淺談我國(guó)保險(xiǎn)營(yíng)銷現(xiàn)狀與開(kāi)辟保險(xiǎn)發(fā)展

　　作為朝陽(yáng)行業(yè)，我國(guó)保險(xiǎn)業(yè)處于快速成長(zhǎng)期，業(yè)務(wù)擴(kuò)張非�？�，加上國(guó)外保險(xiǎn)公司的涌入，市場(chǎng)主體不斷增加，但新的營(yíng)銷觀念尚處于萌芽狀態(tài)，保險(xiǎn)營(yíng)銷人員整體素質(zhì)不高，保險(xiǎn)產(chǎn)品不能滿足客戶需求。

　　1 保險(xiǎn)業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷的內(nèi)涵

　　1.1 保險(xiǎn)營(yíng)銷并非等于保險(xiǎn)推銷

　　保險(xiǎn)營(yíng)銷是圍繞滿足投保人的需要而進(jìn)行的整體營(yíng)銷，即從搜尋保險(xiǎn)市場(chǎng)上的需求，一直到完成險(xiǎn)種設(shè)計(jì)以及對(duì)投保人投保后的服務(wù)等一整套營(yíng)銷活動(dòng)。而保險(xiǎn)推銷的重點(diǎn)則在于保險(xiǎn)產(chǎn)品本身，主要是為了銷售保險(xiǎn)產(chǎn)品而進(jìn)行的活動(dòng)。

　　1.2 保險(xiǎn)營(yíng)銷更適于非價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)原則

　　保險(xiǎn)商品價(jià)格(費(fèi)率)是保險(xiǎn)人或保險(xiǎn)主管機(jī)關(guān)依據(jù)對(duì)風(fēng)險(xiǎn)、保額損失率、利率、保險(xiǎn)期限等多種因素的分析，并通過(guò)精確的計(jì)算而確定的，因而它是較為客觀、較為科學(xué)的。為了維護(hù)保險(xiǎn)人和被保險(xiǎn)人的利益，為了保證保險(xiǎn)人的償付能力，為了促進(jìn)規(guī)范競(jìng)爭(zhēng)，國(guó)家保險(xiǎn)監(jiān)管部門對(duì)保險(xiǎn)價(jià)格有統(tǒng)一管理和限制。所以，價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)在保險(xiǎn)營(yíng)銷中并不占有重要地位，相反非價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)在保險(xiǎn)營(yíng)銷中卻占有重要地位。

　　2 保險(xiǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷管理現(xiàn)狀

　　保險(xiǎn)企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)激烈卻沒(méi)突顯各家的特色服務(wù)

　　從1980年我國(guó)恢復(fù)保險(xiǎn)業(yè)以來(lái)，我國(guó)保險(xiǎn)業(yè)的改革取得了舉世矚目的成績(jī)，業(yè)務(wù)持續(xù)快速增長(zhǎng)。但是，由于我國(guó)保險(xiǎn)業(yè)起步晚、基礎(chǔ)薄弱、覆蓋面不寬，功能和作用發(fā)揮不充分，與國(guó)外相比，我國(guó)保險(xiǎn)業(yè)還存在很大差距。我國(guó)保險(xiǎn)營(yíng)銷還處于低級(jí)階段，各家保險(xiǎn)公司主要是停留在價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)上，還未按市場(chǎng)細(xì)分的原則定位，保險(xiǎn)產(chǎn)品的同構(gòu)現(xiàn)象十分嚴(yán)重。

　　目前我國(guó)的保險(xiǎn)市場(chǎng)仍是保險(xiǎn)公司推出什么產(chǎn)品，客戶就買什么產(chǎn)品，當(dāng)前保險(xiǎn)業(yè)的主要矛盾是經(jīng)濟(jì)社會(huì)的快速發(fā)展和人民生活水平的日益提高與保險(xiǎn)業(yè)發(fā)展滯后的矛盾，即保險(xiǎn)供給不適應(yīng)保險(xiǎn)需求。近年來(lái)，雖然新險(xiǎn)種開(kāi)發(fā)較多，但從市場(chǎng)需求來(lái)看，保險(xiǎn)產(chǎn)品的創(chuàng)新思路狹窄，形式單一，險(xiǎn)種設(shè)計(jì)與開(kāi)發(fā)遠(yuǎn)不能滿足顧客對(duì)險(xiǎn)種的多樣化需求。

　　3 如何鞏固市場(chǎng)

　　樹(shù)立公司品牌形象，營(yíng)造公司企業(yè)文化

　　品牌是產(chǎn)品質(zhì)量和企業(yè)信譽(yù)的保證。當(dāng)代市場(chǎng)產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越表現(xiàn)為品牌的競(jìng)爭(zhēng)。企業(yè)要提高產(chǎn)品的綜合競(jìng)爭(zhēng)力，就必須圍繞品牌的核心競(jìng)爭(zhēng)力來(lái)做文章，這樣才能真正提高產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)力。保險(xiǎn)公司要想使顧客選擇自己，就必須樹(shù)立自己個(gè)性鮮明內(nèi)涵豐富的品牌形象。保險(xiǎn)產(chǎn)品是保險(xiǎn)公司賴以生存的基石。近年來(lái)，我國(guó)保險(xiǎn)公司雖然不斷開(kāi)發(fā)新險(xiǎn)種，但具有鮮明個(gè)性的險(xiǎn)種很少，使得各保險(xiǎn)公司在低水平上重復(fù)建設(shè)，無(wú)法構(gòu)成自己的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，導(dǎo)致過(guò)度競(jìng)爭(zhēng)和內(nèi)耗較大，造成了社會(huì)資源的極大浪費(fèi)。保險(xiǎn)公司應(yīng)以客戶需求為中心，積極開(kāi)發(fā)、設(shè)計(jì)新的保險(xiǎn)產(chǎn)品，從而提高市場(chǎng)份額，贏得更多客戶。首先要進(jìn)行充分的市場(chǎng)調(diào)研。以研究市場(chǎng)、研究客戶、研究同業(yè)、研究自己為主要內(nèi)容，為更好的開(kāi)展各項(xiàng)業(yè)務(wù)、制定可行性營(yíng)銷方案打下基礎(chǔ)。針對(duì)不同子市場(chǎng)的特點(diǎn)，推出不同的適應(yīng)各個(gè)子市場(chǎng)的保險(xiǎn)產(chǎn)品和服務(wù)，并針對(duì)不同客戶消費(fèi)口味的差異開(kāi)發(fā)不同的險(xiǎn)種，做到既有的放矢，又區(qū)別對(duì)待。

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