銷售培訓心得體會范文大全

　　我們心里有一些收獲后，可以記錄在心得體會中，這樣就可以總結(jié)出具體的經(jīng)驗和想法。是不是無從下筆、沒有頭緒？以下是小編收集整理的銷售培訓心得體會范文大全，希望能夠幫助到大家。

銷售培訓心得體會范文大全1

　　作為一名產(chǎn)品研發(fā)人員，他通常工作更多的是處理技術(shù)和機器。他對產(chǎn)品銷售和營銷人員知之甚少。他很幸運地參加了為期兩天的銷售培訓課程。銷售課程由著名的培訓教師金其莊教授。它的老式、有趣、幽默的語言和一些yd這兩天的課程非常精彩。我不得不佩服金先生。他對銷售知識有著深刻的見解，對組織銷售的關鍵環(huán)節(jié)進行了徹底的分析和簡單的講話，讓我這個門外漢能理解一點。

　　對于銷售，根據(jù)不同的目標對象，將其分為個人銷售和組織銷售。對于個人銷售，更多的是一次性銷售，能宰就宰，能成單算單，不需要太多技巧，只要有三寸不爛的舌頭，就離成功不遠了。與這種簡單的銷售類型相比，組織銷售的復雜性要高得多。組織銷售的復雜度來源于各個方面，如需要和一個組織里的多個部門打交道，將會面對更多的競爭隊手，項目的周期往往跨越了較長的時間，銷售的.不只有產(chǎn)品還有服務以及信譽等等。

　　組織銷售的關鍵因素是什么？如何在復雜多變的大規(guī)模銷售案例中贏得最終勝利？而聽金老師說話，之所以用說話這個詞，是因為金老師經(jīng)常發(fā)出一些很陰險的笑聲，像男非女，很邪惡。金先生也承認，運氣和個人關系是一個非常重要的因素，但并不是全部。只有在產(chǎn)品質(zhì)量相似的情況下，正確評估自己的位置，采取相應的戰(zhàn)術(shù)策略，必要地抑制和包圍競爭對手，才有更好的機會成功地向客戶銷售產(chǎn)品。早期傳統(tǒng)銷售，由于缺乏產(chǎn)品材料，客戶對產(chǎn)品、市場了解淺、模糊，市場更傾向于賣方，采購決策往往是一兩個人，只要與關鍵人員關系良好，就能迅速銷售產(chǎn)品，特別是如果有紅頭文件，資金將滾動。

　　然而，隨著市場的快速發(fā)展和技術(shù)的不斷開放，越來越多的產(chǎn)品進入同質(zhì)化階段，產(chǎn)品之間沒有明顯的優(yōu)缺點，這意味著競爭將加劇白熱化。即使在你死的階段，市場也會轉(zhuǎn)向買家市場，客戶有更多的選擇，我們需要一套有效的銷售策略，能夠快速有效地將項目推向有利的地形，為公司企業(yè)的生存發(fā)展贏得更多的空間。

　　金先生將多年的實踐經(jīng)驗和理論實踐，完美融合在一起，總結(jié)了個案的四個通用過程：分析現(xiàn)狀，思考提高競爭力的措施，制定行動計劃，實施跟蹤計劃。可以說，每一個字都很精致，每一個句子都很精辟，值得成為一名大師，真的很容易理解。當然，大師不僅教我們決心的方法，而且通過各種案例的實際戰(zhàn)斗來提高我們的理解。

　　首先，對自身的現(xiàn)狀進行swot分析，對于swot矩陣分析法很久以前就掌握了，所以這個領域的學習沒有遇到任何困難。

　　其次，在分析了現(xiàn)狀后，有必要確定當前的情況，并通過直觀的感覺顯示當前的情況。為了使感覺更可靠，金先生提供了一個感覺尺子來測量。在這個細分的尺子大約有十個感覺刻度，分別表明了對當前階段情況的看法，如舒適、不良等。也許正是因為每個人對一件事的判斷標準不同，感覺不同，才需要這樣一把尺子來衡量，在一個團隊中達成統(tǒng)一的認識。同時，通過這把尺子，前輩和大師可以提高一線員工的判斷能力，更準確地傳授經(jīng)驗。

　　第三，在對當前的銷售形勢有了直觀的感覺后，可以對組織結(jié)構(gòu)和關鍵影響因素進行更深入的分析。如果這個項目是一個演講廳，老板或高有完全獨立的采購權(quán)，只需要集中精力攻擊這個人，在合適的時間和地點迷倒這個人，下單。但絕大多數(shù)組織銷售，尤其是大規(guī)模銷售，往往涉及到多個利潤群體，所以事情復雜多變。我突然想到，在軟件工程領域，面對一個復雜的問題，有一個非常重要的解決方案，那就是分而治之。我認為它也適用于銷售。果然，金先生將目標組織分解為經(jīng)濟決策者eb負責影響技術(shù)決策的人物tb業(yè)務操作用戶ub引進銷售的關鍵人物coach對這些關鍵因素進行分析，重新評估當前的銷售位置。

　　然后，制定銷售計劃，有組織、有計劃地突破關鍵點。在實施過程中，要不斷跟蹤客戶的反應狀態(tài)，確定客戶是否真的有這個需求，防止假訂單。如果用戶有需求，他想要誰的產(chǎn)品？為了更準確地識別用戶當前的反饋形式。金先生還提供了四種可視化圖表來顯示不同用戶在當前形勢下的狀態(tài)，即成長形式、問題形式、平衡形式和自滿形式。識別當前銷售的可行性，并通過這四種形式進行相應的評分。

　　最后，通過評分結(jié)果重新測量當前的銷售位置，再次制定計劃，在計劃實施過程中審查適當?shù)臅r間，注意周圍的細微變化，不要輕視，就像軟件工程中的螺旋開發(fā)一樣。

　　通過本課程的學習，我對銷售知識有了一定的了解。我發(fā)現(xiàn)方法和策略在許多領域是相互關聯(lián)的。關鍵在于如何靈活運用和整合。金先生很高興能夠參加這門課程。

銷售培訓心得體會范文大全2

　　房地產(chǎn)產(chǎn)品的特殊性要求銷售人員具備深厚的產(chǎn)品知識和專業(yè)知識。產(chǎn)品知識和專業(yè)知識是銷售人員信心和銷售技能的基礎。

　　掌握房地產(chǎn)產(chǎn)品知識是正式進入銷售的第一步。無論你有多好的態(tài)度和自信，你都可以對房地產(chǎn)的產(chǎn)品知識一無所知。當客戶向您咨詢房地產(chǎn)特點、房屋類型、價格、裝修標準等時，您不知道，客戶不會購買您推薦的房地產(chǎn)。

　　我們都知道樓盤的銷售規(guī)律，新盤開盤上市的時候，因為地域需求、新盤上市、從眾心理、升值期望、炫耀需求、投資獲益等等消費需求，是新盤上市迅速進入銷售的高速增長時期，這一階段通常持續(xù)三個月左右，三個月以后，樓盤銷售進入平穩(wěn)時期，約半年后銷售進入逐步下降時期。一般來說，40%到60%的房地產(chǎn)銷售是在銷售快速增長期完成的。房地產(chǎn)銷售進入穩(wěn)定期的三、五個月，銷售額應完成20%至30%，即80%以上的房地產(chǎn)銷售業(yè)績應在八個月內(nèi)完成，整個房地產(chǎn)銷售額應在一年內(nèi)完成90%以上。

　　當房地產(chǎn)面臨有效需求，開發(fā)商有效供應，銷售人員不能有效銷售或高效銷售，一旦錯過房地產(chǎn)銷售增長期，穩(wěn)定期，只有長期等待，非常遺憾也非常被動，特別是周圍有競爭房地產(chǎn)，房地產(chǎn)差異化不大，知己知彼的銷售人員是贏得競爭對手的決定性重量。商品房的價值比較高，很多客戶往往是用終身積蓄買賣的。因此，反復比較和猶豫是一種常見現(xiàn)象。當客戶對房地產(chǎn)的使用價值進行反復比較時，如果銷售人員能夠解釋客戶的購房需求，成功率將非常高。

　　我曾經(jīng)是萬通空中花園的老客戶，因為兒子快上小學了，打電話問我哪里有好學校？并且想在學校附近買一套50萬左右的房子。當時，我在秀山花園項目旁邊有一所新的雙語教學幼兒園和小學，附近是南寧最著名的中學——第三中學，非常適合他的需要，然而，同一地區(qū)有三個建筑可供選擇，我們秀山花園是最近的小學，最遠的中學。我并不急于把自己賣的樓盤介紹給他，而是陪客戶一盤一盤地看，每一盤都給他分析。當我到達秀山花園附近時，我告訴他我現(xiàn)在在秀山花園工作。今天，他也看到了很多房地產(chǎn)。我該怎么休息一下？經(jīng)過學校建筑工地后，我重點介紹了在建的雙語教學幼兒園和小學。當時客戶問我，你為什么不直接把你賣的樓盤介紹給我？我告訴他，其實我不想給你介紹我賣的樓盤。你是我的老客戶。我只是想讓你買房子后不要后悔，所以讓你比較更多，雖然我們秀山花園最接近小學，但遠離蔬菜市場，沒有其他項目接近第三中學，所以我不想欺騙你買，讓你自己選擇�？蛻舢敃r覺得我很真誠，當場在秀山花園交了定金。其實在這個過程中，除了真心為他著想，我主要是針對他為兒子買房的需求。在介紹過程中，重點是雙語教學幼兒園和小學，抓住客戶的購買心理，贏得客戶的認可，實現(xiàn)銷售。

　　有效的銷售人員應該是半個房地產(chǎn)專家，不僅要了解銷售房地產(chǎn)本身的特點（品味、文化、規(guī)劃、景觀、設計、風格、結(jié)構(gòu)、房屋類型、面積、功能、方向、方便、價格、公共設施、設備、社區(qū)管理、社區(qū)文化等），還要了解銷售房地產(chǎn)位置、周邊環(huán)境、城市規(guī)劃、基礎設施、發(fā)展趨勢、開發(fā)商實力等。更重要的是，對競爭樓盤的優(yōu)勢有清醒的認識，能夠與競爭樓盤進行令人信服、恰當?shù)谋容^。相比之下，無原則地貶低競爭對手房地產(chǎn)的做法很容易使客戶產(chǎn)生叛逆心理。因此，我們不僅要實事求是，還要揚長避短，為客戶提供房地產(chǎn)意見，讓客戶信任你和你銷售的房地產(chǎn)。

　　在秀山花園項目銷售時，我曾在南寧接待過一位著名的律師。當時，他來到銷售部，看了我們的房屋模型，沒有問項目情況，所以我請他坐下來。坐下后，他開始談論南寧的房地產(chǎn)和各種項目。當時他問我，榮和新城怎么看？我告訴他，榮和新城是南寧市質(zhì)量較好的社區(qū)。雖然它所屬的區(qū)域是南寧的工業(yè)區(qū)，但它靠近永江，污染程度不大。此外，社區(qū)規(guī)模相對較大，內(nèi)部環(huán)境也較好。物業(yè)管理也比較到位，在南寧享有一定的知名度，尤其是榮和新城三期，價格可以賣到3000元/平方米以上，與南寧公認的高端住宅集中的南湖風景區(qū)相同，而且賣得很好。如果今年市政投資建設永江河堤，榮和新城每年洪水來臨時不會被淹。當時他告訴我，他更喜歡榮和新城。他去過很多銷售部，問過很多銷售人員。沒有人像我一樣稱贊別人的房地產(chǎn)。聽了我的話，他不得不認真考慮是否去榮和新城買房。他再問我，秀山花園比榮和新城更好。我說這是兩個性質(zhì)不同的樓盤，各有特色，無法比擬。秀山花園是南寧唯一的山景盤。這時，我請他參觀我們錯層公寓的樣板房。在樣板房里，我向他介紹了錯層公寓的'特點。更重要的是，因為這個盤子是建在山上的，地形上的高差決定了我們項目的很多公寓都變成了錯層，這是一種自然的分散。你將來站在客廳的位置，會看到外面是分散的、層次分明的立體景觀。這種自然的感覺是很多平地建造的錯層戶型所沒法享受到的。我們的戶型特點吸引了客戶，第二天，客戶馬上交了定金，簽約很順利。

　　事實上，在這個過程中，當我談到榮和新城項目時，我已經(jīng)把榮和新城的缺點放在了工業(yè)區(qū)，價格高，地勢低。如果我遇到一百年的洪水，我可能會被洪水淹沒，但我只是用不同的方式說出來，但客戶的感受不同。他會認為你更可信。與此同時，在與他交談的過程中，我發(fā)現(xiàn)他更年輕，更容易接受一些新的東西，所以我向他推薦了錯誤的戶型。每個項目都有很多優(yōu)勢，但在銷售時不需要告訴客戶所有的優(yōu)勢。如果你告訴他所有的優(yōu)勢，這個項目就會變得沒有優(yōu)勢。在與客戶溝通的過程中，你應該學會把客戶關心的問題作為突破口，這樣你就會成功。

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