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保險(xiǎn)理財(cái)產(chǎn)品銷售話術(shù)
理財(cái)產(chǎn)品是指由商業(yè)銀行和正規(guī)金融機(jī)構(gòu)自行設(shè)計(jì)并發(fā)行，將募集到的資金根據(jù)產(chǎn)品合同約定，投至相關(guān)金融市場(chǎng)并購(gòu)買相關(guān)金融產(chǎn)品，在獲取投資收益后，根據(jù)合同約定分配給投資人的一類理財(cái)產(chǎn)品。以下是小編為你介紹的保險(xiǎn)理財(cái)產(chǎn)品銷售話術(shù)，歡迎參考。
保險(xiǎn)理財(cái)產(chǎn)品銷售話術(shù)1
一、客戶邀約面談
經(jīng)理：早上好!是李姐嗎？
客戶：是的，哪位？
經(jīng)理，我是郵政儲(chǔ)蓄銀行新華里支行的理財(cái)經(jīng)理戴小玲，好久不見，最近忙不忙?
客戶：一般，你呢?近來(lái)怎樣?
經(jīng)理：挺好的，謝謝您的關(guān)心。我們銀行最近推出一個(gè)新的理財(cái)產(chǎn)品，收益穩(wěn)定而且比較高，賣得非常好，就這三天時(shí)間，我覺得比較適合您，想跟您約個(gè)時(shí)間向您介紹一下，看看是否對(duì)您有所幫助?
客戶：好的。
經(jīng)理：您看是明天上午10點(diǎn)方便，還是下午3點(diǎn)方便?
客戶：那就上午10點(diǎn)吧!
經(jīng)理：李姐，謝謝您，那我們就明天上午10點(diǎn)在我們支行見，可以嗎？
客戶：好的，明天見。
二、迎接、初步介紹
9:30打電話提醒和確認(rèn)客戶否準(zhǔn)時(shí)到支行。10:00到網(wǎng)點(diǎn)門口等候并迎接客戶。
經(jīng)理：您好！李姐。好久不見你了，氣色越來(lái)越好了。我們一起到里面聊吧。
經(jīng)理：李姐，你在我們這兒有些存款，不過不知道您了不了解郵儲(chǔ)銀行？
客戶：除了把錢存在這兒，還真是不太了解。
經(jīng)理：哦，這樣啊。李姐，因?yàn)橥顿Y理財(cái)是一個(gè)比較長(zhǎng)遠(yuǎn)的計(jì)劃，讓我為您簡(jiǎn)單介紹一下我們郵政儲(chǔ)蓄銀行吧。
經(jīng)理：李姐，這是我們銀行的一些介紹，送給您一本。(要有動(dòng)作)
經(jīng)理：您看，中國(guó)郵政儲(chǔ)蓄銀行是一家國(guó)有銀行，是有著百年郵政作為背景的國(guó)內(nèi)第五大銀行，擁有國(guó)內(nèi)最廣泛的金融網(wǎng)絡(luò)，遍及全國(guó)，絕對(duì)是值得您信賴的銀行。
客戶：好的
三、了解客戶
經(jīng)理：李姐，為了能更好的為您制定一個(gè)適合的理財(cái)計(jì)劃，我先問您幾個(gè)簡(jiǎn)單的問題，好嗎？
客戶：好！
經(jīng)理：請(qǐng)問李姐曾經(jīng)投資過什么理財(cái)產(chǎn)品嗎？（注：(now)現(xiàn)在）
客戶：投資過。之前有買過三年的華安金龍。
經(jīng)理：哦，那看來(lái)您一直都有很好的理財(cái)意識(shí)，那您是看中華安金龍哪些地方呢？（注：(enjoy)享受滿足）
客戶：收益還行！
經(jīng)理：如果現(xiàn)在您再投資。您希望投資什么樣的產(chǎn)品呢？（注：(amend)更改改變）
客戶：收益高點(diǎn)。時(shí)間不要太長(zhǎng)的會(huì)好點(diǎn)
經(jīng)理：投資您能自己能決定，還是要跟家人商量呢？（注：(decision)決策者）
客戶：我自己就能決定。是我自己的帳戶。
經(jīng)理：看來(lái)李姐是位女強(qiáng)人啊。家中的大事小事都能獨(dú)擋一面。正好我們現(xiàn)在有一款理財(cái)產(chǎn)品很適合您，是財(cái)富13號(hào)，投資時(shí)間是348天，差不多1年，預(yù)期收益是5.4％，比1年期定期3.5％的利率高了近2個(gè)百分點(diǎn)。（注：(solution)解決方案）
點(diǎn)評(píng)：不要急于賣產(chǎn)品給顧客，要先了解客戶的問題、需求和渴望，可以采取NEADS方式，N(now)現(xiàn)在，E(enjoy)享受滿足，A(amend)更改改變，D，S(solution)解決方案
四、第一次和第二次促成
客戶：是嗎？
經(jīng)理：是的。這一款產(chǎn)品最近我們出得很好。相信也非常適合您的。請(qǐng)問李姐打算投資10萬(wàn)還是20萬(wàn)呢？（注：第一次促成，要敢于促成）
客戶：我有個(gè)問題問一下。
經(jīng)理：您說！
客戶：這個(gè)是人民幣理財(cái)產(chǎn)品嗎？聽說現(xiàn)在有些人民幣理財(cái)產(chǎn)品虧損的哦？這個(gè)會(huì)不會(huì)虧損��？（注：異議處理）
經(jīng)理：是的。現(xiàn)在市面有些理財(cái)產(chǎn)品確有虧損。這是由于各種理財(cái)產(chǎn)品不同的投資方向決定的。像有些理財(cái)產(chǎn)品是投資股票，或股票型基金等的。其風(fēng)險(xiǎn)性較大。在目前資本市場(chǎng)的環(huán)境下，是可能虧損的。而我們這款產(chǎn)品主要是投資于國(guó)債、金融債、央行票據(jù)等，屬于低風(fēng)險(xiǎn)類，預(yù)期收益無(wú)法實(shí)現(xiàn)的概率很低。
客戶：哦，這樣啊！
經(jīng)理：是的。如果沒有問題，那我現(xiàn)在幫你填單吧？（注：第二次促成）
五、第三次促成
客戶：我還有個(gè)問題。
經(jīng)理：好的。您請(qǐng)說！
客戶：聽說其它銀行還有很多理財(cái)產(chǎn)品收益好像都挺高的。（注：異議處理）
經(jīng)理：一般理財(cái)產(chǎn)品的收益與風(fēng)險(xiǎn)是成正比的.。也就是說收益越高相應(yīng)的風(fēng)險(xiǎn)也會(huì)越大。我們這里還有很多其它的收益比這個(gè)高的理財(cái)產(chǎn)品，但根據(jù)我剛才對(duì)您的了解。您是屬于風(fēng)險(xiǎn)偏好偏低的客戶，所以。我們這款產(chǎn)品是非常適合您的。
點(diǎn)評(píng)：推薦的是適合顧客的，一方面顯示了我們?yōu)轭櫩椭�，另一方面顯示了我們的專業(yè)性，在是給顧客量身設(shè)計(jì)投放方案。
客戶：哦。這樣�。�
經(jīng)理：對(duì)啊。那就投資20萬(wàn)吧？
點(diǎn)評(píng)：第三次促成，多次促成往往就是成功的秘訣。
客戶：好的，我就相信你了。
經(jīng)理：行。您放心吧，我會(huì)全程為您服務(wù)的。根據(jù)銀監(jiān)會(huì)的要求，購(gòu)買理財(cái)產(chǎn)品要先進(jìn)行《風(fēng)險(xiǎn)測(cè)評(píng)》，這是測(cè)評(píng)書。請(qǐng)您填寫并簽名。
客戶：還有風(fēng)險(xiǎn)測(cè)評(píng)示？風(fēng)險(xiǎn)很大的？以前都不用這樣的。（注：異議處理）
經(jīng)理：是這樣的。因?yàn)�。前期有些銀行對(duì)風(fēng)險(xiǎn)較大的理財(cái)產(chǎn)品風(fēng)險(xiǎn)提示不足，導(dǎo)致有些客戶未能充分了解風(fēng)險(xiǎn)而承受了損失。為此。銀監(jiān)會(huì)為了規(guī)范市場(chǎng)，不管風(fēng)險(xiǎn)較大的還是像我們這款風(fēng)險(xiǎn)很小的理財(cái)產(chǎn)品都必須經(jīng)過風(fēng)險(xiǎn)測(cè)評(píng)。您看這個(gè)可以測(cè)評(píng)出您的風(fēng)險(xiǎn)承受能力。我們是不能將風(fēng)險(xiǎn)較大的理財(cái)產(chǎn)品銷售給風(fēng)險(xiǎn)承受能力低的顧客，這也是對(duì)您負(fù)責(zé)。
客戶：哦？這樣啊。
經(jīng)理：那麻煩您在這里簽一下名�。ㄗⅲ捍俪桑�
六、轉(zhuǎn)介紹
經(jīng)理：非常感謝李姐對(duì)我們工作的支持。您看您對(duì)我的服務(wù)還滿意嗎？
客戶：挺好的。
經(jīng)理：李姐，您放心，產(chǎn)品到期前我會(huì)打電話提醒您的。還有平時(shí)有什么需要我?guī)兔Φ牡胤�，�?qǐng)隨時(shí)給我打電話。
客戶：好的，謝謝你��！戴經(jīng)理，你的服務(wù)態(tài)度真好，我下次要介紹我的朋友過來(lái)。
經(jīng)理：謝謝您的肯定。只要是李姐的朋友，我一定會(huì)盡力服務(wù)好的。
客戶：那可說好了哦。
經(jīng)理：呵呵，只要報(bào)您的名字來(lái)，我會(huì)好好服務(wù)的。
客戶：最近好像我表弟有說過……
經(jīng)理：好的，如果方便的話，您和您表弟打個(gè)招呼，然后我再和他聯(lián)系好嗎？
客戶：行，我來(lái)打個(gè)電話給他。
……（客戶與表弟聯(lián)系）
經(jīng)理：您表弟同意了嗎？
客戶：可以了，你稍后和他聯(lián)系吧
經(jīng)理：好的，謝謝了。請(qǐng)問他電話號(hào)碼是多少？
客戶：哦……我寫給你吧。
經(jīng)理：謝謝你對(duì)我的信任，李姐。我等會(huì)兒跟你表弟聯(lián)系。今天先到這里，謝謝您。我送您出去。
客戶：再見。
保險(xiǎn)理財(cái)產(chǎn)品銷售話術(shù)2
1.主動(dòng)營(yíng)銷
理財(cái)經(jīng)理：您好!
客 戶：您好!
理財(cái)經(jīng)理：根據(jù)您的資產(chǎn)情況，您已經(jīng)達(dá)到了我行的貴賓客戶級(jí)別。如果您成為我行金葵花客戶，可以享受以下全國(guó)招行貴賓待遇：免除排隊(duì)煩惱;全國(guó)機(jī)場(chǎng)享受貴賓登機(jī)服務(wù);貴賓專享熱線400895555;享受金葵花尊享理財(cái)產(chǎn)品;全國(guó)異地存款、取款、轉(zhuǎn)賬、匯款、開具存款證明書免手續(xù)費(fèi);每月憑金葵花卡在城市高爾夫可免費(fèi)暢打6次，每次200個(gè)球;資產(chǎn)50萬(wàn)元的達(dá)標(biāo)客戶并能享受生日健康體檢一次。
客 戶：那這個(gè)卡需要收費(fèi)嗎?
理財(cái)經(jīng)理：只要您月日均達(dá)到50萬(wàn)元，我們的卡不收費(fèi)。萬(wàn)一遇到急事資金轉(zhuǎn)走了，您也只需要在以后的連續(xù)3個(gè)月內(nèi)轉(zhuǎn)回就行了。我們的卡是連續(xù)3個(gè)月沒達(dá)標(biāo)才收取150元管理費(fèi)。
客 戶：那好吧!
理財(cái)經(jīng)理：這張卡片您還可以選擇個(gè)性化全球后4位數(shù)，您看您自己定個(gè)吧!
客 戶：……
理財(cái)經(jīng)理：好的。
2.客戶刷卡取號(hào)，刷卡機(jī)排隊(duì)號(hào)提示可以提升為金卡客戶，由大堂助理激發(fā)客戶需求并引導(dǎo)至低柜。
理財(cái)經(jīng)理：您好!請(qǐng)坐!
客戶：您好!
理財(cái)經(jīng)理：請(qǐng)問您需要辦理什么業(yè)務(wù)呢?
客戶：我今天過來(lái)就想轉(zhuǎn)個(gè)賬。
理財(cái)經(jīng)理：轉(zhuǎn)賬?噢，您是要轉(zhuǎn)到本行還是其他銀行呢?
客戶：其他銀行。
理財(cái)經(jīng)理：好的。(拿出轉(zhuǎn)賬匯款憑條，雙手遞送給客戶)麻煩您將對(duì)方賬號(hào)等信息填至這張憑條上。
客戶：好的。
理財(cái)經(jīng)理：您一直沒有辦理卡片升級(jí)么?
客戶：沒有，我不要做升級(jí)。
理財(cái)經(jīng)理：為什么不辦理升級(jí)呢?多可惜啊!很多您可以享受的優(yōu)惠都沒有享受到。
客戶：我不用享受優(yōu)惠啊!
理財(cái)經(jīng)理：您看，如果您之前就辦理了升級(jí)，今天辦理轉(zhuǎn)賬就可以享受五折了。
客戶：那還是蠻劃算啊!
理財(cái)經(jīng)理：是啊!您身份證今天帶了嗎?
客戶：帶了。
理財(cái)經(jīng)理：那我?guī)湍?jí)吧。
客戶：好的。
3.客戶來(lái)低柜辦理基金查詢，理財(cái)經(jīng)理趁機(jī)推薦網(wǎng)上銀行
理財(cái)經(jīng)理：您好!請(qǐng)坐。
客戶：您好!
理財(cái)經(jīng)理：請(qǐng)問您需要辦理什么業(yè)務(wù)呢?
客戶：我之前好像辦了一個(gè)基金，我要查一下。
理財(cái)經(jīng)理：好的。您記得當(dāng)時(shí)是投的哪支基金么?大概是什么時(shí)候辦理的?
客戶：我不知道，挺長(zhǎng)時(shí)間了。
理財(cái)經(jīng)理：您中間一直都沒有查詢過么?
客戶：每次到銀行來(lái)就查一下，我不知道怎么查詢。
理財(cái)經(jīng)理：噢!那還挺不方便的。這樣吧!您身份證帶了嗎?我?guī)湍丫W(wǎng)上銀行開通，會(huì)有一個(gè)加密的移動(dòng)UKEY，這樣您在家里電腦上就能夠查詢和贖回了，方便很多。
客戶：噢!好的(遞出身份證)。
4.客戶來(lái)低柜查詢基金，欲辦理基金贖回，理財(cái)經(jīng)理視客戶需求情況推薦信用卡。
理財(cái)經(jīng)理：您好!請(qǐng)坐!
客戶：您好!
理財(cái)經(jīng)理：請(qǐng)問您需要辦理什么業(yè)務(wù)呢?
客戶：幫我查一下我購(gòu)買的基金吧!
理財(cái)經(jīng)理：好的。您在我們這兒辦理的這幾支基金表現(xiàn)都還不錯(cuò)啊!到現(xiàn)在為止的盈利狀況都還挺好的。
客戶：是啊!哎!怎么辦呢?
理財(cái)經(jīng)理：怎么了?現(xiàn)在漲得這么好，收益都不錯(cuò)啊!
客戶：就是因?yàn)椴诲e(cuò)，所以我就不想贖回啊!
理財(cái)經(jīng)理：您今天是想辦理贖回么?
客戶：是啊!其實(shí)我是很看好近期行情和這支基金的，但是沒辦法，估計(jì)過段時(shí)間要把它贖回了。
理財(cái)經(jīng)理：您既然這么看好這只基金，為什么想要贖回呢?是因?yàn)橛匈Y金流動(dòng)的需求還是……
客戶：是啊!最近房子裝修，可能會(huì)零時(shí)周轉(zhuǎn)一下。想來(lái)想去，只能把這支基金贖回了。
理財(cái)經(jīng)理：這樣吧!我建議您申請(qǐng)一張信用卡。您是我們行的貴賓客戶，信用卡的審批應(yīng)該是沒有什么問題的。這樣的話，您的房屋裝修資金完全可以用信用卡刷卡消費(fèi)，可以享受最長(zhǎng)50天的免息期，到期還上就可以了，完全可以滿足您資金流動(dòng)性的要求。
客戶：真的嗎?我就是要臨時(shí)周轉(zhuǎn)一下。那這樣子，我就不用愁著把基金贖回了。
理財(cái)經(jīng)理：當(dāng)然。這樣的話，就不會(huì)對(duì)您的投資造成什么壓力了。您填寫一下我們信用卡的表格吧，大概審批時(shí)間是14～20個(gè)工作日。
5.客戶來(lái)辦理短期理財(cái)產(chǎn)品，理財(cái)經(jīng)理根據(jù)客戶情況推薦三維理財(cái)。
理財(cái)經(jīng)理：您好!請(qǐng)坐!
客戶：您好!
理財(cái)經(jīng)理：請(qǐng)問您需要辦理什么業(yè)務(wù)呢?
客戶：幫我轉(zhuǎn)一個(gè)歲月流金吧!我上次辦理的已經(jīng)到賬了。
理財(cái)經(jīng)理：好的。請(qǐng)輸入密碼。陳姐，您的資金流動(dòng)性非常大么?
客戶：是的。其實(shí)我知道現(xiàn)在股票、基金收益還不錯(cuò)，但是我又不敢買，結(jié)果，越不買越漲。買呢，又怕虧。放活期吧，更劃不來(lái)。所以我每個(gè)月都轉(zhuǎn)這個(gè)短期產(chǎn)品。
理財(cái)經(jīng)理：您有沒有考慮過，其實(shí)您單純地把所有資金都轉(zhuǎn)短期理財(cái)，收益其實(shí)并不劃算。
客戶：你這么一說，其實(shí)也是。
理財(cái)經(jīng)理：您這樣的`資產(chǎn)配置是不科學(xué)的。其實(shí)，每個(gè)人都應(yīng)該明白自己的風(fēng)險(xiǎn)承受能力和自己的期望值，然后再科學(xué)地分配資產(chǎn)，不能把所有的資金都放在一個(gè)高風(fēng)險(xiǎn)的投資產(chǎn)品上。您因?yàn)閼峙嘛L(fēng)險(xiǎn)，就不做投資，而是把所有的資金都放入短期低收益的產(chǎn)品，這樣是不科學(xué)的，不能恐懼風(fēng)險(xiǎn)就不做任何風(fēng)險(xiǎn)投資。我們就是要幫助您管理風(fēng)險(xiǎn)，控制風(fēng)險(xiǎn)。
客戶：說得有點(diǎn)道理。
理財(cái)經(jīng)理：我?guī)湍鲆粋�(gè)風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估和理財(cái)搭配吧!
客戶：好啊!
理財(cái)經(jīng)理：這是我們銀行最新推出的三維理財(cái)，就是幫助您更好地理解自己，更科學(xué)地配置資產(chǎn)。我們?nèi)S理財(cái)總共有三個(gè)步驟，就是定、分、選。您先填寫一下風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估表吧!
客戶：好的。
理財(cái)經(jīng)理：從您填寫的問卷看出，您的風(fēng)險(xiǎn)偏好是屬于平衡穩(wěn)健型。根據(jù)您的風(fēng)險(xiǎn)偏好，我們建議您搭配穩(wěn)定收益類產(chǎn)品60%，高風(fēng)險(xiǎn)類產(chǎn)品40%。這是我們給您量身搭配的產(chǎn)品清單，是比較適合您的，也是比較科學(xué)的。您可以參考一下。
客戶：這樣的理財(cái)方式的確不錯(cuò)，不管是中期投資還是靈活度，你們都有幫我考慮到。我非常滿意，就按你們建議的辦吧!
保險(xiǎn)理財(cái)產(chǎn)品銷售話術(shù)3
一、自身營(yíng)銷定位
一個(gè)卓越的保險(xiǎn)銷售人員應(yīng)該先是一名專業(yè)的理財(cái)顧問，我們遵循的銷售價(jià)值觀應(yīng)該是“先予后取，助人助己”的長(zhǎng)期關(guān)系導(dǎo)向而非短期業(yè)績(jī)壓力，努力在客戶心中樹立的角色形象應(yīng)該是理財(cái)顧問而非產(chǎn)品推銷員，在營(yíng)銷產(chǎn)品之外我們更加側(cè)重的應(yīng)該是教導(dǎo)客戶識(shí)別風(fēng)險(xiǎn)、進(jìn)行資產(chǎn)組合配置幫助客戶建立起正確的理財(cái)觀念，通過持續(xù)不斷地分享理財(cái)知識(shí)資訊來(lái)吸引存量客戶，為其創(chuàng)造專業(yè)價(jià)值和情感價(jià)值。無(wú)論客戶資產(chǎn)大小都應(yīng)該在個(gè)人態(tài)度層面對(duì)客戶一視同仁，給予平等的尊重，全面的理財(cái)服務(wù)不應(yīng)該是吸引客戶的幌子，而應(yīng)是長(zhǎng)期持續(xù)的行動(dòng)。
那么，在眾多理財(cái)產(chǎn)品中，我是如何將自己的營(yíng)銷優(yōu)勢(shì)定位為保險(xiǎn)并加以優(yōu)化提升的呢?
二、系統(tǒng)性營(yíng)銷理論
技巧1：分析利用網(wǎng)點(diǎn)優(yōu)勢(shì)和客戶結(jié)構(gòu)
我所在的xx路支行坐落在中高檔小區(qū)旁邊，是xx支行一向的保險(xiǎn)營(yíng)銷先進(jìn)網(wǎng)點(diǎn)，有著良好的保險(xiǎn)營(yíng)銷傳統(tǒng)和合作氛圍。小區(qū)里存取定期的私人儲(chǔ)戶很多，其中也有很多�？�，對(duì)保險(xiǎn)產(chǎn)品一貫的消費(fèi)能力和接受程度都較高。我行代銷的保險(xiǎn)產(chǎn)品大多同時(shí)具有保障和投資功能，目標(biāo)客戶是有相應(yīng)風(fēng)險(xiǎn)保障需求或穩(wěn)健理財(cái)需求的客戶群體，我在VIP窗和普通窗都工作過后發(fā)現(xiàn)小區(qū)客戶恰好與我們的產(chǎn)品定位對(duì)接，中產(chǎn)以上階級(jí)的理財(cái)觀念較開放需求較明確消費(fèi)能力較高，他們會(huì)更加關(guān)注期繳保險(xiǎn)等資產(chǎn)保全終身年金長(zhǎng)久完善的保障功能，普通勞動(dòng)者的理財(cái)觀念較保守需求較模糊消費(fèi)能力較低，他們會(huì)更加關(guān)注躉繳保險(xiǎn)等一年期預(yù)期收益較高的投資功能，這些客戶都是我未來(lái)可以著重營(yíng)銷和培養(yǎng)的資源，加上支行政策的重視，保險(xiǎn)營(yíng)銷可謂是集天時(shí)地利人和于一身，因此我綜合選擇保險(xiǎn)作為理財(cái)產(chǎn)品營(yíng)銷優(yōu)勢(shì)項(xiàng);
技巧2：建立良好營(yíng)銷習(xí)慣，加強(qiáng)自身活動(dòng)量管理
在保險(xiǎn)界有一個(gè)營(yíng)銷公式：收入=活動(dòng)量*績(jī)效+專業(yè)知識(shí)。何謂活動(dòng)量?活動(dòng)量管理是指營(yíng)銷人員對(duì)自己一段時(shí)間內(nèi)所從事的銷售活動(dòng)過程，包括銷售的對(duì)象和銷售的過程制定量化目標(biāo)，并記錄實(shí)際結(jié)果，用于評(píng)估工作進(jìn)度和專業(yè)技能的一套方法，主管對(duì)營(yíng)銷人員的銷售計(jì)劃做事先指導(dǎo)并在一段時(shí)間后檢查實(shí)際結(jié)果和計(jì)劃間差距提出改善意見和輔導(dǎo)，使?fàn)I銷人員的活動(dòng)量得到有效增加，技能也得到不斷提升。
因?yàn)榫W(wǎng)點(diǎn)柜員工作限制我們以接待客戶、處理日常業(yè)務(wù)為主，保險(xiǎn)營(yíng)銷為輔，所以柜員的活動(dòng)量管理除了固定在早會(huì)參加相關(guān)保險(xiǎn)知識(shí)培訓(xùn)及話術(shù)場(chǎng)景演練，固定在處理日常業(yè)務(wù)中掌握保險(xiǎn)產(chǎn)品特點(diǎn)和營(yíng)銷話術(shù)后對(duì)潛力客戶察言觀色選擇時(shí)機(jī)勤開口，用一句話營(yíng)銷推薦合適險(xiǎn)種，保持拜訪量交換聯(lián)系方式之外，個(gè)人建議柜員在下班后對(duì)當(dāng)日的所有潛力客戶再通過電話或短信做一次接觸，對(duì)成交客戶進(jìn)行后續(xù)維護(hù)說明，對(duì)未成交的潛力客戶拉入自己的儲(chǔ)備庫(kù)，盡量通過各種通訊工具建立長(zhǎng)期關(guān)系，并填寫好本日的營(yíng)銷日志對(duì)所有潛力客戶都進(jìn)行客戶檔案管理，填寫完日志后在固定的時(shí)間計(jì)劃明天的工作和學(xué)習(xí)，建立起一套固定而持久的保險(xiǎn)營(yíng)銷工作模式：培訓(xùn)演練，日常營(yíng)銷，下班維護(hù)，營(yíng)銷記錄，后續(xù)計(jì)劃，保險(xiǎn)學(xué)習(xí)，本日總結(jié)，業(yè)績(jī)提升的循環(huán)。
在每天的早會(huì)中，柜員亦可拿著自己的營(yíng)銷日志參加，各網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷主管可以收集本網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷日志并讓其中一位匯報(bào)昨天的營(yíng)銷情況，主管可根據(jù)該柜員營(yíng)銷日志上所填寫的內(nèi)容提出問題，對(duì)柜員進(jìn)行具有針對(duì)性的輔導(dǎo)，如果柜員不多，也可以讓每個(gè)柜員先簡(jiǎn)要匯報(bào)一下昨天營(yíng)銷中遇到的問題，然后就共性問題予以統(tǒng)一解答和輔導(dǎo)，個(gè)性化問題留到早會(huì)結(jié)束后再進(jìn)行具體輔導(dǎo)訓(xùn)練。只有扎實(shí)做好柜員營(yíng)銷的活動(dòng)量管理這類基礎(chǔ)性工作，調(diào)動(dòng)起網(wǎng)點(diǎn)的營(yíng)銷氛圍和人員執(zhí)行力，才是提升整體保險(xiǎn)營(yíng)銷業(yè)績(jī)的.長(zhǎng)久之道。
技巧3：察言觀色勤開口
在分析利用網(wǎng)點(diǎn)優(yōu)勢(shì)客戶結(jié)構(gòu)和建立起保險(xiǎn)營(yíng)銷的活動(dòng)量管理這類良好營(yíng)銷習(xí)慣后，我們就開始和客戶正式接觸了，在日常營(yíng)銷中，柜員更多是進(jìn)行潛力客戶初步挖掘和銷售轉(zhuǎn)推薦，對(duì)潛力客戶察言觀色的高度識(shí)別率、建立感情的開場(chǎng)白、一句話營(yíng)銷的開口基數(shù)和不斷優(yōu)化自身營(yíng)銷話術(shù)配合技巧是其中四個(gè)關(guān)鍵影響因素：
對(duì)潛力客戶的高度識(shí)別率源自豐富營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)帶來(lái)的察言觀色能力，柜員可以根據(jù)客戶的年齡層次、資產(chǎn)狀況、理財(cái)習(xí)慣、衣著打扮、言行舉止、工作職業(yè)及家庭背景等綜合判斷，進(jìn)行更有針對(duì)性的營(yíng)銷;
建立感情的開場(chǎng)白：初步判定潛力客戶后，可先行對(duì)其辦理業(yè)務(wù)提供額外關(guān)懷或針對(duì)其個(gè)人情況進(jìn)行寒暄，如針對(duì)辦卡客戶可提示其進(jìn)行網(wǎng)銀手銀簽約激活，針對(duì)帶小孩的客戶可對(duì)其子女進(jìn)行贊美等;
一句話營(yíng)銷的開口基數(shù)：開場(chǎng)白完畢后就進(jìn)入正式營(yíng)銷環(huán)節(jié)，勤開口是所有營(yíng)銷技巧的習(xí)慣基礎(chǔ)，就算客戶再多工作再累，至少對(duì)于潛力客戶的三板斧式簡(jiǎn)單詢問都是必需的——您有多少閑置資金?對(duì)風(fēng)險(xiǎn)偏好如何?資金能放多久?我們有個(gè)XXX的產(chǎn)品，您有興趣讓我們的大堂同事過來(lái)推薦下嗎?
不斷優(yōu)化自身營(yíng)銷話術(shù)配合技巧:如注意潛力客戶是否不足或超過產(chǎn)品要求年齡，是否攜帶本人身份證和卡折，以存取定期的客戶為主要目標(biāo)，對(duì)客戶的個(gè)人資產(chǎn)等隱私信息要注意保密，客戶經(jīng)理營(yíng)銷時(shí)柜員不要過多打擾，營(yíng)銷時(shí)注意說明產(chǎn)品細(xì)則和風(fēng)險(xiǎn)提示等;
技巧4：柜員后臺(tái)大堂團(tuán)隊(duì)配合聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷
這個(gè)時(shí)代沒有人能夠獨(dú)自成功，特別是對(duì)于銀行網(wǎng)點(diǎn)這類小團(tuán)隊(duì)而言，團(tuán)隊(duì)配合合作營(yíng)銷才能發(fā)揮最大效用，以一個(gè)完整的客戶營(yíng)銷環(huán)節(jié)為例：柜員前期識(shí)別推薦，后臺(tái)適當(dāng)幫腔，客戶經(jīng)理作為營(yíng)銷主力協(xié)力拿下客戶后柜員盡快替客戶辦理產(chǎn)品簽約，客戶經(jīng)理攜帶客戶進(jìn)行后續(xù)資料填寫復(fù)印整理維護(hù)工作，每一環(huán)都緊密相連，如果彼此獨(dú)立很明顯整體效率會(huì)大打折扣。當(dāng)然，合作營(yíng)銷時(shí)彼此的業(yè)績(jī)分配也要公平透明，避免產(chǎn)生不必要的紛爭(zhēng)。
技巧5：抓住機(jī)會(huì)反復(fù)促使客戶成交
在柜員日常保險(xiǎn)營(yíng)銷過程中，察言觀色判斷潛力客戶——柜員開場(chǎng)白進(jìn)行初步推薦——呼叫后臺(tái)及大堂經(jīng)理配合團(tuán)隊(duì)營(yíng)銷——抓住機(jī)會(huì)促使客戶成交——針對(duì)客戶疑慮提供對(duì)措消滅疑慮——最終成交這是基本過程，但其中有一點(diǎn)應(yīng)該值得借鑒，就是在第一次促使成交針對(duì)客戶疑慮我們提供了對(duì)措消滅疑慮后客戶依舊不想成交時(shí)，我們可以暫緩一陣等待客戶業(yè)務(wù)辦理完畢后尋找時(shí)機(jī)再次促使客戶成交，因?yàn)橛袝r(shí)客戶疑慮消除后自己也需要一個(gè)思考時(shí)間去消化，把握好時(shí)機(jī)再次促使客戶成交也是很關(guān)鍵的，成功者永遠(yuǎn)不會(huì)放棄任何一個(gè)可能的機(jī)會(huì)。
技巧6：制作名片與客戶保持聯(lián)系，做好后期維護(hù)工作
柜員若想爭(zhēng)取轉(zhuǎn)型客戶經(jīng)理，就必須專業(yè)到細(xì)節(jié)，名片作為一個(gè)人的信息濃縮體，是一件不可多得的營(yíng)銷利器，和客戶交換名片后只是建立長(zhǎng)期聯(lián)系的第一步，后續(xù)需要你對(duì)不同客戶層級(jí)進(jìn)行劃分投入相應(yīng)時(shí)間精力進(jìn)行管理。萬(wàn)變不離其宗，只要緊抓維護(hù)客戶這個(gè)根本目的不變，一切正當(dāng)途徑渠道都是可以利用的，當(dāng)然，在客戶交往中關(guān)注度可以不同，但真誠(chéng)服務(wù)的內(nèi)心必須始終如一。
技巧7：通過各種渠道進(jìn)修，提高自身專業(yè)水平增加客戶信任度
專業(yè)形象也是獲取客戶信任的重要營(yíng)銷優(yōu)勢(shì)之一，特別對(duì)于保險(xiǎn)這類細(xì)節(jié)繁瑣政策種類更新迅速的產(chǎn)品而言，考取如保險(xiǎn)銷售從業(yè)人員資格AFP等相關(guān)認(rèn)證，通過專業(yè)網(wǎng)站資料學(xué)習(xí)等都是下班后不錯(cuò)的進(jìn)修途徑，可以在下班后填寫完本日營(yíng)銷日志做好明天工作計(jì)劃后留一塊固定時(shí)間進(jìn)行相關(guān)知識(shí)學(xué)習(xí)。
三、注意要點(diǎn)
1.投保單上投保人和被保險(xiǎn)人必須親筆簽名，銀行人員不得以任何理由代簽;
2.要在客戶投保前將保險(xiǎn)責(zé)任、退保費(fèi)用、保單現(xiàn)金價(jià)值、猶豫期等關(guān)鍵事項(xiàng)明確告知客戶;
3.堅(jiān)持如實(shí)告知的原則，不得承諾、夸大或變相夸大保險(xiǎn)合同的利益，不得混淆銀行與保險(xiǎn)公司之間、存款與保險(xiǎn)之間的關(guān)系，不與存款、理財(cái)產(chǎn)品、國(guó)債等類比;
4.保險(xiǎn)銷售人員必須取得【保險(xiǎn)代理從業(yè)人員資格證書】;
保險(xiǎn)作為資產(chǎn)組合中最后一道理財(cái)屏障，往往能讓你無(wú)論如何大起大落，亦能立足于人生不敗之地。你賣產(chǎn)品，客戶自然關(guān)注收益;你賣服務(wù)，客戶就會(huì)關(guān)注體驗(yàn);你賣有助于客戶安心去做購(gòu)買決策的專業(yè)知識(shí)，客戶就會(huì)把你當(dāng)成他的采購(gòu)顧問，要致力于關(guān)注你所提供方案的整體價(jià)值、長(zhǎng)期關(guān)系而非短期利益，買賣不成仁義在，而仁義關(guān)系一旦建立，遲早會(huì)有回報(bào)——將營(yíng)銷內(nèi)化于真誠(chéng)為客戶服務(wù)的赤子之心，無(wú)招勝有招，這應(yīng)該是保險(xiǎn)營(yíng)銷的最高境界。
保險(xiǎn)理財(cái)產(chǎn)品銷售話術(shù)4
1、切入主題：
老客戶：給您傳遞一個(gè)重要的信息，我們公司4月1日特推出一款搶占市場(chǎng)的少兒高保障產(chǎn)品，符合條件，最高可買到100萬(wàn)。
新客戶：我們都非常關(guān)注孩子的健康成長(zhǎng)，為了給孩子充足的健康保障，我們用三、五分鐘的時(shí)間來(lái)交流一下。
2、導(dǎo)入理念：
**先生，您真是個(gè)有責(zé)任感的好家長(zhǎng)。有了孩子之后，我們會(huì)發(fā)現(xiàn)孩子就是全家人快樂的源泉，更是一家人的希望。相信您現(xiàn)在應(yīng)該最能體會(huì)，父母最大的心愿，就是孩子可以平安、健康、快樂的成長(zhǎng)吧。
健康是孩子們快樂成長(zhǎng)的前提。因?yàn)楹⒆犹煨曰顫姾脛?dòng)，總是對(duì)外界充滿了好奇，抵抗疾病和保護(hù)自己的能力遠(yuǎn)不如我們大人，更談不上危險(xiǎn)意識(shí)。這些問題，讓他們成為了可能最容易受傷害的人群。一看到新聞上那些發(fā)生在孩子身上的風(fēng)險(xiǎn)事故，我就特別揪心，相信您也一樣。
3、激發(fā)需求：
咱們這么忙碌辛苦，是為了什么？無(wú)非是想日子過得越來(lái)越好，為了給孩子一個(gè)更好的未來(lái)，是不是？
孩子現(xiàn)在誰(shuí)帶？最近是不是忙的都顧不上他？
你也知道，我們已經(jīng)進(jìn)入高風(fēng)險(xiǎn)的社會(huì)，空氣、水、食品、都受到嚴(yán)重污染，誰(shuí)也不能告訴我們餐桌上哪個(gè)東西是健康的哪一個(gè)是不鍵康的，孩子自身抵抗風(fēng)險(xiǎn)的能力又比較差，一旦發(fā)生風(fēng)險(xiǎn)，我們是否能很好地應(yīng)對(duì)呢？你是否已經(jīng)做了很好的規(guī)劃？如果沒有，我有一個(gè)很好地方案，和您再交流一下。
我今天想跟你介紹的就是一款專門針對(duì)孩子保障高、保障全、保障足、安心無(wú)憂的少兒保障計(jì)劃。因?yàn)榻K身保障計(jì)劃的講解難免會(huì)涉及疾病意外或身故等字眼，我會(huì)盡可能注意，也希望你不要介意，好嗎？
4、產(chǎn)品利益講解
�。�1）概述保障計(jì)劃
小李：王先生，這是“少兒平安福終身保障計(jì)劃”，每天投入約25元，投入20年，即可享有五大利益，平平安安就是福，用愛呵護(hù)寶寶的一生。因?yàn)榻K身保障計(jì)劃的講解，難免會(huì)涉及“疾病、意外或身故”等字眼，我會(huì)盡可能注意，也希望您不要介意，好嗎？
�。�2）五大特色
小李：第一大利益是“62種重疾保障，全面呵護(hù)孩子未來(lái)”，可以說是應(yīng)保盡保。62種重疾由三大類組成。
第一類是少兒特定重疾，涵蓋白血病等10種發(fā)病率較高的疾病。呵護(hù)人生最開始的成長(zhǎng)階段，且保額獨(dú)立給付，不影響重大疾病保額。
第二類是輕度重疾，包括原位癌等8種，提供20%的獨(dú)立給付，為寶寶健康加多一道風(fēng)險(xiǎn)屏障。
第三類就是重大疾病，一共45種，保障至終身，可以呵護(hù)孩子平平安安一輩子。
小李：第二大利益是“多重給付最高2.2倍，特疾雙倍最低100萬(wàn)”。
多重給付怎么理解呢？也就是剛剛我們說到的3大類疾病，可以分別賠付，且少兒及輕癥疾病保障賠付后，不影響重疾保障額度，三項(xiàng)累計(jì)賠付最高達(dá)重疾基本保額的2.2倍。假如重疾基本保額是50萬(wàn)，若不幸先后患少兒重疾及特定輕度重疾，將獲得60萬(wàn)元的賠付，若再患這45種重大疾病中的一項(xiàng)，即可獲得50萬(wàn)的賠付，總賠付110萬(wàn)元。
特疾雙賠針對(duì)的是10種少兒特定重疾，若不幸罹患，最高可獲2倍重疾賠付，即100萬(wàn)元的賠付。當(dāng)然，基本保額越高就賠得越多。
小李：該計(jì)劃的第三個(gè)利益是“首推少兒陪護(hù)金，提升康復(fù)質(zhì)量”。這份計(jì)劃非常人性化，若被保險(xiǎn)人患重大疾病或者少兒特定重疾，孩子的父母每月將獲得1萬(wàn)的護(hù)理金，可以持續(xù)拿6個(gè)月，總計(jì)6萬(wàn)元。用于補(bǔ)償為了照顧孩子，請(qǐng)假務(wù)工等造成的.經(jīng)濟(jì)損失，也可以用于提高寶寶的醫(yī)療及康復(fù)品質(zhì)。如果患特定輕度重疾，則也會(huì)提供3個(gè)月護(hù)理金，每月1萬(wàn)元，總計(jì)3萬(wàn)元。
小李：該計(jì)劃的第四個(gè)利益是“意外保障281項(xiàng)，門診住院皆賠付”。乘坐非營(yíng)運(yùn)私家車或乘坐公共交通工具期間發(fā)生意外傷害，或未來(lái)長(zhǎng)大后自己駕駛汽車，最高可獲得130萬(wàn)元的“身價(jià)”保障。且父母的這份關(guān)愛，可以伴隨到孩子直到70歲。交費(fèi)期內(nèi)，若因意外傷害產(chǎn)生的門診和住院費(fèi)用，每年最高可獲得5萬(wàn)元的賠付。
小李：該計(jì)劃的第五個(gè)利益是“豁免保費(fèi)更全面，父母雙方皆可享”。一份完美的保障計(jì)劃，一定少不了豁免功能。萬(wàn)一有一天，在父母身上發(fā)生了事故，如不幸身故，等待期后發(fā)生合同約定的全殘、重疾等，或孩子等待期后發(fā)生合同約定的重疾，可以免交豁免保險(xiǎn)期間內(nèi)剩余的各期保險(xiǎn)費(fèi)，且保單權(quán)益仍然有效。充分體現(xiàn)了平安對(duì)客戶的關(guān)愛，體現(xiàn)了父母對(duì)孩子的關(guān)愛。
�。�3）促成
小李：我們常說保險(xiǎn)合同上寫滿了父母對(duì)孩子的愛，如果要給這份愛加個(gè)期限，那就應(yīng)該是一輩子。少兒平安福保障計(jì)劃就充分體現(xiàn)了父母對(duì)孩子一輩子的關(guān)愛。您看50萬(wàn)的重疾額度夠嗎？
5、異議處理
1、這款產(chǎn)品的保費(fèi)太高了，我還不如把錢留給小孩
小李：保險(xiǎn)是越早買越便宜阿，該終身保障計(jì)劃涵蓋了62種重疾，281項(xiàng)意外保障，還有陪護(hù)金，保障十分全面，您現(xiàn)在只需投資一部分，就可以換來(lái)您孩子終身的保障，解決您孩子的后顧之憂，您看這不是很好嗎？
王先生：可是我已經(jīng)給我孩子買了XX產(chǎn)品，不需要再買了吧!
小李：太好了，看來(lái)您非常注重孩子的保障。但是，就像我們夏天買了好看合身的襯衣，冬天還會(huì)買羽絨服一樣，因?yàn)樗麄兊淖饔貌灰粯�，您說對(duì)吧？您是用工行的賬號(hào)還是農(nóng)行的賬號(hào)轉(zhuǎn)賬？
2、我們都有社保，孩子也有的，社區(qū)和學(xué)校都買了的。
這個(gè)很好，首先恭喜已經(jīng)有了基本保障。但是如果發(fā)生其它的問題，你覺得夠不夠呢？
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