(熱門(mén))電話(huà)銷(xiāo)售話(huà)術(shù)15篇
電話(huà)銷(xiāo)售話(huà)術(shù)1
一、需求探詢(xún)：
1、銷(xiāo)售顧問(wèn)在接觸客戶(hù)時(shí)，如何第一時(shí)間了解到客戶(hù)是否有置換意向？
答：新車(chē)銷(xiāo)售顧問(wèn)在第一時(shí)間接待過(guò)程，通常會(huì)詢(xún)問(wèn)客戶(hù)希望購(gòu)買(mǎi)的車(chē)輛的情況，而沒(méi)有問(wèn)到客戶(hù)目前擁有車(chē)輛的情況，所以要了解客戶(hù)是否有置換意向，應(yīng)該從以下方面來(lái)開(kāi)展：
⑴首先詢(xún)問(wèn)“您現(xiàn)在開(kāi)什么車(chē)？”如果沒(méi)有，可以直接介紹新車(chē)，如果有，則繼續(xù)詢(xún)問(wèn)；
�、萍偃缡强梢哉J(rèn)證的車(chē)： “您的車(chē)正好是屬于我們認(rèn)證車(chē)的范圍，公司對(duì)置換認(rèn)證有特別優(yōu)惠，所以我們的收購(gòu)價(jià)格可以高于市場(chǎng)的價(jià)格，您如果現(xiàn)在置換是非常劃算的�！�
假如是不可以認(rèn)證的車(chē)：“我們最近正好推出了一項(xiàng)置換回購(gòu)專(zhuān)案，公司對(duì)此期間置換的車(chē)輛有特別優(yōu)惠，收購(gòu)的價(jià)格都可以高于市場(chǎng)價(jià)，您要是選擇現(xiàn)在置換，是非常合算的�！�
2、當(dāng)銷(xiāo)售顧問(wèn)發(fā)現(xiàn)客戶(hù)沒(méi)有置換意識(shí)時(shí)，如何向客戶(hù)灌輸置換的理念？
答：⑴首先尋找話(huà)題，引起興趣。比如：“您知道最新用車(chē)的習(xí)慣嗎？很多人一部車(chē)不再用好多年了，而是兩三年就換新車(chē)?yán)玻罏槭裁磫�？�?/p>
⑵當(dāng)客戶(hù)好奇時(shí)，就開(kāi)始導(dǎo)入理念。“汽車(chē)在使用兩到三年后，車(chē)輛基本都過(guò)了質(zhì)保期，汽車(chē)的發(fā)動(dòng)機(jī)皮帶、輪胎、剎車(chē)盤(pán)等都需要更換，這需要一大筆費(fèi)用，另外就是油耗也會(huì)增加，繼續(xù)使用成本會(huì)加大，因此很多人有了換車(chē)的念頭，從經(jīng)濟(jì)上來(lái)講，這個(gè)時(shí)機(jī)換車(chē)是比較劃算的�！�
⑶喜新厭舊：“現(xiàn)代人消費(fèi)的觀(guān)念已經(jīng)和以前完全不同了，新車(chē)型不斷推出，人的審美觀(guān)也在不斷改變，開(kāi)過(guò)兩三年的車(chē)，車(chē)款已經(jīng)過(guò)時(shí)了，不符合當(dāng)下流行時(shí)尚，因此很多人也會(huì)選擇換車(chē)，來(lái)跟上流行的腳步�！�
3、新車(chē)銷(xiāo)售顧問(wèn)應(yīng)該如何探詢(xún)客戶(hù)對(duì)其舊車(chē)價(jià)格的心理預(yù)期？
答：當(dāng)客戶(hù)明確表示想要置換時(shí)，新車(chē)銷(xiāo)售顧問(wèn)應(yīng)該詢(xún)問(wèn)客戶(hù)心理預(yù)期，比如：
�、� “您有在外面問(wèn)過(guò)價(jià)格嗎？”
⑵ “您車(chē)子打算賣(mài)多少錢(qián)？”
4、如果客戶(hù)不愿意說(shuō)出其舊車(chē)心理預(yù)期，有什么方式可以測(cè)試到客戶(hù)的反應(yīng)？
答：我們可以通過(guò)以下問(wèn)話(huà)的方式來(lái)測(cè)試客戶(hù)的真實(shí)反應(yīng)：
�、佟拔也皇窃u(píng)估師啦，價(jià)格我也不太懂，但是，上次我們?cè)u(píng)估師收了一臺(tái)車(chē)，和您的車(chē)差不多，好象車(chē)況還好一些，大概是5萬(wàn)塊”
�、凇皟r(jià)格我是不太清楚，但是，我聽(tīng)說(shuō)我們二手車(chē)賣(mài)場(chǎng)昨天剛賣(mài)了一部和您車(chē)差不多的，公里數(shù)好象還低一點(diǎn)，大概賣(mài)了5萬(wàn)2”通常面對(duì)這種發(fā)問(wèn)時(shí)，客戶(hù)會(huì)講出他們實(shí)際的想法，這樣，我們就可以探詢(xún)到客戶(hù)的價(jià)格心理預(yù)期。
5、在置換客戶(hù)來(lái)電接待中，如何技巧地留取客戶(hù)的聯(lián)系方式？
答：在置換客戶(hù)來(lái)電接待中，很多客戶(hù)不是很愿意留下聯(lián)系方式，面對(duì)這種情況，我們就可以采取一些技巧性的方式，留取客戶(hù)信息，比如：
�、� “對(duì)不起，評(píng)估師外出看車(chē)了，您能不能留個(gè)電話(huà)，等他回來(lái)后馬上給您回電？”
�、� “我們正好有一個(gè)客戶(hù)想買(mǎi)您這樣的車(chē)，我聯(lián)系一下，看可不可以給您一個(gè)比較高的價(jià)格，您看我怎么和您聯(lián)系呢？”
�、� “我們電話(huà)有點(diǎn)小問(wèn)題，您可不可以把電話(huà)給我，我馬上給您回過(guò)去？”
�、� “您好，我們最近正好有個(gè)活動(dòng)，您可以留個(gè)電話(huà)，我們到時(shí)候好通知您。”
�、� “您可不可以告訴我您的車(chē)牌號(hào)，我好查詢(xún)一下您車(chē)輛的違章記錄？”然后通過(guò)DMS系統(tǒng)或者保險(xiǎn)公司等系統(tǒng)查詢(xún)客戶(hù)聯(lián)系信息；
二、降低客戶(hù)心理預(yù)期
1、新車(chē)銷(xiāo)售顧問(wèn)在引薦評(píng)估師前，應(yīng)該如何先期降低客戶(hù)心理預(yù)期？
答：在引薦評(píng)估師前，適當(dāng)降低客戶(hù)心理預(yù)期，可以提高成交的勝算，我們可以通過(guò)以下幾種方式，來(lái)降低客戶(hù)心理預(yù)期：
�、� 解釋【新車(chē)重置價(jià)格】：“您新車(chē)買(mǎi)的時(shí)候，價(jià)格還蠻高的，可是現(xiàn)在，新車(chē)降價(jià)比較厲害，所以現(xiàn)在您這款車(chē)價(jià)格已經(jīng)便宜很多
了，這還不包括讓利，去掉讓利后，價(jià)格就非常便宜了”
⑵ 車(chē)市淡旺季【時(shí)不我予】：“您要是上個(gè)月來(lái)，價(jià)格也許能高一點(diǎn)，因?yàn)檫@個(gè)月是淡季，所以呢，價(jià)格可能低一些了，不過(guò)你放心，
我會(huì)盡量給你爭(zhēng)取高一些的�！�
�、� 【我們就是最高價(jià)】：“我們誠(chéng)新二手車(chē)本來(lái)就是不以贏利為目的的，主要是促進(jìn)新車(chē)銷(xiāo)售，所以我們報(bào)的價(jià)格通常是高于市場(chǎng)價(jià)
的，上次，我們有個(gè)客戶(hù)也是不相信，后來(lái)跑去市場(chǎng)問(wèn)，結(jié)果黃牛報(bào)的價(jià)格比我們還低兩千。”
2、當(dāng)客戶(hù)心理預(yù)期大大高于實(shí)際價(jià)格時(shí)，新車(chē)銷(xiāo)售顧問(wèn)應(yīng)該如何應(yīng)對(duì)？
答：面對(duì)這種情況的時(shí)候，我們可以選擇以退為進(jìn)的方式來(lái)應(yīng)對(duì)：
�、沤ㄗh客戶(hù)暫時(shí)不要賣(mài)：“如果真是這個(gè)價(jià)格，我就建議您暫時(shí)不要賣(mài)，因?yàn)橥饷鏇](méi)有人可以出到這個(gè)價(jià)格的，對(duì)您來(lái)說(shuō)不劃算??” ⑵了解真實(shí)意圖： “您怎么會(huì)想要賣(mài)那么高呢？”“您這個(gè)價(jià)格是依據(jù)什么來(lái)的呢？”
�、窃俑鶕�(jù)客戶(hù)真實(shí)的想法來(lái)提出解決方法：“外面黃牛一般是高報(bào)低收??”“網(wǎng)絡(luò)的價(jià)格一般不是真是賣(mài)價(jià)，因?yàn)槭掷m(xù)費(fèi)和車(chē)況都
沒(méi)有說(shuō)定，是虛的�！薄耙卉�(chē)一況，一車(chē)一價(jià)，別人的車(chē)和你的車(chē)未必一樣，所以也沒(méi)有太大的可比性�！�
⑷轉(zhuǎn)移話(huà)題，繼續(xù)跟進(jìn)：“評(píng)估師和我關(guān)系不錯(cuò)的，要不我和他說(shuō)說(shuō)，看盡量給您評(píng)高點(diǎn)，您看可以吧？”
3、誠(chéng)新品牌和市場(chǎng)黃牛相比，有何優(yōu)勢(shì)？
答：四大優(yōu)勢(shì)：
�、牛骸拔覀冋\(chéng)新自20xx年成立以來(lái)，已經(jīng)有12年時(shí)間，是目前國(guó)內(nèi)最大的品牌二手車(chē)，也是業(yè)界公認(rèn)的標(biāo)桿”；
�、疲骸霸谖覀冞@里做置換，過(guò)戶(hù)完成后，都可以收到誠(chéng)新二手車(chē)的過(guò)戶(hù)完成通知，保證您在過(guò)戶(hù)過(guò)程中，安心放心！”
⑶：“在我們這里置換車(chē)輛，您不用自己跑市場(chǎng)、談價(jià)格、辦手續(xù)，這中間的所有麻煩和風(fēng)險(xiǎn)都由我們承擔(dān)，而且在新車(chē)沒(méi)有提到前，還可以免費(fèi)使用二手車(chē)，完全做到一條龍服務(wù)�！�
�、龋骸霸谲�(chē)輛評(píng)估時(shí)，使用的是專(zhuān)用的33項(xiàng)評(píng)估表，對(duì)您的愛(ài)車(chē)進(jìn)行系統(tǒng)的檢測(cè)和評(píng)估，而且我們的評(píng)估師都受過(guò)上海通用系統(tǒng)的培訓(xùn)，并獲得國(guó)家評(píng)估師資格，在為您的愛(ài)車(chē)評(píng)估的同時(shí)，還會(huì)以檢測(cè)的標(biāo)準(zhǔn)來(lái)為您的車(chē)提供養(yǎng)護(hù)建議，給您額外的增值服務(wù)�！�
4、誠(chéng)新品牌在二手車(chē)交易過(guò)程有哪些保障？
答：三重保障
�、� 第一重來(lái)自經(jīng)銷(xiāo)商：“您要是信不過(guò)我，也無(wú)所謂，我們公司開(kāi)業(yè)已經(jīng)好多年了，在這里也有一定的名氣，這么大的店，跑的了
和尚跑不了廟??”
⑵ 第二重來(lái)自誠(chéng)新品牌：“就算您信不過(guò)我們公司，我們上面還有誠(chéng)新二手車(chē)，我們誠(chéng)新二手車(chē)是上海通用旗下的品牌，與別克、
雪佛蘭都是平行品牌，他們也不可能不管的”
⑶第三重來(lái)自上海通用：除了誠(chéng)新二手車(chē)外，上面還有上海通用，因?yàn)槲覀兪莵?lái)自上海通用的，全國(guó)第一大汽車(chē)品牌，不可能因?yàn)槟氵@一項(xiàng)業(yè)務(wù)，而損害我們整個(gè)通用的品牌形象的，所以，您盡可以放心大膽的在我們這里置換。如果有任何問(wèn)題，您可以打8008202020，隨時(shí)向上海通用聯(lián)系。
5、在二手車(chē)評(píng)估中，我們的評(píng)估價(jià)格通常是如何得來(lái)的？
答：評(píng)估的價(jià)格除了參考市場(chǎng)價(jià)格之外，還有一套標(biāo)準(zhǔn)的計(jì)算公式，我們的計(jì)算公式是國(guó)際通用的標(biāo)準(zhǔn)。主要的計(jì)算方法是：
�、判萝�(chē)重置價(jià)格=（新車(chē)價(jià)—讓利）
⑵折舊價(jià)=新車(chē)重置價(jià)格×年份折舊
�、嵌周�(chē)收購(gòu)價(jià)格=折舊價(jià)—整備費(fèi)用
通過(guò)這樣公式的計(jì)算，再參考市場(chǎng)價(jià)格，做一些微調(diào)，就得出最終收購(gòu)的價(jià)格。
三、引薦評(píng)估師
1、新車(chē)銷(xiāo)售顧問(wèn)在引薦評(píng)估師前，應(yīng)該如何做前期鋪陳？
答：主要是體現(xiàn)兩個(gè)方面，一是專(zhuān)業(yè)，二是特權(quán)。
⑴體現(xiàn)專(zhuān)業(yè)：“這位就是我們經(jīng)銷(xiāo)商的高級(jí)評(píng)估師李師傅，除了獲得國(guó)家評(píng)估師資格外，還受過(guò)上海通用系統(tǒng)化的培訓(xùn)，再加上5年的專(zhuān)業(yè)評(píng)估經(jīng)驗(yàn)，在二手車(chē)行業(yè)里絕對(duì)是專(zhuān)家，他會(huì)對(duì)您的.車(chē)做一個(gè)公正透明的評(píng)估的�！�
⑵體現(xiàn)特權(quán)：“×總是我很好的朋友，要置換我們新車(chē)，他車(chē)子保養(yǎng)不錯(cuò)的，一會(huì)評(píng)估的時(shí)候，你可要多幫忙，價(jià)格能高一點(diǎn)就高一點(diǎn)，要把他談跑我可和你沒(méi)完哦。”
四、談判共戰(zhàn)
1、新車(chē)銷(xiāo)售顧問(wèn)在和評(píng)估師共戰(zhàn)時(shí)，應(yīng)該如何定位自己的立場(chǎng)？
答：新車(chē)銷(xiāo)售顧問(wèn)在和評(píng)估師共戰(zhàn)時(shí)，應(yīng)該保持兩種立場(chǎng)：
�、疟砻媪�(chǎng)：站在客戶(hù)的立場(chǎng)，為客戶(hù)爭(zhēng)取利益，形成2對(duì)1的局面，來(lái)弱化客戶(hù)的對(duì)立情緒。例：“×總是我朋友，關(guān)系都不錯(cuò)的，新車(chē)也很喜歡我們的車(chē)，你給個(gè)面子，再加點(diǎn)價(jià)吧�！�
⑵實(shí)際立場(chǎng)：站在評(píng)估師的立場(chǎng)，降低客戶(hù)心理預(yù)期，通過(guò)互相的配合，來(lái)促成交易。比如：“×總，您也稍微降降，這樣一來(lái)二去，差的就不多了啊，這樣我們新車(chē)也好定了啊”
2、新車(chē)銷(xiāo)售顧問(wèn)在置換的時(shí)候，該如何打包談判？
答：⑴“您這部車(chē)如果是置換的話(huà)，包含保險(xiǎn)、上牌、精品裝潢、配件等一起，只要再貼×××錢(qián)就可以將新車(chē)開(kāi)回家了，您看如何？”
�、啤澳侵脫Q的話(huà)，包含保險(xiǎn)、上牌、裝潢等一起，只要再加×××錢(qián)就可以了，當(dāng)天置換成功的，我們還有價(jià)值×××元的超值大禮包贈(zèng)送，過(guò)了今天，活動(dòng)就結(jié)束了，最后的機(jī)會(huì)，您可要把握好哦！”
3、新車(chē)銷(xiāo)售顧問(wèn)在談判前后，應(yīng)該如何與評(píng)估師配合？
答：⑴在談判前，新車(chē)銷(xiāo)售顧問(wèn)應(yīng)該將二手車(chē)的信息、車(chē)主置換意向、喜好程度、預(yù)定交車(chē)時(shí)間及客戶(hù)的心理預(yù)期等告訴評(píng)估師，并從評(píng)估師處了解到該二手車(chē)的實(shí)際收購(gòu)價(jià)格范圍；
⑵打包銷(xiāo)售，評(píng)估師直接將二手車(chē)底價(jià)報(bào)給新車(chē)銷(xiāo)售顧問(wèn)就好了，由新車(chē)銷(xiāo)售顧問(wèn)統(tǒng)一打包談判；如果是非打包銷(xiāo)售，就由銷(xiāo)售顧問(wèn)配合評(píng)估師，扮演紅白臉的方式，來(lái)和客戶(hù)做進(jìn)一步的談判，通過(guò)默契的配合來(lái)促成交易。
⑶ 談判結(jié)束后，如果成交，就由新車(chē)銷(xiāo)售顧問(wèn)負(fù)責(zé)新車(chē)交接，評(píng)估師負(fù)責(zé)舊車(chē)交接，如果未成交，就由新車(chē)銷(xiāo)售顧問(wèn)負(fù)責(zé)統(tǒng)一追蹤，有情況隨時(shí)與評(píng)估師保持聯(lián)系。
4、 置換客戶(hù)的訴求有多種類(lèi)型，通過(guò)交流探詢(xún)需要初步判斷他們是屬于哪一類(lèi)型客戶(hù)，以便做出合適的報(bào)價(jià)方案。
a) 價(jià)格訴求型――已在市場(chǎng)上進(jìn)行過(guò)多次詢(xún)價(jià)，新車(chē)車(chē)型也基本已定，二手車(chē)價(jià)格只要比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手高，哪怕是高1000元即可成交的客戶(hù)。
b) 安全訴求型――事業(yè)有成，為人處事比較低調(diào)，注重個(gè)人隱私的客戶(hù)，對(duì)舊車(chē)價(jià)格不太敏感，相信品牌，安全第一。
c) 便捷訴求型――事業(yè)蒸蒸日上，公務(wù)繁忙，購(gòu)車(chē)追求方便、快捷，不想事事親為的客戶(hù)。
電話(huà)銷(xiāo)售話(huà)術(shù)2
一、確立目標(biāo) （每天保持足夠電話(huà)量是成功的基礎(chǔ)）
1.必須制定日工作表
2.目標(biāo)和計(jì)劃視覺(jué)化
3.養(yǎng)成有效的管理實(shí)踐的習(xí)慣
4.不要在打電話(huà)的黃金時(shí)間做過(guò)度的準(zhǔn)備
5.同一類(lèi)的電話(huà)最好在同一個(gè)時(shí)間段打
6.充分利用黃金時(shí)間段打電話(huà)
7.相信自己堅(jiān)持不懈直到成功
8.心態(tài)提高電話(huà)質(zhì)量
二、掌握知識(shí)
1.公司的優(yōu)勢(shì)
2.公司的施工工期，付款方式的服務(wù)
3.公司的材料
4.公司目前的優(yōu)勢(shì)
5.本地的重點(diǎn)小區(qū)和客戶(hù)群特點(diǎn)
6.與其他公司的差異
7.主要材料及產(chǎn)品特點(diǎn)
三、需要了解的內(nèi)容
1.客戶(hù)類(lèi)型（客戶(hù)的分類(lèi)----）
2.不同職業(yè)的生活習(xí)慣和特點(diǎn)（總結(jié)不同職業(yè)的習(xí)慣----）
3.客戶(hù)的關(guān)注點(diǎn)（列舉----）
4.客戶(hù)的消費(fèi)習(xí)慣
5.本地的文化與禁忌（風(fēng)水，文化等）
四、名單的篩選
第一次撥通電話(huà)后，略掉聯(lián)系電話(huà)錯(cuò)誤的名單，包括無(wú)此號(hào)碼（關(guān)機(jī)），無(wú)此人（未接），停機(jī)等情況。
同時(shí)要對(duì)真正能夠接觸的客戶(hù)根據(jù)不同的意愿進(jìn)行分類(lèi)，即分為立即洽談，有興趣上門(mén)，考慮，猶豫，比較公司的客戶(hù)，近期不做，肯定不做的五類(lèi)。
對(duì)立即咨詢(xún)的客戶(hù)，我們將按照流程預(yù)約設(shè)計(jì)師做，進(jìn)一步的溝通或者量房（但一般情況此類(lèi)客戶(hù)少得可憐，可遇不可求）。對(duì)于其他四類(lèi)客戶(hù)我們要進(jìn)行分類(lèi)標(biāo)注，以便為我們的下一步工作做準(zhǔn)備。
五、電話(huà)跟進(jìn)
有興趣的客戶(hù)；對(duì)此類(lèi)的客戶(hù)應(yīng)加速處理，積極的，電話(huà)跟進(jìn)，溝通，取得客戶(hù)的信任，盡快將客戶(hù)過(guò)度到下一個(gè)階段。
考慮，猶豫的客戶(hù)：對(duì)此類(lèi)客戶(hù)此階段的目的就是，溝通，聯(lián)絡(luò)，不要過(guò)多的銷(xiāo)售服務(wù)。我們要使用不同的策略，千萬(wàn)不要電話(huà)接通后立即向客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)，而是要與客戶(hù)溝通，了解客戶(hù)的需求，興趣，拉近與客戶(hù)的距離，通過(guò)幾次的溝通，將客戶(hù)分為有興趣了解，肯定不做類(lèi)型，從而區(qū)分對(duì)待。
近期不做的客戶(hù)：我們要以建立良好關(guān)系為目標(biāo)，千萬(wàn)不要放棄此類(lèi)客戶(hù)。要與客戶(hù)溝通記錄客戶(hù)預(yù)計(jì)裝修的'時(shí)間等信息，同時(shí)要與客戶(hù)保持來(lái)安羅渠道的暢通，使客戶(hù)在有活動(dòng)的時(shí)候電話(huà)通知客戶(hù)，同時(shí)在客戶(hù)需要的時(shí)候可以和本人聯(lián)系。
肯定不做的客戶(hù)：此類(lèi)客戶(hù)一般態(tài)度比較強(qiáng)硬，在溝通中，一定要排除客戶(hù)的心理底線(xiàn)，然后了解客戶(hù)不做的原因，如果有公司材料服務(wù)等的問(wèn)題，一定要為客戶(hù)解釋?zhuān)绻袃r(jià)格方面的問(wèn)題，一定腰圍客戶(hù)做好分析，并將客戶(hù)期望的價(jià)格做記錄，集中匯總，提供給市場(chǎng)部，以便調(diào)整營(yíng)銷(xiāo)策略和重點(diǎn)關(guān)注小區(qū)。
六、解決客戶(hù)拒絕的電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)技巧
1.如果客戶(hù)說(shuō)：“我沒(méi)有時(shí)間！”
答：“我理解，我也老是覺(jué)得時(shí)間不夠用，不過(guò)只要3分鐘，這是個(gè)對(duì)您絕對(duì)重要的。。�！�
2.如果客戶(hù)說(shuō)：“我現(xiàn)在沒(méi)空！”
答；“先生，俗話(huà)說(shuō)磨刀不誤砍柴工，花一天的時(shí)間在裝修上好好了解一下，要比每天考慮來(lái)考慮去重要啊，我們只要花個(gè)半小時(shí)的時(shí)間，麻煩您定個(gè)日子，選個(gè)您方便的時(shí)間，我們的設(shè)計(jì)師星期六和星期日都在公司，所以您可以在周末的時(shí)候來(lái)公司跟設(shè)計(jì)師溝通（聊一聊）�！�
3.如果客戶(hù)說(shuō)：“我沒(méi)興趣！”
答：“是，我完全理解，對(duì)一個(gè)不太了解裝修的人來(lái)說(shuō)，您當(dāng)然不可能立即產(chǎn)生興趣，有疑慮有問(wèn)題是十分自然的，讓我為您解說(shuō)一下吧，星期幾合適呢？。。。”
4.如果客戶(hù)說(shuō)：“我沒(méi)興趣參加！”
答：“我非常理解，先生，要您對(duì)不曉得有什么好處的裝飾公司的活動(dòng)感興趣實(shí)在是強(qiáng)人所難。正因?yàn)槿绱�，我才想向您親自介紹我們的活動(dòng)。你來(lái)了以后一定會(huì)感覺(jué)不虛此行的，你看看幾個(gè)人參加呢？。。�！�
5.客戶(hù)說(shuō)：“請(qǐng)你把資料寄（平面方案及預(yù)算或效果圖）給我可以嗎！”
答：“先生，我們的方案和預(yù)算都是設(shè)計(jì)師精心設(shè)計(jì)和計(jì)算的，必須配合我們?cè)O(shè)計(jì)師的說(shuō)明，而且還要根據(jù)您提出的一件在做修訂，等于量體裁衣，所以最好的您星期三或者星期五之間來(lái)公司，您看是上午還是下午比較好呢？”
6.客戶(hù)說(shuō)：“抱歉，我沒(méi)錢(qián)！”
答：“我了解，要什么有什么的人畢竟不多，正因?yàn)槿绱�，我們現(xiàn)在開(kāi)始選一種方式，用最少的資金裝修出最好的效果，這不是對(duì)未來(lái)最好的保障么？在這方面，我們的設(shè)計(jì)師愿意貢獻(xiàn)一己之力，可不可以下周星期三或者星期四您來(lái)公司再看看呢？”
7.如果客戶(hù)說(shuō)：“我要先好好想想！”
答：“先生，相關(guān)的重點(diǎn)我們不是已經(jīng)討論過(guò)了么？容我們直率的問(wèn)一句,您顧慮的是什么？。。。”
8.如果客戶(hù)說(shuō)：“我再考慮考慮，下星期給您電話(huà)！”
答：“歡迎您的電話(huà)，先生，您看怎樣是不是更簡(jiǎn)單一些？我星期三下午晚一點(diǎn)給您電話(huà)，或者是你覺(jué)得星期四上午給你電話(huà)比較好？”
9.如果客戶(hù)說(shuō)：“我要先給太太商量一下！”
答：“好的，先生，我理解，可不可以約夫人一起來(lái)談?wù)劊考s在這個(gè)周末，或者您最喜歡的哪一天？。。�！�
七、電話(huà)跟進(jìn)的時(shí)間
1.有興趣的客戶(hù)我們跟蹤的頻率多一些，約2—3天左右電話(huà)聯(lián)系一下，詢(xún)問(wèn)客戶(hù)是否有意向咨詢(xún)，大約溝通2---3次能完成前期邀約。
2.考慮、猶豫選擇公司大客戶(hù)，我們的電話(huà)溝通間隔在每周2次左右的頻率，月3---5次的溝通將客戶(hù)變?yōu)橛信d趣的客戶(hù)類(lèi)型，然后再通過(guò)電話(huà)跟進(jìn)，最終完成前期邀約。
3.近期不做的客戶(hù)并不代表不會(huì)做，所以我們也要每隔2—3周左右的時(shí)間，與客戶(hù)溝通一次，一方面與客戶(hù)建立良好的關(guān)系，另一個(gè)方面可以了解客戶(hù)現(xiàn)在是否有相應(yīng)的需求，一般我們能及時(shí)的進(jìn)行服務(wù)。
4.肯定不做的客戶(hù)，對(duì)這類(lèi)客戶(hù)，我們不要聯(lián)系過(guò)多，以免客戶(hù)對(duì)公司產(chǎn)生不滿(mǎn)，同時(shí)在聯(lián)系、溝通中了解客戶(hù)對(duì)公司的意見(jiàn)反饋，包括服務(wù)的不足。
八、解決疑問(wèn)
此階段的目的就是解決客戶(hù)對(duì)裝修的疑慮及相關(guān)的事宜，在此階段應(yīng)將注意力放在解決客戶(hù)最擔(dān)心，最關(guān)注的點(diǎn)上，最終是客戶(hù)認(rèn)可公司，決定量房簽訂設(shè)計(jì)協(xié)議。
九、達(dá)成意向
此階段的目的就的記錄客戶(hù)的相關(guān)信息。我們要做好客戶(hù)資料的登記，小區(qū)的地址、面積、戶(hù)型;客戶(hù)喜歡的風(fēng)格；功能需求；客戶(hù)生活背景；預(yù)期的裝修價(jià)格；邀約的恰當(dāng)時(shí)間等相關(guān)信息，同時(shí)再次感謝客戶(hù)對(duì)公司的支持和認(rèn)可，如果客戶(hù)在設(shè)計(jì)咨詢(xún)和施工中出現(xiàn)任何問(wèn)題，都可以直接找到本人進(jìn)行咨詢(xún)。
電話(huà)銷(xiāo)售話(huà)術(shù)3
1、網(wǎng)站建設(shè)電話(huà)銷(xiāo)售話(huà)術(shù)一：建一個(gè)網(wǎng)站全程下來(lái)需要多少費(fèi)用？
解答：我們建網(wǎng)站的收費(fèi)是要根據(jù)您的需求而定，所以首先要明確一下您的需求。
2、網(wǎng)站建設(shè)電話(huà)銷(xiāo)售話(huà)術(shù)二：這么貴呀？現(xiàn)在建網(wǎng)站的公司多了，人家的報(bào)價(jià)比你們低得多？
解答：就是因?yàn)楝F(xiàn)在做網(wǎng)站的公司多了，所以您才要慎重的選擇一家能為您提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)的深圳網(wǎng)站建設(shè)公司。首先您建站是要讓它創(chuàng)造效益的，所以您應(yīng)該將網(wǎng)站的效果和價(jià)格，進(jìn)行綜合考慮，比如，您花20xx元買(mǎi)一臺(tái)組裝電腦，我花6000元買(mǎi)一部高配置品牌電腦，過(guò)幾個(gè)天您就會(huì)覺(jué)得您的電腦不好用，用來(lái)煩心，棄之不舍。如果再花錢(qián)去買(mǎi)新的品牌，那您花的錢(qián)及精力就更多，而網(wǎng)站再去改版要比您去買(mǎi)一臺(tái)新電腦花的時(shí)間精力多得多。所以?xún)r(jià)格固然重要但效果才是關(guān)鍵。***是行業(yè)內(nèi)最有性?xún)r(jià)比的網(wǎng)站服務(wù)公司，我們的承諾是讓客戶(hù)花最少錢(qián)，建最好的網(wǎng)站。
3、網(wǎng)站建設(shè)電話(huà)銷(xiāo)售話(huà)術(shù)三：怎么付費(fèi)呀？是不是先給我們做好了我們?cè)俑顿M(fèi)呢？
解答：我們先和你交流，共同做出一個(gè)可行的方案，然后大家滿(mǎn)意了這個(gè)方案之后，就簽署協(xié)議，要先預(yù)付50%的制作費(fèi)用。按照協(xié)議，待網(wǎng)站全部驗(yàn)收后再付余款。
4、網(wǎng)站建設(shè)電話(huà)銷(xiāo)售話(huà)術(shù)四：你們不做出來(lái)給我們看，我們?cè)趺茨艽_定你能做好呢？看貨交錢(qián)，天經(jīng)地義。
解答：看貨交錢(qián)，天經(jīng)地義。說(shuō)得很對(duì)，我們的貨就是我們提供的服務(wù)。因?yàn)槲覀兊拿總�(gè)產(chǎn)品都是專(zhuān)門(mén)為貴公司量身訂做的'，由做方案開(kāi)始到設(shè)計(jì)，都是已經(jīng)開(kāi)始為您服務(wù)了。所以在服務(wù)時(shí)，收取費(fèi)用是可以理解的。如果我們做的是套用模板的網(wǎng)站，那就可以先看貨再付錢(qián)了。不過(guò)既然是模板，就會(huì)跟傳統(tǒng)商品一樣，你穿這樣的衣服，別人也可以穿一樣的，沒(méi)有品牌個(gè)性可言。
5、網(wǎng)站建設(shè)電話(huà)銷(xiāo)售話(huà)術(shù)五：我的網(wǎng)站不想做的很普通、隨便，我們想好好設(shè)計(jì)一下。
解答：我們可以滿(mǎn)足您的需求。****為您配備了專(zhuān)業(yè)的網(wǎng)站設(shè)計(jì)師，通過(guò)對(duì)您公司的具體情況的分析，結(jié)合您所從事行業(yè)的特點(diǎn)對(duì)您的網(wǎng)站進(jìn)行全方的、專(zhuān)業(yè)的設(shè)計(jì)。并且，作為對(duì)建站客戶(hù)的答謝，我們的設(shè)計(jì)服務(wù)是免費(fèi)的。
6、網(wǎng)站建設(shè)電話(huà)銷(xiāo)售話(huà)術(shù)六：那你們一般多長(zhǎng)時(shí)間能完成呢？
解答：一般基礎(chǔ)展示網(wǎng)站是10-15個(gè)工作日完成，商務(wù)型和品牌形象型的的一般要20個(gè)工作日左右完成，當(dāng)然還要看您的網(wǎng)站的內(nèi)容多少，還有一個(gè)影響進(jìn)度的因素是雙方的配合（ 包括您給我們提供資料的進(jìn)程以及溝通上沒(méi)什么誤差）。
7、網(wǎng)站建設(shè)電話(huà)銷(xiāo)售話(huà)術(shù)七：選擇域名時(shí)，.cn/.com/.net等等各種后綴的域名，在速度、穩(wěn)定性、瀏覽地區(qū)上有沒(méi)有區(qū)別？
解答：沒(méi)有區(qū)別，但選擇正規(guī)的服務(wù)商更有助于網(wǎng)站訪(fǎng)問(wèn)的穩(wěn)定及權(quán)益的保護(hù)。億世紀(jì)選擇中國(guó)萬(wàn)網(wǎng)為域名主機(jī)合作伙伴，憑藉中國(guó)萬(wàn)網(wǎng)十多年的專(zhuān)業(yè)經(jīng)驗(yàn)及國(guó)內(nèi)頂級(jí)品牌的保證，為廣大客戶(hù)提供超值、穩(wěn)定的服務(wù)。
8、網(wǎng)站建設(shè)電話(huà)銷(xiāo)售話(huà)術(shù)八：聽(tīng)說(shuō)網(wǎng)站還需要做備案，我們不懂怎么辦？為什么要備案？
解答：據(jù)《互聯(lián)網(wǎng)信息服務(wù)管理辦法》的要求，所有網(wǎng)站都必須備案。網(wǎng)站備案為國(guó)家政策，網(wǎng)站備案就等于網(wǎng)站有了一張身份證。如您的網(wǎng)站不進(jìn)行備案，您的域名將被通信局封閉，然后導(dǎo)致網(wǎng)站無(wú)法訪(fǎng)問(wèn)。商科網(wǎng)絡(luò)幫您解決這個(gè)問(wèn)題。一般情況下我們免費(fèi)協(xié)助您解決網(wǎng)站ICP備案問(wèn)題。當(dāng)然您也可以去信息產(chǎn)業(yè)部的網(wǎng)站進(jìn)行網(wǎng)上備案。
9、網(wǎng)站建設(shè)電話(huà)銷(xiāo)售話(huà)術(shù)九：那我們把網(wǎng)站放到網(wǎng)上，別人不知道我們的網(wǎng)址也沒(méi)有用呀？
解答：****為客戶(hù)提供的是一套完整的網(wǎng)站解決方案，網(wǎng)站建設(shè)只是第一步，接下來(lái)就是讓您的客戶(hù)方便、快捷的找到貴公司的網(wǎng)站，那就是我們所說(shuō)的網(wǎng)站推廣（關(guān)鍵詞搜索）。如若您還不想進(jìn)行此項(xiàng)業(yè)務(wù)，那么我們也將為您提供其他的解決方案。
10、網(wǎng)站建設(shè)電話(huà)銷(xiāo)售話(huà)術(shù)十：網(wǎng)站建好后，出現(xiàn)問(wèn)題怎么辦？我們自己不會(huì)維護(hù)怎么辦？
解答：****為答謝廣大新老客戶(hù)，大力開(kāi)展本土化服務(wù)，培養(yǎng)了一批專(zhuān)業(yè)的網(wǎng)站維護(hù)團(tuán)隊(duì)，專(zhuān)門(mén)為客戶(hù)的網(wǎng)站提供維護(hù)服務(wù)。包括：網(wǎng)站日常資料更新方面、網(wǎng)站重大活動(dòng)、節(jié)假日改版、動(dòng)態(tài)信息監(jiān)管、安全維護(hù)。用我們專(zhuān)業(yè)的知識(shí)，為您的網(wǎng)站做“量身”維護(hù)。
電話(huà)銷(xiāo)售話(huà)術(shù)4
打電話(huà)被掛：
1、對(duì)于有投資經(jīng)驗(yàn)的客戶(hù)，打電話(huà)直接說(shuō)：王哥你好，我是某公司的小李，針對(duì)你這樣有P2P投資經(jīng)驗(yàn)的客戶(hù)，我們更新了一款產(chǎn)品，收益是多少，可以借用你1分鐘時(shí)間，向你匯報(bào)一下，或許對(duì)于你來(lái)說(shuō)，有一個(gè)新的發(fā)現(xiàn)……
2、對(duì)于銀行客戶(hù)：王哥你好，我是某公司的小李，針對(duì)你這樣有投資需求的客戶(hù)，我們?cè)O(shè)計(jì)出一款安全保障，收益略高以往的產(chǎn)品，主要就是安全嘛，你看是否可以借用一分鐘時(shí)間，跟你匯報(bào)下。或許對(duì)于你來(lái)說(shuō)，是一件好事……
3、針對(duì)網(wǎng)絡(luò)收集或者批發(fā)市場(chǎng)的客戶(hù)：王哥你好，我是某公司的小李，針對(duì)你這樣做某種生意的客戶(hù)，有一種非常適合你的資金周轉(zhuǎn)方式，主要是方便你資金的流動(dòng)，同時(shí)在資金閑置期間有個(gè)額外增值。
4、面對(duì)反對(duì)問(wèn)題，或者推脫說(shuō)不需要、不安全、騙子、跑路啊……咱們可以這樣回復(fù)：只希望借用你一分鐘的時(shí)間，既算是給我一個(gè)機(jī)會(huì)，也算給你自己一個(gè)機(jī)會(huì)，在你有需要時(shí)，可以拿我們公司做比較，這比你需要的時(shí)候沒(méi)有參照物要好吧（輕松加愉快說(shuō)這句話(huà)，開(kāi)玩笑的口吻）。
我們要先爭(zhēng)取能跟客戶(hù)說(shuō)上話(huà)，通常這句話(huà)說(shuō)完，客戶(hù)都會(huì)覺(jué)得你的談吐有點(diǎn)意思，好，那你說(shuō)吧……既然客戶(hù)讓咱們開(kāi)口，那還等什么？
5、你說(shuō)咱們公司有實(shí)力，有保證，比如，1）保理公司、2）回購(gòu)公司、3）每筆單子的財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)、4）房屋抵押貸款。第三條和第四條確實(shí)有說(shuō)服力，但證據(jù)呢？拿出購(gòu)買(mǎi)財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)的證明和房屋抵押合同，公證處的公證書(shū)，這個(gè)說(shuō)服力度，比我們巴拉巴拉說(shuō)100句都管用。
再做幾個(gè)提醒：
1、第一通電話(huà)，了解客戶(hù)的真實(shí)情況和需求，
A、客戶(hù)有沒(méi)有理財(cái)投資習(xí)慣，在哪里投資理財(cái)；
B、客戶(hù)的工作情況；
C、客戶(hù)的開(kāi)銷(xiāo)情況。
了解到這些，我們基本可以判斷是否跟進(jìn)客戶(hù)了。第一通電話(huà)是不會(huì)成交的，嘿嘿，不一定用自己公司的名字打電話(huà)啦，以行業(yè)第一的公司的名義打電話(huà)。說(shuō)明：現(xiàn)在的行業(yè)老大，80%的投資客戶(hù)都了解過(guò)了，我們可以更容易了解客戶(hù)的需求啦，所以第一通電話(huà)的話(huà)術(shù)，可以略微差點(diǎn)，不要給他人做嫁衣了，行業(yè)第一，名聲在外，話(huà)術(shù)就不那么重要了。
2、第二通電話(huà)，介紹自己公司
3、第三通電話(huà)，滿(mǎn)足客戶(hù)需求
一． 我現(xiàn)在忙（我沒(méi)時(shí)間，我在開(kāi)會(huì)，我在出差）？
1. 確實(shí)沒(méi)時(shí)間。（下次打）
2. 借口（耽誤你一分鐘時(shí)間，麻煩你記下我的電話(huà)）
二． 我沒(méi)興趣？
你沒(méi)有興趣是因?yàn)槟氵�不太了解，我相信你肯花點(diǎn)時(shí)間做進(jìn)一步了解，做什么投資都是先了解的，我想一開(kāi)始你做股市都是先了解才會(huì)有興趣去投資吧。作為一個(gè)投資者多了解一項(xiàng)投資對(duì)你本身都是有好處的，現(xiàn)在市場(chǎng)上很多媒體都有報(bào)道過(guò)黃金投資，大家都在關(guān)注，做投資主要的'是賺錢(qián)，要賺錢(qián)，要看他的風(fēng)險(xiǎn)性和收益性，認(rèn)清他的特點(diǎn)，做到從業(yè)余到專(zhuān)業(yè)，從投資新手成為一個(gè)理財(cái)高手，你知道現(xiàn)在賺錢(qián)最快的是金融業(yè)，相信你身邊有很多朋友都是股票投資者，有沒(méi)有賺錢(qián)，你也清楚，是看他們是理財(cái)產(chǎn)品和操作技巧，如果你沒(méi)有賺錢(qián)，是否考慮更換理財(cái)產(chǎn)品，如果你操作的不好，是不是應(yīng)該多學(xué)習(xí)，投資是為了賺錢(qián)，要靠好的投資產(chǎn)品，不了解，要多向?qū)I(yè)人士學(xué)學(xué)。。。。。。我們認(rèn)識(shí)也是緣分，我希望我們有空交個(gè)朋友，你多了解黃金投資，我們下次約個(gè)時(shí)間好好聊聊，希望你今天過(guò)的開(kāi)心。
三． 你說(shuō)的就是黃金期貨嗎？
不是，是黃金T+D，不是期貨，它相對(duì)期貨有一定優(yōu)勢(shì)，也就是不用擔(dān)心合約交割日期，所以比期貨風(fēng)險(xiǎn)更小，而且它比期貨的杠桿小，能更好的控制風(fēng)險(xiǎn)，并且它是屬于銀行的理財(cái)產(chǎn)品，你的錢(qián)是存在銀行卡里面的，你的資金更加安全有保障。
四．你們的黃金投資和銀行的紙黃金一樣嗎？
不一樣。紙黃金主要時(shí)銀行推出的，是100%的資金投入，你雖然付出了100%的錢(qián)，但是你還看不到黃金，拿到的就只是一份紙合同，我們只需要17%的保證金就可以交易100%的黃金了，杠桿比例是1：6，所以你不必?cái)D壓太多的資金在這里，可以很好的利用資金，并且白天晚上都可以進(jìn)行交易，能以小的投資大的收益。（具體操作內(nèi)容，不知道你什么時(shí)候有時(shí)間我們約個(gè)時(shí)間去銀行向你講解一下，讓你對(duì)這個(gè)產(chǎn)品好更好的了解。）
五．我不懂做黃金投資，不會(huì)操作怎么辦？
你完全放心好了，剛才跟你提到過(guò)。我公司有專(zhuān)業(yè)的投資分析專(zhuān)家和職業(yè)操盤(pán)手，你現(xiàn)在不專(zhuān)業(yè)不要緊，只要你開(kāi)戶(hù)的時(shí)候填了我們的機(jī)構(gòu)代碼就是屬于我們公司服務(wù)的客戶(hù)，我們會(huì)免費(fèi)提供每天兩條的信息和咨詢(xún)服務(wù)，指導(dǎo)你如何操盤(pán)，并且你自己操作時(shí)有什么技術(shù)問(wèn)題，可以隨時(shí)與我們溝通聯(lián)系，讓風(fēng)險(xiǎn)最小化，讓你及時(shí)受益。
電話(huà)銷(xiāo)售話(huà)術(shù)5
練好保險(xiǎn)電話(huà)銷(xiāo)售技巧的重點(diǎn)
現(xiàn)代化社會(huì)，電話(huà)作為一種快捷、方便、經(jīng)濟(jì)的通訊工具，在咨詢(xún)和購(gòu)物方面已日益得到普及。現(xiàn)代生活追求快節(jié)奏、高效率，電話(huà)銷(xiāo)售應(yīng)此而生。
同保險(xiǎn)代理人制相比，用電話(huà)銷(xiāo)售保險(xiǎn)具有成本低、便于管理、戰(zhàn)略具有隱蔽性等特征，其中一個(gè)最重要的特性就是電話(huà)銷(xiāo)售的效果可以測(cè)定。但利用電話(huà)進(jìn)行保險(xiǎn)產(chǎn)品的銷(xiāo)售有很多局限性，比如：人員的素質(zhì)、保險(xiǎn)產(chǎn)品的類(lèi)型、數(shù)據(jù)庫(kù)資源的儲(chǔ)備、電話(huà)銷(xiāo)售的流程、客戶(hù)的認(rèn)同度等等。本文就從人員角度，談?wù)剰氖卤ｋU(xiǎn)電話(huà)銷(xiāo)售的人員應(yīng)該具備怎樣的保險(xiǎn)電話(huà)銷(xiāo)售技巧。
第一，保險(xiǎn)電話(huà)銷(xiāo)售技巧首先要有良好的態(tài)度和作風(fēng)
1、永遠(yuǎn)保持積極樂(lè)觀(guān)的態(tài)度
積極樂(lè)觀(guān)的態(tài)度對(duì)所有人
來(lái)說(shuō)，都是非常重要的，它是保險(xiǎn)電話(huà)銷(xiāo)售技巧的最基本要求，因?yàn)榉e極的心態(tài)會(huì)形成積極的行為。積極意味著無(wú)論什么時(shí)候，都應(yīng)向著對(duì)銷(xiāo)售有利的、推動(dòng)銷(xiāo)售進(jìn)展的方向思考問(wèn)題，它是走向成功之路的重要保障。
2、自信
自信是掌握保險(xiǎn)電話(huà)銷(xiāo)售技巧最重要的`工具，它包括兩方面的內(nèi)容：一是對(duì)于自己自身的自信;二是對(duì)于所銷(xiāo)售的產(chǎn)品的自信。如果銷(xiāo)售人員對(duì)自己沒(méi)有自信，對(duì)是否能夠做好工作沒(méi)有自信，那其他人憑什么要相信我們呢?如果對(duì)所要銷(xiāo)售的產(chǎn)品沒(méi)有自信，怎么能夠期望客戶(hù)接納我們，接納我們推薦的產(chǎn)品呢。(我的操盤(pán)助理，帳戶(hù)盈虧精確把握… )
3、設(shè)立目標(biāo)
不論是學(xué)習(xí)還是工作，都必須設(shè)定目標(biāo)。目標(biāo)就是成功的地圖，它將引導(dǎo)我們走向成功。對(duì)于從事保險(xiǎn)電話(huà)銷(xiāo)售的人員來(lái)說(shuō)，設(shè)定一定的目標(biāo)是非常重要的，目標(biāo)可以按天、周、月來(lái)設(shè)定，它既是對(duì)自己工作的督促，又可以增加工作的信心。
4、正確認(rèn)識(shí)自己的工作
在電話(huà)銷(xiāo)售人員當(dāng)中，普遍抱有“我在打擾客戶(hù)”的心理和急于求成的心態(tài)，這都是作為銷(xiāo)售人員的大忌。保險(xiǎn)實(shí)現(xiàn)的是對(duì)人身、財(cái)產(chǎn)方面的保障，這些都是與客戶(hù)切身利益相關(guān)的。銷(xiāo)售人員是通過(guò)電話(huà)這種便捷、方便的方式，向客戶(hù)提供服務(wù)，使客戶(hù)發(fā)生意外之后的損失降低，所以應(yīng)該樹(shù)立“我在為客戶(hù)服務(wù)”的心態(tài)，而不是所謂的打擾客戶(hù)。
第二，保險(xiǎn)電話(huà)銷(xiāo)售技巧的基本技能
1、認(rèn)真傾聽(tīng)
當(dāng)向客戶(hù)推薦保險(xiǎn)產(chǎn)品時(shí)，客戶(hù)都會(huì)談出自己的想法，在客戶(hù)決定是否購(gòu)買(mǎi)時(shí)，通常會(huì)從他們的話(huà)語(yǔ)中得到暗示，傾聽(tīng)水平的高低能決定銷(xiāo)售人員成交的比例;另外，認(rèn)真傾聽(tīng)客戶(hù)所說(shuō)的話(huà)，有目地的提出引導(dǎo)性問(wèn)題，可以發(fā)掘客戶(hù)的真正需要;再有，認(rèn)真的傾聽(tīng)同滔滔不絕的講述相比，前者給客戶(hù)的印象更好。
2、充分的準(zhǔn)備工作
積極主動(dòng)與充分的準(zhǔn)備，是挖掘客戶(hù)、達(dá)到成功的最佳動(dòng)力。拋開(kāi)對(duì)所售產(chǎn)品的內(nèi)容準(zhǔn)備不說(shuō)，作為保險(xiǎn)電話(huà)銷(xiāo)售人員，在給客戶(hù)打電話(huà)前必須做好這些準(zhǔn)備工作，包括對(duì)所聯(lián)系客戶(hù)情況的了解、自我介紹、該說(shuō)的話(huà)、該問(wèn)的問(wèn)題、客戶(hù)可能會(huì)問(wèn)到的問(wèn)題等，另外就是對(duì)突發(fā)性事件的應(yīng)對(duì)。因?yàn)殡娫?huà)銷(xiāo)售人員是利用電話(huà)與客戶(hù)進(jìn)行交談的，它不同于面對(duì)面式的交談，如果當(dāng)時(shí)正遇到客戶(hù)心情不好，他們可能不會(huì)顧及面子，把怒火全部發(fā)泄在電話(huà)銷(xiāo)售人員的身上，這就要求電話(huà)銷(xiāo)售人員在每次與客戶(hù)打電話(huà)之前，對(duì)可能預(yù)想到的事件做好心理準(zhǔn)備和應(yīng)急方案。
電話(huà)銷(xiāo)售技巧—保險(xiǎn)電話(huà)銷(xiāo)售技巧： 通過(guò)電話(huà)與客戶(hù)溝通時(shí)，由于時(shí)間短，客戶(hù)很容易講“不”，而且掛掉你電話(huà)的情況時(shí)有發(fā)生。所以對(duì)于電話(huà)銷(xiāo)售人員來(lái)講，在電話(huà)中與客戶(hù)建立融洽關(guān)系，將是推動(dòng)電話(huà)交流的一個(gè)基礎(chǔ)。
所謂融洽關(guān)系，也就是指雙方在一起交流和談話(huà)，有一種愉悅的感覺(jué)，客戶(hù)會(huì)感到很高興能與你在電話(huà)中交流。在這里，我們將重點(diǎn)探討如何適應(yīng)不同性格的客戶(hù)，從而幫助我們更好地在電話(huà)中與客戶(hù)溝通。
由于各種因素的影響，每個(gè)人都會(huì)有自己的行為模式，并對(duì)其他人的行為模式產(chǎn)生不同的反應(yīng)。同樣一件事，不同人的看法會(huì)有很大的差別。同時(shí)，銷(xiāo)售溝通理論的研究也發(fā)現(xiàn)，客戶(hù)往往對(duì)那些行為方式與自己相似的人產(chǎn)生好感，并從他們那里購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品。
保險(xiǎn)電話(huà)銷(xiāo)售技巧，為了在電話(huà)中與客戶(hù)建立融洽關(guān)系，為了更有效的銷(xiāo)售，我們必須對(duì)不同性格的客戶(hù)進(jìn)行分析，并學(xué)會(huì)適應(yīng)他們。
理解了人的性格特征，接下來(lái)對(duì)電話(huà)銷(xiāo)售人員一個(gè)重要的挑戰(zhàn)就是：如何通過(guò)電話(huà)識(shí)別不同性格特征的客戶(hù)，并與之相適應(yīng)。
在電話(huà)中由于我們看不到對(duì)方，所以，我們只能依靠對(duì)方的聲音要素和做事方式來(lái)進(jìn)行判斷。對(duì)于那些性格特征比較明顯的人，我們基本上可以通過(guò)電話(huà)，在第一次與客戶(hù)接觸時(shí)，就可以大概判斷出來(lái)你的客戶(hù)是屬于哪種類(lèi)型的人。但由于你在與你的客戶(hù)通電話(huà)時(shí)，你的客戶(hù)當(dāng)時(shí)的心情、工作狀態(tài)會(huì)對(duì)他的聲音、情緒等方面產(chǎn)生影響，所以，你的這種判斷僅為初步想法，并不能保證100%的準(zhǔn)確。所以，聲音要素就成了我們?cè)诘谝粫r(shí)間判斷客戶(hù)性格特征的重要依據(jù)。我們這里作判斷用的聲音要素主要有：熱情與否、音量、節(jié)奏等。
電話(huà)銷(xiāo)售人員可以通過(guò)對(duì)方的聲音要素和對(duì)方做事的方式，來(lái)判斷對(duì)方的節(jié)奏和社交能力，從而來(lái)判斷他們的性格特征。
電話(huà)銷(xiāo)售話(huà)術(shù)6
一、放風(fēng)箏
這是針對(duì)反應(yīng)平淡的患者采用的方法，不能放棄跟蹤是原則。因?yàn)檫@類(lèi)患者還沒(méi)有引起他們的興趣點(diǎn)，在溝通的過(guò)程中沒(méi)有發(fā)現(xiàn)。放風(fēng)箏就是一種很好的方法。什么是放風(fēng)箏呢？首先就是要做好長(zhǎng)期跟蹤的準(zhǔn)備，同時(shí)，要掌握一個(gè)度，追的太緊，患者易產(chǎn)生極端，甚至不采取我們的治療了，這就有可能流失；如果追的太松，如果其它廠(chǎng)家介入，也有可能流失。因此，這個(gè)過(guò)程就像放風(fēng)箏，拉的太緊，它飛不高；線(xiàn)放的太長(zhǎng)，收線(xiàn)就慢。因此，要適度跟蹤患者。
二、換位
換位有兩層意思，一是與患者換位，要站在對(duì)方的立場(chǎng)考慮問(wèn)題，設(shè)身處地的為患者考慮，進(jìn)而把握患者的心理，尋求有效的對(duì)策。你只有站在對(duì)方的立場(chǎng)，你才能感受到患者真正需要的是什么？只有了解了患者的需求，你才能有的放矢，抓住要點(diǎn)。二是人員換位，也就是說(shuō)在和患者溝通的過(guò)程中，如果發(fā)現(xiàn)患者不能下定決心購(gòu)買(mǎi)，就可以借助專(zhuān)家的力量，因?yàn)閷?zhuān)家具有一定的權(quán)威性，讓專(zhuān)家給患者溝通一次，促使其產(chǎn)生信任，下定決心進(jìn)行治療。
三、表與里
表與里就是學(xué)會(huì)由表及里，從表面現(xiàn)象看到內(nèi)在實(shí)質(zhì)，學(xué)會(huì)分析問(wèn)題，找出患者真正關(guān)心的內(nèi)在問(wèn)題。多問(wèn)幾個(gè)為什么，不能被表面現(xiàn)象所迷惑，找到患者真正的需求，滿(mǎn)足他們的需求，實(shí)際也就達(dá)到了我們的目的。
四、留想頭
在溝通的過(guò)程中，如果出現(xiàn)患者有抵觸情緒而不能進(jìn)一步向既定目標(biāo)邁進(jìn)，就要立即結(jié)束那些患者不感興趣的話(huà)題。但這并不是我們的目的，要給患者留下一些想頭。比如可以告訴他們一個(gè)小偏方，你為他著想，給他好處，他總不能不接受吧！這樣就可以為下一次溝通留下話(huà)題，使你與患者的聯(lián)系不會(huì)間斷。
銷(xiāo)售話(huà)術(shù)一
細(xì)心詢(xún)問(wèn)顧客的需求，語(yǔ)氣要平緩，耐心聆聽(tīng)，然后合理地向顧客介紹藥品。當(dāng)顧客買(mǎi)不到所需指定藥品時(shí)，應(yīng)及時(shí)向顧客致歉，并給予建議。其話(huà)術(shù)為：“對(duì)不起！現(xiàn)在正好缺貨。讓您白跑一趟。您要不要先買(mǎi)別的牌子試一試？”“請(qǐng)您留下您的電話(huà)和姓名，等新貨到時(shí)我們馬上通知您�！�
在收銀臺(tái)的左手邊布置關(guān)聯(lián)商品，如漱口水、Vc泡騰片、小兒喂藥器等，根據(jù)顧客已經(jīng)購(gòu)買(mǎi)的產(chǎn)品可以了解到顧客已有的需求，此時(shí)有針對(duì)性的向顧客推薦關(guān)聯(lián)產(chǎn)品更容易成功。
藥品關(guān)聯(lián)銷(xiāo)售組合及話(huà)術(shù)：漱口水和牙痛治療藥物關(guān)聯(lián)時(shí)強(qiáng)調(diào)能夠輔助緩解牙痛�？谇粷冎委熕幬镪P(guān)聯(lián)時(shí)強(qiáng)調(diào)能夠消毒潰瘍創(chuàng)面。便秘治療藥物關(guān)聯(lián)時(shí)強(qiáng)調(diào)能夠消除口腔異味等。
在顧客的右手邊布置便利商品和應(yīng)季商品，先導(dǎo)購(gòu)過(guò)自己左手邊的關(guān)聯(lián)商品之后還要提示顧客看看右手邊的便利品和應(yīng)季品是否有需求。
在薦藥的同時(shí)適當(dāng)加一句促銷(xiāo)語(yǔ)，再配合在收銀臺(tái)上或附近柜臺(tái)、貨架上陳列堆頭、附POP提示，讓顧客能夠看到、聽(tīng)到、想到，最終心動(dòng)變成行動(dòng)，可以增加客單價(jià)、保障促銷(xiāo)活動(dòng)效果，進(jìn)一步提高藥店的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)、維護(hù)藥店品牌形象。
銷(xiāo)售話(huà)術(shù)二
一、熟悉藥品
了解藥品。藥店的所有藥品營(yíng)業(yè)員都要熟悉熟知。要熟知每一種藥品的功效，熟悉同類(lèi)型藥品的哪一個(gè)品種的利潤(rùn)比較大。爭(zhēng)取給顧客推薦適合他的藥品的同時(shí)，也給藥店帶來(lái)利潤(rùn)。了解顧客需求。顧客進(jìn)藥店，一般都是有需要購(gòu)買(mǎi)藥品，很少有閑著沒(méi)事逛藥店的。所以營(yíng)業(yè)員要迅速了解顧客的'需求，向顧客推薦適合的藥品。
二、 服務(wù)方法
1、微笑服務(wù)。顧客進(jìn)店，要微笑。張口就是：你好。稱(chēng)呼是：阿姨，大爺，大媽?zhuān)媚锏妊杆傧c顧客隔閡的稱(chēng)呼。放松的心情和舒適的感覺(jué)，有利于銷(xiāo)售的達(dá)成。
2、仔細(xì)詢(xún)問(wèn)。進(jìn)藥店的有一部分顧客是小病，營(yíng)業(yè)員就要做到小病推薦有效藥品。你詢(xún)問(wèn)的仔細(xì)，給顧客的藥品精準(zhǔn)。顧客吃了之后有效，會(huì)對(duì)你產(chǎn)生信任感和安全感，下次還會(huì)去你的藥房購(gòu)買(mǎi)。
3、耐心觀(guān)察。當(dāng)介紹藥品的時(shí)候，要看顧客是不是對(duì)藥品有興趣。不能以貌取人，爭(zhēng)取耐心細(xì)心的推薦給顧客最適合的藥品。
銷(xiāo)售話(huà)術(shù)三
我們很多銷(xiāo)售人員，在打電話(huà)之前根本不認(rèn)真思考，也不組織語(yǔ)言，結(jié)果打完電話(huà)才發(fā)現(xiàn)該說(shuō)的話(huà)沒(méi)有說(shuō)，該達(dá)到的銷(xiāo)售目的沒(méi)有達(dá)到。比如：我要給一個(gè)自己產(chǎn)品的潛在客戶(hù)打電話(huà)，我的目的就是電話(huà)交流讓對(duì)方更加了解我的產(chǎn)品，有機(jī)會(huì)購(gòu)買(mǎi)我的產(chǎn)品。
有了這個(gè)目的，我就會(huì)設(shè)計(jì)出簡(jiǎn)明的產(chǎn)品介紹語(yǔ)言，然后根據(jù)對(duì)方的需要再介紹產(chǎn)品的性能和價(jià)格。終給對(duì)方留下一個(gè)深刻的印象，以便達(dá)成銷(xiāo)售目的。所以，電話(huà)銷(xiāo)售技巧利用電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)一定要目的明確。
電話(huà)銷(xiāo)售人員打過(guò)電話(huà)后，一定要做登記，并做以總結(jié)，把客戶(hù)分成類(lèi)，甲類(lèi)是有希望成交的，要短的時(shí)間內(nèi)做電話(huà)回訪(fǎng)，爭(zhēng)取達(dá)成協(xié)議，乙類(lèi)，是可爭(zhēng)取的，要不間斷的跟進(jìn)。還要敢于讓客戶(hù)下單，比如：某某經(jīng)理，經(jīng)過(guò)幾次溝通，我已經(jīng)為你準(zhǔn)備好了五件產(chǎn)品，希望今天就能給你發(fā)貨，希望你盡快匯款。丙類(lèi)，是沒(méi)有合作意向的。這類(lèi)客戶(hù)，你也要不定期的給他電話(huà)，看他有沒(méi)有需求。
有許多銷(xiāo)售員還沒(méi)有弄清出要找的人時(shí)，電話(huà)一通，就開(kāi)始介紹自己和產(chǎn)品，結(jié)果對(duì)方說(shuō)你打錯(cuò)了或者說(shuō)我不是某某。還有的銷(xiāo)售員，把客戶(hù)的名字搞錯(cuò)，把客戶(hù)的職務(wù)搞錯(cuò)，有的甚至把客戶(hù)的公司名稱(chēng)搞錯(cuò)，這些錯(cuò)誤讓你還沒(méi)有開(kāi)始銷(xiāo)售時(shí)就已經(jīng)降低了誠(chéng)信度，嚴(yán)重時(shí)還會(huì)丟掉客戶(hù)。因此，我們每一個(gè)銷(xiāo)售員，不要認(rèn)為打電話(huà)是很簡(jiǎn)單的一件事，在電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)之前，一定要把客戶(hù)的資料搞清楚，更要搞清楚你打給的人是有采購(gòu)決定權(quán)的。
電話(huà)銷(xiāo)售話(huà)術(shù)7
一、推薦應(yīng)答話(huà)術(shù)
銷(xiāo)售人員：你好，請(qǐng)問(wèn)是**先生/小姐嗎？
銷(xiāo)售人員：我們是XX裝飾公司的客戶(hù)顧問(wèn)，我姓x，請(qǐng)問(wèn)你***小區(qū)的房子最近有裝修的打算嗎？
【客戶(hù)應(yīng)答】
1、“我現(xiàn)在很忙”
�。ǹ蛻�(hù)也許會(huì)說(shuō)“我現(xiàn)在很忙”，然后就直接把電話(huà)掛了，那么你就調(diào)節(jié)一下心情，繼續(xù)撥打下一個(gè)客戶(hù)的電話(huà)吧�？蛻�(hù)也許會(huì)說(shuō)，”我在開(kāi)會(huì)”之類(lèi)，那么你就要說(shuō)，“對(duì)不起打擾了，再見(jiàn)！”）
2、“我目前不裝修/沒(méi)有裝修計(jì)劃”
銷(xiāo)售人員：“請(qǐng)問(wèn)你打算什么時(shí)候裝修呢？ ”
3、“不知道，目前沒(méi)有打算”
�。ㄟ@種時(shí)候，就需要分辨客戶(hù)是為什么不裝修，這個(gè)房子是做投資的還是自住的。也有的客戶(hù)說(shuō)，有計(jì)劃，但是沒(méi)有錢(qián)裝修。那么你可以邀請(qǐng)客戶(hù)先到公司了解了解，然后等有裝修打算了再開(kāi)始進(jìn)行也可以。然后你就需要保持后續(xù)接觸。）
銷(xiāo)售人員：那么請(qǐng)問(wèn)你今年裝修么？
4、“還沒(méi)有這個(gè)打算呢，目前都沒(méi)計(jì)劃”
銷(xiāo)售人員：（如果客戶(hù)前面的態(tài)度較好，語(yǔ)氣和緩）“呵呵，你可以過(guò)來(lái)我們公司看看，了解一下。對(duì)你以后裝修是有幫助的。”（可以向其介紹在哪些小區(qū)做過(guò)）
銷(xiāo)售人員：（如果客戶(hù)語(yǔ)氣很生硬，很不耐煩。那么你也識(shí)相點(diǎn)，別在這個(gè)時(shí)候打擾他）對(duì)不起，打擾你了，祝你天生活愉快，再見(jiàn)！
5、“大概下半年/過(guò)兩個(gè)月裝修”
銷(xiāo)售人員：那么我到時(shí)候再和你聯(lián)系一下。歡迎你有空的時(shí)候，到我們公司來(lái)看看，了解一下我們。我們公司在……
客戶(hù)：好的，我會(huì)去（你們公司）的
銷(xiāo)售人員：打擾你了，祝你天天快樂(lè)，再見(jiàn)！
6、“目前不確定，需要的時(shí)候再聯(lián)系你們吧 ”
銷(xiāo)售人員：歡迎你有空的時(shí)候，到我們公司來(lái)看看，了解一下我們。參考一下我們公司做的樣板房.打擾你了，祝你天天快樂(lè)，再見(jiàn)！
7、客戶(hù)猶豫不決
銷(xiāo)售人員：我們公司目前在**小區(qū)做的工地不少，現(xiàn)在正在做的有幾套。你看你什么時(shí)候有時(shí)間，可以到我們公司來(lái)看看？我們公司的設(shè)計(jì)、施工、管理各方面都很到位的，你可以先到我們公司了解一些情況。
客戶(hù)：最近不太空�。ㄐ枰b修的客戶(hù)）
銷(xiāo)售人員：那么你大概什么時(shí)候得空呢？
客戶(hù)：大概要周末才得空的（需要裝修的客戶(hù)）
銷(xiāo)售人員：那么我周五下午的時(shí)候跟你聯(lián)系一下，確認(rèn)一下時(shí)間好吧。
客戶(hù)：好的。（確認(rèn)什么時(shí)候見(jiàn)面的）
銷(xiāo)售人員：那么打擾你了，祝你天天快樂(lè)。再見(jiàn)!
銷(xiāo)售人員：那么你大概什么時(shí)候得空呢？
客戶(hù)：我最近都比較忙，不太確定什么時(shí)候有時(shí)間。
銷(xiāo)售人員：要不，你晚上下班之后有空么，或者你會(huì)在哪個(gè)時(shí)間有空的話(huà)，我們先過(guò)去你那邊談?wù)�，你覺(jué)得怎么樣？
客戶(hù)：還是等我有空的時(shí)候再說(shuō)吧。
銷(xiāo)售人員：好吧，那么我過(guò)兩天再跟你聯(lián)系一下，好么？
銷(xiāo)售人員：要不，你晚上下班之后有空么，或者你會(huì)在哪個(gè)時(shí)間有空的話(huà)，我們先過(guò)去你那邊談?wù)�，你覺(jué)得怎么樣？
客戶(hù)：我明天下午有2個(gè)小時(shí)的空。
銷(xiāo)售人員：那么我明天下午過(guò)來(lái)跟你談?wù)劙�。大概下午幾點(diǎn)呢？在什么地方呢？
二、關(guān)于裝修價(jià)格
裝修上用的面積都是套內(nèi)施工面積，不是建筑面積，所以在客戶(hù)跟你說(shuō)房子多少平方的時(shí)候，要問(wèn)清楚是建筑面積還是套內(nèi)施工面積。
一般來(lái)說(shuō)，中檔現(xiàn)代風(fēng)格的，客廳墻地磚，臥室鋪實(shí)木地板的，人工費(fèi)是按項(xiàng)目來(lái)計(jì)算的，不是按房間的面積計(jì)算的。
問(wèn)：我這個(gè)房子做下來(lái)大概要多少錢(qián)？
應(yīng)答話(huà)術(shù)1：“每套房子使用的材料、做的東西、使用的工藝都不同，這個(gè)具體還是要根據(jù)你的`設(shè)計(jì)方案、用材用料來(lái)確定的�！�
應(yīng)答話(huà)術(shù)2：“比如同樣一套3房的，如果是現(xiàn)代風(fēng)格的，跟中式風(fēng)格，歐式風(fēng)格的費(fèi)用都不一樣的。一般來(lái)說(shuō)，還是要先把設(shè)計(jì)方案定下來(lái)，才能知道這套房子大概要花多少錢(qián)裝修的�！�
問(wèn)：我就是現(xiàn)代風(fēng)格，中檔材料的，那么根據(jù)你們以前做過(guò)的房子大概多少錢(qián)？
應(yīng)答話(huà)術(shù)：請(qǐng)問(wèn)你房子的面積是多少呢？
一般客戶(hù)會(huì)告訴你一個(gè)大概的面積，比如120平方.那么你要問(wèn)清楚這個(gè)是建筑面積還是套內(nèi)面積。如果是建筑面積的話(huà)，要問(wèn)清楚客戶(hù)這棟樓是帶電梯的高層、小高層還是不帶電梯的多層。因?yàn)橛袥](méi)有電梯的樓房得房率不一樣。帶電梯的得房率一般在80-85%左右，不帶電梯的得房率在85-90%。所以如果是帶電梯的，可以按照80%的建筑面積來(lái)推算套內(nèi)面積；如果是不帶電梯的多層，那么得房率就按照85%來(lái)計(jì)算。
當(dāng)根據(jù)得房率計(jì)算出套內(nèi)施工面積之后，比如套內(nèi)面積在100平方，可以跟客戶(hù)說(shuō)，我們有全包和半包形式， 當(dāng)客戶(hù)知道一個(gè)大概的價(jià)位之后，你可以根據(jù)公司裝飾的那個(gè)施工工地匯總表來(lái)告訴客戶(hù)，目前在哪個(gè)小區(qū)做的一個(gè)跟他差不多面積的房子，半包價(jià)格是多少。
三、撥打電話(huà)的時(shí)間
1、三不打
清晨不打、夜里不打、吃飯不打
老客戶(hù)可以在晚上9：00前進(jìn)行電話(huà)回訪(fǎng)
新客戶(hù)下班后就不要打電話(huà)
否則就被視為電話(huà)騷擾
2、三必打
上班1小時(shí)后、中午下班前、下午下班前
剛上班時(shí)會(huì)比較忙，不適宜打電話(huà)
1小時(shí)后工作都安排差不多了
所以可以打
下班前一般人都會(huì)較躁動(dòng)
時(shí)間也比較難挨
所以打電話(huà)正好可以排遣寂寞
電話(huà)銷(xiāo)售話(huà)術(shù)8
不說(shuō)主觀(guān)性的議題
在商言商，電話(huà)銷(xiāo)售人員最好不要和客戶(hù)說(shuō)一些與你的推銷(xiāo)無(wú)關(guān)的話(huà)題，要說(shuō)就說(shuō)那些“今天的太陽(yáng)好大”之類(lèi)的話(huà)。最好不要去參與什么政治、宗教等涉及主觀(guān)意識(shí)的話(huà)題，你說(shuō)得對(duì)也好，錯(cuò)也好，這些對(duì)你的電話(huà)銷(xiāo)售沒(méi)有任何實(shí)質(zhì)意義!
一些新人由于剛?cè)诵胁婚L(zhǎng)時(shí)間，經(jīng)驗(yàn)不足，難免會(huì)出現(xiàn)跟著客戶(hù)一起議論主觀(guān)性的議題的時(shí)候。爭(zhēng)得面紅脖子粗，貌似“占了上風(fēng)”，但是可惜啊，一筆業(yè)務(wù)也就這么告吹了!這樣爭(zhēng)吵有什么意義呢有經(jīng)驗(yàn)的老推銷(xiāo)員，開(kāi)始會(huì)隨著客戶(hù)的觀(guān)點(diǎn)展開(kāi)一些議論，但是會(huì)在爭(zhēng)論中將話(huà)題引向推銷(xiāo)的產(chǎn)品上。對(duì)與電話(huà)銷(xiāo)售無(wú)關(guān)的東西，電話(huà)銷(xiāo)售人員要全部放下，盡量杜絕，閉口不談，因?yàn)橹饔^(guān)性的議題對(duì)我們的電話(huà)銷(xiāo)售沒(méi)有任何好處!
不說(shuō)夸大不實(shí)之詞
不要夸大產(chǎn)品的功能!因?yàn)榭蛻?hù)在以后的日子里，終究會(huì)明白你所說(shuō)的話(huà)是真是假。電話(huà)銷(xiāo)售人員不能為了一時(shí)的電話(huà)銷(xiāo)售業(yè)績(jī)而去夸大產(chǎn)品的功能和價(jià)值，這樣的結(jié)果就像一顆“定時(shí)炸彈”，一旦爆炸，后果將不堪設(shè)想!
任何產(chǎn)品都存在著不足的一面，電話(huà)銷(xiāo)售員要客觀(guān)清晰地幫助客戶(hù)分析自己產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)，幫助客戶(hù)熟悉產(chǎn)品和市場(chǎng)，讓客戶(hù)心服口服。要知道，任何的欺騙和謊言都是電話(huà)銷(xiāo)售的天敵!
不談隱私問(wèn)題
我們要體會(huì)客戶(hù)的心理，而不是去了解客戶(hù)的隱私，更不是把自己的隱私作為和客戶(hù)談話(huà)的談資!大談隱私也是很多推銷(xiāo)員常犯的一個(gè)錯(cuò)誤，“我談的都是自己的隱私問(wèn)題，這有什么關(guān)系”錯(cuò)!就算你只談自己的隱私，把你的婚姻、生活、財(cái)務(wù)等和盤(pán)托出，這些對(duì)你的電話(huà)銷(xiāo)售有什么實(shí)質(zhì)性的意義嗎沒(méi)有!這種“八卦式”的談?wù)摵翢o(wú)意義，浪費(fèi)時(shí)間，更浪費(fèi)你推銷(xiāo)的商機(jī)!
少問(wèn)質(zhì)疑性話(huà)題
在和客戶(hù)談話(huà)的時(shí)候，你是不是會(huì)不斷地問(wèn)客戶(hù)一些諸如“你懂嗎”、“你知道嗎”、“你明白我的意思嗎”這些問(wèn)題
如果你擔(dān)心客戶(hù)聽(tīng)不懂你說(shuō)話(huà)，不斷地以一種老師的口吻質(zhì)疑他們的話(huà)，客戶(hù)肯定會(huì)反感。從電話(huà)銷(xiāo)售心理學(xué)來(lái)講，總是質(zhì)疑客戶(hù)的理解力，客戶(hù)必定會(huì)產(chǎn)生不滿(mǎn)，會(huì)讓客戶(hù)感覺(jué)得不到最起碼的尊重，進(jìn)而產(chǎn)生逆反心理，這樣的談話(huà)可以說(shuō)是電話(huà)銷(xiāo)售中的一大忌!
如果你實(shí)在擔(dān)心客戶(hù)不太明白你的講解，不妨用試探的口吻去了解對(duì)方：“您有沒(méi)有需要我再詳細(xì)說(shuō)明的'地方”這樣說(shuō)，會(huì)讓客戶(hù)更好地接受你。給推銷(xiāo)員們一個(gè)忠告：不要把客戶(hù)當(dāng)成傻瓜，客戶(hù)往往比我們聰明，不要用我們的盲點(diǎn)去隨意取代他們的優(yōu)點(diǎn)!
回避不雅之言
每個(gè)人都希望和那些有涵養(yǎng)、有水平的人相處，不愿意和那些“粗口成章”或者“出口成臟”的人交往。在我們的電話(huà)銷(xiāo)售中，電話(huà)銷(xiāo)售人員千萬(wàn)不能講那些不雅之言，不雅的話(huà)對(duì)我們的電話(huà)銷(xiāo)售必然會(huì)帶來(lái)負(fù)面影響!
比如，你是個(gè)壽險(xiǎn)推銷(xiāo)人員，你和客戶(hù)談話(huà)的時(shí)候，最好回避諸如“死亡”、“沒(méi)命了”“完蛋了”之類(lèi)的詞語(yǔ)。那些有經(jīng)驗(yàn)的推銷(xiāo)員，對(duì)這些不雅之言往往會(huì)以委婉的話(huà)來(lái)替代這些比較敏感的詞，如“喪失生命”、“出門(mén)不再回來(lái)”等。不雅之言，人們不愛(ài)聽(tīng)，電話(huà)銷(xiāo)售人員的個(gè)人形象也會(huì)大打折扣，這是電話(huà)銷(xiāo)售過(guò)程中必須避免的話(huà)!我們一定要注意，也許優(yōu)雅的談吐會(huì)讓你走上成功的捷徑!
電話(huà)銷(xiāo)售話(huà)術(shù)9
溝通是人與人之間聯(lián)系的紐帶，面對(duì)面的溝通，除了話(huà)語(yǔ)的作用，更有面部表情，肢體語(yǔ)言等來(lái)加強(qiáng)溝通的效果，但是電話(huà)溝通，只能通過(guò)聲音，語(yǔ)言來(lái)詮釋溝通的目的，因此，難度就要大的多。那么，我們一起來(lái)看一下電話(huà)銷(xiāo)售溝通技巧吧。
電話(huà)銷(xiāo)售溝通技巧，目的是銷(xiāo)售，由于電話(huà)銷(xiāo)售的特殊性質(zhì)，所能用到的工具就是聲音及語(yǔ)言?xún)刹糠帧?/p>
1、熱情。
一定要注意自己講話(huà)是否有熱情。想一下，跟客戶(hù)在電話(huà)里交流時(shí)，如果你板著臉不笑，講起話(huà)來(lái)相應(yīng)地也很難有熱情，所以這種熱情程度跟你的身體語(yǔ)言有很大的關(guān)系。你要盡可能地增加你的面部表情的豐富性，如果你希望靠熱情來(lái)影響對(duì)方，你的面部表情就一定要豐富起來(lái)，要微笑。
2、語(yǔ)速
在增強(qiáng)聲音的感染力方面還有一個(gè)很重要的因素就是講話(huà)的語(yǔ)速。如果語(yǔ)速太快，對(duì)方可能還沒(méi)有聽(tīng)明白你在說(shuō)什么，你說(shuō)的話(huà)卻已經(jīng)結(jié)束了，這勢(shì)必會(huì)影響你說(shuō)話(huà)的效果。當(dāng)然也不能太慢，你講話(huà)太慢，假如對(duì)方是性子急的人就肯定受不了。所以打電話(huà)時(shí)的講話(huà)語(yǔ)速要正常，就像面對(duì)面地交流時(shí)一樣。
3、音量
你講話(huà)的音量很重要，聲音既不能太小也不能太大，這是因?yàn)椋孩俅螂娫?huà)時(shí)說(shuō)話(huà)的聲音太小了容易使對(duì)方聽(tīng)不清或聽(tīng)不明白，甚至?xí)蚵?tīng)不太清話(huà)音而誤解了你的'本意；②打電話(huà)時(shí)說(shuō)話(huà)的聲音太大了，首先會(huì)過(guò)分地刺激人腦中的聽(tīng)覺(jué)神經(jīng)，時(shí)間長(zhǎng)了就會(huì)降低再聽(tīng)微小聲音時(shí)的靈敏度。其次，太大的聲音對(duì)于人腦的聽(tīng)覺(jué)神經(jīng)來(lái)說(shuō)也是一種特殊的噪音，它會(huì)嚴(yán)重地?cái)_亂人的正常情緒，使人心煩意亂、煩躁不安。此外，你自己不太注意時(shí)音量會(huì)變小一些，小聲的說(shuō)話(huà)會(huì)給客戶(hù)一種不是很自信的感覺(jué)。但是聲音太大的話(huà)又顯得對(duì)客戶(hù)不太禮貌。所以應(yīng)盡量要保持音量正常。如果你自己把握不好可以請(qǐng)自己的同事幫忙，先打個(gè)電話(huà)給同事，讓他幫你聽(tīng)聽(tīng)，你的聲音大小是否合適，然后進(jìn)行調(diào)整。
4、發(fā)音的清晰度
清晰的發(fā)音可以很好地充分表達(dá)自己的專(zhuān)業(yè)性。清晰跟語(yǔ)速有一定的關(guān)系，如果語(yǔ)速較慢相對(duì)就會(huì)清晰一些。這里需要強(qiáng)調(diào)的是，寧可語(yǔ)速慢一些，講話(huà)時(shí)多費(fèi)一些時(shí)間，也要保持聲音的清晰。
5、善于運(yùn)用停頓
在講話(huà)的過(guò)程中一定要善于運(yùn)用停頓。例如在你講了一分鐘時(shí)，你就應(yīng)稍微停頓一下，不要一直不停地說(shuō)下去，直到談話(huà)結(jié)束。因?yàn)槟阒v了很長(zhǎng)時(shí)間，但是你不知道客戶(hù)是否在聽(tīng)，也不知道客戶(hù)聽(tīng)了你說(shuō)的話(huà)后究竟有什么樣的反應(yīng)。適當(dāng)?shù)耐ｎD一下就可以更有效地吸引客戶(hù)的注意力�？蛻�(hù)示意你繼續(xù)說(shuō)，就能反映出他是在認(rèn)真地聽(tīng)你說(shuō)話(huà)。停頓還有另一個(gè)好處，就是客戶(hù)可能有問(wèn)題要問(wèn)你，你停頓下來(lái)，他才能借你停頓的機(jī)會(huì)向你提出問(wèn)題。
第二個(gè)就是電話(huà)銷(xiāo)售溝通技巧的語(yǔ)言方面了。
一、 開(kāi)場(chǎng)白的技巧
1、要引起客戶(hù)的注意的興趣；
2、敢于介紹自己的公司，表明自己的身份；
3、不要總是問(wèn)客戶(hù)是否有興趣，要幫助客戶(hù)決定，引導(dǎo)客戶(hù)的思維； 面對(duì)客戶(hù)的拒絕不要立刻退縮，放棄；
4、在電話(huà)里說(shuō)話(huà)的聲音要比平時(shí)大些，營(yíng)造出很好的通話(huà)氣氛；
5、簡(jiǎn)單明了，不要引起顧客的反感。
二、 介紹公司或產(chǎn)品的技巧
1、面對(duì)“碰壁”的心態(tài)要好；
2、接受、贊美、認(rèn)同客戶(hù)的意見(jiàn)；
3、要學(xué)會(huì)回避問(wèn)題；
4、轉(zhuǎn)客戶(hù)的反對(duì)問(wèn)題為我們的賣(mài)點(diǎn)。
三、 激發(fā)客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)欲望的技巧
1、應(yīng)用客觀(guān)的人的影響力和社會(huì)壓力；
2、用他的觀(guān)點(diǎn)；
3、乎客戶(hù)的每一句話(huà)，在乎他在乎的人、事、物；
4、用媒體及社會(huì)輿論對(duì)公司的影響力；
電話(huà)銷(xiāo)售剛開(kāi)始我們的客戶(hù)資源不是很多，對(duì)于新手業(yè)務(wù)員來(lái)說(shuō)就要先練習(xí)，先把膽子練大，這樣才能在客戶(hù)面前發(fā)揮的淋漓盡致，所以大量客戶(hù)來(lái)源就很重要，找客戶(hù)資料就是第一道難關(guān)
電話(huà)銷(xiāo)售溝通技巧涉及的內(nèi)容方方面面，并不是幾句話(huà)就可以說(shuō)全的，在這里也只是為大家準(zhǔn)備一些比較淺顯的道理，要想取得成功，與自己的努力是分不開(kāi)的，還要不斷的從實(shí)踐中分析總結(jié)，找出適合自己的溝通技巧才是最成功的。
電話(huà)銷(xiāo)售話(huà)術(shù)10
1.準(zhǔn)備的技巧
以下幾點(diǎn)**能重點(diǎn)寫(xiě)在便簽上：
(1)潛在客戶(hù)的姓名職稱(chēng)
(2)想好打電話(huà)給潛在客戶(hù)的理由
(3)準(zhǔn)備好要說(shuō)的內(nèi)容和客戶(hù)可能提出的問(wèn)題
(4)想好如何應(yīng)對(duì)客戶(hù)的拒絕
2.電話(huà)接通后的技巧
一般而言，**個(gè)接聽(tīng)電話(huà)的是總機(jī)，電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)人員要有禮貌的用堅(jiān)定的預(yù)期說(shuō)出要找的潛在客戶(hù)的名稱(chēng)，接下來(lái)接聽(tīng)電話(huà)的是秘書(shū)，電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)人員必須簡(jiǎn)短的介紹自己，要讓秘書(shū)感覺(jué)你要和老板談?wù)摰氖虑楹苤匾�，記住不要說(shuō)太多。
另一個(gè)必會(huì)的方法是切勿在半小時(shí)之內(nèi)，連續(xù)找同一個(gè)公司的職員。碰到同一公司的職員，**分開(kāi)時(shí)間去聯(lián)絡(luò)，相隔一兩天再分別致電，要比連續(xù)不斷撥電話(huà)效果要好。
3.引起興趣的技巧
當(dāng)潛在客戶(hù)接電話(huà)時(shí)，電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)人員在簡(jiǎn)短、又禮貌地介紹自己后，應(yīng)在**短的'時(shí)間內(nèi)引起潛在客戶(hù)的興趣。
4.電話(huà)拜訪(fǎng)的技巧
依據(jù)潛在客戶(hù)事前的準(zhǔn)備資料，電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)人員針對(duì)不同的潛在客戶(hù)應(yīng)該有不同的說(shuō)辭。如果電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)人員打電話(huà)的目的是要和潛在客戶(hù)約時(shí)間會(huì)面，千萬(wàn)不要用電話(huà)談?wù)撎嘤嘘P(guān)銷(xiāo)售樓盤(pán)的內(nèi)容。
5.結(jié)束電話(huà)技巧
電話(huà)不適合銷(xiāo)售、說(shuō)明任何復(fù)雜的物業(yè)，電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)人員無(wú)法從客戶(hù)的表情、舉止判斷他的反應(yīng)，并且無(wú)“見(jiàn)面三分情”的基礎(chǔ)，很容易遭到拒絕。因此電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)員必須要有效運(yùn)用結(jié)束電話(huà)的技巧，達(dá)到目的后立即結(jié)束電話(huà)交談。
電話(huà)銷(xiāo)售話(huà)術(shù)11
技巧1：不確定成交法
電話(huà)銷(xiāo)售人員故意說(shuō)出一些沒(méi)有把握的情況，讓客戶(hù)去擔(dān)心，并最終下定合作決心。
a、"每年的三、四、五月都是我們?nèi)瞬攀袌?chǎng)的旺季，我不知道昨天還剩下的兩個(gè)攤位是不是已經(jīng)被預(yù)訂完了。您稍等一下，我打個(gè)電話(huà)確認(rèn)一下，稍后我給您電話(huà)。" c、"您剛才提到的這款電腦，是目前最暢銷(xiāo)的，幾乎每三天我們就要進(jìn)一批新貨，我們倉(cāng)庫(kù)里可能沒(méi)有存貨了，我先打個(gè)電話(huà)查詢(xún)一下。"
技巧2：典型故事成交法
在促成之前，先講個(gè)故事，在故事結(jié)尾時(shí)，巧妙進(jìn)行促成。
日本保險(xiǎn)業(yè)有一個(gè)叫柴田和子的家庭主婦，1978年第一次登上日本保險(xiǎn)業(yè)"冠軍"后，連續(xù)16年蟬聯(lián)"日本第一"，她之所以能取得如此好的業(yè)績(jī)，與她會(huì)講故事的本領(lǐng)分不開(kāi)。針對(duì)父母在給孩子買(mǎi)保險(xiǎn)時(shí)，總是猶豫不決的情況，她總會(huì)講一個(gè)"輸血"的故事："有一個(gè)爸爸，有一次架車(chē)到海邊去渡假，回家的時(shí)候，不幸發(fā)生了車(chē)禍。當(dāng)這個(gè)爸爸被送往醫(yī)院進(jìn)行急救時(shí)，卻一時(shí)找不到相同型號(hào)的血液，這時(shí)，爸爸的'兒子勇敢地站出來(lái)，將自己的血液輸給了爸爸。"
"過(guò)了大約一個(gè)小時(shí)，爸爸醒了，兒子卻心事重重。旁邊的人都問(wèn)那個(gè)兒子為什么不開(kāi)心，兒子卻小聲地說(shuō)：’我什么時(shí)候會(huì)死�！瓉�(lái)，兒子在輸血前以為一個(gè)人如果將血輸出去，自己就會(huì)死掉，他在作決定前已經(jīng)想好了用自己的生命來(lái)?yè)Q取爸爸的生命。"
"您看，做兒子的可以為了我們做父母的犧牲自己的生命，難道我們做父母的為了兒子的將來(lái)買(mǎi)一份保險(xiǎn)，您都還要猶豫嗎?"
技巧3：對(duì)比成交法
把兩個(gè)不同時(shí)間、不同地點(diǎn)、不同前提條件下的合作方式同時(shí)列舉出來(lái)，進(jìn)行對(duì)比，最后選擇一個(gè)對(duì)對(duì)方更加有利的條件進(jìn)行促成。
a、"某某經(jīng)理，我們這次公開(kāi)課收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)是這樣的;在本月15號(hào)之前，并同時(shí)有超過(guò)5人一起報(bào)名的可以享受8折優(yōu)惠，即每人只需1600元。15號(hào)之后報(bào)名沒(méi)有優(yōu)惠，即每人20xx元。今天是13號(hào)，您現(xiàn)在就報(bào)名的話(huà)，還可以享受優(yōu)惠。請(qǐng)問(wèn)貴公司派幾位過(guò)來(lái)，我馬上就給您登記。"
b、"這段時(shí)間正值五一勞動(dòng)節(jié)，我們公司推出了一系列優(yōu)惠活動(dòng)，您剛才看中的這幾件上衣，在平時(shí)都得要好幾百元，您看現(xiàn)在只要不到100元，就可以買(mǎi)到了，您看要幾件呢?"
技巧4：直接促成法
就是直接要求對(duì)方下訂單、簽協(xié)議。 話(huà)術(shù)如下：
a、"王女士，我現(xiàn)在把報(bào)價(jià)單傳真過(guò)去，您只需要在上面簽字后，蓋過(guò)章，傳真給我就可以了。"
b、"李女士，我們這里有一份合同的樣板，我先發(fā)給您看看，如果沒(méi)有什么問(wèn)題，就簽好字、蓋好章給我，好嗎?"
c、"馬經(jīng)理，為了使您盡快能拿到貨，我今天就幫您下訂單可以嗎?"
電話(huà)銷(xiāo)售話(huà)術(shù)12
話(huà)術(shù)，又名說(shuō)話(huà)的藝術(shù)，以“察顏觀(guān)色”，“一物百擬”，“用情至深”，“行文詭辯”著稱(chēng)于世。相關(guān)物流電話(huà)銷(xiāo)售話(huà)術(shù)，一起來(lái)看看！
一、電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)技巧匯總：
1、學(xué)習(xí)理論知識(shí)和頭痛技巧，熟悉業(yè)務(wù)操作流程
2、電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)時(shí)間：周二到周五 上午： 9：30-11：.00 下午 2：.00-4：00
3、 以一句響亮的“您好”作為開(kāi)頭語(yǔ)，千萬(wàn)不要為你打擾了他而表示歉意。
4、緩慢而清晰地說(shuō)出你的身份。
3、不要馬上開(kāi)始介紹你的銷(xiāo)售業(yè)務(wù)說(shuō)明，先看看對(duì)方的反應(yīng)如何。
4、告訴他你如何獲知他的姓名和聯(lián)系方式，因?yàn)檫@樣會(huì)令他覺(jué)得更輕松，不會(huì)把你看成是一個(gè)未請(qǐng)自來(lái)者。用三十秒的時(shí)間說(shuō)服對(duì)方
5、你想說(shuō)服對(duì)方？積極的語(yǔ)言給客戶(hù)信心：
不要說(shuō)：打攪了； 而是說(shuō)：這是我打這個(gè)電話(huà)的目的
不要說(shuō)：毫無(wú)問(wèn)題； 而是說(shuō)：您可以放心
不要說(shuō)：您不會(huì)冒任何風(fēng)險(xiǎn)； 而是說(shuō)：您的貨物會(huì)很安全
不要說(shuō)：您不會(huì)后悔的； 而是說(shuō)：您肯定可以從中獲益
不要說(shuō)：對(duì)您的公司來(lái)說(shuō)這筆投入會(huì)很少；
而是說(shuō)：最少三個(gè)月內(nèi)您可收回成本不要拖拉，馬上建議約一個(gè)會(huì)見(jiàn)的日期，大部分情況下，對(duì)方不會(huì)自己提出約時(shí)間見(jiàn)面。你應(yīng)該主動(dòng)提出并讓對(duì)方覺(jué)得他有選擇的余地。
不要說(shuō)：可以占用你幾分鐘時(shí)間嗎？”
而是說(shuō)：“王總，我想和你談?wù)勎锪鞒杀究刂频氖乱�，大概需要一刻鐘。現(xiàn)在就談您是否方便？”
6、常用提問(wèn)方式：
�。�1）是否有物流方面的的需求?
（2）您的貨物是發(fā)往到哪些城市的呢？多久發(fā)一次貨物呢？
�。�3）您希望是周一還是周二去拜訪(fǎng)您呢？
�。�4）您是否同意安全和時(shí)間是您最關(guān)注的`呢？還是只要價(jià)格便宜就行？
�。�5）根據(jù)您剛才談到的您的貨物對(duì)安全、時(shí)間有一定的要求，那么…………
�。�6）XXX先生！相信你的貨物在運(yùn)輸過(guò)程當(dāng)中，對(duì)時(shí)間呀！安全呀！有一定的要求對(duì)嗎？
（7）XXX先生！那么您的貨物在運(yùn)輸過(guò)程當(dāng)中，得到安全與時(shí)效的同時(shí)，您也一定想要得到一個(gè)品牌公司的服務(wù)對(duì)嗎？
�。�8）您現(xiàn)在的貨物運(yùn)輸主要用快遞還是物流運(yùn)輸?shù)模?/p>
�。�9）您現(xiàn)在用的物流是專(zhuān)線(xiàn)物流還是德邦物流、新邦物流？
7、和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的比較中，要善于發(fā)現(xiàn)自己的優(yōu)勢(shì)，而不是去攻擊對(duì)手，只講我們的特點(diǎn)，別人沒(méi)有的，首先取得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。
8、養(yǎng)成隨時(shí)記錄的習(xí)慣——辦公桌上放有電話(huà)記錄用的紙和鉛筆。一手拿話(huà)筒，一手拿筆，以便能隨時(shí)記錄。
9、確定對(duì)方是否具有合適的通話(huà)時(shí)間——“您現(xiàn)在接電話(huà)方便嗎？” “您現(xiàn)在忙嗎？”“您現(xiàn)在有時(shí)間同我談話(huà)嗎？”“這個(gè)時(shí)候給您打電話(huà)合適嗎？”“您能抽出點(diǎn)兒時(shí)間聽(tīng)聽(tīng)我的話(huà)嗎？”
二、很多情況下，對(duì)方如不想見(jiàn)你，會(huì)找一些借口來(lái)敷衍你。
1、如果客戶(hù)說(shuō)：“我沒(méi)時(shí)間！”
銷(xiāo)售人員回答：
�。�1）“我理解。我也老是時(shí)間不夠用。不過(guò)只要3分鐘，你就會(huì)相信，這是個(gè)對(duì)你絕對(duì)重要的議題……”
�。�2）當(dāng)然了，以您的位置，每天都要處理那么多的事情，忙是自然的，您能給我三分鐘的時(shí)間嗎？
�。�3）“我對(duì)此很理解，我就是因?yàn)橹滥愫苊�，所以我提前打電�?huà)給你為下周預(yù)約，而我們的會(huì)面是不會(huì)超過(guò) 15分鐘的�！�
�。�4）“先生，美國(guó)富豪洛克菲勒說(shuō)過(guò)，每個(gè)月花一天時(shí)間在錢(qián)上好好盤(pán)算，要比整整30天都工作來(lái)得重要！我們只要花25分鐘的時(shí)間！麻煩你定個(gè)日子，選個(gè)你方便的時(shí)間！我星期一和星期二都會(huì)在貴公司附近，所以可以在星期一上午或者星期二下午來(lái)拜訪(fǎng)你一下！”
2、如果客戶(hù)說(shuō)：“我們和XX物流公司簽合同了
銷(xiāo)售人員回答：
�。�1）我明白，但也許他們無(wú)法提供以下優(yōu)勢(shì)……”“我明白，現(xiàn)在正是一個(gè)好機(jī)會(huì)去測(cè)試XXX公司是否還有吸引力，還有，如果有一天你突然想換一家物流的話(huà)，現(xiàn)在正好有助于你找好后備�！�
�。�2）我們并不是讓您更換供應(yīng)商，只是讓您先對(duì)我公司做一下了解，先試發(fā)一下，做一下對(duì)比好嗎？看看哪家物流公司能為您節(jié)約更多的物流成本好嗎？
3、如果客戶(hù)說(shuō)：“我沒(méi)興趣�！�
銷(xiāo)售人員回答：
（1）是，我完全理解，對(duì)一個(gè)談不上相信或者手上沒(méi)有什么資料的事情，你當(dāng)然不可能立刻產(chǎn)生興趣，有疑慮有問(wèn)題是十分合理自然的，讓我為你解說(shuō)一下吧，星期幾合適呢？……”
�。�2）“我非常理解，先生，要你對(duì)不曉得有什么好處的東西感興趣實(shí)在是強(qiáng)人所難。正因?yàn)槿绱�，我才想向你親自報(bào)告或說(shuō)明。星期一或者星期二過(guò)來(lái)看你，行嗎？”
4、如果客戶(hù)說(shuō)：你們理賠和開(kāi)發(fā)票不及時(shí)，代收貨款，回款時(shí)間長(zhǎng)？你們代收貨款的手續(xù)費(fèi)太高了。
銷(xiāo)售人員回答：首先對(duì)您的損失，我代表我們公司向您表示道歉，請(qǐng)您把貨號(hào)告訴我，我核實(shí)一下情況，在最快的時(shí)間給您回復(fù)。因?yàn)槲覀兙W(wǎng)點(diǎn)公司不能獨(dú)立開(kāi)發(fā)票，沒(méi)有權(quán)限，只能回總公司開(kāi)取，請(qǐng)您理解和支持。
5、如果客戶(hù)說(shuō)：“請(qǐng)你把資料寄過(guò)來(lái)給我怎么樣？”
銷(xiāo)售人員回答：
�。�1）“先生，我們的資料都是精心設(shè)計(jì)的綱要和草案，必須配合人員的說(shuō)明，而且要對(duì)每一位客戶(hù)分別按個(gè)人情況再做修訂，等于是量體裁衣。所以最好是我星期一或者星期二過(guò)來(lái)看你。你看上午還是下等比較好？”
�。�2）“陳先生，當(dāng)然，我愿意發(fā)傳真給你，但如果僅僅靠傳真的話(huà)，我只能告訴你一些很可能與你們毫無(wú)聯(lián)系的表面化的消息，這就是我認(rèn)為在下周二或周三彼此短時(shí)間會(huì)面會(huì)更好的原因。
�。�3）“我想給他發(fā)一份電子郵件，請(qǐng)問(wèn)他的E-MAIL 地址是什么？（當(dāng)然雙層保險(xiǎn)最好，既發(fā)電子郵件，又發(fā)傳真，傳真并不是完全不好）
6、如果客戶(hù)說(shuō)：“抱歉，你們的價(jià)格太高了，我們公司負(fù)擔(dān)不起！”
銷(xiāo)售人員回答：
�。�1）“先生，我知道只有你才最了解自己的財(cái)務(wù)狀況。不過(guò)，現(xiàn)在告急幫個(gè)全盤(pán)規(guī)劃，對(duì)將來(lái)才會(huì)最有利！我可以在星期一或者星期二過(guò)來(lái)拜訪(fǎng)嗎？”
�。�2）“我了解。要什么有什么的人畢竟不多，正因如此，我們現(xiàn)在開(kāi)始選一種方法地，用最少的資金創(chuàng)造最大的利潤(rùn)，這不是對(duì)未來(lái)的最好保障嗎？在這方面，我愿意貢獻(xiàn)一己之力，可不可以下星期三，或者周末來(lái)拜見(jiàn)您呢？”
（3）“準(zhǔn)確地說(shuō)您對(duì)物流服務(wù)有何具體要求？”
7、如果客戶(hù)說(shuō)：“目前我們還無(wú)法確定業(yè)務(wù)發(fā)展會(huì)如何。”
銷(xiāo)售人員回答：就應(yīng)該說(shuō)：“先生，我們行銷(xiāo)要擔(dān)心這項(xiàng)業(yè)務(wù)日后的發(fā)展，你先參考一下，看看我們的物流服務(wù)方案優(yōu)點(diǎn)在哪里，是不是可行。我星期一過(guò)來(lái)還是星期二比較好？”
8、如果客戶(hù)說(shuō)：“要做決定的話(huà)，我得先跟合伙人談?wù)劊 ?/p>
銷(xiāo)售人員回答：就應(yīng)該說(shuō)：“我完全理解，先生，我們什么時(shí)候可以跟你的合伙人一起談？”
9 、如果客戶(hù)說(shuō)：“我們會(huì)再跟你聯(lián)絡(luò)！” “兩周后再打電話(huà)給我預(yù)約吧�！� “我們遲些時(shí)候會(huì)再給你答復(fù)�！�
銷(xiāo)售人員回答：
�。�1） “先生，也許你目前不會(huì)有什么太大的意愿，不過(guò)，我還是很樂(lè)意讓你了解，要是能參與這項(xiàng)業(yè)務(wù)。對(duì)你會(huì)大有裨益！”
（2） “我建議先在這兩周內(nèi)我們定下時(shí)間，如果你 有任何變動(dòng)，可打電話(huà)給我再次確認(rèn)。但不需擔(dān)心，我們的見(jiàn)面時(shí)間非常短暫，這樣你會(huì)比較容易按照你的原計(jì)劃行事。
10、如果客戶(hù)說(shuō)：“說(shuō)來(lái)說(shuō)去，還是要推銷(xiāo)東西？”
銷(xiāo)售人員回答：我當(dāng)然是很想銷(xiāo)售我們公司的服務(wù)給你了，不過(guò)要是能帶給你讓你覺(jué)得值得期望的，才會(huì)賣(mài)給你。有關(guān)這一點(diǎn)，我們要不要一起討論研究看看？下星期一我來(lái)看你？還是你覺(jué)我星期五過(guò)來(lái)比較好？”
11、如果客戶(hù)說(shuō)：“我要先好好想想�！�
銷(xiāo)售人員回答：先生，其實(shí)相關(guān)的重點(diǎn)我們不是已經(jīng)討論過(guò)嗎？容我直率地問(wèn)一問(wèn)：你顧慮的是什么？”
12、如果客戶(hù)說(shuō)：“我再考慮考慮，下星期給你電話(huà)！”
銷(xiāo)售人員回答：歡迎你來(lái)電話(huà)，先生，你看這樣會(huì)不會(huì)更簡(jiǎn)單些？我星期三下午晚一點(diǎn)的時(shí)候給你打電話(huà)，還是你覺(jué)得星期四上午比較好？”
13、如果客戶(hù)說(shuō)：“我要先跟我們老板商量一下！”
銷(xiāo)售人員回答：好，先生，我理解�？刹豢梢约s你們老板一起來(lái)談?wù)�？約在這個(gè)周末，或者您喜歡的哪一天？”
類(lèi)似的拒絕自然還有很多，我們肯定無(wú)法一一列舉出來(lái)，但是，處理的方法其實(shí)還是一樣，尋就是要把拒絕轉(zhuǎn)化為肯定，讓客戶(hù)拒絕的意愿動(dòng)搖，推銷(xiāo)員就乘機(jī)跟進(jìn)，誘使客戶(hù)接受自己的建議。
電話(huà)銷(xiāo)售話(huà)術(shù)13
從眾心理開(kāi)場(chǎng)法
銷(xiāo)售員：您好，朱小姐/先生，我是某公司的醫(yī)學(xué)顧問(wèn)李明，我們公司是專(zhuān)業(yè)從事xx抗衰美容產(chǎn)品銷(xiāo)售的，我打電話(huà)給您的原因是因?yàn)槟壳拔覀儺a(chǎn)品成功幫助了許多人，快速達(dá)到延緩衰老的效果（如張曼玉、林青霞、木村拓哉等等），我想請(qǐng)教一下你在抗衰美容產(chǎn)品方面使用的是哪個(gè)牌子的.產(chǎn)品？……
顧客朱：是嗎？我目前使用的是XX品牌的美容產(chǎn)品。
電話(huà)銷(xiāo)售話(huà)術(shù)14
第一：公司每天都會(huì)給你發(fā)數(shù)據(jù)，發(fā)多少看情況。每天都有新數(shù)據(jù)來(lái)，所以要處理好，新數(shù)據(jù)和老數(shù)據(jù)安排。上午9-10點(diǎn)可以打昨天的老數(shù)據(jù)，介紹過(guò)產(chǎn)品的，10點(diǎn)-12點(diǎn)打新數(shù)據(jù)。下午2點(diǎn)-3點(diǎn)可以打跟進(jìn)有意向的，下午3點(diǎn)-6點(diǎn)新老數(shù)據(jù)都可以安排，打一些未接電話(huà)的。這是個(gè)人經(jīng)驗(yàn)，當(dāng)然每個(gè)人都有自己適合的方式。也要看每天的心情和心態(tài)。
第二：在介紹完產(chǎn)品之后，那就是解決顧客的問(wèn)題。一般有如下幾個(gè)問(wèn)題。
1：我不需要；
2：我考慮一下；
3：我已經(jīng)買(mǎi)了保險(xiǎn)了或有很多保險(xiǎn)了；
4：我跟家里人商量一下；
5：我對(duì)保險(xiǎn)不感興趣；
6：我有社保了；
7：保險(xiǎn)都是騙人的；
8：沒(méi)聽(tīng)過(guò)你們保險(xiǎn)公司；
9：我沒(méi)錢(qián)；
10：太麻煩了，
11：收益太少了等等。解決這些問(wèn)題的方式：認(rèn)同/先解決客戶(hù)提出的問(wèn)題（同位心理）+買(mǎi)點(diǎn)+叢眾心理+促成。
舉例：我不需要
認(rèn)同或解決問(wèn)題：恩，劉小姐，我能明白（或者說(shuō)我能了解，我能夠清楚），我們平安健康誰(shuí)都不會(huì)考慮花錢(qián)買(mǎi)保險(xiǎn)。呵呵！可是我們退一萬(wàn)步來(lái)說(shuō)，生活或工作當(dāng)中，我們不怕一萬(wàn)，就怕萬(wàn)一，如果發(fā)生什么事情了，等到這些風(fēng)險(xiǎn)來(lái)了，到時(shí)候我們就買(mǎi)不了保險(xiǎn)了。這些昂貴的治療費(fèi)用，將來(lái)的生活費(fèi)用，都是自己或者家人來(lái)承擔(dān)的，所以保險(xiǎn)本來(lái)就是在不需要的時(shí)候才買(mǎi)的，未雨綢繆也是很有必要的。當(dāng)然我們也希望平平安寧，健健康康的。
買(mǎi)點(diǎn)：我們這個(gè)計(jì)劃，保障期滿(mǎn)的時(shí)候，你積累的零花錢(qián)都會(huì)一分不少的，100%能拿回去的，沒(méi)有損失，而且還會(huì)多有給你25%的保費(fèi)。（很多買(mǎi)點(diǎn)，不用全部掏出）
從眾心理：我們這邊很多客戶(hù)身上都是有好幾份保險(xiǎn)的`，聽(tīng)了我們這個(gè)計(jì)劃之后，也是特別劃算，都參加進(jìn)來(lái)了。
促成：劉小姐，你是在關(guān)內(nèi)還是關(guān)外��？
第三：回答問(wèn)題技巧：
1，接受問(wèn)題+回?fù)]棒（反問(wèn)）。你認(rèn)為怎樣的保險(xiǎn)才是最適合你的呢？
2，接受問(wèn)題+軟問(wèn)題（不管有沒(méi)有都可以回答）。你有存錢(qián)的習(xí)慣？人人希望有，，，？
3，接受問(wèn)題+舉例化解疑慮或誤解。我之前辦理的一個(gè)客戶(hù)，他姓劉，也認(rèn)為這個(gè)，但是最后想想也那樣了，結(jié)果給家里的孩子辦理了保險(xiǎn)。
4：接受問(wèn)題+化反對(duì)問(wèn)題為賣(mài)點(diǎn)。越?jīng)]有錢(qián)越需要保險(xiǎn)，或者沒(méi)有錢(qián)也需要存錢(qián)。
第四：解決問(wèn)題之后，一定要及時(shí)促成或假設(shè)成交。一通電話(huà)下來(lái)，要不斷總結(jié)產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)，讓客戶(hù)對(duì)產(chǎn)品印象深刻。平時(shí)多聽(tīng)錄音做筆記，把好的話(huà)術(shù)記下來(lái)。因?yàn)閷?xiě)一篇錄音筆記，可能是要花很長(zhǎng)時(shí)間的，所以對(duì)自己要有耐心。開(kāi)場(chǎng)白怎么講得+產(chǎn)品怎么介紹，語(yǔ)氣怎樣+客戶(hù)問(wèn)題怎么解決的，自己遇到會(huì)怎么說(shuō)+要客戶(hù)信息或銀行卡的時(shí)候怎么處理，都要記錄下來(lái)。
第五：要學(xué)好判斷客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)信號(hào)。介紹產(chǎn)品完，解決問(wèn)題之后。如客戶(hù)問(wèn)問(wèn)題：那每個(gè)月交多少錢(qián)��？要存多少年��？生病保不保啊？到時(shí)候怎么理賠��？保到什么時(shí)候啊？只要客戶(hù)提出問(wèn)題，關(guān)于產(chǎn)品類(lèi)的都是購(gòu)買(mǎi)信號(hào)，請(qǐng)及時(shí)把握。
第六：要學(xué)好夸贊客戶(hù)，好聽(tīng)的話(huà)要多說(shuō)，但不要拍馬屁。根據(jù)不同客戶(hù)的職業(yè)，可以適當(dāng)?shù)恼f(shuō)一下該行業(yè)的情況，夸一下，千萬(wàn)不要聊個(gè)不停。
電話(huà)銷(xiāo)售話(huà)術(shù)15
1從新車(chē)交付就開(kāi)始做鋪墊
新車(chē)交付的時(shí)候，可以讓續(xù)保專(zhuān)員加入到與車(chē)主的合影中，遞送名片并自我介紹。如果續(xù)保專(zhuān)員實(shí)在太忙，至少要保證，在交車(chē)遞名片的環(huán)節(jié)中，讓銷(xiāo)售顧問(wèn)把續(xù)保專(zhuān)員的名片也一起遞給車(chē)主。遞名片的目的就是為了聯(lián)系回訪(fǎng)車(chē)主的時(shí)候有個(gè)說(shuō)辭。
三天內(nèi)續(xù)保專(zhuān)員必須跟客戶(hù)打電話(huà)，為什么？三天之后不打，續(xù)保專(zhuān)員就不會(huì)記得給這個(gè)客戶(hù)打電話(huà)了，而且客戶(hù)也對(duì)續(xù)保專(zhuān)員沒(méi)印象了，鋪墊就白做了。那說(shuō)什么？
“某某先生，您好，我是XXX店的續(xù)保專(zhuān)員叫XX，上次您提新車(chē)的時(shí)候，因?yàn)樘?休息不在，今天特意跟您打個(gè)電話(huà)祝賀下您，如果您對(duì)車(chē)輛保險(xiǎn)有任何問(wèn)題可以聯(lián)系我，再見(jiàn)。”
話(huà)不用多說(shuō)，一分鐘左右。也可以自己組織話(huà)術(shù)，只需突出兩點(diǎn)：祝賀客戶(hù)和介紹自己，給客戶(hù)留個(gè)印象就行，目的就是為以后聯(lián)系續(xù)保業(yè)務(wù)的時(shí)候，不會(huì)讓客戶(hù)認(rèn)為太唐突。這招明天就可以開(kāi)始用起來(lái)，如果續(xù)保人員沒(méi)名片，那就趕快去印….
2找到車(chē)主的痛點(diǎn)
車(chē)主在面對(duì)續(xù)保時(shí)需要考慮的問(wèn)題就兩個(gè)：一是價(jià)格，二就是時(shí)間。
★ 哪家便宜我去哪家續(xù)保；
★ 價(jià)格同等的情況下，能將就我時(shí)間來(lái)的，我就選擇哪個(gè)；
★ 要是價(jià)格既便宜又能將就我時(shí)間的，當(dāng)然是首選；
既然如此，那么我們就逐個(gè)擊破。
針對(duì)價(jià)格
很多客戶(hù)對(duì)續(xù)保專(zhuān)員的話(huà)術(shù)就是：“電話(huà)/網(wǎng)絡(luò)投保給我7折還有15%的`折扣，你們太黑了，價(jià)格這么貴...”
很多續(xù)保專(zhuān)員就被這樣的說(shuō)辭給嚇住了，其實(shí)反駁的話(huà)很簡(jiǎn)單：
“這就跟賣(mài)房的說(shuō)自己房子7千起，一去看全是9千、1萬(wàn)的房子一個(gè)樣，營(yíng)銷(xiāo)說(shuō)辭而已，實(shí)際情況不是您想的那樣。”
實(shí)際情況是什么樣的？我們就得跟客戶(hù)分析了，影響保險(xiǎn)價(jià)格的因素有兩個(gè)方面：
★ 一是車(chē)輛投保年限，另一個(gè)是車(chē)輛是否發(fā)生過(guò)事故。
車(chē)輛投保年限越長(zhǎng)，沒(méi)出現(xiàn)過(guò)事故的車(chē)子，是可以享受最低6.5折的折扣（個(gè)別城市不同的需要根據(jù)實(shí)際情況來(lái)說(shuō)），之后在把保險(xiǎn)折扣的幾個(gè)區(qū)間跟客戶(hù)說(shuō)明。但是這里客戶(hù)也可能會(huì)說(shuō)：“別人也是這樣說(shuō)的，他還是能給我便宜”，便宜從哪里來(lái)呢？
其實(shí)還有兩個(gè)地方能影響最終價(jià)格的變化，有良心的人是不會(huì)去動(dòng)這兩個(gè)地方的，但是有些人就是聰明不往明處使，什么地方呢？
★ 一個(gè)是投保項(xiàng)目，另一個(gè)是投保額度。
投保年限一樣的同一臺(tái)車(chē)，投保項(xiàng)目的多與少會(huì)影響價(jià)格；投保額度的多與少也會(huì)影響保險(xiǎn)最終價(jià)格。針對(duì)這些，我們可以組織話(huà)術(shù)：
“某某先生，如果您看到的是一張報(bào)價(jià)單上的價(jià)格，是不能算數(shù)的，投保額度多少對(duì)保險(xiǎn)價(jià)格的影響是非常大的，就拿第三方責(zé)任險(xiǎn)來(lái)說(shuō)，投10萬(wàn)跟投50萬(wàn)價(jià)格差很多，完全有可能出現(xiàn)您說(shuō)的這種價(jià)格，所以您要重視的是投保額度，而不是報(bào)價(jià)單。這樣跟您說(shuō)，是因?yàn)槲覀兪潜辛夹淖鍪虑�，�?duì)您負(fù)責(zé)，不玩貓膩，有一說(shuō)一有二說(shuō)二。”
坦誠(chéng)相待，為客戶(hù)考慮，客戶(hù)會(huì)被您感動(dòng)，至少會(huì)給你一個(gè)機(jī)會(huì)。
針對(duì)時(shí)間
現(xiàn)在電話(huà)續(xù)保和網(wǎng)絡(luò)續(xù)保確實(shí)有一點(diǎn)時(shí)間上的優(yōu)勢(shì)， 而且保險(xiǎn)公司還有可能進(jìn)行上門(mén)續(xù)保，針對(duì)這種情況，可以用一句話(huà)進(jìn)行攔截。
“某某先生，您現(xiàn)在續(xù)�？赡茇潏D一時(shí)的便捷，但您有沒(méi)有想過(guò)萬(wàn)一車(chē)輛出現(xiàn)問(wèn)題，需要投保，您可能花去的時(shí)間是您現(xiàn)在省下來(lái)的好幾倍”
客戶(hù)就會(huì)反問(wèn)你為什么這樣說(shuō)，這時(shí)候就可以將我們準(zhǔn)備好的話(huà)術(shù)說(shuō)出來(lái)，其實(shí)這也是實(shí)際送險(xiǎn)過(guò)程中確實(shí)會(huì)出現(xiàn)的情況，但別直接說(shuō)，還需有個(gè)開(kāi)頭，這個(gè)話(huà)怎么起？
“您開(kāi)車(chē)一定非常細(xì)心，對(duì)車(chē)輛也非常愛(ài)惜，所以沒(méi)出現(xiàn)過(guò)事故，我也為您感到高興，但這并不是說(shuō)，您不需要知道車(chē)輛出險(xiǎn)的流程 ….（業(yè)務(wù)流程就不舉例了）”抓住一切可以贊美客戶(hù)的時(shí)機(jī)
介紹流程時(shí)，一定要重點(diǎn)提到時(shí)間長(zhǎng)、周期長(zhǎng)和步驟的繁瑣，之后話(huà)鋒一轉(zhuǎn)：
“如果您在我們店里進(jìn)行續(xù)保，事故發(fā)生后，我們可以幫您辦理出險(xiǎn)流程，可以很快的幫您進(jìn)行定損，另外專(zhuān)人專(zhuān)車(chē)負(fù)責(zé)您車(chē)輛的理賠，相當(dāng)于您不額外花錢(qián)就享有一個(gè)私人的保險(xiǎn)管家了”
后面就是介紹業(yè)務(wù)了....
3活動(dòng)續(xù)保
雖然很鄙視活動(dòng)續(xù)保，因?yàn)閹缀鯖](méi)技術(shù)含量，但是車(chē)主就是吃這一招，實(shí)打?qū)嵉谋阋嘶蛘咚蜄|西，車(chē)主才覺(jué)得實(shí)惠，活動(dòng)續(xù)保一年也只能挑冷門(mén)的那幾個(gè)月做一做，這種大招一年不要超過(guò)兩次，為什么？大家都懂的。
至于做什么活動(dòng)，最好是應(yīng)時(shí)節(jié)的，因?yàn)閹煶鲇忻�；至于送什么？送保養(yǎng)、送大米、送油、送酒、送粽子、送月餅...都可以。
4微信傳播續(xù)保知識(shí)
其實(shí)還可以舉辦續(xù)保知識(shí)公開(kāi)課和制作續(xù)保手冊(cè)的形式把續(xù)保知識(shí)傳遞給車(chē)主，但是對(duì)于現(xiàn)在這個(gè)社會(huì)已經(jīng)不太現(xiàn)實(shí)，公開(kāi)課來(lái)參加的多半不是車(chē)主，還把4S店累的半死，制作續(xù)保手冊(cè)要花成本，都不實(shí)在。
但是得益于現(xiàn)在科技的發(fā)展和智能手機(jī)的普及，可以在4S店自己的微信公眾號(hào)上進(jìn)行續(xù)保知識(shí)的普及，內(nèi)容一定要能打動(dòng)車(chē)主，站在車(chē)主的立場(chǎng)去分析。什么內(nèi)容呢？
4S店其實(shí)有現(xiàn)成的素材，直接把店內(nèi)維修車(chē)輛的保險(xiǎn)實(shí)際案例編輯成文章，這樣車(chē)主才會(huì)被帶入進(jìn)去，真正去思考續(xù)保的事情。
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