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市場營銷學中顧客價值分析
分析是指在頭腦中把事物或對象由整體分解成各個部分或屬性。下面是小編精心整理的市場營銷學中顧客價值分析，僅供參考，希望能夠幫助到大家。
分析：
市場營銷管理者經常使用顧客價值分析來將公司與其他競爭對手相對比，揭示公司所存的優(yōu)勢和劣勢。其分析步驟如下：
1.確認顧客關心的主要屬性和利益。詢問顧客當他們選擇產品和銷售商時所在意的產品屬性、利益和產品性能水平。屬性和利益的定義應該更廣泛，以便包含顧客做決定時會考慮的所有內容。
2.定量評估不同屬性和利益的重要性。請顧客對不同的屬性和利益按重要程度打分。如果打分差異太大，營銷人員應該重新將這些屬性和利益進行分類。
3.以各個屬性的重要性為基礎，對公司和競爭對手在不同顧客價值上的績效進行評估。請顧客描述公司和競爭對手在每個屬性或利益上的績效。
4.在具體細分市場中，基于單個屬性或利益，相對于具體的主要競爭對手，檢查顧客對公司的評估。如果公司的產品在所有重要的屬性和利益方面都超過競爭對手，公司可以制定較高的價格（可以獲得高利潤），或者是與競爭對手定價相同，但能夠獲得更多的市場份額。
5.定期評估顧客價值。當經濟、技術和產品功能發(fā)生變化時，公司應當定期分析顧客價值和競爭對手情況。
相關資料：
一、顧客為什么要打折。
這個問題如果單純從目的性來講那肯定就是要便宜、要實惠啦~但只想到這一點還不夠，經過多個銷售案例分析，顧客要求打折背后也有可能是我們的原因喔！
1、對顧客的需求了解不足；
介紹的產品不是她想要的，但礙于你的熱情她前半場都在配合，真正讓她掏錢時只能出此下策，希望可以委婉的拒絕。
2、對產品知識了解不足，價值塑造不夠；
當顧客覺得產品物無所值時，就會找各種不同的理由來拒絕，你一定要塑造買到就賺到的感覺給顧客。
3、缺乏專業(yè)的氣勢；
我們的介紹并沒有勾起顧客的購買欲望，顧客沒有非買不可的強迫感。
二、應對技巧。
1、心態(tài)調整
沉著應對，這是每個銷售人員必備的心理素質，但你的不愉快、不耐煩會表現(xiàn)在臉上嗎？熱情依舊繼續(xù)銷售！
2、找到顧客的猶豫點
首先不可否定顧客，然后如以上分析的原因，是需求沒找對還是沒有打動顧客？多與顧客交流找到真正隱藏的目的，進行一一突破。
3、提升自己的專業(yè)技能
這一點不必多說了，只有自己擁有扎實的專業(yè)技能才能在接待顧客的時候表現(xiàn)出從容的自信，讓自己的話語更具權威性，這樣顧客才會更信賴你喔！
三、成功營銷基本技巧。
一、和頭部有關系的
1、臉
人臉上有43塊表情肌，能組合出多種表情，但最應組合的表情就是笑，要經常笑口常開。笑是人類最美麗的語言，伸手不打笑臉人。笑能拉近同客戶間的距離，會笑的人親和力強，誰都愿意和他接近，會笑的人自信，從心理學講，笑著做事利于潛能發(fā)揮，溫總理經常笑容滿面。
2、眼睛
和客戶洽談時，要學會觀察，眼觀六路，揣摩客戶性格特征，他是觸覺型、聽覺型還是視覺型？從肢體語言上揣摩他加盟公司項目的意愿程度。當我們給客戶講解公司商品時，客戶如只是隨聲附和，一個勁說好，那就沒戲。如客戶一絲不茍，問題不斷，擔心不斷，說明客戶已對我們項目感興趣。就應思考下一步怎么做。眼睛是心靈的窗戶，有時也可用眼睛說話，用眼睛表現(xiàn)誠意。當我們給客戶說，這個問題你可找領導談呀？同時給客戶用眼睛示意，客戶自然心領神會。
3、嘴巴
嘴巴用處大，要學會贊美客戶，發(fā)現(xiàn)客戶閃光點，觀察客戶與眾不同的優(yōu)點，覺察客戶的變化。比如，公司3月在上海舉行訂貨會，北方女客戶穿的較厚。但第二天訂貨會現(xiàn)場，這些客戶往往會穿上漂亮的夏裝。這時我們要不失時機地進行贊美，讓客戶心里美滋滋。
還有就是要學會說善意的謊言，善意的謊言有別于惡性謊言。比如，上面提到，贊美女客戶說，這衣服一穿，感覺年輕十歲，其實也不一定�？蛻糁朗钦f謊，不僅不會生氣，還會笑逐顏開。還有，當客戶心急火燎等公司發(fā)貨，而偏偏這時公司的貨因種種情況沒發(fā)出，那么我們就要“撒謊”，“您的貨已經發(fā)出，正在路上，路上有可能堵車。”這樣說，不易丟客戶，也會讓客戶放心。如實話實說，有些客戶可能就有中斷和我們合作的念頭。
4、耳朵
當客戶向我們傾訴公司的不足時，我們一定要洗耳恭聽，并不斷點頭示意。不管面談還是電話溝通，臉上同時還要浮現(xiàn)笑容�？蛻魞A訴完，情緒穩(wěn)定下來，我們再去解釋，您說的對，同時，千萬不能用“但是”，用“但是”的話，客戶的怒火又會被重新點燃。當然對有些客戶的故意刁難，我們就沒必要傾聽，適可而止。情節(jié)嚴重的，還要嚴正指出其不足，連“但是”都不用！
5、大腦
長著腦袋是用來思考的，思考是一種很重要的能力，體現(xiàn)他的一種風格和城府，先謀而后動。萬籟俱寂時，躺在床上像孔子說的三省吾身。今天我進步多少？棘手的事怎樣才能處理妥當，如何將明天事情計劃得更好？清晨，也要想，今天我要做好那些事情，如何更好實施工作計劃。長此以往，營銷能力和成績就會被“想”出來。
二、和身體、心態(tài)、習慣有關系的
1、勤快，一勤天下無難事。
2、體：保持身體健康，少熬夜，不熬夜。有應酬要注意少飲酒，不要老用肝臟做實驗。給自己充足鍛煉身體的時間，堅持三周就會成為習慣。身體垮，一切完。看到這里，你該站起來，活動活動身體。身體好，給客戶精力充沛的感覺，也容易讓客戶接受推銷的商品項目。沒客戶愿和病怏怏的人打交道。
3、有責任感，做一個負責人的人。工作中出現(xiàn)問題，要敢于承擔責任，不推給別人。
4、培養(yǎng)良好習慣，吃喝可，不嫖賭，更不能拿卡要，要能抵住誘惑。否則，職業(yè)生命馬上終結，說不定會進牢房和犯人溝通。
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