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春節(jié)白酒營(yíng)銷方案
導(dǎo)語(yǔ)：春節(jié)促銷更多的是一種戰(zhàn)術(shù)行為，跟前期的市場(chǎng)基礎(chǔ)運(yùn)作鋪墊有很大關(guān)系。促銷政策已經(jīng)五花八門(mén)，現(xiàn)在渠道和消費(fèi)者已經(jīng)麻木。除了必要的政策以外，有必要采取一些渠道的互動(dòng)活動(dòng)，比如現(xiàn)在流行的電視娛樂(lè)小游戲，讓人們樂(lè)于參與，如砸金蛋等。娛樂(lè)化、互動(dòng)化、參與化是營(yíng)銷的趨勢(shì)。那么其中肯定少不了一個(gè)好的方案。接下來(lái)聘才網(wǎng)小編為您整理了關(guān)于春節(jié)的白酒營(yíng)銷方案內(nèi)容，歡迎您參考閱讀！
春節(jié)白酒營(yíng)銷方案一
韓旭：立足消費(fèi)者思維，揣摩消費(fèi)者心理
在今天的環(huán)境下，我們經(jīng)銷商要針對(duì)終端做促銷，其實(shí)要打破過(guò)去的搭贈(zèng)、抽獎(jiǎng)等傳統(tǒng)思維，真正把消費(fèi)者思維考慮進(jìn)去，認(rèn)真研究我們的終端怎么能夠把產(chǎn)品消化給消費(fèi)者。
渠道促銷要適度，目標(biāo)不要太高，主要還是利潤(rùn)的激勵(lì)!同時(shí)，在做渠道促銷的時(shí)候也要把消費(fèi)者促銷結(jié)合進(jìn)去。
擒拿格斗，連環(huán)出招
第一式：贈(zèng)品選擇，搭配靈活
民赫商貿(mào)：根據(jù)不同對(duì)象需求靈活搭配贈(zèng)品。針對(duì)于煙酒店實(shí)際上進(jìn)行搭贈(zèng)時(shí)，贈(zèng)品主要有手機(jī)、電動(dòng)車、山地自行車等，對(duì)于消費(fèi)者則是搭贈(zèng)飲料。做宴會(huì)時(shí)搭贈(zèng)飲料、茶葉、糖果、紅酒。
第二式：產(chǎn)品組合，門(mén)道多多
王一暉：巧妙劃定產(chǎn)品組合：主力產(chǎn)品自然需要合理的政策設(shè)計(jì);此外，還可以借鑒電商的爆款產(chǎn)品策略，做大力度的買贈(zèng)，如買1贈(zèng)1，買1贈(zèng)2等等，主要目的是打擊競(jìng)品，搶占份額。
十八酒坊：高溢價(jià)產(chǎn)品不可搭贈(zèng)本品，可以選擇和煙或飲料，否則會(huì)使得產(chǎn)品價(jià)格太透明。
崔貝：用心設(shè)計(jì)買贈(zèng)梯度。最好分的梯度消費(fèi)者能夠得到。比如買二贈(zèng)一，買四贈(zèng)三，消費(fèi)者很精明，這樣算賬也能多買一些。
韓旭：聯(lián)合促銷出成效。在煙酒店層面經(jīng)營(yíng)層面考慮，可以把產(chǎn)品品類進(jìn)行一個(gè)拓展，在不同產(chǎn)品之間進(jìn)行聯(lián)合促銷，比如米、面、油之類的，飲品，特產(chǎn)都可以，過(guò)去是我們采購(gòu)別人的東西也沒(méi)少用，但是以自我為中心的，聯(lián)合促銷關(guān)鍵是相互推，相互促!
第三式：先奪眼球，再搶客流
鮑弈成：做好品牌氛圍。品牌是促銷最大基礎(chǔ)。切忌買贈(zèng)同品，或者變相降價(jià)。渠道促銷也要適度，留夠利潤(rùn)空間，重點(diǎn)針對(duì)消費(fèi)者進(jìn)行促銷。
閆兵：好的促銷必須限量，限時(shí)，有主題，促銷要讓消費(fèi)者有緊迫感才有效!氛圍營(yíng)造好。好的促銷還需要有氛圍的營(yíng)造，現(xiàn)場(chǎng)的生動(dòng)化和促銷員的推薦也是促銷的一部分，只有創(chuàng)作出火熱的促銷氛圍，才能增加消費(fèi)者選擇的信心，進(jìn)一步帶動(dòng)產(chǎn)品銷量!
第四式：模糊獎(jiǎng)勵(lì)，渠道發(fā)力
萬(wàn)正福：我想年底做好訂貨會(huì)。為防止砸價(jià)，設(shè)置模糊獎(jiǎng)勵(lì)，讓客戶無(wú)法算出我們的底價(jià)。必須做好產(chǎn)品各級(jí)經(jīng)銷商的利潤(rùn)分配!同時(shí)渠道必須下沉!牢固掌握在自己手中!并做好與消費(fèi)者互動(dòng)工作!做好了經(jīng)銷商愿意賣!消費(fèi)者愿意買!
韓旭：傳統(tǒng)渠道購(gòu)買和互聯(lián)網(wǎng)推廣相結(jié)合。比如利用微信群或微博送紅包，拿紅包到終端消費(fèi)。再有我們嘗試了一個(gè)婚宴消費(fèi)用酒，只要把照片回傳，經(jīng)銷商統(tǒng)一在網(wǎng)上發(fā)布，讓消費(fèi)者轉(zhuǎn)發(fā)，根據(jù)轉(zhuǎn)發(fā)量獎(jiǎng)勵(lì)現(xiàn)金。將傳統(tǒng)渠道購(gòu)買和互聯(lián)網(wǎng)推廣相結(jié)合。
第五式：促銷得法，事半功倍
王一暉：促銷是一把雙刃劍，要設(shè)計(jì)好梯度政策，主力產(chǎn)品更加要慎重，掌握好度。策略產(chǎn)品可考慮些野路子，做大力度的促銷，搶占銷量。其根本是產(chǎn)品的策略組合。
韓旭：春節(jié)促銷，我認(rèn)為有兩點(diǎn)，第一點(diǎn)那就是服務(wù)促銷，第二點(diǎn)呢就是獎(jiǎng)品促銷!服務(wù)促銷結(jié)合白酒的禮品屬性，經(jīng)客戶在禮品方面強(qiáng)化服務(wù)，進(jìn)行有效延伸，比如直接將所定禮品酒直接送貨上門(mén);春節(jié)促銷品的選擇要結(jié)合禮品屬性，比如高端水果、蔬菜、干貨，優(yōu)化產(chǎn)品搭配，更利于消費(fèi)者接受和選擇。按照以往的消費(fèi)習(xí)慣，節(jié)日的禮品屬性會(huì)更強(qiáng)一些。
朱朝陽(yáng)：春節(jié)臨近，白酒增量要打組合拳，1.傳統(tǒng)渠道的終端網(wǎng)點(diǎn)的壓貨;新網(wǎng)點(diǎn)的開(kāi)發(fā);2.增加宴席用酒的場(chǎng)次;3.消費(fèi)者主題活動(dòng)的拉動(dòng);4.企業(yè)團(tuán)購(gòu)的品鑒會(huì)訂貨與定制;5.差異化與個(gè)性化產(chǎn)品的填充!6.異業(yè)聯(lián)盟。
小工強(qiáng)：組織發(fā)展會(huì)員。促銷和會(huì)員同時(shí)做，有了會(huì)員以后會(huì)好開(kāi)展很多，淡季只針對(duì)會(huì)員優(yōu)惠，提高會(huì)員各種資源優(yōu)惠。組合牌則包括產(chǎn)品組合和活動(dòng)組合。大力度促銷，兼賣其他利潤(rùn)產(chǎn)品，提高知名度，積累會(huì)員。
春節(jié)白酒營(yíng)銷方案二
一、 提前作好春節(jié)江口醇酒促銷方案
賣場(chǎng)銷售的計(jì)劃性很強(qiáng)，白酒廠家要至少提前一個(gè)半月和賣場(chǎng)確定活動(dòng)的內(nèi)容和檔期，因?yàn)槊總�(gè)賣場(chǎng)堆頭和端架的黃金陳列位置是有限的(一般只有23個(gè)位置)，堆頭好的位置依次為酒類主通道、酒類貨架中間區(qū)、商場(chǎng)堆頭區(qū)、收銀臺(tái)堆頭等四個(gè)位置。各個(gè)賣場(chǎng)在兩節(jié)期間一般會(huì)把堆頭和DM的檔期分為三檔或更多，第一檔為圣誕期間(多為紅酒)，第二檔春節(jié)期間、第三檔春節(jié)期間，目的是以豐富的促銷活動(dòng)內(nèi)容來(lái)吸引廣大消費(fèi)者的興趣，也同時(shí)讓廠家提供各種費(fèi)用的支持。所以廠家應(yīng)該提前做好相應(yīng)的各項(xiàng)準(zhǔn)備，在11月份開(kāi)始與商超展開(kāi)談判，把黃金位置的堆頭和端架提前“占領(lǐng)”。因?yàn)?1月份是白酒旺季里銷售比較淡的時(shí)段，商家在這個(gè)時(shí)間一般會(huì)主動(dòng)找廠家要一些支持，廠家可以利用這個(gè)機(jī)會(huì)要求簽一些位置好的長(zhǎng)期堆頭保持到春節(jié)，一般商家會(huì)給予一定的折扣，從而形成雙贏的局面，但只適于實(shí)力比較雄厚的廠家。
二、 導(dǎo)購(gòu)人員的招聘和促銷品的準(zhǔn)備
由于白酒的淡旺季比較明顯考慮到投入產(chǎn)出的問(wèn)題，所以白酒廠家一般在市場(chǎng)的淡季38月份只在商超渠道里保留很少的導(dǎo)購(gòu)人員。而在市場(chǎng)的旺季9月份次年的2月份特別是中秋、十一和春節(jié)、春節(jié)期間在商超增加導(dǎo)購(gòu)人員，所以導(dǎo)購(gòu)人員的隊(duì)伍很不穩(wěn)定。建議在兩節(jié)促銷期間多使用一些30歲左右的女士原因有三，一是這個(gè)歲數(shù)的人有一定大生活壓力比較珍惜工作達(dá)到的機(jī)會(huì)，哪怕是短期的。二是白酒兩節(jié)期間銷售量較大上貨需要一定的“體力”，在這方面年輕的都市女孩大多數(shù)吃不了這個(gè)苦。三是商超一般都把廠家的導(dǎo)購(gòu)當(dāng)作自己的員工一樣使用，盤(pán)貨時(shí)要加班加點(diǎn)，還要倒早晚班年輕的女孩因?yàn)榻慌笥褧?huì)經(jīng)常請(qǐng)假。在人員招聘的同時(shí)不要忘記及時(shí)準(zhǔn)備贈(zèng)品，這雖是老話長(zhǎng)談，但確是我們促銷活動(dòng)的重中之重。因?yàn)檫@將體現(xiàn)廠家對(duì)消費(fèi)者的承諾是否能夠兌現(xiàn)。今年夏天某世界飲料巨頭在河北一個(gè)地級(jí)市場(chǎng)開(kāi)展集一拉罐拉環(huán)或瓶蓋 25元送該品牌的旅行包的活動(dòng)，在當(dāng)?shù)厍嗌倌戤?dāng)中產(chǎn)生了很大的影響，紛紛排隊(duì)兌換。但該品牌的旅行包卻一直跟不上兌換，每次到兌換的日期只能滿足十個(gè)人左右，在目標(biāo)消費(fèi)者中間產(chǎn)生了很大的負(fù)面影響。筆者與禮品兌換人員交談中了解到，市場(chǎng)部的策劃人員沒(méi)有正確估計(jì)到“活動(dòng)會(huì)有這么好的效果”所以根本沒(méi)有發(fā)放足夠的促銷品到該市場(chǎng)。由此可見(jiàn)連知名的跨國(guó)公司都犯的錯(cuò)誤，我們?cè)趺茨懿怀浞值闹匾曎?zèng)品的準(zhǔn)備工作呢?
三、 春節(jié)白酒促銷活動(dòng)在商超的落實(shí)
春節(jié)期間的白酒促銷活動(dòng)方案，一般要提前一個(gè)半月與商超的相關(guān)部門(mén)開(kāi)展談判工作爭(zhēng)取賣場(chǎng)的支持。全國(guó)性的促銷活動(dòng)要與大型連鎖超市的全國(guó)采購(gòu)經(jīng)理進(jìn)行協(xié)商。目前除了與大型全國(guó)連鎖商超的統(tǒng)一協(xié)議外，其各個(gè)門(mén)店也有很大的權(quán)利，。比如：你和有的零售商在總部談妥了促銷活動(dòng)，又交了各項(xiàng)的費(fèi)用，可是無(wú)法在門(mén)店得到很好的執(zhí)行，或者有的即使執(zhí)行，你也占不到好的堆頭位置和門(mén)店的主動(dòng)配合(往往是店內(nèi)為了應(yīng)付總部的命令而勉強(qiáng)作個(gè)樣子)。這就要去作各個(gè)門(mén)店的工作。因?yàn)槟惆彦X(qián)交到了總部，店內(nèi)沒(méi)有得到好處，怎么會(huì)有積極性拿出最好的位置來(lái)配合你的促銷活動(dòng)呢?所以如果零售商允許的情況下可以與總部談促銷方案，與門(mén)店直接洽談費(fèi)用有時(shí)可以起到意想不到的效果。綜上所述要明確了解零售商的內(nèi)部情況，爭(zhēng)取少走彎路才能起到事半功倍的效果。
四、 商超費(fèi)用的控制
在商超開(kāi)展的促銷活動(dòng)要交納一定的費(fèi)用，如：導(dǎo)購(gòu)員的管理費(fèi)、堆頭費(fèi)、端架費(fèi)等。這就要求我們要及時(shí)了解零售商的費(fèi)用結(jié)構(gòu)。很多時(shí)候采購(gòu)等人員的費(fèi)用是可以談的，通過(guò)良好的溝通達(dá)成一個(gè)雙方都可以接受的價(jià)格，才是各自的目的。但記住要把有限的錢(qián)花在刀刃上，要把銷量和費(fèi)用掛鉤，把費(fèi)用放在最好的賣場(chǎng)里，才能取得理想的銷量。
總之在春節(jié)期間的賣場(chǎng)的銷售工作是要求，認(rèn)真執(zhí)行促銷方案和靈活運(yùn)用各種談判技巧才能達(dá)到預(yù)期的雙贏目的。
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