銷售酒水的技巧

　　銷售在日常生活中非常普遍，每個(gè)人腦海中都有銷售的清晰畫(huà)面。一起來(lái)看看銷售酒水的技巧，僅供大家參考！謝謝！

　　一、鋪貨獎(jiǎng)勵(lì)

　　在鋪貨時(shí)，我發(fā)現(xiàn)所有的終端客戶都在看哪個(gè)廠家的獎(jiǎng)品多，就會(huì)考慮進(jìn)獎(jiǎng)品多的廠家的貨。因此，終端的鋪貨政策能夠迅速拉近產(chǎn)品和終端的距離。在產(chǎn)品同質(zhì)化的情況下，很多終端進(jìn)貨看重的并不是企業(yè)的產(chǎn)品，而是鋪貨附帶的優(yōu)惠政策。針對(duì)此點(diǎn)，在產(chǎn)品壓倉(cāng)階段，企業(yè)協(xié)同經(jīng)銷商主動(dòng)出擊，并根據(jù)情況給予終端一定的鋪貨獎(jiǎng)勵(lì)，從而拉動(dòng)終端店進(jìn)貨。

　　如果按獎(jiǎng)勵(lì)方式來(lái)進(jìn)行分類，鋪貨獎(jiǎng)勵(lì)有很多種，比如定額獎(jiǎng)勵(lì)、進(jìn)貨獎(jiǎng)勵(lì)、開(kāi)戶獎(jiǎng)勵(lì)、促銷品支持、免費(fèi)產(chǎn)品等。都是首先想進(jìn)店進(jìn)行壓倉(cāng)的首要條件。

　　二、先易后難

　　在鋪貨過(guò)程中如果阻力太大，要善于結(jié)合鋪貨過(guò)程進(jìn)行分析研究，通過(guò)第一次的鋪貨試點(diǎn)，要在當(dāng)天結(jié)束后讓廠家與經(jīng)銷商的所有人員都在一起總結(jié)，如：哪些類型終端容易鋪，哪些市場(chǎng)區(qū)域容易鋪，可以采取先易后難的鋪貨策略，在鋪貨渠道上避開(kāi)競(jìng)爭(zhēng)。但是一定要注意那些會(huì)被大家所忽視的終端或者是繼續(xù)挖掘新的終端網(wǎng)點(diǎn)，開(kāi)辟新的銷售渠道。

　　快消品一般都是多類型的終端，比如白酒有餐飲類、名煙名酒店、超市和便利店類終端售點(diǎn)，要結(jié)合渠道競(jìng)爭(zhēng)情況，在前期走量大的終端比如白酒的餐飲終端較難鋪的時(shí)候，可以先考慮從便利店等小型終端售點(diǎn)進(jìn)入。在城市的中心區(qū)域鋪貨阻力大的時(shí)候，可以考慮從城區(qū)周遍開(kāi)始鋪貨，走農(nóng)村包圍城市之路。這樣做是能夠鼓舞士氣，使大家堅(jiān)定信心，去應(yīng)對(duì)更難的鋪市區(qū)域。

　　三、以點(diǎn)帶面

　　企業(yè)可以集中資源，選擇重點(diǎn)終端和某區(qū)域進(jìn)行突破，通過(guò)示范效應(yīng)進(jìn)行以點(diǎn)帶面的鋪貨。比如：先啟動(dòng)對(duì)我們有大需求的終端，來(lái)樹(shù)立標(biāo)桿，憑借它們的影響力向周邊終端滲透鋪貨。也可以先啟動(dòng)小區(qū)域的部分零售終端，樹(shù)立其它終端對(duì)產(chǎn)品旺銷的信心，達(dá)到以點(diǎn)的啟動(dòng)來(lái)拉動(dòng)面的鋪貨目的。特別是一些鄉(xiāng)鎮(zhèn)，因?yàn)橹灰�產(chǎn)品進(jìn)入一部分店后，其它的一些店家都會(huì)相應(yīng)的進(jìn)些貨。因?yàn)樗麄円灿蓄檻]，也怕別的店搶生意。

　　四、捆綁帶動(dòng)

　　針對(duì)新品入市時(shí)，為了減少新產(chǎn)品上市的鋪貨阻力，也可以采取捆綁帶動(dòng)的策略，通過(guò)暢銷產(chǎn)品來(lái)帶動(dòng)新產(chǎn)品的鋪貨。把新產(chǎn)品和暢銷產(chǎn)品捆綁在一起銷售，利用原有暢銷產(chǎn)品的終端來(lái)帶貨銷售，這樣就可以降低新產(chǎn)品的鋪貨阻力，使新產(chǎn)品快速抵達(dá)零售終端，從而盡快與消費(fèi)者見(jiàn)面。

　　五、消費(fèi)者拉動(dòng)

　　鋪貨時(shí)如果鋪貨阻力太大，我們也可以考慮先從啟動(dòng)消費(fèi)者入手，直接在終端消費(fèi)者身上下功夫，激發(fā)消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)熱情。只要啟動(dòng)了消費(fèi)者，終端售點(diǎn)對(duì)該產(chǎn)品就有了好銷的預(yù)期，他們就會(huì)聞風(fēng)而動(dòng)，要求經(jīng)銷該產(chǎn)品，這樣鋪貨的阻力也就會(huì)大大減少。

　　具體啟動(dòng)消費(fèi)者的方式可以通過(guò)社區(qū)促銷現(xiàn)場(chǎng)買(mǎi)贈(zèng)等活動(dòng)進(jìn)行，比如，可以和社區(qū)附近的拒絕進(jìn)貨的重點(diǎn)終端溝通，在社區(qū)進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)售賣(mài)促銷活動(dòng)，在售賣(mài)中可以告訴消費(fèi)者終端有售的信息，同時(shí)，把當(dāng)天的銷售利潤(rùn)歸終端所有，通過(guò)這樣的活動(dòng)讓終端看到產(chǎn)品很容易動(dòng)銷，從而刺激終端進(jìn)貨。

　　六、借托引誘

　　在屢次鋪貨受阻后，企業(yè)可以采取借托引誘的方式進(jìn)行鋪貨，企業(yè)派專人充當(dāng)顧客去各終端售點(diǎn)打聽(tīng)自己的產(chǎn)品，并表示想購(gòu)買(mǎi)，問(wèn)的次數(shù)多了，店家就對(duì)這產(chǎn)品有了印象，感覺(jué)這產(chǎn)品應(yīng)該好賣(mài)，這時(shí)銷售人員再去鋪貨就不難了。

　　七、以勤動(dòng)之

　　我們的業(yè)務(wù)人員在鋪貨時(shí)都會(huì)遇到終端拒絕，這時(shí)他們就對(duì)該終端失去了信心，以后每次鋪貨就不會(huì)光顧該終端了。這是不對(duì)的，越是這樣，我們?cè)绞菓?yīng)該做好客情工作。

　　在鋪貨時(shí)，與終端的客情關(guān)系是決定鋪貨成功的決定性因素，鋪貨人員感情好熟悉的終端或者是朋友介紹認(rèn)識(shí)的終端，可能就很容易實(shí)現(xiàn)鋪貨。俗語(yǔ)說(shuō)一回生，二回熟，三回見(jiàn)面就是朋友，在鋪貨受阻后，鋪貨人員要有耐心也毅力多拜訪多溝通，拜訪的時(shí)候可以幫終端做些力所能及的事情，比如整理貨架，打掃衛(wèi)生和幫著做一些力所能及的事情等。通過(guò)鋪貨人員的勤懇和執(zhí)著來(lái)打動(dòng)終端店老板，讓他們不好意思和對(duì)我們工作人員付出的感動(dòng)，從而就可實(shí)現(xiàn)順利鋪貨。

　　八、推廣隊(duì)造勢(shì)

　　鋪貨的時(shí)候，可以建立多人組成的推廣車(chē)隊(duì)進(jìn)行團(tuán)隊(duì)鋪貨，通過(guò)鋪貨車(chē)隊(duì)的游街造勢(shì)，對(duì)終端產(chǎn)生吸引力。在某區(qū)域鋪貨之前，可先采取車(chē)隊(duì)游街的方式，在確定的即將鋪貨的路線上來(lái)回巡游宣傳，車(chē)體要有統(tǒng)一的產(chǎn)品廣告宣傳，允許的地方可以播放音樂(lè)或在車(chē)體上懸掛彩旗來(lái)吸引路人或終端的眼球，要營(yíng)造宣傳的氣氛，產(chǎn)生轟動(dòng)效應(yīng)。通過(guò)車(chē)隊(duì)游街可以對(duì)終端產(chǎn)生影響，提高品牌的知名度。游街之后要及時(shí)進(jìn)行團(tuán)隊(duì)配合鋪貨，要對(duì)團(tuán)隊(duì)成員進(jìn)行明確分工，通過(guò)團(tuán)隊(duì)的協(xié)同作戰(zhàn)實(shí)現(xiàn)順利鋪貨。

　　九、促銷

　　促銷員：在餐飲或者超市設(shè)促銷員，集中向消費(fèi)者介紹你的產(chǎn)品，銷售成功率取決于你的產(chǎn)品的價(jià)位、促銷員的形象和語(yǔ)言表達(dá)能力；

　　促銷活動(dòng)在餐飲行業(yè)里會(huì)起到較大的作用，如果想在超市里取得銷售成功，就要使你的產(chǎn)品變成消費(fèi)品或者禮品。使主動(dòng)購(gòu)買(mǎi)你產(chǎn)品的人增多。

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