大學市場營銷暑假實習報告

　　隨著現(xiàn)代社會發(fā)展的越來越快，經濟發(fā)展的越來越多樣，對企業(yè)的實力及發(fā)展策略的要求也提高了一個水準，而且并不是每個企業(yè)都會有老干媽這個產品的境遇。

　　對于我個人來說，因為是火鍋底料的市場，我首先在網(wǎng)上查了查總體，同時又查了查當?shù)氐木W(wǎng)絡上對于同類產品的評價以及對于這類產品的要求及期望。雖然我不確定當?shù)厝藢τ诰W(wǎng)絡的重視及作用度，不過我覺得應該不會太差。接下來，我就是去各個賣東西的地點與老板交談。代理商，經銷商在整個銷售過程中的作用是相當重要的。通過與市場人員的溝通，我可以獲得更加實際的有用的信息。

　　無論是哪一種產品，只要是用來銷售的，我們都必須又心理的打算，就是給他以如何的包裝，使其能夠在質量上，和銷量上都很出彩。同時，銷售者是個非�；钴S的主體，通過溝通讓你的下一級對你個人，進一步對你的產品都有信心，在消費者群里中有意無意的幫你引薦，這才是你要達到的最實在的目的。

　　古今中外，成功的促銷，以及讓產品成名的事例是舉不勝數(shù)，但那畢竟都是別人的，不能很好的結合到自身的產品中，再好的成功也是別人的。上學時期的理論中，我記得曾經提到過一個很重要的營銷總體的策劃書，策劃書包括市場細分與定位，確定銷售渠道等。因此在銷售商品之前要先分析市場環(huán)境，總要從宏觀和微觀倆方面進行分析。接著要對市場機會和風險分析。接著確定戰(zhàn)略規(guī)劃。最后確定營銷組合，從產品、價格、分銷渠道、促銷策略角度策劃，促銷可以有廣告促銷，廣告創(chuàng)意策略原則：以理性訴求為主，以感性訴求為輔。促銷策略原則：用常規(guī)方法加大產品的市場采納力度，用出奇制勝的方法從競爭對手中奪取市場。

　　通過這次實習，我學得到了很多課本中沒有的東西。以前總覺得專業(yè)課很枯燥，不愿意認真學，可是最后實習時還是運用的書本知識，例如“抽樣調查法”“定性預測”、“定量預測”等。這次實習也讓我意識到理論與實踐相結合的重要性。而且作為營銷員要想做得更好，學好英語也很重要。同時也發(fā)覺到集體的力量大，團隊的精神很重要!作為學生面對的無非是同學、老師、家長，而工作后就要面對更為復雜的關系。無論是和領導、同事還是客戶接觸，都要做到妥善處理，要多溝通，并要設身處地的從對方角度換位思考，而不是只是考慮自己的事。

　　實習心得

　　在工作中，我還還會了一些銷售技巧和一些話術，下面是我總結的一些小理論：

　　1.良好的服務態(tài)度是銷售成功進行的前提

　　做為一個銷售行業(yè)，我們的目的就是把東西賣出去以換取利潤，顧客就是上帝，良好的服務態(tài)度是必須的，要想獲得更多的利潤就必須提高銷售量。這就要求我們想顧客之所想，急顧客之所急，提高服務質量語言要禮貌文明，待客要熱情周到，要盡可能滿足顧客的要求。

　　這一點我深有感觸,在實踐的初期我就就是因為態(tài)度不夠好,服務不夠耐心而錯過了很多顧客! 在開始上班的時候,由于態(tài)度不好和缺少耐心，業(yè)績不是很好，有一次在介紹產品時，顧客一直頻頻點頭，我心里暗自高興，原來賣東西不過如此!可等介紹完了我才知道自己錯了，那顧客只說了一句都不怎么樣就揚長而去了!我當時很生氣,就沖他瞪了瞪眼,沒想到被老板看到了,把我狠狠地批了一頓，一再向我強調服務態(tài)度的重要性。后來又遇到了幾個這樣的的顧客,但因為有前車之鑒,我一直努力保持面帶微笑,再加上老店員傳授的一些經驗,我終于提高了業(yè)績，取得了不錯的銷量。這樣到實踐結束的時候，成績還很不錯，老板直夸我進步快!

　　2.高超的銷售技能是銷售成功的關鍵

　　(1) 溝通技術的應用

　　1)通過顧客需求調查，觸及顧客的購買問題。顧客的問題才是顧客的需求之母，需求是顧客自己對問題的解決要求，很多問題是需要營業(yè)員發(fā)掘出來展示給顧客的;

　　2)了解顧客購買心理，通過對顧客問題原因專業(yè)化的表達，使顧客產生信任;既而進一步表述出顧客問題所引發(fā)的不良性后果，使顧客產生強烈關注，最終造成顧客的購買興趣。

　　3)掌握對從眾型顧客的溝通制約，即提前說出顧客要說的話，以此制約顧客的潛在思維方向，讓銷售朝對賣方有利的方向發(fā)展。

　　4)應對主動提問的顧客時，要合理運用先去評價一下顧客問題，然后尋找顧客提問原因，再找一個“墊子”引導顧客說出其真實需求的方法。

　　(2)展示產品的技巧

　　1)了解顧客購買的思維方式，根據(jù)營銷理論中的排除法，顧客會購買價格兩個極端的商品，通過體驗銷售，不斷排除顧客認為不符合其要求的品牌和產品。

　　2)加強主題，突出三個賣點，提供正面的展示或負面不良的暗示，使顧客積極參與到產品的性能體驗中來。

　　(3)排除異議的方法

　　1)異議包括銷售異議與售后異議。銷售異議是指在購買過程中顧客對產品與服務的異議，例如懷疑性能、認為價格超過價值、懷疑質量、懷疑售后服務等。售后異議是指由于多種原因造成售后顧客不滿意而產生的異議。

　　2)處理異議的幾個要點

　　盡早獲得主動，顧客總是對自己有點熟悉的東西感興趣;銷售過程中關注技術問題，嘗試衡量標準;不要貶低競爭對手，在讓步中強調自身獨到的競爭優(yōu)勢和產品利益;承認顧客提及的事實，轉移顧客可能忽略的自身性價比的結果。

　　3)處理售后異議的幾個要點

　　傾聽的要點：急于辯解等于火上澆油;分析的要點：證實你理解了顧客的異議，可以在顧客面前重復一次;引導的要點：不要爭論，重在引導;轉移的要點：立場轉移，事態(tài)轉移;解決要點：答復異議，努力成交。

　　(4) 把握成交的控制

　　1) 掌握成交締結的技巧，在多數(shù)銷售中，營業(yè)員如何控制銷售過程的發(fā)展，在每一個階段及時幫助顧客做出決定即成交締結，對不同的顧客應該采取不同的方法。

　　2)成交的要訣：多看、少說;一問一答; 不急不忙;保持態(tài)度。

　　3. 善于抓住顧客心理是銷售成功的保證

　　現(xiàn)在的市場由于競爭激烈，顧客成了稀缺資源，而且顧客往往都有“貨比三家”的習慣。因此，要想讓顧客第一時間購買自己的商品，分析顧客的心理就顯得至關重要。我就有過很多這樣的經歷，有很多顧客往往已經看上了一些產品，但因為價格等原因而遲遲不肯出手，這時就要抓住他的這種心理，向他充分介紹產品的效能，使其產生物有所值的想法。

　　還有就是通過顧客的言行舉止掌握其心理，不同類型的顧客往往需要不同的銷售方法。以下是我在這段時間與顧客的交往過程中總結出來的三種顧客類型判斷的方法：

　　(1) 即定型顧客的需求：有明確的問題和實際的需求，可以通過提問溝通了解需求;

　　(2) 巡視型顧客需求：言談與行動不同，沒有明確的需求。通常表現(xiàn)為直接問價，可以通過為其設立選擇標準達到鎖定顧客

　　實習雖然結束了，但我們的人生才剛剛開始，我們要去學習的東西很很多很多。我們是剛出巢的小鳥，缺乏工作經驗，不大懂得人情世故，工作態(tài)度不夠積極，自主學習能力差。這些問題都要求我們不能放松，上大學不是我們的目的，我們要的是將來能過自己想要的生活。雖然只是一次實習，雖然我學到的東西有限，但我們明白了很多道理，很有意義。同時，也要感謝學校給我們提供這次實習，使我們在這次實習中得到了提高，這次實習對我們以后的工作有很大幫助。為我們指明了前進的路，我們的明天會更好。

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