電話銷售話術(shù)(推薦)
電話銷售話術(shù)1
一、電話銷售流程
了解需要 。 框架：我需要更多地了解您的某某需要，您是如何評價您的某某產(chǎn)品的呢？
舉例1：我希望更多地了解貴公司的需要，你能告訴我，你是怎么評價貴公司的電腦系統(tǒng)的嗎？（針對賣電腦的）
舉例2：我希望更多地了解貴公司的需要：請告訴我，你是怎么培訓貴公司的員工的好嗎？（企業(yè)培訓）
舉例3：我希望更多地了解你的需要，請你告訴我你為了你全家是怎么規(guī)劃理財保險的，好嗎？（賣保險的）
舉例4：我希望更多地了解您的需要，您對您自己的身體健康，是怎么維護的呢？（針對保健品的）
舉例5：我希望更多地了解貴公司的需要：請問貴公司，在人才招聘方面，有什么看法跟評價呢？
要點：說這些話的時候你的口氣必須急切地說話，要顯示出真誠和熱情。在這里我只列舉了幾個行業(yè)的問句，你需要根據(jù)自身的情況轉(zhuǎn)換成適合自己的話術(shù)。
2.關鍵問題 。
舉例1，我很想要幫助你，但是我想要先問一下一個關鍵問題：要是能發(fā)明一臺電腦來解決貴公司所有的問題，這臺電腦應該是什么樣子的呢？（賣電腦的） 采用開放式問題了解需求，再根據(jù)顧客需要推薦相應產(chǎn)品
舉例2，我很想要幫助你，但在此之前我想要先問一個關鍵的問題要是能發(fā)明一個某某產(chǎn)品來解決貴公司（如果你是針對個人銷售你要把貴公司轉(zhuǎn)換成某某先生/某某女士）所有的問題，這個產(chǎn)品應該是什么樣子的呢？
要點：說這些話時你要很真誠，要讓他們知道你很關心他們。
3.決定購買 。
舉例1，上一次您是怎么決定您公司的電腦設備的呢？對于您正在使用的電腦設備，您最喜歡哪些方面呢?(賣電腦）
舉例2，上一次你是怎么決定買那個保險的呢？對于你現(xiàn)在所投的保險項目你最認可的是哪幾方面呢？（賣保險的）
舉例3，上次您是怎樣決定購買現(xiàn)在吃的保健品的呢？對于您現(xiàn)在吃的保健品您最滿意的是哪幾方面呢？
舉例4，那上次您是怎樣決定購買現(xiàn)在住的房子的呢？他回答價格。那現(xiàn)在您住的房子您最喜歡它哪幾方面呢？交通方便、環(huán)境好。了解到他的決定購買的關鍵因素，價格、交通方便，環(huán)境好，你推薦房子就要根據(jù)他之前的要求來。如果你的產(chǎn)品是除了他能滿足他之前的要求外，還能夠滿足更多的要求或有更多的好處他就會跟你購買。
要點：上一次你是怎樣決定購買某某產(chǎn)品的呢？對于您現(xiàn)在正在使用的產(chǎn)品或服務，您最喜歡哪些方面呢？（問句模型）
4.主要優(yōu)點。
舉例1，我們提供的電腦設備主要優(yōu)點是： 1.世界名牌，可以提高貴公司形象 2.服務網(wǎng)點全世界各大城市都有，售后服務好 3.價格相對于其他的同行較低。講產(chǎn)品三大特色/優(yōu)點 ......你對哪一點最感興趣呢？這一點為什么對您很重要呢?這個優(yōu)點能達到您的要求嗎？（電腦）
舉例2，假如你是賣保險的你可以這樣說. 我們的保險提供主要的優(yōu)點有：（1）理賠比例高，比如說80%。（2）理賠時間快 ，你提出申請48小時內(nèi)就把理賠款打到你的賬戶。 （3）特殊情況還可以申請先支付救濟金，后期根據(jù)實際情況多退少補。
5，行業(yè)
舉例，你為什么想做這一行呢？（了解他的情況、選擇行業(yè)的傾向以便于推薦產(chǎn)品）
6.如何制造一個問題
在前面的文章我提到問題是需求的前身，顧客購買的產(chǎn)品不是因為他有需求，而是他有問題，顧客購買的是問題的解決方案
舉例，A.某某老板，你也知道：銷售人員很少做到，老板或公司為他們設定的目標，某某老板你說是嗎？（陳述事實） ，B.根據(jù)我的經(jīng)驗如果缺乏訓練就不會有良好的態(tài)度，不會設定目標，也缺乏達到目標的技巧，而且銷售人員會把他們自己的無能怪罪到商品和別人頭上，自己卻不承擔責任。（根據(jù)事實把事實演變成問題）C.某某老板你是如何確定你公司銷售人員能達成目標并且持續(xù)積極的態(tài)度呢？（提問題讓他思考自己是否也存在這樣的問題，要怎么去解決）
二、打陌生電話話術(shù)
1.更好的辦法。
舉例，A.喂！某某先生嗎？您好！是某某公司的某某（激動地說話）我打電話給您是想向您提供一個做生意的更好的方法，我們見面時我會向您說明我們的某某產(chǎn)品或某某服務會帶給您什么樣的效果！我們的產(chǎn)品會帶給您希望看到的結(jié)果的，我們在幾月幾日碰一次面，好不好？還是幾月幾號呢？（二選一讓客戶選） 2.曾向另一家出售
舉例：喂，某某先生，您好！我是某某機構(gòu)的某某，我想讓您知道，上個星期我曾經(jīng)將我們公司的某某服務，培訓給另一家公司，因為那家公司與貴公司是相同的'領域。所以我想貴公司在競爭激烈的市場中，一定也希望能得到，同樣的甚至更好的優(yōu)惠對不對？那我們定在幾月幾號跟你見面，還是幾月幾日比較合適呢？
3.還企求什么呢？
舉例：1.喂，某某先生、女士您好！我是某某機構(gòu)的某某，您有時間和我說幾句話嗎？（對方同意或不說話，就是允許你說下去）。2.某某先生您是否考慮過，使用我們的產(chǎn)品好處很多呢？對于這種你還企求什么呢？要是我能向你表明我們的某某產(chǎn)品能夠滿足甚至超過您的要求，您一定很感興趣吧，是不是？（有可能的話應盡量約一個見面時間）3.幾月幾日幾點鐘我們見一次面好不好？或者定在幾月幾日幾點鐘更合適呢？（針對培訓課程）
4.增大營業(yè)量
舉例，喂，某某先生，您好！我是某某機構(gòu)的某某，您是否想到過，使用我們的產(chǎn)品（或服務項目）可能會擴大您現(xiàn)有的營業(yè)收入，我希望向您說明的就是這一點，我們可以定在幾月幾日，碰一次頭嗎？或者幾月幾日時對你比較方便呢？
5.領先產(chǎn)品
舉例，1. 喂！某某先生/女士，您好！我是某某機構(gòu)的某某，我們的產(chǎn)品(服務）公認是領先的，我想您一定很有興趣了解，我們的某某產(chǎn)品（服務）一定能加強貴公司的領先地位的。 2.貴公司在你的行業(yè)中保持領先的地位，對公司很重要您說難道不是嗎？某某先生/女士！
6.重要的數(shù)據(jù)
舉例，1.某某先生/女士，您好！我是某某機構(gòu)的某某，我有幾個重要的數(shù)據(jù)想讓您知道 2.我們的某某產(chǎn)品每年可以幫您省下多少元人民幣（具體根據(jù)自己的產(chǎn)量情況來定）要是我向你說明我是怎么樣做到這一點的，某某先生/女士，您一定對明年省下多少元人民幣很感興趣吧？2.這只要花你幾分鐘的時間，你就會弄清楚的。我們看下日歷好像幾月幾號對我們來說是一個不錯的見面時間，還是幾月幾日比較合適呢？ 7.增大營業(yè)額。
舉例，1.喂！某某先生/女士，您好！我是某某機構(gòu)的某某，只需要幾分鐘時間我就能向您說明我們公司是怎么樣幫助貴公司營業(yè)額至少提升20%的。 8.給您送錢。
案例，1.您好！某某先生/女士，我是某某機構(gòu)的某某，很高興我有可能要給你多少元（兩百萬）人民幣（這時，對方會問你，是怎么回事，你就有了接下去講話的話題。）
9.和你們一樣的公司。1.喂，某某先生/女士，您好！我是某某公司的某某，您一定有興趣知道我們的產(chǎn)品，已經(jīng)成為某某家和你們一樣的公司所采用的產(chǎn)品了。2.你會發(fā)現(xiàn)采用這種產(chǎn)品，您和貴公司同樣會得到跟他們一樣的好處的，查日歷，我看一下幾月幾號我們見一次面會比較方便，還是另外一個日子比較方便呢？（講競爭對手有了他會比較著急）
10.更大的利潤。
案例：1.喂，某某先生/女士，您好，我是某某公司的某某，明年貴公司有可能賺到比今年更大的利潤對此您感不感興趣？2.如果我們碰一次面或安排一次會議，我就能告訴您幾種增加利潤的辦法，讓我們在幾月幾日見面，還是幾月幾日見面比較好呢？
11.經(jīng)過中間人介紹打的電話。
案例：喂，某某先生/女士，某某公司的某某先生/女士（介紹人姓名）曾經(jīng)建議我向您打一個電話，因為我們?yōu)樗麄兲峁┻^許多服務。他認為我同樣也會為貴公司服務，我們約個時間見面好嗎？
以上的案例我只列舉了少數(shù)幾個行業(yè)的，你需要根據(jù)自身的情況轉(zhuǎn)換適合自己企業(yè)或產(chǎn)品的話術(shù)，然后大量練習，熟練掌握我相信你公司及你的業(yè)績一定會有很大的提升，如果你有更多更好的電話成交話術(shù)，或者有什么建議，歡迎評論區(qū)留言交流！分享智慧，傳播愛心，把此文分享到朋友圈讓更多做銷售的朋友看到，他們會感謝你一輩子的。
電話銷售話術(shù)2
“我沒時間”，也許是他真的很忙，但更可能是一個借口
一般而言，如果客戶以“我很忙，沒有時間”為由拒絕銷售員的拜訪，也許是他真的很忙，但更可能是他為拒絕而找的借口。如果銷售員對客戶的話信以為真，回答說：“好吧，等您有時間我們再聯(lián)絡！”那么銷售員將永遠也約不到客戶，因為客戶是不會主動聯(lián)系我們的。所以，我們要學會為客戶“創(chuàng)造時間”，爭取銷售的機會。具體來說，我們可以采用以下兩種方法。
1．用利益吸引客戶
比如我們可以這樣說：“王總，我們忙是為了把企業(yè)做得更好，在有限的時間里忙出最大的價值，您說對嗎？您只要花很短的時間就可以了解到在減少忙碌的同時獲得最大收益的方法，您看這不是更好嗎？” “如果我給您提供的產(chǎn)品不能幫您節(jié)約成本、帶給您可觀的利潤的話，我是不會聯(lián)系您，浪費您寶貴的時間的，我保證我們的談話不會讓您失望，您看您哪天比較方便，明天還是后天呢？”
2．先對客戶沒時間表示理解再進一步說服
每個人都希望得到別人的理解與肯定，所以我們不妨先肯定客戶沒有時間的說法，表示理解，這樣做能夠讓客戶感受到我們對他們的體諒，然后再進一步勸說客戶就更容易使其接受。比如我們可以這樣說：“是的，我知道您很忙。作為一個企業(yè)的負責人，您每天都有很多事情要去處理。我這次與您通話正是為您帶去一些解決工作繁忙的方法，比如，企業(yè)如何選對人，如何降低成本、提高效率，如何培養(yǎng)優(yōu)秀人才等。相信一定會對您有所幫助……”“可以看出您是一位熱愛工作有事業(yè)心的成功人士。我拜訪您的目的是想為您的工作錦上添花，向您介紹一款能夠為您的工作帶來極大便利的產(chǎn)品，我想，您稍微花點兒時間來了解讓您的工作更有效率的方法一定不是件壞事，您說呢？”
下面我們看一下一位銷售員是如何靈活運用這兩種方法，成功地爭取到談話的機會的。
銷售員：“張經(jīng)理，您好，我是×X公司的銷售員小王，您現(xiàn)在方便說話嗎？”
張經(jīng)理：“什么事，你說。”
銷售員：“我知道您目前很需要×產(chǎn)品，根據(jù)您的實際需求，我特意準備了一套實施方案……” 張經(jīng)理：“我現(xiàn)在很忙，等下個月吧�！�
銷售員：“張經(jīng)理，我知道您工作繁忙，了解您身為負責人的辛苦，但是這件事情如果稍有拖延，恐怕會給貴公司帶來不小的損失。我只需要占用您15分鐘，而這15分鐘給貴公司帶來的價值可能是不可估量的，我相信您一定能擠出15分鐘，您說呢？”
張經(jīng)理：“先這樣吧，你下禮拜再打電話來找我�！�
銷售員：“張經(jīng)理，您手邊有日程表嗎？我們干脆現(xiàn)在就敲定一個時間如何？星期二早上10點方便嗎？還是星期三早上比較好？”
張經(jīng)理：“我很想現(xiàn)在敲定時間，但我不確定星期二我會不會到外地出差。”
銷售員：“這樣吧，張經(jīng)理，我們現(xiàn)在先確定一個時間，如果您臨時有事，我們到時再改時間�！� 張經(jīng)理：“那就星期三上午吧！”
銷售員：“好的，謝謝您為我犧牲您寶貴的時間，我一定準時聯(lián)系您�！�
在這個案例中，雖然客戶以自己沒時間為理由對銷售員百般推托，但銷售員并沒有放棄，他憑借著機智與堅持，靈活運用各種方法來為客戶創(chuàng)造時間，最終成功地約到了客戶。所以，客戶說沒時間并不意味著我們的銷售就沒有希望了，關鍵是要學會為客戶創(chuàng)造時間。
銷售員要迅速而準確地判斷出客戶究竟是“真忙”還是“假忙”。如果對方的確是因為忙而脫不開身，銷售人員要表示理解，等合適的時間再來拜訪。既然客戶強調(diào)自己沒有時間，那我們不妨告訴他，與他見面并不會耽誤他太多時間，讓客戶更容易接受。
銷售員怎么面對說“我要和某某商量一下”的客戶
我和某某商量一下其實是在拒絕你我回去和我老婆商量商量，明天再給你打電話。我需要和我的另一個合作伙伴商量一下，我感覺你的車子不錯，但他更喜歡別的牌子。 在銷售中，銷售員常常會碰到這樣的客戶，面對銷售員銷售的產(chǎn)品，他們并沒有提出什么異議，但銷售
在銷售中，銷售員常常會碰到這樣的客戶，面對銷售員銷售的產(chǎn)品，他們并沒有提出什么異議，但銷售員在提出成交的要求時，他們卻說需要與另外一個人商量一下，比如事業(yè)上的伙伴或配偶等。這時，銷售員要認真思考一下，他們是真的做不了決定，需要和某人商量，還是只是一個拒絕購買的借口。
如果客戶真的需要征求他人的意見，自己做不了主的話，那么我們可以這樣說：“我非常理解您說的情況，但有一件事情一定要請您幫忙�！� “什么事？”客戶問。“我請您務必邀請您的夫人一起來看車，如果她有任何問題，我不在場的話，您可能無法給出完整的答復。在沒有讓她完全了解這款車的實際情況下作出決定，很可能會對決策的正確性產(chǎn)生影響�！比绻蛻魶]有反對，我們應立即與他約定一個確切的時間。 “您看明天上午怎么樣？我會在這里恭候您二位。”
如果第三者是客戶的合作伙伴，我們除了邀請之外，還可以向客戶索取其合作伙伴的電話或是地址，讓我們有機會直接面對他的合作伙伴。當銷售員為第三者做銷售介紹時，務必從頭到尾做一次完整的介紹，千萬不要省略其中的細節(jié)，以免影響對方的決定。當然，最重要的是銷售員在銷售前要做好調(diào)查工作，保證自己的銷售對象是決策人。
面對說“我要和某某商量一下”的客戶，銷售員可以通過贊揚客戶是個獨立、有主見的人來促使其作出購買決定�！凹囊环葙Y料給我吧”，說明他在應付你。如果客戶說“你先把資料發(fā)過來”，這一般是客戶的托詞，表明客戶在應付我們。銷售員一定要爭取當面為客戶做介紹，不要中了客戶的緩兵之計。 銷售員把資料發(fā)給客戶后，客戶是很少會花時間看的，即使看了也常常是草草了事。而且有的時候由于資料本身比較枯燥或復雜，很難吸引客戶的注意，這就使得客戶對我們的產(chǎn)品和服務不可能有一個全面、準確的了解。
所以，當客戶說“請你先把資料寄過來我看看”時，銷售員就應該說：“先生，我們的資料只是綱要和草案，必須配合專業(yè)人員的說明，而且每位客戶的情況都不一樣。所以方便的話，請允許我當面向您介紹，這樣您也可以了解得更詳細一些。您看我是星期一還是星期二去拜訪您呢？”通常聽到銷售員這樣說了，客戶也就不會再堅持了。
銷售員一定要爭取銷售的主動權(quán)，不要先將資料發(fā)給客戶，使自己陷入被動的等待狀態(tài)。如果客戶真的需要一份資料來了解，那么給客戶的這份資料一定要簡單清晰，不要長篇大論。
客戶的“我考慮考慮”是什么意思
我考慮考慮是什么意思 在銷售員竭盡全力地向客戶介紹產(chǎn)品之后，客戶有時會說：知道了，我考慮考慮�；蛘呤牵何铱紤]好了再跟你聯(lián)系，請你等我的消息吧！ 客戶說要考慮一下，是什么意思呢？是不是表示他真的有意購買，只是現(xiàn)在還沒有考慮成熟呢？如果我們這樣
在銷售員竭盡全力地向客戶介紹產(chǎn)品之后，客戶有時會說：“知道了，我考慮考慮�！被蛘呤牵骸拔铱紤]好了再跟你聯(lián)系，請你等我的消息吧！”
客戶說要考慮一下，是什么意思呢？是不是表示他真的有意購買，只是現(xiàn)在還沒有考慮成熟呢？如果我們這樣認為，并且真的指望客戶考慮好了再來購買，那么就上了客戶的當了。其實，“我考慮考慮”是一種拒絕的'表示，意思相當于“我并不想購買你的產(chǎn)品，請你趕快走人吧”。所以，銷售員要能夠聽出客戶的言外之意，當下次再聽到客戶這樣說時，一定不要真的留時間讓客戶考慮。
正確的做法應該是迎著這種拒絕頑強地走下去，抓住“我考慮考慮”這句話，見招拆招，采取一些適當?shù)脑捫g(shù)，努力達到商談的成功。比如：
“王總，可能是我說得不夠清楚，以至于您現(xiàn)在尚不能決定購買。那么請讓我把這一點說得更詳細一些以幫助您考慮，我想這一點對您了解我們產(chǎn)品的影響是很大的�！�
“張經(jīng)理，我很高興能聽到您說要考慮一下，要是您對我們的產(chǎn)品根本沒有興趣，您怎么愿意去花時間考慮呢？不過，您所要考慮的究竟是什么？您可以說出來，看看我能不能幫您解決？或者您是不是對自己的判斷還有所懷疑呢？那么讓我來幫您分析一下，以便確認�！�
“李先生，與其以后再考慮，不如請您現(xiàn)在就考慮清楚作出決定。既然您那么忙，我想您以后也不會有時間考慮這個問題。”
銷售員可以向客戶指明由于拖延購買可能造成的損失，從而讓客戶快速下決定。銷售員可以禮貌大膽地詢問對方考慮的內(nèi)容和原因，以便了解更多的客戶信息。
滿足客戶渴望受到尊重的心理
滿足客戶渴望受到尊重的心理 銷售大師喬吉拉德曾經(jīng)說過：我們的客戶也是有血有肉的人，也是一樣有感情的，他也有受到尊重的需要。因此，銷售員如果一心只想著增加銷售額，賺取銷售利潤，冷漠地對待客戶，那么很抱歉，成交免談。喬吉拉德的這番話是有根據(jù)的。
銷售大師喬吉拉德曾經(jīng)說過：“我們的客戶也是有血有肉的人，也是一樣有感情的，他也有受到尊重的需要。
因此，銷售員如果一心只想著增加銷售額，賺取銷售利潤，冷漠地對待客戶，那么很抱歉，成交免談�！眴碳碌倪@番話是有根據(jù)的。心理學家馬斯洛認為：人有受到他人尊重的需要。人人都希望自己能夠得到他人的認可和尊重，客戶也不例外。銷售員常說，客戶是我們的上帝，事實上，客戶也認為自己是上帝。尤其是現(xiàn)在供大于求，面對眾多可供選擇的產(chǎn)品與服務，客戶尤為看重銷售員對自己是否有足夠地重視與尊重。
有一次，喬吉拉德去拜訪一位客戶，與他商談購車事宜。在拜訪過程中，一切進展順利，眼看就要成交，但對方突然決定不買了，這讓喬吉拉德百思不得其解。到了晚上，喬吉拉德仍為這件事感到困擾，他實在忍不住就給對方打了電話�！澳�！今天我向您推薦那輛車，眼看您就要簽字了，為什么卻突然走了呢？”“喂，喬吉拉德，你知道，現(xiàn)在幾點鐘了？”“真抱歉，我知道是晚上11點鐘了，但我檢討了一整天，實在想不出自己到底錯在哪里。因此冒昧地打電話來請教您�！薄罢娴�？”“肺腑之言�！薄昂芎�！你在用心聽我說話嗎？” “非常用心。”“可是，今天下午你并沒有用心聽我說話。就在簽字前，我提到我的兒子即將進入密西根大學就讀，我還跟你說到他的運動成績和將來的抱負，我以他為榮，可你根本沒有聽我說這些話！”聽得出，對方余怒未消。但喬吉拉德對這件事毫無印象，因為當時他確實沒有注意聽。話筒里的聲音繼續(xù)響著：“你根本不在乎我說什么，而我也不愿意從一個不尊重我的人手里買東西！”這次銷售讓喬吉拉德懂得了尊重客戶的重要性，從此，他牢記這次的教訓，發(fā)自內(nèi)心地去尊重他的每一位客戶，結(jié)果取得了意想不到的收獲。
一次，一位中年婦女走進喬吉拉德的雪佛萊汽車展銷室，說她想在這兒看看車，打發(fā)一會兒時間。閑談中，她告訴喬吉拉德她想買一輛和表姐一樣的白色的7“福特”車，但對面“福特”車行的銷售員讓她過一小時后再過去，所以她就先來這兒看看。她還告訴喬吉拉德今天是她55歲的生日�！吧湛鞓�，夫人！”喬吉拉德一邊說，一邊請她進來隨便看看，接著出去交代了一下，然后回來對她說：“夫人，您喜歡白色車，既然您現(xiàn)在有時間，我給您介紹一下我們的雙門式轎車，也是白色的�！彼麄冋勚貢吡诉M來，遞給喬吉拉德一束玫瑰花。喬吉拉德把花送給那位女士，說道，“祝您生日快樂！”女士感動得眼眶都濕了�！耙呀�(jīng)很久沒有人給我送花了”，她說，“剛才那位福特銷售員看我開了部舊車，就以為我買不起新車，我剛要看車他卻說要去收一筆款，于是我就上這兒來等他。其實我只是想要一輛白色車而已，只不過表姐的車是福特，所以我也想買福特。現(xiàn)在想想，不買福特也可以�！弊詈笏趩碳逻@兒買走了一輛“雪佛萊”，并寫了一張全額支票。
從喬吉拉德的兩次銷售經(jīng)歷中我們可以看出，對客戶的尊重與否對銷售員業(yè)績的影響是很大的。在前一次銷售中，由于喬吉拉德在客戶說話時心不在焉，結(jié)果惹惱了客戶，白白丟掉了唾手可得的訂單。而在接待另一位女士時，喬吉拉德從頭到尾都沒有勸她放棄“福特”而買“雪佛萊”，結(jié)果反而達成了交易。最重要的原因是這位女士在喬吉拉德這里感受到了重視，覺得自己確實受到了如同上帝般的待遇，才放棄了原來的打算，轉(zhuǎn)而選擇喬吉拉德的產(chǎn)品。
總之，任何一位客戶都討厭受到冷遇，如果銷售員把客戶晾在一邊，那么客戶當然不會與我們做生意。所以，銷售員要照顧到客戶的情緒，憑借服務細節(jié)上的周到來打動客戶。
另外，在滿足客戶渴望受到尊重的心理時，銷售員需要注意以下3點：
(1)銷售員不能“勢利眼”，無論大小客戶都應該一視同仁地對待；
(2)熱情地為客戶做好每一項服務，注意細節(jié)，面帶微笑；
(3)尊重客戶的選擇，如果客戶沒有購買我們的產(chǎn)品千萬不能流露出不滿的情緒。
j在銷售談判中，我們一定要像尊敬上帝一樣去尊重客戶，讓客戶感受到前所未有的重視，滿足客戶渴望受到尊重的心理，這樣才能夠贏得客戶。
銷售員要盡量對客戶進行開放式的提問
要盡量進行開放式的提問 我們所說的開放式提問是與封閉式提問相對而言的，顧名思義，封閉式提問限定了客戶的答案，比如：您是不是覺得和大公司合作比較可靠？您今天有時間嗎？我能否留下產(chǎn)品的相關資料？等。對于這些問題，客戶通常只能回答是或不是、有或沒
我們所說的開放式提問是與封閉式提問相對而言的，顧名思義，封閉式提問限定了客戶的答案，比如：“您是不是覺得和大公司合作比較可靠？”“您今天有時間嗎？”“我能否留下產(chǎn)品的相關資料？”等。對于這些問題，客戶通常只能回答是或不是、有或沒有等簡短的內(nèi)容。這樣客戶不僅會感到很被動，甚至還會產(chǎn)生被審問的感覺，而銷售人員也只能從客戶的答案中得到極其有限的信息。
而開放式提問則不限制客戶的答案，讓客戶根據(jù)自己的喜好，圍繞談話主題自由發(fā)揮。進行開放式提問可以讓客戶暢所欲言，有助于銷售員根據(jù)客戶的談話了解更多更有效的客戶信息。而且，開放式提問也不會讓客戶感到約束，他們通常會感到放松和愉快，這顯然有助于我們與客戶進一步溝通。
通常，開放式提問包括以下幾種典型問法。
1．“……怎（么）樣”或者“如何……”
比如：“您通常都是怎樣（如何）應付這些問題的？” “我們怎樣做，才能滿足您的要求？”“您希望這件事最終得到怎樣的解決才算合理？”
2．“為什么……”
典型問法：“為什么您會面臨如此嚴重的問題？” “您今天為什么如此神采奕奕？”“為什么您會對這種產(chǎn)品情有獨鐘？”
3．“什么……”
比如：“您遇上了什么麻煩？” “您對我們有什么建議？”“您的合伙人還有什么不同的想法？”
4．“哪些……”
“您對這種產(chǎn)品有哪些看法？” “哪些問題令您經(jīng)常感到頭疼？” “您覺得這種產(chǎn)品的哪些優(yōu)勢最吸引您？”
在我們同客戶剛開始接觸的時候，需要與其建立良好的關系，努力營造一個友好而又輕松的洽談氛圍；并且由于開放式提問對回答的內(nèi)容限制不嚴格，給對方以充分自由發(fā)揮的余地，不會唐突客戶，顯得比較得體，所以，這時提出一些開放式的問題是很好的選擇。
提開放式問題需要注意，不要天馬行空、無所顧忌地亂提，要結(jié)合銷售的主題有的放矢地進行提問。
電話銷售話術(shù)3
�。ㄎ液苊Γ瑳]時間。）我知道像您這樣的成功人士，一定是很忙，所以才特意打電話給您，來預約時間的，請問您是明天上午十點四十五分或是下午兩點四十五分，哪個時間比較方便呢？
�。魈鞗]空，這段時間都很忙）您的意思是說，您對保險有些意愿了解，但是近期都太忙，所以沒辦法安排時間與我見個面，是嗎？你希望過段時間，我再與您聯(lián)系嗎？還是您希望我以后都不在打電話給您了呢？
（您怎么會有我的電話？）請您放心，我不會因為有您的電話，就老打來騷擾您，我只打這一次，而且在您同意的情況下才與您通話的。我的工作就是必須發(fā)展更多的客戶，通常用電話約訪的方式爭取與客戶見面的機會，您愿意給我這個機會嗎？
（你寄些資料來吧！或是你把資料傳真給我好了�。┪耶斎缓茉敢饨o您一些資料，但我們泰康持的是專業(yè)的服務，對每一份保障計劃都是為客戶量身訂作的，如果只是隨便給您一些資料，是我工作上的不負責任，如果您真的有愿意想了解一下保險，請您安排一個與我見面的時間，我只需十五分鐘就能說明清楚，請問您是明天上午十點四十五分或是下午兩點四十五分，哪個時間比較方便呢？
�。ㄎ壹依飵臀屹I了）您家庭的保險意識很強噢！恭喜您擁有了一定的保障！請問您家里買的是什么保險呢？（是重疾、養(yǎng)老…….具體也不記得了，反正愛人買的）您愛人一定對您很體貼，什么事情都為您考慮得很周到的，您一定擁有一個幸福的家庭。目前您有考慮為家庭再參考些險種，適當?shù)募颖幔?/p>
�。〞簳r不考慮）沒關系的，感謝您對我的實話實說，但我的工作就是必須認識更多的`人，發(fā)展更多客戶，冒昧的請您介紹一些，象您這樣事業(yè)有成，而且這樣親和的人，給我認識可以嗎？
�。ㄟ@個我要想想先）謝謝您對我工作的支持，那后天上午十點半，我再與您聯(lián)系，這兩天就煩您想想看了。
�。ㄎ蚁胭I，但是沒錢啊）如果您去醫(yī)院看病，您會跟醫(yī)生說，我想看病，但我沒錢嗎？我知道，剛才您是在跟我開玩笑的，而且您現(xiàn)在不必考慮買不買的問題�。∥抑幌Ｍ艹槭宸昼娕c我見個面，我還沒有為您設計保障計劃，并得到您的認可之前，我并不希望您草草就決定買或不買的。
�。ㄎ矣行枰獣r，再聯(lián)系你吧）在我以往的銷售過程中，所有對我說過這句話的客戶，都沒有再聯(lián)系過我。因為象您這樣的成功人士實在太忙了，很少會記得象我這樣的一個小壽險業(yè)務員，我相信您一定不會介意我這樣誠實與直接的與您說話的，所以我想確認的問您，您愿意我一周后再聯(lián)系您嗎？
（保險都是騙人的）請問您是不是被騙過，為什么這樣講呢？保險絕對不是騙人的，騙人的東西會得法律的保護嗎？有很多人只買一份“人情保單”而不花時間去詳細了解自己的權(quán)益，一旦發(fā)生理賠時就會輕易說保險是騙人的，所我希望您明天上午或下午能抽十五分鐘與我見個面，我一定會為您提供專業(yè)與誠信的服務。
�。ㄎ也幌嘈疟ｋU）保險已是您生活中密不可分的一部分了，您家中的防盜網(wǎng)、門，您汽車的備用胎，滅火器，就連您的儲蓄都是為了保險未來的消費而準備的，不管您相不相信，保險與您的生活息息相關，您同意嗎？
�。ㄎ乙灿杏H戚朋友賣保險的）您向您的親戚投保了嗎？（沒有）是��！相信您知道，保險是一種長期契約及復雜的商品，需要專業(yè)的設計與服務，當然我并不是說您的親戚不專業(yè)，但就是因為是親戚才會含有“人情”的成份，我只是希望能不要因為人情保險而喪失了您的權(quán)益，您應該給您自己一個選擇的權(quán)利。
�。▎挝挥猩绫＃┥绫Ｌ峁┑氖腔镜谋Ｕ希龅街卮鬄暮�，那一點點理賠金，實在無法幫您渡過難關，再加上有住房貸款，教育費等，家庭中有份人壽保險是比較穩(wěn)當?shù)摹?/p>
�。ㄆ髽I(yè)等錢投資，哪有錢買保險）對��！買保險也是一種投資，一種對自身身價的投資，對未來責任的投資，更是筆穩(wěn)賺不賠的投資，何況一筆小小的投資是您日后更大投資的保障。
�。ㄎ覍ΡｋU沒興趣）沒興趣，這太好了，假如說您對保險充滿興趣的話，不但是保險公司，連我都會害怕，因為一個說他對保險有興趣的人，往往有問題存在。而您對保險沒興趣，表示您不會有道德上的風險顧慮，正是我們最佳的準客戶，我想提供最適合您的保障計劃給您參考，不知您明天上午還是下午比較方便呢？
�。ㄎ业腻X足以抵擋任何風險）保險不是沒有錢的人的專利，您的車子有車險，房子有火險，您難道不需要保險？只有便宜的東西才不需要買保險。保險不分有錢沒錢的，沒錢人買保障，有錢人買身份，象您這樣有身份的人士，可以把保險作為本人身份的體現(xiàn)嘛！現(xiàn)說它有賠償、有返還，錢多總不會扎手吧！
�。ㄎ也恍枰ｋU）您需不需保險，我不能說，那請問，您對錢是不是需要呢？您對自己的保障是不是需要呢？肯定需要，對吧！而保險就是提供給您這樣一個蠃得金錢和保障的有力工具。
最后,不管您話術(shù)如何熟練，如果沒有笑容，說話沒有感情，如果對公司和險種的介紹不熟練，還是無法成功進行電話約訪。話術(shù)是死的，人是活的。
電話銷售話術(shù)4
一、要克服自己的內(nèi)心障礙：
有些人在打電話之前就已經(jīng)擔心對方拒絕自己，遭到拒絕后不知該如何應對，只能掛斷電話，甚至有些人盼著電話快點掛掉、無人接聽，總是站在接電話人的角度考慮，想象他將如何拒絕你。如果你這樣想，就變成了兩個人在拒絕你。那打出的電話也不會收到預期的效果�？朔䞍�(nèi)心障礙的方法有以下幾個：
�。�1）擺正好心態(tài)。作銷售，被拒絕是再正常不過的事情。不正常的是沒有人拒絕我們，如果那樣的話，就不需要我們?nèi)ヅ軜I(yè)務了。我們要對我們自己的產(chǎn)品和服務有百分之兩百的信心，對產(chǎn)品的市場前景應該非常的樂觀。別人不用或不需要我們的產(chǎn)品或服務，是他們的損失。同時，總結(jié)出自己產(chǎn)品的幾個優(yōu)點。
�。�2）善于總結(jié)。我們應該感謝，每一個拒絕我們的客戶。因為我們可以從他們那里吸取到為什么會被拒絕的教訓。每次通話之后，我們都應該記錄下來，他們拒絕我們的方式，然后，我們在總結(jié)，自己如果下次還遇到類似的事情，怎樣去將它解決。這樣做的目的是讓我們再次面對通用的問題時，我們有足夠的信心去解決，不會害怕，也不會恐懼。
�。�3) 每天抽一點時間學習。學得越多，你會發(fā)現(xiàn)你知道的越少。我們?nèi)W習的目的不在于達到一個什么樣的高度。而是給我們自己足夠的信心。當然我們應該有選擇性的學習并不是什么不知道的都去學。打電話之前,把你想要表達給客戶的關鍵詞可以先寫在紙上,以免由于緊張而"語無倫次", 電話打多了自然就成熟了。
二、明確打電話的目的
打電話給客戶的目的是為了把產(chǎn)品銷售出去，當然不可能一個電話就能完成，但是我們的電話要打的有效果，能夠得到對我們有價值的信息。假如接電話的人正好是負責人，那么我們就可以直接向其介紹公司產(chǎn)品，通過電話溝通，給其發(fā)產(chǎn)品資料郵件、預約拜訪等，如不是負責人，就要想辦法獲得負責人姓名、電話等資料，然后和其聯(lián)系發(fā)郵件、預約拜訪。所以說打電話給客戶不是目的，我們要的`是聯(lián)系到我們的目標客戶，獲得面談的機會，進而完成我們的銷售。 三、客戶資源的收集 既然目的明確了，那么就是打電話給誰的問題了，任何行業(yè)的電話銷售都是從選擇客戶開始，電話銷售成功的關鍵在于找對目標，或者說找到足夠多的有效潛在目標客戶，如果連這點都做不到，是根本談不上創(chuàng)造什么良好的業(yè)績的。在電話銷售過程中，選擇永遠比努力重要，一開始就找對目標雖然并不代表著能夠產(chǎn)生銷售業(yè)績，但起碼你獲得了一個機會，獲得了一個不錯的開始。 選擇客戶必須具備三個條件：
1、有潛在或者明顯的需求；
2、有一定的經(jīng)濟實力消費你所銷售的團購產(chǎn)品；
3、聯(lián)系人要有決定權(quán)，能夠做主拍板。由于我們的夏令產(chǎn)品屬于大眾化季節(jié)性產(chǎn)品，消費人群主要集中在機械、電纜、電器、工地工程建設單位（包工頭）、水廠、船廠、電子產(chǎn)品公司、鞋業(yè)服裝等制造業(yè)、環(huán)衛(wèi)管理所、消防、汽車修理、外出高空作業(yè)者其他政府事業(yè)單位等，在客戶開發(fā)的時候，我們就要搜集這些行業(yè)的個人信息、公司企業(yè)采購人員、政府部門工會采購人員的信息。
四、前臺或者總機溝通
資料收集好了，就是電話聯(lián)系了，這時候你會發(fā)現(xiàn)很多電話是公司前臺或者總機，接電話的人不是你所要找的目標，準備的一大套銷售話術(shù)還沒講就被拒之門外，那么我們就要想辦法繞過這些障礙，繞過前臺的話術(shù)：
1.在找資料的時候，順便找到老板的名字，在打電話的時候，直接找老總，若對方問到你是誰，你就說是其客戶或者朋友，這樣找到的機會大一些。多準備幾個該公司的電話，用不同的號碼去打，不同的人接，會有不同的反應，這樣成功的幾率也比較大。
2.可以利用百度。查詢這家公司的確切地址門牌號碼，以及業(yè)務座機或者聯(lián)系人的號碼，有些企業(yè)有自己的主頁，機構(gòu)部門和領導都有具體聯(lián)系方式，參照我們布衣大藥房的自身網(wǎng)站很類似。
3.隨便轉(zhuǎn)一個分機再問（不按0 轉(zhuǎn)人工），可能轉(zhuǎn)到業(yè)務員那里或人事部，這樣就能躲過前臺。
電話銷售技巧及話術(shù)，很多電話的銷售技巧和話術(shù)都是按照本人的經(jīng)歷來告訴大家，希望可以提供更多人的幫助，很多東西都是自己慢慢的了解和經(jīng)歷才知道，希望這些方法對大家有用：）
電話銷售話術(shù)5
【開場話術(shù)】
銷售經(jīng)理：您好，打擾了，我們是xx信用貸款平臺，請問您是否資金周轉(zhuǎn)的需要?
顧客：不需要。
銷售經(jīng)理：那請問您是做什么工作的呢?通常在哪些時間段資金壓力比較大一點？……這樣嘛，您存一下我電話號碼，后期有親戚朋友向您借錢，可以推薦來找我！
那不好意思打擾您了。再見
此時，針對有需要的意向顧客，你主動添加他的微信進行朋友圈轟炸，意向強力的需短信急需跟進(短信內(nèi)容參考：你好，我是個人信用借款服務平臺的XXX，專做，無需抵押擔保貸款，只需3個工作日左右，地址：XXXX 電話：XXXXX 期待您的來電 )
【意向顧客跟進話術(shù)】
顧客：你們哪里的，怎么借款?
銷售經(jīng)理：介紹：我們是xx信用貸款平臺的，提供個人信用借款服務，額度1-xx萬，無需抵押擔保，地點在***********，請問先生您和您的朋友近期是否有資金周轉(zhuǎn)的需要?
顧客：您們是正規(guī)公司嗎?
銷售經(jīng)理：請您放心，我們是正規(guī)的個人借款服務平臺，借款辦理成功后，會直接匯至您個人的銀行賬戶上，后期還款也是由銀行代扣，正規(guī)性您可以放心。您可以在辦理業(yè)務之前來我們公司考察一下，這樣我們可以互相了解一下，您也以放心。
【申請條件回復話術(shù)】
顧客：需要什么條件才能辦理?
銷售經(jīng)理：所需條件：只要年齡在21-55歲之間，信用記錄良好，在本地有穩(wěn)定的工作，近6個月有穩(wěn)定的工作收入等等都可以辦理。
顧客：我能辦理嗎?
銷售經(jīng)理：獲知顧客信息：抱歉啊先生/女士，因?qū)δ膫�人情況不是很了解，所以目前無法判斷，可以簡單的問您幾個問題嗎？
------請問您之前是否辦過信用卡，房貸，車貸，或者其他類型的銀行貸款，還款是否都準時呢，有沒有出現(xiàn)連續(xù)3個月以上逾期的情況呢?(銀行貸款是否累計有5次以上逾期情況，信用卡是否累計有10次以上逾期情況?目前銀行負責大概多少?)
------請問您是工作呢還是自己做生意呢?（上班是否有交公積金，社保，打卡工資大概每月有多少，做生意是否有注冊營業(yè)執(zhí)照，是否滿一年，從事什么行業(yè)的生意，對公是否有流水等？
顧客：我如果要辦的話需要準備哪些材料呢?
銷售經(jīng)理：所需材料：根據(jù)對您基本情況的了解，您大概需要XXXX材料，只需相關材料的復印件，稍后我會以短信的形式將所需相關材料和我公司的地址發(fā)給您。
如果您在準備材料時有任何不明白的地方可隨時給我來的話，我會盡量配合您，這樣可以節(jié)約您的時間，讓您的盡量一次性將材料準備齊全。
【審批額度話術(shù)】
顧客：哪我能辦多大額度?
銷售經(jīng)理：額度：您的額度和您的信用狀況，負責情況以及相應的財力證明都有很大的關系，目前我對您個人情況之有大概的了解，具體細節(jié)還需要從您后期提供的書面材料上才能體現(xiàn)。
顧客：批的少我就不要了，低于XX萬
我就不辦了?
銷售經(jīng)理：降低顧客期望值：在沒有最終審批出來我不能承諾您一定能達到什么樣的額度，這樣是很不負責任的'，也是不實際的。我非常期望能夠達到您期望的額度，但不論額度多少，都是我們公司對您資質(zhì)的認可，都是一個合作的開始。多一個融資的方式總沒有壞處的。也許您后期可能不止一次需要資金周轉(zhuǎn)，那么如果是我們老顧客的話，不論金額還有總費用都會做對您更有利的調(diào)整。
【利息問題話術(shù)】
顧客：你們家利息多少，能借多久，還款怎么還?
銷售經(jīng)理：我們綜合金融費用是xx,無任何其他附加費用。我們的期限是x-xx個月，我們還款方式和房屋按揭還款一樣的，等額本息的。
顧客：您們家的利息怎么這么高。
銷售經(jīng)理：信用借款都有承擔額外風險的金融服務費用的，即使一些平臺剛開始表示收費很低，后期可能會增加其他的費用，整體來說信用貸款類的綜合費用大體是差不多的。
顧客：我借款的話利息在多少呢?
銷售經(jīng)理：如果是一般工作單位或者公司法人在xx之間的，因每個人的信用狀況和資產(chǎn)負債有所不同，還有我們電話回訪核實信息也是有所影響的，所有只能在我們成功審批過后我才確切的告訴您。
【時效性話術(shù)】
顧客：那確定多久才能辦成功呢?
銷售經(jīng)理：您的材料齊全后需要3--5個工作日可以出結(jié)果，如果遇到周六周日可能會順延2天時間。建議您在您需要用款前2個禮拜做準備，這樣時間上不會很趕。
顧客：好的，我需要時會來辦理?
銷售經(jīng)理：隨時歡迎，稍后我會將您所需的相關材料，我們單位地址，還有我個人的聯(lián)系方式以短信的形式發(fā)到您的手機上，請您注意查收，如有不清楚的地方歡迎隨時來電咨詢，期待與您的合作，再見!
電話銷售話術(shù)6
制造憂慮開場法
銷售員：您好，請問是朱小姐/先生嗎？
顧客朱：是的，什么事？
銷售員：我是某公司的醫(yī)學顧問李明，我打電話給您的原因主要是不少顧客都反映現(xiàn)在的美容產(chǎn)品多是治標不治本，一旦停止使用，馬上就會反彈，想請教一下您對這種問題的看法。
顧客朱：是的.....
——顧客也可能這么回答：不好意思，我不清楚。
銷售員要趕快接口：那請問朱小姐/先生目前使用的是什么品牌的產(chǎn)品?
創(chuàng)業(yè)經(jīng)營，思路和經(jīng)驗都很關鍵，企業(yè)發(fā)展、經(jīng)營需要成功的.模式和策略！怎樣掌握充足的信息源呢？經(jīng)營者都在渴求一個良好社交網(wǎng)絡。群英會，就是專為經(jīng)營者建立的互動交流式的社交網(wǎng)絡。群英會有豐富的交流圈，精英們可以自由參與交流討論，也可根據(jù)需要開設自己的交流論壇。每個會員都有自己的“會客廳”，可以互相問候，可以留言、發(fā)短信！想放松一下，就去斗牛場打打臺球、對對碰，邀約新老朋友PK一下，看看誰的球技牛！快樂交商友，輕松贏商機！
有效開場白的目的就是讓顧客在最短時間內(nèi)對電話銷售話術(shù)員感興趣，對談話內(nèi)容感興趣，在交談中能夠很快進入關鍵，而不是很快掛斷電話，使你無法介入主題。
電話銷售話術(shù)7
A是我們，B是客戶
第一種
A您好！
B您好，哪位？
A您好，先生/女士/大哥/姐，我是富爾道貴金屬的XX，不好意思打擾啦！B有事嗎？/干嗎?
A是這樣的，不知道您最近有沒有發(fā)現(xiàn)最近物價一直在漲，我們的錢越來越不值錢了呢？B你們是做什么的？
A我們是做投資理財咨詢的！B你有什么事，直說？
A先生/女士/大哥/姐，我們公司呢下周將舉行一個如何投資理財?shù)慕涣骰顒�，屆時海歸的金融學教授和大連經(jīng)濟臺特聘的資深投資專家都會與我們分享交流經(jīng)驗，相信您一定有興趣參加。您看您下周哪天方便參加呢？B不確定/沒時間/不知道/我很忙
A先生/女士/大哥/姐，我知道您很忙，但這次的交流活動真的很難得，每天的名額都是有限的。像這樣與專家面對面交流的機很可能就因為我們一時忙碌就擦肩而過啦！大哥/姐，你這周周X或者周X哪天能擠出些時間參加呢？
第二種
A您好！
B您好，哪位？
A您好，先生/女士/大哥/姐，這邊是大連富爾道推廣處。B有事嗎？/干嗎?
A我們是做貴金屬投資的。打電話呢也沒什么別的意思，主要想了解一下您之前有做過股票、外匯之類的投資嗎？B有/沒有
A有就更好啦，我們公司呢剛剛高薪聘請了海歸的金融學教授和大連經(jīng)濟臺特聘的投資專家，希望您能來公司坐坐，分享下投資增值保值的心得。
第三種
A您好！
B您好，哪位？
A您好，先生/女士/大哥/姐，這邊是大連富爾道貴金屬，我是XXXB有事嗎？/干嗎?
A先生/女士/大哥/姐，請問您之前是否做過哪方面的投資呢？B有/沒有
A這樣，我公司在下周呢將舉辦一個“閑散資金如何保值增值”的交流活動，我相信您一定有興趣來參加！B沒時間/很忙
A是，我知道您很忙，難道您最近沒感覺到您的資產(chǎn)在不斷的縮水嗎，物價上漲的那么快，收入?yún)s絲毫未變。
第四種
A您好！
B您好，哪位？
A您好，先生/女士/大哥/姐，這邊是做銀行黃金白銀的，我是小XB您這邊是干什么的?/您這是銀行嗎？
A我這邊是做貴金屬的/我們這是和七家銀行合作的。相信您也發(fā)現(xiàn)了物價越來越高，市場經(jīng)濟不景氣呢？
第五種
A您好！
B您好，哪位？
A您好，先生/女士/大哥/姐，這邊是富爾道貴金屬的。我是小XB有事嗎？/干嘛/做什么的？A不好意思打擾您了，相信您最近也發(fā)現(xiàn)了目前資金量上漲的速度已經(jīng)趕不上物價上漲的速度啦，最近這周呢我們公司將舉辦一個小型的交流會，主要就是針對如何讓我們手中的資金不再貶值的，相信您一定有興趣參加。您看您哪天方便參加？周X還是周X(我們是做投資理財咨詢服務的，賣的是服務）
第六種
A您好！
B您好，哪位？
A您好，先生/女士/大哥/姐，這邊是富爾道貴金屬的。我是小XB有事嗎？/干嘛/做什么的？
A不好意思，打擾您一下，我們公司和銀行合作想要做一個高端客戶的交流會，目前呢需要篩選符合條件的客戶。給您打電話呢主要想了解一下，希望您能配合？
B可以
A（是否做過投資啊，年齡，行業(yè)................）
第七種
A：喂你好
我：先生/女士你好，我是富爾道的小X，請問您有沒有做過股票、期貨、基金、黃金之類的投資呢？
B：xxxx
A：先生你好，相信您也感覺到了，我們的財富越來越縮水，錢越來越不值錢了
B：xxxx
A：你好，我們公司是做白銀投資的，您也知道，白銀是市場上最好的保值增值的商品，而且現(xiàn)在正處在長期牛市中，能很好的對您的資產(chǎn)進行保值增值。相信您應該會感興趣吧？
B：xxxxx
A：正好，我們公司有兩位資深分析師，你看你明天上午還是下午有時間，過來和我們交流一下投資經(jīng)驗和理念呢？
B：xxxx
A：那您看您是明天下午兩點還是三點過來呢？
B：xxxx
A：那好先生，一會我把公司地址通過短信的方式發(fā)給您。我明天下午三點準時在公司門口等您。
B：xxxx
A：那好，先生明天見。明天中午我會給你再去個電話提醒您一下。那先這樣。打擾您了先生。
第八種
A您好！
B您好，哪位？
A先生/女士/大哥/姐，您好！我是富爾道大連分公司的XX，目前市場上正掀起了一股貴金屬投資熱潮，現(xiàn)貨白銀也正處于新一輪的牛勢時期。希望您不要錯過這個最佳時機，所以我這里建議您花幾分鐘了解一下。B你們是什么公司？做什么的？
A我們富爾道是天津貴金屬交易所的會員單位，天津貴金屬交易所簡稱天交所，是和上海、深圳證券交易所一樣，是經(jīng)國務院批準的投資交易平臺，專業(yè)為客戶提供貴金屬現(xiàn)貨買賣和電子延期交易。A由于時間的關系，我無法在電話中將我們產(chǎn)品的全部優(yōu)勢及操作方法向您講解清楚。所以，我建議您最好是親自來公司考察，充分了解后再考慮貴金屬投資是否適合您。您看，您明天或是后天有時間？（邀請到公司）B我近來太忙了，可能沒時間。①
A陳總，剛才也和您聊了這么多，呵呵，很高興認識了一位像您這樣的朋友，如果您時間實在是安排不過來的'話，我?guī)б恍┵Y料去拜訪您，您看，您這兩天什么時間會比較方便？（預約上門拜訪）②
A哦，是的，某總，像您這樣的成功人士一定是很忙的，可以理解，不過時間是可以安排出來的，而時機卻是稍縱即逝的。我有很多客戶和您一樣，工作非常忙，但是他們認為白銀現(xiàn)在是一個很好的投資時機，而且充分了解是不需要花您太多時間的，所以我建議您還是安排一下。
第九種
A您好！您最近有沒有發(fā)現(xiàn)我們的財富在不斷的縮水，錢越來越不值錢了呢？B有/沒有
A我們公司周三和周末舉辦一個話題“關于我們老百姓如何打贏保衛(wèi)戰(zhàn)”的座談會。座談會將齊聚各行各業(yè)的人士，到時候你們可以一起交流交流。您是周三有空呢還是周末？
A您好！請問您最近關注中國以及全球經(jīng)濟嗎？
B有/沒有
A在金融危機時代，我們很多企業(yè)和個體經(jīng)營業(yè)都越來越難做，您身邊的朋友和您自己應該都感覺到啦吧？
B有/沒有
A我們公司周三和周末舉辦一個話題“關于我們老百姓如何打贏保衛(wèi)戰(zhàn)”的座談會。座談會將齊聚各行各業(yè)的人士，到時候你們可以一起交流交流。您是周三有空呢還是周末？
第十種
A喂您好！這邊是富爾道貴金屬的小x，給您來電是向您咨詢一下您對銀行的黃金白銀有沒有了解過？
B有/沒有
A那不知道您那邊其他的投資像股票之類的有沒有在做？
B有/沒有
A先生/女士，您那邊有（沒有）做股票的話，我建議您可以了解下現(xiàn)貨白銀，和炒股一樣，只是它可以做多可以做空，漲跌都能掙錢，并且是全天24小時t+0的操作模式，前一分鐘買后一分鐘獲利即可平倉，交易起來特別靈活，操作好了，一個月資金翻倍都不是問題，不知道您那邊是否有興趣了解一下我們這個投資。如果有的話，我這邊可以把相關資料發(fā)給您，您可以通過操作模擬盤和你現(xiàn)在做的投資對比一下，那大哥/姐，你這邊qq是多少？
電話銷售話術(shù)8
以下五則技巧將讓你輕易完成電話銷售：
1. 建立好的第一印象。別再以“我可以打擾你幾分鐘嗎？” 作為開頭，因為它已使用過濫。一開始先要報上你的姓名，然后再問：“現(xiàn)在是不是方便？” 事實上，任何時候接到推銷電話都是不方便的時間，但是很少有人真的會這么回應。他們反而會問你為什么打電話來，這就暗示你可以繼續(xù)說話了。
2. 直接、誠實。如果你真的在進行電話銷售，就千萬不要說“我不是要推銷產(chǎn)品” 或者“我在進行一項調(diào)查”，這就假了。人都是喜歡或相信誠實的，因此要采取比較誠實而幽默的方式，例如：“這是一個推銷電話，我想你不會掛電話吧？”根據(jù)人們的經(jīng)驗，此時十人中只有一人掛斷電話。
3. 說明你的優(yōu)勢。遠離無意義的宣言，像“咱們的產(chǎn)品及服務就是要讓客戶成功”等客套話。你應該說明你的產(chǎn)品如何能幫助客戶解決問題，如此他才會買你的東西。你的說明必須涵蓋該產(chǎn)品所能解決的2～3個問題。
4. 找出客戶的關鍵問題。一旦客戶指出他們的首要問題，你就要立刻去了解這個問題。只有當你徹底了解對方的特殊問題時，你才有可能為他提供解決方案。
5. 確保面對面接觸的機會。你可以爭取與對方見面的機會，你可以這么說：“王女士，如果解決這個問題這么重要的話，咱們是否下個星期約個時間見面，我再仔細地向你說明。” 當對方?jīng)Q定與你見面時，電話銷售就算完成。平均來說，這樣一通銷售電話不到5分鐘就可完成。掌握電話銷售上述五則，可以使你克服拔打電話的不安，并可馬到成功。
電話銷售基本訓練：
一般來說，電話銷售活動的進行方式，和傳統(tǒng)面對面的銷售活動的進行方式?jīng)]有太大的差異，大致可以分成10個主要步驟。
1、開場白
2、接通真正主事者 Key Man
3、有效詢問
4、重新整理準客戶之回答
5、推銷商品功能及利益表
6、嘗試性成交
7、正式成交
8、異議（反對問題）處理
9、有效結(jié)束電話
10、后續(xù)追蹤電話
1、開場白
電話營銷的開場白話術(shù)就像一本書的書名，或報紙的大標題一樣，如果使用得當?shù)脑挘梢粤⒖淌谷水a(chǎn)生好奇心并想一探究竟.反之，則會使人覺得索然無味，不再想繼續(xù)聽下去。
咱們舉一些錯誤的實例：
【開場白實例】
客戶經(jīng)理：“您好，陳女士，我是發(fā)財證券大牛路營業(yè)部林心如，咱們營業(yè)部已經(jīng)有10年的歷史，不曉得您是否曾經(jīng)聽說咱們公司？”
錯誤點：
1，電話營銷人員沒有說明為何打電話過來，及對準客戶有何好處。
2，準客戶根本不在意你們公司成立多久，或是否曾經(jīng)聽過你的公司。
【開場白實例】
客戶經(jīng)理：“您好，陳女士，我是發(fā)財證券的林心如，咱們是專業(yè)的理財投資顧問，請問你現(xiàn)在在哪家券商進出？”
錯誤點：
1，客戶經(jīng)理沒有說明為何打電話過來，及對準客戶有何好處。
2，在還沒有提到對準客戶有何好處前就開始問問題，讓人立即產(chǎn)生防衛(wèi)的心理。
【開場白實例】
客戶經(jīng)理：“您好，陳女士，我是發(fā)財證券的林心如，幾天前我有寄一些資料給您，不曉得您收到?jīng)]有？
錯誤點：
1，客戶經(jīng)理沒有說明為何打電話過來，及對準客戶有何好處。
2，平常大家都很忙，即使收到資料也不見得會看，而且讓他們有機會回答：“我沒有收到”。
【開場白實例】
客戶經(jīng)理：“您好，陳女士，我是發(fā)財證券的林心如，咱們的專長是提供適合貴公司的投資理財規(guī)劃，不曉得您現(xiàn)在是否有空，我想花一點時間和您討論？
錯誤點：
1，直接提到商品本身，但沒有說出對準客戶有何好處。
2，不要問客戶是否有空，直接要時間。
開場白：
在初次打電話給準客戶時，必須要在15秒內(nèi)做公司及自我介紹，引起準客戶的興趣，讓準客戶愿意繼續(xù)談下去。
要讓準客戶放下手邊的工作，而愿意和你談話，客戶經(jīng)理要清楚地讓客戶知道下列3件事：
我是誰/我代表那家公司
我打電話給客戶的目的是什么
我公司的服務對客戶有什么好處
【開場白實例】
客戶經(jīng)理：“喂，陳美麗女士嗎 我是發(fā)財證券大牛路營業(yè)部的陳大明，咱們公司的專長是提供企業(yè)閑置資金的投資規(guī)劃，今天我打電話過來的原因是咱們公司的投資規(guī)劃已經(jīng)替許多象您一樣的企業(yè)獲得業(yè)外收益，為了能進一步了解咱們是否能替貴公司服務，我想請教一下貴公司目前是由那一家券商為您服務？”
重點技巧：
1，提及自己公司的名稱專長。
2，告知對方為何打電話過來。
3，告知對方可能產(chǎn)生什么好處。
4，詢問準客戶相關問題，使準客戶參與。
常用的開場白類型介紹如下：
1，_______ 相同背景法。
2，_______ 緣故推薦法。
3，_______ 孤兒客戶法。
4，_______ 針對老客戶的開場話術(shù)。
【相同背景法】
王先生，我是發(fā)財證券的林心如，我打電話給你的原因是許多象您一樣的成功人士加入了咱們黃金客戶俱樂部，咱們?yōu)樗麄児?jié)省了不少手續(xù)費和寶貴的時間，并達成了他們長期理財目標。我能請問您現(xiàn)在由哪家證券公司為您服務？
【緣故推介法】
王先生，我是發(fā)財證券的林心如，您的好友劉德凱教我打電話給您，他覺得咱們公司的服務很好，也許您對咱們的服務有興趣，能請問您現(xiàn)在由哪家證券公司為您服務？
【孤兒客戶法】
王先生，您好，我是發(fā)財證券的林心如，您在半年前作最后一次交易，到現(xiàn)在一直沒有進出，由于咱們的疏忽，我想打電話給您，詢問您是否需要我?guī)兔Φ牡胤剑?/p>
【老客戶】
王先生，我是發(fā)財證券的林心如，最近可好？
老客戶：最近心情不好。
王先生，怎么回事 嗯，看看我今天可不可以讓您心情好一些，我今天打電話給你的'原因是，咱們營業(yè)部最近推行老客戶投資技巧服務，很多老客戶都反映不錯，我也想了解一下您是否有需要我為您服務的地方？
2、接通Key Man—對待秘書
表明公司及自己的姓名
說話要有自信，不要太客氣
在電話中不要談到開戶，強調(diào)服務對客戶的利益
要求秘書的幫忙
表明自己很忙，而不是隨時有空
3、有效詢問
確認談話的對象是有權(quán)做決定的人
找出相關咨詢客戶對什么有興趣，資金量是多少，客戶何時會做出最后決定等相關信息
與客戶雙向溝通—盡量鼓勵客戶說話，建立良好的氣氛
確認談話過程沒有偏離預定目標
【有效詢問的范例】
因為咱們希望為你們公司量身打造一些能夠解決你們需求的服務，我能不能向您請教一下你們公司的基本情況
你們公司屬于國營企業(yè)還是民營
你們公司設有投資部門嗎
(如有)您們現(xiàn)在操作的績效如何
(如無)你們有閑置資金投資金融商品的需求嗎
你們現(xiàn)在在金融投資上有什么困難嗎
4、異議處理
在處理反對問題時，許多客戶經(jīng)理，一碰到反對問題，就急于證明準客戶的想法不對，結(jié)果造成雙方你來我往，誰也不肯相讓，對爭執(zhí)點雙方?jīng)]有交集，最后自然也就無法成交生意。其實，站在準客戶的立場思考問題，才是最后成交生意的關鍵點。
一般來說，反對問題的產(chǎn)生原因不外乎下列幾個：
1，客戶不太需要你所提的服務。(這種準客戶要及早放棄，以免浪費時間)
2，客戶經(jīng)理銷售技巧不好，無法有效回答準客戶所提的問題。
3，客戶經(jīng)理說的太完美，讓人生疑。
4，手續(xù)費太高的問題。
5，不希望太快做決定。
6，不想在電話上浪費時間，尤其是當客戶正忙的時候。
7，客戶經(jīng)理提供的資料不夠充分。
8，害怕被騙。
【價格太貴的反對問題處理技巧】
準客戶：“你們的手續(xù)費太高了�！�
客戶經(jīng)理：“我能了解您的想法，因此你會想，我到別家營業(yè)部開戶，一樣也可以，手續(xù)費，卻便宜不少，對嗎 “(改述準客戶的反對問題成疑問句)
準客戶：對
客戶經(jīng)理：讓我來回答您的問題，王先生，咱們的手續(xù)費確實比別家貴，但是貴的有道理，因為咱們的一對一服務品質(zhì)比別家好，可以讓您放心的投資，省掉您許多 寶貴的時間，而且咱們的研究團隊是業(yè)界最有實力的，同時，咱們特別提供比別家多一點的貼心服務，從業(yè)人員幾乎每月接受投資分析培訓，所以從整體來看，咱們 的價格反而比別家便宜，針對以上所說的，您覺得如何 “
準客戶：你們的手續(xù)費比大熊證券的要貴。
客戶經(jīng)理：我能了解您的想法，如果排除價格因素，你會考慮選擇們營業(yè)部嗎？(從準客戶的反對問題獨立出來。)
準客戶：那當然。
客戶經(jīng)理：王先生，你說得沒錯，從表面上來看，咱們的確比大熊證券的手續(xù)費要高一些，但是咱們有提供一些別家沒有的好處，第一，咱們負責量身定做的投資建議及風險控管，這樣子您就省下投顧費及財務規(guī)劃費。第二，咱們提供比別家多的大客戶培訓，因此您可以省下不少培訓成本。所以您從總成本的角度來看，咱們的手續(xù)費比大熊證券反而要便宜不少，針對以上所說的，您覺得如何？
利用銷售工具：傳真、DM、電子郵件、網(wǎng)站、建立自己的電話銷售腳本。
親愛的王發(fā)財先生您好：
我是發(fā)財證券公司的理財顧問林心如，咱們公司曾經(jīng)替許多成功的專業(yè)人士規(guī)劃完美的投資計劃，咱們?yōu)樗麄児?jié)省了不少手續(xù)費，并達成了他們長期理財目標。
咱們的專長是依據(jù)每一個客戶的不同投資及理財需求為其量身打造適合的理財規(guī)劃，這也是咱們和許多證券公司不同之處。
在國內(nèi)證券市場開放及投資商品多元化的沖擊下，相信您有時真的無法決定該如何進行投資。有時候在人情壓力下勉強開戶，過了幾年又覺得好像沒什么用，但是如果不進行投資，又覺得把錢放在銀行不劃算，以上這些狀況幾乎是每個投資人所面臨的困境，發(fā)財證券公司可以協(xié)助您解決以上的問題，并提供您投資方面全方位的 專業(yè)服務。本公司特別規(guī)劃了一份成功人士理財專案，茲附上一份本專案的簡介供您參考，我會在2~3天內(nèi)打電話給您，以便和您進一步討論這份專案投資計劃。 祝您 萬事如意
發(fā)財證券公司 投資理財顧問 林心如 敬上
5、有效結(jié)束電話
當客戶經(jīng)理進入最后成交階段，只會產(chǎn)生兩種結(jié)果，一種結(jié)果是生意未成交，一種結(jié)果是生意成交。
如果生意沒成交，客戶經(jīng)理在結(jié)束電話時，一定要使用正面的結(jié)束語來結(jié)束電話，其理由有二：
1，現(xiàn)在雖沒有成交，但是未來當他們有需求時，如果當初對你留下良好印象，仍然有機會和他們做成生意。
2，讓自己保持正面思考的態(tài)度，如果客戶經(jīng)理因為準客戶這次沒有同意開戶，就產(chǎn)生負面情緒，將會把這種負面情緒帶到下一通電話，影響自己的心情及準客戶的心情。
如果生意成交時，客戶經(jīng)理同樣必須采用正面積極的方式來結(jié)束對話。
1，不要講太久：如果針對服務及利益講太久，反而會引起一些新的反對問題。
2，不要太快結(jié)束電話：太快結(jié)束電話，可能會忘了和準客戶確認某些重要資料。
因此，客戶經(jīng)理要有效的結(jié)束與準客戶的銷售談話，建議使用下面的方法：
1，首先要感謝客戶選擇公司的服務�！巴粝壬�，謝謝您對咱們公司的支持，讓咱們有機會替貴公司服務”。
2，確認客戶的基本資料。
3，肯定強化客戶的決定。
4，提供客戶開戶后服務咨訊。
6、后續(xù)追蹤電話
當客戶經(jīng)理在進入成交階段，可能因為某些原因而無法在這次電話中成交，而必須再安排下一次通話，但是在決定是否要繼續(xù)追蹤這個客戶前，客戶經(jīng)理要先確定準客戶是真的準客戶，還是只是隨便敷衍你。否則即使打了許多后續(xù)電話給準客戶，也是徒勞無功的。
1，先確認對方是一個值得繼續(xù)開發(fā)的準客戶。
*對你的服務有興趣。
*對你的服務有需求。
*有錢進行投資。
*有權(quán)做投資決定。
2，從現(xiàn)在到打后續(xù)追蹤電話的這段時間內(nèi)，客戶經(jīng)理必須要完成下列準備工作：
*寄相關資料給準客戶。
*預想準客戶可能提出的反對問題，并找出回應之道。
3，告訴準客戶從現(xiàn)在到你打電話給他之前，他需要做些什么 。
“王先生，我會在這個禮拜三把你要的資料親自送過去給你，最遲后天你一定會收到，麻煩你先看一遍，禮拜五我會再打電話過來和你討論其中的重點，不曉得禮拜五咱們再通電話的時間定在上午還是下午比較好？”
電話銷售話術(shù)9
1、展會電話銷售話術(shù)怎么說？
開場白：你的自我介紹必須注明以下幾點:你是誰? 你是代表哪家公司? 你的來意是什么? 他們?yōu)槭裁匆〞r間聽你談話?與客戶溝通時會發(fā)現(xiàn)自己經(jīng)常面臨著以下三種可能出現(xiàn)的情況：(注意，在整個銷售過程中你的語氣和態(tài)度也是個關鍵，要不亢不卑。因為沒有人會因為你高不可攀的架勢而來巴結(jié)你，同時也沒人會因為你的軟弱而對你起憐憫之心。)
1 積極的參展氛圍：客戶有積極地的參展意向。不必要做太多的游說，可以預訂展位。
2 中性的參展氛圍：客戶既不積極地傾向于也不消極地對待你的展會.你就必須開始去發(fā)現(xiàn)他的需求。如果你銷售技巧運用得當，又有著足夠的相關展會知識，那么客戶就極有可能會預訂展位。
3 消極的參展氛圍：客戶采取封閉的心態(tài)，他對你的展會根本就不感興趣，有時還可能說出極其消極的話.在這種情況下，他們不可能作出任何參展的決定.那么 我們需極短的時間內(nèi)把客戶至少引領到中性區(qū)域，否則你就根本沒有機會做成生意。在首次拜訪新客戶時，可能出現(xiàn)的主要挑戰(zhàn)是怎樣把客戶從消極的區(qū)域引領到中性區(qū)域，以使他們從心理和感情上作好接受新內(nèi)容的準備。許多知識豐富的專業(yè)銷售人員認為包括寒喧在內(nèi)你一般只有25秒鐘不到的時間去羸得客戶的興趣。同時，越來越多的銷售人員堅持認為對于消極和冷漠的購買態(tài)度加緊催逼是無濟于事的。
2、著力宣傳，誘發(fā)興趣
贏得客戶的興趣是我們在進行銷售時首先碰到的挑戰(zhàn)。如果我們同意加緊催逼無濟于事這種觀點的話，那么我們就只有一種選擇了：我們必須設法減少客戶的抵觸因 素。為引起客戶的興趣，許多成功的銷售人員都使用了一種類似于報紙為吸引讀者閱讀而采用標題的技巧，使你去買他的報紙或閱讀那篇文章。這一同樣的技巧在銷 售中已被證明是極其有效的。對于銷售來說，這標題就是問一個概括性的問題或是一句說明，其唯一的目的'就是激發(fā)起客戶的興趣。例子：市政府最近公布的城市建 設重點工項目您知道嗎?政府采購招標項目中剛好有貴公司所生產(chǎn)的材料，貴公司是否參與了等等。要取得好的效果，用來吸引人的東西應在無需太具體的基礎上能 夠激起人們的興趣。在與客戶溝通的時候，因為我們尚未了解客戶的需求所在。談話的題目可遵循下述原則：
1 籠統(tǒng)而不必具體
2 不要夸大自己，也不要別人
3 在介紹自己情況的時候，不要說任何你自己無法自圓其說的話
銷售話術(shù)一
電話邀約話術(shù)
噢!主要內(nèi)容是：解決一些關于企業(yè)經(jīng)營當中比較關鍵的問題，比如說客戶的挖掘，X總，我想請問一下您，我們企業(yè)目前同競爭對手主要是在哪個方面的競爭?明天我們主講嘉賓就將針對性企業(yè)競爭的客戶難挖掘做系列的闡述與探討，X總，您看我是幫您預留一個席位還是兩個席位好點呢?
X總，您明天親臨現(xiàn)場還有一個非常大的好處，就是我們可以幫助您的企業(yè)建立一套低成本、高效率的使準客戶找你的方案供您參考。這套方案在廈門已經(jīng)幫助了超過三千家企業(yè)，所以這么好的機會，您看我們是幫您預留一個席位還是兩個席位好點呢?
電話邀約中的異議處理——發(fā)傳真過來再說
1、好的!先跟您口頭講一下要點，再發(fā)過來給您(開始口頭邀約)X總，為了方便給您安排席位，你看完傳真后麻煩你叫助理填寫一下參與人員名字，然后回傳過來給我，我給您留好席位。好，明晚見。
2、X總，現(xiàn)在在外邊是吧?剛好我也在外邊，我先口頭簡要地跟你講解一下，之后，我把活動的時間和地點發(fā)短信到你手機上，方便你查閱。二十分鐘后請確認一下。你明天安排過來，是給您留一個席位還是兩個席位。你們到底是干
銷售話術(shù)二
(1)講好電話開場白
電話營銷的開場白如同書名或報紙的大標題，使用得當，會立刻使人產(chǎn)生好奇心并想深入了解。反之，則會使人索然無味，不想繼續(xù)聽下去。因此，在初次打電話給目標參展商時，須在15秒內(nèi)做展覽組織機構(gòu)與自我介紹，引起目標參展商的興趣，讓目標參展商愿意繼續(xù)談下去。要使電話營銷順利進行，營銷人員首先要清楚地讓目標客戶知道：
.我是誰代表哪家展覽展示組織機構(gòu)或哪家展覽的組委會?
.打電話給目標客戶的目的是什么?
.展覽組織機構(gòu)的服務或展覽給目標客戶帶來什么價值?
(2)把握與關鍵人物(KeyPerson)的通話
在電話營銷過程中要充分把握與關鍵人物的通話技巧，所謂關鍵人物(KeyPerson)可能是決策人物(如總裁、經(jīng)理等)，也可能是具體部門的負責人或是決策層的秘書等。營銷人員與這些關鍵人物通話時，要做到：
準確地也表明自己所屬的展覽展示組織機構(gòu)或展覽組委會及自己的姓名;
通話過程中，要把握語音與語速的節(jié)奏，語氣中要顯得有自信;
措詞不能過于客套或顯得有求于人，而應不卑不亢，有分寸，有原則;
通話中避免勸說目標客戶一定要參展，而應強調(diào)嘗試為客戶所提供的有效服務;
如遇秘書類關鍵人物，應說服他(她)協(xié)助營銷人員向高層傳達相關信息。
銷售話術(shù)三
錯誤的實例：
示例1：
銷售員：“您好，陳經(jīng)理，我是xx會展公司市場部的xx，我們是專業(yè)提供越南的展覽會的，請問你參加過越南的展覽會嘛?”
錯誤點：
�、黉N售員沒有說明為何打電話過來，以及對客戶有何好處。
�、谠谶�沒有提到對客戶有何好處前就開始問問題，讓人立即產(chǎn)生防衛(wèi)的心理。
示例2：
銷售員：“您好，陳先生，我是xx會展公司市場部的xx，前幾天前我有寄一些資料給您，不曉得您收到?jīng)]有?”
錯誤點：
�、偻瑯訂栴}沒有說明為何打電話過來，及對客戶有何好處。
②平常大家都很忙，即使收到資料也不見得會看，而且不應該讓他們有機會回答：我沒有收到。(資料、產(chǎn)品要說明白)
示例3：
銷售員：“您好，陳先生，我是xx會展公司市場部的xx,我們專門做越南建筑建材展覽會的公司，不曉得您現(xiàn)在是否有空，我想花一點時間和您討論/給您介紹一下?“
錯誤點：
�、僦苯犹岬缴唐繁旧恚珱]有說出對客戶有何好處。
�、诓灰獑柨蛻羰欠裼锌�，直接要時間。
電話銷售話術(shù)10
電話營銷保險業(yè)務員的開場白是關鍵，它直接影響到談話能否順利進行，營銷能否成功。因此保險業(yè)務員電銷保險業(yè)務員話術(shù)的整理是非常重要的。
問：具體都有什么呢？
答：營銷員：朱小姐/先生，我是某某公司顧問李明，我們沒見過面，但可以和你交談一分鐘嗎?
顧客朱：可以，什么事情?
——顧客也可能回答：我很忙或者正在開會或者以其他原因拒絕。
營銷員必須馬上接口：那我一個小時后再打給你，謝謝。然后，營銷員要主動掛斷電話!
當一個小時后打過去時必須營造一種很熟悉的'氣氛，縮短距離感：朱小姐/先生，你好!我姓李。你叫我1小時后來電話的……)
電話銷售話術(shù)11
一、汽車電話銷售話術(shù)
1、不要轉(zhuǎn)給別人
自己打的電話盡量自己處理，只有在萬不的已的情況下才能轉(zhuǎn)給他人。這時，您應該向?qū)Ψ浇忉屢幌略颍堈埱髮Ψ皆�，在您做出這種決定之前，應當確定對方愿意您將電話轉(zhuǎn)給 他人。
2、自報家門
找到您所要找的人之后（有時您知道是他負責著件事，但不一定知道他叫什么名字），對方一拿起電話，您就應禮貌問好之后，清晰說出自己的全名，然后是自己所在企業(yè)名稱，再是告訴對方，您是來做什么的，您能為他提供怎樣的服務；同樣，一旦對方說出其姓名，您可 以在談話中不時的稱呼對方的姓名。
3、隨時記錄
打電話時，左手拿話筒，在右手邊放有紙和鉛筆，隨時記下您所聽到的信息（當然，如果您是左手寫字的話，可以反過來）。如故您沒做好準備，而不得不請求對方重復時，這樣會使對方感到您心不在焉、沒有認真聽他說話；并且，您一日要打那么多電話，您是沒有辦法記住每個客戶說過的話，人的記憶力總是有限的，所以，才會有句老話叫：好記性不如爛筆頭。 做好紀錄也方便您以后在次電話跟進情況。
4、轉(zhuǎn)入整題
在講電話過程中，不要“哼哼哈哈”地拖延時間，做完自己我介紹之后，立即迅速進入正題，加速商務談話的進展。因為時間很寶貴，別人可能沒是聽您亂扯。根據(jù)自己多在服務公司的產(chǎn)品，了解對方企業(yè)的情況，發(fā)現(xiàn)需求；要站在對方的角度去思考和看待問題，您是為別人 的問題提供解決方案來的，而不是為挖人家錢來的；所以，學會問很重要。
5、充滿自信，做好準備
在打電話之前充分準備好足夠的電話，當您給他人打電話時，您應調(diào)整好自己的思路，對產(chǎn)品知識的有充分了解，有一套打電話的模式，不同問題應該怎么回答；那么，當您撥打的電話鈴響起之時，您應該盡快集中自己的精神，暫時放下手頭正在做的事情，以便您的大腦能夠清晰的處理電話帶來的信息或商務。當然，上述過程應該迅即完成，如果對面接了電話等了老半日，您都沒有反應，對方會掛斷電話，或沒有興趣聽您講下面的內(nèi)容了，您便會失去 得到信息或生意的機會。
6、重視客人及客人時間
如果您在打電話時，如果對方問一些您無法回答不得不終止電話而查閱一些資料時，應當動作迅速。您還可以與禮貌砂的先跟對方說：“您是稍等一會？還是過一會兒我再給您打過去？”讓對方等候時，您可以按下等候健。如果您的電話沒有有等候健，就把話筒輕輕地放在桌上。如果查閱資料的時間超過您所預料的時間，您可以每隔一會兒拿起電話向?qū)Ψ秸f明白您的進展。如，您可以說：XX先生（小姐），我已經(jīng)快替您找完了，請您稍等一會。當您查找完畢，重新拿起電話時，可以說：“對不起讓您久等了�！币砸饘Ψ降淖⒁�。 跟蹤電話促成交易 但您為對方介紹產(chǎn)品后，對方可能會說考慮一下或跟上級商量一下，您應該說過兩日再給您電話。打電話跟進時，問他考慮得怎么樣？主要考慮那些方面的問題？最后促成交易。您是 為他提供服務，不是求著他給錢您的，所以，做業(yè)務的時候要不卑亢。
七大技巧
1、重要的'第一聲
當我們打電話給某單位，若一接通，就能聽到對方親切、優(yōu)美的招呼聲，心里一定會很愉快，使雙方對話能順利展開，對該單位有了較好的印象。在電話中只要稍微注意一下自己的行為就會給對方留下完全不同的印象。同樣說：“您好，這里是XX公司”。但聲音清晰、悅耳、吐字清脆，給對方留下好的印象，對方對其所在單位也會有好印象。因此要記住，接電話時， 應有“我代表單位形象”的意識。
2、要有喜悅的心情
打電話時我們要保持良好的心情，這樣即使對方看不見您，但是從歡快的語調(diào)中也會被您感染，給對方留下極佳的印象，由于面部表情會影響聲音的變化，所以即使在電話中，也要抱 著“對方看著我”的心態(tài)去應對。
3、端正的姿態(tài)與清晰明朗的聲音
打電話過程中絕對不能吸煙、喝茶、吃零食，即使是懶散的姿勢對方也能夠“聽”得出來。如果您打電話的時候，彎著腰躺在椅子上，對方聽您的聲音就是懶散的，無精打采的；若坐姿端正，身體挺直，所發(fā)出的聲音也會親切悅耳，充滿活力。因此打電話時，即使看不見對方，也要當作對方就在眼前，盡可能注意自己的姿勢。打電話過程中絕對不能吸煙、喝茶、吃零食，即使是懶散的姿勢對方也能夠“聽”得出來。如果您打電話的時候，彎著腰躺在椅子上，對方聽您的聲音就是懶散的，無精打采的；若坐姿端正，身體挺直，所發(fā)出的聲音也 會親切悅耳，充滿活力。
4、迅速準確的接聽
現(xiàn)代工作人員業(yè)務繁忙，桌上往往會有兩三部電話，聽到電話鈴聲，應準確迅速地拿起聽筒，接聽電話，以長途電話為優(yōu)先，最好在三聲之內(nèi)接聽。電話鈴聲響一聲大約3秒種，若長時間無人接電話，或讓對方久等是很不禮貌的，對方在等待時心里會十分急躁，您的單位會給他留下不好的印象。即便電話離自己很遠，聽到電話鈴聲后，附近沒有其他人，我們應該用最快的速度拿起聽筒，這樣的態(tài)度是每個人都應該擁有的，這樣的習慣是每個辦公室工作人 員都應該養(yǎng)成的。
5、認真清楚的記錄
隨時牢記5W2H技巧，所謂5W2H是指①When何時②Who何人③Where何地④What何事⑤Why為什么⑥HOW如何進行⑦HowMany進行的怎么樣。在工作中這些資料都是十分重要的。對打電話，接電話具有相同的重要性。電話記錄既要簡潔又要完備，有賴于5WIH技巧。
6、有效電話溝通
我們首先應確認對方身份、了解對方來電的目的，如自己無法處理，也應認真記錄下來，委婉地探求對方來電目的，就可不誤事而且贏得對方的好感。對對方提出的問題應耐心傾聽；表示意見時，應讓他能適度地暢所欲言，除非不得已，否則不要插嘴。期間可以通過提問來探究對方的需求與問題。注重傾聽與理解、抱有同理心、建立親和力是有效電話溝通的關鍵。接到責難或批評性的電話時，應委婉解說，并向其表示歉意或謝意，不可與發(fā)話人爭辯。電話交談事項，應注意正確性，將事項完整地交待清楚，以增加對方認同，不可敷衍了事。
7、掛電話前的禮貌
要結(jié)束電話交談時，一般應當由打電話的一方提出，然后彼此客氣地道別，應有明確的結(jié)束 語，說一聲“謝謝”“再見”，再輕輕掛上電話，不可只管自己講完就掛斷電話。
電話銷售話術(shù)12
1、問題：為什么你們要收設計費？其他公司都不收設計費。
回答：設計是施工的靈魂，設計做好了，施工就不會返工，設計的效果直接影響您的居住環(huán)境和生活。好的設計可以讓房子的空間變大，是投資，是讓您房子增值的�，F(xiàn)在好的設計師都收設計費的，像專業(yè)設計公司每平方要收到100元以上。每平方我們僅收30元到50元，我們施工的話減半，很合理的。
2、問題：你們公司的管理費收嗎?別的公司都不收的，您們?yōu)槭裁匆?
答:市場上很多公司都推出免管理費活動打價格戰(zhàn)，我們一直堅持收管理服務費。質(zhì)量好的前提是管理，我們采用雙項監(jiān)理分項驗收制度，對工地實施設計跟單和定期保障工程進度和質(zhì)量，減少返工和以后的維修，您也不用擔心裝修質(zhì)量問題，您要理解我們收來的管理費是用在管理您的工地上的。
3、問題：你們主材可以自購嗎?輔材可以自購嗎?
回答：主材可以自購的，我們也可以給您代購或團購的托管式服務，團購量大優(yōu)惠，有保障，我們設計時把輔材的品牌定好，由我們材料部統(tǒng)一采購，統(tǒng)一配送，這樣可以避免以后的質(zhì)量糾紛，您也可以輕松很多。
4、問題：你們的施工隊伍是自己公司的，還是臨時叫的呢？你們公司有這么多人嗎？
回答：我們是和裝飾行業(yè)，定期對員工進行素質(zhì)培訓，簽定長期合同的，強化服務意識，質(zhì)量意識及客戶價值，真正做到以客戶為中心。我們公司總共有50幾套工班，每個月限80套左右，保障質(zhì)量。
5、問題：你們說現(xiàn)在業(yè)務多不多？如何管理這么多工地？
回答：工程的質(zhì)量我們采用ISO9001系統(tǒng)管理模式，分項驗收制度11個，驗收環(huán)節(jié)確保過程精品，質(zhì)量好了不返工才有利潤，您才會轉(zhuǎn)介紹，口碑相傳。（可提供一些資料標準給客戶看）公司與市消費者協(xié)會共同推出質(zhì)量保證金先行賠付制度，保障客戶利益。
6、問題：你們公司在哪些地方賺錢？是不是就管理費和設計費？你們公司的利潤有多少？你們比馬路游擊隊貴多少？能優(yōu)惠點嗎？
回答：錢，每個公司都要賺一點，我們也一樣，關鍵是賺得合不合理。我們公司的預算采用菜單式明細軟件統(tǒng)一報價。價格和材料工班有關，材料環(huán)保，品牌等級高價格就要高一點。工人人工費在80元以下的公司質(zhì)量都有問題，我們現(xiàn)在好師傅要付到120元/天。我們比游擊隊高一點，大公司與大公司之間都差不多，毛利潤一般都在25%左右，凈利10%左右。關鍵是放心，找裝修公司裝修就是要服務好，有保障。
7、問題：我已交了1000元，為什么圖紙、預算還不能讓我?guī)ё�？是不是其中有問題？
回答：圖紙預算在您付了設計費后可以帶出去，我們公司是按50元/平方，1000元是設計誠意金，圖紙預算是公司的機密，拿去了您自己就可以施工了，您有什么問題可以我們當面交流或您把專業(yè)人士請過來一起交流，我們是軟件報價，價格市場統(tǒng)一，您也不要為難我，我也很想把它給您。
8、問題：你們公司的設計師是從哪里畢業(yè)的？你們公司用什么辦法提高設計師水平？
回答：家裝設計師跟他的學習力有關，我們的設計師美院和同濟畢業(yè)的多一點，我們公司采用設計小組工作制度以老帶新的方式培養(yǎng)人才，定期參加專業(yè)培訓和服務意識培訓讓設計師保持進步，是我們公司成功的關鍵。
9、問題：人家裝修公司多半是免費出平面，看好之后交設計費，你們公司沒讓我看到什么東西，就叫我交錢，這樣有人叫你們裝修嗎？
回答：設計是有很強的專業(yè)的，好的設計師才能設計出好的設計，免費的設計公司很多設計師靠運氣和大量設計，我們采用全程跟單，限量設計，保障設計出精品，從測量、平面設計構(gòu)思就要3到5天時間，立面構(gòu)思設計5天，每月最多3套。我們以前也不收設計誠意金，設計師很消極不愿意做，現(xiàn)在我們收設計定金和設計費，設計師搶著做。收設計費也是保障您的設計效果，不滿意您可以換設計師，一直不滿意您還可以向總經(jīng)理投訴退款，設計施工分流是必然趨勢。
10、問題：你們公司保修幾年？裝修后尾款留多少，你們公司如何保證以后的質(zhì)量嗎？
回答：現(xiàn)在國家法規(guī)統(tǒng)一規(guī)定保修二年，水電保修五年。我們采用分項驗收制度保障過程精品品質(zhì)，二年保修終生維護，我們每年都有回訪制度，二年上門檢測制度保障您的長期利益，為您提供服務、建立口碑，您滿意了才會給我們介紹生意。
11、問題：你們公司的優(yōu)勢在哪里？
回答：我們公司的優(yōu)勢是專業(yè)專管，全員培訓，裝修行業(yè)專家咨詢公司監(jiān)督檢查，分項驗收，雙項監(jiān)理制度，設計全程跟單 ，長期服務，是品牌公司。
12、問題：軟裝修設計師陪同選購嗎？要收費嗎？
回答：可以，為什么我們在設計委托協(xié)議上寫上‘收取相應的費用’？外出采購時設計師也要花很多時間和精力，收取相應的.服務費可以保證設計師不會拿回扣。
13、問題：工程由誰來負責驗收？如果出現(xiàn)質(zhì)量問題怎么辦？
回答：我們采用分項驗收，專業(yè)專管。工程總監(jiān)對水電，泥工，木工，油漆和竣工進行驗收，驗收時對質(zhì)量不合格部分出據(jù)整改單，確保工程質(zhì)量。我們只有質(zhì)量做好了才不會返工，才不要維修，這樣才有口碑，才有利潤。
14、問題：工程是否有轉(zhuǎn)包現(xiàn)象？
回答：我們公司現(xiàn)在采用工班長滿意度考核制。客戶滿意度高，質(zhì)量好，工班長獎金就高，公司對工班統(tǒng)一管理并舉辦員工大會。我們是品牌企業(yè)，質(zhì)量第一。材料由公司統(tǒng)一配送，終生維修。
15、與客戶接觸的第一印象很重要，第一句話該如何交流？
回答：與客戶交流的第一印象非常重要，免不了對客戶的禮貌用語‘您好、請這邊坐、您喝咖啡還是茶？這是我們以前做的作品，您先看一下等類似的話語。
16、問題：能保證我家的裝修像看的樣板那樣嗎？
回答：我們公司是按ISO9000標準施工驗收的，規(guī)
范標準統(tǒng)一，材料統(tǒng)一配送，分項驗收，專業(yè)專管，每一套都是樣板房，您也可以點將設計點將施工，我們的客戶80%都是轉(zhuǎn)介紹的。
17、問題：裝修過程我要做什么?
回答：您在裝修前要多參與設計，這樣施工時就會輕松點，裝修過程您只要做好材料驗收，質(zhì)量分項配合驗收和主材確認就可以了，我們倡導設計施工主材代購，軟飾陪購一條龍服務。
18、問題：你們裝修能達到環(huán)保標準嗎？
回答：我們用的都是環(huán)保達標材料，健康是裝修的首要需求，絕對環(huán)保是沒有的。我們會從設計用材和選材上保障環(huán)保達標，多用金屬類現(xiàn)代材料，少用膠水板材，竣工后我們會做環(huán)保檢測，環(huán)保達標后再入住。這也是我們專業(yè)裝飾公司的優(yōu)勢。
19、問題：為什么開關面板、潔具、龍頭等不包括？
回答：我們把主材和電器部分采用自愿代購，這樣可以進行保障客戶多樣化選擇，您也可以指定品牌由我公司代購。
20、問題：你們公司的設計、施工資質(zhì)是幾級？
回答：家裝公司都是專業(yè)資質(zhì)，我們也是專業(yè)一級公司，家裝看管理和服務，工裝看資質(zhì)。
21、問題：你們設計哪些圖紙？
回答：我們要求設計師統(tǒng)一設計規(guī)范標準：平面、頂面、立面施工、效果圖；節(jié)點、水路、電路圖。全套圖紙完善后由工程部核準才能夠進場施工，以保障施工進度和施工效果。
22、問題：你們公司預算定額的依據(jù)是什么？國家標準還是公司標準？如果是公司內(nèi)部定的，那么價格高了讓我怎么辦？
回答：我們是根據(jù)家裝市場客戶調(diào)查和參照20xx定額標準確定的。我們每年做一次市場調(diào)查，每一年行業(yè)協(xié)會也會開會通告預算參考報告的，價格、服務、質(zhì)量和用材合理就是最好的。
23、問題：公司的人工和輔料為何這么高？依據(jù)是什么？
回答：現(xiàn)在的裝修是透明報價，輔料和人工我們會含一部分利潤的，其實我們的凈利潤最多10%，每套房子施工三個月，還要保修二年，水電五年！太便宜了做不好，是要出問題的。合理利潤是企業(yè)生存發(fā)展的關鍵。
24、問題：價格與工程質(zhì)量成正比嗎？
回答：不同設計師和施工班組的價格是不一樣的，價格和質(zhì)量成正比。我們公司提倡質(zhì)量第一，服務第一，安全第一。高薪聘請人才，價格相差在人工費上，我們凈利潤8%左右。
25、問題：環(huán)保超標怎么辦？
回答：會有超標情況，我們盡量在用材上考慮環(huán)保選材，假如超標我們就會請專業(yè)環(huán)保治理公司進行治理，保障環(huán)保。
26、問題：材料選擇注意哪些問題？
回答：材料的合格證和保修卡要向商家索取，最好要求開發(fā)票，到正規(guī)的市場采購材料，先讓裝修公司人員看好顏色型號并記下回頭再買，杜絕回扣問題。
27、問題：你們公司中檔裝修要多少每平米？
回答：半包一般500 -600元/平方，全包1000 -1200元/平方，主要看用材，人工費都差不多的。
28、問題：你們智能家居的優(yōu)勢在哪里？各檔次的智能有什么不同之處？
回答：智能系統(tǒng)由專業(yè)公司做的，我們負責銜接，每一種智能系統(tǒng)的價格不同，我們跟5家智能商家合作。我給您電話，您約他們談一下您的需求，他們會根據(jù)您的需求和建議進行設計的。
29、問題：我看了很多裝修公司的施工工地，走進去都差不多，也看不出好壞，你們有什么樣的特色？
回答：是差不多，真正還是管理和人員素質(zhì)的不一樣，我們公司最大的不一樣就是對工班的分項培訓和制度化標準化管理，工期進度、質(zhì)量、衛(wèi)生、安全是我們主要管理的方向。
30、問題：施工過程中怎么與你們銜接？說的與做的會一致嗎？
回答：我們公司嚴格按《施工手冊》、《工程管理計劃表》進行管理。
31．問題：設計怎么談？
回答：設計建立邏輯思維，建立談單模式，圍繞四項基本原則：功能、風格、風水、個性四大要素談，用專業(yè)的理論建立客戶信任。
電話銷售話術(shù)13
一、善用電話開場白
好的開場白可以讓對方愿意和電話銷售人多聊一聊，因此除了“耽誤兩分鐘”之外，接下來該說些什么就變得十分重要，如何想多了解對方的想法，不妨問“最近推出的新型網(wǎng)絡服務和產(chǎn)品，請問您有什么看法?”“最近的網(wǎng)絡行業(yè)走勢，請問您有什么看法?”諸如此類的開放式問句。
二、善用暫停與保留的技巧
什么是暫停?當電話銷售人需要對方給一個時間、地點的時候，就可以使用暫停的技巧。比如，當你問對方“您喜歡上午還是下午?”說完就稍微暫停一下，讓對方回答，善用暫停的技巧，將可以讓對方有受到尊重的感覺。
至于保留，則是使用在電話銷售人不方便在電話中說明或者遇到難以回答的'問題時所采用的方式，舉例來說，當對方要求電話銷售人在電話中說明收費時，電話銷售人就可以告訴對方：“這個問題我們見面談時、當面計算給您聽，比較清楚�！比绱藢栴}保留到下一個機會，也是約訪時的技巧。
三、身體挺直、站著說話或閉上眼睛
假如一天打20個電話，總不能一直坐著不動，試著將身體挺直或站起來說話，你可以發(fā)現(xiàn)，聲音會因此變得有活力，效果也會變得更好：有時不妨閉上眼睛講話，讓自己不被外在的環(huán)境影響答話內(nèi)容。
四、使用開放式問句，不斷提問
問客戶問題，一方面可以拉長談話時間，更重要的是了解客戶真正的想法，幫助電話銷售人做判斷。不妨用“請教您一個簡單的問題”、“能不能請您多談一談，為何會有如此的想法?”等問題，鼓勵客戶繼續(xù)說下去。
五、即時逆轉(zhuǎn)
即時逆轉(zhuǎn)就是立刻順著客戶的話走，例如當客戶說“我們公司已經(jīng)上網(wǎng)或者我們早就上網(wǎng)了”時，不妨就順著他的話說“我就是知道您已經(jīng)上網(wǎng)，才打這通電話。”當客戶說：“我是你們公司的客戶”，電話銷售人不妨接著說：“我知道您是我們公司的好客戶，所以才打這個電話�！钡鹊龋⒁庖磺行畔硪龑Э蛻舫愕姆较�。
電話銷售話術(shù)14
作為一名優(yōu)秀的電話銷售員，在初次打電話給客戶時，必須要在30秒內(nèi)做到公司及自我介紹，引起客戶的興趣，讓客戶愿意繼續(xù)談下去。即電話銷售員要在30秒鐘內(nèi)清楚地讓客戶知道下列3件事：
1、我是誰，我代表哪家公司？
2、我打電話給客戶的目的是什么？
3、我公司的產(chǎn)品對客戶有什么用途？
商業(yè)地產(chǎn)電話銷售話術(shù)一：直截了當開場法
電話銷售：你好，朱小姐/先生嗎？我是某公司的顧問李明，打擾你工作/休息，我們公司現(xiàn)在做一次市場調(diào)研，能否請您幫個忙呢？
顧客朱：沒關系，是什么事情？
——顧客也可能回答：我很忙或者正在開會或者以其他原因拒絕。
電話銷售必須馬上接口：那我一個小時后再打給你吧，謝謝你的支持。然后，電話銷售要主動掛斷電話！當一個小時后打過去時必須營造一種很熟悉的氣氛，縮短距離感：朱小姐/先生，你好！我姓李。你叫我1小時后來電話的……）
商業(yè)地產(chǎn)電話銷售話術(shù)二：他人引薦開場法
電話銷售員：朱小姐/先生，您好，我是某公司的顧問李明，您的好友王華是我們公司的忠實用戶，是他介紹我打電話給您的，他認為我們的產(chǎn)品也比較符合您的`需求。
顧客朱：王華？我怎么沒有聽他講起呢？
電話銷售：是嗎?真不好意思，估計王先生最近因為其他原因，還沒來的及給您引薦吧。你看，我這就心急的主動打來電話了。
顧客朱：沒關系的。
電話銷售：那真不好意思，我向您簡單的介紹一下我們的產(chǎn)品吧……
商業(yè)地產(chǎn)電話銷售話術(shù)三：自報家門開場法
電話銷售員：朱小姐/先生，您好，我是某公司的顧問李明。不過，這可是一個推銷電話，我想你不會一下子就掛電話吧！
顧客朱：推銷產(chǎn)品，專搞欺騙，我最討厭推銷的人了！
�。櫩鸵部赡芑卮穑耗銣蕚渫其N什么產(chǎn)品。若這樣就可以直接介入產(chǎn)品介紹階段）
電話銷售：那我還真的要小心了，別讓您再增添一個討厭的人了，呵呵。
顧客朱：呵呵，小伙子，還挺幽默的，準備推銷什么產(chǎn)品，說來聽聽。
電話銷售：是這樣的，最近我們公司的專家團，在做一次關于xxx市場調(diào)研，不知您對我們產(chǎn)品有什么看法？
商業(yè)地產(chǎn)電話銷售話術(shù)四：故意找茬開場法
電話銷售員：朱小姐/先生，您好，我是某公司的顧問李明，最近可好，不知您還記得我嗎？
顧客朱：還好，你是？
電話銷售：是這樣的，我們公司主要是銷售xx產(chǎn)品，您在半年前給我們打過咨詢電話來購買，我們曾提供給您一些試用產(chǎn)品。這次打電話給您，就是想咨詢下對我們的產(chǎn)品還有什么寶貴的意見和建議？
顧客朱：你打錯了吧，我用的不是你們的產(chǎn)品。
電話銷售：不會吧，難道是我的顧客回訪檔案記錄錯了。真不好意思，能冒昧問下你當前使用是什么品牌的家居產(chǎn)品嗎？
顧客朱：我現(xiàn)在使用是XX品牌的家居產(chǎn)品………
商業(yè)地產(chǎn)電話銷售話術(shù)五：故作熟悉開場法
電話銷售員：朱小姐/先生，您好，我是某公司的顧問李明，最近可好？
顧客朱：還好，你是？
電話銷售：不會吧，朱小姐/先生，您貴人多忘事啊，我李明啊，工作壓力大還是要注意身體的。對了，您使用了我們的家居產(chǎn)品，感覺還好吧，最近我們剛推出一種聯(lián)合服務套餐活動，不知您可感興趣？
顧客朱：你可能打錯了，我并沒有使用你們的產(chǎn)品？
電話銷售：不會是我搞錯顧客回訪檔案了吧。朱小姐/先生，那真不好意思！我能否為您介紹一下我們的產(chǎn)品，來提供一些服務嗎？
顧客朱：看你們對用戶挺關心的，你介紹一下吧。
商業(yè)地產(chǎn)電話銷售話術(shù)六：巧借東風開場法
電話銷售員：您好，請問是朱小姐/先生嗎？
顧客朱：是的，什么事？
電話銷售：您好，朱小姐/先生，我是某公司的顧問李明，今天給您打電話最主要是感謝您對我們公司一直以來的支持，謝謝您！
顧客朱：這沒什么！
電話銷售：為答謝老顧客對我們公司一直以來的支持，公司特準備一次優(yōu)惠酬賓活動，我想，朱小姐/先生一定很感興趣的！
顧客朱：那說來聽聽！
電話銷售話術(shù)15
富貴客戶（準客戶）回訪、銷售話術(shù)
整體思路：通過一系列行銷輔助工具獲得與客戶見面機會，接下來借助富貴停售報紙介紹富貴銷售現(xiàn)火爆狀及停售提醒，再利用富貴幾大賣點進行產(chǎn)品介紹，進而進行產(chǎn)品銷售/產(chǎn)說會邀約；最后提出轉(zhuǎn)介紹要求，獲取轉(zhuǎn)介紹名單；
使用工具：何總一封信、財神、新春大禮包、福字、1月15日停售報紙、富貴彩頁（或可摘取富貴產(chǎn)說會幻燈片中賣點內(nèi)容自行打�。�；
相關話術(shù)：
第一步：與客戶獲取見面機會：
1、電話約訪：
張先生，您好，我是XXX，好久不見了，最近忙不忙？
客：一般，沒忙什么（或很忙）你呢.
業(yè)：我最近挺忙的，一直為我身邊的朋友們送福，我今天打電話給您，一是代表公司和我個人感謝您一直對公司及我的支持，二是在新年到來之際，為你送你一份特別的禮物，人人都不能拒絕的“財神”，讓您20xx年一年都鴻運當頭，財源滾滾,（那就是康熙御筆的天下第一福字，這個福字可有很多特別的含義）！
客：非常感謝！
業(yè)：那您看您是今天下午有時間還是明天下午有時間？我親把這份禮物送給您；
客：那你今天下午3點過來我辦公室吧！
業(yè)：好的，那我就今天下午3點到您的辦公室把這份禮物送給您，下午見！
2：接觸話術(shù)：
所需工具：天下第一福、財神；
贊美話術(shù)略
張先生，這就是我在電話中跟你提到的立體財神，希望你在虎年你的生意繼續(xù)“虎虎生威”，能夠財源滾滾（這就是我在電話中跟你提到的康熙御筆的天下第一福字，這個福字可不一般，即使有錢也未必能夠買得到，這是五福合一的天下第一“�！�，導入天下第一福話術(shù)）；
客：太感謝你啦！
第二步：利用工具進行產(chǎn)品介紹
所需工具：1月15日報紙、富貴彩頁（富貴賣點）
業(yè)：今天不僅給你送份禮物，還有一個消息要帶給你，不知道你有沒有留意15日東莞日報的一則消息，我們公司目前有一款“富貴人生”銷售得非�；馃�，這個產(chǎn)品是一款理財型產(chǎn)品，投資期短，最多只需投入5年，就可以終身領取回報，并且這個產(chǎn)品還能夠貸款，可以解決我們突發(fā)急需現(xiàn)金的需求；還有一點，因為公司產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的調(diào)整，這個產(chǎn)品在2月10日即將停售；所以最近這個產(chǎn)品賣得非�！盎稹�，當天的報紙我也帶來了一份，給您看一下……
客：……
業(yè)：張先生，您生意做得這么大，相信您很會理財投資，而且是非常會為自己的將來設想的人。其實，一個完整的投資組合，保險是一個很重要的.元素，日后能保證您辛苦賺來的財產(chǎn)，不至于有事故發(fā)生的時候而導致重大的損失；我希望你能給我15—20分鐘的時間，我把我們公司這款非常好的理財計劃解釋給你聽，若是覺得暫時沒有這個需要，www.hs13.cn也可當作了解一些理財知識；多了解一點知識對你沒有害處吧？
客：好吧。
業(yè)：參考富貴彩頁進行相關特色講解
業(yè)：張先生，現(xiàn)在購買我們這一款理財產(chǎn)品還可以參加我們公司回饋客戶的“新春活動”，（拿出何總一封信），只要在12月于2月之間前3000名購買此產(chǎn)品的客戶，都可以獲贈精品皇家紅瓷一套。
第三步：邀約產(chǎn)說會
業(yè)：張先生，不知道這份資料我講解得是否清楚？
客：還可以！（我還是有些地方不太明白）
業(yè)：張先生，我現(xiàn)在并不要您馬上決定是否購買這份理財產(chǎn)品，我們公司在下周一有一場理財講座，當天會有專業(yè)和理財理財進行分享，您到時抽空去聽一下，再次詳細了解下這個產(chǎn)品再做決定也不遲，麻煩您在邀請函上簽字確認，那公司就會給您預留一個位子；
業(yè)務員：張先生，我再和你確認下時間，會議的時間是 年 月，在 酒店，會議當天我會再和你確認時間；
第四步：提出轉(zhuǎn)介紹要求：
業(yè)：張先生，這么好的產(chǎn)品即將退出市場，不知道你身邊有沒有一些像你一樣，有經(jīng)濟實力，有責任心、有投資理財觀念的朋友，您介紹給我，讓他們也同樣了解到這樣一個信息，你也可以邀請他們一同參加我們下周一的理財講座；那么如果方便的話，麻煩你幫我留下這些人的相關聯(lián)系信息；
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