商務(wù)談判技巧匯編(15篇)

商務(wù)談判技巧1

　　中方某公司向韓國某公司出口丁苯橡膠已一年，第二年中方又向韓方報(bào)價(jià)，以繼續(xù)供貨。中方公司根據(jù)國際市場行情，將價(jià)從前一年的成交價(jià)每噸下調(diào)了12美圓（前一年1200美圓/噸）韓方感到可以接受，建議中方到韓國簽約。中方人員一行二人到了漢城該公司總部，雙方談了不到20分鐘，韓方說：“貴方價(jià)格仍太高，請貴方看看韓國市場的價(jià)，叁天以后再談�！敝蟹饺藛T回到飯店感到被戲弄，很生氣，但人已來漢城，談判必須進(jìn)行。中方人員通過有關(guān)協(xié)會收集到韓國海關(guān)丁苯橡膠進(jìn)口統(tǒng)計(jì)，發(fā)現(xiàn)從哥倫比亞、比利時(shí)、南非等國進(jìn)口量較大。中國進(jìn)口也不少，中方公司是占份額較大的一家。價(jià)格水平南非最低但高于中國產(chǎn)品價(jià)。哥倫比亞、比利時(shí)價(jià)格均高于南非。在韓國市場的調(diào)查中，批發(fā)和零售價(jià)均高出中方公司的現(xiàn)報(bào)價(jià)30%一40%，市場價(jià)雖呈降勢，但中方公司的給價(jià)是目前世界市場最低的價(jià)。為什么韓國人員還這么說？中方人員分析，對手以為中方人員既然來了漢城，肯定急于拿合同回國。可以借此機(jī)會再壓中方一手。那么韓方會不會不急于訂貨而找理由呢？中方人員分析，若不急于訂貨，為什么邀請中方人員來漢城？再說韓方人員過去與中方人員打過交道。有過合同，且執(zhí)行順利，對中方工作很滿意，這些人會突然變得不信任中方人員了嗎？從態(tài)度看不像，他們來機(jī)場接中方人員。且晚上—起喝酒，保持下良好氣氛。從上述分析，中方人員共同認(rèn)為：韓方意在利用中方人員出國心理，再壓價(jià)。根據(jù)這個(gè)分析，經(jīng)過商量中方人員決定在價(jià)格條件上做文章�？偟闹v，態(tài)度應(yīng)強(qiáng)硬，（因?yàn)閬砬皩Ψ揭驯硎就�意中方�?bào)價(jià)），不怕空手而歸。其次，價(jià)格條件還要漲回市場水平（即1000美元/噸左右）。再者不必用二天給韓方通知，僅一天半就將新的價(jià)格條件通知韓方。

　　在—天半后的中午前。中方人員電話告訴韓方人員：“調(diào)查已結(jié)束。得到的結(jié)論是：我方來漢城前的'報(bào)價(jià)低了，應(yīng)漲回去年成交的價(jià)位，但為了老朋友的交情，可以下調(diào)20美元，而不再是120美元。請貴方研究，有結(jié)果請通知我們。若我們不在飯店。則請留言�！� 韓方人員接到電活后一個(gè)小時(shí)，即回電話約中方人員到其公司會談。韓方認(rèn)為：中方不應(yīng)把過去的價(jià)再往上調(diào)。中方認(rèn)為：這是韓方給的權(quán)利。我們按韓方要求進(jìn)行了市場調(diào)查，結(jié)果應(yīng)該漲價(jià)。韓方希望中方多少降些價(jià)，中方認(rèn)為塬報(bào)價(jià)巳降到底。經(jīng)過幾回合的討論，雙方同意按中方來漢城前的報(bào)價(jià)成交。這樣，中方成功地使韓力放棄了壓價(jià)的要求，按計(jì)劃拿回合同。

　　問題：

　　1、中方的決策是否正確？為什么？

　　2、中方運(yùn)用了何程序？何方式做出決策的？其決策屬什么類型？

　　3、中方是如何實(shí)施決策的？

　　4、韓方的談判中。反映了什么決策？

　　5、韓方?jīng)Q策的過程和實(shí)施情況如何？

　　分析：

　　1、正確，因?yàn)榘葱星皸l件拿到了合同。

　　2、中方運(yùn)用了信息收集，信息分析，方案假設(shè)，證淪和選取等五個(gè)步驟，以小范圍形式確定，屬于戰(zhàn)略性決策，

　　3、分梯次捍衛(wèi)決策的實(shí)行，先電話后面談；先業(yè)務(wù)雖談后領(lǐng)導(dǎo)。同時(shí)運(yùn)用時(shí)間效益加強(qiáng)執(zhí)行力度，把塬本叁天回韓對方的期限縮短為一大半回復(fù)，使態(tài)度變得更強(qiáng)硬。

　　4、韓方的決策變?yōu)閼?zhàn)略性決策，它在根本條件和總體策略上做廠新的決定，成交條件更低，談判冷——讓中方坐冷板凳。

　　5、韓力決策過程較短，僅以殺價(jià)為目標(biāo)，能壓就壓不能壓再談，所以實(shí)施時(shí)，一碰硬就軟了

商務(wù)談判技巧2

　　第一，應(yīng)該預(yù)應(yīng)準(zhǔn)備好問題，最好是一些對方不能夠迅速想出適當(dāng)答案的問題，以期收到意想不到的效果。同時(shí)，預(yù)先有所準(zhǔn)備也可預(yù)防對方反問。

　　有些有經(jīng)驗(yàn)的商務(wù)談判人員，往往是先提出一些看上去很一般，并且比較容易回答的問題，而這個(gè)問題恰恰是隨后所要提出的比較重要的問題的前奏。這時(shí)，如果對方思想比較松懈，突然面對我們所提出的較為重要的問題，其結(jié)果往往是使對方措手不及，收到出其不意之效。因?yàn)�，對方很可能在回答無關(guān)緊要的問題時(shí)即已暴露其思想，這時(shí)再讓對方回答重要問題，對方只好自成體，按照原來的思路來回答問題，或許這個(gè)答案正是我們所需要的。

　　第二，商務(wù)談判在對方發(fā)言時(shí)，如果我們腦中閃現(xiàn)出疑問，千萬不要中止傾聽對方的談話而急于提出問題，這時(shí)我們可先把問題記錄下來，等待對方講完后，有合適的時(shí)機(jī)再提出問題。

　　在傾聽對方發(fā)言時(shí)，有時(shí)會出現(xiàn)馬上就想反問的念頭，切記這時(shí)不可急于提出自己的看法，因?yàn)檫@樣做不但影響傾聽對方其下文，而且會暴露我方的意圖，這樣可能對方會馬上調(diào)整其后邊的講話內(nèi)容，從而使我們可能毛掉本應(yīng)獲取的信息。

　　第三，商務(wù)談判要避免提出那些可能會阻礙對方讓步的問題，這些問題會明顯影響談判效果。事實(shí)上，這類問題往往會給談判的結(jié)局帶來麻煩。提問時(shí)，不僅要考慮自己的退路，同時(shí)也要考慮對方的.退路，要把握好時(shí)機(jī)和火候。

　　第四，商務(wù)談判如果對方的答案不夠完善，甚至回避不答，這時(shí)不要強(qiáng)迫地問，而是要有耐心和毅力等待時(shí)機(jī)到來時(shí)，再繼續(xù)追問，這樣做以示對對方的尊重，同時(shí)再繼續(xù)回答對方問題也是對方的義務(wù)和責(zé)任，因?yàn)闀r(shí)機(jī)成熟時(shí)，對方也不會推卸。

　　第五，商務(wù)談判在適當(dāng)?shù)臅r(shí)候，我們可以將一個(gè)已經(jīng)發(fā)生，并且答案也是我們知道的問題提出來，驗(yàn)證一下對方的誠實(shí)程度，以及其處理事物的態(tài)度。同時(shí)，這樣做也可給對方一個(gè)暗示，即我們對整個(gè)交易的行情是了解的，有關(guān)對方的信息我們也是掌握很充分的。這樣做可以幫助我們進(jìn)行下一步的合作決策。

　　第六，商務(wù)談判即不要以法官的態(tài)度來詢問對方，也不要問起問題來接連不斷。要知道像法官一樣詢問談判對方，會造成對方的敵對與防范的心理和情緒。因?yàn)殡p方談判絕不等同于法庭上的審問，需要雙方心平氣和地提出和回答問題，另外，重復(fù)連續(xù)地發(fā)問往往會導(dǎo)致對方的厭倦、乏味而不愿回答，有時(shí)即使回答也是馬馬虎虎，甚至?xí)�出現(xiàn)答非所問。

　　第七，商務(wù)談判提出問題后應(yīng)閉口不言，專心致志地等待對方作出回答。通常的作法是，當(dāng)我們提出問題后，應(yīng)閉口不言，如果這時(shí)對方也是沉默不語，則無形中給對方施加了一種壓力。這時(shí)，我們保持沉默，由于問題是由我們提出，對方就必須以回答問題的方式打破沉默，或者說打破沉默的責(zé)任將由對方來承擔(dān)。這種發(fā)問技巧必須掌握。

　　第八，商務(wù)談判要以誠懇的態(tài)度來提出問題。當(dāng)直接提出某一問題而對方或是不感興趣，或是態(tài)度謹(jǐn)慎而不愿展開回答時(shí)，我們可以轉(zhuǎn)換一個(gè)角度，并且用十分誠懇的態(tài)度來問對方，以此來激發(fā)對方回答的興趣。實(shí)踐證明，這樣做會使對方樂于回答，也有利于談判者彼此感情上溝通，有利于談判的順利進(jìn)行。

　　第九，商務(wù)談判注意提出問題的句式應(yīng)盡量簡短。在商務(wù)談判過程中，提出問題的句式越短越好，而由問句引出的回答則是越長趣好。因此，我們應(yīng)盡量用簡短的句式來向?qū)Ψ教釂�。因�(yàn)楫?dāng)我們提問的話比對方回答的話還長時(shí)，我們就將處于被動的地位，顯然這種提問是失敗的。

　　商務(wù)談判中的溝通技巧：四種溝通技巧

　　1.添加一些人情味。有時(shí)，當(dāng)我們討論商業(yè)模式時(shí)，我們會忘記將這個(gè)過程人性化。忘記這個(gè)可能是有害的，因?yàn)闆]有人愿意感到“我們是不重要的”或者“我們的聲音沒有被聽到”。

　　總部設(shè)在佛羅里達(dá)州的營銷機(jī)構(gòu)Pontes集團(tuán)的總裁和首席發(fā)言人Lais Pontes解釋說：“有時(shí)，我們忘了添加一些人情味。比如你說話之前應(yīng)該記得傾聽，然后你就可以很好地迎合對方的特定需求，闡述你的產(chǎn)品價(jià)值。一個(gè)成功的談判代表會創(chuàng)造一種環(huán)境，而在這種環(huán)境下雙方都可以快樂地進(jìn)行對話�！�

　　2.愿意放棄。要有勇氣從談判桌旁離開，表示你說到做到。成功的創(chuàng)業(yè)者知道什么事情不值得自己浪費(fèi)時(shí)間。如果你覺得有人是想低價(jià)拿下你，那么為了保持你的業(yè)務(wù)完整性，你就需要知道什么時(shí)候應(yīng)該停止談判。

　　“放棄談判可能很難，但有時(shí)候，這樣做可能會使你明白自己究竟想要什么。”總部設(shè)在紐約的公關(guān)機(jī)構(gòu)Socialfly的聯(lián)合創(chuàng)始人Stephanie Abrams和Courtney Spritzer說。如果有人是真心想要和你一起合作，那么他們會用合適的方法來實(shí)現(xiàn)這個(gè)目標(biāo)。

　　3.明白哪些地方對你來說是沒有商量余地的。生意就像是約會。在你進(jìn)入談判之前，你必須要知道你的決定性標(biāo)準(zhǔn)，或者關(guān)于你的商業(yè)模式什么事情是絕對沒有商量余地的。我可以以自身經(jīng)驗(yàn)告訴你，人們總是會提供建議，試圖改變你正在做的事。有時(shí)他們的意見是有價(jià)值的;有時(shí)則不是。

　　Stephanie Abrams和Courtney Spritzer解釋，有時(shí)談判需要妥協(xié)。試著搞清楚，對對方來說是什么最重要的，對你來說什么又是最重要的。確定是否有一種雙方能夠互惠互利的方式，然后在最不重要的細(xì)節(jié)上做出讓步。

　　4.與不想改變你的人一起合作。Sheayeleen是一個(gè)有社會意識的皮膚護(hù)理公司，它的創(chuàng)始人Rahama Wright說得好：“與這樣的人談判是很重要的：這樣的人能夠看到你正在做的事情的價(jià)值，并且把你視作一個(gè)合作伙伴——而不是他們可以利用的人�！�

　　尤其是你剛剛開始從事一番事業(yè)的時(shí)候，作為處于劣勢的一方，你不能讓別人利用你。你必須記住自己的價(jià)值。

商務(wù)談判技巧3

　　商務(wù)談判價(jià)格技巧一、高低報(bào)價(jià)的技巧

　　上個(gè)世紀(jì)九十年代中期的一天，位于上海浦東金橋開發(fā)區(qū)的一家中國企業(yè)與日本日立公司進(jìn)行了一場以轉(zhuǎn)讓路名為內(nèi)容的商務(wù)談判。一年前這家中國公司以16萬元人民幣的價(jià)格冠名了企業(yè)門前一條使用期為50年、長20xx米長的大道。一年后位于這條大道上的日本企業(yè)日立公司因?yàn)楹蠡诋?dāng)初沒有冠名而打算從這家公司買回冠名權(quán)。日立公司認(rèn)為這條路才冠名一年，而且這家中國公司只花費(fèi)16萬元人民幣，所以談判時(shí)憑感覺報(bào)價(jià)欲以10萬美元的價(jià)格購買。而這家中國公司報(bào)價(jià)是1000萬元人民幣轉(zhuǎn)讓費(fèi)。這家公司稱不是漫天要價(jià)，而是用一整套數(shù)據(jù)測算出該路名目前至少值6048萬元：如該路段上有一家生產(chǎn)罐頭的公司年產(chǎn)1億個(gè)罐頭，該路名每次出現(xiàn)在罐頭上，每次按1分錢計(jì)算，再乘以50年（其實(shí)只剩下49年）就值5000萬元人民幣。不管這種算法是否科學(xué)，1000萬元的報(bào)價(jià)為這次談判奠定了基礎(chǔ)，雙方以此價(jià)格開始進(jìn)行談判。

　　這家中國公司采取的是高價(jià)報(bào)價(jià)技巧。在商務(wù)談判中有兩種典型的報(bào)價(jià)技巧可以選擇：一種是"西歐式"報(bào)價(jià)技巧，其方法是在報(bào)價(jià)過程中首先提出有較大余地的價(jià)格，然后根據(jù)買賣雙方的實(shí)力對比和該筆交易的外部競爭情況，通過給予各種優(yōu)惠，如數(shù)量折扣等來逐步接近和軟化對方的立場和條件，最終達(dá)到成交的目的。只要能穩(wěn)住對方，這是一個(gè)不錯(cuò)的技巧；另一種是"日本式"報(bào)價(jià)技巧，其方法是先報(bào)出一個(gè)最低價(jià)格，以求引起對方的興趣，但是這種低價(jià)格在其他方面就很難全部滿足對方的需要，如果對方要改變有關(guān)條件，那么就會提高相應(yīng)的價(jià)格，這樣雙方成交的'價(jià)格往往高于最初的報(bào)價(jià)。在有多個(gè)競爭對手時(shí)使用這種報(bào)價(jià)技巧有利于排斥其他競爭對手。雖然這兩種報(bào)價(jià)技巧各有利弊，但是就人的心理而言，一般總是習(xí)慣于價(jià)格由高到低，逐步降價(jià)而不是相反。因此，在報(bào)價(jià)中最好多采取高報(bào)價(jià)的技巧為好，當(dāng)然這種高報(bào)價(jià)是必須是可行的，這樣高報(bào)價(jià)才能起到應(yīng)有的作用。否則就會適得其反，失掉客戶的信任，因?yàn)榭蛻魰�認(rèn)為你沒有誠意，從而有可能失去合作的機(jī)會。

　　商務(wù)談判價(jià)格技巧二、先后報(bào)價(jià)的技巧

　　某一大型經(jīng)營水產(chǎn)品的公司計(jì)劃在某次交易會上將數(shù)十噸積壓近一年多的某種海魚賣掉。因?yàn)檫@些魚庫存時(shí)間長，市場上目前沒有這種魚的參考價(jià)格，根據(jù)去年的行情，公司決定銷售價(jià)格為每公斤15元，以半噸為銷售起點(diǎn)，但公司銷售部門對所定價(jià)格是否合理心中沒有數(shù)，所以又決定根據(jù)銷售情況進(jìn)行價(jià)格調(diào)整，以能夠賣出和處理庫存為原則。在交易會上第一天有客商看過樣品后沒有討價(jià)還價(jià)就買走10噸。第二天公司試著將價(jià)格漲到20元，又賣出8噸。第三天漲到28元又賣出15噸。最后一天所剩產(chǎn)品全部以36元賣出。為啥會出現(xiàn)這種情況？因?yàn)楫?dāng)年由于赤潮的出現(xiàn)使這種魚絕跡，而這種魚在南方需求量大卻沒有貨源了，而在交易會上出售這種魚的僅此一家公司。了解到這種情況后這家公司后悔莫及。其實(shí)只要這家公司在價(jià)格不確定時(shí)采取"價(jià)格面議"的做法，讓買主先報(bào)價(jià)就可以了。雖然買主的開價(jià)肯定是最低的了，但公司可以買方報(bào)價(jià)的基礎(chǔ)上確定自己的銷售價(jià)格，而不是先入為主定價(jià)。

　　這個(gè)實(shí)例說明在報(bào)價(jià)技巧運(yùn)用上，先報(bào)價(jià)還是后報(bào)價(jià)要根據(jù)具體情況來定。先報(bào)價(jià)占主動，也為價(jià)格談判確定界限，但是如果對市場不了解就會過早暴露自己的底價(jià)，限制了價(jià)格。后報(bào)價(jià)可以根據(jù)對方報(bào)價(jià)及時(shí)調(diào)整價(jià)格，以爭取最大利益。某跨國公司的一個(gè)高級工程師發(fā)明了一項(xiàng)專利，其所在公司總經(jīng)理打算購買這項(xiàng)專利，就問這位高級工程師轉(zhuǎn)讓價(jià)是多少錢，這位高級工程師認(rèn)為能賣10萬美元就行，賣30萬最理想，但是怕總經(jīng)理認(rèn)為漫天要價(jià)不敢正面說出來，于是就說"我的專利能給公司帶來多大收益我不清楚，您給個(gè)價(jià)吧"�？偨�(jīng)理想了想回答說"50萬可以了吧"。這位高級工程師假裝客氣一番就愉快地接受了報(bào)價(jià)。可見先報(bào)價(jià)還是后報(bào)價(jià)要根據(jù)情況而定。就一般情況而言，在商務(wù)談判報(bào)價(jià)過程中，如果對方是行家而自己不是行家，自己在技巧上以后報(bào)價(jià)為好。如果自己是行家而對方不是，以自己先報(bào)價(jià)為好。在競爭激烈或者沖突激烈的情況先報(bào)價(jià)為好。如果雙方都是行家，關(guān)系友好，誰先報(bào)價(jià)都可以。根據(jù)慣例，在買賣談判中賣方先報(bào)價(jià)，在特殊情況下如對價(jià)格進(jìn)行試探就可以后報(bào)價(jià)，那家水產(chǎn)品公司應(yīng)該采取后報(bào)價(jià)技巧就是這個(gè)道理。

　　在商務(wù)談判的報(bào)價(jià)中并不是就價(jià)格論價(jià)格，有時(shí)采取有效的手段配合報(bào)價(jià)也是一種報(bào)價(jià)技巧。有一家生產(chǎn)罐頭瓶的企業(yè)因?yàn)樵�材料漲價(jià)，打算提高罐頭瓶的出廠價(jià)但是怕客戶反對影響銷量，于是向客戶放出口風(fēng)，準(zhǔn)備向客戶收取數(shù)額較大的市場保證金，結(jié)果客戶反對，于是廠家就提出漲價(jià)，但是漲價(jià)幅度小。客戶認(rèn)為漲價(jià)也比交巨額保證金易于接受，就同意了廠家漲價(jià)的要求。這也就是聲東擊西的報(bào)價(jià)技巧吧。

　　商務(wù)談判報(bào)價(jià)還包括討價(jià)還價(jià)，討價(jià)還價(jià)是對對方的報(bào)價(jià)所在出的反應(yīng)，提出自己的報(bào)價(jià)。可見商務(wù)談判中的報(bào)價(jià)是雙向的，不取決于單方面的意愿，也就是不完全取決于單方報(bào)價(jià)的高低還取決于雙方討價(jià)還價(jià)的水平，但是無論如何報(bào)價(jià)是討價(jià)還價(jià)的基礎(chǔ)，是在商務(wù)談判中必須重視的環(huán)節(jié)，特別是在買方市場的勢態(tài)下更應(yīng)予以重視。

商務(wù)談判技巧4

　　商務(wù)談判磋商技巧：化解僵局策略

　　其一，策略性僵局。此類僵局是人為的，有計(jì)劃有預(yù)謀的。就是一方故意將壓力推給另一方，讓對方承擔(dān)壓力的結(jié)果，故意引起僵局，從而為己方爭取時(shí)間和創(chuàng)造優(yōu)勢，這是一種拖延性質(zhì)的談判策略。

　　應(yīng)對策略性僵局應(yīng)當(dāng)采取的方法主要有：

　　一是適當(dāng)讓步，以柔克剛

　　對方有意識地制造僵局，目的常在于試探我方的實(shí)力、決心和誠意，在這種情況下，如果對方的要價(jià)在我方允許的范圍內(nèi)，不妨以弱者的面目出現(xiàn)，一再聲明我方的立場、觀點(diǎn)和誠意，并且做一些小的讓步以滿足對方的虛榮心。"給面子"是打破僵局的最基本手段。

　　二是堅(jiān)持原則，以硬碰硬

　　對于那些吃著碗里看著鍋里的主兒，對于那些已得到優(yōu)惠條件還要額外再剜對方一塊肉的主兒，己方的底線已無可退之時(shí)，別無他法，只有堅(jiān)持原則，以硬碰硬。須知對方是把僵局當(dāng)作一種策略使用，并非希望中斷談判無功而返。當(dāng)然，僵局是不可能完全避免的。一旦遇到策略性僵局應(yīng)當(dāng)婉轉(zhuǎn)地點(diǎn)破對方，讓其明白我方不是白癡，對其作為目的是"洞若觀火""心知肚明"的，以求盡可能理智地體面地沖破僵局。

　　其二，情感性僵局。情感在談判的過程中起到十分重要的作用，很少有人可以擺脫情感因素的影響，談判高手也不例外。情感性僵局就是在談判過程中，一方的行為舉止引起另一方的不滿，從而產(chǎn)生矛盾和沖突，出現(xiàn)以牙還牙，以眼還眼，劍拔駑張，互不相讓的局面。對于情感性僵局，主要是從回避的角度出發(fā)，想方設(shè)法排除誤會，疏通路障。情感性僵局往往是雙方在商務(wù)談判中由于激烈的氣氛造成情緒失控所引發(fā)的。多是由于辭句不當(dāng)引發(fā)口角僵局形成。如一次價(jià)格談判，一方?jīng)_口而出"價(jià)格太高，你們簡直是漫天要價(jià)!"對方立刻反擊"那你開的這個(gè)價(jià)格聞所未聞，難道要我白送給你!"一言不合立馬走人。情緒不能代替原則，情緒不能帶來效益。談判雙方是為謀求共同利益而來，賭氣斗狠互相妨礙了談判進(jìn)程。這畢竟是雙方違背初衷，違背來意的，靜心自問作出反思雙方還是會繼續(xù)下去的。這個(gè)立足點(diǎn)就決定了化解情感性僵局的主要辦法。解決情感性僵局的策略主要有以下幾點(diǎn)：

　　一是暫時(shí)休會，引入第三方進(jìn)行調(diào)解

　　在談判中雙方就某個(gè)問題產(chǎn)生爭執(zhí)，矛盾尖銳、言語聲調(diào)升級，情緒處于失控時(shí)，冷戰(zhàn)變?yōu)闊釕?zhàn)，隱戰(zhàn)變?yōu)槊鲬?zhàn)，討論問題變?yōu)槿松砉�擊之時(shí)，應(yīng)及時(shí)地協(xié)商休會，讓雙方都脫離對方的視線，安靜下來。在心態(tài)上進(jìn)行修復(fù)，靠時(shí)間緩沖一下，調(diào)整失控的心理以轉(zhuǎn)換氣氛，以免僵局變成死局。更重要的是要及時(shí)引入第三方進(jìn)行調(diào)解，而這個(gè)第三方一定是比較有權(quán)威并且雙方都比較信任的人或團(tuán)體。

　　二是審時(shí)度勢，及時(shí)換人

　　談判中途一般不要換人。但是由于形勢的突然變化，雙方主談人的感情傷害已無法全面修復(fù)，一方對另一方不再信任之時(shí)，就要及時(shí)更換談判代表。通過換人化解僵局，打開僵局。體育比賽政治談判早有先例。商務(wù)談判也可適時(shí)使用。己方由于涉及對方人格、人權(quán)、生活習(xí)慣或民族的政治信仰，造成失誤而為對方不容時(shí)，應(yīng)及時(shí)道歉甚至檢討，對方仍不接受時(shí)，更換前方代表便是必需的了。

　　例如有一個(gè)果品公司業(yè)務(wù)員到蘋果產(chǎn)地與一老果農(nóng)談判收購價(jià)格。

　　問:"多少錢一斤?"

　　答:"8毛。"

　　問:"6毛錢行嗎?"

　　答:"少一分不賣。"

　　問:"你別老摳了，做買賣咋像女人一樣?來點(diǎn)痛快的!"

　　老果農(nóng)橫眉冷對:"你小子才是女人!吃飽了撐得跑這兒打架來了!"說著即擼袖攥拳。業(yè)務(wù)員邊跑邊說"不賣拉倒，爛了活該!"

　　翌日，果品公司派另一業(yè)務(wù)員前來談判。先和氣地叫聲"大爺，忙著呢。"一邊掏出香煙恭敬地遞上去先拉開了地里的收成。說"農(nóng)民不容易，辛辛苦苦就指望這時(shí)候有個(gè)進(jìn)項(xiàng)了，"最后談到蘋果收購價(jià)。"咱們都是實(shí)誠人，交個(gè)朋友吧，6毛5我全包了。"很快就做成了這筆買賣。

　　其三，實(shí)質(zhì)性僵局。從嚴(yán)格意義上來說，實(shí)質(zhì)性僵局才是談判當(dāng)中最難處理的僵局，因?yàn)樗�涉及到商�?wù)交易的核心———經(jīng)濟(jì)利益，由于雙方意見分歧差距較大，難以達(dá)成一致意見，雙方又固守陳見，毫不相讓就會導(dǎo)致實(shí)質(zhì)性僵局。當(dāng)然這種分類不過大致勾畫了僵局的形形色色，我們只是從粗線條上加以歸納整合罷了。

　　對于實(shí)質(zhì)性僵局，應(yīng)該從理解的角度按照原則談判法排解矛盾，消除分歧，拉近距離，恢復(fù)正常渠道。我的恩師、世界談判大師羅杰·道森在他的暢銷書《優(yōu)勢執(zhí)行力》中提到，談判是根據(jù)價(jià)值來尋求雙方的利益而達(dá)成協(xié)議的，并不是一味通過討價(jià)還價(jià)來做最后決定。當(dāng)雙方利益發(fā)生沖突時(shí)，堅(jiān)持使用某些客觀的標(biāo)準(zhǔn)來作決定，而不是雙方意志力的比賽。要把人與問題分開，要著眼于利益而不是立場，提出的方案要對彼此有利，堅(jiān)持使用客觀標(biāo)準(zhǔn)�？傊�，人是有情緒，有需求，有觀點(diǎn)的。個(gè)人之間的談判應(yīng)立足于主觀之外的客觀實(shí)際。從總體上應(yīng)從看法、情緒、談判三方面入手。即當(dāng)對方看法不正確時(shí)，應(yīng)尋求機(jī)會讓他糾正;如果對方情緒太激動時(shí)應(yīng)給予一定理解;當(dāng)發(fā)生誤解時(shí)，應(yīng)設(shè)法加強(qiáng)雙方的溝通。因此對于實(shí)質(zhì)性僵局，大致有以下辦法：

　　一是誠懇對待，耐心說服

　　現(xiàn)代市場進(jìn)入關(guān)系營銷時(shí)代。生意往來越來越建立在人際關(guān)系的基礎(chǔ)上。人們總是愿意和他所熟知的人，信任的人做買賣。生意場上是對手，私下里是朋友。"買賣不成仁義在"。獲得信賴的最重要的東西就是待人以誠，童叟無欺，當(dāng)談判陷入僵局之時(shí)，可通過一些有說服力的資料如市場行情、產(chǎn)品質(zhì)量、售后保證等以勸說、提醒、引導(dǎo)對方。只要待人以誠加之以耐心說服，有理有據(jù)坦誠相處，那么相信對方也會作出相應(yīng)的讓步，切合實(shí)際的考慮自己眼前的主張，從而作出適當(dāng)調(diào)整，僵局自然隨之消失。

　　二是反復(fù)斟酌，存異求同

　　對于涉及雙方經(jīng)濟(jì)利益的重大分歧，往往在推進(jìn)中會遇到巨大障礙，稍一不慎即陷于僵局。所以眾多的實(shí)戰(zhàn)談判家采用適于討價(jià)還價(jià)的循環(huán)邏輯法:

　　如果對方在價(jià)格上要挾你，改而與之談判質(zhì)量問題;如果對方在質(zhì)量上苛求你，改而與之談服務(wù)問題;如果對方在服務(wù)上挑剔你，改而與之談條件問題;如果對方在條件上逼迫你，改而與之談價(jià)格。實(shí)踐證明，這是僵局中行之有效的迂回戰(zhàn)術(shù)。以迂為直，這是談判家智者的風(fēng)范。聰明的談判家在僵局中總能反復(fù)斟酌，冥思苦索，找到解決問題的鑰匙�；�辛格在回憶中美建交時(shí)，他與周恩來起草上海公報(bào)用25個(gè)小時(shí)討論世界形勢，用15個(gè)小時(shí)磋商聯(lián)合聲明。"我們要找到一種模式，既承認(rèn)中國的統(tǒng)一，又不放棄我們目前的關(guān)系。最后臺灣的問題是這樣表述的："美國認(rèn)識到在臺灣海峽兩邊的所有中國人都認(rèn)為只有一個(gè)中國。美國政府對這一立場不提出異議。"兩位談判高手就臺灣這個(gè)陷于僵局的重大問題作了機(jī)智而又不失原則的表述，從而使談判取得重大突破。

　　商務(wù)談判磋商技巧案例

　　案例1

　　一致式開局策略

　　1972年2月，美國總統(tǒng)尼克松訪華，中美雙方將要展開一場具有重大歷史意義的國際談判。為了創(chuàng)造一種融洽和諧的談判環(huán)境和氣氛，中國方面在周恩來的親自領(lǐng)導(dǎo)下，對談判過程中的各種環(huán)境都做了精心而又周密的準(zhǔn)備和安排，甚至對宴會上要演奏的中美兩國民間樂曲都進(jìn)行了精心的挑選。在歡迎尼克松一行的國宴上，當(dāng)軍樂隊(duì)熟練地演奏起由周親自選定的《美麗的亞美利加》時(shí)，尼克松總統(tǒng)簡直聽呆了，他絕沒有想到能在中國的北京聽到他如此熟悉的樂曲，因?yàn)�，這是他平生最喜愛的并且指定在他的就職典禮上演奏的家鄉(xiāng)樂曲。敬酒時(shí)，他特地到樂隊(duì)前表示感謝，此時(shí)，國宴達(dá)到了高潮，而一種融洽而熱烈的氣氛也同時(shí)感染了美國客人。一個(gè)小小的精心安排，贏得了和諧融洽的'談判氣氛，這不能不說是一種高超的談判藝術(shù)。美國總統(tǒng)杰弗遜曾經(jīng)針對談判環(huán)境說過這樣一句意味深長的話:"在不舒適的環(huán)境下，人們可能會違背本意，言不由衷。"英國政界領(lǐng)袖歐內(nèi)斯特貝文則說，根據(jù)他平生參加的各種會談的經(jīng)驗(yàn)，他發(fā)現(xiàn)，在舒適明朗、色彩悅目的房間內(nèi)舉行的會談，大多比較成功。日本首相田中角榮上個(gè)世紀(jì)70年代為恢復(fù)中日邦交正�；�到達(dá)北京，他懷著等待中日間最高首腦會談的緊張心情，在迎賓館休息。迎賓館內(nèi)氣溫舒適，田中角榮的心情也十分舒暢，與隨從的陪同人員談笑風(fēng)生。他的秘書早飯茂三仔細(xì)看了一下房間的溫度計(jì)，是"17.8度"。這一田中角榮習(xí)慣的"17.8度"使得他心情舒暢，也為談判的順利進(jìn)行創(chuàng)造了條件。 "美麗的亞美利加"樂曲、" 17.8度"的房間溫度，都是人們針對特定的談判對手，為了更好地實(shí)現(xiàn)談判的目標(biāo)而進(jìn)行的一致式談判策略的運(yùn)用。

　　案例分析：

　　一致式開局策略的目的在于創(chuàng)造取得談判成功的條件。運(yùn)用一致式開局策略的方式還有很多，比如，在談判開始時(shí)，以一種協(xié)商的口吻來征求談判對手的意見，然后對其意見表示贊同和認(rèn)可，并按照其意見開展工作。運(yùn)用這種方式應(yīng)該注意的是，拿來征求對手意見的問題應(yīng)該是無關(guān)緊要的問題，對手對該問題的意見不會影響我方的利益。另外在贊成對方意見時(shí)，態(tài)度不要過于獻(xiàn)媚，要讓對方感覺到自己是出于尊重，而不是奉承。

　　一致式開局策略還有一種重要途徑，就是在談判開始時(shí)以問詢方式或者補(bǔ)充方式誘使對手走入你的既定安排，從而使雙方達(dá)成一種一致和共識。所謂問詢式，是指將答案設(shè)計(jì)成問題來詢問對方，例如，"你看我們把價(jià)格和付款方式問題放到后面討論怎么樣?"所謂補(bǔ)充方式，是指借以對對方意見的補(bǔ)充，使自己的意見變成對方的意見。

　　案例2

　　保留式開局策略

　　江西省某工藝雕刻廠原是一家瀕臨倒閉的小廠，經(jīng)過幾年的努力，發(fā)展為產(chǎn)值200多萬元的規(guī)模，產(chǎn)品打入日本市場，戰(zhàn)勝了其他國家在日本經(jīng)營多年的廠家，被譽(yù)為"天下第一雕刻"。有一年，日本三家株式會社的老板同一天接踵而至，到該廠定貨。其中一家資本雄厚的大商社，要求原價(jià)包銷該廠的佛壇產(chǎn)品。這應(yīng)該說是好消息。但該廠想到，這幾家原來都是經(jīng)銷韓國、臺灣地區(qū)產(chǎn)品的商社，為什么爭先恐后、不約而同到本廠來定貨?他們查閱了日本市場的資料，得出的結(jié)論是本廠的木材質(zhì)量上乘，技藝高超是吸引外商定貨的主要原因。于是該廠采用了"待價(jià)而沽"、"欲擒故縱"的談判策略。先不理那家大商社，而是積極抓住兩家小商社求貨心切的心理，把佛壇的梁、榴、柱，分別與其他國家的產(chǎn)品做比較。在此基礎(chǔ)上，該廠將產(chǎn)品當(dāng)金條一樣爭價(jià)錢、論成色，使其價(jià)格達(dá)到理想的高度。首先與小商社拍板成交，造成那家大客商產(chǎn)生失落貨源的危機(jī)感。那家大客商不但更急于定貨，而且想壟斷貨源，于是大批定貨，以致定貨數(shù)量超過該廠現(xiàn)有生產(chǎn)能力的好幾倍。

　　案例分析：

　　保留式開局策略是指在談判開始時(shí)，對談判對手提出的關(guān)鍵性問題不做徹底的、確切的回答，而是有所保留，從而給對手造成神秘感，以吸引對手步入談判。

　　本案例中該廠謀略成功的關(guān)鍵在于其策略不是盲目的、消極的。首先，該廠產(chǎn)品確實(shí)好，而幾家客商求貨心切，在貨比貨后讓客商折服;其次，是巧于審勢布陣。先與小客商談，并非疏遠(yuǎn)大客商，而是牽制大客商，促其產(chǎn)生失去貨源的危機(jī)感。這樣定貨數(shù)量和價(jià)格才有大幅增加。注意在采取保留式開局策略時(shí)不要違反商務(wù)談判的道德原則，即以誠信為本，向?qū)Ψ絺鬟f的信息可以是模糊信息，但不能是虛假信息。否則，會將自己陷于非常難堪的局面之中。

　　案例3

　　坦誠式開局策略

　　北京某區(qū)一位黨委書記在同外商談判時(shí)，發(fā)現(xiàn)對方對自己的身份持有強(qiáng)烈的戒備心理。這種狀態(tài)妨礙了談判的進(jìn)行。于是，這位黨委書記當(dāng)機(jī)立斷，站起來對對方說道:"我是黨委書記，但也懂經(jīng)濟(jì)、搞經(jīng)濟(jì)，并且擁有決策權(quán)。我們攤子小，并且實(shí)力不大，但人實(shí)在，愿意真誠與貴方合作。咱們談得成也好，談不成也好，至少你這個(gè)外來的‘洋’先生可以交一個(gè)我這樣的‘土’朋友。" 寥寥幾句肺腑之言，打消了對方的疑惑，使談判順利地向縱深發(fā)展。

　　案例分析：

　　坦誠式開局策略是指以開誠布公的方式向談判對手陳述自己的觀點(diǎn)或想法，從而為談判打開局面。坦誠式開局策略比較適合于有長期的合作關(guān)系的雙方，以往的合作雙方都比較滿意，雙方彼此比較了解，不用太多的客套，減少了很多外交辭令，節(jié)省時(shí)間，直接坦率地提出自己的觀點(diǎn)、要求、反而更能使對方對己方產(chǎn)生信任感。采用這種策略時(shí)，要綜合考慮多種因素，例如，自己的身份、與對方的關(guān)系、當(dāng)時(shí)的談判形勢等。

　　坦誠式開局策略有時(shí)也可用于談判力弱的一方。當(dāng)我方的談判力明顯不如對方，并為雙方所共知時(shí)，坦率地表明己方的弱點(diǎn)，讓對方加以考慮，更表明己方對談判的真誠，同時(shí)也表明對談判的信心和能力。

　　案例4

　　進(jìn)攻式開局策略

　　日本一家著名的汽車公司在美國剛剛"登陸"時(shí)，急需找一家美國代理商來為其銷售產(chǎn)品，以彌補(bǔ)他們不了解美國市場的缺陷。當(dāng)日本汽車公司準(zhǔn)備與美國的一家公司就此問題進(jìn)行談判時(shí)，日本公司的談判代表路上塞車遲到了。美國公司的代表抓住這件事緊緊不放，想要以此為手段獲取更多的優(yōu)惠條件。日本公司的代表發(fā)現(xiàn)無路可退，于是站起來說:"我們十分抱歉耽誤了你的時(shí)間，但是這絕非我們的本意，我們對美國的交通狀況了解不足，所以導(dǎo)致了這個(gè)不愉快的結(jié)果，我希望我們不要再為這個(gè)無所謂的問題耽誤寶貴的時(shí)間了，如果因?yàn)檫@件事懷疑到我們合作的誠意，那么，我們只好結(jié)束這次談判。我認(rèn)為，我們所提出的優(yōu)惠代理?xiàng)l件是不會在美國找不到合作伙伴的。" 日本代表的一席話說得美國代理商啞口無言，美國人也不想失去這次賺錢的機(jī)會，于是談判順利地進(jìn)行下去。

　　案例分析：

　　進(jìn)攻式開局策略是指通過語言或行為來表達(dá)己方強(qiáng)硬的姿態(tài)，從而獲得對方必要的尊重，并借以制造心理優(yōu)勢，使得談判順利地進(jìn)行下去。采用進(jìn)攻式開局策略一定要謹(jǐn)慎，因?yàn)�，在談判開局階段就設(shè)法顯示自己的實(shí)力，使談判開局就處于劍拔弩張的氣氛中，對談判進(jìn)一步發(fā)展極為不利。

　　進(jìn)攻式開局策略通常只在這種情況下使用:發(fā)現(xiàn)談判對手在刻意制造低調(diào)氣氛，這種氣氛對己方的討價(jià)還價(jià)十分不利，如果不把這種氣氛扭轉(zhuǎn)過來，將損害己方的切身利益。本案例中，日本談判代表采取進(jìn)攻式的開局策略，阻止了美方謀求營造低調(diào)氣氛的企圖。進(jìn)攻式開局策略可以扭轉(zhuǎn)不利于己方的低調(diào)氣氛，使之走向自然氣氛或高調(diào)氣氛。但是，進(jìn)攻式開局策略也可能使談判一開始就陷入僵局。

商務(wù)談判技巧5

　　隨著社會經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，人與人之間的經(jīng)濟(jì)交往日趨頻繁，為了實(shí)現(xiàn)和滿足商業(yè)利益，商務(wù)談判迅速發(fā)展起來并成為促進(jìn)貿(mào)易雙方達(dá)成交易的重要環(huán)節(jié)。當(dāng)你我坐在桌前拉開談判的序幕，那么談判將化成彼此的尊重，成為雙方的較量。當(dāng)然，其最終目的，不是將對方置于死地，而是在“給”與“取”的過程中，在“合作”與“沖突”的調(diào)整中，使雙方都獲得利益，求得“雙贏”的理想目標(biāo)，而商務(wù)談判需要講求的技巧及要注意的事項(xiàng)有很多，我們需要時(shí)刻記住。

　　商務(wù)談判的注意一：價(jià)值主張

　　它是指在可分配的利益中各自應(yīng)該得到的份額。價(jià)值主張的基本特點(diǎn)就是零和游戲。一張餅，你得到的多我就得到的少，你少我更多。

　　商務(wù)談判的注意二：價(jià)值創(chuàng)造

　　雖然餅是既定的，但可以把餅做得更大，在做大以后再談。增量沖突一般源自開始缺少明晰的分配模式。價(jià)值創(chuàng)造是我們大多數(shù)談判所要達(dá)到的狀態(tài)。

　　在家庭離婚事件中，如果總是埋怨以前的事情，則永遠(yuǎn)沒有結(jié)果。

　　如果提倡向前看，為今后作打算，則矛盾往往可以調(diào)和。價(jià)值創(chuàng)造本身是應(yīng)該在解決沖突中加以提倡的。

　　商務(wù)談判的注意三：關(guān)系維護(hù)

　　基于原來關(guān)系的情況以及以后是否需要進(jìn)一步維持關(guān)系來決定是否采用這項(xiàng)策略。長期交易與一次性交易截然不同，在長期談判中，關(guān)系維護(hù)會增強(qiáng)各方的信用，信用是降低長期談判成本的最佳方式。

　　關(guān)系維護(hù)并不代表不要利益，而是一種分散成本，可以在一個(gè)長期的過程中增加受益。

　　舉個(gè)例子: 一個(gè)朋友，別人向他借錢都要先簽定合同，如果到期不能還就再續(xù)簽，這樣做有一點(diǎn)好處，那就是他從來沒有被誰欺騙過，但是名聲特別不好，向他借錢的人也不會感謝他。另一個(gè)朋友借錢給別人，總是抱著要還就不借，借了就不指望還，將來有錢了就還，不富裕就酸了的`思想。

　　商務(wù)談判的注意四

　　這人跟別人的關(guān)系特別好，但是不少錢是還不回來了。 因此，這個(gè)離子說明每個(gè)人都要注意關(guān)系管理。

　　在談判中：

　　第一方面，是站在多個(gè)角度進(jìn)行考慮，不要只站在自己的角度考慮，每次考慮要先模擬談判，假如我是對方，我會在意什么，假如我是旁觀者，我們會觀察什么。

　　在談判之前要收集資料，包括有利于自己的，不利于自己的各個(gè)方面的資料，從而設(shè)置自己的BATNA。

　　第二方面，在一些最佳實(shí)踐中，我們常用的最佳做法要堅(jiān)持，但在另外一些情況下，要有些策略下的改變，把它變成一種工具來使用。這種做法與一貫使用的最佳實(shí)踐是有區(qū)別的。

　　第三方面，根據(jù)不同的條件和環(huán)境確定自己需要塑造什么樣的關(guān)系。

　　談判雙方條件不同，出發(fā)點(diǎn)不同，利益不同，那么我們怎么樣去協(xié)調(diào)這些關(guān)系，讓談判雙方在談判過程中獲得利益最大化。有經(jīng)驗(yàn)的談判手會把精力集中于選準(zhǔn)策略擊垮對方的非分之圖，而花拳繡腿毫無補(bǔ)益。

　　有人說談判雙方是針尖對麥芒，是比耐心，是比心理素質(zhì)。談判這種藝術(shù)，不單單是技巧，態(tài)度上的不同，而是一種對大局觀的把握。是一種人生歷練的展現(xiàn)。

商務(wù)談判技巧6

　　純真、乖巧、熱情。我們在談到小孩子時(shí)，腦子里想到的都是這些詞匯。但是還有一組詞匯也同樣適用于他們：頑固、堅(jiān)定、霸道，還有贏家。

　　如果要和孩子們爭論什么事兒，最終獲勝的往往是他們，而父母則會敗下陣來。很多父母都會對自己說：“我們恐怕現(xiàn)在就得下樓把孩子的玩具小象拿來吧，因?yàn)樽詈笪覀冞�是會答應(yīng)去拿的�！�

　　的確，小孩子是世界上最棒的談判高手。

　　那么這種孩子想要什么就能得到而家長一貫遷就的情況是怎么發(fā)生的呢？一個(gè)四十好幾的成功經(jīng)理人士如何會輸給一個(gè)不懂世事的四歲毛孩子呢？更重要的是，成年人如何能夠掌控小孩子所擁有的那些令人震驚的技能呢？

　　關(guān)于小孩子為什么在談判方面技藝如此高超，我們沒有一個(gè)單一的解釋。較為合理的原因是，他們會根據(jù)具體情況采用不同的技巧，包括我們大多數(shù)人在社交中已經(jīng)摒棄的某些伎倆。

　　以下介紹一些小孩子的談判技巧，如果你能用上，幾乎可以做到屢試不爽。

　　技巧一：耍脾氣

　　耍脾氣是小孩子最基本的談判手腕。吵鬧最兇的人往往都能得到自己想要的東西。只要想一想沃爾特·迪斯尼公司的艾斯納（MichaelEisner）和微軟公司的蓋茨（BillGates）就對此不難理解了。這兩位是出了名的暴脾氣，但想要什么都能得到。

　　當(dāng)然，你不想靠發(fā)脾氣給自己撈實(shí)惠而出名，而是要學(xué)習(xí)如何運(yùn)用這種技巧來為自己的'公司爭取利益。即使事情到了只有放棄你自己的原則才能讓步的嚴(yán)重程度，你也不會動搖。

　　技巧二：裝糊涂

　　孩子們在運(yùn)用這一技巧時(shí)有下面兩種表現(xiàn)：他們要么裝作沒聽明白，要么裝作沒有聽見。比如某個(gè)小孩會用逐漸升高的語調(diào)說，“什么？什么？什么？”最后，其他孩子不再和他爭辯了。出于無奈，他們會接受這樣的事實(shí)，就是和這個(gè)小孩說不明白。

　　只要想一想，如果你不想和某人打交道而阻斷和他的一切溝通，這種感覺有多么強(qiáng)烈。舉個(gè)電話推銷的例子。我們通常會和別人進(jìn)行某種敷衍的對話，而這恰恰是電話推銷員所利用的。所以，你應(yīng)該做的是立刻阻斷這種溝通，方法可以是前言不搭后語或干脆就沒反應(yīng)。這樣，你就消除了這一具體談判將以有利于電話推銷員的方式而結(jié)束的任何可能性。

　　假裝沒聽見適合這樣一種情況，就是你永遠(yuǎn)也不會和對方共事了。如果是在自己的公司這樣做，大家會覺得你不聽他人意見或缺乏敏感性。假裝你不懂對方要什么或說什么，還可以起到在未做好充分準(zhǔn)備的時(shí)候推遲談判的作用。在這種情況下，這樣做的目的是控制時(shí)間以為自己爭取利益。

　　技巧三：做自我

　　小孩子不會采用不同的角色來適應(yīng)某種環(huán)境。他們就是些孩子，毫無偽裝和掩飾。而且他們彼此都了解對方，知道誰比較含羞，誰更能吵鬧，誰喜歡吹牛，誰能講逗人的笑話，誰口袋里總是有很多玩意兒等等�？傊�，孩子們都有各自的長處和短處。當(dāng)你認(rèn)識某個(gè)孩子的時(shí)候，你就會了解他是一個(gè)什么樣的人。他們很少把自己偽裝成另一種人。

　　這種能力可以幫助你簡化和加速談判過程，因?yàn)槟悴槐厥紫榷床鞂Ψ桨缪莸氖鞘裁唇巧�，不必試著去深究他們的�?nèi)在動機(jī)或打算是什么。

　　如果你能做到保持自我，做到使別人相信你是表里如一的，那么別人就會認(rèn)為，正是因?yàn)橛辛四�，事情才進(jìn)展得十分順利。

商務(wù)談判技巧7

　　我們一般在談判中有和風(fēng)細(xì)雨也有狂風(fēng)暴雨，談判不可能都是和風(fēng)細(xì)雨，也不可能都是狂風(fēng)暴雨。所以在談判中也要有不同的溝通方式與之相對應(yīng)。我們在談判中有三種溝通方式，第一種是剛式溝通，第二種是柔式溝通，第三種是柔中帶剛式的溝通。

　　第一種溝通方式是：剛式溝通。

　　剛式溝通也叫強(qiáng)硬式溝通，強(qiáng)硬式溝通一般是具有談判優(yōu)勢的一方經(jīng)常使用的方式。我跟沃爾瑪談全球采購談了一年，跟很多的采購員、采購經(jīng)理、采購總監(jiān)接觸發(fā)現(xiàn)他們都有一個(gè)特點(diǎn)：強(qiáng)硬他們的強(qiáng)硬表現(xiàn)在三板，臉是板的、表情是板的、語言是板的。你和他們溝通既憋氣不舒服，好在我的心理素質(zhì)比較強(qiáng)，我也想了很多方法來對付他們。我考慮他們這樣做是給供應(yīng)商一個(gè)嚇馬威，這只是猜測但沒有確定。后來我在一個(gè)年會上，見到了沃爾瑪?shù)牟少徔偙O(jiān)。我就問他：“你們的女采購人員都那么漂亮，怎么都板著個(gè)臉，連個(gè)笑容都沒有。你們在一起工作不累呀?”他看了我一眼明白了我的真實(shí)用意，說：“看你這么真誠的份上我告訴你，但你必須要喝三杯酒�！蔽倚南氩痪褪侨�杯酒嗎，于是我喝了三杯。他說：“我們在一起不累，她們都很開朗的，為什么對你們沒有微笑呢?這是我們的談判策略，她們的三板都是經(jīng)過訓(xùn)練的。如果她們給你們好臉色，你們肯定抬高你們的價(jià)格�！蔽艺f呢那么漂亮的姑娘不會笑那不是有病嗎?所以銷售人員去見采購商時(shí)他們態(tài)度不好，你不能有壓力因?yàn)檫@是他們的策略。

　　如果對方是具有優(yōu)勢的采購方，他們可以應(yīng)用剛式的溝通方式，那銷售方或者處于弱勢的一方，要不要使用這種溝通方式呢?有很多的銷售人員認(rèn)為在和采購商談判的時(shí)候不應(yīng)該強(qiáng)硬，這種認(rèn)識是片面的，你光討好客戶，客戶不一定領(lǐng)你的情。即使知道要強(qiáng)硬，但有的時(shí)候就是強(qiáng)硬不起來。

　　作為弱勢方怎么使用剛式溝通呢?要使用這種方式有一個(gè)前提條件，就是對方對你方的產(chǎn)品和服務(wù)比較感興趣，如果他們沒有任何興趣你的強(qiáng)硬就沒有什么意義了。這個(gè)條件達(dá)到了，我們在使用這種溝通方式的時(shí)候還要注意三個(gè)事項(xiàng)：第一，在強(qiáng)硬的時(shí)候要有底氣，說話要斬釘截鐵，不能唯唯諾諾;第二，在強(qiáng)硬的時(shí)候要客觀，要有“柱子”的支持;第三，在強(qiáng)硬的時(shí)候最好要兩個(gè)人配合，你強(qiáng)硬另外一個(gè)人要打圓場，以免不可收拾。

　　第二種溝通方式是：柔式溝通。

　　柔式溝通就是站在對方的角度說話，這種溝通方式會讓對方感覺到愉快，這種方式可以使談判的氛圍更加***，也可以打破僵局讓談判進(jìn)行下去。這種溝通方式一般包括：關(guān)心對方、主動讓步、講笑話。我給沃爾瑪談判的時(shí)候，他們總是沒什么笑容，總是很強(qiáng)勢，我也不愿意退步，很多時(shí)候談判就僵在那里很難進(jìn)行下去。為了改變這樣的氛圍我想了一個(gè)招，我們公司有一個(gè)員工工作不努力，能力不怎么樣，但他有一個(gè)優(yōu)點(diǎn)好笑，他長的好笑說話也好笑，有點(diǎn)像馮鞏，我就把他拉過去談判。在談不下去的時(shí)候就讓他講笑話，每次都能讓對方笑的前仰后合。自從用了他以后談判容易多了。

　　第三種是：柔中帶剛式的溝通。

　　這種溝通方式是我們經(jīng)常要用的也是必備的溝通方式。這種溝通方式是先同意，再認(rèn)同，最后提出異議。比如你在推銷某種產(chǎn)品，客戶說：“你的價(jià)格太高了�！边@時(shí)如果你和對方進(jìn)行爭辯或說服，來證明你們的價(jià)格不高，這種溝通方式是很難讓談判進(jìn)行下去的。如果你回答說：“我們的價(jià)格是高了，”然后就沒下文了，這種溝通方式也很難讓談判進(jìn)行下去。以上的兩種溝通方式太單一了，通過柔中帶剛的溝通方式來解決這個(gè)問題。我們可以說：“是的，我非常理解你的感受。因?yàn)楹芏嗳嗽诘谝淮温牭竭@個(gè)價(jià)格時(shí)也是這么說的�？晌易屑�(xì)的給他們分析一下我們的產(chǎn)品和價(jià)格，他們總是會發(fā)現(xiàn)，就當(dāng)前的市場情況來說，我們的性價(jià)比是最為合理的。”如你去面試一份工作，對方的人力資源經(jīng)理告訴你：“我感覺你的行業(yè)經(jīng)驗(yàn)不足�！蹦憧梢哉f：“是的，我完全理解你的擔(dān)憂，可我認(rèn)為我的.工作經(jīng)歷和我的能力非常適合你招聘的這個(gè)職位，我能不能給你詳細(xì)的解釋一下�！蔽覀冞@種回答方式比直接回答效果要好得多。

　　要用好這種溝通方式要分三步：

　　第一步就是回答“是的”，先同意對方的觀點(diǎn);

　　第二步是認(rèn)同，就是告訴他，他有這樣的想法是正常的;

　　第三步再提出你的異議。

　　如果對方說：“你們的產(chǎn)品一看就是劣質(zhì)產(chǎn)品�！蔽覀兓卮鹫f：“是的，很少的人有這樣的想法，不過我一看你就是一個(gè)非常愛開玩笑的人�！蹦愀�一家企業(yè)的老板談生意，剛到老板的辦公室老板就說：“一看你就是一個(gè)***詐的人，我沒時(shí)間給你談�！蹦憧梢赃@樣告訴對方：“是的，有很多人看到我都有這樣的想法，但他們和我接觸后都不愿意找別的供應(yīng)商了�！蓖ㄟ^上面的案例我們可以看出，這種溝通方式既可以扭轉(zhuǎn)相互對抗的局面，也可以對對方的錯(cuò)誤觀點(diǎn)進(jìn)行還擊。

　　實(shí)戰(zhàn)指南：

　　在談判中與對方溝通，沒有特定的溝通方式。只有強(qiáng)硬的溝通不行，只有溫柔的溝通也不行，只有柔中帶剛的溝通也是不行的，要多種方式綜合的去應(yīng)用，關(guān)鍵是要在合適的時(shí)機(jī)用合適的方式。

商務(wù)談判技巧8

　　商務(wù)談判技巧的應(yīng)用：針對提問者的真實(shí)心理答復(fù)

　　案例一：美國代表團(tuán)訪華時(shí)，曾有一名官員當(dāng)著周的面說："中國人很喜歡低著頭走路，而我們美國人卻總是抬著頭走路。"此言一出，語驚四座。周不慌不忙，面帶微笑的說"這并不奇怪。因?yàn)槲覀冎袊�人喜歡走上坡路，而你們美國人喜歡走下坡路。"美國官員的話里顯然包含著對中國人的極大侮辱。周的回答讓美國人領(lǐng)教了什么叫做柔中帶剛，最終尷尬窘迫的是美國人自己。

　　案例二：一位美國記者采訪周恩來時(shí)，看見桌上放著一支美國派克鋼筆。他以一種譏諷的.口氣問道："請問閣下，你們堂堂中國為什么還要用美國的鋼筆呢?" 周恩來淡淡一笑，答道："談起這支派克鋼筆話就長了。這是一個(gè)朝鮮朋友的抗美戰(zhàn)利品，他是作為禮物贈送給我的。我想，無功不受祿，就推辭。朋友說，留下做個(gè)紀(jì)念吧，我覺得有意義，就收下了貴國的這支派克鋼筆。" 美國記者一聽，頓時(shí)啞口無言。這位記者的本意是想挖苦周：你們中國人怎么連好一點(diǎn)的鋼筆都不能生產(chǎn)，還要從我們美國進(jìn)口。結(jié)果周說這是朝鮮戰(zhàn)場的戰(zhàn)利品，反而使這位記者丟盡顏面。

　　商務(wù)談判技巧的應(yīng)用：不要徹底的回答問題，因?yàn)橛行﹩栴}不必回答

　　許多談判專家認(rèn)為，談判時(shí)針對問題的回答并不一定就是最好的回答。回答問題的要訣在于知道該說什么和不該說什么，而不必考慮所答的是否對題。

　　例如，對方問"你們打算購買多少?"如果你考慮先說出訂數(shù)不利于講價(jià)，那么就可以說"這要根據(jù)情況而定，看你們的優(yōu)惠條件是什么?"這類回答通常采用比較的語氣，"據(jù)我所知…""那要看…而定"，"至于……就看你怎么看了"。當(dāng)然，用外交活動中的"無可奉告"一語來拒絕回答，也是回答這類問題的好辦法。

　　商務(wù)談判技巧的應(yīng)用：對于不知道的問題不要回答

　　參加談判的人并不是全能全知的人。談判中盡管我們準(zhǔn)備得充分，也經(jīng)常會遇到陌生難解的問題，這時(shí)，談判者切不可為了維護(hù)自己的面子強(qiáng)作答復(fù)。因?yàn)檫@樣不僅有可能損害自己利益，而且對自己的面子也是絲毫無補(bǔ)。

　　有這樣一個(gè)實(shí)例，我國內(nèi)某公司與美國外商談判合資建廠事宜時(shí)，外商提出有稅收的請求。中方代表恰好對此不是很有研究，或者說是一知半解，可為了能夠談成，就盲目地答復(fù)了，結(jié)果使乙方陷入被動的局面。

　　經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn)一再告誡我們：談判者對不懂的問題坦率地告訴對方不能回答，或暫不回答，以避免付出不應(yīng)付出的代價(jià)。

　　當(dāng)對方提出的某個(gè)問題很難直接從正面回答，但又不能拒絕回答，這時(shí)，談判高手往往用避正答偏的辦法來回答，即在回答這類問題時(shí)，故意避開問題的實(shí)質(zhì)，而將話題引向歧路，借以破解對方的進(jìn)攻。

　　例如，對方問："你們準(zhǔn)備開價(jià)多少?"可以閃爍其詞，所答非所問，如產(chǎn)品質(zhì)量、交貨期限等，這樣，效果會更理想。

商務(wù)談判技巧9

　　一、談判開始時(shí)，要先討論容易解決的問題，然后再討論容易引起爭論的問題。

　　二、如果能把正在爭論的問題和已經(jīng)解決的問題連成一氣，就較有希望達(dá)成協(xié)議。

　　三、雙方彼此的期望和雙方談判的結(jié)果有著密不可分的.關(guān)系，伺機(jī)傳遞消息給對方，影響對方的意見，進(jìn)而影響談判的結(jié)果。

　　四、假如同時(shí)有兩個(gè)訊息要傳遞給對方，其中一個(gè)是較悅?cè)诵囊獾�，另外一個(gè)較不合人意;則該先讓他知道那個(gè)較能悅心的消息。

　　五、強(qiáng)調(diào)雙方處境的相同要比強(qiáng)調(diào)彼此處境的差異，更能使對方理解和接受。

　　六、強(qiáng)調(diào)合同中有利于對方的條件，這樣才能使合同較易簽訂。

　　七、先透露一個(gè)使對方好奇而感興趣的消息，然后再設(shè)法滿足他的需要。這種訊息不能帶有威脅性，否則對方就不會接受了。

　　八、說出一個(gè)問題的兩面，比單說出一面更有效。

　　九、等討論過程中對方提出反對意見后，再提出你的意見。

　　十、通常聽話的人比較記得對方所說的頭尾部分，中間部分則比較不容易記清楚。

　　十一、結(jié)尾要比開頭更能給聽話者深刻的印象。

　　十二、與其讓對方做結(jié)論，不如先由自己清楚地陳述出來。

　　十三、重復(fù)地說明一個(gè)消息，更能促使對方了解和接受。

商務(wù)談判技巧10

　　1.承認(rèn)文化的差異

　　在國際商務(wù)談判前我們首先要承認(rèn)文化的差異，做好心理準(zhǔn)備，這樣在出錯(cuò)的時(shí)候能及時(shí)調(diào)整好心理狀態(tài)。在談判時(shí)盡量避免含糊不清的語言和動作。

　　2.主動耐心地傾聽并認(rèn)可對方所表達(dá)的想法

　　傾聽是國際商務(wù)談判的一項(xiàng)重要活動。談判者的首要任務(wù)就是收集信息，從而增強(qiáng)創(chuàng)造力。作為談判者，你可以明白對方的觀點(diǎn)，但卻完全不同意對方的想法。

　　談判者都希望自己的想法被對方理解，而對方的理解并不等于是同意。因此，如果你不斷地點(diǎn)頭，或者重復(fù)對方的觀點(diǎn)。如"你的意思是這樣嗎......?"，讓對方倒盡觀點(diǎn)，努力了解對方的想法、需要和條件。這樣，對方根本不會責(zé)怪你，反而會逐漸感到滿意和被理解，從而對你所提出的觀點(diǎn)也會表示理解。主動仔細(xì)地傾聽，還有助于澄清因文化差異造成的一些模糊不清的.問題，增加談判成功的可能性。國外談判專家有句話稱"最便宜的讓步就是讓對方知道，他的話已被聽進(jìn)去了"。

　　3.一定要將你的表達(dá)讓對方聽明白

　　為了讓對方了解你的想法，你一定要讓對方明白你的談話，聲東擊西、兜圈子的話往往并不會增加談判成功的可能性。雖然東方一些國家的談判人員比較含蓄，會對溝通造成一定的麻煩，但是如果你也含蓄，那么談判過程將更難，因此國際商務(wù)談判者要學(xué)會表達(dá)自己的感受，而不是要指責(zé)對方。

　　談判不是辯論，談判雙方也不是一個(gè)案于的原告和被告之間的交流關(guān)系，而是處于相同地位的審理同一個(gè)案子的兩個(gè)法官的關(guān)系，也就是雙方雖然有不同的見解，但最終還是要對"裁決"取得一致的意見。

　　4.談判的內(nèi)容應(yīng)該有針對性

　　談判者在充分溝通的同時(shí)也要注意，內(nèi)容太多，缺乏針對性，也會妨礙談判的效率，有時(shí)也會產(chǎn)生相反的效果。在談判中，浪費(fèi)時(shí)間和精力對雙方都是一種損失。尤其是針對那些高度個(gè)人主義的談判人員，"生意不成，仁義在。"

　　談判需要建立在相互信任、相互理解、相互尊重、保持友好的基礎(chǔ)上，這樣才能保持長久的合作關(guān)系。

商務(wù)談判技巧11

　　大連楓葉職業(yè)技術(shù)學(xué)院

　　20xx-2013學(xué)年第二學(xué)期期末試卷答案

　　商務(wù)談判與推銷技巧 科目試卷（ A ）卷 （本試卷共2頁，6道大題）

　　一、單項(xiàng)選擇題（每題1分，共10分）

　　1-5 AABCB 6-10 CBDBB

　　二、多項(xiàng)選擇題（每題2分，共10分）

　　1、ABC 2、BD 3、ABD 4、ABE 5、ACD

　　三、判斷對錯(cuò)題（每題2分，共10分）

　　1、 錯(cuò) 2、 錯(cuò) 3、 錯(cuò) 4、錯(cuò) 5、錯(cuò)

　　四、名詞解釋（每題4分，共20分）

　　1、題目：推銷

　　答案：以自己的意圖和觀念獲得他人認(rèn)可為目標(biāo)的行為。（4分） 2、題目：推銷環(huán)境

　　答案：一切影響、制約企業(yè)推銷活動的最普遍的因素。（4分） 3、題目：愛達(dá)模式

　　答案：根據(jù)推銷活動特點(diǎn)及對顧客購買活動各階段的心理演變所采取的策略，歸納出一套程序化的標(biāo)準(zhǔn)推銷形式。（4分） 4、題目：尋找顧客

　　答案：尋找潛在可能的準(zhǔn)顧客。（4分）

　　5、題目：個(gè)人觀察法

　　答案：推銷人員依靠個(gè)人的知識、經(jīng)驗(yàn)，通過對周圍環(huán)境的直接觀察和判斷，尋找準(zhǔn)顧客的方法。（4分）

　　五、簡答題（每題5分，共25分）

　　1、題目：影響推銷工作的主要因素

　　答案： （1）推銷人員素質(zhì)（2分）（2）推銷環(huán)境（2分）（3）推銷工作的組織管理水平（1分）

　　2、題目：簡述推銷人員的職責(zé)

　　答案： （1）搜集市場信息（1分）（2）溝通關(guān)系（1分）（3）銷售商品（1分）（4）提供服務(wù)（1分）（5）樹立形象（1分） 3、題目：簡述尋找顧客的程序

　　答案：獲得潛在準(zhǔn)顧客（2分）——準(zhǔn)顧客資格審查（1分）——確定準(zhǔn)顧客（1分）——制定拜訪計(jì)劃（1分） 4、題目：簡述逐戶訪問法應(yīng)注意的問題

　　答案： （1）推銷人員首先要根據(jù)自己所推銷的產(chǎn)品的各種特性和用途，確定一個(gè)比較可行的推銷地區(qū)或推銷對象的范圍，即尋找一塊具有可行性的、可供訪問的目標(biāo)“地毯”。（2分）（2）要注意提高訪問的效益。（2分）（3）做好訪問的準(zhǔn)備工作，以減少被拒之門外的可能性。（1分） 5、題目：簡述顧客資格審查的內(nèi)容

　　答案： （1）顧客購買需求審查（2分）（2）顧客支付能力審查（2分）（3）顧客購買資格審查（1分）

　　六、綜合分析題（25分）

　　1、題目：希爾頓的'談判為什么能成功？（10分）

　　答案：希爾頓談判之所以能成功，主要在于他能夠抓住對方的心理，即對方利益所在點(diǎn)進(jìn)行談判，對方不得不考慮其利益而采取的讓步策略。（10分） 2、題目：希爾頓的談判運(yùn)用了什么樣的談判原理或技巧？（15分）

　　答案：所使用的談判原理或原則是雙贏的原則，同時(shí)能夠站在對方角度上考慮問題，抓住問題的實(shí)質(zhì)。（15分）

商務(wù)談判技巧12

　　商務(wù)談判與推銷技巧 案例01：

　　巴西一家公司到美國去采購成套設(shè)備。巴西談判小組成員因?yàn)樯辖仲徫锏⒄`了時(shí)間。當(dāng)他們到達(dá)談判地點(diǎn)時(shí)，比預(yù)定時(shí)間晚了45分鐘。美方代表對此極為不滿，花了很長時(shí)間來指責(zé)巴西代表不遵守時(shí)間，沒有信用，如果老這樣下去的話，以后很多工作很難合作，浪費(fèi)時(shí)間就是浪費(fèi)資源、浪費(fèi)金錢。對此巴西代表感到理虧，只好不停地向美方代表道歉。談判開始以后似乎還對巴西代表來遲一事耿耿于懷，一時(shí)間弄得巴西代表手足無措，說話處處被動。無心與美方代表討價(jià)還價(jià)，對美方提出的許多要求也沒有靜下心來認(rèn)真考慮，匆匆忙忙就簽訂了合同。 等到合同簽訂以后，巴西代表平靜下來，頭腦不再發(fā)熱時(shí)才發(fā)現(xiàn)自己吃了大虧，上了美方的當(dāng)，但已經(jīng)晚了。

　　案例分析：

　　這個(gè)是一個(gè)挑剔式開局策略的運(yùn)用，在一開始的時(shí)候?qū)�對手的某�?xiàng)錯(cuò)誤或禮儀失誤嚴(yán)加指責(zé)，使其感到內(nèi)疚，從而達(dá)到營造低調(diào)氣氛，迫使對方讓步的目的。本案例中美國談判代表成功地使用挑剔式開局策略，迫使巴西談判代表自覺理虧在來不及認(rèn)真思考的情況而匆忙簽下對美方有利的合同。

　　但是我與此同時(shí)我們更需要注意的是,這也是一個(gè)關(guān)于國際的商務(wù)談判,其中就沒有很好的運(yùn)用我們上文中所提出的觀點(diǎn)應(yīng)該在談判之前了解對方的文化,并且應(yīng)該想好一旦遲到的情況下應(yīng)該如何是好,如何地應(yīng)對這種文化上的差異.接下來我們來看一下另一個(gè)事例,同樣是面對這種遲到的情況,日本的談判代表是如何做的:

　　日本有一家著名的汽車公司在美國剛剛“登陸”時(shí)，急需找一家美國代理商來為其銷售產(chǎn)品，以彌補(bǔ)他們不了解美國市場的缺陷。當(dāng)日本汽車公司準(zhǔn)備與美國的一家公司就此問題進(jìn)行談判時(shí)，日本公司的談判代表路上塞車遲到了。美國公司的代表抓住這件事緊緊不放，想要以此為手段獲取更多的優(yōu)惠條件。日本公司的代表發(fā)現(xiàn)無路可煺，于是站起來說：“我們十分抱歉耽誤了你的時(shí)間，但是這絕非我們的本意，我們對美國的交通狀況了解不足，所以導(dǎo)致了這個(gè)不愉快的結(jié)果，我希望我們不要再為這個(gè)無所謂的問題耽誤寶貴的時(shí)間了，如果因?yàn)檫@件事懷疑到我們合作的誠意，那么，我們只好結(jié)束這次談判。我認(rèn)為，我們所提出的優(yōu)惠代理?xiàng)l件是不會在美國找不到合作伙伴的�！�

　　日本代表的一席話說得美國代理商啞口無言，美國人也不想失去這次賺錢的機(jī)會，于是談判順利地進(jìn)行下去。

　　商務(wù)談判與推銷技巧 案例02：

　　日本一家著名汽車公司剛剛在美國“登陸”，急需找一個(gè)美國代理商來為其推銷產(chǎn)品，以彌補(bǔ)他們不了解美國市場的缺陷。當(dāng)日本公司準(zhǔn)備同一家美國公司談判時(shí)，談判代表因?yàn)槎萝囘t到了，美國談判代表抓住這件事緊緊不放，想以此為手段獲取更多的優(yōu)惠條件，日本代表發(fā)現(xiàn)無路可煺，于是站起來說：“我們十分抱歉耽誤了您的時(shí)間，但是這絕非我們的本意，我們對美國的交通狀況了解不足，導(dǎo)致了這個(gè)不愉快的結(jié)果，我希望我們不要再因?yàn)檫@個(gè)無所謂的問題耽誤寶貴的時(shí)間了，如果因?yàn)檫@件事懷疑我們合作的誠意，那么我們只好結(jié)束這次談判，我認(rèn)為，我們所提出的優(yōu)惠條件是不會在美國找不到合作伙伴的�！比毡敬�表一席話讓美國代表啞口無言，美國人也不想失去一次賺錢的機(jī)會，于是談判順利進(jìn)行下去了。

　　提問：

　　1.美國公司的談判代表在談判開始時(shí)試圖營造何種開局氣氛?

　　答：美國公司談判代表連續(xù)指責(zé)日本代表遲到，這是一種情感攻擊，目的是讓日本代表感到內(nèi)疚，處于被動，美國代表就能從中獲取有利條件，開局氣氛屬于低調(diào)氣氛。

　　2.日本公司談判代表采取了哪一種談判開局策略?

　　答：日本公司談判代表面對美國人的低調(diào)開局氣氛，一針見血的指出：如果你方?jīng)]有誠意，咱們就不要浪費(fèi)時(shí)間，想和我方合作的公司很多，與你方不談也罷!日本人用高調(diào)開局氣氛進(jìn)行反擊，使談判進(jìn)入實(shí)質(zhì)階段。

　　3.如果你是美方談判代表，應(yīng)該如何扳回劣勢?

　　答：日本公司的談判代表暫時(shí)控制了談判氣氛，風(fēng)頭正勁，如果此時(shí)與日本代表正面交鋒勝算不大，我方利益難以保證，所以應(yīng)該避其鋒芒，采用“疲勞戰(zhàn)術(shù)”，先讓日本代表慷慨激昂地介紹他們的產(chǎn)品和未來計(jì)劃，然后我方禮貌的道歉，表示有些問題沒聽明白，請日本代表就某個(gè)問題或幾個(gè)問題反復(fù)進(jìn)行陳述，消磨幾次之后，日本代表已是強(qiáng)弩之末，心理和生理上都產(chǎn)生疲勞，喪失了對談判氣氛的'控制，這時(shí)我方突然提出幾個(gè)尖銳的問題，再次沖擊日方的心理防線，不但能逐漸掌握談判氣氛，談判結(jié)果也將向著利于我方的方向發(fā)展。

　　商務(wù)談判與推銷技巧

　　1協(xié)調(diào)與談判對手關(guān)系策略的調(diào)動

　　談判是雙方談判組成員在一起進(jìn)行溝通，進(jìn)行妥協(xié)，為達(dá)到一個(gè)共同雙贏的目標(biāo)而進(jìn)行切磋的過程，我們強(qiáng)調(diào)妥協(xié)是溝通，但目標(biāo)是雙贏。所以談判是人與人協(xié)調(diào)關(guān)系的過程，這樣有許多談判策略可進(jìn)行調(diào)動，這里要強(qiáng)調(diào)的是，談判是對事，談判策略調(diào)動是對人。

　　一、建立滿意感

　　在某種程度上，滿足對方談判組成員個(gè)人利益，那么他與你或談判組其他成員的特殊關(guān)系，就能建立起來，因此使得談判組尤其是對方談判組某個(gè)主要成員，通過你的行為能產(chǎn)生一定程度的滿意感，這可能會改變談判中出現(xiàn)的一些情況。

　　二、開小會

　　對于對方談判組整體成員，采用差異性對待的辦法，希望談判的整體的關(guān)系發(fā)生一些微妙變化，能夠有不同傾向性產(chǎn)生，可能會有一定的負(fù)面影響。

　　三、惻隱術(shù)

　　采用示弱乞憐的作法，利用人類的某些特點(diǎn)，比如說，惻隱之心，人皆有之，誰也不愿落井下石這樣一種人類的弱點(diǎn)，最終來達(dá)到自己的目標(biāo)，這種辦法效果與使用的次數(shù)成反比。

　　四、寵將法

　　用表揚(yáng)的辦法讓別人去做一些你想讓他去做的事情。寵將法本身是說好聽的話，讓他在受到贊揚(yáng)過程中產(chǎn)生一種舒服感，從而放松警惕，給你成功的機(jī)會。

　　五、激將法

　　激起對方的潛能，認(rèn)為別人能做的，我都能做的到，別人做不到的，我也能做到，只有這種情況，運(yùn)用激將較易生效。這種方法應(yīng)該有很強(qiáng)的針對性，對手屬于爭強(qiáng)好勝的，應(yīng)用激將法是較容易奏效的。

　　六、告將法

　　常采用的方法是越級上告，把談判陷入僵局的責(zé)任和困難全推到你要告的這個(gè)人身上。告將法較消極，甚至某種程度上講有一種消極的影響，有可能別人會轉(zhuǎn)變長久以來對你積累的印象。

　　七、泥菩薩戰(zhàn)術(shù)

　　采用不發(fā)言的辦法，消磨對方的自信心，達(dá)到本方的目的。因?yàn)闆]有反應(yīng)比負(fù)面反應(yīng)更沒有辦法讓人捉摸。

商務(wù)談判技巧13

　　社會生活中，談判許多的情況之下都要用到。不僅僅存在于商業(yè)領(lǐng)域，在家庭以及你人際方面都是無處不在的。下面這10個(gè)實(shí)用的談判技巧和策略，都可以應(yīng)用在工作和生活中，幫助大家把談判這件事處理得更順手。

　　1.知己知彼

　　當(dāng)你進(jìn)行一項(xiàng)談判的時(shí)候，要做一次「個(gè)人反省」和「結(jié)果測試」。你對這次談判看法如何?如果你急于進(jìn)行談判，你會輕易放棄自己原有的立場。如果你是不惜任何代價(jià)都要贏，你會遭到對手的頑抗，并且最終損傷彼此的關(guān)系。

　　2.做好功課

　　在談判之前先知道談判對手是誰。他/她在談判上的名聲如何?以往結(jié)果是雙贏、零和還是兩敗俱傷方式?這個(gè)人是渴望和你談判、畏懼談判、還是一個(gè)中立的狀況?對手的立場一定要清楚把握。

　　3.擁有雙重或三重思考

　　僅知道你要從談判中得到什么是不夠的。你也需要站在對手的角度知道他們要什么(雙重思考)。聰明的談判者甚至還要知道「對手認(rèn)為你想要什么」(三重思考)。

　　4.建立基本信任

　　談判是一個(gè)高度復(fù)雜的溝通形式。雙方欠缺基本信任，就沒有辦法溝通，并且你會得到操弄和懷疑偽裝的溝通。要贏得信任，就要兌現(xiàn)你的承諾、說出事實(shí)，并且離開談判桌后嚴(yán)格守密。

　　5.聽到弦外之音

　　大部分的人都經(jīng)常在內(nèi)心對話。當(dāng)你和他人溝通的時(shí)候，對方內(nèi)心的對話會變成你聽不到的問題。當(dāng)你談判的時(shí)候，關(guān)掉你的內(nèi)心聲音，仔細(xì)聆聽外部的聲音，不要漏失掉重要的信息，從對手說話的音調(diào)或肢體表情等就能聽出言外之意。

　　6.不要魯莽行事

　　暴露自己的弱點(diǎn)是危險(xiǎn)的。因此在談判中一開始要陳述你的「立場」，之后當(dāng)信任更深化時(shí)，你和對手才可以經(jīng)得起更誠懇的對話，并且能更清楚表明你的真實(shí)利益。發(fā)掘?qū)κ值男枨蠛屠�益是談判者的職�?zé)，如果你能創(chuàng)造一個(gè)良好的談判氣氛，雙方達(dá)成雙贏結(jié)果的機(jī)會就會大大提高。

　　7.掌握你的`權(quán)力

　　如果你以為對方擁有職位上的權(quán)力就擁有談判優(yōu)勢，那這是在放棄你自己的權(quán)益!權(quán)力來源也可以分為兩類：內(nèi)部力量和外部力量。前者是你個(gè)人的力量，也就是自尊、自信，這是沒有人可以奪走的。外部力量則隨著你的狀況而波動。例如，如果你被資遣或降調(diào)，你就失去職位的力量。若新科技問世讓培訓(xùn)可以在網(wǎng)上進(jìn)行，培訓(xùn)專家可能失去其力量。因?yàn)闄?quán)力經(jīng)常會改變，但是談判永遠(yuǎn)可以進(jìn)行下去，因此要有耐心，對方權(quán)力的優(yōu)勢不可能永遠(yuǎn)持續(xù)的。

　　8.知道你的最佳替代方案

　　最佳替代方案(BATNA，Best Alternative to A Negotiate Agreement)，這個(gè)縮寫字來自哈佛談判企劃的談判行為研究。 進(jìn)行談判前要知道自己有什么和哪些替代方案。你可以中止談判嗎?每個(gè)選擇的優(yōu)缺點(diǎn)何在?你甚至要知道對手的BATNA。

　　9.認(rèn)清你的底線

　　什么是你最佳和最糟的處境?這兩層中間就是你的妥協(xié)區(qū)(settlement range)。只要你可以在妥協(xié)區(qū)內(nèi)達(dá)成協(xié)議，那你就有贏的機(jī)會!絕對不要掉到底線之外，因?yàn)槭潞竽銜�對自己和這樁買賣感覺非常糟，并且難以遵照奉行。

　　10.盡量享受過程

　　談判是一個(gè)過程，不是一樁事件。是有步驟可以準(zhǔn)備的，如創(chuàng)造談判氣氛、確認(rèn)利益、選擇過程和結(jié)果。經(jīng)過練習(xí)，你就會對過程中的每個(gè)步驟更熟悉。當(dāng)你的技巧增進(jìn)后，你會發(fā)現(xiàn)談判其實(shí)也是可以很有趣味。

商務(wù)談判技巧14

　　我們小組作為綠茶公司與林業(yè)公司的模擬商務(wù)談判已經(jīng)結(jié)束了，從談判的整體上看我們小組表現(xiàn)出了最佳的狀態(tài)，談判結(jié)果既達(dá)到了我們預(yù)定目標(biāo)，同時(shí)也建立了雙方長期友好合作的關(guān)系，增進(jìn)了雙方之間的友誼，最終雙方簽訂了合作的協(xié)議，實(shí)現(xiàn)了雙方的共贏。雖然在此次談判中實(shí)現(xiàn)了我們最初既定的目標(biāo)，但是在此次談判中我們還是有許多值得吸取經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)進(jìn)行總結(jié)的問題。

　　一談判的工作情況

　　在此次談判的準(zhǔn)備工作中，我們小組做了充分的準(zhǔn)備和比較細(xì)致的分工。我在此次談判中主要負(fù)責(zé)是雙方利益及優(yōu)劣勢分析，制定應(yīng)急預(yù)案方面的工作。

　　二談判階段過程回顧

　�。ㄒ唬�準(zhǔn)備階段：

　　全面的收集信息對于一次正式的談判是很重要的，直接決定著談判的進(jìn)度及達(dá)成一致的成功率。在準(zhǔn)備談判的階段，要收集大量資料，在這收集與整理資料的過程中，我主要從對雙方的產(chǎn)品、公司、法律法規(guī)、談判準(zhǔn)則、市場等多方面來考慮進(jìn)行優(yōu)劣勢分析，我方資料準(zhǔn)備充分，但利用得不夠好，知識面太窄，信息了解不全面，有一些細(xì)節(jié)問題像運(yùn)輸費(fèi)用和付款方式等，我們沒有深入進(jìn)行的解釋，讓對方抓住把柄，在有關(guān)于自主品牌方面使我方陷入了被動的地位。進(jìn)而把我方最大的優(yōu)勢丟掉，后來也沒有取得實(shí)質(zhì)性的突破。對于我方的優(yōu)

　　勢，應(yīng)該貫穿整個(gè)談判的始終，這樣才會使處于主動地位。雙方均不能充分利用自己的有利因素與便捷條件；雙方的信任感需經(jīng)較長時(shí)間的努力方能建立和提高。談判時(shí)，應(yīng)該時(shí)刻保持清醒的頭腦，思維敏捷，不要陷入對方想讓我方不斷的降價(jià)的轉(zhuǎn)換思路中，扭轉(zhuǎn)我方利益上的劣勢，要使談判朝著我方有利的'方向發(fā)展。

　�。ǘ�）具體談判階段

　　雙方對此次談判都做了充足的準(zhǔn)備，都想為本公司謀取最大化的利益，在這過程中對我方綠茶的剖析，對方的最終目標(biāo)方案與我方的最低限度目標(biāo)讓步程度相差甚遠(yuǎn)，我方的報(bào)價(jià)與談判的預(yù)定目標(biāo)中關(guān)于入駐區(qū)域，供貨以及員工的配備，銷售量與返利有稍微的出入，在談判過程中我們的言詞也不太專業(yè)化。

　　三、關(guān)于談判策略

　　最初制定的談判應(yīng)急策略在此次談判過程中的策略上得到了具體的應(yīng)用。

　�。ㄒ唬┰趫�(bào)價(jià)起點(diǎn)策略我們采用拋放低球（日式報(bào)價(jià)）先提出一個(gè)低于對方實(shí)際的談判起點(diǎn)以讓利來吸引對方合作的興趣，試圖首先擊敗競爭同類對手。在這之后再用以欲擒故縱、柔克剛的手法，打軟仗、打巧仗等來與對方比技巧，最后再作出適當(dāng)讓步讓對方同意我們的要求。并在談判其中穿插使用“尊重客觀，關(guān)注利益；回避分歧，轉(zhuǎn)移議題談判時(shí)，盡量讓談判局勢向我方有利的方向發(fā)展。

　　（二）多種方案，選擇替代。我們針對對方在價(jià)格及付款方式咬住不松口時(shí)，我們有效的做出了以退為進(jìn)的原則采取三個(gè)方案讓對方來進(jìn)行選擇讓對方衡量其中利益關(guān)系，迫使對方在這三種方案中選出他們比較滿意的方案，而對我們的損失又相對降低。

　　（三）尊重對方，有效退讓，冷調(diào)處理，暫時(shí)休會。給雙方以充足的考慮方案的可行性。

　�。ㄋ模┮杂才鲇�，據(jù)理力爭；使用犀利的言語反擊也是必要的，當(dāng)對方一再拿我們價(jià)格與我們比較時(shí)，我們當(dāng)時(shí)給以反駁，陳述我方的關(guān)于在價(jià)格上絕不讓步的觀點(diǎn)。在最后的雙方進(jìn)行商討提出讓步時(shí)，向?qū)Ψ奖砻�，我方做出此讓步是與公司政策或公司主管的指使相悖。

　�。ㄎ澹┚徑鈿夥眨�適當(dāng)聊幾句輕松的話題，在兩方對于“給不給力”的問題用詼諧幽默的方式拉近雙方的距離，這也是一個(gè)讓對方作出讓步的絲毫無損的方式。

　　四、收獲與總結(jié)

　　雖然這只是一次模擬的商務(wù)談判，也讓我們感受到了談判的氣氛，雙方扮演不同的角色，當(dāng)為了自己公司的利益而爭執(zhí)不下、不肯相讓時(shí)，雙方都已經(jīng)進(jìn)入了角色。也讓我們對商務(wù)談判有了更深入的理解，也可以很好的把書本上的理論知識運(yùn)用到實(shí)戰(zhàn)中，達(dá)到學(xué)以致用的效果學(xué)習(xí)，談判過程中的激烈爭辯，討價(jià)還價(jià)，迂回退讓，都在一定程度上鍛煉了我們的能力，也讓我們認(rèn)識到了自己的不足。

商務(wù)談判技巧15

　　1.積極的心態(tài)

　　以開放的心態(tài)積極參與和來自各國的生意人交往的機(jī)會，包括社交活動 跨國經(jīng)貿(mào)活動具有高風(fēng)險(xiǎn)、高收益的特征，交易雙方都很注重降低交易成本。與國內(nèi)貿(mào)易相比，大家在國際貿(mào)易中更加愿意與熟人做交易，因此一旦了解對方的文化背景，來自溝通障礙的風(fēng)險(xiǎn)就會顯著降低，生意成功的概率也就大幅度提高。除了在專業(yè)院校學(xué)習(xí)外，向多年從事對外貿(mào)易的業(yè)內(nèi)人士學(xué)習(xí)是一條捷徑。如果對外貿(mào)易的數(shù)額較高，則有必要抽出時(shí)間系統(tǒng)地了解貿(mào)易伙伴。這篇談國際商務(wù)談判中的跨文化問題及溝通技巧的.關(guān)鍵詞是國際商務(wù),談判跨文化問題,溝通技巧, 國的文化、語言和習(xí)俗等。

　　2.參加一些跨文化的培訓(xùn)

　　一些國際知名商學(xué)院等機(jī)構(gòu)有國際溝通和商務(wù)談判的課程培訓(xùn)。除了系統(tǒng)介紹有關(guān)知識外，學(xué)員來自不同的國家，參與者能夠接觸彼此的價(jià)值觀和文化傳統(tǒng)，增進(jìn)相互的了解。還可以向?qū)�業(yè)談判方面的咨詢公司求助，提高跨文化談判的效率。

　　3.區(qū)分談判者個(gè)性和其他非文化因素的影響

　　在交往中過度強(qiáng)調(diào)文化的差異反而有可能冒犯對方，被認(rèn)為是不懂得國際慣例的生手。人們的行為還受到一些非文化因素的影響，如法律和知識。在實(shí)際交往過程中應(yīng)對此加以區(qū)分，以免誤解對方。

　　4.以積極和開放的心態(tài)吸收外國文化中有益的內(nèi)容，為自己所用

　　每個(gè)國家的文化形成都具有其特定的社會范圍，仔細(xì)分析各種文化的成分并兼收并蓄，將及其有利于拓展的商務(wù)交往。

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