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市場營銷方案

時間:2024-07-23 08:32:00 市場營銷 我要投稿

(精選)市場營銷方案15篇

  為了確保事情或工作有序有力開展,往往需要預先進行方案制定工作,一份好的方案一定會注重受眾的參與性及互動性。那么什么樣的方案才是好的呢?以下是小編收集整理的市場營銷方案,僅供參考,大家一起來看看吧。

(精選)市場營銷方案15篇

市場營銷方案1

  一、銷售目標:

  信息傳播化

  媒體覆蓋化

  經(jīng)濟效益化

  二、銷售策略:

  我們把目標市場定為珠江三角洲地區(qū),深圳本地和港澳地區(qū)為第二市場,而外省游客主要在春節(jié)期間出現(xiàn),靠本地宣傳提高來訪量。

  我們應當采取以下策略進行銷售:

  1、確定目標市場并劃分主要的區(qū)域,根據(jù)不同的時期、不同的人群對兵馬俑產(chǎn)生吸引的不同角度,采用平面宣傳、文化挖掘、巡回展示等方式,進行市場營銷。

  2、借助兵馬俑對香港市場的特殊吸引(特別是香港人、學生對中國古文化的向往),選擇一至兩家旅行社,通過合適的合作方式(讓對方進行宣傳和推廣),打開香港市;虿捎煤线m的宣傳方式(和媒體合作),打開香港市常

  3、細分市場,根據(jù)每塊市場的特點和不同節(jié)令特點,區(qū)分營銷、宣傳受眾的不同需求,采用不同的方法、相應的宣傳策略,進行宣傳和營銷。

  4、在價格方面,提高價格雖然能提高利潤,但也可能因此減少客流,我們可以在穩(wěn)定原價格的.基礎上,采用提高入園人數(shù)來提高收入,同時可通過讓利等方式借助中間商的宣傳拉動,達到市場覆蓋化。

  三、市場分析:

  1、市場選定:

  珠江三角洲

  廣州

  深圳

  香港

  2、市場評估:

  珠江三角洲:營業(yè)額546萬,

  廣州:營業(yè)額1049萬,

  深圳:營業(yè)額664萬,

  香港:

  注:a以上數(shù)據(jù)來自_年總?cè)雸@人數(shù)106萬人,營業(yè)額9555.3萬元人民幣。

  的基礎,有效細分的要求;

  b歷史數(shù)據(jù)并沒有香港市場,習慣將其和深圳市場劃歸一起。在這里將香港市場單另列出,是考慮到兵馬俑在香港市場可能產(chǎn)生較好高效應,所以進行針對性的市場開拓。

  3、現(xiàn)狀分析:

  1廣州:

  ◆客源總量:

  人口810萬人,港澳僑胞135萬人

  ◆人均收入:

  1.6萬元。年人均消費1.14萬元

  ◆市場特點:

  團隊組團分為散客,企業(yè)團體、地接團三大塊。

  散客出游多以旅行社組織出游為主要形式。時間上為一日游或二日游。

  企業(yè)團體出游形式上有旅行社和自行出游兩種方式。時間上也以一、二日為主。

  地接團隊市場,廣州市內(nèi)地接外省團隊、境外團隊深珠游。

  今年地接內(nèi)地港澳游團隊出團量明顯上升。

  ◆旅行社:

  a共計126家。

  廣州本地旅行社以往每年組織深圳游旅客,大約30--40萬人次。

市場營銷方案2

  隨著醫(yī)療體制的不斷改革,越來越多的私營與民營醫(yī)院拔地而起,使得整個醫(yī)療市場的競爭變得愈發(fā)激烈。[1]為了進一步推進醫(yī)院的發(fā)展,提高醫(yī)院的經(jīng)濟效益與社會效益,在醫(yī)院的經(jīng)營管理當中應用市場營銷理念顯得十分必要。本文將對現(xiàn)代醫(yī)院經(jīng)營管理中對市場營銷理念的應用提出一些切實可行的對策。

  一、醫(yī)院市場營銷的背景與意義

  在過去,因醫(yī)療行業(yè)服務的壟斷地位及其特殊性以及信息的不對稱,導致醫(yī)院對營銷工作的不重視。隨著社會主義市場經(jīng)濟體制的建立,醫(yī)療市場競爭的日漸激烈,醫(yī)院市場營銷成為現(xiàn)代醫(yī)院管理的重頭戲。推進醫(yī)院市場營銷理念的主要意義在于讓公眾從不同的信息渠道去獲得對醫(yī)院一致的信息,并能夠充分了解醫(yī)院的就醫(yī)流程和服務項目,同時醫(yī)院的醫(yī)護人員懂得如何根據(jù)患者的需求并為其提供恰當?shù)尼t(yī)療服務項目、價格以及就醫(yī)流程等,真正做到滿足患者的需求,從而使醫(yī)院的形象能夠深入人心。

  二、目前醫(yī)院經(jīng)營管理中市場營銷的現(xiàn)狀

  第一,醫(yī)院對市場營銷理念認識不足。在以往的觀念中,市場營銷是企業(yè)與商業(yè)部門謀求自身發(fā)展的重要手段,而醫(yī)院的職責主要是救死扶傷,應該更多地投入到醫(yī)療質(zhì)量的提高工作上,只要醫(yī)療服務的優(yōu)質(zhì)與高效,自然會有患者慕名而來,沒必要浪費資金去搞“推銷”。然而,在醫(yī)療市場競爭如此激烈的今天,想要提升醫(yī)院的`競爭力,則需要通過一定的營銷手段去吸引更多的患者,讓新患者更好地了解醫(yī)院的技術(shù)與服務等有效信息。

  第二,缺乏科學合理的市場調(diào)研方法,導致得到的市場信息反饋缺乏真實性。市場調(diào)研工作是市場營銷工作開展的前提,然而現(xiàn)階段大多數(shù)醫(yī)院所做的市場調(diào)研僅僅停留在滿意度調(diào)查問卷的形式,既不全面也不科學,特別是在住院前與治療后的信息調(diào)研極度缺乏,進而導致市場營銷方案在設立時缺乏有價值的參考資料,無法制定切實可行的市場營銷計劃。

  第三,對于醫(yī)療行業(yè)的市場細分與市場定位做得不夠,導致針對性不足,進而出現(xiàn)后期制定的營銷方案收效甚微的狀況。當前大多數(shù)醫(yī)院在制定營銷方案之前,并沒有依據(jù)患者的就診習慣、行為和需求特征去進行市場細分,再加上對醫(yī)院自身在市場中的定位不清晰,導致營銷工作無法順利開展。

  三、市場營銷理念在現(xiàn)代醫(yī)院經(jīng)營管理中的應用

 。ㄒ唬┟鞔_地位,把握醫(yī)院的優(yōu)勢

  隨著我國市場經(jīng)濟體制的建立和完善,加速了醫(yī)院走向市場的步伐,醫(yī)院在激烈的競爭中,必須結(jié)合醫(yī)院實際明確醫(yī)院所承擔的功能任務,以什么醫(yī)療技術(shù)為拳頭專業(yè);以哪些醫(yī)療專業(yè)為重點發(fā)展方向;依靠什么科研成果和技術(shù)實力去沖擊并占有市場;醫(yī)院通過提高技術(shù),增強服務,在多大的范圍內(nèi)形成影響力;預計在多少患者心中樹立良好的品牌形象;醫(yī)院要發(fā)展成一個多大規(guī)模,是以?茷橹鲗В蛘咭跃C合取勝,展示出與其他醫(yī)院不同的優(yōu)越性、技術(shù)實力、專家隊伍、先進設備,找準立足點、競爭點,這些都是醫(yī)院定位要解決的問題。

 。ǘ⿷4P營銷策略,促進營銷工作的開展

  隨著中國醫(yī)療體制改革的深入,醫(yī)療行業(yè)的市場化程度的不斷加深,營銷策略完全適合于作為服務行業(yè)的醫(yī)院,可以是醫(yī)院經(jīng)營的重要組成部分。這既有利于公立醫(yī)院和醫(yī)務人員進一步確立服務和“以人為本”的理念;又有利于公立醫(yī)院各種資源的有效利用。

  4P營銷策略,即產(chǎn)品(Product)、價格(Price)、渠道(Place)和促銷(Promotion),在醫(yī)院經(jīng)營管理中運用4P營銷策略主要體現(xiàn)在以下幾個方面:

  第一,核心醫(yī)療產(chǎn)品,滿足就醫(yī)需求。借鑒市場營銷學理論,凡是能給人們帶來滿足和享受的東西都稱為“產(chǎn)品”,既包括實體產(chǎn)品,也包括無形產(chǎn)品。實體產(chǎn)品是指能滿足人們需要的某種實物,無形產(chǎn)品是指為顧客提供的各種服務。醫(yī)院作為服務行業(yè),大多數(shù)時間為患者提供的就是無形的服務。從根本上說,醫(yī)療產(chǎn)品是為滿足人們健康需求所產(chǎn)生的服務性產(chǎn)品集合,產(chǎn)品的核心是健康服務,通過了解患者的需要和期望,設計滿足患者需求的醫(yī)療服務產(chǎn)品,并將這種產(chǎn)品高效率地提供給患者而實現(xiàn)醫(yī)院的價值。

  第二,把握價格優(yōu)勢,提升醫(yī)院競爭力。就醫(yī)患者將醫(yī)療服務的質(zhì)量與價值進行比較后會有對價格的要求,由于醫(yī)療服務具有福利與公益的特殊屬性 ,其價格受到了國家的嚴格控制。在這樣的背景下,醫(yī)院還是要有一定的自主的權(quán)利,分析患者的收入情況,對于不同的患者有針對性的提供價格不同的醫(yī)療服務,醫(yī)院可制定質(zhì)優(yōu)價廉等營銷方案去吸引就醫(yī)患者前來就醫(yī)。

  第三,選擇最優(yōu)渠道。醫(yī)院把自身的技術(shù)和服務提供給顧客,就需要有好的渠道。醫(yī)院可以采取不同形式的渠道方式,可以選擇相對獨立的形式:如社區(qū)醫(yī)療服務、網(wǎng)絡醫(yī)療服務、巡回醫(yī)療服務等。其優(yōu)點是可以讓患者直接享受到醫(yī)院的醫(yī)療服務,方便群眾的就醫(yī)和咨詢,拉近醫(yī)院與患者之間的距離。也可以選擇與多個不同等級的類型和醫(yī)院建立雙向轉(zhuǎn)診和技術(shù)支持的關(guān)系。其優(yōu)點是發(fā)揮了醫(yī)院的技術(shù)優(yōu)勢,醫(yī)療技術(shù)資源共享,擴寬了醫(yī)院的營銷渠道,提高就診效率,更好地滿足就醫(yī)患者的需要。

  第四,切合社會動向,開展醫(yī)院促銷。作為向患者傳遞醫(yī)院信息的手段,促銷在如今競爭激烈的醫(yī)院也十分普遍。通過醫(yī)院的促銷活動,擴大醫(yī)院的覆蓋人群,從而形成回頭診療及口碑傳播。醫(yī)院應處理好與媒體、供應商以及患者之間的關(guān)系,為醫(yī)院的市場營銷提供一個良好的環(huán)境。促銷信息和內(nèi)容可以通過報紙、廣播、電視臺、網(wǎng)絡媒體等宣傳的途徑和形式展現(xiàn),如今微信自媒體的崛起也讓醫(yī)院信息的傳遞更加的普泛化、平民化。

 。ㄈ┎豢珊鲆暤男Ч答

  醫(yī)院營銷總會令就診患者做出有意識或無意識、主動或被動的反應,即患者顧客反饋。反饋信息對于衡量醫(yī)院承諾目標的實現(xiàn)的程度、對營銷效果的把控以及及r發(fā)現(xiàn)服務中存在的問題有著重要的作用。通過建立反饋機制,充分了解患者是從何種渠道和何種方式了解到醫(yī)院的有關(guān)信息前來就診的,充分的認識、了解患者以及反饋信息對醫(yī)院決策的重要意義。這既有助于醫(yī)院在進行下一步營銷工作的時候給予指導意見,也可以作為指導醫(yī)院各項決策的重要依據(jù)。同時,投訴也是意見反饋的重要途徑,正確處理好意見和投訴,對于消除患者不滿,維護他們的利益,贏得信任有著重要的作用。

  四、結(jié)語

  在現(xiàn)代醫(yī)院經(jīng)營管理當中應用市場營銷的理念,可有效地推動醫(yī)院更好的向前發(fā)展。將本文所提出的各項市場營銷理念在實際的醫(yī)院經(jīng)營管理工作中貫徹落實,在一定程度上可有效提高醫(yī)院在醫(yī)療市場中的競爭力。

  參考文獻

  [1] 李瑛,張燕。試論醫(yī)院的服務營銷[J].經(jīng)濟研究導刊,20xx(13).

  上面內(nèi)容就是一米范文為您整理出來的3篇《民營醫(yī)院市場營銷方案》,能夠幫助到您,是一米范文最開心的事情。

市場營銷方案3

  一、背景

  十字繡是一種起源與歐洲的手藝,最初是在宮廷中風行,后來傳入民間。人們可以按照自己的興趣愛好,制作自己喜愛的圖案,用來裝飾日用品,手機鏈,卡套,錢包,抱枕,各式背包,臺布,壁畫等等,自娛自樂,體現(xiàn)出個人風格,作為送給親人,戀人,朋友的禮物有意想不到的收獲。在壓力越來越大的現(xiàn)代社會,十字繡不僅是一種減壓方法,更已成為一種新的休閑時尚。

  二、當前營銷狀況分析

 。ㄒ唬┓治鍪袌鰻顩r:

  十字繡存在著學習簡單的優(yōu)點,而且對繡者的手藝要求也不高,因此只要掌握一定的方法,繡出非常優(yōu)質(zhì)的十字繡并不難,但市場上的十字繡成品卻非常的昂貴,對一般的消費者來說,竟成了一種奢侈品。因此,這些業(yè)余的十字繡愛好者正好可以以較低的價格贏得消費者的喜愛。

 。ǘ└偁帉κ譅顩r:

  1、南寧也有幾家十字繡店,但價格太高不符合大學生的購買,我們的價格比較合適大學生。

  2、南寧的幾家十字繡店的服務不到位,我們可以送貨上門。手把手教繡及時解決他們的問題。

  3、我們可以在我們的能力范圍內(nèi)幫他們設計他們想要的十字繡。

  4、我們的十字繡質(zhì)量好比市場價格稍低

 。ㄈ┠繕丝蛻魻顩r分析:

  目前,十字繡越來越受大學生的歡迎。我們的客戶主要針對本校學生和老師和周邊學校的學生和老師。

  1、大學生:

  學生在平時空閑是可以動手做一些手工藝品,十字繡是不錯的選擇。他們可以繡一些掛件(卡套,手機袋,手機掛件等)送朋友或同學。且十字繡簡單,價格也合適。

  2、老師:

  老師空閑是也可以繡一些抱枕或壁畫送親朋好友。

  三、機會與問題

  1、優(yōu)勢:

 、賰r格便宜

 、诜⻊罩艿剑ìF(xiàn)場教繡,精美包裝,配送物品)

 、郛a(chǎn)品質(zhì)量好

  ④手工藝品更能表示心意,更有紀念價值

 、菽壳皩W校周邊還沒有十字繡店,有一定市場

  ⑥種類多樣化

  2、劣勢:

  ①資金不足

 、谪浽床蛔

  ③對十字繡的知名度不高

 、芨偁帉κ侄

  四、營銷策略

 。ㄒ唬┊a(chǎn)品(十字繡半成品)

  主要營銷的產(chǎn)品是:

  1、卡套(成品可以用來裝銀行卡、各類小片類等)

  2、手機套(成品可裝手機、人民幣等)

  3、壁畫(成品具有觀賞價值、裝飾房間等)

  4、小掛件(成品可用來裝飾包包等)

  5、抱枕

  6、錢包

  (二)價格

  目前,真愛品牌的十字繡,價格低質(zhì)量好并得到保證。而且價格比南寧外面賣的'便宜,比較適合學生。我們提供特色服務和現(xiàn)場教繡,也給顧客留下聯(lián)系方式,顧客有什么問題可以聯(lián)系我們,我們及時幫他們解決問題。我們也可以在我們能力范圍內(nèi)針對顧客要求設計他們想要的十字繡風格。我們的宗旨就是滿足顧客的需求。

 。ㄈ┐黉N方案

  我們針對學生的特點和學校的條件做如下的渠道:

  (1)廣播宣傳

  通過廣播對我們的十字繡進行解說讓學生更了解十字繡,做好廣播稿在每個星期五下午四點定時播放。

  (2)海報宣傳

  進新貨時出張海報列出十字繡的種類和風格的特點和優(yōu)惠等做宣傳讓更多人了解,還有前三名享有9折優(yōu)惠活動。

  (3)網(wǎng)上宣傳

  利用我們學校天天來店的網(wǎng)站注冊開店和宣傳并對產(chǎn)品做詳細介紹和對比。

市場營銷方案4

  活動主題:

  感恩母親,母愛永恒。

  活動目的:

  一。在母親節(jié)期間,向顧客宣傳品牌文化內(nèi)涵,讓人們知道有這樣一家中老年服飾專賣店,推廣品牌,提高品牌知名度和美譽度。

  二。帶動銷售,吸引人氣。為后期的經(jīng)營造勢。

  活動時間

  5。5—5。11

  活動預熱

  大多數(shù)人沒有過“母親節(jié)”的習慣, [感恩的心]本身知名度也不高,直接對整體活動“冷啟動”就存在風險。為了保證活動產(chǎn)生更大的'效果,必須進行相關(guān)的預熱引導活動,為“母親節(jié)”活動的正式開展做好鋪墊工作。告知公眾“今年5月11日是母親節(jié)”,以及[感恩的心]在“母親節(jié)”當天要做的活動內(nèi)容以及活動期間的承諾,引起消費者參與活動的欲望。

  預熱時間:可定在主題活動的前一個星期5。3—5。5三天。

  活動內(nèi)容:

  一。 可在店門口寫上一塊招牌,上寫“今天距世界母親節(jié)還有xx天”,以此來提醒過往行人,母親節(jié)即將來臨。得好好為母親過個節(jié)日準備了。

  二。 活動期間,可主推某一款或幾款服飾,通過導購員向顧客詳細介紹

  三。 可提前制作好以母親為主題目的pop,宣傳畫等,在店內(nèi)適當位置進行張貼或者懸掛。 宣傳方式有以下幾種,可根據(jù)各個店的具體情況具體對待:

  到街頭,鬧市去發(fā)送宣傳單以及講解活動細則。

  將賣場的電話定為“感恩熱線”,歡迎顧客進行咨詢。接線員可在電話中明確告訴顧客,凡來店中參加活動的都有好禮贈送。

  為每一位在店中留下了電話的朋友,在母親節(jié)的前一天若是還沒有來參加活動,可主動給其發(fā)去感恩祝福,祝福其母親節(jié)快樂。

  活動期間,每天來店中的前十位購衣的中老年人送上一朵康乃馨,并送上一聲節(jié)日快樂。

  購衣就能參加抽獎。設定購物達到多少元就設定不同的獎品。獎品為針對中老年朋友的食用油,大米,洗衣粉等。

  另外,可針對具體的顧客,送不現(xiàn)的好禮:

  a孝心禮:高檔木梳;

  b青春禮:鮮艷康乃馨;

  c長壽禮:精美生日禮品

市場營銷方案5

  1.建材市場營銷的現(xiàn)狀分析

  1.1經(jīng)銷渠道不穩(wěn)定,風險較大

  建材是基建最重要的材料之一,屬于建材市場標志性產(chǎn)品。隨著經(jīng)濟增速的下滑,特別是房地產(chǎn)業(yè)的滑坡,使水泥市場感受到寒意,市場越做越透明,競爭越來越激烈,建筑工程材料大多招標,價格壓得很低,相應利益空間也越來越小。在某些市場,企業(yè)報給經(jīng)銷商的價就已經(jīng)高出了中標價,即使經(jīng)銷商不再加價,要中標也不太可能。大部分經(jīng)銷商與企業(yè)無任何合同關(guān)系或其他關(guān)系,是自由的、獨立的個體,有權(quán)決定去哪家公司做項目經(jīng)銷。

  1.2建材市場營銷意識、營銷水平較低

  工程建材生產(chǎn)企業(yè)缺乏現(xiàn)代營銷理念,營銷策略運用的不合理,工程建材企業(yè)產(chǎn)品組合的寬度太窄,深度淺,產(chǎn)品規(guī)格少,結(jié)構(gòu)單一,企業(yè)資源利用率低。營銷渠道還依靠高層社會關(guān)系推銷產(chǎn)品和承攬工程。或者大多數(shù)工程建材企業(yè)的所有營銷工作都落在業(yè)務員身上,業(yè)務員不僅要進行項目信息搜集、公關(guān)、投標、洽談合同,還要負責資金的回籠,市場營銷的專業(yè)化分工在工程建材行業(yè)很少得到體現(xiàn),更談不上團體作戰(zhàn)、充分發(fā)揮現(xiàn)代營銷的組織設計功能。工程建材企業(yè)對自己的產(chǎn)品隨意夸張擴大,刻意隱瞞其缺點,久而久之,導致企業(yè)形象不佳,客戶忠誠度持續(xù)走低,導致市場很難得到穩(wěn)定。

  1.3市場營銷風險大,應收賬款的回收難

  當前大多數(shù)工程建材企業(yè)的客戶資源都掌握在業(yè)務員和銷售經(jīng)理手中,缺乏客戶關(guān)系管理基礎系統(tǒng)。一旦辭職,將失去很多客戶,給企業(yè)銷售業(yè)績造成較大影響。另外建筑工程材料銷售通常貨款需要墊資,建筑工程材料大多產(chǎn)品已經(jīng)高度同質(zhì)化、因為招標,價格壓得很低,而且整個銷售環(huán)節(jié)銷售費用較高,因此企業(yè)本來的利潤回報就已經(jīng)微乎其微了,如果企業(yè)在最后的環(huán)節(jié),賬款無法回收對企業(yè)影響極大。資金回籠周期長應收賬款呆賬過多、壞賬準備率高是工程建材企業(yè)一個顯著的特點。

  2.建材營銷策略對策

  2.1加強市場調(diào)研

  市場調(diào)研的目的是準確了解市場需求,認識購買行為,市場調(diào)研為產(chǎn)品的研制、開發(fā)與產(chǎn)品組合指導方向,為企業(yè)生產(chǎn)做好相應產(chǎn)品匹配。工程建材市場的地域性特點決定了工程建材市場調(diào)研的必要性。一方面,地域的差異導致需求的差異和購買行為的差異,只要通過市場調(diào)研,才能分辨出這種差異來,從而為企業(yè)采取正確的營銷策略提供依據(jù);另一方面,不同地域的建筑市場規(guī)范化程序不一樣,越是規(guī)范化的市場,競爭越激烈,越需要成熟的市場營銷策略,當然越需要市場調(diào)研。對多數(shù)建材企業(yè)來說,保持適當?shù)膶挾,拓展產(chǎn)品的深度,即走專業(yè)化生產(chǎn)的道路往往能較快地形成產(chǎn)品的核心競爭能力。

  2.2建立健全銷售渠道

  銷售渠道企業(yè)把產(chǎn)品向消費者轉(zhuǎn)移的過程中所經(jīng)過的路徑,是企業(yè)最重要的資產(chǎn)。銷售渠道起到物流、資金流、信息流、商流的作用,完成廠家很難完成的.任務。根據(jù)工程建材市場具有消費集中性、需求的季節(jié)性和地域性特點,工程建材的分銷宜選用直銷與代理商相結(jié)合的渠道策略。生產(chǎn)廠家在本地和周邊地區(qū)可通過建立銷售分公司或辦事處進行直銷,能及時了解市場的變化,信息反饋快,容易根據(jù)市場形勢的變化而及時采取對策;外地宜采取代理制,通過選擇有實力操作的公司作為代理商,利用代理商的營銷資源,往往能迅速贏得市場。

  2.3建立品牌經(jīng)營營銷

  品牌經(jīng)營就是把其作為無形資產(chǎn)進行經(jīng)營管理的行為,真正把企業(yè)的品牌定位戰(zhàn)略做好,以便把它作為企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略的有效支撐,利用品牌效應進行市場促銷。從經(jīng)營企業(yè)品牌資產(chǎn)的高度,搞好品牌定位。

市場營銷方案6

  一、活動目的

  營造良好刷卡用卡環(huán)境,提高持卡人用卡意識,培養(yǎng)市民用卡習慣,讓更多市民能夠享受銀行卡這一新型結(jié)算工具所帶來的便利,方便群眾生活。

  二、活動時間

  20xx年xx月xx日———20xx年x月xx日

  三、宣傳主題

  刷銀聯(lián)卡,安全健康,時尚的選擇。

  四、活動規(guī)則

  20xx年12月1日—20xx年12月30日,凡持卡號“6”字打頭的.銀聯(lián)標準卡在xx市轄內(nèi)指定商戶刷卡消費68元(單筆交易)以上的持卡人均有機會獲獎,獎項如下:

  特等獎1名,韓國游(6000元等值獎品)

  一等獎30名,各獎勵400元等值獎品

  二等獎90名,各獎勵200元等值獎品

  三等獎1200名,各獎勵10元等值獎品

  兌獎方式:持卡人聯(lián)機抽獎獎項憑標有“xx市銀行卡活動x等獎”的簽購單到xx銀行卡管理辦公室領(lǐng)。▁x市xx路xx號xx銀行內(nèi)),咨詢電話xxxxxxx,兌獎日期為中獎次日至20xx年x月xx日——20xx年x月xx日止,兌獎期間的工作日星期一上午8:30—11:30,獎項逾期不領(lǐng)者,視作放棄領(lǐng)獎。

市場營銷方案7

  一、銷售部經(jīng)理工資計算方法:

  實際工資=崗位基本工資xx元+任務工資xx元x(當月完成任務額/當月個人任務##萬元)x100%+回款獎金xx元x(回款周期內(nèi)完成回款額/回款周期內(nèi)個人應回款任務##萬元)x100%+超額完成任務提成比率獎金xx%+崗位管理津貼(僅銷售總監(jiān)享有)。

  備注:

  1、任務獎金不低于當月完成任務額的60%,按實際完成比例可享受相應比例工資。低于任務額的60%超過50%可享受實際比例金額的0.5倍。低于任務額的50%不享受此項。

  2、回款周期內(nèi)(xx天)回款任務低于80%,不享受回款工資,超出80%按實際回款比例發(fā)放。

  具體崗位待遇:

  銷售總監(jiān):基本工資xx元,任務工資xx元,回款獎金xx元,崗位津貼xx元。

  高級銷售經(jīng)理:基本工資xx元,任務工資xx元,回款獎金xx元。

  銷售經(jīng)理:基本工資xx元,任務工資xx元,(任務同樣占高級銷售經(jīng)理的xx%)回款獎金xx元。

  見習銷售員及文員:參照酒店工資體系。

  銷售部全年任務:

  銷售部全年任務指標占賓館任務的xx%。即一檔指標為xxx萬;二檔指標為xxx萬。

  二、工資獎金說明

  崗位基本工資:酒店基本保障崗位工資(此項包含有銷售人員的通訊費、拜訪客戶的交通費、日常酒店安排的臨時工作等;銷售經(jīng)理每月外出拜訪不得低于x次,有銷售總監(jiān)制表記錄,非工作原因少一次扣罰x元)。

  任務工資:每月任務完成的比例的工資。

  回款獎金:回款周期任務完成的回款金額比率。

  超額獎金:是完成目標任務以外超出部分,酒店所給予銷售部人員的激勵獎金。

  崗位津貼:管理崗位上的職位津貼。

  三、營銷經(jīng)理的激勵政策:

  1、每個月度的月末由市場營銷總監(jiān)根據(jù)酒店分配給部門的任務,按照部門預算出的每月的任務營業(yè)額分配給每個營銷經(jīng)理下一月度的營銷任務。

  2、市場營銷總監(jiān)的.任務以不低于部門任務的xx%為參考,如果部門銷售經(jīng)理增加,可適當減少任務比率。其余任務分到每個銷售經(jīng)理。

  3、營銷部業(yè)務考核范圍:A、團隊、婚宴、會議(含用房、用餐、會議室、鮮花、洗衣、水果、條幅、電子屏、電話、客陪、打印復印)收入。B、餐飲AR結(jié)賬收款。C、由營銷部聯(lián)系的長住房。D、協(xié)議單位(含用房、鮮花、洗衣、水果、條幅、電子屏、電話、客陪、打印復。┦杖。

  4、銷售經(jīng)理每月任務有市場營銷總監(jiān)按照淡旺季分配任務指標。文員及見習銷售員只拿崗位工資,不參與背負任務指標。指標從見習銷售員轉(zhuǎn)為銷售經(jīng)理時開始背負相應指標。文員可按比例適當享受部門超額獎金。

  5、政府性的大型會議(如人大會、政協(xié)會等),銷售部人員要全力以赴做好接待,會議結(jié)束后,以實際結(jié)算總額的xx%劃分給銷售部,有部門總監(jiān)根據(jù)個人情況進行分配。

  6、銷售部整體超額完成部分提成方案:

  1)個人任務超出后,按超出額的金額提成x%。部門全年完成一檔指標按超出額的比率按實際超出額的x%進行再次嘉獎給部門。

  2)年終超額提成獎金由部門總監(jiān)進行按銷售經(jīng)理完成數(shù)額的比例及貢獻等進行分配。

  3)每月末,銷售總監(jiān)上報總經(jīng)理和財務部,下月每人銷售指標的任務分解情況,另外會議結(jié)束日必須認真填寫《營銷經(jīng)理提成統(tǒng)計表》。

  4)銷售部當月任務完不成,可順延到下月,每季度一考核。當季度完不成目標任務的、按實際完成任務的比率進行發(fā)放季度末月(3月、6月、9月、12月)的基本工資)最終到年底考核,年底完成任務,可補發(fā)以往季度扣罰的金額。

  7、為保證賓館分配給銷售部的任務能充分完成,每月部門超額完成部分的提成的xx%暫由賓館財務部保管,每半年結(jié)算一次。如果半年內(nèi)任務完成,xx%超額提成如數(shù)發(fā)放,如果半年完不成任務,順延至全年結(jié)束,如果全年仍沒有完成指標任務,xx%超額提成將不再發(fā)放。

  四、考核辦法:

  1)目標任務

  以酒店財務和部門預算為基礎,部門進行指標分解落實到個人,銷售經(jīng)理連續(xù)三個月不能完成既定的營銷任務,降級處理或調(diào)離服務崗位。

  2)銷售回款額

  依據(jù)首接負責制的原則:每月銷售回款額為上月應收簽單掛賬金額,按照回款比例發(fā)放超額獎勵,扣發(fā)部分待回款后發(fā)放;乜罱刂谷掌跒楹瀱伟l(fā)生日起xx天之內(nèi)。超出xx天期限的不再發(fā)放回款獎金、但回款必須追回,否則扣發(fā)當事人的工資。

  3)客戶的滿意度

  營銷部營銷人員的業(yè)績考核同時結(jié)合客戶人員對銷售經(jīng)理會議跟蹤的滿意度與投訴率

  第一次投訴:口頭警告處理;

  第二次投訴:書面警告處理;并扣罰xx元罰款。

  第三次投訴:記過罰款處理;并扣罰xx元罰款。

  三次以上者:調(diào)離服務崗位;

  備注:因客人對酒店的硬件及相關(guān)接待部門服務配合引發(fā)的投訴,經(jīng)調(diào)查核實后區(qū)別對待。

  4)客戶服務

  營銷人員的主要工作是拉客戶,和客戶上門服務的跟蹤,會議期間的音響設備的維護保養(yǎng),并協(xié)助相關(guān)部門(餐飲、客房)做好接待。涉及到各部服務區(qū)域的有相關(guān)部門負責人進行協(xié)調(diào)安排。所得相關(guān)營收計入相關(guān)部門。例如:會議室、客房等相關(guān)收入歸屬房務部;餐飲部大廳場地費等歸屬餐飲部。同樣,涉及的相關(guān)服務有相關(guān)部門主要負責,營銷部協(xié)助。

  五、銷售業(yè)績的管理規(guī)定

  1、營銷人員要嚴格按照營銷部客戶管理制度建立客戶檔案,并按照客戶檔案界定客戶業(yè)績的歸屬。

  2、嚴禁營銷人員爭強接聽預定電話并將業(yè)績拒為己有(違者倒扣10倍業(yè)績)。

  3、主動上門洽談業(yè)務的客戶由部門文員負責接待,后轉(zhuǎn)交當日值班的銷售經(jīng)理;或有值班銷售經(jīng)理負責。每月初有總監(jiān)做好值班銷售經(jīng)理的排班,打印張貼。

  4、營銷經(jīng)理每次會議,宴會等結(jié)束后,必須填寫《營銷經(jīng)理提成統(tǒng)計表》。一式三聯(lián),及時核實分別留存,月底匯總核對。

  5、累計出現(xiàn)三次違紀的營銷人員,酒店質(zhì)檢部處理。

  六、績效工資的發(fā)放辦法

  市場營銷總監(jiān)每月1號將上月績效工資分配方案和當月每個銷售經(jīng)理的任務金額報財務部審核,財務部審核無誤后報總經(jīng)理審批。

  業(yè)績包括銷售經(jīng)理通過預定單接待的所有住房、餐飲、會議及其他消費,每月15日,任務工資隨上一月的基本工資由酒店財務部統(tǒng)一發(fā)放,超額工資由財務部核算后單獨發(fā)放。

  七、操作表格

  具體操作表格另附。

  附表1:《營銷經(jīng)理提成統(tǒng)計表》。

  附表2:營銷經(jīng)理權(quán)限表。

  附表3:營銷經(jīng)理會議接待價格體系權(quán)限表。

  此方法自運作以來,效果還是蠻不錯滴!但是各個酒店的具體情況各不相同,工資和獎金金額的制定和任務是密不可分的,這是作為總經(jīng)理必須要考慮的!

市場營銷方案8

  方案

  名稱××啤酒股份公司××市營銷方案受控狀態(tài)

  編號

  執(zhí)行部門監(jiān)督部門考證部門

  一、營銷方案的目的

  1.在××市年度市場銷售額達到×××萬元。

  2.××啤酒在××市的市場占有率達到××%以上。

  3.宣傳公司品牌,提高公司的美譽度。

  二、××市啤酒市場現(xiàn)狀分析

  1.消費者分析

 。1)市場總量

  20xx年,××市居民人均消費啤酒數(shù)量為×罐/周、×瓶/周和×扎/周,較去年全國抽查的城市居民人均啤酒消費量分別高×、×、×個百分點,××市共有×××萬人口,由此數(shù)據(jù)可看出××市居民啤酒每年的消費總量在××××噸。

 。2)市場需求潛力

  ××市地處北方,市民具有鮮明的北方特點,有著悠久的啤酒文化歷史,從某種意義上講,啤酒代表的熱情、真誠和友好,正成為宴會招待、朋友小聚甚至日常三餐的必備飲品。市場需求的潛力巨大。

  2.競爭對手分析

 。1)市場排名

  根據(jù)公司對××市開展的啤酒市場的調(diào)查顯示,目前在××市啤酒市場中銷售量排名前5位的啤酒品牌和各自的市場占有率如下表所示。

  ××市啤酒銷售量排名表

  啤酒品牌具體銷量市場占有率

  ××啤酒×××萬瓶××%

  ××啤酒×××萬瓶××%

  ××啤酒××萬瓶×%

  ××啤酒××萬瓶×%

  ××啤酒××萬瓶×%

  備注

  (2)競爭策略

  根據(jù)公司對20xx年××市啤酒銷量的調(diào)查,公司主要競爭對手所采取的競爭策略包括低價策略、品牌策略以及廣告宣傳策略。尤其是排名第一位的××啤酒,更是采用了品牌策略、廣告營銷以及價格營銷的綜合營銷方式,取得了良好效果。

  三、公司啤酒產(chǎn)品在××市的營銷策略

  為了實現(xiàn)公司20xx年在××市的營銷目標,公司需要系統(tǒng)的營銷來確保完成銷售任務,提高公司啤酒產(chǎn)品在××市的市場占有率。具體的營銷策略包括以下5個方面。

  1.優(yōu)化營銷隊伍。

  2.優(yōu)化營銷網(wǎng)絡。

  3.市場的營銷導入。

  4.配套的廣告策略。

  5.××市工作排期執(zhí)行。

  四、具體營銷執(zhí)行措施

  1.進行營銷隊伍的優(yōu)化

 。1)進行營銷分工

  公司于本月××日開始進行營銷團隊的組建,建立面向市場的區(qū)域市場營銷隊伍,并開展營銷技能的訓練。主要內(nèi)容包括以下3個方面。

 、賹嶋H操作過程,完成月工作計劃,周執(zhí)行計劃和自我心得完善,和市場的基本操作。

 、谶M行全面與終端商的溝通實踐,與兄弟片區(qū)的總結(jié)交流,完成心理溝通總結(jié)分析。

 、劬毩曋谱魇袌雠牌诒。

 。2)開展培訓

  提高營銷隊伍的營銷水平,必須提高營銷人員的素質(zhì),因此20xx年需要對營銷隊伍開展培訓,具體的培訓內(nèi)容和培訓時間如下表所示。

  營銷人員培訓實施表

  項目具體內(nèi)容

  培訓內(nèi)容1.營銷理念和啤酒市場終端開發(fā)的'要求

  2.終端開拓的基本步驟

  3.營銷網(wǎng)絡的基本構(gòu)架

  4.服務營銷的心理觀念

  5.啤酒營銷的基本技巧

  培訓時間20xx年的培訓次數(shù)為兩次,具體為:

  1.20xx年3月第1周

  2.20xx年8月第1周

  培訓方式1.外聘培訓師講課

  2.角色演練

  3.案例分析

  2.設計××啤酒營銷網(wǎng)絡

  將××市的基礎零售終端、酒店銷售終端以及××市的銷售區(qū)域劃分為A、B、C三類,實行差別化管理。

  類別劃分和具體銷售額如下表所示。

  營銷網(wǎng)絡分類管理表

  基礎零售終端酒店銷售終端區(qū)域分類

  銷售額銷售人員銷售額銷售人員銷售額銷售人員

  A類銷售額在××萬瓶以上××人銷售額在××萬瓶以上××人包括××區(qū)、××區(qū)××人

  B類銷售額在××~××萬瓶之間×人銷售額在××~××萬瓶之間×人包括××區(qū)、××區(qū)××人

  C類銷售額在×萬瓶以下×人銷售額在×萬瓶以下×人包括××區(qū)、××區(qū)××人

  對于上表中所列各項任務的完成實行量化考核,主要指標包括以下4個方面

 、黉佖浧谕瓿傻臅r間,公司對于每天鋪貨的進展進行記錄,形成數(shù)據(jù)庫,實施每天更新并向區(qū)域經(jīng)理進行匯報。

  鋪貨的方向為:從小區(qū)零售店、小超市到散住區(qū),最后到商業(yè)區(qū)。

 、阡佖浗K端數(shù)。

  以周和月為單位對營銷鋪貨的終端數(shù)量進行記錄和考核。

  ③鋪貨回款率

  3.采取優(yōu)惠措施

 。1)優(yōu)惠措施一

  ①在進行鋪貨時,必須簽訂合同協(xié)議。當該酒在×~×天內(nèi)售完后,在銷售第2批時,可以把第一批酒的××%的貨款予以退回,作為公司對終端的支持和酬謝。

  ②本次優(yōu)惠促銷適用的對象為C類客戶。

  (2)優(yōu)惠措施二

  通過設立獎項帶動銷售,在20xx年6月8日~9月8日,開展有獎促銷活動,促銷總費用為×萬元。具體促銷方案另行規(guī)定。

  4.進行營銷宣傳

  (1)廣告宣傳

  在××市××晚報上,刊登廣告,期限為20xx年4月~20xx年10月,預計花費為××萬元。

 。2)網(wǎng)頁宣傳

  在××市居民認可的網(wǎng)站上刊登廣告,配合實際開展的促銷活動,預計花費×萬元。

 。3)召開推廣會

  通過召開推廣會,并設置禮品,吸引公眾對公司××啤酒的關(guān)注,本次推廣活動預計在××是的××商業(yè)廣場舉行,預計花費×萬元。

  編制日期審核日期批準日期

  修改標記修改處數(shù)修改日期

市場營銷方案9

  一、目標市場分析

  情人節(jié)是浪漫溫馨的節(jié)日,主要面向年輕情侶、學生和單身貴族等群體。在策劃營銷方案時,需要針對這些目標群體進行深入分析,了解他們的消費習慣、喜好和需求,以便制定有針對性的營銷策略。

  二、產(chǎn)品策略

  針對目標群體的需求,可以推出各種情人節(jié)主題的禮品、餐飲、娛樂等產(chǎn)品。例如,可以推出情侶套餐、鮮花禮盒、巧克力禮盒、情侶飾品等,同時還可以提供定制化的禮品服務,滿足不同消費者的.個性化需求。

  三、價格策略

  價格是消費者非常敏感的因素之一,因此,在制定價格策略時,需要考慮成本、競爭對手和市場接受度等因素?梢圆捎么蛘邸M減、贈品等方式吸引消費者,但需要注意避免過度價格戰(zhàn),保持合理的利潤空間。

市場營銷方案10

  一、目標群體:針對子女、孫子女等希望為母親送上禮物的消費者。

  二、產(chǎn)品策略:

  推出母親節(jié)特別禮盒,包含母親喜愛的`食品、護膚品、家居用品等,以及定制化的手工禮物和心意卡,體現(xiàn)子女對母親的深情厚意。

  三、宣傳方式:

  通過社交媒體、電商平臺、線下門店等多渠道宣傳,發(fā)布溫馨感人的母親節(jié)廣告,引發(fā)消費者的共鳴,提高品牌知名度和美譽度。

  四、促銷手段:

  推出優(yōu)惠、滿額贈品等促銷活動,吸引消費者購買,增加銷售額。

  五、服務保障:

  提供優(yōu)質(zhì)的售后服務,確保消費者購買的禮物能夠準時送達,讓母親在節(jié)日里感受到子女的關(guān)愛和溫暖。

市場營銷方案11

  隨著人口老齡化的加劇,養(yǎng)老院市場正逐步顯示出其廣闊的前景和大量的商機。但是,在保證良好的服務和護理的前提下,如何設計一套高效的養(yǎng)老院市場營銷方案,仍然是一個巨大的挑戰(zhàn)。

  1、市場定位

  首先,需要了解核心服務的關(guān)鍵市場并建立市場定位策略。這需要了解主要客戶群的需求,選擇市場定位策略的關(guān)鍵因素并將其用于確定重要的市場定位。例如,非常重要的一點是根據(jù)年齡,經(jīng)濟能力和健康狀況等因素來確定服務區(qū)域。無論何時,一旦服務區(qū)域確定,就可以在該區(qū)域內(nèi)推動市場營銷活動。

  2、服務和護理

  在選擇養(yǎng)老院市場中最重要的一點就是關(guān)注服務和護理質(zhì)量,同時確保給不同的.客戶群體提供適當?shù)姆⻊蘸妥o理。當然,這不僅僅是理論上的,而且在服務質(zhì)量和護理質(zhì)量方面的指標和標準都應進行檢驗。

  3、市場調(diào)查

  在制定市場營銷計劃時,必須考慮到您的養(yǎng)老院定位。這就需要市場調(diào)研來確認目標客戶群的需求和偏好。同樣,必須要調(diào)查競爭環(huán)境,了解當?shù)仄渌B(yǎng)老機構(gòu)的運營方式和競爭優(yōu)勢。除此之外,市場調(diào)查也應該考慮到當前的市場趨勢以及客戶對養(yǎng)老設施的使用的看法。

  4、品牌推廣

  品牌推廣至關(guān)重要,建立和維護一個有強烈認知度的品牌可以為您的業(yè)務帶來持久的成功。基于所選的市場定位策略,可以選擇推廣策略,這包括廣告,印刷品,社交媒體和線下活動等等。當然,推廣策略應該根據(jù)市場定位和目標受眾來確定,而且要確保獲得最大的ROI。

  5、費用結(jié)構(gòu)

  費用結(jié)構(gòu)具有至關(guān)重要的作用,可以影響決策階段及抉擇的批復,同時也影響著服務及護理質(zhì)量。再接下來,需根據(jù)業(yè)務的目標,客戶的偏好、養(yǎng)老院的市場定位、地域門檻考量費用結(jié)構(gòu)。在費用結(jié)構(gòu)策略中,需要結(jié)合養(yǎng)老院的服務類別進行規(guī)劃,并考慮到所需要的服務和護理成本,達到合理降低成本的效果。

  6、養(yǎng)老服務的重要性

  一旦養(yǎng)老院的市場營銷計劃被制定并在實施當中,所有養(yǎng)老服務的工作人員,包括醫(yī)生,護士和其他醫(yī)療服務人員都需要明確的意識到養(yǎng)老服務的重要性。他們必須為提供高質(zhì)量的服務進行充分的培訓和調(diào)整,并成為品牌形象中的重要一環(huán)。此舉鞏固未來運營發(fā)展的基礎。

  總結(jié):

  在養(yǎng)老行業(yè)中,市場營銷策略的制定和執(zhí)行是成功的關(guān)鍵。通過選擇適當?shù)氖袌龆ㄎ徊呗,了解目標市場,進行定位、以及制定適當?shù)臓I銷策略,并為相關(guān)人員進行授權(quán),必將能使養(yǎng)老院在激烈的市場競爭中立足,并實現(xiàn)業(yè)務的快速發(fā)展。

市場營銷方案12

  一、目標市場分析

  目標消費群體主要是年輕人和情侶。因此,我們的.營銷方案將主要針對他們展開。

  二、產(chǎn)品定位與推廣

  定制化產(chǎn)品:推出定制的情侶飾品、紀念品等,滿足消費者個性化需求。

  互動體驗:增設情侶互動體驗活動,如情侶手印、心愿墻等,增加消費者粘性。

  社交媒體推廣:利用微博、微信等社交媒體平臺,發(fā)布情侶主題的內(nèi)容,引導用戶互動。

  三、銷售策略

  優(yōu)惠券與促銷活動:發(fā)放情侶套餐優(yōu)惠券,推出折扣等促銷活動,刺激消費。

  會員制度:設立會員卡,為情侶提供積分兌換、會員專享折扣等福利。

  合作推廣:與餐廳等商家合作,共同舉辦情人節(jié)主題活動,擴大知名度。

  四、宣傳計劃

  線上廣告:在各大社交媒體平臺投放廣告,吸引目標用戶。

  線下活動:舉辦街頭互動活動,如情侶速配、情人節(jié)祝福等,提高品牌曝光度。

  傳統(tǒng)媒體:利用廣播、電視等傳統(tǒng)媒體進行廣告宣傳,擴大覆蓋面。

市場營銷方案13

  一、計劃概要

  1、年度銷售目標600萬元。

  2、經(jīng)銷商網(wǎng)點50個。

  3、公司在自控產(chǎn)品市場有一定知名度。

  二、營銷狀況

  空調(diào)自控產(chǎn)品屬于中央空調(diào)等行業(yè)配套產(chǎn)品,受上游產(chǎn)品消費市場牽制,但需求總量還是比較可觀。隨著城市建設和人民生活水平的不斷提高以及產(chǎn)品更新?lián)Q代時期的到來帶動了市場的持續(xù)增長幅度,從而帶動了整體市場容量的擴張。湖南地處中國的中部,空調(diào)自控產(chǎn)品需求量比較大:1、夏秋炎熱,春冬寒冷;2、近兩年湖南業(yè)發(fā)展迅速,特別是中高檔商居樓、別墅群的興建;3、湖南納入西部開發(fā)、將增加各種基礎工程的建設;4、長株潭的融城;5、郴州、岳陽、常德等大量興建工業(yè)園和開發(fā)區(qū);6、人們對自身生活要求的提高;綜上所述,空調(diào)自控產(chǎn)品特別是高檔空調(diào)自控產(chǎn)品在湖南的發(fā)展?jié)摿艽蟆?/p>

  營銷方式總體來說,空調(diào)自控產(chǎn)品銷售的方式不外三種:工程招標、房產(chǎn)團購和私人項目。工程招標渠道占據(jù)的份額很大,但是房產(chǎn)團購和私人項目兩種渠道發(fā)展迅速,已經(jīng)呈現(xiàn)出多元發(fā)展局面。

  從各企業(yè)的銷售渠道來看,大部分公司采用辦事處加經(jīng)銷商的模式,國內(nèi)空調(diào)自控產(chǎn)品企業(yè)20xx年都加大力度進行全國營銷網(wǎng)絡的部署和傳統(tǒng)渠道的鞏固,加強與設計院以及管理部門的公關(guān)合作。對于進入時間相對較晚的空調(diào)自控產(chǎn)品企業(yè)來說,由于市場積累時間相對較短,而又急于快速打開市場,因此基本上都采用了辦事處加經(jīng)銷制的渠道模式。為了快速對市場進行反應,凡進入湖南市場的自控產(chǎn)品在湖南都有庫存。湖南空調(diào)自控產(chǎn)品市場容量比較大而且還有很大的潛力,發(fā)展趨勢普遍看好,因此對還未進入湖南市場的品牌存在很大的市場機會,只要采用比較得當?shù)腵市場策略,就可以擠進湖南市場。目前上海正一在湖南空調(diào)自控產(chǎn)品市場上基礎比較薄弱,團隊還比較年輕,品牌影響力還需要鞏固與拓展。在銷售過程中必須要非常清楚我公司的優(yōu)勢,并加以發(fā)揮使之達到極致;并要找出我公司的弱項并及時提出,加以克服實現(xiàn)的價值;提高服務水平和質(zhì)量,將服務意識滲透到與客戶交流的每個環(huán)節(jié)中,注重售前售中售后回訪等各項服務。

  三、營銷目標

  1、空調(diào)自控產(chǎn)品應以長遠發(fā)展為目的,力求扎根湖南。xx年以建立完善的銷售網(wǎng)絡和樣板工程為主,銷售目標為600萬元。

  2、擠身一流的空調(diào)自控產(chǎn)品供應商;成為快速成長的成功品牌。

  3、以空調(diào)自控產(chǎn)品帶動整個空調(diào)產(chǎn)品的銷售和發(fā)展。

  4、市場銷售近期目標:在很短的時間內(nèi)使營銷業(yè)績快速成長,到年底使自身產(chǎn)品成為行業(yè)內(nèi)知名品牌,取代省內(nèi)同水平產(chǎn)品的一部分市場。

  5、致力于發(fā)展分銷市場,到xx年底發(fā)展到50家分銷業(yè)務合作伙伴。

  6、無論精神,體力都要全力投入工作,使工作有高效率、高收益、高薪資發(fā)展。

  四、營銷策略

  如果空調(diào)自控產(chǎn)品要快速增長,且還要取得競爭優(yōu)勢,的選擇必然是——“目標集中”的總體競爭戰(zhàn)略。隨著湖南經(jīng)濟的不斷快速發(fā)展、城市化規(guī)模的不斷擴大,空調(diào)自控產(chǎn)品市場的消費潛力很大,目標集中戰(zhàn)略對我們來說是明智的競爭策略選擇。圍繞“目標集中”總體競爭戰(zhàn)略我們可以采取的具體戰(zhàn)術(shù)策略包括:市場集中策略、產(chǎn)品帶集中策略、經(jīng)銷商集中策略以及其他為目標集中而配套的策略四個方面。為此,我們需要將湖南市場劃分為以下四種:

  戰(zhàn)略核心型市場———長沙,株洲,湘潭,岳陽。

  重點發(fā)展型市場——郴州,常德,張家界,懷化。

  培育型市場———婁底,衡陽,邵陽。

  等待開發(fā)型市場————吉首,永州,益陽,總的營銷策略:全員營銷與采用直銷和渠道營銷相給合的營銷策略。

  1、目標市場:

  遍地開花,中心城市和中小城市同時突破,重點發(fā)展行業(yè)樣板工程,大力發(fā)展重點區(qū)域和重點代理商,迅速促進產(chǎn)品的銷量及銷售額的提高。

  2、產(chǎn)品策略:

  用整體的解決方案帶動整體的銷售:要求我們的產(chǎn)品能形成完整的解決方案并有成功的案例,由此帶動全線產(chǎn)品的銷售。大小互動:以空調(diào)自控產(chǎn)品的銷售帶動閥門及其他產(chǎn)品的銷售,以閥門及其他產(chǎn)品的項目促進空調(diào)自控產(chǎn)品的銷售。

  3、價格策略:

  高品質(zhì),高價格,高利潤空間為原則;制訂較現(xiàn)實的價格表:價格表分為兩層,媒體公開報價,市場銷售的最底價。制訂較高的月返點和季返點政策,以控制營銷體系。嚴格控制價格體系,確保一級分銷商,二級分銷商,項目工程商,最終用戶之間的價格距離級利潤空間。為了適應市場,價格政策又要有一定的能活性。

  4、渠道策略:

  (1)分銷合作伙伴分為二類:一是分銷客戶,是我們的重點合作伙伴。二是工程商客戶,是我們的基礎客戶。

 。2)渠道的建立模式:A、采取逐步深入的方式,先草簽協(xié)協(xié)議,再做銷售預測表,然后正式簽定協(xié)議,訂購第一批貨。如不進貨則不能簽定代理協(xié)議;B、采取尋找重要客戶的辦法,通過談判將貨壓到分銷商手中,然后我們的銷售和市場支持跟上;C、在代理之間挑取競爭心態(tài),在談判中因有當?shù)氐囊粋潛在客戶而使我們掌握主動和高姿態(tài)。不能以低姿態(tài)進入市場;D、草簽協(xié)議后,在我們的廣告中就可以出現(xiàn)草簽代理商的名字,挑取了分銷商和原廠商的矛盾,我們乘機進入市場;E、在當?shù)氐膮^(qū)域市場上,隨時保證有一個當?shù)氐目梢猿蔀橐患壌淼亩壌恚詫σ患壌沓蔀橥{和起到促進作用。

 。3)市場上有推,拉的力量。要快速的增長,就要采用推動力量。拉需要長時間的培養(yǎng)。為此,我們將主要精力放在開拓渠道分銷上,另外,負責大客戶的人員和工程商的人員主攻行業(yè)市場和工程市場,力爭在三個月內(nèi)完成4~5項樣板工程,給內(nèi)部人員和分銷商樹立信心。到年底為止,完成自己的營銷定額。

  5、人員策略:

  營銷團隊的基本理念:A、開放心胸;B、戰(zhàn)勝自我;C、專業(yè)精神。

  (1)業(yè)務團隊的垂直聯(lián)系,保持高效溝通,才能作出快速反應。團隊建設扁平。

 。2)內(nèi)部人員的報告制度和銷售獎勵制度。

  (3)以專業(yè)的精神來銷售產(chǎn)品。價值=價格+技術(shù)支持+服務+品牌。實際銷售的是一個解決方案。

 。4)編制銷售手冊;其中包括代理的游戲規(guī)則,技術(shù)支持,市場部的工作范圍和職能,所能解決的問題和提供的支持等說明。

  五、營銷方案

  1、公司應好好利用上海品牌,走品牌發(fā)展戰(zhàn)略。

  2、整合湖南本地各種資源,建立完善的銷售網(wǎng)絡。

  3、培養(yǎng)一批好客戶,建立良好的社會關(guān)系網(wǎng)。

  4、建設一支好的營銷團隊。

  5、選擇一套適合公司的市場運作模式。

  6、抓住公司產(chǎn)品的特點,尋找公司的賣點。

  7、公司在湖南宜采用直銷和經(jīng)銷相結(jié)合的市場運作模式;直銷做樣板工程并帶動經(jīng)銷網(wǎng)絡的發(fā)展,經(jīng)銷做銷量并作為公司利潤增長點。

  8、直銷采用人員推廣和部分媒體宣傳相結(jié)合的方式拓展市場,針對空調(diào)自控產(chǎn)品,我們可以采用小區(qū)推廣法和重點工程機項目樣板工程說服法。

  9、為了盡快進入市場和有利于公司的長期發(fā)展,應以長沙為中心,向省內(nèi)各大城市進軍,其中以長沙為核心,以地市為利潤增長點。

  10、湖南的渠道宜采用扁平化模式并作好渠道建設和管理,在渠道建設方面可以不設省級總經(jīng)銷商,而是以地市為基本單位劃分,每個地級市設二個一級經(jīng)銷商,并把營銷觸角一直延伸到具有市場價值的縣級市場,改變目前湖南其他空調(diào)自控產(chǎn)品品牌在地級市場長期以來的游擊戰(zhàn)方式,采用陣地戰(zhàn),建立與經(jīng)銷商長期利益關(guān)系的品牌化運作模式,對每個地區(qū)市場都精耕細作,穩(wěn)扎穩(wěn)打。

市場營銷方案14

  一、高職院校市場營銷課程實踐教學中存在的問題

  (一)與高等職業(yè)教育相適應的教學理念缺乏

  市場營銷實踐教學是課程學習的一個重要組成部分,但長期以來因?qū)嵺`教學環(huán)節(jié)組織實施的困難較多,難度較大等原因,導致在市場營銷課程教學中,理論課教學時數(shù)偏多,實踐教學環(huán)節(jié)和教學時數(shù)較少,這樣培養(yǎng)出的學生,只懂理論,不懂實務操作,更不會從事具體的營銷實踐活動,難以達到讓學生既懂理論又會實際操作的效果,致使課程學習達不到教學目的。高職院校擔負著為社會培養(yǎng)高技能型實用人才,只有重視實踐環(huán)節(jié)的教學,甚至把教室就設在實訓場地,實行一體化教學,工學結(jié)合,使學生邊學邊做,邊做邊學,才能有利于使學生迅速將理論知識轉(zhuǎn)化為實踐技能。

  (二)與市場營銷學科相適應的實踐教學手段缺乏

  市場營銷是離市場和社會最近的學科之一,隨著當今經(jīng)濟全球化和時代知識化、信息化、國際化進程的加快,對市場營銷的相關(guān)技能提出了更高的要求。社會需要大量的市場營銷的實戰(zhàn)型應用人才,然而在市場營銷的教學過程中實踐教學手段相對比較缺乏,一些學校在實踐教學對時下市場上的市場模擬軟件情有獨鐘,然而影響市場營銷的不定性因素很多,其職業(yè)能力是很難靠軟件的模擬來實現(xiàn)的。

  (三)缺乏適應學生創(chuàng)新能力培養(yǎng)的有效途徑

  目前市場營銷課程教學受傳統(tǒng)影響較大,課程教學重知識,輕能力,對學生創(chuàng)新能力的'培養(yǎng)重視不夠,而市場營銷職業(yè)能力在很大程度上取決于營銷創(chuàng)新能力高低。很多營銷手段在別人運用的時候效果明顯,而當自己照搬照抄的時候其效果卻大打折扣,究其原因就是我們在學習別人成功的營銷手段的同時,沒有創(chuàng)新,市場營銷的原理是一致的,但具體的方法手段則必須具有創(chuàng)新。

  二、改革市場營銷課程教學,培養(yǎng)學生職業(yè)能力

  (一)明確高等職業(yè)教育培養(yǎng)目標,熟悉職業(yè)教育人才培養(yǎng)定位

  教育部《關(guān)于加強高職高專教育人才培養(yǎng)工作意見》明確指出:以培養(yǎng)高等技術(shù)應用型人才為根本任務;以適應社會需求為目標、以培養(yǎng)技術(shù)應用能力為主線設計學生的知識、能力、素質(zhì)結(jié)構(gòu)和培養(yǎng)方案;畢業(yè)生應具有基礎理論知識適度、技術(shù)應用能力強、知識面寬、素質(zhì)高等特點;以“應用”為主旨和特征構(gòu)建課程體系和教學內(nèi)容體系。首先,高等職業(yè)教育首先是職業(yè)教育,是我國教育的一種類別;其次高等職業(yè)教育是職業(yè)教育中的一個層次,不是一般意義上的高等教育。在明確了高等職業(yè)教育的培養(yǎng)目標和人才培養(yǎng)屬性基礎上,市場營銷課程教師必須注重市場營銷職業(yè)能力的培養(yǎng)。

  (二)探索市場營銷實踐教學新途徑,注重學生實踐能力的培養(yǎng)

  高等職業(yè)教育教學離不開實踐,市場營銷更是一門實戰(zhàn)性很強的學科,更需要實踐教學作為支撐。高職院校必須不斷探索實踐教學的新途徑,注重學生市場營銷實踐能力的培養(yǎng)。

  通過學生參與市場營銷活動一線工作的實踐,首先使學生把握市場營銷的工作方式與方法,為學生儲備今后勝任職業(yè)工作的核心本領(lǐng);其次,通過學生的角色轉(zhuǎn)變,使學生形成獨立學習、獲取新知識技能的能力,使他們在給定工作任務后,能獨立尋求解決問題的途徑,把已獲得的知識、技能和經(jīng)驗運用到新的實踐中去;第三,能夠培養(yǎng)學生與他人交往、合作、共同工作和生活的能力,從而積極應對變化的未來世界。

  教師與學生一起參與市場營銷實踐活動,構(gòu)建師生一體的職業(yè)能力培養(yǎng)實踐教學體系。在職業(yè)能力培養(yǎng)的教學體系中,教師的角色發(fā)生了轉(zhuǎn)換。學生可以根據(jù)不同的需要相對獨立地學習,教師從昔日的給予者轉(zhuǎn)變成學生學習的治理者,由于主要的教學目標變成了為學生開發(fā)今后工作中的職業(yè)能力的培養(yǎng),教師不再是一個演講者,而必須是操作示范者、建議者、指導者、考評員。這樣才更有利于學生明確職業(yè)目標,為學生能力培養(yǎng)提供指導,并對學生的表現(xiàn)做出客觀公正的評價,為學生提供反饋信息不斷促進學生的進一步學習。

  三、提高市場營銷課程實踐教學質(zhì)量的具體設想

  (一)模擬實踐方法

  在市場營銷課程教學中,理論教學完成后,安排一周甚至兩周的集中實踐教學時間,讓學生通過模擬實踐,真正地把教師講授的理論知識融會貫通到實際操作當中。

  1.第一階段:制定方案

  把學生分成幾個實踐小組,“學!笔歉鱾小組要開發(fā)的市場,各小組利用所學的市場營銷理論知識,制定出一套具體的營銷方案。具體步驟如下:一是對“學!边@一市場進行調(diào)研;二是進行市場營銷宏觀與微觀環(huán)境分析;三是SWOT(優(yōu)勢、劣勢、機會、威脅)分析;四是制定STP 營銷戰(zhàn)略。對“學!边@一市場進行細分,選擇出目標市場并進行市場定位;五是制定4PS策略。選擇適合的產(chǎn)品,制定適當?shù)膬r格,進入“學校”這一市場,并通過選擇適當?shù)匿N售地點,制定相應的促銷手段,為各小組賺取利潤。

  2.第二階段:實施方案

  方案制定完畢,接下來就是真正的實務操作階段。每個小組根據(jù)自己的方案進貨、銷貨。通過滿足消費者的需求來為小組賺取利潤。

  3.第三階段:實踐總結(jié)

  在有限的實踐教學時間內(nèi),學生通過對小組營銷方案的實施,既可以把所學理論知識進行鞏固,還可以總結(jié)出營銷方案中存在的問題,并對營銷方案進行修正與補充。

  (二)需注意的問題

  1.經(jīng)費。要讓學生真正體驗到市場營銷的實務操作過程,小組進行采購產(chǎn)品、選擇渠道、促銷手段的選擇時,需要一定的費用?砂凑战y(tǒng)一標準,為每個小組提供所需經(jīng)費。

  當然要考慮在實踐過程當中的風險,在提供經(jīng)費的同時,給各小組一定的壓力,要求每個小組在課程實踐結(jié)束后交回一定百分比的經(jīng)費。如果小組的營銷方案效果明顯,那么該組除了把額定經(jīng)費上交外,還可以有一定的“余額”。這樣既能降低學院教學成本,又能刺激學生們的積極性。

  2.相關(guān)政策支持。 每個小組要在“學!边@個市場上進行課程實踐,就必須要得到學校的一些政策支持,允許學生們在學校進行經(jīng)營活動。

市場營銷方案15

  我國經(jīng)濟的快速發(fā)展和中國加入WTO的形勢下,“菜籃子”產(chǎn)品的流通形式顯得不容樂觀,面對機遇和挑戰(zhàn),大規(guī)模的改革勢在必行。生鮮超市作為傳統(tǒng)農(nóng)貿(mào)市場與現(xiàn)代連鎖賣場的衍生物,既具備了超市現(xiàn)代的管理方式又具有生鮮消費的廣闊市場,是擴大超市業(yè)態(tài)細分市場的又一有效形式。本文通過對“菜籃子”產(chǎn)品經(jīng)營、流通現(xiàn)狀和其中存在的問題展開分析,試闡明進行生鮮超市專業(yè)化經(jīng)營“菜籃子”產(chǎn)品的市場前景;通過對經(jīng)營策略的分析,試闡明生鮮經(jīng)營超市化的可行性。

  一、生鮮超市概述

  (一)生鮮超市的定義及特點

  生鮮主要是指人們?nèi)粘I钪兴M的農(nóng)副產(chǎn)品,其中包括蔬菜、水果、水產(chǎn)、糧食等,它是人們家居飲食的一個極其重要的組成部分。生鮮超市則是指專業(yè)從事生鮮經(jīng)營并結(jié)合現(xiàn)代超市經(jīng)營理念的專賣店、連鎖店,其類似于家電超市、建材超市。但此時的生鮮則具有了更豐富的內(nèi)涵,不僅包括一般的農(nóng)副產(chǎn)品,還涉及到一些強相關(guān)性的產(chǎn)品,例如,加工食品、半加工食品、廚房用品等,可是說生鮮超市經(jīng)營的內(nèi)容是農(nóng)貿(mào)市場所有的,是家庭廚房所需的。

  生鮮超市是農(nóng)貿(mào)市場與現(xiàn)代超市相結(jié)合的產(chǎn)物,它能夠取二者之長,彌二者之短,充分發(fā)揮特色優(yōu)勢。

  1、先進的檢驗檢測手段,嚴格的準入制度,防止了有毒有害農(nóng)產(chǎn)品的進入,有利于保障消費者的身心健康,規(guī)范農(nóng)產(chǎn)品市場,更有利于促進我國農(nóng)業(yè)與世界接軌。

  2、舒心、幽雅的購物環(huán)境,有利于“菜籃子”產(chǎn)品的高效流通,貼近了現(xiàn)代消費者的消費需求和消費方式。

  3、生鮮超市的專業(yè)化、多樣化、優(yōu)質(zhì)化經(jīng)營,有利于促進現(xiàn)代零售業(yè)向小而精的一頭發(fā)展,提高抗風險能力,同時也有利于豐富農(nóng)業(yè)生產(chǎn),提高生產(chǎn)水平。

  4、生鮮超市所創(chuàng)建的“綠色市場”推動了綠色生產(chǎn),加快了傳統(tǒng)農(nóng)貿(mào)市場向現(xiàn)代超市的轉(zhuǎn)變,有利于使產(chǎn)品資源通過現(xiàn)代化的流通渠道面對終端客戶,促進投資者改善和樹立規(guī)范化的運作方式,加強基礎設施的改造。

 。ǘ┥r產(chǎn)品與超市業(yè)態(tài)的發(fā)展現(xiàn)狀

  自20世紀90年代以來,經(jīng)過上十年的勵精圖治,“菜籃子”工程建設取得了矚目的成就,然而,“菜籃子”產(chǎn)品當前的形勢不容樂觀,產(chǎn)、供、銷的各環(huán)節(jié)都存在著突出的問題,其中表現(xiàn)比較突出的是目前“菜籃子”產(chǎn)品的質(zhì)量、安全、衛(wèi)生問題。嚴重影響了人們的身心健康,農(nóng)業(yè)可持續(xù)發(fā)展受到阻礙。

  超市作為一種新型業(yè)態(tài),正日益侵占著以往街頭小店、百貨店等傳統(tǒng)業(yè)態(tài)的地位,其功能日趨多樣化、全面化,以至形成“很多東西非要到超市才能買到”的局面,連鎖超市異軍突起。造成這種現(xiàn)象的原因一方面在于人們“一站式購齊”的購物觀念,另一方面人們將大賣場購物看作是一種新型休閑娛樂方式。連鎖經(jīng)營被稱為商業(yè)零售業(yè)的第三次革命,因為他把現(xiàn)代大工業(yè)、大生產(chǎn)的組織原則應用于商品流通領(lǐng)域,提高了協(xié)調(diào)運作能力,實現(xiàn)了規(guī)模經(jīng)營效益,成為中國最具潛力的流通方式,超市作為連鎖經(jīng)營的主力業(yè)態(tài)在現(xiàn)代商業(yè)流通領(lǐng)域中發(fā)揮出了巨大作用。

  連鎖經(jīng)營在我國顯示出了強大的生命力和發(fā)展?jié)摿,在諸多方面都發(fā)揮出了重要作用。隨著中國加入世貿(mào)組織,零售市場將出現(xiàn)前所未有的激烈競爭態(tài)勢,面對嚴峻的形勢,加快推進我國連鎖經(jīng)營的發(fā)展,對于改善流通結(jié)構(gòu),進一步提高流通產(chǎn)業(yè)的組織化程度和現(xiàn)代化水平,適應我國加入世貿(mào)組織的新形勢,促進國民經(jīng)濟健康發(fā)展具有極其重要的作用和意義。在專家預言中國零售市場發(fā)展的五大趨勢中,“以經(jīng)營生鮮食品為主的超市和專賣店將替代農(nóng)貿(mào)市場”首當其沖,可以想象,生鮮經(jīng)營將是外國進入的又一個爭奪點。目前,我國政府已經(jīng)確定把發(fā)展連鎖經(jīng)營作為在商業(yè)發(fā)展中的主體地位,到“十五”計劃末期,“全國連鎖企業(yè)店鋪將發(fā)展到10萬個,銷售額達7000億元”,“培育5家至10家具有國際競爭力的大型連鎖企業(yè)集團”。

  二、生鮮超市市場機會分析

  1、“菜籃子”產(chǎn)品與超市相結(jié)合的必然性

  長期以來,中國農(nóng)副產(chǎn)品的銷售一直是“提籃小賣”或集貿(mào)市場,而超市則被視為工業(yè)制成品的銷售場所,中國發(fā)展到現(xiàn)在,農(nóng)業(yè)、工業(yè)、服務業(yè)的水平都有了大幅度的跨越,但微觀上農(nóng)副產(chǎn)品及其銷售的發(fā)展一直滯后,因此,有必要“借鑒發(fā)達國家的經(jīng)驗,依托超市這樣一個抓手,把產(chǎn)品的安全和質(zhì)量提升到一個新水平,形成農(nóng)業(yè)的全新觀念”。從陸續(xù)報道于各地新聞媒體的關(guān)于生鮮經(jīng)營的消息,我們足以得到一個極其重要的信息:超市取代農(nóng)貿(mào)市場經(jīng)營“菜籃子”產(chǎn)品將是必然的趨勢。據(jù)調(diào)查,發(fā)達國家的超市中生鮮食品占有10%以上的份額,而我國僅有1%。

  2、“菜籃子”產(chǎn)品現(xiàn)有的經(jīng)營模式與競爭環(huán)境

  生鮮消費與百姓生活息息相關(guān),過去是農(nóng)貿(mào)市場和國營菜店一統(tǒng)天下,現(xiàn)在的.消費需求已明顯呈現(xiàn)出多樣化、個性化和層次化。各種零售終端的生鮮銷售功能在不斷分化、重組和提升中,正不斷創(chuàng)造著各自的市場特色和生存空間,傳統(tǒng)農(nóng)貿(mào)市場原有的銷售地位倍受排擠。研究生鮮經(jīng)營的環(huán)境,我們可以發(fā)現(xiàn),目前市場上存在三種競爭形式:傳統(tǒng)農(nóng)貿(mào)市場、小型超市大規(guī)模連鎖、大型綜合超市/大賣場。他們各有各的特點,既有優(yōu)勢又有劣勢。生鮮超市只有認真分析當前的競爭環(huán)境,認清形勢,找準對手的弱點,取長補短,才能準確定位,把握主動權(quán)。那么建立生鮮超市的真正意義在哪里?這就是以“菜籃子”產(chǎn)品為結(jié)合點和突破口,以實質(zhì)性的找到和解決怎樣使生鮮經(jīng)營在最有效的載體形式下得到最有效的利用和發(fā)揮,滿足現(xiàn)代消費群體的需求,適應社會發(fā)展的需要。

  三、生鮮超市市場定位分析

  隨著中國經(jīng)濟的迅速發(fā)展,城市化建設需要農(nóng)貿(mào)市場配合規(guī)劃管理,改變臟亂差的局面。

  同時人們消費水平的提高也推動著農(nóng)貿(mào)市場朝著能夠有效建設食品消費安全保障體系的形式發(fā)展。為此,通過長期的摸索,近幾年各地也形成了各具特色的改造模式,主要有廣州模式、武漢模式和深圳模式三種。其中要數(shù)深圳模式最為有效,其以原有的農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)基地和大型批發(fā)市場為后盾,發(fā)展連鎖生鮮超市,生鮮經(jīng)營的利潤源跳出批零進銷差價的局限,向上游的農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)加工環(huán)節(jié)延伸,在生鮮供應鏈上形成的優(yōu)勢令競爭對手望塵莫及。比較以上三大模式,深圳模式顯得更具特色,更有創(chuàng)新意識,關(guān)鍵在于其對生鮮的流通渠道這個載體形式進行了本質(zhì)上的改造,摒棄了傳統(tǒng)運作了幾十年的舊有農(nóng)貿(mào)市場模式,從根本上依靠超市概念改造舊傳統(tǒng),從而解決農(nóng)貿(mào)市場引起的諸多問題,探索的真正意義無非在于積累經(jīng)驗,尋找更為合理有效的市場切入點,降低風險。在仍具有頑強生命力的農(nóng)貿(mào)市場面前,生鮮超市只有把握好方向,才能作為農(nóng)貿(mào)市場的替代品,與其共生存、共發(fā)展,直至最終取代農(nóng)貿(mào)市場。為此,生鮮超市必須做好以下四方面工作,合理定位。

  1、實行產(chǎn)品多樣化和創(chuàng)新經(jīng)營;

  2、經(jīng)營方式更要貼近消費需求;

  3、在環(huán)境、衛(wèi)生、價格、服務等方面進行高水平的專業(yè)化改造。

  四、生鮮超市市場營銷組合策略

  (一)產(chǎn)品策略

  國外自上世紀90年代開始,根據(jù)消費中的餐食加工者和用餐者、加工地點和用餐地點的不同,將生鮮食品消費形態(tài)細分為內(nèi)食、外食、中食。內(nèi)食主要指傳統(tǒng)餐食加工消費方式,主廚和用餐者都是消費者家庭成員,做飯的廚房和用餐地點也是在家里,外購做飯所需的原材料,但整個餐食加工和消費過程是在家庭中完成的。外食主要指在外用餐形式,主廚者以及廚房和用餐地點都在消費者家庭以外,整個加工和消費是在家庭以外的地點完成的,用餐者則有多種組合方式。中食是近年逐漸流行的用餐方式,其加工者和加工地點是在家庭以外的加工場或超市完成,加工品一般是半成品,消費者則以家庭成員為主,用餐地點可以在家里也可以不在家里。因此,在體現(xiàn)專業(yè)化的生鮮超市中應具備較全面的消費品類,以滿足消費者多方面的需求。

  1、以內(nèi)食為主;

  2、覆蓋面廣;

  3、分類清晰;

  4、輔助外食;

  5、建設超市廚房工程;

  6、大力推廣中食;

  7、擴大超市產(chǎn)業(yè)化規(guī)模;

  8、輻射產(chǎn)品經(jīng)營范圍。

  (二)價格策略

  由于生鮮消費的需求彈性較小,屬于消費頻率高的需求品,市場定位在于中低端,實行優(yōu)質(zhì)中價或優(yōu)質(zhì)低價的定價策略不失為最明智的價格策略,因此薄利多銷應是生鮮超市遵循的原則。在產(chǎn)品價格定位上要靈活決策,這主要體現(xiàn)在分拆后產(chǎn)品的定價和合并后產(chǎn)品的定價兩個方面。根據(jù)需要的不同,生鮮超市很可能要進行一些化整為零的操作,這樣無疑會改變一些原始的數(shù)據(jù),使定價復雜化。因此,超市要靈活處理,運用有效的計算方法合理制定價格,達到既有競爭力又實現(xiàn)客觀利潤的目的。

 。ㄈ┐黉N策略

  促銷的目的是告知信息、說服客戶、提醒客戶采取購買行動等,要達到促銷目的,就必須選擇適當?shù)臅r間、適當?shù)牡攸c、運用適當?shù)臓I銷組合策略,首先必須針對自己的特定目標消費群體的消費行為進行深入分析。生鮮超市在掌握消費群體行為的情況下,可以充分運用廣告、公共宣傳、有獎活動等方式進行有針對性、有目的性的促銷,宣傳自身的優(yōu)勢,引導顧客消費。

  1、以社會責任為主題,突出生鮮超市的綠色營銷;

  2、以濃厚情感為主題,顯示價格及品種優(yōu)勢;

  3、以提升形象為主題,貼近生活,宣傳服務;

  4、以不變應萬變,創(chuàng)新促銷模式。

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  生鮮超市作為生鮮經(jīng)營供應鏈末端的銷售環(huán)節(jié),其中存在不少來自供應鏈上游的各種問題,如果生鮮商品在進入超市銷售以前已經(jīng)最大限度的標準化了,那么生鮮經(jīng)營必然會減少很多不必要的損耗和成本浪費。我們可以通過分析生鮮流通渠道生產(chǎn)者——產(chǎn)地市場——運銷批發(fā)商——零售商——消費者,找到優(yōu)化采購渠道和銷售渠道建設的途徑。由于繁瑣復雜的流通渠道,使得流通成本增大,運銷成本波動性大,再加上一些不確定性因素,更增加了營運風險,所以有必要縮短、消除傳統(tǒng)的一些流通環(huán)節(jié),建立起“公司+農(nóng)戶”的產(chǎn)銷模式,把農(nóng)戶生產(chǎn)直接納入超市體系。同時,生鮮超市要針對具體問題具體分析,在確定目標消費群體,特別是選址上要進行充分考慮分析,合理布局。以發(fā)達城市為建設中心,堅持兩大原則,一是依托與借鑒傳統(tǒng)農(nóng)貿(mào)市場的布局,貼近農(nóng)貿(mào)市場建設生鮮超市;二是配合小區(qū)建設,進駐居民區(qū)。

  五、建設生鮮超市應注意的問題

  隨著人們消費水平和消費觀念的提高,生鮮超市的連鎖經(jīng)營必將成為農(nóng)產(chǎn)品銷售不可取代的主渠道。然而,在經(jīng)營、管理、物流方面還存在著大量問題。面對生鮮經(jīng)營中所存在的缺少適銷的農(nóng)產(chǎn)品,沒有完整的冷鏈供應和配送,生鮮經(jīng)營的完整性不夠,管理和培訓體系的不健全等問題,生鮮超市經(jīng)營者必須冷靜的對自身生鮮經(jīng)營現(xiàn)狀、差距和盈利能力做出客觀的分析評價,在生鮮的管理、經(jīng)營、物流三方面做好工作。實行經(jīng)營連鎖化、本土化;建設配送中心,把握物流關(guān);健全管理機制,建立合理的管理標準和經(jīng)營體系。只有這樣才能充分發(fā)揮生鮮經(jīng)營連鎖的規(guī)模效應,增強生鮮經(jīng)營的靈活性和競爭優(yōu)勢,解決差異性所形成的障礙;只有這樣才能夠在人力、物力、財力各方資源上體現(xiàn)出巨大的整合效應,減少投入成

  本和損耗成本,最大程度的合理利用資源;也只有這樣才能夠充分體現(xiàn)出生鮮超市與農(nóng)貿(mào)市場間的根本差別,以高水平的管理標準和經(jīng)營體系為基本保障,達到和維持較高的生鮮水準,使生鮮超市所獨具的核心競爭力得到最大顯現(xiàn)。

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