保險(xiǎn)銷售管理辦法[熱門]

保險(xiǎn)銷售管理辦法1

　　20xx年對(duì)于商業(yè)健康保險(xiǎn)發(fā)展是具有里程碑意義的一年。6月15日，國(guó)務(wù)院下發(fā)《國(guó)務(wù)院關(guān)于保險(xiǎn)業(yè)改革的若干意見》，為保險(xiǎn)業(yè)發(fā)展指明了方向。此后不久，中國(guó)保監(jiān)會(huì)頒布《健康保險(xiǎn)管理辦法》(以下簡(jiǎn)稱《辦法》)，并于9月1日正式實(shí)施。這是我國(guó)第一部規(guī)范商業(yè)健康保險(xiǎn)的部門規(guī)章，對(duì)解決當(dāng)前健康保險(xiǎn)市場(chǎng)的新情況、新問題，促進(jìn)健康保險(xiǎn)專業(yè)化發(fā)展，推動(dòng)產(chǎn)品創(chuàng)新，規(guī)范市場(chǎng)行為，緩解城鄉(xiāng)居民看病貴、看病難問題均具有重大的現(xiàn)實(shí)意義。

　　強(qiáng)調(diào)經(jīng)營(yíng)行為規(guī)范

　　目前，商業(yè)健康保險(xiǎn)業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)行為還存在較多問題。例如，重大疾病保險(xiǎn)的產(chǎn)品設(shè)計(jì)不夠合理，保障責(zé)任不明確，“準(zhǔn)壽險(xiǎn)”特征過分突出；費(fèi)用型醫(yī)療保險(xiǎn)產(chǎn)品不能有效貫徹?fù)p失補(bǔ)償原則，沒有通過差別定價(jià)準(zhǔn)確反映風(fēng)險(xiǎn)大��；銷售中誘導(dǎo)重復(fù)投保現(xiàn)象時(shí)有發(fā)生，消費(fèi)者投訴較多等�！掇k法》加強(qiáng)了對(duì)經(jīng)營(yíng)行為的監(jiān)管，明確了健康保險(xiǎn)業(yè)務(wù)分類、產(chǎn)品設(shè)計(jì)、銷售管理等經(jīng)營(yíng)流程的具體要求。

　　健康保險(xiǎn)容易在醫(yī)療機(jī)構(gòu)的誘導(dǎo)和病人的無度需求下，增加不合理費(fèi)用。醫(yī)療費(fèi)用控制風(fēng)險(xiǎn)是健康保險(xiǎn)最主要的風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)，即使在商業(yè)健康保險(xiǎn)支付已經(jīng)占總醫(yī)療衛(wèi)生費(fèi)36％的美國(guó)，也仍然存在著大量的道德風(fēng)險(xiǎn)。為解決這個(gè)問題，《辦法》對(duì)保險(xiǎn)公司的管理工作做出了具體規(guī)定：必須具備相對(duì)獨(dú)立的健康保險(xiǎn)信息管理系統(tǒng)，配備專業(yè)人員，基本具備與醫(yī)療服務(wù)機(jī)構(gòu)合作的條件；要加強(qiáng)與醫(yī)療服務(wù)機(jī)構(gòu)和健康管理機(jī)構(gòu)的合作，參與醫(yī)療服務(wù)成本管理，監(jiān)督醫(yī)療費(fèi)用支出的合理性和必要性；在“方便被保險(xiǎn)人”的前提下，可以指定醫(yī)療服務(wù)機(jī)構(gòu)網(wǎng)絡(luò)，引導(dǎo)被保險(xiǎn)人合理使用醫(yī)療資源、節(jié)省醫(yī)療費(fèi)用支出等。

　　延續(xù)專業(yè)化理念

　　專業(yè)化經(jīng)營(yíng)是中國(guó)保監(jiān)會(huì)推動(dòng)健康保險(xiǎn)發(fā)展一貫堅(jiān)持的理念。20xx年底，保監(jiān)會(huì)下發(fā)《關(guān)于加快健康保險(xiǎn)發(fā)展的指導(dǎo)意見》，以正式文件形式鼓勵(lì)健康保險(xiǎn)專業(yè)化經(jīng)營(yíng)。20xx年保監(jiān)會(huì)批準(zhǔn)人保健康等5家專業(yè)健康保險(xiǎn)公司籌建，積極探索健康保險(xiǎn)專業(yè)化經(jīng)營(yíng)模式。健康保險(xiǎn)的專業(yè)化，其核心是經(jīng)營(yíng)理念和管理制度專業(yè)化，就是要把握健康保險(xiǎn)自身規(guī)律，建立專業(yè)化的風(fēng)險(xiǎn)控制體系、技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)和產(chǎn)品開發(fā)、經(jīng)營(yíng)服務(wù)以及核算和考評(píng)體系等。

　　《辦法》是保監(jiān)會(huì)促進(jìn)健康保險(xiǎn)專業(yè)化經(jīng)營(yíng)理念的延續(xù)，在推動(dòng)專業(yè)化經(jīng)營(yíng)方面制定了具體措施：規(guī)范專業(yè)化經(jīng)營(yíng)的基本條件，包括作為專業(yè)化經(jīng)營(yíng)前提的業(yè)務(wù)獨(dú)立核算制度、作為風(fēng)險(xiǎn)管理能力保障的.精算制度和核保理賠制度、作為核心競(jìng)爭(zhēng)力的數(shù)據(jù)管理制度和電腦系統(tǒng)等；推進(jìn)產(chǎn)品專業(yè)化，規(guī)定醫(yī)療保險(xiǎn)產(chǎn)品和疾病保險(xiǎn)產(chǎn)品不得包含生存給付責(zé)任，長(zhǎng)期健康保險(xiǎn)中的疾病保險(xiǎn)產(chǎn)品，可以包含死亡保險(xiǎn)責(zé)任，但死亡給付金額不得高于疾病最高給付金額，以突出健康保險(xiǎn)的風(fēng)險(xiǎn)保障功能；推動(dòng)專業(yè)化隊(duì)伍建設(shè)，要求經(jīng)營(yíng)者必須配置相關(guān)專業(yè)的精算人員、核保人員、核賠人員及醫(yī)療專家。

　　支持產(chǎn)品創(chuàng)新

　　《辦法》突出體現(xiàn)了健康保險(xiǎn)的地域性、個(gè)性化要求，支持保險(xiǎn)公司通過產(chǎn)品創(chuàng)新更好地滿足客戶需求。

　　《辦法》把健康保險(xiǎn)分為疾病保險(xiǎn)、醫(yī)療保險(xiǎn)、失能收入保險(xiǎn)和護(hù)理保險(xiǎn)4種基本類型，增加了市場(chǎng)潛力巨大、在國(guó)外早已存在的護(hù)理保險(xiǎn)。

　　在短期個(gè)人健康保險(xiǎn)方面，《辦法》允許保險(xiǎn)公司在銷售產(chǎn)品時(shí)在基準(zhǔn)費(fèi)率基礎(chǔ)上、在費(fèi)率浮動(dòng)范圍內(nèi)，根據(jù)投保人實(shí)際情況合理確定保險(xiǎn)費(fèi)率。在短期團(tuán)體健康保險(xiǎn)方面，《辦法》允許保險(xiǎn)公司根據(jù)投保團(tuán)體的具體情況，對(duì)保險(xiǎn)金額、除外責(zé)任等產(chǎn)品參數(shù)進(jìn)行調(diào)整，從而調(diào)整產(chǎn)品條款和

　　費(fèi)用補(bǔ)償型的醫(yī)療保險(xiǎn)產(chǎn)品，是連接社會(huì)醫(yī)療保險(xiǎn)與商業(yè)健康保險(xiǎn)的紐帶，市場(chǎng)潛力巨大，需求旺盛。《辦法》重點(diǎn)強(qiáng)化對(duì)其監(jiān)管要求，旨在促進(jìn)其健康持續(xù)發(fā)展�！掇k法》規(guī)定，保險(xiǎn)公司設(shè)計(jì)費(fèi)用補(bǔ)償型產(chǎn)品，必須區(qū)分被保險(xiǎn)人是否擁有公費(fèi)醫(yī)療、社會(huì)醫(yī)療保險(xiǎn)的不同情況，在保險(xiǎn)條款、費(fèi)率以及賠付金額等方面予以區(qū)別對(duì)待。

　　突出保護(hù)消費(fèi)者利益

　　相比較普通壽險(xiǎn)，健康保險(xiǎn)專業(yè)性強(qiáng)、條款復(fù)雜，容易引發(fā)合同糾紛、損害保險(xiǎn)消費(fèi)者利益�！掇k法》作出明確規(guī)定，強(qiáng)化保險(xiǎn)公司銷售健康保險(xiǎn)產(chǎn)品時(shí)的信息披露義務(wù)。

保險(xiǎn)銷售管理辦法2

　　這種被監(jiān)管層定義為“私售”的行為是指：在該行營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)銷售未經(jīng)總行批準(zhǔn)的各類金融產(chǎn)品，包括但不限于銀行理財(cái)產(chǎn)品、證券公司產(chǎn)品、信托公司產(chǎn)品、公司產(chǎn)品、外匯產(chǎn)品、貴金屬產(chǎn)品、各類金融投資公司產(chǎn)品，或未經(jīng)總行批準(zhǔn)，將非銀行理財(cái)產(chǎn)品的各類金融產(chǎn)品包裝成銀行理財(cái)產(chǎn)品對(duì)外。不合規(guī)銷售行為是指銷售經(jīng)總行批準(zhǔn)的各類金融產(chǎn)品，未嚴(yán)格按照總、分行制定的各項(xiàng)和操作規(guī)范要求執(zhí)行。

　　這些“私售”事件無疑反映出當(dāng)前國(guó)內(nèi)商業(yè)銀行在第三方產(chǎn)品代銷上的混亂局面，凸顯出商業(yè)銀行在銷售管理和執(zhí)行上的缺失。

　　銀行代銷制度形同虛 執(zhí)行不力

　　近年來，越來越多的包括保險(xiǎn)、基金在內(nèi)的第三方金融產(chǎn)品通過銀行渠道銷售給銀行的普通客戶，同時(shí)，也有越來越多的包括信托、私募股權(quán)等在內(nèi)的高風(fēng)險(xiǎn)金融產(chǎn)品通過私人銀行的渠道銷售給銀行的VIP客戶。

　　目前監(jiān)管層并未出臺(tái)統(tǒng)一的有關(guān)銀行代銷其他金融機(jī)構(gòu)產(chǎn)品的政策法規(guī)，而銀監(jiān)會(huì)在《商業(yè)銀行理財(cái)產(chǎn)品銷售管理辦法》中第五條明確指出，“本辦法所稱商業(yè)銀行理財(cái)產(chǎn)品銷售是指商業(yè)銀行將本行開發(fā)設(shè)計(jì)的理財(cái)產(chǎn)品向個(gè)人客戶和機(jī)構(gòu)客戶宣傳推介、銷售、辦理申購(gòu)、贖回等行為。”因此，對(duì)于代銷包括保險(xiǎn)、基金、信托等在內(nèi)的第三方產(chǎn)品，各家銀行一般會(huì)經(jīng)過“分行批準(zhǔn)和總行報(bào)備”等流程，銀行對(duì)于所代銷的產(chǎn)品通常都會(huì)進(jìn)行相應(yīng)的被機(jī)構(gòu)盡職調(diào)查、內(nèi)部審批、產(chǎn)品甄選、風(fēng)險(xiǎn)控制等制度和流程。

　　但是，部分銀行支行的代銷產(chǎn)品并未經(jīng)過“分行審批、總行報(bào)備”的流程就直接從支行層面開始推銷，內(nèi)部審批和風(fēng)險(xiǎn)控制制度的缺失無疑大大增加了投資者理財(cái)本金的風(fēng)險(xiǎn)。在已發(fā)生的案例中，產(chǎn)品最終不僅無法到期兌付而且產(chǎn)品發(fā)行機(jī)構(gòu)涉嫌欺詐使得投資者蒙受的巨大損失，受害者中除了銀行客戶外，甚至還出現(xiàn)了銀行理財(cái)經(jīng)理和支行行長(zhǎng)。

　　銀行客戶經(jīng)理之所以會(huì)“鋌而走險(xiǎn)”無視銀行內(nèi)部制度，主要是受“私售”產(chǎn)品帶來的高額傭金的誘惑。通常銀行客戶經(jīng)理在銷售本行自由的理財(cái)產(chǎn)品、代銷基金等產(chǎn)品時(shí)的提成僅為1‰-2‰，保險(xiǎn)銷售提成稍高，但是這些和“私售”產(chǎn)品的傭金相比就是“小巫見大巫”了，再加上“私售”產(chǎn)品門檻通常很高，被代銷機(jī)構(gòu)給與銀行客戶經(jīng)理的激勵(lì)也很高，再加上產(chǎn)品預(yù)期收益率非常誘人，使得銀行理財(cái)經(jīng)理“義無反顧”加入推銷“私售”產(chǎn)品的大軍。

　　針對(duì)銀行代銷第三方產(chǎn)品的亂象，銀監(jiān)會(huì)在2XX2年12月14日發(fā)文要求自查，并在30日內(nèi)向?qū)�口監(jiān)管部門報(bào)送自查報(bào)告和代銷產(chǎn)品清單明細(xì)。銀監(jiān)會(huì)及其派出機(jī)構(gòu)將在此基礎(chǔ)上通過明察暗訪的形式抽查轄內(nèi)各銀行業(yè)金融機(jī)構(gòu)網(wǎng)點(diǎn)。同時(shí)，還要求各商業(yè)銀行對(duì)是否建立對(duì)被機(jī)構(gòu)的審慎盡職調(diào)查和全行統(tǒng)一的內(nèi)部審批制度及流程、是否建立持續(xù)性跟蹤評(píng)價(jià)機(jī)制、是否對(duì)違規(guī)行為和重大風(fēng)險(xiǎn)的'被機(jī)構(gòu)建立退出機(jī)制等內(nèi)部制度建設(shè)方面的問題進(jìn)行排查。

　　銀監(jiān)會(huì)這種類似于“亡羊補(bǔ)牢”的行為雖然在短期上有助于肅清當(dāng)前銀行理財(cái)產(chǎn)品代銷方面的混亂狀況，有助于敦促銀行建立健全代銷審批以及相應(yīng)的風(fēng)險(xiǎn)管理制度，但是，從長(zhǎng)期來看，仍然缺乏針對(duì)銀行代銷第三方產(chǎn)品行為的法規(guī)，如果從監(jiān)管層方面不能從“頂層”對(duì)銀行的代銷行為進(jìn)行約束，而單靠銀行自身“各自為戰(zhàn)”不免可能再度出現(xiàn)由于制度建設(shè)不健全、監(jiān)管不得力而出現(xiàn)類似的道德風(fēng)險(xiǎn)。

　　從業(yè)人員缺乏職業(yè)操守 暴露銀行管理短板

　　除了“私售”第三方產(chǎn)品以外，在近期的案例中還有銀行理財(cái)經(jīng)理以向客戶銷售銀行理財(cái)產(chǎn)品為幌子，理財(cái)資金最后卻進(jìn)了理財(cái)經(jīng)理的私人賬戶，投資者找到銀行卻被告知銀行根本沒有發(fā)行所謂的理財(cái)產(chǎn)品。這種類似欺詐的事件和前面談到的“私售”第三方產(chǎn)品暴露出商業(yè)銀行經(jīng)營(yíng)管理中的另一個(gè)問題，那就就是對(duì)銀行從業(yè)人員的職業(yè)操守教育和嚴(yán)格管理的缺失。

　　《銀行業(yè)金融機(jī)構(gòu)從業(yè)人員職業(yè)操守指引》中明確要求：“銀行業(yè)金融機(jī)構(gòu)應(yīng)將從業(yè)人員遵循本指引的情況納入合規(guī)管理和人力資源管理范圍，定期評(píng)估，建立可持續(xù)的評(píng)價(jià)和監(jiān)督機(jī)制。”同時(shí)，還規(guī)定“從業(yè)人員應(yīng)自覺抵制欺詐、非法集資及商業(yè)賄賂，拒絕黃、賭、毒。在社會(huì)交往和商業(yè)活動(dòng)中，廉潔從業(yè)，不得接受或給予客戶任何形式的非法利益�！�

　　但是，從目前情況來看，無論是銀行從業(yè)人員還是銀行管理者都做得非常不足。這凸顯出商業(yè)銀行在大力發(fā)展包括理財(cái)業(yè)務(wù)在內(nèi)的中間業(yè)務(wù)過程中缺乏對(duì)現(xiàn)有制度的遵守和履行，未能給與銀行從業(yè)人員足夠的職業(yè)操守教育，在業(yè)績(jī)考核過程中以單一的銷售額作為理財(cái)經(jīng)理的考核指標(biāo)，致使銀行的支行基層業(yè)務(wù)隊(duì)伍建設(shè)處于一種疏于管理的松散狀態(tài)中，這使得銀行理財(cái)從業(yè)人員的道德風(fēng)險(xiǎn)快速上升，并且長(zhǎng)期的管理失職和放任自流無形中助漲了這些從業(yè)人員“鉆空子”甚至“違法亂紀(jì)”的心理。

　　另外，在近期出現(xiàn)的案例中，還出現(xiàn)了從業(yè)人員在理財(cái)產(chǎn)品的介紹過程中，夸大產(chǎn)品預(yù)期收益，隱瞞產(chǎn)品風(fēng)險(xiǎn)，甚至不提及產(chǎn)品是非保本產(chǎn)品，致使客戶忽視產(chǎn)品中蘊(yùn)藏的風(fēng)險(xiǎn)。同時(shí)，在理財(cái)產(chǎn)品推銷過程中還出現(xiàn)了隱瞞產(chǎn)品重要信息，誤導(dǎo)客戶的情況。

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