如何做好銀保銷售

　　我國銀行業(yè)與保險(xiǎn)業(yè)的合作模式，無論從業(yè)務(wù)代理的推介環(huán)節(jié)還是從產(chǎn)品種類的開發(fā)環(huán)節(jié)都無法充分滿足客戶的現(xiàn)實(shí)需求。那么，如何做好銀保銷售呢？下面大家就隨小編一起去了解一下吧！

　　1、“想”，即保險(xiǎn)銷售人員應(yīng)該具備一定的策劃能力。

　　保險(xiǎn)銷售員是在區(qū)域市場開展保險(xiǎn)簽單工作。保險(xiǎn)公司給銷售人員設(shè)定一個(gè)銷售任務(wù)，所有銷售工作包括市場調(diào)研、市場規(guī)劃、客戶開發(fā)、客戶管理、投訴處理等基礎(chǔ)性工作都要銷售人員親力親為。

　　要做好這一切，確保所負(fù)責(zé)的客戶持續(xù)健康發(fā)展，首先，銷售人員必須對自己的工作有一個(gè)整體的市場規(guī)劃，包括階段性銷售目標(biāo)、銷售網(wǎng)絡(luò)如何布局、選擇什么樣的客戶、采取什么樣的方式等；其次，銷售人員在開發(fā)客戶過程中，經(jīng)常會(huì)碰到很多問題，銷售人員要處理好，必須運(yùn)用一些策略，而這些策略，就需要銷售員精心地策劃；再次，銷售人員還應(yīng)該充當(dāng)客戶的顧問與幫手，發(fā)現(xiàn)客戶在發(fā)展過程中的機(jī)會(huì)與問題、對客戶提供指導(dǎo)等。只有銷售人員是一個(gè)策劃高手，才有可能使銷售業(yè)績更快更穩(wěn)健地增長；才能贏得客戶的信賴與認(rèn)可，確保銷售網(wǎng)絡(luò)的健康與穩(wěn)定。

　　2、“聽”，即保險(xiǎn)銷售人員應(yīng)該具備傾聽的能力。

　　在開發(fā)客戶的過程中，很多銷售人員不管客戶愿不愿意聽，上門就嘰哩呱啦：保險(xiǎn)是多么多么好，自己的公司是多么多么優(yōu)秀，保險(xiǎn)能帶來多么多么豐厚的利益。不妨注意一下，以這種方式推銷保險(xiǎn)的銷售人員，大部分都是無功而返。實(shí)際上，不管是開發(fā)客戶還是處理客戶投訴，傾聽比說更重要。為什么呢？一是傾聽可以使你弄清對方的性格、愛好與興趣；二是傾聽可以使你了解對方到底在想什么、對方的真正意圖是什么；三是傾聽可以使對方感覺到你很尊重他、很重視他的想法，使他放開包袱與顧慮；四是當(dāng)對方對保險(xiǎn)有很多抱怨時(shí)，傾聽可以使對方發(fā)泄，消除對方的怒氣；五是傾聽可以使你有充分的時(shí)間思考如何策略性地回復(fù)對方。保險(xiǎn)銷售人員如何傾聽呢？一是排除干擾、集中精力，以開放式的姿態(tài)、積極投入的方式傾聽客戶的陳述；二是聽清全部內(nèi)容，整理出關(guān)鍵點(diǎn)，聽出對方話語中的感情色彩；三是重復(fù)聽到的信息，快速記錄關(guān)鍵詞，提高傾聽的記憶效果；四是以適宜的肢體語言回應(yīng)，適當(dāng)提問，適時(shí)保持沉默，使談話進(jìn)行下去。

　　3、“寫”，即銷售人員應(yīng)該具備撰寫一般公文的能力。

　　很多銷售主管可能都有這樣的經(jīng)歷：經(jīng)常有銷售人員以電話的方式向你匯報(bào)，請求支持。當(dāng)你要他寫一個(gè)書面報(bào)告時(shí)，銷售人員要么是不能按時(shí)將報(bào)告?zhèn)骰�，要么就是寫回來的�?bào)告層次不清，意圖不明確。為什么會(huì)出現(xiàn)這種情況呢？因?yàn)楹芏噤N售人員根本不會(huì)寫報(bào)告或者寫不好報(bào)告。所以要求并且鼓勵(lì)銷售人員多寫一些銷售體會(huì)方面的文章，以提高自己的寫作能力。

　　4、“說”，即銷售人員應(yīng)該具備一定的說服能力。

　　銷售人員是保險(xiǎn)公司的代表，公司的基本情況、銷售政策都是通過銷售人員向客戶傳遞的。銷售人員在與客戶溝通公司政策時(shí)，有的客戶很快就明白并理解了公司的意圖，有的客戶對公司的意圖不了解或者了解但不理解，有的客戶對公司很反感甚至斷絕與公司的合作關(guān)系。為什么會(huì)出現(xiàn)這些情況？原因就在于不同的銷售人員說服能力不一樣。銷售人員如何提高自己的說服能力？一是銷售員正式說服客戶之前，要做充分的準(zhǔn)備：首先，通過提問的方式向和客戶相關(guān)的人或本人了解客戶的需求，即他在想什么、想要得到什么、擔(dān)心什么，以便對癥下藥；其次，針對客戶的需求，擬定說服計(jì)劃，把怎樣說服客戶、從哪些關(guān)鍵點(diǎn)去觸動(dòng)他寫下來，牢記在自己心中；再就是多站在客戶的角度，幫助他分析他的處境，使他了解公司的政策能夠幫助他改善他的處境，向他解釋公司的政策具體操作方法，描述執(zhí)行公司政策后能給他帶來的利益。

　　5、“做”，即銷售人員應(yīng)該具備很強(qiáng)的執(zhí)行能力。

　　銷售代表的首要任務(wù)是銷售，如果沒有銷售，公司也沒有希望。同時(shí)，銷售代表的工作還有拓展，只有銷售也是沒有希望的，因?yàn)槟沅N售出去的是保險(xiǎn)或服務(wù)，而只有不斷拓展市場，才能夠建立起長期的市場地位，贏得長期的市場份額，為保險(xiǎn)公司的銷售渠道建立了重要的無形資產(chǎn)，為自己贏得了穩(wěn)定的業(yè)績。

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