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服裝銷售數(shù)據(jù)分析方法
對服裝店鋪銷售數(shù)據(jù)進(jìn)行分析是研究服裝市場營銷規(guī)律，制定訂貨、補(bǔ)貨、促銷計(jì)劃，調(diào)整經(jīng)營措施的基本依據(jù)，有助于服裝品牌和店鋪逐漸克服經(jīng)驗(yàn)營銷導(dǎo)致的局限性或?qū)?jīng)驗(yàn)營銷者的過度依賴性，接下來由小編整理了服裝銷售數(shù)據(jù)分析方法，歡迎查看，希望幫助到大家。
服裝銷售數(shù)據(jù)分析方法
服裝行業(yè)的數(shù)據(jù)分析從商品流向來講就是大家熟知進(jìn)、銷、存，其中商品銷售環(huán)節(jié)可以細(xì)化為人、貨、場。造成庫存過高的原因一般都會認(rèn)為是進(jìn)的太多或賣得不好，很少有人從商品的追蹤、預(yù)測、分析上下功夫。
1、 如何建立商品數(shù)據(jù)追蹤體系？
商品追蹤一般是按照天或周為單位來實(shí)施，隨著POS系統(tǒng)的普及，數(shù)據(jù)收集越來越及時(shí)，按天來追蹤商品銷售狀況變成可能。追蹤內(nèi)容：店鋪庫存數(shù)量、過去4或8周的銷量（快時(shí)尚服裝可以縮短為1—2周）、大倉庫存。追蹤方向：如果不能覆蓋全產(chǎn)品鏈，可以按照大品類（比如體育服裝的鞋、服、配，女裝的上、下、套裝、配飾等）的銷售前20名和庫存的前20名來跟進(jìn)，前者是為了讓賣得好的商品賣的更好，后者是為了讓庫存大的商品盡快消化掉。
新品消化率也是必須要追蹤的一個(gè)數(shù)據(jù)，今年很多服裝公司都在更新一個(gè)觀念，什么是新品？只要消費(fèi)者沒有穿過的都應(yīng)該是新品。這種觀念對于就庫存的消化是有幫助的，特別是那些新品依賴性越來越高的企業(yè)更應(yīng)該如此。
通過POS采集到基礎(chǔ)數(shù)據(jù)后，剩下的就是用EXCEL建立一個(gè)追蹤模型，讓它每天/周自動產(chǎn)生分析結(jié)論（策略部分需要人為制定），再根據(jù)庫存天數(shù)等邏輯建立一個(gè)自動配貨/調(diào)撥模型。目的就是監(jiān)控主要商品進(jìn)銷存狀況，迅速補(bǔ)貨，讓商品在不同客戶或門店間流動起來。一般情況下不要讓店員來下單調(diào)撥，因?yàn)榈陠T可能較忙會忘記下單，對好賣的商品會有”占庫存”的惡習(xí)。
2、 如何做商品的銷售預(yù)測？
庫存周數(shù)（WOI）是商品預(yù)測的一個(gè)KPI值，庫存周數(shù) = 即時(shí)庫存 / （周期內(nèi)的銷售數(shù)量 / 銷售周期），銷售周期可以是4周、8周等。比如某個(gè)商品目前庫存2000件，過去4周銷售1000件，則它的庫存周數(shù)就是8周，意義就是根據(jù)最近4周的銷售狀況來看，此商品還有8周即將售罄。
需要注意的是如果銷售周期取4周，如果某款商品是兩周前上市的新品，則銷售周期要改成實(shí)際的銷售周數(shù)。按銷量排名往往會漏掉這個(gè)因素。
按庫存周數(shù)進(jìn)行貨品的預(yù)測是一個(gè)相對粗糙的預(yù)測方法，因?yàn)樗]有考慮到季節(jié)、節(jié)假日、促銷等因素。要精確的進(jìn)行商品的銷售預(yù)測就需要引入周銷售權(quán)重指數(shù)的概念，它根據(jù)歷史銷售記錄將每一天都賦予不同的權(quán)重值。
單店服裝銷售數(shù)據(jù)分析
1、 暢滯消款分析。
暢滯消款分析是單店服裝銷售數(shù)據(jù)分析報(bào)表中最簡單、最直觀、也是最重要的數(shù)據(jù)因素之一。暢消款即在一定時(shí)間內(nèi)銷量較大的款式，而滯消款則相反，是指在一定時(shí)間內(nèi)銷量較小的款式�？钍降臅硿潭戎饕骺钍降目芍鋷齑鏀�(shù)（即原訂貨加上可以補(bǔ)上的貨品數(shù)量的總和）有關(guān)，比如某款銷售非常好，但當(dāng)初訂貨非常少，也無法補(bǔ)到貨，這樣在很短的時(shí)間內(nèi)就銷售完了，其總銷售數(shù)量并不大，那么也不能算是暢消款，因?yàn)樵摽顚Φ赇伒睦麧欂暙I(xiàn)率不大。在暢滯消款的分析上，從時(shí)間上一般按每周、每月、每季；從款式上一般按整體款式和各類別款式來分。暢滯消款式的分析首先可以提高訂貨的審美觀和對所操作品牌風(fēng)格定位的更準(zhǔn)確把握，多次的暢滯消款分析對訂貨時(shí)對各款式的審美判斷能力會大有幫助；暢滯消款式的分析對各款式的補(bǔ)貨判斷會有較大幫助，在對相同類別的款式的銷售進(jìn)行對比后，再結(jié)合庫存，可以判斷出需要補(bǔ)貨的量，以快速補(bǔ)貨，可以減少因缺貨而帶來的損失，并能提高單款的利潤貢獻(xiàn)率；暢滯消款分析還可以查驗(yàn)陳列、導(dǎo)購?fù)平榈某潭�，如某款訂貨�?shù)量較多，銷售卻較少的情況下，則首先應(yīng)檢查該款的陳列是否在重點(diǎn)位置、導(dǎo)購是否重點(diǎn)去推介該款；暢滯消款分析可以及時(shí)、準(zhǔn)確對滯消款進(jìn)行促銷，以加速資金回?cái)n、減少庫存帶來的損失。
2、 單款銷售生命周期分析。
單款銷售生命周期是指單款銷售的總時(shí)間跨度以及該時(shí)間段的銷售狀況（一般是指正價(jià)銷售期）。單款銷售周期分析一般是拿一些重點(diǎn)的款式（訂貨量和庫存量較多的款式）來做分析，以判斷出是否缺貨或產(chǎn)生庫存壓力，從而及時(shí)做出對策。單款的銷售周期主要被季節(jié)和氣候、款式自身銷售特點(diǎn)、店鋪內(nèi)相近產(chǎn)品之間的競爭等三個(gè)因素所影響。單款的銷售周期除了專業(yè)的銷售軟件以外，還可通過Excel軟件，先選定該款的銷售周期內(nèi)每日銷售件數(shù)，再通過”插入”—”圖表”功能，通過矩形圖或折線圖等看出其銷售走勢，從而判斷其銷售生命周期。如果該款在某時(shí)間段內(nèi)的陳列等其他因素未作改變， 5—9日是該款的銷售高峰期，而前后幾天都是非常大的反差，這樣我們就應(yīng)該對照近期的天氣氣溫和該款式特點(diǎn)。一般來講，單款銷售出現(xiàn)嚴(yán)重下滑主要有以下三個(gè)原因：一是近期天氣氣溫不適合該款銷售；二是銷售生命周期已到，是一種正常的下滑；三是新上了一個(gè)與之相類似的款式，并且可能在陳列時(shí)更突出一點(diǎn)，由于消費(fèi)者的視覺疲勞而更青睞于新到的款式。如果該款庫存量較大，我們就應(yīng)該做出相應(yīng)對策。如果是第一種原因，我們不用急，等到最適合天氣氣溫時(shí)重點(diǎn)陳列，但應(yīng)考慮一下自己的上貨時(shí)間把握是不是存在一些問題；如果是第二種原因，我們應(yīng)該即時(shí)促銷，以提高該款的競爭力和該款的庫存風(fēng)險(xiǎn)；如果是第三種情況，則應(yīng)考慮把與之競爭的新款撤掉或陳列在較一般的位置，并檢討自己的上貨時(shí)間把握。相反，如果根據(jù)銷售走勢判斷出還有一定的銷售潛力，則完全可以分析出該款大概還可以銷售多少件，這樣再結(jié)合自己的庫存量，進(jìn)行合適的數(shù)量快速補(bǔ)貨，以減少缺貨損失。
3、 營業(yè)時(shí)間分析。
一般一個(gè)地區(qū)的店鋪開業(yè)和打烊時(shí)間都是差不多的，但中間的班次安排就可能有所區(qū)別。這就要求我們對每個(gè)時(shí)間段對進(jìn)店人數(shù)、試穿人數(shù)、成交票數(shù)和金額等進(jìn)行分析，從而得出哪些時(shí)間段的進(jìn)店率、進(jìn)店試穿率和試穿成交率更高，再根據(jù)這一結(jié)果對員工班次進(jìn)行調(diào)整。比如上午這些因素?cái)?shù)據(jù)較低而下班前一小時(shí)這些因素?cái)?shù)據(jù)較高，則可考慮改變?nèi)鞝I業(yè)時(shí)間；比如某一時(shí)間段這些因素?cái)?shù)據(jù)非常集中，則可考慮將最多的員工、精力、促銷等集中在這一時(shí)間段……通過準(zhǔn)確的數(shù)據(jù)分析來合理調(diào)整工作時(shí)間和工作安排，能有效促進(jìn)員工工作激情和銷售增長。
多店之間的服裝銷售數(shù)據(jù)分析
對于品牌公司、省級代理商或開單一品牌多家店鋪的加盟商而言，店鋪之間的銷售對比與貨品調(diào)配能有效提升總倉的物流管理能力以及各店銷售水平和解決庫存能力。我們可以通過某一時(shí)間段內(nèi)所選定的店鋪之間的銷售/庫存對比分析表格來做多店之間的服裝銷售數(shù)據(jù)分析報(bào)表。對于銷售/庫存對比表，一般店鋪的選擇是在同一區(qū)域內(nèi)；在款式選擇上一般是上貨時(shí)間差不多。
A款：第一、如果所有的店鋪銷售都不錯(cuò)，為什么A店鋪銷售不太好？是因?yàn)锳店鋪當(dāng)?shù)卮_實(shí)不喜歡該款的風(fēng)格，還是該款的陳列有問題，還是導(dǎo)購在該款的推介上有問題……是否需要將該店鋪庫存往其他店鋪進(jìn)行調(diào)撥？第二、如果該款的整體銷售都不錯(cuò)，結(jié)合該款的銷售生命周期，總部是否需要繼續(xù)下單生產(chǎn)，需要下多少。第三、就目前的總部庫存而言，應(yīng)該如何給B店鋪和C店鋪進(jìn)行分配，是平均分配，還是先滿足某一家店鋪？
B款：第一、如果A店鋪和B店鋪的銷售庫存存在較大的反差，應(yīng)考慮將兩店的該款貨品進(jìn)行調(diào)配，這樣不但可以提高該款在A店的銷售量，而且可以有效除低B款的庫存；第二、如果C店鋪銷售一般，但庫存也較少，其銷售是因?yàn)楸旧碛嗀浟坎蛔氵�是本身銷售潛力所致，是否應(yīng)考慮將總倉庫存再給C店鋪補(bǔ)點(diǎn)貨。當(dāng)然，在實(shí)際的店鋪之間的銷售/庫存對比分析工作中，還會出現(xiàn)更多的現(xiàn)象，只要針對不同的現(xiàn)象分析并做出相應(yīng)對策，對店鋪間的銷售都會有較大的幫助的。
品牌的市場定位分析
一個(gè)服裝品牌如果沒有找準(zhǔn)自己的定位其招商難度就會大增，而且很多終端店鋪即使地段、面積等方面在當(dāng)?shù)囟挤浅Ｒ涣鳎瑓s總是業(yè)績不好，或從事該品牌的投資回報(bào)比過低，這就是因?yàn)閷κ袌龆ㄎ坏陌盐詹粔驕?zhǔn)確。服裝品牌的定位主要有三個(gè)方面構(gòu)成。一個(gè)是產(chǎn)品定位，主要包括產(chǎn)品的風(fēng)格和價(jià)格等；由產(chǎn)品定位決定的是品牌的主流顧客群體定位，主要包括顧客群體的年齡、收入、職業(yè)、學(xué)歷等；而顧客群體定位則決定了品牌的市場定位，主要包括城市定位、店鋪地段地位和店鋪面積定位等。把握準(zhǔn)確的市場定位對于招商策略和招商計(jì)劃的制定和實(shí)施、改善店鋪服務(wù)質(zhì)量和服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)、提高加盟商的投資回報(bào)比都是有著極其重要的作用的，而準(zhǔn)確把握市場定位的唯一可靠依據(jù)就是通過數(shù)據(jù)的分析。
1、 城市定位分析。
品牌公司總部或省級代理商首先將區(qū)域市場進(jìn)行劃分，按市場類別分如地級市場、縣級市市場和鄉(xiāng)鎮(zhèn)級市場等；按地理位置分如南方市場、北方市場等。然后按全年計(jì)算出分類別后的不同市場的投資回報(bào)比，這樣便可看出我們的品牌是更適合南方市場還是北方市場，是更適合一線市場還是二級市場，是更適合南方的一線市場還是北方的一線市場……這樣的結(jié)果對品牌公司總部或省級代理商的招商策略制定有著非常重要的意義，是一個(gè)前期的方向性問題。把最適合的市場作為重點(diǎn)拓展市場，對公司總部和終端加盟商的長遠(yuǎn)擴(kuò)張和穩(wěn)定發(fā)展都是非常大的好處。
2、 店鋪定位分析。
某些品牌公司總部或省級代理商在招商時(shí)過于在乎店鋪面積，認(rèn)為店鋪面積越大越好，這也是不科學(xué)的。我們應(yīng)該通過全年的不同面積段店鋪的投資回報(bào)比分析結(jié)果來確定最適合我們品牌的面積段，如60—200平方，300—500平方等。哪一個(gè)面積范圍是盈利最大的，我們在招商的時(shí)候就重點(diǎn)放在這個(gè)面積范圍，如一些好的意向加盟商其店鋪面積不夠我們可以幫助其尋找到達(dá)到這個(gè)面積范圍的店鋪，相反如果某位加盟商店鋪面積超出，則可以考慮隔開一部分，以保證加盟商單店的最高盈利，從而增強(qiáng)其對公司的信心和忠誠度，并提高了終端店鋪的質(zhì)量。店鋪定位的另一個(gè)因素就是店鋪的形式，主要有沿街店鋪、百貨商場和超市賣場等，其依據(jù)也同樣是分類別進(jìn)行盈利分析對比，使得我們的品牌定位與店鋪的面積和店鋪形式定位完全相符。
怎樣選擇數(shù)據(jù)分析方法
一、質(zhì)量改進(jìn)統(tǒng)計(jì)方法選擇的基本導(dǎo)向
從工業(yè)革命的傳統(tǒng)過程考察，大量的統(tǒng)計(jì)方法和技術(shù)伴隨機(jī)器工業(yè)和科學(xué)實(shí)驗(yàn)的進(jìn)步發(fā)展起來。像美國貝爾實(shí)驗(yàn)室的工程師休哈特提出的統(tǒng)計(jì)質(zhì)量控制方法、道奇和羅米格首創(chuàng)的計(jì)數(shù)標(biāo)準(zhǔn)型抽樣檢驗(yàn)方法、費(fèi)歇爾的正交實(shí)驗(yàn)設(shè)計(jì)、皮爾遜的相關(guān)分析和費(fèi)希爾的回歸分析等，都是在工農(nóng)業(yè)生產(chǎn)和科學(xué)實(shí)驗(yàn)的數(shù)據(jù)基礎(chǔ)上發(fā)展起來的，也有一些方法來源于醫(yī)學(xué)和生物統(tǒng)計(jì)學(xué)的研究和物理化學(xué)實(shí)驗(yàn)的數(shù)據(jù)分析活動中，比如卡方檢驗(yàn)、蒙特卡洛隨機(jī)模擬等。這些方法不是來自單純的演繹邏輯意義上的推導(dǎo)過程，而是從工農(nóng)業(yè)生產(chǎn)和科學(xué)實(shí)驗(yàn)的實(shí)踐中發(fā)展起來的，雖然受制于獲取數(shù)據(jù)和手工計(jì)算能力的約束，但方法論的創(chuàng)新還是極大地推動了質(zhì)量統(tǒng)計(jì)技術(shù)的進(jìn)步和實(shí)際應(yīng)用的發(fā)展。
目前，在質(zhì)量改進(jìn)活動中使用統(tǒng)計(jì)方法已經(jīng)相當(dāng)普及，許多改進(jìn)項(xiàng)目甚至開始獨(dú)立設(shè)計(jì)統(tǒng)計(jì)模型方法及相應(yīng)的檢驗(yàn)工具，統(tǒng)計(jì)學(xué)作為質(zhì)量改進(jìn)的基礎(chǔ)方法論得到了廣泛的發(fā)展和應(yīng)用。促進(jìn)這些方法走向?qū)嵺`的主要原因是什么？
�。ㄒ唬⿺�(shù)據(jù)導(dǎo)向。
所謂數(shù)據(jù)導(dǎo)向，即“有什么數(shù)據(jù)，選擇什么方法”，從質(zhì)量過程生成的統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)出發(fā)，選擇和設(shè)計(jì)相應(yīng)的統(tǒng)計(jì)方法，有時(shí)也根據(jù)這些數(shù)據(jù)設(shè)計(jì)一些QC課題或者其他質(zhì)量改進(jìn)項(xiàng)目。這種導(dǎo)向的特點(diǎn)是有什么數(shù)據(jù)，就做什么改進(jìn)，而不是從質(zhì)量現(xiàn)狀或質(zhì)量改進(jìn)的關(guān)鍵技術(shù)、關(guān)鍵環(huán)節(jié)、成本、安全及交貨期等出發(fā)。例如，國內(nèi)某著名乳品企業(yè)采用先進(jìn)的乳制品生產(chǎn)、消毒、存儲和包裝設(shè)備，每日自動產(chǎn)生大量的過程統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)和質(zhì)量檢驗(yàn)數(shù)據(jù)，加上營銷部門提供的銷售數(shù)據(jù)和電子商務(wù)網(wǎng)站形成的客戶訂購、投訴和評價(jià)數(shù)據(jù)，構(gòu)成了復(fù)雜的數(shù)據(jù)系統(tǒng)，實(shí)際上已經(jīng)成為企業(yè)大數(shù)據(jù)系統(tǒng)的雛形。但是，該企業(yè)始終沒有設(shè)計(jì)出適應(yīng)企業(yè)自身需求的數(shù)據(jù)分析系統(tǒng)，也無法使這些數(shù)據(jù)在系統(tǒng)的質(zhì)量改進(jìn)和控制中起到積極的作用，浪費(fèi)了大量的數(shù)據(jù)資源和改進(jìn)管理的機(jī)會。
（二）模型導(dǎo)向。
模型導(dǎo)向是指為實(shí)證某個(gè)新設(shè)計(jì)或新發(fā)現(xiàn)的統(tǒng)計(jì)模型而進(jìn)行的質(zhì)量改進(jìn)過程，這些統(tǒng)計(jì)模型的成功應(yīng)用有些可以獲得良好的改進(jìn)效果，有些則無法適應(yīng)真正的改進(jìn)目標(biāo)。從改革開放30多年中質(zhì)量管理技術(shù)的進(jìn)步過程來看，我們一直在追趕發(fā)達(dá)國家的管理手段和技術(shù)方法，從20世紀(jì)80年代的全面質(zhì)量管理、90年代的質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)化管理到2000年代后的六西格瑪管理和卓越績效管理，似乎都體現(xiàn)了方法論上的盲目性，只顧追趕別人的腳步，不知道是否適合自身的發(fā)展。
從微觀角度審視，一些企業(yè)的質(zhì)量管理技術(shù)人員，在質(zhì)量方法的選擇上追求模型的“高大上”，簡單參考和引進(jìn)國外的先進(jìn)數(shù)學(xué)模型，用眼花繚亂的數(shù)學(xué)公式代替了扎扎實(shí)實(shí)的現(xiàn)場調(diào)查和改進(jìn)過程，把質(zhì)量管理活動變成了新統(tǒng)計(jì)模型的實(shí)驗(yàn)室。
�。ㄈ┕ぞ邔�(dǎo)向。
統(tǒng)計(jì)軟件是質(zhì)量統(tǒng)計(jì)的重要工具，從SPC的應(yīng)用過程可以看到，休哈特博士設(shè)計(jì)的均值極差控制圖就是典型的工具導(dǎo)向的一個(gè)應(yīng)用。由于當(dāng)時(shí)的計(jì)算能力和工具不足，因此在作業(yè)現(xiàn)場計(jì)算方差比較困難，所以休哈特博士采用了計(jì)算更為簡易的極差來替代方差，用以表征質(zhì)量過程的波動性。
專業(yè)的統(tǒng)計(jì)軟件是質(zhì)量改進(jìn)方法的重要推動力量，一些世界知名廠商也陸續(xù)推出面向質(zhì)量管理的專用模塊和程序，這些軟件包括SAS、SPSS、STATISTICA
、Minitab、Matlab等。進(jìn)入新世紀(jì)以來，大數(shù)據(jù)逐漸成為統(tǒng)計(jì)軟件工具必須面對的重要對象，數(shù)據(jù)挖掘（Data Mining）和商業(yè)智能（Business Intelligence）等方法成為統(tǒng)計(jì)軟件的主流方法，同時(shí)這些方法也被大量應(yīng)用到質(zhì)量管理活動中。于是，以統(tǒng)計(jì)軟件工具為導(dǎo)向的一大批質(zhì)量管理成果開始出現(xiàn)在各種場合，比如六西格瑪黑帶項(xiàng)目、可靠性項(xiàng)目、多變量統(tǒng)計(jì)過程控制（MSPC）、實(shí)驗(yàn)設(shè)計(jì)（Design of Experiment）等。
與模型導(dǎo)向一樣，工具導(dǎo)向的質(zhì)量改進(jìn)也是被動的，無法真正面向質(zhì)量生產(chǎn)的過程，即便是成功的數(shù)據(jù)分析也只能是統(tǒng)計(jì)模型和軟件的新例證，而不能成為質(zhì)量改進(jìn)的新成果。
（四）案例導(dǎo)向。
案例導(dǎo)向的質(zhì)量改進(jìn)過程，來自商學(xué)院工商管理碩士（MBA）案例教學(xué)實(shí)踐中，來自企業(yè)、院校和研究所的MBA似乎更喜歡來自成功案例方法的質(zhì)量改進(jìn)過程。但商業(yè)模式和管理經(jīng)驗(yàn)并不總是可重復(fù)和可再現(xiàn)的，質(zhì)量改進(jìn)也是如此，商業(yè)案例只是對成功管理活動的總結(jié)和提煉，而不是輸出管理規(guī)則和盈利模式。因此，基于成功的商學(xué)院案例或者六西格瑪成功案例實(shí)施的質(zhì)量改進(jìn)方法進(jìn)程中，有很大一部分是無法完成改進(jìn)目標(biāo)和任務(wù)的。
�。ㄎ澹┤蝿�(wù)導(dǎo)向。
所謂的任務(wù)導(dǎo)向是目前很多企業(yè)采用的一種中規(guī)中矩的質(zhì)量統(tǒng)計(jì)方法，就是根據(jù)企業(yè)生產(chǎn)計(jì)劃和調(diào)度要求，提出某項(xiàng)生產(chǎn)或管理任務(wù)，從完成任務(wù)的目的考慮，采用常規(guī)的統(tǒng)計(jì)方法或者技術(shù)來完成任務(wù)，甘特圖的使用就是任務(wù)導(dǎo)向的一個(gè)典型例子。
企業(yè)在進(jìn)行績效考核的時(shí)候，一般多采用多變量線性模型進(jìn)行綜合評價(jià)，用來合成多項(xiàng)指標(biāo)的考核分值，這類統(tǒng)計(jì)方法已經(jīng)成為主流的績效評價(jià)方法，從卓越績效模式的評價(jià)到中小企業(yè)的員工績效考核，大多采用此法，這就是任務(wù)導(dǎo)向的方法選擇。這些方法是無法進(jìn)行真正的質(zhì)量改進(jìn)的，只是一種較優(yōu)的質(zhì)量統(tǒng)計(jì)方法選擇。
�。﹩栴}導(dǎo)向。
質(zhì)量統(tǒng)計(jì)方法的基本功能是描述、解釋和探索，是基于過程或結(jié)果的統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)而進(jìn)行的有目的的質(zhì)量改進(jìn)活動，用以解決企業(yè)經(jīng)營管理過程中出現(xiàn)的各種問題。因此，問題導(dǎo)向的質(zhì)量統(tǒng)計(jì)方法主要是指以質(zhì)量管理活動中出現(xiàn)的問題為核心改進(jìn)目標(biāo)，從問題的現(xiàn)狀調(diào)查、研判、因果關(guān)系判別以及對策、實(shí)驗(yàn)和檢驗(yàn)等基本目標(biāo)出發(fā)，量身定制或者重新創(chuàng)建新的數(shù)據(jù)管理或質(zhì)量改進(jìn)統(tǒng)計(jì)方法，做到因地制宜、對癥下藥，達(dá)到追本溯源、藥到病除的效果，這才是真正的應(yīng)用統(tǒng)計(jì)價(jià)值所在，也是質(zhì)量統(tǒng)計(jì)方法追求的科學(xué)、合理和高效的真正動力。
現(xiàn)實(shí)中，一些QC項(xiàng)目和六西格瑪項(xiàng)目，就是為了做項(xiàng)目而刻意尋找項(xiàng)目，而不是面向企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營和管理實(shí)踐活動本身，他們根據(jù)比較好的一些質(zhì)量特性，逆向設(shè)計(jì)統(tǒng)計(jì)方法，模擬和推斷出可能的數(shù)據(jù)改進(jìn)方法和計(jì)算模型，從而達(dá)到項(xiàng)目要求或評獎要求，實(shí)際上放棄了統(tǒng)計(jì)方法對于質(zhì)量改進(jìn)的真正貢獻(xiàn)，也放棄了科學(xué)改進(jìn)的真正目的，違背了質(zhì)量改進(jìn)的最初目的和終極價(jià)值。
二、問題導(dǎo)向的質(zhì)量改進(jìn)統(tǒng)計(jì)方法選擇
問題導(dǎo)向的質(zhì)量改進(jìn)過程中，要一切從問題的現(xiàn)狀出發(fā)，擬定合理目標(biāo)，設(shè)計(jì)跟進(jìn)數(shù)據(jù)集，選擇合適的統(tǒng)計(jì)方法，帶著問題逐步深入才能得到滿意的改進(jìn)效果。
問題導(dǎo)向的質(zhì)量改進(jìn)一般應(yīng)遵循三個(gè)基本原則，一是厘定問題，單一目標(biāo)；二是自頂向下，逐步求精；三是優(yōu)選方法，單入單出。在這個(gè)原則下，質(zhì)量改進(jìn)的過程可以分為以下步驟：
�。ㄒ唬┨岢鰡栴}。
和一般的改進(jìn)過程一樣，面向問題的改進(jìn)過程主要是對于質(zhì)量問題的定義和選擇，這些問題不是上級決定的，也不是財(cái)務(wù)目標(biāo)中挑出來的，而應(yīng)該來自質(zhì)量經(jīng)營和管理的實(shí)踐中出現(xiàn)的質(zhì)量問題和可能造成不良的機(jī)會。因此質(zhì)量改進(jìn)的動因本身就具有補(bǔ)償性質(zhì)量的能力，如果不出現(xiàn)問題，質(zhì)量管理的重點(diǎn)則應(yīng)放在質(zhì)量保證能力建設(shè)和預(yù)防性質(zhì)量的提升方面。
�。ǘ┟枋鰡栴}并抽象成統(tǒng)計(jì)模型。
精確定義質(zhì)量生產(chǎn)和使用過程中出現(xiàn)的問題，并力圖把這個(gè)問題抽象成為統(tǒng)計(jì)模型。比如對于推土機(jī)首次故障時(shí)間的確認(rèn)，就可以根據(jù)統(tǒng)計(jì)建模的經(jīng)驗(yàn)和方法，考慮通過構(gòu)建指數(shù)模型來計(jì)算一批推土機(jī)銷售以后首次故障時(shí)間的期望均值，并以此通過假設(shè)檢驗(yàn)來設(shè)定首次故障時(shí)間，并最終實(shí)現(xiàn)質(zhì)量的全面提升。
�。ㄈ┇@得過程和結(jié)果的數(shù)據(jù)。
統(tǒng)計(jì)模型方法依賴大量數(shù)據(jù)和檢驗(yàn)，因此模型方法所需要的數(shù)據(jù)必須和問題產(chǎn)生的過程保持一致，也就是說，必須回到問題發(fā)生的現(xiàn)場去收集整理數(shù)據(jù)并獲得數(shù)據(jù)口徑、背景和計(jì)算方法的要求。這些數(shù)據(jù)可以客觀地描述、解釋和探索質(zhì)量過程中的細(xì)節(jié)，可以由此回溯和推斷問題出現(xiàn)的可能性、因果性以及相關(guān)性，真正地做到“讓數(shù)據(jù)說話”、“讓模型作證”和“讓結(jié)果指向”。
�。ㄋ模┓治鼋：万�(yàn)證。
根據(jù)得到的數(shù)據(jù)和所選的統(tǒng)計(jì)方法創(chuàng)建統(tǒng)計(jì)模型，對問題進(jìn)行深入的分析和解剖，得到解決問題的基本方向和思路，并設(shè)計(jì)出解決問題的路徑和方法，對這些方法進(jìn)行實(shí)地實(shí)驗(yàn)和驗(yàn)證，力求得出解決問題的全局性對策。
�。ㄎ澹┓椒ㄟx擇的導(dǎo)向性。
有些問題的出現(xiàn)和解決，似乎有定數(shù)，比如因果圖就經(jīng)常被用來解決質(zhì)量改進(jìn)中的可能性關(guān)聯(lián)問題。有些研究者更愿意采用復(fù)雜的數(shù)理統(tǒng)計(jì)模型來完成該改進(jìn)任務(wù)，但我們的建議是選擇最適合的方法，而不是最先進(jìn)或者最豪華的方法。面向問題是質(zhì)量改進(jìn)的第一動力，因此統(tǒng)計(jì)方法的選擇只有依照這個(gè)原則來進(jìn)行，才有可能真正起到質(zhì)量改進(jìn)的作用，也從而實(shí)現(xiàn)質(zhì)量提升的最終目標(biāo)。
三、統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)的來源和統(tǒng)計(jì)方法的適應(yīng)性
�。ㄒ唬⿺�(shù)據(jù)來源。
傳統(tǒng)的企業(yè)統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)來源于三個(gè)方面，即企業(yè)統(tǒng)計(jì)臺賬、生產(chǎn)記錄和檢驗(yàn)記錄，這些數(shù)據(jù)是工業(yè)生產(chǎn)過程的人工記錄，需要對質(zhì)量生產(chǎn)過程進(jìn)行人工干預(yù)才可以獲得，有些數(shù)據(jù)因此產(chǎn)生了較大的誤差和偏移，以至于很多統(tǒng)計(jì)方法無法接近真實(shí)過程。
目前，我國已進(jìn)入工業(yè)化后期，國際先進(jìn)的制造技術(shù)和設(shè)備被大量引進(jìn)，其中包括具備強(qiáng)大數(shù)據(jù)生產(chǎn)能力的數(shù)控設(shè)備、網(wǎng)控設(shè)備和電子自動檢測裝置等，這些先進(jìn)的電子設(shè)備可以大量測定、檢驗(yàn)和記錄數(shù)據(jù)，生成連續(xù)性、大規(guī)模和高精度的同步數(shù)據(jù)集，此即企業(yè)大數(shù)據(jù)的雛形。在一些先進(jìn)的制造企業(yè)，技術(shù)人員已經(jīng)可以直接從設(shè)備上導(dǎo)出大量的數(shù)據(jù)用以完成SPC、MSA、DOE等經(jīng)典統(tǒng)計(jì)模型的擬合和研判，可以實(shí)現(xiàn)真正的大數(shù)據(jù)同步質(zhì)量分析、檢驗(yàn)和預(yù)警目標(biāo)。
因此，當(dāng)前企業(yè)主要的數(shù)據(jù)來源有四個(gè)方面，一是企業(yè)管理數(shù)據(jù)，包括企業(yè)管理統(tǒng)計(jì)臺賬、績效考據(jù)數(shù)據(jù)、經(jīng)營管理數(shù)據(jù)、投資和財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)、營銷數(shù)據(jù)等；二是企業(yè)生產(chǎn)過程數(shù)據(jù)，包括來自電子設(shè)備和網(wǎng)絡(luò)設(shè)備中自動記錄和篩選的數(shù)據(jù)；三是質(zhì)量檢驗(yàn)和驗(yàn)收的數(shù)據(jù)；四是來自供應(yīng)鏈和客戶調(diào)查的數(shù)據(jù)。這些數(shù)據(jù)大部分是連續(xù)生產(chǎn)的，主要是定量數(shù)據(jù)，也包含一些定性數(shù)據(jù)，這些數(shù)據(jù)構(gòu)成企業(yè)經(jīng)營管理活動的新資源。
�。ǘ┙y(tǒng)計(jì)方法選擇的基本原則。
問題導(dǎo)向的統(tǒng)計(jì)方法選擇一般以數(shù)據(jù)為基礎(chǔ)，有的方法要求的數(shù)據(jù)量比較少，因而容易在實(shí)踐中使用，比如SPC、DOE等，而有的統(tǒng)計(jì)方法則要求更多的數(shù)據(jù)量和數(shù)據(jù)質(zhì)量，比如時(shí)間序列和可靠性統(tǒng)計(jì)分析方法等。因此，選擇統(tǒng)計(jì)方法時(shí)，應(yīng)考慮所需要的數(shù)據(jù)在多個(gè)方面的特征和要求。
一是數(shù)據(jù)的易得性，要能夠很容易和低成本地采集數(shù)據(jù)，對于網(wǎng)控設(shè)備來說，還應(yīng)考慮網(wǎng)絡(luò)聯(lián)通問題；二是數(shù)據(jù)的統(tǒng)計(jì)口徑、測量設(shè)備和測定方法要保持一致，這樣的數(shù)據(jù)才具備基本的分析基礎(chǔ)和分析能力；三是大數(shù)據(jù)的連續(xù)性采集能力，一些現(xiàn)場數(shù)據(jù)的采集必須滿足連續(xù)性的要求，才可以輔助實(shí)施和分析，采用管理學(xué)意義上的價(jià)值，比如統(tǒng)計(jì)過程控制和抽樣檢驗(yàn)的數(shù)據(jù)等；四是保持?jǐn)?shù)據(jù)采集的可重復(fù)性、可復(fù)現(xiàn)性和可控制性，大量統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)的誤差只有通過較為嚴(yán)格的方差分析和參數(shù)檢驗(yàn)、分布模擬可能付諸建模分析和質(zhì)量改進(jìn)，因此要保證數(shù)據(jù)的采集技術(shù)不會帶來較大的誤差影響。
市場營銷數(shù)據(jù)分析方法
1、未被滿足的需求分析
商業(yè)可以簡單的理解為滿足客戶需求的全部。未被滿足的需求分析指的是揭示你的產(chǎn)品、服務(wù)、客戶滿意度以及收入方面是否還有未被滿足的需求。對于未被滿足的需求分析，有效的工具包括產(chǎn)品評價(jià)，定性調(diào)查，小組討論和訪談。你也可以使用類似于Google Trends這樣的工具來幫助識別客戶都在搜索什么。
提示：現(xiàn)在向你的客戶提問是一個(gè)非常經(jīng)濟(jì)實(shí)惠而又快速的辦法。例如創(chuàng)建一個(gè)論壇，在線小組討論，亦或是邀請客戶關(guān)注你的Facebook頁面并加入到一個(gè)反饋小組里面。
2、市場規(guī)模分析
如果對自己的市場規(guī)模和潛力不夠了解，我們很容易對商業(yè)決策的可行性妄下結(jié)論。市場規(guī)模分析指的是評估你的產(chǎn)品以及服務(wù)市場規(guī)模有多大，是否有足夠的增長潛力。衡量指標(biāo)包括產(chǎn)量（售出多少）、產(chǎn)值、頻率（一個(gè)產(chǎn)品或服務(wù)的出售頻率）。有效數(shù)據(jù)包括政府公布的數(shù)據(jù)，行業(yè)協(xié)會數(shù)據(jù)，競爭對手財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)以及客戶調(diào)查。
提示：僅因?yàn)槟硞�(gè)市場大并不意味著它是有利可圖的——特別地，如果大多數(shù)客戶想要的某個(gè)產(chǎn)品或者服務(wù)市場上已經(jīng)有了，那么他們不太可能會接受另一個(gè)產(chǎn)品或服務(wù)了。
3、需求預(yù)測
了解需求對于保持企業(yè)的競爭力是至關(guān)重要的。需求預(yù)測屬于預(yù)測分析領(lǐng)域，旨在預(yù)估消費(fèi)者可能會購買的產(chǎn)品數(shù)量或服務(wù)。不同于簡單猜測，它是基于過去市場上的歷史數(shù)據(jù)或當(dāng)前數(shù)據(jù)作出的估計(jì)。此時(shí)，分析技術(shù)（如時(shí)間序列分析）就顯得非常有用了。
提示：用于需求預(yù)測的數(shù)據(jù)必須是干凈并且準(zhǔn)確的。如果不是這樣的話，得到的結(jié)果將不準(zhǔn)確，并且有可能導(dǎo)致你誤入歧途。
4、市場趨勢分析
每個(gè)企業(yè)都需要知道它自己的一個(gè)市場前進(jìn)方向。市場趨勢分析指的是確定市場是否在增長，停滯還是衰落，以及市場變化的快慢。了解市場的規(guī)模大小很重要，但了解的市場正趨勢上漲還是下跌同樣也很重要。為了監(jiān)測市場動向，你可以做一些商業(yè)推演或情景分析以此判斷市場未來的一個(gè)大概樣子�？蛻粽{(diào)查或小組討論有一定的幫助作用。
提示：始終警惕外部環(huán)境，如立法的修改，社會期望。
5、非客戶分析
傳統(tǒng)地，我們被告知我們需要了解我們的客戶，以便于我們知道他們是怎樣的一些人并找出更多跟他們相似的人。道理雖這樣，但另一方面可能更重要——非客戶分析。非客戶分析指的是了解那些目前還不是你的客戶對你的產(chǎn)品，服務(wù)或品牌的看法。通過識別出那些不買你產(chǎn)品的人，以此來擴(kuò)大市場。訪談，問卷調(diào)查，焦點(diǎn)小組可以提供幫助。
提示：通過社交媒體的力量，我們可以輕松的獲取那些不是你的客戶的意見反饋。
6、競爭對手分析
任何業(yè)務(wù)都是在競爭環(huán)境中成長的。競爭對手分析對市場營銷和戰(zhàn)略規(guī)劃非常重要，它指的是識別你的競爭者是誰，他們的市場定位是怎樣的，他們的業(yè)務(wù)跟自己的業(yè)務(wù)有什么關(guān)系。通過了解自己的優(yōu)勢和劣勢，你利用對方的弱點(diǎn)來尋找機(jī)會。收集競爭對手?jǐn)?shù)據(jù)的方法有很多種，例如商業(yè)期刊和報(bào)紙，年度報(bào)告，產(chǎn)品說明書和營銷活動。你甚至可以讓你的一個(gè)員工、朋友或者家庭成員從你的競爭對手那里購買他們的產(chǎn)品或者服務(wù)進(jìn)行比較。
提示：競爭對手分析的最有用的技巧是去做這件事情！可悲的是，大多數(shù)企業(yè)沒有這樣做。
7、定價(jià)分析
定價(jià)分析指的是在產(chǎn)品發(fā)布之前找出你的客戶愿意為你的產(chǎn)品支付多少錢。它涉及細(xì)分市場價(jià)格靈敏度分析，尤其在高度競爭的市場非常有用。定價(jià)分析需要數(shù)據(jù)挖掘，預(yù)測模型和算法的開發(fā)。同時(shí)，它還涉及多個(gè)并行的商業(yè)實(shí)驗(yàn)，以此來測量價(jià)格變動所帶來的變化。
提示：如果你希望通過定價(jià)分析來提升收入，請確保給那些為你的產(chǎn)品支付了更多錢的客戶提供了更高的價(jià)值。
8、銷售渠道分析
有數(shù)以百計(jì)的渠道和市場可以用來推廣你的產(chǎn)品和服務(wù)。銷售渠道分析可以幫助你評估現(xiàn)有銷售渠道的有效性。你可能會通過不同的渠道來達(dá)到您的不同細(xì)分市場，但我們有必要知道哪些渠道是有效的，哪些渠道可以到達(dá)事半功倍的效果。對于每個(gè)現(xiàn)有的市場營銷渠道以及那些潛在的尚未使用的渠道，你最好設(shè)置一些轉(zhuǎn)化率目標(biāo)，以便于了解各個(gè)渠道的推廣效果。
提示：銷售渠道分析顯然是線上比線下更適合。在線渠道具有數(shù)字化的特征，并且經(jīng)常是構(gòu)建在市場和銷售平臺之上的。
9、品牌分析
品牌分析旨在確定你跟競爭對手相比你的品牌實(shí)力如何。品牌不是簡單的商品標(biāo)識和包裝，它還包含了客戶對你的產(chǎn)品的感受以及它們對客戶的寓意。真正的了解客戶如何看待自己的品牌很重要，因?yàn)檫@會影響到你的決策和戰(zhàn)略方向。你需要從各種渠道來獲取客戶以及那些潛在客戶的數(shù)據(jù)來進(jìn)行數(shù)據(jù)分析，如客服服務(wù)記錄，銷售記錄，網(wǎng)絡(luò)論壇，博客，評論網(wǎng)站和社交媒體等。
提示：互聯(lián)網(wǎng)為人們?nèi)绾慰创愕钠放埔约澳愕臉I(yè)務(wù)提供了是一個(gè)豐富的信息源。人們樂于去分享他們的想法和感受，所以我們應(yīng)該努力挖掘這樣一個(gè)豐富的信息金礦。
數(shù)據(jù)分析對市場營銷的益處
為什么要在市場營銷中使用數(shù)據(jù)分析？ 因?yàn)樗梢越o你的市場營銷工作帶來很多的幫助。
假設(shè)你發(fā)起了一個(gè)電子郵件營銷活動，你怎么知道你的郵件列表上有多少人打開了郵件？ 在電子郵件營銷活動中，有些人可能已經(jīng)決定不再和你做生意了———你如何追蹤這些取消訂閱的用戶？數(shù)據(jù)分析為電子郵件營銷平臺提供了解決這些問題的答案。
數(shù)據(jù)分析也可以幫助營銷人員做出更好的決策。你知道哪種廣告方法的投資回報(bào)率最高嗎？ 通過對不同渠道的數(shù)據(jù)監(jiān)測分析，你可以辨別出更有效的推廣方式和渠道。你可能會發(fā)現(xiàn)，把錢投到CPC廣告（點(diǎn)擊付費(fèi)廣告）中并不能產(chǎn)生你所希望的投資回報(bào)。然而，也許電子郵件營銷活動比你意識到的要成功得多。
如何在市場營銷中成功地使用數(shù)據(jù)分析
雖然數(shù)據(jù)分析可以改善營銷活動的效果，但前提是你必須遵循一些最佳實(shí)踐方法。
首先，你應(yīng)該設(shè)定明確的目標(biāo)。數(shù)據(jù)是海量的，你不可能分析所有的數(shù)據(jù)，你也不應(yīng)該分析所有的數(shù)據(jù)，畢竟不是每個(gè)數(shù)據(jù)都會對你產(chǎn)生益處。你需要且應(yīng)該分析的是那些對你有益的數(shù)據(jù)。而這些都要求你明確自己想要完成的事情（如接觸不活躍的客戶，提高客戶的參與度，決定銷售到成交的比率等等），并找到合適的數(shù)據(jù)。
另一個(gè)最佳實(shí)踐方法是保持?jǐn)?shù)據(jù)“干凈”。有時(shí)，信息可能有誤。例如，如果一個(gè)電話號碼的兩位數(shù)被調(diào)換，你就不會找到合適的人。確保你的數(shù)據(jù)是無誤的，這將幫助你更好地進(jìn)行用戶行為分析，從而更好地指導(dǎo)產(chǎn)品運(yùn)營。
最后，使用合適的工具進(jìn)行工作。市場上有許多數(shù)據(jù)分析解決方案，例如，開源私有化部署的Cobub Razor，它可以幫助你采集用戶行為數(shù)據(jù)，并且提供可視化的報(bào)表，許多市場營銷人員都認(rèn)為它是有用的。盡管市場上的數(shù)據(jù)分析產(chǎn)品這么多，但最終你的團(tuán)隊(duì)需要找到適合其需求的數(shù)據(jù)分析工具，從而產(chǎn)生最佳的結(jié)果。
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