淺談市場營銷中的價格策略

　　【摘 要】由于世界人文和環(huán)境發(fā)生了重大變化,給市場營銷提出了挑戰(zhàn)。本文針對市場情況,提出市場營銷策略,為市場營銷的發(fā)展提供借鑒。

　　【關(guān)鍵詞】市場營銷 整合資源 分析機會

　　我們經(jīng)常聽到銷售人員抱怨“如果我有那么多錢該有多好,那事準能辦了賺錢。如果現(xiàn)在我有那么多老客戶我就不用那么辛苦的去跑了,靠這些老客戶我也能撈一把過好日子了。如果……”

　　總是有那么多樸實的“如果”在我們的周圍,把它們當作個人的理想,對以后的發(fā)展是非常有利的,而把它們當作達不成目標的抱怨,我認為就是營銷能力的問題。在營銷過程中,資源總是不盡人意,如何利用有限的資源,緊密的貼近顧客、針對顧客的需要創(chuàng)造出令人滿意的解決方案才是“贏”銷。

　　手段之一:群體努力,比如波音公司必須運用群體方法才能設(shè)計和生產(chǎn)波音747大型噴氣式客機。

　　盡管阿爾伯特·愛因斯坦無疑了解這種飛機的全部物理性能和空氣的動力學原理,但是,他也不能夠掌握設(shè)計一架飛機所需要運用的一切技能。并且,他很顯然不能單槍匹馬的獨自造出一架飛機,個人有腦力和體力的限度,這種限度只有通過有組織的群體才能克服。在企業(yè)缺少資金資源和管理資源的條件下,企業(yè)能夠完成創(chuàng)業(yè)常常在于它有另外一些資源,但即使如此,也必須通過組織群體的努力才能實現(xiàn)創(chuàng)業(yè)。例如,科技知識產(chǎn)權(quán)擁有者的創(chuàng)業(yè),他既缺少實收資本,又缺少管理經(jīng)驗,這需要一個合作者,以股權(quán)投資方式方式加入創(chuàng)業(yè)風險投資,這也是群體資源整合的一個例子。事實上,創(chuàng)業(yè)者在創(chuàng)業(yè)初期很難具有一個企業(yè)誕生所需要的所有資源,他需要一系列的資源整合,將自己不能擁有的資源通過組織得到控制,這才能完成創(chuàng)業(yè)。才能完成做贏營銷的第一步。

　　手段之二:建立關(guān)系網(wǎng),也就是與關(guān)鍵成員,比如顧客、供應(yīng)商、分銷商。建立長期滿意的關(guān)系,目的是保持營銷者長期的業(yè)績和業(yè)務(wù)。

　　營銷者不斷承諾和給與對方高質(zhì)量的產(chǎn)品、優(yōu)良的服務(wù)和公平的價格來實現(xiàn)關(guān)系營銷。關(guān)系營銷使有關(guān)各方建立了經(jīng)濟、技術(shù)和社會方面的紐帶關(guān)系。關(guān)系營銷可以減少交易成本和時間,在最佳狀況下,交易可以從每次都要協(xié)商變?yōu)閼T例化。建立營銷的關(guān)系網(wǎng)還有更有利的方面。營銷網(wǎng)由公司與所有它的利益關(guān)系方如顧客,員工,供應(yīng)商,分銷商,零售商,廣告代理人,科學家和其他人建立互利的業(yè)務(wù)關(guān)系。這樣,競爭不是在公司之間進行,而是在整個網(wǎng)絡(luò)之間進行。一個建立了更好的關(guān)系網(wǎng)的公司將輕松獲勝。該操作的原則很簡單,與關(guān)鍵的利益關(guān)系者建立良好的關(guān)系網(wǎng)后,利潤就會滾滾而來。

　　手段之三:贏得市場。

　　高績效的業(yè)務(wù)非常能適應(yīng)不斷變化的市場環(huán)境并作出反應(yīng),他們熟悉市場導向的戰(zhàn)略計劃藝術(shù)。市場導向的戰(zhàn)略計劃是在組織目標、技能、資源和它的各種變化市場機會之間建立與保持一種可行的適應(yīng)性管理過程。戰(zhàn)略計劃的目標就是塑造和不斷調(diào)整公司業(yè)務(wù)與產(chǎn)品,以期望獲得目標利潤和發(fā)展。每個業(yè)務(wù)單位中的產(chǎn)品層次都必須編制營銷計劃以實現(xiàn)它的目標。營銷計劃是贏銷過程中的最重要的產(chǎn)出之一,營銷計劃的內(nèi)容包括:執(zhí)行概要和目錄表;當前營銷狀況;產(chǎn)品所面臨的機會與問題分析;計劃中的財務(wù)與營銷目標;為實現(xiàn)計劃目標所需求的營銷戰(zhàn)略;為實現(xiàn)計劃目標的行動方案的描述;預(yù)計的損益表;用于監(jiān)督計劃過程的控制方法�？傊�,戰(zhàn)略的正確性能夠帶來企業(yè)的長期的盈利。正所謂的遠見的贏銷,在于穩(wěn)定的操控市場。

　　手段之四:正確的面對競爭。

　　競爭不僅普遍存在,而且逐年越演越烈。許多美國和歐洲和日本的公司在低成本國家建立生產(chǎn)線,并把更便宜的商品輸入市場。所以對企業(yè)的要求也越來越高。市場的競爭如此激烈,企業(yè)僅了解顧客是不夠的,企業(yè)還必須十分注意它們的競爭對手。正確的面對競爭。首先企業(yè)要確定他的首要競爭者,然后分析他們的戰(zhàn)略、目標、優(yōu)勢與劣勢,以及反應(yīng)模式。在這些都知道后,還要考慮到每個競爭者在市場上追求什么?每個競爭者的行為動力是什么?還要及時注意競爭者的擴展計劃。最后對競爭者進行分類,區(qū)分強競爭者與若競爭者,近競爭者與遠競爭者,“良性”競爭者與“惡性”競爭者。確定哪些競爭者應(yīng)給予攻擊和哪些要避免。正確的面對競爭在今天的全球市場上是相當重要的,面對競爭公司應(yīng)該在顧客和競爭者的監(jiān)視中獲得一種好的平衡。做到正確的面對競爭,做贏營銷。

　　總之,營銷的手段層出不窮,但是目標總是證明手段的正確性。正確的分析手段是達到贏銷的可靠途徑。企業(yè)賺錢才是硬道理。

　　參考文獻:

　　[2](美)菲利普·科特勒.營銷管理.人民大學出版社.

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