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怎樣做好智能家居的銷(xiāo)售
導(dǎo)讀：作為物聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)業(yè)鏈中的重要一環(huán)，智能家居無(wú)疑將成為物聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用進(jìn)入家庭的典型代表，蘊(yùn)藏了巨大的商機(jī)。但是智能家居在國(guó)內(nèi)的銷(xiāo)售并不樂(lè)觀，怎樣做好智能家居的銷(xiāo)售呢，這是個(gè)難題，下面小編為大家整理了一些方法，希望能幫助到你。
從銷(xiāo)售層面來(lái)說(shuō)，具體體現(xiàn)在以下幾點(diǎn)。
1、見(jiàn)面不知道說(shuō)什么怎么辦
見(jiàn)面分為初次見(jiàn)面和多次拜訪。
1.對(duì)于初次見(jiàn)面。
①背話術(shù)，最起碼準(zhǔn)備一套十五分鐘的說(shuō)辭。
�、谝�(jiàn)面時(shí)，稍微聊一下產(chǎn)品就好，然后轉(zhuǎn)移話題，多拉家常。目的是為了初次見(jiàn)面建立良好的印象和信任基礎(chǔ)。（如果一個(gè)銷(xiāo)售員，初次見(jiàn)面，就喋喋不休地講產(chǎn)品，會(huì)不會(huì)覺(jué)得很煩？）
�、廴绻_實(shí)不知道說(shuō)什么，那就先給客戶(hù)問(wèn)問(wèn)好，讓客戶(hù)放松警戒，經(jīng)過(guò)一小段時(shí)間的暖場(chǎng)之后，轉(zhuǎn)入業(yè)務(wù)方面。
總結(jié)：初次見(jiàn)面=拉近與客戶(hù)之間的關(guān)
2.對(duì)于多次拜訪
①那每次就該有所準(zhǔn)備了�？梢月膹目蛻�(hù)的穿著，精神狀態(tài)講起。（強(qiáng)調(diào)一點(diǎn)：初次拜訪完客戶(hù)后，可以記錄下客戶(hù)的穿著、打扮、喜好，甚至家庭信息。方便下次拜訪時(shí)，可以提前對(duì)這些信息做一些準(zhǔn)備。
②可以提前準(zhǔn)備一個(gè)大眾話題，如果冷場(chǎng)的話，拋出來(lái)。。。不打無(wú)準(zhǔn)備之仗。。
�、酆湍锌蛻�(hù)聊，軍事新聞，體育運(yùn)動(dòng)等；和女的聊服裝、皮膚保養(yǎng)、娛樂(lè)等等�？傊�，知識(shí)面廣，琴棋書(shū)畫(huà)，化妝美容，名星達(dá)人，政治軍事，三角八卦都要了解一些。（不要覺(jué)得這些很難，你記住一些后，同一個(gè)話題可以跟很多客戶(hù)聊。聊多了，就熟練了。）
小結(jié)：不管是初次見(jiàn)面還是多次拜訪，核心目的：建立良好的客情關(guān)系。
搞定客戶(hù)=人情做透+利益驅(qū)動(dòng)！��！
2、搞不定客情關(guān)系怎么辦
關(guān)鍵詞：數(shù)量級(jí)拜訪+關(guān)心客
①拜訪客戶(hù)，1次，2次，10次，甚至20次。很多生意都是聊出來(lái)，感情也是在堅(jiān)持中破冰融化的。
�、谀汴P(guān)心過(guò)你的客戶(hù)嗎？他家有幾個(gè)孩子？多大？生日？客戶(hù)籍貫？客戶(hù)生日？個(gè)人喜好？過(guò)往經(jīng)歷？性格特征？等等等等
做好客情關(guān)系，就是要對(duì)客戶(hù)進(jìn)行攻心。
每周兩次的關(guān)心短信，平時(shí)過(guò)節(jié)，送上祝福（持續(xù)三個(gè)月以上）；客戶(hù)小孩放學(xué)，你能去接；客戶(hù)過(guò)生日，你能提前送去蛋糕；客戶(hù)老婆喜歡什么明星，你能給她送去明星的簽名；是不是感覺(jué)我像間諜？那就對(duì)了。知己知彼，才能百戰(zhàn)百勝�？颓殛P(guān)系算什么！�。o easy�。�！
3、客戶(hù)已有固定供應(yīng)商怎么辦？
客戶(hù)有固定的供應(yīng)商是常見(jiàn)的事情
�、偎泄潭ü⿷�(yīng)商的話，首先去摸清他供應(yīng)商的情況。比如：競(jìng)品質(zhì)量，價(jià)格，回款，售后等等。把他們不足的地方找出來(lái)，用自己的產(chǎn)品去做比較。放大競(jìng)品的弱點(diǎn)，多褒獎(jiǎng)自己的優(yōu)點(diǎn)
如果還是不能勸說(shuō)客戶(hù)改用自己產(chǎn)品，可以爭(zhēng)取少量的進(jìn)貨（做小單）。比如說(shuō)，客戶(hù)可以拿我們的產(chǎn)品跟競(jìng)品去磨價(jià)。威脅他們，如果他們不降價(jià)，就采用我們的產(chǎn)品等等。
同時(shí)，我們還可以用自己產(chǎn)品的質(zhì)量，售后等等各個(gè)方面去打動(dòng)客戶(hù)，爭(zhēng)取今后更大的合作。
有些客戶(hù)的合作是急不來(lái)的，必須有個(gè)過(guò)程。咱們這招叫小刀伐大樹(shù)。
�、谠谶@樣的過(guò)程中，還有一點(diǎn)不能忘，就是客情關(guān)系。這個(gè)非常重要。你能否成功打入客戶(hù)內(nèi)部，就必須做好客情的公關(guān)。一定要把人情做透。
還是那句話，成交=人情做透+利益驅(qū)動(dòng)
③回扣。這點(diǎn)我就不贅述了。大家都懂的。
4、產(chǎn)品價(jià)格高無(wú)競(jìng)爭(zhēng)力怎么辦？
一般產(chǎn)品能成交，是看三點(diǎn)：性?xún)r(jià)比、客情、服務(wù)。
�、佼a(chǎn)品價(jià)格，只是其中的一環(huán)。客戶(hù)說(shuō)我們價(jià)格高，我們不要一味的去給客戶(hù)講價(jià)格，學(xué)會(huì)迂回。我們要分析我們產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)，貴有貴的理由。學(xué)會(huì)拆分我們的產(chǎn)品，一項(xiàng)一項(xiàng)的把產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)分開(kāi)來(lái)給客戶(hù)，同時(shí)告訴他用我們的產(chǎn)品好處。
②價(jià)格是可以浮動(dòng)的。價(jià)格可以跟采購(gòu)量，付款時(shí)間一起談。量大則優(yōu)惠�；乜羁�，更優(yōu)惠。（說(shuō)這些，你還覺(jué)得自己的產(chǎn)品沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)力嗎？）
�、劭颓椤Ｏ嘈藕芏噤N(xiāo)售員都遇到過(guò)這種情況，就是自己的產(chǎn)品質(zhì)量更好，價(jià)格便宜，付款方式一樣，但是客戶(hù)就是不采購(gòu)我們的，而是采購(gòu)競(jìng)品的。
知道原因嗎？就是因?yàn)榭颓殛P(guān)系。就像很多已經(jīng)合作了很多年的供應(yīng)商，已經(jīng)有了感情，客戶(hù)不在乎多花這么一點(diǎn)。就像對(duì)待愛(ài)人，我愛(ài)他，就愿意多付出。
說(shuō)到這里，大伙們，一定記住，要把客情做透。把自己做成“小三”，然后踢走正室。
補(bǔ)充一下，應(yīng)該多拜訪客戶(hù)，打印一份資料，列出自己跟競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的優(yōu)劣勢(shì)給客戶(hù)看。用表格數(shù)據(jù)體現(xiàn)自己產(chǎn)品的價(jià)值。學(xué)會(huì)用數(shù)據(jù)說(shuō)話，而不是價(jià)格。
5、客戶(hù)無(wú)需求怎么辦？
①需求一般也分兩種。
a.現(xiàn)有供應(yīng)商合作很愉快，利潤(rùn)有保證，不想更換供應(yīng)商，所以無(wú)需求。
b.跟你不熟，也看你不順眼，客戶(hù)對(duì)你的印象不好，就好相親一樣，沒(méi)看上。
至于屬于哪種情況，需要通過(guò)做客情，探究無(wú)需求的本質(zhì)。
如果是第一種情況，那就要找到你們自己產(chǎn)品的利潤(rùn)點(diǎn)或者優(yōu)勢(shì)了。
如果是第二種情況，那就要學(xué)會(huì)養(yǎng)客戶(hù)，因?yàn)樗俏覀兊臐撛诳蛻?hù)。
潛在客戶(hù)，那就要學(xué)會(huì)長(zhǎng)期做客情。比如學(xué)會(huì)定期給客戶(hù)發(fā)祝福短信。偶爾路過(guò)客戶(hù)的公司，順便去拜訪他，送他點(diǎn)小禮品。等客戶(hù)有需求的時(shí)候就會(huì)第一時(shí)間想到我們了。
6、客戶(hù)玩命殺價(jià)公司又不同意降價(jià)銷(xiāo)售怎么辦？
殺價(jià)的客戶(hù)一般有三種心態(tài)：
一、就想買(mǎi)便宜的東西；二、來(lái)探底價(jià)的；三、索要回扣。
通常來(lái)說(shuō)，客戶(hù)殺價(jià)，潛意識(shí)就是比較大的幾率想買(mǎi)你的產(chǎn)品。那我們就需要了解客戶(hù)的真正意圖。
客戶(hù)為什么要?dú)r(jià)？他真正的想法是什么？他承擔(dān)著一個(gè)什么樣的角色？
不管是何種情況，銷(xiāo)售員都以公司價(jià)格為主，不能亮出底價(jià)。
應(yīng)對(duì)方法：
�、贇r(jià)就跟他講品質(zhì)，服務(wù)。在權(quán)利范圍內(nèi)給客戶(hù)方便，不然用其他增值產(chǎn)品彌補(bǔ),比如贈(zèng)品、免費(fèi)增值服務(wù)、回款時(shí)間等等。
②殺價(jià)就多訴苦，多談感情（前提是客情關(guān)系要做好）。
�、蹥r(jià)就跟他說(shuō)，讓出的利，當(dāng)回扣給他。
其實(shí)價(jià)格是一個(gè)很敏感的話題，還是那句話，寧愿死在不成交上，也不要死在價(jià)格上，永遠(yuǎn)不要讓客戶(hù)知道我們的底價(jià)，報(bào)底價(jià)的百分之九十的死。
所以報(bào)價(jià)的時(shí)候適當(dāng)放高一點(diǎn)，一點(diǎn)一點(diǎn)的降，當(dāng)客戶(hù)簽合同的時(shí)候都不是我們的底價(jià)
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