賣運(yùn)動服裝的銷售技巧

　　終端門店的成功，“三分貨，七分賣”，亙古不變的理。在產(chǎn)品銷售過程中，除了將產(chǎn)品展示給顧客并加以說明之外，還要向顧客推薦產(chǎn)品，以引起顧客的購買興趣。這是一門銷售技巧—終端門店的銷售技巧。門店銷售是所有銷售環(huán)節(jié)的末端，在整個(gè)銷售體系中有著舉足輕重的作用，產(chǎn)品銷售就看這臨門一腳了，可以說門店導(dǎo)購、銷售人員的銷售能力的強(qiáng)弱直接影響到商品是否熱銷。產(chǎn)品銷售要有“針對性”，對于產(chǎn)品的設(shè)計(jì)、功能、質(zhì)量、價(jià)格等因素，要因人而宜，真正使顧客的心理由“比較”過渡到“信念”，最終銷售成功。

　　當(dāng)有客人進(jìn)店時(shí)，現(xiàn)在很多店員、店主都喜歡用“請隨便看看”來代替“歡迎光臨”，殊不知這句“請隨便看看”的歡迎語正好給顧客灌輸了一種“看看就走”的潛意識。顧客會想，這個(gè)店沒有我可以選擇的東西，只適合隨便看看，那我還是到另外一家店去吧。

　　如果覺得“歡迎光臨”太土的話，可以對顧客說：“您好!我們剛來很多新款式，請慢慢看，一定會有您喜歡的”，讓顧客不知不覺地去尋找自己喜歡的那一款。顧客剛剛走進(jìn)一家終端門店，對于陌生的環(huán)境和導(dǎo)購都缺乏安全感，心理上自然會產(chǎn)生一定程度的抗拒和戒備。通過主動與顧客打招呼可以拉近雙方的距離，但與顧客打招呼需要掌握好恰當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)。

　　如果顧客一進(jìn)店門，導(dǎo)購就跑上去緊隨不放顯得太熱情，會給顧客一種壓抑感;但如果不招呼顧客或招呼晚了，則會怠慢了顧客。導(dǎo)購正確的做法是面帶微笑對進(jìn)店的顧客行注目禮，并在距離顧客1米遠(yuǎn)時(shí)向顧客問好，告訴顧客“買不買沒有關(guān)系，請放心選購，我隨時(shí)為您提供滿意的服務(wù)”。然后禮貌地與顧客保持一定的距離，讓顧客自己隨便挑選。若顧客主動詢問，則為其做詳細(xì)介紹，否則就不要貿(mào)然打擾顧客挑選產(chǎn)品的興致。

　　案例：店員/店主：“您好，歡迎光臨本店!請放心挑選，買不買沒有關(guān)系，喜歡的話就試一試，有需要的話可以隨時(shí)叫我。您是想自己先看看，還是讓我有重點(diǎn)地給您介紹?”

　　店員/店主：“先生/女士，下午好!歡迎光臨本店!看中了可以先體驗(yàn)，買不買沒有關(guān)系，買產(chǎn)品就是要多看、多試嘛!不管您買不買，我都會努力讓您滿意。您是想自己先看看，還是讓我為您介紹一下?”

　　店員/店主：“您好!歡迎光臨本店!能為您效勞是我的榮幸，請放心挑選，我會盡我所能為您提供資訊與服務(wù)。您是想先逛逛，還是我陪您一邊看一邊做介紹呢?”

　　技巧：請一定要微笑，但不是奸笑，是讓顧客感覺到舒心的笑容，平時(shí)可以多對著鏡子練習(xí)一下這些動作。為了將主動權(quán)掌握在自己手里，可以選擇問句，您是..?還是..為了不顯得太俗套，可以簡短的問候下，比如，下午好，節(jié)日好等，根據(jù)時(shí)間來作出最好的問候。

　　接待顧客的時(shí)候切忌過分熱情，不要顧客剛?cè)氲赇伨臀搽S而至，寸步不離;不要對顧客喋喋不休地介紹產(chǎn)品如何如何。作為顧客來說喜歡有一種寬松的自由的購物環(huán)境供他們觀賞和挑選，不分青紅皂白的介紹反而會讓他們感到一種無形的壓力而趁早“逃之夭夭”，所以店員要切忌“過分熱情”。

　　有的顧客進(jìn)門以后，會到處走走看看產(chǎn)品，顯然是閑逛型顧客，他們一般沒有固定的購買目標(biāo)，可買可不買，看到喜歡的就體驗(yàn)，抱著試了也不用花錢的心態(tài)，碰到合心意而價(jià)錢又適合的也會買。這類顧客進(jìn)店只是想湊湊熱鬧、消磨時(shí)間，進(jìn)店后往往行走緩慢、東看西看，或與同伴談笑風(fēng)生，或喜歡到人多的地方湊熱鬧。對于閑逛型顧客，店員/店主應(yīng)給其充分的自由選購空間，在說一聲“請隨意挑選，如果有需要請叫我一聲”后，與顧客保持一定的距離，在整理貨品的同時(shí)，隨時(shí)留意對方的舉動，但不宜斜視和盯著顧客看，避免讓對方緊張不安。當(dāng)顧客集中注視某件貨品或主動提問時(shí)，導(dǎo)購應(yīng)該適時(shí)上前提供服務(wù)。

　　如果顧客進(jìn)店后直接去看某件產(chǎn)品，說明顧客在進(jìn)店前就已經(jīng)有了明確的購買目標(biāo)，是專程來購買某類產(chǎn)品的。這類顧客的神情一般比較專注，很少左顧右盼，而且腳步輕快，直奔擺放著意向產(chǎn)品的柜臺，對合心意的產(chǎn)品從試到買都比較干脆。

　　這類顧客我們稱之為目的型顧客，是購買意向最明顯的顧客，一般以男性顧客居多。接近這類顧客的關(guān)鍵是迅速、流暢。店員/店主應(yīng)面帶笑容，主動上前打招呼，積極推薦顧客看中的產(chǎn)品，注意動作要迅速、準(zhǔn)確，按顧客的要求盡快成交，盡量不要有太多的游說和建議，以免擾亂顧客的視線，使其舉棋不定或推后購買的時(shí)間。

　　當(dāng)閑逛顧客在某件產(chǎn)品前停下腳步仔細(xì)看，說明顧客對這件產(chǎn)品產(chǎn)生了興趣，這是接近顧客的最佳時(shí)機(jī)。此時(shí)，接近顧客的重點(diǎn)是初步降低顧客的戒備心理，逐漸縮短雙方的距離，然后將談話的重點(diǎn)轉(zhuǎn)移到顧客需要購買的產(chǎn)品上。

　　導(dǎo)購可以采用簡單贊揚(yáng)顧客的方式接近顧客，表達(dá)時(shí)要注意分寸和時(shí)機(jī)，充分體現(xiàn)對顧客的尊重，不要讓顧客有突如其來的感覺。在取得顧客的初步信任后，再自然過渡到顧客感興趣的產(chǎn)品上，主動為顧客提供服務(wù)，幫助顧客試穿，向顧客介紹其正在關(guān)注的產(chǎn)品。

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