務(wù)，不負(fù)責(zé)最終業(yè)務(wù)成交工作，業(yè)務(wù)成交工作由案場(chǎng)經(jīng)

　　理或其他授權(quán)負(fù)責(zé)人現(xiàn)場(chǎng)指定的置業(yè)顧問(wèn)負(fù)責(zé)，成交業(yè)績(jī)分別記入各自考核業(yè)績(jī)，

　　傭金單獨(dú)核算。

　　3區(qū)域?qū)T、現(xiàn)場(chǎng)置業(yè)顧問(wèn)等相關(guān)人員如有任何營(yíng)私舞弊行為，公司認(rèn)為有損公司○

　　形象或利益的，視同當(dāng)事人放棄所有未發(fā)傭金；情節(jié)嚴(yán)重者，予以辭退并追究賠償責(zé)任。

　　2.4區(qū)域?qū)T的任務(wù)標(biāo)準(zhǔn)（以一個(gè)月為期限）

　　○1發(fā)展區(qū)域外的代理商成交或自然客戶成交一套每人。

　　○2發(fā)展代理商五家每人（以發(fā)團(tuán)到案場(chǎng)或簽合同為準(zhǔn)）。

　　○3協(xié)助代理商成交并完成公司制定的月度銷(xiāo)售任務(wù)。

　　○4從區(qū)域發(fā)看房車(chē)2次到售樓處每人。

　　2.5區(qū)域人員的補(bǔ)助標(biāo)準(zhǔn)

　　○1住宿標(biāo)準(zhǔn)：150元/標(biāo)間（2人）2餐費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)：每天30元/人○

　　○3補(bǔ)助標(biāo)準(zhǔn)：每人100元/天（含交通費(fèi)及電話費(fèi)）

　　2.6補(bǔ)助的發(fā)放要求

　　公司將按照區(qū)域?qū)T的任務(wù)標(biāo)準(zhǔn)來(lái)考核外銷(xiāo)人員，具體完成4項(xiàng)考核中的任意2項(xiàng)視

　　為完成任務(wù)，出差補(bǔ)助標(biāo)準(zhǔn)按月發(fā)放;若當(dāng)月未完成任務(wù)的補(bǔ)助標(biāo)準(zhǔn)按50%發(fā)放；若連續(xù)兩個(gè)月未完成考核任務(wù)或無(wú)業(yè)績(jī)者補(bǔ)助取消，只報(bào)銷(xiāo)基本出差費(fèi)用；若第三個(gè)月還無(wú)業(yè)績(jī)者轉(zhuǎn)為試用期，工資按照80%發(fā)放無(wú)補(bǔ)助，只報(bào)銷(xiāo)基本出差費(fèi)用；若仍無(wú)業(yè)績(jī)者公司予以辭退。

　　2.7傭金的計(jì)提

　　根據(jù)每個(gè)月的任務(wù)目標(biāo)為依據(jù)。當(dāng)任務(wù)超額完成時(shí)，超額完成部分傭金雙倍發(fā)放。

　　2.8直營(yíng)店的補(bǔ)助標(biāo)準(zhǔn)

　　1、餐費(fèi)補(bǔ)助：每人20元/天。

　　2、補(bǔ)助標(biāo)準(zhǔn)：每人50元/天（含交通費(fèi)及電話費(fèi)）因直營(yíng)店提供住宿，所以無(wú)住宿補(bǔ)助。

　　2.9直營(yíng)店的任務(wù)標(biāo)準(zhǔn)（以一個(gè)月為期限）

　　○1發(fā)展區(qū)域外的代理商成交或自然客戶成交一套每人。

　　○2發(fā)展代理商五家每人（以發(fā)團(tuán)到案場(chǎng)或簽合同為準(zhǔn)）。

　　○3協(xié)助代理商成交并完成當(dāng)月目標(biāo)任務(wù)19套每人。

　　○4從區(qū)域發(fā)看房車(chē)2次到售樓處每人。

　　2.10補(bǔ)助的發(fā)放要求

　　公司將按照區(qū)域?qū)T的任務(wù)標(biāo)準(zhǔn)來(lái)考核外銷(xiāo)人員，具體完成4項(xiàng)考核中的任意2項(xiàng)視為完成任務(wù)，出差補(bǔ)助標(biāo)準(zhǔn)按月發(fā)放;若當(dāng)月未完成任務(wù)的補(bǔ)助標(biāo)準(zhǔn)50%發(fā)方法；若連續(xù)兩個(gè)月未完成考核任務(wù)或無(wú)業(yè)績(jī)者補(bǔ)助取消，只報(bào)銷(xiāo)基本出差費(fèi)用；若第三個(gè)月還無(wú)業(yè)績(jī)者轉(zhuǎn)為試用期，工資80%發(fā)放無(wú)補(bǔ)助，只報(bào)銷(xiāo)基本出差費(fèi)用；若仍無(wú)業(yè)績(jī)者公司予以辭退

銷(xiāo)售獎(jiǎng)勵(lì)制度3

　　一、日系品牌汽車(chē)銷(xiāo)售人員的激勵(lì)方案

　　1.日系代表之一：一汽豐田

　　一汽豐田20xx年全年累計(jì)銷(xiāo)量為49.98萬(wàn)輛，在全國(guó)汽車(chē)企業(yè)銷(xiāo)量排名中名列第8位。據(jù)20xx年1月汽車(chē)企業(yè)銷(xiāo)量排行來(lái)看，一汽豐田單月累計(jì)銷(xiāo)量為4.83萬(wàn)輛，同比增長(zhǎng)9.10%，在汽車(chē)企業(yè)全國(guó)銷(xiāo)量排名中也位于第8位。以20xx年1月數(shù)據(jù)來(lái)看，一汽豐田占豐田銷(xiāo)量額的66.16%。

　　一汽豐田目前激勵(lì)制度主要包括積分獎(jiǎng)勵(lì)和競(jìng)賽評(píng)比兩種形式，獎(jiǎng)勵(lì)對(duì)象主要是銷(xiāo)售顧問(wèn)和銷(xiāo)售部長(zhǎng)，獎(jiǎng)勵(lì)形式主要包括現(xiàn)金、購(gòu)物卡和旅游等。積分由基礎(chǔ)積分和崗位積分構(gòu)成，根據(jù)目標(biāo)達(dá)成情況設(shè)置了不同的積分系數(shù)，銷(xiāo)售顧問(wèn)和銷(xiāo)售部長(zhǎng)所采用的積分計(jì)算方法也完全不同。一汽豐田內(nèi)部還設(shè)置了一個(gè)網(wǎng)絡(luò)積分商城，商品品種繁多，銷(xiāo)售人員可以根據(jù)自身積分情況任意兌換商品。

　　2. 日系代表之一：東風(fēng)日產(chǎn)

　　20xx年，東風(fēng)日產(chǎn)年銷(xiāo)售量超過(guò)66萬(wàn)輛，在中國(guó)乘用車(chē)生產(chǎn)企業(yè)中排名第八位。東風(fēng)日產(chǎn)出色的市場(chǎng)表現(xiàn)使得中國(guó)超越美國(guó)成為日產(chǎn)品牌全球最大的銷(xiāo)售市場(chǎng)作為東風(fēng)日產(chǎn)旗下“金磚四車(chē)”：天籟、軒逸、TIIDA、驪威，20xx年全年銷(xiāo)量均突破十萬(wàn)臺(tái)大關(guān)，合計(jì)銷(xiāo)售占比超過(guò)80%，而天籟的銷(xiāo)量更是穩(wěn)居中級(jí)車(chē)前三的位置。

　　東風(fēng)日產(chǎn)廠商組織開(kāi)展的全國(guó)性銷(xiāo)售精英大賽，在組織理念和舉辦形式上都開(kāi)辟了不少別具一格的做法，值得其他汽車(chē)廠商借鑒。東風(fēng)日產(chǎn)通過(guò)選拔出真正代表汽車(chē)行業(yè)最高銷(xiāo)售服務(wù)水平的精英，期望為東風(fēng)日產(chǎn)樹(shù)立一個(gè)服務(wù)標(biāo)桿，帶動(dòng)整個(gè)東風(fēng)日產(chǎn)的銷(xiāo)售服務(wù)水平的發(fā)展，讓消費(fèi)者體驗(yàn)真正的尊貴服務(wù)。大賽全面考核銷(xiāo)售顧問(wèn)的知識(shí)熟練程度、銷(xiāo)售技能的運(yùn)用程度以及個(gè)人綜合素質(zhì)，要求選手不僅要熟悉內(nèi)容包括汽車(chē)基礎(chǔ)知識(shí)、產(chǎn)品知識(shí)、NSSW、銷(xiāo)售技巧、車(chē)輛使用等銷(xiāo)售必需的常用知識(shí)技巧，甚至?xí)r事熱點(diǎn)也需要了熟于胸。而個(gè)人反應(yīng)能力和口才水平等也是考核的要點(diǎn)。一方面，服務(wù)搭臺(tái)，客戶唱戲。東風(fēng)日產(chǎn)在海選中增加了尊貴體驗(yàn)月活動(dòng)，讓消費(fèi)者參與評(píng)選，體驗(yàn)銷(xiāo)售顧問(wèn)在比賽中的努力。另一方面，東風(fēng)日產(chǎn)還設(shè)置了網(wǎng)絡(luò)虛擬小社會(huì)，銷(xiāo)售精英官方網(wǎng)站也適時(shí)開(kāi)通了。網(wǎng)站包括大賽選手形象展示，專(zhuān)家、媒體各界聲音傳達(dá)，網(wǎng)絡(luò)票選等內(nèi)容，是名符其實(shí)的交互式網(wǎng)站。

　　二、德系品牌汽車(chē)銷(xiāo)售人員的激勵(lì)方案

　　1.德系代表一：寶馬

　　寶馬汽車(chē)1994年正式進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)，現(xiàn)在中國(guó)是寶馬全球第三大市場(chǎng)，寶馬汽車(chē)在中國(guó)的銷(xiāo)量位居豪華車(chē)品牌第二位。20xx年寶馬汽車(chē)在中國(guó)內(nèi)地共銷(xiāo)售16.9萬(wàn)輛，銷(xiāo)售增長(zhǎng)率高達(dá)86.7%。

　　寶馬廠商對(duì)一線銷(xiāo)售人員的直接激勵(lì)基本上是通過(guò)培訓(xùn)、競(jìng)賽等活動(dòng)來(lái)實(shí)現(xiàn)的。銷(xiāo)售人員每賣(mài)出一臺(tái)車(chē)，寶馬廠商都設(shè)置了單車(chē)提成獎(jiǎng)勵(lì)，對(duì)于一些促銷(xiāo)款車(chē)型也將提供額外獎(jiǎng)勵(lì)。寶馬還設(shè)立各種獎(jiǎng)項(xiàng)，獎(jiǎng)勵(lì)杰出的銷(xiāo)售人員或團(tuán)隊(duì)。寶馬廠商每年都會(huì)舉辦全國(guó)性和區(qū)域性的銷(xiāo)售冠軍競(jìng)賽，對(duì)銷(xiāo)售人員的銷(xiāo)售績(jī)效、銷(xiāo)售技能和銷(xiāo)售知識(shí)等方面進(jìn)行綜合性考核，以獎(jiǎng)金或赴德國(guó)進(jìn)修的形式來(lái)激勵(lì)銷(xiāo)售人員的工作積極性。除此之外，寶馬廠商每年會(huì)組織一些新車(chē)上市的培訓(xùn)，安排在旅游城市，相當(dāng)于旅游福利。而且寶馬還為每位銷(xiāo)售人員設(shè)計(jì)了一本寶馬護(hù)照，并制定相應(yīng)的福利政策，以此來(lái)提高銷(xiāo)售人員的工作積極性和工作穩(wěn)定性。只要銷(xiāo)售人員參加廠商規(guī)定的培訓(xùn)通過(guò)考試后即可獲得，持有護(hù)照的銷(xiāo)售顧問(wèn)可以在全國(guó)寶馬經(jīng)銷(xiāo)商網(wǎng)內(nèi)自由轉(zhuǎn)崗。

　　2. 德系代表一：奔馳

　　在過(guò)去4年中，奔馳在中國(guó)銷(xiāo)量的年復(fù)合增長(zhǎng)達(dá)49%。20xx年奔馳在中國(guó)銷(xiāo)量達(dá)到14.77萬(wàn)輛，在豪華車(chē)品牌中排名第三，同比增長(zhǎng)達(dá)到115%，是增速最快的主流豪華車(chē)品牌。合資廠北京奔馳也在20xx年取得了優(yōu)異的銷(xiāo)售成績(jī)，銷(xiāo)量超過(guò)5萬(wàn)輛，占奔馳在華銷(xiāo)量的比例接近35%；根據(jù)奔馳中國(guó)的戰(zhàn)略目標(biāo)，到20xx年，國(guó)產(chǎn)奔馳的銷(xiāo)量占比達(dá)到三分之二。

　　奔馳中國(guó)20xx年才成立市場(chǎng)部，其策劃團(tuán)隊(duì)非常年輕，在市場(chǎng)運(yùn)作方面的經(jīng)驗(yàn)不足，因此其銷(xiāo)售政策并沒(méi)有太多亮點(diǎn)。奔馳廠商對(duì)銷(xiāo)售人員的直接激勵(lì)非常少，一般只采取現(xiàn)金獎(jiǎng)勵(lì)和物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)兩種手段。而且所有的激勵(lì)政策都是為了消化庫(kù)存制定的，均屬臨時(shí)性政策。但在培訓(xùn)和認(rèn)證方面，奔馳采取的C-sales認(rèn)證對(duì)銷(xiāo)售人員起到了較大的作用。奔馳中國(guó)對(duì)其授權(quán)經(jīng)銷(xiāo)商的銷(xiāo)售顧問(wèn)開(kāi)展全球統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)的職業(yè)資格認(rèn)證，只要通過(guò)認(rèn)證的銷(xiāo)售顧問(wèn)都可以享受更高的薪酬和福利。

　　三、美系品牌汽車(chē)銷(xiāo)售人員的激勵(lì)方案

　　1.美系代表一：長(zhǎng)安福特

　　20xx年福特汽車(chē)公司和長(zhǎng)安汽車(chē)集團(tuán)共同投資成立了長(zhǎng)安福特汽車(chē)有限公司，意味著福特家庭、商務(wù)乘用車(chē)正式打開(kāi)中國(guó)市場(chǎng)。盡管在全國(guó)汽車(chē)品牌銷(xiāo)量的排行中，長(zhǎng)安福特的成績(jī)一般，但其銷(xiāo)量增長(zhǎng)勢(shì)頭較為迅猛。20xx年，長(zhǎng)安福特同比增長(zhǎng)了34%，�？怂购图文耆A等車(chē)型的銷(xiāo)售也持續(xù)強(qiáng)勁。20xx年伊始，福特汽車(chē)在中國(guó)市場(chǎng)的銷(xiāo)售取得開(kāi)門(mén)紅，乘用車(chē)和商用車(chē)1月銷(xiāo)量均創(chuàng)歷史最好成績(jī)，各明星車(chē)型也取得不錯(cuò)的銷(xiāo)量成績(jī)。

　　福特汽車(chē)的銷(xiāo)售激勵(lì)主要針對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商，針對(duì)個(gè)人的激勵(lì)通常僅限于某個(gè)車(chē)型，且持續(xù)時(shí)間較短。根據(jù)不同的汽車(chē)子品牌，經(jīng)銷(xiāo)商激勵(lì)政策和個(gè)人激勵(lì)政策都有所不同，例如：個(gè)人激勵(lì)政策僅針對(duì)蒙迪歐品牌。具體獎(jiǎng)勵(lì)金額將隨著車(chē)型、銷(xiāo)量的不同而不同。目前，長(zhǎng)安福特廠商對(duì)于銷(xiāo)售顧問(wèn)個(gè)人的獎(jiǎng)勵(lì)是直接打到個(gè)人賬戶的，并不經(jīng)過(guò)經(jīng)銷(xiāo)商，這在一定程度上避免了經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)于廠商激勵(lì)的`干預(yù)。

　　2.美系代表一：通用別克

　　別克作為上海通用汽車(chē)的支柱品牌，20xx全年別克累計(jì)銷(xiāo)售已突破55萬(wàn)輛。其中凱越這一款車(chē)型即售出22.25萬(wàn)，在全國(guó)轎車(chē)銷(xiāo)量排行中名列第五。自20xx年至今，別克舉辦了例如別克高爾夫挑戰(zhàn)賽、贊助亞洲博鰲論壇、別克S彎、別克汽車(chē)公園等一系列活動(dòng)，同時(shí)還在別克關(guān)懷360方面加強(qiáng)了售后服務(wù)，改善了與客戶的溝通，收到了良好的效果。另一方面，得益于“全球平臺(tái)”產(chǎn)品和上海通用“綠動(dòng)未來(lái)”的策略，客戶在產(chǎn)品的使用成本上大幅降低，比如油耗更低、維修保養(yǎng)更便宜等，讓通用別克得到了一致好評(píng)。

　　對(duì)于經(jīng)銷(xiāo)商的銷(xiāo)售人員，別克廠家主要通過(guò)在線軟件和網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)來(lái)了解一線銷(xiāo)售人員的銷(xiāo)售情況，但并沒(méi)有基于這一平臺(tái)的積分機(jī)制或者長(zhǎng)期激勵(lì)體系。由于別克經(jīng)銷(xiāo)商在銷(xiāo)售人員管理上有較大的自，各經(jīng)銷(xiāo)商可以制定自己一線銷(xiāo)售人員的薪酬制度�；竟べY也是隨著銷(xiāo)量而遞增的，比如賣(mài)了2臺(tái)，這個(gè)月的基本工資就是1000元；賣(mài)出3臺(tái)，基本工資就是1200元。銷(xiāo)售人員的獎(jiǎng)金主要是單車(chē)獎(jiǎng)，公司奉行的是多獎(jiǎng)少罰的理念，比如公司規(guī)定，銷(xiāo)售人員每個(gè)月必須賣(mài)出1臺(tái)二手車(chē)，完成了就會(huì)獎(jiǎng)勵(lì)500元/臺(tái)，如果沒(méi)有完成則會(huì)扣400元/臺(tái)。當(dāng)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)銷(xiāo)量達(dá)到一定程度，還會(huì)獲得銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)獎(jiǎng)勵(lì)。別克廠商較少地直接激勵(lì)經(jīng)銷(xiāo)商一線銷(xiāo)售人員，通常是為了消化庫(kù)存而制定一種臨時(shí)性獎(jiǎng)勵(lì)政策。獎(jiǎng)勵(lì)對(duì)象一般是團(tuán)隊(duì)，獎(jiǎng)勵(lì)方式是現(xiàn)金或?qū)嵨铼?jiǎng)勵(lì)，獎(jiǎng)勵(lì)頻次大約半年一次。別克廠商每季度會(huì)舉行一次銷(xiāo)售評(píng)比（如MOT）。全年還有金牌銷(xiāo)售員評(píng)比，且分全國(guó)性和區(qū)域性，得到的獎(jiǎng)勵(lì)程度將不同。別克廠商和經(jīng)銷(xiāo)商每年都會(huì)組織人員培訓(xùn)、人員評(píng)級(jí)等激勵(lì)活動(dòng)，但各自工作重點(diǎn)不同。別克廠商更多的關(guān)注中高層銷(xiāo)售管理人員，而經(jīng)銷(xiāo)商在中低層銷(xiāo)售人員管理上具有較多決定權(quán)。

　　四、啟示

　　通過(guò)對(duì)歐美日等品牌汽車(chē)廠商的案例分析，我國(guó)本土汽車(chē)企業(yè)可以從中得到不少建議，從而幫助汽車(chē)廠商優(yōu)化各自的銷(xiāo)售人員激勵(lì)方案：

　　1.在激勵(lì)對(duì)象方面，一方面可以適當(dāng)考慮增加經(jīng)銷(xiāo)商獎(jiǎng)勵(lì)的比重。銷(xiāo)售人員的管理通常由經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)直接負(fù)責(zé)，適當(dāng)授予一定經(jīng)濟(jì)權(quán)限給經(jīng)銷(xiāo)商，將銷(xiāo)量與經(jīng)銷(xiāo)商獎(jiǎng)勵(lì)結(jié)合起來(lái)，可以有效提高經(jīng)銷(xiāo)商的積極性，并促進(jìn)廠商和經(jīng)銷(xiāo)商之間的友好合作關(guān)系。另一方面，可以適當(dāng)考慮增加團(tuán)隊(duì)獎(jiǎng)勵(lì)的比重。汽車(chē)銷(xiāo)售成績(jī)是各個(gè)部門(mén)相互合作的結(jié)果，除銷(xiāo)售顧問(wèn)以外，物流、行政后勤等部門(mén)的重要性也很大。適當(dāng)重視團(tuán)隊(duì)獎(jiǎng)勵(lì)，可以有效促進(jìn)團(tuán)隊(duì)合作，更能發(fā)揮激勵(lì)政策的作用。

　　2.在激勵(lì)方案設(shè)計(jì)方面，可結(jié)合旗下品牌的市場(chǎng)特點(diǎn)設(shè)置更有針對(duì)性的銷(xiāo)售激勵(lì)方案。比如A款車(chē)的市場(chǎng)銷(xiāo)售難度稍微偏大，則可針對(duì)A款車(chē)設(shè)置一些短期的銷(xiāo)售激勵(lì)政策，而其他車(chē)型則更多地采取常規(guī)性激勵(lì)政策。

　　3.在激勵(lì)手段方面，除現(xiàn)金獎(jiǎng)勵(lì)外，還可以考慮實(shí)物獎(jiǎng)勵(lì)相結(jié)合的模式。一方面可以有效降低稅收帶來(lái)的成本，另一方面多元化的獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制可以有效提高銷(xiāo)售人員的滿意度。在實(shí)施過(guò)程中，必須考慮獎(jiǎng)品對(duì)銷(xiāo)售人員的吸引力，以及靈活便利的操作流程。

　　4.在激勵(lì)主體方面，可以考慮適當(dāng)放權(quán)給經(jīng)銷(xiāo)商。在東風(fēng)日產(chǎn)的案例中發(fā)現(xiàn)，激勵(lì)方案不僅要對(duì)一線銷(xiāo)售人員有效，還必須能吸引經(jīng)銷(xiāo)商的參與和支持，才能發(fā)揮其功效。除此之外，還可以借用消費(fèi)者的參與來(lái)完成各廠商開(kāi)展的激勵(lì)競(jìng)賽等活動(dòng)。東風(fēng)日產(chǎn)在組織競(jìng)賽評(píng)比活動(dòng)的時(shí)候，旨在把活動(dòng)的影響力轉(zhuǎn)化為銷(xiāo)售力，既是一種激勵(lì)銷(xiāo)售人員的手段，同時(shí)也起到了向消費(fèi)者傳達(dá)東風(fēng)日產(chǎn)重視服務(wù)的一種理念，這一點(diǎn)上值得本土汽車(chē)廠商學(xué)習(xí)。

銷(xiāo)售獎(jiǎng)勵(lì)制度4

　　一、總則

　　1.1編制目的

　　1、為了促進(jìn)公司業(yè)務(wù)的發(fā)展，激發(fā)銷(xiāo)售部員工的工作熱情，實(shí)現(xiàn)公司的銷(xiāo)售目標(biāo)，特制定本制度。

　　2、增加銷(xiāo)售人員工作的主動(dòng)積極性，提升銷(xiāo)售人員的新客戶拓展、商務(wù)談判、營(yíng)銷(xiāo)技巧及客戶維護(hù)等綜合能力，并培養(yǎng)銷(xiāo)售隊(duì)伍的團(tuán)隊(duì)合作精神，以使公司整個(gè)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)形成互相幫助、交叉學(xué)習(xí)和共同提高的良好局面，同時(shí)為公司人才梯度的建設(shè)打下良好的.基礎(chǔ)。

　　3、培養(yǎng)銷(xiāo)售人員對(duì)公司的忠誠(chéng)度，能長(zhǎng)期地追隨公司共同成長(zhǎng)。

　　1.2適用范圍

　　本機(jī)制適用于公司所有銷(xiāo)售人員。

　　1.3激勵(lì)原則

　　1、實(shí)事求是原則：銷(xiāo)售人員定期并如實(shí)地上報(bào)工作回顧和工作計(jì)劃，客觀地反應(yīng)客戶、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手及行業(yè)等相關(guān)信息至公司。

　　2、績(jī)效落實(shí)原則：根據(jù)銷(xiāo)售人員的工作業(yè)績(jī)，公司及時(shí)地落實(shí)相關(guān)績(jī)效。

　　3、公平公正原則：公司在各類(lèi)獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制，如人員培訓(xùn)計(jì)劃、員工晉升計(jì)劃等方面要盡量做到公平公正原則。

　　二、激勵(lì)機(jī)制組織體系

　　2.1激勵(lì)機(jī)制方案頒布與執(zhí)行

　　本制度由人力資源部和銷(xiāo)售部共同起草，人力資源部頒布并監(jiān)督施行，財(cái)務(wù)部、銷(xiāo)售中心共同執(zhí)行。

　　2.2激勵(lì)機(jī)制修訂

　　本制度修訂由人力資源部根據(jù)銷(xiāo)售部門(mén)意見(jiàn)和企業(yè)經(jīng)營(yíng)目標(biāo)調(diào)整需要提報(bào)修改方案，經(jīng)企業(yè)總經(jīng)理核準(zhǔn)后，方可修訂。

　　2.3激勵(lì)機(jī)制解釋部門(mén)

　　人力資源部負(fù)責(zé)對(duì)各項(xiàng)激勵(lì)措施進(jìn)行解釋。

　　2.4激勵(lì)機(jī)制組織與實(shí)施工作人員職責(zé)

　　人力資源部設(shè)兼職人員負(fù)責(zé)激勵(lì)措施的具體組織與實(shí)施工作。其主要工作職責(zé)如下：

　　1、根據(jù)公司經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略發(fā)展的需要，確定有關(guān)激勵(lì)政策。

　　2、制定年度員工激勵(lì)制度。

　　2.5激勵(lì)機(jī)制實(shí)施日期

　　本規(guī)定經(jīng)總經(jīng)理批準(zhǔn)生效后，于XX年XX月XX日起施行，本規(guī)定施行之日起，原有與本規(guī)定相抵觸的相關(guān)規(guī)定、條文同時(shí)廢止。

　　三、激勵(lì)機(jī)制內(nèi)容

　　3.1薪酬激勵(lì)

　　3.1.1薪酬模式

　　1、總體收入=基本工資+績(jī)效獎(jiǎng)金+津貼補(bǔ)助。

　　2、實(shí)際收入=總收入—扣除項(xiàng)目。

　　3、績(jī)效獎(jiǎng)金=銷(xiāo)售獎(jiǎng)金+渠道獎(jiǎng)金。

　　4、津貼補(bǔ)助：話費(fèi)補(bǔ)助、差旅補(bǔ)助等。

　　5、扣除項(xiàng)目：個(gè)人所得稅、社保個(gè)人支付部分、雷區(qū)激勵(lì)部分及其他應(yīng)扣款項(xiàng)等。

　　3.1.2薪酬模式說(shuō)明

　　1、績(jī)效獎(jiǎng)金：公司銷(xiāo)售業(yè)績(jī)達(dá)到一定標(biāo)準(zhǔn)，為獎(jiǎng)勵(lì)員工辛勤工作而設(shè)立的薪資項(xiàng)目，績(jī)效獎(jiǎng)金分為月度獎(jiǎng)金和管理獎(jiǎng)。

　　2、津貼補(bǔ)助：此處是指對(duì)營(yíng)銷(xiāo)人員在工作過(guò)程中所產(chǎn)生的費(fèi)用給予一定的補(bǔ)助。

　　3、銷(xiāo)售獎(jiǎng)金：根據(jù)區(qū)域銷(xiāo)售業(yè)績(jī)給予的一種激勵(lì)獎(jiǎng)金。

　　4、渠道獎(jiǎng)金：根據(jù)銷(xiāo)售區(qū)域內(nèi)的渠道管理業(yè)績(jī)給予的一種激勵(lì)獎(jiǎng)金

　　5、設(shè)置原則：獎(jiǎng)金高于基本工資，公司通過(guò)高獎(jiǎng)金的形式鼓勵(lì)區(qū)域經(jīng)理提高工作積極性，增加產(chǎn)品銷(xiāo)量，讓銷(xiāo)售業(yè)績(jī)突出者實(shí)現(xiàn)高獎(jiǎng)金高收入。

　　6、收入比例：不同的崗位其收入是不同的，一般銷(xiāo)售代表和渠道代表的總收入比例為4.5：4.5：1，區(qū)域經(jīng)理的收入比例為4：5：1，大區(qū)經(jīng)理的收入比例為3：6：1，全國(guó)經(jīng)理的收入比例2：7：1。

　　3.1.3基本工資

　　3.1.3.1基本工資公式

　　1、基本工資=基礎(chǔ)工資+崗位工資+工齡工資。

　　3.1.3.2基本工資說(shuō)明

　　1、基本工資：基本工資不是銷(xiāo)售人員的主要收入來(lái)源，它是銷(xiāo)售人員基本收入，是銷(xiāo)售人員最基礎(chǔ)的生活和工作保障。

　　2、基礎(chǔ)工資：參照當(dāng)?shù)芈毠て骄钏�、最低生活�?biāo)準(zhǔn)、生活費(fèi)用價(jià)格指數(shù)和國(guó)家有關(guān)法律法規(guī)確定，基礎(chǔ)工資在基本工資總額中占45％左右。

　　3、崗位工資：崗位工資是根據(jù)職務(wù)高低、崗位責(zé)任繁簡(jiǎn)輕重、工作條件等確定，公司崗位工資分為類(lèi)級(jí)的等級(jí)序列，崗位工資在基本工資總額中占50％。

　　4、工齡工資：按員工為企業(yè)服務(wù)年限長(zhǎng)短確定（區(qū)分社會(huì)工齡和公司工齡），鼓勵(lì)員工長(zhǎng)期、穩(wěn)定地為企業(yè)工作。

　　3.1.3.3基本工資管理規(guī)定

　　1、基本工資調(diào)整：根據(jù)公司經(jīng)營(yíng)效益，經(jīng)董事會(huì)批準(zhǔn)可以對(duì)基本工資進(jìn)行調(diào)整。

　　原則上是每年月進(jìn)行調(diào)整，基礎(chǔ)工資的調(diào)整幅度主要根據(jù)當(dāng)?shù)氐纳钏胶妥畹凸べY來(lái)調(diào)整，崗位工資和工齡工資則根據(jù)公司薪酬制度規(guī)定。 2、崗位工資管理：按照公司薪酬制度有關(guān)規(guī)定，員工根據(jù)聘用的崗位和級(jí)別，核定崗位工資等級(jí)，初步確定崗位在同類(lèi)崗位的最下限一級(jí)，經(jīng)半年考核，再調(diào)整等級(jí)；對(duì)于崗位變動(dòng)的，根據(jù)晉升增薪，降級(jí)減薪的原則，工資變更從崗位變動(dòng)的后1個(gè)月起調(diào)整。

　　3.1.4績(jī)效獎(jiǎng)金

　　3.1.4.1績(jī)效獎(jiǎng)金公式

　　1、計(jì)算公式：績(jī)效獎(jiǎng)金=銷(xiāo)售獎(jiǎng)金+渠道獎(jiǎng)金。 3.1.4.2銷(xiāo)售獎(jiǎng)金

　　1、計(jì)算公式：銷(xiāo)售獎(jiǎng)金=基準(zhǔn)獎(jiǎng)金×銷(xiāo)售達(dá)成率

　　2、基準(zhǔn)獎(jiǎng)金：公司規(guī)定的固定值（詳見(jiàn)后面的基準(zhǔn)獎(jiǎng)金部分）。

　　3、銷(xiāo)售達(dá)成率：（銷(xiāo)售達(dá)成率=實(shí)際銷(xiāo)售額/目標(biāo)銷(xiāo)售額X100%），在一定周期內(nèi)同一區(qū)域?qū)嶋H銷(xiāo)售額與目標(biāo)銷(xiāo)售額的百分比稱(chēng)為銷(xiāo)售達(dá)成率；銷(xiāo)售達(dá)成率的區(qū)間為[0~200%]，銷(xiāo)售達(dá)成率在區(qū)間內(nèi)按實(shí)際值計(jì)算，當(dāng)銷(xiāo)售達(dá)成率大于200%時(shí)按200%計(jì)算。

　　4、目標(biāo)銷(xiāo)售額：是在對(duì)市場(chǎng)銷(xiāo)售情況進(jìn)行綜合調(diào)研及切實(shí)評(píng)估后經(jīng)公司批準(zhǔn)后確定銷(xiāo)售金額，目標(biāo)銷(xiāo)售額是在充分遵循市場(chǎng)規(guī)則的前提下制定的，不同的銷(xiāo)售區(qū)域其目標(biāo)銷(xiāo)售額可能不一樣，就是同一銷(xiāo)售區(qū)域因不同階段其目標(biāo)銷(xiāo)售額也可能不一樣。 3.1.4.3渠道獎(jiǎng)金1、計(jì)算公式：

　　渠道獎(jiǎng)金（A模式）=基準(zhǔn)獎(jiǎng)金×（終端增長(zhǎng)率+平均銷(xiāo)售率）÷2渠道獎(jiǎng)金（B模式）=基準(zhǔn)獎(jiǎng)金×（終端淘汰率+平均銷(xiāo)售率）÷2 2、A模式說(shuō)明

　�、倩鶞�(zhǔn)獎(jiǎng)金：同上公式。

　�、诮K端增長(zhǎng)率：（終端增長(zhǎng)率=實(shí)際新增終端數(shù)量÷目標(biāo)新增終端數(shù)量X%），指在

銷(xiāo)售獎(jiǎng)勵(lì)制度5

　　軟件產(chǎn)品銷(xiāo)售獎(jiǎng)勵(lì)制度為了調(diào)動(dòng)公司銷(xiāo)售人員的積極性，促進(jìn)軟件產(chǎn)品在XXXX地區(qū)的銷(xiāo)售，根據(jù)公司現(xiàn)狀、軟件產(chǎn)品特點(diǎn)和市場(chǎng)需求，特制定本制度。

　　一、概述該系統(tǒng)明確定義了不同級(jí)別銷(xiāo)售人員的任務(wù)、完成任務(wù)的好處和獎(jiǎng)勵(lì)。

　　一般來(lái)說(shuō)，可以達(dá)到：

　　(1)普通銷(xiāo)售人員的銷(xiāo)售收入達(dá)到30萬(wàn)，年薪不低于5萬(wàn)；

　　(2)銷(xiāo)售人員(適用于所有等級(jí))銷(xiāo)售收入達(dá)到60萬(wàn)元，年薪不低于10萬(wàn)元；

　　(3)100萬(wàn)元銷(xiāo)售退款年薪不低于15萬(wàn)元；

　　(4)對(duì)超額完成銷(xiāo)售任務(wù)給予重獎(jiǎng)。

　　銷(xiāo)售費(fèi)用控制在銷(xiāo)售收入的10%以內(nèi)，銷(xiāo)售收入是指公司的實(shí)際銷(xiāo)售收入。

　　二、不同等級(jí)銷(xiāo)售人員的銷(xiāo)售任務(wù)和待遇基本工資、基本費(fèi)用、銷(xiāo)售提成如下表所示

　　序號(hào)

　　月基本工資

　　通訊運(yùn)輸費(fèi)用

　　銷(xiāo)售底線DX

　　中間值ZJ

　　基本目標(biāo)MB

　　提成比例(萬(wàn)元)

　　銷(xiāo)售提成比例(萬(wàn)元)

　　銷(xiāo)售提成(萬(wàn)元)

　　銷(xiāo)售提成(萬(wàn)元銷(xiāo)售提成)

　　三檔和四檔銷(xiāo)售人員的表現(xiàn)更多地反映在他們已經(jīng)完成的任務(wù)上，相對(duì)管理、指導(dǎo)，甚至與他們管轄范圍內(nèi)的銷(xiāo)售人員的表現(xiàn)相聯(lián)系，暫時(shí)沒(méi)有書(shū)面要求。

　　如果三檔和四檔銷(xiāo)售人員選擇一次性支付基本費(fèi)用，他們也可以每月支付500元。經(jīng)過(guò)一段時(shí)間的審判后，將視情況考慮調(diào)整。

　　四、銷(xiāo)售目標(biāo)銷(xiāo)售底線(DX)是指公司評(píng)估銷(xiāo)售人員是否會(huì)留下的最低銷(xiāo)售目標(biāo)。

　　基本銷(xiāo)售目標(biāo)是指公司和銷(xiāo)售人員在年初商定的基本年度銷(xiāo)售目標(biāo)。

　　銷(xiāo)售中間值(ZJ)是傭金的比例值，當(dāng)銷(xiāo)售付款不能達(dá)到基本銷(xiāo)售目標(biāo)(MB)且遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)銷(xiāo)售底線(DX)時(shí)，考慮到銷(xiāo)售收入而設(shè)置。

　　五、銷(xiāo)售費(fèi)用銷(xiāo)售費(fèi)用包括基本費(fèi)用(通訊和交通費(fèi)用)和直接業(yè)務(wù)費(fèi)用(包括差旅費(fèi)、招待費(fèi)、宣傳費(fèi)用、會(huì)議費(fèi)用等。)。

　　銷(xiāo)售費(fèi)用(除合同制基本費(fèi)用外，隨工資預(yù)付)作為借款費(fèi)用處理。

　　通信費(fèi)包括所有電話、短信、傳真等。交通費(fèi)包括該市所有的出租車(chē)和公共交通。出租車(chē)費(fèi)應(yīng)注明實(shí)際情況。

　　1、銷(xiāo)售費(fèi)用貸款銷(xiāo)售人員可根據(jù)業(yè)務(wù)需要向公司申請(qǐng)銷(xiāo)售費(fèi)用貸款。

　　無(wú)特殊原因，累計(jì)貸款金額不得超過(guò)銷(xiāo)售底線的10%。

　　原則上，如果銷(xiāo)售收入未能在六個(gè)月內(nèi)達(dá)到銷(xiāo)售底線，公司將不再借款。

　　2、一旦銷(xiāo)售費(fèi)用報(bào)銷(xiāo)達(dá)到銷(xiāo)售底線(DX)，銷(xiāo)售費(fèi)用將在公司支付銷(xiāo)售傭金時(shí)報(bào)銷(xiāo)，并扣除之前發(fā)生的銷(xiāo)售費(fèi)用貸款。

　　如果年度銷(xiāo)售收入沒(méi)有達(dá)到銷(xiāo)售底線，銷(xiāo)售費(fèi)用將由自己承擔(dān)。

　　六、銷(xiāo)售傭金

　　1、達(dá)到銷(xiāo)售底線(DX)支付不同級(jí)別的`銷(xiāo)售人員。一旦銷(xiāo)售收入達(dá)到DX，公司將根據(jù)上表中相應(yīng)的提成比例計(jì)算提成金額，并向銷(xiāo)售人員支付60%的提成金額。

　　2、達(dá)到銷(xiāo)售中間值(ZJ)支付不同級(jí)別的銷(xiāo)售人員。一旦銷(xiāo)售收入到達(dá)ZJ，公司將根據(jù)上表對(duì)應(yīng)的傭金比例重新計(jì)算傭金金額，并向銷(xiāo)售人員支付金額的60%。

　　3、如果達(dá)到基本銷(xiāo)售目標(biāo)MB，不同級(jí)別的銷(xiāo)售人員將獲得報(bào)酬。一旦銷(xiāo)售收入達(dá)到MB，公司將根據(jù)上表對(duì)應(yīng)的傭金比例重新計(jì)算傭金金額，并支付給銷(xiāo)售人員60%的金額。

　　4、超額完成任務(wù)獎(jiǎng)勵(lì)超出基本銷(xiāo)售目標(biāo)的銷(xiāo)售退貨將根據(jù)不同級(jí)別銷(xiāo)售人員的XXXX年終總結(jié)進(jìn)行計(jì)算。無(wú)論基本銷(xiāo)售目標(biāo)是完成還是超額完成，銷(xiāo)售收入和銷(xiāo)售費(fèi)用都將在年度限額內(nèi)進(jìn)行一次性匯總。

　　九、銷(xiāo)售合同金額和銷(xiāo)售匯款本系統(tǒng)根據(jù)銷(xiāo)售匯款評(píng)估銷(xiāo)售任務(wù)的完成情況。銷(xiāo)售人員當(dāng)年簽訂的銷(xiāo)售合同金額不作為提成獎(jiǎng)勵(lì)考核的依據(jù)。

　　下一年收集的未支付和已完成合同的金額將結(jié)轉(zhuǎn)并累積到銷(xiāo)售人員在新的一年的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)中。

　　十、特殊費(fèi)用處理公司原則上不主張銷(xiāo)售合同金額包含客戶資源費(fèi)、人工服務(wù)費(fèi)等。

　　如果實(shí)際情況需要，銷(xiāo)售人員必須在簽訂合同之前向公司說(shuō)明情況，并獲得公司的同意。

　　這部分錢(qián)不包括在銷(xiāo)售人員的銷(xiāo)售任務(wù)中，也不包括在銷(xiāo)售收據(jù)中。公司將根據(jù)特殊事件單獨(dú)處理。

　　十一、其他制度將從發(fā)布之日起實(shí)施。

銷(xiāo)售獎(jiǎng)勵(lì)制度6

　　銷(xiāo)售業(yè)績(jī)懲罰獎(jiǎng)勵(lì)制度是提高銷(xiāo)售人員積極性和工作效率的重要手段之一。一個(gè)合理的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)懲罰獎(jiǎng)勵(lì)制度不僅可以激勵(lì)銷(xiāo)售人員更好地完成銷(xiāo)售任務(wù)，還可以增強(qiáng)公司的整體競(jìng)爭(zhēng)力。

　　一、銷(xiāo)售業(yè)績(jī)獎(jiǎng)勵(lì)制度

　　1.銷(xiāo)售目標(biāo)達(dá)成率超過(guò)公司平均水平20%以上的銷(xiāo)售人員，公司將給予額外的銷(xiāo)售提成和獎(jiǎng)金，以鼓勵(lì)銷(xiāo)售人員更加努力地工作。

　　2.完成季度銷(xiāo)售任務(wù)的優(yōu)秀銷(xiāo)售人員，公司可以給予升職機(jī)會(huì)或提供更具有挑戰(zhàn)性的工作任務(wù)，以激勵(lì)他們繼續(xù)保持高昂的工作熱情。

　　3.對(duì)于超額完成年度銷(xiāo)售目標(biāo)的銷(xiāo)售人員，公司可以考慮為其提供更多的晉升機(jī)會(huì)和職業(yè)發(fā)展路徑，以激勵(lì)他們?yōu)楣緞?chuàng)造更多的價(jià)值。

　　二、銷(xiāo)售業(yè)績(jī)懲罰制度

　　1.對(duì)于未完成銷(xiāo)售目標(biāo)的銷(xiāo)售人員，公司可以根據(jù)實(shí)際情況扣除部分工資或獎(jiǎng)金，以示懲罰。

　　2.對(duì)于連續(xù)幾個(gè)季度未完成銷(xiāo)售任務(wù)的銷(xiāo)售人員，公司可以考慮將其調(diào)離銷(xiāo)售崗位或進(jìn)行再培訓(xùn)，以幫助其找到更適合自己的工作。

　　3.對(duì)于惡意違反公司銷(xiāo)售政策和制度，給公司造成損失的.銷(xiāo)售人員，公司可以解除勞動(dòng)合同，并追究其法律責(zé)任。

　　三、實(shí)施細(xì)節(jié)

　　1.制定詳細(xì)的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)考核標(biāo)準(zhǔn)和獎(jiǎng)懲制度，明確獎(jiǎng)懲的依據(jù)、時(shí)間和方式。

　　2.定期對(duì)銷(xiāo)售人員進(jìn)行考核和評(píng)估，及時(shí)發(fā)現(xiàn)和解決問(wèn)題，調(diào)整銷(xiāo)售策略和方向。

　　3.建立完善的反饋機(jī)制，鼓勵(lì)銷(xiāo)售人員提出建議和意見(jiàn)，促進(jìn)公司與銷(xiāo)售人員之間的溝通與合作。

　　4.在實(shí)施過(guò)程中，要注意維護(hù)銷(xiāo)售人員的自尊心和積極性，避免過(guò)于嚴(yán)厲的懲罰措施，以免影響銷(xiāo)售人員的士氣和工作熱情。

　　除了制定合理的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)懲罰獎(jiǎng)勵(lì)制度外，公司還可以采取其他措施來(lái)提高銷(xiāo)售人員的積極性和工作效率。

　　四、提供培訓(xùn)和支持

　　1.公司可以為銷(xiāo)售人員提供專(zhuān)業(yè)培訓(xùn)和提升課程，幫助他們提高銷(xiāo)售技巧和談判能力。

　　2.公司可以為銷(xiāo)售人員提供業(yè)務(wù)支持和資源共享平臺(tái)，幫助他們更好地開(kāi)拓市場(chǎng)和開(kāi)發(fā)客戶。

　　3.公司可以定期組織團(tuán)隊(duì)建設(shè)活動(dòng)和交流會(huì)議，增強(qiáng)團(tuán)隊(duì)凝聚力和合作精神，促進(jìn)銷(xiāo)售人員之間的溝通和協(xié)作。

　　五、建立良好的企業(yè)文化

　　1.公司應(yīng)該營(yíng)造一個(gè)積極向上、團(tuán)結(jié)協(xié)作的企業(yè)文化氛圍，讓銷(xiāo)售人員感受到公司的關(guān)懷和支持。

　　2.公司可以定期舉辦員工表彰大會(huì)和優(yōu)秀員工評(píng)選活動(dòng)，表彰優(yōu)秀銷(xiāo)售人員和團(tuán)隊(duì)，激勵(lì)其他員工向他們學(xué)習(xí)。

　　3.公司應(yīng)該關(guān)注銷(xiāo)售人員的心理健康和職業(yè)發(fā)展，為他們提供良好的和晉升機(jī)會(huì)，幫助他們實(shí)現(xiàn)個(gè)人價(jià)值和社會(huì)價(jià)值。

　　綜上所述，一個(gè)合理的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)懲罰獎(jiǎng)勵(lì)制度是提高銷(xiāo)售人員積極性和工作效率的關(guān)鍵之一。通過(guò)制定明確的獎(jiǎng)懲標(biāo)準(zhǔn)、提供培訓(xùn)和支持、建立良好的企業(yè)文化等措施，可以幫助公司打造一支高效的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)，促進(jìn)公司的長(zhǎng)期穩(wěn)定發(fā)展。

銷(xiāo)售獎(jiǎng)勵(lì)制度7

　　為更進(jìn)一步促進(jìn)職員積極性，提升人員品質(zhì)，讓公司形象效益與職員利益掛勾，做到該獎(jiǎng)則獎(jiǎng)、該罰則罰，以讓達(dá)到人員同公司共同成長(zhǎng)的目的，特訂立如下獎(jiǎng)懲制度：

　　(一)獎(jiǎng)勵(lì)制度：分為表?yè)P(yáng)、獎(jiǎng)勵(lì)、晉級(jí)、晉職。

　　1、表?yè)P(yáng)：對(duì)平常工作表現(xiàn)積極、能按時(shí)、按質(zhì)、按量完成工作任務(wù)，勤懇踏實(shí)，無(wú)不良記錄、有表率帶頭作用的公司職員，公司在月例會(huì)上給予榮譽(yù)上的表?yè)P(yáng)，并于當(dāng)月績(jī)效獎(jiǎng)金上具體體現(xiàn)其應(yīng)得的績(jī)效報(bào)酬;

　　2、獎(jiǎng)勵(lì)：

　　A、銷(xiāo)售員在當(dāng)月銷(xiāo)售業(yè)績(jī)中簽單超過(guò)人民幣10萬(wàn)元以上，且居銷(xiāo)售業(yè)績(jī)第一名者，可獲得人民幣1000元的現(xiàn)金獎(jiǎng)勵(lì)，獎(jiǎng)金在評(píng)選的當(dāng)月發(fā)放;

　　B、銷(xiāo)售主任所領(lǐng)導(dǎo)小組的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)以每月度計(jì)算，平均業(yè)績(jī)達(dá)到人民幣30萬(wàn)元/月，主任可獲得每月人民幣300元的通訊補(bǔ)貼。銷(xiāo)售主任可根據(jù)消費(fèi)城市的情況獲得公司予以的適當(dāng)房補(bǔ); C、分公司經(jīng)理所領(lǐng)導(dǎo)分公司的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)以每月度計(jì)算，平均業(yè)績(jī)達(dá)到人民幣50萬(wàn)元/月，分公司經(jīng)理可獲得每月人民幣500元的通訊補(bǔ)貼;

　　D、銷(xiāo)售員在銷(xiāo)售業(yè)績(jī)上有突出貢獻(xiàn)，年銷(xiāo)售業(yè)績(jī)達(dá)到人民幣200萬(wàn)元以上，分公司將予以豐厚的年度獎(jiǎng)金，并于每年春節(jié)前以現(xiàn)金形式予以發(fā)放;

　　E、分公司職員能挖掘到公司競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的最新投資訊息或新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)設(shè)計(jì)款式經(jīng)公司確認(rèn)并采用后，此訊息在一年內(nèi)所產(chǎn)生的盈利的10%將作為信息提供者的獎(jiǎng)金，并于產(chǎn)生經(jīng)濟(jì)效益的當(dāng)月底前予以發(fā)放;

　　F、如分公司月銷(xiāo)售額達(dá)到RMB60萬(wàn)以上，則公司全體員工均可獲得當(dāng)月薪資的10%的獎(jiǎng)金，此獎(jiǎng)金同當(dāng)月薪水一起發(fā)放，具體執(zhí)行由公司財(cái)務(wù)部進(jìn)行統(tǒng)計(jì)并根據(jù)結(jié)果直接處理;如銷(xiāo)售額在達(dá)到更高程度的提升，公司將根據(jù)實(shí)際情況提高獎(jiǎng)金幅度;

　　G、公司職員在公司發(fā)生重大事故或突發(fā)性事故的情況下，能力挽狂瀾，讓公司避免或一定程度上減輕名譽(yù)或經(jīng)濟(jì)損失，公司將酌情予以一定數(shù)目的獎(jiǎng)金;

　　H、對(duì)檢舉損壞公司名譽(yù)、公司利益或公司機(jī)密的事件，并證明屬實(shí)的公司職員，公司將根據(jù)實(shí)際避免的損失予以50---500元獎(jiǎng)金;

　　3、晉級(jí)：

　　A、銷(xiāo)售員在年銷(xiāo)售業(yè)績(jī)達(dá)到人民幣80萬(wàn)元以上，將獲得高級(jí)銷(xiāo)售員的晉級(jí)，根據(jù)綜合素質(zhì)體現(xiàn)每月可獲增加職務(wù)津貼人民幣100---300元不等;

　　B、銷(xiāo)售主任所管屬的銷(xiāo)售員因表現(xiàn)優(yōu)異獲得晉升為銷(xiāo)售主任，則原銷(xiāo)售主任可獲得晉級(jí)為高級(jí)銷(xiāo)售主任，每月可獲得增加人民幣300元的職務(wù)津貼，并除可獲得自身負(fù)責(zé)小組的管理傭金外，還可獲得其提拔的銷(xiāo)售主任所管理小組傭金總額的10%的管理傭金;

　　C、公司部門(mén)文員在年度考核平均分?jǐn)?shù)可達(dá)到90分以上，可獲得高級(jí)文員的晉級(jí)，同時(shí)每月增加職務(wù)津貼人民幣100---300元不等;

　　D、設(shè)計(jì)員在年度考核平均分?jǐn)?shù)達(dá)到90分以上或在設(shè)計(jì)布局方面體現(xiàn)出確實(shí)與眾不同的高水準(zhǔn)，可獲晉級(jí)為高級(jí)設(shè)計(jì)員，同時(shí)可獲得每月人民幣100---300元不等的職務(wù)津貼;

　　E、工程安裝員在年度考核平均分?jǐn)?shù)達(dá)到90分以上，且在工作上表現(xiàn)確實(shí)積極、主動(dòng)、能獨(dú)立完成上級(jí)交給的工作任務(wù)和具備解決問(wèn)題的能力、甚少收到公司內(nèi)部和客戶的投訴，則可升任高級(jí)安裝技術(shù)員，獲得每月人民幣50---200員不等的級(jí)別津貼;

　　4、晉職：

　　A、銷(xiāo)售員年銷(xiāo)售額達(dá)到人民幣150萬(wàn)元，可獲得銷(xiāo)售主任的晉職，同時(shí)獲得每月增加職務(wù)津貼人民幣500元及屬下銷(xiāo)售員業(yè)績(jī)的管理提成;

　　B、銷(xiāo)售主任在經(jīng)過(guò)公司考核，屬下團(tuán)體業(yè)績(jī)達(dá)到RMB450萬(wàn)、計(jì)劃、組織、控制等管理能力達(dá)到公司要求的情況下，可獲得銷(xiāo)售經(jīng)理的晉職，月薪及職務(wù)津貼可獲得每月人民幣1500元的增加，并在銷(xiāo)售成績(jī)達(dá)到每年人民幣500萬(wàn)元以上便可獲得參與公司年終純利潤(rùn)的分紅15%，并根據(jù)業(yè)績(jī)的提升獲得相應(yīng)比例的增加; C、分公司經(jīng)理在一年內(nèi)銷(xiāo)售純利潤(rùn)達(dá)到人民幣40萬(wàn)元以上，且管理能力能達(dá)到公司標(biāo)準(zhǔn)，則可獲得公司公司奉送之40%分公司股份，正式升任分公司總經(jīng)理，享受分公司總經(jīng)理待遇及年底股東分紅;

　　D、公司職員在經(jīng)考核表現(xiàn)突出優(yōu)異者，予以升職，并可獲得相應(yīng)提升職務(wù)的福利待遇。

　　5、資歷獎(jiǎng)：在公司經(jīng)營(yíng)狀況良好的'情況下，在公司工作年滿一年以上、考核結(jié)果公司滿意并與之續(xù)簽聘用合同者，每增加一年的資歷，公司將酌情考慮予以增加人民幣100元的資歷獎(jiǎng)金，同每月薪金一起發(fā)放。

　　(二)懲罰制度：分為警告、記過(guò)、降級(jí)、降職、開(kāi)除

　　1、警告：公司對(duì)平常工作表現(xiàn)怠慢、消極、違規(guī)，對(duì)公司營(yíng)運(yùn)有負(fù)面影響的公司職員，予以口頭警告，若口頭警告三次以上，則以書(shū)面警告，每書(shū)面警告一次，公司將列入其當(dāng)月績(jī)效考核表現(xiàn)中之不良項(xiàng)目，并直接影響其當(dāng)月的績(jī)效獎(jiǎng)金;

　　2、記過(guò)：公司對(duì)職員因違反工作程序或規(guī)章制度，給公司造成經(jīng)濟(jì)損失者，公司將予以記過(guò)處分，并酌情處以罰款及賠償，具體體現(xiàn)為：

　　A、銷(xiāo)售員：

　�、傥礈y(cè)量工地而造成的布局失誤及定色錯(cuò)誤，導(dǎo)致公司蒙受損失，銷(xiāo)售員須負(fù)擔(dān)50%的經(jīng)濟(jì)責(zé)任;

　�、谕涎酉聠味鴽](méi)有充分理由造成交貨延遲，銷(xiāo)售員將承擔(dān)3%0的遲納金罰款;

　�、垆N(xiāo)售員收款延時(shí)，其所有傭金將被延遲到所有應(yīng)收款全部收回，方予以發(fā)放傭金;

　　B分公司經(jīng)理及銷(xiāo)售主任：在未得到總經(jīng)理特許的情況下，因管理人員濫用職權(quán)或越權(quán)降價(jià)造成的合同虧損(毛利率低于20%以下的部分即算作虧損額)，及布局計(jì)算錯(cuò)誤或管理人員責(zé)任顏色定錯(cuò)，造成公司經(jīng)濟(jì)損失，將承擔(dān)損失的50%的經(jīng)濟(jì)責(zé)任;

　　C、工程組安裝員：

　�、侔惭b質(zhì)量出問(wèn)題、人為造成產(chǎn)品損壞、工作表現(xiàn)差、安裝費(fèi)用超支、未完善工作而未匯報(bào)，將被列入當(dāng)月績(jī)效考核中，扣除績(jī)效獎(jiǎng)RMB100---300元不等;

　�、诎惭b員費(fèi)用亂報(bào)或重復(fù)報(bào)銷(xiāo)，將取消當(dāng)份報(bào)銷(xiāo)的所有項(xiàng)目，并在當(dāng)月考核中作不良記錄;

　　D、工程部組長(zhǎng)：因工作安排不當(dāng)、安排交代不清楚、工作能力、工作表現(xiàn)、敬業(yè)精神等達(dá)不到公司要求，將列入當(dāng)月考核，與所得的獎(jiǎng)金掛鉤;

　　E、公司職員因個(gè)人原因給公司造成重大損失者，將承擔(dān)經(jīng)濟(jì)賠償責(zé)任，嚴(yán)重者將追究其法律責(zé)任。

　　3、降級(jí)、降職：經(jīng)公司考核不合格或在管理上有重大判斷失誤給公司造成潛在的損失或直接經(jīng)濟(jì)損失，或是榮譽(yù)上的損失，公司將酌情處以降級(jí)或降職的處分，相應(yīng)的福利待遇根據(jù)職等發(fā)生變化;

　　4、開(kāi)除：公司所有職員，有以下行為者，公司將予以開(kāi)除處分：

　　A、經(jīng)公司考核長(zhǎng)期不合格，而屢教不改者，公司將予以開(kāi)除處分，并于開(kāi)除三日內(nèi)予以薪水結(jié)算;

銷(xiāo)售獎(jiǎng)勵(lì)制度8

　　1、月度替代年度：對(duì)銷(xiāo)售員的獎(jiǎng)勵(lì)，只能是近期的，眼前的，哪怕是按星期或者按天，是最好的。

　　2、結(jié)果和行動(dòng)：一般獎(jiǎng)勵(lì)是針對(duì)結(jié)果，可是，更主要的是引發(fā)結(jié)果的行動(dòng)方面的指標(biāo)。相當(dāng)于把目標(biāo)（結(jié)果）進(jìn)行分解，分解成幾個(gè)重要亞目標(biāo)，有了這些亞目標(biāo)，活動(dòng)的指標(biāo)，結(jié)果就達(dá)成了。結(jié)果的達(dá)成有很多因素，有的是無(wú)法控制的，有的是可以控制的，因此，只關(guān)注可以控制的，才有效果。因此也需要不同的指標(biāo)。

　　3、獎(jiǎng)勵(lì)與福利：銷(xiāo)售獎(jiǎng)勵(lì)必須占絕大的.部分。獎(jiǎng)勵(lì)不能只是意思一下，作為一個(gè)福利。對(duì)于一個(gè)銷(xiāo)售員，必須每天都去工作、去銷(xiāo)售，可是，如果給很高的基本工資，即使工作不好、銷(xiāo)售不好，也沒(méi)有關(guān)系。給一點(diǎn)點(diǎn)福利是沒(méi)有辦法使銷(xiāo)售員積極主動(dòng)爭(zhēng)取銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的。

　　4、獎(jiǎng)勵(lì)制度必須簡(jiǎn)介明了。

　　5、獎(jiǎng)勵(lì)不要太小氣。小范圍跟員工咨詢一下。

　　6、獎(jiǎng)勵(lì)必須兼顧每一個(gè)人，每一個(gè)人都要有奔頭。因此，獎(jiǎng)勵(lì)要分不同的檔次。

　　7、根據(jù)制度，即時(shí)使每個(gè)人知道自己進(jìn)展，讓大家看到。但是，更主要的是，主管必須與每個(gè)人分析，下一階段需要怎么改進(jìn)。

　　8、對(duì)于獎(jiǎng)勵(lì)競(jìng)賽，要小題大做，轟轟烈烈，不能只是在最后默無(wú)聲息地發(fā)個(gè)獎(jiǎng)就完事。中間的每個(gè)過(guò)程都要利用起來(lái)。即使是發(fā)獎(jiǎng)，也要隆重。

銷(xiāo)售獎(jiǎng)勵(lì)制度9

　　為了加強(qiáng)營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)的管理，維護(hù)和建立公司與客戶的良好關(guān)系，使其他部門(mén)能夠順利開(kāi)展工作，根據(jù)公司相關(guān)管理規(guī)定，為規(guī)范銷(xiāo)售行為，確保銷(xiāo)售目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)，特制定本制度。

　　第一章銷(xiāo)售指標(biāo)管理

　　第一條銷(xiāo)售指標(biāo)是評(píng)價(jià)賣(mài)方業(yè)績(jī)的主要參考依據(jù)，由銷(xiāo)售經(jīng)理組織制定。

　　第二條銷(xiāo)售經(jīng)理制定銷(xiāo)售目標(biāo)時(shí)，應(yīng)考慮以下因素。

　　1.最近人均銷(xiāo)售額；

　　2.同類(lèi)企業(yè)人均銷(xiāo)售額；

　　3.市場(chǎng)需求的變化；

　　4.公司銷(xiāo)售政策的調(diào)整等。

　　第二章銷(xiāo)售人員管理

　　第一條銷(xiāo)售人員應(yīng)與顧客友好接觸，注意服裝外觀的整潔。

　　第二條銷(xiāo)售人員應(yīng)當(dāng)保守所有銷(xiāo)售計(jì)劃、營(yíng)銷(xiāo)策略等商業(yè)秘密，不得向他人泄露。

　　第三條銷(xiāo)售人員不得無(wú)故接受顧客的招待，工作時(shí)間不得飲酒。

　　第四條銷(xiāo)售人員應(yīng)熟悉公司產(chǎn)品的特點(diǎn)，能夠隨時(shí)回答客戶關(guān)于產(chǎn)品性能、規(guī)格、價(jià)格的問(wèn)題。

　　第五條銷(xiāo)售人員應(yīng)耐心處理客戶投訴，不得與客戶發(fā)生沖突。

　　第六條銷(xiāo)售人員應(yīng)定期拜訪客戶，收集市場(chǎng)信息，主要包括以下內(nèi)容。

　　1.產(chǎn)品質(zhì)量的響應(yīng)。

　　2.客戶使用和滿意度。

　　3.競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的使用和滿意度。

　　4.相關(guān)行業(yè)動(dòng)態(tài)信息。

　　第七條銷(xiāo)售人員除按照公司有關(guān)規(guī)定辦理手續(xù)外，還必須做好以下材料的交接工作。

　　1.負(fù)責(zé)客戶名冊(cè)。

　　2.應(yīng)收賬款清單。

　　3.公共物品被收集。

　　第三章銷(xiāo)售收款管理

　　第一條銷(xiāo)售人員應(yīng)每日歸還客戶收到的貸款。如因特殊原因無(wú)法歸還貸款，應(yīng)通過(guò)電話通知銷(xiāo)售經(jīng)理。

　　第二條銷(xiāo)售人員不得以任何理由挪用貨款，否則追究責(zé)任。

　　第三條銷(xiāo)售人員應(yīng)以公司批準(zhǔn)的客戶信用額度為標(biāo)準(zhǔn)。如果裝運(yùn)超過(guò)信用限額，公司將追究相關(guān)人員的責(zé)任。

　　第四條軟件不能滿足用戶需求的.，可以更換，不得退貨。第五條銷(xiāo)售人員必須在與客戶約定的結(jié)算日與客戶結(jié)算，不得延誤。

　　第六條收到的付款為支票的，應(yīng)及時(shí)向財(cái)務(wù)部提交，以免延誤。

　　第四章銷(xiāo)售工具的使用和收集管理

　　第一條銷(xiāo)售部所有辦公用品由銷(xiāo)售部員工統(tǒng)一收取，建立個(gè)人賬戶后收取。

　　第二條新員工進(jìn)入試用期，首次領(lǐng)取個(gè)人辦公用品，應(yīng)向銷(xiāo)售部提出申請(qǐng)，經(jīng)批準(zhǔn)后，根據(jù)崗位情況進(jìn)行審核發(fā)放。但是，金額不能超過(guò)200元。試用期內(nèi)，每月收到辦公用品200元以內(nèi)。

　　第三條銷(xiāo)售人員需要購(gòu)買(mǎi)非常規(guī)辦公用品時(shí)，需要制定計(jì)劃(急需物品除外)。經(jīng)銷(xiāo)售經(jīng)理批準(zhǔn)后，將進(jìn)行采購(gòu)。

　　第四條銷(xiāo)售人員應(yīng)在批準(zhǔn)的范圍內(nèi)報(bào)銷(xiāo)手機(jī)費(fèi)用。如果金額超過(guò)標(biāo)準(zhǔn)，須經(jīng)銷(xiāo)售經(jīng)理批準(zhǔn)。

　　第五條攝像機(jī)、攝像機(jī)、等電器的領(lǐng)用，應(yīng)在領(lǐng)用人申請(qǐng)說(shuō)明用途并經(jīng)銷(xiāo)售經(jīng)理批準(zhǔn)后辦理。

　　第五章附加條款

　　第一條本制度由銷(xiāo)售部負(fù)責(zé)制定、解釋和修訂。

　　第二條本制度自發(fā)布之日起實(shí)施。

銷(xiāo)售獎(jiǎng)勵(lì)制度10

　　一、總則

　　第一條：目的

　　1、直接目的：為確定銷(xiāo)售人員的提成與獎(jiǎng)金提供依據(jù)與標(biāo)準(zhǔn)。

　　2、間接目的：促進(jìn)員工成長(zhǎng)與公司的發(fā)展。

　　3、最終目的：激勵(lì)員工努力工作，幫助公司完成既定目標(biāo)。

　　第二條：原則

　　1、責(zé)任原則：誰(shuí)執(zhí)行，考核誰(shuí)；誰(shuí)負(fù)責(zé)，誰(shuí)考核。

　　2、有效原則：能有效激勵(lì)員工努力工作，提升員工自我能力，同時(shí)有效提高公司業(yè)績(jī)。

　　3、實(shí)用原則：切實(shí)可行，易于操作。

　　4、科學(xué)原則：有科學(xué)依據(jù)，形成體系。

　　5、"三公"原則：自我公平、內(nèi)部公平、外部公平（有競(jìng)爭(zhēng)性）。

　　6、目標(biāo)導(dǎo)向原則：以公司下達(dá)的目標(biāo)/指標(biāo)為考量依據(jù)，而不是依某人的偏好為依據(jù)。

　　7、全面原則：定量指標(biāo)與定性指標(biāo)相結(jié)合，以權(quán)重對(duì)績(jī)效進(jìn)行導(dǎo)向。

　　8、共贏原則：通過(guò)考核與激勵(lì)，使客戶、公司與員工幾方面達(dá)到共贏。

　　9、反饋原則：考核是績(jī)效管理循環(huán)中的一個(gè)環(huán)節(jié)，而不是終點(diǎn)，考評(píng)者要及時(shí)向被考評(píng)者反饋。找出銷(xiāo)售上存在的不足，提出解決問(wèn)題的方案和措施。

　　10、延續(xù)原則：此政策的制定必須考慮到20xx年及以前公司制定的有關(guān)考核與獎(jiǎng)勵(lì)政策，不能完全推倒重來(lái)，特別是銷(xiāo)售人員的收入結(jié)構(gòu)與水平不能有太大的變動(dòng)，以免引起人心不穩(wěn)或士氣低落，輕者影響業(yè)績(jī)，重者會(huì)導(dǎo)致大量人才流失。

　　第三條：對(duì)象

　　本政策涉及的考核對(duì)象：銷(xiāo)售業(yè)務(wù)人員、銷(xiāo)售主管、分公司經(jīng)理。

　　第四條：組織與實(shí)施

　　1、組織：公司的績(jī)效考核與激勵(lì)總體工作由人力資源部負(fù)責(zé)，包括政策的制定、考核工作的計(jì)劃、組織、指導(dǎo)與辦理等。

　　2、實(shí)施：具體業(yè)務(wù)員的考核工作由分公司組織實(shí)施。被考核者自評(píng)，直接上級(jí)考評(píng)、間接上級(jí)批準(zhǔn)。

　　銷(xiāo)售業(yè)務(wù)人員的直接上級(jí)為銷(xiāo)售主管，間接上級(jí)為分公司經(jīng)理；

　　銷(xiāo)售主管的直接上級(jí)為分公司經(jīng)理，間接上級(jí)為公司營(yíng)銷(xiāo)副總；

　　分公司經(jīng)理的直接上級(jí)為公司營(yíng)銷(xiāo)副總，間接上級(jí)為公司總經(jīng)理。

　　第五條：

　　根據(jù)銷(xiāo)售產(chǎn)品的銷(xiāo)售條件，確定其方式。例如對(duì)于銷(xiāo)售業(yè)務(wù)代表破碎錘銷(xiāo)售可按分離的績(jī)效評(píng)估/支付周期，挖掘機(jī)銷(xiāo)售可按累積的績(jī)效評(píng)估/支付周期（或根據(jù)公司銷(xiāo)售策略重點(diǎn)按分離的績(jī)效評(píng)估/支付周期）。

　　按照銷(xiāo)售人員考核指標(biāo)內(nèi)容確定考核周期。

　　a)公司對(duì)銷(xiāo)售業(yè)務(wù)人員、銷(xiāo)售主管的績(jī)效考核時(shí)間以季度為單位，全年分四個(gè)階段進(jìn)行，即每季度第一個(gè)工作日至季度末最后一個(gè)工作日為一個(gè)考核周期。一季度考核時(shí)間為：1月1日至3月31日；

　　二季度考核時(shí)間為：4月1日至6月30日；

　　三季度考核時(shí)間為：7月1日至9月30日；

　　四季度考核時(shí)間為：10月1日至12月31日。

　　b)公司對(duì)分公司經(jīng)理的績(jī)效考核時(shí)間以半年為單位，全年分兩個(gè)階段進(jìn)行，即考核期第一個(gè)工作日至考核期末最后一個(gè)工作日。

　　上半年考核期為：1月1日至6月30日；

　　下半年考核期為：7月1日至12月31日

　　二、細(xì)則

　　第六條：銷(xiāo)售業(yè)務(wù)人員考核與提成獎(jiǎng)勵(lì)方案

　　1、銷(xiāo)售業(yè)務(wù)人員的考核要點(diǎn)

　　說(shuō)明：①銷(xiāo)售業(yè)務(wù)人員的定性指標(biāo)考核按季度評(píng)價(jià)（詳見(jiàn)《銷(xiāo)售業(yè)務(wù)人員定性考核要素及標(biāo)準(zhǔn)》），在年度獎(jiǎng)金"全面發(fā)展獎(jiǎng)"中計(jì)核。

　�、趯�(duì)銷(xiāo)售人員"個(gè)人銷(xiāo)售費(fèi)用率"指標(biāo)的考核方式為：每月按公司制度和標(biāo)準(zhǔn)報(bào)銷(xiāo)列支，超標(biāo)準(zhǔn)部分，根據(jù)季度考核"個(gè)人銷(xiāo)售費(fèi)用率"指標(biāo)情況，在%以下,并經(jīng)批準(zhǔn)后,憑票報(bào)銷(xiāo);超出部分不與報(bào)銷(xiāo)，可以累積到年終。同時(shí)"個(gè)人銷(xiāo)售費(fèi)用比率"全年累積指標(biāo)同時(shí)做為年度獎(jiǎng)金計(jì)核銷(xiāo)售費(fèi)用考核獎(jiǎng)依據(jù)。

　�、诔松媳碇械�'考核指標(biāo)外，還有兩項(xiàng)統(tǒng)計(jì)指標(biāo)：平均日拜訪客戶量和平均拜訪成功率。這兩項(xiàng)指標(biāo)不作為今年的考核指標(biāo)，但作為日常工作要求統(tǒng)計(jì)的工作內(nèi)容，目的是為了明年目標(biāo)的確定、員工培訓(xùn)與考核等積累經(jīng)驗(yàn)數(shù)據(jù)。

　　2、銷(xiāo)售業(yè)務(wù)人員考核指標(biāo)計(jì)核標(biāo)準(zhǔn)

　�。�1）實(shí)際銷(xiāo)售量（臺(tái)）的計(jì)核標(biāo)準(zhǔn)：

　　簽定銷(xiāo)售合同

　　首付款已入公司財(cái)務(wù)帳戶

　　設(shè)備已交付客戶

　　以上三項(xiàng)標(biāo)準(zhǔn)均達(dá)到，可計(jì)核銷(xiāo)售臺(tái)數(shù)。

　�。�2）已收貨款金額的計(jì)核標(biāo)準(zhǔn)：

　　支票（或銀行匯票、電匯）：以公司財(cái)務(wù)帳戶實(shí)際進(jìn)帳時(shí)間為計(jì)核時(shí)間；

　　現(xiàn)金：以公司財(cái)務(wù)部收到貨款開(kāi)具收款單時(shí)間為計(jì)核時(shí)間。

　�。�3）個(gè)人實(shí)際銷(xiāo)售費(fèi)用計(jì)核標(biāo)準(zhǔn)：

　　銷(xiāo)售業(yè)務(wù)人員個(gè)人所發(fā)生的費(fèi)用包括差旅費(fèi)、交通費(fèi)、業(yè)務(wù)招待費(fèi)、手機(jī)話費(fèi)、燃料費(fèi)等（暫不包括銷(xiāo)售人員收入和產(chǎn)品成本）。

　　3、銷(xiāo)售業(yè)務(wù)人員提成獎(jiǎng)勵(lì)細(xì)則

　�。�1）收入結(jié)構(gòu)＝基本工資＋駐外補(bǔ)貼＋個(gè)人銷(xiāo)售提成＋獎(jiǎng)金

　�。�2）收入比例：

　　基本工資＋駐外補(bǔ)貼應(yīng)占到總收入的45%，按月發(fā)放

　　現(xiàn)為57.37%，其中補(bǔ)貼比例過(guò)高，達(dá)16.01%（實(shí)際數(shù)據(jù)遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)此數(shù)據(jù)，因?yàn)榘褯](méi)有拿補(bǔ)貼的業(yè)務(wù)人員也作為分母統(tǒng)計(jì)了，實(shí)際數(shù)據(jù)超過(guò)20%）業(yè)務(wù)人員是否有必要"駐外"（青島數(shù)據(jù)）？如有必要，是否需這么高？其比例是三類(lèi)人員中最高的，顯然不合理。

　　個(gè)人銷(xiāo)售提成＋獎(jiǎng)金應(yīng)占到總收入的55%（現(xiàn)只有42.63%）

　　個(gè)人銷(xiāo)售提成是指根據(jù)銷(xiāo)售量提取的傭金，按季度績(jī)效考核結(jié)果發(fā)放

　　獎(jiǎng)金是指超額完成目標(biāo)后的金錢(qián)獎(jiǎng)勵(lì)，沒(méi)有達(dá)成目標(biāo)者沒(méi)有獎(jiǎng)金，獎(jiǎng)金按年度考核發(fā)放

　　理想工資結(jié)構(gòu)目標(biāo)：固定部分占40%，浮動(dòng)部分占60%

　�。�3）銷(xiāo)售業(yè)務(wù)人員的個(gè)人銷(xiāo)售提成計(jì)提辦法

　　個(gè)人銷(xiāo)售提成收入＝提成激勵(lì)獎(jiǎng)＋貨款結(jié)算提成獎(jiǎng)

　　提成激勵(lì)獎(jiǎng)＝季度累計(jì)目標(biāo)提成激勵(lì)獎(jiǎng)＋提成激勵(lì)獎(jiǎng)結(jié)算獎(jiǎng)

　　提成激勵(lì)獎(jiǎng)

　�、偌径壤塾�(jì)目標(biāo)提成激勵(lì)獎(jiǎng)

　　計(jì)提條件：a)銷(xiāo)售實(shí)現(xiàn)，銷(xiāo)售價(jià)格不低于公司制定限價(jià)標(biāo)準(zhǔn)（如遇市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)需經(jīng)公司批準(zhǔn)低于限價(jià)銷(xiāo)售的，按標(biāo)準(zhǔn)基數(shù)扣減%計(jì)提）；b)首付款到帳，根據(jù)銷(xiāo)售條件客戶首付款比例，確定提成比例標(biāo)準(zhǔn)；

　　c)單項(xiàng)產(chǎn)品季度累計(jì)銷(xiāo)售目標(biāo)達(dá)成率≥60%，若＜60%，不計(jì)提成激勵(lì)獎(jiǎng)；

　　d)季度累計(jì)回款率≥50%，若＜50%，不計(jì)提成激勵(lì)獎(jiǎng)。（到期款：0

　　3、0

　　4、05年分期付款、墊付頭期款，不含銀行按揭未放款和已經(jīng)移交債權(quán)部的欠款）

　　計(jì)算公式：銷(xiāo)售目標(biāo)達(dá)成率＝總計(jì)當(dāng)量/總計(jì)目標(biāo)

　　1）公司將產(chǎn)品指標(biāo)分為考核指標(biāo)和激勵(lì)指標(biāo)兩大類(lèi)，即必須完成的指標(biāo)為考核指標(biāo)，其他指標(biāo)為激勵(lì)指標(biāo)；其中，考核指標(biāo)為否決指標(biāo)，激勵(lì)指標(biāo)為非否決指標(biāo)。

　　2）對(duì)于列入考核指標(biāo)的產(chǎn)品種類(lèi)，公司將以合肥機(jī)為基準(zhǔn)當(dāng)量數(shù)（即當(dāng)量數(shù)為"1"），根據(jù)產(chǎn)品銷(xiāo)售難易程度和產(chǎn)品重要程度確定其當(dāng)量數(shù)。

　　3）當(dāng)量數(shù)僅用于計(jì)算銷(xiāo)售目標(biāo)達(dá)成率，計(jì)算提成時(shí)仍以產(chǎn)品實(shí)際銷(xiāo)量為準(zhǔn)。

　　4）在計(jì)算銷(xiāo)售目標(biāo)達(dá)成率時(shí)，公司不再細(xì)分列入考核指標(biāo)的每一種產(chǎn)品銷(xiāo)量，而是將這些產(chǎn)品的實(shí)際銷(xiāo)量按照相應(yīng)當(dāng)量數(shù)換算成當(dāng)量進(jìn)行統(tǒng)計(jì)，以總當(dāng)量與總目標(biāo)之比作為銷(xiāo)售目標(biāo)達(dá)成率。

　　5）在計(jì)算提成時(shí)，無(wú)論是列入考核指標(biāo)的產(chǎn)品，還是列入激勵(lì)指標(biāo)的產(chǎn)品，公司均將按照實(shí)際產(chǎn)品銷(xiāo)量和相應(yīng)提成基數(shù)進(jìn)行計(jì)算。

　　計(jì)算公式：

　　提成激勵(lì)獎(jiǎng)=〔∑單項(xiàng)產(chǎn)品（實(shí)際銷(xiāo)售臺(tái)數(shù)×提成基數(shù)×提成比例）〕－罰息

　　提成基數(shù)：每銷(xiāo)售一臺(tái)機(jī)器的提成金額。

　　計(jì)算公式：

　　季度累計(jì)目標(biāo)提成激勵(lì)獎(jiǎng)＝應(yīng)發(fā)提成激勵(lì)獎(jiǎng)－已發(fā)提成激勵(lì)獎(jiǎng)－罰息

　　應(yīng)發(fā)提成激勵(lì)獎(jiǎng)＝∑累計(jì)實(shí)銷(xiāo)臺(tái)數(shù)×提成基數(shù)×提成比例

　　說(shuō)明：

　　a)季度累計(jì)目標(biāo)提成獎(jiǎng)是根據(jù)季度考核周期，按銷(xiāo)售目標(biāo)累計(jì)完成率和回款率累計(jì)達(dá)成率指標(biāo)，計(jì)算提成獎(jiǎng)金。

　　b)考核當(dāng)期完成目標(biāo)達(dá)成率指標(biāo)（60%以上），按提成激勵(lì)公式計(jì)算。如果某季度考核當(dāng)期沒(méi)有完成目標(biāo)，下一個(gè)季度考核期超額完成了目標(biāo)，且累計(jì)達(dá)到或超過(guò)目標(biāo)，可提此獎(jiǎng)。

　　c)年終時(shí)依據(jù)累計(jì)的全年銷(xiāo)售目標(biāo)達(dá)成率，分階梯，重新核定相應(yīng)提成基數(shù)標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行一次性追補(bǔ)。

　　d)罰息：按每月月末應(yīng)收帳款到期款未收回逾期天數(shù)計(jì)算罰息，在當(dāng)季度提成獎(jiǎng)金中扣除。

　　需討論的問(wèn)題：如果公司銷(xiāo)售政策要重點(diǎn)保證每季度目標(biāo)達(dá)成率，則可采用方案二：把每季度做為獨(dú)立的考核期，根據(jù)每季度目標(biāo)達(dá)成率≥60%，計(jì)提成激勵(lì)獎(jiǎng)，并分階梯確定提成基數(shù)；＜60%，不計(jì)提成激勵(lì)獎(jiǎng)，也不在下季度累積追補(bǔ)。

　　②提成激勵(lì)獎(jiǎng)結(jié)算獎(jiǎng)

　　計(jì)提時(shí)間：

　　合同執(zhí)行完成，進(jìn)行提成激勵(lì)獎(jiǎng)結(jié)算。

　　計(jì)算公式：

　　提成激勵(lì)獎(jiǎng)結(jié)算獎(jiǎng)＝提成基數(shù)×（1－提成比例）

　　貨款結(jié)算提成獎(jiǎng)

　　計(jì)提條件：

　　a)合同執(zhí)行完成，進(jìn)行總結(jié)算；

　　b)設(shè)備銷(xiāo)售價(jià)格高于公司限價(jià)部分；

　　c)收取的手續(xù)費(fèi)凈額；

　　計(jì)提時(shí)間：

　　當(dāng)合同執(zhí)行完成后，一次進(jìn)行結(jié)算（公司自行辦理按揭的，可在銀行按揭下來(lái)時(shí)，先按70%比例結(jié)算一次）。

　　a)一次結(jié)算

　�、偃�

　�、诎唇遥ㄆ渌唇夜巨k理按揭）

　�、圬浛罱Y(jié)清當(dāng)月結(jié)算

　　b)分二次結(jié)算

　　第一次結(jié)算：客戶按揭首付款結(jié)清，銀行按揭款劃入公司帳戶。

　�、侔唇遥ü咀孕修k理按揭）

　�、诎唇覊|付（客戶首付款不足，公司先墊付，1-3個(gè)月還清公司墊款部分）

　�、鄯制谵D(zhuǎn)按揭（客戶首付款不足，先按分期合同執(zhí)行，再轉(zhuǎn)為銀行按揭）

　　第二次結(jié)算：合同執(zhí)行完成貨款付清時(shí)結(jié)算。

　�、偬崆斑€清

　　②客戶向銀行還清按揭款

　�、鄯制谶€款還清

　　計(jì)算公式：

　　提成結(jié)算獎(jiǎng)＝〔設(shè)備實(shí)際售價(jià)－（設(shè)備限價(jià)＋配置增加額）－運(yùn)費(fèi)－折讓總額＋手續(xù)費(fèi)凈額〕×15%

　　分二次計(jì)算時(shí)：

　　第一次應(yīng)發(fā)提成結(jié)算獎(jiǎng)＝提成結(jié)算獎(jiǎng)×70%

　　第二次應(yīng)發(fā)提成結(jié)算獎(jiǎng)＝提成結(jié)算獎(jiǎng)－第一次已發(fā)提成結(jié)算獎(jiǎng)

　　（4）銷(xiāo)售業(yè)務(wù)人員年度獎(jiǎng)金

　　年度獎(jiǎng)金項(xiàng)目

　　年度銷(xiāo)售狀元獎(jiǎng)：在全年中，所銷(xiāo)售的產(chǎn)品為公司帶來(lái)的銷(xiāo)售額在所有銷(xiāo)售人員中名列第一，且回款率達(dá)到100%。

　　年度達(dá)標(biāo)獎(jiǎng)：凡是全年銷(xiāo)售目標(biāo)與回款目標(biāo)全部達(dá)標(biāo)的銷(xiāo)售人員均可獲得此獎(jiǎng)。

　　新市場(chǎng)開(kāi)拓獎(jiǎng)：為公司開(kāi)拓新市場(chǎng)貢獻(xiàn)最大的銷(xiāo)售人員

　　新產(chǎn)品開(kāi)拓獎(jiǎng)：為推銷(xiāo)公司新產(chǎn)品做出貢獻(xiàn)的銷(xiāo)售人員

　　特殊貢獻(xiàn)獎(jiǎng)：為公司的營(yíng)業(yè)指標(biāo)完成做出特殊貢獻(xiàn)的銷(xiāo)售人員

　　全面發(fā)展獎(jiǎng)：全面完成個(gè)人銷(xiāo)售指標(biāo)與回款指標(biāo)，并在定性考核方面被評(píng)為優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員考核頻度：一年一次

　　說(shuō)明：1）全面發(fā)展獎(jiǎng)與其他獎(jiǎng)勵(lì)重疊時(shí)，以獎(jiǎng)金高的獎(jiǎng)項(xiàng)為發(fā)放獎(jiǎng)金，不重復(fù)計(jì)發(fā)。

　　2）對(duì)于沒(méi)有獲得上述獎(jiǎng)勵(lì)的銷(xiāo)售業(yè)務(wù)人員，如果個(gè)人費(fèi)用率超過(guò)0.35%，則應(yīng)當(dāng)從累計(jì)提成獎(jiǎng)中扣除部分費(fèi)用。

　　個(gè)人費(fèi)用率為0.28%以下時(shí)，提成獎(jiǎng)金增加3%－5%（根據(jù)具體比率確定）；

　　個(gè)人費(fèi)用率為0.36%－0.4%，提成獎(jiǎng)金扣減5%；

　　個(gè)人費(fèi)用率為0.41%－0.45%，提成獎(jiǎng)金扣減10%；

　　個(gè)人費(fèi)用率為0.46%－0.5%，提成獎(jiǎng)金扣減15%；

　　個(gè)人費(fèi)用率為0.51%－0.6%，提成獎(jiǎng)金扣減30%；

　　個(gè)人費(fèi)用率為0.61%以上，扣減當(dāng)年沒(méi)有支付的全部提成獎(jiǎng)金，沒(méi)有提成獎(jiǎng)金者從工資中扣除相應(yīng)數(shù)額。

銷(xiāo)售獎(jiǎng)勵(lì)制度11

　　關(guān)鍵詞：中小企業(yè) 銷(xiāo)售人員薪酬制度公平激勵(lì)

　　在買(mǎi)方市場(chǎng)，中小企業(yè)興衰存亡的關(guān)鍵在于是否擁有一支精明強(qiáng)干的銷(xiāo)售隊(duì)伍。銷(xiāo)售人員是企業(yè)的資源和財(cái)富，是企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力。銷(xiāo)售隊(duì)伍的優(yōu)化是人力資源管理中必須考慮的問(wèn)題。企業(yè)管理者要通過(guò)銷(xiāo)售人員薪酬管理，激勵(lì)銷(xiāo)售隊(duì)伍有效履行銷(xiāo)售職能，穩(wěn)定雇傭關(guān)系，實(shí)現(xiàn)企業(yè)的經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略目標(biāo)。

　　1 薪酬概念

　　“薪酬”概念可以追溯到20世紀(jì)初，1920年以前，“薪酬”一詞對(duì)應(yīng)的英文單詞為“Wage”，薪酬由基本工資和福利構(gòu)成，其中基本工資在總體薪酬體系中占據(jù)極大比重。1920年至1980年，薪酬”一詞對(duì)應(yīng)的英文單詞是“Salary”，其中福利比重有所提高。1980年后，“薪酬”一詞對(duì)應(yīng)的英文單詞是“Compensation”，薪酬由基本工資、獎(jiǎng)金和福利構(gòu)成。近年來(lái)，總體薪酬（Total reward）被引入到“薪酬”概念的界定中。總體薪酬由勞動(dòng)者從企業(yè)方獲得的貨幣化報(bào)酬和非貨幣化報(bào)酬的所有形式的報(bào)酬組成，既包括工資、獎(jiǎng)金、津貼等，也包括給予員工的榮譽(yù)，員工的參與度、彈性工作時(shí)間等因素。

　　主流的薪酬管理思想認(rèn)為薪酬由基本薪酬、獎(jiǎng)金和福利三部分構(gòu)成。其中基本薪酬（Base Compensation）：是指一個(gè)組織根據(jù)員工所承擔(dān)或完成的工作本身、所具備的完成工作的技能或者能力和資歷而向員工支付的穩(wěn)定性報(bào)酬。獎(jiǎng)金（Incentive）：是指根據(jù)員工是否達(dá)到或超過(guò)某種事先建立的標(biāo)準(zhǔn)、個(gè)人或團(tuán)隊(duì)目標(biāo)或者公司收入標(biāo)準(zhǔn)而浮動(dòng)的報(bào)酬，是在基本薪酬基礎(chǔ)上支付的可變的、具有激勵(lì)性的報(bào)酬。獎(jiǎng)金主要運(yùn)用于協(xié)調(diào)、保持和激勵(lì)員工的行為所產(chǎn)生的結(jié)果與組織目標(biāo)一致。福利（Benefits）：福利是一種普惠制的報(bào)酬形式，大多采用實(shí)物支付，具有延期性，其發(fā)放的標(biāo)準(zhǔn)與員工的工作業(yè)績(jī)沒(méi)有直接的關(guān)系。

　　2 中小企業(yè)銷(xiāo)售人員薪酬體系及存在的問(wèn)題

　　2.1 中小企業(yè)銷(xiāo)售人員特點(diǎn)

　　自改革開(kāi)放至今，我國(guó)中小企業(yè)的數(shù)量和實(shí)力不斷發(fā)展壯大，已成為市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的增長(zhǎng)力量和未來(lái)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的主力軍。但目前，大部分中小企業(yè)家庭式管理方式、“個(gè)人主義”企業(yè)文化依然存在。面對(duì)激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，受自身技術(shù)水平和經(jīng)濟(jì)實(shí)力限制，企業(yè)盈利能力起伏不定，抵抗風(fēng)險(xiǎn)能力較弱，許多中小企業(yè)過(guò)分追求短期利益，缺乏對(duì)長(zhǎng)遠(yuǎn)利益的戰(zhàn)略性規(guī)劃。

　　銷(xiāo)售人員是站在市場(chǎng)前沿的特殊群體，承擔(dān)著企業(yè)的銷(xiāo)售職能，直接為企業(yè)帶來(lái)利潤(rùn)。結(jié)合中小企業(yè)特點(diǎn)，銷(xiāo)售人員特性體現(xiàn)在：高成就需求導(dǎo)向，認(rèn)為金錢(qián)是其貢獻(xiàn)和成就的鮮明標(biāo)志，重視薪酬制度；工作地點(diǎn)、時(shí)間、形式靈活多樣，將工作過(guò)程作為績(jī)效考評(píng)標(biāo)準(zhǔn)較為困難；工作業(yè)績(jī)易于量化，可用明確指標(biāo)來(lái)衡量；銷(xiāo)售工作易受經(jīng)濟(jì)環(huán)境、產(chǎn)品特性等外在因素的影響。

　　2.2 目前盛行的薪酬體系

　　銷(xiāo)售人員薪酬體系主要由三個(gè)要素構(gòu)成：基薪（Salary）、獎(jiǎng)金（Bonus）和傭金（Commission）�；绞侵笖�(shù)額固定的薪酬收入，每月按時(shí)領(lǐng)��；傭金是指以銷(xiāo)售額的一定百分比提取出來(lái)的銷(xiāo)售提成，提成的百分比即為傭金的比率，傭金比率的高低一般取決于產(chǎn)品的價(jià)格、銷(xiāo)售量以及產(chǎn)品銷(xiāo)售的難度等；獎(jiǎng)金是指對(duì)超出規(guī)定銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的那部分工作的獎(jiǎng)勵(lì)，用來(lái)報(bào)答銷(xiāo)售人員在常規(guī)銷(xiāo)售工作以外所付出的努力。

　　在實(shí)踐中，根據(jù)三種構(gòu)成要素的不同組合方式，薪酬方案主要分為五種模式。

　�、偌兓侥Ｊ剑⊿alary-only Plans）：按月給銷(xiāo)售人員發(fā)放數(shù)額固定的基本工資。該模式無(wú)法體現(xiàn)出銷(xiāo)售人員業(yè)績(jī)的不同和特殊性。②純傭金模式（Commission-only Plan）：該模式重視銷(xiāo)售人員的特殊性，薪酬完全取決于銷(xiāo)售人員的實(shí)際業(yè)績(jī)，傭金根據(jù)某個(gè)或某些銷(xiāo)售業(yè)績(jī)指標(biāo)（如銷(xiāo)售收入、銷(xiāo)售利潤(rùn)、銷(xiāo)售量等）的一定百分比提取構(gòu)成全部薪酬。③基本薪酬加傭金模式（Salary Plus Commission）：結(jié)合純基薪模式和純傭金模式，薪酬方案兼顧保障性和風(fēng)險(xiǎn)性。其中基本薪酬是對(duì)銷(xiāo)售人員經(jīng)驗(yàn)、技能、知識(shí)等客戶服務(wù)素質(zhì)所支付的報(bào)酬；傭金是依據(jù)銷(xiāo)售業(yè)績(jī)對(duì)銷(xiāo)售人員的貨幣性或非貨幣性獎(jiǎng)勵(lì)。④基本薪酬加獎(jiǎng)金模式（Salary Plus Bonus）。與基本薪酬加傭金模式相比較，該模式用于激勵(lì)性的薪酬是獎(jiǎng)金，只有當(dāng)銷(xiāo)售業(yè)績(jī)達(dá)到了設(shè)定的績(jī)效目標(biāo)或定額后才可能獲得報(bào)酬。除了直接的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)外，像客戶滿意度、客戶信息收集、貸款回收速度等績(jī)效指標(biāo)的表現(xiàn)情況都可以影響到獎(jiǎng)金數(shù)額。⑤混合模式（Combination Plans）：混合模式中薪酬由基本薪酬、傭金和獎(jiǎng)金三要素構(gòu)成。在運(yùn)用中靈活性強(qiáng)，但由于變量較多，管理成本增加。

　　2.3 存在的問(wèn)題

　　薪酬制度的目的是通過(guò)合理的薪酬分配，激勵(lì)銷(xiāo)售人員完成企業(yè)經(jīng)營(yíng)目標(biāo)。判斷各種薪酬模式的優(yōu)劣，關(guān)鍵在于考察其是否滿足企業(yè)發(fā)展的需要，薪酬制度是否體現(xiàn)公平性和激勵(lì)性。

　　公平性是企業(yè)的基本特點(diǎn)和原則，是薪酬的重要功能之一。公平理論由美國(guó)管理學(xué)家J斯達(dá)西亞當(dāng)斯提出，他認(rèn)為，在企業(yè)環(huán)境中，員工更加關(guān)注的不是報(bào)酬的絕對(duì)值的大小，而是報(bào)酬的分配是否公平合理，以及自己是否受到公平的對(duì)待。員工會(huì)不自覺(jué)地將自己付出的投入和所獲得的報(bào)酬比率同本單位其他銷(xiāo)售員工，與同行業(yè)其他企業(yè)的銷(xiāo)售人員比較，也會(huì)與自己的過(guò)去縱向比較。當(dāng)銷(xiāo)售人員發(fā)現(xiàn)自己付出的投入和所獲得的報(bào)酬比相等時(shí)，他們會(huì)感到薪酬制度是合理的，他們受到了公平的對(duì)待，反之，銷(xiāo)售人員會(huì)在缺乏公平感的情況下產(chǎn)生消極行為，要求加薪、消極怠工，甚至離開(kāi)。

　　激勵(lì)性也是企業(yè)的基本特點(diǎn)和原則，同時(shí)也是薪酬的重要功能之一。所謂激勵(lì)性，就是薪酬要激發(fā)和調(diào)動(dòng)員工的工作積極性，將員工的個(gè)人目標(biāo)導(dǎo)向?qū)崿F(xiàn)企業(yè)目標(biāo)的軌道，增強(qiáng)企業(yè)的凝聚力，促進(jìn)企業(yè)各組成部分的協(xié)調(diào)統(tǒng)一。激勵(lì)理論主要包括馬斯洛的需要層次理論、期望理論和強(qiáng)化激勵(lì)理論。

　　馬斯洛將人的需求分為生理需要、安全需要、歸屬需要、尊重需要、自我實(shí)現(xiàn)需要五種需要。員工的需求是多樣化的，處于不同的.需要層次，滿足需要是激勵(lì)行為的基本動(dòng)力，當(dāng)?shù)蛯哟蔚男枰玫綕M足后，員工會(huì)追求更高層級(jí)的需要。美國(guó)心理學(xué)家維克托H弗洛姆提出的期望理論認(rèn)為，人們采取某項(xiàng)行動(dòng)的動(dòng)力或激勵(lì)取決于他對(duì)行為結(jié)果的價(jià)值評(píng)價(jià)和預(yù)期實(shí)現(xiàn)目標(biāo)可能性的估計(jì)。因此，企業(yè)可以通過(guò)薪酬制度，幫助員工調(diào)整對(duì)行為結(jié)果的價(jià)值評(píng)價(jià)，提高實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的可能性，增強(qiáng)員工的動(dòng)機(jī)水平和激勵(lì)強(qiáng)度。強(qiáng)化理論是美國(guó)心里學(xué)家斯金納通過(guò)對(duì)人的有意識(shí)行為特性研究的基礎(chǔ)上提出的。他認(rèn)為行為結(jié)果會(huì)對(duì)行為產(chǎn)生影響，當(dāng)有意識(shí)地對(duì)某種行為進(jìn)行肯定、強(qiáng)化時(shí)，可以促進(jìn)這種行為重復(fù)出現(xiàn)；當(dāng)對(duì)某種行為進(jìn)行否定時(shí)，可以修正或阻止這種行為的重復(fù)出現(xiàn)。以該理論為基礎(chǔ)，企業(yè)可以通過(guò)加薪激勵(lì)銷(xiāo)售人員某種行為，通過(guò)降薪阻止銷(xiāo)售人員某些行為。

　　以公平理論、激勵(lì)理論為理論基礎(chǔ)，分析當(dāng)下中小企業(yè)中銷(xiāo)售人員的薪酬制度，主要存在四個(gè)問(wèn)題。

　　2.3.1 薪酬考核指標(biāo)單一

　　許多中小型企業(yè)以銷(xiāo)售量、銷(xiāo)售收入、利潤(rùn)等易于量化的指標(biāo)考核銷(xiāo)售人員業(yè)績(jī)，作為薪酬分配的基礎(chǔ)。用易于量化指標(biāo)進(jìn)行薪酬考核便于操作，考核結(jié)果民主、透明，較為公平。但是，過(guò)分倚重量化指標(biāo)進(jìn)行業(yè)績(jī)考核以及相對(duì)應(yīng)的薪酬制度，會(huì)造成銷(xiāo)售人員只重視銷(xiāo)售結(jié)果，重點(diǎn)完成與獎(jiǎng)金或傭金相掛鉤的量化考核指標(biāo)，忽視日常客戶維護(hù)、競(jìng)爭(zhēng)者的信息收集等銷(xiāo)售過(guò)程活動(dòng)；銷(xiāo)售人員為了調(diào)高銷(xiāo)售業(yè)績(jī)，更傾向于銷(xiāo)售易于銷(xiāo)售的產(chǎn)品和服務(wù)；銷(xiāo)售人員熱衷于一個(gè)月、一個(gè)季度的短期銷(xiāo)售量、銷(xiāo)售收入的增加，忽視對(duì)客戶信譽(yù)、償債能力等方面的考察。長(zhǎng)此以往，企業(yè)無(wú)論是客戶群，還是資金安全都將受到威脅或損失，企業(yè)長(zhǎng)期戰(zhàn)略目標(biāo)也難以落實(shí)。

　　2.3.2 薪酬體系單一，只重貨幣報(bào)酬

　　目前，許多中小企業(yè)管理者認(rèn)為薪酬激勵(lì)就是經(jīng)濟(jì)激勵(lì)，就是提高傭金和獎(jiǎng)金。在銷(xiāo)售人員的物質(zhì)需求未完全滿足的情況下，貨幣薪酬是最有效的。但隨著社會(huì)經(jīng)濟(jì)環(huán)境的變化，銷(xiāo)售人員的價(jià)值觀也在發(fā)生著改變，他們不僅要有穩(wěn)定的工作、合理的報(bào)酬，更強(qiáng)調(diào)自身修養(yǎng)、業(yè)務(wù)素質(zhì)的提升和職業(yè)發(fā)展道路。根據(jù)馬斯洛的需要層次理論，當(dāng)人們的生理、安全等物質(zhì)需求得以滿足時(shí)，人們將尋求榮譽(yù)感、成就感、價(jià)值認(rèn)同等高水平需求。早在20世紀(jì)50年代，赫茲伯格的雙因素理論就提出，工作條件、貨幣化薪金等保健因素的完善只能消除員工的不滿，改善與工作內(nèi)容、工作成果有關(guān)的激勵(lì)因素，才能使員工獲得滿足感，產(chǎn)生強(qiáng)大而持久的激勵(lì)作用�？傮w薪酬由勞動(dòng)者從企業(yè)方獲得的貨幣化報(bào)酬和非貨幣化報(bào)酬的所有形式的報(bào)酬組成，既包括工資、獎(jiǎng)金、津貼等，也包括給予員工的榮譽(yù)，員工的參與度、彈性工作時(shí)間等因素。目前，總體薪酬被引入到“薪酬”概念的界定中，也體現(xiàn)出對(duì)員工的榮譽(yù)感，員工的參與度等非貨幣化報(bào)酬形式的重視。所以，單純依靠貨幣薪酬，企業(yè)是難以吸引和留住優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員的。

　　2.3.3 忽視差異性，薪酬制度缺乏公平性

　　在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)環(huán)境下，各個(gè)區(qū)域市場(chǎng)基礎(chǔ)、市場(chǎng)成熟度、開(kāi)發(fā)潛力等市場(chǎng)基礎(chǔ)皆存在差異，但很多中小企業(yè)以區(qū)域?qū)κ袌?chǎng)進(jìn)行劃分，忽略區(qū)域差異，制定同樣的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)目標(biāo)。此外，為了便于對(duì)銷(xiāo)售人員的管理，忽視新進(jìn)銷(xiāo)售人員和資深銷(xiāo)售人員在業(yè)務(wù)素質(zhì)、業(yè)務(wù)技能等方面的差距，執(zhí)行同樣的薪酬制度。企業(yè)無(wú)論是對(duì)市場(chǎng)環(huán)境差異，還是對(duì)銷(xiāo)售人員差異的漠視，都將降低銷(xiāo)售人員對(duì)企業(yè)的公平感和信任感，影響其工作積極性。

　　2.3.4 缺乏團(tuán)隊(duì)薪酬設(shè)計(jì)，企業(yè)難以穩(wěn)定長(zhǎng)期發(fā)展

　　許多中小企業(yè)薪酬體系只衡量銷(xiāo)售人員個(gè)人業(yè)績(jī)，強(qiáng)調(diào)個(gè)人努力，導(dǎo)致銷(xiāo)售人員產(chǎn)生“雇傭兵”心里，缺乏集體觀念，合作觀念，降低對(duì)企業(yè)的忠誠(chéng)度。銷(xiāo)售人員為追求個(gè)人業(yè)績(jī)、詆毀其他銷(xiāo)售人員，甚至與客戶暗箱操作，損害公司利益。在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，中小企業(yè)實(shí)力有限，為保持長(zhǎng)期穩(wěn)定發(fā)展，產(chǎn)品和服務(wù)的推廣和銷(xiāo)售將從個(gè)體銷(xiāo)售轉(zhuǎn)變?yōu)閳F(tuán)隊(duì)的協(xié)作，一方面，銷(xiāo)售人員合理分工、各司其職、相互監(jiān)督，另一方面，銷(xiāo)售人員資源共享，優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)，避免惡性競(jìng)爭(zhēng)，共同完成銷(xiāo)售任務(wù)。因此，團(tuán)隊(duì)薪酬的建立迫在眉睫且尤為重要。

　　3 中小企業(yè)薪酬方案設(shè)計(jì)

　　3.1 薪酬方案的設(shè)計(jì)要以客觀環(huán)境分析為基礎(chǔ)，對(duì)內(nèi)體現(xiàn)公平性，對(duì)外體現(xiàn)競(jìng)爭(zhēng)性

　　對(duì)內(nèi)公平性表現(xiàn)在制定薪酬方案前，管理者要客觀分析企業(yè)內(nèi)部環(huán)境，例如企業(yè)戰(zhàn)略、企業(yè)文化、企業(yè)的經(jīng)濟(jì)情況、產(chǎn)品和服務(wù)的結(jié)構(gòu)和特點(diǎn)、產(chǎn)品的生命周期、企業(yè)的人力資源情況等等。以產(chǎn)品的生命周期為例，產(chǎn)品的生命周期分為介紹期、成長(zhǎng)期、成熟期和衰退期四個(gè)階段，管理者要根據(jù)每個(gè)階段的特點(diǎn)，制定不同的薪酬方案。在介紹期，產(chǎn)品剛剛上市，消費(fèi)者對(duì)新產(chǎn)品持好奇和觀望態(tài)勢(shì)，銷(xiāo)售成本高，銷(xiāo)售收入少，銷(xiāo)售利潤(rùn)常常很低甚至為負(fù)值。此時(shí)銷(xiāo)售難度較大，宜采用純基薪模式或者高基薪加低傭金或低獎(jiǎng)金模式，以保障銷(xiāo)售人員的生活需求，增加其職業(yè)歸屬感和進(jìn)取心，穩(wěn)定銷(xiāo)售隊(duì)伍。新產(chǎn)品經(jīng)過(guò)介紹期以后，消費(fèi)者對(duì)該產(chǎn)品已經(jīng)熟悉、消費(fèi)習(xí)慣已形成，銷(xiāo)售量迅速增長(zhǎng)。產(chǎn)品進(jìn)入成長(zhǎng)期，客戶數(shù)量增加，銷(xiāo)售量激增，企業(yè)利潤(rùn)迅速增長(zhǎng)。經(jīng)過(guò)一段時(shí)間后，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日益激烈，各種品牌、各種款式的同類(lèi)產(chǎn)品不斷出現(xiàn)，產(chǎn)品進(jìn)入成熟期。在這兩個(gè)時(shí)期，銷(xiāo)售人員要積極開(kāi)展銷(xiāo)售工作，開(kāi)發(fā)新客戶，維持老客戶，因此可以降低基本基薪部分，提高浮動(dòng)部分，采用低基薪加高傭金或高獎(jiǎng)金，甚至純傭金薪酬模式，激發(fā)銷(xiāo)售人員工作的積極性、主動(dòng)性、創(chuàng)造性。

　　從企業(yè)對(duì)外具有競(jìng)爭(zhēng)性來(lái)看，中小企業(yè)綜合實(shí)力不強(qiáng)，產(chǎn)品的品牌知名度不高，銷(xiāo)售人員常常容易“這山望著那山高”，人員流動(dòng)性大，銷(xiāo)售隊(duì)伍不穩(wěn)定，如何吸引和留住優(yōu)秀的銷(xiāo)售人才的問(wèn)題尤為突出。所以，薪酬方案的制定和完善，要建立在薪酬調(diào)查的基礎(chǔ)上。管理者要經(jīng)常調(diào)查相同地區(qū)、相同行業(yè)、生產(chǎn)相同類(lèi)型產(chǎn)品、擁有相同消費(fèi)者的企業(yè)的銷(xiāo)售人員的薪酬水平，有針對(duì)性地調(diào)整本企業(yè)的薪酬政策，使本企業(yè)銷(xiāo)售人員的薪酬水平與同一地區(qū)、同一行業(yè)、同一市場(chǎng)的薪酬水平相等甚至略有增高。同時(shí)，營(yíng)造平等、民主的企業(yè)文化，多與銷(xiāo)售人員溝通交流，聽(tīng)取他們的建議，增強(qiáng)他們的歸屬感和主人翁意識(shí)，從而在眾多競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手中樹(shù)立企業(yè)形象，增強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力，吸引和留住優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員。

　　3.2 設(shè)計(jì)科學(xué)、合理、完善的薪酬考核指標(biāo)

　　薪酬考核指標(biāo)要體現(xiàn)SMART原則，即考核指標(biāo)具體性（Specific），可衡量性（Measurable），可完成性（Attainable），相關(guān)性（Relevant），有明確的完成時(shí)間（Time-based）。

　　薪酬的目標(biāo)是要將銷(xiāo)售人員的薪酬與企業(yè)的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)以及客戶的期望聯(lián)系在一起，實(shí)現(xiàn)企業(yè)的戰(zhàn)略目標(biāo)。薪酬考核指標(biāo)要體現(xiàn)軟硬指標(biāo)相結(jié)合原則。一方面，產(chǎn)品銷(xiāo)售量、銷(xiāo)售利潤(rùn)、市場(chǎng)份額、資金回收率等硬指標(biāo)是必不可少的。通過(guò)硬指標(biāo)，管理者可以在很短的時(shí)間內(nèi)明確掌握銷(xiāo)售人員的工作業(yè)績(jī)，可以滿足企業(yè)和銷(xiāo)售人員追求短期經(jīng)濟(jì)利益的需求。另一方面，企業(yè)管理者要利用薪酬考核指標(biāo)的軟指標(biāo)，影響、管理，甚至控制銷(xiāo)售人員的行為，引導(dǎo)銷(xiāo)售人員的工作與企業(yè)的經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略保持一致。

　　薪酬體系中的軟指標(biāo)主要包括：市場(chǎng)調(diào)研情況、潛在客戶開(kāi)發(fā)和培育情況、客戶關(guān)系情況、團(tuán)隊(duì)協(xié)作情況、敬業(yè)精神情況等等。以客戶關(guān)系情況為例，客戶關(guān)系包括客戶滿意度、客戶保留率、客戶忠誠(chéng)度、客戶回頭率等�？蛻絷P(guān)系是由主觀界定的定性化指標(biāo)，可以通過(guò)滿意度調(diào)查和統(tǒng)計(jì)方法進(jìn)行量化，與銷(xiāo)售人員報(bào)酬掛鉤。考核銷(xiāo)售人員的客戶關(guān)系情況，有利于企業(yè)保持老客戶，維持新顧客，提高產(chǎn)品銷(xiāo)量，增加企業(yè)利潤(rùn)。同時(shí)，銷(xiāo)售人員通過(guò)客戶關(guān)系情況調(diào)查反饋，能夠不斷修正自身銷(xiāo)售行為，提高銷(xiāo)售技能水平。

　　目前，許多知名公司已將軟指標(biāo)納入到薪酬考評(píng)體系中。例如寶潔公司對(duì)銷(xiāo)售人員幫助客戶降低庫(kù)存情況進(jìn)行薪酬考評(píng)。Siebel公司的薪酬制度中，客戶對(duì)銷(xiāo)售人員的滿意度占獎(jiǎng)金的40%。

　　3.3 建立個(gè)性化薪酬，滿足不同銷(xiāo)售人員的需求

　　首先，建立多元化菜單式提成體系。產(chǎn)品市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)水平不同，產(chǎn)品結(jié)構(gòu)不同，銷(xiāo)售工作進(jìn)展不同，銷(xiāo)售人員能力不同，市場(chǎng)潛力不同，薪酬制度中各要素的組合形式不同。例如經(jīng)濟(jì)欠發(fā)達(dá)地區(qū)、銷(xiāo)售新手，要采用高基薪加低獎(jiǎng)金或傭金的薪酬模式，給予銷(xiāo)售人員薪酬保障。市場(chǎng)存在潛力，產(chǎn)品銷(xiāo)售量的開(kāi)發(fā)依賴(lài)于銷(xiāo)售人員拜訪客戶，就要采用低基薪加高獎(jiǎng)金或傭金的激勵(lì)性薪酬模式。

　　其次，銷(xiāo)售人員工作職責(zé)不同，薪酬制度也不同。根據(jù)施樂(lè)公司成功的銷(xiāo)售經(jīng)理弗蘭克佩斯特所說(shuō)：“銷(xiāo)售活動(dòng)有三個(gè)基本要素：識(shí)別顧客，確定產(chǎn)品能夠滿足顧客需要，銷(xiāo)售”，銷(xiāo)售人員可以分成兩類(lèi)，一類(lèi)是承擔(dān)客戶搜尋和客戶說(shuō)服工作，一類(lèi)是不主動(dòng)尋中客戶但與客戶保持接觸以保證客戶與企業(yè)保持長(zhǎng)期聯(lián)系并進(jìn)行交易。在企業(yè)中，客戶經(jīng)理就是第二類(lèi)人群，其工作職責(zé)主要體現(xiàn)在對(duì)現(xiàn)有客戶的維持和不斷挖掘現(xiàn)有客戶的購(gòu)買(mǎi)潛力上。在客戶穩(wěn)定的情況下，客戶經(jīng)理的薪酬體系化中，基薪的比重增加，獎(jiǎng)金以績(jī)效目標(biāo)為依據(jù)，傭金可以不用或少用。市場(chǎng)經(jīng)理則屬于第一類(lèi)人群，其主要職責(zé)是開(kāi)發(fā)新客戶，拓展新市場(chǎng)，提高市場(chǎng)占有率。為激發(fā)和保持市場(chǎng)經(jīng)理開(kāi)拓性，傭金往往是首選的報(bào)酬方式。

　　此外，建立特薪制，關(guān)注特殊群體，獎(jiǎng)勵(lì)在銷(xiāo)售崗位上做出突出貢獻(xiàn)的員工。管理者可以采用績(jī)效加薪的方式，績(jī)效加薪是一種對(duì)已發(fā)生的工作行為或已取得的績(jī)效成果的認(rèn)可和獎(jiǎng)勵(lì)，它的一個(gè)顯著特點(diǎn)是增加部分是直接增加到基本工資中，每一次加薪后基本工資都會(huì)獲得增長(zhǎng)。相較于傭金或獎(jiǎng)金的靈活多變，基薪的增加不僅讓銷(xiāo)售人員的報(bào)酬穩(wěn)定提升，更讓其感到榮譽(yù)感。

　　最后，制定團(tuán)隊(duì)薪酬。根據(jù)團(tuán)隊(duì)整體業(yè)績(jī)，增加團(tuán)隊(duì)績(jī)效工資，對(duì)團(tuán)隊(duì)進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)。例如企業(yè)將每個(gè)銷(xiāo)售人員每個(gè)季度的銷(xiāo)售提成的10%保留不發(fā)，其中7%匯總平均后按季度發(fā)給每個(gè)銷(xiāo)售人員，3%作為整個(gè)銷(xiāo)售部門(mén)的基金，獎(jiǎng)勵(lì)貢獻(xiàn)特別突出的銷(xiāo)售人員。團(tuán)隊(duì)薪酬方式主要有四種，班組或小團(tuán)隊(duì)獎(jiǎng)勵(lì)計(jì)劃、收益分享計(jì)劃、利潤(rùn)分享計(jì)劃、風(fēng)險(xiǎn)收益計(jì)劃。團(tuán)隊(duì)薪酬比個(gè)人薪酬更易于進(jìn)行績(jī)效評(píng)價(jià)，保證每年對(duì)企業(yè)的每名員工都有所激勵(lì)，同時(shí)，有助于營(yíng)造團(tuán)隊(duì)協(xié)作，民主參與的企業(yè)文化。

　　3.4 建立自助餐式福利制度

　　福利是薪酬的重要組成部分，以非現(xiàn)金形式表現(xiàn)，例如各種保障計(jì)劃、休假、服務(wù)以及實(shí)物報(bào)酬，福利是一種普惠式薪酬，企業(yè)所有員工都可以得到且員工與員工之間差別不大。福利體現(xiàn)了企業(yè)的人性化，企業(yè)文化和企業(yè)特色，好的福利制度有助于充分發(fā)揮員工的積極性和主動(dòng)性，吸引優(yōu)秀員工，提高員工的滿意度。例如Google公司開(kāi)放、包容、舒適的辦公環(huán)境為其業(yè)績(jī)的提升，人才的招募起到了重要的作用。隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，社會(huì)的進(jìn)步，企業(yè)很難用統(tǒng)一的福利計(jì)劃去滿足員工多樣化的需求。因此，建立自助餐式福利計(jì)劃，管理者列舉企業(yè)各種福利項(xiàng)目和項(xiàng)目金額，根據(jù)員工的薪水、年資或家庭成員等因素設(shè)定每一個(gè)員工所擁有的福利額度，員工在自己的現(xiàn)額內(nèi)自行選擇所需福利項(xiàng)目，組合屬于自己的一套福利“套餐”。

　　企業(yè)管理者要以戰(zhàn)略化視角，在外部市場(chǎng)薪酬調(diào)查和內(nèi)部情況分析的基礎(chǔ)上，通過(guò)完善薪酬考評(píng)體系，建立個(gè)性化薪酬制度，加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)薪酬設(shè)計(jì)，提高銷(xiāo)售人員福利，制定出符合企業(yè)經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略要求，滿足銷(xiāo)售人員物質(zhì)和精神需求的有效薪酬制度，為中小企業(yè)進(jìn)一步做大、做強(qiáng)奠定堅(jiān)實(shí)的人力資源基礎(chǔ)。

　　參考文獻(xiàn)：

　　[1]文躍然.薪酬管理學(xué)原理[M].上海：復(fù)旦大學(xué)出版社，20xx.8.

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　　[3]（美）德斯勒著；吳雯芳，劉昕譯：人力資源管理[M].北京：中國(guó)人民大學(xué)出版社，20xx.

銷(xiāo)售獎(jiǎng)勵(lì)制度12

　　一、個(gè)人銷(xiāo)售傭金獎(jiǎng)（9%―24%月結(jié)獎(jiǎng)金）

　　1、銷(xiāo)售權(quán)：安利公司在中國(guó)上市的200多種產(chǎn)品的代理權(quán)，涵蓋了紐崔萊營(yíng)養(yǎng)保健食品（至今80年的悠久歷史，全球銷(xiāo)量第一）、雅姿美容化妝品（世界五大美容化妝品牌之一）、個(gè)人護(hù)理用品、家居護(hù)理用品和家居高科技用品等系列，全方位滿足消費(fèi)者日常生活的需要，并提升他們的生活品質(zhì)。

　　以下是安利公司的營(yíng)銷(xiāo)人員銷(xiāo)售業(yè)績(jī)報(bào)酬表：世界統(tǒng)一（公平、公正、公開(kāi)并可超越�。�

　　二、市場(chǎng)開(kāi)拓獎(jiǎng)金

　　當(dāng)您一個(gè)人每月最低銷(xiāo)售凈營(yíng)業(yè)額5000（你這個(gè)月就可以得到450元。這個(gè)450元（個(gè)人銷(xiāo)售傭金）在第二月的10號(hào)安利公司通過(guò)轉(zhuǎn)帳到你的工資卡上）我想比較容易，可是叫您每月銷(xiāo)售125000元產(chǎn)品的時(shí)候就比較難了，是嗎？于是我們比較聰明而科學(xué)地應(yīng)用了一個(gè)方法，就是找?guī)讉€(gè)朋友和自己合作銷(xiāo)售安利產(chǎn)品，組成一個(gè)營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)，你可以找a、b、c、d......朋友作為您的合作伙伴。

　　您的部門(mén)平均：a：30000、b：30000、c：30000、d：30000；您：10000；

　　您如何結(jié)算您的部門(mén)的獎(jiǎng)金呢？就是把a(bǔ)+b+c+d+您=130000×24%=31200（元）。

　　但是這些錢(qián)不是您一個(gè)人的，必須減去您的朋友所得的錢(qián)，也就是說(shuō)31200―a 4500（30000×15%）―b 4500（30000×15%）―c 4500（30000×15%）―d4500（30000×15%）=13200（元），您的收入是13200元，說(shuō)到這里您的朋友就有些納悶了，您叫了朋友和您一起銷(xiāo)售安利產(chǎn)品，為什么您只賣(mài)了10000元凈營(yíng)業(yè)額的產(chǎn)品就有13500元的收入而您的4個(gè)朋友（a、b、c、d）每人賣(mài)了30000元凈營(yíng)業(yè)額的產(chǎn)品才獲得5400元報(bào)酬呢？這就是因?yàn)槟呐Ω冻�，多獲得了市場(chǎng)開(kāi)拓獎(jiǎng)金。

　　您的朋友一定會(huì)想，您在賺他的錢(qián)對(duì)嗎？我們可以這樣做個(gè)假設(shè)，您的朋友如果不和您合作直接和安利公司合作，按照他的銷(xiāo)售額30000×18%=5400，也只有5400元，您呢？也不必要顧慮您在賺朋友的錢(qián)，因?yàn)槟诮⒆约旱匿N(xiāo)售部門(mén)的時(shí)候要投入時(shí)間和精力，電話費(fèi)，差旅費(fèi)，安利公司在全世界有400多萬(wàn)的營(yíng)銷(xiāo)人員，在每個(gè)月的時(shí)候每個(gè)人都拿著電話單，和差旅費(fèi)報(bào)銷(xiāo)單和安利公司結(jié)帳，您說(shuō)有可能嗎？那當(dāng)您拿著報(bào)銷(xiāo)單的時(shí)候，安利公司對(duì)報(bào)銷(xiāo)單的真實(shí)如何審核？您是不是為了培養(yǎng)一個(gè)小組而付出了大量勞動(dòng)呢？安利公司怎樣去核實(shí)您的勞動(dòng)量呢？于是直接以獎(jiǎng)金的形式返還給您，您覺(jué)得這樣合適嗎？

　　三、4%領(lǐng)導(dǎo)獎(jiǎng)金（世襲）

　　當(dāng)您的朋友a(bǔ)把您的模式進(jìn)行了復(fù)制，您的朋友a(bǔ)做到了125000大家看是不是出了問(wèn)題？計(jì)算您的部門(mén)的業(yè)績(jī)是125000×24%減去您朋友a(bǔ)125000×24%，您的收入等于0，您會(huì)干嗎？回答當(dāng)然是不會(huì)！安利公司的確也不會(huì)這樣干，因?yàn)榘怖具@樣做的話沒(méi)有人來(lái)和他合作了。當(dāng)您的合作伙伴每月的業(yè)績(jī)達(dá)到125000元的時(shí)候，他會(huì)和您有形式上的脫離，安利公司會(huì)因?yàn)槟鸀楣九囵B(yǎng)了一個(gè)穩(wěn)定的銷(xiāo)售部門(mén)，額外的撥給您該部門(mén)的凈營(yíng)業(yè)額的4%作為您的獎(jiǎng)金，這獎(jiǎng)金具有世襲性，在國(guó)外叫世襲獎(jiǎng)金，只要您的部門(mén)存在，這些獎(jiǎng)金還會(huì)給您的法定繼承人，我們計(jì)算一下125000×4%=5000元。您的合作伙伴a收入是不是比您多？當(dāng)然你的收入還不只是5000元，還得加上您的合作伙伴b、c、d他們所創(chuàng)造的業(yè)績(jī)。世襲獎(jiǎng)金充分的體現(xiàn)了安利事業(yè)的人性化，要知道這就是保障。（這就是終生的保障）4600×12月×50年=276萬(wàn)元（您或許拿不到50年，但世襲下去就遠(yuǎn)遠(yuǎn)不止了）。只要您的安利卡繼續(xù)續(xù)約，或轉(zhuǎn)讓給指定的繼承人，你家世世代代都有保障了！

　　四、2%紅寶石獎(jiǎng)金（寬度）

　　當(dāng)您幫您的部門(mén)a、b、c三組分別做到了24%以上，這些就是您的獨(dú)立部門(mén)，您每個(gè)月可以領(lǐng)到兩組4%的領(lǐng)導(dǎo)獎(jiǎng)金。d、e、f、g等合作伙伴分別只做到9%~21%均未達(dá)到24%的，這就是您的小部門(mén)，如果這些小部門(mén)的'月銷(xiāo)售業(yè)績(jī)達(dá)到230000的時(shí)候，除了可以領(lǐng)您個(gè)人銷(xiāo)售顧客服務(wù)報(bào)酬、銷(xiāo)售傭金、a、b、c的領(lǐng)導(dǎo)獎(jiǎng)金之外，安利公司再發(fā)給您小部門(mén)業(yè)績(jī)的總和的2%作為紅寶石獎(jiǎng)金（230000×2%=4600元）。該獎(jiǎng)金說(shuō)明了安利事業(yè)是無(wú)蓋子、沒(méi)限制、努力與收入永遠(yuǎn)成正比，這項(xiàng)獎(jiǎng)金也是鼓勵(lì)您盡量把安利事業(yè)做寬、做大，充分發(fā)揮您的潛能。您可以得到這項(xiàng)獎(jiǎng)金也就為您的鉆石夢(mèng)打好基礎(chǔ)。您的月收入將會(huì)是xx元以上。

　　五、1%明珠獎(jiǎng)金（深度）

　　當(dāng)您培養(yǎng)了a、b、c三組部門(mén)同個(gè)月做到27%，您除了可以領(lǐng)a、b、c三組的4%領(lǐng)導(dǎo)獎(jiǎng)金以外，您每個(gè)月都可以領(lǐng)到a、b、c三組以下的每個(gè)部門(mén)（不管深度如何）的總業(yè)績(jī)的1%獎(jiǎng)金，直到您的部門(mén)中有d。d亦做到明珠，那么他的第二代以下的明珠獎(jiǎng)金歸他。這項(xiàng)獎(jiǎng)金叫明珠獎(jiǎng)金。明珠獎(jiǎng)金展現(xiàn)了充沛的“自動(dòng)生命力”。前面所介紹的顧客服務(wù)報(bào)酬、銷(xiāo)售傭金、領(lǐng)導(dǎo)獎(jiǎng)金、紅寶石獎(jiǎng)金、明珠獎(jiǎng)金，后四項(xiàng)都稱(chēng)為月結(jié)獎(jiǎng)金。當(dāng)您可以領(lǐng)到明珠獎(jiǎng)金的時(shí)候前面的獎(jiǎng)金、傭金、都可以得到。（1~2萬(wàn)/月）。

　　六、營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理0.25%年終獎(jiǎng)金（翡翠獎(jiǎng)金，特二級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商獎(jiǎng)金）

　　在介紹翡翠獎(jiǎng)金之前，先對(duì)以下的定義加以說(shuō)明：

　　銀章?tīng)I(yíng)銷(xiāo)主任：任何月份個(gè)人及其所推薦的小組達(dá)27%以上（a、b、c、d、）當(dāng)月收入約15000元，一次免費(fèi)國(guó)內(nèi)旅游；

　　金章?tīng)I(yíng)銷(xiāo)主任：在任何的12個(gè)月內(nèi)有三個(gè)月達(dá)到銀章的資格的，年收入約15萬(wàn)，一次免費(fèi)國(guó)內(nèi)旅游；

　　d：必須在同一個(gè)會(huì)計(jì)年度內(nèi)（每年的9月1日至下一年的8月31日），任何連續(xù)12個(gè)月中，有六個(gè)月整組業(yè)績(jī)做到符合銀章資格其中三個(gè)月要連續(xù)、三個(gè)月可以不連，年收入約25萬(wàn)，一次免費(fèi)國(guó)內(nèi)旅游，積分達(dá)到時(shí)還可以一次免費(fèi)出國(guó)旅游（國(guó)賓級(jí)待遇，豪華五星級(jí)酒店等）；

　　特二級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商（翡翠，即營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理）：在您的合作伙伴a、b、c、d、中有三組做到d。d，并保持6個(gè)月您就符合特二級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商（原“翡翠”獎(jiǎng)銜）資格。您可以領(lǐng)到翡翠的年終獎(jiǎng)金0。25%×全國(guó)符合翡翠獎(jiǎng)銜的小組當(dāng)年的營(yíng)業(yè)額總和再除符合該獎(jiǎng)銜的人數(shù)，即為每位翡翠應(yīng)得的年終獎(jiǎng)金。同時(shí)您還可以取得前面所介紹的、銷(xiāo)售傭金、領(lǐng)導(dǎo)獎(jiǎng)金、紅寶石獎(jiǎng)金、明珠獎(jiǎng)金。年收入約50—70萬(wàn)，每年都有一次免費(fèi)出國(guó)旅游。

銷(xiāo)售獎(jiǎng)勵(lì)制度13

　　一、目的：

　　通過(guò)全員的銷(xiāo)售，樹(shù)立酒店的良好形象，增強(qiáng)全員的銷(xiāo)售意識(shí)，加強(qiáng)整體的銷(xiāo)售配合與協(xié)調(diào)，形成濃厚的全員銷(xiāo)售氛圍，密切員工與酒店的凝聚力。

　　二、政策：

　　所有的全員營(yíng)銷(xiāo)業(yè)績(jī)有標(biāo)準(zhǔn)可以遵循，維護(hù)員工的權(quán)益。

　　三、程序：

　　1、由財(cái)務(wù)部每月統(tǒng)一收發(fā)銷(xiāo)售業(yè)績(jī)卡，收卡的同時(shí)必須發(fā)放下月銷(xiāo)售業(yè)績(jī)卡，銷(xiāo)售業(yè)績(jī)卡員工本人保管。

　　2、有效預(yù)訂：

　　① 員工接受預(yù)訂：

　　A、員工接到客人在本部門(mén)消費(fèi)的電話預(yù)訂或口頭預(yù)訂后，由接受員工向本部門(mén)預(yù)訂臺(tái)預(yù)訂，預(yù)訂臺(tái)做好客戶信息的登記記錄;

　　B、員工接到客人在其他部門(mén)消費(fèi)的電話預(yù)訂或口頭預(yù)訂后，接受員工向相關(guān)部門(mén)預(yù)訂臺(tái)預(yù)訂，預(yù)訂臺(tái)做好客戶信息的登記記錄;

　　C、客人在營(yíng)業(yè)現(xiàn)場(chǎng)，即時(shí)的首次預(yù)訂消費(fèi)，不作為員工的預(yù)訂業(yè)績(jī)。

　�、诰频昕偱_(tái)人員、酒店預(yù)訂員接受預(yù)訂：

　　A、酒店總臺(tái)人員、酒店預(yù)訂員確認(rèn)關(guān)系的客戶，與員工同樣享受營(yíng)銷(xiāo)獎(jiǎng)勵(lì)。確認(rèn)關(guān)系須提前申請(qǐng)，經(jīng)所在部門(mén)經(jīng)理確認(rèn)后視為有效預(yù)訂。

　　B、客人直接打如預(yù)訂臺(tái)座機(jī)的各類(lèi)預(yù)訂，一律不作為預(yù)訂業(yè)績(jī)。

　　3、二次推銷(xiāo)預(yù)訂：

　�、倏腿嗽诒静块T(mén)消費(fèi)以后，經(jīng)員工的二次推銷(xiāo)，到其他部門(mén)進(jìn)行再消費(fèi)的，由推銷(xiāo)員工直接向其他部門(mén)預(yù)訂臺(tái)預(yù)訂或直接引領(lǐng)客人到消費(fèi)部門(mén)，由消費(fèi)部門(mén)記錄該員工營(yíng)銷(xiāo)業(yè)績(jī)，二次消費(fèi)的預(yù)訂，可不記客戶檔案的信息;

　�、谠跔I(yíng)業(yè)當(dāng)時(shí)，客人到有關(guān)部門(mén)的二次消費(fèi)，無(wú)論有否預(yù)訂，由其他部門(mén)的`員工帶客人到消費(fèi)部門(mén)的，均作為有效預(yù)訂，引領(lǐng)員工可記錄營(yíng)銷(xiāo)業(yè)績(jī);

　�、郾静块T(mén)員工在營(yíng)業(yè)當(dāng)時(shí)，現(xiàn)場(chǎng)接待客人的二次消費(fèi)不作為員工的營(yíng)銷(xiāo)業(yè)績(jī)。

　　(三)簽字確認(rèn)

　　1、餐廳：

　�、兕A(yù)訂者接到預(yù)訂的當(dāng)天，到預(yù)訂處由預(yù)訂員在預(yù)訂單上填寫(xiě)日期、包廂號(hào)或桌號(hào)，并在預(yù)訂單上簽字確認(rèn)。

　�、陬A(yù)訂接待部每日由預(yù)訂員根據(jù)預(yù)訂情況填寫(xiě)“餐廳預(yù)訂單”注明包廂號(hào)、單位名稱(chēng)、客戶姓名、聯(lián)系電話、預(yù)訂人姓名分別于12時(shí)(中午預(yù)訂)、18時(shí)(晚餐預(yù)訂)交餐廳收銀臺(tái)確認(rèn)。

　�、凼浙y員在當(dāng)天營(yíng)業(yè)結(jié)束前填寫(xiě)“餐廳預(yù)訂單”注明消費(fèi)金額、折扣情況、付款方式，并簽字確認(rèn)�！安蛷d預(yù)訂單”每日和報(bào)表一起上交財(cái)務(wù)審核。

　�、軉T工在預(yù)訂的消費(fèi)結(jié)束后填具業(yè)績(jī)卡，注明消費(fèi)日期、包廂號(hào)和桌號(hào)后交客務(wù)部，由收款管理員根據(jù)“餐廳預(yù)訂單”填寫(xiě)?yīng)剟?lì)金額并簽字確認(rèn)。

　　2、棋牌娛樂(lè)：

　　①娛樂(lè)部預(yù)訂員每日根據(jù)預(yù)訂情況填寫(xiě)“餐廳預(yù)訂單”注明包廂號(hào)、單位名稱(chēng)、客戶姓名、聯(lián)系電話、預(yù)訂人姓名，收銀員在當(dāng)天營(yíng)業(yè)結(jié)束前填寫(xiě)“餐廳預(yù)訂單”注明消費(fèi)金額、折扣情況、付款方式，每日和報(bào)表一起上交財(cái)務(wù)審核。

　�、趩T工在預(yù)訂的消費(fèi)結(jié)束后填具業(yè)績(jī)卡，注明消費(fèi)日期、包廂號(hào)后由應(yīng)收款管理員根據(jù)“娛樂(lè)預(yù)訂單”填寫(xiě)?yīng)剟?lì)金額并簽字確認(rèn)。

　　3、浴場(chǎng)部：

　�、僭�(chǎng)部?jī)?nèi)日由浴場(chǎng)大堂副理根據(jù)預(yù)訂情況填寫(xiě)“浴場(chǎng)預(yù)訂單”注明手牌號(hào)(或棋牌室號(hào))、單位名稱(chēng)、客戶姓名、聯(lián)系電話、預(yù)訂人姓名、預(yù)訂時(shí)間及客人的入場(chǎng)時(shí)間。

　�、谑浙y員在當(dāng)天下班前到鞋臺(tái)根據(jù)“浴場(chǎng)預(yù)訂單”將本班內(nèi)結(jié)帳的預(yù)訂在“浴場(chǎng)預(yù)訂單”上注明相應(yīng)的消費(fèi)金額、折扣情況、付款方式、并簽字確認(rèn)�！霸�(chǎng)預(yù)訂單”每日和報(bào)表一起上交財(cái)務(wù)審核。

　�、蹎T工在預(yù)定的消費(fèi)結(jié)束后填具業(yè)績(jī)卡，注明消費(fèi)日期、手牌號(hào)(或棋牌室號(hào))后交財(cái)務(wù)部，由應(yīng)收款管理員根據(jù)“浴場(chǎng)預(yù)訂單”填寫(xiě)?yīng)剟?lì)金額并簽字確認(rèn)。

　　4、客房部：

　�、倏头坎款A(yù)訂員每日根據(jù)情況填寫(xiě)“客房預(yù)訂單”注明房間號(hào)、單位名稱(chēng)、客戶姓名、聯(lián)系電話、預(yù)訂人姓名。

　　②收銀員在當(dāng)天營(yíng)業(yè)結(jié)束前填寫(xiě)“客戶預(yù)訂單”注明銷(xiāo)售金額、折扣情況、付款方式，交部門(mén)大堂副理或前廳經(jīng)理簽字確認(rèn)。“客戶預(yù)訂單”每日和財(cái)務(wù)報(bào)表一起上交財(cái)務(wù)審核。

　�、蹎T工在預(yù)訂的消費(fèi)結(jié)束后填具業(yè)績(jī)卡，注明消費(fèi)日期、房間號(hào)后交客務(wù)部，由應(yīng)收款管理員根據(jù)“客房預(yù)訂單”填寫(xiě)?yīng)剟?lì)金額并簽字確認(rèn)。

　　(四)消費(fèi)券、浴券的購(gòu)買(mǎi)

　　1、員工推銷(xiāo)的消費(fèi)券、浴票一律到總臺(tái)統(tǒng)一購(gòu)買(mǎi)。

　　2、購(gòu)買(mǎi)結(jié)束后員工填寫(xiě)業(yè)績(jī)卡，注明購(gòu)買(mǎi)券類(lèi)品種及金額交預(yù)訂員簽字確認(rèn)。

　　3、經(jīng)過(guò)預(yù)訂員簽字認(rèn)可的業(yè)績(jī)卡再經(jīng)財(cái)務(wù)部經(jīng)理簽字認(rèn)可后方可作為領(lǐng)用提成的依據(jù)。

　　(五)審核的發(fā)放

　　每月26日各部門(mén)將員工業(yè)績(jī)卡交財(cái)務(wù)部審核，逾期不交的不再記入提成。各部門(mén)的“預(yù)訂單”與每月26日統(tǒng)一上交財(cái)務(wù)部作為財(cái)務(wù)審核的依據(jù)，財(cái)務(wù)匯總后交客務(wù)總監(jiān)審核簽字后于10日發(fā)放。(所有預(yù)訂必須是真實(shí)有效，發(fā)現(xiàn)弄虛作假，取消本人當(dāng)月所有提成，并按規(guī)定進(jìn)行處罰。)

　　(六)其他

　　1、員工業(yè)績(jī)卡財(cái)務(wù)核算日截止到每月25日，每月26日之后的業(yè)績(jī)統(tǒng)一記入下月。

　　2、業(yè)績(jī)卡確認(rèn)簽字的時(shí)間統(tǒng)一規(guī)定于每日下午2—4點(diǎn)到應(yīng)收款管理員處辦理。

　　3、酒店大堂副理、部門(mén)經(jīng)理及以上人員(客務(wù)總監(jiān)除外)全員營(yíng)銷(xiāo)獎(jiǎng)勵(lì)提成比例亦按全員獎(jiǎng)勵(lì)標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行。

　　4、酒店客務(wù)總監(jiān)提成比例按“管理人員工資獎(jiǎng)金分配辦法”執(zhí)行，客務(wù)部其他人員營(yíng)銷(xiāo)提成比例按全員營(yíng)銷(xiāo)獎(jiǎng)勵(lì)標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行。

銷(xiāo)售獎(jiǎng)勵(lì)制度14

　　關(guān)鍵詞：經(jīng)濟(jì)發(fā)展銷(xiāo)售人員獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制的建立

　　顧客是企業(yè)的上帝，只有顧客對(duì)自己提供的服務(wù)和出售的產(chǎn)品滿意才可能形成下一個(gè)環(huán)節(jié)的銷(xiāo)售鏈，使得企業(yè)可以長(zhǎng)期發(fā)展。簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)，顧客滿意度反映的是顧客的一種主管心理狀態(tài)，它來(lái)源于顧客對(duì)企業(yè)的某種產(chǎn)品服務(wù)消費(fèi)所產(chǎn)生的感受與自己的期望所進(jìn)行的對(duì)比。滿意并不是一個(gè)絕對(duì)概念，而是一個(gè)相對(duì)概念。企業(yè)不能閉門(mén)造車(chē)，留戀于自己對(duì)服務(wù)、服務(wù)態(tài)度、產(chǎn)品質(zhì)量、價(jià)格等指標(biāo)是否優(yōu)化的主觀判斷上，而應(yīng)考察所提供的產(chǎn)品服務(wù)與顧客期望、要求等吻合的程度如何。但是如何是企業(yè)與顧客密切相聯(lián)系就需要中間牽線人員，銷(xiāo)售人員的重要作用即在此時(shí)體現(xiàn)出來(lái)。

　　銷(xiāo)售人員是企業(yè)年輕活力的重要體現(xiàn)，他們既可以表現(xiàn)為需要運(yùn)用技能和知識(shí)來(lái)售賣(mài)企業(yè)生產(chǎn)的產(chǎn)品和服務(wù)，又要把顧客對(duì)本企業(yè)相關(guān)產(chǎn)品的`意見(jiàn)和建議及時(shí)回饋給企業(yè)以幫助企業(yè)及時(shí)發(fā)現(xiàn)和改正問(wèn)題，走可持續(xù)發(fā)展道路。因此，對(duì)銷(xiāo)售人員的鼓勵(lì)和激勵(lì)措施尤為重要，這樣一來(lái)可以為企業(yè)提供良好的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境，促使銷(xiāo)售人員實(shí)現(xiàn)不斷發(fā)展。

　　一、員工激勵(lì)措施的簡(jiǎn)介

　　激勵(lì)的措施多種多樣，經(jīng)過(guò)多年的實(shí)踐檢驗(yàn)和企業(yè)內(nèi)部的自我發(fā)展，主要可以分為物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)，可以發(fā)給優(yōu)秀銷(xiāo)售員工紅包、額外獎(jiǎng)勵(lì)和有紀(jì)念意義的物品；還有精神獎(jiǎng)勵(lì)：例如，獎(jiǎng)勵(lì)員工旅游門(mén)票，升職以及平級(jí)調(diào)動(dòng)。上述獎(jiǎng)勵(lì)措施總體目的是通過(guò)不同形式的激勵(lì)措施激發(fā)銷(xiāo)售人員的行為，促使他們可以主動(dòng)爭(zhēng)取客戶，開(kāi)拓銷(xiāo)售渠道和銷(xiāo)售領(lǐng)域。人們的想法體現(xiàn)在他們的行動(dòng)上，行動(dòng)的快慢可以決定市場(chǎng)份額的大小，可以為銷(xiāo)售人員爭(zhēng)取更多的權(quán)利和優(yōu)勢(shì)，因此，銷(xiāo)售人員的行為備受人們關(guān)注。

　　另外，銷(xiāo)售人員的心理行為也會(huì)影響他們的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)，如果他們的心理狀態(tài)良好，可以承受適當(dāng)?shù)膲毫Γ纬蓡T工之間的良性競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境，積極尋找不同的小樹(shù)渠道和消費(fèi)人群，這樣一來(lái)就無(wú)形中為企業(yè)創(chuàng)造了另一小片天地。反之，企業(yè)應(yīng)該考慮其是否適合銷(xiāo)售類(lèi)工作，及時(shí)為企業(yè)更換更具活力的血液。

　　二、企業(yè)獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制應(yīng)注意的原則

　　在實(shí)際的企業(yè)獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制中，我們應(yīng)該注重個(gè)人、取得成就和集體之間的動(dòng)態(tài)關(guān)系，要監(jiān)督記錄人員的公正性公平性和合理性，績(jī)效考核是企業(yè)獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制中不可缺少的一部分，它關(guān)乎企業(yè)未來(lái)發(fā)展，關(guān)乎銷(xiāo)售人員的工作動(dòng)力，對(duì)銷(xiāo)售人員的工作具有引導(dǎo)作用。

　　1.考核過(guò)程與結(jié)果

　　針對(duì)銷(xiāo)售人員進(jìn)行的業(yè)績(jī)考核可以分為結(jié)果考核和過(guò)程考核。結(jié)果考核相對(duì)來(lái)說(shuō)簡(jiǎn)便易行，但是銷(xiāo)售人員的業(yè)績(jī)并不完全取決于自己的努力程度，還要受企業(yè)對(duì)市場(chǎng)的支持、區(qū)域市場(chǎng)潛力等因素的影響；另一方面，只強(qiáng)調(diào)對(duì)結(jié)果的考核會(huì)導(dǎo)致銷(xiāo)售人員不愿意去做那些不能產(chǎn)生銷(xiāo)售業(yè)績(jī)但又很重要的工作。

　　過(guò)程考核是指銷(xiāo)售人員在具體工作的每一天，要自己認(rèn)真記錄銷(xiāo)售過(guò)程，記錄遇到的問(wèn)題和矛盾，相處適合的解決方法，按照企業(yè)規(guī)定的方法在制度內(nèi)辦事，企業(yè)要提前制定一系列有效的考核方法和銷(xiāo)售時(shí)間的限制，形成企業(yè)獨(dú)特的銷(xiāo)售模式。

　　效能型銷(xiāo)售表面意思即是奧球銷(xiāo)售人員的銷(xiāo)售結(jié)果最大化，他們不僅要運(yùn)用自己的體力來(lái)跑業(yè)務(wù)，完成自己的業(yè)務(wù)目標(biāo)，也要運(yùn)用自己的智慧，學(xué)會(huì)先進(jìn)的銷(xiāo)售思維和方法，創(chuàng)造出消費(fèi)者能夠接受的一種消費(fèi)模式，不斷開(kāi)拓自己的銷(xiāo)售人群。這種銷(xiāo)售方式主要運(yùn)用在大型物品中，例如，房屋銷(xiāo)售和汽車(chē)等對(duì)售后服務(wù)要求高的產(chǎn)品和服務(wù)。

　　2.持續(xù)動(dòng)態(tài)的績(jī)效溝通

　　績(jī)效管理的實(shí)質(zhì)在于通過(guò)持續(xù)動(dòng)態(tài)的溝通真正提高績(jī)效、實(shí)現(xiàn)企業(yè)目標(biāo)，同時(shí)促進(jìn)員工發(fā)展。業(yè)績(jī)考核結(jié)果固然要與相關(guān)的獎(jiǎng)罰聯(lián)系在一起，但是，管理者更應(yīng)該把業(yè)績(jī)考核看作是一個(gè)幫助銷(xiāo)售人員成長(zhǎng)的溝通工具。

　　持續(xù)動(dòng)態(tài)的績(jī)效溝通首先應(yīng)該從業(yè)績(jī)目標(biāo)的溝通開(kāi)始。要在業(yè)績(jī)目標(biāo)上達(dá)成共識(shí)，就不能只考慮上期實(shí)際業(yè)績(jī)與本期計(jì)劃增長(zhǎng)率，還要考慮市場(chǎng)容量與潛力、市場(chǎng)開(kāi)發(fā)難度等因素。銷(xiāo)售額、銷(xiāo)售量及回款額等絕對(duì)量指標(biāo)，如果沒(méi)有科學(xué)嚴(yán)謹(jǐn)?shù)慕y(tǒng)計(jì)、分析和預(yù)測(cè)做支撐，是很難做到公正合理的。要增加一些相對(duì)指標(biāo)的考核，如環(huán)比增長(zhǎng)率、同比增長(zhǎng)率、增長(zhǎng)率排名及銷(xiāo)售排名上升度等。針對(duì)業(yè)績(jī)目標(biāo)的溝通要確保讓每個(gè)銷(xiāo)售人員清楚：自身的職責(zé)、權(quán)利和擁有的資源，自己的長(zhǎng)期和短期目標(biāo)，自身業(yè)績(jī)目標(biāo)與部門(mén)、企業(yè)業(yè)績(jī)目標(biāo)之間的關(guān)系，完成目標(biāo)的時(shí)間，考核的標(biāo)準(zhǔn)，與目標(biāo)完成情況相關(guān)的獎(jiǎng)懲措施等一系列問(wèn)題。

銷(xiāo)售獎(jiǎng)勵(lì)制度15

　　1、總則

　　1.1目的

　　為加強(qiáng)本公司銷(xiāo)售管理，達(dá)成銷(xiāo)售目標(biāo)，提升經(jīng)營(yíng)績(jī)效，將銷(xiāo)售人員業(yè)務(wù)活動(dòng)予以制度化，特制定本規(guī)章。

　　1.2適用范圍

　　凡本公司銷(xiāo)售人員之管理，除另有規(guī)定外，均依照本辦法所規(guī)范的體制管理之。

　　2、一般規(guī)定

　　2.1.出勤管理

　　銷(xiāo)售人員應(yīng)依照本公司出勤之規(guī)定，辦理出勤考核。

　　2.1.1.在公司的銷(xiāo)售部人員上下班應(yīng)按規(guī)定打卡或簽到。

　　2.1.2.在公司以外的銷(xiāo)售部人員應(yīng)按規(guī)定的出勤時(shí)間上下班。

　　3、工作職責(zé)

　　銷(xiāo)售人員除應(yīng)遵守本公司各項(xiàng)管理辦法之規(guī)定外，應(yīng)盡善完成下列之工作內(nèi)容：

　　3.1部門(mén)主管職責(zé)

　　3.1.1負(fù)責(zé)推動(dòng)完成公司制定銷(xiāo)售目標(biāo)。

　　3.1.2執(zhí)行公司所交付之各種事項(xiàng)。

　　3.1.3督導(dǎo)、指揮銷(xiāo)售人員執(zhí)行任務(wù)。

　　3.1.4控制銷(xiāo)售產(chǎn)品的經(jīng)費(fèi)開(kāi)銷(xiāo)。

　　3.1.5控制應(yīng)收帳款的回收。

　　3.1.6按時(shí)呈報(bào)銷(xiāo)售合同、收款報(bào)告。

　　3.1.7定期回訪客戶，借以提升服務(wù)品質(zhì)，并考察銷(xiāo)售及信用狀況。

　　3.1.8提供后期公司產(chǎn)品的改善方向。

　　3.2銷(xiāo)售人員職責(zé)

　　3.2.1基本事項(xiàng)

　　3.2.1.1要以謙虛和氣的.態(tài)度和客戶接觸，并注意服裝儀容之整潔。

　　3.2.1.2對(duì)于本公司各項(xiàng)銷(xiāo)售計(jì)劃、行銷(xiāo)策略、產(chǎn)品開(kāi)發(fā)等應(yīng)嚴(yán)守商業(yè)秘密，不得泄漏予他人。

　　3.2.1.3不得無(wú)故在工作期間洶酒。

　　3.2.1.4不得有挪用所收貨款之行為。

　　3.2.2銷(xiāo)售事項(xiàng)

　　3.2.2.1了解產(chǎn)品使用說(shuō)明，能夠設(shè)計(jì)及生產(chǎn)指導(dǎo)。

　　3.2.2.2了解公司生產(chǎn)及產(chǎn)品性能、規(guī)格、價(jià)格說(shuō)明。

　　3.2.2.3能夠及時(shí)處理客戶抱怨并協(xié)助售后服務(wù)部門(mén)做好售后服務(wù)工作。

　　3.2.2.4定期回訪客戶并了解產(chǎn)品使用狀況、有關(guān)同行動(dòng)態(tài)、競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品及新產(chǎn)品狀況。

　　4、貨款處理

　　4.1收到客戶貨款應(yīng)當(dāng)日繳回。

　　4.2不得以任何理由挪用貨款。

　　4.3不得以其他支票抵繳收回之現(xiàn)金。

　　4.4不得以不同客戶的支票抵繳貨款。

　　5、移交規(guī)定

　　5.1銷(xiāo)售單位主管

　　5.1.1移交事項(xiàng)：

　　5.1.1.1公文檔案。

　　5.1.1.2銷(xiāo)售帳務(wù)。

　　5.1.1.3已收未繳貨款結(jié)余。

　　5.1.1.4領(lǐng)用、借用之公物。

　　5.1.1.5其它。

　　5.1.2注意事項(xiàng)

　　5.1.2.1銷(xiāo)售主管移交，應(yīng)由移交人、交接人、監(jiān)交人共同簽章《移交報(bào)告》。

　　5.1.2.2交接報(bào)告之附件，如財(cái)產(chǎn)應(yīng)由移交人、交接人、監(jiān)交人共同簽章。

　　5.1.2.3銷(xiāo)售單位主管移交由總經(jīng)理委派人員監(jiān)交。

　　5.2銷(xiāo)售人員

　　5.2.1移交事項(xiàng)

　　5.2.1.1負(fù)責(zé)轄區(qū)的客戶名單。

　　5.2.1.2應(yīng)收帳款單據(jù)。

　　5.2.1.3領(lǐng)用之公物。

　　5.2.1.4其他。

　　5.2.2注意事項(xiàng)

　　5.2.2.1應(yīng)收帳款單據(jù)由交接雙方會(huì)同客戶核認(rèn)無(wú)誤后簽章。

　　5.2.2.2應(yīng)收帳款單據(jù)核認(rèn)無(wú)誤簽章后，交接人即應(yīng)負(fù)起后續(xù)收款之責(zé)任。

　　5.2.2.3交接報(bào)告書(shū)由移交人、交接人、監(jiān)交人共同簽章后報(bào)總經(jīng)理(監(jiān)交人由銷(xiāo)售主管擔(dān)當(dāng))。

　　6、工作規(guī)定

　　6.1工作計(jì)劃

　　6.1.1銷(xiāo)售計(jì)劃

　　銷(xiāo)售人員每年應(yīng)依據(jù)本公司《年度銷(xiāo)售任務(wù)表》，制定個(gè)人年度銷(xiāo)售計(jì)劃，并分解為月銷(xiāo)售計(jì)劃，經(jīng)主管核定后，按計(jì)劃執(zhí)行。

　　6.1.2.作業(yè)計(jì)劃

　　銷(xiāo)售人員應(yīng)依據(jù)月銷(xiāo)售計(jì)劃，制定客戶聯(lián)絡(luò)、拜訪計(jì)劃然后報(bào)主管申實(shí)施。

　　6.2客戶管理

　　銷(xiāo)售人員在后期應(yīng)同客戶建立良好關(guān)系以利客戶對(duì)公司信用額度提升及后續(xù)產(chǎn)品的推介。

　　6.3工作報(bào)表

　　6.3.1.銷(xiāo)售工作日?qǐng)?bào)表

　　6.3.1.1銷(xiāo)售人員依據(jù)作業(yè)計(jì)劃執(zhí)行銷(xiāo)售工作，并將每日工作之內(nèi)容，填制于銷(xiāo)售工作日?qǐng)?bào)。

　　6.3.1.2銷(xiāo)售工作日?qǐng)?bào)應(yīng)于次日外出工作前，呈主管核閱。

　　6.3.2.月收款名細(xì)報(bào)表

　　銷(xiāo)售人員每月初應(yīng)填制上月份《月收款名細(xì)報(bào)表》，呈主管核示，作為績(jī)效評(píng)核，帳款收取審核的依據(jù)。

　　6.4售價(jià)規(guī)定

　　6.4.1銷(xiāo)售人員報(bào)價(jià)要統(tǒng)一按公司報(bào)價(jià)單報(bào)價(jià)，銷(xiāo)售價(jià)不得低于公司規(guī)定的銷(xiāo)售底價(jià)，且報(bào)價(jià)下浮要通過(guò)部門(mén)主管核準(zhǔn)，方可操作，不得隨意變更售價(jià)。

　　6.4.2如有贈(zèng)品須依照本公司之規(guī)定辦理。

　　6.5銷(xiāo)售管理

　　6.5.1銷(xiāo)售主管應(yīng)將轄區(qū)域作適當(dāng)劃分，并指定專(zhuān)屬銷(xiāo)售人員負(fù)責(zé)客戶開(kāi)發(fā)、產(chǎn)品推廣、收取貨款等工作。

　　6.5.2銷(xiāo)售主管應(yīng)與銷(xiāo)售人員共同負(fù)起客戶信用考核之責(zé)任。

　　6.6收款管理

　　6.6.1有銷(xiāo)售人員收款，必須于收款當(dāng)日繳回公司財(cái)務(wù)。

　　6.6.2銷(xiāo)售人員應(yīng)于規(guī)定收款日期，向客戶收取貨款。

　　6.6.3所收貨款如為支票，應(yīng)及時(shí)交財(cái)務(wù)辦理銀行托收。

　　6.6.4未按規(guī)定收回的貨款或支票，除依據(jù)相關(guān)規(guī)定懲處負(fù)責(zé)的銷(xiāo)售人員外，若產(chǎn)生扯皮壞帳時(shí)，銷(xiāo)售人員須負(fù)賠償責(zé)任。

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