個(gè)人銷售工作思路范文

個(gè)人銷售工作思路范文1

　　待明年今日，回眸過(guò)去，幻想著眼里所見幸福猶如花兒般綻放……還幻想著，在那散落的花瓣中，盡情的揮灑和跳舞……

　　在開盤準(zhǔn)備期和銷售期制定的任務(wù)為8000萬(wàn)。具體為商業(yè)爭(zhēng)取突破5000萬(wàn)。寫字樓達(dá)到3000萬(wàn)以上。分解為具體物業(yè)是爭(zhēng)取商業(yè)銷售一棟湖濱商業(yè)再加零星鋪面。寫字樓銷售達(dá)到2層以上。困難重重，但不失自信。不單是和其他項(xiàng)目去競(jìng)爭(zhēng)，也要在同事的競(jìng)爭(zhēng)中不甘人后。全重慶可售同類型高檔物業(yè)很多，包括甲級(jí)寫字樓，商業(yè)街門面，怎么進(jìn)行pk，需要有良好的踩盤和避實(shí)擊虛的準(zhǔn)備功夫。內(nèi)部環(huán)境同事中，二部的趙星豪，天天神秘的做著準(zhǔn)備功夫，一會(huì)兒約柯娜和客戶見面，一會(huì)兒和章總匯報(bào)，他擁有中國(guó)銀行等幾組大客戶資源。吳紅仍然一絲不茍的做著熱線回訪工作。本部的王睿，一如既往的勤奮，約著很多客戶來(lái)看圖紙，我也幫忙接待過(guò)，非常準(zhǔn)。呂愷則具有很好的大客戶資源，如中鐵物資等可以購(gòu)買5000萬(wàn)的大客戶。

　　而我有什么？面對(duì)他們的'努力，我自行慚愧，除了像守財(cái)奴一樣數(shù)著遲早會(huì)發(fā)完的傭金，我還有什么？龜兔賽跑的結(jié)局每個(gè)人都那么清楚，我可能是只兔子，應(yīng)該是快要睜開眼睛的時(shí)候了……

　　3—4月份，第一個(gè)工作：回訪和預(yù)約一部分初步意向客戶。了解客戶真實(shí)需求，全方面的了解自己的產(chǎn)品。記錄客戶所提出問(wèn)題。第二個(gè)工作：全方位的市場(chǎng)調(diào)研，了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的全面情況。針對(duì)性地進(jìn)行pk。

　　5—6月份，耐心回訪廣告熱線，細(xì)心接待開盤前來(lái)訪新客戶。預(yù)約準(zhǔn)客戶，保證自己的客戶能在開盤時(shí)買到心儀的房源。

　　6—8月份，集中開盤持續(xù)期，不放過(guò)每一個(gè)有意向的客戶，在熱銷氛圍中助添一把火。

個(gè)人銷售工作思路范文2

　　的確，從銷售角度來(lái)講，工業(yè)品與消費(fèi)品確實(shí)存在這一定的差別，諸如單次購(gòu)買金額不同，工業(yè)品單次金額較大；工業(yè)品采購(gòu)比較理性，而消費(fèi)品則屬于感性購(gòu)買，2分鐘的決策時(shí)間；工業(yè)品營(yíng)銷更多依靠銷售人員的力量來(lái)促成銷售，而消費(fèi)品則需要多個(gè)營(yíng)銷要素的努力方能贏得消費(fèi)者的心；等等。

　　實(shí)際上，這些差異都不能成為消費(fèi)品營(yíng)銷與工業(yè)品營(yíng)銷之間的差異，僅僅屬于銷售的層次，也就是通常我們說(shuō)的桌面之下的操作層次，就像賣可樂(lè)的和賣汽車的無(wú)論是分銷渠道、還是銷售方式肯定是不同的，而從桌面之上的層面來(lái)考慮無(wú)論是賣水、可樂(lè)、食品，還是營(yíng)銷電氣自動(dòng)化、大型機(jī)械，或是建筑材料都是一樣，其營(yíng)銷的主要目的都是要把產(chǎn)品/服務(wù)賣出不同，贏得客戶的主動(dòng)上門。

　　而且，隨著各個(gè)行業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈，各個(gè)行業(yè)之間的營(yíng)銷差異就會(huì)越來(lái)越小，因?yàn)槟愎�業(yè)品的客戶他也同樣是消費(fèi)品行業(yè)的客戶，他是采購(gòu)電氣自動(dòng)化的負(fù)責(zé)人，他同時(shí)也是家電的主要決策者，因此，家電的營(yíng)銷方式、品牌推廣模式就會(huì)影響電氣自動(dòng)化行業(yè)的營(yíng)銷方式和品牌推廣模式。

　　哪怕你的銷售模式、營(yíng)銷推廣活動(dòng)在行業(yè)內(nèi)算是非�！扒靶l(wèi)”的，可是，因?yàn)槟闼鶢I(yíng)銷的客戶已經(jīng)接受過(guò)消費(fèi)品行業(yè)更好的體驗(yàn)，就會(huì)變得對(duì)你的所謂的“前衛(wèi)”的營(yíng)銷方式不買賬。

　　其實(shí)，在不同行業(yè)中真正引領(lǐng)營(yíng)銷思想或這思潮的正是諸多的營(yíng)銷策劃公司，這些公司的思想在不斷的影響著行業(yè)的營(yíng)銷水平，可是遺憾的是，那些經(jīng)常在消費(fèi)品操作咨詢策劃的公司，又很少涉足工業(yè)品領(lǐng)域，當(dāng)然，這本身也和工業(yè)品企業(yè)的需求有很大關(guān)系。就在這種情況下，一些打著工業(yè)品領(lǐng)域?qū)�業(yè)營(yíng)銷咨詢公司就走上了舞臺(tái)，可是他們?yōu)榱送癸@自己的差異，就到處宣稱工業(yè)品營(yíng)銷與消費(fèi)品存在這諸多差別，事實(shí)上這些差別凡是讀過(guò)《營(yíng)銷管理》的人都清楚，于是，就在這種凸顯自己中誤導(dǎo)了許多工業(yè)企業(yè)的營(yíng)銷思想，因?yàn)檫@些打著工業(yè)品專業(yè)營(yíng)銷咨詢的公司，根本就沒有消費(fèi)品的營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)，對(duì)于消費(fèi)品的營(yíng)銷精髓根本就不了解。

　　這種誤導(dǎo)給工業(yè)企業(yè)帶來(lái)了一個(gè)極大的問(wèn)題，就是導(dǎo)致工業(yè)品營(yíng)銷思想依然停留在銷售階段，進(jìn)而制約諸多工業(yè)企業(yè)瓶頸的問(wèn)題逐漸的凸顯出來(lái)——大客戶的掌控和銷售隊(duì)伍的管理。

　　記得為客戶提供貼身服務(wù)的一次市場(chǎng)走訪，與該工業(yè)企業(yè)的辦事處經(jīng)理聊天，他提到一個(gè)與他關(guān)系非常好的朋友，這位朋友原來(lái)做福建一個(gè)企業(yè)的閥門銷售，可是在這個(gè)地區(qū)把各種關(guān)系做通之后，就不再完全做一個(gè)企業(yè)，而是做多種建筑材料的代理。

　　實(shí)際上，大多數(shù)工業(yè)企業(yè)都存在這樣的問(wèn)題，我服務(wù)的這家公司也存在這樣的問(wèn)題，他們公司的銷售人員控制難度也是非常大的，做得比較好的也可能出現(xiàn)這種類似的情況，甚至有的.人現(xiàn)在已經(jīng)私下做著其它企業(yè)或行業(yè)的銷售。

　　當(dāng)這個(gè)問(wèn)題已經(jīng)成為行業(yè)的一個(gè)熱點(diǎn)問(wèn)題時(shí)，這些專業(yè)的公司就開始逐步提出了一些所謂的解決方案，如采取協(xié)同作戰(zhàn)的方式來(lái)控制銷售人員，即通過(guò)銷售人員與技術(shù)人或者售后服務(wù)人員協(xié)同作戰(zhàn)來(lái)削弱銷售的人員的力量。

　　可是當(dāng)技術(shù)部門與售后服務(wù)部門進(jìn)入了銷售領(lǐng)域之后，又不斷地轉(zhuǎn)變?yōu)殇N售人員，最終還會(huì)出現(xiàn)企業(yè)對(duì)銷售的控制難題。

　　緊接著第二波的思路又來(lái)了，就是通過(guò)各種表格控制對(duì)銷售人員進(jìn)行所謂的過(guò)程管控，可是這個(gè)在消費(fèi)品行業(yè)非常有效的方式，放到工業(yè)品的銷售團(tuán)隊(duì)管理中竟然起不到多大的作用。

　　因?yàn)樵诠�業(yè)品企業(yè)推廣這種方式的培訓(xùn)師和策劃人員并沒有完全掌握消費(fèi)品中，成功運(yùn)作這種過(guò)程管理的操作的關(guān)鍵要素，所以邯鄲學(xué)步的將其硬搬過(guò)來(lái)，自然不會(huì)起到明顯的效果。

　　由此可見，工業(yè)品營(yíng)銷需要從消費(fèi)品中汲取精華。

　　事實(shí)上，消費(fèi)品中也需要工業(yè)品營(yíng)銷中的思想，比如消費(fèi)品的團(tuán)購(gòu)營(yíng)銷就需要從工業(yè)品的大客戶營(yíng)銷思想。

　　真正的工業(yè)品營(yíng)銷和品牌推廣，需要能夠融合消費(fèi)品營(yíng)銷思想，又清楚工業(yè)品操作路數(shù)的營(yíng)銷運(yùn)作。工業(yè)品行業(yè)的營(yíng)銷大多還處于初級(jí)階段，競(jìng)爭(zhēng)強(qiáng)度與大多數(shù)的消費(fèi)品行業(yè)要差很多，因此，有效的借鑒消費(fèi)品行業(yè)營(yíng)銷思想，是工業(yè)企業(yè)實(shí)現(xiàn)行業(yè)突圍的關(guān)鍵，這種方式被我們稱為交叉營(yíng)銷。

　　僅僅停留在與自己相似或相關(guān)行業(yè)的研究，能找到什么樣的超越的法門呢？

　　我曾與某工業(yè)企業(yè)的總經(jīng)理溝通，他告訴我，他們也研究過(guò)其他行業(yè)的運(yùn)作模式，但是沒有找到多少有用的內(nèi)容。

　　我問(wèn)他研究的對(duì)象是哪些行業(yè)？他告訴是鋼鐵、管業(yè)等這些與之相關(guān)的行業(yè)。我對(duì)他說(shuō)，你們研究這些成效不大的主要原因是，你們的研究對(duì)象錯(cuò)了，因?yàn)槟闼�研究的行業(yè)，有些營(yíng)銷水平、品牌意識(shí)還不如你們呢。

　　如果想找到突破之道，最好的方法是去研究一下消費(fèi)品行業(yè)的營(yíng)銷模式，或者是家電等那些競(jìng)爭(zhēng)比較激烈，相對(duì)成熟的行業(yè)。

　　統(tǒng)一潤(rùn)滑油就是一個(gè)工業(yè)品行業(yè)運(yùn)用消費(fèi)品模式實(shí)施品牌運(yùn)作成功的一個(gè)經(jīng)典案例。最初統(tǒng)一潤(rùn)滑油準(zhǔn)備進(jìn)入高端市場(chǎng)與殼牌、美孚等國(guó)際品牌競(jìng)爭(zhēng)，效果非常差，于是它們開始嘗試將電視機(jī)前所有正在做著買車夢(mèng)的普通消費(fèi)者作為潛在客戶。于是，20xx年1月1日開始，統(tǒng)一潤(rùn)滑油的廣告片第一次出現(xiàn)在中央電視臺(tái)《新聞聯(lián)播》后的黃金廣告時(shí)段，揭開了統(tǒng)一潤(rùn)滑油迅速完成品牌突圍的序幕。結(jié)果，通過(guò)這種將工業(yè)品當(dāng)作消費(fèi)品賣的操作之后，高端產(chǎn)品的銷售增長(zhǎng)率達(dá)到了300%，整體產(chǎn)品結(jié)構(gòu)實(shí)現(xiàn)了向高端領(lǐng)域的質(zhì)的跨越。

　　確實(shí)如此，隨著市場(chǎng)的日漸成熟，營(yíng)銷理論進(jìn)一步得到延伸，工業(yè)品與消費(fèi)品行業(yè)的品牌傳播模式有很多是相通的。

　　可以說(shuō)，未來(lái)的工業(yè)品客戶需要的是組織回報(bào)，而要限制甚至打擊個(gè)人回報(bào)。工業(yè)品企業(yè)也可以像消費(fèi)品企業(yè)那樣，只要與消費(fèi)者做深入的溝通并為其創(chuàng)造價(jià)值就可以了。

個(gè)人銷售工作思路范文3

　　在我國(guó)市場(chǎng)上，眾多的廠家和銷售方面的人員已經(jīng)逐漸認(rèn)識(shí)到“渠道”的重要性，他們不惜一切代價(jià)來(lái)爭(zhēng)奪銷售渠道。如：經(jīng)銷商、二批的爭(zhēng)奪戰(zhàn)；終端的買斷戰(zhàn)；人員戰(zhàn)；降價(jià)戰(zhàn)等等。但是這些都屬于資源的消耗戰(zhàn)，雖然短時(shí)間得到一定的效果，但是最終必將發(fā)展成為品牌的毀滅戰(zhàn)，結(jié)果是：“市場(chǎng)失去了，品牌也失去了。”在這個(gè)時(shí)候，合理的、有序的整合銷售渠道就成為重中之重了。

　　產(chǎn)品的銷售渠道

　　從廠家到終端的所有環(huán)節(jié)，對(duì)消費(fèi)者來(lái)說(shuō)都屬于渠道；一切整合渠道的方式、方法只要最終達(dá)到了培養(yǎng)消費(fèi)者的長(zhǎng)期消費(fèi)欲望都是成功的。

　　產(chǎn)品的銷售鏈：

　　利用廠家、渠道客戶的相應(yīng)資源，通過(guò)終端這個(gè)過(guò)程達(dá)到消費(fèi)者購(gòu)買（消費(fèi)）的目的，最終形成一個(gè)完整的銷售鏈。

　　抓住要點(diǎn)，方能立于不敗之地

　　最好的戰(zhàn)爭(zhēng)是“不戰(zhàn)而屈人之兵”，最好的營(yíng)銷手段就是培養(yǎng)消費(fèi)者對(duì)品牌的認(rèn)知和購(gòu)買（消費(fèi)），最好的渠道整合結(jié)果就是拉動(dòng)消費(fèi)者。

　　在整個(gè)銷售環(huán)節(jié)中，產(chǎn)品的實(shí)際消費(fèi)群體只有消費(fèi)者，只有有效的拉動(dòng)消費(fèi)者，并使其產(chǎn)生對(duì)品牌的忠誠(chéng)度。企業(yè)才能產(chǎn)生核心競(jìng)爭(zhēng)力，也才是企業(yè)的要點(diǎn)。

　　河南某食品企業(yè)在剛建廠的時(shí)候，因?yàn)楦鞣N原因?qū)е律�產(chǎn)成本嚴(yán)重偏高，企業(yè)投入到銷售的費(fèi)用相當(dāng)有限。當(dāng)時(shí)為了銷售的需要，公司一共招聘了6名區(qū)域經(jīng)理，分別負(fù)責(zé)六個(gè)區(qū)域市場(chǎng)。在考慮銷售費(fèi)用審批權(quán)限的時(shí)候，公司考慮到企業(yè)自身對(duì)銷售方面的管理體制不健全，但是又需要提高銷售隊(duì)伍的激情，發(fā)揮個(gè)人的長(zhǎng)處。公司在經(jīng)過(guò)慎重的考慮以后，毅然決定，將近半年準(zhǔn)備投入到市場(chǎng)上的費(fèi)用的審核權(quán)利全部下放到所有的區(qū)域銷售經(jīng)理手中，但是需要每一個(gè)區(qū)域銷售經(jīng)理在進(jìn)入市場(chǎng)以前將費(fèi)用預(yù)計(jì)用途進(jìn)行一個(gè)初步的細(xì)分。后來(lái)出現(xiàn)了幾個(gè)分配方案。

　　1、思路

　　A思路：2名區(qū)域經(jīng)理的思路，將50%的費(fèi)用在該區(qū)域市場(chǎng)造市，30%用到經(jīng)銷商上面，20%用于終端；

　　B思路：3名區(qū)域經(jīng)理的思路，將50%的費(fèi)用用到經(jīng)銷商上面，50%的用于終端；

　　C思路：1名區(qū)域經(jīng)理的思路，將5%的費(fèi)用用于經(jīng)銷商，45%的費(fèi)用用到渠道上，50%的費(fèi)用用到消費(fèi)者。

　　2、過(guò)程：

　　A思路的2名區(qū)域經(jīng)理所在市場(chǎng)，因?yàn)榍捌诘脑焓行Ч�，受到許多客戶的高度關(guān)注，在一周以內(nèi)，快速的將經(jīng)銷商確定下來(lái)了，當(dāng)月的銷售量在公司最高，受到公司的高度表?yè)P(yáng)和獎(jiǎng)勵(lì)；

　　B思路的3名區(qū)域經(jīng)理所在市場(chǎng)，因?yàn)槭艿礁呃麧?rùn)的驅(qū)動(dòng)，也在半月以內(nèi)將所有的經(jīng)銷商找到，但是因?yàn)榻?jīng)銷商的利潤(rùn)是建立在自己銷售量的基礎(chǔ)上的，所以雖然都有回款，但是回款金額都不大；

　　C思路的這一名區(qū)域經(jīng)理，因?yàn)闆]有前面的兩個(gè)思路那么大的對(duì)經(jīng)銷商的優(yōu)惠的條件，最后這位區(qū)域經(jīng)理花了兩個(gè)月的時(shí)間才將所有的經(jīng)銷商開發(fā)出來(lái)，期間不少受到公司的責(zé)罵。

　　3、結(jié)果

　　A思路的區(qū)域經(jīng)理們因?yàn)樵焓谢ǖ袅?0%的費(fèi)用，而僅有的50%的費(fèi)用的30%又在經(jīng)銷商的手中，20%的費(fèi)用光商超的進(jìn)場(chǎng)費(fèi)、條碼費(fèi)、堆頭費(fèi)、促銷費(fèi)用都不足，何況終端的費(fèi)用和消費(fèi)者的拉動(dòng)等費(fèi)用了，經(jīng)過(guò)了三個(gè)月的艱苦工作，區(qū)域經(jīng)理和經(jīng)銷商互相扯皮，造成市場(chǎng)的鋪貨率嚴(yán)重低下，同時(shí)有因?yàn)闆]有費(fèi)用拉動(dòng)終端和消費(fèi)者，使僅有的少數(shù)有產(chǎn)品的售點(diǎn)直接找經(jīng)銷商退貨，經(jīng)銷商則將所有的問(wèn)題推倒區(qū)域經(jīng)理和公司身上，要求公司退貨；

　　B思路的區(qū)域經(jīng)理因?yàn)榻o經(jīng)銷商的利潤(rùn)空間較高，經(jīng)銷商則積極鼓勵(lì)自己的銷售人員銷售產(chǎn)品，一時(shí)間受到利益的驅(qū)動(dòng)，銷售出現(xiàn)一片紅火的局面，但是因?yàn)榻?jīng)銷商唯利視圖的心理，將利潤(rùn)緊緊的抓在自己的手中，而區(qū)域經(jīng)理這里用于投入到市場(chǎng)的費(fèi)用有限，顧到這里又忘了那里，兩三月以后艱難的在市場(chǎng)上運(yùn)作；

　　C思路的區(qū)域經(jīng)理在經(jīng)過(guò)兩個(gè)月的辛苦工作后，各城市的經(jīng)銷商總算確定下來(lái)了，接下來(lái)的重點(diǎn)就是終端網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)，因?yàn)橛?jì)劃有45%的'費(fèi)用投入到終端，這位區(qū)域經(jīng)理就利用一系列的活動(dòng)，如陳列費(fèi)、堆頭費(fèi)、進(jìn)場(chǎng)費(fèi)、買店費(fèi)等一系列的費(fèi)用和在經(jīng)銷商的配合下，終端的鋪貨率達(dá)到了快、高、穩(wěn)。接下來(lái)就是消費(fèi)者的拉動(dòng)，利用預(yù)先計(jì)劃好的50%的費(fèi)用和公司、經(jīng)銷商的協(xié)同配合下共同拉動(dòng)消費(fèi)者，刺激消費(fèi)群體。最后該區(qū)域經(jīng)理將終端和消費(fèi)者最大化的激勵(lì)和刺激起來(lái)了，銷售量穩(wěn)定的急劇上升，而經(jīng)銷商也隨著銷售的上升，利潤(rùn)越來(lái)越大，信心也越來(lái)越高。

　　通過(guò)以上的案例說(shuō)明一個(gè)行知有效的渠道整合方案就是利用產(chǎn)品和企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力和產(chǎn)品的功能訴求點(diǎn)，利用一切可利用的資源，達(dá)到最終消費(fèi)者的長(zhǎng)期購(gòu)買（消費(fèi)）目的。

　　1、時(shí)刻關(guān)注消費(fèi)者的動(dòng)態(tài)，想消費(fèi)者之所想，以滿足消費(fèi)者為核心。如海爾率先提出的“真誠(chéng)到永遠(yuǎn)”，隨著消費(fèi)者在對(duì)品牌、質(zhì)量的關(guān)注以后的重點(diǎn)放在售后、服務(wù)上面，海爾率先建立完善的售后服務(wù)體系。

　　2、一切圍繞消費(fèi)者為核心，可口可樂(lè)提出的：“買得到、樂(lè)得買”想盡一切辦法來(lái)滿足消費(fèi)者的需求，生產(chǎn)、技術(shù)、銷售、渠道一切圍繞消費(fèi)者來(lái)開展，對(duì)于渠道的選擇尤其如此，征對(duì)不同的產(chǎn)品定位于不同的消費(fèi)群體，確定不同的消費(fèi)渠道。

　　3、“無(wú)形勝有形，無(wú)招勝有招”，不要盲目的追求廠家、商家的利益，而忽略真正的消費(fèi)群體——消費(fèi)者，一味的滿足了廠、商的利益的同時(shí)，只會(huì)損失消費(fèi)者的利益，最終還是損失了自己的利益；盡量的滿足了消費(fèi)者的需求的同時(shí)，自己的利益也就得到了滿足。要站在一個(gè)較高的位置看事情，不要只是站在自己的立場(chǎng)上看事情，“害認(rèn)終害己”，在損害了消費(fèi)者的利益的同時(shí)也在損害自己的利益。

　　產(chǎn)品的功能訴求點(diǎn)：樂(lè)百氏的二十七層凈化；紅牛的抗疲勞功能性飲料；腦白金的送禮就送腦白金；帶維生素糖果的V9等等。

　　這個(gè)時(shí)候就需要注重對(duì)消費(fèi)者的關(guān)注和需求點(diǎn)：

　　1、感官的需求：如產(chǎn)品的品質(zhì)、產(chǎn)品的口感、產(chǎn)品的外包裝，根據(jù)不同的消費(fèi)者確定不同的愛好，推出適合該群體的產(chǎn)品，滿足他們的感官需求。

　　2、心理的需求：產(chǎn)品的訴求點(diǎn)，引導(dǎo)消費(fèi)者的心理作用。如具有保健作用的食品等。

　　3、服務(wù)質(zhì)量的需求：廠家需要站在消費(fèi)者的立場(chǎng)考慮問(wèn)題，提倡服務(wù)的即使化，滿足消費(fèi)者對(duì)服務(wù)的需求。如可口可樂(lè)的隨處都可以買的到等。

　　從阜陽(yáng)毒奶粉事件來(lái)看，企業(yè)是在短期的時(shí)間里以損害消費(fèi)者的利益來(lái)使自己得到了更多的利益，但是最終結(jié)果呢？不管是企業(yè)的品牌還是一味追求的物資都沒有得到。

　　選擇適合自己的模式

　　任何一支產(chǎn)品他都有適合自己的渠道模式，也只有在最適合自己的渠道模式上才可以最佳的發(fā)揮他的才華。

　　現(xiàn)有的渠道模式主要有以下幾種：

　　以上幾個(gè)渠道模式直接體現(xiàn)出，廠家介入到渠道的深淺模式，意味桌廠家掌握渠道力度的強(qiáng)弱。

　　模式A和B主要利用經(jīng)銷商的資源的一個(gè)渠道模式，然而獨(dú)家經(jīng)銷商模式容易出現(xiàn)渠道的掌握力度較弱，客大欺店的現(xiàn)象。多個(gè)經(jīng)銷商模式同樣也會(huì)出現(xiàn)這樣的情況。

　　模式C和D里的分銷商主要擔(dān)任資金和物流的責(zé)任，銷售管理、市場(chǎng)開發(fā)和推廣的職能主要靠廠家的人員掌握，可以較大部分的掌握渠道資源。

　　模式E則是由廠家直接面對(duì)終端的方式，廠家掌握全部的渠道資源。

　　但是以上的五種渠道模式，與知相對(duì)應(yīng)的是，掌握渠道力度越大，廠家的直接投入和風(fēng)險(xiǎn)也就越大，同樣管理的難度也就相應(yīng)的增大了。

　　根據(jù)廠家的生產(chǎn)、財(cái)務(wù)、物流、網(wǎng)絡(luò)、管理等方面的資源進(jìn)行渠道模式的細(xì)致分析，然后確定最適合自己的渠道模式。但是需要注意以下幾點(diǎn)：

　　1、盲目的追趕國(guó)際品牌的經(jīng)營(yíng)模式，如一家從未涉及食品行業(yè)的企業(yè)，剛進(jìn)入食品行業(yè)，就采取向可口可樂(lè)的銷售模式，采取終端直營(yíng)。這樣表面上看，是可以最大化的掌握渠道資源，但是因?yàn)槠髽I(yè)本身在生產(chǎn)、財(cái)務(wù)、物流、網(wǎng)絡(luò)、管理等方面都處于弱勢(shì)的地位，這樣只會(huì)讓廠家處于資金的過(guò)大投入，而企業(yè)資源的嚴(yán)重不足，導(dǎo)致管理跟不上，結(jié)果失去了應(yīng)有的效果，反而將企業(yè)帶上了一個(gè)另外的深淵；

　　2、確定產(chǎn)品的推廣重心，有目的性開展工作，不要象一只無(wú)頭的蒼蠅一樣。讓企業(yè)失去工作方向，最后好象那里都在抓，但是結(jié)果那里都沒有抓�。�

　　3、一切的核心以消費(fèi)者為中心，圍繞消費(fèi)者來(lái)開展工作。其他的都是為了刺激消費(fèi)的過(guò)程和資源，不用將資金盲目的投入到不能刺激消費(fèi)的任何環(huán)節(jié)上。

　　建立平等的互利、互贏的戰(zhàn)略合作關(guān)系

　　廠方不論是對(duì)總經(jīng)銷商還是對(duì)多家經(jīng)銷商、配送商、分銷商都應(yīng)該本著同樣的原則，在平等的基礎(chǔ)上建立戰(zhàn)略性合作伙伴關(guān)系。

　　廠家之所以要采取多個(gè)渠道模式主要是為了利用不同的營(yíng)銷策略，達(dá)到快速將產(chǎn)品到達(dá)消費(fèi)者的手中，并根據(jù)廠家的實(shí)際情況和整體規(guī)劃，在有效減少費(fèi)用投入的情況下，最大化的掌握渠道資源。

　　戰(zhàn)略性的合作伙伴關(guān)系就是建立在平等、互惠、互利的基礎(chǔ)之上。逐漸使廠、商雙贏的局面形成，并達(dá)成合同關(guān)系，簽定相應(yīng)的經(jīng)銷商（陪送商、分銷商）合同，雙方將經(jīng)銷商合同作為合作的唯一準(zhǔn)繩，在合同的規(guī)則下建立誠(chéng)心合作體系。只有如此，一個(gè)戰(zhàn)略性的合作伙伴關(guān)系才能順利的建成；如果搞一些格式合同，在只有需要的時(shí)候才拿出來(lái)，不需要的時(shí)候就擱置，而熱忠于一些“暗箱操作”，這樣就不能保證一個(gè)平等的互惠互利的戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系的建立。

　　安徽有一家炒貨類企業(yè)，因?yàn)楣�司在前期�?duì)銷售體系的巨大推力（薪資激勵(lì)機(jī)制）的作用，公司的銷售人員勤勤肯肯的工作，再借助公司在產(chǎn)品和終端上的政策，使該產(chǎn)品在短短的兩年時(shí)間里，其銷售額就上億元。

　　在這樣一個(gè)大好的局面出現(xiàn)后，本來(lái)對(duì)公司的品牌發(fā)展應(yīng)該是非常有利的。但是隨著產(chǎn)品逐漸得到消費(fèi)者、客戶的認(rèn)可以后，問(wèn)題出現(xiàn)了，銷售人員為了得到高額的銷售提成，盲目的、不講原則的對(duì)經(jīng)銷商進(jìn)行非正常的壓貨，造成產(chǎn)品的嚴(yán)重積壓，同時(shí)，按照合同規(guī)定的返利遲遲不能拿到經(jīng)銷商的手中，合同規(guī)定的退換貨政策，公司不按照?qǐng)?zhí)行，經(jīng)銷商按照公司規(guī)定墊付的費(fèi)用公司找出各種的理由不予支付或者減少支付。

　　這樣的問(wèn)題出現(xiàn)，也許很多時(shí)候?qū)儆阡N售人員的暗箱操作，但是銷售人員代表的是公司，作為公司的代表，他在市場(chǎng)上的一言一行都代表的是公司的形象。何況有些合同上規(guī)定內(nèi)容，公司更應(yīng)該不折不扣的執(zhí)行。

　　最后結(jié)果：由于長(zhǎng)期的非正常壓貨，造成產(chǎn)品的嚴(yán)重積壓后，相應(yīng)的終端、消費(fèi)者得到的產(chǎn)品也就屬于貨齡較長(zhǎng)的產(chǎn)品；同時(shí)公司對(duì)合同、承諾的事情不能兌現(xiàn)，讓經(jīng)銷商失去信心，并在大量的積壓庫(kù)存的情況下，公司讓其放任自流、不聞不問(wèn)，經(jīng)銷商就低價(jià)傾銷產(chǎn)品，導(dǎo)致市場(chǎng)價(jià)格嚴(yán)重混亂，渠道的每個(gè)環(huán)節(jié)都沒有利潤(rùn)。到公司真正認(rèn)識(shí)到錯(cuò)誤的時(shí)候，要想挽回所付出的將是成倍的代價(jià)，還不一定能夠挽回。

　　這種情況下，就應(yīng)該建立廠商的協(xié)作體系，雙方建立在多個(gè)層面就市場(chǎng)、產(chǎn)品、銷售等問(wèn)題進(jìn)行定向，不定時(shí)的溝通機(jī)制，一切圍繞問(wèn)題尋求解決方法，避免無(wú)謂的推脫和攻擊現(xiàn)象出現(xiàn)，營(yíng)造一個(gè)良好的合作局面的形成，那就需要：

　　1、廠家要建立誠(chéng)信機(jī)制；

　　2、廠家要建立銷售監(jiān)管機(jī)制；

　　3、廠商要建立雙向溝通機(jī)制

　　定向渠道管理

　　總經(jīng)銷商也好，多個(gè)分銷商、配送商、分銷商也好，雖然廠家采用了很多辦法來(lái)激勵(lì)、控制經(jīng)銷商，甚至有些廠家采取了股份獎(jiǎng)勵(lì)。但是只要在廠家出現(xiàn)問(wèn)題或者利潤(rùn)空間降低的時(shí)候，始終還是“樹倒猢猻散”。雖然大多數(shù)企業(yè)中，經(jīng)銷商都是廠家的直接交易對(duì)象，故而將重心放在經(jīng)銷商的控制、管理上。這樣的管理方式已經(jīng)是過(guò)去的“粗放式”管理方式，在終端渠道已經(jīng)成為現(xiàn)代商品流通的主流渠道的現(xiàn)實(shí)面前，加強(qiáng)對(duì)經(jīng)銷商的管理和控制，只會(huì)增強(qiáng)雙方之間的矛盾，出現(xiàn)互相扯皮的局面。這個(gè)時(shí)候需要對(duì)渠道進(jìn)行定向管理。

　　1、以終端渠道為核心，提高終端渠道的全品項(xiàng)鋪活率，提高產(chǎn)品的陳列面積和可見度，作好相關(guān)的生動(dòng)化工作。

　　2、建立以經(jīng)銷商（配送商、分銷商）為核心的分銷體系。不論是何種經(jīng)銷商，要獲得經(jīng)銷商資格的首要條件就是：資金、物流、網(wǎng)絡(luò)。

　　資金：擁有足夠的可以運(yùn)用在該市場(chǎng)的資金，如產(chǎn)品庫(kù)存資金、部分售點(diǎn)鋪貨的資金等。

　　物流：分為兩點(diǎn)分別是配送和倉(cāng)儲(chǔ)，擁有廠家規(guī)定的配送能力，能夠按照廠家規(guī)定的條件、標(biāo)準(zhǔn)、時(shí)間將產(chǎn)品配送到指定的客戶。并擁有廠家規(guī)定的庫(kù)房和管理能力。

　　網(wǎng)絡(luò)：具有在指定較強(qiáng)的網(wǎng)絡(luò)資源（售點(diǎn)數(shù)量、客戶數(shù)量）和穩(wěn)定的客情關(guān)系。

　　3、營(yíng)造強(qiáng)勢(shì)的終端體系，終端不僅直接面對(duì)消費(fèi)者，而且產(chǎn)品的最終銷量也是來(lái)自于終端，尤其是現(xiàn)代渠道（超級(jí)買場(chǎng)）、連鎖超市、便利點(diǎn)，傳統(tǒng)士多店等，因此，高的鋪貨率和優(yōu)勢(shì)的生動(dòng)化是打通終端的關(guān)鍵。

　　在建立強(qiáng)勢(shì)的終端體系時(shí)需要作到：

　�。�1）產(chǎn)品的陳列：包括貨架的陳列；堆頭、端架的陳列等；

　　（2）正常的產(chǎn)品促銷活動(dòng)：包括特價(jià)、搭增、捆綁等；

　�。�3）人員的協(xié)助：包括促銷、導(dǎo)購(gòu)等；

　　（4）市場(chǎng)物資的可見度：包括海報(bào)、POP、專用DM單等；

　�。�5）特殊的促銷活動(dòng)：包括節(jié)慶活動(dòng)，主題展銷等。

　　未來(lái)的渠道戰(zhàn)爭(zhēng)講是終端戰(zhàn)，誰(shuí)占領(lǐng)了終端，誰(shuí)就擁有了強(qiáng)勢(shì)的營(yíng)銷資源。從早期的二批戰(zhàn)到現(xiàn)在的貨架爭(zhēng)奪戰(zhàn)都說(shuō)明了這個(gè)問(wèn)題。

　　一提到強(qiáng)勢(shì)終端的效果，筆者親有體會(huì)，那還是筆者剛進(jìn)入銷售行業(yè)的第一家公司——KKKL，KKKL一貫提倡的強(qiáng)勢(shì)終端戰(zhàn)略——生動(dòng)化，當(dāng)時(shí)筆者也是很不理解，做銷售只要我完成了銷量就行了，做其他那些事情干什么，浪費(fèi)時(shí)間。

　　直到有件事情改變了筆者的想法，當(dāng)時(shí)負(fù)責(zé)學(xué)校渠道的筆者遇到臆見事情，該渠道的重點(diǎn)客戶——MY中學(xué)，連續(xù)三個(gè)月銷量從每月20xx件下降到每月500件。在這樣的情況出現(xiàn)以后，經(jīng)過(guò)筆者的分析，認(rèn)為是產(chǎn)品的利潤(rùn)空間比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手低，產(chǎn)品沒有競(jìng)爭(zhēng)力，但是結(jié)果卻不是這樣，筆者在公司申請(qǐng)比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手還大的政策，可是銷量也只是短時(shí)間的上升，逐漸有回到原位。

個(gè)人銷售工作思路范文4

　　年度銷售工作計(jì)劃制定的依據(jù)，是對(duì)過(guò)去一年市場(chǎng)形勢(shì)及市場(chǎng)現(xiàn)狀的分析，而我采用的工具便是目前企業(yè)經(jīng)常使用的swot分析法，即企業(yè)的優(yōu)劣勢(shì)分析以及競(jìng)爭(zhēng)威脅和存在的機(jī)會(huì)，通過(guò)swot分析，我可以從中了解市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的格局及態(tài)勢(shì)，并結(jié)合企業(yè)的缺陷和機(jī)會(huì)，整合和優(yōu)化資源配置，使其利用最大化。比如，通過(guò)市場(chǎng)分析，我很清晰地知道了方便面的市場(chǎng)現(xiàn)狀和未來(lái)趨勢(shì)：產(chǎn)品（檔次）向上走，渠道向下移（通路精耕和深度分銷），寡頭競(jìng)爭(zhēng)初露端倪，營(yíng)銷組合策略將成為下一輪競(jìng)爭(zhēng)的熱點(diǎn)等等。

　　營(yíng)銷思路

　　營(yíng)銷思路是根據(jù)市場(chǎng)分析而做出的指導(dǎo)全年銷售計(jì)劃的“精神”綱領(lǐng)，是營(yíng)銷工作的方向和“靈魂”，也是銷售部需要經(jīng)常灌輸和貫徹的營(yíng)銷操作理念。針對(duì)這一點(diǎn)，我制定了具體的營(yíng)銷思路，其中涵蓋了如下幾方面的內(nèi)容：1、樹立全員營(yíng)銷觀念，真正體現(xiàn)“營(yíng)銷生活化，生活營(yíng)銷化”。2、實(shí)施深度分銷，樹立決戰(zhàn)在終端的思想，有計(jì)劃、有重點(diǎn)地指導(dǎo)經(jīng)銷商直接運(yùn)作末端市場(chǎng)。3、綜合利用產(chǎn)品、價(jià)格、通路、促銷、傳播、服務(wù)等營(yíng)銷組合策略，形成強(qiáng)大的營(yíng)銷合力。4、在市場(chǎng)操作層面，體現(xiàn)“兩高一差”，即要堅(jiān)持“運(yùn)作差異化，高價(jià)位、高促銷”的原則，揚(yáng)長(zhǎng)避短，體現(xiàn)獨(dú)有的操作特色等等。營(yíng)銷思路的確定，我充分結(jié)合了企業(yè)的實(shí)際，不僅翔實(shí)、有可操作性，而且還與時(shí)俱進(jìn)，體現(xiàn)了創(chuàng)新的營(yíng)銷精神，因此，在以往的年度銷售計(jì)劃中，都曾發(fā)揮了很好的指引效果。

　　銷售目標(biāo)

　　銷售目標(biāo)是一切營(yíng)銷工作的出發(fā)點(diǎn)和落腳點(diǎn)，因此，科學(xué)、合理的銷售目標(biāo)制定也是年度銷售計(jì)劃的最重要和最核心的部分。那么，我是如何制定銷售目標(biāo)的呢？1、根據(jù)上一年度的銷售數(shù)額，按照一定增長(zhǎng)比例，比如20%或30%，確定當(dāng)前年度的銷售數(shù)量。2、銷售目標(biāo)不僅體現(xiàn)在具體的每一個(gè)月度，而且還責(zé)任到人，量化到人，并細(xì)分到具體市場(chǎng)。3、權(quán)衡銷售目標(biāo)與利潤(rùn)目標(biāo)的關(guān)系，做一個(gè)經(jīng)營(yíng)型的營(yíng)銷人才，具體表現(xiàn)就是合理產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，將產(chǎn)品銷售目標(biāo)具體細(xì)分到各層次產(chǎn)品。比如，我根據(jù)企業(yè)方便面產(chǎn)品abc分類，將產(chǎn)品結(jié)構(gòu)比例定位在a（高價(jià)、形象利潤(rùn)產(chǎn)品）∶b（平價(jià)、微利上量產(chǎn)品）∶c（低價(jià)、戰(zhàn)略性炮灰產(chǎn)品）=2∶3∶1，從而更好地控制產(chǎn)品銷量和利潤(rùn)的關(guān)系。銷售目標(biāo)的確認(rèn)，使我有了沖刺的對(duì)象，也使其銷售目標(biāo)的跟蹤有了基礎(chǔ)，從而有利于銷售目標(biāo)的順利達(dá)成。

　　營(yíng)銷策略

　　營(yíng)銷策略是營(yíng)銷戰(zhàn)略的戰(zhàn)術(shù)分解，是順利實(shí)現(xiàn)企業(yè)銷售目標(biāo)的有力保障。我根據(jù)方便面行業(yè)的運(yùn)作形勢(shì)，結(jié)合自己多年的市場(chǎng)運(yùn)作經(jīng)驗(yàn)，制定了如下的營(yíng)銷策略：1、產(chǎn)品策略，堅(jiān)持差異化，走特色發(fā)展之路，產(chǎn)品進(jìn)入市場(chǎng)，要充分體現(xiàn)集群特點(diǎn)，發(fā)揮產(chǎn)品核心競(jìng)爭(zhēng)力，形成一個(gè)強(qiáng)大的產(chǎn)品組合戰(zhàn)斗群，避免單兵作戰(zhàn)。2、價(jià)格策略，高質(zhì)、高價(jià)，產(chǎn)品價(jià)格向行業(yè)標(biāo)兵看齊，同時(shí)，強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品運(yùn)輸半徑，以600公里為限，實(shí)行“一套價(jià)格體系，兩種返利模式”，即價(jià)格相同，但返利標(biāo)準(zhǔn)根據(jù)距離遠(yuǎn)近不同而有所不同的定價(jià)策略。3、通路策略，創(chuàng)新性地提出分品項(xiàng)、分渠道運(yùn)作思想，除精耕細(xì)作，做好傳統(tǒng)通路外，集中物力、財(cái)力、人力、運(yùn)力等企業(yè)資源，大力度地開拓學(xué)校、社區(qū)、網(wǎng)吧、團(tuán)購(gòu)等一些特殊通路，實(shí)施全方位、立體式的突破。4、促銷策略，在“高價(jià)位、高促銷”的基礎(chǔ)上，開創(chuàng)性地提出了“連環(huán)促銷”的'營(yíng)銷理念，它具有如下幾個(gè)特征：

　　一、促銷體現(xiàn)“聯(lián)動(dòng)”，牽一發(fā)而動(dòng)全身，其目的是大力度地牽制經(jīng)銷商，充分利用其資金、網(wǎng)絡(luò)等一切可以利用的資源，有效擠壓競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。

　　二、連環(huán)的促銷方式至少兩個(gè)以上，比如銷售累積獎(jiǎng)和箱內(nèi)設(shè)獎(jiǎng)同時(shí)出現(xiàn)，以充分吸引分銷商和終端消費(fèi)者的眼球。

　　三、促銷品的選擇原則求新、求奇、求異，即要與競(jìng)品不同，通過(guò)富有吸引力的促銷品，實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)“動(dòng)銷”，以及促銷激活通路、通路激活促銷之目的。5、服務(wù)策略，細(xì)節(jié)決定成敗，在“人無(wú)我有，人有我優(yōu)，人優(yōu)我新，人新我轉(zhuǎn)”的思路下，在服務(wù)細(xì)節(jié)上狠下功夫。提出了“5s”溫情服務(wù)承諾，并建立起“貼身式”、“保姆式”的服務(wù)觀念，在售前、售中、售后服務(wù)上，務(wù)求熱情、真誠(chéng)、一站式等等。通過(guò)營(yíng)銷策略的制定，我胸有成竹，也為其目標(biāo)的順利實(shí)現(xiàn)做了一個(gè)良好的開端。

個(gè)人銷售工作思路范文5

　　回顧這一月來(lái)，自己的工作情況，捫心自問(wèn)，坦言總結(jié)。在諸多方面還存在有不足。因此，更要及時(shí)強(qiáng)化自己的工作思想，端正意識(shí)，提高專賣銷售工作的方法技能與業(yè)務(wù)水平。

　　首先，在不足點(diǎn)方面，從自身原因總結(jié)。我認(rèn)為自己還一定程度的存在有欠缺強(qiáng)力說(shuō)服顧客，打動(dòng)其購(gòu)買心理的技巧。

　　作為我們紅蜻蜓專賣店的一名銷售人員，我們的首要目標(biāo)就是架起一坐連接我們的商品與顧客的橋梁。為公司創(chuàng)造商業(yè)效績(jī)。在這個(gè)方向的指導(dǎo)下，怎樣用銷售的技巧與語(yǔ)言來(lái)打動(dòng)顧客的心，激發(fā)起購(gòu)買欲望，就顯得尤為重要。因此，在以后的銷售工作中，我必須努力提高強(qiáng)化說(shuō)服顧客，打動(dòng)其購(gòu)買心理的技巧。同時(shí)做到理論與實(shí)踐相結(jié)合，不斷為下一階段工作積累寶貴經(jīng)驗(yàn)。

　　其次，注意自己銷售工作中的細(xì)節(jié)，謹(jǐn)記銷售理論中顧客就是上帝這一至理名言。用自己真誠(chéng)的微笑，清晰的語(yǔ)言，細(xì)致的推介，體貼的服務(wù)去征服和打動(dòng)消費(fèi)者的心。讓所有來(lái)到我們紅蜻蜓專賣店的顧客都乘興而來(lái)，滿意而去。樹立起我們紅蜻蜓專賣店工作人員的優(yōu)質(zhì)精神風(fēng)貌，更樹立起我們紅蜻蜓的優(yōu)質(zhì)服務(wù)品牌。

　　再次，要深化自己的工作業(yè)務(wù)。熟悉每一款鞋的貨號(hào)，大小，顏色，價(jià)位。做到爛熟于心。學(xué)會(huì)面對(duì)不同的顧客，采用不同的推介技巧。力爭(zhēng)讓每一位顧客都能買到自己稱心如意的商品，更力爭(zhēng)增加銷售數(shù)量，提高銷售業(yè)績(jī)。

　　最后，端正好自己心態(tài)。其心態(tài)的調(diào)整使我更加明白，不論做任何事，務(wù)必竭盡全力。這種精神的'有無(wú)，可以決定一個(gè)人日后事業(yè)上的成功或失敗，而我們的專賣銷售工作中更是如此。如果一個(gè)人領(lǐng)悟了通過(guò)全力工作來(lái)免除工作中的辛勞的秘訣，那么他就掌握了達(dá)到成功的原理。倘若能處處以主動(dòng)，努力的精神來(lái)工作，那么無(wú)論在怎樣的銷售崗位上都能豐富自己人生的經(jīng)歷。

　　總之，通過(guò)理論上對(duì)自己這一月的工作總結(jié)，還發(fā)現(xiàn)有很多的不足之處。同時(shí)也為自己積累下了日后銷售工作的經(jīng)驗(yàn)。梳理了思路，明確了方向。在未來(lái)的工作中，我將更以公司的專賣經(jīng)營(yíng)理念為坐標(biāo)，將自己的工作能力和公司的具體環(huán)境相互融合，利用自己精力充沛，辛勤肯干的優(yōu)勢(shì)，努力接受業(yè)務(wù)培訓(xùn)，學(xué)習(xí)業(yè)務(wù)知識(shí)和提高銷售意識(shí)。扎實(shí)進(jìn)取，努力工作，為公司的發(fā)展盡自己綿薄之力！

個(gè)人銷售工作思路范文6

　　李釗是一家方便面企業(yè)的銷售經(jīng)理，自他擔(dān)任該職務(wù)3年以來(lái)，每年的年度銷售計(jì)劃書便成為了他的“必修課”，他的年度銷售計(jì)劃書不僅文筆生動(dòng)，描述具體，而且還往往理論聯(lián)系實(shí)際，策略與實(shí)戰(zhàn)并舉，數(shù)字與表格齊下，很好地指導(dǎo)了他的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)，使其按照年度計(jì)劃有條不紊地開展市場(chǎng)推廣工作，取得了較好的效果，那么，李經(jīng)理的XX年銷售計(jì)劃書怎么寫的呢？它又包括哪幾個(gè)方面的內(nèi)容？

　　市場(chǎng)分析

　　年度銷售工作計(jì)劃制定的依據(jù)，是對(duì)過(guò)去一年市場(chǎng)形勢(shì)及市場(chǎng)現(xiàn)狀的分析，而李經(jīng)理采用的工具便是目前企業(yè)經(jīng)常使用的swot分析法，即企業(yè)的優(yōu)劣勢(shì)分析以及競(jìng)爭(zhēng)威脅和存在的機(jī)會(huì)，通過(guò)swot分析，李經(jīng)理可以從中了解市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的.格局及態(tài)勢(shì)，并結(jié)合企業(yè)的缺陷和機(jī)會(huì)，整合和優(yōu)化資源配置，使其利用最大化。比如，通過(guò)市場(chǎng)分析，李經(jīng)理很清晰地知道了方便面的市場(chǎng)現(xiàn)狀和未來(lái)趨勢(shì)：產(chǎn)品（檔次）向上走，渠道向下移（通路精耕和深度分銷），寡頭競(jìng)爭(zhēng)初露端倪，營(yíng)銷組合策略將成為下一輪競(jìng)爭(zhēng)的熱點(diǎn)等等。

　　營(yíng)銷思路

　　營(yíng)銷思路是根據(jù)市場(chǎng)分析而做出的指導(dǎo)全年銷售計(jì)劃的“精神”綱領(lǐng)，是營(yíng)銷工作的方向和“靈魂”，也是銷售部需要經(jīng)常灌輸和貫徹的營(yíng)銷操作理念。針對(duì)這一點(diǎn)，李經(jīng)理制定了具體的營(yíng)銷思路，其中涵蓋了如下幾方面的內(nèi)容：

　　1、樹立全員營(yíng)銷觀念，真正體現(xiàn)“營(yíng)銷生活化，生活營(yíng)銷化”。

　　2、實(shí)施深度分銷，樹立決戰(zhàn)在終端的思想，有計(jì)劃、有重點(diǎn)地指導(dǎo)經(jīng)銷商直接運(yùn)作末端市場(chǎng)。

　　3、綜合利用產(chǎn)品、價(jià)格、通路、促銷、傳播、服務(wù)等營(yíng)銷組合策略，形成強(qiáng)大的營(yíng)銷合力。

　　4、在市場(chǎng)操作層面，體現(xiàn)“兩高一差”，即要堅(jiān)持“運(yùn)作差異化，高價(jià)位、高促銷”的原則，揚(yáng)長(zhǎng)避短，體現(xiàn)獨(dú)有的操作特色等等。營(yíng)銷思路的確定，李經(jīng)理充分結(jié)合了企業(yè)的實(shí)際，不僅翔實(shí)、有可操作性，而且還與時(shí)俱進(jìn)，體現(xiàn)了創(chuàng)新的營(yíng)銷精神，因此，在以往的年度銷售計(jì)劃中，都曾發(fā)揮了很好的指引效果。

　　銷售目標(biāo)

　　銷售目標(biāo)是一切營(yíng)銷工作的出發(fā)點(diǎn)和落腳點(diǎn)，因此，科學(xué)、合理的銷售目標(biāo)制定也是年度銷售計(jì)劃的最重要和最核心的部分。那么，李經(jīng)理是如何制定銷售目標(biāo)的呢？

　　1、根據(jù)上一年度的銷售數(shù)額，按照一定增長(zhǎng)比例，比如20%或30%，確定當(dāng)前年度的銷售數(shù)量。

　　2、銷售目標(biāo)不僅體現(xiàn)在具體的每一個(gè)月度，而且還責(zé)任到人，量化到人，并細(xì)分到具體市場(chǎng)。

　　3、權(quán)衡銷售目標(biāo)與利潤(rùn)目標(biāo)的關(guān)系，做一個(gè)經(jīng)營(yíng)型的營(yíng)銷人才，具體表現(xiàn)就是合理產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，將產(chǎn)品銷售目標(biāo)具體細(xì)分到各層次產(chǎn)品。比如，李經(jīng)理根據(jù)企業(yè)方便面產(chǎn)品abc分類，將產(chǎn)品結(jié)構(gòu)比例定位在a（高價(jià)、形象利潤(rùn)產(chǎn)品）∶b（平價(jià)、微利上量產(chǎn)品）∶c（低價(jià)、戰(zhàn)略性炮灰產(chǎn)品）=2∶3∶1，從而更好地控制產(chǎn)品銷量和利潤(rùn)的關(guān)系。銷售目標(biāo)的確認(rèn)，使李經(jīng)理有了沖刺的對(duì)象，也使其銷售目標(biāo)的跟蹤有了基礎(chǔ)，從而有利于銷售目標(biāo)的順利達(dá)成。

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